Negocierea este o forma speciala de comunicare

Smart tip.  Ca tip de comunicare negocierea face apel la repertoriul verbal si non-
verbal al persoanei insa impune o selectie riguroasa a termenilor folositi. Astfel, este
contraindicat intr-o negociere sa folosim verbe precum „a critica”, „a pretinde”, „a esua”, „a
respinge”, „a refuza” sau atribute cum sunt „ieftin”, „inacceptabil”, „deplorabil” etc. Ele au o
semnificatie simbolica pe care e bine sa o evitam: „ieftin” poate sa duca cu gandul la „slab
calitativ” iar „a pretinde” poate sa echivaleze cu „a minti”

Smart tip.  Nu folositi expresia „da, dar” pentru ca ea ascunde o critica care oricum se
resimte ca atare, incercati sa inlocuiti „dar” cu „si”. In fine, evitati sa incepeti fraza cu
expresia „ca sa fiu sincer” Ati mintit cumva pana atunci?

Se considera ca intre 70% si 90% din informatiile transmise in orice act de comunicare se
realizeaza prin mijloace non-verbale sau paraverbale (prin gesturi, tonalitate, accent si pauze etc.).
Chiar si alegerile la nivel vestimentar conteaza enorm si sunt un plus major atunci cand sunt
adaptate contextului (de exemplu tinuta office in negocierile cu partenerii de afaceri in special daca
e prima intalnire). In negociere trebuie sa avem grija la aceste detalii care ne pot sustine sau
contrazice cuvintele. Totul, incepand de la distanta la care ne pozitionam si pana la mimica,
comunica ceva despre noi si despre celalalt. De obicei in negocierile reusite se merge pe
utilizarea tehnicii ognindirii. Astfel, postura partenerului si gesturile sale sunt „copiate” (desigur,
intr-un mod care nu e evident) sau, mai plastic spus, oglindite, pentru ca astfel comunicarea este
mult facilitata (folosim coduri convergente). Contactul vizual direct este cultivat pentru a spori
increderea.

Smart tip.  Intr-o negociere chiar si tacerile spun ceva. Spre deosebire de situatiile
cotidiene in care gasim ca ciudata sau jenanta situatia in care apar timpi morti in
comunicare, in negociere este bine sa lasam timp de gandire sau sa ne acordam noua insine
un astfel de timp.

TIPURI DE INTREBARI UTILIZATE INTR–O NEGOCIERE

Tipul intrebarii Exemplu Avantaj Limita

1. Intrebarea inchisa. „Cat costa produsul?” Rapiditate si precizie. Pare un interogatoriu.

2. Intrebarea deschisa. „Ce solutii avem?” Relanseaza dialogul. Consuma timp.

3. Intrebarea libera. „Ati vazut meciul de ieri?” Construiesc o atmosfera Utilizate exagerat lasa

placuta. impresia de neseriozitate.

3. Intrebarea sugestiva. „Stiati ca?” Impune punctul nostru de Un raspuns negativ

vedere in discutie. conduce la blocaj.

„Nu-i asa ca?”

4. Contraintrebarea. „Dar Dvs. ce credeti?” Castiga timp. Este un tip de eschivare.

5. Intrebarea alternativa. „Preferati X sau Y?” Clarifica si relanseaza Partenerul poate sa puna

dialogul. „si” in loc de „sau”.

6. Intrebarea de baraj. „Este ultima oferta?” Interlocutorul nu poate Poate conduce la un blocaj
 spune nici „da” nici „nu”.

Smart tip.  Intr-o negociere evita sa spui NU chiar si atunci cand nu esti total de acord. Cel
mai bine e sa oferi o alternativa sau sa iti exprimi nemultumirea si sa oferi argumente. Partea
cealalta va intelege refuzul si daca nu aude un NU decis din partea ta (ai grija insa ca o atitudine
care nu e suficient de ferma risca sa fie exploatata de partenerul de negociere)

Kennedy, Galvin (1998) Negocieri, Editura Nemira.

Lustberg, Arch (2002) How to Sell Yourself, Winning Techniques for Selling Yourself Your Ideas
Your Message, Career Press, Franklin Lakes.

Prutianu, Stefan (1998) Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom.

Scott, Bill (1996) Arta negocierilor, Editura Tehnica