NEGOCIERE IN STIL ITALIAN

INTRODUCERE

 Amplasarea strategică a Italiei și istoria ei au adus o abordare de afaceri mai

orientată spre internațional, deși unele aspecte culturale sunt încă foarte
importante.

 Atunci când discutam de negocieri, ele pot fi destul de lente, deoarece multe
companii italiene sunt încă deținute de familie, iar italienii tind să evalueze cu atenție
riscurile și avantajele, iar sentimentul de moștenire este foarte puternic.

 Oamenii de afaceri italieni, în special cei din generațiile mai tinere, au adesea
experiență în interacțiuni și afaceri cu vizitatori din alte culturi. Cu toate acestea, asta
nu înseamnă întotdeauna că au o minte deschisă.

 Deși cultura țării este relativ omogenă, culturile de afaceri sunt considerabil diferite
între Nord și Sud.

CARACTERISTICI

 La sud de Bologna și cu atât mai mult la sud de Roma, stilurile de afaceri devin mult
mai relaxate, iar oamenii sunt adesea mai simpatici.

 Italienii din sud adesea vorbesc tare și cu pasiune. Se bucură de discuții elocvente și
elaborate, care uneori pot deveni dezbateri aprinse și emoționale. În plus, se pot
întrerupe frecvent.

 Italienii din sud vor să stabilească conexiuni puternice înainte de a încheia orice
tranzacție, față de cei din nord, pentru care nu prezintă o condiție prealabilă
necesară pentru interacțiunile în negocieri.

 Italienii din nord tind să fie mult mai serioși și rezervați, mai setati pe afaceri.
 Negociatorii italieni evită tehnicile agresive sau contradictorii. Deși pot face
amenințări și avertismente indirecte sau pot manifesta subtil furie, vor fi atenți să nu
pară agresivi atunci când fac acest lucru.

 Tehnicile de negociere emoțională, precum negocierea atitudinală și trimiterea de

mesaje duale sunt folosite frecvent în negociere.

 Uneori, pot fi folosite tactici defensive, cum ar fi blocarea sau schimbarea

subiectului, adresarea de întrebări foarte directe, promisiunile.

 Le place să se tocmească chiar și atunci când sunt convinși că au realizat o afacere

bună.

 Corupția și mita sunt oarecum frecvente în sectoarele publice și private în Sudul

Italiei. Ceea ce alții ar considera o mită, un italian poate vedea ca un cadou frumos.

 În nordul Italiei oferirea de cadouri în mediul de afaceri este rară, de cele mai multe
ridicând suspiciuni cu privire la motive.

 Partenerii străini care stiu să glumească au șanse sporite de succes față de cei
rezervați sau morocănoși.

 Ospitalieri, apreciază complimentele și partenerii care cunosc cultura italiana.

 Pun accent pe protocolul bine făcut, mesele copioase, băuturile fine, muzica și
femeile frumoase.

 Deciziile în companiile mari sunt luate la nivel centralizat.

 Încercările de a se grăbi sau de a pune presiune asupra procesului de luare a

deciziilor sunt o problemă a protocolului de afaceri italian.

 Atunci când iau decizii, oamenii de afaceri iau în considerare de obicei situația
specifică decât să aplice principii universale.

 Italienii cred că forța principală a unui acord constă mai degrabă în angajamentul
partenerilor decât în documentația scrisă a acestuia.

 Deși stilul principal de negociere este competitiv, italienii apreciază totuși relațiile pe
termen lung și caută soluții win-win. În timp ce propunerile ar trebui să demonstreze
 avantajele ambelor părți de negociere, niciuna dintre ele nu ar trebui să încerce să
câștige în mod negativ avantaje competitive.

“Bella Figura”

 Atunci când avem de-a face cu italieni, în special cu cei din sud, nimic nu contează
mai mult decât un concept cunoscut sub numele de “bella figura”; depășește cu
mult imaginea, frumusețea vizuală și prezentarea... este, de asemenea, definită de
comportament: a ști să interacționeze corect și binevoitor cu ceilalți în orice situație
socială sau publică. Întotdeauna, dă dovadă de bune maniere, tactul și gentilețea
fiind componente esențiale a „decupării unei figuri frumoase”.

Alte lucruri importante de știut

 Îmbrăcămintea bună și la modă este foarte importantă atunci când vine vorba de
afaceri în Italia. Vizitatorii de afaceri de sex masculin ar trebui să poarte costume
întunecate cu cravate de cele mai multe ori. Primele impresii au un impact
semnificativ asupra modului în care italienii privesc si judecă.

 Cina de afaceri este obișnuită și prezintă mari oportunități de a consolida relațiile. Cu

toate acestea, afacerea în sine este rareori discutată în timpul meselor.

 Evenimentele sociale nu necesită punctualitate strictă. Ora convenită nu este

niciodată respectată, întârzierea la petrecere cu 15-30 de minute sau mai mult fiind
perfect acceptabilă.

BIBLIOGRAFIE

 Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere-Conf.univ.dr. Adriana

CHIRIACESCU - Biblioteca Digitala ASE Bucuresti (cursuri in format digital)

 Managementul negocierii si afacerilor -uzante * protocol - Prof.univ.dr. Toma

Georgescu, Prof.univ.dr.Gheorghe Caraiani
 Managementul comunicarii si negocierii - curs pentru anul II, Facultatea de
Management UPG Ploiesti, Lector drd. Gabriela Gogot

 Psihologie si comunicare - Universitatea Bucuresti, 2002 - psiholog Ruxandra

Rascanu

 Negotiating International Business (Booksurge Publishing, second edition 2007). A

reference guide covering 50 countries around the world –

 https://www.canal-serraglia.com/en/business-negotiation-advisors-in-italy-venice/

 https://businessculture.org/southern-europe/business-culture-in-italy/meeting-
etiquette-in-italy/