8.

COMUNICAREA CA PROCES DE INFLUENŢĂ

Comunicarea este o modalitate fundamentală de interacţiune și influență psihosocială, de
modificare a relaţiilor reciproce dintre oameni, de control asupra cunoştinţelor, opiniilor,
atitudinilor, sentimentelor etc.
Comunicarea întotdeauna provoacă schimbarea. Ori de câte ori are loc comunicarea se
produce o schimbare de stare - se întâmplă ceva care modifică relaţia participanţilor unul faţă de
celalalt sau faţă de lumea exterioară. Schimbarea provocată în cealaltă persoana înseamnă a deţine o
putere asupra ei sau a avea o influenţă.
Utilizarea termenului de „influenţă psihologică” implică folosirea „puterii” pentru a obţine
conformarea celuilalt, în situaţii în care comunicarea este principalul instrument, canal sau mijloc
de interacţiune.
Influenţa psihologică - înseamnă a-l determina pe cineva să accepte să fie într-o
corespondenţă totală sau parţială de gândire şi comportament între emiţător şi receptor.
Comunicarea ca proces de influenţă atrage după sine stabilirea unui număr mai mare de
caracteristici comune pentru cei angajaţi într-o relaţie. O persoană are influenţă psihologică asupra
alteia numai dacă poate îndeplini o acţiune care v-a produce o schimbare în cealaltă persoană.
Abilitatea de-al influenţa pe altul depinde de două componente:
 anumite proprietăţi sau însuşiri ale emiţătorului (resurse de putere);
 anumite nevoi sau valori ale persoanei influenţate (baze motivaţionale ale puterii).
În psihologia comunicării există un număr variat de strategii, instrumente şi resurse pe care
influenţa psihologică le aplică. Caracterul psihologic al influenţei depinde în mod indispensabil de:
 situaţia sau contextul în care are loc comunicarea;
 caracteristicele emiţătorului şi a mesajului care vor produce efecte;
 caracteristicele, motivaţia şi orientarea receptorului, care-l fac sensibil la influenţa
psihologică;.
 procesul de acordare a atenţiei, înţelegerii, acceptării mesajului;
 diferite tipuri de efecte implicate în comunicare.
În funcţie de prezenţa acestor elemente se disting următoarele tipuri de influenţă
psihologică:
1. Influenţa prin puterea recompensatoare;
2. Influenţa prin puterea constrângerii;
3. Influenţa prin puterea referenţială;
4. Influenţa prin puterea legitimă;
5. Influenţa prin puterea expertului.

1
 1. Influenţa prin puterea recompensatoare – include abilitatea emiţătorului de-a răsplăti, de-
a satisface dorinţele receptorului sau oferirea unor avantaje materiale sau a poziţiei sociale (în plan
didactic – performanţele elevului sunt răsplătite).
2. Influenţa prin puterea constrângerii (sau coercitivă) – se bazează pe faptul că receptorul
se aşteaptă a fi pedepsit, forţat, obligat constrâns de emiţător dacă nu se conformează încercării de
influenţă a acestuia. Spre deosebire de puterea recompensatoare în acest caz intervin efecte
negative, ceea ce poate duce la ruperea relaţiilor.
3. Influenţa prin puterea referenţială - presupune al identifica pe receptor cu emiţătorul sau
cu o persoană, cu un grup de prestigiu sau un model de referinţă cu care încearcă să se asocieze sau
să se identifice alţii (exemple: adoptarea modului de a vorbi şi a celui de a se îmbrăca al eroilor din
mass-media, paralelisme puse sub semnul influentei între prieteni, persoane cu acelaşi statut,
profesori şi elevi, lideri şi susţinători etc.)
4.Influenţa prin puterea legitimă - include înţelegerea de ambele părţi a faptului că cineva
are statut social mai înalt, putere şi dreptul să ceară să fie ascultat de ceilalţi. Această acceptare a
influenţei poate fi reprezentată de o relaţie între rolurile sociale, ca între profesor şi elev, sau părinte
şi copil, dar poate exista şi pe baza unor angajări reciproce.
5. Influenţa prin puterea expertului - atribuie emiţătorului cunoştinţe superioare, care au
efect asupra structurii cognitive a receptorului (drept exemplu este atunci când studentul învaţă
după un manual sau un conspect, informaţiile din mass-media, când străinul acceptă
recomandările localnicului).
Influenţa exercitată prin intermediul comunicării presupune diverse combinaţii, ea nu se
reduce la o singura sursa de putere.
În activitatea educaţională orice cadru didactic foloseşte influenţa psihologică pentru
realizarea anumitor obiective şi controlarea activităţii unor persoane sau grup, pentru formarea
anumitor modele de comportament, formarea unor valori, cunoştinţe, atitudini etc.
Comunicarea ca proces de influenţă în procesul educaţional realizează un şir de funcţii (după
Lăcrimioara Lupaşco):
 de informare;  de socializare;  de motivare;
 de integrare;  de dialogare;  de educare;
 de promovare a culturii generale;
A comunica, ca formă de influenţă înseamnă a câştiga în competenţa profesională. Iată de ce
absenţa acesteia duce des la eşecuri sau dificultăţi, chiar şi pentru profesorii foarte bine pregătiţi în
domeniul specialităţii. În timpul interacţiunii comunicative profesorul competent îmbină adecvat
toate formele de influenţă; este atent la modul de exprimare şi stilul propriu de comportare, la
mimică, gesturi, postura corporală şi mişcările specifice, sintetizează corect stările afective,
atitudinile şi relaţiile receptorului faţă de ce şi cum comunică în situaţia didactică.