Cursuri de vanzari

(pentru parteneriat David Christian)

Astăzi vă voi învăța cum să vindeți oricui, oricând. Când vine vorba
de vânzare și de realizarea acestora, există atât de multe tehnici și
atât de multe modalități de a face acest lucru. Dar ce tehnici
funcționează de fapt? Cum vindeți produsulele David Christian pe o
piață atât de zgomotoasă, saturată și competitivă? Astăzi vom
împărtăși cu tine trei secrete puternice pe care le poti folosi pentru
a vinde oricui.

Cuprins:

1. Oamenii cumpără datorita emoției

2. Clienții nu își cumpără calea în ceva, își cumpără calea din ceva
3. Oamenii nu cumpără produse și servicii - cumpără povești

La scurtă vedere, vânzarea către o piață interesată de cumpărare nu

ar trebui să fie dificilă, având în vedere că oamenii au deja dorința
de a cumpăra. Romanii cheltuiesc în medie aproximativ 90 de lei pe
zi în 2019. Acest număr a trecut de la cheltuielile din trecut. Potrivit
cercetărilor realizate de The Pew Charitable Trusts, „cheltuielile
casnice au crescut cu 25% sau mai mult în ultimele două decenii,
chiar ajustându-se pentru inflație - totuși veniturile nu au ținut
pasul.”

Oamenii adoră să cumpere.

Doar ținând cont de aceste statistici, este clar că oamenii,
indiferent de nivelul veniturilor lor, vor găsi ceva care merită să-și
cheltuiască banii. Un motiv este acela că oamenii sunt influențați
de declanșatorii psihologici ai marketingului(brand romanesc de
calitate maxima). Este dificil să rămâi rațional atunci când se
folosește psihologia emoțională și sunt implicate sentimentele.

Secretul 1: Oamenii cumpără din cauza

emoției

Primul secret este acesta: oamenii nu cumpără din cauza logicii;

oamenii cumpără din cauza emoției. Decizia lor de a cumpăra se
bazează pe emoțiile lor și o justifică cu logică. Vreau să te gândești
la ceva ce vrei să cumperi. Ar putea fi o mașină, o casă. Sau ar
putea fi orice. După ce l-ai imaginat în mintea ta, vreau să iti pui
această întrebare: de ce doresti să o cumperi? De ce vrei acel
articol anume? Care este motivul dvs. pentru a dori să dețineți acel
articol?

Poate este un costum nou care arată foarte bine pentru tine. Sau
poate este o rochie nouă. Poate că este o mașină nouă, o casă nouă
sau o vacanță de vis. Dar de ce vrei să-l cumperi? Acum vreau să
săpați un pic mai adânc. Cred că dacă descărcați straturile, va veți
da seama că cumpărați emoții. Vei realiza că emoțiile îți conduc
cumpărăturile.

Unii cumpără din cauza rușinii. Ei cred că dacă nu dețin un anumit

articol, vor părea prosti. Oamenii chiar cumpără din cauza fricii. Se
tem că dacă nu cumpără articolul, le va lipsi ceva.
 Poate că veți cumpăra articolul din lăcomie, deoarece deținerea
acestui articol vă va ajuta să câștigați mai mulți bani. Sau poate, îl
cumpărați din cauza generozității. Poate credeți că achiziționarea
acestui articol va ajuta alte persoane. Ați observat că unele
companii donează de fapt o anumită sumă unor organizații de
caritate dacă cumpărați produsul lor?

De asemenea, este destul de comun să cumpărați din cauza

depresiei sau a plictiselii. Mulți oameni sunt deprimați sau plictisiți
la locul lor de muncă de la 9 la 5 și își cumpără vacanța ca pe o
scăpare.

După cum puteți vedea, motivul pentru care cumpărăm lucrurile

este adesea dintr-un motiv emoțional. Vom cumpăra din cauza
emoției și o vom justifica cu logică.
Vindeți caracteristici și beneficii sau emoții și amintiri?

Deci, gândiți-vă când veți vinde ceva cuiva. Vorbești doar despre
caracteristici și beneficii? Sau împingeți acele butoane emoționale
ale inimii? Îmi amintesc o singură dată, am fost în Harry Rosen, care
este un magazin de îmbrăcăminte foarte bine cunoscut, de înaltă
calitate din Vancouver. Treceam pe lângă secțiunea Tom Ford și
vânzătorul s-a apropiat de mine și mi-a spus: „Domnule. Există ceva
cu care vă pot ajuta? ”Am răspuns cu„ Nu, doar navighez.
”Vânzătorul mi-a spus:„ Fă-mi o favoare, îmbrăcați acest costum ”.

Acum, la vremea respectivă, nu mai deținusem niciodată un costum

Tom Ford. Am avut multe costume, dar nu aveam un costum Tom
Ford. Așadar, când mi-a sugerat să o pun, am spus „bine” și am pus-
o mai departe. Vânzătorul a spus: „Cum te simți?” A trebuit să fiu
sincer, așa că am răspuns cu: „Ei bine, se simte destul de bine.”

Vânzătorul și-a adus apoi o pălărie și mi-a sugerat să o încerc. Am

încercat-o și am spus: „Bine, este destul de fain.” Vânzătorul a spus:
„O, arată minunat”, urmată de „Domnule, sunteți fan al lui James
Bond?” I-am spus că sunt bineînțeles un fan al lui James Bond. Cine
nu este?

Vânzătorul a spus: „Ei bine, acest tuxedo este exact același design și
croiala ca cel pe care James Bond îl poartă în Casino Royale.” Mi-am
amintit imediat de scena din Casino Royale, unde joacă James Bond,
purtând un tuxedo rafinat care arată exact ca cel pe care îl am. La
naiba, arăt bine, m-am gândit eu. M-am simțit ca James Bond.
Următorul lucru pe care îl știu, îl cumpăr. Și a costat foarte mulți
bani.

Când vă gândiți la acea poveste, ce am cumpărat de fapt?

Cumpăram emoții. Când am purtat acel costum, m-am simțit bine.
Ca fan James Bond, mi-a plăcut să mă simt ca James Bond. Chiar
dacă în mod logic, știu că nu sunt James Bond, tuxedo-ul mă duce
acolo emoțional.

Deci, nu vorbiți doar despre caracteristicile și avantajele produsului

sau serviciului dvs. din punct de vedere practic sau logic.
Descoperiți o modalitate de a apela la oameni la nivel emoțional.
Imaginează-ți ce butoane emoționale pot fi apăsate cu produsul
tău.

Puterea de a vinde online

Magazinele de e-commerce sunt stăpâni ai puterii de vânzare

folosind emoții. O tactică este prin utilizarea familiarității. Ați
observat că este mai probabil să vă îndrăgostiți de cineva cu atât
mai des când îi vedeți?

Familiaritatea și dragostea au un rol puternic în vânzare. Gândiți-

vă doar la cât de des comandați aceeași masă de fiecare dată când
mergeți la restaurantul preferat. Sau de ce ești atașat de cartierul
în care locuiești și nu te simți inconfortabil atunci când există o
schimbare semnificativă a acestuia.
 Dacă înțelegeți ce este familiar în lumea clientilor. - ce limbă
folosesc și ce experiențe au avut, va fi mai usor creșterea
conversiilor online. Această dragoste este motivul pentru care veți
găsi deseori coșul în colțul din dreapta sus al Amazonului, eBay și al
altor magazine online. Este ceea ce este familiar în lumea clientilor.

O altă tactică convingătoare de vânzări pe care o folosesc

marketerii online este stimularea emoțională. Îți amintești cât de
năvălit ai fost cand pe ecranul televizorului priveai o scenă intens
emoțională? Emoțiile conving. De exemplu, o reclamă Sarah
McLachlan în urmă cu aproximativ 7 ani a folosit provocări vizuale
ale cruzimii animalelor, în timp ce muzica cântăreței a cântat în
fundal. Reclamele au generat 30 de milioane de dolari pentru
ASPCA, însă reclamele sunt atât de „zgomotoase” încât cântăreața
însăși recunoaște că refuză să le urmărească.

Există un motiv pentru care frica se vinde și sexul se vinde.

Emoțiile joacă un rol puternic în vânzare.

Secretul 2: Oamenii nu-și cumpără calea în

ceva, își cumpără calea din ceva.

Oamenii cumpără adesea ceva, deoarece cred că va rezolva o

problemă pe care o au. Au o problemă pe care vor să o rezolve și
trebuie să îi convingi de ce produsul sau serviciul tău va rezolva
acea problemă pentru ei. Când vindeți ceva către un client,
întrebați-vă, ce problemă își va rezolva cumparand produsul vandut
de voi? In cazul pachetului de parteneriat, aici pot fi castigurile
financiare, cunoasterea de oameni noi si invatarea de noi abilitati.

Oamenii își vor permite ceea ce vor să își permită. Am văzut

oameni care se luptă financiar spunand „Nu” pentru a lua un curs
care le-ar putea crește capacitatea de câștig și ”Da” pentru un
telefon sau un televizor scump.

Potrivit cercetătorilor, cumpărăturile ajută oamenii să se simtă mai

bine. „Terapia de vânzare cu amănuntul” îi ajută să scape de a se
simți neputincioși sau tristi în ceea ce privește situația în care se
află. A avea alegeri la cumpărături le conferă sentimentul de control
personal. Ca și consumul de alcool sau consumul de droguri,
cumpărăturile reglează stresul.

Ați încercat să vindeți un produs sau un serviciu unui client care

credeați că are nevoie de el, dar ați fost surprinși când au dat o
scuză să nu cumpere? Când a fost vorba de a lua un angajament din
partea lor, au avut o scuză, cum ar fi: „Lasă-mă să mă gândesc la
asta”, exact atunci cand credeati ca veti vinde. Vă întrebați, este
scuza autentică? Sau este ca fumul și oglinzile să ascundă
adevăratul motiv pentru care nu cumpără?

Dacă doriți să închideți vânzarea, trebuie să vă înțelegeți clientul.

Puteți utiliza tehnici eficiente pentru a convinge clienții să cumpere
de la dvs.
Cât de bine vă înțelegeți clienti?

Suma de bani pe care o câștigați dintr-o vânzare este în proporție

directă cu cât de mult înțelegeți durerea pieței dvs. țintă. Trebuie
să înțelegeți profund problemele pe care oamenii le au și să vă dați
seama cum le puteți scuti de o parte din durerea lor, mărind-o.
Puneți întrebări pentru a face durerea reală.

Întrebări precum „ Ce se întâmplă dacă nu cumparati acest lucru?

”Face ca perspectiva să se gândească la consecințe nedorite. Și o
întrebare de genul: „Și ce te va costa asta?” Scoate în evidență
durerile de inimă.
 Poate dacă nu cumpara pachetul de parteneriat, nu vor mai
cunoaste alti oameni. Sau poate că aceasta este ultima lor șansă de
a-și schimba calea carierei ... sau de a-și vinde casa, deoarece nu pot
găsi un loc de muncă cu abilitățile lor actuale.

Dacă produsul sau serviciul dvs. poate oferi soluția perfectă pentru
problema unui potențial, atunci vă va pune într-o poziție de putere.
De exemplu, clientul nu are încredere atunci când întâlnești. Îi
vindeți pentru a investi într-un program de parteneriat complex
pentru 95 de lei. Este scump?

Depinde de modul în care abordați clientul. Pentru a crește șansa

de a obține o vânzare, doriți să urmați cei 5 pași care vă
îmbunătățesc procesul de vânzare. Vrei să le arăți valoarea
serviciului tău. Doriți ca clientul să vadă cum ar fi viața lui atunci
când poate merge cu încredere la intalniri și cum această nouă
încredere va îmbunătăți alte domenii ale vieții sale, inclusiv
avansarea în carieră.

Atunci când clientul poate vedea soluția pentru situația sa actuală,

insuportabilă, și va vedea oferta dvs. ca soluție sigură la această
problemă, veți avea un timp mai ușor pentru a-l închide cu o ofertă
la prețuri ridicate. Când investiți mai mult timp și bani, vă așteptați
la rezultate mai bune. Și așteptați să vă cumpărați drumul din
situația dvs. actuală.

Secretul 3: Oamenii nu cumpără produse și

servicii - cumpără povești

Când există o gamă infinită de opțiuni pe piață și online,

cumpărătorii au adesea sute de opțiuni din care să aleagă. Deci,
cum ieși în evidență? De ce ar trebui să cumpere de la dvs. dacă
există sute de concurenți similari? Cum puteți adăuga un fel de
tracțiune emoțională dacă vindeți o marfă obișnuită, cum ar fi un
stilou? Care este diferența între un stilou de 2 dolari și un Mont
Blanc, ediție limitată de 800 dolari, stilou John F. Kennedy?

Este același stilou. Stiloul de 800 $ are aceleași funcții ca și stiloul

de 2 dolari. Deci, trebuie să se vândă din cauza poveștii.

Când adăugați o poveste bună la un articol, se vinde mai bine.

Dintr-o dată, când atașați povestea președintelui de o marcă sau
logo, este de 100 de ori mai valoroasă, totul datorită poveștii.
Puteți scrie același lucru cu un stilou de 2 dolari, astfel încât vă arată
cât de puternică este o poveste minunată.

Gândiți-vă care este povestea mărcii dvs. Cum puteți injecta

povești în tot ceea ce vindeți? Poate aveți o poveste de origine
excelentă despre cum a început marca dvs. Sau, poate, clienții dvs.
au povești grozave despre modul în care produsul sau serviciul dvs.
i-a afectat.

Vânzarea produselor prin poveste

Compania de baze de date imobiliare online Zillow a găsit o

modalitate de a atrage inimile prin combinarea datelor imobiliare
cu o ocazie populară. În 2016, compania a difuzat o postare pe blog
intitulată „20 Best Cities for Trick or Tratating”, bazată pe date
despre valorile locuinței, proximitatea caselor între ele, rata
criminalității și populația copiilor sub 10 ani. De asemenea, a
existat o infografie care să ilustreze Philadelphia, San Jose, San
Francisco, Milwaukee și Los Angeles drept primele cinci orașe.

Această metodă de prezentare a datelor imobiliare a fost un

exemplu al modului în care poveștile cu impact pot fi utilizate
pentru a vinde clienților. În loc să prezinte conținut imobiliar cu
privire la valorile casnice și la rata de criminalitate, care nu este
diferită de vânzarea caracteristicilor și beneficiilor, aceleași date au
fost legate împreună cu un eveniment popular, Halloween și
preocupările părinților cu privire la siguranța cartierului, care evocă
emoții.

Recenziile clienților sunt o altă sursă de povești. Avem un reper,

unde sunt puse toate recenziile, pe Instagram. Poveștile se vând.

Perseverand prin poveste

Pe piața saturată de astăzi, existența acestor strategii pentru a face

vanzari este ceea ce te va pune în fața concurenței. Mai mulți
oameni devin o parte a economiei de concerte prin freelancing
pentru a câștiga bani în plus sau prin a începe o afacere online
pentru a-și suplimenta veniturile.

Pe măsură ce competiția devine mai acerbă, cum poți să te

diferențiezi de toți ceilalți freelanceri care își oferă serviciile? Cum
negociezi rate mai mari pentru ceea ce faci? Sau, dacă vindeți pe
Amazon sau eBay, cum puteți convinge oamenii să cumpere de la
dvs.?

În filmul Wolf Of Wallstreet, Jordan Belfort le cere agenților săi „să-

i vândă acest stilou”. Unul dintre ei își ia stiloul, apoi îi cere lui
Jordan să scrie ceva. El nu poate pentru că nu mai are stilou, așa că
agentul economic îl numește „ofertă și cerere”. Dacă clientul dvs.
nu are ceea ce vindeți, atunci va cumpăra de la dvs.

Dar dacă clientul dvs. nu are nevoie de stilou? În aceste zile,

oamenii iau notițe sau lasă mesaje vocale pe smartphone-urile lor.
Ceea ce lipsește în pitch-ul de vânzări. Povestea perspectivei. Ce i-a
adus la tine? Știi dacă au nevoie de stilou? Dacă răspunsul este da,
care este motivul pentru care au nevoie de un stilou?

Care este „De ce” Prospectul tău?

 Aflați care este „de ce”-ul clientului dvs. Ce caută și ce i-a adus?
Când înveți povestea lor, devine mult mai ușor să le vinzi. Dacă știți
că visul lor este să semnați un contract important, o dată în viață,
într-o zi specială, folosind stiloul lor special, veți avea un timp mai
ușor pentru a le închide pe un stilou la prețuri ridicate. Veți întâlni,
de asemenea, mai puțină rezistență.

Ei spun că „90% din obiecții sunt doar tactici de blocaj”. Dacă se

opun prețului sau calității stiloului injector (pen), atunci nu i-ati pus
suficiente întrebări pentru a afla povestea clientului dvs.

Când înțelegeți nevoile, durerile și visele clientului dvs., veți avea

un timp mai ușor pentru a vinde. Dacă produsul dvs. și nevoile
clientului sunt potrivite, atunci este mai ușor să convingeți clientul
de a investi în oferta dvs.

Aceste abilități de vânzare nu se aplică doar vânzării de produse și

servicii clienților din orice industrie. Puteți folosi aceleași abilități în
alte domenii ale vieții dvs. pentru a vinde oricui. Dacă înțelegeți
nevoile angajatorului, puteți utiliza aceste informații pentru a
negocia o creștere pentru dvs. Dacă dvs. și soțul dvs. nu sunteți de
acord cu o problemă, puneți întrebări. Aflați speranțele și visele
soției dvs. cu privire la această problemă. Sunt supărați că treburile
casnice nu sunt împărțite în mod echitabil sau se mai întâmplă
ceva? Cum s-ar simți soțul / soția dvs. dacă situația gospodăriei se
schimbă pentru a le satisface Apoi, când ajungeți la partea de jos a
problemei, vindeti partenerului o solutie.

Vânzare produse pentru 10x Preț

Este posibil să vinzi ceva cu orice preț dacă ai o poveste bună în

spatele ei? Rob Walker și Joshua Glenn au făcut acest lucru cu
succes cu proiectul lor “Obiecte semnificative”. După ce au cheltuit
129 de dolari pe diferite solnite, le-au scos la licitație la un preț mai
mare. Secretul lor a fost să creeze povești scurte pentru fiecare
obiect, în loc să folosească descrierile tipice ale produsului.

Când s-a terminat proiectul, ei și-au vândut solnitele pentru 3.600

de dolari - un profit de aproximativ 2.800 la sută! Nu este de mirare
că „65% din comunicarea noastră zilnică” implică povești. O
poveste este întotdeauna mai intrigantă decât o listă de fapte.

Proiectul “Obiecte semnificative” este o dovadă că prin atingerea

corectă a poveștii, puteți vinde o ofertă la un preț mult mai mare.
Este ca zicala: „Frumusețea este în ochiul privitorului.” O solnita
ieftina pentru tine va avea mai multă valoare pentru altcineva ...
dacă percepe această valoare.
Este posibil să vindeți oricui, oricând? Dacă aplicați aceste trei
strategii, veți putea să faceti asta in orice circumstanta posibila.