UNIVERSITATEA TOMIS CONSTANTA

SPECIALIZAREA FINANTE BANCI

REFERAT MARKETING
- Politica De Produs Adoptata La Nivelul Firmei “ Uncle Ben’s ”
- Mix ul de marketing adoptat la nivelul firmei “ Nestle ’’

Profesor:

LECT. UNIV. DR.

Student anul I semestrul II :

Politica de produs adoptata la nivelul firmei Orezul Uncle Ben’s

Conţinutul politicii de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului de marketing, sâmburele
marketingului, pivotul întregii activităţi de marketing. Politica de produs se constituie ca un
ansamblu de strategii şi tactici vizând consolidarea poziţiei firmei pe piaţă, un proces economic
complex de raportare afirmei la cerinţele pieţei.
Obiectivele urmărite prin politica de produs au în vedere:
- dimensiunile;
- structura;
- evoluţia produselor şi a serviciilor.
Politica de produs are în vedere îndeplinirea a trei funcţii principale:
- introducerea de noi produse,
- modernizarea produselor existente şi
- eliminarea produselor uzate moral.
Activităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
- Cercetarea produsului;
- Activitatea de inovaţie;
- Activitatea de modelare a produsului;
- Asigurarea legală a produsului;
- Atitudinea faţă de produsele vechi.
Gama de produse
Potrivit concepţiei lui Ph.Kotler, gama reprezintă totalitatea produselor legateîntre ele prin modul de
funcţionalitate, prin faptul că se adresează aceloraşi clienţi sau sunt vândute în puncte de vânzare
sau zone de preţ similare. În cadrul gamei se disting mai multe grupe de produse omogene sub
aspectulmateriei prime din care se fabrică sau al tehnologiei de fabricaţie.
Mărimea şi gradul de omogenitate al gamei de produse, sunt date de:
-profilul activităţii desfăşurate;
- resursele umane şi materiale disponibile;
- natura şi specificul pieţelor cărora se adresează întreprinderea prinprodusele sale;
-gradul de asociere a diferitelor linii de produse în procesul de producţie, procesul de distribuţie,
consumul final etc.
Dimensiunile gamei de produse sunt:
1. Lărgimea gamei, respectiv numărul de linii de produse ce o compun.
2. Profunzimea gamei dată de numărul de produse distincte pe care le conţine o linie de produse.
3. Lungimea gamei care reprezintă efectivele tuturor liniilor de fabricaţie. Practic, ea reprezintă
suprafaţa pe care o acoperă o gamă de produse în satisfacerea unei anumite trebuinţe.
Etapele lansării pe piaţă a unui nou produs
Realizarea unor produse sau articole începe de la cunoaşterea ciclului de viaţă al produselor. După
Ph. Kotler, ciclul de viaţă al produselor cuprinde câteva etape distincte în ceea ce priveşte evoluţia
acestora:
- Etapa de introducere a produsului pe piaţă (etapa de pionierat)
- Etapa de creştere
- Etapa de maturitate
- Etapa de declin (stadiul de retenţie sau de reamintire)
Introducerea de noi produse pe piaţă se sprijină pe un puternic process inovaţional. Acesta
comportă două laturi aflate într-o strânsă corelaţie1:
- inovaţia de produs;
- inovaţia de proces.
Introducerea în fabricaţie a unui nou produs implică parcurgerea următoarelor etape:
1. Prospectarea pieţei.
2. Cercetarea fundamentală – teoretică privind conţinutul produsului.
3. Cercetarea tehnologică aplicativă.
4. Creaţia noului produs cu componentele sale corporale şi acorporale.
5. Obţinerea prototipului.
6. Testarea tehnică.
7. Testarea acceptabilităţii lui pe piaţă.
8. Omologarea produsului.
9. Contractarea între producător şi beneficiar.
10. Distribuţia produsului pentru lansare.
11. Promovarea vânzărilor.
12. Lansarea pe piaţă.
13. Controlul şi urmărirea produsului în consum.
Strategii de produs
Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă şi corelată cu strategiile de preţ, de
distribuţie şi de promovare.
Principalele obiective ale strategiei de produs sunt:
- Consolidarea poziţiei produsului în cadrul actualelor segmente deconsumatori.
- Creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs.
- Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea de noi segmente de
utilizatori.
- Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători sau distribuitori.
- O mai bună poziţionare în cadrul gamei şi creşterea cotei de piaţă a produsului.
În realizarea acestor obiective strategia de produs este condiţionată de:
- potenţialul uman, material şi financiar al firmei;
- de natura bunurilor ce se realizează de firmă;
- de poziţia pe piaţă sau pe pieţele pe care funcţionează firma şi profilul
ei de ansamblu.
Strategia politicii de produs se realizează pe trei căi principale:
- Dimensionarea şi diversificarea gamei de produse.
- Adaptarea structurii gamei de produse.
- Înnoirea sortimentală a produselor.
1. În legătură cu dimensiunile şi structura gamei de produse strategia are în vedere diversificarea
sortimentală şi selecţia sortimentală.
Elementul principal care polarizează efectele acestei strategii îl constituie selecţia produselor.
Aceasta se realizează pe două căi:
- eliminarea produselor cu un grad ridicat de uzură morală şi a celor ce
reprezintă o cerere scăzută.
- simplificarea gamei, prin micşorarea lărgimii ori a profunzimii acesteia.
Această situaţie apare fie ca urmare a unei diversificări exagerate a:
Diversificarea gamei face posibilă lărgirea pieţei, pătrunderea pe noi pieţe.
Diversificarea gamei în condiţiile creşterii ciclului de viaţă al produselor se sprijină pe un arsenal
deosebit de bogat concretizat în multiplicarea tipodimensiunilor, a modelelor, a nuanţelor coloristice,
a ambalajelor, a elementelor acorporale ale produselor. Diversificarea gamei se realizează pe
orizontală, vertical şi pe laterală.
2. Adaptarea structurii gamei la cerinţele consumatorilor se referă la politica firmei faţă de piaţă, la
adaptarea la o anumită piaţă, la anumite categorii de cumpărători.
Este vorba de o adaptare calitativă, de o diferenţiere calitativă şi de stabilitate calitativă. Cu alte
cuvinte, e vorba de un nivel calitativ superior al produselor.
Adaptarea produselor implică:
- modificări tehnico – constructive;
- modificări funcţionale;
- modificări în service-ul produselor.
Strategia adaptării găseşte o soluţie de largă aplicabilitate în strategia diferenţierii calitative a
produselor şi serviciilor. Este vorba de atingerea unui anumit nivel calitativ al produselor şi de
diferenţierea calităţii în raport cu cerinţele diferite ale anumitor segmente de cumpărători.
Elementele de diferenţiere sunt multiple şi vizează:
- îmbunătăţirea funcţionalităţii;
- creşterea domeniului de utilizare;
- simplificarea modalităţilor de folosinţă;
- calitatea materialelor din care provin şi estetica produselor.
Pot fi şi diferenţieri de natură psihologică.
3. Înnoirea sortimentală este cea mai dinamică şi mai complexă strategie de
produs şi se realizează prin:
- asimilarea de noi produse;
- perfecţionarea produselor existente;
- menţinerea gradului de noutate.
Înnoirea sortimentală necesită:
- crearea de noi linii de fabricaţie;
- introducerea de noi tehnologii;
- înlocuirea mărfurilor îmbătrânite cu altele noi – superioare calitativ;
- mobilizarea tuturor resurselor umane materiale şi financiare de care dispune
firma;
- organizarea unor noi magazine care să-şi alcătuiască sortimentul din noutăţi
fie că acestea sunt: vestimentare, electronice, literatură şi altele.
Strategiile de produs pot fi clasificate şi în funcţie de scopul urmărit de întreprindere. Se diferenţiază
în funcţie de acest criteriu: strategii de creştere şi strategii de selecţie. Strategiile de creştere
vizează extinderea activităţii întreprinderii, prin pătrunderea pe noi pieţe, prin diversificarea
produselor, prin atragerea unor noi segmente de consumatori etc. Strategiile de selecţie se
concretizează în alegerea, din portofoliul de produse al întreprinderii, a celor mai profitabile
produse, precum şi în alegerea celor mai profitabile pieţe – din punctul de vedere al întreprinderii. În
concluzie, crearea de noi produse constituie suportul vital pentru viitorul întreprinderii, iar
întreprinderile care nu realizează produse noi se expun unui pericol foarte mare, întrucât produsele
lor sunt vulnerabile la schimbările preferinţelor consumatorilor, la progresele tehnologiei, precum şi
la reducerea ciclului de viaţă al produselor şi la intensificarea concurenţei interne şi externe.
Orezul Uncle Ben’s este liderul pieţei orezului semipreparat din Austria.
Conform unui studiu, 75% din gospodăriile austriece cunosc marca Uncle Ben’s, procent care a
crescut la 95% atunci când persoanelor chestionate li s-a oferit un element ajutător legat de marca
avută în vedere. 78% din gospodării au utilizat orezul Uncle Ben’s cel puţin o dată, 36% îl utilizează
cea mai mare parte a timpului, iar 50% au declarat că respectiva marcă este marca lor preferată de
orez.
Clienţii consideră că Uncle Ben’s prezintă o calitate şi un gust superior, este uşor de preparat,
modern, sănătos şi bogat din punct de vedere nutritiv. Uncle Ben’s este perceput ca o marcă relativ
scumpă, dar care datorită calităţii, îşi merită preţul. Succesul înregistrat de Uncle Ben’s în Austria i-
a determinat pe managerii de la compania producătoare, Master Foods Austria (MFA), să se
gândească la extinderea mărcii. Extensia mărcii trebuia realizată ţinându-se cont de calităţile
mărcii-mamă, în caz contrar putându-se produce un efect dăunător asupra acesteia din urmă.
Prima sarcină a companiei MFA a fost să identifice produsele care se vor vinde împreună cu Uncle
Ben’s. Drept urmare, a fost realizat un studiu legat de produsele pe care clienţii le asociază cu
Uncle Ben’s.
Asocierile cu „Uncle Ben’s” produse potenţiale
Tendinţa generală de a consuma produse alimentare realizate în alte ţări a încurajat compania MFA
să extindă marca Uncle Ben’s spre sosurile cu gust exotic.
Atât orezul, cât şi sosurile Uncle Ben’s se gătesc repede şi pot fi consummate împreună. Pentru a
întări imaginea sa legată de calitate şi caracteristicile naturale, noul produs va conţine bucăţi întregi
de legume. MFA a produs sosurile Uncle Ben’s în borcane de 350 de grame, considerând că
aceste borcane sunt mai aspectoase decât conservele metalice. Utilizatorii trebuiau să mai adauge
doar 200 de grame de carne pentru a avea masa pregătită. Numele ales pentru noul sos
Feinschmecker (gurmand), sugera calitatea şi rafinamentul produsului. Gramajul permitea servirea
unei mese pentru două persoane; gospodăriile cu două persoane au devenit segmentul vizat pentru
comercializarea sosului. Cei mai înverşunaţi cumpărători ai sosului, conform estimărilor companiei,
urmau să fie femeile între 20 şi 40 de ani, mari amatoare de produse alimentare şi varietate. Un
preţ de vânzare de circa 3 euro era absolut necesar pentru a acoperi costurile de producţie mari, ca
şi cheltuielile de import. MFA a lansat în Austria şase varietăţi de sosuri Feinschmecker sub marca
Uncle Ben’s; puţin mai târziu, gama de sosuri a sporit la 8. Reclamele s-au concentrat pe
informarea oamenilor asupra calităţii sosurilor şi pe stârnirea interesului lor.
Campania publicitară a accentuat legăturile dintre sosurile Feinschmecker şi orezul Uncle Ben’s.
Acţiunile promoţionale la locurile de vânzare ofereau clientului posibilitatea să guste respectivele
sosuri.
Frecvenţa de achiziţie a sosurilor Uncle Ben’s Feinschmecker a variat de la grup la grup. Femeile
tinere (până la 34 de ani) au cumpărat sosul în mod disproporţionat: un sondaj a relevat că
ponderea acestui segment în achiziţiile făcute (33%) a fost mai ridicată decât media cu care au fost
cumpărate respectivele sosuri (20%). 30% din cumpărători au provenit din clasele sociale cele mai
înalte, deşi
persoanele din această clasă au reprezentat numai 14% din eşantionul chestionat.
Sondajul a prezentat şi variaţiile în ceea ce priveşte consumul de sosuri.
Cercetările au demonstrat că oamenii cumpără sosurile Feinschmecker pentru a pregăti mesele
rapid şi uşor. Sosurile Uncle Ben’s Feinschmecker s-au bucurat de aceeaşi reputaţie în privinţa
înaltei calităţi, comodităţii şi aspectului modern ca şi orezul Uncle Ben’s.
Mixul de marketing adoptat la nivelul firmei Nestle
Mixul de marketing – instrument de operaţionalizare a politicii de marketing
Marketingul-mix este un termen de origine engleză (o prescurtare de la termenul „mixture”) ce
defineşte modalitatea de rezolvare, în optica şi cu instrumentarul marketingului, a unei anumite
probleme practice. El implică alegerea, combinarea şi antrenarea resurselor întreprinderii,
proporţiile, dozajul în care aceasta urmează a intra în efortul global pentru a ajunge la efectele
dorite cu minimum de eforturi5.
Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei,
care constă dintr-o combinaţie unitară a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii
distincte: produs, preţ, distribuţie şi promovare. Noţiunea de mix provine de la cuvântul „mixture”,
care în limba engleză are semnificaţia de amestec, îmbinare, combinare. Creatorul conceptului
de marketingmix a fost profesorul Universităţii Harvard, Neil Borden6, care considera că în
componenţa mixului intră următoarele elemente: dezvoltarea produsului, dezvoltarea preţului,
adaptarea mărcilor, canalele de distribuţie, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul
vânzării, condiţionarea, expunerea la raft, serviciile, logistica, cercetarea şi analiza informaţiilor şi
definea mixul de marketing în următorul context: „pe o piaţă în care oferta este superioară cererii,
optimul de beneficiu constă în unificarea politicilor de marketing”.
Conceptul de mix de marketing a evoluat, astfel că în cadrul abordării actuale, importanţa celor
patru elemente componente - produs, preţ, distribuţie (plasare) şi promovare - variază în funcţie
de condiţiile concrete ale transpunerii în practică a mixului. De asemenea, în practică, nu este
obligatorie prezenţa tuturor elementelor pentru realizarea mixului (a se vedea figura nr. 1.3.). In
mod tradiţional se consider că cea mai importantă componentă a mixului de marketing este
produsul şi politica de produs adoptată de către o firmă. Justificarea acestui fapt constă în
utilitatea produsul; prin calităţile sale produsul satisface în primul rând nevoile şi dorinţele
consumatorilor. Alcătuirea mixului este un proces complex şi de mare răspundere. Alegerea
variantei optime nu este exclusiv un proces raţional, el depinzând şi de intuiţia şi experienţa
marketerului. De aceea nu există o reţetă universal valabilă, iar creativitatea poate juca un rol
determinant în privinţa succesului final7.
Numărul de variante poate fi extrem de mare deoarece pentru fiecare componentă în parte pot
exista mai multe posibilităţi, iar efectele lor finale nu sunt aceleaşi şi nici direct proporţionale cu
investiţiile făcute pentru realizarea lor. Optimizarea se face ţinându-se cont de raportul eforturi –
beneficii pe ansamblul activităţii, nu numai pentru fiecare componentă în parte.
O influenţă însemnată asupra deciziei privitoare la mix, politica şi strategia de marketing adoptate
este dată şi de resursele financiare şi umane ale firmei, precum şi de modul de alocare a
acestora. Politica firmei privind distribuirea fondurilor influenţează activitatea de marketing de
ansamblu a firmei, precum şi eficienţa sa. In mod teoretic alocarea optimă a fondurilor se face în
aşa fel încât diferitele de marketing utilizate să genereze acelaşi profit marginal pentru unitatea
monetară cheltuită.
Specialiştii în domeniu evidenţiază câteva tendinţe apărute în prezent în marketingul mix al ţărilor
dezvoltate:
- preţul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta.
Această relaţie de feed-back între preţ, cerere-oferă devine foarte importantă în condiţiile în care
resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;
- reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viaţă al
oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare şi de consum;
- produsele cu preţuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul
multor segmente de consumatori. O asemenea tendinţă este tocmai efectul scăderii relative a
puterii de cumpărare;
- în acţiunile promoţionale, accentul cade pe acţiunile de informare a consumatorului. Aceasta nu
înseamnă că se renunţă la manipularea consumatorului prin reclamă şi celelalte forme de
promovare;
- sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuţie şi formele de vânzare directă, iar
autoaprovizionarea se extinde. Această tendinţă este rezultatul ponderii mari pe care o au
cheltuielile de distribuţie în totalul preţului de vânzare, datorită cărora uneori produsele ajung la
consumatori la preţuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la costuri competitive;
- cunoaşte dimensiuni deosebite, distribuţia inversă, care contribuie la reutilizarea resurselor şi la
creşterea rolului serviciilor de întreţinere şi reparaţii.
Mixul de marketing la Nestle
Nestlé Rowntree, cea mai mare divizie a companiei Nestlé, este cel mai mare exportator britanic
de ciocolată şi dulciuri pe bază de zahăr, vânzând produse în peste 120 de ţări, în special în
Europa şi Orientul Mijlociu.
Datorită înregistrării creşterilor vânzărilor în străinătate şi a faptului că produsul KitKat este o
marcă renumită ( apărută din 1950 ), firma îşi propune lansarea acestui produs şi pe piaţa
românească.
Pentru început firma a realizat un studiu de piaţă care a demonstrate că piaţa produselor de
ciocolată din România se caracterizează prin concentrare şi stabilitate,concurenţi pe această
piaţă fiind firmele Kraft Foods, Kent, Ülker, produsele concurente fiind reprezentate atât de
ciocolată cât şi de napolitanele cu ciocolată produse de Joe, pufuleţii cu ciocolată şi alte produse
asemănătoare.
Produsele zaharoase constituie alimente ce au la bază zahărul, glucoza împreună cu alte
ingrediente, fabricate după reţete şi tehnologii adecvate.
Produsele zaharoase se caracterizează în special prin valoare energetică ridicată şi printr-o
valoare senzorială apreciată ( superioară ).
Valoarea senzorială superioară a produselor zaharoase constă în gustul dulce specific, de
intensităţi şi nuanţe variate, însoţit de arome, forme, culori şi consistenţă specifice, extreme de
variate.
Consumate în cantităţi moderate, produsele zaharoase prezintă avantajul că se digeră şi se
asimilează uşor, ridică glicemia sângelui, fiind indicate în special persoanelor care consumă o
cantitate mare de energie. Depăşirea cantităţilor normale poate conduce la dezechilibrarea
metabolismului, suprasolicită pancreasul endocri şi predispune la diabet.
Obiectivele urmărite de firmă se pot împărţi în:
-microobiective, reprezentate în cazul nostrum de dorinţa firmei Nestlé de a introduce produsul
biscuiţi crocanţi cu ciocolată KitKat pe piaţa românească
-macroobiective care sunt reprezentate de obiectivele generale,commune tuturor firmelor ce
acţionează pe piaţa dulciurilor din România, şi anume dorinţa de atragere a cât mai multor
consumatori de deţinere a poziţiei de lider, precum şi oferirea unui produs care să satisfacă cât
mai bine nevoile de consum. Dacă pe piaţa britanică produsul KitKat este perceput şi consumat
ca un produs de tip snack, fiind adeseori present la binecunoscutul ritual de servire a ceaiului de
la ora 5.00, pe piaţa românească produsul va încerca să satisfacă atât nevoia de hrană cât şi
nevoia de dulce.
Din punct de vedere calitativ firma îşi propune lansarea unui produs de o calitate superioară, prin
combinarea biscuitelui crocant cu o delicioasă ciocolată obţinută cu tehnologii avansate de
prelucrare. Forma de prezentare aleasă de firmă este sub formă de pachete cu 2 sau 4 batoane
ambulate într-o hârtie alb-argintie prevăzută cu o bandă de culoare roşu intens ce permite
desfacerea cu uşurinţă a pachetului. Ambalajul este creat astfel încât să păstreze toate
caracteristicile organoleptice ale produsului care trebuie păstrat la temperature cuprinse între 5-
18 C. În alegerea pieţei ţintă firma Nestlé se adresează atât copiilor cât şi adulţilor din
mediul urban cu câştiguri ridicate, în special persoanelor active care vor găsi cu ajutorul
produselor KitKat un mijloc de potolire a senzaţiei de foame, consumându-l în timpul pauzelor
scurte, aducându-le totodată şi un aport de energie, cunoscut fiind faptul că , cele mai multe
produse zaharoase eliberează prin ardere în organismal uman 300-400 kcal/100 g şi 500-600
kcal/100g când conţin lipide.
Politica de produs trebuie să urmărească permanent adaptarea ofertei la cerinţele pieţei. Astfel,
prin prisma politicii de produs obiectivele firmei Nestlé se pot orienta sper introducerea unor
produse noi pe piaţă în vederea câştigării de noi segmente de clientelă precum şi modernizarea
produselor introduce pe piaţă astfei încât acestea să răspundă cât mai bine deprinderilor de
cumpărare şi obiceiurilor de consum ale grupelor de clientelă vizate. Se va ţine cont de
diferenţele în cantităţile vândute între cele două anotimpuri: iarnă şi vară. De asemenea, fiind
cunoscut faptul că în anotimpul călduros scade consumul de dulciuri, se poate lansa un
asemănător dar cu valoare energetică mai scăzută.
Politica de preţ.În cadrul politicii de marketing, preţul deţine un loc aparte în teoria şi practica de
specialitate. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize complexe
şi aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi
acţiunilor de marketing ale întreprinderii.
În ceea ce priveşte stabilirea preţului, aceasta trebuie făcută avându-se în vedere în special
costurile necesare producerii produsului. Astfel, se pot stabili diferenţe de preţ în funcţie de
cantitate( pentru pachetele cu 4 batoane se va plăti un preţ mai mic decât în cazul pachetelor cu
2 batoane ), precum şi în funcţie de momentul în care se face distribuirea ( stabilirea de preţuri
mai mici sau anumite oferte de tipul “2+1” cu ocazia unor sărbători cum ar fi sărbătoarea Paştelui
sau Crăciunul ).
Politica de distribuţie. Conceptul de distribuţie se referă la “traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe
piaţă până ajung la consumatori. Producătorul, intermediarii şi consumatorii – participanţi la
deplasarea mărfurilor de-a lungul acestui traseu – alcătuiesc ceea ce în terminologia
marketingului se numeşte “canal de distribuţie”.
Potrivit pentru firma Nestlé este optarea pentru un canal de distribuţie scurt, caracterizat prin
prezenţa unui singur intermediar între producător şi consummator, datorită produselor relative
perisabile care să nu necesite perioade mari de depozitare în condiţii de temperatură şi umiditate
prevăzute pe ambalaj.
Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator, în poziţia de importator putând
funcţiona o firmă specializată în operaţiuni de comerţ exterior sau o firmă de comerţ interior ( de
pildă, o mare firmă de comerţ cu amănuntul ) care se aprovizionează direct de la furnizorul din
străinătate.
Politica de promovare. În sistemul relaţiilor mediului economico-social cu piaţa eforturile de
marketing nu se pot limita la producerea şi distribuţia de produse, ele implicând şi o permanentă
comunicare cu piaţa, comunicare ce presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali şi
a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumpărare şi consum, de
sprijinire în procesul de vânzare.
În cazul Nestlé se va opta pentru publicitate la televizor, radio, reclame în reviste şi ziare, panouri
publicitare dispuse în locuri special amenajate şi pe mijloacele de transport în comun.
Promovarea vânzărilor se poate realize prin reducerea preţurilor care are un effect promoţional
incontestabil. Decizia de reducere a preţurilor are, în cele mai multe cazuri, un effect psihologic
cert, fiind considerată un act de bunăvoinţă din partea ofertantului şi ca o dovadă că deţine o
poziţie solidă în cadrul pieţei. Un alt mijloc de creştere a vânzărilor este reprezentat de
publicitatea la locul vânzării ( anunţurile atât sonore cât şi scrise din cadrul unităţilor comerciale
pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre produs, pentru a readuce în memoria
cumpărătorilor potenţiali produsul respective sau oferta promoţională. De asemenea, eliminarea
reţinerilor de cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat
prea ridicat se face şi cu ajutorul oferirii în cadrul marilor magazine a unor mostre gratuite de
produs ( pentru degustare ).
BIBLIOGRAFIE
1. Aaker, David A. – “Managing Brand Equity”, (New York: Free Press, 1991);
2. Baker, Michael J. - „Marketing”, Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A.,
Bucureşti, 1997;
3. Balaure, V. (coord.) – „Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2000;
4. Balaure V. (coord.), - „Marketing”, Ed. Uranus, Bucureşti, 2003,
5. Bennet, Peter D. – “Dictionary of Marketing Terms”, (Chicago: American
Marketing Association, 1988);
6. Blythe J.,- „Comportamentul consumatorului”, Editura Teora, Bucureşti, 1998
7. Blythe, Jim – „Managementul vânzărilor şi al clienţilor cheie”, Editura
CODECS, Bucureşti, 2005
8. Bruhn, M. – “Marketing”, Editura Eocnomică, Bucureşti, 1999;
9. Choffray J. M., Dorey F. – “Développement et gestion des produits
nouveaux”, McGraw-Hill, Paris, 1983;
10. Cătoiu I., Teodorescu N. - ,,Comportamentul consumatorului. Teorie şi
practică’’, Ed. Economică, Bucureşti, 1997;