Sunteți pe pagina 1din 8

Franchisingul ca strategie de ptrundere pe pieele externe

Plimbndu-ne pe strzile oricrui ora din lume recunoatem afaceri n format franciz
n fiecare mall, n fiecare centru comercial, orice strad aglomerat i n general n orice zon
comercial: Fornetti, Pizza Hut, Mc. Donalds, Coca-Cola, Hugo Boss, Germanos, etc
sunt prezene familiare. De asemenea, n multe zone n care s-au construit locuine, francizaii
sunt prezeni i nc mai este loc pentru mai muli1.
Pentru a nelege din punct de vedere teoretic i practic sistemul de franciz care este
un sistem de marketing contractual i vertical, n primul rnd este foarte important
clarificarea i definirea noiunii de sistem de franciz. Fiecare organizaie de franciz, fie ea
european sau nu, fiecare ar care are o lege a francizei i fiecare teoretician al acestui
fenomen d o anumit definiie francizei, dar toi sunt de acord c franciza se refer la o
relaie comercial de afaceri, ntre dou pri numite francizor respectiv francizat2.
Potrivit Oxford Advanced Leorners Dictionary3, n Anglia, cuvntul franciz i
avea rdcinile n Evul Mediu n verbul to enfranchise semnifica e fi eliberat de sclavie,
de obligaii legale, dependen, n limba german cuvntul franciz se regsea n termenul
franchisage, n spaniol franquicia care avea semnificaii similare (scutire de taxe, drept
de vot, refugiu, concesionare, licen, privilegiu, imunitate).
De asemenea, n ultimele decenii s-a impus n limbajul curent i accepiunea de
tehnic de desfurare a unei activiti de comercializare a bunurilor de larg consum i/sau de
prestare de servicii ctre consumatorii finali4.
Interesant este faptul c, sunt folosite pentru desemnarea conceptului de franchising
dou cuvinte, att n limba englez substantivul franchise i forma verbal de gerunziu
franchising ct i n limba francez franchisage (care este o transpunere n limba francez
a cuvntului franchising), nu a convins, drept pentru care s-a impus rapid n practic
substantivul simplu i evocator franchise5.
n lucrarea Guide de la creation dentreprise en franchise, Yves Iassi,
menioneaz faptul c, termenul de franchising s-a format din cuvntul de origine francez
franc avnd semnificaia de autorizaie, licen ca substantiv i de liber, scutit de impozite
ca adjectiv i care face parte din aceeai familie de cuvinte ca verbul affranchir, nsemnnd
a scuti de taxe, impozite, a elibera6.
n Germania, tot n Lumea Veche, n anii 1840, marii productori de bere acordau
francize unor hanuri sau taverne pentru a vinde n exclusivitate berea produs de ctre acetia
n schimbul unor finanri7.
Muli cred c, franciza este o invenie strict american, America fiind pmntul pe care
s-a nscut i s-a dezvoltat franciza i c dup ce a devenit o afacere de succes n America a

1 ***Asociaia Reelelor de Franciz din Romnia www.arfr.ro., (accesat 2007)


2 Driga Corina, Primii pai n franciz, Editura C.H.Beck, Bucuresti, 2006, p. 20.
3 ***Oxford Press, 1995, p. 469.
4 Coen Jim, Succesul n franciz. eluri , articol publicat in revista Franchise magazine,
28 dec.2006;
5 H. Bensoussan , Le droit de la franchise, Ed. Apayees, 1997, Paris, p. 11.
6 www.observatoiredelafranchise.fr/guide-creation-entreprise-en-franchise.
7 *** Institutul de Cercetri i Consultan n Management Business Consulting Institute,
din cadrul Biz Pro Moldova, 2007
fost preluat de francezi.Dar, istoria, nscrisurile, arhivele i studiile lungi, dup cum am artat
anterior, combat aceast afirmaie.
Astfel, franciza putem spune c a aprut ca modalitate de vnzare la presiunea creterii
produciei, distribuia n sistem franciz s-a dezvoltat treptat, datorit imposibilitii
productorilor de a cumpra proprieti imobiliare de pe alte piee, de a descoperi fora de
munc potrivit i mai ales, de a administra afacerea de la distan.
Apariia francizei a fost determinat i de nevoia de a ocoli prevederile legislative
americane antitrust. Legile antitrust interziceau vnzarea produselor direct de ctre
productori ctre utilizatori8.
Astfel, franciza a parcurs un drum lung i rapid devenind cel mai de succes concept de
marketing creat vreodat.
Franchisingul trebuie neles i definit din perspectiva sa economic, cea mai n
msur s ofere o imagine fidel a ansamblului de operaiuni comerciale menite s dezvolte o
activitate economic francizat.
Funcia definitorie a francizei const n aptitudinea acesteia de a transpune pe o pia
n aceleai condiii i parametri, o afacere care i-a dovedit deja succesul pe o alt pia. 9
Esena economic a operaiunii de franchising are la baz ansamblul de tehnici i
operaiuni comerciale prin care deintorul afacerii de succes autorizeaz un alt comerciant s
nceap o afacere, identic cu a sa, prin folosirea nsemnelor comerciale i a experienei sale.10
A prezenta o definiie clar, scurt i concis a acestui sistem de marketing i
distribuie este aproape imposibil de realizat, dar comparnd unele puncte de vedere ale unor
specialiti, ale unor antreprenori, ale unor organizaii i asociaii autorizate n domeniu ne
vom putea forma o prere i vom putea ajunge la o nelegere acceptabil pentru toi cei
interesai de studierea i transpunerea n practic a acestui sistem important al economiei
mondiale.
n cele ce urmeaz, vor fi prezentate cteva definiii, puncte de vedere, descrieri, att
ale noiunii de franciz ct i ale acestui sistem de distribuie i de marketing, care n
economia mondial este cunoscut sub aceast denumire cu rezonan istoric.

Puncte de vedere privind definirea franchinsingului


1 Metoda de distribuie a produselor sau serviciilor. n sistem de franciz Asociaia
sunt implicate cel puin dou persoane (1) francizorul, care mprumut Internaional de
numele comercial, marca i sistemul afacerii i (2) francizerul, care Franciz (IFA)
pltete o redeven i o tax iniial, pentru dreptul de a realiza afacerea
sub numele i prin sistemul francizorului.
2 O licen cedat de o persoan, numit francizor (cedent), unei alte Asociaia Britanic
persoane,numit francizer (cesionar), care permite francizerului s de Franchising
desfoare o anumit afacere, sub marca/numele comercial al (The British
francizorului i s utilizeze un ntreg sistem bazat pe un format Franchise
predeterminat,cuprinznd toate elementele necesare pentru a implementa Association)
o nou persoan, eventual neinstruit, n afacere care va fi administrator,
pe baza asistenei permanente.
3 Formularea unor principii de baz cu privire la actele de conducere i Codul Comercial
modul de comportare n toate relaiile de afaceri; acordare de informaii German

8 Felicia Bejean, Franciza sau cum s faci avere prin metode testate de alii, Editura Rentrop
& Straton, Bucureti, 1999, p. 9.
9 Gheorghe Gheorghiu, Operaiunile de franciz, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2002, p. 7
10 John Stanworth, Celia Stanworth, Franchising as a small business growth strategy ,
International Small Business Journal , dec.2004, vol.22, pp.539-559.
cuprinztoare francizorului, cu privire la deciziile strategice luate de ctre
francizai i de argumentarea lor, uniformizarea comun a imaginii totale
vizuale i operative de sistem n reprezentarea exterioar a principiilor de
marketing.
4 Franciza este un sistem de distribuie organizat n cooperare vertical a Asociaia German
unor ntreprinztori independeni din punct de vedere juridic, pe baza unui de Franciz
raport de obligaii de durat contractual.
5 Un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu prin care o Camera de Comer i
persoan francizor acord unei alte persoane denumit beneficiar sau Industrie a Romniei
francizat, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnic sau un serviciu.
6 Sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor i/sau Codul Deontologic al
tehnologiilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre ntreprinderi, Asociaiei Romne
distincte i interdependente sub aspect juridic i financiar, francizorul i de Franciz (ARFR)
francizaii si, n care francizorul acord francizailor si dreptul i
impune obligaia de a exploata o ntreprindere n conformitate cu
conceptul francizorului.
Sursa : Informaii preluate de autori din www.ifa.org, www.afnor.fr, www.observatorulfrancizei.ro,
www.CHRConsulting.ro, www/british-franchise.org i citate cri

Analiznd definiiile enunate anterior se pot desprinde urmtoarele concluzii:


sistemul de franciz permite comercianilor s foloseasc experiena i metodele
celor care le-au dobndit dup lungi eforturi i cercetri n folosul reputaiei firmei;
se precizeaz c dincolo de o metod de distribuie este vorba de o form de
exploatare financiar a unui ansamblu de cunotine, fr angajarea capitalurilor proprii;
franciza ofer soluii viabile i eficiente pe termen lung, doar prin transparen i
schimb de informaii;
pentru un ntreprinztor este o bun modalitate de a ncepe o afacere pe cont
propriu, avnd la dispoziie notorietatea unui brand bine primit pe pia.
n prezent este tot mai rspndit ideea c franciza este o metod sigur pentru
extinderea afacerilor i c este ntotdeauna o investiie cert pentru francizai, adic este
benefic pentru cel ce vrea s aib succes n afaceri fr riscuri.
Aceast afirmaie se bazeaz pe un concept viabil i pe un sistem bine structurat i
bine condus, dup cum arat i numeroasele studii realizate de ctre diferite instituii i
organizaii, precum Departamentul de Comer al SUA care arat c n timp ce 83% din
afacerile nou lansate eueaz n primii 10 ani, peste 90% din francize exist i funcioneaz i
dup 10 ani de activitate.11
Prin urmare, franciza nu este pentru oricine, deoarece necesit munc grea, program
prelungit, deoarece nu toate afacerile n sistem franciz au anse egale de succes, dar putem
susine cu trie c franciza este ns cel mai rapid i mai sigur mod de a deveni proprietarul
unei afaceri sau francizat.
Caracterizat prin maturitate sistemul operaiunilor de franchising se bazeaz pe cele
mai puternice relaii din mediul de afaceri de astzi. Muli francizori i onoreaz i i
respect francizaii, iar n schimb francizaii lucreaz foarte bine i sprijin sistemul de
franciz. Multe sisteme de franciz ofer francizailor asisten n determinarea celor mai
bune metode de mbuntire a produselor i serviciilor n cadrul sistemului.

11 Ana Watson, David Kirley, Franchising, retailing and the development of e-commerce ,
Journal International Journal of Retail&Distribution Management, Publishing Emerald
Group, 2002, vol.30, pp.228-237.
Un motiv principal al succesului francizailor l constituie sinergia dezvoltat ntre
francizor i francizat. Francizaii formnd un grup, pot obine adesea lucruri pe care oamenii
de afaceri independeni sau persoanele particulare nu le-ar putea obine. Puterea din achiziiile
n grup, cercetarea n grup sunt cteva din multele exemple de consecine.
A alege o franciz reprezint o adevrat provocare, deoarece s-au dezvoltat n
prezent deja numeroase tipuri, iar toi cei care realizeaz o teorie a acestui fenomen par a avea
fiecare propriile modaliti de clasificare.
n general exist dou mari tipuri de francize, lucru cu care mai toi sunt de acord. Este
vorba de afacerea format franciz (afacerea formatat) i franciza de produse sau marc
(brand).
n primul caz, cel al francizei format implic o relaie mai complex ntre cele dou
pri francizor i francizat, incluznd selectarea locaiei, training-ul, furnizarea produselor,
realizarea planurilor de marketing i n funcie de caz asisten pentru obinerea de finanare
pentru demararea afacerii francizatului.
n cel de-al doilea caz, cel al francizei de produs sau brand, francizorul este
proprietarul numelui sau al mrcii i vinde aceste drepturi francizatului.12
Criterii de clasificare a francizelor
I. Regulamentul Comisiei Europene din 30 noiembrie 1988, a considerat ca i
criteriu principal de clasificare a francizelor domeniul de activitate n care opereaz. Se
disting astfel:
a Franciza de distribuie;
b Franciza de servicii;
c Franciza de producie sau industrial.
a Franciza de distribuie mijloc prin care se acord francizatului dreptul de a vinde produse
ntr-un magazin care poart denumirea francizorului (exemplu: Lacoste, Neoset,
Kenvello,Yves Rocher).
b Franciza de servicii furnizorii de servicii intra pe noi piee pentru a exploata conceptul de
afaceri creat de ei ntr-un anumit domeniu specific. Francizatul poate s presteze anumite
categorii de servicii sub emblema, numele comercial i marca francizorului. (exemplu: Hilton,
Pizza Hut, Bella Italia, KFC, McDonalds).
c Franciza de producie sau industrial francizorul transmite francizatului dreptul de a
produce anumite bunuri. Francizatul fabric produse concepute de francizor n conformitate
cu indicaiile acestuia i le comercializeaz sub marca sa. (exemplu: Coca-Cola, Elvilla,
Gogoaa nfuriat).13
II. Dup modalitile de exploatare ale francizei:
a Franciza monocelular sau direct;
b Franciza pluricelular:
- monocelular multipl;
- de dezvoltare zonal;
- master-franciza;
c franciza financiar;
d franciza stand sau de col;
a Franciza monocelular sau direct cea mai simpl form de exploatare a francizei,
presupune ca francizatul s creeze o singur copie a afacerii francizate;
b Franciza pluricelular (multifranciza) francizatul dobndete dreptul de a deschide mai
multe uniti sub aceiai firm:

12 Driga Corina, op.cit., p. 33


13 Bejan Felicia, op.cit., p. 32
- franciza monocelular multipl ncepe activitatea ca franciz monocelular i continu
cu deschiderea ulterioar de noi locaii.
- franciza de dezvoltare zonal francizorul acord francizatului dreptul de a deschide mai
mult de o locaie ntr-o anumit zon, prile convin de la nceput ca francizatul s
deschid un numr de locaii;
- master-franciza (franciza principal) francizorul acord celeilalte pri numite
subfrancizor sau francizat principal, dreptul de a exploata o franciz.
Subfrancizorul dobndete att dreptul s ncheie contracte de franciz cu celelalte
persoane numite beneficiari sau francizai.14
c Franciza financiar ofer posibilitatea investitorilor s angajeze propriile capitaluri n
proiecte a cror gestiune este oferit ctre mandatari specializai care devin asociaii
afacerilor.
d Franciza stand sau de col sau parial permite amenajarea ntr-un spaiu comercial vast
(supermarket-urile) a unui stand distinct, amenajat dup concepia francizorului spre a oferi
clienilor produsele i serviciile francizorului dup propriile tehnici comerciale.
III. Dup obiectul francizei:
a Franciza de produs i marc;
b Franciza afacerii (business format franchising) sau franciza pur;
a Franciza de produs i marc francizorul proprietar al unui produs i al mrcii aferente,
cedeaz drepturile sale francizatului pentru a le vinde pe o nou pia (exemplu staii de
benzin, automobile, buturi rcoritoare);
b Franciza afacerii (business format franchising) sau franciza pur francizorul nu vinde
numai un produs sub o marc, ci vinde ntreaga afacere, francizorul cedeaz francizatului un
format complet de afacere care a fost elaborat i testat de el (exemplu McDonalds). 15
c IV. Dup principiul dominanei (relaiei dintre francizor i francizat):
a Franciza de subordonare;
b Franciza de parteneriat:
- franciza de coordonare;
- franciza de coaliie;
- franciza confederativ.
a Franciza de subordonare se bazeaz pe relaia de subordonare dintre francizor i francizat;
b Franciza de parteneriat sau parteners for profit, posibilitatea oferit francizailor la
conciliere, cooperare, solidaritate la un parteneriat bazat pe drepturi egale i n condiii de
relaii de putere relativ echilibrate.
Franciza de coordonare are la baz contracte cu clauze contractuale identice ntre
francizor i francizat i partenerii din afacerile de franciz, care sunt considerai parteneri cu
drepturi egale;
Franciza de coaliie este mai puin rspndit, se ntemeiaz pe coordonarea
sistematic a activitii de distribuie (de desfacere a produselor). Relaiile juridice sunt
stabilite ntre francizor i francizai prin contracte de franciz;
Franciza confederativ Black-Franchising este folosit n general n afara
distribuiei i a prestrilor de servicii. Relaiile contractuale nu se rezum numai la
promovarea intereselor, ci i la un scop comun al tuturor participanilor.16

14 Molico Tatiana, op.cit., p.54


15 Driga Corina, op.cit., p.37
16 Zeidman Ph., op.cit., pp. 9-10
Franciza pentru comercializarea produselor i serviciilor pe pia, numrul i
diversitatea sectoarelor de activitate care ofer bunuri i servicii clienilor prin sistemul de
franciz sunt n cretere.
Astfel, putem spune c, franchisingul se afl n plin expansiune i ca urmare a
diversificrii mecanismelor prin care se realizeaz apar tot mai multe forme ale afacerii care
vin n ntmpinarea cerinelor potenialior francizai.

Evaluarea afacerii n franciz


Franciza este forma de comer cu cea mai dinamic evoluie pe plan mondial, prin
intermediul creia experiena i know-how-ul reelei se ntreptrund cu spiritul i dorina de a
reui ale francizatului.
Se consider c rata de succes a unei francize este de 95%, dar cauzele care pot
conduce la mrirea sau micorarea acestui procent depind de anumii factori cum ar fi:
abilitatea francizorului de a oferi asisten i suport francizailor si, comunicarea continu
dintre ei, respectarea de ctre francizai a regulilor instituite de francizor, plata la timp a
obligaiilor pecuniare (taxa de redeven, de publicitate, facturile ctre furnizori etc), diligena
n alegerea francizailor (este bine ca fiecare francizor s ntocmeasc un chestionar privind
eligibilitatea potenialilor candidai la statutul de francizat ) etc. 17.
Referitor la sistemul extinderii prin franciz, aceasta poate fi realizat fie prin puncte
sau circular. Extinderea prin puncte nseamn c francizorul cedeaz francize n zone
geografice diferite, aleatoriu iar cea circular se realizeaz prin vnzarea de francize cu
preponderen zonelor adiacente celei n care i are sediul francizorul (master francizatul). De
exemplu, dac francizorul are sediul n Bucureti, ca s se extind circular va vinde n zone
cum ar fi Ilfov, Prahova, Dmbovia, Arge etc.
Extinderea prin franciz presupune ns i unele riscuri. n primul rand, pentru
francizor exist riscul ca partenerul s foloseasc experiena i know-how-ul obinut pe
perioada francizei pentru a pune bazele unei companii concurente. Unele contracte stipuleaz
pentru evitarea acestei situaii o clauz de non-concurenialitate18.
Din punctul de vedere al francizatului, dezavantajele ar fi taxele de franciz i
posibilitatea redus de a schimba specificul firmei pe durata derulrii francizei, deci
inflexibilitatea contractului de franciz. De asemenea, francizatul nu are posibilitatea de a-i
pune n practic propriile idei, dect n msura n care acestea sunt n concordan cu cele ale
francizorului.
Prin nsi coninutul su, franciza ofer noilor francizai atuurile suficiente pentru
ca societatea nou nfiinat s se transforme, nc de la demarare, ntr-un agent economic
competitiv. Succesul formulei de afaceri brevetate i testate de ctre francizor, promovate de
ctre reeaua de franciz, experiena i know-how-ul, sunt de regul o garanie a
performanelor pozitive; ele sunt transmise ctre fiecare membru al reelei de franciz.
Accederea francizatului ntr-un astfel de tip de afacere se constituie drept o oportunitate
pentru sectorul ntreprinderilor mici i mijlocii, n special n contextul actual generat de ctre
criza economic i financiar. 19

17
http://www.banisiafaceri.ro/idei+de+afaceri/evaluarea+unei+afaceri+in+vederea+francizarii
(accesat martie 2009)
18 Zahorsky Darrell, Franchise Opportunity of a Lifetime?, Journal Small Business Information, 2009,
http://sbinformation.about.com/od/franchise/a/opportunity.htm

19 http://www.fbb.ro/home/scoala-de-franciza.htm (accesat mai 2009)


Deciziile n domeniul franchisingului se bazeaz pe analiza minuioas a informaiilor
cu privire la agentul economic propriu-zis (franchiser sau franchisee) i la mediul de afaceri
din teritoriu. Aceste informaii pot fi obinute att din sursele tradiionale (presa, radio, TV),
ct i din cele specifice afacerilor n domeniul dat. n ceea ce privete ultimele, este vorba, n
primul rnd, de materialele publicate n diferite reviste de profil i cele oferite de Asociaiile
de franchising i Camerele de comer din diferite ri, la fel i de purttorii nemijlocii de
informaii: franchiserii i franchisee. n ultimul timp reeaua Internet ofer o serie de website-
uri despre sistemul de franchising i tot ce ine de el n ntreaga lume, inclusiv contactarea
direct a franchiserilor i potenialilor franchisee 20. Principalele domenii pentru care se
realizeaz evaluarea francizei sunt:
I. Produsul sau serviciul oferit
Se examineaz, n primul rnd, imaginea i noutatea produsului pe pia pentru a
determina dac a fost deja acceptat de consumatori. n caz contrar, franchisee-ul poate primi
un produs netestat pe pia, adic cu anse neclare de succes, sau unul aflat n faza de
maturitate (declin) al ciclului su de via i cu perspective nefaste pentru viitor. Foarte util
va fi i analiza gradului de succes a produsului / serviciului pe alte piee, n special cele cu
condiii asemntoare.
II. Teritoriul i amplasarea localului
Exclusivitatea pe un anumit teritoriu este o caracteristic foarte important a
francizei. i cu ct acest teritoriul este mai vast, perioada de exclusivitate - mai mare i
posibilitile de nclcare a ei de ctre competitori mai reduse, cu att valoarea francizei va
fi mai nalt.
Franchiserul, ns, nu poate s-i garanteze franchisee-ului lipsa concurenei n general.
n primul rnd, din cauz c pe teritoriul respectiv pot opera i franchisee-ii altor franchiseri
ce ofer produse/servicii similare. n al doilea rnd, nimeni nu poate garanta excluderea
cazurilor de adresare a clienilor ctre franchisee-ii din teritoriile vecine (n special cei
care se afl la frontiera teritoriilor respective). De aceea este n interesul franchisee-ului s
studieze minuios teritoriul pe care va activa. Concomitent i franchiserul trebuie s acorde
atenia corespunztoare selectrii teritoriului pentru ca acesta s ofere avantaje ct mai mari
franchisee-ului (n ce privete numrul clienilor poteniali, capacitatea lor de cumprare,
specificul cultural, naional, religios, etc.).
Amplasarea propriu-zis a localului reprezint un alt moment important, innd cont
de faptul, c n locurile centrale ale oraelor cu fluxuri importante de cumprtori i
automobile (i parcri pentru acestea) unitile comerciale nregistreaz vnzri mult mai
nalte. Astfel, corporaia McDonalds selecteaz cele mai bune localuri posibile pentru
amplasarea unitilor sale, nelegnd c costurile mai nalte se vor recupera din plin datorit
vnzrilor mai mari.
Proprietatea asupra imobilelor este un alt factor important, n special, cnd termenul
francizei se apropie de sfrit. Dac proprietar este franchisee-ul, atunci el va deveni mult mai
independent n luarea deciziilor referitoare la continuarea afacerii, reorientarea spre alte
domenii, sau de vnzare a imobilului (ctignd bine datorit potenialului i imaginii
localului). La rndul su, franchiserul, fiind proprietar, are posibilitatea s rezilieze contractul
fr a pierde un local bun. n caz de nchiriere a spaiului, avantajele nu sunt att de
pronunate, totui cel care arendeaz de la proprietar (franchiserul sau franchisee-ul) are mai
multe prghii de influen i manevre.21
III. Pachetul francizei
20 Denisa Parpandel, Cercetri privind importana opeariunilor de franciz n dezvoltarea
economic general i sectorial, Teza de doctorat, 2010.
21 Ptulea Vasile, Studiu comparativ n ceea ce privete franciza, Revista Dreptul, nr.3/2001, pp. 48-57
Acesta include totalitatea relaiilor dintre franchiser i franchisee. Coninutul lui este
specificat n Manualul operaional i contractul de franchising.
Plile sunt o component de baz a pachetului francizei. Strategiile de stabilire a
acestora pot fi diferite la diferii franchiseri. Astfel, francizele cu taxe iniiale nalte i royalty
redus sunt destul de periculoase, existnd riscul piramidelor financiare. Royalty redus poate
fi un indicator al adaosurilor comerciale nalte la produsele sau echipamentele furnizate. Taxa
iniial joas, de asemenea poate uneori s ascund adaosuri comerciale i royalty nalt. Unii
franchiseri stabilesc un royalty minim, care urmeaz a fi pltit indiferent de vnzrile
nregistrate. Plile pentru publicitate se distribuie, n mod normal, ntre franchiser i
franchisee, problema constnd n proporia, care va fi stabilit. Pentru ca ea s fie echitabil,
se vor examina aspecte precum: obiectul publicitii (franciza n general sau oferta franchisee-
ului din teritoriu) i teritoriul de difuzare a mesajului (local, regional, naional).
Alt domeniu, care ine de problema cine i pentru ce pltete, este cel al
instruirii. De obicei, domeniile de baz de instruire sunt: metodele de operare, controlul
financiar, deservirea echipamentelor, angajarea personalului, aspecte legislative. n afar de
aceasta, pot fi prevzute i o serie de cursuri periodice de perfecionare, inclusiv legate de
soluionarea unor probleme practice cu care se confrunt ntreprinderea (management,
marketing, legislaie, aspecte tehnice, etc.). Analiza necesitii acestor cursuri (de tip clasic
sau la locul de munc) se va efectua prin prisma raportului cheltuieli - rezultat.