Influenta sociala se manifesta in toate sferele vietii cotidiene, autonomia si independenta fiind de

fapt iluzii." Cu totii le cerem sfat celorlalti cand ne aflam in dificultate, cu totii aderam la opiniile
grupului de prieteni sau cunostinte, cu totii ne grabim sa cumparam produsul caruia i se face
reclama la televizor."[2]

Formele influentei sociale sunt: facilitarea sociala, normele de grup, conformismul, polarizarea
de grup, influenta minoritara, fenomenele de schimbare sociala, tehnici de influenta
interpersonala, imitatia, obedienta, deindividualizarea, lenea sociala, contagiunea.

Schimbarea de atitudini si persuasiunea constituie din punct de vedere traditional un domeniu

separat, desi pentru unii autori distinctia nu este asa de neta (ex. Zimbardo). Argumentarea si
procesele cognitive ale tintei sunt semnificative in studiul atitudinilor. Oricare dintre tipurile de
influenta sociala presupune schimbari comportamentale dar si schimbari atitudinale. Totusi, in
studiul influentei sociale accentul cade asupra contextului social: participantii sunt informati doar
ca sursa are o anumita opinie si fara sa primeasca argumente in ceea ce priveste sustinerea
opiniei.

Cercetarile asupra influentei sociale se numara printre primele cercetari de psihologie sociala.
Printre initiatori se afla Max Ringelman care a examinat reducerea efortului individual in
grupuri, Gabriel Tarde care a impus termenul de imitatie in stiintele sociale si Gustave Le Bon
(1908) care a analizat comportamentul multimilor. Potrivit teoriilor lui, multimea este
intotdeauna inferioara din punct de vedere intelectual fata de indivizii izolati. "Oamenii cei mai
diferiti ca inteligenta au adesea instincte, pasiuni, sentimente identice. In tot ceea ce tine de
sentiment - religie, politica, morala, simpatii si antipatii, cei mai de seama oameni nu depasesc
decat arareori nivelul indivizilor obisnuiti. Intre un matematician celebru si cizmarul sau poate
exista o prapastie sub raport intelectual, dar din punct de vedere al caracterului si al credintelor,
diferenta e deseori nula sau foarte mica . In colectiv, aptitudinile intelectuale ale oamenilor si, in
consecinta individualitatea lor se sterg .Aceasta punere in comun a insusirilor obisnuite ne
explica de ce multimile nu sunt capabile sa indeplineasca acte care reclama o inteligenta
superioara."

Caracteristicile specifice multimilor, conform teoriilor lui Le Bon sunt: anonimitatea -

persoanele nu pot fi usor de identificat in multime existand si lipsa raspunderii si a
responsabilitatii. A doua caracteristica specifica multimilor este contaminarea - ideile si emotiile
se raspandesc cu rapiditate. A treia caracteristica este sugestibilitatea - multimea poate fi mai
buna sau mai rea, in functie de modul in care este sugestionata.

Le Bon este de parere ca multimea de oameni se supune din instinct autoritatii unui conducator.
Conducatorii sunt oameni de actiune. Unii conducatori sunt oratori subtili care urmaresc numai
interesele personale iar influenta lor este efemera. Alti conducatori sunt inzestrati cu o vointa
puternica: dispretul si persecutiile ii stimuleaza si mai mult iar interesul personal si familia sunt
sacrificate. "Marii convinsi care au rascolit sufletul multimilor, precum Petru Sihastrul, Luther,
Savonarola, oamenii Revolutiei, nu i-au subjugat pe altii decat dupa ce au fost ei insisi mai intai
subjugati de o credinta. Abia atunci au putut genera in suflete aceasta forta extraordinara numita
credinta, care-l face pe om sclavul absolut al viselor sale." Conducatorii care au o vointa
puternica se impun si prin prestigiu: Iisus, Mahomed, Napoleon. Generalul Vandamme scria in
1815: "Dragul meu, acest om diabolic exercita asupra mea o fascinatie pe care nu o pot pricepe.
Astfel ca eu, care nu ma tem nici de Dumnezeu, nici de diavol, cand sunt in preajma lui incep sa
tremur ca un copil."

Freud (1921) vedea multimea ca fiind descatusarea mintii inconstiente. Socializarea inunda
sinele (id) pe masura ce se dezvolta eul (ego) si supraeul (superego). Conducatorul actioneaza in
multime ca si un hipnotizator, inlocuind supraeul. Sinele reprezinta impulsuri bazale (animalice),
eul reprezinta modificarea acestor impulsuri ca rezultat al impactului acestora cu noi iar supraeul
este simtul interiorizat al binelui si raului. Impulsurile primitive ale sinelui sunt sub controlul
conducatorului deoarece fiecare om are instinctul de regresie la "hoarda primitiva".

Mc. Doudall (1920) credea in instinctul fiintelor umane: teama si furia care sunt cele mai
puternice instincte primitive. Atunci cand aceste instincte se aduc la suprafata, ele se intaresc in
multime - fiecare persoana furnizeaza un stimul pentru alte persoane.

Muzafer Sherif (1930) a folosit metoda experimentala. El a avut convingerea ca normele sociale
apar ca sa sfideze comportamentul in situatii ambigue. Pentru Sherif, formarea si schimbarea
formelor de grup reprezinta un fapt cardinal al existentei sociale. Sherif a aratat ca in sedintele
individuale care urmeaza sedintelor de grup, subiectii folosesc norma colectiva - indiciu al
acceptarii ei private (apelul la norma are loc in lipsa presiunii grupului). Avand posibilitatea de-a
participa la intocmirea normei comune, membrii grupului vor sustine norma, vor arata rezistenta
in fata schimbarii si va avea loc intarirea coeziunii grupului.

Conceptul "grup de referinta" apare in 1942 la Newcomb. Ideea de grup n-a evoluat spectaculos
si din cauza faptului ca nu se pot obtine grupuri de referinta in laborator. Kurt Lewin (1958) a
studiat si a incercat sa demonstreze forta grupului folosind conferinta si discutia de grup pentru a
schimba atitudinile.

Dupa 1945 se dezvolta studiile asupra persuasiunii. Heoploud cerceteaza factorii si mecanismele
schimbarii de atitudini. In paralel se abordeaza abordarea asupra conformismului. Asch (1951)
demonstreaza prin experimente puterea grupului de a influenta opiniile indivizilor in ciuda
evidentei perceptive. Influenta sociala este acum redusa la o singura forma: conformism.

Stanley Milgram a studiat situatiile de obedienta, in care schimbarea

comportamentului tintei survine ca urmare a unui ordin venit din partea unei surse
de influenta care detine autoritatea. El a studiat conformismul actional si s-a
intrebat daca o persoana poate fi determinata sa realizeze sub presiune sociala,
actiuni pe care singura nu le-ar fi intreprins. Presiune sociala va fi studiata privind
efectul presiunii exercitate de un grup si apoi efectul presiunii exercitate de o
autoritate. El alege cincizeci de subiecti recrutati prin anunturi de mica publicitate
spunandu-le ca se ocupa cu sanctiuni in invatare : in ce masura sanctiunea
favorizeaza invatarea si la ce intensitate pedeapsa este cea mai eficienta. Se joaca
rolul de elev - profesor iar la enuntarea unor raspunsuri gresite din
partea "elevului", profesorul aplica pedeapsa aplicandu-i soc electric treptat pana la
450 V. Subiectii aflati in situatia experimentala sunt conformistii care au aplicat
414 V si independentii care rezista presiunii grupului si administreaza 72 V.
"Efectul grupului anuleaza, cel putin la unii subiecti efectul celor mai elemantare
norme sociale si actioneaza fara nici o presiune explicita: simpla enuntare a
propunerilor si comunicarea in grup creeaza dependenta si presiunea inspre
conformitate". Efectul presiunii exercitat de o autoritate - subiectii care au
administrat socuri foarte periculoase nu au facut-o pentru satisfacerea tendintelor
agresive, ci doar din supunere fata de autoritate.
Obedienta este situatia in care modificarea in comportamentul tintei se produce ca urmare a unui
ordin venit din partea unei surse inzestrate cu autoritate legitima.

Obedienta presupune o structura ierarhica, in timp ce conformismul presupune o presiune

exercitata de persoane cu statut egal. In obedienta se realizeaza un comportament impus iar in
conformism exista imitatia. In conformism, membrii grupului si cel influentat au acelasi
comportament spre deosebire de obedienta , in care autoritatea pretinde ca individul sa
desfasoare un comportament pe care ea insasi nu-l face. Obedienta este explicita spre deosebire
de tehnicile de influenta majoritara care sunt implicite si subtile. Indivizii recunosc usor sursa de
obedienta, dar nu sunt inconstienti de influenta exercitata asupra lor de diferite grupuri.

Întrebari-test pentru bunul-simt:

§
Atunci când toti membrii unui grup raspund incorect la o
întrebare simpla, cel mai adesea majoritatea oamenilor se
conformeaza, fiind de acord cu majoritatea.
§
Un mod eficient de a convinge pe cineva sa-ti faca o
favoare consta în a formula o prima solicitare atât de
exagerata, încât sa fie cu certitudine refuzata.
§
În experimentele asupra obedientei, majoritatea celor
carora li s-a ordonat sa administreze socuri electrice
intense unei persoane nevinovate au refuzat sa o faca.
§
Cu cât creste numarul de membri ai unui grup, cu atât
sporeste si influenta lor asupra individului.
§
Gradul de conformism difera de la o cultura la alta si de
la o generatie la alta