PERSUASIUNEA ÎN COMUNICARE

Persuasiunea este asociată cu o idee care se impune doar la un idivid sau la un grup restrâns, în
virtutea unor determinări individuale, interes, impresionabilitate, context individual.
Persuasiunea vizează atitudini și comportamente, adică afecteaza domeniul de exprimare a
propriei personalități a unui individ care-l diferențiază de ceilalți.

În cadrul comunicării didactice, nu reușim să formăm convingeri, și apelăm deseori la efectele

persuasiunii, care pot asigura aderența la o idee. Prin intermediul mecanismele de ordin discursiv
și comunicațional, se asigura impresionabilitatea individului, astfel el își asumă o idee, luptând
pentru susținerea ei și acționând pentru punerea ei în practică. Prestigiul și autoritatea pot
constitui în multe situații elemente fundamentale ale persuasiunii. Argumentul forței, se
constituie ca mijloc de instalare a persuasiunii in comunicarea didactică. Inflexiunile vocale,
intonațiile bogate și rafinate, accentuarea cuvintelor, mișcările corpului și mimica feței sunt
elemente care măresc forța mesajului, creează emoții, și sentimente, motivează receptorul și pot
duce la modificările atitudinale așteptate.

J. N. Kapferer[1] subliniază că persuasiunea trebuie înțeleasă ca un întreg format din anumite

operații de bază: contactul cu mesajele sau expunerea la mesaje, reprezintă condiția esențială,
mesajul oferind inițial o stimulare senzorială, care se transformă mai apoi in imagini, texte,
concepte înțelegerea mesajului nu este suficientă pentru a asigura convingeri cu privire la el
necesitatea trecerii de la acceptarea unei idei la modificarea atitudinii cu privire la idee,
mecanismele schimbării de atitudine trecerea de la modificarea atitudinilor la modificarea
comportamentului – trecerea de la atitudine la acțiune.

Lionel Bellenger[2] consideră persuasiunea drept o practică de comunicare calculată. (concepte

convingere vs. persuadarea).

Convingerea este asociată unei idei asumate de toți în virtutea unor determinări care nu țin de
individ[3]. Concluzia este deja conținută în premise și se impune de la sine în mod inevitabil.
Persuasiunea este asociată cu o idee care se impune doar la un individ sau la un grup restrâns, în
virtutea unor determinări individuale, interes, impresionabilitate, context individual.
Persuasiunea vizeaza atitudinile și comportamentele, adică afectează în mod direct domeniul
privat al fiecărui individ, domeniul de exprimare a propriei sale personalități care-l diferențiează
de ceilalți. Opinia specialiștilor este că, sub influența criticii lui Platon, pe care acesta a făcut-o
retoricii, prin faptul că i-ar da oratorului puterea să facă din rău bine, și invers, mulți oameni
preferă sintagma, m-a convins, și nu m-a persuadat.

            Folosirea cuvântului convinge înseamnă a defini schimbarea de opinie, ca rezultat al

comunicarii între emitor și destinatar, cu un statut egal(fără invingător sau invins).
Mecanismele discursiv-comunicaționale ale persuasiunii

Persuasiunea iși are temeiul în individ, și în determinările care asigură identitatea acestuia.
Mecanismele de ordin discursiv și comunicațional asigură impresionabilitatea individului astfel,
el iși poate asuma o idee va lupta pentru susținerea ei și mai ales pentru punerea ei în practică.

O primă categorie de mecanisme ale persuasiunii vizează natura probelor, argumentelor, utilizate
în relația deontologică pentru a-l face pe interlocutor să își asume o idee. Sugestii găsim în
Retorica lui Aristotel, în distincția pe care o propune între etos – persuasiune bazată pe statutul
oratorului, logos – bazată pe logica argumentării, și pathos –  persuasiunea prin apelarea la
emoții.

            De cele mai multe ori ideea a fost asumată în urma unei persuasiuni în care argumentul
autorității a avut un rol determinant. Prestigiul și autoritatea pot constitui în multe situații
elementele fundamentale ale persuasiunii. Trecând în sfera relațiilor de comunicare de tip
didactic, putem concluziona ca ideile profesorului se impun în mintea elevului/studentului pentru
că el este considerat o autoritate – magister dixit. De cele mai multe ori elevul/studentul acceptă
o schimbare de comportament pentru că așa i-a cerut profesorul, și nu pentru că cerința a fost
intemeiată, pentru că așa scrie în manual, și/sau în curs, și nu pentru că a înțeles temeinicia ei.
Acestea sunt forme de persuasiune cu efect nociv pentru acuratețea și finalitatea comunicării
didactice. Argumentul forței, manifestat sub forme subtile, face ca elevul să fie constrâns să-și
asume idei, să-și modifice un comportament, să inițieze o acțiune(amenințarea cu pedeapsa).
Argumentul forței mizează pe inducerea sentimentului de teamă, pentru a obține efectele dorite.
Șantajul este o altă cale de utilizare a argumentului forței, deși de cele mai multe ori nu există
vreo legătură de condiționare între condiționare și interdicție.

Expresivitatea comunicării didactice, a limbajului pe care îl utilizăm creează de cele mai multe
ori efecte dintre cele mai puternice, mai profunde și mai persistente asupra receptorului.
Limbajul expresiv, datorat formei sale, realizat prin intonație, accent,  pauze, ritm, mod de
utilizare a figurilor de stil, impresionează receptorul. Inflexiunile vocale, intonațiile rafinate,
accentuarea cuvintelor, mișcările corpului și mimica feței sunt elemente care măresc forța
mesajului, creează emoții și sentimente, motivează receptorul și pot duce la modificările
atitudinale așteptate. Expresivitatea este considerată un imperativ al comunicării umane,
regăsindu-se in actul comunicării, și asigură un grad înalt al impresionabilității receptorilor.

Studiile de psihosociologie ale comunicării remarcă faptul că persuasiunea devine obiectiv

controlabilă, într-un proces de comunicare, distribuindu-se datorită elementelor de expresivitate.
Expresivitatea limbajului ține și de stilul comunicării didactice. Stilul subliniază ceea ce limbajul
exprimă.         Tot un rol semnificativ de important în seria mecanismelor prin care se produce
persuasiunea în comunicarea didactică, îl pot avea natura, și impactul ideilor comunicate.

Elevul/studentul este influențat de natura argumentelor aduse de profesorul său, de expresivitatea

limbajului pe care acesta îl utilizează, de amplificările pe care le pot realiza unele elemente ce țin
de paraverbal și nonverbal. Astfel s-a introdus conceptul de noutate a argumentului ca și o
caracteristică importantă a discursului persuativ.
Seducția stă de obicei față în față cu puterea, în opinia lui J. Baudrillard[4], numai că exprimă
două laturi diferite ale existenței. Conceptul de comunicare înseamnă astăzi a face cunoscut, a
înştiinţa, a spune, sau a se pune în contact cu ceva. Comunicarea controlează toate raporturile
dintre oameni, stând la baza organizării sociale.

 Un tip mai complex de comunicare este cea educaţională, care se referă la relaţia educator-
educat. Specificul acestei relaţii este exprimată prin actul comunicării prezent în toate activităţile
didactice.

Există mai multe moduri de a comunica:

 Modelul liniar: emiţătorul codifică ideile într-un mesaj, apoi le trimite printr-un canal la
receptorul care decodifică mesajul.
 Modelul interactiv: al cărui element specific este feedback-ul. El prezintă comunicarea
asemeni unei activităţi statice, în care o persoană poate fi atât emiţător, cât şi receptor.
 Modelul tranzacţional: caracterizat prin faptul că atât comunicatorii cât şi mesajele se
schimbă în mod constant.

Comunicarea interpersonală presupune câteva condiţii care trebuiesc îndeplinite pentru o

eficientizare cât mai bună: atitudine pozitivă, sinceritate, empatie, sprijin, egalitatea, încrederea,
acceptarea celuilalt, controlul imaginii de sine, expresivitatea, persuasiunea etc. Comunicarea
didactică devine element esenţial al realizării unei instruiri active, fiind astfel mai bine realizate
obiectivele formative, creşterea şanselor de succes şi progres şcolar pentru toţi elevii, rezolvarea
obiectivelor afectiv atitudinale, prin procesul învăţării. Aceasta se desfăşoară într-un mediu
adecvat în care se produce o acţiune de educare ce implică comportamentul global al unor
personalităţi în curs de formare.

Comunicarea didactică devine autentică în momentul în care fiecare personalitate implicată se

angajează în întregime, îşi manifestă cu sinceritate emoţiile, ideile, experienţele etc. Numai astfel
se poate modifica personalitatea producându-se schimbări profunde în gândire şi atitudini.
Complexitatea psiho-socio-cognitivă, evidenţiază toate procedurile de punere în scenă discursivă
a obiectului învăţării. Ea este centrată în mare parte pe elev, răspunzând nevoilor de cunoaştere
ale acestora. Elevul fiind principalul reper faţă de care profesorul îşi formulează discursul. O
caracteristică a comunicării didactice este şi asimetria ei, faptul că se produce în comportamente
globale, poate fi considerată o relaţie evaluativ-selectivă atât la emiţător, cât şi la receptor.
Specificul ei constă în faptul că ea se află la confluenţa dintre elaborarea ştiinţifică şi una
artistică, pe lângă aceasta ea presupune din partea profesorului o atentă cunoaştere a psihologiei
elevului. Buna cunoaştere a psihologiei elevului este obligatorie în comunicarea didactică
deoarece îi permite profesorului o instruire diferenţiată în funcţie de capacitatea de înţelegere a
elevului.

            Profesorul nu trebuie să fie un manipulator de teorii, formule, numiri şi nume seci ci un
formator de caractere, care trebuie să dobândească măiestria de a trezi interesul, de a pregăti
terenul pe care se vor cultiva puterile native. Câteva dintre calităţile profesorului ar fi: solide
cunoştinţe de specialitate, capacitatea de a se expune clar, sistematic, capacitatea de a demonstra
şi sistematiza, obiectivitate în relaţie cu elevii, exigenţă, respect faţă de personalitatea elevilor,
încredere în ei, sinceritate, acceptarea dialogului, etc. Discursul didactic poate lua forme diferite:
argumentarea, explicaţia, descrierea, etc. Argumentarea didactică nu are succes dacă nu există un
acord între cel care argumentează şi auditoriu.

 Discursul argumentativ urmăreşte obţinerea rezultatelor prin intervenţii discursive. Explicaţia

didactică poate fi interpretată ca o secvenţă discursivă construită pentru elev în vederea
înţelegerii unei situaţii, concept, relaţii.  Ea produce anumite anumite modificări cognitive asupra
elevului prin înţelegerea şi asumarea cunoştinţelor. Magistrocentrismul  este acea relaţie de
comunicare dintre profesor şi elev în care accentul cade pe activitatea profesorului. Rolul
conducător al profesorului în activitatea educaţională rămâne un fapt real.

A doua tendinţă apare atunci când cel educat participă la dialog pentru a progresa în procesul de
învăţământ, iar a treia tendinţă  consideră dialogul o interrelaţie . Astfel că în comunicarea
didactică se poate vorbi pe lângă un schimb de mesaje cognitive şi o tensiune emoţională.
Profesorul are datoria să cunoască coordonatele unei activităţi colective reuşite, condiţiile
antrenării membrilor unui colectiv în realizarea unui scop comun, ce fel de perspective l-ar putea
atrage pe elev şi ce stimulente i-ar putea întreţine elanul în muncă un timp îndelungat. Rolul său
este acela de a combina ştiinţa cu arta, tehnica de lucru cu talentul, experienţa cu iniţiativa, tactul
cu măiestria, calmul cu entuziasmul, căutările cu siguranţa.

Stilurile comunicării didactice exprimă unicitatea personalităţii de a desfăşura diferite activităţi.

Fiecare profesor are un stil de comunicare propriu asociat unui repertoriu de comportamente. 
Stilul este un sistem ce mediază, în care se combină şi se organizează variat elementele
cognitive, afective, modalităţi de explorare informaţională.  Stilul este condiţionat de atingerea
unui nivel de maturitate, de acumulare a unei solide experienţe, şi apare ca rezultat al unui proces
îndelungat.

Stilul autoritar este specific celui care manifestă dorinţa de a stabili toate directivele. Profesorul
autoritar generează tensiune în atmosfera clasei, tratează elevii ca pe nişte simpli executanţi ai
directivelor sale, iar rezultatul obţinut va fi agresivitatea. Chiar dacă creşte randamentul clasei,
care învaţă acum de teamă şi de nevoie, din punct de vedere afectiv învăţarea se face fără nicio
plăcere.

Profesorul democratic stimulează iniţiativa elevilor, creând premisele unei permeabilităţi a

sugestiilor de la elev la profesor.

Stilul neintervenţionist este acela în care liderul furnizează materialele, dă informaţii atunci când
sunt necesare, nu manifestă interes faţă de modul în care se desfăşoară activitatea. Profesorul nu
este atât de autoritar, adoptă o atitudine democratică sau neintervenţionistă. Colericul va adopta
stilul autoritar, pe când profesorului cu temperament sangvinic i se potriveşte stilul democratic.
Există situaţii când profesorul trebuie să fie mai autoritar, fără a fi lipsit de afecţiune.

Rolul profesorului este de a îmbina metodele expozitive tradiţionale, cu cele moderne,

participativ active, încurajând  afirmarea învăţării prin dialog. Clasa de elevi nu este o sumă de
indivizi, ci fiecare elev îşi păstrează individualitatea, decodificând în mod personal mesajele.
Profesorul are astfel datoria de a proiecta şi dirija circuitul conţinuturilor şcolare precum şi
sarcina de a favoriza stările afectiv-emoţionale şi atitudinale. Profesorul trebuie să aibă
competențe comunicaționale, un ansamblu de exigențe ale unei comunicări didactice eficiente.

În relația de comunicare profesorul își asumă și rolul de partener de dialog în actul comunicării
cu elevii/studenții, aceștia plasându-se în situația în cae simt că sunt ascultați în mod real și mai
ales înțeleși.

Referințe bibliografice

Sălăvăstru, Dorina, Psihologia educației, Editura Polirom, București, 2004

Cristea, Gabriela C., Psihologia educaţiei, Editura Coresi, Bucureşti, 2003

Zlate, Mielu (coord.), Psihologia vieţii cotidiene, Editura Polirom, Iaşi, 1997

Abric, Jean-Claude, Psihologia comunicării: Teorii şi metode, Editura Polirom, Iaşi, 2002

Lacombe, Fabrice, Rezolvarea dificultăţilor de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2005

Mucchielli, Alex, Arta de a comunica, Editura Polirom, București, 2005

[1] J. N. Kapferer – Căile persuasiunii. Modul de influențare a comportamentelor prin

comunicare și publicitate, Editura INI, București

[2] Lionel Bellenger – la force de persasion, du bon usage des moyens d’influence et de
convaincre, ESF Editeurs, Paris, 1997

[3]  silogism celebru– toți oamenii sunt muritori, Socrate este om , deci socrate este muritor,
concluzia se impune ca și o convingere, rezultand si impunându-se pe baza unui raționament
corect, bazat pe logică.

[4] „Seducția reprezintă o stăpânire a universului simbolic, în timp ce puterea reprezintă o

stăpânire a universului real” J. Baudrillard – „De la Seduction”, 1979, Paris