Semiotică Gestuală

Analiză a cărții “Never Be Lied To Again”, scrisă de David J. Lieberman

Scopul acestei cărți este de a educa cititorii săi cum să depisteze minciuna. Citind-o,
vei învăța cum să descoperi mesajul ascuns din spatele cuvintelor, cum să îți dai seama când
o persoană nu spune cu adevărat ce gândește. Când devii conștient de intențiile reale ale
interlocutorului tău, obții puterea de a controla situația sau măcar de a nu oferi posibilitatea
celuilalt de a profita de tine.
Această carte este împărțită în opt părți, fiecare explorând o diferită fațetă a
mințitului. Tehnicile inovative prezentate te vor ajuta să descoperi când ești mințit și cum să
întorci această situație în favoarea ta. Multe dintre exemplele date de către autor sunt
inspirate din viața sa, din relațiile sale personale și de afaceri, scenarii în care, cu siguranță,
ne vom regăsi majoritatea dintre noi.
Singurele părți sau capitole pe care le nu le voi supune analizei în acest referat sunt
primele două. În partea a treia sunt prezentate tactici de detectare a decepției și culegerea de
informații în conversații ocazionale, în așa fel încât să nu iasă în evidență intenția și vei
învăța de asemenea cum să ghidezi conversația în direcția aleasă de tine pentru a obține
informația de interes.
În partea a patra, denumită “ Jocurile minții”, sunt incluse două tehnici simple ce
oferă rezultate extraordinare, când o folosești pe prima aproape nimeni nu te va putea minți,
iar când o folosești pe a doua, vei putea să discerni adevăratele intenții și motivația oricărei
persoane în orice situație.
Partea a cincea, prezintă cele mai avansate tehnici de descoperire a adevărului,
folosind o combinație de hipnoză și un sistem pe care l-a creat autorul, numit “ Trance-
Scripts”, prin care vei putea să dai comenzi direct în subconștientul oamenilor prin
conversație și fără ca ei să-și dea seama.
Partea a șasea denumită “ Psihologia de partea ta“, explorează cele 10 legi
fundamentale ale comportamentului uman, principii ce ne guvernează modul de gândire.
Odată învățate aceste legi o să înțelegi cum procesează creierul informația și o să îți dai
seama de ce oamenii mint și să le influențezi deciziile.
În partea a șaptea, “Blocaje interne ale adevărului”, autorul spune cel mai mare adevăr
din cartea sa: mințim mai convingător când ne mințim pe noi înșine. Toți știm pe cineva care
refuză absolut să creadă că partenerul sau partenera este infidel/ă, în ciuda tuturor semnelor
de atenționare. Această secțiune îți arată cum să devii conștient de aceste lucruri și să elimini
acele blocaje interne ce nu îți permit să vezi ce se întâmplă cu adevărat în jurul tău.
Partea a opta, denumită „Blocaje externe ale adevărului”, ne va dezvălui secretele
psihologice ale experților. Vei descoperi cum profesioniștii (de la jucători profesioniști de
poker până la maeștrii ai negocierii) te împiedică să percepi faptele într-un mod obiectiv și
chiar îți afectează abilitatea de a evalua informația. Influența profesioniștilor este enormă, ei
pot avea un impact puternic asupra percepției tale ale realității, cu excepția cazului în care,
desigur ai citit această carte și poți să gândești cu doi pași înaintea lor.

Partea a III a
Tactici de detectare a decepției și culegerea de informații în conversații ocazionale

În conversații generale, autorul prezintă patru modalități de aflare a adevărului:

1. Ask-a-Fact
În timpul conversație pune întrebări generale și clare în legătură cu suspiciunea ta, acest lucru
va face persoana de care te îndoiești să își aducă aminte informații, iar dacă a spus adevărul
îți va răspunde rapid și fără efort, dacă minte o să îi ia puțin timp să răspundă deoarece prima
oară el va trebui să își verifice varianta de răspuns mental. Poveștile inventate nu au detalii
deoarece nu s-au întâmplat niciodată.
2. Add-a-false fact
În această situație adaugi un fapt fals dar care să sune perfect rezonabil și îi ceri celeilalte
persoane să îl comenteze. Acel fapt să îl confirme sau să îl infirme indiferent chiar dacă minte
sau nu, ori să își pledeze ignoranța asupra faptului, ceea ce face foarte dificilă detectarea
minciunii, de aceea trebuie îndeplinite criteriile sus menționate.
3. Support-a-fact
În această situație, preiei ceea ce zice cealaltă persoană și ceri dovezi într-un mod care nu este
amenințător, de exemplu poți să îi ceri unei persoane care pretinde că a fost într-un safari,
poze cu excursia, iar dacă invocă scuze să nu ți le arate, ar trebui să-ți trezească suspiciuni.
4. Expand-a-fact
Folosește această tehnică pentru a determina cât de departe e dispus să meargă cineva pentru
a obține ce își dorește. Tot ceea ce trebuie să faci este să amplifici un fapt pe care cealaltă
persoană deja la oferit. Dacă continuă fără să te corecteze atunci știi că e posibil să mintă
despre ce a spus până acum, sau este dispus să mintă ca să te convingă cu punctul ei de
vedere. De exemplu să presupunem că secretara ta îți cere liber pe restul zilei pentru că nu se
simte bine, iar tu poți să-i spui că are febră și că o doare capul și poate să plece deși ea nu a
spus că ar avea acele simptome, dacă nu te corectează ori minte că este bolnavă ori este
dispusă să fie de acord cu orice pentru a ajunge acasă, în orice caz demonstrând că nu o
deranjează să decepționeze ca să primească ce vrea.
Pe de altă parte există anumite tactici folosite în ocazii speciale. Aceste strategii sunt
folosite când o persoană este reticentă în a dezvălui informații din motive care nu sunt egoiste
sau situația este de așa natură încât trebuie să fii foarte delicat în abordarea ta. Aceste
persoane vin cu o poziție psihologică diferită astfel că fiecare abordare trebuie să fie unică.
Strategiile folosite de obicei cad sub incidența următoarelor zece strategii:
1. Protecția unei terțe persoane – este folosită dacă cineva este reticent în ați spune ceva ce
implică o altă persoană. În acest caz trebuie să apelezi la egoul celeilalte persoane și să îl faci
să uite că de fapt bârfește. De exemplu dacă o terță persoană a greșit, nu rezolvi nimic dacă
întrebi cu ce a greșit ci cum ar fi procedat dacă era în locul ei, sau cum ar putea îmbunătăți
situația. În aceste situații transformi conversația în ceva pozitiv și cealaltă răspunde mai
deschis întrebărilor.
2. Jocul de putere – uneori persoana mai predispusă să mintă este într-o poziție de putere iar
în aceste situații este inutil să devii argumentativ ci mai degrabă ar trebui să aduci conversația
la un nivel personal.
3. Sentimente rănite – cazul în care cineva te minte ca să îți protejeze sentimentele. Dacă ești
interesat să afli adevărul, poți determina cealaltă persoană să își reevalueze abordarea
generând un sentiment de vinovăție.
4. Este o chestiune de opinie – încercarea de a detecta minciuna în opinia unei persoane este
dificilă. Nu poți să numești pe cineva un mincinos în privința propriei sale opinii. Spre
exemplu, într-o discuție între angajat și șeful său, pentru a afla dacă șefului îi place cu
adevărat opinia sa, întreabă în felul următor: „Vă place noua mea idee?”, la care șeful
răspunde: „Sigur, este originală!”. Pasul următor al angajatului este de a spune: “Atunci ce ar
trebui să fac ca să ajungeți să îmi iubiți ideea?”.
5. „Nu știu” – multor persoane nu le place să nu aibă dreptate și în special nu le place să fie
puse în situația de a fi nevoite să se apere. În consecință, când întrebăm o persoană cum se
simte sau ce gândește, răspunsul va fi „Nu știu”, ceea ce va lungi conversația si te va face să
cauți tu răspunsuri. Când ne confruntăm cu această situație, autorul propune să punem
întrebări care sunt menite să scadă din presiunea exercitată asupra interlocutorului și totodată
să-i recunoaștem dificultatea acelei persoane de a răspunde. „Nu știu” mai poate însemna și
faptul că persoana se simte vinovată privitor la acțiunile sale în acest caz scopul tău este să o
faci să se simtă scutită de responsabilitate.
6. „Mie pur și simplu rușine” – în această situație persoana nu este dornică să-ți spună
adevărul sau poate chiar te minte din simplul motiv că le este rușine. Tacticile obișnuite nu
funcționează aici deoarece persoana probabil nu este obligată să îți spună și mai mult decât
atât nu va avea nimic de câștigat dacă îți va spune. Așadar va trebui să îi dai un imbold ca să
îți spună adevărul într-un mediu în care se simte confortabil.
7. „Dezbină și cucerește” – este o situație în care poți să afli adevărul de la două sau mai
multe persoane. Aici dacă vrei răspunsuri cel mai bine este să discuți cu câte o persoană pe
rând, izolândui și crescândule nivelul de responsabilitate asupra situației.

8. Încrederea în profesioniști – de la avocați și instalatori, până la mecanici și profesori ne

bazăm pe profesioniști să fie onești și corecți, dar nu toți sunt. Noi nu deținem cunoștințele
necesare ca să-i putem contesta, iar profesioniștii sunt conștienți și profită de acest lucru. În
aceste situații cel mai bine este să ceri o a doua opinie și să închei un contract scris, să te
asiguri că persoana este calificată pentru a presta serviciul și eventual să ceri recomandări și
referințe. Dacă profesionistului nu îi convine una dintre acestea, ar trebui să găsești pe
altcineva.
9. „Nu știu și nu-mi pasă” – este frustrant să te confrunți cu o persoană căreia nu îi pasă,
deoarece nu ai nici un atu asupra lui și astfel nu ai nici o putere de negociere. În acest caz tot
ce trebuie să faci este să schimbi ecuația în așa fel încât să aibă o miză.
10. „Tocmai am auzit”- majoritatea oamenilor care mint se destăinuie cel puțin unei alte
persoane. Se poate afla adevărul de la acea persoană dacă o facem să creadă că știm deja
adevărul și să adăugăm și o reacție emoțională pentru a te face mai veridic.
Dirijarea conversației – poți să dirijezi o conversație în direcția pe care o alegi, dacă
pui întrebările potrivite ca să obții informația de care ai nevoie, fără să pui direct întrebarea,
de asemenea poți să controlezi modul de răspuns, deoarece persoana care inițiază prima
răspunsul la situație, este cea care controlează situația. La fel se întâmplă și cu ritmul
conversației, dacă adresezi întrebarea într-un ritm lent, așa va fi și răspunsul, iar dacă întrebi
repede, răspunsul va fi prompt.
Câteodată vei primi un răspuns dar nu te va ajuta cu mare lucru, dar există moduri
prin care poți să restrângi un răspuns vag ca să obții un adevăr direct. Aceste două zone
principale se referă la gânduri și acțiuni , iar următoarele răspunsuri îți arată cum să scoți
adevărul:
1. ca răspuns la o opinie sau convingere: dacă ceri clarificări persoana se simte mai
obligată să răspundă.
2. ca răspuns la reținerea de a se angaja – pune întrebări specifice pentru a clarifica o
informație ambiguă.
Întrebările adresate în mod general vor naște răspunsuri vagi, iar cele clare și specifice
vor produce un răspuns mai productiv.
Lasă adevărul să fie spus - cele mai eficiente cuvinte sunt următoarele trei:
- -„deoarece” - suntem programați să acceptăm ca validă o explicație dacă urmează
după acest cuvânt;
- „haide să...”- acest cuvânt generează o atmosferă de grup i creează efectul
trenulețului, fiind un cuvânt pozitiv care îndeamnă la acțiune;
- „încearcă”- este un puternic motivator deoarece nu îți garantează succesul dar în
același timp nu ai nimic de pierdut dacă încerci.
Dacă le folosești pe toate trei în aceeași propoziție este foarte bine, deoarece
folosindu-le persoana nu se va simți atacată, nu va fi defensivă și este mai predispusă să
spună adevărul.
Acum ești echipat complet să afli adevărul din orice conversație sau situație, dar nu te
poți folosi aceste tehnici dacă nu poți să scoți o vorbă pentru că interlocutorul vorbește
încontinuu sau te întrerupe. Poți să ieși din această situație prin următoarele afirmații care îi
va reduce la tăcere: „ești o persoană inteligentă, lasă-mă să te întreb ceva ”, „pot să fiu
singura persoană care termină o propoziție în prezența ta”, „ nu îți arăta ignoranța prin
întreruperea mea”, „ știu că ai vrea să te întreb asta”, „ ești singura persoană care ar ști
răspunsul la această întrebare”, „îmi pare rău că mijlocul propoziției mele a întrerupt
începutul propoziției tale”, „nu vreau să ratez ce îți spun”.

Partea a IV-a
Jocurile minții
Această secțiune îți va oferi două unelte foarte puternice. Prima îți arată cum să eviți
să fii mințit, iar prin a doua vei învăța cum să afli intențiile adevărate ale unei persoane în
orice situație.
După cum se spune cea mai bună apărare este atacul, deoarece, odată ce ai fost mințit
poți să afli adevărul cu una dintre tehnicile prezentate de autor, dar cel mai bun moment să te
confrunți cu o minciună este înainte ca adevărul să se transforme în minciună. Următoarele
metode te vor ajuta să nu permiți unei suspiciuni să se transforme într-o minciună.
Metoda 1 – o folosești când vrei adevărul deoarece are legătură cu comportamentul din trecut
al persoanei. Când confrunți minciuna să ții cont de următoarele îndrumări: asumă-ți
suspiciunea ca fapt, afirmă cel puțin două fapte, mută atenția de la o amenințare la o cerință,
rezonabilă și ușor de acceptat.
Metoda 2 – o folosești când vrei adevărul deoarece are legătură cu o nouă decizie este o
strategie simplă dar foarte eficientă ca să eviți să fii mințit. Deseori cineva vrea să ne spună
adevărul dar e mai ușor să mintă deoarece persoana știe răspunsul pe care vrei să-l auzi și o să
ți-l dea indiferent dacă îl crede sau nu dar, dacă nu știe ce îți dorești să auzi nu te va putea
minți. Ca să folosești această tehnică asigură-te ca atunci când îți maschezi preferința,
interlocutorul îți va oferi un răspuns sincer.
Cunoaște-ți inamicul, adică mincinosul și intențiile sale, așa că testează-l, află cu cine
vorbești și care îi sunt interesele. Dacă vrei să obții onestitatea acelei persoane propune o
soluție care tu știi că e prea dificilă, dacă recunoaște dificultatea acestei soluții este dispus să
încerce să atingă acel obiectiv, dar dacă acceptă promt are motive ulterioare și nu este sincer.
 Partea a V-a
Tehnici avansate de aflare a adevărului
Folosind o combinație de hipnoză și un sistem pe care autorul l-a creat și l-a numit
Trance-Scripts , o să poți să dai comenzi direct subconștientului unei persoane, în conversație
și fără ca ei să-și dea seama. Prin acest proces vei putea convinge pe alții să spună adevărul
cu eficiență maximă.
1. Comenzi integrate – această tehnică este folosită pentru a implanta sugestii direct în
subconștient, sunt comenzi integrate într-o propoziție, iar acestea se pot folosi
împreună cu secvențele de atac și cu gloanțele de argint, spre exemplu comanda este
ilustrată în următoarea propoziție: Dacă vrei spune adevărul sau nu spune adevărul, de
tine depinde. Comanda spune adevărul, ajunge direct în subconștient. Această tehnică
este foarte simplă și are doar două criterii. În primul rând pentru eficiență maximă
comanda ar trebui să înceapă cu un verb de acțiune deoarece îi spui minții să facă
ceva. În al doilea rând, comanda ar trebui să fie plasată separat de restul propoziției
print ceea ce denumește autorul a fi un marker analogic, adică evidențiezi porțiunea ce
conține comanda ori prin ridicarea sau coborârea tonului vocii, ori prin inserarea unei
scurte pauze înainte și după rostirea acesteia. Gesticulând cu mâna în timp ce dăm
comanda distrage momentan mintea conștientă, iar afirmația integrată este
recepționată ca o comandă de către subconștient. Gesturile nu trebuie să fie ieșite din
comun și nici pauzele să fie prea lungi, astfel interlocutorul va deveni confuz și se va
îndoi de tine, ideea este să fi cât mai natural și relaxat.
2. 4-3-2-1 – această tehnică funcționează deoarece, atunci când creierul recepționează
câteva mesaje pe care le înregistrează ca fiind adevărate, se așteaptă ca sugestiile ce
urmează după vor fi și ele adevărate. Atâta timp cât sugestia nu este falsă în mod
ostentativ, creierul o va accepta ca adevarată. Procesul este simplu: spui 4 afirmații
adevărate urmate de o sugestie, apoi 3 afirmații adevărate urmate de 2 sugestii, 2
afirmații adevărate urmate de 3 sugestii, iar în final o afirmație adevărată urmată de 4
sugestii. Afirmațiile adevărate pot fi despre orice- camera în care vă aflați, vremea-
lucruri despre care creierul nu poate să se îndoiască. Sugestiile ar trebui să fie despre
ce vrei cealaltă persoană să facă. Prin integrarea unor afirmații externe verificabile cu
o sugestie specifică, îți îndrepți subiectul spre acceptarea sugestiei.
3. Creații subconștiente – această tehnică folosește comenzile integrate într-un cu totul
nou mod. Vei putea să dai sugestii ce creează o acțiune perceptibilă așa încât să
observi semnele decepției fără a mai fi nevoit să continui cu interogarea. Fii atent la
comportamentele ce le integrezi în propoziții, ele de obicei se vor întâmpla la un
moment dat în timpul conversației, prompt după ce vei da comanda. De exemplu,
următoarea propoziție: „Nu știu dacă mă minți...numai dacă simți să clipești foarte
repede dacă o faci”.
 4. Disociere – acest proces ajută persoana să se simtă mai confortabilă cu spunerea
adevărului. Funcționează prin separarea ei in două persoane diferite (nu cu
fierăstrăul), adică separi psihicul, punând cele două părți, cea veche și cea nouă, una
împotriva celeilalte. Persoana veche te va minți, iar cea nouă nu te-ar răni niciodată,
astfel ușurezi sentimentul de vinovăție și nu mai simte obligația de a justifica acțiunile
de care era responsabilă vechea persoană. În conversație, încearcă să scoți in evidență
contrastul dintre persoana veche și cea nouă.
5. Semnalele accesării informațiilor cu privirea – când o persoană gândește, accesează
diferite părți ale creierului său în funcție de informația pe care o accesează, iar acest
proces poate fi observat prin observarea atentă a ochilor săi. Pentru dreptaci,
memoriile vizuale sunt accesate de catre ochi prin privirea în sus și în stânga, pentru
stângaci e invers. Când un dreptaci vrea să creeze o imagine sau un fapt, privește în
sus și în dreapta, valabil invers pentru stângaci. Privește persoana cu care vorbești și
fii atent la ochii săi ca să îți dai seama dacă creează sau își aduce aminte imagini.
6. Ancorează adevărul - asemănătoare cu experimentul lui Pavlov, această tehnică se
bazează pe răspunsurile sau reflexele noaste condiționate, care sunt de fapt ancore. O
ancoră este o asociere între o emoție specifică și un stimul unic - imagine, sunet,
nume, gust. Poți aplica în viața reală, într-o conversație, prin adresarea unor serii de
întrebări la care interlocutorul poate să răspundă sincer și ușor. Ancorează
răspunsurile sincere de fiecare dată printr-o mișcare, iar ulterior, când pui întrebarea la
care nu știi răspunsul, însoțește-o de mișcarea respectivă, iar interlocutorul se va simți
nevoit să răspundă sincer.
7. Rai și Iad – această tehnică ar trebui folosită doar în ultimă instanță, deoarece
instalează în persoana vizată o fobie ce provoacă o anxietate copleșitoare de fiecare
dată când minte. Dacă durerea este asociată cu decepția, iar adevărul cu plăcerea,
atunci mărturisirea este singura modalitate de a calma durerea. Aici folosim tot
tehnica ancorării, dar de data aceasta, de fiecare dată când se întâmplă ceva negativ,
faci mișcarea specifică. Atunci când simți că ești mințit, declanșezi din nou ancora și
va asocia minciuna cu durerea, astfel va fi nevoit să spună adevărul.
8. Podul/Puntea – după ce stabilești o raportare la cealaltă persoană, adică vă
sincronizați psihologic prin imitarea gesturilor fizice, poți să treci la următorul pas al
ghidării procesului său de gândire prin convingerea că adevărul e cea mai bună soluție
pentru relația dintre voi.

Opritorii avansați ai conversației sunt de fapt niște fraze care induc transa moderat,
adică cauzează ascultătorului o deconectare temporară în timp ce creierul încearcă să
proceseze informația. Aceste fraze se folosesc când încerci să dobândești controlul asupra
conversației sau să te regrupezi, deoarece îți oferă timp să îți culegi gândurile în timp ce
celălalt își pierde șirul gândirii. Câteva exemple de aceste fraze sunt: “De ce mă întrebi pe
mine ceva de care nici tu nu ești sigur?”, ”Ești chiar convins de ceea ce credeai că știi?”,
”Înțeleg ce spui dar asta nu înseamnă că e și adevărat”, ”Dacă te așteptai ca eu să cred asta,
nu ai fi spus-o”, ”Răspunsul tău spune ceea ce nu știi”, ”Eșt convins că știai ceea ce
credeai?”, ”De ce ai crede ceva ce nu e adevărat?” etc.
Ai observat ce se întâmplă când îți cumperi o mașină nouă? Dintr-o dată, parcă toată
lumea conduce aceași mașină. Sau atunci când ești la dietă, oriunde te-ai întoarce găsești o
patisserie sau un magazin cu înghețată. Realitatea nu s-a schimbat, ci doar percepția noastră
asupra ei. Când nu poți să schimbi realitatea cuiva ca să ajungi la adevăr, schimbă-i percepția.
Cheia folosirii acestei tehnici este să implantezi o sugestie artificială și să o lași să se
manifeste în mintea sa. O va determina pe acea persoană să își reevalueze comportamentul
fără a fi nevoit să inițiezi o confruntare direct. Aceată tehnico trebuie utilizată cu precauție,
decoarece sugestia implantată poate cauza o paranoia moderată, în special dacă două sau mai
multe persoane fac aceași sugestie.
Partea a VI-a
Psihologia de partea ta

Pentru a afla adevărul trebuie să știi cum să preiei controlul aspra unei situații, să îți
impui autoritatea și, mai presus de toate, să prezici răspunsul și reacțiile celorlalte persoane.
Autorul cărții a propus cele zece porunci ale comportamentului uman, care te vor ajuta să
navighezi apele agitate ale conversației și a surorii sale gemene, dezbaterea. Dacă înțelegi
cum procesează creierul informația, vei putea să influențezi ușor pe oricine să spună
adevărul.

Cele zece porunci ale comportamentului uman

1. Nouăzeci la sută din deciziile pe care le luăm sunt bazate pe emoții, ulterior folosim
logica pentru a ne justifica acțiunile. Dacă apelezi doar la latura logică a unei
persoane, vei avea șanse mici de a o convinge. Trebuie să traduci gândirea logică într-
o afirmație bazată pe emoție și să oferi beneficii directe acelei persoane dacă
mărturisește adevărul.
2. Cum faci față veștilor negative sau pozitive depinde cum le internalizezi. Când o
persoană devine deprimată în mod neobișnuit în privința unui eveniment din viața sa,
este de obicei din cauza unor trei distorsiuni mentale, fie simte că situația e
permanentă, fie consideră că este ceva crucial, mai important decât este cu adevărat,
fie este un eveniment care consumă în totalitate alte aspecte ale vieții, le va invada și
va prevala în fața lor. Dacă există una sau toate dintre acestea și sunt prezente la un
nivel elevat, va crește dramatic anxietatea și descurajarea. În contrast, dacă privim
problema ca fiind una temporară, izolată și nesemnificativă, nu ne va preocupa deloc.
Prin exagerarea sau diminuarea artificială a acestor factori în mintea celeilalte
persoane, poți instant să îi schimbi atitudinea pe care o are despre situație, fie ea
negativă sau pozitivă.
3. Când o persoană devine vehementă în privința poziției sale, schimbă singurul lucru pe
care îl poți- fiziologia. Starea emoțională a unei persoane este direct legată de starea
fizică. Dacă rămâne blocată într-o poziție de negare sau refuz, determin-o să își miște
corpul. Acest lucru va preveni fenomenul denumit mind-lock și îi va fi mai ușor să își
schime poziția psihologică. Dacă stă așezată, spune-i să se ridice și să se limbe prin
cameră, iar dacă stă în picioare, spun-i să se așeze. Atunci când corpul este într-o
poziție fixă, și mintea poate în mod similar să înghețe.
4. Nu cere cuiva să se răzgândească fără a-i oferi informații adiționale. Amintește-ți că,
în timp ce vorbești cu o persoană, aceasta ascultă cu ego-ul- și trebuie să îl
 acomodezi. Multe persoane consideră schimbarea părerii a fi un semn de slăbiciune,
așa că, în loc să îi ceri să se răzgândească, permite-i să ia o nouă decizie bazată pe
informații adiționale. Trebuie avută în vedere și modalitatea în care introducem aceste
informații noi, cu cât o prezentăm a fi mai recentă, cu atât va fi mai eficientă.

5. Câteodată trebuie să amplificăm o problemă că să putem găsi o soluție. Când cearta

devine inutilă, oprește-te și îndreaptă-te spre cealaltă direcție, inversându-ți poziția
complet. Oferă-i celeilalte persoane o versiune exagerată a dorinței sale iar aceasta va
bate în retragere, înspre un teren mai neutru.
6. Oamenii fac exact ceea ce te aștepți să facă. Dacă le spui un lucru de zece ori , clar că
nu te aștepți ca ei să te asculte. Ați observat cum persoanele cu autoritate- de exemplu
poliția sau chiar medicii- preiau controlul asupra situației, nu prin strigăte, ci doar prin
calm și spunând un lucru doar o dată, clar și direct, concis, fără să ai opțiuni sau
obiecții. Procedează la fel și ăn conversații, când dai un ordin să te aștepți ca el să fie
respectat, și va fi. Nu ridica vocea, ci vorbește direct și pe un ton domol.
7. Când cerem o favoare cuiva, bunul simț ne dictează faptul că acea persoană să fie într-
o dispoziție bună, deoarece va fi mai predispună să ne ajute. Acest lucru este de obicei
valabil, dar nu și atunci când ceri adevărul. Când vrei o mărturisire, ceri mai mult
decât o favoare, iar tu trebuie să presupui că adevărul nu este ceva ce vrea să îți ofere.
În cazul acesta, momentul oportun pentru a face o astfel de cerere este atunci când se
află într-o dispoziție proastă, deoarece nu va gândi clar și va căuta să încheie
conversația cât mai repede.
8. Trebuie să fi capabil să renunți. Dacă oponentul îți simte disperarea, te-ai scufundat.
Ești puternic pe măsura alternativelor pe care le oferi, cu cât sunt ele mai atractive cu
atât ai mai multă putere. Dacă ești disperat, faci din țânțar armăsar, perspectiva îți este
distorsionată, gândirea nu îți este logică, ci emoțională și ajungi să faci ceva ce nu ar
trebui să faci niciodată – să iei o decizie din frică. Dacă crești numărul alternativelor
și limitezi opțiunile adversarului, obții un avantaj considerabil. Ecuația care determină
înclinarea balanței este simplă, totul depinde de cine are mai mare nevoie de celălalt.
Este o vorbă care spune că celui care îi pasă mai puțin, câștigă. O modalitate de a
crește puterea este de a demonstra că ceea ce are de oferit adversarul – în acest caz,
adevărul- poate fi obținut și prin alte mijloace – în acest caz, alte persoane. Așa îi va
scade puterea și, în consecință, avantajul asupra ta.
9. Este important să știi cum procesează informațiile ființele umane. Când facem ceva ce
ne place, se numește single-tasking. Când ne gândim la lucrurile pe care nu vrem să le
facem, facem multi-tasking. Explicația este că dacă facem ceva ce ne place,
simplificăm pașii pe care trebuie să îi parcurgem, în caz contrar, complicăm mult
situația și introducem în ecuație mai mulți pași, care în mod normal nu i-am lua în
considerare într-o activitate care ne place. Te poți folosi de acest proces al minții
umane pentru a convinge pe cineva să facă un lucru, arătându-i că este simplu și ușor,
iar pașii de parcurs sunt puțini.
10. Fiecare acțiune pe care o facem este motivată fie de nevoia de a evita durerea, fie de
dorința de a obține plăcere, fie o combinație dintre cele două. Persoana va răspunde în
funcție de cum îi asociezi plăcerea și durerea cu direcția în care vrei tu ca ea să se
miște. Trebuie ca beneficiul spunerii adevărului să primeze în fața beneficiului
 spunerii minciunii ca persoana să fie onestă. Ceea ce trebuie să luăm în considerare
este faptul că cel care minte caută să schimbe conversația, să treacă mai departe și să
pună problema în retrospectivă, așadar, să ne asigurăm că includem în lista de
beneficii că subiectul nu va mai fi discutat de acum înainte și că va face parte din
trecut. Poți să îi oferi cea mai bună motivație să fie onest, dar dacă crede că va urma o
discuție lungă urmată de multe apropouri, va fi de neclintit.
Partea a VII-a
Blocaje interne ale adevărului – Mințim mai convingător când ne mințim pe noi înșine

Acum ai toate uneltele necesare ca să depistezi minciuna și să scoți la iveală adevărul.

Totuși câțiva factori pot să interfereze sau chiar să blocheze complet abilitatea ta de a detecta
minciuna. Vestea cea bună este că dacă ești conștient de acești factori vei neutraliza puterea
lor și vei fi liber să analizezi faptele așa cum sunt ele.
Autoamăgirea
Persoana cea mai ușor de mințit este cea care vrea să fie mințită. Deși există câțiva
factori care stau în adevărului, cei mai mari ofensatori suntem noi. Dacă nu vrei să vezi
adevărul de obicei nu o vei face, iar atunci când nu vrem să-l vedem, ne mințim pe noi înșine.
Aceste minciuni sunt cele mai greu de depistat deoarece sunt ale noastre, deoarece nu există
obiectivitate care să ne dea o altă perspectivă. În orice situație trebuie să rămâi cât mai
obiectiv posibil, ca și cum ai analiza informația pentru altcineva. Crearea de iluzii, dorințele
și speranțele noastre nu trebuie să ne permită să pierdem contactul cu realitatea. Secretul
constă în a învăța cum să îți suspenzi interesele, și da, există o modalitate ușoară să faci
această sarcină, care este de obicei dificilă. Acordă atenție celor trei C-uri: complimente,
confirmare și confruntare. Dacă asculți gândindu-te la aceste preconcepții, informația va fi cel
mai probabil distorsionată.
Opinii, atitudini și convingeri
În paragrafele anterioare, am observat că dorința noastră de a vedea sau nu vedea
adevărul ne modifică percepția asupra realității, precum și faptul că suntem convinși că știm
care este adevărul. Toate prejudiciile, convingerile, atitudinile și opiniile noastre nu fac decât
să filtreze adevărul și să te împiedice să vezi realitatea. Trebuie să faci abstracție de aceste
lucruri și să vezi imaginea mai largă.
Nu lăsa emoțiile să te copleșească
Emoțiile puternice ne întunecă percepția asupra realității. Stările emoționale fie sunt
induse de către noi, fie provin din exterior sau apar dintr-o combinație din cele două situații.
Unele sunt mai puternice, cum ar fi vinovăția, frica, curiozitatea, dorința noastră de a fi
plăcuți sau iubirea. Dacă operezi sub influența acestora, vei fi afectat. Mai mult decât atât,
cine se folosește de aceste emoții va încerca să îți modifice procesul de gândire, de la unul
guvernat de logică la unul guvernat de emoție, ceea ce va fi în dezavantajul tău, deoarece
adevărul se va pierde deoarece nu operezi logic și nu poți să vezi faptele și dovezile din fața
ta, nici nu le poți cântări. Privește și ascultă obiectiv, nu doar cuvintele, ci și mesajul ascuns
în spatele lor. Aceste blocaje interne ale adevărului interferează cu abilitatea ta de a digera
faptele, iar emoțiile îți vor infiltra gândirea. Trebui să îți suspenzi aceste emoții și să te uiți la
ce se află în fața ta, nu în interiorul tău.

Partea a VIII-a
Blocaje externe ale adevărului – Secrete ale meseriei

Spre deosebire de blocajele interne ale adevărului, pe care noi ni le aducem asupra
noastră, blocajele externe se fac asupra noastră. Aceste sunt secrete psihologice ale experților,
secrete ale meseriei, adică factori care îți pot afecta judecata unei evaluări obiective a
informației.
Indiferent din ce pătură socială provenim, tot timpul vindem ceva. În afaceri, vinzi un
produs sau un serviciu, în viața personală te vinzi pe tine și ideile tale. În orice caz, motivul
pentru care nu reușești va fi tot timpul același, cealaltă persoană nu crede ceea ce vinzi. Este
important să inspirăm încredere în ceilalți pentru a le putea influența comportamentul, iar
atunci când credibilitatea nu poate fi obțiută prin fapte, se va recurge la distorsionarea
adevărului.
Evadarea de aceste technici este dificilă deoarece ele se bazează pe principiile
psihlogice ale comportamentului uman, dar vestea bună este că acestea se aseamănă cu
trucurile de magie. Din moment ce știi cum s-a realizat trucul, nu vei mai putea fi păcălit.
Regula 1 – Wow! Ești exact ca mine
Toți avem tendința de a place, de a avea încredere și în consecință, de a fi influențați
de persoane care se aseamănă cu noi, deoarece simțim o conexiune și o înțelegere. Dacă o
persoană încearcă să găsească un lucru pe care îl aveți în comun sau dacă exagerează cu
flatările, ea încearcă să găsească creeze o punte pentru a fi mai ușor să îți obțină încrederea.
Regula 2 – Fii atent la străinul care îți oferă cadouri
Atunci când cineva ne oferă ceva, deseori ajungem să ne simțim datori față de acea
persoană. Când îți este prezentată o rugăminte, asigură-te că nu acționezi pentru că te simți
obligat. Această regulă nu se limitează doar la cadouri, ci poate îmbrăca mai multe forme,
cum este oferirea de informații, o concesie sau chiar timpul cuiva. Cheia este să decizi în mod
corect, independent de interseul celeilalte persoane în decizia ta.
Regula 3 – Este la jumătate din preț! Dar jumătate din cât?
Principiul spune că faptele vor fi cel mai probabil interpretate diferit în funcție de
odinea în acre sunt prezentate. În alte cuvinte, facem o comparație și punem în contrast. De
exemplu, atunci când un obiect este redus de la 500 de dolari la 200 de dolari, va părea o
ofertă mai bună decât obiectul ce se vinde cu 150 de dolari. Contrastul dintre cele două
reduceri îl face să pară mai atractiv. La fel și în cazul în care un vânzător de automobile îți va
prezenta prima dată mașini care costă cu 30 sau 40 la sută mai mult decât valoarea reală, iar
după aceea, când îți va prezenta o mașină care este vândută la un preț corect, vei crede că este
o ofertă foarte bună, deoarece primești aceleași dotări la un preț mai mic. Singurul motiv
pentru care vei crede asta este faptul că ai făcut o comparație cu celelalte mașini.

Regula 4 – Poți doar să faci acest lucru mărunt pentru mine?

Majoritatea avem o tendință puternică de a acționa într-o manieră ce va fi consecventă
cu acțiunile noastre precedente, chiar dacă nu este o idee bună. Suntem obligați să fim
consecvenți în cuvintele, gândurile, convingerile și acțiunile noastre. Trebuie să fim capabili
să luăm decizii făcând abstracție de deciziile anterioare și să nu încercăm să facem tot timpul
ceea ce se cuvine, prin justificarea comportamentului nostru prezent cu acțiunile din trecut.
Această regulă îți poate influența procesul luării unei decizii, deoarece prin acceptarea acestor
cereri aparent mărunte și inocente, cealaltă persoană te pregătește pentru ceva mai mare și, în
consecință, greu de refuzat. Pentru a evita folosirea acestei reguli asupra ta, analizează mai
atent cererea și la ce te obligi dacă o accepți, și nu în ultimul rând dacă este în interesul tău și
nu o faci din dorința de a fi consecvent cu alegerile din trecut.
Regula 5 – Efectul trenulețului sau de turmă
Principiul se referă la faptul că avem tendința de a considera o acțiune ca fiind
adecvată dacă este realizată și de alte persoane. Cheia evitării acestui mod de gândire prin
care comportamentul majorității îți influențează luarea deciziilor, în funcție de convingerile
lor, este de a-ți separa zona ta de interes de așteptările sau dorințele celorlalte persoane.
Regula 6 – Un halat alb nu te face expert
Dintre toate uneltele psihologice, aceasta este folosită cel mai des de către
comercianți. Într-o oarecare măsură, toți suntem programați să respectăm autoritatea. Această
slăbiciune este abuzată de către comercianți prin modul în care se prezintă pentru a vinde
ceva, deseori înt-un halat alb, care ne inspiră încredere deoarece asociem acea ținută cu un
expert, și în consecință sunt mai credibili. Doar pentru că cineva este îmbrăcat într-un halat
alb, este în spatele tejghelei sau ține în mâini un clipboard, nu devine automat expert.
Regula 7 – Dacă e rar, nu înseamnă că e și valoros
Principiul spune că valoare unui obiect crește dacă este mai greu de obținut. Vrem
ceea ce nu putem să obținem și dacă este greu de obținut, îl dorim și mai mult. Asta se
întâmplă de obicei când ni se spune că stocul este foarte mic la un produs. Dacă am ști că este
suficient, nu ar exista impulsul să acționăm în acel moment și ne scade și dorința de a obține.
Atunci când te confrunți cu o situție asemănătoare, pune-ți următoarea întrebare: “Aș mai
dori acest lucru dacă ar exista încă un milion la fel și nimeni nu le-a dorit până acum? ”.
Regula 8 – Dacă există o statistică, nu înseamnă că e adevărat
Este uimitor ce ușor putem fi convinși de ceva ce pare “oficial”. Dacă îți este
prezentat un grafic sau o diagramă colorată drept dovadă la afirmațiile sale, nu înseamnă că
este și adevărat. Nu te lăsa convins de modul în care îți este prezentat mesajul, ci fi atent la
conținut.
Regula 9 – Sunt de partea ta
Tehnica aceasta este folosită pentru a câștiga credibilitate. Când este efectuată
eficient, poți să juri că ți-ai facut un nou prieten cel mai bun care îți apără interesele. Pentru a
folosi această regulă, inventează un scenariu ca să îți câștige încrederea, iar apoi folosește
încrederea dobândită într-o situție din viața reală. Vânzătorii, ca să te determine să cumperi
un lucru mai scump, îți spun un secret murdar depre produsul pe care l-ai ales initial și te
îndreaptă spre unul care te va costa mai mult, dar este net superior și fără vicii ascunse,
desigur, inventate de el.
Regula 10 - Uită-te la ceea ce primești, nu la ce ți-a fost promis
Pentru a evita să fii înșelat, evaluează integritatea unei persoane pe baza a ce îți este
prezentat, nu pe baza a ceea ce ți se promite. Vânzătorii și escrocii nu știu doar să vândă un
produs, ci șțiu să vândă și o poveste. Să nu cazi în plasa lor.
Regula 11 – Ei bine, poți măcar să faci asta?
În cazul în care ești rugat să faci o favoare mare și refuzi, fii pregătit, deoarece este
posibil să ți se ceară o favoare mai mică, dar care era de fapt cea pe care vroia să ți-o ceară de
la bun început. Suntem mai dispuși să acceptăm o cerere mai mica dacă ne este prezentată
inițial una mai mare, deoarece, în contrast cu prima, nu pare o mare scofală, iar pentru că nu
am acceptat prima variant, ne vom simți prost și vom fi dispuși să facem acest compromis.
Nu vrem să fim percepuți ca fiind nerezonabili.
Regula 12 – O să îți arăt eu ție
Nimeni nu vrea să fie supus prejudecăților sau evaluat negative. Cine înțelege această
regulă o poate folosi împotriva ta prin psihologie inversă, lezându-ți egoul și determinându-te
să îi dovedești contrariul.

Concluzii
Indiferent dacă este vorba de chestiuni personale sau de afaceri, de la conversații
ocazionale până la negocieri intense, tehnicile pe care le-ai învățat îți vor svhimba
semnificativ modul în care vei relaționa cu lumea. Acum că ai câștigat acel avantaj, o să te
bucuri de o oportunitate fără precedent de a folosi cele mai importante secrete ce guvernează
comportamentul uman pentru a-ți spori și avansa relațiile personale și de afaceri. Probabil că
niciodată nu va exista o modalitate de a opri oamenii să te mai mintă, dar acum o să fii
pregătit să le faci față.