Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
COSTESCU”
DROBETA TURNU SEVERIN
PROFESOR COORDONATOR:
Ianăși Elena Claudia
-2022-
STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
Cuprins
Argument
1. Strategii de negociere comerciala.......................................................
1.1. Conceptul de strategie................................................................
1.2. Factori de influenta ai strategiei..................................................
1.3. Etapele strategiei de negociere....................................................
1.4. Tipuri de strategii comerciale.....................................................
1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere.......
1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si a acceptare a
ofertelor.........................................................................................................
1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul , locul si modul de
actiune............................................................................................................
2. Tehnici de negociere comerciala........................................................
2.1. Conceptul de tehnici...................................................................
2.2. Factorii de influenta ai tehnicii de negociere................................
2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala....................................
3. Tactici de negociere.............................................................................
3.1. Generalitati despre tactici de negociere..........................................
3.2. Clasificarea tacticilor de negociere.................................................
3.2.1. Tactici de cooperante si ofensive..........................................
3.2.2. Tactici defensive...................................................................
4. Studiu de caz...........................................................................................
4.1. Strategii , tehnici si tactici de negociere comerciala..........................
Argument:
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin caredouă sau mai
multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare,urmăresc să ajungă
la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi dela început.În
lumeaafacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc oimportanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fostmai multe şi nu s-
au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator saudistribuitor en-gros, un
negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zecesau o sută de executanţi, în
câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult.
Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată peexistenţa unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi desatisfăcut, pe de altă parte.
Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţiedată, dar
complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale.
O linie strategică vizează efecte pe termen lung şi poate fimaterializată sau dejutată
prin acţiuni tactice premeditate sau prin reacţii spontane,impulsive, cu efecte pe termen
scurt. Strategiile directe sunt folosite atunci cândraportul de forţe ne este net favorabil,
iar puterea de negociere impune cu uşurinţăvoinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă
şi decisivă. Strategia indirectă sau laterală este folosită atunci când adversarul este mai
puternic. A o folosiînseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe
teatrele de operaţiunisecundare. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în
care se caută să seobţină avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi
tensionate şi, maiîntotdeauna, se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între
părţi.
A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nucădea pradă
unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o
determinare logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere,este adesea, o opţiune
spontană, o reacţie impulsivă la o acţiune a adversarului sau lao modificare bruscă a
condiţiilor negocierii. Prinşi în vârtejul confruntărilor şicerturilor, ne controlăm cu
deficultate reacţiile impulsive despre care am vorbi deja.Dacă apelăm la câteva tactici,
tehnici, trucuri şi scheme de negociere, învăţate şiexersate din timp, şansele de a păstra
controlul cresc considerabil.
Principiul avantajului reciproc
(WIN-WIN) nu exclude, însă, faptul căavantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai
mari sau mai mici decât avantajeleobţinute de cealaltă sau celelalte părţi, aflate în
negocieri. În negociereaafacerilor ,ca şi în orice altă formă de negociere, fiecare dintre
părţi urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi. Acest lucru nu trebuie nici
uitat, dar nici condamnatde către părţile negociatoare. Abordând conceptul de
negocieri în sens larg,văzându-l atât ca proces de comunicare, cât şi ca ansamblu de
factori de influenţă şicondiţii generale de desfăşurare, care îşi lasă amprenta asupra
rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente, împreună cu
relaţiile dedependenţă dintre ele.
Cele arătate până aici dovedesc în mod implicit că negocierea nu poate ficoncepută ca
fiind un act sau un moment pasager în timp. Din contra, ea reprezintăun proces, adesea,
complicat şi de lungă durată. Negocierea este un proces decomunicare între parteneri
care se caută, se tatonează, se curtează, se contactează,discută, poartă corespondenţă,
persuadează, se confruntă, se influenţează şi semanipulează reciproc , în scopul
realizării unui acord de voinţă . Întregul proces ar putea fi delimitat în cel puţin două
stadii distincte: I) pregătirea negocierilor ; II) negocierea propriu-zisă, adică derularea
efectivă a tratativelor.Dincolo de aceste faze , uneori , se foloseşte de altele două
extreme: protonegocierea şi postnegocierea, care preced şi respectiv, succed celor
menţionate . Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost
pregătită. Premisele prezentării poziţiei de negociere, ca şi ale argumentaţiei
şistrategiilor folosite, se construiesc în stadiul de prenegociere . Practica a dovedit că
între momentele importante ale pregătirii negocierilor în afaceri , nu trebuie uitate :
a)studierea ramurii şi a pieţei, adică interpretarea conjuncturii generale, acontextului
specific afacerii şi identificarea partenerilor şi concurenţilor potenţiali.Este momentul
în care se estimează capacitatea pieţei ţintă, se delimitează precis segmentul căruia se
adresează produsul, sunt însuşite legislaţia şi uzanţelecomerciale specifice,
posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare etc. Suntculese informaţii despre
situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şireputaţia lor. Sunt culese
informaţii despre concurenţa potenţială. Se încearcăevaluarea celui mai bun moment
sau a celei mai bune conjuncturi în care să selanseze oferta sau cererea de ofertă.Toate
acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.
b) stabilirea obiectivelor, care priveşte atât precizarea propriilor obiective înnegocieri,
cât şi raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.Stabilirea obiectivelor
proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a se referi concret şi precis la
aspectele precum : volumul vânzărilor, nivelulde calitate , nivelul minim şi maxim de
preţ , condiţiile de livrare, condiţiile definanţare şi plată, riscurile acceptabile (vezi şi
reguli de stabilire a obiectivelor).Anticiparea obiectivelor partenerului şi evaluarea
poziţiei sale de negocieretrebuie făcute în paralel şi în concordanţă cu obiectivele
proprii. Una dintremetodele eficace de anticipare a poziţiei partenerului este
simularea negocierilor . Întregul program de negociere poate fi testat şi revizuit în
urma negocierilor simulate. Simularea poate conduce la pregătirea din timp a unor
variante distinctede negociere. Existenţa acestora ajută la păstrarea iniţiativei şi
prezintă avantajulde a pune la dispoziţie formulări studiate din timp. Se pot utiliza şi
liste sau fişe cuargumente şi, respectiv, obiecţii şi contraargumente posibil a fi aduse în
discuţiede partener. c) iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri .
Există o gamă largă de modalităţi de stabilire a legăturilor de afaceri. Acesteamerg de
la telefon, fax, corespondenţă clasică sau poştă electronică şi Internet pânăla
reprezentanţe comerciale, ambasade, camere de comerţ, misionari şi contactedirecte.
Cele mai bune rezultate se pot obţine prin
contacte directe , dar costurilecele mai mari se înregistrează tot aici.
Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sauserviciu,
însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială.Documentaţia tehnică
însoţitoare poate lua şi forma unei
teme de proiectare sau aunui caiet de sarcină . Sub aspect juridic, cererea de ofertă are
acelaşi regim cuoferta; în fapt, ea reprezintă oferta de a cumpăra ceva anume. Doar sub
aspecttehnic şi comercial ar putea fi puse în discuţie anumite diferenţe.Funcţia de bază
a cererii de ofertă este aceea de a iniţia tratativele comerciale,dar ea poate folosi şi ca
instrument de Informare şi cercetare de piaţă.
Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de ofertă să transmită răspunsul său
şi încazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei.
Există societăți în nume colectiv, în cazul cărora se asociază un număr mic de persoane
în vederea întemeierii unei întreprinderi comerciale sau industriale. Contribuția fiecărei
persoane este atât sub formă de capital, cât și de muncă; obligațiile trebuie asumate
nelimitat de către toți asociatii
1. Strategii de negociere comerciala
1.1. Conceptul de strategie
urmarite”, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de variabilitate si de
complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:
Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie de factori, cei mai multi de o
mare complexitate. Dintre acestia, cei mai importanti pot fi:
Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua
tipologii de strategii:
Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi
aprteneri, dar, mai ales, de conjunctura pietei, respectiv:
Strategia “unde”, in care se are in vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei.
a) Strategia directa
a. Strategia directa
Este folosita atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere
impune cu usurinta vointa celui mai tare, intr-o batalie scurta si decisiva. Scopul sau este de-a
acumula toate atuurile, in vederea anihilarii oponentului. Este usor de practicat cand esti
puternic, fata in fata cu un adversar mai slab.
b. Strategia indirecta (laterala)
Este folosita atunci cand adversarul este mai puternic si consta in lovituri decisive in punctele
slabe ale partenerului, pe teatrele de operatiuni secundare. Dupa divizarea si imprastierea
fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolite, se trece la atacul pozitiilor cheie, de mare
importanta. Succesul acestei operatiuni este, in mare parte, dat de asigurarea efectului de
surpriza, prin recurgerea permanenta la actiuni imprevizibile, precum si de aplicarea de
lovituri minore si sporadice atunci cand partenerul se retrage.
Este bazata pe forta, aplicabila in conditii de conflict deschis si are drept scop obtinerea
de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si tensionat si
se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri stabilite pot
fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.
d. Strategia cooperativa
Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul
deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor
comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
partenerul si de a-i da satisfactie.
Cele doua categorii de strategie sunt alese in situatii diferite, in functie de:
a. situatie dominanta;
b. situatie dependenta;
c. situatie de nesiguranta.
Situatie dominanta
Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care acesta o
detine in necesarul importului, bazata pe o productie competitiva, determinata de costuri de
productie reduse si de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptata va fi aceea a
deciziei rapide: va oferi cantitati mici la preturi mari, exercitand presiuni asupra
importatorului, pentru a-l determina sa se decida rapid.
Dominarea pietei de catre importator il va determina pe acesta sa aleaga strategia de
asteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandand cantitati modeste si oferind
preturi mici.
Situatie dependenta
Exportatorul aflat in situatie de dependenta va lua masuri din timp pentru diversificarea
debuseelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei
rapide.
Situatie de nesiguranta
Abtinerea Participarea
Limita Intersectia
Surpriza Hazardarea
Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal, cu asumarea riscului
maximal. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe
răbdare, curaj, informare operativă, prezenţa permanentă pe piaţă.
Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de
informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia.
Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare.
Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfăşurare a
negocierilor , spre exemplu, exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în
aplicare această strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamnă la
concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea
ei, cu riscul pierderii negocierii respective.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat, care îşi propune să
complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de
documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea
timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a dezavantaja. Surpriza
proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent.
Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul, fie cumpărtătorul, după
împrejurări, de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. De exemplu, furnizorul comandă o
cantitate mai mare decât cea convenită, sub pretextul unor greşeli la încărcare. Este evident că
a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. Când marfa
soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată, dar
nu recurge la o astfel de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul, când a elaborat
această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care,
de regulă, nu poate fi prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale.
Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând, tot din
greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la
destinaţie, el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. Chiar dacă el nu obţine
reducerea cerută, el şi-a atins scopul, preţul contractual fiind avantajos, cel puţin în raport cu
conjunctura de moment.
Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a
negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte
de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de
negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză
anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau
nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme,
potenţiale şi interesate. Prin această strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii.
Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosită pentru
discreditarea concurenţei.
Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii
şi observarea reacţiei partenerului de afaceri.
Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.
Importantă este cunoaşterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o
situaţie dată.
Există două tipuri de influenţe: pozitive şi negative. O negociere reuşită este atunci
când ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material şi reuşim să menţinem
relaţia în termeni cel puţin cooperanţi. Există dispute în ceea ce priveşte morala şi etica în
negociere. Ce ar fi permis şi ce nu.
Dacă ne comportăm în felul în care ceilalţi se asteaptă să o facem, sau dacă ei acceptă
motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenţat pozitiv. Pregătirea corectă a
unei negocieri, existenţa unei multitudini de oferte din partea noastră, acţiuni prin care
câştigăm încrederea, alianţe potrivite, crearea unui mediu placut celorlalţi, demonstrarea
competenţei, abilităţi de comunicare şi prin multe alte metode, reuşim să influenţăm în mod
pozitiv.
Dar dacă minţim dacă înşelăm, dacă încercăm să dominăm, dacă nu ascultăm, dacă
principala noastră preocupare este să ne certăm sau să contrazicem, vom obţine o reacţie
negativă. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale dorite,
dar totuşi trebuie să fim constienţi de consecinţe: o relaţie proastă, numele şi reputaţia noastră
fiind pe masura relaţiei pe care o construim.
Dar chiar şi dacă eşti un bun negociator şi foloseşti numai influenţe pozitive poate
rezulta totuşi o relaţie proastă din cauza diferenţei de abilităţi. Ceilalţi vor invidia pe cel ce ştie
să negocieze, sau vor considera că în faţa unui asemenea negociator oricum vor avea de
pierdut.
La serviciu, cu prietenii, în familie, avem abilitatea — mai mult sau mai puţin — de a
face fată situaţiilor cu care ne confruntăm. Problemele apar odată cu schimbările. Când ne
schimbăm slujba, când călătorim, când piaţa se schimbă. Felul în care ne comportăm într-o
negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în
ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea
şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii.
Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom
apara, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta
vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele
negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa
unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm
să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc
avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile
interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.
Tehnici integrative
Tehnici de decupare
Tehnica bilanţului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii,
care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.
Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de
diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură
între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de
ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.
Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie
de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.
O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei
poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Tehnica transformării
Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate.
Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre
exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de
cooperare economică sau de joint-venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din
partea negociatorilor.
Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare
un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai
dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică,
însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu,
precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de
experienţă sau de teama acestuia.
Tehnica concesiei-limită
Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la punctul său
de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până atinge o anumită limită
pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusă, partenerul să
accepte propunerea.
Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este
reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în
spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.
Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă
şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează patru soluţii, ierarhizate după
propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului.
• Treapta a doua- soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;
• Treapta întâi- soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Tehnici emoţionale
Tehnica învăluirii
Tehnica culpabilizării
Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată
de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând lipsurile cu care se
confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi argumentează poziţia în
negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.
O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi
învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnată ar fi
ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul speră să obţină de la
partenerul său o serie de concesii. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o
vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.
Tehnicile duale
Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai mică
decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un răspuns prea
direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.
Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de
informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la masa
tratativelor.
Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la
contract. Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta este
perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. El
citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzaţia creată
partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să
accepte modificările aduse contractului de către el. Cea mai bună metodă de contracarare a
acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul
perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia
modifică diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate
insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.
Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de
căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implică
destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a
intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care va fi reacţia acesteia.
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie
folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.
Tacticile defensive urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să
repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult,
repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor
oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât
cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult,
să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării, linguşirii,
reproşului, intimidării care au ca scop obosirea partenerului.
Suita de întrebări
Înterbarea da-nu
În mod normal, această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii
îndelungate, după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut
iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. Orice
prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”?
Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii,
înseamnă că este un negociator dur, care are o poziţie dominantă pe piaţă.
În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există
divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseşte
această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe
celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ.
Aceasta este o tactică necinstită, la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi
fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului
său îi place să fie lăudat.
Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă
concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază.
Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă, menite
să-l compromită moral sau profesional.
Comportarea arbitrară
Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat, care se sprijină pe marile
posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deţine o
poziţie de dominare pe piaţa externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. El adoptă o
poziţie activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge
nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-şi
păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparenţă, dar în realitate cu un
conţinut profund.
Propunerea contrariului
Pretinsa neînţelegere
Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt
ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel
introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă, predispusă să facă
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii.
Înteruperea tactică
Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a
câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se
găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către
partener.
O tactică foarte rafinată şi greu de respins, prin care se urmăreşte obosirea fizică şi
psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de climă şi
de alte împrejurări.