BILETUL Nr.

9 Fenomenele influenţei sociale

2.1. Numiţi fenomenele influenţei sociale.
2.2. Caracterizaţi fenomenul de influenţă a minorităţii, factorii care-l determină.
2.3. Explicaţi impactul acestui fenomen asupra grupului.
BILETUL Nr. 10 Comunicarea persuasivă ca proces de influenţă socială
2.1. Identificaţi esenţa noţiunii de comunicare persuasivă. Deosebiţi comunicarea persuasivă de
convingere.
2.2. Explicaţi scopul comunicării persuasive
. 2.3. Caracterizaţi funcţiile comunicării persuasive.
Fenomenele influenţei sociale
2.1. Numiţi fenomenele influenţei sociale.

Printre fenomenele sociale clasice se numără următoarele:

fenomenele de –uniformitate/ normele de grup,
- conformare,
-obedienţă (supunere).
fenomenul de influenţă a minorităţii - minoritatea nu este numai ţintă a influenţei, ea
poate funcţiona şi ca sursă de influenţă.
fenomenul facilitării sociale- o persoană execută o acţiune simplă în prezenţa altuia mult
mai repede, decât de una singură. Facilitarea socială apare atunci când persoanele unui grup
urmăresc un scop individual şi vor fi evaluaţi individual şi nu este valabil pentru cazul când
persoanele urmăresc un scop al grupului.
lenevie socială sau efectul Ringelmann - lipsa unei posibilităţi de evaluare a efortului
individual provoacă distribuirea responsabilităţii între membrii grupului; responsabilitatea
individuală lipseşte. Manipulările trebuie să creeze condiţii pentru ca individul să

perceapă punerea la un loc a contribuţiilor şi imposibilitatea disocierii contribuţiei sale în

performanţa colectivă. Sarcina aditivă, în care subiecţii fac acelaşi lucru şi care permite
confundarea contribuţiilor personale în performanţa colectivă, reprezintă un aspect crucial
al acestei paradigme.
dezindividualizarea – pierderea identităţii personale, reducerea capacităţii de apreciere
adecvată a situaţiei şi acceptarea necritică a regulilor de grup.
Fenomenul polarizarea de grup, constă în accentuarea opiniilor de mijloc ale membrilor
grupului după discuţiile în grup. Acest fenomen are loc datorită influenţei informaţionale şi
normative.

Prin normele de grup se explică puterea fiecăruia dintre membrii grupului asupra
celorlalţi şi a grupului asupra tuturor. Fenomenul fundamental în situaţiile de normalizare
constă în inexistenta unei norme stabilite, pe care grupul ar impune- o indivizilor fără ca el
însuşi să fie sensibil la poziţia acestora.
Specialiştii remarcă doi factori de influenţă majoră pe care o exercită norma: pattern-ul
( ce explică comportamentele acceptabile şi inacceptabile) (modelul, structura) şi intensitatea
(comportamentele aprobate şi dezaprobate).
 Cunoscutul experiment al psihologului american M. Şherif referitor la formarea normelor
de grup a presupus crearea a două condiţii experimentale diferite: grupuri formate din subiecţi
care au început experimentul cu situaţia individuală şi grupuri formate din subiecţi care au
început experimentul direct în situaţia de grup.

2.2. Caracterizaţi fenomenul de influenţă a minorităţii, factorii care-l determină.

Influenţa minoritară. La sfârşitul deceniului şapte al secolului XX, psihologul Serg Moscovici
promova o noua concepţie asupra influenţei sociale. În opinia sa, minoritatea nu este numai
ţintă a influenţei, ea poate funcţiona şi ca sursă de influenţă. Anume minorităţile sunt cele care
promovează schimbarea în societate, care, se opun normelor dominante, încearcă să impună o
normă alternativă.
Pe cale experimentală S. Moscovici a încercat să explice schimbările produse ca urmare a
demersurilor minoritare, propunând modelul genetic sau interacţionist al influenţei . În cadrul unui
experiment, Moscovici şi colaboratorii săi (1969) au informat subiecţii, în număr de şase (patru
subiecţi naivi şi doi complici), că urmează să participe la un test de percepţie a culorii. Şase
diapozitive de culoare albastră, expuse de câte şase ori fiecare, se derulau în faţa subiecţilor, care
aveau sarcina de a numi cu voce tare culoarea fiecărui diapozitiv.
Cei doi complici, plasaţi când în poziţiile 1 şi 2, când în poziţiile 1 şi 4, răspundeau„verde”, în
mod sistematic şi hotărât, la toate diapozitivele. Ei introduceau astfel un punct de vedere
minoritar, o alternativă care contrazicea judecata majoritară. Esenţial era faptul că minoritatea să-
şi menţină neschimbată poziţia, deci să adopte un stil de comportament consistent. În aceste
condiţii, 8,42% dintre răspunsurile majorităţii se modifica şi indica culoarea verde.
Mai apoi a fost realizat un test post experimental de discriminare a culorilor din gama
albastru-verde pentru a vedea dacă nu cumva schimbarea răspunsurilor majoritare sub influenţa
minorităţii s-a produs doar la nivel verbal. Rezultatele au fost extrem de convingătoare: dintre
cei 40 de subiecţi expuşi la minoritatea consistentă, 37 au identificat stimulii albaştri ca fiind
verzi. Intervenţia minorităţii a modificat codul perceptiv al acelor subiecţi. Acest fapt l-a făcut
pe Moscovici să afirme că minoritatea obţine o influenţă latentă, în timp ce influenţa majorităţii
este manifestă şi directă. Căile influenţei minoritare sunt mai ascunse decât cele ale influenţei
majoritare, căci, , „nu preluăm poziţii minoritare, nu le imităm. Le transformăm, le
reconstruim, şi ceea ce se interiorizează până la urmă este restructurarea mentală pe care aceste
idei au suscitat-o şi orientat-o” . Acest tip de influenţă în care ţinta se schimbă la nivel profund,
inconştient, fără a se schimba la nivel manifest, a fost numit de Serge Moscovici conversiune.
Ideea dată se axează pe faptul că minoritatea provoacă un conflict sociocognitiv care îl
determină pe individ să proceseze mai minuţios mesajul, să-l treacă prin filtrul său cognitiv, iar
lucrul acesta antrenează schimbări profunde şi durabile. Deci, sursele minoritare produc, la
nivel latent de cele mai multe ori, după un anumit timp, schimbări atitudinale efective.
Cercetătoarea americană, Charlan Nemeth a arătat că un rol specific al minorităţilor este
angajarea subiecţilor în generarea de noi răspunsuri şi, mai mult, în elaborarea de strategii
cognitive diferenţiate. Expunerea la opinia minoritară determină subiecţii să reconsidere
obiectul judecăţii din unghiuri diverse. Minoritatea induce o gândire divergentă, iar aceasta se
reflectă benefic în judecăţile şi performanţa subiecţilor. Autoarea a dovedit că în sarcinile de
rezolvare a problemelor, subiecţii expuşi influenţei minoritare dau răspunsuri mai originale,
probând o gândire divergentă, faţă de cei expuşi influenţei majorităţii, la care se constată o
gândire mai degrabă convergentă.
Dacă raportăm fenomenul influenţei minoritare la procesul educaţional, menţionăm că specialiştii în
domeniu recomandă profesorului să valorizeze pozitiv pe cei elevi care se supun foarte uşor
normelor şcolare prin coordonarea comportamentelor individuale, sporirea eficienţei acţiunii
grupului, excluzând dizolvarea individualităţii, limitarea libertăţii de gândire, a capacităţilor critice,
căutarea unanimităţii cu orice preţ. Profesorul va ţine cont de faptul că în şcoală conformismul
deseori devine o normă, şi atunci el va tinde ca însăşi norma în grupurile şcolare să apară cât mai
diversă, originală; va încuraja punctele de vedere divergente, spiritul critic, dezvoltarea argumentelor
pro şi contra, căutarea alternativelor; va provoca conflictele sociocognitive; va sugera ideea , că nu
este întotdeauna bine să te supui presiunilor grupului şi întotdeauna rău să te opui etc.
2.3. Explicaţi impactul acestui fenomen asupra grupului.

Gândirea de grup (groupthink) ca fenomen a fost descoperit de psihologul Irvin Janis.

Esenţa acestuia constă în tendinţa de uniformizare a gândirii în grup, de excludere a ideilor
diferite de cele ale grupului (indiferent dacă sunt sau nu productive) în numele solidarităţii de
grup, dar poate cauza şi fraude serioase societăţii. Fenomenul descris are loc
mai frecvent în grupurile unite, relativ izolate, cu un lider autoritar, care sugerează decizia
dorită de el [10]. În acest caz membrii grupului se tem să expună argumente contra ideii
promovare de lider şi de o parte din grup, nu vor să piardă accepţiunea grupului, iar uneori se
caută special informaţia care susţine ideea şi se neglijează cea care vine în contradicţie.
I. Janis recomandă ce trebuie de întreprins pentru a nu ne lăsa influenţaţi de gândirea de
grup:
1. de căutat special oponenţi ai ideilor şi de încurajat evaluarea critică;
2. de distanţat de ideile străine, de făcut concluziile proprii;
3. de combinat discuţiile în grup cu discuţiile în subgrupuri mai mici;
4. de salutat critica celor care nu aparţin grupului;
5. înainte de realizarea deciziei de mai întrunit odată grupul şi de discutat ultima
dată consecinţele posibile.
6. Drept sinteză a celor descrise menţionăm, cunoaşterea fenomenelor influenţei
sociale permite înţelegerea avantajelor şi dezavantajelor acestora, fapt ce poate
contribui la diminuarea unor efecte negative în cadrul grupurilor şcolare, sociale,
în cadrul exercitării presiunii asupra individului etc.

Alte concluzii privitor la formarea normelor de grup oferă următoarele sugestii privind
îmbunătăţirea activităţii în cadrul grupurilor şcolare:
• dacă membrii grupului au posibilitatea să participe activ la elaborarea unei norme
comune, ei vor susţine ulterior cu tărie norma şi vor opune rezistenţă în faţa schimbării;
• participând la o negociere în care au fost făcute concesii reciproce şi constatând
similaritatea dintre propria opinie şi cea a grupului, individul va fi atras de grup într-o mai mare
măsură şi va contribui la creşterea coeziunii grupului;
• membrii cu statut sociometric înalt influenţează puternic constituirea normelor de grup.
De remarcat, că specialiştii deosebesc două tipuri de norme şcolare: norme explicite
(caracteristicile procesului de predare-învăţare, specificul şcolii) şi norme implicite (viaţa în
comun a grupului, ,,norme ascunse”). Normele explicite se aplică în mod unitar şi uniform
pentru toţi elevii de către profesori, fapt ce-i face ca să le perceapă ca forme exterioare de
constrângere şi să dobândească aversiune faţă de ele. Rezistenţa elevilor la normele şcolare
poate să nu fie legată de ideea de normă, ci de stilul de aplicare a acestora. Deci, la formarea
normelor este mult mai eficient ca elevii să fie antrenaţi în analiza şi elaborarea normelor
şcolare. Interiorizarea normelor explicite se va produce atunci mult mai uşor, deoarece elevii
acceptă şi respectă regulile al căror sens este transparent şi în privinţa cărora au fost consultaţi.
În aşa mod, fenomenul de normalizare reprezintă inexistenţa unei norme stabilite dinainte pe care
grupul să o impună indivizilor, fapt ce susţine lipsa consensului în privinţa răspunsului corect.
Ca rezultat, membrii grupului exercită o influenţă reciprocă, astfel creând posibilitatea apariţiei unei
norme comune.
BILETUL 10 Comunicarea persuasivă ca proces de influenţă socială
2.1. Identificaţi esenţa noţiunii de comunicare persuasivă. Deosebiţi comunicarea persuasivă
de convingere.
Comunicarea - reprezintă un proces complex prin intermediul căruia sunt transmise informaţii de
la un emiţător la un receptor, prin utilizarea unui sistem de semne şi simboluri care să fie
congruente pentru ambii.
Ca proces de influenţă în câmpul social, comunicarea îndeplineşte mai multe
funcţii:
1. crearea de norme: influenţa permite focalizarea punctelor de referinţă comune care întemeiază
coeziunea de grup, asigură permanenţă şi determină consistenţa comportamentului membrilor săi
atunci când grupul nu este prezent;
2. socializarea individului (rol educativ(sad) este un proces care permite copiilor
sau unui nou membru al grupului să cunoască, să accepte şi să integreze
progresiv regulile, principiile şi modurile de funcţionare ale grupului sau de
apartenenţă.
3. controlul social: influenţa ajută grupurile sociale să-şi păstreze integritatea
şi le permite să prevadă şi să canalizeze comportamentele membrilor săi.
4. inovarea: influenţa permite transformarea progresivă a normelor grupului,
evoluţia regulilor şi a punctelor de vedere, acceptarea ideilor noi, adesea minoritare, eliberând
astfel creativitatea.
O formă de comunicare mai aparte, de influenţă psihosocială, o reprezintă persuasiunea prin
intermediul căreia se obţine o schimbare de comportament şi de atitudine a persoanei faţă de care se
manifestă. Majoritatea formelor de comunicare din societatea actuală (discursurile politice,
mediatice, comunicarea publicitară etc.), vizează persuadarea publicului.
Primii care au utilizat comunicarea persuasivă au fost grecii antici, denumind-o comunicare retorică.
Napoleon Hill afirma că persuasiunea este ingredientul magic care poate ajuta
să avansăm în carieră sau în afaceri şi să ajungem să avem relaţii profesionale şi personale fericite şi
de durată
Termenul de persuasiúne, conform DEX-ului, reprezintă darul, puterea de a convinge pe cineva să
creadă sau să facă un lucru. Potrivit cercetătorilor în domeniu, persuasiunea constituie un
proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni, bazat pe discuţii, proces de
schimbare a atitudinilor într-un context în care persoana îşi păstrează sau crede că îşi păstrează o
anumită libertate în care o serie de factori pot ccentua atenţia asupra mesajului, receptarea mesajului
cu spirit critic, înţelegerea conţinutului sau/şi acceptarea concluziilor ce rezultă din acesta capacitate,
putere de a convinge ori de a determina pe cineva să urmeze o anumită cale sau să accepte un anumit
punct de vedere cu ajutorul argumentelor, al raţiunii şi al străduinţei , arta de a influenţa
convingerile oamenilor şi acţiunile acestora, încercarea de a schimba atitudinea sau comportamentul
lor fără a folosi forţa sau înşelăciunea, având la bază abilitatea de
a relaţiona şi de a-i înţelege pe ceilalţi , totalitate a tehnicilor folosite pentru a-i convinge pe
alegători să-ţi ofere votul favorabil .
J.N. Kapferer îl consideră: „Un model de transformări şi manipulări pe care le suportă informaţia
când intră în câmpul psihologic al unei persoane. Acest model concepe persuasiunea ca pe o serie de
operaţii psihologice, ca pe o secvenţă de operaţii efectuate în manieră inrtapsihică
de individul supus unei campanii, al căror rezultat final este schimbarea sau
neschimbarea atitudinală”.
L. Bellenger susţine că persuasiunea este o practică de comunicare „calculată” în funcţie de un
rezultat. El constată: „Persuasiunea nu este decât un periplu al acţiunii asupra celuilalt. Ea se
învecinează cu propaganda, este în contact cu retorica, nu e străină de seducţie şi,
în mod fundamental, întreţine un raport ambiguu cu manipularea.
Persuasiunea deseori este confundată cu termenul de convingere.
Persuasiunea deseori este confundată cu termenul de convingere. I. Kant face următoarea distincţie
între convingere şi persuasiune: „Considerarea a ceva caadevărat este un fapt al intelectului
nostru, care se poate baza pe principii obiective, dar care reclamă şi cauzele subiective în simţirea
celui care judecă... considerarea a ceva ca adevărat se numeşte convingere. Dacă nu-şi are
fundamentul decât în natura particulară a subiectului, ea se numeşte persuasiune.” . Prin urmare,
criteriul în baza căruia putem distinge convingerea de simpla persuasiune este „posibilitatea de a
comunica şi de a găsi considerarea a ceva ca adevărat valabil pentru raţiunea oricărui om”. Deci,
convingerea ca proces se axează mai mult pe aspectul raţional, pe când persuasiunea însoţeşte
convingerea, transmiţând emoţile, trăirile. I. Kant face următoarea distincţie între convingere şi
persuasiune: „Considerarea a ceva ca
comunică celorlalţi ideile sale.
Convingerea ca concept se caracterizează prin următoarele forme: propagarea (ce influenţează
negativ) şi iluminarea (cu conotaţie pozitivă) –ambele forme sunt inevitabile.
La nivel social comunicarea persuasivă se manifestă în iluminare – când conţinutul comunicării
conduce spre rezultate pozitive pentru celălalt (spre exemplu, convingem pe elevi să se ocupe cu
sportul), sau în propagare - spre urmări negative (reprezentanţii unei firme, de pildă, conving pe
adolescenţi ca fumatul îi ajută să comunice mai uşor).
2.2. Explicaţi scopul comunicării persuasive
Termenul de persuasine este unul mai larg folosit ce vizează atitudinile şi comportamentele fiecărui
individ, şi totodată, îl deosebeşte de ceilalţi.

În scopul:
1. schimbării de comportament şi de atitudine a persoanei faţă de care se manifestă.
2. pentru a adoptarea ideilor, atitudinilor sau acțiunilor - raționale sau mai puțin raționale.
3. avansării în carieră sau în afaceri şi a relaţiilor profesionale şi personale fericite şi de durată

. 2.3. Caracterizaţi funcţiile comunicării persuasive.

Ca proces de influenţă în câmpul social, comunicarea îndeplineşte mai multe
funcţii:
5. crearea de norme: influenţa permite focalizarea punctelor de referinţă comune care întemeiază
coeziunea de grup, asigură permanenţă şi determină consistenţa comportamentului membrilor săi
atunci când grupul nu este prezent;
6. socializarea individului (rol educativ(sad) este un proces care permite copiilor
sau unui nou membru al grupului să cunoască, să accepte şi să integreze
progresiv regulile, principiile şi modurile de funcţionare ale grupului sau de
apartenenţă.
7. controlul social: influenţa ajută grupurile sociale să-şi păstreze integritatea
şi le permite să prevadă şi să canalizeze comportamentele membrilor săi.
8. inovarea: influenţa permite transformarea progresivă a normelor grupului,
evoluţia regulilor şi a punctelor de vedere, acceptarea ideilor noi, adesea minoritare, eliberând
astfel creativitatea.
- Oferă posibilitatea de a evalua mai mult decât simpla recunoaștere și reproducere a
unor cunoștințe;
- Verifică gama largă de cunoștințe, capacități, abilități;
- Reduce posibilitatea unui răspuns ghicit;