Prețuri promoționale/psihologice pentru creșterea vânzărilor

Atunci când producătorul doreşte să evite războiul cu concurenţa la nivelul preţului,

acesta va căuta să se înfrunte pe alte planuri, cum ar fi: produsul, publicitatea, promovarea
vânzărilor (oferte-pachet, cadouri promoţionale, prime-cadou etc.). Spre exemplu, unii
producători practică marketingul direct sau acordă exclusivitate unor distribuitori pe care îi
obligă să utilizeze preţurile stabilite - pentru a-i împiedica să profite de competiţia prin preţ.
Printre metodele de competiţie în afara preţului se numără: • diferenţierea produsului: prin
aceasta se evită comparaţia de preţ cu produsele competitive aparţinând concurenţei; astfel,
fabricantul face dificile comparaţiile privind preţul, accentuând asupra unor inovaţii minore,
variante multiple de produs, diferite ambalaje - care perturbă perceperea preţurilor exacte de
consumatori; • servicii conexe: credit, expediţii gratuite, acceptarea restituirii produselor
cumpărate, instalare gratuită, garanţie, piese de schimb, şcolarizare etc. • publicitatea: este un
mijloc important de influenţare a cumpărătorilor (prin persuasiune). Atunci când un
producător are de ales între o reducere de preţ şi o creştere a bugetului promoţional este de
dorit să prefere cea de-a doua variantă. Publicitatea este o modalitate de acţiune mai greu de
imitat pe termen scurt (reacţia concurenţei poate fi şi ea întârziată). Dacă ne-am decis, totuşi,
să reducem preţul, vom căuta să deghizăm această scădere, pentru a evita un război al
preţurilor.

Spre exemplu, pentru un producător de lapte care vinde, anual, un milion de pungi de
1 litru, la un preţ de 2,5 lei/litru, o reducere de preţ cu 20 bani corespunde unui buget
promoţional de un 200 mii lei (respectiv 8% din cifra anuală de afaceri a mărcii). Reducerea
preţului înseamnă, pe termen scurt, reducerea încasărilor firmei, reducere care poate să nu se
reflecte în preţul cu amănuntul al produsului (unii comercianţi vor profita de această reducere
pentru a-şi spori marja de profit) şi să nu conducă la creşterea prognozată a vânzărilor
(reducerea poate fi considerată nesemnificativă de unii consumatori).

Strategia preturilor promotionale (promotional pricing) echivaleaza cu punerea

marfurilor in vanzare temporara si cresterea venitului si profitului agentului economic prin
scaderea pretului; cu alte cuvinte intr-o perioada scurta, produsul este oferit vanzarii cu o
reducere de pret.

Această tehnică de promovare a vânzărilor constă în avantajul oferit clientelei

potenţiale de a beneficia de o diminuare a preţului de vânzare a unui produs, sub următoarele
forme: • reducere imediată - reducere de preţ a unui produs/lot de produse, dedusă din preţul
de vânzare - exprimată în valoare absolută sau în procente. (Nu se confundă cu bonul de
reducere imediată care dă dreptul la reducerea la casă a preţului de vânzare nemodificat al
produsului). Este utilizată pentru produsele de larg consum, preambalate. (V. gratuit inclus); •
vânzare „flash” (engl. – flash selling): în marile magazine, această tehnică de vânzare constă
într-o reducere substanţială a preţului de vânzare a unui/mai multor articole sau chiar a tuturor
referinţelor unui raion, o durată scurtă de timp (de la câteva minute, până la o oră). Clientela
este limitată la persoanele care frecventează magazinul în momentul derulării ofertei.
Prețuri psihologice sau prețuri magice
Ati auzit de puterea lui 9 – strategia prin care un pret se termina in 9, in loc de 0?
Aceasta tactica este extrem de comuna, mai ales in magazinele fizice, dar o regasim si online.
Creierul uman percepe suma de 50 lei si cea de 49,99 lei drept valori diferite. Preceptia ne
spune ca 49,99 e mai aprape de 40, caree mai ieftin decat 50, iar preturile terminate in 9 sunt
considerate oferte de neratat.
Un astfel de pret magic poate fi si mai atragator pentru client, daca efectul ii este
intensificat de un schimb de cifre: studiul semnat de Maoj Thomas si Vicki Morwitz, despre
„efectul cifrei stangi asupra intelegerii preturilor”, explica faptul ca daca cifra aflata in partea
cea mai din stanga a unui pret se micsoreaza, ratele de conversie cresc. Cu alte cuvinte,
suntem mai influentati sa cumparam ceva care costa 1,99 lei din cauza cifrei 1 decat din cauza
cifrei 9, deci e mai eficient sa schimbi cifra din stanga pretului: efectul psihologic e mai mare
la un pret de 2,99 in loc de 3,00, fata de un pret de 3,59 in loc de 3,60 .