Marketingul direct- “Drayton Bird”

Capitoulu 10 – De unde vin ideile si cum sa le exprimam convingator

❑ Nasterea unei idei

-Este mult mai probrabil sa va vina idei bune daca pasiti in directia potrivita. Nu spun ca oricine
poate ajunge scriitor sau un pictor de valoare.Dar cand cineva l-a intrebat pe Johann Sebastian Bach
care este secretul geniului sau , el a raspuns: “ ORICINE POATE DEVENI U GENIU DACA MUNCESTE
LA FEL DE MULT CAT MUNCESC EU”. Dar ce inseamna sa muncesti mult? Am pomenit deja de James
Webb Jang, cunoscutul copywriter american. A cunoscut succesul ca operator de comenzi prin
posta,dupa ce a demisionat de la J.Walter Thompson, asa ca el este cel mai in masura sa va indrume
cum sa faceti rost de idei in acest tip de afacere. De fapt, a si scris o carte despre asta. El s-a intrebat
cum reuseste marii artisti,scriitori sau muzicieni sa isi gaseasca si sa puna in practica ideile. A facut o
serie de cercetari si a descoperit ca, de cele mai multe ori , metodele lor erau asemanatoare . Ca
urmare a acestor cercetari, a scris cartea “A Technique for Getting Ideas”. Multe dintre descoperirile
lui sunt cuprinse in urmatorii trei pasi:

1.Stapaniti la perfectie subiectul.

-Sa presupunem, de pilda ,ca trebuie sa concepeti o reclama pentru un domeniu placut, ca, de
exemplu, o destinatie turistica. Mai intai de toate, aflati cat mai multe informatii despre respectiva
destinatie. Toate aceste informatii vor alcatui materialul brut. Aflati cat mai multe despre localnici,
despre locurile respective, despre diferitele atractii, despre obiceiurile locale, despre statiuni .
Comparati-le cu alte destinatii turistice. Vedeti care sunt punctele tari , dar luati aminte si la lipsuri.
NUMAI SPUNAND ADEVARUL VETI REUSI SA REALIZATI O RECLAMA BUNA.

Cam dupa 30 de ani in urma, cand Ministerul Elen de Turism s-a hotarat sa scoata Grecia

“ la vanzare “, patru beneficii s-au intrevazut din start:

• Kilmetri intregi de plaja nedescoperiti inca.

• Clima era extrem de placuta.
• Oamenii erau incredibili de ospitalieri.
• Situri istorice de o valoare inestimabila.

2. Jocul mintii.

- Din cate am citit, creierul omului este un computer cu atat de multe conexiuni , incat , prin
comparatie , chiar si cel mai puternic computer creat de mana omului pare de marimea unui bob de
mazare. Avand in vedere rapida dezvoltare pe care ai cunoscut-o calculatoarele si despre care am
mai vorbit deja, acest lucru s-ar putea sa nu mai fie valabil, dar nici un computer nu poate inca
inlocui creierul. Creierul dumneavoastra poate foarte bine sa faca tot felul de analize si sinteza
pentru ca sa obtineti idei geniale – e de ajuns sa aveti incredere in el. Probabil ca ati auzit multi
oameni spunand: “ Nu am nici cea mai vaga idee de unde mi- a venit ideea asta. Pur si simpu mi-a
venit.” Ei bine, mute din realizarile noastre vin din subconstient. Mai mult decat atat, intr-un
domeniu cu totul diferit de aceasta , multi instructori de exceptie au au ajuns la concluzia ca, daca
lasam creierul sau corpu sa functionez pe “ pilot automat” si nu mai concentram constient,vom
obtine rezultatele mai bune. Un fost coleg , care este un impatimit al jocurilor mecanice, mi- a spus
ca aceasta metoda da rezultate in cazul lui. Indiferent care ar fii adevarul , se pare ca si ideile ne vin
cam tot dupa aceleasi principii. La un moment dat , trebuie sa va lasati subconstientul sa preia
controlul . O data ce ati stocat in creier toate datele problemei, ati discutat si cu alti oameni despre
acest lucru si v-ati notat toate ideile care v-au venit, relaxati-va. Ocupati-va de altceva . Nu va mai
chinuiti ,uitati, pur si simplu de problema respectiva. Dar, potriviti-va totusi un” ceas desteptator “ in
cap. Puneti-va in gand sa reveniti asupra acelei probleme miercuri dimineata. Apoi, lasati- va
subconstientul “sa-si bata capul”. Miercuri dimineata , faceti-va comozi si vedeti ce idei v-au venit.
Ati putea avea niste surprize foarte placute. Aceasta metoda nu va garanteaza insa succesul. De fapt,
pentru multi oameni, metoda da rezultate . Secretul pare a fi relaxarea. Am descoperit ca plimbarile
lungi sunt si ele de ajutor. ( la fel si Beethoven,care imi creeaza o stare de bine). Mozart juca biliard.
Unora le placea sa lancezeasca in cada,altora , sa bea un paharel. Se pare ca marele filosof Descartes
a emis faimoasa sa maxima “ Gandesc, deci exist” in timp ce statea intr-un cuptor in Polonia. Eu va
sugerez ca , pentru a va pune creierul la treaba, sa alegeti acea activitate care sa va ajutr sa va
relaxati.

3. Apelati la grupuri consultative.

- Unul dintre principalele beneficii ale lucrului in echipa este ca poti discuta cu ceilalti despre ideile
tale. Cand aveti vreo idee sau anumite alternative , discutati- le cu colegii, cu secretara sau de ce nu
cu anumiti clienti care va pot furniza idei. Ei vor vedea intodeauna beneficiile sau deficientele
problemei mai bine decat dumneavoastra. Multi oameni nu vor sa faca asta.Tine prea mult la ideile
noastre. Ele sunt “ copii” nostri. Este destul de dificil sa le expunem valului de critici acerbe . Totusi,
nu creati pentru dumneavoastra , ci pentru ceilalti.

❑ Organizati-va ideile

A reusi sa gasesti idei este doar o mica parte a procesului prin care oamenii sa faca ceea ce vreti
dumneavoasta sa faca. Trebuie sa va adunati ideile si sa le puneti pe hartie

Fiti disciplinati !

• Partile componente ale unei oferte/ Pasii catre crearea unui mesaj de succes:
1. Introducerea- trebuie sa capteze atentia cititorului si sa-l convinga s-o citeasca
2. Descriere si explicatia- trebuie sa-i trezeasca curiozitatea cititorului facandu-l sa aiba deja
minte o reprezentare a produsului.
3. Motivul – trebuie sa-i induca cititorului dorinta de a cumpara produsul oferit spre vanzare.
4. Persuasiunea – trebuie sa-l faca pe cititor sa gandeasca in acelasi fel ca dumneavoastra ,
intelegand faptul ca produsul respectiv a fost creat special pentru nevoile sale . Aceasta este
urmata de:
5. Stimulentul- care ii ofera un motiv in plus sa cumpere produsul, urmand
6. Indemnul- care il ajuta pe cititor sa comande mai usor si il convinge sa o faca fara a mai sta
pe ganduri

❑ Analizati cu foarte mare atentie circumstantele

O buna alegere a imprejurarilor poate reprezenta baza unor mari reusite – fie pentru ca asfel puteti
prezenta o noua oferta, fie pentru ca inlesneste prezentarea produsului unui public mai aparte.

• Cei mai buni clienti potentiali

- Oameni mutati de curand in orasul respectiv.
 ❑ Grupurile Nationale si Sociale

Marketingul direct - functioneaza in majoritatea tarilor , influentand cele mai multe grupuri sociale ,
fie ca este vorba de domeniul afacerilor sau de petrecerea timpului liber. As dori sa retineti o
maxima: “ Oamenii sunt mai uniti prin ceea ce-i aseamana decat despartiti de diferentele dinte ei”.

❑ Mijloacele de comunicare difera, principiile sunt aceleasi: