Harpau Mihai

Stabilirea legaturilor de afaceri in Comertul International

Indiferent de continutul mai simplu sau mai complex. stufos sau laconic,
ncheierea unei afaceri presupune o temeinica pregatire n domeniul politicii
comerciale.
Reusita n afaceri economice cu deosebire n cele internationale este
conditionata n mare masura de cunoasterea practicilor de negociere,
contractare si derularea lor.
Exigentele fata de pregatirea economica de specialitate au devenit
foarte ridicate att datorita instabilitatii preturilor ct si a diversificarii si
modernizarii tehnicilor comerciale.
Negocierea este un complex de activitati constnd din contacte,
consultari. tratative, desfasurate ntre doi sau mai multi parteneri n scopul
realizarii unor acorduri. convent 727c28h ii si contracte privind afacerile
economice pe pietele internationale. Este un proces competitiv si vizeaza
solutii reciproc avantajoase.
Negocierea presupune comunicarea deci si o cunoastere n profunzime
a comporta-mentului uman.

Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau

comunicare; lasa sa se nteleaga ca ar fi interesati de
abordarea afacerii
Negocierea propriu-zisa - declararea oficiala a interesului
partilor de a solutiona n comun o afacere, care sa concretizeze
n ncheierea ,unei ntelegeri de regula scrise.
Postnegocierea vizeaza punerea n aplicare a prevederilor
contractuale.
n procesul de negociere se desfasoara o activitate sustinuta n vederea
convingerii partenerului printr-o argumentatie judicioasa., probe si
demonstratii.
Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice si
financiare se fac prin instrumente juridice, negociatorul trebuie sa aiba
serioase cunostinte juridice si economice precum si de specialitate dar sa si
cunoasca o limba straina de circulatie internationala. De aceea la negocierea
unor afaceri mai complexe participa de obicei o echipa de specialisti.
Un model al unui negociator ideal trebuie sa aiba urmatoarele calitati:

capacitatea de a angaja si de a ntretine relatii bune cu colegii

din ntreprindere;
vointa de a se pregati minutios si de a cunoaste bine produsele
si criteriile de alegere calitativa;
simtul afacerii si cunoasterea problemelor pietei;
capacitatea de a face fata unor situatii conflictuale;

Harpau Mihai

capacitatea de a se simti responsabil si de a-si asuma riscuri ;

respectul fata de cealalta parte si vointa de a gasi o solutie
comuna reciproc avantajoasa;
rabdarea si capacitatea de a astepta, n cazul n care
negocierile dureaza mai mult;
capacitatea de a gasi o relatie personalizata cu partenerii si
colegii;
ncrederea n sine;
sa stie sa se nconjoare de experti;
sa se cunoasca pe sine nsusi.
Cadrul relatiilor de negociere trebuie sa fie suficient de elastic pentru a
angaja constructiv responsabilitatea negociatorului chiar si atunci cnd
conditiile economico-juridice sunt mai dificile.
Trebuie sa admitem posibilitatea controlului activitatii negociatorului
deoarece nu putine sunt cazurile n care coruptia si-a facut loc n cazul
negociatorilor care n fata unor mari tentatii sau datorita unor erori afacerile
sau dovedit proaste.
Negocierea n echipa:

Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor

specialisti din diverse domenii: economisti, juristi. ingineri, etc.; negocierea
incluznd o serie de domenii, discutii, evaluare, argumentatii, explicatii care
prin participarea simultana a mai multor persoane pot fi acoperite.
n constituirea unei echipe de negociatori este necesar sa se aiba n
vedere:

echipa sa aiba n componenta atti specialisti cti sunt

necesari;
sa aiba n vedere coeziunea echipei si repartizarea ct mai
exacta pe specialitati;
stabilirea unui sef si a mijloacelor de a comunica cu el.
9.1. PREGTIREA NEGOCIERII
9.1.1. MOTIVAIA

concurenta accentuata care caracterizeaza piata mondiala

actuala cu un caracter foarte dur;
mobilitatea economiei de piata care impune folosirea unor
instrumente si metode variate de negociere pentru a cstiga
avantajul afacerii;
politici economice nationale si internationale de grup;
diversificarea tehnicilor de comert exterior si de afaceri
internationale cum ar fi: burse, licitatii, leasing, franchising lohn,

Harpau Mihai

reexport care necesita analize aprofundate si corecte a acestor

tehnici;
n aceste conditii negocierea ca o improvizatie a flerului, lasa
tot mai mult loc temeinicei pregatiri mpotriva riscului
elementelor surpriza.
9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE sI MICROECONOMICE NECESARE

Obiectivele proprii - sa se stie de la nceput ce se urmareste.

Daca obiectivul negocierii este o afacere comerciala trebuie avute n
vedere volumul vnzarilor partenerilor, calitatea marfurilor, pretul, conditiile de
livrare, conditii de finantare si de piata, riscurile posibile, mijloacele necesare
de atingere a scopurilor. Pregatirea porneste de la evaluarea corecta a propriei
unitati.
Anticiparea obiectivelor partenerului si reproducerea ;n conditii ct mai
apropiate de realitate a unor actiuni cu scopul de a identifica dificultati
Simularea si atinge scopul n masura n care se vor imagina propuneri
si situatii noi, solutii inventive care pot scapa analizelor obisnuite.
9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGTIRII NEGOCIERII

Planul de negociere trebuie sa contina urmatoarele elemente:

definirea si sustinerea scopului negocierii;
obiective maxime si minime a negocierii;
modul si pozitiile de tratare pe momente de interes reciproc;
variante de negociere;
limite de negociere, posibilitati de compromis;
Dosare informative, care se ntocmesc pentru reusita negocierii::

Dosarul tehnic - n cazul produselor (instalatii) complexe sau

unicat este necesara elaborarea unor documentatii tehnice care
sa cuprinda parametri tehnici si de calitate, tolerante,
performante, garantii redactate n cteva limbi straine, la cerere
n limba preferata. De multe ori se organizeaza discutii pentru
asigurarea documentatiei tehnice necesare.
Dosarul comercial - cuprinde conditii de livrare, felul
ambalajului, mijloacele si caile de transport, modul de rectificare
a preturilor la vnzarile pe termen lung si. riscurile fluctuatiilor
cursurilor valutare, penalitati, solutionarea litigiilor.
Dosarul cu situatia conjuncturala a pietei - se fac trimiteri la
alte tranzactii ncheiate anterior, analize a unor date tehnice si
comerciale, precum si taxele vamale, impozite, puterea de
cumparare a monedei locale, modul de transfer a fondurilor
acumulate, posibilitati de transport si comunicatii.
Dosarul privind concurenta n economia de piata, studierea
concurentei este o cerinta permanenta, ea trebuie sa cuprinda

Harpau Mihai

elemente tehnico-economice semnificative a concurentei pentru

a se putea stabili pozitia proprie.
Dosarul cu sursele de finantare si bonitatea firmei. Este bine ca
banca finantatoare sa emita o scrisoare de bonitate si de
asigurarea finantarii firmei.
Agenda de lucru cuprinsa n programul de negociere detaliaza
elementele planului de negociere folosind unul din urmatoarele
sisteme de lucru - succesiv, concomitent sau combinat. .Agenda
de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective:
ordonarea activitatilor, selectarea prioritatilor, informarea
negociatorilor, cunoasterea de principiu a succesiunii
activitatilor.
Calendarul negocierii - programarea pe ore a ntlnirii
participantilor cu specificarea subiectului discutiilor; se
stabileste prin program, punct cu punct, pe zile si ore,
desfasurarea amanuntita a tratativelor.
Bugetul tranzactiei - care cuprinde doua elemente: bugetul
delegatiei si cel al operatiunii externe (comerciale).
9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI.
n afacerile economice contemporane, stabilirea legaturilor cu partenerii
externi se poate face prin numeroase modalitati:
corespondenta,
agentii economice de pe lnga reprezentantele diplomatice,
intermediari,
contacte directe cu viitorii parteneri.
Fiecare din aceste metode prezinta avantaje si limite n general, se
considera ca cele mai bune rezultate se pot obtine prin contactul direct, care
are dezavantajul ca este ceva mai costisitor. Contactele directe care duc 1a
declansarea de negocieri se realizeaza pe scara larga cu prilejul trgurilor si
expozitiilor internationale.
Recurgerea la contacte prin intermediatori apare oportuna mai ales
cnd se introduc produse pe piete deosebit de exigente. n cazul contactelor
prin corespondenta, un rol important i detin cererile de oferta si oferta de
marfuri.
Cererea de oferta este dorinta unui importator de a cumpara o marfa.
Ea are functia de informare si de cercetare a pietelor externe.
n situatia n care importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de
oferta se poate transforma n comanda ferma - eventual avnd anexata si o
factura pro forma.
n cererea de oferta cumparatorul poate preciza conditiile de livrare,
cantitatile de livrare, termenul de livrare si eventual pretul oferit.

Harpau Mihai

Oferta de marfuri, reprezinta propunerea pentru ncheierea unei

operatiuni de export care poate sa porneasca din initiativa exportatorului
(vnzatorului) sau sa fie un raspuns la cererea de oferta. Are n continut
urmatoarele elemente: cantitatea, calitatea, pretul, conditii de livrare, termen
de livrare si conditiile de piata.
Oferta poate fi ferma sau facultativa. n cazul ofertei ferme exportatorul
se obliga sa pastreze marfa la dispozitia clientului caruia i-a oferit-o un anumit
termen de "optiune". Daca importatorul ( cumparatorul) nu accepta oferta
ferma pna la data indicata, oferta se considera refuzata.
n cazul ofertei facultative, vnzatorul are posibilitatea de a accepta
comanda transmisa. sau de a modifica optiunea initiala. De asemenea poate
oferi marfa mai multor clienti, executnd comanda celui mai convenabil.
Formulele folosite ntr-o astfel de oferta pot fi:
"oferta noastra este fara obligatii ..."
"comanda este acceptata cnd este confirmata n scris ."
"pretul nostru este valabil pna la data de ..."
Mijloacele de ofertare utilizate n practica comerciala internationala
sunt corespondenta, telegrame, telex, fax, scrisori comerciale, transmise prin:
agentiile economice;
trguri si expozitii internationale;
reprezentanti comerciali;
vizita la unitatea producatorilor;
brokerii;
Principiile ofertarii sunt:

promptitudine n transmiterea operativa a unui raspuns;

persistenta, informarea permanenta a importatorului asupra
produselor noi aparute n nomenclatura vnzatorului;
politetea - redactarea elevata a corespondentei, aspectul
placut precum si datele de identificare exacta a exportatorului
(adresa, numar de telefon, fax, etc.).
Retragerea ofertei: este posibila daca ea nu a parvenit celeilalte parti
sau transmiterea n timp util prin telegrama, telex, sau fax a retragerii ofertei
nainte de ncheierea contractului respectiv. Contraoferta, raspuns (scris) prin
care cumparatorul propune vnzatorului conditii modificate fata de cele
cuprinse n oferta si care pot contribui la ncheierea contractului.
9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR

Principalele principii ale argumentatiei sunt:

prezentarea partenerului numai a elementelor necesare;

prezentarea de probe n sustinerea argumentelor astfel nct
sa fie ct mai usor de nteles;

Harpau Mihai

evitarea superlativelor si a formulelor artificiale.

Aceste argumentari trebuie prezentate ntr-o logica ce poate sa cuprinda
urmatoarele etape:

delimitarea momentului de abordare a interlocutorului;

stabilirea posibilitatilor si limitelor n ce priveste compromisurile
pe care partenerii le pot face;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii acestor
conditii.
Obiectiunile partenerului pot sa apara ca urmare a numeroaselor puncte
de vedere diferite. Negociatorul trebuie sa distinga ntre:

obiectiile de forma care se fac mai mult din ratiuni tactice

inclusiv din ratiuni de obtinerea unor concesii sau de a promova
mai bine propriile interese;
obiectiuni reale care n lipsa unor contraargumente solide pot
duce efectiv la insucces.
9.2.2. DECIZIA

Mecanismul deciziei n negociere poate fi analizat prin aplicarea unor

metode statistico-matematice. Negocierea fiind evaluata prin metode calitative
emitndu-se aprecieri si judecati de valoare att pe termen scurt ct si ntr-o
perspectiva mai larga.
Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesita
o analiza temeinica n primul rnd a obiectivelor deciziei.
9.2.3. COMUNICAREA VERBAL

Comunicarea reprezinta un sistem de transmiterea a unor mesaje care

pot fi procese mentale sau expresii fizice. Comunicarea verbala are un rol
primordial din punct de vedere al tratativelor propriu-zise, derularea si
activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin
dialog direct. Comunicarea verbala permite un joc logic al ntrebarilor si
raspunsurilor ntr-o derulare spontana si flexibila.
n conducerea conversatiilor apar diferite tipologii de negociatori:

"predominant analitic" este un talentat vorbitor iar si un atent

ascultator, mottoul sau este "asculta";
"predominant vizual" genul care percepe ceva cu "ochii mintii"
transmite ideea prin forme vizuale, schite, grafice, adnotari,
motoul sau "ati vazut";
"predominant kinestezic" si ntareste mesajele folosindu-se de
probe materiale ("probeaza doar").
Exigentele si restrictiile n comunicare merg de la respectarea deplina a
principiului politetii n exprimare, dozarea vorbirii pna la tacerea (ascultarea)
care este de "aur". De stiut ca din comunicarea verbala interlocutorii retin doar
30% din idei.

Harpau Mihai

9.2.4. COMUNICAREA NONVERBAL

Expresiile psihice reflecta starile de spirit exprimate n limbajul

nonverbal:

sursul indica o persoana amicala;

bratele ncrucisate denota o atitudine negativa, inchisa oricarei
discutii;
minile pe masa indica o persoana de actiune;
a privi o persoana n ochi indica interesul celui ce vorbeste;
Negociatorul va trebui sa aiba n vedere si sa respecte o serie de reguli
de comportament:

educatia vointei pentru pastrarea calmului si a nu se enerva;

pastrarea stimei si respectul fata de parteneri fara sub sau
supraestimarea acestuia;
nici o acuzatie sau repros sa nu fie lasat fara raspuns;
sa nu admita stirbirea demnitatii nici unui colaborator;
actiunile protocolare sa fie sobre;
n nici o mprejurare, dar mai ales n fata partenerului sa nu se
duca discutii contradictorii n echipa;
partenerul nu va fi ntrerupt n timpul discutiei;
aspectul exterior si cel interior trebuie sa contribuie la obtinerea
stimei publice.
n procesul comunicarii specifice negocierii pot aparea numeroase
capcane datorate unor trasaturi de caracter sau unor lipsuri de pregatire:

timiditatea - reprezinta lipsa de siguranta;

nervozitatea fiind de obicei aliata cu speranta de a atinge un
rezultat sigur;
concentrarea de a deveni atent cu partenerul;
. violenta este refuzul slabiciunii si a incompetentei.
9.3. STRATEGII, TACTICI N NEGOCIERE.
9.3.1. STRATEGII N NEGOCIERE

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmarite, caile si

modalitatile posibile de atingerea lor si resursele disponibile.
Dupa modul de lansare a lor pot fi:

strategii cu decizii rapide, respectiv contractarea urgenta a

marfii;
strategia de asteptare cnd conditiile stabilite prin contract pot
fi mbunatatite odata cu trecerea timpului.
Dupa scopurile urmarite, strategiile de negociere pot fi mpartite:
a) Strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. Strategia
fara concesii este cea mai dura si prezinta un grad ridicat de pericol, deoarece

Harpau Mihai

concesiile sunt asteptate n negocieri. Conditiile n care se pot aplica astfel de

strategii sunt:
cnd partile participante sunt inegale;
cnd suma implicata este mica.
b) Strategia win - win (cstig - cstig)
Prin aceasta strategie negocierea se abordeaza de pe pozitii egale, cele
doua parti cautnd solutii care sa le satisfaca propriile asteptari. Strategia se
poate aplica cnd partile sunt de acord sa caute solutii comune si realizeaza
ca problemele nu se vor solutiona doar prin concesii.
c) Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord
Riposta la aceasta strategie se poate realiza brutal prin ntreruperea
negocierii
d) Strategia actionarii n vederea ncheierii acordului.
Negocierea ajunge la un anumit punct n care este preferabil sa se
obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti, dect sa se continue
negocierea si sa se piarda acordul.
9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezinta acea parte a strategiei care cuprinde

mijloacele realizarii obiectivelor. O tactica buna nu poate fi ;,conceputa n afara
unei strategii bine definite.
Tacticile pot fi:

tactica impunerii unei preconditii adica a unor concesii

negociabile care constituie conditia pentru continuarea
negocierii:
tactica ;evitarii efectuarii primei oferte;
tactica solicitarii de raspunsuri ferme;
tactica dezbaterii, care consta n realizarea unor schimburi de
vedere menite sa convinga partenerul sa accepte o pozitie;
tactica folosirii unei ntreruperi folosita pentru regruparea
fortelor sau reconsiderarea unei pozitii;
tactica "secretul lui Socrate", care ncepe prin sublinierea
aspectelor carora opiniile nu difera, diferentele de opinii se
deosebesc prin modalitatile de a-l atinge.

9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

Proceduri ce urmeaza a fi folosite n desfasurarea discutiilor cu scopul

de a ajunge la ncheierea contractului:

tehnica mandatului limitat care urmareste trezirea spiritului de

cooperare a partenerului;
tehnica "scurt-circuitarii" ce consta n "ocolirea" ;unui
negociator dificil;

Harpau Mihai

tehnica abaterii atentiei care presupune schimbarea

subiectului, crearea de confuzii;
tehnica negocierii n spirala, adica reluarea discutiilor la un
nivel superior;
tehnica "ostatecului" prin care se ofera instalatii fara piese de
schimb, asistenta tehnica, service pentru care se negociaza
separat de pretul discutat initial.
tehnica obosirii partenerului prin conditiile de negociere create;