ASPECTE TEORETICE

Analiza SWOT este instrumentul cel mai renumit pentru verificarea si analiza pozitiei
strategice de ansamblu a afacerii si a mediului sau. Scopul cheie al acesteia este de a identifica
strategiile care vor crea un model specific afacere, care va alinia cel mai bine resursele si
capacitatile unei organizatii la cerintele mediului in care functioneaza firma. Cu alte cuvinte,
aceasta este fundamentala pentru evaluarea potentialului intern si a limitelor si a oportunitatilor,
amenintarilor posibile din mediul extern. Examineaza toti factorii din interiorul si din afara
firmei care influenteaza succesul. Un studiu consecvent al mediului in care firma opereaza ajuta
la previzionarea / predictia tendintelor de schimbare si, de asemenea, ajuta la integrarea acestora
in procesul de luare a deciziilor al organizatiei.
O privire de ansamblu asupra celor patru factori (Puncte tari, Puncte slabe, Oportunitati,
Amenintari) este data in continuare:
1. Puncte tari Punctele tari sunt calitatile care ne permit indeplinirea misiunii organizatiei.
Acestea reprezinta baza pe care poate fi realizat si continuat/sustinut un succes continuu.
Punctele tari pot fi tangibile sau intangibile. Acestea sunt ceea ce cunoasteti bine sau in ceea ce
aveti expertiza, trasaturile si calitatile detinute de angajatii dvs., (individual si ca echipa) si
caracteristicile distincte avute de organizatia dvs., coerenta sa. Punctele tari sunt aspectele
benefice ale organizatiei sau capacitatile unei organizatii, care includ competentele umane,
procesul de capacitate, resursele financiare, produsele si serviciile, fondul comercial clientilor si
loialitatea fata de marca. Exemple de puncte tari organizatorice sunt resursele financiare uriase,
gama larga de produse, inexistenta datoriilor, angajati dedicati, etc.
2. Puncte slabe Punctele slabe sunt calitatile care ne impiedica sa ne indeplinim misiunea si sa
atingem potentialul nostru deplin. Aceste deficiente deterioreaza influentele asupra succesului
organizational si a cresterii. Punctele slabe sunt factori care nu indeplinesc standardele pe care ar
trebui sa le respectam. Deficientele intr-o organizatie pot fi masinile depreciate, cercetare si
facilitate de dezvoltare insuficiente, gama ingusta de produse, insuficiente in luarea deciziilor,
etc. Punctele slabe sunt controlabile. Acestea pot fi reduse la minimum si eliminate. Exemple de
puncte slabe organizationale sunt datoriile uriase, cifra ridicata de angajati, proces complex de
luare a deciziilor, o gama ingusta de produse, risipa mare de materii prime, etc.
3. Oportunitati Oportunitatile sunt prezentate de catre mediul in care opereaza organizatia.
Acestea apar atunci cand o organizatie poate beneficia de conditii pentru a planifica si executa
strategii care sa ii permita sa devina mai profitabila. Organizatiile pot obtine un avantaj
competitive prin valorificarea oportunitatilor. Organizatia trebuie sa fie atenta si sa recunoasca
oportunitatile si sa le valorifice ori de cate oti acestea apar. Selectarea obiectivelor care vor servi
cel mai bine clientii, in timp ce obtinerea rezultatelor dorite este o sarcina dificila. Oportunitatile
pot aparea de pe piata, precum si de la concurenta, industrie/guvern si tehnologie. Cresterea
cererii pentru telecomunicatii, insotita de liberalizare este o mare oportunitate pentru noile firme
care intra in sectorul telecomunicatiilor si concureaza cu firmele existente pentru venituri.
4. Amenintari amenintarile apar atunci cand conditiile din mediul extern periclita fiabilitatea
si profitabilitatea afacerii organizatiei. Acestea compun vulnerabilitatea atunci cand se refera la
punctele slabe.

Amenintarile sunt incontrolabile. Atunci cand apare o amenintare, stabilitatea si supravietuirea se

pot afla in pericol. Exemple de amenintari ar fi nelinistea in randul angajatilor, continua
schimbare a tehnologiei, cresterea concurentei conduce la exces de capacitate, razboi de preturi
si reducerea profiturilor industriei, etc.
Avantajele analizei SWOT
Analiza SWOT este un instrument pentru formularea strategiei si selectie. Aceasta este un
instrument puternic, dar implica un mare element subiectiv Cel mai bine este atunci cand este
folosit ca un ghid si nu ca o prescriptie. Afacerile de succes se bazeaza pe punctele lor tari,
corectand punctele slabe si luand masuri de protectie impotriva slabiciunilor interne si a
amenintarilor externe. Acestea, de asemenea, au o imagine de ansamblu asupra mediului lor de
afaceri si recunosc si valorifica noile oportunitati mai repede decat concurentii.
Analiza SWOT sprijina planificarea strategica in urmatorul mod a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Este o sursa de informare pentru planificarea strategica.

Construieste punctele tari ale organizatiei.
Reversarea punctelor sale slabe.
Maximizarea raspunsului sau la oportunitati.
Depasirea amenintarilor organizatiei.
Ajuta la identificarea competentelor de baza ale organizatiei.
Ajuta la stabilirea obiectivelor pentru planificarea strategica.
Ajuta la cunoasterea trecutului, prezentului si viitorului si astfel, valorificand datele din
trecut si cele actuale, viitorul poate fi conturat.
i. Analiza SWOT ofera informatii care ajuta la sincronizarea resurselor si capacitatilor
organizatiei cu mediul concurential in care opereaza firma.
APLICAREA METODEI N CADRUL FIRMEI S.C AEROTRAVEL LUFTANSA CITY CENTER
SRL
DIAGNOSTICUL INTERN - Evaluarea potenialului intern se realizeaz att pe ansamblul
organizaiei ct i pe principalele componente procesuale ale activitii acesteia, evalundu-se
astfel:
Capacitatea comercial
Cu o ofert complex de servicii strategice integrate, Aerotravel preia i administreaz
ntregul proces de planificare a cltoriei. Astfel, clienii notri au mai puine griji i se pot
bucura pe deplin de cltorie. Aerotravel i asum rspunderea pentru toate serviciile oferite i
garanteaz o implicare maxim din partea echipei de client service. In relaia cu clienii,
Aerotravel ofer calitate, profesionalism, servicii personalizate, abordare strategic i inovaie.
Tour-operatorul grupului Aerotravel - Fabrica de Vacane ofer o varietate de sejururi, city
break-uri, vacane speciale, circuite, experiene Drive & Discover i acoper o gam extins de
produse turistice pentru persoane fizice.

Capacitatea financiara
Pentru anul viitor ne propunem o crestere a cifrei de afaceri cu putin peste 20%, pana la 36
milioane de euro, a declarat Antonio Nitu, director general AeroTravel Lufthansa City Center.
Compania a inregistrat o cifra de afaceri de 28 milioane de euro la sfarsitul lunii noiembrie,
reprezentand venituri din ticketing de 22,3 milioane de euro, o crestere de 26% fata de anul
precedent si 5,7 milioane de euro din turism, cu 50% mai mult decat anul trecut. In ansamblu,
afacerile din acest an au inregistrat o crestere de circa 30% fata de 2015.
Pentru anul viitor, agentia de turism si-a planificat deschiderea a inca doua locatii in tara,
lansarea unor noi pachete turistice, dar si investitii in training si dezvoltarea tehnologiei. Vrem
sa venim cu noi linii de produse si servicii, vom continua sa operam zboruri charter spre Grecia
si vom investi in training-ul personalului, la Frankfurt, a continuat Nitu.

Acesta a precizat ca, momentan, agentia poarta discutii avansate cu parteneri din Germania
pentru achizitia de software ultraperformant pentru dezvoltarea unui sistem de inventar si a
aplicatiilor online care sa targeteze segmente specifice de clienti. In 2-3 ani vrem sa ne
pozitionam si ca o agentie virtuala, care sa devina profitabila. Valoarea totala a investitiilor se
va situa, anul viitor, la 200.000 de euro.
Agentia Aerotravel a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de 34 milioane de euro, in crestere
cu 20% fata de 2014. Businessul companiei este format in procent de 70% din vanzari corporate
si 30% leisure.
"Am muncit mai mult, am mers pe marje de profit mai mici si am facut cele 34 milioane euro,
ceea ce a reprezentat un avans de 20% al businessului", a declarat Antonio Nitu, directorul
general al Aerotravel Lufthansa City...
Dupa primul trimestru, din totalul vanzarilor de 8,4 milioane de euro partea de corporate a
reprezentat 66%, iar vanzarile leisure 34%.
'Vanzarile de vacante sunt in crestere ca procent din business, ceea ce inseamna diversificare
pentru noi, respectiv stabilitate. Mai mult, pe business travel marjele de profit sunt mai mici
(5%), pe leisure mai mari (8-12%). Avem nevoie de stabilitate in piata, sa fim o companie
puternica.
Capacitatea manageriala
Structura departamentelor operationale:
- Director societate comerciala;
- Director economic;
- Director departament organizare evenimente;
Structura departamentelor functionale:
a) Departamentul Incoming - principalele atributii de serviciu care le revin angajatilor
din acest departament sunt :
- primiri de turisti straini n Romnia si vacante, tratament pentru turisti romni;
- vnzarea propriu-zisa de programe turistice;
- contractarea spatiilor de cazare cu prestatorii de servicii interni ;
- contractarea serviciilor de transport auto ;
- constituirea la cerere de programe si pachete de servicii pentru simpozioane, conferinte ;
- conceperea de programe turistice pentru piata externa ;
- derularea contractelor ncheiate cu prestatorii interni si urmarirea platilor;
- derularea contactelor ncheiate cu partenerii externi, urmarirea si verificarea ncasarilor pe
perioade de timp.
b) Departamentul Outgoing - principalele atributii de serviciu care le revin angajatilor
din acest departament sunt :
- trimitere de turisti romani n strainatate;
- intermedieri vize turistice si de servicii;
- asigurari medicale;
- contractarea de spatii de cazare la hoteluri si statiuni din strainatate si de programe
turistice (excursii, vacante);
- alcatuirea de programe turistice externe pentru cetatenii romni ,individual sau grupuri;

- studiul pietei locale si corelarea pretului la excursii interne ;

c) Departamentul Ticketing- bilete de avion pe toate rutele interne si externe;
- emitere de bilete de avion la cele mai bune preturi;
- consultanta oferita clientului n vederea alegerii rutei optime de calatorie si a orarului de zbor
dorit.
Organizarea interna a agentiei
I. Biroul secretariat cu sarcini n efectuarea de :
-Lucrari de secretariat pentru directorul tehnic;
-nregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele birouri si oficii si care necesita
semnatura directorului tehnic;
-Instruirea si coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.
II. Biroul dezvoltare cu rolul de asigurare a cresterii vnzarilor
-La conducerea acestui birou trebuie sa se afle un expert n relatii publice, care sa cunoasca n
profunzime mediul industrial, comercial si financiar national, si care sa fie de asemenea o
persoana influenta, cu relatii n rndul oamenilor de afaceri.
-Personalul angajat n cadrul acestui birou trebuie sa stie sa inspire ncredere si simpatie, sa
cunoasca n profunzime serviciile vndute de agentie, sa-si dea seama rapid de psihologia
clientului, sa cunoasca limbi straine. Acest birou trebuie sa aiba ntocmit un fisier general 81[1] al
ntreprinderilor si persoanelor cu care agentia are strnse legaturi de afaceri, pentru a le putea
expedia programe, scrisori, oferte etc. O vasta documentatie trebuie sa stea la dispozitia biroului
(ghiduri profesionale, anuare publice si private, buletine tehnice etc), pentru s fi posibila
cunoasterea nu numai a numelor si titlurilor diverselor persoane ce trebuie contactate, dar si
importanta pe care acestea o au n mediul lor.
III. Biroul transporturi este organizat pe doua sectii cu atributii specifice.
Sectia contracte:
-ncheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;
-Stabileste conditiile si tarifele de vnzare a biletelor, precum si comisioanele agentiei;
-ntocmeste toate instructiunile cu privire la vnzarea titlurilor banesti, contabilizarea si plata lor;
Sectia materiala:
-ntocmeste biletele si le atribuie filialelor si sucursalelor, mpreuna cu informatiile privind
validitatea si vnzarea lor (tarife, orare, manuale, breviare etc), cnd nu este stabilit altfel n
contract;
-ntocmeste registrele de stoc de bilete si raspunde de gestionarea biletelor, de la emitere pna la
arhivare;
IV. Biroul turism este organizat n doua compartimente si sase sectii:
-Compartimentul productie are urmatoarele trei sectii:
-Sectia programare generala care se ocupa cu elaborarea programelor de voiaj (exceptnd
congresele):
-Formarea itinerariului;
-Alcatuirea devizului estimativ pe baza informatiilor si tarifelor preluate din documentatia
agentiei sau din acordurile speciale facute cu filiale, furnizori sau agentii corespondente, pentru
serviciile prestate si pentru preturile aplicate fiecarui tip de serviciu;
1

-Constituirea de contingente - "allottements" - (rezervari anticipate ale mijloacelor de transport

sau ale camerelor de hotel, n limitele contractuale)
-Efectuarea eventualelor plati anticipate n numerar prin rezervarea contigentata de servicii (ca n
cazul voiajelor spre localitati ce nu au o capacitate receptiva suficienta si unde hotelurile cer plati
anticipate, deseori nsemnate, pentru rezervarea camerelor sau n cazul rezervarii de locuri pe
navele de croaziera);
-Stabileste modalitatile de vnzare a voiajelor;
-ntocmeste si tipareste programul provizoriu al voiajului, forma diverselor publicatii (fascicule,
pliante, reviste etc)
-Sectia operativa generala se ocupa n acord cu sectia programare generala, de corelarea ofertei
de voiaje n grup cu cererea.
-Sectia operativa congrese si pelerinaje se ocupa de voiajele colective cu caracter profesional si
religios.
-Compartimentul receptie organizeaza serviciile de primire si de acces n urmatoarele sectii:
-Sectia contracte pentru servicii de primire care:
-ncheie contracte cu hoteluri si restaurante; copia contractului este transmisa
-Biroului tarife, care complecteaza fisa hoteliera ce va fi transmisa tuturor birourilor directionale
si punctelor de vnzare (si care contine toate conditiile si tarifele pentru servii);
-ncheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri, agentii de spectacole etc;
-ncheie contracte cu agentiile corespondente, adica acele agentii de voiaj straine care opereaza
n localitati n care nu exista birouri ale agentiei, pentru furnizarea serviciilor de receptivitate, de
primire, de acces si diverse (rezervari de locuri n mijloacele de transport etc);copia contractului
se trimite sectiei de tarife.
-Sectia receptiva generala:
-ntocmeste devizele estimative cerute de turistii individuali pentru voiajele cu itinerarii stabilite
de acestia;
-Inventariaza serviciile de primire din diverse localitati turistice oferite de agentie. precum si
personalul specializat n nsotire.
-Sectia operativa generala care ndeplineste toate operatiunile de rezervari si de prestari de
servicii catre clientela sosita n diversele localitati vizitate, prin intermediul instructiunilor
transmise filialelor, sucursalelor si agentiilor corespondente.
V. Biroul trafic accesoriu compus din:
-Sectia servicii bancare care:
-Efectueaza schimbul valutar(schimbul monedei externe cu cea nationala);
-Repartizeaza valuta externa rezidentilor ce pleaca n strainatate;
-Emite carti de credit.
-Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje care:
-Emite si vinde polite de asigurare )bagaje, avion);
-Se ocupa cu organizarea serviciului de expediere a bagajelor.
-Sectia servicii diverse ncheie acorduri cu firmele comerciale pentru vnzarea de bilete la
spectacole, articole de librarie (ghiduri, harti topografice si automobilistice), suveniruri.
VI. Biroul tarife si documentare format din trei sectii:
-Sectia tarife tipareste si difuzeaza pliante, breviare si liste de tarife pentru servicii turistice de
orice tip, pentru uzul diverselor filiale si sucursale ale agentiei.

-Sectia documentare agentiala ntocmeste, tipareste si difuzeaza pentru fiecare localitate de

interes turistic pliante cuprinznd toate informatiile necesare pentru organizarea optima a
serviciilor si pentru informarea corecta a clientelei.
-Sectia documentare neagentiala procura toate orarele, anuarele, publicatiile editate de furnizorii
de servicii (transportatorii n principal) si de ntreprinderi turistice si le difuzeaza periodic catre
filiale si sucursale
VII. Biroul publicitate format din doua sectii:
-Sectia contracte ncheie contracte ti elaboreaza planuri de promovare publicitare. Devizele si
comenzile pentru publicitatea activa si pasiva sunt transmise serviciului contabilitate pentru
emitere facturilor si ncasarea lor.
-Sectia redactionala pregateste textele pentru publicitatea pasiva, introduce textele publicitatii
pasive n publicatiile agentiei, urmareste redactarea si tiparirea publicatiilor proprii, cum ar fi:
reviste, brosuri etc.
VIII. Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea documentatie, a materialului
publicitar si a corespondentei care-i parvine de la diverse sectii si birouri. ntocmeste si
actualizeaza fisierul general al clientilor.
Din analiza mediului intern al agentiei, reies urmatorii factori considerati ca find puncte
forte si slabe ale intreprinderii:
Puncte forte:

Compania face parte din brandul Lufthansa City Center, cu peste 100.000
pasageri deservii anual, se situeaz ca cifr de afaceri ntre primele trei agen ii de
turism din ar (se estimeaza o cifra de afaceri de pana la 36 mil euro pentru anul
viitor);

Aerotravel are o activitate consistenta in trei arii principale: business travel, tour
operator, leisure turism;
Cu peste 100 de angajati specializati in domeniul turismului, compania are o
structura organizatorica bine delimitata pe compartimente astfel incat activitatea
sa se desfasoare in cel mai eficient mod;
Proiecte de extindere in alte doua orase ale tarii;
Investitie in personal prin programe de training, info-trip, motivarea acestora prin
pachete de vacanta si salarii competitive;
Oferta complexa de servicii precum: bilete de avion, rezervari la hoteluri in tara si
strainatate, pachete de vacanta in tara si strainatate, evenimente, croaziere
maritime si fluviale, organizare de team-building, rent a car, asigurari de calatorie
si servicii VIP, transferuri, intermediere obtinere vize;
Dotarea cu suport informatic deosebit - programele WORLDSPAN si
AMADEUS, fiind softuri de referinta in domeniul turistic, modemuri si linii
telefonice specializate(SITA) precum si planul de achizitie a unui software
ultraperformant pentru dezvoltarea unui sistem de inventar si a aplicatiilor online
care sa targeteze segmente specifice de clienti;

Puterea financiara a firmei;

Puncte slabe:

Cheltuieli semnificative cu intretinerea site-ului, a sistemelor si softwurilor

informatice si actiunilor publicitare;
Serviciile companiei se adreseaza unui segment de clienti targhetati, cu venituri
peste medii;
Lipsa unui program pentru seniori;
Fluxul de luare a deciziilor este extins si pot aparea neconcordante informationale
intre diferitele departamente;
Concurenta acerba;
Aparitia de platforme online precum Booking.com, TuristInfo, TravelRo etc. unde
rezervarile se fac online, fara alte taxe.

DIAGNOSTICUL EXTERN Analiza mediului extern ia in considerare atat factori apartinand

micromediului organizatiei, cat si factori din mediul general, concluzionandu-se in oportunitati si
amenintari.
Oportunitati:

Prin procesul de integrare europeana s-a creat o regiune fara frontiere, in cadrul careia
este asigurata miscarea libera a bunurilor, serviciilor si persoanelor;
Prognozele privind cresterea pietei turismului din Romania prin prisma circulatiei
turistice din ultimii ani;
Fluctuatiile de schimb valutar pot face anumite destinatii mai convenabile ca pret;
Impunerea pe piata turismului si tendinta expansionista a companiei;
Credibilitate in fata tertilor (institutii bancare, furnizori etc) datorita imaginii si
notorietatii marcii;
Amenintari:

Nivelul scazut al investitiilor in sfera turismului din Romania;

Imaginea tarii ca find cel mai putin dezvoltata in acest domeniu;
Economia instabila a tarii si nivelul scazut al salariilor, aspecte ce pot afecta compania
prin prisma faptului ca, pretul cel mai mic este prima varianta a clientilor.

Baza intregii strategii este marketingul relational care consta in atragerea, mentinerea si
intensificarea relatiilor cu clientii pe o perioada lunga de timp.