Analiza valorii produsului pe piețele B2B

Curs 6
 Obiectivele cursului

Ø Aprofundarea politicii de produs pe piața B2B

Ø Dobândirea de cunoștințe privind un sistem tipic de simulare

Ø Înțelegerea jocurilor de simulare

 pi aț a B 2 B
ul pe
Produs
• Produsul – o sumă de atribute și caracteristici fizice și chimice reunite
într-o formă identificabilă.

• Produsele – trebuie să aibă ca punct de referință nevoile și așteptările

clienților.(Sursa: Danciu, V., 2009, p. 231-232)

• Politica de produs – conduita pe care o adoptă întreprinderea

implicată în activități de producție sau comercializare pe piețele B2B,
referitoare la dimensiunile, structurile și evoluția gamei prestațiilor pe
piață. (Pop N. A., 2011, p. 265)
 pi aț a B 2 B
ul pe
Produs
PRODUSUL - tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă spre
atenţie, achiziţie, utilizare şi/sau consum, astfel
încât să poată fi remarcat în vederea satisfacerii
unei nevoi sau dorinţe (Ph. Kotler)

Pe piața B2B produsele oferite pot îmbrăca mai multe forme:

- bunuri fizice,
- servicii,
- consultanță,
- evenimente,
- informaţii
- idei
 o du s u l u i
ncți i l e p r
Fu

Pe piața
• Introducerea
B2B produselor noi
politica • Modernizarea
produselor
de • Eliminarea produselor
produs îmbătrânite
are 3 • Sursa: Pop N. A., 2011, p. 265

funcții:
 în fo ar te
o la in tr ă
C oca C 2 B
r ela ții B
m ulte
§ Brand
§ Culori
§ Simboluri
§ Canale de vânzare
§ Campanii de promovare
§ Sponsor al celor mai importante evenimente
- Jocurile olimpice din 1928
- Cupa Mondială de Fotbal
 re l a ț i i d e
n t ră î n
CO KE i ap t e a z ă
ș i s e a d
B2 B
 Analiza produsului pe piețele B2B
— Politica de produs reprezintă principala componentă a mixului de marketing a
întreprinderii inclusiv pe piaţa bunurilor productive.

Componentele politicii de produs:

l Cercetarea produsului
l Proiectarea şi realizarea produselor noi
l Asigurarea legală a produsului
l Analiza portofoliului produselor

Anghel, D. L.- op. cit., pag. 106

 Analiza produsului pe piețele B2B
Produsul presupune:

Componente corporale

Componente acorporale

— Produsul are în vedere:

Informaţii referitoare la produs

Imaginea produsului
 Analiza produsului pe piețele B2B
GAMA DE PRODUSE ŞI DIMENSIUNILE EI:

Gama de produse este alcătuită dintr-un grup de produse înrudite prin satisfacerea
unei nevoi sociale, sau/şi prin caracteristici, fizice şi chimice, asemănătoare.

Dimensiunile gamei de produse:

•Lungimea

•Lărgimea

•Profunzimea
 Analiza produsului pe piețele B2B
CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI

Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul

prezenţei sale pe piaţă sunt:

1) Lansarea
2) Creşterea
3) Maturitatea
4) Declinul
 CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI

Lansare Creştere Maturitate Declin

Volumul vânzărilor

Timp
Profit
 Factorii de influenţă
a duratei ciclului de viaţă a unui produs

— Factori generali

— Factori specifici

Lansarea unui nou produs cuprinde un număr important de etape:

 Analiza produsului pe piețele B2B
Obiectivele strategiei de produs

Principale obiective ale politicii de produs ale unei organizaţii pe

piaţa de B2B pot fi structurate în funcţie de:

q Structura gamei sortimentale

q Gradul de noutate al produselor
q Calitatea ofertei
 Analiza produsului pe piețele B2B
Considerente strategice ale politicii de produs
De exemplu, dacă sunt luate în considerare segmentele de piaţă şi
produsele actuale şi noi, atunci putem vorbi de următoarele variante
strategice de produs:

-strategia diferenţierii sortimentale-

-- strategia adaptării gamei-
-- strategia diversificării sortimentale-
-- strategia înnoirii sortimentale-
(Anghel L., 2004)
 Analiza produsului pe piețele B2B
O altă abordare strategică a produsului poate avea la bază mixul
de produs

Compania poate aborda trei mari criterii strategice în privinţa mixului

de produs:
vDimensiunile şi structura gamei sortimentale

vGradul de înnoire a produselor

vNivelul calitativ al produselor

—Balaure V. (coord.)- op. cit., pag. 322-323

 Analiza produsului pe piețele B2B
Chiar dacă dezvoltarea unei mărci este mai degrabă o prioritate
pentru organizaţiile care lucrează preponderent cu consumatorul
final, numeroase sunt situaţiile în care şi o organizaţie, care
relaţionează comercial cu alte organizaţii (B2B), poate avea în
vedere şi chiar este forţată să dezvolte mărci pentru noile oferte.
În acest sens, trei strategii principale pot fi avute în vedere în
privinţa utilizării mărcii:
Øutilizarea unei mărci pentru mai multe produse
Øutilizarea unei mărci pentru fiecare produs
Øutilizarea unei mărci private (marca distribuitorului)
—Kerin, R. A, Peterson, R. A- op. cit., cap. 5
VĂ MULȚUMESC PENTRU
ATENȚIE!!!