Capitolul V.

FRANCHISING – TEHNICĂ DE AFACERI

ÎN PLINĂ EXPANSIUNE

1. Concepţii cu privire la conţinutul franchisingului;

factori de relevanţă în această afacere economică
Franchisingul, o tehnică de afaceri în plină expansiune, cunoaşte
numeroase definiţii, dintre care vom prezenta, în continuare, pe cele
pe care le-am considerat mai relevante.

1.1. Puncte de vedere privind definirea franchisingului

Alexandru Puiu
„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin
care o firmă de succes denumită franchizor – cedează unei alte
oreganizaţi denumită - franchiser (franchisee) - dreptul sau privilegiul
să facă afaceri economice într-un anumit mod, pe o perioadă
determinată de timp şi într-un loc determinat, în schimbul unor
procente din cifra de afaceri sau din profitul realizat”.

Legea 79/1998 pentru modificarea OG 52/19971

„Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare
continuă între persoane fizice şi juridice, independente din punct de
vedere financiar în care o persoană, denumită francizor, acordă unei
alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a
dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.”

Dan Voiculescu2
„Franchisingul este un contract între două sau mai multe
persoane, având ca obiect acordarea unei concesiuni prin care
franchiserul primeşte de la franchisor dreptul de a se angaja în

1
Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul
juridic al francizei, publicată în M.Of. nr. 147/13 aprilie 1998
2
Vezi Dan Voiculescu, Franchising, Editura Intact, 1994, p. 10.
144 Managementul afacerilor economice
producerea, ofertarea, vânzarea sau distribuirea unor bunuri sau
servicii conform unui anumit plan general de marketing elaborat de
franchisor”.

Asociaţia Franceză de +ormalizare3

„O metodă de colaborare între o întreprindere francizoare, pe de o
parte, şi una sau mai multe întreprinderi beneficiare pe de altă parte.
Franciza implică în prealabil, pentru întreprinderea francizoare, deţinerea
în proprietate a uneia sau mai multor semne de atragere a clientelei (precum
denumirea socială, numele comercial, embleme, mărci), precum şi deţinerea
unui know-how transmisibil către întreprinderile beneficiare.”

Asociaţia Britanică de Franchising (The British Franchise

Association)
Defineşte o operaţiune de franchising ca „o licenţă contractuală
cedată de o persoană, numită franchisor (cedent), unei alte persoane,
numită franchiser – franchisee (cesionar), care permite sau cere
franchiserului să desfăşoare în perioada de valabilitate o anumită afacere,
folosind un nume specificat aparţinând franchisorului sau în legătură cu
acesta; dă dreptul franchisorului de a exercita control continuu, pe perioada
respectivă, asupra franchiserului, asupra modului cum acesta îşi desfăşoară
activitatea; obligă franchisorul să acorde franchiserului asistenţă în
desfăşurarea activităţii în legătură cu organizarea acesteia, pregătirea
cadrelor, merchandising, conducere etc., cere ca franchiserul, în mod
periodic, să plătească franchisorului sume de bani în conformitate cu
privilegiul, mărfurile sau serviciile furnizate de franchisor”.

Philippe Bessis4
„Acordurile de franciză constau, esenţial, în licenţierea
drepturilor de proprietate industrială sau intelectuală cu privire la
mărci, embleme sau know-how care pot fi combinate cu restricţii
asupra livrărilor sau cumpărărilor de produse”.

3
Normele Afnor Z 20-000
4
Philippe Bessis, Le contract de franchisage L.G.D.J. Paris, pag.17
Capitolul V 145
Donald +. Thomson5
„…un sistem de relaţii economice şi juridice în care o organizaţie
(franchizor), care a descoperit un model, o formulă pentru prelucrarea şi
vânzarea unui produs sau serviciu, extinde la nivelul altor firme
(franchiser) dreptul de a efectua tranzacţii comerciale, drept condiţionat
de anumite restricţii şi controale din partea cedentului”.

J. M. Leloup6
„A franciza înseamnă a permite altora să reuşească cum noi am
reuşit, a reitera o reuşită.”

Concluzie cu privire la definirea franchisingului. Indiferent de

nuanţările din definiţiile prezentate, se pot desprinde unele elemente
comune:
- sistemul franchising presupune existenţa unei persoane fizice
sau juridice, numită franchisor, care a pus la punct un anumit proces
de producţie sau o anumită metodă de realizare a unor afaceri cu
bunuri sau servicii;
- franchisorul porneşte în căutarea unor întreprinzători
independenţi, dornici şi capabili de a-i promova procesele sau
metoda, sens în care le acordă dreptul şi licenţa necesară producţiei
sau comercializării bunurilor şi serviciilor respective;
- acest tip de afacere se deosebeşte de o simplă concesiune prin
faptul că între franchisor şi franchiser se realizează o colaborare
permanentă fără de care nu ar funcţiona sistemul, chiar dacă aceştia
reprezintă entităţi juridice diferite dar egale în drepturi;
- franchisorul transferă experienţa sa franchiserului, îl instruieşte,
îi pune la dispoziţie cu bună credinţă sistemul know-how, inclusiv
modelele de publicitate şi reclamă, reţelele de aprovizionare şi
distribuire, îl asistă oriunde este necesar, pentru asigurarea succesului.

5
Donald +. Thomson, Contract Marketing Szstems, Lexington Heath Books, 1971,
pag. 12
6
J.M.Leloup, La franchise droit et pratique, Editions Delmas nr.B3, pag.27
146 Managementul afacerilor economice

1.2. Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising

Principalii factori în reuşita afacerilor de franchising sunt:
tradiţia, legislaţia, comunicarea şi testarea pieţei.
Tradiţia din ţara în care se începe o asemenea afacere, presupune
ca beneficiarul sistemului de franchising să se implice în punerea în
practică a afacerii în ţara sa, ţinând cont de elementele tradiţionale din
domeniul respectiv. Ca atare, semnarea unui asemenea contract ar trebui
să se facă după o perioadă de încercări, asumarea riscurilor impuse de
adaptarea licenţei la condiţiile locale revenind ambilor parteneri.
Legislaţia. Este obligatorie corelarea legislaţiei ţării în care se
realizează afacerea cu cea internaţională. Reglementările Uniunii
Europene în domeniul contractelor de franchising devin clauze
contractuale şi pentru ţara noastră, care este membră a acestei Uniuni.
Comunicarea competentă şi de bună credinţă este esenţială
pentru reuşita în franchising. Ea contribuie la o bună înţelegere cu
partenerul din străinătate, iar reţeaua modernă de comunicaţie poate
contribui la schimbul rapid şi corect de informaţii, fără de care nu se
poate obţine succesul în afacere.
Testarea pieţei este necesară înainte de încheierea contractului
pentru a evita surprizele neplăcute datorate lipsei de cultură organizaţională
în domeniul unor obiceiuri cu ţările francisoare. Totodată, trebuie să se
efectueze atât instruirea personalului în specificul pieţei, cât şi
supravegherea acestuia pentru a avea siguranţa calităţii serviciilor.
Dacă atât franchisorul, cât şi franchiserul vor ţine cont de aceşti patru
factori anteriori menţionaţi, se asigură premise pentru argumentarea succesului.

2. Consideraţii de ordin istoric, evoluţii, instituţionalizări

2.1. Apariţia şi evoluţia franchisingului
Conceptul de „franchisă” a apărut încă din Evul Mediu, în Marea
Britanie, când Biserica Catolică a concesionat unor persoane colectarea
taxelor pentru biserică, având loc instituţionalizarea colectărilor de taxe.
Cuvântul „franchise” provine din limba franceză şi înseamnă la origine
scutirea de taxe vamale şi impozite, cu timpul adăugându-se şi alte sensuri,
cum ar fi permisiunea de a folosi drepturile comerciale care aparţin
altcuiva, aceasta însemnând de fapt tehnica specifică franchisingului.
Capitolul V 147
După 1850, franchisingul mai apropiat de sensul actual îşi face
apariţia şi în SUA, prin intermediul firmei de maşini de cusut „Singer
Serving Machine”, acordând distribuitorilor dreptul de a vinde maşinile
sale şi al firmei „General Motors Corporation” care înfiinţează staţii de
service. Acest procedeu „Product Distribution Franchising” (Franchising
al distribuirii produselor) se mai practică şi astăzi de producătorul de băuturi
răcoritoare „Coca-Cola”: franchiserii primesc dreptul de a îmbutelia şi
comercializa băutura răcoritoare sub numele de „Coca-Cola”7.
O modernizare a conceptului de franchising a realizat şi americanul
Ray Croc, prin aşa-numitul „Business Format Franchising”
(„Franchisingul afacerii”) care oferă, pe lângă ideea de produs, şi instruirea
corespunzătoare; edificator pentru succesul acestui tip de franchising este
reţeaua „McDonald’s” cu numeroase unităţi în întreaga lume.
În SUA, aproape jumătate din produse sunt vândute
consumatorilor în virtutea unor contracte de franciză, operează peste
3.300 de francizori şi peste 550.000 de francizaţi. Cele mai cunoscute
reţele de franciză sunt: „Holiday Inn”, „Novotel”, „Sofitel”, „Europa
Cars”, „Hertz”, „Pingouin”, „Mc Donalds”, „Pizza Hut”, „Hilton”,
„Avis”. În Europa, prima franciză industrială a fost creată în
Cehoslovacia de firma „BATA”, urmată la puţin timp de lânăria din
Roubaix, care a creat un lanţ numit „Pingouin”, reţea creată în 1929.
Prima franciză clasică intrată pe piaţa românească a fost
McDonald’s, în 1995, iar în prezent, cea mai mare reţea în acest
sistem este Fornetti, care primeşte zilnic cinci solicitări pentru
acordarea francizei.
Alte exemple de afaceri cu tradiţie în sistemul franchisingului
sunt cafenelele Gloria Jean’s, concept lansat în anul 1979 în SUA
fiind în prezent unul dintre cele mai importante nume din această
industrie. În vederea deschiderii unei cafenele Gloria Jean’s
beneficiarul trebuie să plătească francizorului o taxă de franciză de
25.000 de euro, redevenţe lunare de 6% din cifra de afaceri şi 2% taxă
de marketing, investiţia globală ridicându-se la circa 100.000 de euro.
Deşi foarte dezvoltat în domeniul afacerilor de tip retail, sistemul de
franchising vizează şi mărci de lux cum ar fi Zara, Escada – brand de
produse vestimentare de lux pentru femei ce dispune de peste 300 de
francize în 60 de ţări de pe glob, Max Mara – marcă italiană lansată în

7
Idei de afaceri, nr. 1/1996.
148 Managementul afacerilor economice
anul 1951. Aceasta din urmă a pătruns pe piaţa românească în anul
2000, beneficiarii trebuind să suporte costuri de amenajare de circa
1000 -1500 de euro/mp, costuri de lansare, costuri de stoc şi altele.
Sistemul de franchising a luat amploare în toată lumea cu efecte
benefice asupra multor categorii de oameni, dintre aceştia mulţi
devenind viitorii antreprenori independenţi, având sprijinul unor firme
deja consolidate în domeniul producţiei sau al comercializării unor
mărfuri cunoscute pe plan mondial.
În evoluţia franchisingului, se pot distinge două etape:
a) Apariţia lanţului de magazine (chain stores). Menţionând
rădăcinile foarte vechi ale existenţei acestei forme de comercializare,
trebuie amintit că instituţionalizarea lanţului de magazine în forma sa
modernă începe în 1859, anul înfiinţării lanţului „Great Atlantic
Pacific Tea Company”. De la această dată lanţul de magazine a
început să ia amploare, atât în ceea ce priveşte dimensiunea pe care o
putea atinge un singur lanţ (de la câteva sute până la peste o mie de
magazine), cât şi în ceea ce priveşte numărul de lanţuri.
Lanţul de magazine poate fi considerat ca o primă etapă în apariţia
franchisingului (premisa franchisingului) deoarece prin acesta se
descoperă şi se statorniceşte principiul de bază al existenţei şi al
eficienţei franchisingului: îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi
desfăşurării la scară mare a operaţiunii cu avantajul operării prin unităţi
mici, capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
b) Dezvoltarea propriu-zisă a franchisingului. Domeniul în care
a apărut şi s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid această tehnică de afaceri a
fost industria automobilelor. Companiile producătoare de automobile, în
perioada de început a activităţii lor, nu dispuneau de suficient capital,
personal şi timp pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru
comercianţii independenţi, angajarea în desfacerea automobilelor era
dificilă datorită obligaţiilor ce le reveneau (service post-vânzare, reparaţii
necesitând personal specializat, piese de schimb etc.). Producătorii de
automobile au iniţiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri şi
se asigura un control permanent al distribuţiei, care se extindea rapid.
Sistemul franchising a instituit o serie de principii şi s-a definit prin
trăsături caracteristice, care s-au constituit ulterior ca tehnică specială de
distribuţie cu răspândire internaţională. Aspectul internaţionalizării
franchisingului priveşte şi o altă latură: crearea de lanţuri naţionale şi
Capitolul V 149
internaţionale de franchising de către multe alte ţări. Astfel, datorită
succesului înregistrat de această tehnică de comercializare, formula
dezvoltată în SUA a pătruns şi în alte ţări: Anglia, Franţa, Belgia, Italia,
Suedia, Australia, Noua Zeelandă, Hong-Kong etc.
În România se extinde acest sistem de franchising, fiind deja cunoscute
mărci de prestigiu în domeniu, care îşi desfăşoară activitatea şi în ţara noastră:
„McDonald’s”, „KFC” „Pizza Hut”, „Rosprint” ş.a.

Tabloul nr. 5.1

Dinamismul pieţei francizei în România
I%DICATORI 2006 2007 (previziuni)
Număr total francize 320 400
Cifra de afaceri
generată de sistemele 1 miliard euro 1,5 miliarde euro
de franciză
Investiţie minimă
80.000 – 150.000
per unitate în franciză 50.000 – 80.000 de euro
de euro
deschisă
Sursa: www.baniinostrii.ro

În ultimii ani, dimensiunile şi structura pieţei francizelor s-au

modificat radical. Astfel, la sfârşitul anului 2006, existau 282 de mărci
francizabile, iar numărul unităţilor proprii şi francizate ajunsese la 1284.

2.2 Instituţionalizări pe plan mondial şi în ţara noastră

privind franchisingul
Pe măsură ce franchisingul s-a extins, cei care acţionează în
acest sistem s-au grupat în organisme naţionale sau internaţionale
menite să le apere poziţiile şi interesele. Câteva dintre organismele
astfel înfiinţate sunt:
- Asociaţia Internaţională de Franchising (I.F.A), cu sediul la
Washington, prima organizaţie de acest fel, înfiinţată în anul 1960,
grupează firme care operează în sistemul de franchise, atât în SUA, cât
şi în alte ţări de pe continentul american, dar şi din alte continente,
fiind o asociaţie cu vocaţie internaţională;
150 Managementul afacerilor economice
- Federaţia Franceză de Franchising (Fédération Française
de Franchisage), creată în anul 1971, grupează principalele lanţuri de
franchise, reprezentante ale celor trei sectoare: producţie, distribuţie şi
servicii;
- Asociaţia Europeană de Franchising, entitate cu vocaţie
continentală, înfiinţată în 1971;
- Asociaţia Italiană de Franchising, înfiinţată în 1972,
grupează operatorii care au ca teritoriu Italia;
- Asociaţia Britanică de Franchising (The British Franchise
Association), înfiinţată în 1977 de un număr de companii britanice şi
internaţionale;
- Fundaţia Română de Franchising creată în anul 1997 pe lângă
Grupul de Editură şi Consultanţă în Afaceri „RENTROP & STRATON”. În
cadrul acestei organizaţii s-a hotărât stabilirea unei terminologii (care este
prevăzută în acord cu art. 1, paragraful 3, din Regulamentul C.E.E.
nr. 4087/1988) cu privire la franchising:

Franchisor – cel care este deţinătorul unei afaceri pe care o
oferă spre vânzare;

Franchisee – cel care cumpără o afacere oferită în sistem franchising;

Franchisă – afacerea în sistem franchising;

Acord şi contractul de franchisă – înţelegeri prin care un
franchisor vinde unui franchisee, în schimbul unei compensaţii
financiare, dreptul de a exploata o franchisă.
Membrii fundaţiei pot fi persoane fizice sau juridice (societăţi
comerciale, asociaţii neguvernamentale, asociaţii profesionale etc.).
Fundaţia Română de Franchising are ca scop lansarea în
România a afacerilor în sistem de franchising, prin intermediul unor
firme deja cunoscute în acest domeniu din străinătate sau prin firme
româneşti de prestigiu. În context, este necesară promovarea unei
legislaţii specifice, care să faciliteze şi să încurajeze înfiinţarea şi
funcţionarea acestui gen de afaceri.
Fundaţia Română de Franchising acordă licenţe de franchisă
afacerilor care îndeplinesc condiţiile necesare, conform statutului, licenţa
acesteia fiind o garanţie a seriozităţii şi calităţii afacerii economice.
- Asociaţia Română de Franciză - organizaţie non-
guvernamentală, apolitică şi non-lucrativă înfiinţată în anul 2006 de
către un grup de oameni de afaceri americani şi români din România şi
Capitolul V 151
SUA, în scopul promovării şi dezvoltării francizei ca metodă
comercială este o altă instituţie ce elaborează strategii şi programe
pentru sporirea competenţei şi autenticităţii francizei în România.
Concluzie. Asociaţiile de franchising, deşi au statute nuanţat
diferite, în general îşi propun să reprezinte interesele acestui sector în
relaţiile cu guvernele ţărilor respective, să obţină facilităţi pentru
membrii lor, să promoveze această tehnică de comercializare şi să se
preocupe de studierea problemelor economice, juridice şi fiscale
specifice acestei operaţiuni. .atura specifică a franchisingului
presupune existenţa unui sistem de legături permanente între parteneri
pe perioade care încep cu câţiva ani şi ajung chiar la zeci de ani.

3. Clasificări ale franchisingului

În practică s-au conturat mai multe tipuri de franciză, ce pot fi
clasificate după mai multe criterii, clasificare care a fost consacrată
prin Regulamentul Comisiei Europene din 30 noiembrie 1998.
Tabloul nr. 5.2.
Clasificarea franchisingului (francizei)
Criteriul Variante de franchising
- franciza de distribuţie
a) După domeniul
- franciza de servicii
de activitate
- franciza de producţie
b) După modalităţile particulare - franciza financiară
de exploatare a francizei - franciza de stand
- franciza afacerii (Business Format
Franchising)
- franciza afiliată
c) După gradul de
- franciza multiconceptuală
determinare a obiectului
- acordul reciproc de franciză
francizabil
- franciza Nisa
- franciza principală + subfranciza
- contractul de zonă
 Franchisingul de distribuţie. Curtea de Justiţie Europeană
consideră că franciza de distribuţie este aceea în care beneficiarul se
limitează a vinde anumite produse într-un magazin care poartă
denumirea (firma) francizorului şi care cunoaşte două variante:
152 Managementul afacerilor economice
a. Franciza de distribuţie realizată de însuşi francizor
presupune că producătorul îşi organizează o reţea proprie
pentru a-şi distribui propriile produse, utilizând distribuitori
independenţi care se folosesc de reputaţia şi de tehnicile
comerciale ale producătorului. De exemplu, reţelele „Yves
Rocher”, „Pingouin”, „Pronuptia”
b. Franciza de distribuţie în care francizorul nu este decât un
simplu distribuitor al produselor altora. Francizorul nu
mai este producător, el joacă rolul unui angrosist care
asigură aprovizionarea beneficiarilor.

Tabloul nr. 5.3.

Clasificarea franchisingului

După gradul de determinare a obiectului francizabil

- franciza afacerii (Business Format Franchising)
- franciza afiliată
- franciza multiconceptuală
- acordul reciproc de franciză
- franciza .isa
- franciza principală + subfranciza
- contractul de zonă

Franchisingul

După domeniul de activitate După modalităţile particulare de

- franciza de distribuţie exploatare a francizei
- franciza de servicii - franciza financiară
- franciza de producţie - franciza de stand

 Franciza de servicii. Această categorie de franciză cunoaşte cea

mai spectaculoasă dezvoltare având în vedere că activează în cel mai
dinamic sector economic, cel al serviciilor (terţiar).
Capitolul V 153
Curtea de Justiţie Europeană arăta că „beneficiarul oferă un
serviciu sub emblema, numele comercial şi marca francizorului, şi se
supune instrucţiunilor acestuia din urmă”.
Rolul cheie în această categorie de contracte revine know-how-ului,
însoţit de însemnele de atragere a clientelei. Printre cele mai puternice
reţele de acest tip menţionăm:
- în domeniul hotelier: „Inter-Continental”, „Novotel”,
„Holiday Inn”, „Hilton”, „Marriot”;
- în domeniul restaurantelor: „McDonald's”, „Pizza Hut”,
„Kentucky Fried Chicken”, „Dunkin'Donuts”.
- în domeniul automatizărilor: „Europcar”, „Hertz”, „Avis”, „Rent a
Car”;
 Franciza de producţie presupune că beneficiarul poate
produce şi comercializa anumite produse, făcând apel la tehnică şi
cunoştinţele pe care i le furnizează francizorul. Această afacere
reprezintă una din formele importante de transfer de tehnologie care
implică un know-how creat şi testat de francizor, folosirea unor
invenţii brevetate asupra cărora francizorul are drept de exploatare,
precum şi asistenţa tehnică de specialitate acordată beneficiarului
înainte şi în timpul producţiei.
Franciza de producţie este considerată de Regulamentul Comisiei
Europene (din 30.11.1998) ca având o natură diferită de a celorlalte
acorduri de franciză, ea făcând apel la regimul aplicabil licenţelor de
know-how, de brevet şi transferului. Cel mai relevant exemplu este
„Coca-Cola”.
 Franciza financiară. Acest tip de franciză este întâlnit în
proiectele investiţionale care necesită mobilizarea de noi capitaluri,
precum cele din domeniul hotelier sau al restaurantelor. Acest sistem
oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile capitaluri în
proiecte a căror gestiune este oferită către mandatari specializaţi care
devin asociaţii afacerilor. Investitorul asociat al afacerii francizate
poate fi proprietarul unui imobil care participă la investiţie sau al unui
întreg fond de comerţ.
 Franciza de stand. Se mai numeşte şi franciza parţială sau
„franciza de colţ”. Acest sistem permite amenajarea într-un spaţiu
comercial vast (supermarket-uri) a unui stand distinct, amenajat
după concepţia francizorului. Beneficiarul păstrează dreptul de
154 Managementul afacerilor economice
exclusivitate în spaţiul în care îşi exercită comerţul dar nu are dreptul
să folosească nici unul din drepturile izvorâte din contract în afara
spaţiului comercial respectiv.
 Franciza afacerii înglobează toate elementele franchisingului:
transfer de know-how, folosirea însemnelor de atragere a clientelei şi
asistenţa tehnică sau financiară etc. Consumatorul în mod practic nu
poate sesiza diferenţe între unitatea beneficiară şi francizor.
 Franciza afiliată este cea creată între unitatea francizoare şi
un comerciant independent care activa deja pe piaţă înainte de a intra
în sistem franchising şi care îşi converteşte activitatea, afiliindu-se la
reţeaua de franciză.
 Franciza multi-conceptuală priveşte situaţiile în care
francizorii achiziţionează sau dezvoltă noi concepte de franciză pe
care le exploatează în reţea. La rândul lor, şi beneficiarii de franciză
pot dezvolta sau achiziţiona concepte francizabile, devenind în
acelaşi timp francizori.
 Acordul reciproc de franciză se realizează între doi
comercianţi care oferă produse sau servicii identice sau considerate
astfel după proprietăţile lor, preţul sau folosinţa lor. Deoarece poate
duce la monopol este prohibită de legislaţia antimonopol.
 Franciza %isa este un concept de franciză dezvoltat, în
special în ultimii ani, mai ales în franciza lanţurilor hoteliere şi de
restaurante. Acest concept de franciză urmăreşte punerea în valoare şi
exploatarea unor anumite însemne comerciale care au renume pe un
anumit segment de piaţă. Scopul este de a satisface, în mod exclusiv,
nevoile segmentului de piaţă vizat.
 Franciza principală - Subfranciza este contractul care se
încheie între beneficiari şi un interpus al francizorului care se numeşte
„master franchiser” şi care la rândul său este faţă de francizor un
beneficiar, numit beneficiarul principal.
 Contractul de zonă diferă de franciza principală prin aceea că
beneficiarul trebuie să exploateze el însuşi, direct, prin noi puncte
deschise, zona de exclusivitate oferită, nu prin „sub-beneficiari”.
Din cele ce preced, rezultă că franchisingul se află în plină
expansiune şi ca urmare a diversificării mecanismelor prin care se
realizează, dar esenţa rămâne aceeaşi, prezentată în definiţiile date
acestei afaceri economice.
Capitolul V 155

4. Etapele iniţierii şi creării unei reţele de franciză

 Întreprinzătorul – viitor francizor - pune la punct o

afacere vizând lansarea unui produs, a unui serviciu, a unei reţele
de distribuţie. Pentru a deveni franchisor, el trebuie să devină
titularul drepturilor asupra unei firme, embleme, mărci comerciale,
know-how, drepturi de autor, brevete de invenţie, desene şi modele
industriale, pe care le exploatează în afacerea pe care o deţine şi
eventual o conduce.
 Se recomandă experimentarea franchisingului în una-
două unităţi pilot, pe durata a doi-trei ani. Conceptul de afacere de
tip franchising este verificat, îmbunătăţit, pregătit pentru multiplicare
în sistem de franciză, promovat printr-o publicitate adecvată împreună
cu marca folosită de către întreprinzător.
 Întocmirea planului de lansare a reţelei de franciză, care
presupune:
• un studiu asupra rezultatelor aplicării în practică a
conceptului de afacere gândit şi lansat de întreprinzător;
• un studiu de piaţă privind cererea şi oferta pentru categoria
de produse sau servicii vizate, consumatorii potenţiali,
puterea de atracţie a acestora;
• evaluarea costurilor lansării reţelei de franciză în sarcina francizorului;
• formularea concretă (în carte, caiet, ghid) şi evaluarea
proprie a know-how-ului folosit;
• pregătirea „documentului de informaţii al francizorului”
(DIF) ce urmează a fi pus la dispoziţia candidaţilor ce vor
răspunde ofertei francizorului;
• pregătirea unui proiect de contract de franciză care va fi
înmânat împreună cu DIF, candidaţilor selecţionaţi.
 Lansarea ofertei de creare a reţelei de franciză. Oferta
făcută publică francizorului poate fi urmată de numeroase răspunsuri
care vor îngreuna selecţia, în vreme ce o ofertă lansată cu discreţie
poată să nu ajungă la candidaţi cu adevărat valoroşi. Pentru
evitarea neajunsurilor rezultând din aplicarea acestor metode de
lansare a ofertei se utilizează sistemul de preselecţie pe baza unor
răspunsuri la chestionare întocmite de francizor.
156 Managementul afacerilor economice
 Selecţionarea candidaţilor care îndeplinesc criteriile stabilite
de către francizor.
 Încheierea (eventuală) cu solicitanţii selecţionaţi a unor
contracte de rezervare, care asigură părţilor, în schimbul unui preţ, o
exclusivitate în încheierea unui contract de franciză, într-un anumit
teritoriu, în perioada fixată şi accesul la un număr mai mare de
informaţii confidenţiale ale francizorului, între care totalitatea
clauzelor financiare ale contractului.
 Punerea la dispoziţia candidaţilor selecţionaţi a documentului
cu informaţii despre francizor şi a conceptului său de afaceri,
examinarea de către aceştia a documentului pus la dispoziţie, completarea
documentaţiei la cererea candidaţilor, verificarea de către aceştia a
conceptului francizabil al francizorului în unităţile pilot ale acestuia.
 +egocierea contractului de franciză cu candidaţii care au
acceptat parteneriatul în reţea de franciză, urmată de transmiterea
drepturilor de proprietate intelectuală şi industrială francizate.
 Transmiterea către francizat a tuturor datelor şi informaţiilor
care alcătuiesc conceptul francizabil al francizorului, materializat în cartea,
ghidul întocmit de acesta, pregătirea iniţială, asistenţa tehnică şi/sau
comercială pentru pregătirea spaţiilor, dotarea acestora, pregătirea
personalului şi lansarea produsului sau serviciului.
 Verificarea respectării standardelor francizorului pentru
produsele sau serviciile care urmează a fi oferite consumatorilor de către
francizat în unitatea sa şi deschiderea acesteia.

5. Contractul de franchising

5.1. Principalele caracteristici ale contractului de franchising

Contractul de franchising combină concesiunea unei mărci (de
produse sau servicii) cu concesiunea ansamblului de metode şi
mijloace apte să asigure exploatarea şi gestiunea canalelor de
desfacere în cele mai bune condiţii de rentabilitate.
Franchisingul presupune un contract între franchisor, care are o
afacere recunoscută ca valoroasă pe plan naţional şi, adeseori,
internaţional şi franciser (franchisee) interesat să demareze o afacere
economică similară. Franchisorul oferă toate informaţiile necesare
Capitolul V 157
iniţierii afacerii şi acordă, contra unei taxe, asistenţă pe întreaga
durată a contractului. Franciserul va trebui să plătească: o taxă
iniţială fixă; una periodică; alta de publicitate, reprezentând procente
din cifra de afaceri înregistrată. Acestea reprezintă taxe pentru
primirea know-how-ului afacerii şi a dreptului de a folosi numele
franchisorului. Investiţia de start este un lucru separat şi constituie
treaba franchisee-ului.
Acest contract este considerat pe de o parte, ca o variantă a
contractului de concesiune comercială iar, pe de altă parte (dacă
se examinează drepturile şi obligaţiile părţilor contractante)
împrumută din caracteristicile contractelor de vânzare cu
monopol, ale celui de licenţă, de know-how sau de reprezentanţă,
cu un întins drept de control din partea cedentului asupra
activităţii concesionarului.
Contractul de franchising prezintă, deci, aspecte comune cu o
serie de alte contracte comerciale, dar nu se confundă cu ele. De
exemplu, nu este identic cu un contract de agentură sau de
reprezentare, deoarece cesionarul acţionează „sub marca cedentului,
dar nu în numele acestuia”; operaţiunea reprezintă forma specifică sub
care are loc cesionarea mărcii de comerţ (şi/sau serviciu) sau a unui
lanţ de magazine care diferă, însă, de conceptul clasic al lanţului de
magazine, datorită repartizării proprietăţii magazinelor şi a fondurilor
cu care este susţinut lanţul.
Contractul de franchising, fiind o variantă a contractului de
concesiune comercială, are caracteristici cum sunt: o exclusivitate
unilaterală de vânzare sau de cumpărare ori dublă legătură de
exclusivitate cu o clauză de teritorialitate simplă, dreptul de a vinde
numai într-o anumită zonă contractual determinată; sau teritorialitate
absolută, interdicţia de a vinde în afara unei anumite zone, care îl
priveşte nu numai pe cesionarul teritorial, ci pe toţi revânzătorii din
sistem.
Marile companii de franchising îşi elaborează, de regulă
propriile tipuri de contracte, care se folosesc în cadrul lanţului
respectiv de comercializare. Totuşi, subliniind că există o varietate
tipologică de contracte de franchising, unele clauze sunt comune
tuturor asemenea contracte.
158 Managementul afacerilor economice

5.2. Elemente de largă valabilitate ale contractelor

de franchising
 Partenerii într-un contract de franchising sunt: cedentul
(franchisor) şi cesionarul (franchiser, franchisee), care sunt menţionaţi în
preambul odată cu afirmarea obiectului operaţiunii: actul de cesionare de
pe poziţiile celor două părţi, franchisorul cedează dreptul de a opera sub
marca sa celeilalte părţi – franchiser.
• Cedentul (franchisorul) care deţine dreptul de proprietate asupra
unei mărci de fabrică, de comerţ sau serviciu cedează un
know-how de producţie sau de comercializare unei alte persoane,
în condiţii comerciale. Pentru a iniţia un sistem viabil, cedentul
trebuie să deţină o marcă de prestigiu, deja lansată pe piaţă şi să
dispună de mijloace necesare pentru furnizarea asistenţei necesare
şi exercitarea controlului asupra desfacerii.
• Cesionarul (franchiserul – franchisee-ul) iniţiază o operaţie pe
cont propriu, deţinând mijloacele materiale, financiare şi
profesionale pentru a putea obţine dreptul de franchisă. Acesta
optează pentru o astfel de soluţie în comercializarea unui produs
care deja are o poziţie bună pe piaţă, deoarece prezintă riscuri mai
reduse decât ar începe afacerea în condiţii de anonimat, precum şi
datorită avantajelor obţinute în cadrul sistemului, asistenţă de
specialitate şi financiară acordată de franchisor. Cesionarul este o
întreprindere cu capital propriu, dar se aliniază din punct de
vedere al tehnicii de lucru, al procedeelor folosite, franchisorului.
 Obiectul contractului – un posibil obiect de contract de
Franchising l-ar putea constitui, aşa cum s-a menţionat, concesionarea
unei mărci de fabrică sau de servicii împreună cu ansamblul de metode şi
mijloace capabile să asigure exploatarea în cele mai bune condiţii.
• Licenţă, invenţie brevetată de marcă, transferul de know-how,
asistenţă tehnică – în concordanţă cu aceste elemente se pot
consemna următoarele: franchiserul primeşte dreptul de folosire
exclusivă pe un anumit teritoriu, numele şi mărcile comerciale ale
franchisorului, precum şi tehnicile (metodele, mijloacele) acestuia
pentru care, la încheierea contractului, va plăti o taxă iniţială de
franchisă.
Capitolul V 159
 Durata contractului – contractul intră în vigoare la data
semnării lui de ambele părţi şi îşi va produce efectele până la o dată
stabilită de cele două părţi. Se recomandă ca data de expirare a
contractului să fie ultima zi a anului fiscal8.
 Condiţii de plată – sunt detaliate împreună cu „Obligaţiile
franchisorului (cedent) şi cele ale Franchiserului (cesionar)”.
 Cotele de producţie. Se înţelege că, pentru a avea o activitate
viabilă, este necesară o producţie lunară minimă per lucrător, care se
va specifica în contract. De aceea, dacă după un număr de luni
stabilite de funcţionare, producţia nu a atins încă 25% din cele
prevăzute, rezultă că scopul iniţial al contractului nu a fost realizat.
 Controlul calităţii. Franchisorul şi franchiserul sunt de acord
să menţină calitatea şi standardele tehnice şi etice pe care le-a stabilit
franchisorul. Acesta va acţiona consecvent pentru menţinerea şi
îmbunătăţirea calităţii produselor din cadrul acestei afaceri.
 Mărci înregistrate. Marca franchisorului, simbol al identităţii
şi al renumelui reţelei de franchisă, constituie garanţia calităţii
produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumatorului. Această
garanţie este asigurată prin transmiterea şi prin controlul respectării
know-how-ului, furnizarea unei game omogene de produse şi/sau
servicii şi/sau tehnologii9.
a) Franchiserul recunoaşte că franchisorul este deţinătorul autorizat
al mărcilor înregistrate şi că franchiserul nu dobândeşte nici un
drept sau titlu sau parte din acestea, cu excepţia autorizaţiei
acordate prin prezentul contract; franchiserul recunoaşte că toată
clientela implicată în afacerea respectivă şi mărcile înregistrate
vor fi spre beneficiul exclusiv al franchisorului.
b) Franchiserul va folosi, promova şi oferi spre vânzare sub marca
înregistrată numai serviciile şi produsele cuprinse în înţelegerea
din contract.
 Contabilitate. Franchiserul va ţine evidenţe contabile exacte,
acoperind toate afacerile prevăzute în contract. Franchisorul sau
reprezentanţii acestuia au dreptul să examineze – oricând în timpul
orelor de lucru evidenţele contabile sau alte acte şi materiale aflate în
8
Vezi şi Thomas B. Pahl, Tish Eggleston Pahl, Sorin David, Contracte tip pentru
întreprinzătorii particulari, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1993.
9
Regimul juridic al franchisei, Ordonanţa Guvernului nr. 52 din 28 august 1997.
160 Managementul afacerilor economice
posesia franchiserului cu referire la obiectul şi condiţiile contractului.
Toate registrele şi evidenţele contabile vor fi ţinute la dispoziţia
franchisorului în vederea inspectării după desfacerea sau expirarea
contractului, în perioada convenită.
 Încetarea contractului.
a) Contractul poate înceta din partea franchisorului, printr-un
preaviz scris de 30 de zile, oricând de-a lungul duratei sale,
dacă franchiserul:
- nu efectuează plăţile prevăzute în contract;
- nu îndeplineşte oricare dintre celelalte prevederi ale
contractului şi dacă neîndeplinirea respectivă nu este îndreptată
în termen de 30 de zile de la avizul scris al franchisorului;
- este declarat falimentar voluntar sau involuntar;
- este condamnat pentru orice delict care constituie o infracţiune
evidentă împotriva derulării afacerii sau care afectează negativ
mărcile înregistrate sau clientela asociată franchisorului.
b) Contractul poate înceta din partea franchiserului, printr-un preaviz
scris de 30 de zile, oricând pe durata acestuia dacă franchisorul:
- nu îndeplineşte oricare din condiţiile prezentului contract,
dacă această neîndeplinire nu este îndreptată în termen de 30
de zile de la avizul scris al franchisorului;
- este declarat falimentar voluntar sau involuntar.
 Impozite, autorizaţii şi datorii. Franchiserul se va conforma
tuturor legilor, normelor şi reglementărilor locale şi va obţine la timp
toate permisele, certificatele şi autorizaţiile necesare pentru
funcţionarea completă şi adecvată a afacerii.
Franchiserul va anunţa franchisorul în scris, în termen de un
număr de zile stabilite în contract de la data începerii oricărei acţiuni
sau proceduri, a oricărui proces care ar putea afecta derularea afacerii.
 Relaţiile dintre părţi. Nimic din cuprinsul contractului nu poate
fi interpretat ca dând naştere la o relaţie de „patron” şi „salariat”,
„stăpân” şi „servitor” sau „principal” şi „agent” între părţile implicate.
Franchiserul este şi trebuie să rămână o parte contractantă independentă,
de-a lungul întregii durate de derulare a contractului, dar nu va avea nici
dreptul, nici autoritatea să-şi asume sau să-şi creeze vreo obligaţie,
expresă sau implicită, în numele franchisorului.
Capitolul V 161
Tot personalul salariat sau angajat în alt mod de franchiser
trebuie considerat ca agenţi sau salariaţi ai acestuia, iar franchisorul nu
va avea nici un fel de obligaţii în ceea ce priveşte acest personal.

Respectarea legislaţiei locale. Drepturile şi obligaţiile
părţilor semnatare ale contractului vor fi în conformitate cu toate
legile, ordinele, reglementările, normele, restricţiile şi limitările
aplicabile ale guvernelor sub jurisdicţia cărora se află.

Legislaţia aplicabilă. Toate disputele care ar putea rezulta
vor fi reglementate prin arbitraj conform Regulilor de Arbitraj al
Camerei Internaţionale de Comerţ. Procedura de arbitraj are loc în
oraşul de reşedinţă al părţii care este chemată la arbitraj.

Forţa majoră. Nici una din părţi nu va putea fi făcută
răspunzătoare pentru nereuşita în realizarea acestuia, dacă o astfel de
nereuşită s-ar datora unor greve, lockouts (refuzul patronului de a
permite pătrunderea angajaţilor la locul de muncă, până ce aceştia nu
renunţă la anumite revendicări), accidente, incendii, întârzieri în
transporturi, acţiuni guvernamentale, stare de război sau orice alte
cauze de forţă majoră. În cazul în care afacerea nu poate continua în
teritoriu din cauza existenţei uneia din situaţiile enumerate mai sus,
franchisorul şi franchiserul vor conveni să se întâlnească pentru a
concluziona încetarea contractului în condiţii reciproc acceptabile.

Garanţii. Franchiserul este de acord să garanteze
neexpunerea franchisorului la nici un fel de pagube/dezavantaje care
ar putea deriva din pretenţiile, daunele şi responsabilităţile de orice
natură afirmate de orice persoană sau entitate, rezultând direct sau
indirect din încălcarea contractului sau din acte sau omisiuni ale
franchiserului sau ale salariaţilor sau agenţilor săi sau, în alt mod, din
derularea afacerii. Astfel de garanţii vor include, dar nu se vor limita
la plata tuturor costurilor şi taxelor legale rezonabile cheltuite de
franchiser în apărarea sa faţă de orice astfel de pretenţii/reclamaţii.

Transferul/cesiunea. Franchiserul nu va putea transfera/
cesiona acest contract sau vreun drept sau titlu care rezultă din el fără
acordul prealabil scris al franchisorului. Franchisorul poate aproba sau
respinge orice transfer/cesiune propusă, având puteri depline/absolute
în acest sens. Franchisorul poate transfera/cesiona prezentul contract
unei firme „părinte”, sucursale sau filiale sau unei alte entităţi, în
contextul vânzării sau transferării tuturor sau aproape tuturor bunurilor
162 Managementul afacerilor economice
sale implicate în afacere. În funcţie de aceste restricţii, prevederile
prezentului contract vor fi obligatorii pentru părţi şi vor intra în
vigoare în favoarea acestora, succesorilor şi mandatarilor lor
autorizaţi10.

Locul şi data încheierii contractului.

Semnăturile franchisorului şi franchiserului.

5.3. Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franchising

Contractul de franchisă trebuie să definească fără ambiguitate
obligaţiile şi responsabilităţile fiecărei părţi, precum şi orice alte
clauze ale colaborării. Drepturile şi obligaţiile cesionarului reprezintă
elemente importante ale contractului, deoarece ele precizează, pe de o
parte, conţinutul pachetului de franchising, iar pe de altă parte,
restricţiile impuse de către cedent în funcţionarea sistemului11.

A. Principalele drepturi acordate cesionarului, obligaţiile acestuia

a) Principalele drepturi acordate cesionarului sunt:
N Autorizarea funcţionării unui magazin sau alte unităţi de
producţie sau prestări servicii sub marca cedentului. Licenţa
acordată, în acest caz cesionarului, precizează teritoriul pentru
care urmează să opereze, cu menţinerea dreptului de
exclusivitate, ca şi localizarea precisă a unităţii de desfacere. Din
punct de vedere al conţinutului, drepturile pe care le conferă
licenţa cesionarului se referă la folosirea numelui firmei şi a
însemnelor distinctive ale cedentului (ambalaj, marcare, design,
materiale publicitare), folosirea documentaţiei, a tehnicilor şi
metodelor de operare ale acestuia;
N Asistenţă comercială şi financiară primită din partea
franchisorului, asistenţă care, din punct de vedere al
cesionarului, reprezintă principalul avantaj pe care acesta îl
obţine în cadrul acestei tehnici manageriale de afaceri
economice.

10
Dan Voiculescu, Franchising – ghid practic al omului de afaceri, Ed. Intact,
Bucureşti, 1992.
11
Regimul juridic al franchisei – Ordonanţa Guvernului nr. 52 din 28 august 1997.
Capitolul V 163
Asistenţa se acordă în două etape:
- în perioada anterioară deschiderii unităţii create în cadrul
franchisingului;
- sub forme specifice, pe tot parcursul funcţionării sistemului.
• Asistenţa acordată în perioada anterioară deschiderii
unităţii, se referă la: amplasarea localului, închirierea terenului
şi a spaţiilor necesare, alegerea designului, închirierea sau
proiectarea şi alegerea echipamentului, instruirea cesionarului,
selectarea şi pregătirea personalului necesar, ajutoarele
financiare sub formă de credite, stabilirea sistemului de evidenţă
contabilă, de rapoarte care vor fi prezentate franchisorului. În
eventualitatea ieşirii din sistem, franchiserul pierde toate
drepturile de proprietate, convenite prin contract.
• Asistenţa asigurată în faza de funcţionare a sistemului de către
supraveghetorii cedentului („trouble shooters”): rezolvarea unor
probleme de management şi de marketing; efectuarea publicităţii
generale, la scară naţională sau internaţională, stabilirea unui
program de relaţii publice de care beneficiază toţi cesionarii,
furnizarea de mărfuri, echipament, înlocuirea stocurilor de mărfuri
care nu se vând într-o perioadă rezonabilă de timp, reorganizarea şi
reamenajarea unităţilor de desfacere, auditul financiar contabil,
acordarea de ajutoare financiare etc.
Asistenţa acordată de cedent este susţinută prin taxele achitate
de către cesionari.
b) Principalele obligaţii ale cesionarului constau în:
N Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la
cedent, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale
privind: aprovizionarea cu mărfuri de la cedent, menţinerea
nivelului standard al calităţii produselor şi serviciilor,
investirea mijloacelor materiale şi băneşti pentru a pune în
aplicare „formula de lucru” convenită prin contract.
Îndeplinirea acestor obligaţii este însoţită de o serie de condiţii
impuse de cedent: respectarea listelor furnizorilor de produse şi
echipamente, precum şi a reţetelor, a know-how-ului de producţie şi
funcţionare, folosirea tehnicilor de design, de prezentare, vânzare,
acceptarea controlului cedentului cu privire la tehnicile de comercializare
164 Managementul afacerilor economice
şi acţiunile publicitare realizate pe plan local sau naţional. Cesionarul se
obligă, de asemenea, să respecte zona teritorială în care acţionează şi să
realizeze un anumit minim în ceea ce priveşte cifra de afaceri, în caz
contrar fiind supus penalizărilor sau, dacă nu se remediază neajunsul, la
încetarea contractului.
N Plata către cedent a taxei de franchising, care se compune
din: taxa de intrare în grupul economic respectiv (de aderenţă
la acest grup) şi o redevenţă variabilă (royality), calculată în
raport cu cifra de afaceri.
N Taxa de intrare sau de aderenţă reprezintă remunerarea
cedentului pentru acordarea dreptului de a folosi marca şi
sistemul său de lucru. Ca atare, ea este considerată ca preţ al
admiterii în afacere, variind în funcţie de importanţa firmei
franchisoare, a afacerii şi de perspectivele acesteia.
N Redevenţa royality reprezintă remunerarea serviciilor pe
care franchisorul le prestează, în permanenţă pentru
cesionar, constituind, alături de vânzările de echipament şi de
produse, sursa cea mai importantă a veniturilor cedentului.
Clauza care stabileşte mărimea taxelor precizează, totodată,
termenele şi modul în care acestea vor fi plătite: sub forma unor
procente sau cote fixe din volumul vânzărilor.
Pentru taxa iniţială, se prevede, de obicei, ca termen de plată,
data încheierii (semnării) contractului, iar pentru redevenţă se
stabileşte o anumită dată în cadrul lunii următoare celei pentru care
se face calculul. Taxa iniţială este achitată cash, iar redevenţele sunt
plătite din fondurile speciale constituite de către cesionar cu acordul
cedentului.
Taxa de aderenţă la sistemul franchising pate varia de la circa 500
de euro pentru afaceri de mică anvergură, cum ar fi anumite agenţii
imobiliare, la câteva milioane de euro pentru un lanţ hotelier.
Redevenţele variază şi ele în funcţie de domeniul în care se iniţiează
francizele. Astfel, în afacerile de tip retail pot ajunge până la 5%, în timp
ce pentru francizele din sfera serviciilor acestea ajung între 5 şi 20% din
cifra de afaceri12. De exemplu, franciza Chateau Blanc prezintă o taxă de
intrare în franciză de 10.000 euro, plătibilă la 5 zile de la semnarea

12
Revista Capital, nr.9 /02.03.2006
Capitolul V 165
contractului. Pentru francizele Max Mara sau Escada, investiţia în
lansarea afacerii poate să depăşească 500 000 de euro. Investiţia totală
necesară deschiderii unei unităţi Pizza Hut începe de la 300 000 de euro,
iar pentru o unitate Mc Donald’s este de aproximativ 470 000 USD, taxa
de intrare fiind de 75 000 USD.
În afara celor două taxe, cesionarii mai au obligaţia să achite
inventarul iniţial (echipamente, accesorii), stocul iniţial de mărfuri
(necesar începerii operării francizei), chiria localului, terenul, serviciile
publice, salariile de încadrare a personalului etc.
Tabloul nr. 5.4.
Drepturile şi obligaţiile părţilor în contractul de franchising

Autorizarea funcţionării Asistenţă Comercializarea Plata către cedent

unui magazin, unităţi de comercială şi a taxei de Taxe de intrare
produselor sau
servicii financiară franchising sau de aderenţă
serviciilor

Redevenţa
royality
CESIO+ARUL
Drepturi Obligaţii

Drepturile şi obligaţiile părţilor în

contractul de franchising

Analizează şi
Drepturi CEDE+TUL Obligaţii modernizează

Control asupra Realizează

activităţii marketingul
cesionarului publicitar

Încheie aranjamente Devine coproprietar Încasează Pune ladispoziţie Garantează Înlocuieşte

pentru finanţarea al unor verigi din taxe plătite procesuldefabricaţie/ rentabilitatea stocurile
operaţiunii reţea de acesta comercializare investiţiilor nevandabile
166 Managementul afacerilor economice

B. Drepturile şi obligaţiile cedentului (franchisorului)

a) Principalele drepturi ale cedentului sunt:
N dreptul de control asupra activităţii cesionarului;
N dreptul de a încasa taxele plătite de acesta;
N dreptul de a încheia aranjamente pentru finanţarea operaţiunii;
N poate deveni, în anumite cazuri, coproprietar al unor verigi
din reţeaua de franchising, participând cu o cotă la
investiţiile iniţiale şi revenindu-i dreptul de a participa la
beneficiile magazinului, în raport cu cota sa de participare.

b) Principalele obligaţii ale cedentului sunt:

N pune la dispoziţia cesionarului un proces deja existent de
fabricaţie, de distribuţie şi de comercializare a unui produs sau
serviciu care să asigure o cifră de afaceri şi o rentabilitate
ridicate;
N îşi asumă obligaţia să analizeze şi să modernizeze în permanenţă
produsele şi serviciile pe care le furnizează cesionarului;
N garantează rentabilitatea investiţiilor făcute de cesionar;
acordă asistenţă tehnică, juridică şi financiară;
N realizează marketingul publicitar în vederea promovării
vânzărilor; asigură aprovizionarea ritmică a cesionarului,
completarea colecţiilor şi modelelor oferite;
N înlocuieşte stocurile nevandabile din magazia cesionarului cu
alte tipuri de mărfuri solicitate, fără nici o compensare bănească.
C. Alte aspecte privind contractul de franchising
Transmiterea franchisei unei terţe persoane poate avea loc prin:
vânzarea ei de către cesionar; prin cedarea acesteia de către creditorii
cesionarului în urma unei ipoteci sau gaj; prin cedare testamentară.
Contractul de franchising ia sfârşit odată cu expirarea perioadei pentru
care a fost încheiat. De asemenea, în cazul nerespectării clauzelor contractuale
de către părţi, poate să intervină anularea sau rezilierea contractului.
Reînnoirea franchisei are loc prin formularea expresă a dorinţei
celor două părţi în acest sens, la încheierea termenului de valabilitate a
contractului. Evoluţia evenimentelor şi a situaţiei de pe piaţă poate să
determine, în acest caz, unele modificări ale clauzelor contractuale iniţiale.
Capitolul V 167

6. Avantaje şi limite ale franchisingului

în afacerile economice contemporane
a) Franchisingul s-a extins în afacerile economice ca urmare a
unor avantaje specifice:
- se bazează pe folosirea reciprocă a resurselor materiale;
- dă posibilitatea franchisorului să-şi creeze un sistem de distribuţie
de dimensiuni mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;
- permite franchisorului să-şi extindă activitatea printr-o reţea
densă, sporind astfel reputaţia produselor sale;
- cesionarul beneficiază de reputaţia mărcii franchisorului, ceea
ce îi asigură renume, clientelă, expansiunea rapidă a operaţiunilor;
- se anihilează concurenţa pe anumite pieţe;
- relaţiile dintre cei doi parteneri sunt de colaborare,
excluzându-se atât deplina independenţă decizională a cesionarului, cât şi
prestaţiile de supremaţie ierarhică ale cedentului;
- existenţa unei legături şi a unei asistenţe permanente între
părţi duce la diminuarea riscului falimentului;
- în cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului şi, mai
ales, masa acestuia, sunt superioare, ca urmare a unei organizări eficiente
a întregii activităţi, a câştigării unei cote importante din piaţă.
b) Franchisingul în afacerile economice internaţionale oferă o
serie de avantaje suplimentare faţă de cele anterior menţionate:
- obţinerea de câştig într-un timp relativ scurt, spre deosebire de
întreprinzătorii obişnuiţi, care au nevoie de mai mult timp pentru a câştiga tot atât;
- reducerea numărului participanţilor la procesul distribuţiei şi, deci,
posibilitatea obţinerii unor încasări în monedă străină superioare pentru
exportatori, ceea ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;
- investiţii reduse şi riscuri scăzute în comparaţie cu folosirea unor
exporturi directe prin constituirea de magazine în străinătate, riscurile fiind
împărţite între partenerii de afacere;
- reglementările guvernamentale din diverse ţări preferă folosirea
acestei tehnici comerciale pe piaţa locală, deoarece antrenează ocuparea
şi instruirea forţei de muncă locale;
- imaginea unitară care se transmite pe piaţă;
- posibilitatea de a pătrunde pe pieţe care nu admit decât distribuitori locali;
168 Managementul afacerilor economice
- adaptarea rapidă la cerinţele pieţei prin folosirea unor
cesionari localnici de export, care oferă avantajele cunoaşterii mai
bune a tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective, a adaptării operative
a activităţii la cerinţele acestei pieţe;
- cooperare în sfera dezvoltării şi valorificării know-how-ului
de producţie, de comerţ.

c) Sistemul de franchising are şi anumite limite:

Din punct de vedere al cesionarului, limitele se referă la: lipsa
unei independenţe totale în acţiune şi la faptul că, odată cu încetarea
franchisei, nu poate beneficia de vadurile comerciale create pentru
produsele distribuite prin acest sistem; în cazul unei operaţiuni
internaţionale, la acestea se adaugă şi imposibilitatea de a beneficia în
continuare de asistenţă din partea cedentului.
Din punct de vedere al cedentului, limitele se referă la:
consumul de capital pentru iniţierea operaţiunii; eventualele dificultăţi în
repatrierea profiturilor; selectarea cesionarilor corespunzători; într-un
sistem internaţional pot apărea probleme noi referitoare la controlul şi
îndrumarea activităţii cesionarilor.
În cazul extinderii operaţiunii pe plan internaţional, distanţarea
teritorială a partenerilor şi diferenţele din legislaţia celor doi parteneri
pot avea consecinţe nefavorabile asupra organizării sistemului. Astfel,
specificul naţional al ţării de operare poate impune şi anumite
modificări în pachetul francizat, în tehnicile de comercializare, în
designul unităţilor de desfacere etc.
Deosebirile de legislaţie din ţările celor doi parteneri ridică
probleme referitoare la:
- regimul juridic al mărcilor de comerţ şi serviciu în ţara de operare
(dacă sunt acceptate, protejate, dacă este acceptată cesionarea lor);
- posibilităţile franchisorului de a investi în ţara respectivă
pentru iniţierea unor operaţiuni pilot şi posibilităţile de cooperare
financiară între cei doi parteneri;
- regimul financiar-monetar cu privire la repatrierea taxelor de
redevenţă sau la utilizarea acestora;
- posibilităţile şi siguranţa investiţiilor efectuate de cesionari
într-o afacere încheiată cu un partener străin.
Capitolul V 169
În ceea ce priveşte legea aplicabilă contractului de franchising,
având în vedere că operarea şi, deci, activitatea propriu-zisă are loc
în ţara cesionarului, este aplicată legislaţia contractuală generală
din ţara acestuia.
*

Franchisingul a început să fie practicat şi în ţara noastră, având

perspective de dezvoltare şi extindere. Acest sistem a influenţat
favorabil mentalitatea personalului din diferite domenii de activitate, a
contribuit la schimbarea stilului de viaţă, din familie, prin creşterea
numărului de femei care muncesc în acest sistem. A dus la creşterea
ofertei şi a cererii de servicii.
Această tehnică comercială poate contribui într-o măsură
însemnată la modernizarea economiei româneşti, cu deosebire a
comerţului prin atragerea capitalului străin în componentele sale cele
mai elevate: marcă, know-how, tehnologie modernă etc., într-o
formulă convenabilă pentru toate părţile.

Întrebări şi aplicaŃii
1. Comparaţi diferite definiţi date franchisingul.
2. Prezentaţi principalii factori care conduc la reuşita unei
afaceri de franchising.
3. Indicaţi etapele în evoluţia franchisingului.
4. Prezentaţi organisme naţionale şi internaţionale care au rolul
să apere interesele afacerilor în sistem de franchising.
5. Definiţi contractul de Franchising şi arătaţi principalele
caracteristici ale acestuia.
6. Prezentaţi elementele unui contract de Franchising.
7. Prezentaţi principalele drepturi şi obligaţii ale franchisorului şi
pe cele ale franchiserului.
8. Enunţaţi şi definiţi taxele într-un contract de franchising.
9. Prezentaţi avantajele şi limitele specifice afacerilor în sistemul
de Franchising pentru franchisor; idem pentru franchiser.
10. Simulaţi încheierea şi derularea unei afaceri de franchising,
eventual inspirându-vă dintr-un caz real.
170 Managementul afacerilor economice

Anexă

Contractul de franciză

I. Părţile contractante:
1.1 S.C………, cu sediul social în (localitatea)……….., str. …..nr.…
,judeţ….., înregistrată la Registrul Comerţului……sub numărul……….din……….,
având contul nr.……….., deschis la…..existând şi funcţionând potrivit legislaţiei
statului, reprezentată de …………, cu funcţia de………., în calitate de francizor şi
1.2. S.C………, cu sediul social în (localitatea)……….., str. …..nr…
,judeţ….., înregistrată la Registrul Comerţului……sub numărul……….din……….,
având contul nr.……….., deschis la…..existând şi funcţionând potrivit legislaţiei
statului, reprezentată de …………, cu funcţia de………., în calitate de beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de franchising, în următoarele condiţii

II. Obiectul contractului

2.1. Franchisorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la dispoziţia
beneficiarului marca de fabrică (de comerţ, de serviciu) pentru distribuirea şi/sau
fabricarea produselor şi/sau serviciilor prevăzute în anexa nr. la prezentul contract,
sub numele său, controlând permanent această activitate, prin intermediul
magazinelor şi/sau unităţilor, pe care le-a deschis în teritoriu.
2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele şi/sau
serviciile prevăzute în anexa nr. ..la prezentul contract sub numele şi în
conformitate cu practica de afaceri a francizorului.

III. Durata contractului

3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data1.03.2007.
3.2. Părţile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea în scris, a unui act adiţional, semnat de ambele părţi.

IV. Preţul contractului

4.1. Preţurile de distribuţie şi/sau de fabricaţie pentru produsele şi/sau
serviciile ce fac obiectul prezentului contract, sunt cele înscrise în anexa….
Capitolul V 171
4.2. Beneficiarul va plăti o sumă de………euro, la semnarea contractului,
reprezentând taxa de intrare în reţea.
4.3. Beneficiarul va plăti francizorului lunar o redevenţă de ……..%, liberă
de orice sarcini fiscale, din valoarea produselor cumpărate şi recepţionate în luna
precedentă, cel mai târziu….zi a lunii următoare celei luate în calcul.
4.4. Preţurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părţilor
contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea preţului se obligă
să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de…..zile.

V. Obligaţiile părţilor
5.1. Francizorul se obligă:
a) Să pună la dispoziţia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucţiunile
necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spaţiile de desfacere
şi/sau fabricaţie, spaţiu pe care l-a avizat în prealabil;
b) Să acorde gratuit asistenţă tehnică în domeniul conducerii şi instruirii
profesionale pe toată durata contractului;
c) Să pună la dispoziţia beneficiarului licenţa şi know-how-ul unui
proces deja existent de fabricaţie şi distribuţie;
d) Să transmită beneficiarului dreptul de folosinţă exclusivă, în limitele
teritoriului, a mărcilor puse la dispoziţie;
e) Să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităţile, calităţile
şi la termenele pe care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform
INCOTERMS 2000;
f) Să verifice punctele de desfacere şi/sau fabricaţie deschise de
beneficiar;
g) Să nu numească pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau
distribuitor pentru produsele ce fac obiectul contractului;
h) În decursul fiecărui an, să instruiască un număr de
maximum…salariaţi ai beneficiarului, în tehnici şi metode de
distribuire a produselor, la sediul său.
5.2. Beneficiarul se obligă:
a) Să vândă produsele, cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale
sau, după caz, şi realizarea producţiei conform licenţei francizorului
şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
172 Managementul afacerilor economice
b) Să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin
contract;
c) Să efectueze investiţii, după caz, pentru a putea pune în aplicare
formula de producţie a francizorului;
d) Să accepte dreptul de control al francizorului;
e) Să desfăşoare întreaga activitate sub marca francizorului;
f) Să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din planul
legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu;
g) Să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă
h) Să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească
redevenţa, în condiţiile stipulate în prezentul contract;
i) Să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de francizor,
atât pe toată durata contractului cât şi ulterior;
j) Va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de a
apăra mărcile cedate.

VI. Garanţii
6.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de garanţie
stipulate în anexa nr….la prezentul contract.
6.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija beneficiarului,
service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de service va fi organizat
conform instrucţiunilor francizorului, în teritoriu, la sediul beneficiarului şi va fi utilizat
numai pentru produsele ce fac obiectul prezentului contract.
6.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziţia beneficiarului întreaga
documentaţie privind service-ul.

VII. Cesiunea contractului

7.1. Părţile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi obligaţiile
prevăzute în prezentul contract unei terţe persoane, fără acordul expres, dat în scris
de cedent.
7.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de cesionar în
termen de…..zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în caz contrar se
prezumă că cesionarul nu a consimţit cesiunea contractului.
Capitolul V 173
VIII. Forţa majoră:
8.1. Nici una dintre părţile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de neexecutarea în mod corespunzător a oricărei obligaţii care îi
revine în baza prezentului contract, dacă neexecutarea obligaţiei respective a fost
cauzată de forţa majoră, aşa cum este definită de lege.
8.2. Partea care invocă forţa majoră este obligată să notifice celeilalte părţi,
în termen de…….zile (ore) producerea evenimentului şi să ia toate măsurile
posibile în vederea limitării consecinţelor lui.
8.3. Dacă în termen de ……..zile de la producere, evenimentul respectiv nu
încetează, părţile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a prezentului
contract, fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.

X. Clauza de confidenţialitate:
Părţile se obligă să păstreze confidenţialitatea datelor, informaţiilor şi
documentelor pe care le vor deţine ca urmare a executării clauzelor prezentului
contract.

XI. Încetarea contractului

11.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară intervenţia
unui/unei tribunal/instanţe judecătoreşti, în cazul în care una dintre părţi:
 nu îşi execută una dintre obligaţiile esenţiale din prezentul contract;
 este declarată în stare de incapacitate de plăţi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment);
 cesionează drepturile şi obligaţiile sale prevăzute de prezentul contract fără
acordul celeilalte părţi;
 în termen de……zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus la
cunoştinţă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător
oricare dintre obligaţiile ce-i revin.
11.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor prezentului
contract, o va notifica celeilalte părţi, cu cel puţin ……zile înainte de data la care
încetarea urmează să-şi producă efectele
11.3. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părţii care în
mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
174 Managementul afacerilor economice
XII. CLAUZE FI+ALE
12.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiţional
încheiat între părţile contractante.
12.2. Prezentul contract, împreună cu anexele care fac parte integrantă din
prezentul contract, reprezintă voinţa părţilor şi înlătură orice altă înţelegere verbală
dintre aceştia, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
12.3. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de…..exemplare, toate
cu putere de original, astăzi…….., data semnării lui.

FRANCIZOR,
………………………………..

REPREZENTANŢI LEGALI,
………………………………….

BENEFICIAR,
………………………………….

REPREZENTANŢI LEGALI,
…………………………………….