MODELAREA PERSONALITӐŢII PRIN COMUNICAREA PERSUASIVӐ

MODELING PERSONALITY THROUGH PERSUASIVE COMMUNICATION

Andra-Mirabela ADӐSCӐLIŢEI2

Abstract

The paper aims to present theoretically the coordinates of the personality of the students and the way they can
be structured / restructured through the influences from the people around them (colleagues, teachers) through persuasive
communication. By its very specificity, persuasion refers to modifying or even changing attitudes and behaviors.
Persuasion is the intentional influence of an individual's ideas, opinions, attitudes or values. But can he/she act on the
level of self-actualization?
The dimensions of education and general growth styles play an important role in the adolescent self
perceptions. The purpose of this paper is to provide a context of theorizing the persuasive communication and the concept
of personality modeling. Persuasive communication is a constitutive factor of education, a defining and structural factor in
the culture of educational communication, which through its positive valences contributes to the modeling of the pupils'
personality.
Key-words: persuasion, persuasive communication, personality modeling

1. Introducere

Persuasiunea este peste tot, jucând un rol important în vieţile noastre. Sunt situaţii în care dorim să convingem pe
cineva de spusele noastre şi atunci suntem agenţi persuasivi sau putem fi chiar noi înşine supuşi persuasiunii altora.
Ȋn acestă lucrare, analizăm preponderent perspectiva psihologică şi educaţională asupra modelării personalităţii
elevilor prin comunicarea persuasivă a profesorilor.
Ȋn descrierea mecanismelor care susţin persuasiunea vom ilustra premisele acestui proces.
Ȋn sens larg, termenul persuasiune se referă la orice procedură care are potenţialul de a schimba unei persoane.
Deşi persuasiunea poate fi folosită pentru a schimba multe aspecte, cum ar fi credinţele personale ale unei persoane, cel
mai frecvent scop întâlnit în literatura de specialitate se referă la atitudinea unei persoane.

2. O retrospectivă asupra persuasiunii

Originea comunicării moderne poate fi descoperită la grecii antici, primii care au sistematizat utilizarea
persuasiunii şi au denumit-o retorică. O studiau în şcoli, o foloseau în justiţie şi în implementarea primelor forme de
democraţie în oraşele-state greceşti. Cel mai de seamă dintre teoreticienii antici a fost Aristotel, care a definit retorica
drept “acea facultate de a sesiza, în orice situaţie, mijloacele existente pentru a convinge”. După părerea lui Aristotel,
persuasiunea era alcătuită din argumente artistice şi nonartistice. Conform teoriei aristotelice, persuasiunea se poate baza
pe credibilitatea sursei (ethos), pe apelul emoţional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinaţie a acestora.
Aristotel credea că strategia convingerii e mult mai eficientă atunci când se bazează pe temeiurile comune existente între
agentul persuasiv şi pacientul persuadat, permiţându-i primului să pornească de la unele supoziţii cu privire la opiniile şi
convingerile auditoriului. Cunoscându-le pe acestea, agentul persuasiv poate întrebuinţa entimema, formă de argumentare
în care prima premisă sau majora nu este enunţată, fiind în schimb furnizată de auditoriu. Sarcina agentului persuasiv se
restrânge apoi la identificarea punctelor de interes comune, a premiselor majore deţinute de audienţă şi la folosirea lor în
entimeme.
Cei ce se iniţiau în arta persuasiunii în Roma antică au adăugat propriile aprecieri cu privire la conţinutul vorbirii
persuasive. Oratorul roman Cicero a identificat cinci elemente ale acesteia: invenţia sau descoperirea dovezilor şi a

2
PhD candidate, Pedagogical State University "Ion Creangă", Chisinau, Rep. Moldova.
argumentelor, organizarea lor, stilizarea artistică, memorarea şi, în sfârşit, rostirea meşteşugită. Un alt teoretician roman,
Quintilian, a adăugat că un agent persuasiv trebuie să fie “un om de o calitate” cel puţin egală cu “talentul lui oratoric”
(Larson, 2003).
Experimentele moderne iniţiale (începând din 1900) privind comportamentul persuasiv sugerau că doar un singur
mecanism sau un singur proces este responsabil de efectul produs.
Persuasiunea, ca termen nu a figurat în indicele volumelor importante de la începuturile psihologiei sociale ca un
domeniu de studiu sistematic sau în textele despre influenţă ale mijlocului de secol, fiind abia menţionată când se discuta
noţiunea “propagandă”.
Noţiunea şi-a recăpătat drepturile sale de cercetare ca subiect major în psihologia socială atunci când Hovland şi
colegii săi de la Universitatea Yale au lansat seminarul “Comunicare şi persuasiune” ( Kruglanski, Thompson, 1999, apud
Perloff, 2017).
Cercetătorii au observat că persuasiunea parcurge cinci etape ori stadii, ceea ce a constituit teoria schimbarea
atitudinii “dintr-o singură lovitură” (Hovland, Janis, Kelly , 1953):
1. Atenţia. Dacă un pacient persuasiv nu urmăreşte mesajul, el nu poate fi persuadat.
2. Comprehensiunea. Dacă un pacient persuasiv nu înţelege sau nu aprofundează mesajul, el nu poate fi persuadat.
3. Acceptarea. Dacă un pacient persuasiv respinge un mesaj după ce l-a recepţionat şi l-a înţeles, el nu va mai fi
persuadat.
4. Fixarea în memorie. De cele mai multe ori, pacienţii persuasivi sunt nevoiţi să se abţină o vreme de la anumite acţiuni
după ce au înţeles şi acceptat mesajul. De aceea e necesar ca ei să îl aibă proaspăt în memorie când vine clipa trecerii la
acţiune.
5. Acţiunea. Schimbarea comportamentală specifică ori acceptarea solicitată în mesaj trebuie să fie în concordanţă cu
stimulii acceptaţi şi reţinuţi. Abordarea Yale presupune că oamenii acţionează în modalităţi logice care sunt consistente cu
argumentele oferite de agentul persuasiv.
Deşi fiecare dintre aceste elemente ale procesului persuasiv are un rol hotărâtor în succesul sau eşecul mesajului,
majoritatea cercetătorilor-îndrumători de studii pe linia tradiţională Yale au pus accentul pe treapta a treia, stadiul
acceptării. Mai exact spus, au încercat să descopere factorii cei mai puternici capabili să provoace acceptarea ori
respingerea mesajului ( Larson, 2003, pp. 89-90).
Pe măsură ce informaţiile s-au acumulat, cercetătorii au recunoscut că presupoziţia privind un singur efect nu este
validă şi că persuasiunea nu poate fi legată doar de un singur proces. Aceasta a condus la primele idei privind dualitatea
persuasiunii ( indicii vs. argumente sau internalizare vs. identificare).
Teorii/modele proeminente ale persuasiunii cum ar fi Modelul Probabilităţii Elaborării (Petty & Cacioppo,
1981,1986) şi Modelul Euristic-Sistematic (Chaiken, Liberman &Eagly, 1989) au explicat modul în care oricare variabilă
poate favoriza sau inhiba persuasiunea şi faptul că aceasta se poate realiza printr-o mulţime de modalităţi.

3. Premisele procesului de persuasiune

Ȋn viziunea autorului Ch. U. Larson (2003), premisele procesului de persuasiune sunt (apud Albu, 2008):
1. Nevoile/ Trebuinţele
Vizând persuasiunea, V. Packard (1964) identifică următoarele opt necesităţi strigente:
 necesitatea securităţii emoţionale. Elevii pot fi mai deschişi şi mai permeabili la persuasiune dacă li se creează
sentimentul securităţii şi al stabilităţii (fără ca acesta să se identifice cu rutina şi repetabilitatea sterile).
 necesitatea de a reconfirma valoarea. V. Packard atrage atenţia asupra nevoii imperioase a oamenilor de a se şti
preţuiţi pentru ceea ce gândesc şi pentru ceea ce fac. O resimt inclusiv, copiii, elevii şi profesorii/educatorii lor.
 nevoile mulţumirii ego-ului. Mulţi dintre noi resimt nu doar nevoia de a fi confirmată propria valoare şi, ci avem
nevoie ca ego-ul să ne fie realmente flatat ca şi cum am fi cu totul speciali – un pas dincolo de sentimentul demnităţii
proprii.
 necesitatea de a avea preocupări creative. V. Packard vorbeşte despre nevoia de creativitate individuală. Numai că
această nevoie nu este satisfăcută şi încurajată constant de mediul de viaţă. „Ȋn lumea contemporană, aflată într-o
evoluţie tot mai rapidă, posibilitatea unor preocupări creatoare este mult redusă, deoarece din ce în ce mai mulţi
oameni sunt angrenaţi în sectorul serviciilor ce nu presupun realizarea unui produs propriu-zis”. De aceea,
persuasiunea găseşte un mediu subiectiv pregătit când integrează elementul creator. Copiii simt nevoia să-şi
demonstreze abilităţile creative şi să accepte noutatea, schimbarea, elementul inedit.
 necesitatea senzaţiei de putere. Foarte mulţi vrem să dăm dovadă de putere fizică şi psihologică. Prin urmare, putem fi
persuadaţi de cei care ne alimentează această nevoie, demonstându-ne de câte suntem capabili şi prin câte putem trece
(în viaţă) cu succes.
 necesitatea statorniciei (nevoia de fidelitate). O trăsătură evidentă a epocii contemporane este mobilitatea tot mai
accentuată şi fragmentarea vieţii. Aceasta este o coardă sensibilă pe care o pot viza persuasivii.
 nevoia de imortalitate. V. Packard sugerează faptul că frica de moarte şi nevoia de a crede într-o influenţă continuă
asupra vieţilor celorlalţi este subiacentă unor categorii diverse de impulsuri psihologice.
2. Atitudinile
Cea de-a doua premisă a procesului de persuasiune o constituie atitudinile, considerate drept predispoziţii
comportamentale. Strategia persuasiunii se bazează pe coeziunea celor trei componente ale atitudinii:
 Component cognitivă: atitudinea reprezintă un sistem structurat şi dinamic de cunoştinţe (incusiv
imagini) pe care le deţine un individ;
 componenta afectivă: se referă la reacţiile noastre emoţionale faţă de interlocutor;
 comportarea conativă: include totalitatea planurilor, a deciziilor şi intenţiilor de acţiune în raport cu
ideile, aprecierile, evaluările interlocutorului.
3. Consistenţa
Cea de-a treia premisă a procesului de persuasiune o constituie consistenţa. Agenţii persuasivi creează şi oferă
mijloace pentru revenirea la consistenţă şi, astfel, la confort, oricărui individ care se găseşte într-o stare de dezechilibru
psihic şi – ca atare – într-o stare de disconfort interior.
R. Cialdini consideră că mecanismele comportamentale puse în mişcare de respectarea principiilor persuasiunii
(reciprocităţii, angajamentului, validării sociale, atractivităţii, autorităţii şi rarităţii) susţin manifestarea actului de
complezenţă fără exercitarea de presiuni şi, în numeroase cazuri, fără ca manipularea să devină evidentă.

4. Fundamente ale comunicării în modelarea personalităţii

Ȋn privinţa implicării eului ca un factor pregnant în eficienţa persuasiunii, se pot distinge între două clase de
variabile: una ce ţine de ataşamentul eului faţă de atitudinile prealabile ale subiectului şi cealaltă, de importanţa problemei
în discuţie, de implicaţiile ei pentru persoana-ţintă. Subiecţii expuşi informaţiilor persuasive procesează informaţia şi
elaborează răspunsuri cognitive în funcţie de interesele lor, de atitudinile prealabile, de grupurile de referinţă, de contextul
concret în care receptează mesajele, de capacităţile şi preocupările intelectuale şi de alte caracteristici şi împrejurări
(Radu, Iluţ, Matei, 1994, p. 97).
Fenomenul psihologic al percepţiei presupune implicarea profundă în actul receptării subiectivismului, a
personalităţii receptorului uman. Principiile de bază care orientează activitatea perceptivă sunt:
a) doi sau mai mulţi oameni percep un acelaşi eveniment în moduri diferite;
b) credinţele pe care fiecare dintre noi le are despre sine au un effect puternic asupra comportamentului nostru chiar
şi atunci când aceste credinţe sunt neactivate (R. B. Adler, G. Rodman, 1985, apud L. Ezechil, 2002).
Cercetările din domeniu au demonstrat că în comunicarea de tip persuasiv receptorul reţine cam o treime din ceea
ce doreşte sursa să-i comunice. Explicaţia pierderilor o găsim, parţial, în filtrele apărute pe traiectul: ce doreşti să
comunici -> ce comunici în mod real -> ce ascultă receptorul -> ce înţelege -> ce acceptă -> ce reţine şi asimilează -> ce
transformări efective apar la nivel comportamental, atitudinal, motivaţional (Neacşu, 2015, p. 305).
Comunicarea, ca sferă de investigaţie se circumscrie mai multor discipline, destul de diferite precum filozofia,
cibernetica, psihologia, psiholingvistica, lingvistica, pedagogia, sociologia, biologia, particularizându-se de la un domeniu
la altul în funcţie de specificul şi determinările acestuia.
Totuşi, ca problematică, comunicarea rămâne eminamente de natură psihopedagogică, lucru demonstrabil atât
prin relevarea specificităţii sale, cât şi prin numărul mare de lucrări care i-au fost consacrate de către domeniul
psihopedagogiei.
Alt argument, care poate susţine predominanţa naturii psihopedagogice a comunicării, provine chiar din specificul
procesului instructiv-educativ, care are ca obiectiv fundamental şi formarea la elevi a unor atitudini care să fie dezirabile
şi consonante cu evoluţiile şi exigenţele specifice societăţii în care se realizează acest gen de activitate. Dobândirea
acestor achiziţii însă, obiectivate în atitudini, concepţii, sentimente nu este posibilă în afara procesului de persuasiune
care, la rândul său, este determinat de felul cum se realizează comunicarea. Ȋn sfârşit, un ultim argument îl constituie
faptul că, în procesul de instruire-învăţare, comunicarea are un statut cu totul special constituindu-se, în acelaşi timp, atât
în premisă care condiţionează buna desfăşurare a procesului de instruire, dar şi în rezultat sau produs cu parametrii ridicaţi
în situaţia când instruirea s-a desfăşurat în condiţii optime (Frunză, 2003, pp. 19-20).
 Persuasiunea în mediul şcolar, ţine mai mult în a stimula elevii să facă alegeri înţelepte între atâtea opţiuni care îi
înconjoară şi de a-i încuraja în afirmarea poziţiei şi a judecăţii proprii, în atitudini şi comportamente demne de urmat.
Aceasta nu urmăreşte totuşi doar atingerea succesului prin orice căi şi oricare mijloace ci se doreşte a fi mai degrabă o
modalitate eficientă de transmitere a unor valori juste, morale şi pline de înţeles.
Limbajul persuasiv este, prin el însuşi, expresia dragostei, a grijii şi a respectului pentru partenerul de dialog.
Aceste sentimente îşi fac loc – de asemenea - în jocul abil al demonstraţiei şi argumentării unde funcţiile
persuasiunii nu încetează, ci, dimpotrivă, contribuie la dispersarea rigidităţii, la reducerea distanţei dintre interlocutori, la
sporirea şanselor de realizare a schimbului interuman (L. Ezechil, 2002, pp. 69-70).
Ȋn lumea animală nu pot exista limbaje: diferenţa dintre comunicarea non-verbală şi limbajul uman este
creativitatea (Vicol, 2018).
Dinamica procesului comunicaţional educaţional are în vedere, pe lângă factorii direct implicaţi şi atribute care
ţin de personalitatea partenerilor. Un cadru didactic care apelează frecvent la comunicare persuasivă poate fi perceput
drept autoritar. De aceea, pentru a nu atinge graniţa aceasta este indicat ca profesorul să releve elevilor competenţa şi
abilităţile sale profesionale, influenţând comportamental şi cognitiv elevii însă fără a excede de persuasiune dacă nu se
impune.
Efortul persuasiv este un indicator comportamental pe care-l atribuim aproape exclusiv profesorului, în primul
rând pentru că profesorul este cel care emite influenţa informativ-formativă şi în al doilea rând pentru faptul că
magnitudinea influenţei pe care o exercită depinde de impactul pe care îl poate produce intervenţia sa. Astfel, pe lângă
atitudinea comunicativă, acest efort presupune şi antrenarea unor „mijloace cognitive, motivaţional-afective, voliţionale şi
vocaţionale” (L. Ezechil, 2002, pp. 75-76).
Ȋn ceea ce priveşte persuasiunea aceasta trebuie să fie folosită atunci când profesorul trebuie să convingă elevii să
înveţe, deoarece cunoştinţele asimilate le vor fi de folos atât în anii de şcolaritate, cât mai ales în cei ce vor urma.
Convingerea poate fi exercitată şi în schimbarea unor comportamente, în modelarea altora sau chiar în rezolvarea
situaţiilor conflictuale. Elevul poate acţiona temeinic în spiritul convingerilor sale, reuşind adeseori în rezolvarea inedită a
conflictelor.
Fenomenul persuasiv poate avea rezultate pozitive sau negative, cert este faptul că el declanşează modificări în
gândirea şi comportamentul individului. Fără a se simţi intimidat în vreun fel, elevul poate alege să rezolve o anumită
sarcină şcolară sau să-şi corecteze un comportament neadecvat graţie mesajului persuasiv pe care l-a primit de la profesor.
Bineînţeles, această situaţie se bucură de credibilitatea de care dă dovadă profesorul sau de o exercitare a puterii acestuia.
Este important să cunoaştem că modul în care dimensiunile personalităţii şi convingerile asociate lor se
structurează, determină anumite caracteristici ale propriei personalităţi care sunt importante pentru comunicarea
interpersonală şi relaţionarea cu cei din jur.
Cert este faptul că pe parcursul existenţei convingerile nu rămân aceleaşi, ele se metamorfozează permanent.
Comunicarea didactică are un caracter psihosocial şi este dominată de aspecte de ordin relaţional şi interacţional
importante atât pentru producerea schimbului informaţional din planul cunoştinţelor cât şi a celor din planul stărilor şi
atitudinilor. Toate aceste conţinuturi sunt greu de conştientizat în momentul derulării lor fireşti, în clasă, dar ele
influenţează şi afectează atât sfera subiectivă a partenerilor, cât mai ales calitatea interacţiunilor cu caracter şcolar.
Ȋn comunicarea directă se operează în acelaşi timp în două registre, cognitiv-informaţional şi afectiv-
interpersonal, deci şi în comunicarea didactică există aceste două niveluri cu două ipostaze distincte:
1. nivelul contactului interpersonal cu ipostazele: recepţia mesajelor şi a interlocutorului; percepţia mesajelor şi
a interlocutorului;
2. nivelul schimbului interpersonal cu ipostazele: schimbul informaţiilor; schimbul stărilor şi al atitudinilor.
Schimbul informaţional şi interpersonal se realizează prin: discursul informativ, vorbirea persuasivă, atitudinile de
implicare (empatia, motivarea interlocutorului, comportamentele de tip interactiv).
Discursul informativ impune ca direcţie de acţiune transmiterea unor conţinuturi logice riguroase şi explicite
conferind profesorului rolul de specialist într-un anumit domeniu al cunoaşterii. Accentul se pune pe procesul formării şi
dezvoltării structurilor intelectului, fapt care explică antrenarea şi operarea cu conţinuturi logice mult mai riguroase şi mai
explicite ( Bocoş, 2008, pp. 68-71).
Vorbirea persuasivă, cunoscută şi drept “arta de a te adresa cuiva cu convingere” presupune vehicularea
informaţională însă cu scopul explicit de a creşte receptivitatea interlocutorului faţă de mesaj.
Din întregul spectru de acţiuni specifice, realizate de om într-un mod caracteristic numai lui, se formează
deprinderile sale şi maniera de comportament proprii doar lui, în baza cărora pot fi determinate trăsăturile sale de caracter.
Aşadar, personalitatea înseamnă în primul rând o educaţie multilaterală, după cum menţionează psihologul american J.
Guilford, şi ea poartă în sine individualităţile omului (Vicol, 2018).
Educaţia personalităţii se realizează în mod considerabil prin limbaj, fie acesta familial, educaţional, profesional
sau de alt tip, însă orice limbaj este identificat în codurile psihice sau în tipare de limbaj. Aceste tipare stimulează şi
revelează individualităţile omului, care se construiesc pe fundamentul a ceea ce se denotă prin:
- aptitudini, ca programare a proceselor evolutive ale personalităţii;
- capacităţi, ca însuşiri ce caracterizează posibilităţile omului de a studia, de a acumula anumite cunoştinţe concrete,
abilitatea de a îndeplini un anumit tip de activitate;
- temperament, ca însuşiri naturale, permanente, stabile, individuale şi irepetabile ale personalităţii, determinând
dinamica activităţii psihice;
- reactivitate, ca nivel de spontaneitate a reacţiei la acţiunile de ordin interior sau de ordin exterior;
- activism, ca principala componentă a temperamentului ce contribuie la atingerea scopului propus;
- caracter, ca totalitate de forme statornice şi esenţiale ale însuşirilor individuale ale personalităţii, ce reflectă întreaga
diversitate de atitudini ale ei faţă de sine, faţă de oameni şi faţă de muncă;
- integritate, ca prezenţă sau ca lipsă în structura caracterului a unor trăsături contradictorii pronunţate;
- fermitate, ca perseverenţă a personalităţii de a argumenta conştient opiniile şi deciziile proprii;
- plasticitate (caracter armonios), care este capacitatea caracterului de a se modifica sub influenţa unor situaţii schimbate
în mod radical;
- stabilitate, care este capacitatea de a păstra principalele însuşiri ale caracterului în condiţiile unei schimbări neesenţiale a
situaţiei;
- atracţie, ca motivare legată de conştientizarea insuficientă de către personalitate a necesităţilor sale; doar conştientizând
clar propriile necesităţi, atracţia poate fi transformată într-o dorinţă;
- dorinţe, ca motive ce apar la conştientizarea de către personalitate a necesităţilor sale şi a posibilităţilor de satisfacere a
lor;
- interese, ca motive ce determină personalitatea să îşi orienteze activitatea spre cunoaşterea unui obiect important,
conştientizat, sau spre o activitate ce îi poate satisface o necesitate sau alta (Vicol, 2018).

5. Concluzii

Comunicarea persuasivă este un factor constitutiv al educaţiei, un factor definitoriu şi structural din cultura
comunicării educaţionale care prin valenţele sale pozitive contribuie la modelarea personalităţii elevilor (Ţărnă, 2018).
Dezvoltarea personalităţii unui individ nu se realizează doar pentru simplul motiv că cineva îi spune că este folositor sau
recomandabil să o facă. Ȋnsă, modelarea personalităţii poate fi susţinută prin comunicarea persuasivă a descoperirii unor
idealuri, a unor aptitudini sau disponibilităţi menite să întregească fiinţa umană.
Fără să existe o constrângere motivaţională a destinului interior sau exterior (autopersuadare, respectiv
persuasiunea celorlalţi), progresul nu este vizibil. Este aşadar important să subliniem faptul că prin comunicare persuasivă
se pot asigura premisele unui proces de modelare a personalităţii umane, care să permită actualizarea de sine.

Bibliografie

Albu, G. (2008). Comunicarea interpersonală, Iaşi, Editura Institul European.

Bocoş, M., Gavra, R., Marcu, S.D, (2008). Comunicarea şi managementul conflictului, Piteşti, Editura Paralela 45.
Ezechil, L.(2002). Comunicarea educaţională în context şcolar, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică.
Frunză, V. (2003). Teoria comunicării didactice, Constanţa, Ovidius University Press.
Larson, Ch. U. (2003). Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi.
Neacşu, I. (2015). Metode şi tehnici de învăţare eficientă. Fundamente şi practici de succes, Iaşi, Editura Polirom.
Perloff, R.M., (2017). The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the Twenty-First Century,
New York, Routledge.
Radu, I. , P. Iluţ, L. Matei (1994). Psihologie socială, Cluj-Napoca, Exe S.R.L.
Ţărnă, E. (2018). Comunicarea persuasivă şi comportamentul relaţional al profesorului debutant în procesul de
integrare socioprofesională Ȋn: Educaţia din perspectiva valorilor, Tom XIV: Summa Paedagogica, Bucureşti:
EIKON.
Vicol, N. (2018). Imanenţa valorii culturale şi educaţionale a limbajului Ȋn: Educaţia din perspectiva valorilor, Tom
XIV: Summa Paedagogica, Bucureşti: EIKON.