Traducere în Română Afișați originalul Opțiuni ▼

despre. (/) stfu.

munc ă . (/marketing-
(/portfolio) ideas)
blog. carte (e). (/one-
(/copywritingblog) minute-please)
buletine
cursuri. (/) informative.

Psihologia vânzării.
1 iulie 2018

Când vine vorba de clienții dvs., adevărul rece

este că, de îndată ce credeți că le-ați dat seama,
acestea vă vor surprinde și vă vor surprinde până
când vă veți reduce bugetul de marketing la
nimic - lăsându-vă în picioare cu o cutie grea de /
produse nevândute și un buzunar gol.
Acestea fiind spuse, deși nu aș avea niciodată
încredere într-un comerciant sau într-un vânzător
care susține că posedă o formulă magică de
marketing, cred că există mici puncte comune pe
care le putem găsi în comportamentul uman care
ne poate oferi o privire mai profundă asupra
motivului pentru care cumpără ceea ce cumpără
(https://www.honeycopy.com/copywritingblog/
why-do-people-buy) .

În acest articol, Psihologia vânzării , sper să vă

ofer o oarecare perspectivă asupra minții
clientului, astfel încât, pe măsură ce vă pregătiți
planurile și strategiile de marketing, să fiți
conștienți de ceea ce se întâmplă în mintea
oamenilor pe care îi comercializați. la.

Vă rugăm să știu că eu sunt în nici un caz care

pretind a fi un expert pe acest subiect, dar sunt
doar schimbul de lecții am învățat de la lectură o
mulțime de cărți vechi de publicitate școală și de
a rula desigur magazinul meu copywriting mici,
miere Copiere /
(https://www.honeycopy.com/stickynotes/) .
Fără alte întrebări, să discutăm rapid despre
psihologia vânzării.

Oamenii cumpără când doare ceva

sau când vor să se simtă bine.
La cel mai de bază nivel, este important să
înțelegem că majoritatea oamenilor cumpără
dintr-unul din cele două motive - cumpără pentru
a se apropia de plăcere sau pentru a se
îndepărta de durere .

Vom folosi vinul și o mahmureală proastă ca

exemplu.

Să presupunem că tocmai ați aflat că ați obținut o

promoție de 10.000 USD pentru că ați fost un
angajat stelar. Ești atât de fericit că vrei să strigi,
dar nu vrei să-ți sperii niciunul dintre colegii din
birou. Deci, în schimb, o suni pe soția ta la prânz
să-i spui ... și ea țipă după tine.
/
Pe drumul spre casă de la serviciu, vă opriți la
magazinul de băuturi alcoolice pentru a ridica
câteva sticle de vin pentru a sărbători cu iubitul
vostru. În loc să cumpărați sticla de vin de 20
USD, care este probabil decizia logică, cumpărați
sticla de 100 USD, deoarece credeți că prețul mai
mare indică faptul că are un gust mai bun ... și
de ce nu? Tocmai ai primit o promoție.

În noaptea aceea, voi doi vă distrați - grăbiți,

beți, faceți sex și mai beți.

Dimineața când te trezești, ai o durere de cap

după o noapte cu prea multe pahare de vin. Te
uiți să vezi dacă există vreun Advil în casă. Nu
este. Așadar, alergi la cea mai apropiată
benzinărie și plătești de bunăvoie o taxă
semnificativă în sus pentru o sticlă foarte mică
de Advil pentru a face ca durerea de cap să
dispară.

În această nuvelă, ați plătit pentru două lucruri

foarte diferite din două motive foarte diferite. /
În primul rând, ai plătit o grămadă de bani pentru
vin, pentru a-ți aduce pe tine și soția ta mai
aproape de plăcere.

Și, doi, ați plătit pentru o sticlă prea scumpă de

Advil pentru a vă aduce pe dvs. și soția dvs. mai
departe de durere.

Aproape fiecare achiziție pe care o facem,

deoarece oamenii se pot încadra într-una (sau, în
unele cazuri rare, ambele) dintre aceste două
categorii.

Sticlă de vin de 100 USD? Plăcere.

Sticlă de 10 dolari cu Advil? Durere.

Mercedes Benz? Plăcere.

Scaun auto pentru copilul tău în Mercedes Benz?

Durere .

Concediu de odihna? P leasure. /

Rogaine? Durere.

Dacă citești acest articol, ești al naibii de

inteligent, așa că nu mă simt obligat să intru în
prea multe detalii, dar voi încheia această primă
secțiune care acoperă psihologia vânzării cu
următorul sfat.

Oamenii cumpără pentru a se apropia de plăcere

sau mai departe de durere (sau, în unele cazuri
rare, ambele) - astfel încât, atunci când
comercializați produsul sau serviciul, fiți foarte
conștienți de motivul pentru care clientul dvs.
cumpără ceea ce vindeți.

Acum, oamenii sunt în mod evident fiare

complicate, cu creiere mari și frumoase, așa că
psihologia vânzării trebuie să meargă mult mai
adânc decât strict durerea și plăcerea ... să
vorbim despre modul în care emoția joacă un rol
în comportamentul de cumpărare.

/
Oamenii iau decizii emoționale de
cumpărare.
În această secțiune vom discuta emoția și modul
în care aceasta joacă un rol major în deciziile de
cumpărare ale oamenilor. În timp ce tehnologia și
datele oferă o mulțime de oportunități pentru
specialiștii în marketing, aceștia îi determină pe
mulți să uite că comercializează pentru oameni
(nu roboți).

Și, spre deosebire de roboți, oamenii sunt ființe

emoționale care iau decizii de cumpărare
încărcate emoțional, mai ales atunci când
produsul sau serviciul pe care îl cumpără se
încadrează în categoria „plăcere” despre care am
discutat mai sus.

Oamenii nu cumpără un Maserati roșu cireș

pentru că este un lucru logic de făcut - îl
cumpără pentru că îi face să simtă ceva.

/
Același lucru se poate spune și pentru un sistem
de difuzoare de 10.000 USD sau o pereche de
jeans Denim de 500 USD sau o placă de caviar
de 300 USD sau un sejur de 1.000 USD / noapte
într-o stațiune de lux.

Aceste decizii nu sunt logice, sunt conduse

emoțional.

Deci, atunci când vindeți un produs care este

plăcut pentru clientul dvs., asigurați-vă că luați în
considerare declanșarea emoțiilor acestora. Fă-i
să simtă ceva.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități tactice

de a declanșa emoții în clienții dvs. prin e-mail,
pagini de vânzări sau orice altceva care implică
cuvântul scris, am scris recent un articol numit
100 dintre cele mai puternice cuvinte din
marketing
(https://www.honeycopy.com/copywritingblog/
powerful-marketing-words) , care oferă cuvinte
specifice care evocă aceste tipuri de emoții. /
De asemenea, pentru mai multe strategii și
tactici, în curând voi începe să trimit e-mailuri
despre acest tip de lucruri către Sticky Notes
(https://www.honeycopy.com/stickynotes/) ,
lista mea de e-mailuri. Vă rog, nu ezitați să vă
înscrieți!

Acum ... unde eram?

Oamenii își justifică achizițiile cu

logică.
În secțiunea anterioară am discutat că atunci
când oamenii fac cumpărături pentru a-i apropia
de plăcere, ei vor lua deciziile de cumpărare pe
baza emoției.

Ei bine, există un concept interesant de adăugat

la acest lucru.

Când Mark iese și ia decizia încărcată emoțional

de a cheltui 60.000 de dolari pe un nou
Maserati mai devreme sau mai târziu va trebui
/
Maserati, mai devreme sau mai târziu va trebui
să răspundă la întrebarea „Mark, de ce dracu ai
cheltuit o mică avere pe un Maserati roșu cireș?”

Aici intră în imagine conceptul de logică. În

general, în timp ce oamenii iau decizii
emoționale de cumpărare, ei își vor justifica
achizițiile cu logică.

Dacă Mark ar da un răspuns sincer la această

întrebare, el ar spune ...

“Well Dave, I bought the cherry red Maserati

because I’m going through sort of a weird mid-
life crisis having just turned 50... and it makes
me feel younger and is an example to my friends
and family that I’ve officially made it. And, also, I
have always wanted a cherry red sports car.”

But, instead, Mark’s answer would look

something more like…

/
“Great question Dave, this year’s model offers
great gas mileage. And, not to mention, it has
been relentlessly crash tested and is super safe
for the kiddos. Plus, I wanted something nicer
than my last vehicle to pick up clients. You know,
I want to leave a good impression on them.”

While both Mark and Dave know that Mark’s

answer is complete and utter horse shit, this
type of logical way of justifying an emotionally
fueled buying decision has become the norm.

So, what does this mean for you as a marketer?

While you should market your product to your
customers by evoking their emotions, you should
give them strong and sturdy facts and studies
that help them justify their purchase(s) to their
friends and family.

People buy because other people

buy.
/
In school we were lectured to about the power
of peer pressure in regards to sex, drugs and
alcohol (which as we grew older we realized
wasn't all that bad).

But, perhaps, what we should have been taught

was not to give into peer-pressure when it came
to buying things likes homes, cars and new
kitchen cabinets.

În calitate de comerciant și de client, aș

argumenta că presiunea colegilor este cea mai
puternică atunci când vine vorba de cumpărare -
ceea ce ne conduce la următorul nostru punct în
ceea ce privește psihologia vânzării - oamenii
cumpără pentru că alții cumpără.

De câte ori ai văzut o pereche de pantofi pe

picioarele unuia dintre prietenii tăi și ai fost
tentat să ieși și să cumperi aceeași pereche (într-
o altă culoare desigur)? Dacă ești sincer, cel puțin
o dată sau de două ori sau de trei ori.
/
Există un motiv pentru care produsele „tendință”
pe Amazon, acestea devin din ce în ce mai
populare pe măsură ce mai multe persoane le
folosesc, le poartă și le arată.

În psihologia socială există un concept numit „

mentalitate de turmă
(https://www.psychologytoday.com/us/blog/da
rwin-eternity/201306/human-herding-how-
people-are-guppies) ” care înseamnă în esență că
oamenii pot fi influențați de colegii lor să adopte
anumite comportamente încărcate emoțional
(uneori comportamente extrem de iraționale).
Deși mentalitatea turmei poate fi periculoasă și a
fost cu siguranță cauza multor acte violente care
au avut loc în întreaga lume, ea poate fi folosită
și definitiv.

De exemplu, mii de oameni care donează pentru

o singură cauză este un caz în care mentalitatea
turmei a fost folosită pentru binele mai mare. Își
amintește cineva Ice Bucket Challenge
(https://www.nytimes.com/2016/07/28/health/ /
the-ice-bucket-challenge-helped-scientists-
discover-a-new-gene-tied-to-als.html) ? Asta a
ajuns să strângă 115 milioane de dolari pentru
SLA

Pe măsură ce mișcarea a devenit mai populară și

provocările au devenit virale, îmi imaginez că
oamenii au început să se nominalizeze la Ice
Bucket Challenge.

În plus față de presiunile sociale pe care le

simțim și poate un instinct primordial de a urmări
pachetul, există și un motiv foarte logic pentru
care clienților le place să vadă că alții folosesc un
produs - încredere .

În timp ce vânzătorul poate fi văzut ca gras și

lipsit de etică, prietenii sunt priviți ca de
încredere. Așadar, dacă prietena lui Barbara îi
recomandă să încerce noul restaurant din oraș,
ea a stabilit un nivel de încredere pe care
Barbara îl asociază acum [completează
restaurantul gol].
/
Și, ceea ce este foarte interesant la acest
concept de încredere este că 84% dintre
cumpărătorii online au acum încredere în
recenziile produselor, la fel ca în recomandările
prietenilor lor (https://www.inc.com/craig-
bloem/84-percent-of-people-trust-online-
reviews-as-much-.html) . Deci, acest
comportament a rămas adevărat chiar și într-o
lume în care există mai puțină interacțiune față în
față în ceea ce privește cumpărarea.

Deci, ce înseamnă toate acestea? Ca agent de

marketing, fiți foarte conștienți de ceea ce spun
clienții dvs. atât online, cât și offline despre
produsul sau serviciul dvs. Ca să nu mai vorbim,
creați produse sau servicii ușor de partajat
pentru a le consolida șansele de a deveni virale.

Nu mai este suficient pentru a crea pur și simplu

ceva care rezolvă o nevoie, trebuie să fie și
drăguț și experiențial.

/
Conectarea punctelor psihologiei
vânzării pentru a crea campanii de
marketing mai puternice și mai
puternice.
Știu că am acoperit o mulțime de terenuri astăzi,
așa că vreau să iau un moment și să rezum cum
puteți folosi psihologia vânzării pentru a crea
campanii de marketing mai puternice și mai
puternice, care, în cele din urmă, să genereze mai
multe vânzări. Iată tot ce tocmai am tratat în
pași tactici simpli pe care îi puteți începe să
aplicați imediat.

1. Produsul sau serviciul dvs. vă mută clientul

mai aproape de plăcere sau mai departe de
durere (sau de ambele)? Începeți să vă întrebați
clientul ce dureri rezolvă produsul dvs. sau de ce
plăcere îi aduce mai aproape.

/
2. Ce emoții puteți provoca la clienții dvs.
pentru a-i determina să se intereseze de
produsul sau serviciul dvs.? După ce ați definit
dacă produsul dvs. vă mută sau nu clientul mai
aproape de plăcere sau mai departe de durere,
puteți determina acum ce emoții trebuie să
evocați pentru a-i determina să se intereseze și,
sperăm, să acționeze. Întrebați-vă clienții cum se
simt când utilizează produsul dvs. Acordați o
atenție deosebită cuvintelor și emoțiilor pe care
le descriu. Reciclați-le cuvintele și sentimentele
și îmbunătățiți-le în mesajele dvs. de marketing.

3. Cum își justifică clienții achizițiile față de

prietenii și membrii familiei lor? Odată ce ai
acoperit emoțiile, este momentul să apelezi la
logica umană. Trebuie să aflați logica din spatele
cumpărării a ceea ce vindeți. Aș începe prin a
pune clienților dvs. următoarea întrebare -
produsul nostru este cam scump, de ce v-ați
cheltuit banii câștigați din greu? Răspunsul
(răspunsurile) lor va fi foarte concret. Nu vor
spune „pentru că îmi place și mă face să mă simt /
bine”. Vor fi mai predispuși să spună ceva de
genul „pentru că avea caracteristicile A, B și C și
pentru că a rezolvat această problemă
specifică."Da, această întrebare va fi un pic
abrazivă, dar este importantă. Pune clientul pe
scaunul fierbinte în același mod dacă a fost
întrebat de un prieten sau membru al familiei.
Odată ce ați stabilit motivele logice pentru
cumpărare produsul sau serviciul dvs., acesta ar
trebui, de asemenea, să fie inclus în mesajele
dvs. de marketing.

4. Cum puteți adăuga un element experiențial

sau demn de remarcat produsului sau
serviciului dvs.? Cum îl poți face partajabil? În
încheiere, cred că este imperativ să petreceți
mult timp pentru a face frumos orice vindeți.
Lululemon nu vinde haine de antrenament, ci
vinde un design frumos. Oamenii pun întrebări
când își văd prietenii purtând Lululemon. Dacă
aveți nevoie să pictați orice vindeți violet pentru
a fi diferit, vopsiți-l violet. Într-o lume în care
suntem constant inundați de lucru după lucru ...
este important să oferim clienților noștri ceva /
îndrăzneț, puternic, revoluționar etc. Dacă puteți
atrage atenția unei persoane, atenția persoanei
respective poate atrage atenția celorlalți. Faceți
produsul sau serviciul dvs. contagios.

În regulă, sunt epuizat și asta e tot ce am

deocamdată. După cum probabil știți, există
nenumărate alte lucruri pe care aș putea să le
spun atunci când vine vorba de psihologia
vânzării. Dacă îți place această postare, te rog,
anunță-mă! S-ar putea să ajung să scriu o mică
carte electronică pe un subiect asociat.

De asemenea, dacă ridicați ceea ce pun jos, s-ar

putea să vă bucurați să citiți mai multe aici
(https://www.honeycopy.com/stickynotes/) .

Marketing fericit, prieteni.

De Cole Schafer.

/
Trebuie să verificați acest lucru - Sticky Notes
(https://www.honeycopy.com/stickynotes/)
este lista mea de e-mail rezervată strict
antreprenorilor și creativilor care doresc să vândă
ca un vânzător de con de zăpadă din Florida în
cea mai fierbinte zi a anului.

Tezaurul neoficial (ușor sarcastic) pentru cuvintele

cheie ale afacerilor.
11 iulie 2018

(/copywritingblog/business-buzzwords)
Cumpărați cuvinte: 100 de cuvinte care îi fac pe
oameni să dorească să cumpere.
20 iunie 2018

(/copywritingblog/buy-words-100-words-that-
make-people-want-to-buy)