Tactici de negociere

Stiluri de negociere ca rezultat al influențelor

culturale
Negocierea – Definiție

Negocierea este o discuție între doi sau mai

mulți parteneri, un proces de comunicare
structurat, prin care părțile rezolvă diferențele
și conflictele care există între ele, încercând să
găsească soluții acceptate de toți cei
implicați. Este o comunicare interpersonală
sau intergrup care are loc pentru ca o decizie
afectează și alte părți sau pentru că este
nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un
proces dificil care necesită însușirea unor
tactici bine definite și abilități de comunicare.
 Tactici de negociere
Tacticile de negociere reprezintă „trick-
uri” utilizate în anumite situaţii
specifice, urmărind influenţarea
partenerilor. Deoarece timpul are un rol
important în negociere (,,time is
money”), numeroase tactici vizează
exploatarea sa în folos propriu.
Tacticile de negociere pot fi de mai multe tipuri :
 Tactici de manipulare a interlocutorilor: Tehnica “omul bun - omul rău" - presupune ca
personajul "bun" să păstreze o atitudine deschisă, să se arate dornic de a încheia
contractul, pe când "răul" pare intransigent şi nu face nici o concesie. "Omul rău" pleacă,
intenţionat, un timp oarecare de la locul negocierii. "Omul bun" vine cu o ofertă care este
mai mult decât acceptabilă pentru partenerii de discuţie. Aceştia vor încheia afacerea,
gândindu-se că dacă "omul rău" apare în scenă nu vor putea obţine nici măcar atât. Dacă,
însă, partenerii se prind de truc, negocierea poate eşua.
 Tactici de ameninţare: Tehnica pasilor mărunți - implica asadar obtinerea unei anumite
clauze sau a unui anumit serviciu/bun prin obtinerea unor concesii mici, repetate, intr-un
anumit interval de timp. Daca te grabesti in obtinerea acelui bun/serviciu nu este
recomandata folosirea acestei tactici intrucat „pasii marunti” obtin distanta dorita in timp
si nu dintr-odata.
 Tactici cooperante: dezvăluirea tuturor intențiilor - (interlocutorii se aşteaptă, de
regulă, la lupte de uzură şi chiar la un adevărat război psihologic. Din momentul în care
au fost expuse interlocutorilor chiar şi (aparent) cele mai mici detalii, încrederea
acestora în şansele de a reuşi va fi va fi substanţial majorată)
 Tactici de destabilizare : “eu vreau, dar alții nu!" - a lăsa senzaţia că avem cele mai
bune intenţii, dar alţi factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa cum am dori.
 Tactici de argumentare, care fac apel la tactica judo - constă în a-l pune pe interlocutor
în situaţia de a suporta consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de el; practic, în a-l
determina să suporte consecinţele propriei logici, neavând nici o „portiţă” de scăpare.
 Tactici de ameninţare : intimidarea este utilizata de partener atunci cand duce lipsa
de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni.In caz
extrem se va propuneamanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand
ar fi dispus sa continuediscutia in conditiile unei dispozitii mai bune.
Stiluri de negociere
În situația în care suntem confruntați cu parteneri
de comunicare provenind din alte medii
culturale, trebuie să ne dezvoltam un stil de
abordare și o strategie care trebuie sa țina seama
de obiectivele organizației pe care o reprezentăm
și să reflecte cultura căreia îi aparținem.
Persoanele din țări diferite au moduri diferite de
evaluare a lucrurilor, cu atitudini si experiente
diferite cu puncte forte și slăbiciuni diferite.
Stilul american poate fi abordat pe cele două mari zone
geografice, astfel:
-stilul nord-american- implică foarte puțin formalism.
Subiectele supuse discuției sunt abordate direct, deschis,
fără prea multe menajamente. Climatul în care se
derulează negocierile este, prioritar, cald, chiar prietenos,
sincer, denotând speranţă şi încredere in viitor. Stilul
american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie
bună, dar şi prin profesionalism, insistându-se mult (cel
puțin, declarativ) asupra relației parteneriale de egalitate
care trebuie să existe (la nivel principial) intre şef şi
subordonații acestuia;
- stilul sud-american- este caracterizat
prin atmosfera relativ degajată imprimată
de negociatori, politetea fiind o
componentă fundamentală a discuțiilor.
Negociatorii sud-americanii au, destul de
des, plăcerea de a poza" in victime, fiind
simulatori aproape perfecti. Apelează la
sentimentele interlocutorului, uitând
(aparent, evident!...) că acestea nu au
nimic comun cu “jungla afacerilor".
Stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate
desăvârşită, în care timpul nu contează. Aparent,
negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai
puțin ordonată şi chiar încâlcitä". Nu admite nici un fel
de compromisuri oficializate şi, mai ales in cazul celor
de religie şiitä, mita este exclusă!... Atenție la marja de
profit! in cultura" negociatorilor arabi, aceasta poate
ajunge până la 300% De aceea, apreciază extrem de
mult interlocutorii care ştiu să se tocmească (sunt
adepții zicalei „Dacă nu ştii să le tocmeşti, nu eşti bun
de nimic!"...). De asemenea, negociatorii arabi au o
mare prețuire pentru interlocutorii care fac dovada ca
le cunosc tradițiile şi cultura, intelegându-le modul de
viață.
Concluzie
În concluzie, este un mister care dintre numeroasele
tactici abordate de negociatori este cea mai
eficientă. În funcţie de contextul și locul în care care
are loc negocierea, fiecare dintre aceste tehnici
poate aduce un avantaj enorm negociatorului și o
maximizare a rezultatului. Un lucru important de
care trebuie să se ţină intotdeauna cont este
adaptarea tacticii la potentialul negociatorului de a o
folosi, dar şi la personalitatea interlocutorului. De
asemenea, cunoaşterea tehnicilor mai comporta un
avantaj şi anume la identificarea tehnicii folosite de
partener. Cunoscând mai bine tactica folosită de
interlocutor, procesul de contra-atacare a acestuia
devine mai facil.
Bibliografie
 https://www.studocu.com/ro/document/universitatea-de-stiinte-agronomice-si-m
edicina-veterinara-din-bucuresti/dezvoltare-rurala/pdfcoffee-tehnici-si-tactici-de
-negociere-referattehnicile-de-negociere-reprezinta-procedee/29431332
 https://www.studocu.com/ro/document/universitatea-vasile-alecsandri-din-baca
u/analiza-datelor-pentru-afaceri/52716348-tehnici-si-tactici-de-negociere/45270
714
 https://www.academia.edu/36038477/COMUNICARE_MANAGERIAL%C4%
82_STRATEGII_%C5%9EI_TEHNICI_DE_NEGOCIERE
 https://www.academia.edu/38720055/Stiluri_de_Negociere_1_