Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
1. Strategii de negociere comerciala……………………………………………………
1.1. Conceptul de strategie…………………………………………………………
1.2. Factori de influenta ai strategiei………………………………………………
1.3. Etapele strategiei de negociere………………………………………………….
1.4. Tipuri de strategii comerciale…………………………………………………
1.4.1. Tipuri de strategii comerciale dupa puterea de negociere…………………..
1.4.2. Strategii comerciale dupa modul de lansare si acceptare a ofertelor………
1.4.3. Tipuri de strategii in functie de momentul, locul si modul de actiune…….
2. Tehnici de negociere comerciala………………………………………………………..
2.1. Conceptul de tehnici………………………………………………………......
2.2. Factorii de influenta ai tehnicii de negociere……………………………………
2.3. Tipuri de tehnici de negociere comerciala……………………………………..
3. Tactici de negociere……………………………………………………………………...
3.1. Generalitati despre tactici de negociere…………………………………………
3.2. Clasificarea tacticilor de negociere……………………………………………
3.2.1. Tactici cooperante si offensive………………………………………………
3.2.2. Tactici defensive…………………………………………………………..
4. Studiu de caz…………………………………………………………………………..
4.1. Strategii, tehncii si tactici de negociere comerciala……………………………
Tehnici integrative
Tehnici de decupare
Tehnica bilanţului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii,
care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.
La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe care
negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din ele pentru
partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această primă parte
constituie “activul” părţii adverse. Trecând la descrierea “pasivului”, se arată că acesta va
trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi reconsidere pretenţiile, fie să
acorde contrapartide.
Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”
Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi, ţinând cont de
diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. Mai întâi, trebuie stabilită o legătură
între problemele şi obiectivele în discuţie, pentru a putea ajunge la această soluţie de
ansamblu; spre exemplu, se negociază în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.
Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi, se realizează o mare economie
de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor.
Există, însă, şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea
obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi, presupune buna credinţă a părţilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un
acord poate părea avantajos, în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.
Tehnici de lărgire şi de transformare
Tehnica lărgirii câmpului negocierii
O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar câmpul ei
poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi:
adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii, căutarea
unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii.
Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte creativ, să
propună soluţii noi şi originale.
Tehnica transformării
Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate.
Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă miză. Spre
exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de
cooperare economică sau de joint-venture. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din
partea negociatorilor.
Tehnioca apelării la un terţ
Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare
un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai
dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
Tehnici distributive (manipulatoare)
Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză. În practică,
însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu,
precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului, de lipsa de
experienţă sau de teama acestuia.
Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul
partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.
L. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi
manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:
teama de eşec, lipsa de încredere în sine, un echilibru emoţional precar duc la
utilizarea stratagemelor;
lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului despre
partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este
singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine;
înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte
să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.
Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-
o afacere.
Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile
făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Această tehnică se aplică în
următoarele ipostaze:
3. Tactici de negociere
3.1. Generalitati despre tacticile de negociere
Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi
formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.
Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie
folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-
se la situaţiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia. În stabilirea unei tactici adecvate, se
au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:
împrejurările specifice în care are loc negocierea;
scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
acţiunile partenerului de negociere;
tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.
4. Studiu de caz
4.1. Strategii,tehnici si tactici de negociere comerciala