1.

1 motivatia consumatorului notiuni generale

1. Dupa cum se stie, "consumatorul" este definit de lege ca "orice persoan fizic sau grup de persoane
fizice constituite n asociaii, care acioneaz n scopuri din afara activitii sale comerciale, industriale sau
de producie, artizanale ori liberale" (Codul consumului, OG 21/1992, Legea 193/2000). Drept urmare, nu
intra in sfera notiunii de consumator societatile comerciale, persoanele fizice autorizate, practicantii unei
profesii liberale (avocati, notari, executori, etc), chiar daca unii dintre acestia nici macar nu sunt comercianti.
Motivul care se gaseste prin carti este ca, spre deosebire de persoana fizica, comerciantii sunt specialisti in
comert si astfel trebuie sa stie si sa poata sa isi apere drepturile.
Bun, asta in teorie. In practica stim cu totii ca atunci cand te duci la un furnizor de servicii de
telefonie/internet, la banca sau in alte parti, nu ai de negociat, nu esti ascultat, ba dimpotriva ti se baga pe
gatul de comerciant mult mai multe decat ar fi cazul fara sa poti sa gasesti ceva mai bun in alta parte.
Preturi mai mari, conditii comerciale mai putin avantajoase, imposibilitatea rezilierii sau posibilitatea extrem
de oneroasa sunt doar cateva exemple de clauze in fata carora ne-consumatorii nu au nicio protectie.
In acest context intrebarea mea ar fi cat de actuala si cat de utila este definitia "consumatorului" in legea
romana? Ofera ea suficienta protectie in fata practicilor abuzive? In ultima instanta, pot ne-consumatorii sa
se apere in vreun fel?

Citeste mai mult: http://www.avocatnet.ro/content/forum%7CdisplayTopicPage/topicID_127249/Notiunea-deconsumator-cat-de-actuala-este-si-cat-de-mult-ne-foloseste.html#ixzz2Ku71Y3pa

Follow us: Avocatnetro on Facebook

2. 1.1. Definirea motivatiei turistice

3. Turismul poate fi considerat "Industria Viselor", oferind consumatorilor servicii complexe,
caracterizate prin componente tangibile si intangibile, capabile de a satisface cele mai variate
si inedite motivatii identificate sau generate de prestatori.
4.
Schifman si Kanuk in "Consumer Behavior"[1] considerau ca motivatia este: "o
forta interna care il determina pe individ sa treaca la actiune. Aceasta forta este
produsa de o stare de tensiune, care exista ca rezultat al nesatisfacerii unei nevoi.
Individul se straduieste constient sau inconstient sa reduca tensiunea printr-un
comportament pe care il anticipeaza ca fiind in masura sa ii satisfaca nevoia .
5.
Spre exemplu, un individ aflat in fata unei agentii de turism poate avea diverse
reactii : decide sa intre sau nu in agentie, alege sau nu o oferta turistica, ii place serviciul
ofertat sau nu. Explicatia acestor comportamente ale consumatorilor se regaseste in studiul
motivatiilor.
6.
In filogeneza si ontogeneza se elaboreaza anumite stari de necesitate sau
sensibilizari ale organismului pentru diferite obiecte, servicii. Asa se dezvolta voia de
substante nutritive, oxigen, nevoia de miscare, actiune, relaxare, de realizare de sine etc.
Toate acestea reprezinta trebuinte, conditii ale vietii, procese pulsionale fundamentale ce
semnalizeaza perturbarile, de tipul privatiunilor sau exceselor, intervenite in sistemul
personalitate. Alaturi de trebuinte, se dezvolta si impulsuri (trebuinte aflate in stare de
excitabilitate accentuata), intentii (implicari ale consumatorului in actiune), valente (orientari
afective) si tendinte (forte directionate). Ansamblul acestor stari de necesitate ce se cer
a fi satisfacute si care il determina pe consumator pentru a si le satisface,
formeaza sfera motivationala si anume stimulii interni.
7.
Motivatia sensibilizeaza diferit consumatorul la influentele externe, facandu-l mai
mult sau mai putin permeabil la ea. O influenta straina poate produce efecte diferite fiecarui
consumator in parte. Motivatia, prin caracterul ei propulsator si tensional, rascoleste si
reaseaza, sedimenteaza si amplifica materialul constructiei psihice a consumatorului.
8.
Exista tipuri extrem de variate de motivatii, ca structura si functionalitate,
complexitate si rol (trebuinte, motive, dorinte, aspiratii, interese, convingeri,
idealuri, conceptii etc.), la fel exista si functii diferite ale acestora.Asadar, functiile
motivatiei sunt :
9. functia de activare interna difuza si de semnalizare a unui dezechilibru fiziologic sau
psihologic. In aceasta faza starea de necesitate dainuie dar nu declanseaza inca actiunea de
cumparare a serviciului.

10. Functia de mobil sau factor declansator al actiunilor efective. Acesta este motivul definit
de H.Pieron[2] ca fiind mobilul ce alege dintre deprinderile existente pe cea care va fi
actualizata . Probanta pentru motiv este declansarea actiunii.
11. Functia de autoreglare a conduitei, prin care se imprima conduitei un caracter activ si
selectiv. Eficienta motivatiei este dependenta in egala masura de energizare si directionare.
12.
Esential pentru motivatie este faptul ca ea instiga, impulsioneaza si
declanseaza actiunea de cumparare,iar actiunea, prin intermediul conexiunii inverse,
influenteaza insasi baza motivationala si dinamica ei.
13.
Deoarece turismul nu este un factor vital omului, se poate considera ca satisface
niste nevoi dobandite, nu innascute. Nevoile dobandite sunt acele nevoi pe care individul le
invata prin interactiunea cu mediul cultural si social din care face parte.
14.
Scopurile sunt considerate rezultate pe care consumatorul le obtine in urma
comportamentului spre care este orientat prin motivatie. Acestea se clasifica in doua
categorii :
15. scopuri generice. Ex: o persoana decide care decide sa mearga intr-un sejur.
16. scopuri specifice. Ex: o persoana care decide sa petreaca un sejur de 4 zile, in Timisoara,
la Hotel President.
17.
Fiecarei nevoi ii corespund mai multe scopuri. Scopul este influentat de catre
experientele consumatorilor, valorile sale culturale, nivelul social, accesibilitatea motivatiei lui
in mediul sau fizic si social. Spre exemplu : un turist doreste sa realizeze un sejur de 3 zile in
Timisoara, la un hotel central (orientarea spre un anumit comportament), dar ca urmare a
gradului mare de poluare, a galagiei, a aglomeratiei si a lipsei locurilor de parcare renunta la
ideea de hotel central (accesibilitatea scopului). Pentru a-si satisface totusi motivatia turistul
apeleaza la hotelul President, situat intr-o zona linistita si mai putin poluata a Timisoarei
(orientarea spre un alt comportament). Daca ar exista doar hoteluri situate in zona centrala
turistul nu ar avea decat doua optiuni : fie ar infrunta neplacerile (motivatie negativa) si sar caza la hotelul central, fie si-ar reprima nevoia constientizata si ar renunta la sejur
(reprimarea motivatiei).
18.
Nu este suficient ca scopul unei actiuni sa fie clar, corect si riguros formulat pentru
ca ea sa se desfasoare normal si mai ales eficient, atat pentru consumator cat si pentru
prestator.[3] Daca lipseste stimularea (prin intermediul mesajelor publicitare, promotionale)
activitatea nu va fi dusa la indeplinire. Chiar daca omul dispune de o buna perceptie, memorie,
de o gandire flexibila si de o imaginatie bogata, daca nu este determinat de ceva pentru a
incerca serviciile, acesta nu va cumpara serviciul. Asadar, actiunea de cumparare pe langa
stabilirea precisa a scopului si punerea in functiune a tuturor elementelor necesare realizarii ei
(cunostinte, priceperi, deprinderi, aptitudini) este influentata si de o serie de factori cu
rol de stimulare si activare, de sensibilizare selectiva si imbold, factori ce sunt
incadrati in notiunea de motivatie.

file:///F:/Teza%20de%20licenta/Lucrare%20de%20licenta%20turism%20%20Motivatia%20turistica%20privind%20hotelul%20President%20din%20Timisoara.htm

admin , 05/09/2012 - 23:20

. , 40%

. , ,
.
? .
" ".
,
, .

 .
, . ,
-
, - , , , ,
.
- ,
.
, ,
,
.
,
.
.
, , , .

, , , , , .

, , , , ,
, . , ,
,
.
, .
,
,
, .
, :
,
;
,
. , - ,
;
"" ,
, (
-), -
, .

 , , .
, , .
, .
.
: ; ;
; ; ; ;
; .
. : ;
; , ;
; ; ;
; . .
. ,
, : ; ;
; .
. ,
, ,
. . ,
, ,
, , .
,
.
. ,
, , ,
.
,
: " ", " ",
" " . . ,
. ,
.
.
. , ,
, .
,
.
,
- .


.
, ,
.
, ,
, .
, (
), ,
, . "
, , ,
. ,
. , , ,
".
, ,
, "" ,
.
.
: ,
, , .
, , .
, , , ,
. ,
, , , , ,
,
, ,
. ,
.
. XX
. ,
,

. , .
, , -
.
,
, ,
. ,
.

 , , ,
, .
. ,
, .
, . ,
.
"" "" "
". - , ,
, . . .
. ,
.
: " , " " ,
". , ,
. ,
, .
" ".
, , .
"". ,
, . . ,
, . .
, , .
"" "".
. -
, .
, :
;
;
;
(), ,
;
;
(" ,
");

 : " ",
. ,
. ", , , ";
;
: " ? !";
: " ";
. ,
90% .
, ,

.
Clasificarea motive de consum
Trimis de admin pe Mie, 05/09/2012 - 23:20
Manipulate cu pricepere de publicitate nu este niciodata fara un rezultat. Se estimeaz c aproape
40% din toate cumparaturile in supermarketuri din SUA sunt achiziii aa-numitele impuls. Acest
lucru nseamn c oamenii dobndesc de multe ori mrfuri n magazin, cumpara care au un minut
nainte de a complet nu face parte din planurile sale. Care este cauza acestor achiziii brute?
Rspunsul la aceast ntrebare se afl n studiul psihologiei de cumprtori. Studii de acest tip sunt
numite "studiul de stimulente." Scopul acestei cercetri este de a descoperi psihologia clientului n
mas, nelegere a motivelor care stau la baza care guverneaza comportamentul su. Motivaia
acioneaz ca fundament al oportunitii de cumprare a mrfurilor. Cumprtori, evaluarea
produselor individuale, n funcie de ceea ce are nevoie de ei se pot ntlni. Prin urmare, s ia n
considerare motivele de achiziii pot fi numai n termeni de coninut social i intern de via al
oamenilor moderni, familiile lor si mediul personal, cercul de prieteni, de informaii, entuziasm,
participarea la viaa social i industrial a colective. Fr aceste condiii nu se poate vorbi despre
mediul social specific i material, n care personalitatea uman se formeaz.
Cel mai direct la nevoile de dezvoltare i, prin urmare, afecteaz identitatea i motivele persoan
ntr-un anumit grup social, precum i condiiile specifice ale vieii economice a oamenilor. n
explicnd motivele s ia n considerare cumprarea diferite tipuri de motive i planuri ale
consumatorului ca un individ social activ, plexul lor real i complex relaie. Motivele individuale, n
toat diversitatea sa serveasc drept o manifestare a nevoilor individuale. n consecin,
consumatorul atunci cnd alegei un produs, face, de obicei, o decizie n conformitate cu influena
nu una, ci mai multe motive. n coninutul, motivele de consum se bazeaz pe nevoile de baz cum
ar alimente, de recreere, de mbogire spiritual, condiiile de munc, bunstare, etc

ntruct motivele sunt factori determinani cele mai puternice ale comportamentului uman n
interiorul, numit uneori forele de conducere, impulsuri, nevoi, cereri, tensiunile interne, voliiunile.
Oricare ar fi o numesc ei, este c oamenii sunt n mod constant eforturi pentru a ndeplini aceste
impulsuri interne, uneori contradictorii.
Motivele servi ca motor al comportamentului uman, dei nu ntotdeauna contient. Psihologii au
descoperit ca exista o anumit diferen ntre valorile reale luate de ctre un om de aciune i
explicaii raionale cu privire la motivele de ce este aa i nu altfel nscrii la momentul de oameni.
Din punct de vedere al psihologiei, este clar acum c:
- Articole pentru cumprtor - sunt simboluri i respingerea sau acceptarea omul lor semnificaie
simbolic presupune cumprarea sau respingerea acestuia;
- Pentru a face o achiziie pentru un om - aceasta nseamn a spune altora despre ei nii, le dau o
ans s te judece. De aceea, oamenii cumpara ceva cu faptul c alii vor spune despre ei;
- Achiziia poate lsa o persoan stare de anxietate i chiar "ru" de contiin, pentru c de fiecare
dat cnd o persoan face o alegere n procesul de cumprare (i alegerea este aproape
ntotdeauna cazul n actele de cumprare i de vnzare), el refuz s ceva n favoarea unui alt i
acest lucru poate provoca regretul sub semnul ntrebrii alegerea noastr.
Motive de larg consum, cum sunt nevoile individuale, complex i divers. Ele pot fi puternic i slab,
permanente i temporare, pozitive i negative. Pentru mediul de afaceri de publicitate cel mai
important lucru - aceasta este opinia lor, anumite nevoi reale. Mentionam cel mai important.
n general, motivele pot fi mprite n urmtoarele tipuri: emoionale, motive raionale, utilitare,
estetice, de prestigiu, motivele asemnndu-i motivele de moda, motivaia de sine, tradiia
motivare.
Motive emoionale. Printre ei este dorina: de a ctiga recursul, salvai o atenie aproape, sa iasa in
evidenta de la masa de felul lor, s se disting de altele, de a provoca admiraie, de a fi acceptat
ntr-un anumit mediu, pentru a depi teama, pentru a satisface curiozitatea, sa se simta confortabil,
etc
Motive raionale. Acestea sunt cele care i fac pe oameni s ia n considerare diferite circumstane,
cum ar fi: economic la preturi mici, durabilitate, eficien, practic, i altele.
Motive utilitariste. n cazul n care domin, consumatorii interesai n primul rnd de performan a
mrfurilor, perioada de garanie, capacitatea de a repara rapid i eficient, etc Prin urmare, n mesajul
publicitar va trebui s fie pus n prim-plan urmtoarele caracteristici i caliti, cum ar fi fiabilitatea,
performana, costul usurinta de operare. O mai mare vizibilitate i credibilitate poate fi realizat,
conduce cteva cifre comparative, n timp ce abinerea de la comparaii specifice.

Din motive estetice. Ghidndu-se dup ei, cumprtorul se concentreaz pe aspectul de produse,
form atractiv, schema de culori originala, posibilitatea de asociere armonioas cu alte elemente.
Sarcina principal a mesajului publicitar, n acest caz - s identifice proprietile distinctive estetice,
folosind vocabular adecvat ", soluii moderne de proiectare", "linii nobile", "armonie de form i
culoare," Experi etc cred ca motive estetice sunt printre cele mai puternice i durabil. Ei sunt
capabili s domine, n timp ce categoria de frumusete este esenial pentru viaa uman.
Motive de prestigiu. Impactul acestor motive este exprimat ntr-un anumit grup social. Se observ
c unele produse vndute exclusiv n scopul de a sublinia statutul lor social, poziia lor n societate.
Practica social arat c, cu bogia n cretere i standardul de via crete i valoarea motiv de
prestigiu.
Studii speciale a constatat c doar o mic parte din cumparatorii de masini sunt cu adevarat
interesati de caracteristicile de performan ale acestora. Pentru marea majoritate a cumprtorilor
de automobile are o semnificaie social i psihologic ca un simbol al identitii i statutul lor.
Setai, chiar i relaia dintre brand si cele mai multe masini pentru aceasta, in functie de cercetatori,
caracteristicile personale i sociale ale cumprtorului potenial. O astfel de psiholog cu experien
cumprtor poate spune in avans ceea ce el a fost fuma o igar, care foloseste crema de ras,
aparatul de ras, care rade si ce stilou scrie.
Potrivit lui Jean Baudrillard, n publicitate masina este important, nu funcia sa (vehicul), precum i
o mult mai important pentru funcionalitatea omul modern, prin care el nelege ncrcarea
pasiunile, ideea de putere. "La viteze de peste o sut mile exist o prezumie de eternitate poate
iluzia lumii nevroz atemporal. Spaiu Cucerirea, persoana astfel desfoar proiecia simultan falic
narcisist El dobndete i tonul i luciu, i farmec, i ndrzneal.".
n consecin, recursul publicitate trebuie s fie formulate n aa fel nct aceasta a avut o
semnificaie personal pentru consumator, "poart o" de nevoile sale curente, de a inspira ncredere
n necesitatea i importana.
Motivele i motivele de asimilare a modei. n practic, publicitatea este de multe ori o metod
dovedit de timp: produsul reclama un atlet celebru, un actor popular, ntr-un cuvnt, o celebritate.
Multi fani se grbesc s cumpere produsul promovat, astfel nct cel puin o modalitate de a ajunge
mai aproape de idolul su, pentru a deveni ca el. Este cunoscut faptul c alegerea fcut de ctre o
persoan celebru, servete ca un tac care nu are nevoie cumprtorului de a propriile lor gnduri.
Cercetatorii americani spun ca sarcina de publicitate este nu numai de a vinde, de exemplu, pan,
dar, de asemenea, faptul c consumatorul subconstient a ncercat s se identifice cu un erou
atractiv, atunci el va cumpra faptul c aceeai tigaie i prjii un ou n ea, va simti familiarizarea-v
cu o frumoas pe ecran lume. Dup cum arat practica, procesul de asimilare este un motiv foarte
puternic.

Motive de auto-afirmare. La sfritul secolului XX, consumul de bunuri devine o form de autorealizare. Se crede c ideologia concurenei de pretutindeni da treptat, drumul spre psihologia
sinelui individual, i n societatea de astzi, cu integrarea ei mare, indivizii nu mai sunt n competiie
unul mpotriva celuilalt n posesia bunurilor. Ele sunt auto-ndeplinirea n consumul su, fiecare
pentru el. n acelai timp, oamenii cumpara lucruri de multe ori nu au nevoie, precum i motivul
pentru acest lucru - din nou, dorina de auto-afirmare.
Publicitatea nu este din ce n ce vorbete despre un om absolut i etern, i despre personalitatea lui,
parte dintr-un grup de produse conexe, identiti n anumite circumstane. Este un joc de statut
social, baza pe care - iluzia de superioritate personal.
Este uor s vedem c motivele i modurile de asimilare pe de o parte, i motivele de auto-afirmare pe de alt parte, este o unitate a contrariilor.
Anun juca subtil pe unul din paradoxurile psihologice. Publicitate, prezentarea recursurile lucru de
consum la instinctul de solidaritate. Cu toate acestea, consumatorul utilizeaz lucru, n primul rnd,
n scopul de a le distinge de celelalte. Se pare c nostalgia pentru o hrnete colective de
concuren individuale.
Cuvntul "competiie" nseamn att "concura" i "s depun eforturi mpreun la un moment dat."
Oamenii nc mai doresc ceea ce alii nu, i n acelai timp, marea majoritate dintre ei vrea doar un
singur lucru - s dein, Jo. este alta.
Acest lucru explic dualitatea de publicitate. Ea ncurajeaz concurena prin-se concentreaz pe
similaritate profund. Se face utilizarea extensiv a ambelor cele dou formule: "Buy it pentru c
este ca i cum nimic pe pmnt" i "Buy it, deoarece acesta este utilizat de toate." Se pare c toat
lumea se simte versiunea original, dei este similar cu unul pe altul. Societatea la lucruri ieftine de
mari seriale formal i psihologic corelat cu probele utilizate de ctre minoritate. Exist un fel de "cota
sociale." i totui, nu se poate nltura fenomenul de personalizare, ceea ce nseamn mult mai mult
dect sugestie de publicitate. Acest fenomen este bine exprimat n mesajul publicitar de dou cifre,
"esti." Pe de o parte, aceasta este o form de politee n personalizarea singular, adic, pe de alt
parte, acest lucru este un apel la plural colectiv. Att la o dat. Ea - toat lumea, dar n msura n
care acesta este similar cu toate celelalte. Acesta este motivul pentru apelul de publicitate a "tine"
tratament mai adecvat "tu"
Motive tradiie. Ele sunt separate, n principal identitatea cultural a naiunilor i naionalitilor
diferite i psihologie naional.
Alte motive care stau la baza, de multe ori folosite n campaniile de publicitate:
- Un sentiment de ncredere;
- Fiabilitate

- Auto-satisfacie;
- nclinaii creative - n produse de publicitate pentru casa (reparatii), grdin, de gtit diferite feluri
de mncare din diverse produse;
- Obiecte de dragoste;
- Tradiie de familie ("The vremurile bune - vin dulce casa nativ care a fcut bunica mea");
- Nemurirea - n asigurri: Publicat "speran pentru nemurire", realizat printr-o garanie de la uitare.
Lucrari ideea c omul i moartea va conduce familia mea. El - "eroul, protectorul etern, furnizor,
mngietor i liderul";
-Invidia;
- Lipsa de ncredere, "Nu m crezi Sun i vezi?";
- Linguseala: "cine grav pentru oameni foarte grave";
- Doar acquisitiveness. Psihologii cred c pasiunea pentru acquisitiveness - 90% din proprietatea
natural a oamenilor.
Nevoi sau motivele care genereaz interes n produsul, i distana psihologic din mrfuri spre
satisfacia lor - dou componente ale semnificatie personala a bunurilor sau serviciilor promovate.

http://birthlight.ru/klassifikatsiya-potrebitelskikh-motivov.html

, ,
. ,
. , ,
, .
,
. ,
.
, . ,
. ,
.
, .
. ,
, .
,

.
. ,
,
.

,
. .
. , .
, ,
. , , .
. , , .
,
. ,
,
. . .
(). , ,
. , .
, .
.., . , ,
, . ,
, ,
. , .
. , ,
, , . ,
, , ,
.. ,
, , .
.
Conceptul de motivaie
Sub motivaia nseamn o serie de procese, motiva, ghida i sprijini comportamentul. Nu a elaborat nc o teorie
motivaie comun i teoria motivaiei consumatorului. Definiie i-am dat, este doar orientativ a funciilor de motivare
pe care-l disting majoritatea cercettorilor. Motivaia a fost studiat de ctre reprezentani ai diferitelor abordari
psihologice, care au fost izolate si a subliniat diferite aspecte ale acesteia. Acest lucru a condus la faptul c studiile
de motivare a consumatorilor a avut loc, de asemenea, poziii, cu abordri diferite. Cnd m-am compilat de cercetare
privind motivaia comportamentului consumatorilor, a fost confruntat cu dou probleme. Primul este numrul mic de
studii de-a lungul ultimelor dou decenii. Iar a doua este diversitatea lor, i nu legai unii de alii. Deci, eu nu va fi
capabil s v dau un rspuns satisfctor la ntrebarea de ce ne motiveaz s cumpere un produs. Un astfel de
rspuns nu se afl n literatura de cercetare. Ofer un rspuns adecvat, care nu au confirmare empiric, acum pare
anacronic. n psihologia modern, adoptarea conceptului de drepturi de autor propuse, pe baza studiilor preliminare.
Acest principiu permite pragmatic delimita zona de domeniul tiinei vorbesc despre tiin. De aceea, astzi ne vom
concentra pe ceea ce a fost fcut de ctre ali cercettori n acest domeniu, studiul grupate n funcie de diferitele
abordri la studiul de motivaie comportamentului consumatorilor.
nainte de a porni la aceste abordri, o descriere succint a motivaiei trei funcii listate. Acest lucru ne va permite s
distingem ntre seturi. Fiecare comportament are un nceput. Acesta este nceputul d un impuls sau un impuls
pentru implementare. Uneori putem simti fizic i s neleag eforturile pe care le face pentru a ncepe s acioneze.
De exemplu, pentru a face pace cu omul pe care l-am rnit. Uneori se ntmpl spontan i incontient. De exemplu,
atunci cnd vom vedea un prieten, vin i spun salut. n ambele cazuri, trecem de la o aciune la alta, iar pentru
aceasta este necesar s-l redistribuii sau cheltui efort suplimentar. Cnd se spune c motivaia este responsabil
pentru energizare comportament, au n vedere faptul c acesta "ncurajeaz" s ne anumite aciuni. Urmtor. Fiecare
comportament are o direcie. Se poate merge la un obiect real sau ideal (int). Comportamentul uman este, n

general, urmrete obiective pe termen lung. Pentru a atinge aceste obiective, ne planifica aciunile noastre,
stabilirea obiectivelor intermediare. n scopul de a cumpra pantofi, vom secvena aciunilor-a lungul timpului. Asta
este, punnd obiectiv intermediar. De exemplu, s ia sau s retrag bani pentru a face acest lucru dup coal, du-te
la magazin i c. Cnd se spune c motivaia este responsabil pentru direcia aciunilor noastre, se nelege c ea
organizeaz i controleaz comportamentul nostru fa de obiectivul dorit. n cele din urm, motivaia,
comportamentul de sprijin. De multe ori pe cale de a obiectivului, avem de a depi obstacolele. De exemplu, noi am
fost capabil s cumpere pantofi, pentru c nu avem destui bani, sau nu vom gsi ceea ce au vrut. Dac motivaia
noastr este puternic, putem atepta pn cnd ai bani, s revizuiasc criteriile pentru alegerea pantofi, pentru a
continua cercetarea ei n alte magazine, etc n cazul n care nu este suficient de puternic, vom refuza orice ncercri
ulterioare i a comuta la un alt scop, similar sau diferit. Dar, n orice caz, vom sfri aciunile tale n urma gol.

http://www.softandweb.ru/index.php/articles/articles-others/78-article.html

10. MOTIVAIA N ACTIVITATEA DE NVARE

Motivaia este unul dintre cele mai importante prerechizite ale nvrii colare. Sunt
investite sume enorme de bani pentru construcia de coli, pentru echiparea acestora, pentru
remunerarea personalul didactic, dar toate acestea devin inutile dac elevii nu vor s nvee.
Problema care se pune n acest context este urmtoarea: Ce anume l face pe un elev s
doreasc s nvee, iar pe un altul s nu doreasc acest lucru? Dorina unui elev de a depune
un efort cognitiv n scopul achiziionrii de noi cunotine este produsul mai multor factori cu
aciune conjugat; pornind de la personalitatea i abilitile elevului implicate n sarcini
specifice de nvare pn la mobilizarea general pentru nvare.
Frecvent conceptului de motivaie i se confer o accepiune mult prea general.
Problema motivaiei este totui una specific adic eti motivat s faci ceva anume. De
aceea se impune s relaionm acest concept de o sarcin int. Nu dispunem de o motivaie
universal i general, ci de una orientat mai mult sau mai puin precis spre rezolvarea sau
nerezolvarea unor probleme specifice. Astfel n situaia n care un profesor emite o judecat
general de genul: clasa nu este motivat, el comite o eroare. Clasa respectiv nu este
motivat s rezolve un anumit tip de sarcini (de exemplu, s nvee la o anumit materie).
Membrii aceleiai clase sunt motivai ns s fac multe alte lucruri.
Motivaia are nu numai un caracter energizator ori activator asupra comportamentului,
ci totodat i unul de direcionare al comportamentelor. Astfel putem conchide c motivaia
dispune de dou segmente importante: unul de energizare, iar cellalt vectorizant, de orientare
a comportamentului spre realizarea unui anumit scop.

Mobilurile sunt obiecte, evenimente, or condiii care ne incit la aciune.

10.1. Teorii asupra motivaiei
Cercettorii asupra procesului motivaional pornesc de la asumpia existenei a trei
factori importani, ce concur la explicaia motivaiei: biologici, de nvare i cognitivi. Prin
coroborarea acestor dimensiuni rezult motivaia comportamentelor noastre. Alimentaia de
exemplu este determinat de combinaia: senzaiilor organice de foame, cauzate de trebuina
de hran (factorul biologic), de preferina noastr pentru supa de pui (factorul nvat) i de
cunotinele noastre despre o alimentaie sntoas, care ne face s optm pentru carnea alb
n defavoarea celei roii (factorul cognitiv). Cnd ne ntrebm de ce se comport oamenii ntrun
anumit fel, trebuie s lum n calcul toate cele trei dimensiuni. Pornind de la ele s-au
dezvoltat trei categorii de teorii asupra motivaiei.
Teoriile biologice sunt primele abordri sistematice explicative asupra motivaiei. Ele
atribuie cauza comportamentului existenei unor instincte. Aceste instincte (cu funcie de
mobil) se manifest sub forma unor tipare nnscute de comportament, ce se regsesc n mod
normal la toi membrii unei specii ntr-un set de condiii date. De exemplu un somon poate
nota mii de kilometrii n ocean i n amonte ntr-o ap curgtoare, pentru a ajunge exact n
locul unde s-a dezvoltat civa ani mai devreme, unde i va depune icrele. William James
(1890) unul din promotorii acestor teorii susine c oamenii sunt influenai nu att de
instinctele biologice, ct mai ales de cele psihosociale cum ar fi: gelozia, simpatia,
sociabilitatea, curiozitatea, nevoia de afiliere, nevoia de-a achiziiona. Limita teoriilor
biologice const n aceea c, instinctele nu pot s explice diversitatea comportamentelor i
preferinelor umane. Ele ataeaz doar o simpl etichet acestor comportamente. Astfel a fost 150
Motivaia n activitatea de nvare
dezvoltat un nou set de teorii asupra motivaiei, care iau n calcul nvarea. Totui astzi
teoriile biologice nu sunt complet discreditate; exist factori ereditari care ne influeneaz
semnificativ comportamentele (de exemplu n cazul comportamentului inteligent, pe baza mai
multor studii realizate pe gemeni monozigoi s-a evideniat existena unei componente
genetice a inteligenei estimat la valoarea de 50%).
Teoriile nvrii. Cel mai reprezentativ exponent al acestor teorii a fost Skinner.

Conform teoriei lui, comportamentele noastre pot fi nvate prin: a) recompensele pe care le
oferim unui individ imediat dup execuia unui comportament dezirabil; b) pedepsele pentru
un comportament indezirabil. Dac dorim s accelerm durata, frecvena, intensitatea de
execuie a unui comportament trebuie s-l ntrim prin consecine valorizate pozitiv de
subiect. E probabil, dar nu cert, ca un atlet s prefere compania membrilor unui club de
fitness, pe cnd un cercettor s prefere compania crilor. Motivele celor dou persoane
(trebuine, valori, aspiraii, interese) vor determina ce anume este i ce anume nu este ntrire
pentru ei. Profesorul trebuie s ia n calcul aceast idee cnd ncearc s ntreasc
comportamentul unui elev anume. De asemenea, dac cunoatem motivaia comportamentului
de achiziionare a unor cunotine putem estima timpul pe care un elev l aloc nvrii
acestora. Timpul alocat este un bun predictor sau indiciu al potenialelor achiziii ulterioare
ale elevilor.
Teoriile cognitive. Aceste teorii pornesc de la explicaia motivaiei comportamentelor
umane, ncercnd s dea un rspuns la ntrebarea: de ce facem ceea ce facem. Modul cum
rspundem diferitelor situaii de via, depinde de interpretarea pe care o dm acestor situaii.
Motivaia unui comportament orientat spre scop, depinde de modul n care evalum doi
factori: valena i expectana. Obiectele, evenimentele au o anumit valoare personal, or o
anumit valen. Valena este conferit de proprietatea obiectelor de-a rspunde unor nevoi.
Cnd atingerea unui obiectiv are pentru un individ, o valen mai mare dect altele,
probabilitatea de a-l selecta este de asemenea mai mare. Motivaia depinde i de estimarea
probabilitii de-a avea succes (expectan)
Deci motivaia poate fi surprins n urmtoarea formul:
Motivaia = expectan x valen
Dac oricare din cei doi factori are valoarea zero a). valena este zero cnd obiectul nu
prezint valoare pentru un subiect; b). expectana ia valoare nul cnd ansa de obinere a
obiectului este nul (chiar dac obiectul are valoare pentru persoan) implicit i motivaia va
fi nul.
http://www.dppd.utcluj.ro/dppd/database/motivatia.pdf