LICEUL “ŞTEFAN PROCOPIU” VASLUI

PROIECT
PENTRU SUSŢINEREA EXAMENULUI DE CERTIFICARE A
CALIFICĂRII PROFESIONALE A ABSOLVENŢILOR
ÎNVĂŢĂMÂNTULUI LICEAL, FILIERA TEHNOLOGICĂ,
NIVEL 4 DE CALIFICARE

Elev Profesor îndrumător

Dorneanu Georgiana Roxana Amancei Ileana Nicoleta

Clasa : a XII-a P
Profil : Turism și alimentație
Domeniul : Tehnician in turism

Anul şcolar
2017 - 2018

1
 APLICAR
EA
TACTICE
LOR DE
NEGOCI
ERE ÎN
AFACERI

2
 CUPRINS

ARGUMENTARE......................................................................................................................4
CAPITOLUL 1...........................................................................................................................5
1.1 Identificarea tacticelor standard de negociere..................................................................5
1.1.1 Conceptul si elementele strategiei.............................................................................5
1.1.2 Continutul si factorii de alegere a strategiei..............................................................5
CAPITOLUL 2.........................................................................................................................14
2.1 Stabilirea celor mai bune alternative la un acord negociat..............................................14
2.1.1 Tehnici de negociere.................................................................................................14
2.1.2 Tehnici integrative....................................................................................................15
2.1.2.1 Tehnici de decupare......................................................................................15
2.1.2.2 Tehnici de largire si de transformare............................................................16
2.1.2.3 Tehnici distributive (manipulatoare)............................................................17
2.1.2.4 Tehnici de manipulare a timpului.................................................................18
2.1.2.5 Tehnici ale falselor concesii.........................................................................18
2.1.2.6 Tehnici emotionale.......................................................................................20
2.1.2.7 Tehnicile duale.............................................................................................21
2.1.2.8 Tehnicile extremiste.....................................................................................23
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................25

3
 ARGUMENTARE

[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]

[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]
[TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT] [TEXT]

4
 CAPITOLUL 1
1.1 Identificarea tacticelor standard de negociere

1.1.1 Conceptul si elementele strategiei

Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la

ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat si  exprima
interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflecta,
pe de o parte, optiunile fundamentale în afaceri ale managementului
iar, pe de alta parte, conditiile în care are loc negocierea
(caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre
parteneri, experienta anterioara în afaceri directe etc.)

a) Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :

b) obiectivele urmarite;
c) caile (modalitatile ce se au în vedere a fi folosite pentru
atingerea unor asemenea obiective);
d) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru
realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc înca din etapa

pregatirii negocierii, când se va tine seama, în primul rând, de viitorul
tranzactiei care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de
care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapa a
acesteia.

1.1.2 Continutul si factorii de alegere a strategiei

Continutul strategiei are în vedere 4 principale probleme,

respectiv:

a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor

fi abordate într-o anumita scala de utilitate, care va permite
ordonarea obectivelor în principale si secundare. Dupa o
asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la

5
 selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la
conditiile concrete în care se va desfasura negocierea propriu-
zisa;
b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea
acesteia are în vedere fixarea modului de lucru al echipei de
negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de
la "diagnosticul " acesteia si tinându-se seama de optiunile
posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau
constrângerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-
zise a negocierii;
c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului
negocierii, respectiv stabilirea componentei si a sefului
acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea
locului, momentului si a producerii negocierii, stabilirea
modalitatilor de argumentare si contraargumentare si, nu în
ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere;
d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare
pe parcursul negocierii, în functie de modul de desfasurare a
acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste.

Alegerea unei situatii adecvate are în vedere o suita de factori,

cei mai multi având o mare complexitate. Cei mai importanti dintre
acestia pot fi:

 conjunctura (interna si internationala) în care de

desfasoara negocierea;
 resursele (materiale, financiare si umane) proprii;
 posibilele actiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta

variabila, în functie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, în
negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura în
care se desfasoara negocierea.

6
1.1.3 Strategii folosite în negociere

Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate dupa mai multe

criterii. Astfel, dupa starea preponderenta - de confilct sau cooperare -
se disting:

a) Strategii de negociere de orientare integrativa

b) Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrativa

În acest tip de negociere, negociatorul îi confera celeilalte parti

statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara
interesele, chiar daca acestea se afla în opozitie cu ale sale. Acesta este
un punct de vedere etic, ce admite existenta unor diferente între modul
de a gândi si de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct
de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie
periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din
aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este
de a le întelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la
o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii
care sa satisfaca interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de încredere reciproca, în care

fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitând opozitiile
brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului
în care percep ei lucrurile, fara a încerca sa le denatureze sau sa omita
ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii
constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza în
vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor
comune, de multe ori divergente initial.

7
 Negocierea distributiva (win-lose negociation)

În acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de

a impune o solutie care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine
seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în considerare, sau
chiar negate.

Concesiile sunt facute de catre o singura parte, în timp ce

cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului de forte este levierul
folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze.

În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral

opuse. Tot ceea ce întareste pozitia adversarului este rau, în timp ce
ceea ce îi slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca
semne de slabiciune.

Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o

sursa de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea
pe care si-au trasat-o în prealabil.

Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot

ceea ce unul pierde, celalalt câstiga. Aici nu se poate vorbi de buna
credinta în aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a
reusit sa obtina avantaje exorbitante în detrimentul adversarului sau,
va încerca sa obtina si mai multe, considerând ca aceasta este expresia
slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite cât mai mult. Când
acesta din urma îsi va da seama ca a fost înselat, va încerca sa
recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte.

Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate

ofertele exista doua categorii de strategii:

a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a

marfii, când asteptarea nu ar duce la nimic bun;

8
 b) Strategii de asteptare, când conditiile de conversie a unui
contract pot fi îmbunatatite prin tratative si prin trecerea
timpului.

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe

piata, care poate fi: de dominare, de dependenta sau de
nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de momentele
conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau
aprovizionarii.

1. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin

ponderea mare pe care o detine în importul partenerului,
pondere bazata pe o productie competitiva. În calitate de
stapân al pietei, exportatorul va adopta decizia rapida
reprezentând oferte la preturi ultimative, exercitând presiuni
asupra importatorului sa se decida rapid.
2. Exportatorul în situatia de dependenta va lua masuri pentru
diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit sa
adopte strategia deciziei rapide.
3. Dominarea pietei de catre importator îi permite acestuia sa
practice strategia de asteptare, de selectare a celor
mai avantajoase oferte.
4. Importatorul aflat în situatia de dependenta trebuie sa fie
prevazator si, din timp, sa-si diversifice sursele de
aprovizionare. În acest fel, el va putea sa îsi elaboreze o
strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai
convenabile, prinzând momentele conjuncturale optime.
5. O situatie de nesiguranta ete posibila mai mult pentru
importatorii si exportatorii insuficient de experimentati, care
nu cunosc în profunzime fenomenele pietei, precum si în
situatii de dereglari conjuncturale importante determinate de
cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. În aceasta
situatie, atât exportatorul cât si importatorul vor adoptacu

9
 predilectie srtategia de asteptare, dar si aceasta le poate aduce
prejudicii.

Exportatorii si importatorii vor manevra cu decizia rapida si cea

de asteptare, tnând seama si de alti factori, de presiunea necesitatii de
desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurentei si de
alte fenomene conjuncturale imprevizibile. În decursul aceleiasi
negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

În functie de momentul, modul si locul de actionare, exista:

a) Strategia pe principiul "când";

b) Strategia pe principiul "cum si unde".

Strategia pe principiul "când" consta în determinarea timpului

optim în care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale.
Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante:

Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu

asumarea riscului maximal. Abtinerea în luarea deciziei pentru
încheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj,
informare operativa, prezenta permanenta pe piata.

Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si

care mizeaza pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului
si pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de

cumparare sau de vânzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul
urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni
determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de
desfasurare a negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni
psihologice  si asupra echipei care a pus în aplicare aceasta strategie,
ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamna la
concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta
consta în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.

10
 Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat,
care îsi propune sa complice negocierile, imprimându-le o totala lipsa
de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de documentare a partenerului
cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe trecerea
timpului într-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a
dezavantaja. Surpriza proiectata consta în schimbarea sursei de
atitudine într-un moment neasteptat de oponent.

Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la

marile posibilita\ti pe care le are strategul în cauza  , de a vinde sau de
a cumpara marfa aflata în negociere. Daca este vânzator, el va strânge
pseudoargumente care sa demonstreze ca marfa lui este foarte
solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are cereri
importante neonorate, dar el doreste sa dea prioritate unor relatii
traditionale. Toate acestea au în vedere obtierea unui pret mai bun.

Faptul împlinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul,

fie cumpartatorul, dupa împrejurari, de regula în relatia lor comerciala
traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare
decât cea convenita, sub pretextul unor greseli la încarcare. Este
evident ca a obtinut un pret bun si este interesat  sa vânda la acest pret
cantitati majorate. Când marfa soseste la destinatie, cumparatorul are
dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata, dar nu recurge la o
astfel de masura, cerând o bonificatie de pret. Furnizorul, când a
elaborat aceasta strategie, a luat în calcul cererea de bonificatie si
ramâne sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare,
având în vedere relatiile traditionale.

Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului împlinit"

solicitând, tot din greseala, telefonic, printr-un mandatar împuternicit,
majorarea cantitatii. Odata marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea
pretului sau reeturnarea marfii solicitate. Chiar daca el nu obtine
reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul contractual fiind
avantajos, cel putin în raport cu conjunctura de moment.

11
 Retragerea este strategia pe care vânzatorul saiu cumparatorul o
aplica în faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la maximum a
avantajului sau. Negociatorul respectiv porneste de la premisa ca
partenerul sau este deosebit de interesat în încheierea tranzactiei în
curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie
intransigenta. Negociatorul în cauza anunta cu mare regret ca echipa
sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita
pentru a mai reflecta, având în vedere si posibilitatile de negociere cu
alte firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul
poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul îsi
flexibilizeaza pozitia si începe sa faca concesii.

Strategia pe principiul "cum" si "unde"

Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea

modului si loculuik de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la
maximum profitul.

Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare

economica dintre state sub o diversitate de forme, interese si domenii.
De exemplu, pentru firmele din tarile în curs de dezvoltare este
importanta implementarea capitalului strain în sectorul investitiilor
productive. Detinatorii capitalului strain participant în procesul
economic al unei tari este interesat, în calitatea lor de coproprietari, sa
puna în aplicare politica de management în toate structurile
organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, în acelasi timp,
sa promoveze o politica de marketing.

Intersectia  este o strategie bazata pe încrucisarile  si

interferentele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmareste
amplificarea interesului partenerului vizând cresterea profitului
reciproc.

Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu

actioneaza descoperit. Aceasta este folosita de catre comercianti la

12
bursele de marfuri si la cele de valori si presupune folosirea
operatiunillor de acoperire fata de riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea  este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei

"patura", se practica de catre oameni înclinati spre risc si care
actioneaza descoperit. În aceasta categorie intra operatorii de bursa,
care se angajeaza în operatiuni speculative la termen (futures).

Salamul taiat  este o strategie rationala, bazata pe rafinament si

diplomatie, negociatorul actionând în mod ponderat, etalându-si
pretentiile într-o ordonare logica, fiecare pretentie fiind de dimensiuni
mici, care sa nu genereze un soc sau o descurajare în conceptia
partenerului.se are deci în vedere obtinerea de rezultate partiale
repetate, astfel încât avantajele succesive sa duca în final la  o victorie
totala.

Asocierea consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor

produse de alte produse, precum si în asocierea vânzarii sau
cumpararii de produse cu vânzarea sau cumpararea de servicii.
Aceasta strategie este folosita si în domeniul publicitatii, unor
personalitati celebre fiindu-le asociate denumiri de bauturi, parfumuri,
tigari etc.

Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat,

legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În
negociere, metoda poate fi folosita pentru discreditarea concurentei.

Testarea reactiei consta în expunerea unor monstre create

special la târguri si expozitii si observarea reactiei partenerului de
afaceri.

Teoria si practica negocierii este foarte generoasa în a oferi

difeite tipuri de strategii. Importanta este cunoasterea acestora, dar mai
ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situatie data.

13
 Se recomanda însa si programarea unor srtategii alternative,
pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau gres, sa existe o
alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate îndeplini prin
schimbari continue a procesului în sine.

CAPITOLUL 2
2.1 Stabilirea celor mai bune alternative la un acord
negociat

2.1.1 Tehnici de negociere

Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de

negociator, folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru
realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere raspund la
întrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?'

Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea sustinerii

unor strategii constructive  de a grabi, de a finaliza, de a amplifica
avantajele, cât si în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor,sau
pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative

(cooperative), care pot fi subclasificate în  tehnicile de
decupare si tehnici de largire si de transformare si tehnici
competitive (manipulatoare), împartite, la rândul lor, în: tehnici de
manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici
emotionale, tehnici duale si tehnici extremiste.

Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic.

%n realitate, tehnicile apartinând celor doua categorii majore se pot
întrepatrunde. De asemenea, în functie de strategia adoptata, într-o

14
negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele
succesiv.

2.1.2 Tehnici integrative

2.1.2.1 Tehnici de decupare

Tehnica bilantului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna

pregatire a negocierii, care sa se concentreze pe anticiparea cererilor
partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum si
experienta negociatorului.

La începutul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze

pretentiile, pe care negociatorul le reformuleaza ulterior, aratând
marile avantaje care decurg din ele pentru partener si
marile dezavantaje pentru el însusi. La fel ca la bilant, aceasta prima
parte constituie "activul" partii adverse. Trecând la descrierea
"pasivului", se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat. Astfel,
partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde
contrapartide.

Tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu"

Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu,

obtinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartitii ale
costurillor sau riscurilor între parti, tinând cont de diferitele prioritati
ale acestora în cadrul negocierilor.

Mai întâi, trebuie stabilita o legatura între problemele si

obiectivele în discutie, pentru a putea ajunge la aceasta solutie de

15
ansamblu; spre exemplu, se negociaza în acelasi timp, pretul si
termenele de livrare.

Exista o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici:

inducerea unui climat de cooperare, comporta rezultate favorabile
pentru ambele parti, se realizeaza o mare economie de timp si este,
uneori, singura solutie pentru a iesi dintr-o situatie de blocaj a
negocierilor.

Exista, însa, si dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificila atunci

când majoritatea obiectivelor au o importanta egala pentru cele doua
parti, presupune buna credinta a partilor, evaluarea rezultatelor
negocierii ca urmare a utilizarii acestei tehnici poate fi înselatoare-un
acord poate parea avantajos, în ansamblul sau, dar, în realitate, poate fi
nesatisfacator.

2.1.2.2 Tehnici de largire si de transformare

Tehnica largirii câmpului negocierii

O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau

ulterioara, iar câmpul ei poate fi largit sau transformat prin abordarea
obiectului negocierii dintr-un alt unghi.

Pe scurt, aceasta tehnica rezida în introducerea în negociere a

unor elemente noi: adaugarea de clauze sau alte aspecte, interventia
unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide-care pot
fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensatii.

Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie

sa fie foarte creativ, sa propuna solutii noi si originale.

Tehnica transformarii

Aceasta tehnica poate fi privita si ca o forma speciala a tehnicii

anterior analizate. Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una

16
din parti propune o noua miza. Spre exemplu, negocierea unui
contract de mare anvergura se poate transform într-o negociere de
cooperare economica sau de joint-venture.

Tehnica apelarii la un tert

Aceasta tehnica de negociere este foarte utila atunci când în

procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, tertul e convocat pentru a
concilia  punctele de vedere sau pentru mediere.

Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse într-un context

psihologic ce face mai dificila întelegerea dintre ele, deoarece
abordarile si compromisurile care le sunt sugerate nu reprezinta
punctul de vedere al  nici unuia dintre parteneri.

2.1.2.3 Tehnici distributive (manipulatoare)

Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente,

de utilizat la masa tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibila
existenta elementului-surpriza. În practica, însa, ceea ce îi face pe
negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea în
domeniu, precum si talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de
nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama acestuia.

Chiar daca negociatorul manipulator va obtine o serie de

avantaje în detrimentul partenerului, viitorul relatiei cu acesta se afla
sub semnul întrebarii.

L. Bellenger detecteaza trei cauze care îi pot determina pe

negociatori sa-si manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natura
psihologica:

 teama de esec, lipsa de încredere în sine, un echilibru

emotional precar duc la utilizarea stratagemelor;

17
  lipsa de încredere în oameni, o imagine negativa a
negociatorului despre partenerii sai, o tendinta spre egocentrism
pot duce la convingerea ca el este singura persoana care e
capabila sa ia o hotarâre si care stie ce este bine;
 o înclinatie spre combinatii si confuzie este caracteristica
individului care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui
propriile contradictii.

Corectitudinea negociatorului va decide pâna unde se poate

merge cu manipularea într-o afacere.

2.1.2.4 Tehnici de manipulare a timpului

Trecerea timpului poate fi folosita pentru a-l obisnui pe

partener cu propunerile facute, negocierile desfasurându-se în mai
multe etape.

Aceasta tehnica se aplica în urmatoarele ipostaze:

 Tragerea de timp care uzeaza rabdarea partenerului;

 Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi
strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pâna în prezent,
pentru a obtine informatii etc. se recomanda utilizarea acestei
tehnici si în situatii de blocaj a negocierilor.
 Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretentii cu
multa precizie, la care partenerul este rugat sa mai reflecteze,
fara a da raspunsul pe loc.

O alta tehnica a manipularii timpului se bazeaza pe scurtarea

perioadei de negociere -impunerea sau existenta unui moment-limita.
Aceasta tehnica rezida în plasarea adversarului într-o pozitie de
constrângere temporala si actionala, facându-l sa creada ca trebuie sa
profite repede de o ocazie sau ca trebuie sa evite un pericol.

18
2.1.2.5 Tehnici ale falselor concesii
Tehnica concesiei-limita

Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu

privire la punctul sau de rezistenta. Astfel, el face o concesie pe care o
modifica treptat, pâna atinge o anumita limita pe care si-o propusese
anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusa, partenerul
sa accepte propunerea.

Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-

limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici
reclama examinarea motivelor care se afla în spatele ofertei si nu a
ofertei în sine.

Tehnica celor patru trepte

Aceasta tehnica este mai subtila decât abordarea care are în

vedere doar solutia maxima si cea minima. Dupa o analiza a situatiei,
negociatorul îsi fixeaza patru solutii, ierarhizate dupa propriul interes
si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.

 Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata

în mod caricatural, doar de forma;
 Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar
destul de avantajoasa pentru partener, care va fi adoptata doar
în caz de repliere;
 Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si
pentru partener;
 Treapta întâi-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis
pentru partener.

Negociatorul prezinta la început treapta a patra, insistând asupra

absurditatii ei si aratând ca aceasta nu este nici realista, nici echitabila.
Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitând

19
totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece
direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o pozitie defensiva
pentru ca, în final, sa se propuna treapta a doua ca ultim compromis.

Tehnica prafului în ochi

Un negociator poate obtine un avantaj de la partener,

manifestând o falsa dorinta. Spre exemplu, partenerul cere o concesie
care nu are prea mare importanta pentru negociator. Acesta nu i-o
acorda imediat, ci supraliciteaza valoarea concesiei cerute.

Un lucru foarte important este ca negociatorul sa nu dezvaluie

importanta pe care el o da diferitelor puncte de negociere.

Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor

partenerului.

Tehnica deplasarii atentiei

Aceasta tehnica reprezinta o varianta a tehnicii prezentate

anterior. Ea consta în invocarea de catre negociator a unor pretentii si
actiuni secundare sau chiar inventate, formulate în mod imperativ si cu
maxime exigente pentru ca, în urma refuzului scontat al partenerului,
sa se multumeasca doar cu obiectivele principale, pe care le avea în
vedere de la început.

2.1.2.6 Tehnici emotionale

Tehnica învaluirii

Tehnica învaluirii consta în crearea de catre negociator a unui

climat de apropiere afectiva de partener, utilizând un ton cald, amical.
În aceste conditii, atitudinea partenerului devine cel putin binevoitoare
si, în consecinta, este mai înclinat sa faca o serie de concesii.

20
 Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este
întotdeauna "exclusiva", iar pentru aceasta oferta el va pretinde ca este
foarte  solicitat.

Tehnica enervarii partenerului

Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii învaluirii.

Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atâta timp

cât acesta se încadreaza în limite normale, stresul este benefic. Dar
daca stresul depateste limita normala, starea lui psihica si activitatea
cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii gresite crescând
foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a
obtine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obtine într-o ambianta
normala, calma.

Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii improprii

negocierii, comportarea agresiva a partenerului, negocieri esuate în
trecut etc.

Tehnica culpabilizarii

Aceasta tehnica rezida în încercarea unui negociator dintr-o tara

mai putin dezvoltata de a stârni simpatia unui partener dintr-
o tara dezvoltata, invocând lipsurile cu care se confrunta sau propriile
slabiciuni. Astfel, negociatorul nu îsi argumenteaza pozitia în
negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor sale.

O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea în care

negociatorul îsi învinovateste partenerul pentru o greseala pe care
acesta a comis-o, oricât de neînsemnata ar fi ea, exagerând "daunele"
pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la
partenerul sau o serie de concesii.

Aceasta tehnica poate fi contracarata prin convingerea ca o vina

care nu a fost demonstrata nu trebuie asumata.

21
2.1.2.7 Tehnicile duale
Tehnica celor doua fete ale lui Ianus

Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de

decizie mai mica decât are în realitate, cu scopul de a obtine un timp
de gândire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune pe client în
situatia de a renunta la unele concesii.

Contracararea acestei tehnici se poate face prin obtinerea de

catre negociator de informatii asupra puterii de decizie a
interlocutorilor sai, înainte de asezarea la masa tratativelor.

Tehnica scoaterii din mâneca a Marelui Patron

Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca

partenerii sa renunte la contract.

Ea consta în negocierea contractului de catre cele doua parti, iar

când acesta este perfectat, apare seful uneia dintre parti, caruia
întreaga echipa îi arata un respect deosebit. El citeste contractul si
schimba clauzele care nu satisfac propriul interes.

Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se poate opune

"Marelui Patron", astfel ca acestia sunt nevoiti sa accepte modificarile
aduse contractului de catre el.

Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se

previna cealalta parte, de la început, ca în cazul în care contractul
perfectat va fi supus controlului de catre functionari superiori în
ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci întregul
contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul
decizional sa fie prezent la negociere înca de la început.

22
Tehnica implicarii altor parteneri în negociere

Aceasta tehnica este practicata în negocierile internationale de

anvergura: când un negociator nu vrea sa acorde partenerului o
concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa
negocierilor terte parti, care au motive întemeiate pentru ca respectiva
concesie sa nu fie acceptata. Uneori se poate apela la propriul guvern,
dar si la diferite grupuri de interese. De regula, tertele parti nu sunt
prezente la negocieri, dar îsi pot manifesta opozitia în presa, la
televiziune etc.

2.1.2.8 Tehnicile extremiste

Tehnica ultimatumului

Aceasta tehnica rezida în avansarea unor propuneri care nu sunt

negociabile, propuneri a de caror acceptare este conditionata
continuarea negocierii.

Tehnica ultimatumului implica destule riscuri, deoarece unul

dintre parteneri actioneaza împotriva asteptarilor si chiar a intereselor
celeilalte parti, fara sa stie care va fi reactia acesteia.

Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia

Aceasta tehnica rezida în folosirea de amenintari la adresa

partenerului de negociere, în scopul obtinerii unor avantaje
substantiale.

Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii

de ordin emotional.

23
 Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de
a emite cereri excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o
pauza planificata, pentru a amplifica sentimentul de frica, negociatorul
agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa
accepte concesiile care i se cer.

Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora

amenintarile si de a adopta o atitudine credibila, de încredere în
propriile forte.

În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de

negociere întâlnite în practica, însa este necesara mentionarea faptului
ca acestea nu sunt niciodata aplicate în mod distinct, fiind întotdeauna
completate si combinate cu diferite tipuri de strategii si de tactici.

24
 BIBLIOGRAFIE

 http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-
TACTICI-D73149.php
 https://www.google.ro/search?
client=opera&q=Aplicarea+tacticelor+de+negociere+in+afaceri&s
ourceid=opera&ie=UTF-8&oe=UTF-8
 https://www.google.ro/search?
client=opera&q=Aplicarea+tacticelor+de+negociere+in+afaceri&s
ourceid=opera&ie=UTF-8&oe=UTF-
8#q=Identificarea+tacticelor+standard+de+negociere
 https://www.slideshare.net/Elvira27/strategii-tehnici-i-tactici-de-
negociere

25