U.S.A.M.V.B.

"REGELE MIHAI I AL ROMANIE"

DIN TIMIȘOARA
FACULTATEA DE MANAGEMENT ȘI TURISM
RURAL
PROGRAMUL DE STUDIU : ,,Management în
alimentație publică și agroturism”

Titular Disciplină:
Prof. dr. Iasmina Iosim

DISCIPLINA: Tehnici de negociere și

promovare în turism

Stiluri de negociere

STUDENT:

CIURCEA LAURENTIU VASILE

Ciclul : MASTER
Forma de învățământ : IF Anul I 2019/2020 semestrul II
1
 CUPRINS

INTRODUCERE

1) STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN

2) STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

3) STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC

4) STILUL DE NEGOCIERE GERMAN

5) STILUL DE NEGOCIERE NORD-EUROPEAN

6) STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ

7) STILUL DE NEGOCIERE RUS

8) STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ

9) STILUL DE NEGOCIERE AL ŢĂRILIR ISLAMICE

10) STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN

11) STILUL DE NEGOCIERE INDIAN

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

2
 Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentând doar ceva potenţial, o înclinaţie a
individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea şi aria sa de
competenţă.
Negocierea este arta de a te înţelege cu partenerul de schimb evitând conflictul şi represariile.
Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să gândim şi să simţim la fel şi avem şanse în plus să
evităm raspunsul negativ al partenerului nostru.
Aceasta presupune să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm comportamentul
partenerului pentru al face să răspundă pozitiv.
Termenul “negociere” desemnează procesul pe care îl utilizăm pentru a ne satisface
necesitățiile atunci când ceea ce ne dorim este controlat de alții. Orice dorință pe care urmărim să ne-
o îndeplinim este o potențială situație de negociere.
“ Negocierea este procesul prin care reușim să obținem ce vrem de la cei care vor ceva de la
noi.” (Kennedy, 1998, p. 9).
“ Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) – a trata cu cineva încheierea unei
convenții economice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casătorie ; a
efectua diverse operații comerciale ( de vânzare de titluri, rentă) ; a trafica, samsari ; tratative purtate
în vederea încheierii unui accord sau a unei convenții ” ( DEX, Dumitru Hancu).
Personalitatea negociatorului se reflectă printr-o serie de calităţi, un bun negociator ar trebui să
facă dovada unei culturi generale vaste, a unei uşurinţe în exprimare, a unei profunde şi solide
pregătiri profesionale, a unei adaptabilităţi la situaţii complexe, a unei minţi şi gândiri clare.
Negociatorul trebuie să cunoască tehnicile de negociere, regulile şi alternativele acestora, să
facă proba unei capacităţi reale de analiză, de ascultare şi de reţinere a esenţialului, precum şi a
disponibilităţii de a se descurca în situaţii limită.
În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi
păstrezi o relaţie bună cu partenerul.
„Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare „Arta
negocierii“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: „Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi,
primeşti ce negociezi“.
Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai întâi să înțelegem elementele cheie ale acestui proces :
Actorii negocierii – doua părți care doresc să rezolve diferențele și conflictele dintre ei. Aceștia
poartă numele de partener, oponent.
Varinate de epilog sau rezultatul negocierii – o soluție identificată de catre părțile implicate
ca fiind acceptabilă. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri de rezultate în procesul de
negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig.

3
 Scenariu – este în permanență scris și rescris chiar de către actori, un proces de comunicare
structurat, în care parțile discută în mod voluntar despre opțiunile lor, în încercarea de a clarifica
diferențele care există între ei. Multe personae tind să se concentreze asupra substanței conflictului
lor, asupra a “ce” este în joc. Se acordă foarte puțin timp și importanță ideii de “cum” vorbim sau
“cum” rezolvăm substanța problemei, luând în considerare interesele și punctele de vedere
divergente sau conflictuale.
Negociatorul nu este o maşinărie al cărui comportament este predeterminat. Astfel un
negociator care prin înclinaţia sa naturală este cooperant poate să se comporte în registrul conflictual
în negocierea efectivă, pentru că aşa consideră că este mai productiv.
Kenneth Thomas şi Ralph Kilmann propun cinci stiluri de negociere.

Colaborarea
Este stilul utilizat atunci când importanţa problemelor nu permite compromisuri, când relaţiile
dintre părţi trebuie menţinute.
Autoritatea
Este stilul folosit de persoanele care deţin puterea, care utilizează metode în forţă, cum ar fi
deciziile rapide sau măsuri în forţă.
Concilierea
Este stilul utilizat atunci când negociatorul merge pe un drum greşit care duce la consecinţe
nedorite.
4
 Compromisul
Este stilul care are în vedere o soluţie acceptată de ambele părţi, mai ales atunci când nu există
timp suficient sau rezolvarea este doar temporară.
Evitarea
Este un stil utilizat atunci când realizarea obiectivelor nu are şanse nici parţial. Poziţia este
cea de “pierdere-câştig”, partea cealaltă are posibilitate de câştig.

Hassan Souni (1998)descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele
anterioare:
Stilul cooperant
Include atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră, cât şi pe generarea
unor soluţii creative.
Stilul conflictual
Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv, inflexibil, recurgând la
ameninţări.
5
 Stilul afectiv
Este stilul în care negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea influenţat de
sentimentele şi emoţiile de moment.
Stilul demagogic
În care negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii, de regulă, în lipsa unor
resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.
În faţa unui partener provenind dintr-o altă cultură, negociatorul trebuie să se manifeste
plenar, cu propria sa personalitate şi în acelaşi timp, să accepte şi să respecte modul de a fi şi a se
comporta al celuilalt. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si
experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.
Stilurile de negociere sunt urmatoarele :

a. Stilul de negociere American

Stilul american este stilul ce domină literatura de specialitate. Bill Scott (Arta negocierilor, 1996) îl
considera drept "cel mai influent din lume". Americanii văd negocierea ca pe un proces competitiv sănătos şi
constructiv, cu valenţe de joc de pingpong. Managerii americani sunt în general pragmatici și pun accent
deosebit pe realizările obținute, competitivitate, maximizarea profilului, eficiență, rapiditate și productivitate
ridicată. Valorile importante care intervin in procesul negocierilor sunt :
- individualismul ;
- materialismul ;

6
 - atitudinea favorabila fata de schimabare;
- conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;
Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala si succesul.
Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.
Bill Scott : “Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, care
sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi.”
Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapid
conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmareste confruntarea,
ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneori extravaganta.
Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de cele mai multe
ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare. Acestia petrec foarte putin
timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea opusa si se angajeaza foarte rapid in faza
urmatoare, cea a schimbului de informatii.
Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung a
altor culture. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Americanii acorda o
mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si transmitere a mesajelor verbale si pe
puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul negocierilor sunt explicite, clare directe. In timpul
discutiilor se apeleaza si la logica. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in
asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul. Abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu
problema. Concesiile se fac treptat, initial cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu
sa faca unele concesii, in schimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa negocierilor.
Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor. Se va
deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si ceilalti sa
negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de ambalaj. Americanii au o
atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru a obtine un castig substantial.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este pentru
ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata (Time is money). Acestia sosesc la timp
la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect inca de la inceputul negocierilor.
Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare al negocierilor si doresc ca acesta sa fie
respectat. Sunt considerati clock watchers. Indeplinirea la timp a formalitatilor este pentru americani o
componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si a stabili relatii amicale. O alta caracteristica importanta
este respectarea termenelor-limita (deadlines).
Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici :
- exuberanta ;
- professionalism ;
- abilitate deosebita in negocierea ofertelor ;
- interes pentru ambalaj.
Recomandari :
7
 - promptitudine
- punctualitate
- rapiditate in negociere
- prezenatri bine organizate si argumentate
- professionalism
- accent pus pe modul de prezentare a produsului.
b.Stilul de negociere Japonez

Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate. Etapa cea
mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta. Aceasta se
deruleaza pe o perioada de timp mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. In faza initiala a
negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Desi s-au remarcat prin descoperi ale tehnologiei
din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea verbala, comunicarii scrise, deoarece
negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si
neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.
Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai
nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca conducerea de mijloc a
corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o importanta deosebita.
Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc
comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe
intuitie. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte (orientare colectivista).
Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului
negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sau ore in sir,
pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Acest stil indirect
poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze care imprima
modulului lor de comunicare cu caracter puternic contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere
sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre vorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere
japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct, evita sa spuna categorig si emphatic “nu”.
Este dificil, ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este
inacceptabila. Insistenta celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament

8
extreme de agresiv si chiar ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu
cei care negociaza. In timpul negocierilor japonezii spun “da” nu pentru a arata ca sunt de accord cu ceea ce
spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este vorba.
Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauzele mai
lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze
mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca o persiune insuportabila si lipsa
de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct, in acest sens castigand timp pentru analiza. Ei adopta
uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele. Japonezii
sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o
echipa de negociere tipic japoneze, unii componenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul de a
urmarii mai bine negocierea si de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine
negocierea.
Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat nu
finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel fortandu-i sa
mai faca unele concesii.
Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.
Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeaza
informatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara si folosind o
strategie ofensiva de cuceritor.
La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. In
conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe, si care
poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a productiei la cerintele acesteia.
Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez.
Recomandari :
- sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana
trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez.
- efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza.
- sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
- sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere.
- sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.
- sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este mai
importanta in adoptarea unei decizii.
- sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nu cunosc un
lucru pe care ar trebui s ail cunoasca.
- sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.
- afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de delicatete din partea
partenerului de discutii.

9
 - sa evite discutiile filosofice, intrucat japonezii nu doresc a-si pune partenerul intr-o postura
jenanta.
- gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare, stransul si scuturatul mainii ii
dezgusta pe japonezi.
c. Stilul de negociere Britanic

Bill Scott : “negociatorii britanici sunt amatori in comparative cu profesionalismul American si mai
degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti”.
Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele obtinute de
acestia. Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt. Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate
bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor.
Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In timpul
negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor.
d.Stilul de negociere German

Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:

- bine pregatit ;
- constincios ;
- organizat ;
- sistematic ;
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor.
10
 Bill Scott : “Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.”.
Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate
in timpul tratativelor. Negociatorul german este punctual si pune accentual pe rapiditate si eficienta. Ofertele
sunt prezentate clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient in a face compromisuri si
concesii.
Recomandari :
- prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani ;
- sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri.
d.Stilul de negociere Nord – European

Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.
Bill Scott : “Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social la
inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.”
In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita.
Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand sa ii ajute pe
ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile facute si in adoptarea deciziilor.
Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii. Managerii europeni sunt individualisti si
gata sa isi assume unele riscuri. Distanta ierarhica in cadrul organizatiilor nord-europene este redusa.
Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) :
- franchetea ;
- deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati creative mari in
urmatoarele etape ;
Recomandari :
- sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni ;
- sa fie flexibili ;
- sa fie creativi
e.Stilul de negociere Francez
Franta ca o tara moderna si foarte diversa, a influentat foarte mult in ultima suta de ani cultura din Europa
de Vest prin arta, literatura si filozofie.

11
Francezii sunt mandri de istoria si cultura lor proeminenta si care este influentata de un amestec de culturi
si diferente istorice.
Una dintre caracteristicile culturii franceze este de centralizare. Franta are o istorie lunga si notabil de
centralizata reflectata in geografia sa, sistemul de transport, Guvernul si de mediul de afaceri.
Pentru a avea succes in afaceri in Franta, este necesar sa se inteleaga cultura acestora.

Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale :

- sunt fermi ;
- insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor ;
- folosesc un stil orizontal
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu care vor
purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de a-I cunoaste si de a
capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Stilul orizontal al francezilor consta
in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de principiu si in cele din urma incheierea unui acord final.
Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor sunt formale. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu
prenumele si nu cu numele de familie. In timpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu
fermitate. Negociatorii francezi au mare capacitate de a castiga spunand ferm “nu”.
Recomandari :
- sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurile
guvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza ;
- sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct ;
- sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii ;
- sa faca prezentari clare, bazate pe logica ;
- sa se dovedeasca a fi eficienti.
f.Stilul de negociere Rus

12
 Secolul XX a adus multe transformări pentru Rusia, de la conducerea ţaristă, la dominaţia
comunista, pâna la democraţie. Cu toate acestea, o serie de lucruri au rămas neschimbate: ruşii înca
au tendinţe expansioniste, o încăpăţânare de neîntrecut şi sunt implicaţi într-o continuă luptă pentru
putere pe plan internaţional.
Există teme constante şi distincte, vechi, dinaintea perioadei sovietice, care înca sunt
aplicabile în esenţă şi azi pentru a descrie rusul. Pe primul loc este concepţia fermă „răscumpărare
prin suferinţa” ceea ce subliniază faptul că ei stabilesc o legătura strânsă cu o ideologie, căutând
„adevărul adevărat”. Această concepţie este sesizabilă pe parcursul istoriei, având în vedere faptul că
ruşii au îndurat cu speranţa că vor fi salvaţi şi recompensaţi. Aceasta explică de asemenea şi cauza
pentru care aceştia au susţinut ideologia comunistă.
Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a lungul
timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele si scopurile
negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :
- drept rigid,
- inacapatanat,
- inflexibil,
- bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul “intelegere” are in limba rusa
conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Notiune de “profit” a capatat conotatii
negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri pe seama altora.
Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitul
ambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.
Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami puternica
decat partea adversa. Pozitia initiala in cdrul negocierilor este una extrema, de-a lungulnegocierilor fac putine
concesii. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. Daca negociaza in strainatate se
cazeaza sau inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand
partea adversa se asteapta mai putin ei aplica tactica take it or leave it si spun ca trebuie sa se intoarca urgent
in tara.
Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de pretul
initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele contractuale. Desi negociaza
dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca si cealalta parte sa
procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.
g.Stilul de negociere Chinez
In faza initiala a negocierilor, chinezii prefera sa
cada de acord asupra aspectelor generale si tind sa evite
tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Prefera sa
amane discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara,
pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie evitat.
Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza

13
strategiei lor de negociere. Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate
de fiecare parte trebuie sa respecte principiile generale stabilite initial. Astfel, procesul negocierii poate fi
vazut ca o extindere progresiva a punctelor commune pana se ajunge la o intelegere finala.
Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul
negocierilor, tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Percep elementele
constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Negociatorii chinezi nu vor face concesii asupra aspectelor
pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra angajamentului ce urmeaza a fi incheiat.
Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei confruntarea
directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Confucianismul ii indeamna pe chinezi sa se
adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul si competitia. Chinezii tind sa evite in
timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile. Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat
explicita, dand impresia de ambiguitate si inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative
negocierile. Absenta expresiilor categorice (ex : imposibil, in nici un caz, cu siguranta) ne pot induce in eroare
intr-o negociere, lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite
confruntarea directa si conflictul.
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si
cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru una individuala.
Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie, fiind necesara o coordonare cu reprezentatii nivelurilor
inalte ale ierarhiei.
Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) :
- o atentie deosebita acordata reputatiei, dorinta lor de a negocia cu reprezentanti-cheie ai
organizatiei respective, importanta acordata simbolurilor statulului, rezultatul final al
negocierii, care nu trebuie sa afecteze negative reputatia negociatorilor chinezi ;
- o buna specializare, ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor ;
- suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita discutiile pe teme politice, preferand sa discute
despre viata personala
Recomandari :
- sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora ;
- sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in
continuare ;
- sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii ;
- sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva ;
- sa faca un mic dar negociatorilor chinezi ;
- sa negocieze ca o echipa.
h.Stilul de negociere Al Tarilor Islamice

14
 Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate si o preocupare pentru relatiile
sociale.Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt.
Bill Scott : “Discutia poate fi foarte dura inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala
extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.”
Negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromise (traditia este ca razbunarea este mai
respectabila decat compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt
exagerarea, repetitia si insistenta asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc
deseori exagerari, anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei, se utilizeaza in mod obisnuit
metafore si comparatii, sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza ca o eliberare psihologica si
nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului.
O variabila importanata pentru negociatori este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt
policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatorii care
vin in contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simti frustrate sau insultati. Cand negociem cu un arab ne
putem astepta la dese intarzieri si intreruperi. Managerii arabi nu ajung de obicei la ora stabilita la intalniri.
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele-limita si programele stabilite
anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune (de 5 ori pe
zi) care afecteaza programul de munca. In timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi cauta sa stabileasca
afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului
si nu maximizarea acestuia. Legea islamica interzice perceperea de dobanzi la imprumuturi.
Recomandari :
- sa accepte pierderile relative de timp ;
- sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctual in care s-a intrerupt;
- sa reconstruiasca momentul pierdut.
i.Stilul de negociere Brazilian

15
 Comportamentul negociatorilor brazilieni imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate si
seductie. Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea de ascultare, empatia,
incurajarea participarii celorlalti, cautarea punctelor commune. Tehnica de influentare bazata pe seductie
desemneaza abordarea negocierilor are au la baza dorinta de a cuceri partea adversa si de a o determina sa
adopte o anumita pozitie, flatand-o si dand impresia unui collaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seductie
se manifesta prin impartasirea unor informatii, admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii
adverse.
In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpul
negocierilor la americani, brazilieni si japonezi :

COMPORTAMENT JAPONEZI BRAZILIENI NORD-AMERICANI

Perioade de tacere
(mai mari de 10 sec./30 min) 5.5 0 3.5

Vorbirea simultana
(nr. de suprapuneri ale 12.6 28.6 10.3
vorbitorilor / 30 min)

Privirea fixa in ochii

interlocutorului 1.3 5.2 3.3
(nr priviri / 10 min.)

Nr. atingeri la 30 min. 0 4.7 0

Observam ca brazilienii vorbesc mult mai mult, ating mai mult si se uita direct in ochii celeilalte parti
de la masa negocierilor. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de seductie si incercarea de stabilire
unor legaturi cu cei cu care negociaza.
Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala, au tendinta de a raspunde repede. Ei pot sa
raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat de vorbit. In

16
timpul negocierilor, incearca sa evite confruntarea directa, care este considerate periculoasa. Astfel se explica
tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza. Brazilienii dau impresia de deschidere si
empatie. Negociatorii brazilieni incearca stabilirea intelegerii intre parti dorind sa se asigure ca cealalta parte
isi va indeplini obligatiile. Unii pun aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul
rezolvarii conflictelor de afaceri, brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii.
Stilul de negociere brazilian oglindeste valorile de baza ale culturii braziliene : evitarea conflictelor,
sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii, evitarea dificultatiilor. Negociatorii brazilieni sunt
influentati de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi foloseste puterea de
convingere.
Negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitand exercitarea
directa a presiunii.
Recomandari :
- sociabilitate ;
- stabilirea unor relatii prietenesti ;
- pricepere in utilizarea puterii de convingere ;
- actionarea intr-un mod care sa inspire increderea.
j.Stilul de negociere Indian

Managerii indieni sunt in general individualisti, acorda mare importanta moralei si se concentreaza pe
competenta si indeplinirea scopurilor organizatiei.
Bill Scott : “Le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la o tocmeala obisnuita la piata si se simt
frustrate daca nu se include un ritual dorit al ofertelor.”.

17
 Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual, iar
partial va reflecta stilul organizatiei.
Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da naștere unei culture unice, universale, ea reprezinta
doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare diversitate culturala. Este gresit sa
consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a
negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor implicate.
Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine,
educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate, organizatia din
care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentul din timpul negocierilor.
Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de
abordare a negocierilor. Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca
un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care va negocia.
Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. Etapa
schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catre negociatorii
apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii partenerului de afaceri,
intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor, cea a concesiilor si a acordului, este
tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind sa faca
concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu orientare holistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat.

Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de

existenta diversitatii culturale si a diversitatii de stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si

18
sa respecte aceasta diversitate.
Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca
anumite conditii :
 sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ;
 sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice;
 sa fie deschis ;
 sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ;
 sa aiba abilitatea de a comunica ;
 sa cunoasca mai multe limbi straine ;
 sa evite stereotipul ;
 sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere si un sistem de valori
diferite;
 sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ;
 sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la propriilevalori culturale ;
 sa evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X” negociaza toti la fel ;
 sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale si organizatia din
care face parte etc.

Civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala, ci mai degraba diversa, putem spune ca managerul
viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanariile dintre culturi, dar mai ales la diferentele
culturale.

19
 BIBLIOGRAFIE

1.Hasan Souni, Manipularea in negocieri Ed. Antet, Bucuresti 2008.

2. Peretti Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface Jean, Tehnici de

comunicare, Iaşi, Ed. Polirom, 2001.

3. Păuş Viorica Aura, Comunicare si Resurse umane Ed. Polirom

2006.

4. Popescu D, Arta de a comunica, Ed. Economică, Bucureşti, 1998.

5. Pruteanu Ştefan, Negocierea şi analiza tradiţională, Iaşi, Ed.

Sagitarius, 1996.

6. Scott Bill, Arta negocierilor, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.

7. Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura

All Beck, Bucuresti, 2001.

8.Stoian I, Fota C, Ilinca G. Negociere si diplomatie comerciala Ed.

Caraiman Bucuresti 2005.

9.Antonoaie, N. -Managementul deciziei [A] - Universitatea

“Transilvania” Braşov, 1999.

10. Moldoveanu, M., Dobrescu, M. Emilian – Ştiinţa afacerilor,

Bucureşti, Editura Expert, 1995.
20
21