Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
eficiente strategii
pentru a crete
vnzrile
n B2B:
Prezint clienilor ntotdeauna produsul cel mai
scump. Dac ncepi de sus n jos, s-ar putea s nu
ajungi niciodat la cel mai ieftin, dac ncepi de jos
n sus, s-ar putea s nu ajungi niciodat la cel mai
scump. Plus c, n momentul n care i prezini un
produs scump i dup aceea un produs ieftin, cel
ieftin o s i se par foarte ieftin. Dac faci invers,
produsul scump o s i se par foarte scump.
ATENIE!
Acest strategie funcioneaz doar dac este folosit corect.
1. Cnd faci up-selling evit s foloseti cuvntul nu. Spune
dorii s luai? n loc de Nu vrei i ?.
2. Zmbete! Nu pune ntrebri mecanic pentru c persoana
din faa ta o s i dea seama c e o simpl strategie de
vnzare.
n B2B:
Prezint-i clientului un produs/serviciu
complementar, care l poate achiziiona la un pre
promoional i totodat, beneficiile achiziionrii
ambelor produse/servicii.
n B2B:
Ofer-i clientului un bonus n cazul n care
semneaz un contract pe un termen mai lung sau
la mai multe tranzaci.
Exemple:
Suntem singurii din domeniu care i rspund la
ntrebri 24/24.
Suntem singurii care ofer prima verificare
gratuit.
Suntem singurii care avem un trainer format n
cea mai mare companie de business coaching. :)
Exemple:
E-mag a descoperit c cea mai mare fric a
romnilor care cumpr on-line este c produsul
cumprat pote s fie diferit de cel din poz sau s
nu corespund ateptrilor. De aceea ofer garanie
de 30 de zile: Dac nu eti mulumit de produsul
cumprat ,i dm banii napoi.
n B2B:
Avantaj: Avem 100 de angajai, n 4 orae din ar
Beneficiu: Pentru c avem 100 de angajai , n 4
puncte diferite ale rii, v garantm promtitudine
i acoperire naional a soluiilor pentru
problemele dvs.
Prezint clienilor beneficii n loc de avantaje!
n On-line:
Descarc gratuit e-book-ul cu cele 5 metode de a
avea un time-management de succes.
n B2B:
Ce ai face cu nite bani suplimentari pe care i-ai
putea economisi lucrnd/cumprnd cu/de la noi?
i recomand cartea de mai jos despre acest
subiect.
n B2B:
Trimite-i cadou personalizat de ziua lui, nainte cu
o sptmn. NU trimite niciodat de ziua lui sau
de srbtori, pentru c o s fie doar o urare din
cele multe. Ideal, ar fi s trimii fr nici o ocazie,
un mic cadou cu mesajul Nu este azi o zi special,
dar dvs suntei pentru noi un client special. V
mulumim c ai cumprat de la noi.
n B2B:
Poi s faci un catalog cu clienii mulumii, cu
poz cu vnztor i cumprtor i cu mrturiile lor.
Astfel, la o ntlnire de vnzare vei putea s i arei
cine au fost clienii votri i cum a fost colaborarea.
Recomandat este s le lai cte un exemplar la
fiecare.
http://www.schubert-franzke.eu
n comer:
Ofer un bonus clienilor care te recomand.
Ex. Un magazin de haine trimite la fiecare client
care recomand ali clieni, o sticl de wisky.
n on-line:
ntreab fiecare client: Ai recomanda servicile
noastre? Rspundei de la 1 la 10.
n B2B:
Sunt anumite centre de influen n oraul tu.
Firme sau persoane care au un cerc de cunotine
mari n special n mediul de clieni care te
intereseaz pe tine. Stabilete o relaie cu ei.
Recomandai-v reciproc.
n B2B:
Organizeaz evenimente speciale, doar pentru
clienii ti, n semn de mulumire: business
cocktail, porile deschise, etc
n on-line:
Trimite-le dup o sptmn de la achiziionare un
mail n care s i ntrebi dac le-a fost de folos
produsul sau serviciul tu i un mic cadou n
ataament (instruciuni, sfaturi etc).
n B2B:
Sun-i clienii dup o perioad i ntreab-i dac
sunt mulumii i dac i mai poi ajuta cu ceva.
Fr s vinzi! O s vrea s cumpere ei de la tine. :)
n on-line:
F o descriere a clientului care cumpr online,
cnd este activ, la ce ore intra mai des, la ce ore este
traficul mai mare. Trimite mailuri ct mai specifice
pentru publicul tu.
Caut site-uri care se adreseaz aceluiai segment
de pia ca i site-ul tu i promoveaz-te acolo.
n B2B:
Studiaz amnunit clientul i f o ofert
personalizat. Nu te duce cu un tipar: s-ar putea s
nu aib nevoie de ceea ce oferi tu n general.
De exemplu: Dac segmentul tu de pia are
urmtoarele caracterisitici:
IMM-uri, domeniu: comer, peste 10 angajai, cu
magazin de desfacere, se aprovizioneaz de la METRO.
Unde o s faci o campanie?
Da, n fa la METRO. Evident.
n B2B:
Cere feedback scris i mai apoi trimite-le exemple
din rezolvarea lui. Astfel, clientul va vedea c ii
cont de prerea lui i n acest fel l i ncurajezi s
i dea feed-back i n viitor.
ATENIE! Orice reclamaie este un feed-back din
care s poi s nvei. Cei care fac reclamaii sunt
prietenii ti, pentru c le pas de tine i i spun
unde ai greit. Profit de acest lucru!
n B2B:
Filmeaz mici sfaturi n domeniu i posteaz-le pe
facebook i trimite-le pe newsletter.
Nu uita!
Cu un client educat lucrezi mult mai uor!
n B2B:
Particip la cluburi de business networking i la
orice evenimente unde se ntlnesc antreprenorii
din oraul tu.
Ex. www.bizzclub.eu (e un club fondat de mine)
BNI, JCI, Rotary, Lions, Asociaii de oameni de
afaceri, etc
tiai c poi s ajungi la oricine n lume prin
networking. Ai nevoie mai exact de 6 grade. Adic
tu m cunoti pe mine, eu cunosc pe cineva, care
cunoate pe cineva, care cunoate pe cinea, care
cunoate pe cineva care l cunote pe Barak
Obama.
Vezi aici detalii:
http://en.wikipedia.org/wiki/Six_degrees_of_separation
n B2B:
O firm de rent-a-car ofer fiecrui client care
ridic maina de la aeroport, o ap i un croissant
cu ciocolat.
Un hotel de 5 stele ofer un pix pe care este
inscripionat numele tu, nu numele hotelului.
Firm de producie foto-video de la care cumperi
servicii video, i ofer gratuit i poze.
(chiar mi s-a ntmplat cu www.av-media-productions.ro)
Clieni
multumii
Angajai
multumii
Profit
Salarii i
condiii
Succesul
firmei
Informaia nu este
putere e doar putere
potenial. Dac nu
faci nimic cu ea, nu
are nici o valoare!
Trimite unui prieten!
Send to a friend!