Negocieri în afaceri

Stilul britanic
Cuprins

1. Introducere în afaceri

2. Vestimentație: „dress to impress“

3. Punctualitatea

4. Modul de comunicare

5. Stilul de negociere

2 |
 1. Introducere în afaceri
 E mai bine ca o persoană mai în vârstă să reprezinte compania în Marea Britanie. Se
presupune că aceasta este mai capabilă să exprime autoritatea care este atât de apreciată
în cultura afacerilor din Marea Britanie.
 Statutul este stabilit în funcţie de origine, clasă socială, statutul social al familiei şi accent.
 Se va referi la partenerii de afaceri britanici ca „englezi” doar în cazul în care există
convingerea fermă, că aceștia provin din Anglia.
 La prima întâlnire, mâna va fi strânsă ferm și se va menține contactul vizual pe toată durata
negocierii.
 Titlurile academice nu sunt utilizate în general în cultura de afaceri britanică. Prezentarea cu
titlu este percepută ca aroganță.

3 |
3 |
 2. Vestimentația: „dress to impress“
 Vestimentația britanicilor la negocieri diferă în
funcție de industrie și loc, însă majoritatea se
îmbracă destul de conservator.
 Bărbații poartă deobicei un costum de culoare
închisă, iar femeile un costum sau o rochie
clasică.
 În ultimul deceniu se atestă conceptul „smart
casual”. Acest lucru implică, în general,
combinarea pieselor vestimentare business cu
cele casual – cum ar fi o cămașă formală
purtată cu blugi.
 Vestimentația prea formală pentru un anumit
context va fi considerat un semn de respect și
va fi apreciat de cei din jur.

4 |
4 |
 3. Punctualitatea

 Britanicii sunt punctuali.

 Dacă întârzierea este inevitabilă, de obicei sunt suficiente
scuzele exprimate scurt (părere de rău).
 Dacă întârzierea este mai mult decât câteva minute, se va
anunța înainte și se va cere scuze. Totodată, se va indica
timpul la care va începe întâlnirea.
 În cazul unei întârzieri, care ar compromite valoarea
participării la negociere, aceasta se va amâna la o altă oră și /
sau zi.

5 |
5 |
 4. Modul de comunicare
 Frazele vor fi utilizate complet. Abandonarea frazei la jumătate este iritant pentru
britanici. Se lasă timp şi loc partenerului de negociere să facă propuneri sau
contrapropuneri.
 Britanicii folosesc vorbirea indirectă, umorul și subestimarea pentru a menține
situațiile de afaceri calme. Prin urmare, uneori este o provocare de a înțelege cum
sunt percepute lucrurile, oamenii și situațiile.
 Frazele de politețe sunt folosite în mod constant pentru a evita jignirea celeilalte
părți. Comunicarea prea directă este percepută ca aroganță și agresivitate
 Britanicilor le place, în special, umorul sec și ingenios, precum și autoironia. Este
important ca ambele părți să poată râde de propria persoană.
 Tonul vocii este scăzut și se va evita gesticularea în exces. Gesticularea exagerată
poate tensiona atmosfera şi provoca reacţii adverse din partea partenerului de
negociere.

6 |
6 |
 5. Stilul de negociere
 Orientarea scopului negocierii este pe termen scurt şi
se preferă de a intra în miezul chestiunii cât mai
repede, deoarece se dorește o negociere eficientă şi
sistematică.
 Țelul negocierii este de a realizea obiectivele firmelor.
 Există tendinţa de a începe o negociere lăsând loc
pentru concesii ulterioare.
 Înţelegerile şi convenţiile au nevoie de o confirmare
scrisă, detaliată, cu prevederi care conţin multe date şi
semnături. Rezultatul negocierilor comerciale
internaţionale este contractul extern întocmit cu
respectarea reglementărilor naţionale şi internaţionale.
 Încrederea personală nu joacă un rol important pentru
a demara negocieri de afaceri. Se presupune că ea se
va crea şi extinde în timpul negocierilor.
7 |
7 |
 Vă mulțumesc pentru atenție!

8 |