1

EVALUAREA AFACERII N FRANCIZ

Prof.univ.dr. Gabriela Cecilia Stanciulescu
Academia de Studii Economice, Facultatea de comert, Bucuresti, Romania
gabriela_stanciulescu@yahoo.com
Francizarea unei afaceri nseamn extinderea teritorial a unei afaceri prin
vnzarea reetei de succes. n general, orice afaceri se pot franciza, cu excepia celor cu
caracter ilicit sau de monopol de stat. De obicei, francizarea se realizeaz pornind de la o
unitate-pilot, care prin funcionarea anterioar a demonstrat viabilitatea acestei reete.
Practic, prin unitatea-pilot, francizorul a testat i perfecionat ideea sa de succes, a avut
timp s gaseasc soluii pentru problemele ivite.
Astfel, prin manualul operaional i prin transferul de know how el va pune la
dispoziia francizailor o metod facil i deja testat de a derula acea afacere. i va
stabili cuantumul taxei de intrare n reea, nivelul taxei de redeven, al celei de
publicitate.[ARF, 2009]
1
Operarea cu succes a unitii pilot este esenial pentru pregtirea pachetului de
franciz (franchise package). Experiena obinut din deschiderea i operarea unitii pilot
constituie fundamentul pe care se structureaz elementele franchise package .
Se consider c rata de succes a unei francize este de 95%, dar cauzele care pot
conduce la mrirea sau micorarea acestui procent depind de anumii factori cum ar fi:
abilitatea francizorului de a oferi asisten i suport francizailor si, comunicarea
continua dintre ei, respectarea de ctre francizai a regulilor instituite de francizor, plata
la timp a obligaiilor pecuniare (taxa de redeven, de publicitate, facturile ctre furnizori
etc), diligena n alegerea francizailor (este bine ca fiecare francizor s ntocmeasc un
chestionar privind eligibilitatea potenialilor candidai la statutul de francizat ) etc.
2
Referitor la sistemul extinderii prin franciz, aceasta poate fi realizat fie
prin puncte sau circular. Extinderea prin puncte nseamn c francizorul conccedeaz
francize n zone geografice diferite, aleatoriu iar cea circular se realizeaz prin
vnzarea de francize cu preponderen zonelor adiacente celei n care i are sediul
francizorul (master francizatul). De exemplu, dac francizorul are sediul n Bucureti,
ca s se extind circular va vinde n zone cum ar fi Ilfov, Prahova, Dmbovia, Arge etc.
Extinderea prin franciz presupune ns i unele riscuri. n primul rand, pentru
francizor exist riscul ca partenerul s foloseasc experiena i know-how-ul obinut pe
perioada francizei pentru a pune bazele unei companii concurente. Unele contracte
stipuleaz pentru evitarea acestei situaii o clauz de non-concurentialitate.[Zahorsky
Darrell, 2009]
3
Din punctul de vedere al francizatului, dezavantajele ar fi taxele de franciz i
posibilitatea redus de a schimba specificul firmei pe durata derularii francizei, deci
inflexibilitatea contractului de franciza. De asemenea, francizatul nu are posibilitatea de
1
http://www.francizor.ro/Evaluarea%20unei%20afaceri.html
2
http://www.banisiafaceri.ro/idei+de+afaceri/evaluarea+unei+afaceri+in+vederea+francizarii
3
Zahorsky Darrell Franchise Opportunity of a Lifetime?, Journal Small Business Information, 2009,
http://sbinformation.about.com/od/franchise/a/opportunity.htm
2
a-i pune n practica propriile idei, dect n msura n care acestea sunt n concordana cu
cele ale francizorului.
Prin nsi coninutul su, franciza ofer noilor francizai atuurile suficiente
pentru ca societatea nou nfiinat s se transforme, nc de la demarare, ntr-un agent
economic competitiv. Succesul formulei de afaceri brevetate i testate de ctre francizor,
promovate de ctre reeaua de franciz, experiena i know-how-ul, sunt de regul o
garanie a performanelor pozitive; ele sunt transmise ctre fiecare membru al reelei de
franciz. Accederea francizatului ntr-un astfel de tip de afacere se constituie drept o
oportunitate pentru sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii, n special n contextul
actual generat de ctre criza economic i financiar.
4
Cu toate c o franciz are un mare procentaj de succes, francizatul trebuie s fie
contient c exist i anumite riscuri, n special pe pieele cu economii emergente, aa
cum este i cea din Romania. n plus, a deine acest calitate, nseamn a opera o afacere
sub un brand, n anumite condiii impuse de ctre francizor, sub auspiciile i regulile
impuse de ctre contractul de franciz. Nu n ultimul rnd, franciza nseamn i o
implicare total a francizatului: acesta trebuie s nteleag c nu este de ajuns s respecte
condiiile dictate de ctre francizor, ci trebuie s pun osul la treab, adic s nu
precupeeasc nici un efort pentru a opera n acest sistem!
Franciza este forma de comer cu cea mai dinamic evoluie pe plan mondial,
prin intermediul creia experiena i know-how-ul reelei se ntreptrund cu spiritul i
dorina de a reui ale francizatului.
Deciziile n domeniul franchisingului se bazeaz pe analiza minuioas a
informaiilor cu privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) i la
mediul de afaceri din teritoriu. Aceste informaii pot fi obinute att din sursele
tradiionale (presa, radio, TV), ct i din cele specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea
ce privete ultimele, este vorba, n primul rnd, de materialele publicate n diferite reviste
de profil i cele oferite de Asociaiile de franchising i Camerele de comer din diferite
ri, la fel i de purttorii nemijlocii de informaii: franchiserii i franchisee. n ultimul
timp reeaua Internet ofer o serie de website- uri despre sistemul de franchising i tot ce
ine de el n ntreaga lume, inclusiv contactarea direct a franchiserilor i potenialilor
franchisee.
5
Principalele domenii care reprezint obiectul estimrii francizei sunt:
I. Produsul sau serviciul oferit
Se examineaz, n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe pia pentru
a determina dac a fost deja acceptat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul poate
primi un produs netestat pe pia, adic cu anse neclare de succes, sau unul aflat n faza
de maturitate (declin) al ciclului su de via i cu perspective nefaste pentru viitor.
Foarte util va fi i analiza gradului de succes a produsului / serviciului pe alte piee, n
special cele cu condiii asemntoare.
n continuare se va studia cererea real (actual) i potenial (maxim posibil)
i poziiile concurenilor pe pia. Aceasta va permite evaluarea anselor franchisee-ului
de a ocupa o cot de pia suficient pentru a atinge pragul de rentabilitate i a obine
profit. O atenie deosebit este acordat perspectivelor de profitabilitate (peste 3-5-7-10
4
http://www.fbb.ro/home/scoala-de-franciza.htm
5
Business Consulting Institut Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru
antreprenori, Chiinu, 2008
3
ani). Studiul sezonalitii cererii va completa tabloul general i va oferi posibilitatea
analizei situaiei financiare i a fluxului de numerar pe parcursul perioadelor de cerere
maxim i minim. Examinarea aspectelor legate de caracteristicile deosebite sau de
unicat ale francizei permit franchisee-ului s determine dac ea ofer ntr-adevr ceva ce
nu poate fi realizat frajutorul franchiserului, n cadrul unei afaceri proprii. Concomitent
se va efectua i o analiz comparativ a ofertei concurenilor.
II. Teritoriul i amplasarea localului
Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a
francizei. i cu ct acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i
posibilitile de nclcare a ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei
va fi mai nalt.
Franchiserul, ns, nu poate s-i garanteze franchisee-ului lipsa concurenei n
general. n primul rnd, din cauz c pe teritoriul respectiv pot opera i franchisee-ii altor
franchiseri ce ofer produse/servicii similare. n al doilea rnd, nimeni nu poate garanta
excluderea cazurilor de adresare a clienilor ctre franchisee-ii din teritoriile vecine
(n special cei care se afl la frontiera teritoriilor respective). De aceea este n interesul
franchisee-ului s studieze minuios teritoriul pe care va activa. Concomitent i
franchiserul trebuie s acorde atenia corespunztoare selectrii teritoriului pentru ca
acesta s ofere avantaje ct mai mari franchisee-ului (n ce privete numrul clienilor
poteniali, capacitatea lor de cumprare, specificul cultural, naional, religios, etc.).
Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd
cont de faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cumprtori i
automobile (i parcri pentru acestea) unitile comerciale nregistreaz vnzri mult mai
nalte. Astfel, corporaia McDonalds selecteaz cele mai bune localuri posibile pentru
amplasarea unitilor sale, nelegnd c costurile mai nalte se vor recupera din plin
datorit vnzrilormai mari.
Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important. n special, cnd
termenul francizei se apropie de sfrit. Dac proprietar este franchisee-ul, atunci el va
deveni mult mai independent n luarea deciziilor referitoare la continuare a afaceri,
reorientarea spre alte domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine datorit
potenialului i imaginii localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are
posibilitatea s rezilieze contractul fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a
spaiului, avantajele nu sunt att de pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar
(franchiserul sau franchisee-ul) are mai multe prghii de influen i manevre.
6
[Ptulea
Vasile, 2001]
III. Pachetul francizei
Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Coninutul lui
este specificat n Manualul operaional i contractul de franchising.
Plile sunt o component de baz a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a
acestora pot fi diferite la diferii franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniiale nalte i
royalty redus sunt destul de periculoase, existnd riscul piramidelor financiare.
Royalty redus poate fi un indicator al adaosurilor comerciale nalte la produsele sau
echipamentele furnizate. Taxa iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund
adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii franchiseri stabilesc un royalty minim, care
urmeaz a fi pltit indiferent de vnzrile nregistrate. n aa caz ar fi necesar o
6
Ptulea Vasile Studiu comparativ n ceea ce privete franciza, Revista Dreptul, nr.3/2001, p. 48-57
4
argumentare economic a acestuia pentru ca franchisee-ul s nu nregistreze
pierderi.[Parpandel Denisa, 2009]
7
Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre franchiser i
franchisee, problema constnd n proporia, care va fi stabilit. Pentru ca ea s fie
echitabil, se vor examina aa aspecte ca: obiectul publicitii (franciza n general sau
oferta franchisee-ului din teritoriu) i teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional,
naional).
Alt domeniu, care ine de problema cine i pentru ce pltete, este cel al
instruirii. De obicei, domeniile de baz de instruire sunt: metodele de operare, controlul
financiar, deservirea echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. n afar
de aceasta, pot fi prevzute i o serie de cursuri periodice de perfecionare, inclusiv legate
de soluionarea unor probleme practice cu care se confrunt ntreprinderea (management,
marketing, legislaie, aspecte tehnice, etc.). Analiza necesitii acestor cursuri (de tip
clasic sau la locul de munc) se va efectua prin prisma raportului cheltuieli - rezultat.
Evaluarea franchiserului
Analiza franchiserului este orientat spre selectarea franchiserului colaborarea cu
care are mai multe anse de succes:
I. Experiena, reputaia, i planurile pe viitor
Un franchiser bun selecteaz cu mult atenie franchisee-ii si, completarea unui
amplu chestionar fiind una din procedurile iniiale de colaborare. La rndul su,
franchisee-ul va pregti, de asemenea, o serie de ntrebri pentru a fi sigur c a efectuat
alegerea reuit.
Iniial se examineaz perioada de activitate a franchiserului, n general, i n
sistem de franchising, n particular. Este important ca franchiserul, n trecut s fi lichidat
toate neajunsurile afacerii, de aceea experiena de 2-3 ani n domeniu este obligatorie.
Statutul franchiserului n faa instituiilor financiar-creditare este un indicator
important al calitii practicii de afaceri a acestuia i un avantaj n obinerea unor credite.
Succesele realizate n trecut (profituri, vnzri, etc.) sunt de o valoare mai mare dac au
fost nregistrate pe parcursul unei perioade mai ndelungate, dect cele pe termen scurt,
fie chiar i foarte impuntoare.
Planurile pe viitor ar fi bine s fie, de asemenea, destul de moderate, deoarece
proiectele grandioase solicit modificri eseniale ale sistemului de administrare, nsoite
de erori i probleme specifice oricror aciuni radicale (acestea afectnd neaprat i
franchisee-ii).
Documentarea cu privire la franchiser n baza unor surse informaionale
independente va completa tabloul general cu o serie de informaii foarte preioase.
Studierea personalului franchiserului, inclusiv a experienei de munc a celor care ocup
posturi-cheie, a programului de lucru, a modului de angajare (de baz sau prin cumul), a
organizrii i productivitii muncii, a sinceritii managerilor n privina numrului de
7
Denisa PARPANDEL, Alina VOICULE, Nicoleta BELU, Carmen RIZEA - The importance of costs
in franchising business, Conferin tiinific internaional: Dimensiunea european n cercetarea
tiintific pluridisciplinar, n cadrul Zilele Acdemice Ardene, Universitatea Vasile Goldi, Arad, ediia a
XIX-a, Arad, 8-10 mai 2009, lucrare susinut, n curs de publicare;
5
cazuri de insucces pe pia i a corectrilor efectuate, va permite franchisee-ului s ia
decizia corect n cazul cnd exist mai multe alternative.
II. Situaia financiar
Scopul analizei financiare va consta n determinarea strii actuale a franchiserului,
pe de o parte, i evaluarea atractivitii oportunitilor de franciz, pe de alta.
Principalele 7 domenii de analiz i control financiar sunt prezentate n urmtorul
tabel, iar metodele de calcul conform s-au realizat n conformitate cu Standardelor
Naionale de Contabilitate.
Indicatori de evaluare financiar a franchiserului
Tabel nr.2
Indicatori Metoda de calcul
Profitabilitatea
Rentabilitatea financiar Profitul net / Capital utilizat * 100%
Marja comercial brut Profitul brut / Vnzri *100
Marja comercial operaional Profitul operaional / Vnzri *100
Marja comercial net Profitul net / Vnzri *100
Solvabilitatea
Raportul Gearing Capitalul mprumutat / Capitalul utilizat
*100
Capacitatea de acoperire a dobnzii Profitul operaional / Dobnzi de pltit *
100
Lichiditatea
Lichiditatea absolut Mijloace bneti / Datorii curente
Lichiditatea intermediar Active curente - Stocuri / Datorii curente
Lichiditatea total Active curente / Datorii curente
Controlul creanelor
Perioada de colectare a creanelor
comerciale
Creane comerciale * zile n perioad /
Cifra de afaceri
Controlul stocurilor
Perioada de rotaie a stocurilor Stocuri de mrfuri i materiale * zile n
perioad / Cifra de afaceri
Controlul datoriilor
Perioada medie de creditare Datorii pe termen scurt * zile n perioad /
Cifra de afaceri
Controlul fluxului de numerar
Prognozele i situaia real lunar /
sptmnal / zilnic
Sursa: Realizat de autor pe baza informaiilor culese pe parcursul cercetrii
Evaluarea franchisee-ului se va orienta spre stabilirea potenialului franchisee-
ului asupra domeniului selectat i va include dou aspecte de baz: (1) potenialul de
dezvoltare i (2) caracteristicile antreprenoriale.[ Kalika Michael, 1999]
8
8
Kalika Michael- La decision dachat dune franchise, Ed. Crepa, Paris, 1999;
6
Potenialul de dezvoltare. Include analiza situaiei actuale i a perspectivelor de
dezvoltare n viitor a urmtoarelor domenii:
Experiena ntreprinderii-franchisee pe piaa dat (producie, marketing)
Experiena managementului de a conduce ntreprinderi similare
Specialitii necesari i posibilitile de a-i angaja cu salariul preconizat
Capitalul necesar pentru afacere i sursele de obinere a lui.
Caracteristicile antreprenoriale. innd cont de faptul c franchisee-ul
reprezint un compromis al antreprenorului i angajatului, principalele caracteristici
solicitate de la acesta sunt: orientarea spre vnzri, potenial energetic, insisten i
srguin, fermitate i autorespect, dorin de a respecta proceduri standardizate,
predispunere joas spre risc.
Deviza general a franchisee-ului poate fi definit astfel: A avea propriul
business dar a nu fi singur. Franchisee-ul i realizeaz obiectivele sale respectnd cu
strictee regulile sistemului de franchising. Conductorul firmei - franchisee trebuie s fie
capabil de a construi relaiile cu oamenii pentru a comunica eficient cu clienii,
reprezentanii franchiserului, furnizorii i personalul propriu. El trebuie s fie o persoan
onest i s mprteasc dorina franchiserului de a perfeciona permanent sistemul.
Orice informaie nou referitoare la aceasta trebuie s fie rapid studiat i testat n
practic.
Lund n considerare c coordonarea afacerii va necesita foarte mult timp (uneori
15-16 ore pe zi) este foarte bine ca munca s aduc satisfacie i s nu prezinte o povar.
Aceasta se va ntmpla atunci cnd afacerea va aduce nu numai venit, dar va reprezenta i
o aspiraie interioar a managerului, legat de valorile sale morale / sociale i scopurile n
via. Simpla dorin de a ctiga mai muli bani este insuficient pentru succes.
Franchisee-ul care ncepe pentru prima oar o afacere trebuie s se asigure i n
privina susinerii totale (cel puin morale) din partea propriei familii.
Intrarea ntr-o afacere n sistem de franciz poate fi o provocare pentru
oricine dorete s-i deschid o afacere proprie. Avantajele derulrii unei afaceri sub un
nume existent i recunoscut sunt evidente.
Francizarea este un stil de viata, un mod de a face afaceri, ofer oportuniti
pentru succes care sunt aparent rare n alte tipuri de afaceri, este o metod de cretere
rapid a afacerilor. Asta nu nseamn c nu mai este nevoie de analiz, munc i efort
continuu.
9
nainte de a deveni francizat, trebuie elaborat un plan de aciune. Acest plan de
aciune va conduce la nelegerea i demararea activitii.
Trei pai pentru a deveni francizat
9
http://www.fbb.ro/home/scoala-de-franciza/curs-1/curs-1-5.htm
7
Tabel
nr. 3
Pai de urmat Descrierea pailor
Pasul 1.
Francizorul poate oferi o cantitate
important de informaii. Acesta va fi
nsoit de un proces de vnzare simplu i
un program de dezvoltare a afacerii i
succesului potenial.
Cei mai muli francizori vor oferi
ntregul format de afacere sau instruire
pentru a deine toate capacitile necesare
pentru a deveni un francizat de succes.
Trebuie analizat oferta francizorul n
cadrul programului de training iniial,
precum i n ce const sprijinul de-a lungul
existenei afacerii.
Trebuie studiate programele de
marketing, programele de contabilitate,
programele financiare, programele de
calitate, programele de servicii i instruire
care vor fi oferite continuu. Va fi mai bine
dac s-ar putete investiga i analiza civa
francizori nainte de a ncepe negocierile cu
o anumit franciz.
Pasul 2. Trebuie s se afle ct mai multe
informaii despre francizor: de ce
francizeaz, care este angajamentul lui pe
termen lung fa de sistem, va avea rolul
unui dictator, printe sau partener? Una
dintre ntrebrile de baz la care trebuie
gsit un rspuns este dac ar exista
posibilitatea de a avea ca partener pe
francizor?
Pasul 3. De asemenea, este important s se
neleag care sunt paii necesari pentru a
demara afacerea. Ce servicii sunt oferite
de ctre francizor pentru lansarea afacerii
precum i pregtirea de dinaintea
deschiderii, ca alegerea locaiei, construire,
design i aspect, trainingul managerului, al
angajailor, alegerea inventarului, mobila,
sisteme de contabilitate, utilizarea
computerului, programe de marketing i
publicitate la deschidere? De asemenea,
este important pentru francizat s determine
perioada de timp care va trece de la
8
semnarea contractului de franciza la
deschiderea unitii.
De asemenea, potenialul francizat
ar trebui s ncerce s afle ce evoluii ale
activitii curente sunt ateptate n urmtorii
trei pn la cinci ani sau chiar zece ani. Vor
fi dezvoltate noi produse sau servicii pentru
francizai? Cum sunt produsele i/sau
serviciile introduse sau oferite
francizatului? Este obligatoriu ca toi
francizaii s accepte noile produse i/sau
servicii? Cum ar trebui s lucreze un
francizat?
Sursa: Realizat de autor dup cursurile on line ale IMO Group, firm de consultan n
domeniul francizelor.
Relaia de franciz este una dintre cele mai puternice relaii din mediul de afaceri
de azi. Muli francizori i onoreaz i i respect francizaii iar n schimb, francizaii
lucreaz foarte bine i sprijin sistemul de franciz. Multe sisteme de franciz ofer
francizailor asistena n determinarea celor mai bune metode de mbuntire a
produselor i serviciilor n cadrul sistemului.
Indiferent de timpul de franciz pentru care se opteaz, nainte de luarea deciziei
finale, se analizeaz urmtorii trei factori de care depinde succesul opiunii de a intra
ntr-o afacere de franciz:
10
1. Se apreciez dac doritorii sunt persoanele potrivite pentru a deveni
francizat.
2. Se stabilete care este tipul de franciz care li s-ar potrivi.
3. Se calculeaz costurile francizei.
1. Alegerea persoanei potrivite pentru a deveni francizat?
Se impune pentru nceput o auto-evaluare, adic se apreciaz dac un candidat
e persoana potrivit pentru a deveni francizat. Pentru a ncepe o afacere ca francizat este
necesar s se fac o auto-evaluare sincer i complex. Rolul unei astfel de evaluri este
de a ajuta s se afle profilul unei persoane care s porneasc la drum lung ntr-o relaie
att de special.
Calitile necesare unui francizat se pot rezuma la urmtoarele:
un bun francizat trebuie s aib capacitatea de a conduce o afacere pentru care
meninerea identitii pe toat durata ei este esenial. Se poate intra ntr-o afacere care
poate dura 20 de ani. n tot acest timp, se va face, n esen, acelai lucru. Dac se
dovedete c, potenialul candidat este o persoan care vrea permanent schimbarea,
atunci nu va fi candidatul optim pentru bun pentru postul de francizat.
francizatul trebuie s aib capacitatea de a accepta puncte de vedere diferite de
cele proprii. Opiniile fiecrui francizat n legtur cu funcionarea afacerii sunt foarte
importante pentru creterea eficienei i calitii reelei de franciz. Mai mult dect att,
un francizat trebuie s fie capabil s asculte prerile francizorului. i s le accepte!
10
http://www.investpedia.ro/francize/cum-sa-cumperi-o-franciza-/170-cum-s-devenii-francizat-sau-
proprietarul-unei-francize.html
9
francizatul trebuie s fie un om corect i s aib capacitatea de a respecta
regulile jocului fcute de francizor. Francizorul trebuie s fie sigur c fiecare francizat va
aplica ntocmai metodele i procedurile sistemului creat de el. Dac potenialul candidat
este genul de persoan care tie mai bine cum trebuie fcut atunci trebuie s renune
la a deveni francizat. De asemenea, dac prefer s inoveze n loc s execute, este
preferabil s-i deschid o afacere n care s fie total independent.
francizatul trebuie s aib ncredere n francizor. Se plec de la premisa c
este interesul francizorului ca afacerea s mearg din ce n ce mai bine. O cifr de afaceri
mai mare pentru francizat nseamn redevene mai mari pentru francizor. Prin urmare,
trebuie s aib ncredere n soluiile i suportul pe care francizorul le furnizeaz.
francizatul trebuie s aib abiliti de comunicare. n primul rnd, trebuie s
existe o bun comunicare cu francizorul. Un francizat care se consult permanent cu
francizorul va fi un om de afaceri de succes. n al doilea rnd, trebuie s fie un bun
comunicator n relaiile cu toate celelalte persoane cu care vine n contact: angajai,
specialiti, ali francizai, clieni.
Diferene dintre un independent i un francizat
Tabel nr.3
INDEPENDENT FRANCIZAT
1. Un independent este foarte curajos. Un francizat este mult mai cumptat.
2. Un independent conduce afacerea
conform propriilor sale idei.
Unui francizat i place s fie ghidat n afaceri.
3. Un independent accept riscuri mai mari
dect un francizat.
Un francizat prefer afaceri cu un grad mai
redus de risc.
4. Un independent este un vizionar. Un francizat este mai metodic i analitic.
5. Un independent este, de regul, un
singuratic.
Un francizat este o persoan creia i place
interaciunea cu alte persoane.
Sursa: Realizat de autor pe baza informaiilor culese pe timpul cercetrii
Chiar dac potenialul candidat are experien n domeniul afacerilor i n special
dac este pentru prima dat n faa unei asemenea decizii, trebuie s afle singur dac este
pregtit sau mai bine zis, potrivit pentru franciz. Cea mai simpl modalitate pentru a afla
acest lucru este realizarea unui test de auto-evaluare.
10
Chestionar de auto- evaluare a pregtirii pentru a intra ntr-o afacere n sistem
franciz
NUME:
DATA:
Indicaii: Marcai cu X ptratul care reprezint cu cea mai mare exactitate rspunsul
dumneavoastr.
Sistem de notare: 5 = Excelent, 4 = Mare, 3 = Mediu, 2 = Mic, 1 = Slab
Nivelul de activitate
al francizei
5 4 3 2 1
Am o viziune clar
Dispun de energie
Sunt perseverent (rezistent)
Nivelul de
maturitate
5 4 3 2 1
M automotivez
Am ncredere n mine
Sunt o persoan stabil
Experiena
managerial
5 4 3 2 1
Am puterea de a-i motiva pe alii
Pot rezolva problemele ce apar
Am abiliti de delegare (trasare a
sarcinilor)
Interacinunea cu
alii
5 4 3 2 1
Am abiliti de a comunica
Sunt adaptabil ()
Am sim etic
Ca i francizat 5 4 3 2 1
Am dorina de a fi francizat
Am capacitatea la efort susinut
Scor: 65-70 Acum e momentul; 55-64 ncepei; 45-54 Gndii-v de dou ori; 35-44
Fii foarte atent; sub 35 ncercai altceva.
Francizaii de succes au o viziune puternic i doresc s fie invingtori. Au att
viziunea lor ct i a oportunitilor ce se regsesc ntr-o unitate de franciz. Viziunea lor
include o auto-evaluare dar i evaluarea oportunitilor de afaceri prezente. Viziunea
include dorina de a construi i dorina de a munci pentru a avea succes.
11
Referitor la alegerea tipului de franciz care s-ar potrivi potenialului
francizat, acesta poate opta dintr-o palet diversificat de francize, care au fost
prezentate n subcapitolul anterior, pentru cea cu care se identific cel mai bine.
11
www.baniinostri.ro preluare dupa CHR Consulting Group Zece semne pentru o franciz profitabil,
2008;
11
Iniierea unei afaceri n franciz implic serioase costuri financiare, incluznd
costuri de deschidere, taxe de franciz, costuri de operare. Potenialul francizat
trebuie s acorde o mare atenie potenialului su financiar i s-l analizeze n
profunzime, deoarece costurile unei francize nu se reduc doar la taxa de intrare n
reea, ci presupun achitarea unor taxe ctre francizor, precum i costurile de iniiere
asociate cu dezvoltarea afacerii (achiziionarea locaiei, amenajarea viitoarei uniti
francizate, publicitate i reclam, etc.).
Sistemul de franciz impune o analiz, dar i un control riguros al costurilor.
Acestea pot fi grupate, conform teoriei clasice a costurilor, n costuri fixe i costuri
variabile.
n categoria costurilor fixe sunt incluse cheltuielile care sunt de regul
permanente i n linii mari, independente de volumul realizrilor (cifrei de afaceri),
costurile variabile reprezint acele cheltuieli care, prin caracterul lor, se modific n
funcie de volumul realizrilor economice i proporional cu cifra de afaceri obinut n
perioada de referin.
Obinerea unor rezultate optime n orice activitate economic, indiferent de
natura ei este posibil prin reducerea costurilor din toate sferele de activitate, astfel crete
considerabil rolul conceptelor teoretice moderne, referitoare la planificarea, calculaia i
urmrirea costurilor ca i instrumente ale managementului modern.
12
n demersul lor de a derula o afacere n franciz, francizaii primesc de la
francizori, prin pachetul de franciz i manualul cu privire la planificarea, calculaia i
controlul costurilor, independente din punct de vedere juridic i financiar, dar supus
permanent controlului francizorului, prin clauzele stipulate n contractul de franciz.
Caracterizat prin modernitate i eficien, sistemul de franciz se dorete a fi
un excelent model pe piaa mondial, referitor la utilizarea unor metode practice privind
raionalizarea i diminuarea costurilor n toate sectoarele de activitate.
Pe plan mondial, cele mai utilizate metode i ci privind planificarea, analiza,
urmrirea i controlul costurilor se refer la:
Optimizarea costurilor - se realizeaz prin intermediul mijloacelor
umane i materiale existente, obinndu-se astfel profitul maxim scontat;
Promovarea principiului de economisire n domeniul costurilor const
n obinerea rezultatelor prognozate, prin utilizarea unui numr volum al costurilor ct
mai redus.
Ca orice activitate economic, franciza are un cost pe care-l suport francizatul
pentru a acoperi cheltuielile francizorului, astfel nct activitatea acestuia s fie rentabil.
Cea mai important tax pe care trebuie s o achite francizatul francizorului este
taxa de intrare n reea sau taxa de franciz. Aceast tax se pltete o singur dat i
are rolul de a acoperi cheltuielile departamentului de vnzri al francizorului cu
selectarea i recrutarea francizatului, precum i pentru ai asigura sprijinul pn n
momentul deschiderii locaiei. De asemenea, mai sunt decontate i o parte din cheltuielile
de promovare a locaiei, specifice zonei unde de situeaz.
Exist i francizori, n special cei care opereaz n domeniul distribuiei, care nu
percep tax de intrare n reea. De exemplu, productorul gogoii Yami, nu percepe
tax de intrare n reea, considernd acest lucru ca fiind un element al politicii de
ptrundere pe o nou pia, dar taxa de franciz poate s aib i valori modice de 500
12
www.observatoiredelafranchise.fr/guide-creation-entreprise-en-franchise
12
euro, de exemplu pentru Agenia Imobiliar Perfecta sau 2.000 euro pentru Agenia
Multimedia & Creaie Publicitar, Galleria.
n general, taxele de franciz difer n funcie de domeniul de activitate, astfel
pentru distribuie aceasta este ntre zero (n cazul francizelor de retail) i peste 200.000
de euro pentru mrcile internaionale care au notorietate i prestigiu pe pia i nu-i pot
permite anumite discounturi. n ceea ce privete sectorul serviciilor, taxa de intrare
pornete de la 500 euro (zona servicii) i poate depi 2.000.000euro, n cazul lanurilor
hoteliere.
Majoritatea acestor taxe, aproximativ 80% au presupus niveluri cuprinse ntre
5.000 i 10.000 euro.
De asemenea, taxa de franciz difer n funcie de tipul de franciz, adic dac
francizatul este un Master Franciza (Sub-franciz- implic dou nivele de francizai: sub-
francizorii i sub-francizaii care au aceleai atribuii ca i francizorii, respectiv,
francizaii nii, deosebirea const n faptul c, acetia i concentreaz activitatea pe o
anumit zon geografic, bine delimitat i mult mai restrns) sau un Area Developer
(Francizatul primete de la nceput dreptul de a deschide un anumit numr de uniti, pe
care le va conduce singur i nu are dreptul de a vinde altora licene pentru ca acetia s-i
poat deschide uniti n cadrul francizei, taxa de franciz fiind mai mare n acest caz).
Printre cele mai scumpe francize se numr: KFC (alimentaie)-
300.000/1.000.000 euro, Pizza Hut (alimentaie)- 300.000/1.000.000 euro, McDonald's
(alimentaie)- 550.000/850.000 euro, Sabion (bijuterii)-547.000 euro, Bally
(mbrcminte i accesorii)- 500.000 euro, Esprit (mbrcminte i accesorii)- 500.000
euro, etc.
13
La polul opus, n categoria celor mai ieftine francize se includ: Rodipet (comer
specializat)- 0 euro, Trident Dental (serviciu medicale)- 500 euro, American Hot Dog
(alimentaie)- 800/4.750 euro, Inmedio/Relay (comer specializat)- 5.000/ 10.000 euro,
etc.
Cei care doresc s cumpere o franciz fac selecia doar n funcie de nivelul i
mrimea taxei de intrare n reea i ignor existena altor costuri, cum ar fi redevenele
care variaz i ele ntre 0-5%, n cazul distribuiei, iar pentru servicii se situeaz ntre 5-
20%. De menionat, redevena (royalties) este o tax continu pe care francizatul o
pltete francizorului, sptmnal, lunar sau anual i reprezint pentru acesta din urm
profitul i totodat acoper cheltuielile francizorului legate de sprijinul continuu i
necondiionat acordat francizailor, precum i cele legate de proiectarea noilor produse,
ct i pentru eficientizarea sistemului.
Pe lng aceste elemente proprii francizei, n unele cazuri cei care aleg aceast
modalitate de a face afaceri, mai trebuie s plteasc i o tax de publicitate, care pentru
distribuie variaz ntre 0-3%, iar pentru servicii este cuprins ntre 0-6%.
De regul, ntre costurile estimate i costurile reale se nregistreaz diferene
semnificative, de aceea este important ca n determinarea nevoilor financiare s nu se
subestimeze suma de care va fi nevoie pentru demararea afacerii.
Francizatul va trebui s-i cunoasc foarte bine potenialul financiar de care
dispune i s in ntotdeauna cont de urmtoarele etape: autocunoatere, cunoatere,
evaluare, sperane, munc, succes i s nu uite faptul c, francizarea poate i ar trebui
s fie aventura de succes att pentru francizai, ct i pentru francizori, pentru cei
13
www.europeanfranchising.net /Oportuniti de franciz n Europa;
13
care sunt condui de etic i pasiune, viziune i inovaie, ct i pentru cei care doresc
s francizeze sau s dezvolte reeaua de franciz.
Concluzii
Anul 2009 va fi extrem de agitat la nivelul economiei mondiale, potrivit unui
studiu publicat de Forumul Economic Mondial (WEF), n aprilie 2009, care
lanseaz un avertisment asupra promovrii, de ctre o serie de state, a unor politici
de investiii pe termen scurt, pe fondul panicii, fr a ine cont de consecinele
acestora.
Analiza arat un tablou elocvent: piee volatile, absena lichiditilor, creterea
omajului, toate acestea pe fondul celor mai sczute niveluri nregistrate vreodat de
indicii privind ncrederea consumatorilor i a ntreprinderilor. Aceasta situaie risc s
mping o serie de state s promoveze politici de investiii periculoase pe termen lung.
Cheltuielile masive prevzute de guverne pentru ajutorarea instituiilor financiare
amenin situaia bugetar deja precar a unor ri precum Statele Unite, Marea Britanie,
Frana, Italia, Spania i Australia.
Este periculos (...) s nu remediezi problemele de la rdcin i s arunci
seminele unor noi probleme, al cror impact nu va fi imediat, dar care se va face dur
resimit mai trziu", avertizeaz studiul.
Analitii economici se tem de o ncetinire mai puternic dect cea prevazut n
cazul Chinei (o cretere de 6% sau chiar inferioar), ar confruntat cu scderea
exporturilor i puternic expus fa de o devalorizare a dolarului. O "aterizare dureroas"
n cazul Chinei ar putea agrava i mai mult criza economic mondial.
Doar o "aciune global" concertat ar putea limita pagubele, actuala criz
financiar a relevat lipsa de coordonare a factorilor de decizie la nivel global.
Anul 2009 ofer ocazia unei ntriri a guvernrii mondiale i a construirii
voinei politice pentru restaurarea stabilitii financiare.
Conform previziunilor, creterea PIB n Uniunea European ar urma s se
diminueze cu aproximativ 1,8% n 2009, nainte de a se redresa uor n 2010, cu
0,5%.
Acesta este rezultatul impactului crizei financiare intensificate asupra
economiei reale, i anume recesiunea mondial aferent crizei, manifestat prin reducerea
considerabil a schimburilor comerciale mondiale i a produciei manufacturiere i, n
anumite ri, prin coreciile de pe piaa imobiliar. Consumul i investiiile din sectorul
public vor oferi ns o gur de oxigen. Atenuarea presiunilor inflaioniste a contribuit, de
asemenea, la creterea consumului privat. Msurile fiscale discreionare anunate nc din
august 2008 vor limita ncetinirea creterii PIB cu aproximativ puncte procentuale n
anul acesta. Se preconizeaz c amploarea recesiunii economice va avea un impact
semnificativ asupra ratei de ocupare a forei de munc i a finanelor publice.
Msurile de stabilizare a pieei financiare, politicile monetare mai suple i
planurile de redresare economic vor permite oprirea deteriorrii economiei i crearea
condiiilor pentru o relansare progresiv n a doua parte a anului. Prioritatea major
este punerea efectiv n aplicare a respectivelor msuri: mbuntirea fluxurilor de
credit la preuri rezonabile i implementarea rapid a pachetelor de stimulare fiscal
14
pentru a ncuraja investiiile i consumul privat. Pentru a spori gradul de ncredere,
este esenial, de asemenea, ca statele membre s se angajeze n mod explicit s
inverseze tendina de deteriorare a finanelor publice de ndat ce se va ajunge din
nou la o situaie economic normal, pentru a asigura astfel viabilitatea pe termen
mediu i lung a finanelor publice.
Conform previziunilor intermediare, creterea economic ar fi sczut n 2008
cu aproximativ 1% att n UE, ct i n zona euro, fa de pragul puin sub 3% din 2007.
n 2009, PIB real ar urma s scad brusc, cu aproximativ 1,8% n UE i cu 1,9% n zona
euro, urmnd apoi s creasc cu aproximativ % n 2010.
Conform estimrilor, activitatea economic la nivel mondial a sczut
considerabil n ultimul trimestru al anului 2008. Scderile reflectate de sondajele recente
i n ceea ce privete, printre altele, numrul de comenzi arat c aceast situaie s-ar
putea menine pe termen scurt. Este de ateptat ca recesiunea economic s se extind
puternic, cu repercusiuni negative care vor afecta din ce n ce mai mult economiile
de pia emergente. Pentru 2009, creterea mondial a PIB ar urma s ncetineasc
ajungnd la 0,5% (fa de 3,3% n 2008 i de media excepional de 5% pentru perioada
2004-2007).
ncepnd din a doua jumtate a anului 2009, creterea mondial ar urma s se
accentueze treptat, ns ntr-un ritm moderat, odat cu mbuntirea situaiei pieei
financiare i cu apariia efectelor flexibilizrii politicilor macroeconomice (mai ales n
SUA). n general, creterea PIB la nivel mondial ar urma s se ridice la aproximativ
2% n 2010.
n al treilea trimestru al anului 2008, PIB a sczut cu 0,2% att n zona euro,
ct i n UE, ceea ce nseamn c zona euro a cunoscut prima sa recesiune tehnic, dat
fiind c PIB a sczut timp de dou trimestre consecutive. Date fiind ncetinirea continu,
constatat n sondajele efectuate n diverse sectoare i ri, precum i deteriorarea
considerabil a altor indicatori de baz n cursul celui de al patrulea trimestru, se
preconizeaz c PIB va continua s scad n primul semestru al acestui an. ncetinirea ar
urma s ia amploare n numeroase ri din cauza crizei financiare, a ciclului mondial i,
n anumite state membre, a prbuirii pieei imobiliare. Diminuarea att a cererii private,
ct i a cererii externe nete ar urma s frneze semnificativ creterea PIB, care nu va
beneficia dect de consumul i de investiiile din sectorul public.
n special investiiile private, care jucau un rol esenial n redresarea activitii
economice, se confrunt cu o ncetinire brusc ca urmare a unei scderi semnificative a
ratei de utilizare a capacitilor, deteriorrii perspectivelor economice i nspririi
condiiilor de finanare.
Situaia de pe piaa muncii a nceput s se nruteasc n majoritatea statelor
membre n 2008. Reacionnd cu un oarecare decalaj la evoluiile la nivelul creterii PIB,
creterea ratei de ocupare a forei de munc ar urma s fie negativ n acest an, rata
ocuprii forei de munc n UE scznd cu 3 milioane de locuri de munc. Ca urmare,
rata omajului ar crete pn la 8% n UE (i 9% n zona euro) n 2009,
urmnd apoi s creasc i n 2010.
Degradarea perspectivelor economice ar urma s se repercuteze asupra finanelor
publice, care vor avea, de asemenea, de suferit de pe urma inversrii tendinei la nivelul
15
veniturilor suplimentare fa de anii precedeni, a unei structuri a creterii bazate n
general mai puin pe impozite, precum i a efectelor msurilor discreionare importante
adoptate sau anunate de statele membre (care reprezentau aproximativ 1% din PIB al UE
pentru 2009 n momentul ncheierii acestor previziuni).
Prin urmare, deficitul global ar urma s creasc n acest an n UE cu mai
mult dect dublul su, ajungnd la 4% n 2009 (raportul fiind de aproximativ
1% fa de 4% n zona euro).
Presiunile inflaioniste se atenueaz rapid. Scumpirea brusc a produselor de baz
care a propulsat inflaia spre un nivel record n cursul verii 2008 a fost oprit de atunci, n
paralel cu degradarea rapid a perspectivelor privind creterea la nivelul UE i la nivel
mondial, precum i cu deteriorarea pieelor muncii. Aceste elemente constituie cadrul
pentru o reajustare constnd n cifre mai sczute n estimrile privind inflaia fa de
previziunile din toamn. Inflaia preurilor de consum ar urma astfel s scad de la
3,7% n 2008 n UE (3,3% n zona euro) la 1,2% (1,0% n zona euro) n 2009 i la
puin sub 2% n 2010 n ambele zone.
Previziunile actuale sunt nconjurate n continuare de mari incertitudini,
economia mondial confruntndu-se cu cea mai grav criz de la al doilea rzboi
mondial. Riscurile care amenin perspectivele de cretere sunt echilibrate. Pe de o parte,
impactul crizei financiare (inclusiv asupra sectorului imobiliar) i amploarea buclei de
reacie negativ ntre sectorul financiar i sectorul real al economiei. Pe de alt parte,
creterea ar putea fi mai puternic dect se preconizeaz, dac, de exemplu, pachetele
fiscale vor restabili ncrederea investitorilor i consumatorilor mai rapid dect s-a
prevzut. De asemenea, riscurile legate de perspectivele privind inflaia par a fi i ele
echilibrate, n funcie de evoluiile preurilor produselor de baz i de deteriorarea
perspectivelor economice la scar mondial.
Pieele emergente vor fi primele care vor nregistra o redresare din criza
economic mondial actual, dar numai dac nu vor rmne fr capital i acces la
pietele de desfacere.
China, India, Asia de Sud-Est i Europa de Est sunt regiunile care, n opinia
majoritatii companiilor internationale, au cele mai mari oportuniti de cretere, se
arata ntr-un raport al Ernst & Young la nivel global.
n timp ce majoritatea pieelor dezvoltate erau percepute ca fiind stagnante sau n
declin, companiile nc vd oportuniti importante pe pieele emergente. China (59%),
India (45%), Asia de Sud-Est (26%) i Europa de Est (31%) au fost regiunile care n
opinia majoritii companiilor internaionale ar avea cele mai mari oportuniti de
cretere.
Companiile din Statele Unite au tins s favorizeze Asia de Sud-Est fa de India,
iar companiile europene, invers, se arata n studiul Ernst & Young.
8% din companii estimeaz o cretere semnificativ pe pieele emergente n
viitorul apropriat, majoritatea (57%) prevd continuarea creterii, dar ntr-un ritm mai
puin alert dect cel din ultimii doi ani n timp ce 25% estimeaz o scdere semnificativ
a creterii.
Observnd deplasarea puterii economice dinspre economiile dezvoltate ctre cele
emergente, de la vest la est i de la nord la sud, unele dintre rile din Europa Central i
de Sud-Est au demonstrat potenial de cretere i i-au fcut simit prezena n mediul de
16
afaceri internaional. Indiferent de dimensiunile crizei, companiile se vor uita la
oportunitile oferite de o expunere mai mare la aceste piee.
n perioadele de criz financiar, puine sunt afacerile care funcioneaz i aduc
un profit proprietarilor. Dac industria textil nu are anse de revigorare n perioada
imediat urmtoare, construciile stagneaz att pe fondul creterii euro ct i a lipsei de
comenzi, singura afacere care pare a merge pe profit n aceast perioad este cea care
are la baza o franciz.
Cu toate c anul 2009 este vzut ca unul ce va fi sumbru pentru mediul de
afaceri ntreaga lume, dezamagirile investitorilor din sectorul imobiliar i pierderile
acestora pe bursa pot fi alinate prin investiii n franciz gen "Fornetti" sau
"Gogoaa nfuriat".
Afacerile sub franciz vor scpa n acest an de taifunul fianaciar internaional,
2009 se anun un an dificil, n care va rezista cine va avea for financiar, iar franciza
se va menine n top cu o cretere a cifrei de afaceri de 15-20%.
Francizarea poate i ar trebui s fie aventura de succes att pentru
francizai, ct i pentru francizori, pentru cei care sunt condui de etic i pasiune,
viziune i inovaie, ct i pentru cei care doresc s francizeze sau s dezvolte reeaua
de francize.