Ce ne impiedica sa reusim in afaceri

Articole diverse

Idei de Afaceri, August 1997

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna
decat informatiile pe care se bazeaza

Cand m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre care am vorbit in
nr. 6 a revistei "Idei de Afaceri" (*), in afara legitimei dorinte de a scoate niste bani si in
afara satisfactie si amuzamentului de a face ceva nou si inedit, a mai fost un motiv: dorinta
de a oferi in sfirsit un instrument comercial simplu si eficace tuturor celor care, chiar daca
nu au la dispozitie capital si infrastructura, vor sa-si puna la incercare talentul de
intreprinzatori si organizatori.
Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactati de catre colaboratori si
consultanti, ajungem la o baza de cateva mii de persoane, deci putem considera ca avem
un esantion statistic destul de reprezentativ pentru cei care doresc sa intre in lumea
afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toti cei care "au mirosit" afacerea si s-au lansat cu
entuziasm in noua activitate, obtiand imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de
explicatii. Mult mai interesanta este analiza motivatiilor celor care nu au considerat aceasta
oportunitate ca fiind suficient de atragatoare sau care au intrat in afacere, obtinand insa
rezultate nesatisfacatoare.
Premisa de la care am pornit - anume ca aproape oricine ar fi in stare sa obtina niste
rezultate suficient de bune in activitatea de Network Marketing -, parerile, justificarile si
greselile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care s-au implicat m-au facut sa inteleg
cat de departe suntem inca de o mentalitate potrivita unei adevarate economii de piata.
Cum sunt sigur ca aceste pareri si justificari vor impiedica succesul in orice activitate, vi le
fac cunoscute impreuna cu sfatul de a reflecta cu mare atentie asupra lor.

(*) Este vorba de infiintarea unui club, Leader Club, ai carui membri beneficiaza de
reduceri la achizitionarea de diverse produse si servicii, de la un numar de firme cu care s-
a stabilit o colaborare in acest sens (de k hoteluri, j restaurante, pana la scoli de soferi si
cabinete stomatologice). Reducerile se acorda pe baza prezentari legitimatiei de membru.
Aceste legitimatfi se pot achizitiona direct de la firma Leader Communications sau se pot
distribui in sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare
legitimatie vinduta.

"Daca doresti sa castigi un milion de dolari, trebuie inainte sa devii tipul de om care castiga
un milion de dolari."

"Nu vreau sa fiu vanzator sau agent."

Aceasta este, poate, obiectia cea mai frecventa pe care am intalnit-o si ea merita sa fie
aprofundata. In primul rand, exista inca o mare confuzie referitor la meseria de agent: ea
tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu au nici o alta posibilitate. Dimpotriva,
intr-o economie de piata, vanzatorul este forta care pune in miscare intregul sistem. De
asemenea, meseria de vanzator necesita o capacitate profesionala superioara multor
meserii, mai ales ca nu exista scuze: rezultatele vorbesc.
Stiu ca a fi platit pe baza comisionului reprezinta o mare dificultate pentru multi, dar
aceasta ramane o metoda de a invata sa te bazezi pe propriile forte. Nu intamplator, in
Occident, cea mai mare parte a managerilor si a intreprinzatorilor si-au inceput cariera
tocmai ca agenti comerciali.
Important este ca daca doriti sa faceti afaceri trebuie neaparat sa vindeti un produs sau un
serviciu. Nu exista alta posibilitate si fiti siguri ca nu este usor sa convingeti pe altcineva
sa-l vanda in locul vostru. Dar, vorbind despre vanzari, mi se pare ca se pierde din vedere
ceva foarte important: daca nu vreti sa traiti din ajutorul social, va veti confrunta cu
vanzarea la fiecare pas. Orice faceti trebuie in primul rand vandut: ideile voastre,
propunerile voastre, calitatile voastre si, cel mai important, voi insiva.

"Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se intample;

cei care privesc, asteptand ca lucrurile sa se intample; cei care nu inteleg ce se intampla."

"Este greu!"
Dar cine a spus ca trebuie sa fie usor? Acesta e poate cel mai mare obstacol in calea
succesului in afaceri pe care l-am intalnit pana acum: cel de a urmari imbogatirea peste
noapte sau "tunul" care poate aranja persoana respectiva pe viata...
Este de necrezut cati oameni (altfel inteligenti) continua sa spere ca, mai devreme sau mai
tarziu, se va intampla o minune care le va schimba sensul existentei. Ciudat este ca
nimanui nu i-ar trece prin minte sa castige o proba sportiva, sa invete sa cante la un
instrument sau sa obtina orice alt rezultat fara pregatire, implicare si competitivitate; in
schimb, cand e vorba de bani, uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gaseasca
"smecheria" potrivita pentru a sta linistiti tot restul vietii.
Imi pare rau ca trebuie sa-i dezamagesc pe toti cei care cred astfel, dar bani usor obtinuti
nu exista; si daci cineva se gandeste la activitati ilicite, il sfatuiesc sa reflecteze cu atentie;
va vedea ca pretul este prea mare. Este adevarat ca e posibil (nu usor totusi) sa faci rost
de bani furand, facand afaceri murdare sau lasandu-te corupt, dar asta poate "merge"
numai pe termen scurt. Ganditi-va unde au ajuns miliardarii de carton si veti intelege ce
vreau sa spun. Orice realizare are un pret care trebuie platit integral. Cine crede altfel se
insala, iar cine va spune altfel va minte. Punct.

"Astept sa vad cum se va dezvolta afacerea."

Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred destepti si trimit pe altii sa faca
experimente, in timp ce ei asteapta sa vada ce se intampla. Din pacate, in lumea
afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e vorba despre a
cumpara sau a vinde actiuni, valuta sau altceva, daca asteptati sa vedeti cum a mers la
ceilalti, ajungeti prea tarziu. Cati au pus bani la Caritas numai dupa ce au fost siguri ca se
castiga? Cati au cumparat dolari in februarie acest an la cursul de 9.000 lei, dupa ce s-au
convins ca dolarul creste, cand, cu zece zile inainte, ar fi putut sa cumpere la 7.000 de lei?
La fel, a lansa un produs cand piata este satula inseamna faliment sigur. Cert este ca in
orice fel de afacere doriti sa intrati, trebuie sa ajungeti inaintea celorlalti, si asta presupune
sa fiti dispusi sa va asumati niste riscuri.
Numai aceste trei motivatii sunt suficiente pentru a gasi firul conducator care sa ne duca la
motivele care-i tin pe majoritatea oamenilor departe de orice afacere profitabila: teama de
dificultati, teama de risc, teama de a nu intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trasaturi de
caracter pot fi schimbate fara o puternica motivatie si, pentru asta (revenind la propunerea
mea specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotarate, pasive sau putin
convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru evolutia lor
personala, a-i ajuta pe toti imi depaseste, efectiv, posibilitatile.
Oricum, chiar si facand initial o selectie, nu toti cei care au inceput activitatea au obtinut
rezultatele dorite. Motivele care pericliteaza succesul (repet, cele de natura psihologica)
sunt aceleasi care pericliteaza de fapt orice actiune si va rog sa reflectati asupra lor.

Influenta, gandului negativ a celorlalti.

Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiintelor umane este aceea ca au o
parere despre orice (faceti un experiment...) si, dintr-un motiv oarecum ciudat, li se pare ca
daca isi exprima o parere negativa vor parea mai destepti si mai interesanti. Asa se face
ca aceleasi persoane care "asteapta" si "se gandesc" indelung sunt extrem de eficiente
cand este vorba de a critica, de a-si bate joc sau de a-i descuraja pe cei care incearca sa
actioneze.
De fiecare data cand incercati sa faceti ceva, veti gasi foarte usor sute de persoane gata
sa va explice cum si de ce ceea ce doriti sa faceti nu are nici o sansa de a reusi sau, daca
a reusit deja pentru altcineva, nu va reusi si in cazul vostru. Daca nu sunteti suficient de
convinsi ca ceea ce faceti este bine, daca nu intelegeti psihologia falimentara si invidioasa
care sta in spatele criticilor, este foarte usor sa va lasati sugestionati si descurajati, mai
ales la inceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultati sfaturi inteligente sau
sa profitati de experienta altora; de multe ori, a asculta pe cineva mai priceput decat noi ne
poate impiedica sa ne bagam in mari necazuri. Dar inainte de a va lasa blocati, verificati
adevarata competenta in domeniu a celui care incearca sa va descurajeze: in noua cazuri
din zece veti descoperi ca nici nu stie despre ce este vorba.

"Multi nu muncesc cu toate fortele lor pentru a castiga bani deoarece spera ca intr-o zi se
vor trezi bogati.
Aceasta speranta devine realitate, de obicei, in proportie de 50%, in sensul ca intr-o zi se
vor trezi."
(T. A. Edison)

Lipsa de autodisciplina si persistenta

Este "killerul" numarul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate ca fiecare dintre
noi are in sine talentul, inteligenta si resursele pentru a face practic orice. Din pacate, nu
este suficient: aceste resurse trebuie puse in actiune cu angajament si eficacitate pentru a
se transforma in realizari concrete.
Observati oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar veti gasi printre ei
genii sau supraoameni. Mai usor veti gasi persoane care au urmarit cu consecventa un
obiectiv clar, fara a se lasa descurajati de dificultati sau de intirzierea succesului.

Lipsa de organizare personala

Timpul este unica resursa cu adevarat democratica, fiindca toti posedam aceeasi cantitate.
In schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii de succes de cei falimentari.
Intr-un numar viitor al revistei va voi dezvalui niste tehnici prin care sa va folositi mai bine
timpul.
Deocamdata, numai un sfat: de fiecare data cand nu "umpleti inexorabilul minut cu 60 de
secunde bine folosite", ca sa citez un celebru vers al lui Kipling, faceti acest simplu
exercitiu: luati niste propozitii obisnuite care contin cuvantul "timp", de exemplu:

- Astazi am pierdut timpul.

- Nu merita timpul pe care i l-am dedicat.
- Nu am destul timp.
- Timpul trece repede etc.

Ati terminat? Bun, acum inlocuiti in propozitiile respective "timp" Cu "viata". Acum este mai
clar?