Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Harvey Mackay
CAPITOLUL 1: “As dori 15000 de bilete pentru partida din seara asta, va rog”
Majoritatea problemelor legate de afaceri pot fi rezolvate daca te poti invata pe tine insuti sa privesti dincolo
de semnul dolarului. Afacerile se invartesc in jurul fiintelor umane.
CAPITOLUL 3: NEGOCIEREA.
Lectia 20: Zambeste si spune nu in timp ce iti musti limba pana la sange.
Vei fi uimit cum se vor imbunatati termenii afacerilor tale cand inveti sa spui NU.Poate maine.
Fiind cumparator, trebuie sa fii avertizat ca vanzatorul te masoara in permanenta si se pregatieste sa ste
loveasca de moarte. Timpul este aproape intotdeauna inamicul vanzatorului.
Am invatat cele doula lectii importante pe car ele poate invata orice negociator. In primul rand, fii pregatit sa
spui NU. Nimeni nu a dat faliment niciodata pentru ca a spus prea des NU. In al doilea rand, cel mai puternic
instrument in orice negociere este informatia.
Lectia 21: Trimite clonele.
De exemplu… la cumpararea unei case, sa trimiti pe altcineva in locul tau sa negocieze la pret, pe altul sa
negocieze conditiile si astfel iti faci o idee despre pretul real si ce vrea el de fapt.
Lectia 23: Intelege-ti bancherul.
Nu uita, in ciuda tuturor barierelor psihologice pe care tile pune in fata, bancherul este vanzatorul ; tu est
cumparatorul. Ei nu te suna acasa, dar asta nu inseamna ca asrcina ta este sa ii convingi sa faca afeaceri cu
tine. Sarcina lor este sa te convinga pe tine sa faci afaceri cu ei. Obliga I sa o faca. Vei obtine o afacere mai
buna.
Lectia 24: Singurul instrument foarte puternic pentru a castiga o negociere este abilitatea de a te ridica de la
masa tratativelor fara a incheia afacerea.
Fie ca este vorba de o negociere de munca, de o achizitie sau de o afacere imobiliara, nu te amagi crezand ca
este negociabila petnru ca trebuie sa fie negociata. Se intampla rar ca lucrurile sa se inrautateasca atunc9 cand
te ridici de la masa tratativelor.
Fii pregatit sa te ridici ld ela masa tratativelor… si fa o. Vei reusi sa te intorci la masa si chiar sa obtii conditii
mai bune.
INTELEGERILE PREVIN NEANTELEGERILE.
Faptul ca mimeaza indiferenta sau nu respecta, ca din intamplare, programul nu este adesea decat un subtil
mod al negociatorului de a te face sa crezi ca nu ii pasa.
Lectia 30: Ia deciziile cu inima si vei sfarsi prin a te imbolnavi de inima.
Nu ai numai dreptul, ci si responsabilitatea personala de a gandi la rece si cu calm la orice inveistitie majora
pe care ti se cere sa o faci.
Nu incheia niciodata o afacere semnificativa care ti se propune, o afacere care implica angajamentul de a ti
cheltui proprii bani, intr un impuls de moment.
Nu exista o reteta mai sigura pnetru dezastru decat o decizie bazata pe sentiment.
Cineva iti va face o oferta pe care nu o poti fefuza. Unde fiecare pas a fost coregrafiat, fiecare nota ochestrata
pentru a te conduce in acel anume moment, momentul in care este treba ta, datoria ta, responsabilitatea ta sa
spui da.
Spune nu.
Lectia 32: Totul este negociabil.
Orice incerci sa cumperi sau sa vinzi poate fi caumparat sau vandut daca poti ajunge de cealalta parte a mesei
pentru a vedea care este vantajul lor in afacerea respectiva.
Lectia 33: Batalia cumparator/vanzator.
In razboiul dintre cumparatorii si vanzatorii importanti, vanzatorul utilizeaza armele ofensive:
- recunoasterea, prin intermediul unor instrumente ca Mackay66
- infiltrarea, aranjand potriviri de personalitate si chiar etnice intre vanzator si cumparator.
- propaganda, prin intemediul reclamei si relatiilor cu publicul.
- tactici de shimbare a directiei, cercetand punctele slabe din apararea cumparatorului, acel singur da, acel
singur indiciu tradator care va sparge randurile.
- Tenacitatea, presiunea si ultimatumul.
Cumparatorul foloseste armele defensive:
- recunoasterea, prin intermedul amortizoarealor de recul care sunt clonele.
- timpul, o tactica ce include de asemena folosirea distantei, evaziunii, confuziei, umorului – orice ar putea
mari fondul de informatii al cumparatorului si l ar putea convinge pe vanzaotr sa conceada la termeni mai
favorabili.
- ambuscade minore, testand apele petnru a castiga concesii… si din nou, a obosi vanzatorul.
- Ambuscadele, ultimatumuri de ultim moment pentru a smulge concesii majore dua ce vanzatorul
considera ca a incheiat afacerea si calculeza deja, mintal, profitul.
Cine castiga? Acelasi ca intotdeauna: jucatorul care detine cele mai bune informatii, cel mai bun plan si cea
mai mare indemanare.
Oricine crede ca este indispensabil ar trebui sa bage un deget int run vas cu apa si sa observe “golul” ramas
atunci cand il scoate afara.
Lectia 52: Trimite oamenii la mai multeconsfatuiri si vei face mai putine mariri de salarii.
Toate firmele care au succes ofera un numar constant de intalniri de mentinere a moralului, stimulente, premii
si recunoasteri. Daca vrei sa ridici putin moralul directorilor tai, ofera le o recunoastere neasteptata. Pentru cea
mai mare parte a oamenilor, laudele sunt la fel de importante ca banii. Trimite cativa oameni cheie la o
conventie sau un seminar sau chiar doua. Aplica le tratamentul complet.Toti directorii tai vor brebui sa iti
spuna ce au invatat, bineinteles, dar subliniaza faptul ca I ai ales tocmai pentru ca sunt exact enul de persoane
care vrei sa iti reprezinte compania si ca vrei sa ii recompensezi pentru asta.
Ai realizat mai multe lucruri: le ai spus oamenilor tai ca observi si apreciezi munca de calitate si ai creat un
stimulent fara sa te angajezi int run program costisitor care se poate dovedi si mai costisitor. Aceasta,
desighur, in plus fata d eprogramul existent de recunostere si premii.
Lectia 53: Cat de multi vanzatori ai?
Prin unele recunoasteri, este un mod deosebit de a spuen ca vanzarile sunt cheia firmei noastre.
Inventii:
1) Un afis se afla pe usa biroului: Daca stii de unde poti sa ne aduci o afacere, intra.
2) Al doilea afis se afla pe masa mica, rotunda din zona in care se tin conferintele in biroul meu. Acolo
scrie: “Sedinta noastra nu va fi intrerupta… decat daca apare un client.”
Lectia 54: Plictiseste te repede.
Intreprinzatorii au o trasatura comuna cu vanzatorii buni: ambii sunt in stare sa comunice un sentiment al
increderii in sine si al importantei misiunii lor care este contagios pentru toti cei aflati in jurul lor.
Intreprinzatorii stiu sa puna degetul pe rana. Ei au curajul sa repare situatia inainte ca aceasta sa se deterioreze
deoarece o componenta a firii lor este de a cauta noi provocari.
Ei determina prograul; stabilesc locul; domina terenul de joc.
Lectia 55: Cere sfatul unui batran.
… dar daca am invatat ceva de la acesti batrani, asta a fost ca nu trebuie sa port povara singur. Exista o
multime de sfatuitori calificati care ne pot ajuta… daca le cerem sa o faca.
Lectia 56: A sti cand sa nu muncesti din greu este la fel de important ca a sti cand sa o faci.
Munciti o jumatate de zi in fiecare zi. Si nu are importanta care jumatate anume… primele douasprezece ore
sau celelalte douasprezece ore.
“Primele cinci zile ale saptamanii, de luni pana vineri, sunt zilele in care muncesti penru a tine pasul cu
concurenta .Sambata si duminica reusesti sa o intreci. “
“Cei care obtin realizari de varf sunt cei care stiu cel mai bine sa se ocupe de sarcina incredintata.”
Cei care obin realizari de varf pot face deosebirea intre realizarea orientata spre scop.munca cu adevarat
productiva, si invartirea unei roti pur si simplu. Ei stiu sa evite ultima varianta. Plictiseala clasica a
intreprinzatorului se instaleaza… si apoi se dau naibii la o parte pentru un timp.
Lectia 57: Sa detii 1% din ceva valoreaza mai mult decat sa administrezi 100% din orice altceva.
Lectia 59: Trateaza ti angajatii in modul in care iti tratezi clientii.
Lectia 61: Nu poti rezolva o problema decat daca admiti mai intai ca ai una.
Cum sa faci angajari: pag. 213-216
Testul acid pentru angajare: Puneti intrbarea: Cum te ai simti daca aceasta persoana ar lucra pentru concurenta
in loc sa lucreze pentru tine?
Lectia 66: Care este cea mai bun amodalitate de a economisi timp?
1) Instaleaza ti un telefon in automobil.
2) Telefoneaza inotdeauna inainte de a face o vizita unui client sau potential client.
3) Parcheaza ti intodeauna masina int ro pozitie din care sa poti demara rapid.
4) Foloseste casetofonul din masina pentu a asculta caseste care te invata ceva, in loc sa asculti
obisnuitele vorbe goale de a radio.
5) Nu calatori niciodata fara un reportofon; trebuie sa il ai in preajma pentru a lua note in timp ce conduci.
6) Poarta reportofonul in buzunarul hainei si tine l p enotpiera. Acum ai dublat numarul de ore in care o
poti lua inaintea concurentei.
7) Ia intotdeauna cu tine ceva util de citit.
8) Nu te duce niciodata la banca vineri, in timpul pauzei de pranz.
9) Nu lua niciodata o cafea cu un alt agent de vanzare, ci numai cu un client.
10)Doar pentru ca este al naibii de greu, timp de o saptamana intreaga, citeste o publicatie de specialitate
in timpul pe care il dedici de obicei parcurgerii paginii sportive sau culturale.
Lectia 67: Nu te enerva si nici nu incerca sa te razbuni.
Daca nu poti dsa urmezi cel mai bun sfat si sa iti ierti dusmanii, atunci urmeaza al doile sfat si uita I. Singurul
mod in care poti sa te razbuni cu adevarat este sa nu le permiti dusmanilor sa te conduca spre autodistrugere.
Lectia 68: Cunoaste ti dusmanul.
Sa iti cunosti concurentii este la fel de important ca a ti cunoaste clientii.
4P: Produs, Pret, Pozitie, Promovare.
Lectia 69: Nu te lasa intimidat de reputatia cuiva.
CAPITOLUL AL 5-LEA:REZUMATE
1)RECUNOSTINTA: UN SENTIMENT UMAN FOARTE RAR.
Putem indura ura si chhiar dragostea, dar asa este natura umana: nu dorim sa suportam povara de a fi
recunoscatori, si deci moral indatorati, cuiva pentru mai multa vreme. Asa ca… vei fi mult mai fericit daca vei
considera ca ai facut acel lucru pentru tine insuti. Si apoi incearca sin rasputeri sa uiti ca ai facut o , pentru ca
benerficiarul a uitat deja.
2)NU ESTE ULTIMA TA IDEE BUNA.
Noi gandi8m la fel, mai des cdecat ne place sa recnoastem. Si daca ai avut o idee nemaipomenita, asta indica
destul de bine ca poti veni cu o alta. Trebuie sa ai mai mult de o9 idee buna. Una nu este de ajuns.
3)CUMPARA MASINI IEFTINE SI CASE SCUMPE.
Atat timp cat practic oricine poate fi proprietarul acestor asa numite automobilae de prestigiu, pe cine vei
impresiona? De fapt, esee adevarata reciproca. Daca iti poti permite un automobil de lux, poti avea un impact
si mai mare conducand unul obisnuit.
Un snob nu ar trebui in nici un caz zsa cumpere automobile scumpe. Automobilele se depreciaza. Casele isi
maresc valoarea.
6)”NIMIC NU ESTE MAI IMPORTANT EPTNRU CINEVA DECAT PROPRIA PERSOANA”
Data viitoare cnad cineva te va numi nemernic egoist, nu uita sa ii multumesti. Tocmai ti a oferit o confirmare
puternica a sanatatii tale mintale. “Daca ai facut lucrul respectiv, nu este vorba de laudarosenie.”
Dupa parerea mea, modestia este ceea ce parintii si profesorii nostri incearca sa ne invete cu de a sila inca de
la sase ani pentru a ne face mai usor de manevrat, dar este nenaturala. Un psiholog vede “tendinta
egocentrica” – reinterpretarea evenimentelor epntru a ne pune pe noi insine in tr o lumina favorabila si
credinta ca avem mai mult control asurpa evenimentelor decat avem de fapt – ca un semn al bunastarii
mintale.
Dr. Greenwald o poate numi tendinta egocentrica, dar eu o numesc optimism. Si eu numesc optimism o
calitate cu rezultate consistente. Ai avut vreodata realizari bune de pe urma pesimismului? Apropo, nimeni nu
se considera pesimist. Pesimistii se autoconsidera intotdeauna realisti.
Nu lasa ca tendinta egocentrica\optimismul sa fie inabusita in tine. Este mult mai productiva decat modestia.
7)NU EXISTA MEMORIE SLABA.
Ii poti aminti totul… daca te intereseaza. Noteaza numele clientrilor. Nu incerca sa te bazezi pe momrorie in
legatura cu asemenea lucruri. Cerneala spalacita este mai buna decat cea mai buna memorie. Daca notezi
undeva, poti gasi ce ai notat. Asigura te doar ca notezi lucrul respectiv.
8)NU UITA DE UNDE AI PLECAT.
Nici unul dintre cei care au inceput de la zero si au sfarsit prin a avea ceva nu a ajuns acolo numai prin forte
proprii. O data, cu multa vreme in ura, cineva a vazut in tine o calitate ca re la determinat sa doreasca sa iti
dea un impuls. Te considera si astazi la fel? Fii cinstit. Daca nu, daca succesul te a schimbat, atunci a venit
vremea sa te intorci la radacini. Oricare dintre lucruriel materiale pe care le ai acum ar putea disparea la fel de
repede precum au aparut.
Pastreaza legatura cu mentroii tai. Daca pierzi contactrul cu ei, ai sanse sa pierzi si contactul cu ceea ce te a
facut sa ajungi unde esti.
9)PASTREAZA-TI AGERIMEA PREZICAND VIITORUL.
Joaca acest joc si tu: incearca sa prezici consecintele evenimentelor care te intereseaza: Bursa de valori,
alegerile, evenimentele sportive, orice altceva.
Jocul are trei reguli. Unu, trebuie sa iti notezi predictiile, altfel vei trisa, smechere. Doi, trebuie de asemenea
sa notezi motivele pentru care ai facut predictiile respective. Trei, atunci cand pierzi, trebuie, obligatoriu, sa
analizezi de ce ai pierdut, de ce motviele tale nu au fost valabile.
11)INVITA UN MILIONAR LA MASA.
Inscrie I pe cei mai improtanti oameni pe care ii cunosti pe lista persoanelor carora le trimiti scrisori. Una
fintre fortele cfare il conduce pe cel cu mari realizari mult mai departe de restul oamenilor este nevoia
nemasurata de recunoastere si de aprobare. Banii reprezinta o unitate de masura. Iata de ce muncesc atat de
mult pentru ai obtine. Dar se poate spuen acelsi lucru si desrpe un compliment facut de un prieten.
12)NU ESTE IMPORTANT PE CINE CUNOSTI, CI CUM AJUNGI SA IL CUNOSTI.
“Optsprezece motive pentru care ar trebui sa calatoresti cu clasa intai.”
Este vorba de cel mai important factor si primul motiv prioritar: oamenii pe care ii intalnesti. La clasa intai
exista o camaraderie pe care nu o intalnesti la clasa turisti. Am spus camaraderie, nu snobism. Ca rezulta, mai
ales in timpul unui zbor lung, internationaol, ajungi sa ii cunosti pe cei cu care calatoresti si poti dezvolta
unele contacte valoroase.
14)CUM SA INVINGI LEGEA CERERII SI A OFERTEI.
Mentine iluzia ca cererea este maimare decat oferta. Intr o economie capitalista, tot ce este d evanzare este o
comoditate, indiferent ca este vorba de actini, bunuri de pret, bilete pentru un sezon sau locuri intr un
restaurant. Nimeni nu le vrea daca sunt prea usor de obitnut; daca nu le pot obtine, daca se cer, atucni toata
lumea le vrea. Deci, ca si la lectia 1: Ceea ce credem noi ca valoreaza un obiect nu deriva din valoarea sa
intrinseca, ci din cererea care a fost creata petnru acel obiect.
15)IN ACEASTA LUME EXISTA INTOTDEAUNA UN LOC PENTRU CEL CARE SPUNE: “MA VOI
OCUPA DE ASTA”
Provoaca lovitura. Conteaza sa spui ca ai de gand sa faci ceva inainte de a o face. Conteaza mult. L ai linistit
pe seful tau. Esti persoana care livreaza ceva.
Abilitatile pe care le capatam biruind groaza de a aparea in public si spunand tot ce avem pe suflet ne vor
ramane pentru tot restul vietii. Castigam incredere in sine si curaj de a gandi pozitiv, care ne permit sa fim
manageri mai buni, vanzatori mai buni si lideri mai buni. Un discurs seamana cu o prezentarea in vederea
incheierii unei vanzari. Este cel mai dur gen de rpezentare pe care il faci: vinzi ceva intangibil, oidee, unu un
produs.
18)FRUMUSEATEA BANILOR LICHIZI.
19)SENSUL VIETII.
Putin cantec.
Ceva dans.
Cateva hohote de ras.
SFARSIT