FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S

UNIVERSITATEA „CONSTANTIN BRÂNCOVEANU”
PITEŞTI
Prof. univ. dr. ALEXANDRU PUIU

– coordonator –
dr. Gianina CIORĂŞTEANU dr. Cristina GĂNESCU dr. Denisa PARPANDEL

drd. Mihaela MĂRĂCINE dr. Carmen PIRNEA drd. Iuliana TALMACIU
MANAGEMENT ŞI TEHNICI
DE AFACERI ECONOMICE
- CURS APLIC ATIV -
2014
Cuvânt înainte
Lucrarea „Management şi tehnici de afaceri economice” face

parte dintr-o suită de lucrări despre management, elaborate în cadrul
UniversităŃii „Constantin Brâncoveanu”.
Lucrarea este axată pe analiza tehnicilor de afaceri economice
interne şi internaŃionale, care au largă valabilitate în economia de piaŃă
contemporană: lohnul, comerŃul sub marcă proprie, licenŃa brevetelor
de invenŃii, afacerile cu know-how, cele realizate prin consulting-
engineering, leasingul, franchisingul, reexportul, licitaŃiile, bursele, etc.
Materialul didactic pentru cursurile cu frecvenŃa redusă, care
cuprinde în proporŃie hotărâtoare părŃi aplicative (exerciŃii, aplicaŃii
practice, studii de caz, teste grilă, etc) se doreşte să aibă caracterul
funcŃional care să-i ajute pe studenŃi să se adapteze cât mai rapid la
problemele actuale ale vieŃii social-economice.
Evident, studenŃii pot completa cunoştinŃele teoretice şi din
lucrările destinate studenŃilor de la cursurile de zi.
Sper ca actuala ediŃie să fie cel puŃin atât de bine primită ca şi cele
anterioare. Totodată aşteptăm cu plăcere observaŃii şi sugestii pentru a
putea să aducem perfecŃionări în cercetările şi în publicaŃiile viitoare.
Prof. univ. dr. Alexandru PUIU
3
4
CUPRINS
I. INFORMAłII GENERALE 7
a) Date de identificare a cursului 7
b) CondiŃionări şi cunoştinŃe anterioare 7
c) Descrierea cursului 7
d) CompetenŃe 8
e) Organizarea modulelor în cadrul cursului 9
f) Formatul şi tipul activităŃilor implicate de curs 9
g) Materiale bibliografice 10
h) Materiale şi instrumente necesare pentru curs 11
i) Calendarul cursului 11
j) Politica de evaluare şi notare 11
k) Elemente de deontologie academică 12
l) Strategii de studiu recomandate 12
II. SUPORTUL DE CURS PROPRIU-ZIS 13
Modulul I. Abordări privind managementul afacerilor 13
economice interne şi internaŃionale
LecŃia 1. ImportanŃa şi factorii care determină creşterea rolului 14
managementului în afacerile economice interne şi internaŃionale
Modulul II. Cooperarea economică internaŃională 16
LecŃia 2. Contrapartida în afacerile economice 17
LecŃia 3. Afaceri economice internaŃionale prin prelucrare în 20
lohn
LecŃia 4. PiaŃa lohn-ului în România 21
Modulul III. Franchising – tehnică de afaceri în plină 44
expansiune. PiaŃa franchising - ului în România
LecŃia 5. ConcepŃii cu privire la evoluŃia, conŃinutul, clasificarea, 45
avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane
LecŃia 6. PiaŃa franchising – ului în România 50
Modulul IV. Drepturile de proprietate industrială şi intelectuală 70
– componentă de înaltă competitivitate şi eficienŃă în afacerile
economice interne şi internaŃionale
LecŃia 7. Marca în economia contemporană 72
LecŃia 8. ImportanŃa drepturilor de proprietate intelectuală în 74
afacerile economice. Brevetul de invenŃii. LicenŃa de brevet
LecŃia 9. ComerŃul cu know-how şi colaborarea prin consulting- 76
engineering
5
Modulul V. Managementul afacerilor economice prin leasing. 101
PiaŃa leasing-ului în România
LecŃia 10. ConŃinutul şi semnificaŃia leasing-ului în afacerile 102
economice
LecŃia 11. PiaŃa leasing-ului în România 108
Modulul VI. LicitaŃia – tehnică managerială de importanŃă 125
deosebită în economia contemporană
LecŃia 12. SemnificaŃia şi caracteristicile licitaŃiilor. Tipologia 126
licitaŃiilor
LecŃia 13. LicitaŃia de vânzare (de export) 127
LecŃia 14. LicitaŃiile de cumpărare (de import) 128
6
I. INFORMAłII GENERALE
a) Date de identificare a cursului
semestrul IV nr. credite 5

a. formativă
Categoria (DF- fundamentală, DG - generală, DS - de specialitate, DE
disciplinei DE - economică/managerială, DU -umanistă)
b. opŃionalitate
DI
(DI - impusă, DO - opŃională, DL - liber aleasă (facultativă)
Numărul orelor de C/SI S/L/P
activităŃi didactice 28 28
Lect. univ.dr. Gianiana Ciorăşteanu
Colectivul Lect. univ.dr. Laura Dindire
disciplinei: Lect. univ.dr. Cristina Gănescu
Lect. univ.dr. Denisa Parpandel
b) CondiŃionări şi cunoştinŃe anterioare

Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” nu este
condiŃionat de promovarea niciunui examen din anii anteriori, însă
cunoştinŃele dobândite prin aprofundarea disciplinelor de „Management”,
„Promovare, negociere, contractare”, „Microeconomie”, conduc la o
mai bună înŃelegere a temelor propuse.
c) Descrierea cursului
Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” îşi propune
formarea viitorilor economişti într-un domeniu bazat pe analiza tehnicilor de
afaceri economice interne şi internaŃionale, care au o largă valabilitate în
economia de piaŃă contemporană: lohnul, comerŃul sub marcă proprie,
licenŃa brevetelor de invenŃii, leasing, franchising, etc.
Obiectivele cursului:
dobândirea unor cunoştinŃe, formarea unor deprinderi şi
determinarea mecanismelor şi a tehnicilor de desfăşurare a afacerilor
economice interne şi internaŃionale;
prezentarea legilor şi a altor reglementări interne şi internaŃionale în
domeniul operaŃiunilor de prelucrare în lohn, al transferului drepturilor de
proprietate industrială şi intelectuală, al leasingului, franchisingului, licitaŃiilor, etc.;
7
identificarea avantajelor şi dezavantajelor pe care le presupun
tehnicile de afaceri în perioada actuală;
analiza elementelor specifice contractelor comerciale ce stau la
baza tehnicilor de afaceri economice;
Cursul debutează cu o succintă descriere a conŃinutului şi a factorilor
care determină creşterea rolului managementului în afacerile economice
interne şi internaŃionale, pentru ca în următoarele şapte module să detalieze
câteva dintre cele mai cunoscute şi des utilizate tehnici de afaceri. Având un
caracter prin excelenŃă de analiză managerială, cursul prezintă, totodată,
largi şi frecvente deschideri juridice mai ales în punctele destinate
problematicii contractării şi derulării afacerilor.
d) CompetenŃe
Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” îşi
propune să aibă un caracter aplicativ, în vederea familiarizării studenŃilor cu
anumite deprinderi referitoare la tehnicile de negociere, contractare şi
derulare a unei afaceri economice internaŃionale (lohn, leasing, licenŃiere,
licitaŃii, know-how, consulting) ca şi beneficiile realizării unei afaceri prin
dezvoltarea propriilor mărci sau prin folosirea unor mărci deja cunoscute pe
piaŃă (franchising).
Caracterul aplicativ, funcŃional va fi asigurat atât prin analiza
studiilor de caz din literatura de specialitate, cât şi pe baza documentării
practice efectuate în Ńară, posibil şi în străinătate. Prin conceptele şi tehnicile
utilizate, disciplina „Management şi tehnici de afaceri economice
urmăreşte” dezvoltarea următoarelor competenŃe:
explicarea şi analizarea unor concepte, metode, tehnici, strategii
teoretice cât şi practice ale acestei discipline;
abilitatea de a identifica avantajele, limitele sau restricŃiile tehnicilor
de afaceri studiate;
înŃelegerea mecanismelor de derulare a unor afaceri interne şi
internaŃionale, precum şi identificarea etapelor care stau la baza iniŃierii acestora;
deprinderea de a elabora un contract specific afacerilor economice
interne şi internaŃionale pe baza noŃiunilor teoretice prezentate în cadrul cursului;
analizarea unei strategii de marcă – încadrarea unei mărci cunoscute la
nivel naŃional sau internaŃional într-una din strategiile de marcă studiate;
prezentarea unei oferte pentru licitaŃia de vânzare sau a unui caiet de
sarcini pentru licitaŃia de cumpărare, cu accent pe criteriile în vederea
alegerii celei mai avantajoase oferte.
8
e) Organizarea modulelor în cadrul cursului
Cursul este structurat pe şase module:
Modulul I. Abordări privind managementul afacerilor economice
interne şi internaŃionale
LecŃia1. ImportanŃa şi factorii care determină creşterea rolului
managementului în afacerile economice interne şi internaŃionale
Modulul II. Cooperarea economică internaŃională
LecŃia 2. Contrapartida în afacerile economice
LecŃia 3. Afaceri economice internaŃionale prin prelucrare în lohn
LecŃia 4. PiaŃa lohn-ului în România
Modulul III Franchising – tehnică de afaceri în plină expansiune. PiaŃa
franchising-ului în România
LecŃia 5. ConcepŃii cu privire la evoluŃia, conŃinutul, clasificarea, avantajele
şi limitele franchising-ului în afacerile economice contemporane
LecŃia 6. PiaŃa franchising – ului în România
Modulul IV. Drepturile de proprietate industrială şi intelectuală –
componentă de înaltă competitivitate şi eficienŃă în
afacerile economice interne şi internaŃionale
LecŃia 7. Marca în economia contemporană
LecŃia 8. ImportanŃa drepturilor de proprietate intelectuală în afacerile
economice. Brevetul de invenŃii. LicenŃa de brevet
LecŃia 9. ComerŃul cu know-how şi colaborarea prin consulting- engineering
Modulul V. Managementul afacerilor economice prin leasing. PiaŃa
leasing-ului în România
LecŃia 10. ConŃinutul şi semnificaŃia leasing-ului în afacerile economice
LecŃia 11. PiaŃa leasing-ului în România
Modulul VI. LicitaŃia – tehnică managerială de importanŃă deosebită în
economia contemporană
LecŃia12 SemnificaŃia şi caracteristicile licitaŃiilor. Tipologia licitaŃiilor
LecŃia13. LicitaŃia de vânzare (de export)
LecŃia 14. LicitaŃiile de cumpărare (de import)
f) Formatul şi tipul activităŃilor implicate de curs
Acest suport de curs a fost elaborat pentru a facilita parcurgerea şi
înŃelegerea noŃiunilor şi tehnicilor specifice managementului afacerilor
economice interne şi internaŃionale. Parcurgerea cursului presupune atât
activităŃi obligatorii cât şi facultative din partea studentului, în funcŃie de
cuprinsul fiecărei modul – acest lucru va fi precizat şi detaliat la sfârşitul
fiecărui modul. ActivităŃile facultative constau, participarea la sesiunea de
comunicări ştiinŃifice; activităŃile obligatorii presupun prezenŃa studentului
9
la cursuri, precum şi îndeplinirea unor cerinŃe care vor face obiectul
evaluării şi notării acestuia.
g) Materiale bibliografice
de bază:
1. Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de
afaceri economice interne şi internaŃionale, Editura IndependenŃa
Economică, Piteşti, 2007
2. Puiu Alexandru (coord.) – Management în afaceri economice –
Tehnici de afaceri. Îndrumar pentru examen, Editura. IndependenŃa
Economică, Piteşti, 2011
3. Gherman Liliana, Dugan Silvia, Pănoiu Laura – Management
internaŃional, culegere de aplicaŃii, studii de caz, Editura
IndependenŃa Economică, Piteşti, 2002.
facultativă:
1. Aaker David – Managementul capitalului unui brand, Editura
Brandbuilders, Bucureşti, 2005;
2. Achim Monica Violeta - Leasing – o afacere de succes, Editura
Economică, Bucureşti, 2005;
3. Bejean Felicia - Franciza sau Cum să faci avere prin metode testate
de alŃii, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2008;
4. Clocotici Dorin, Gheorghiu Gh. - OperaŃiuni de leasing, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2000;
5. Charan Ram – Know-how, Editura ALL, Bucureşti, 2008
6. Czartowski Tory – 500 cele mai importante mărci ale lumii, Editura
Paralela 45, Bucureşti, 2007;
7. Dănilă Ligia - Dreptul de autor şi dreptul de proprietate industrială,
Editura CH. Beck, Bucureşti, 2008;
8. Driga Corina, Driga Eugen – Primii paşi în franciză, Editura CH
Beck, Bucureşti, 2006
9. Gheorgiu Ghe., Turcu N. Gabriel - OperaŃiuni de franciză, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2002;
10. Haiq Matt – Mari eşecuri ale unor branduri renumite, Editura
Meteor Press, Bucureşti, 2008;
11. Macovei Ioan - Dreptul proprietăŃii intelectuale, Editura CH. Beck,
Bucureşti, 2007;
12. Mocanu Mihaela - Contractul de franciză, Editura CH. Beck,
Bucureşti, 2008;
10
13. Mutulescu Antonio Silviu (coord.) - Contractul de franciză. Teorie
şi practică internă şi internaŃională; Studii de caz; Modele de
contracte, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2009;
14. Popa Ioan - TranzacŃii de comerŃ exterior, Editura Economică,
Bucureşti, 2002;
15. Puiu Ovidiu - Marca în economia contemporană, Editura Paralela
45, Bucureşti, 1997;
16. Sitaru Dan Alexandru - Contractul de franciză în dreptul intern şi
comparat, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2007;
h) Materiale şi instrumente necesare pentru curs
Se recomandă utilizarea următoarelor materiale, instrumente şi echipamente:
- în cazul studiului individual studentului îi este necesar suportul de
curs, manualul şi un calculator de birou cu legătură Internet în vederea
documentării şi din alte surse;
- pentru desfăşurarea în condiŃii optime a activităŃilor de seminar sunt
necesare: laptop (asigurat de facultate); videoproiector (asigurat de facultate).
i) Calendarul cursului
Studentul de la frecvenŃă redusă va studia individual suportul de curs,
manualul, urmând ca activităŃile aplicative, cum este seminarul la disciplina
„Management şi tehnici de afaceri economice” să se desfăşoare în cadrul
UniversităŃii „Constantin Brâncoveanu” unde vor fi seminarizate modulele
cursului. Calendarul activităŃilor este înmânat studenŃilor la începutul
fiecărui semestru.
j) Politica de evaluare şi notare
Evaluarea studenŃilor consta într-un examen scris în sesiunea de
examene din modulele cursului, notă care va avea o pondere de 70% din
nota finală, precum şi din nota primită pentru activităŃile realizate în timpul
semestrului cu pondere de 30%.
Forma de evaluare (E- examen, V – verificare pe parcurs) E
Stabilirea notei finale la examenul 50%
examen (%) activitatea din timpul semestrului 50%
Evaluarea activităŃii din testarea cunoştinŃelor 20%
timpul semestrului (%) teme de control 10%
ActivităŃi aplicative (proiecte, referate, 20%
studii de caz)
11
k) Elemente de deontologie academică
Se vor avea în vedere următoarele elemente de natură organizatorică:
• orice tentativă de fraudă sau fraudă depistată va fi sancŃionată
conform reglementărilor în vigoare;
• rezultatele finale vor fi puse la dispoziŃia studenŃilor prin comunicare
directă după corectarea lucrărilor şi prin afişare la sediul UniversităŃii
„Constantin Brâncoveanu”, în maxim 48 ore de la examen;
• contestaŃiile pot fi adresate în maxim 24 de ore de la afişarea rezultatelor,
iar soluŃionarea lor nu va depăşi 48 de ore de la momentul depunerii.
l) Strategii de studiu recomandate
Schema modului de lucru recomandat de cadrele didactice, care
funcŃionează la această disciplină, pentru parcurgerea cursului
“Management şi tehnici de afaceri economice ” este următoarea:
12
II. SUPORTUL DE CURS PROPRIU-ZIS
MODULUL I.
ABORDĂRI PRIVIND MANAGEMENTUL AFACERILOR

ECONOMICE INTERNE ŞI INTERNAłIONALE
Introducere
Afacerile economice interne şi internaŃionale reprezintă, probabil, cea
mai relevantă activitate a economiei de piaŃă contemporană, numărul,
amploarea si diversitatea acestora crescând considerabil în ultimele decenii.
In aceste condiŃii a apărut si s-a impus, ca o cerinŃă a realizării unor afaceri
economice performante, managementul afacerilor economice.
Modulul I prezintă conŃinutul managementului afacerilor economice
interne şi internaŃionale precum şi o descriere a conŃinutului şi a factorilor
care determină creşterea rolului acestuia, pentru ca în următoarele şapte
module să detalieze câteva dintre cele mai cunoscute şi des utilizate tehnici
de afaceri. Având un caracter prin excelenŃă de analiză managerială, cursul
prezintă, totodată, largi şi frecvente deschideri juridice mai ales în punctele
destinate problematicii contractării şi derulării afacerilor.
Obiective
• Analiza conŃinutului managementului afacerilor economice;
• EvidenŃierea şi analiza principalilor factori care determină
creşterea rolului managementului în afacerile interne şi internaŃionale
• Familiarizarea studenŃilor cu anumite deprinderi referitoare la
tehnicile de afaceri economice interne şi internaŃionale
Fond de timp:
2 ore studiu individual şi 2 ore activitate de seminar
Ritmul de studiu:
Temele şi lecŃiile noi sunt expuse în conexiune cu vechile cunoştinŃe.
Ele sunt grupate conform programei analitice şi se recomandă urmărindu-se
respectarea întocmai a acesteia.
Ritmul de studiu recomandat este de o lecŃie pe săptămână.
Timpul recomandabil de învăŃare este de maximum 50 de minute, cu
pauză de 10 minute.
Cuvinte cheie:
interdependenŃe economice, managementul afacerilor economice, tehnici de
afaceri interne şi internaŃionale,
13
Recomandări privind studiul
Însuşirea aspectelor teoretice presupune studiul individual al
prezentului material şi a bibliografiei indicate pe parcurs, suportul de curs
reprezentând numai un ghid pentru sistematizarea materialului.
Se recomandă ca la început să se abordeze subiectele grele, să se
grupeze subiectele în funcŃie de similitudine, iar după înŃelegerea
chestiunilor teoretice să se treacă la rezolvarea aplicaŃiilor şi studiilor de caz.
De asemenea, se face apel la cunoştinŃele dobândite de studenŃi pe
parcursul anilor de studiu la alte discipline (macroeconomie, management,
drept, negociere-contractare în afaceri economice).
LecŃia 1. ImportanŃa şi factorii care determină creşterea

rolului managementului în afacerile economice interne şi
internaŃionale
Managementul afacerilor economice reprezintă totalitatea conceptelor, a
metodelor şi instrumentelor necesare identificării oportunităŃii, promovării,
negocierii, contractării şi derulării tranzacŃiilor economice.
Factorii care determină creşterea rolului managementului afacerilor economice
Managementul afacerilor economice internaŃionale are o semnificaŃie
deosebită datorită următorilor factori, care s-au manifestat puternic în
ultimele decenii:
a) În ultimele trei-patru decenii a avut loc o puternică dezvoltare şi
diversificare a afacerilor economice.
Adâncirea interdependenŃelor economice, expresie convingătoare a
dinamismului afacerilor economice, se reflectă în diferite fenomene din
economia mondială: liberalizarea mişcării internaŃionale de mărfuri, servicii,
capital, forŃă de muncă, ritmurile înalte de dezvoltare a comerŃului mondial,
fără precedent în perioadele anterioare din ultimii peste o sută de ani, (a se
aminti de previziunea conferinŃei unor mari economişti) devansarea creşterii
P.N.B. şi a producŃiei industriale de către cea a comerŃului internaŃional etc.
b) În ultimele decenii s-a produs diversificarea relaŃiilor economice
internaŃionale pe fluxuri, precum şi a conŃinutului fluxurilor economice internaŃionale:
comerŃul internaŃional cu mărfuri tangibile, a căror structură, la
rândul său, s-a diversificat considerabil;
comerŃul cu servicii (servicii tehnice, bancare, transporturi, turism etc.);
circulaŃia internaŃională de capital şi alte relaŃii financiar-monetare;
cooperarea economică internaŃională.
c) Diversificarea afacerilor internaŃionale are loc şi în privinŃa
tehnicilor manageriale. O serie de tehnici mai vechi, cum sunt licitaŃiile,
14
bursele internaŃionale, operaŃiunile de reexport, comerŃul în contrapartidă
ş.a. s-au dezvoltat şi mai ales s-au modernizat. De asemenea, s-a impus şi o
serie de tehnici mai noi de tip consulting - engineering, transferuri de
tehnologii, leasing, franchising, operaŃiuni de switch, cooperări
internaŃionale în producŃie, în ştiinŃă, tehnologie, în comerŃ, turism, în
domeniul financiar-bancar etc.
d) Într-un important segment al pieŃei mondiale oferta de mărfuri şi
servicii depăşeşte în mod curent cererea, astfel încât problemele vânzării în
general, ale exportului de mărfuri şi servicii în special, au devenit din ce în
ce mai dificile, deci şi problemele conducerii acestei activităŃi au devenit
deosebit de complexe.
e) În prezent, în economia mondială are loc amplificarea instabilităŃii
economico-financiare, reflectată în mobilitatea preŃurilor cu tentă pronunŃată şi
aproape permanentă de inflaŃie, flotarea cursurilor monetare, etc. Această
instabilitate introduce în strategiile şi tacticile de conducere noi elemente
contractuale şi extracontractuale, care să contribuie la conservarea echilibrului
în ceea ce priveşte avantajele reciproce dintre partenerii de afaceri.
f) Complexitatea conducerii afacerilor economice internaŃionale este
datorată, de asemenea, deosebirilor dintre partenerii de afaceri în ceea ce
priveşte apartenenŃa la diferite sisteme politico-sociale, juridice, precum şi
cele care Ńin de religie, tradiŃie, obiceiuri.
g) În abordarea afacerilor economice, agenŃii economici din Ńara
noastră trebuie să ia în considerare faptul că suntem membri ai U.E. şi ca
atare circulaŃia liberă a mărfurilor şi capitalului face ca orice afacere să fie
atât una de piaŃă internă, naŃională, cât şi de piaŃă europeană. Ca atare,
exigenŃele manageriale sunt considerabil mai mari.
15
MODULUL II.
COOPERAREA ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ
Introducere
Cooperarea economică internaŃională permite partenerilor să
desfăşoare afaceri economice reciproc avantajoase. În afacerile economice
de contrapartidă se iniŃiază şi dezvoltă un spirit de cooperare, cel puŃin de
jure, dar uneori şi de facto, contribuind la atenuarea marilor disparităŃi, la
obŃinerea unor avantaje reciproce atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung
între parteneri cronic inegali care acŃionează pe piaŃa mondială.
Contrapartida se poate regăsi în cele mai diferite formule de cooperare
economică internaŃională. Afacerile economice prin prelucrare în lohn au
cunoscut o mare extindere în România datorită capacităŃii producătorilor
locali de a satisface exigenŃele ordonatorilor.
Obiective
• Prezentarea semnificaŃiei lohn-ului în afacerile economice;
• Prezentarea diferitelor perspective de analiză a operaŃiunilor de
prelucrare în lohn;
• EvidenŃierea principalelor caracteristici ale firmelor participante la
afacerile economice prin prelucrare în lohn;
• Identificarea motivaŃiilor extinderii lohn-ului, dar şi a limitelor şi
riscurilor impuse de această tehnică de afaceri;
• Elaborarea contractului de prelucrare în lohn şi evidenŃierea
principalelor caracteristici, elemente, drepturi şi obligaŃii ale părŃilor în
cadrul acestui contract;
• Analiza evoluŃiei afacerilor de prelucrare în lohn din România.
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
16
Cuvinte cheie:
contrapartidă, compensaŃii, barter, clearing, operaŃiuni paralele,
prelucrarea în lohn, ordonator /importator / beneficiar în lohn, executant /
exportator în lohn, lohn activ / lohn pasiv, „producŃie la comandă”, contract
de prelucrare în lohn.
Recomandări privind studiul:
Se recomandă ca la început să se abordeze subiectele grele, să se grupeze
subiectele în funcŃie de similitudine, iar după înŃelegerea chestiunilor teoretice să
se treacă la rezolvarea aplicaŃiilor şi studiilor de caz. Pentru a întâmpina transferul
negativ se vor lua pauze mai mari la trecerea spre alte subiecte neînrudite.
parcursul anilor de studiu la alte discipline. În cazul în care cititorul nu îşi
mai aduce aminte de aspectele respective este necesară recitirea suportului
de curs de la disciplina în cauză.
LecŃia 2. Contrapartida în afacerile economice
2.1. Definirea contrapartidei
OperaŃiunile de contrapartidă constau în legarea vânzării de
cumpărare, a importului de export, în scopul asigurării unor schimburi
comerciale echilibrate între partenerii respectivi, presupunând eliminarea
sau reducerea monedei ca mijloc de plată, înlocuind-o cu schimburile
reciproce de mărfuri şi servicii.
2.2. Clasificarea operaŃiunilor în contrapartidă
După gradul de compensare prin marfă şi/sau servicii:
- compensaŃii, care elimină total moneda din afacerea comercială (tabloul 1);
- operaŃiuni paralele, în care compensarea se face parŃial cu mărfuri
şi / sau servicii, parŃial folosind moneda.
După numărul partenerilor de afaceri operaŃiunile în
contrapartidă sunt:
- bilaterale;
- multilaterale.
łinând seama de nivelul economic-juridic al partenerilor
operaŃiunile în contrapartidă se derulează:
- la nivel de întreprindere;
- la nivel de grupuri de întreprinderi şi ramuri (barter);
- la nivel de state (clearing).
17
Clasificarea prezentată nu acoperă toată varietatea de afaceri de acest
fel, în cadrul acestor categorii de operaŃiuni în contrapartidă.
Tabloul nr. 1
Clasificarea operaŃiunilor de compensaŃie
CompensaŃii
A. Individuale B. Globale
Individuale Individuale
simple progresive Barter Clearing
Bilaterale Multiple
lărgite Triunghiulare (lanŃ)
2.2.1 CompensaŃiile constau în schimburi de mărfuri şi prestări de

servicii între două sau mai multe firme din aceeaşi Ńară sau din Ńări
diferite, efectuate pe baza relaŃiei marfă pentru marfă, servicii pentru
servicii fără folosirea monedei ca mijloc de plată.
OperaŃiunile de compensaŃie se pot clasifica, în funcŃie
de sfera lor de cuprindere, în următoarele categorii:
A. CompensaŃii particulare sau individuale, practicate sub forma de
afaceri încheiate între firme sau întreprinderi care privesc schimburile de
mărfuri şi/sau servicii. CompensaŃiile individuale se împart la rândul lor în:
a) CompensaŃii individuale simple se încheie între întreprinderi,
fiecare dintre ele apărând atât în calitate de vânzător cât şi de cumpărător,
respectiv de exportator şi de importator; valorile celor două partizi de
mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc.
b) CompensaŃii individuale progresive se practică sub formă de
compensaŃii bilaterale lărgite, în esenŃă, de o parte şi de alta sunt mai mulŃi
parteneri, din două Ńări, precum şi compensaŃii triunghiulare, multiple sau
în lanŃ, când sunt mai mulŃi parteneri, din mai mult de două Ńări.
B. CompensaŃiile globale se realizează la nivel de holdinguri, ramuri
economice, economii naŃionale, deci la nivel mezoeconomic şi
macroeconomic şi se prevăd în cadrul acordurilor de barter şi a acordurilor
interguvernamentale de clearing.
18
a) Barterul este o compensaŃie globală, realizată la nivel de grupe
de întreprinderi aparŃinând uneia sau mai multor ramuri economice.
De regulă, barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între
ministere şi chiar la nivel interguvernamental, de obicei, pe termene scurte,
de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe
termen scurt.
b) Clearingul reprezintă o compensaŃie globală privind schimbul
reciproc de mărfuri şi servicii între două sau mai multe Ńări.
Într-o formă mai complexă, clearingul cuprinde nu numai schimbul de
mărfuri, ci şi de prestări financiare şi de servicii, în acest caz
compensându-se drepturile şi obligaŃiile băneşti, ale Ńărilor în cauză,
rezultate atât din comerŃul vizibil, cât şi din comerŃul invizibil (transporturi,
depozitare, turism, plata personalului angajat în străinătate etc.).
Clearingul poate fi: bilateral, realizat între două Ńări, şi multilateral,
între trei sau mai multe Ńări, stingerea obligaŃiilor făcându-se într-o
concepŃie mai clasică, antrenând deci mai mulŃi parteneri.
2.2.2. OperaŃiunile paralele constau, în esenŃă, în legarea sau
condiŃionarea unui import de mărfuri de un export concomitent sau a
unui export de un import, din care cauză se numesc şi operaŃiuni
conexate, conjugate sau de reciprocitate, compensarea făcându-se
parŃial prin mărfuri şi parŃial prin monedă.
Există mai multe tipuri de operaŃiuni paralele:
AchiziŃionările (cumpărările) legate, care constau în obligarea
exportatorului de a cumpăra o serie de produse naŃionale oferite de către
întreprinderea din Ńara parteneră în scopul promovării exportului unor
mărfuri ce se vând mai greu.
OperaŃiunile iunctimate sau adresate (compensaŃiile inverse,
rezerve concurenŃiale) constau în faptul că, o firmă care urmează să
exporte un anumit bun, de regulă, de valoare mai mare, cumpără în prealabil
de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel „ex ante” obligaŃia
de contrapartidă. Aceste operaŃiuni se utilizează, de obicei, între Ńările care
au încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui
mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”.
Cumpărarea de produse rezultate („buy-back”, „achat en retour”1),
este o formă perfecŃionată a achiziŃiilor legate, fiind solicitată de către unii
specialişti, ca o formă de cooperare economică internaŃională şi constă în livrări
de echipamente industriale pe credit rambursabil.
1
Cu privire la conŃinutul acestei formule de cooperare şi alte aspecte ale cooperării
economice internaŃionale, vezi Alexandru D. Albu (coord.), Cooperarea economică internaŃională,
Editura Expert, Bucureşti, 1995.
19
LecŃia 3. Afaceri economice prin prelucrare în lohn
3.1. Definirea lohn-ului
Prelucrarea în lohn constă într-o afacere economică internaŃională
desfăşurată pe bază contractuală între două firme din Ńări diferite în
care una execută, contra unei retribuŃii în bani sau natură, un produs la
comandă după modelele, desenele, de regulă cu materiile prime şi
materialele celeilalte firme, care îşi păstrează dreptul de a comercializa
produsul respectiv sub marca proprie.
Firma care lansează comanda se numeşte ordonator, importator sau beneficiar.
Firma care realizează produsul, îndeplineşte rolul de executant şi, în
mod convenŃional, este numit exportator.
Pentru executant lohn-ul este activ iar pentru ordonator lohn-ul este pasiv.
3.2. Principalele caracteristici ale firmelor participante la afacerile
economice prin prelucrare în lohn
Firmele executante în lohn (exportatorii) se caracterizează prin
următoarele aspecte:
• dispun de factori de producŃie, clădiri, maşini, utilităŃi şi, cu deosebire;
• forŃă de muncă ieftină şi care are o bună calificare;
• nu au mărci proprii sau, dacă le au nu le-au introdus pe pieŃele externe;
• nu dispun sau nu valorifică în mod performant managementul şi
marketingul, mai ales cel al afacerilor economice;
• cel mai adesea, nu au fondurile necesare pentru a se lansa în
programe relevante de export sub propria marcă;
• se mulŃumesc cu puŃin, au devenit victimele rutinei.
Firmele ordonatoare în lohn, cele care lansează comanda, se
caracterizează prin următoarele:
deŃin mărci de prestigiu bine introduse pe piaŃa mondială;
desfăşoară un management - marketing de export de calitate superioară;
ordonatorii în lohn valorifică la maximum avantajele care decurg
din poziŃia bună pe care o deŃin pe piaŃă, vânzând mai mult decât produc în
propriile fabrici.
nu dispun de forŃă de muncă ieftină;
3.3. Principalele avantaje ale lohn-ului
a) Avantaje pentru executanŃii în lohn:
- folosesc capacităŃi de producŃie pe seama afacerilor economice în
lohn, menŃin producŃia la un nivel cantitativ acceptabil;
- menŃin la un nivel ridicat gradul de ocupare a forŃei de muncă;
- beneficiază de impactul favorabil al know-how-ului oferit de ordonatori;
20
- obŃin profituri în monedă de largă circulaŃie;
b)Avantaje pentru ordonatorii în lohn
- îşi măresc volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără
investiŃii în producŃie;
- obŃin o rată înaltă a profiturilor datorită: atât diferenŃelor mari care
există, de regulă, între nivelul salariilor din Ńara lor, în care au fabricile
proprii şi Ńara executanŃilor în lohn, cât şi a faptului că ordonatorii în lohn îşi
valorifică din plin avantajele comercializării sub marcă proprie;
- ordonatorii în lohn îşi consolidează poziŃia pe termen lung prin
menŃinerea şi extinderea cotei de vânzări pe piaŃa mondială.
3.4. Limite şi riscuri ale lohn-ului
a) Limite şi riscuri pentru executanŃii în lohn:
- lohn-ul asigură executantului o rată a profitului modestă;
- capitalizarea întreprinderii executante în lohn se amână „sine die”,
tocmai datorită acumulărilor modeste de profit;
- lohn-ul menŃine executanŃii în anonimat pentru pieŃele externe;
- există riscul ca ordonatorul-importator să renunŃe la afacerea
economică în lohn;
- riscul de preŃ care se manifestă pentru exportator, în sensul că preŃul
după semnarea contractului de lohn.
b) Limite şi riscuri pentru ordonatorii în lohn:
- este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai
prescripŃiile privind calitatea produselor;
- ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinŃe de calitate, cât şi a
termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă afaceri economice deja contractate;
Concluzie. Pentru respectarea pe deplin a adevărului, trebuie însă
subliniat că ordonatorul obŃine avantaje mult mai mari decât executantul,
atât pe termen scurt cât, mai ales, pe termen lung.
LecŃia 4. PiaŃa lohn-ului în România

În România afacerile în lohn se întâlnesc, în special, în industria
uşoară şi a încălŃămintei. Potrivit legislaŃiei, odată cu intrarea în Uniunea
Europeană, datorită eliminării graniŃelor vamale cu statele membre, există
două categorii de operaŃiuni de lohn:
Când ordonatorul este din afara UE operaŃiunile sunt încadrate in
operaŃiuni de perfecŃionare activă şi se aplică legislaŃia vamală;
Când ordonatorul este din UE operaŃiunile sunt considerate lucrări
asupra bunurilor mobile corporale şi se aplică prevederile legislaŃiei
de TVA.
21
Industria uşoara românească a cunoscut în anii 2000 o perioadă
înfloritoare în care a fost „inima” Europei, urmată de o perioadă
descendentă începând cu 2006. Declinul a fost anticipat de către specialiştii
acestui domeniu deoarece în industriile în care forŃa de muncă ieftină
reprezintă punctul forte pierd cota de piaŃă atunci când economia intră în
Uniunea Europeană. Aceeaşi pantă descendentă au avut-o şi industriile în
care se practică sistemul lohn din alte Ńări (Ungaria, Polonia) atunci când au
devenit membre ale Uniunii Europeane. Creşterea cheltuielilor cu utilităŃile,
exodul forŃei de muncă, scăderea puterii monedei naŃionale pe piaŃa valutară
au contribuit la scăderea atuurilor executanŃilor români, şi mulŃi ordonatori
au ales să lucreze cu ordonatori din alte Ńări, cum ar fi: China, India, Tunisia.
Acestor factori li s-a adăugat şi criza economică, iar consecinŃele asupra
producŃiei confecŃiilor, textilelor şi încălŃămintei au fost multiple:
o reducerea numărului de producatori în sistem lohn;
o sporirea costurilor de producŃie;
o diminuarea numărului de angajaŃi;
o diminuarea câştigurilor salariale în firmele de confecŃii;
o scăderea puterii de cumpărare;
o diminuarea bugetului alocat de către consumatori achiziŃiilor de îmbrăcăminte
şi încălŃăminte;
o pătrunderea pe piaŃă a produselor ieftine şi slabe calitativ.
Un alt factor care a contribuit la diminuarea comenzilor ordonatorilor a
fost liberalizarea pieŃei mondiale a textilelor. La 01.01.2005 a fost abolit
sistemul care impune restricŃionarea comerŃul mondial cu textile prin
impunerea unor cote la importurile din anumite Ńări. Aceste cote au fost cerute
şi aplicate de o serie de Ńări cum ar fi SUA sau Ńările UE pentru a se proteja de
exportul agresiv al produselor chinezeşti de îmbrăcăminte, textile, încălŃăminte.
Tabelul 1
Top 10 suppliers in clothing
Top 10 furnizori de îmbrăcăminte - mil. euro
2005 2006 2007 2008 Cota
Extra-UE27 49,305 55,494 58,036 59,433 100.0
China 16,961 18,883 21,860 25,311 42.6
Turcia 8,098 8,238 8,916 7,882 13.3
Bangladeş 3,538 4,615 4,404 4,730 8.0
India 3,239 3,811 3,833 3,898 6.6
Tunisia 2,463 2,468 2,571 2,582 4.3
Maroc 2,264 2,368 2,540 2,396 4.0
Vietnam 690 1,024 1,128 1,246 2.1
Sri Lanka 797 969 1,042 1,124 1.9
Indonezia 1,200 1,414 1,196 1,123 1.9
Pakistan 779 907 909 882 1.5
Sursa: Eurostat
22
Eliminarea cotelor a condus la liberalizarea pieŃei mondiale a
textilelor, toate Ńările membre ale OMC au fost nevoite să îşi deschidă
porŃile la importurile din China. PieŃele americane, europene au fost
"invadate" de produse ieftine fabricate în China. Datele din tabelele 1 şi 2 ne
arată creşterea constantă pe piaŃa europeană, începând cu 2005, a ponderii
pe care o deŃin furnizorii de îmbrăcăminte şi textile din China în totalul
furnizorilor extracomunitari.
Tabelul 2
Top 10 furnizori de textile – mil euro
suppliers in textiles (million €)
% creştere
2005 2006 2007 2008 Cota
2005/2008
Extra-E27 18,074 19,868 20,930 19,885 100.0 10.0
China 4,081 4,885 5,451 5,613 28.2 37.5
Turcia 3,328 3,677 3,815 3,418 17.2 2.7
India 2,028 2,210 2,398 2,225 11.2 9.7
Pakistan 1,246 1,394 1,546 1,472 7.4 18.1
USA 894 987 954 924 4.6 3.4
ElveŃia 935 943 982 902 4.5 -3.6
Coreea de
803 737 799 676 3.4 -15.8
Sud
Japonia 522 549 568 571 2.9 9.5
Taiwan 487 522 411 426 2.1 -12.6
Indonezia 387 438 459 395 2.0 2.0
Sursa: Eurostat
MulŃi ordonatorii nu au mai apelat la executanŃii din România preferând
să îşi realizeze producŃia în fabricile din China datorită cheltuielilor scăzute cu
manopera şi facilităŃilor oferite de către executanŃii chinezi.
Unul dintre factorii care a contribuit la dezvoltarea afacerilor în regim
lohn în Ńara noastră a fost reprezentat de către forŃa de muncă ieftină şi bine
pregătită. SalariaŃii care activau în acest domeniu aveau printre cele mai
scăzute salarii din industrie. Lipsa locurilor de muncă în alte domenii,
creşterea şomajului, a contribuit la crearea unui excedent de forŃă de muncă
şi implicit a dat posibilitatea angajatorilor de a negocia dur salariile oferite.
Tabelul 3
Câştigul salarial nominal mediu net lunar (lei / salariat)
Activitatea 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fabricarea 356 456 523 578 701 853 979 1057 1161
produselor
textile
Fabricarea 323 427 490 521 632 750 773 858 909
articolelor de
îmbrăcăminte
www.insse.ro – Anuarul statistic al României 2010, 2011, 2012
23
În ultimii ani câştigul salarial nominal mediu obŃinut de către cei care
lucrează în fabricarea produselor textile este printre cele mai scăzute din
industria prelucrătoare
Intrarea in Uniunea Europeana a oferit oportunitatea multor persoane de a putea
pleca sa lucreze (legal sau ilegal) in tarile Uniunii pentru sume net superioare celor
câştigate în întreprinderile de confecŃii din România. ConsecinŃa acestor acŃiuni a fost
diminuarea dramatică a numărului celor dispuşi să lucreze în acest domeniu.
Tabelul 4
Numărul mediu al salariaŃilor (mii persoane)
Activitatea 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fabricarea 84 78 67 65 58 35 27 25 28
produselor
textile
Fabricarea 303 281 259 247 215 211 176 138 144
articolelor de
îmbrăcăminte
www.insse.ro – Anuarul statistic al României, 2010, 2011, 2012
Munca grea şi câştigurile scăzute fac ca acest domeniu să nu fie
atractiv pentru forŃa de muncă. Pentru a îşi putea onora comenzile
producătorii găsesc soluŃii cum ar fi:
• apelarea la muncitori din afara din mediul rural. Aceştia fac zilnic
naveta cu mijloace de transport puse la dispoziŃie de către angajator.
• angajarea de muncitori din alte Ńări,
• delocalizarea fabricii din zona urbană în zona rurală.
Prosperitatea economiei Chinei a contribuit la creşterea salariilor
muncitorilor din confecŃii. Institut Francais de la Mode estimează că salariul
mediu din zonele de coastă ale Chinei a crescut de la 240 de euro în 2005 la
400 de euro în 2011.2 DistanŃa, barierele lingvistice, cotele de producŃie cerute
de către producătorii chinezi a condus la scăderea atractivităŃii acestei Ńări
pentru unii ordonatori.
ConsecinŃa acestei situaŃii este reîntoarcerea afacerilor în lohn în Ńările
Europei de Est şi implicit în România. Au decis apeleze la executanŃii români
ordonatorii care nu fac producŃie de masă, ci serii mici şi medii, pentru care este
foarte important ca produsele să fie realizate impecabil, iar distanŃa dintre
lansarea comenzii şi livrare să fie scurtă.
PiaŃa confecŃiilor a fost afectată puternic, multe companii au dat
faliment, iar pe piaŃă au reuşit să rămână cei care au avut capacitatea să se
adapteze perioadei de recesiune. Strategiile de supravieŃuire au diferit de la
o companie la alta, iar cei care au rămas au de făcut faŃă unor noi provocări.
2
www.mediafax.ro - Fabricile de confecŃii ale marilor branduri revin spre Europa odată cu
creşterea salariilor în China - 22 martie 2012
24
APLICAłII, EXERCIłII ŞI STUDII DE CAZ
1. RăspundeŃi cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentaŃi
răspunsul dumneavoastră:
Nr. AfirmaŃii A/F
crt.
1. Barterul este o compensaŃie individuală realizată la nivel de grupe
de întreprinderi aparŃinând uneia sau mai multor ramuri economice.
2. Clearingul reprezintă o compensaŃie globală privind schimbul
reciproc de mărfuri şi servicii între două sau mai multe Ńări.
3. CompensaŃiile globale se realizează la nivel de întreprinderi.
4. Cumpărarea de produse rezultate presupune că o firmă care
urmează să exporte un anumit bun îşi îndeplineşte „ex ante”
obligaŃia de contrapartidă.
5. După numărul partenerilor de afaceri operaŃiunile în
contrapartidă sunt: bilaterale şi multilaterale.
6. Clearingul poate fi: bilateral, realizat între două Ńări, şi
multilateral, între trei sau mai multe Ńări.
7. CompensaŃii particulare sau individuale sunt practicate sub
forma de afaceri încheiate între Ńări şi privesc schimburile
de mărfuri şi/sau servicii.
8. AchiziŃionările legate constau în obligarea exportatorului
de a cumpăra o serie de produse naŃionale oferite de către
întreprinderea din Ńara parteneră.
9. CompensaŃii individuale progresive se practică sub formă
de compensaŃii bilaterale lărgite, precum şi compensaŃii
triunghiulare, multiple sau în lanŃ.
10. OperaŃiunile de contrapartidă constau în legarea vânzării de
cumpărare, a importului de export.
2. ExerciŃiu
CompletaŃi spaŃiile goale, utilizând următorii termeni: promovării, barterul,
cumpărările, cooperare economică, exportatorului, scurt, clearing, contrapartidă
AchiziŃionările (...........................) legate, care constau în
obligarea ....................de a cumpăra o serie de produse naŃionale oferite de
către întreprinderea din Ńara parteneră în scopul ...................exportului unor
mărfuri ce se vând mai greu.
................se realizează pe baza unor acorduri încheiate între
ministere şi chiar la nivel interguvernamental, de obicei, pe termene............
Unii specialişti consideră barterul un ...............pe termen scurt.
25
OperaŃiunile în ..................... pot fi incluse în diferite acŃiuni de
..........................internaŃională, îndeosebi în forma cunoscută sub denumirea
de buy-back, dar şi în alte forme cum ar fi coproducŃia, producŃia la
comandă, subproducŃia şi subcontractarea.
3. ExerciŃiu
Scopul: ExerciŃiul urmăreşte asimilarea de către studenŃi a
mecanismului contrapartidei prin interpretarea schemei de mai jos.
Mod de rezolvare: Cadrul didactic împarte grupa de studenŃi în două subgrupe,
urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească cerinŃele exerciŃiului prezentat.
AnalizaŃi următoarea schemă şi explicaŃi modalitatea de derulare
a unei operaŃiuni paralele.
(2) Contract de achiziŃie în contrapartidă

(6) Plata pentru
echipamente industriale
Banca occidentală
fluxul plăŃilor
(5) Livrare de echipamente

Firma Partener
(7) AchiziŃii în contrapartidă
occidentală român
(8) Plata pentru achiziŃii în contrapartidă
4. AlegeŃi varianta corectă

1. Acordul dintre două sau mai multe Ńări pentru o compensare
globală a fluxurilor de mărfuri şi servicii reciproce pe o perioadă de
timp determinată se numeşte:
a) clearing;
b) holding;
c) barter;
d) lohn;
e) reexport.
2. OperaŃiunile care constau în legarea vânzării de cumpărare, a
importului de export, presupunând eliminarea sau reducerea monedei,
înlocuind-o cu schimburile reciproce de mărfuri şi servicii se numeşte:
a) reexport;
b) contrapartidă;
26
c) lohn;
d) leasing;
e) franchising.
3. OperaŃiunea în care o firmă care urmează să exporte un anumit
bun îşi îndeplineşte „ex ante” obligaŃia de contrapartidă, se numeşte:
a) licenŃa;
b) operaŃiune iunctimată;
c) audit;
d) leasing;
e) franchising.
4. OperaŃiunile care au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii pe
baza relaŃiei marfă pentru marfă, serviciu pentru serviciu, fără
folosirea monedei ca mijloc de plată se numesc:
a) operaŃiuni paralele;
b) operaŃiuni legate;
c) operaŃiuni de compensaŃie;
d) operaŃiuni buy-back;
e) operaŃiuni adresate.
5. OperaŃiunile în contrapartidă care se derulează la nivel de
grupuri de întreprinderi poartă denumirea de:
a) clearing;
b) barter;
c) leasing:
d) reexport
e) frabchising.
6. După economic – juridic al partenerilor operaŃiunile de
contrapartidă se se derulează în:
a) doar la nivel de întreprindere;
b) doar la nivel de grupuri de întreprinderi şi ramuri (barter);
c) doar la nivel de state (clearing).
d) la nivel de întreprinder, la nivel de ramuri (barter) şi la nivel de state (clearing).
e) bilaterale, unilaterale, multilaterale.
7. După numărul partenerilor operaŃiunile de contrapartidă se
clasifică în:
a) compensaŃii şi operaŃiuni paralele
b) barter şi clearing
c) bilaterale şi multilaterale
d) reexport şi lohn
e) bilaterale, unilaterale, multilaterale.
8. În operaŃiunile paralele, obligaŃiile se sting:
a) numai prin mărfuri
27
b) numai prin bani
c) atât prin mărfuri cât şi prin bani
d) prin orice fel de plăŃi
e) atât prin mărfuri cât şi prin servicii.
5. ExerciŃiu
Scopul: ExerciŃiul urmăreşte identificarea de către studenŃi a principalelor
caracteristici ale unui contract de vânzare-cumpărare în compensaŃie.
Mod de rezolvare: StudenŃii vor analiza contractul ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de activitate.
Contract de vânzare-cumpărare în compensaŃie

Nr. ______/___________
I. PărŃile contractante
S.C. „A” cu sediul în _____________________________ înmatriculată la
R.C. _________ sub nr. _________, reprezentată prin _______________________
în calitate de __________________________ şi
S.C. „B” cu sediul în _____________________________ înmatriculată la
R.C. _________ sub nr. _________, reprezentată prin _______________________
în calitate de __________________________ .
II. Obiectul contractului
Art. 1. Obiectul prezentului contract constituie vânzarea de către S.C. „A” a
mărfurilor XXXXXXXX, cu plata valorii lor de către S.C. „B”, în compensaŃie
valorică prin mărfurile prezentate în anexa 2.
Art. 2. Eventualele diferenŃe valorice ce pot rezulta sub aspect calitativ sau
cantitativ şi care nu pot fi acoperite în natură, vor fi suspectate de către partea
debitoare prin plata preŃului lor prin virament în contul celeilalte părŃi.
III. Termenul contractului
Art. 3. Prezentul contract intră în vigoare la data semnării lui iar obligaŃiile
asumate de către părŃi vor fi executate până la data de ___________ sau conform
graficului cu scadenŃa, anexă la contract.
Art. 4. Decalarea termenului obligaŃiilor se poate realiza numai prin acordul
expres şi prealabil al părŃilor.
Art. 5. Eventuala diferenŃă de valoare ce ar putea rezulta în urma operaŃiunii
de compensare a celor două partizi de marfă se va achita de către partea debitoare
în moneda _________, în termen de ____ zile de la constatarea ei.
28
IV. ObligaŃiile părŃilor
Art. 6. S.C. „A” se obligă:
- să livreze mărfurile prevăzute în anexa 1, la termenul de _____________,
în cantităŃile, sortimentele şi parametrii calitativi prevăzuŃi contractual;
- să preia partida de marfă a S.C. „B”, la termenul de _________________,
la valoarea negociată, să efectueze recepŃia şi să formuleze eventualele reclamaŃii
în termen de _____ zile de la recepŃie;
- să garanteze mărfurile livrate pentru evicŃiune şi cu privire la vicii ascunse;
- să îndeplinească toate formalităŃile legale care îi revin, în raport de condiŃia
de livrare prevăzută, pentru exportul respectiv importul mărfurilor, obiect al
prezentului contract;
- să vireze eventuala sumă ce rezultă în urma compensării finale a loturilor
de marfă pe baza actelor de recepŃie agreate de părŃi.
Art. 7. S.C. „B” se obligă:
- să primească şi să recepŃioneze lotul de marfă prevăzut în anexa 1, la
termenul menŃionat şi conforme condiŃiei de livrare negociate;
- să expedieze la termenul, în condiŃiile, sortimentele şi indicii calitativi
prevăzuŃi, mărfurile menŃionate în anexa 2 la contract;
- să garanteze mărfurile livrate în compensaŃie, pentru evicŃiune şi pentru
vicii ascunse;
- să îndeplinească toate formalităŃile legale, conform condiŃiei de livrare
negociate cu privire la importul şi respectiv exportul de mărfuri obiect al contractului;
- să vireze în termenul negociat eventuala sumă stabilită cu caracter de
sumă rezultată din compensarea finală a loturilor de marfă, în baza actelor de
recepŃie agreate de către părŃi.
V. Valoarea contractului
Art. 9. Valoarea lotului de mărfuri prevăzut în anexa 1 la contract, ce
urmează a fi livrată de către S.C. „A”, în condiŃia de livrare ________________,
INCOTERMS 2000, conform specificaŃiilor şi indicilor calitativi menŃionaŃi în
anexă este de ________USD.
Art. 10. Valoarea lotului de mărfuri prevăzut în anexa 2 la contract, ce
urmează a fi livrat de către S.C. „B”, în condiŃia de livrare ________________,
INCOTERMS 2000, conform specificaŃiilor şi indicilor calitativi menŃionaŃi în
anexă este de ________USD.
VI. Răspundere contractuală
Art. 11. Neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaŃiilor
contractuale, dă dreptul părŃii păgubite la penalităŃi şi daune compensatorii.
Art. 12. Neexecutarea obligaŃiei contractuale de livrare a cantităŃilor de
marfă la termenul şi conform indicilor calitativi specificaŃi obligă partea în culpă la
penalităŃi de ____%/zi/valoarea obligaŃiei neonorate
Se consideră întârziere în executare şi perioada de timp necesară înlocuirii
cantităŃii de marfă necorespunzătoare dacă prin aceasta se depăşeşte termenul
prevăzut, în contract sau dacă părŃile nu au agreat expres plata preŃului acestor
mărfuri, ca modalitate de stingere a obligaŃiei.
29
Se penalizează cu ____%/zi/valoare, refuzul părŃii care nu preia mărfurile
prevăzute contractual şi care corespund cantitativ şi calitativ. Penalizarea aplicată
nu exclude executarea obligaŃiei de preluare a mărfurilor contractate.
Depăşirea termenului de _____ zile negociat de părŃi pentru plata în bani a
eventualelor sumă rezultând din compensarea finală a loturilor de marfă se
penalizează cu ____%/zi/valoare de plată.
Art. 13. Eventualele daune suferite de către o parte contractantă datorită
neexecutării culpabile, de către cealaltă parte, a obligaŃiilor asumate dă dreptul
acesteia la compensare în bani a prejudiciului efectiv cât şi a beneficiului
nerealizat, în baza actelor doveditoare a pagubei create.
Art. 14. Cauzele de forŃă majoră, constând în războaie, răscoale, cataclisme
naturale, acte normative potrivnice obiectului contractului, constatate, comunicate
şi dovedite în 5 zile de la apariŃia evenimentului invocat, apără de răspundere
partea care le invocă.
Art. 15. Eventualele litigii nesoluŃionate prioritar amiabil sunt de competenŃa
arbitrajului de pe lângă ___________________________.
Hotărârea prezentată este recunoscută de către părŃi drept definitivă şi
executorie.
VII. Clauze speciale
Art. 16. În situaŃia în care termenul de predare a mărfurilor prevăzute în
anexa 1 diferă faŃă de termenul specificat pentru predarea mărfurilor prevăzute în
anexa 2 sau când derularea contractului determină fortuit decalarea acestor două
operaŃii, partea contractantă care îşi îndeplineşte prima obligaŃiile are dreptul de a
primi o garanŃie pentru a se asigura împiedicarea riscului de neexecutare din partea
celeilalte părŃi contractante.
Neîndeplinirea acestei garanŃii de către cealaltă parte constituie motiv legal
de neexecutare a obligaŃiei cu termen anticipat, exoneratoare de răspundere.
Art. 17. În cazul în care lotul de marfă nu corespunde sub aspect calitativ în
proporŃie de ___% dă dreptul părŃii păgubite să refuze întregul lot, să declare
rezoluŃiunea contractului şi pretinderea de daune în compensare.
Art. 18. Actele de recepŃie a mărfurilor obiect al contractului se vor întocmi
după o prealabilă notificare a părŃilor cu ____ zile/ore/ înainte de efectuarea
operaŃiunii.
Art. 19. Neprezentarea părŃii contractante expeditoare a mărfurilor, la
termenul şi locul notificat al operaŃiunii de recepŃie dă dreptul celeilalte părŃi la
efectuarea autorecepŃiei în prezenŃa delegatului unui organ de specialitate neutru.
Art. 20. RecepŃia mărfurilor se face „loco beneficiar”.
Art. 21. Îndeplinirea obligaŃiei de livrare presupune implicit transmiterea
actelor doveditoare ale proprietăŃii, riscurile fiind transmise odată cu întocmirea
actelor de recepŃie necontestate de către părŃi.
VIII. DispoziŃii finale
Art. 22. Modificarea prezentului contract se poate realiza numai pe bază de
acte adiŃionale semnate de către părŃi.
Art. 23. Legea contractului este _______________ iar moneda de referinŃă
este __________________.
30
Art. 24. Prezentul contract a fost redactat în _____ exemplare originale în
limbile română şi engleză, ambele cu aceeaşi valoare interpretativă, astăzi
________ la sediul ___________________________.
S.C. „A” S.C. „B”

6. Teme
1. DefiniŃi contrapartida.
2. MotivaŃiile şi avantajele contrapartidei, de ce îşi menŃine
valabilitatea contrapartida şi în prezent?
3. Limitele şi riscurile contrapartidei.
4. Ce efecte are „barterizarea” exagerată a economiei?
5. PropuneŃi modelul unei afaceri în contrapartidă.
Nr. AfirmaŃii A/F
crt.
1 Prin afacerile în lohn ordonatorul evită supradimensionarea
aparatului său administrativ.
2 RaŃiunea lohnului pentru ordonator este diminuarea riscurilor.
3 Prin afacerile în lohn ordonatorul nu evită efectuarea de
investiŃii noi.
4 Pentru ordonator este mai avantajos să încheie contracte de lohn
pentru perioade mari de timp comparativ cu realizarea de
investiŃii proprii.
5 Ordonatorul împarte riscurile tehnice cu executanŃii.
6 Prin apelarea la lohn ordonatorul se adaptează mai bine la
situaŃiile conjuncturale de pe piaŃă.
7 Derulând afaceri în lohn ordonatorii îşi perfecŃionează
personalul.
8 Executantul poate deveni un concurent direct al
ordonatorului.
9 Executantul participă la comercializarea produsului.
10 Prin afacerile în lohn ordonatorul îşi sporeşte costurile de producŃie
datorită valorificării diferenŃelor de costuri cu manopera.
8. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte identificarea principalelor
caracteristici ale celor doi parteneri participanŃi la afacerile în lohn.
31
Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărŃi grupa de studenŃi în
subgrupe, astfel încât fiecare să răspundă cerinŃelor exerciŃiului. Rezultatele
se vor analiza la nivelul grupe.
Dintre caracteristicile firmelor participante la afacerile în lohn de mai
jos identificaŃi-le pe cele care aparŃin ordonatorilor şi care executanŃilor:
Caracteristica O/E
DeŃin mărci de prestigiu bine introduse pe piaŃa mondială
Nu au fondurile necesare pentru a se lansa în de exportul sub
propria marcă
Vând mai mult decât produc în propriile fabrici.
Dispun de forŃă de muncă ieftină şi care are o bună calificare
Nu dispun sau nu valorifică în mod performant managementul şi
marketingul
Dispun de factori de producŃie, clădiri, maşini, utilaje.
Cererea pentru produsele lor le depăşeşte capacităŃi de producŃie proprii
Mărcile proprii nu sunt cunoscute la nivel internaŃional
ForŃă de muncă pe care o au la dispoziŃie nu este ieftină
Desfăşoară un management - marketing de export de calitate superioară
9. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte identificarea principalelor drepturi
şi obligaŃii ale celor doi parteneri participanŃi la afacerile în lohn.
IdentificaŃi care sunt drepturi şi care sunt obligaŃii pentru
executanŃi şi pentru ordonatori.
ObligaŃii şi drepturi executant O/D
să beneficieze de avansuri, de materii prime, modele, desene;
să execute produsul în condiŃiile de calitate convenite;
să asigure condiŃii pentru recepŃia cantitativă şi calitativă
să respecte termenele de livrare;
să pună în fabricaŃie Ńesăturile şi auxiliarele cu defecte numai cu
aprobarea Beneficiarului
să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.;
uneori să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului
să execute controlul de calitate pe fluxul de fabricaŃie
să încaseze preŃul convenit;
să execute produsul în condiŃiile de cantitate convenite
32
ObligaŃii şi drepturi ordonator O/D
să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nici
o ingerinŃă din partea executantului;
să preia produsele finite în condiŃiile în care acestea corespund
standardelor convenite;
cantităŃile trimise spre prelucrare să includă un plus de x % pentru
eventualele pierderi tehnologice
să controleze procesul de fabricaŃie şi să efectueze recepŃia
produsului direct sau printr-o instituŃie abilitată în controlul calităŃii;
să plătească preŃul cuvenit şi eventual un avans pentru lansarea
produsului în fabricaŃie.
să asigure modele, desene, consultanŃă tehnică, materii prime şi
materiale în totalitate sau parŃial;
să aprobe seria 0 pentru fiecare model
să asigure propriul tehnician pentru începerea producŃiei şi pentru
verificarea confecŃiilor înaintea începerii încărcării
să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a
condiŃiilor de calitate şi a termenelor de livrare.
10. ExerciŃiu
CompletaŃi spaŃiile punctate:
a) execută, comercializa, retribuŃii, lohn
Prelucrarea în .............. constă într-o afacere economică internaŃională
desfăşurată pe bază contractuală între două firme din Ńări diferite în care una
..............., contra unei ..........................în bani sau natură, un produs la
comandă după modelele, desenele, de regulă cu materiile prime şi
materialele celeilalte firme, care îşi păstrează dreptul de a ...........................
produsul respectiv sub marca proprie.
b) profit, executanŃi, ordonatori, marcă, salarii,
.......................... obŃin o rată ridicată a ......................... datorită:
diferenŃelor mari care există între nivelul ....................din Ńara lor şi Ńara
............................în lohn, şi faptului că ordonatorii în lohn îşi valorifică din
plin avantajele comercializării sub marcă proprie.
c) executant, supravieŃuieşte, minim
....................... produselor în lohn valorifică cu o eficienŃă
....................... resursele materiale şi umane, îşi asigură existenŃa de astăzi
pe mâine, deci ..................................
11. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte analizarea evoluŃiei lohn-ului in Ńara noastră.
33
a. AnalizaŃi evoluŃia titlurilor în concordanŃă cu evoluŃia
afacerilor în lohn în România.
b. CitiŃi şi comentaŃi aceste articole
În tabelul de mai jos sunt prezentate titluri de articole
referitoare la lohn apărute în diferite publicaŃii economice.
Titlu articol An PublicaŃia
Fabricile de confecŃii ale marilor branduri revin 2012 www.mediafax.ro
spre Europa odată cu creşterea salariilor în China
Cămăşi MaxMara şi bluze Benetton made in 2012 Ziarul financiar
Sighişoara: clienŃii externi saltă cu 15%
afacerile Târnava
Industria textilelor a scăzut cu 30% anul trecut 2010 Financiarul
Veniturile producătorilor locali care lucrează în 2010 Ziarul financiar
sistem lohn au scăzut la nivelul de acum 3 ani
Producătorul de încălŃăminte Clujana 2010 Ziarul financiar
angajează 100 de oameni la fabrica de la Cluj
1000 de producători de textile ar putea închide 2009 Financiarul
unităŃile
ConfecŃiile craiovene sunt cu un picior în Africa 2008 Financiarul
Textile româneşti cu eticheta made in China 2008 Financiarul
pe manşetă
Industria textilelor isi acopera cu greu costurile 2008 Financiarul
Valea Pantalonilor a intrat la apă 2007 Capital
Lohn-ul a obosit, dar rămâne favoritul 2007 Capital
exporturilor
DispariŃia industriei în sistem lohn, o bombă 2006 Adevărul
socială pentru Timiş
Blue jeanşii de marcă au paşaport românesc 2005 Capital
Croitorul Europei, atins de febra galbenă 2005 Săptămâna
financiară
Chinezii si aprecierea leului dezumfla 2005 Capital
profiturile în confecŃii
Aderarea la UE este fatală pentru firmele de lohn 2004 Capital
SoldaŃii Albionului se îmbracă de la Piatra NeamŃ 2004 Capital
Tot mai mulŃi cetăŃeni din UE se îmbracă cu 2002 Adevărul
produse made in România
34
12. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte stimularea creativităŃii studenŃilor
Mod de rezolvare: StudenŃii se împart în două grupe. Grupa 1 "jurnaliştii"
pregătesc cel puŃin 10 întrebări adresate managerului firmei X. Grupa 2
"managerii" oferă răspunsuri la întrebările adresate de către jurnalişti.
O importantă revistă economică dedică un întreg număr rolului
lohnului în economia naŃională. Acesta presupune şi realizarea unor
interviuri cu managerii unor firme care derulează afaceri în lohn. Unul
dintre managerii intervievaŃi este Dan Ionescu, manager general de 15 ani în
firma X. Firma activează de 30 ani în domeniul confecŃiilor, şi în prezent
lucrează 90% din producŃie în sistem lohn şi 10% în producŃia de lenjerii de
pat sub marcă proprie.
13. ExerciŃiu
AnalizaŃi următorul text şi calculaŃi pierderile pe care le are firma
X, ştiind că plata se face în 3 tranşe de valoare egală în lunile ianuarie,
august şi decembrie.
În 2005 moneda europeană s-a devalorizat rapid, după cum se poate
observa în graficul de mai jos. Pentru multe fabrici care lucrau în lohn
aceasta a fost lovitura de graŃie care a condus la închiderea afacerilor. Pentru
activitatea de prelucrare a materialelor ordonatorilor contractele încheiate de
către firmele româneşti sunt cu plata în euro. Scăderea euro a condus la
scăderea veniturilor încasate şi la creşterea cheltuielilor cu utilităŃile care
sunt calculate în euro.
EvoluŃia cursului lei euro în 2005

3,85
3,8 3,8178
3,75
3,7
3,6765
3,65 3,6533,6589
3,6338 3,6293 3,6182
3,6139
lei noi
3,6 3,5984
3,55 3,5655
3,5 3,5057 3,5103
3,45
3,4
3,35
3,3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
luni
Firma X a încheiat un contract în valoare de 250.000 euro pentru

executarea în regim lohn de tricouri.
35
14. ExerciŃiu
Pe baza informaŃiilor de mai sus negociaŃi următoarele elemente
contractuale:
1. Drepturile şi obligaŃiile părŃilor
2. ModalităŃile de livrare
3. CondiŃia de livrare
4. PenalităŃi
Simulare negociere contract de lohn
Firma X din România – producător de peste 40 de ani de confecŃii
damă.
Firma Y din Germania – deŃinătoare a uneia dintre cele mai apreciate
mărci de confecŃii dama la nivel european.
Y comandă X realizarea de fuste conice din stofă de diferite culori
după modelele pe care le va pune la dispoziŃie. Firma Y furnizează stofa,
nasturii, fermoarele, aŃa, etichete, ambalajele.
15. ExerciŃiu
CitiŃi textul de mai jos şi răspundeŃi la următoarele întrebări:
1. Care sunt caracteristicile firmelor româneşti care continuă să
lucreze în sistem lohn?
2. De ce ordonatorii au renunŃat la colaborarea cu executanŃii români?
Deşi multe firme ordonatoare au ales să părăsească România, de la
începutul crizei şi să îşi mute producŃia în Ńările Asiei, există firme care au
ales să îşi realizeze produsele în Ńara noastră.
Una dintre aceste este producătorul irlandez de echipament sportiv
O’Neills. Acesta preferă să lucreze aici datorită flexibilităŃii pe care o oferă
partenerul român. O’Neills face comenzi multe, în cantităŃi mici şi cu termene
scurte de livrare. Deoarece compania oferă produsele sale personalizate
echipelor care practică diferite sporturi comenzile nu sunt mari, doar de
câteva zeci, dar sunt numeroase săptămânal. În Asia se acceptă comenzile de
serie mare, cele de serie mică nu sunt acceptate datorită cheltuielilor care
trebuie făcute cu reglarea utilajelor. Pentru a putea răspunde cerinŃelor
producătorului de echipament sportiv firma executantă românească lucrează
cu alte firme. Acestea sunt specializate pe realizarea unui singur produs, ceea
ce conduce la obŃinerea de costuri de producŃie scăzute.
Sursa: adaptare după articolele disponibile la www.financiarul.com - O'Neills continuă
producŃia în România;
36
16. Studiu de caz: De la lohn la marca proprie
1. Care sunt avantajele şi dezavantajele relocalizării producŃiei în
China pentru Gotech şi pentru statul român?
2. De ce a ales Gotech să îşi mute producŃia în China?
Cu aproximativ 20 de ani în urmă, când entuziasmul în afaceri era la
cote ridicate, în Baia Mare a fost înfiinŃată de trei asociaŃi o firmă de producŃie
în domeniul textil. InvestiŃia iniŃială nu era foarte mare, şi ca multe firme din
confecŃii, firma a început să lucreze în lohn. BineînŃeles, banii primiŃi de la
ordonatori erau puŃini comparativ cu cât câştigau aceştia din vânzarea
produselor realizate la Baia Mare. Aşa că, ideea de a face afaceri sub marcă
proprie a încolŃit în mintea acŃionarilor. Pentru aceasta a fost stabilit un
colectiv de cerecetare-dezvoltare care să se ocupe cu proiectarea şi
documentaŃia tehnică a produselor, iar în următori ani au fost realizate
numeroase modele. Produsele erau modele de echipament sportiv de iarnă,
proprietarii alegând această categorie deoarece erau pasionaŃi de munte şi
cunoşteau caracteristicile pe care trebuie să le aibă un excelent echipament
pentru sporturile de iarnă. Următorul pas a fost încheierea unui contract cu o
firmă germană de outdoor, Vaude, care a început să cumpere produsele în
sistem de marcă privată. Firma românească se ocupa de creaŃie şi producŃie
iar firma germană contribuia cu brandul. În acelaşi mod au încheiat contracte
şi cu alte firme cunoscute cum ar fi: Dunlop Sport sau Mountain Hardwear.
Afacerile în sistem marcă privată au permis firmei româneşti să semneze
contracte mai avantajoase financiar decât cele în lohn, diminuând principalul
dezavantaj al lohnului: insuficienta capitalizare a firmei.
Având know-how şi resurse financiare firma a început să producă sub
propria marcă Gotech - născută din dragostea pentru munte, pentru zăpadă,
pentru înălŃimi, pentru zbor. Cu toate că beneficiau de experienŃa producŃiei
în lohn şi a celei în sistem marcă privată nu a fost suficient, au apărut
probleme. SoluŃia a fost participarea la cursuri de management.
Deoarece pe piaŃa românească a început să crească costul forŃei de
muncă s-a luat decizia relocalizării producŃiei şi păstrării doar a activităŃii de
design şi realizare a prototipurilor, între 150 şi 200 de modele anual. Din
2003 echipamentul Gotech este produs în China prin subcontractare la mai
multe linii de fabricaŃie în funcŃie de modelele realizate. Pentru realizarea
echipamentului sportiv lucrează în China peste 1500 de persoane, iar în
România 23 de salariaŃi. Pentru supravegherea întregului proces de
producŃie firma şi-a deschis un birou în China. Delocalizarea producŃiei s-a
dovedit o mişcare strategică bună deoarece a condus la dublarea veniturilor.
Chiar şi principalele branduri competitoare şi-au relocalizat producŃia în
China. În China, pentru stimularea economiei se practică taxe mari pentru
37
materiile prime exportate şi taxe reduse pentru exportul de produse finite
ceea ce le determină pe firmele care îşi realizează producŃia acolo să apeleze
la materiile prime locale.
Echipamentele Gotech concurează cu produse realizate de producători
cu experienŃă şi se distribuie pe 2 continente în Ńări ca Italia, Germania, ElveŃia,
Austria, ElveŃia, Ungaria, Slovacia, Ucraina, Liban şi Ńările baltice, dar şi în
Africa de Sud şi Chile. Vânzarea se face în hipermarketuri dar şi în magazine
specializate multibrand cum ar fi: Himalaya sau Rosignol, precum şi on-line.
Criza mondială a afectat şi firma Gotech şi, deşi în 2008 a obŃinut
profit, în 2009 se afla în mari dificultăŃi financiare.
Sursa: adaptare după articolele disponibile la www.capital.ro – „O firmă din Baia Mare dă de lucru la
2.000 de chinezi” şi www.financiarul.com – “Gotech-marca-romaneasca-made-in-China
17. Contract de lohn

Scopul: ExerciŃiul urmăreşte identificarea de către studenŃi a
principalelor caracteristici ale unui contract de prelucrare în lohn.
Mod de rezolvare: StudenŃii vor analiza contractul ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de activitate.
CONTRACT DE PRELUCRARE ÎN LOHN
Nr. 1/1.10.2010
I. PărŃile contractante
1.1. S.C. CONFEXTIM S.R.L., cu sediul social în Piteşti, str. Narcisei, nr. 15,
bloc B1, scara C, etaj 1, apartament 4, judeŃ Argeş, înregistrată la Oficiul
Registrului ComerŃului Argeş, sub nr. J/03/2701/2000, cod fiscal nr. R
135504, reprezentată prin domnul Vasilescu Gabriel, cu funcŃia de director
economic, cetăŃean român, în calitate de executant (producător), şi
1.2. S.V.B RIZZOTTO, cu sediul social în Napoli, via Giovana, nr. 13,
Italia, cod fiscal nr. 0210356789212, din 15.05.2001, reprezentată prin
domnul Antonio Pablo, cu funcŃia de director, cetăŃean italian, în
calitate de ordonator (beneficiar),
au convenit să încheie prezentul contract de prelucrare în lohn, în
următoarele condiŃii:
II. Obiectul contractului
2.1. Prin prezentul contract, beneficiarul se angajează să pună la dispoziŃia
producătorului materii prime şi materiale, cu scopul de a fi prelucrate
corespunzător cu documentaŃia şi prescripŃiile tehnice pe care
beneficiarul le pune la dispoziŃia producătorului.
2.2. Se vor produce, pe bază de lohn, produsele finite:
- încălŃăminte bărbaŃi: pantofi, ghete, cizme
38
III. Durata contractului
3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data de
1.11.2010 până la data de 1.11.2012 .
3.2. PărŃile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract prin
încheierea în scris a unui act adiŃional, semnat de ambele părŃi contractante.
IV. PreŃul contractului
4.1. Valoarea prezentului contract este de 10.000 euro, sumă ce îi revine
producătorului. (Această valoare se obŃine astfel: preŃul x total unităŃi =
valoarea contractului) .
V. ModalităŃi de plată
5.1. Beneficiarul se obligă să plătească producătorului în 5 zile de la semnarea
contractului, 25 % la vedere, contra garanŃie bancară sau ipotecă, prin care
se va acoperi atât valoarea avansului, cât şi valoarea materialelor livrate de
beneficiar, plătibil în 15 zile de la data semnării contractului.
5.2. Beneficiarul va plăti producătorului contravaloarea produselor finite în termen
de 30 zile de la livrare, prin ordin de plată, deschis la Banca B.C.R – Argeş.
VI. ObligaŃiile părŃilor contractante
6.1. ObligaŃiile producătorului sunt următoarele:
a) să asigure toate aprobările necesare privind importul materiilor
prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre
prelucrare pentru îndeplinirea obiectului prezentului contract;
b) să asigure exportul produselor finite către beneficiar sau către un
mandatar ori împuternicit al acestuia;
c) să respecte prescripŃiile tehnice, documentaŃia, schiŃele, proiectele şi
desenele puse la dispoziŃie de către beneficiar;
d) să respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu
beneficiarul, pentru produsele rezultate din prelucrare;
e) să asigure mijloacele de transport corespunzătoare efectuării livrării
produselor finite, pe costul şi pe cheltuiala beneficiarului (în cazul în
care aceste cheltuieli nu au fost incluse în preŃul operaŃiunii de lohn);
f) să asigure un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe
parcursul transportului, de la producător şi până la beneficiar şi care
să nu încarce costul transportului;
g) să asigure, pentru produsele care prin natura lor se livrează fără
ambalaj, transportul în mijloace adecvate, care să nu le afecteze
calitatea şi cantitatea;
h) să respecte cantitatea, pentru fiecare livrare;
i) să respecte parametrii tehnici şi de calitate, în procesul de producŃie;
j) să accepte dreptul de control sau supravegherea permanentă din
partea beneficiarului a întregului proces de prelucrare.
39
6.2. ObligaŃiile beneficiarului sunt următoarele:
a) se obligă să trimită în termen de 5 zile materiile prime, materialele
pentru procesul de producŃie;
b) se obligă, în termen de 7 zile, să asigure producătorului
documentaŃia, schiŃele, proiectele şi desenele după care vor fi
executate produsele;
c) să asigure producătorului un avans de 2.500 euro, pentru a putea permite
acestuia să organizeze şi să efectueze operaŃiunea de producŃie;
d) să accepte instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor
primite spre prelucrare, ca o garanŃie a plăŃii preŃurilor prelucrării;
e) asigurarea plăŃii potrivit clauzelor din prezentul contract;
f) să asigure asistenŃă de specialitate producătorului pe tot parcursul
operaŃiunii de prelucrare în lohn;
g) să suporte toate cheltuielile legate de licenŃe de import, plata de taxe
etc., pentru Ńările unde va fi livrată marfa;
h) să asigure plata asigurărilor şi a transportului;
VII. GaranŃii
7.1. Pentru produsele la care contractul nu acordă un termen de garanŃie,
producătorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin de
analiză, în funcŃie de natura produsului.
7.2. În perioada de garanŃie, producătorul continuă să fie răspunzător pentru
remedierea defecŃiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la
producător la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mărfii.
VIII. Alte clauze asupra cărora convin părŃile
8.1. PreŃurile şi termenele de livrare, prevăzute de prezentul contract, pot fi
renegociate de către părŃi, pentru fiecare lot de produse finite, dar nu
mai târziu de 15 zile înainte de terminarea lotului anterior.
8.2. În acest scop, părŃile contractante vor încheia un act adiŃional la
prezentul contract.
IX. ForŃa majoră
9.1. Nici una dintre părŃile contractante nu răspunde de neexecutarea la
termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau parŃial -
a oricărei obligaŃii care îi revine în baza prezentului contract, dacă
neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaŃiei respective a
fost cauzată de forŃa majoră, aşa cum este definită de lege.
9.2. Partea care invocă forŃa majoră este obligată să notifice celeilalte părŃi,
în termen de 5 zile, producerea evenimentului şi să ia toate măsurile
posibile în vederea limitării consecinŃelor lui.
9.3. Dacă în termen de 10 zile, de la producere, evenimentul respectiv nu
încetează, părŃile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept a
prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
40
X. Clauza penală
14.1. În cazul în care beneficiarul nu va livra producătorului materiile prime,
materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plăti producătorului
penalităŃi de 0,2 % pe zi de întârziere, din valoarea contractului, în primele 10
zile, iar în următoarele 20 zile, 0,5 % pe zi din valoarea acestuia.
14.2. În cazul nerespectării celor menŃionate, în termen de 30 zile, înăuntrul căruia
se percep penalităŃi, producătorul are dreptul să denunŃe contractul din culpa
beneficiarului şi să solicite daune în funcŃie de pagubele ce i-au fost produse.
14.3. În cazul în care producătorul nu-şi respectă obligaŃiile contractuale,
acesta va plăti beneficiarului penalităŃi de 0,2 % pe zi de întârziere din
valoarea contractului, în primele 10 zile, 0,5 % pe zi de întârziere, în
următoarele zile, din valoarea acestuia.
14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., în termen de 30 zile,
beneficiarul are dreptul să denunŃe contractul din culpa producătorului
şi să solicite daune în funcŃie de pagubele ce i-au fost produse.
XI. Clauza de confidenŃialitate
11.1. PărŃile se obligă să păstreze confidenŃialitatea datelor, informaŃiilor şi documentelor
pe care le vor deŃine ca urmare a executării clauzelor prezentului contract.
XII. Încetarea contractului
12.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
intervenŃia unui/unei tribunal arbitral/instanŃe judecătoreşti, în cazul în
care una dintre părŃi:
- nu îşi execută una dintre obligaŃiile esenŃiale din prezentul contract;
- este declarată în stare de incapacitate de plăŃi sau a fost declanşată procedura
de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului contract;
- cesionează drepturile şi obligaŃiile sale prevăzute de prezentul
contract fără acordul celeilalte părŃi;
- îşi încalcă vreuna dintre obligaŃiile sale, după ce a fost avertizată,
printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a
acestora va duce la rezoluŃiunea/rezilierea prezentului contract.
XIII. Clauze finale
13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act adiŃional
încheiat între părŃile contractante.
13.2. În cazul în care părŃile îşi încalcă obligaŃiile lor, neexercitarea de partea care suferă
vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin echivalent
bănesc a obligaŃiei respective nu înseamnă că ea a renunŃat la acest drept al său.
13.3. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2 exemplare, astăzi
1.11.2010, data semnării lui.
PRODUCĂTOR, BENEFICIAR,
REPREZENTANłI LEGALI, REPREZENTANłI LEGALI,
41
1. Lohn-ul pune în valoare marca:
a) exportatorului;
b) importatorului;
c) atât a importatorului, cât şi a exportatorului;
d) nicio marcă;
e) vânzătorului.
2. Prelungirea pe termene lungi şi foarte lungi a lohn-ului contribuie la:
a) dezvoltarea întreprinderilor executante;
b) plafonarea şi stagnarea economică a executanŃilor;
c) obŃinerea de către executanŃi a unei rate înalte a profitului;
d) încălcarea de către executant a prescripŃiilor privind calitatea
produselor;
e) creşterea volumului afacerilor economice ale executantului fără
investiŃii în producŃie.
3. Lohn-ul activ presupune că:
a) exportatorul vinde manoperă;
b) exportatorul importă produse finite;
c) importatorul vinde manoperă;
d) importatorul importă materii prime;
e) exportatorul vinde materii prime.
4. Ordonatorii în lohn se caracterizează prin :
a) deŃin factori de producŃie, clădiri, utilaje;
b) nu valorifică în mod performant managementul şi marketingul;
c) obligaŃia procurării de materii prime;
d) nu au bază materială la care oferta lor de mărfuri este solicitată pe
piaŃă;
e) ocuparea forŃei de muncă în Ńara lor.
5. Sursa ratei înalte a profitului obŃinută de ordonatorul în lohn rezultă din:
a) nivelul scăzut al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca ordonatorului;
b) nivelul scăzut al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca executantului;
c) nivelul constant al salariilor la ordonator şi comercializarea produselor
sub marca executantului;
d) nivelul ridicat al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca sa;
e) nivelul scăzut al salariilor la ordonator şi comercializarea produselor
fără marcă.
42
6. Firmele executante în lohn se caracterizează prin:
a) deŃin mărci de prestigiu bine introduse pe piaŃa mondială;
b) valorifică la maximum avantajele care decurg din poziŃia bună pe
care o deŃin pe piaŃă;
c) nu au mărci proprii, sau dacă au, nu le-au introdus pe pieŃele externe;
d) nu deŃin forŃă de muncă ieftină;
e) nu deŃin bază materială suficientă pentru a acoperi cererea pieŃei.
7. Lohn-ul în domeniul confecŃiilor în Ńara noastră a condus la:
a) dezvoltarea unei puternici industrii de filatură şi Ńesături;
b) lichidarea industriei de filatură şi Ńesături;
c) la modernizarea industriei de filatură şi Ńesături;
d) la privatizarea industriei de filatură şi Ńesături;
e) nu a avut nici o influenŃă.
8. Sunt dispensaŃi de obligaŃia procurării materiilor prime şi semifabricatelor:
a) ordonatorii în lohn;
b) firmele executante;
c) importatorii;
d) importatorii şi ordonatorii;
e) importatorii şi executanŃii.
9. Pentru a rămâne competitiv trebuie să realizeze investiŃii în producŃie:
a) ordonatorii în lohn;
b) firmele executante;
c) importatorii;
d) importatorii şi ordonatorii;
e) importatorii şi executanŃii.
19. Teme
1. ComparaŃi avantajele şi limitele lohn-ului pentru executanŃi cu cele
obŃinute de ordonatori.
2. AnalizaŃi sursele ratei înalte a profitului ordonatorului.
3. PrezentaŃi consecinŃele folosirii lohn-ului pe termen lung pentru
oraşul dumneavoastră şi pentru România.
4. IdentificaŃi, în publicaŃiile de specialitate, evoluŃia unor firme care
au practicat lohn-ul.
43
MODULUL III.
FRANCHISINGUL –TEHNICĂ DE AFACERI ÎN PLINĂ

EXPANSIUNE. PIAłA FRANCHISING - ULUI ÎN
ROMÂNIA
Introducere
Preocupările ştiinŃifice din domeniul cercetării fenomenului de
„franchising”, pe plan naŃional şi internaŃional, s-au intensificat în ultima
perioadă, ca urmare a dezvoltării comerŃului, a dinamicii acestuia în
contextul globalizării, a accelerării ritmului extinderii reŃelelor de distribuŃie
comercială, a diversificării şi dezvoltării tehnicilor de afaceri.
Franchising – ul este considerat ca fiind, una dintre cele mai complexe
tehnici de afaceri şi forme de pătrundere pe pieŃele externe care s-a impus în
perioada contemporană, având implicaŃii profunde asupra economiilor naŃionale
ale Ńărilor, dar şi asupra relaŃiilor economice internaŃionale, fiind o afacere „la
cheie”, care aduce francizatului nu numai know-how tehnic, dar şi know-how
managerial precum şi o cultură antreprenorială specifică.
Obiective:
o identificarea şi compararea punctelor de vedere privind definirea
franchising-ului;
o prezentarea câtorva consideraŃii de ordin istoric privind apariŃia şi
evoluŃia franchising-ului;
o evidenŃierea principalilor factori ce conduc la reuşita unei afaceri în franciză;
o prezentarea principalelor criterii de clasificare a franchisingului;
o identificarea principalelor avantaje şi limite ale franchising-ului în
afacerile economice internaŃionale;
o modalitatea de elaborare a contractului de franciză prin evidenŃierea
principalelor caracteristici, elemente, drepturi şi obligaŃii ale părŃilor în
cadrul acestui contract.
o piaŃa francizei în România.
Fond de timp: 4 ore studiu individual şi 4 ore seminar.
Ritmul de studiu:
44
Cuvinte şi expresii cheie:
o franchising (franciză); franchisor (francizor); franchiser (francizat);
instituŃionalizări; reŃea de franciză; avantaje, limite ale francizei; taxă de
franchising; redevenŃă; contract de franchising.
Pentru a întâmpina transferul negativ se vor lua pauze mai mari la trecerea
spre alte subiecte neînrudite.
LecŃia 5. ConcepŃii cu privire la evoluŃia, conŃinutul, clasificarea,

avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane
Străbătând un drum lung în timp şi spaŃiu, franciza se utiliza încă din
Evul Mediu cu înŃelesul de „acordare a unui privilegiu, a unei libertăŃi”3.
Dezvoltându-se şi diversificându-se pe tărâmul Statelor Unite ale Americii,
franciza (franchising-ul), tehnică de afaceri în plină expansiune, a condus la
apariŃia unei noi tehnici de distribuŃie ce s-a remarcat in anii '80, printr-o creştere
spectaculoasă, astfel se considera în acea perioadă că sistemul american de
franciză ar putea echivala cu „a şaptea mare putere economică din lume4”.
În evoluŃia franchising - ului, se pot distinge două etape5:
a) ApariŃia lanŃului de magazine (chain stores) - poate fi considerat
ca o primă etapă în apariŃia franchising-ului (premisa franchisingului) deoarece,
prin acesta se descoperă şi se statorniceşte principiul de bază al existenŃei şi al
eficienŃei franchisingului: îmbinarea avantajelor conducerii centralizate şi
3
Sofronie Ana Maria - Managementul francizei, Revista Adevărul Economic, nr. 18, 7 -13 mai 2003;
4
Gheorghiu Ghe., Turcu Gabriel N., - Contractul de franciză. Aspecte generale, Revista de
drept comercial, nr. 3/2000;
5
Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri economice interne
şi internaŃionale, tratat volumul II, Editura IndependenŃa Economică, Piteşti, 2007, p.147;
45
desfăşurării la scară mare a operaŃiunii cu avantajul operării prin unităŃi mici,
capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
b) Dezvoltarea propriu-zisă a franchisingului. Domeniul în care a
apărut şi s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid această tehnică de afaceri a fost
industria automobilelor. Companiile producătoare de automobile, în perioada
de început a activităŃii lor, nu dispuneau de suficient capital, personal şi timp
pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru comercianŃii independenŃi,
angajarea în desfacerea automobilelor era dificilă datorită obligaŃiilor ce le
reveneau (service post-vânzare, reparaŃii necesitând personal specializat, piese
de schimb etc.). Producătorii de automobile au iniŃiat un sistem prin care se
eliminau aceste neajunsuri şi se asigura un control permanent al distribuŃiei,
care se extindea rapid (General Motors Corporation).
Astfel, datorită succesului înregistrat de această tehnică de
comercializare, formula dezvoltată în SUA a pătruns şi în alte Ńări: Anglia,
FranŃa, Belgia, Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelandă, Hong-Kong etc.
În România se extinde acest sistem de franchising, fiind deja
cunoscute mărci de prestigiu în domeniu, care îşi desfăşoară activitatea şi în
Ńara noastră: „McDonald’s”, „KFC” „Pizza Hut”, „Rosprint” ş.a.
Sistemul de franchising a luat amploare în toată lumea cu efecte
benefice asupra multor categorii de oameni, dintre aceştia mulŃi devenind
viitorii antreprenori independenŃi, având sprijinul unor firme deja
consolidate în domeniul producŃiei sau al comercializării unor mărfuri
cunoscute pe plan mondial6.
Franchising-ul, cunoaşte numeroase , dintre care vom prezenta, în
continuare, pe cele pe care le-am considerat mai relevante
Alexandru Puiu
„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă
franchisor cedează unor persoane sau firme individuale franchiser (franciser)
dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă
determinată de timp şi într-un loc determinat, totodată beneficiind de succesul şi
protecŃia franchisorului contra unor procente din profitul realizat”7.
Articolul 1, litera a., din O.G. nr. 52/1997, republicată în M.O.,
partea I, nr.180 din 14.05/1998, privind regimul juridic al francizei.
„Un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar,
prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane,
denumite beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un
produs, o tehnologie sau un serviciu”.
6
Puiu Alexandru, op. cit. p.148;
7
idem, p. 143;
46
Figura nr. 1
Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising
TRADIłIA COMUNICAREA
Factori de
reuşită
TESTAREA
LEGISLAłIA PIEłEI
Sursa: Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri

economice interne şi internaŃionale, tratat volumul II, Editura IndependenŃa Economică,
Piteşti, 2007, p.146;
tradiŃia se referă la specificul, tradiŃiile, obiceiurile fiecărei Ńări, în
care se doreşte demararea unei afaceri;
legislaŃia presupune armonizarea legislaŃiei Ńării în care se
realizează afacerea cu cea internaŃională;
comunicarea este esenŃială pentru reuşita unei afaceri în franciză,
prin schimbul reciproc de informaŃii între ambii parteneri;
testarea pieŃei prezintă o importanŃă deosebită şi este indicat a se
efectua înainte de încheierea contractului de franciză pentru a evita surprizele
neplăcute ce pot apărea în anumite Ńări datorită lipsei de cultură organizaŃională.
Figura nr. 2
Clasificarea francizei (franchising-ului)
După gradul de determinare a obiectului francizabil:

- franciza afacerii (Business Format Franchising)
- franciza afiliată
- franciza multiconceptuală
- acordul reciproc de franciză
- franciza Nisa
- franciza principală + subfranciza
- contractul de zonă
După domeniul de activitate: După modalităŃile particulare de

- franciza de distribuŃie exploatare a francizei:
- franciza de servicii - franciza financiară
- franciza de producŃie - franciza de stand
47
franciza de distribuŃie - este considerată cea mai simplă formă de
franciză, dar şi cea mai apropiată de un alt angajament contractual, respectiv
concesiunea comercială. Curtea Europeană de JustiŃie, în baza
Regulamentului nr. 4087/88, consideră franciza de distribuŃie mijlocul
prin care se acordă francizatului dreptul să vândă produse într-un
magazin care poartă denumirea francizorului8.
franciza de producŃie – atunci când francizorul este producătorul sau
importatorul exclusiv al produselor comercializate, iar beneficiarii sunt
distribuitorii acestuia, vorbim astfel de franciza de producŃie sau industrială9.
franciza de servicii – cunoaşte cea mai spectaculoasă dezvoltare
având în vedere că activează în cel mai dinamic sector al economiei, cel al
serviciilor (terŃiar). Acest tip de franciză este modalitatea prin care furnizorii
de servicii intră pe noi pieŃe pentru a exploata conceptul de afaceri creat de
ei într-un domeniu specific.
franciza financiară – este întâlnită în proiectele investiŃionale de
anvergură care necesită mobilizarea de mari capitaluri, deoarece acest sistem
oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile capitaluri în proiecte a căror
gestiune este oferită unor mandatari specializaŃi care devin asociaŃii afacerilor10.
franciza de stand, parŃială sau „de colŃ” – denumită şi „corner
franchise”, „franciză de tejghea11” se caracterizează prin faptul că un
comerciant oferă, în cadrul magazinului său, posibilitatea vânzării produselor
fabricate de un producător renumit, conform prescripŃiilor acestuia.
franciza afacerii („business format franchising”) sau franciza
pură – denumită şi „franciză de program de activitate” este cea mai
reprezentativă şi poate cea mai completă formă de franciză, îmbinând
elementele de le celelalte forme de francize.
franciza afiliată – este creată între unitatea francizoare şi un
comerciant independent care activa deja pe piaŃă şi care-şi converteşte
activitatea, afiliindu-se la reŃeaua de franciză.
franciza multiconceptuală – vizează situaŃiile în care francizorii
achiziŃionează şi dezvoltă noi concepte de franciză pe care le exploatează în
reŃea, iar beneficiarii de franciză pot dezvolta sau achiziŃiona concepte
francizabile, devenind în acelaşi timp francizori.
acordul reciproc de franciză – conform Regulamentului CEE nr.
4087/1988, articolul 5, se realizează între doi sau mai mulŃi francizori care-
8
Hotărârea CurŃii Europene de JustiŃie din 28.01.1986 în afacerea „Pronuptia”. Pronuptia
Paris GmbH, Frankurt am Main contra Pronuptia de Paris, Irmgard Schillgallis, Hamburg;
9
Silviu Mutulescu – Contractul de franciză, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2009;
10
Martin Mendelsohn – The guide to franchising, Publisher Thomson Learning, London, 2004;
11
Mocanu Mihaela - Contractul de franciză, Editura CH. Beck, Bucureşti, 2008;
48
şi împart o piaŃă şi/sau beneficiarii datorită faptului că ambii oferă produse
şi/sau servicii similare sau considerate identice prin natura, preŃul sau
folosinŃa lor. Este o formă mascată de monopol, pe care legislaŃia
internaŃională o sancŃionează.
franciza Nisa – este un concept de franciză dezvoltat în ultimi ani în
domeniul hotelier şi al restaurantelor, se adresează numai unor mărci de
renume, care se bucură de notorietate pe anumite segmente de piaŃă şi care
au impus anumite tehnici şi metode de funcŃionare. Denumirea de „franciza
Nisa” vine de la faptul că a fost considerată ca o convenŃie încheiată între
mai multe firme de notorietate, care s-au întâlnit în oraşul cu acest nume.
contractul de zonă – diferă de franciza principală prin faptul că
beneficiarul trebuie să exploateze el însuşi direct, prin noi puncte deschise,
zona de exclusivitate oferită, nu prin subbeneficiari.
Avantaje ale afacerii în sistem franciză (franchising-ului)12
obŃinerea de câştig într-un timp relativ scurt;
reducerea numărului participanŃilor la procesul distribuŃiei ceea ce
face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;
investiŃii reduse şi risc valutar scăzut în comparaŃie cu folosirea
unor exporturi prin constituirea de magazine în străinătate;
împărŃirea riscurilor;
realizarea de exporturi de produse respinse de canalele
convenŃionale ale pieŃei;
reglementările guvernamentale favorabile deoarece antrenează
ocuparea şi instruirea forŃei de muncă locale;
posibilitatea de a pătrunde pe pieŃe care nu admit decât distribuitori locali;
folosirea unor localnici cu francizatul, care oferă avantajele
cunoaşterii mai bune a tradiŃiilor comerciale şi a pieŃei respective;
cooperare în sfera dezvoltării know-how-ului.
Dezavantaje / limite ale afacerii în sistem franciză (franchising-ului)13
achiziŃionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă o investiŃie
serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin (taxe de intrare în reŃea,
redevenŃe lunare, taxe de publicitate etc.
respectarea întocmai a standardelor impuse de francizor, iar odată
cu încetarea contractului, francizatul nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
unele francize impun o monitorizare a francizaŃilor efectuată în mod
regulat de către diverse echipe de specialişti ai francizorului;
12
Puiu Alexandru, op.cit., p.167-168;
13
Idem, p.168-169;
49
pentru că francizatul se află de mai mulŃi ani în sistem şi afacerea
merge”strună”, francizorul îi cunoaşte toate dedesubturile şi atunci nimic nu
mai este cum era la început – dacă la început totul părea o provocare, acum
totul este rutină;
trist, dar adevărat, însuşi francizorul poate reprezenta un dezavantaj,
deoarece francizaŃii depind de performanŃele lui, de tipul său, de persoana,
de talentul şi abilităŃile sale;
reprezintă un dezavantaj major, deoarece francizaŃii nu mai
beneficiază de ajutorul, sprijinul, suportul pe care-l primeau de la francizor,
fiind pe cont propriu, independenŃi;
distanŃarea teritorială a partenerilor şi diferenŃele din legislaŃia celor doi
parteneri pot avea consecinŃe nefavorabile asupra organizării sistemului, adică
specificul Ńării de operare poate impune anumite modificări în pachetul
francizat, în tehnica de comercializare, în regulamentul financiar-monetar etc.
Francizarea este o oportunitate atrăgătoare pentru a deŃine şi conduce o
mică afacere utilizând un plan de afacere şi un format de afacere ce a
funcŃionat cu succes în alte locaŃii14.
LecŃia 6. PiaŃa franchising – ului în România

Franchising-ul a început să fie practicat cu succes şi în Ńara noastră,
având perspective de dezvoltare şi extindere.
Istoria francizei în România începe încă din anul 1975 când este
semnat primul contract comercial care conŃinea elemente specifice
sistemului de franciză. Contractul a fost încheiat de HERTZ cu Automobil
Clubul Român15, dar prima franciză clasică intrată pe piaŃa românească a
fost McDonald’s, în 1995.
PiaŃa francizei a înregistrat un trend ascendent, în 2002, numărul total
al lanŃurilor de franciză era de 30 (McDonald’s, Coca-Cola, Shell şi Fornetti
etc.), în 2004 numărul total al francizelor care operau pe teritoriul României
era de aproape 180, acest număr a ajuns la 438 în 2010 din care: 243 au cel
puŃin o unitate în franciză, 195 francize cu o prezenŃă de 2-4 ani pe piaŃă nu
au nici o unitate de franciză16. În 2012 numărul total al francizelor de pe
piaŃa românească a cunoscut o uşoară creştere după o scădere în 2011, la
14
AsociaŃia Română de Franciză – Şcoala de franciză, cursul Franciza şi ciclul de viaŃă al francizei,
http://www.fbb.ro/index.php?page=curs-3#franciza_ciclul_francizei, accesat în 01.02.2013;
15
AsociaŃia Română de Franciză – EvoluŃia francizei în România,
http://franchising.info.ro/manual-franciza/35/evolutia-francizei-romania/, accesat în 05.02.2013;
16
IMO Group, firmă de consultanŃă în domeniul francizelor, www.fbb.ro/.../350-francize-
opereaza-in-romania.htm, accesat în septembrie 2012;
50
aproximativ 400 de francize şi un volum total al afacerii estimat la 10
milioane de euro17.
Domeniile cele mai populare în franciză de pe piaŃa românescă în
2012 au fost18:
Domeniu de activitate: Pondere în total unităŃi:
Servicii personale 30.54%
Retail 28.29%
Fast food 25.07%
Servicii firme 6.57%
Amenajări interioare 2.66%
Îmbrăcăminte şi accesorii 2.47%
AlimentaŃie 1.63%
Imobiliare 1.06%
ConstrucŃii 0.65%
Restaurante & cafenele 0.65%
Hoteluri 0.42%
19
Cele mai cunoscute francize autohtone sunt : ”Gogoaşa Înfuriată”,
”Elvila”, ”Turabo Cafe”, ”Jolidon”, ”Musette”, ”Tina R”, ”Startonight”,
”Rodipet”, ”Rompetrol”, ”Piritex”, ”Ana Pan”, ”Best Clean”, ”Rent a Benz”,
”Expert Detailing”, ”Mobexpert”, ”Romstal”, ”Fereastra Suki”, ”Perfect Nails”.
Cele mai cunoscute brand-uri care au intrat pe piaŃa internă prin
francizare sunt: “McDonald’s”, ”KFC”, ”Broaster Chicken”, ”WU XING”,
”Four Star Pizza”, ”New York Pizza”, “Pizza Hut”, ”City Wok”, “Fornetti”,
”Danny Donuts” , “Burger King”, “Golden Pie”, “Wienerwald”, “Clate”,
“Coca-Cola”, “Pepsi”, “Yves Rocher”, “H&M”, ”Miniblu”, ”Replay”,
”Mexton”, “s.Oliver”, ”VERO MODA”, ”Veronesse”, ”Gloria Jean’s”, ”New
Look”, ”Motor Jeans”, ”Etam”, ”Perfect Nails”, ”Safety Broker”, ”Mr.
Bricolage”,”Elvila”, ”Lavazza”, “Segafredo Zanetti Espresso”, ”Caffe Filicori
Zecchini”, ”Caffe Vergnano”, ”Illy Caffe”, ”Julius Meinl”, ”Euroins”.
Pe piaŃa românească ar fi loc pentru mult mai multe francize, mai
ales că o asemenea afacere are, din start, 80% şanse de reuşită.
În România, principala piedică în dezvoltarea acestui sistem este
costul mare al finanŃării. Aşa că, astfel de afaceri au, deocamdată, o pondere
17
Constantin Anton, preşedintele AsociaŃiei Române de Franciză,
http://www.manager.ro/articole/francize/piata-francizelor-in-romania-va-creste-in-2012-
19352.html, accesat în 02.02.2013;
18
IMO Group, firmă de consultanŃă în domeniul francizelor, http://www.fbb.ro/home/350-
francize-opereaza-in-romania/expozitia-de-francize.htm, accesat în 02.02.2013
19
AsociaŃia Română de Franciză – EvoluŃia francizei în România,
http://franchising.info.ro/manual-franciza/35/evolutia-francizei-romania/, accesat în 05.02.2013;
51
de numai 7% din totalul comerŃului. Majoritatea băncilor percep dobânzi şi
comisioane foarte mari şi în plus sunt foarte reticente în a împrumuta o
firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există chiar companii care
îşi vând brandurile numai celor care îşi deschid o firma nouă, considerând
că în acest fel se reduce riscul de compromitere a mărcii pe piaŃă.
Pe de altă parte, francizele autohtone nu sunt suficient testate ca
sistem, de aceea există sisteme care se închid destul de repede. Potrivit lui
Eugen Driga (consultant în domeniul francizei), aceste lucruri sunt general
valabile pentru francizele autohtone, însa în perioada de criză devin cu atât
mai accentuate.
PiaŃa francizelor autohtone în noul context economic vizează
ajustarile care se produc la nivelul planurilor de extindere pentru perioada în
curs şi care au în vedere francizele care se dezvoltă pe segmente afectate de
noul context economic, cum ar fi serviciile financiar-bancare, francize din
domeniul imobiliar/construcŃii, francize autohtone din segmentul de fashion
retail etc Francizele româneşti din sectorul imobiliar şi financiar au
înregistrat un trend descendent de aproximativ 90%, faŃă de perioada
anterioară crizei economice, de asemenea, fashion retail-ul a înregistrat o
scădere de 60%, iar în celelalte domenii scăderea a fost de 30%20. Deşi,
contextul actual al pieŃei favorizează negocierile cu potenŃialii francizori,
partenerii investitori locali dau dovadă de precauŃie în plasarea investiŃiilor
în franciză şi aleg să dezvolte businessuri pe nişe slab reprezentate, fără
concurenŃă locală.

1. RăspundeŃi cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentaŃi alegerea
făcută
Nr.
AfirmaŃie A/F
crt.
1. Prima franciză clasică intrată pe piaŃa românească a fost
Coca-Cola în 1995.
2. În evoluŃia franchising-ului se pot distinge patru etape:
apariŃia lanŃului de magazine, franciza timpurie, dezvoltarea
propriu-zisă a franchising-ului, franciza matură.
3. AchiziŃionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă o
investiŃie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin (taxe de
intrare în reŃea, redevenŃe lunare, taxe de publicitate etc.
20
http://antreprenor.money.ro/segmentele_de_nisa_atrag_investitii_in_franciza-
82974.html, 2009, accesat în 08.06.2010;
52
4. După criteriul „modalităŃile particulare de exploatare a
francizei”, identificăm următoarele tipuri de francize: de
distribuŃie, de servicii, de producŃie.
5. Taxa de franchising se compune din: taxa de intrare în reŃea
(de aderenŃă) + redevenŃa.
6. Franchisingul este o formă de donaŃie.
7. Cedentul (franchisorul) deŃine dreptul de proprietate asupra
unei mărci de fabrică, de comerŃ sau de serviciu, cedează un
know-how de producŃie sau de comercializare unei alte
persoane, în condiŃii comerciale.
8. Franciza de distribuŃie presupune că beneficiarul poate
produce şi comercializa anumite produse, făcând apel la
cunoştinŃele pe care i le furnizează francizorul.
9. Franciza de servicii este întâlnită în proiectele investiŃionale de
anvergură care necesită mobilizarea de mari capitaluri, deoarece
acest sistem oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile
capitaluri în proiecte a căror gestiune este oferită unor mandatari
specializaŃi care devin asociaŃii afacerilor.
10. Dezavantajul francizei constă în imposibilitatea de a
pătrunde pe pieŃe care nu admit decât distribuitori locali.
2. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte evidenŃierea câtorva precursori ai
francizei pe plan internaŃional şi în Ńara noastră.
Mod de rezolvare: Cadrul didactic împarte grupa de studenŃi în două
subgrupe, urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească cerinŃele
exerciŃiului prezentat. Rezultatele sunt analizate la nivelul grupei.
AdăugaŃi în tabel alŃi precursori ai francizei din perioada
contemporană, cunoscuŃi atât pe plan naŃional, cât şi internaŃional:
Pionierii francizei
În 1731 Benjamin Franklin, împreună cu
Thomas Whitmarsh a pus bazele unei afaceri în
franchising.
Realizând o anumită standardizare a modelului
de afacere, Franklin a reuşit să pună bazele unui
lanŃ de tipografii prin care se făcea distribuŃia şi
ceea ce numim noi astăzi trainingul operatorilor în
schimbul unei taxe.
53
Cel mai aproape de relaŃia modernă de franciză a
fost considerat în 1850 Isaac Singer şi compania sa
de maşini de cusut „Singer Sewing Machine
Company”. Pentru a-şi mări distribuŃia de maşini,
Singer a încheiat contracte prin care şi alte persoane
puteau vinde maşinile de cusut produse de el sub
umbrela „Singer”. Contractele încheiate de Singer
sunt considerate precursoarele actualelor contracte
de franciză
La scurt timp s-a remarcat compania Coca-Cola
care a preluat de la Isaac Singer acest tip de afacere
în sistem franciză începând cu 1896-1897. Coca –
Cola s-a răspândit rapid în SUA, prin acordarea
companiilor locale a drepturilor de producŃie,
stocare şi îmbuteliere a produsului.
Salonul de înfrumuseŃare Martha Harper –
„The Harper Method Shop” era marca pentru un
salon de înfrumuseŃare şi o fabrică de şampon. În
1891 această afacere, deŃinută de d-ra Harper ,
faimoasă pentru părul ei foarte lung a început
francizarea. În jurul anilor 1950, avea nu mai
puŃin de 350 unităŃi francizate.
Nu se poate realiza un istoric al francizei fără a-
l include pe cel care a fost vânzător de mixere
pentru Milk-Shake, americanul Ray Kroc a fost
considerat „părintele afacerii” în sistem franciză.
W. Metzger este considerat a fi primul francizat

în comerŃul cu automobile, care obŃinea în 1818
dreptul de a vinde automobile cu abur produse de
General Motors şi în România.
............................................................... ........................
............................................................... ........................
54
3. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte evidenŃierea principalilor factori ce
conduc la reuşita unei afaceri în franciză.
Mod de rezolvare: StudenŃii descriu şi exemplifică fiecare factor.
Rezultatele sunt analizate la nivelul grupei.
NotaŃi şi exemplificaŃi în tabel caracteristicile fiecărui factor care
stau la baza reuşitei unei afaceri de succes în franciză.
Factori Descriere Exemple
TradiŃia
LegislaŃia
Comunicarea
Testarea pieŃei
4. ExerciŃiu
Scopul: ExerciŃiul urmăreşte asimilarea de către studenŃi a avantajelor şi
dezavantajelor /limitelor franchisingului în afacerile economice.
Mod de rezolvare: StudenŃii analizează situaŃia şi selectează din
enumerarea de mai jos avantajele şi limitele / dezavantajele pe care le
prezintă o afacere în franciză.
CompletaŃi următorul tabel corespunzător cerinŃelor solicitate.
Avantaje Dezavantaje/Limite
a) folosirii reciproce a resurselor materiale;

b) a posibilităŃii franchisorului să-şi creeze un sistem de distribuŃie
de dimensiuni mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;
c) extinderii activităŃii franchising-ului printr-o reŃea densă, sporind
astfel reputaŃia produselor;
d) ajutorului din partea franchisorului, adică asistenŃa necesară
pentru a reuşi;
55
e) achiziŃionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă o
investiŃie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin(taxe de intrare în reŃea,
redevenŃe lunare, taxe de publicitate etc;
f) respectarea întocmai a standardelor impuse de francizor, iar odată
cu încetarea contractului, francizatul nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
g) trainingului, adică a know-how –ului transmis francizatului pentru
a şti cum să opereze toate zonele afacerii, precum producŃie, preparare,
contabilitate, control, marketing, promovare şi vânzare;
h) a anihilării concurenŃei pe anumite pieŃe;
i) faptul că francizatul se află de mai mulŃi ani în sistem şi afacerea
merge „strună”, francizorul îi cunoaşte toate dedesubturile şi atunci nimic
nu mai este cum era la început. Dacă la început totul părea o provocare,
acum totul este rutină;
j) reprezintă un dezavantaj major, deoarece francizaŃii nu mai
beneficiază de ajutorul, sprijinul, suportul pe care-l primeau de la francizor,
fiind pe cont propriu, independent;
k) unii francizori, pretind de la francizaŃi depunerea unor eforturi
peste puterile lor pentru creşterea vânzărilor, acapararea concurenŃei, le
impun taxe prea mari, le creează concurenŃă în zona în care activează prin
deschiderea de noi puncte de lucru în imediata apropiere, conducând la o
presiune inutilă asupra afacerii francizaŃilor;
l) existenŃei unei legături şi a unei asistenŃe permanente între părŃi,
duce la diminuarea riscului falimentului;
m)beneficierii de reduceri substanŃiale de preŃuri din partea
francizorului, la anumite materii prime, materiale;
n) oferirii unor soluŃii prompte pentru rezolvarea diferitelor probleme;
o) accesului la informaŃie, adică francizatul beneficiază de patentele,
mărcile înregistrate, drepturile de autor.
5. ExerciŃiu
Scopul:. ExerciŃiul urmăreşte cunoaşterea de către studenŃi a
diferitelor tipuri de francize.
Mod de rezolvare: StudenŃii vor asocia fiecărui tip de franciză câte un
exemplu de afacere în franciză, iar răspunsurile vor fi analizate în cadrul grupei.
56
Clasificarea franchising-ului (francizei)
Criteriu de Variante de francize Exemplu de
clasificare afacere în
franciză
a) După domeniul - franciza de distribuŃie
de activitate - franciza de servicii
- franciza de producŃie
b) După gradul de - franciza afacerii (Business
determinare a Format Franchising)
obiectului - franciza afiliată
francizabil - franciza multiconceptuală
- acordul reciproc de franciză
- franciza Nisa
- franciza principală +
subfranciza
- contractul de zonă
c) După modalităŃile - franciza financiară
particulare de - franciza de stand
exploatare a
francizei
6. ExerciŃiu
AnalizaŃi sistemul de franchising al firmei „Gogoaşa Înfuriată”
Nu departe de PiaŃa Senatului ajungem, pe malul drept al râului

DâmboviŃa, în faŃa Palatului de JustiŃie, încet dar sigur ne îndreptăm către
PiaŃa Unirii. Probabil că mulŃi dintre cei care se întâlnesc “în faŃă la Mc” nu şi-
au pus problema ce se afla aici înainte să se nască. Biserica DomniŃa Bălaşa,
astăzi sugrumată de blocuri, a fost construită, se poate spune, cu multe peripeŃii.
Actuala clădire datează din secolul al XIX-lea, mai exact 1885. Lângă biserica,
fondată de doamna Safta Brâncoveanu a fost construit în 1835, Spitalul
Brâncovenesc, dărâmat în 1985, acesta se afla pe locul unde găsim acum
“Gogoaşa Înfuriată”. [http://www.la-pas.com/?p=49]
În anul 1996, cu o investiŃie de 1.000 dolari, doi români au decis
să deschidă o gogoşerie în Bucureşti. Cei doi au dat gogoşeriei numele
„Gogoaşa Înfuriată”, nume popular în anii '40.
57
Astăzi, „Gogoaşa Înfuriată” este una dintre cele mai cunoscute
mărci româneşti. Produsele marca „Gogoaşa Înfuriată” sunt celebre şi se
bucură de aprecierea clienŃilor.
Pentru că a avut succes, cei doi parteneri au înfiinŃat alte magazine
proprii în Bucureşti şi în Ńară. Ulterior au primit propuneri de colaborare
de la persoane care doreau să-şi deschidă la rândul lor o gogoşerie.
SoluŃia economică şi juridică pentru încheierea unor astfel de
parteneriate a constituit-o franciza. De ce? Pe de o parte, pentru că, pentru
proprietarii afacerii, franciza reprezenta un mod de extindere a afacerii. Pe de
altă parte, pentru că, pentru partenerii lor, franciza constituia o oportunitate
de a deschide şi conduce o afacere sub o marcă recunoscută.
Prin franciză, un partener, respectiv „Gogoaşa Înfuriată”, a
acordat celuilalt partener, o entitate independentă şi distinctă, dreptul de a
crea o „clonă” a afacerii marca „Gogoaşa Înfuriată” în schimbul unor sume
de bani. Astfel, în anul 2002, s-a deschis primul magazin în sistem
franciză în oraşul Cluj-Napoca, iar în 2003 al doilea magazin în Craiova.
Marca a căpătat notorietate şi poate fi întâlnită în Bucureşti, Cluj,
Mamaia, Eforie Nord, Costineşti, Craiova şi Neptun. Numai în anul 2003,
firma avea în proiect deschiderea a încă trei gogoşerii. În plus, proprietarii
afacerii s-au gândit ca până la sfârşitul anului să bată palma pentru cinci-
şase magazine în franciză. Toate cele 16 magazine au realizat în 2003 o
cifră de afaceri de un milion de dolari, spunea Cristea Coman, director
de dezvoltare la Daneel Comexim. În prezent, proprietarii afacerii deŃin
10 gogoşerii proprii şi 16 unităŃi în franciză.
[http://www.markmedia.ro/press_review_show.php?g_id=1488]
Ritmul de extindere a francizelor cu gogoşi i-a propulsat pe investitori
într-o nouă etapă: deschiderea de fabrici cu linii de producŃie suficient de mari
pentru a susŃine dezvoltarea.
Numai pentru acest an se pregătesc investiŃii de peste 4 milioane
de euro, potrivit Business Magazin.
Christian Macedonschi, nepotul poetului cu acelaşi nume, a
cumpărat spre sfârşitul anului 2006 un hectar de teren în localitatea
Cristian, din judeŃul Braşov. Nu va ridica acolo o cabană ca să caute
inspiraŃie privind munŃii, ci, pasionat de cafea şi gustări care se asortează
cu cafeaua, va construi o fabrică de gogoşi în care spune că va investi un
milion de euro (70% pentru echipamente, 30% pentru teren şi construcŃia
halei) şi care va urma să producă 6 milioane de gogoşi pe an, începând
cu a doua jumătate a lui 2007.
Gogoşile vor fi congelate, ambalate, iar o parte din ele vor pleca
spre Germania şi Ungaria, în timp ce cealaltă parte vor rămâne în Ńară,
58
unde va alimenta punctele de vânzare pe care Christian Macedonschi a
început să le dezvolte încă din anul 2006.
"Primul nostru contract pentru vânzare de gogoşi l-am încheiat cu
hipermarketurile Real, în toate magazinele pe care le au ei deschise (în opt
oraşe de provincie)”, spune Christian Macedonschi. Standurile au fost
plasate în magazinele Real, fiind operate de firma lui Macedonschi, Trus
HoReCa Services, împreună cu partenerul lor german, Roka GMBH.
După câteva luni, în care vânzările au atins peste 3.000 de gogoşi
pe zi, Christian Macedonschi s-a gândit să dezvolte conceptul: "Mi-am
zis: ce rost are să vindem numai gogoşi - la o gogoaşă merge şi un suc
fresh şi o cafea, iar pentru cei mici o îngheŃată". Astfel a apărut conceptul
"Live hi, eat fresha" - un stand dotat cu expresor de cafea, storcătoare de
fructe şi automat de îngheŃată.
Cristi Coman, unul dintre investitorii în reŃeaua Gogoaşa Înfuriată,
spune că nu va mai da francize până la sfârşitul acestui an, când va ieşi pe
piaŃă cu "mai mult decât o gogoşerie": "Va fi un concept de bistro, pentru
care vom solicita francizaŃilor o suprafaŃă de vânzare de 50 mp, unde vor fi
scaune înalte şi mese, dar şi o taxă mai mare de intrare, de aproximativ
20.000 de euro, în care vor intra şi mai multe facilităŃi".
Coman precizează că va lansa şi un sistem de rate pentru franciză,
pentru a nu mai exista impedimentul de a plăti întreaga suma de la
început. Noile francize vor aduce însă şi profit mai mare: dacă la o actuala
franciză Gogoaşa Înfuriată profitul net al francizatului ajunge cam la
1.000-1.300 de euro pe lună, în cazul noii francize, Cristi Coman
estimează un câştig lunar de peste 2.500 de euro pentru francizat.
ClienŃii Gogoaşa Înfuriată vor avea acces în noile bistrouri nu numai
la gogoşi, ci şi la cafea, la pizza, covrigi şi diverse alte produse de patiserie
congelate. Pentru a putea lansa acest proiect, Cristi Coman şi partenerul
său, Cosmin Predulescu, afirmă că vor investi un milion de euro într-o
fabrică de producŃie în Bucureşti, în cartierul Berceni, alături de locul unde se
află momentan şi mica linie de producŃie unde se produc, de doi ani,
berlinezele (acestea fiind produse proaspete, care se fac noaptea în fabrică şi
se duc dimineaŃa la cele 14 magazine din Bucureşti). "Cea mai mare
investiŃie va fi în echipamente - este vorba de multe linii de producŃie, dar şi
terenul şi construcŃia vor fi destul de scumpe", spune Coman.
[http://stiri.rol.ro/Piata-gogosilor-creste-vazand-cu-ochii-
30239.html]
Întrebări:
1. Cum apreciaŃi evoluŃia spectaculoasă a acestei afaceri pe piaŃa românească?
2. Care au fost factorii cheie care au condus la reuşita afacerii?
59
7. ExerciŃiu
ComentaŃi următoarele texte:
1. Cu toate că anul 2009 a fost considerat de specialişti ca fiind unul
sumbru pentru mediul de afaceri din România şi din întreaga lume,
dezamăgirile investitorilor din sectorul imobiliar şi pierderile acestora pe
bursă vor fi „alinate” în următorii ani prin investiŃii în franciză, gen
"Fornetti" sau "Gogoaşa Înfuriată"21.
2. „Franciza reprezintă pentru noi mecanismul ideal de dezvoltare şi
o alternativă la soluŃia costisitoare a deschiderii de noi unităŃi proprii.
Principalul său avantaj este motivaŃia pentru succes pe care o au
francizaŃii. Ei sunt managerii propriei lor afaceri şi, fiind vorba de
resursele lor, vor fi puternic motivaŃi ca afacerea să reuşească şi vor face
eforturi pe măsură pentru a asigura profitabilitatea afacerii lor“, spune
Enrico Perini, preşedintele Romstal22.
3. La fiecare 12 minute o nouă franciză se deschide undeva în SUA şi
deci putem spune cu certitudine că „franciza este povestea de succes a
acestui deceniu”23.
8. ExerciŃiu
1. CompletaŃi spaŃiile libere, cu termenii corespunzători:
Franchising-ul reprezintă ..................................... prin care o firmă ..................
cedează unor persoane sau firme individuale ............................ dreptul sau
privilegiul să facă afaceri ..................................................................................,
totodată beneficiind de succesul şi protecŃia ............................... contra unor
................. din profitul realizat.
Testarea pieŃei prezintă ........................... şi este indicat a se efectua
..................... contractului de franciză pentru a evita ............................................
Ńări datorită lipsei ....................... organizaŃională.
Istoria francizei ................începe încă din anul 1975 când este
.............................care conŃinea elemente ........................de franciză.
21
Criza economică se tratează cu "Gogoaşa înfuriată", articol,
http://www.ziare.com/economie/stiri-economice/criza-economica-se-trateaza-cu-gogoasa-
infuriata-595228, accesat în mai 2012;
22
Revista “Capital” – interviu cu Enrico Perini, preşedintele Romstal, „Enrico Perini şi-a
trimis franciza după banii ruşilor”, 15 aprilie 2009, http://www.capital.ro/articol/enrico-
perini-si-a-trimis-franciza-dupa-banii-rusilor.
23
World Bank - www.worldbank.org/data/countryclass/countryclass.html, 2005;
60
9. ExerciŃiu
principalelor caracteristici ale unui contract de franchising, (obiectul
contractului, drepturile şi obligaŃiile părŃilor, plata redevenŃelor, taxa de
franchising, încetarea contractului ).
Mod de rezolvare: StudenŃii vor analiza contractul de franchising, ulterior
încercând să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de activitate.
StudiaŃi următorul contract de franchising şi evidenŃiaŃi
principalele caracteristici, menŃionate anterior.
CONTRACTUL DE FRANCIZĂ
(FRANCHISING)
Încheiat astăzi, 25.02.2013
- Model -
I. PĂRłILE CONTRACTANTE:
1.1. S.C. DANEEL COMEXIM S.R.L., cu sediul social în Bucureşti,
str. Dristor, nr. 96, bloc 2A, scara C, etaj 1, apartament 4, sector 3,
înregistrată la Oficiul Registrului ComerŃului Bucureşti, sub nr.
J40/4420/1993, cod fiscal nr. 3513310, având contul nr.
RO92RNCB1029287473828, deschis la BCR Bucureşti, existând şi
funcŃionând potrivit legislaŃiei statului român, reprezentată de Popescu
Daniel, cu funcŃia de manager, cetăŃean român, în calitate de francizor
(franciza „Gogoaşa Înfuriată”), şi
1.2. S.C. FOOD & SNAKS S.R.L., cu sediul social în localitatea
Râmnicu Vâlcea, str. Rapsodiei, nr. 22, bloc A12, scara B, etaj 2,
apartament 7, judeŃ Vâlcea, înregistrată la Oficiul Registrului ComerŃului
Vâlcea, sub nr. J38/1548/2006, cod fiscal nr. 2978144, având contul nr.
RO92RNCB003459711040021, deschis la BCR Vâlcea, existând şi
funcŃionând potrivit legislaŃiei statului român, reprezentată de Vasilescu
Florin, cu funcŃia de administrator, cetăŃean român, în calitate
de francizat/beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de franchising, în
următoarele condiŃii:
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Francizorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la
dispoziŃia beneficiarului marca de fabrică (de comerŃ, de serviciu) pentru
distribuirea şi/sau fabricarea produselor de patiserie: gogoşi simple şi cu
diverse umpluturi, sub numele său, controlând în permanenŃă această
activitate, prin intermediul unităŃilor, pe care le-a deschis în teritoriu.
61
2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele de
patiserie: gogoşi simple şi cu diverse umpluturi sub numele şi în
conformitate cu practica de afaceri a francizorului.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data de
6.10.2010 până la data de 6.10.2012.
3.2. PărŃile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract
prin încheierea, în scris, a unui act adiŃional, semnat de ambele părŃi.
IV. PREłUL CONTRACTULUI
4.1. PreŃurile de distribuŃie şi/sau de fabricaŃie pentru produsele de
patiserie includ: valoarea materiilor prime şi a materialelor consumabile,
contravaloarea know-how de fabricaŃie şi vânzare, service post instalare
utilaje/echipamente.
4.2. PreŃurile pot fi modificate numai cu acordul scris al părŃilor
contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea preŃului se
obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de 10 zile.
V. MODALITĂłILE DE PLATĂ. REDEVENłA
5.1. Beneficiarul se obligă să achite francizorului preŃul produselor
şi/sau serviciilor astfel:
- taxa de intrare în reŃeaua de franciză (de aderenŃă) 10.000 euro,
care va fi plătită prin ordin de plată, în contul francizorului, în termen de 7
zile de la data semnării contractului;
- redevenŃă lunară, reprezentând 7% din valoarea vânzărilor lunii
respective, plătibilă la fiecare 25 ale lunii, în contul francizorului.
Neplata a trei redevenŃe lunare, consecutive, poate conduce la
rezilierea contractului, cu suportarea de penalităŃi de către francizat.
VI. OBLIGAłIILE PĂRłILOR:
6.1. Francizorul se obligă:
- să pună la dispoziŃia beneficiarului, gratuit, design-ul, instrucŃiunile
necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spaŃiile de desfacere şi/sau
fabricaŃie, spaŃiu pe care în prealabil l-a avizat;
- să acorde gratuit asistenŃă tehnică în domeniul conducerii şi
instruirii profesionale pe toată durata contractuală;
- să pună la dispoziŃia beneficiarului marca de fabrică, de comerŃ sau
de serviciu, al cărei titular este;
- să pună la dispoziŃia beneficiarului licenŃa şi know-how-ul unui
proces deja existent de fabricaŃie şi distribuŃie;
- să transmită până la data de 6.10.2010 beneficiarului dreptul de
folosinŃă exclusivă, în limitele teritoriului, a mărcilor puse la dispoziŃie;
- să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru produsele
respective, altele decât cele care au fost cesionate beneficiarului;
62
- să livreze produsele comandate de beneficiar, în cantităŃile,
calităŃile şi termenele pe care acesta le-a solicitat prin înscrisuri, conform
regulii INCOTERMS 1990;
- să verifice punctele de desfacere şi/sau de fabricaŃie deschise de
beneficiar;
- să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau
distribuitor pentru produsele şi/sau serviciile ce fac obiectul prezentului contract;
- să garanteze produsele şi/sau serviciile conform termenelor
înscrise în prezentul contract;
- să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest
lucru se justifică prin condiŃiile economice;
- în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum 4
salariaŃi ai beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a produselor, la
sediul său, pe o perioadă nu mai lungă de 15 zile. Cheltuielile pentru această
operaŃiune (de salarizare, transport şi cazare ale personalului instruit) vor fi
suportate de beneficiar.
6.2. Beneficiarul se obligă:
- să vândă produsele sau să presteze serviciile, cu respectarea strictă a
condiŃiilor contractuale sau, după caz, şi realizarea producŃiei conform licenŃei
francizorului şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
- să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract;
- să efectueze investiŃii, după caz, pentru a putea pune în aplicare
formula de producŃie a francizorului;
- să accepte dreptul de control al francizorului;
- să desfăşoare întreaga activitate sub numele comercial/marca
francizorului;
- să facă cunoscut terŃilor şi consumatorilor faptul că este
beneficiarul francizorului;
- să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din
planul legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu;
- să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă;
- să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească
redevenŃa, în condiŃiile stipulate în prezentul contract, şi să suporte
contravaloarea cheltuielilor de transport şi asigurare a produselor;
- să nu divulge la terŃe persoane know-how-ul furnizat de către
francizor, atât pe toată durata contractului, cât şi ulterior;
- orice atingere ori contestare din partea unor terŃe persoane, în
limitele teritoriului, la adresa mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la
cunoştinŃa francizorului specificându-se toate aspectele relevante;
- va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de
a apăra mărcile cedate.
63
VII. GARANłII
7.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de
garanŃie stipulate în prezentul contract.
7.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija
beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de
service va fi organizat conform instrucŃiunilor francizorului, în teritoriu, la
sediul beneficiarului şi va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul
prezentului contract.
7.3. Francizorul se obligă să pună la dispoziŃia beneficiarului
întreaga documentaŃie privind service-ul, în termen de 7 zile, de la
deschiderea primului magazin.
VIII. ALTE CLAUZE
8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor în afara
teritoriului şi nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul
prezentului contract, dar va putea să onoreze comenzi pentru livrarea de
produse în afara teritoriului emise de:
- consumatori;
- alŃi beneficiari ai francizorului.
IX. INVALIDAREA PARłIALĂ
9.1. Rezilierea totală sau parŃială a clauzelor contractului nu are nici
un efect asupra obligaŃiilor deja scadente între părŃi.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părŃii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului
contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în
continuare, efectele, cu excepŃia cazurilor în care clauza/clauzele anulate
reprezintă o obligaŃie esenŃială.
10.2. În condiŃiile prevăzute la alineatul precedent sunt considerate
esenŃiale următoarele obligaŃii: vicierea de către francizor a folosirii depline
a mărcii, conform contractului, aprovizionarea la termen cu materii prime,
plus furnizarea know-how-ului, efectuarea la termen a plăŃilor rezultate din
contract, plăŃi ce fac obligaŃia beneficiarului, realizarea de către acesta a
activităŃilor ce fac obiectul prezentului contract conform stipulaŃiilor
prohibitive ale acestuia.
XI. RENUNłAREA LA DREPTURI
11.1. Faptul că una dintre părŃi nu insistă pentru îndeplinirea strictă a
clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre opŃiunile la
care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă că renunŃă la
drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale.
64
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. PărŃile contractante nu vor putea cesiona drepturile şi
obligaŃiile prevăzute de prezentul contract unei terŃe persoane fără acordul
expres, dat în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de
cesionar în termen de 10 zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord;
în caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimŃit cesiunea contractului.
XIII. FORłA MAJORĂ
13.1. Nici una dintre părŃile contractante nu răspunde de
neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total
sau parŃial - a oricărei obligaŃii care îi revine în baza prezentului contract,
dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligaŃiei respective
a fost cauzată de forŃa majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forŃa majoră este obligată să notifice
celeilalte părŃi, în termen de 5 zile, producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecinŃelor lui.
13.3. Dacă în termen de 15 zile de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părŃile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept
a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-interese.
XIV. CONSECINłE ALE ÎNCETĂRII EFECTELOR
CONTRACTULUI
14.1. În cazul încetării efectelor prezentului contract, beneficiarul
este obligat:
- să restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate în
stoc care nu au fost integral plătite;
- să plătească toate sumele datorate francizorului, chiar dacă
asemenea sume au o scadenŃă ulterioară datei încetării contractului.
XV. CLAUZA PENALĂ
15.1. În cazul în care una dintre părŃi nu îşi îndeplineşte obligaŃiile
contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se obligă să
plătească celeilalte părŃi penalităŃi daune-interese în valoare de 5000 euro,
astfel: 2500 euro la data rezilierii contractului şi 2500 euro la un termen
ulterior ce se va stabili de părŃi, termen ce nu poate depăşi 90 zile
calendaristice şi de la care partea în drept este îndreptăŃită a socoti curgerea
penalităŃilor.
XVI. CLAUZA DE CONFIDENłIALITATE
16.1. PărŃile se obligă să păstreze confidenŃialitatea datelor,
informaŃiilor şi documentelor pe care le vor deŃine ca urmare a executării
clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor angajamentului
65
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În accepŃiunea părŃilor contractante, orice notificare adresată de
una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi
transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire şi se
consideră primită de destinatar la data menŃionată de oficiul poştal primitor
pe această confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se
consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre
părŃi, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din modalităŃile
prevăzute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUłIONAREA LITIGIILOR
18.1. În cazul în care rezolvarea neînŃelegerilor nu este posibilă pe
cale amiabilă, ele vor fi supuse spre soluŃionare CurŃii de Arbitraj Comercial
InternaŃional de pe lângă Camera de ComerŃ şi Industrie a României,
conform regulamentului său.
XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi
necesară intervenŃia unui/unei tribunal arbitral/instanŃe judecătoreşti, în
cazul în care una dintre părŃi:
- nu îşi execută una dintre obligaŃiile esenŃiale enumerate la pct. VI,
din prezentul contract;
- este declarată în stare de incapacitate de plăŃi sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
- cesionează drepturile şi obligaŃiile sale prevăzute de prezentul
contract fără acordul celeilalte părŃi;
- îşi încalcă vreuna dintre obligaŃiile sale, după ce a fost avertizată,
printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă nerespectare a
acestora va duce la rezoluŃiunea/rezilierea prezentului contract.
sau
- în termen de 3 zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus
la cunoştinŃă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod necorespunzător
oricare dintre obligaŃiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor
prezentului contract o va notifica celeilalte părŃi, cu cel puŃin 5 zile înainte
de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligaŃiilor deja scadente între părŃile contractante.
66
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea părŃii
care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act
adiŃional încheiat între părŃile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte
integrantă din cuprinsul său, reprezintă voinŃa părŃilor şi înlătură orice altă
înŃelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
20.3. În cazul în care părŃile îşi încalcă obligaŃiile lor, neexercitarea
de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea
întocmai sau prin echivalent bănesc a obligaŃiei respective nu înseamnă că
ea a renunŃat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2
exemplare, din care unul pentru fiecare parte, astăzi 25.02.2013, data
semnării lui.
FRANCIZOR, BENEFICIAR,
Popescu Daniel Vasilescu Florin
10. AlegeŃi varianta corectă:
1. Limitele franchising-ului pentru cedent vizează:
a) lipsa independenŃei totale;
b) caracterul temporar al accesului la piaŃă;
c) cerinŃe iniŃiale mari de capital, repatrierea profitului;
d) folosirea reciprocă a resurselor materiale;
e) nicio variantă nu este corectă.
2. Franchising-ul este o formă:
a) de donaŃie;
b) de concesiune a mărcii;
c) de cesiune a proprietăŃii asupra unei mărci;
d) de valorificare a unui brevet de invenŃii;
e) nicio variantă corectă.
3. Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising sunt:
a) cota de piaŃă, tradiŃia, legislaŃia;
b) cultura organizaŃională, comunicarea, legislaŃia;
c) tradiŃia, legislaŃia, comunicarea, testarea pieŃei;
d) tradiŃia, legislaŃia, condiŃiile de mediu;
e) tradiŃia, comunicarea, legislaŃia, naŃionalitatea.
4. Taxa de franchising se compune din:
a) redevenŃă;
b) taxa de intrare în reŃea;
67
c) redevenŃă + taxa de intrare în reŃea;
d) rata profitului;
5. Limitele franchising-ului pentru cesionar vizează:
a) lipsa independenŃei totale;
b) caracterul permanent al accesului la piaŃă;
c) cerinŃe iniŃiale mari de capital, repatrierea profitului;
d) folosirea reciprocă a resurselor materiale;
e) repatrierea profiturilor.
6. Prima franciză clasică intrată pe piaŃa românească a fost:
a) Fornetti;
b) Coca – Cola;
c) McDonald’s;
d) Hilton;
e) Pizza Hut.
7. După domeniul de activitate, franchisingul se clasifică astfel:
a) franciza de distribuŃie, franciza de servicii şi franciza de producŃie;
b) franciza financiară şi franciza de stand;
c) franciza afacerii şi franciza afiliată;
d) franciza multiconceptuală şi franciza Nisa;
e) franciza principală şi subfranciza.
8. Se mai numeşte şi „franciza de colŃ”:
a) franciza afacerii;
b) franciza principală;
c) franciza multi-conceptuală;
d) franciza de stand;
e) franciza de distribuŃie.
9. Avantaje ale afacerii în sistem franciză:
a) obŃinerea de câştig într-un timp relativ scurt;
b) franciza nu se vinde ieftin (taxe de intrare în reŃea, redevenŃe
lunare, taxe de publicitate etc.
c) francizatul nu poate beneficia de vadurile comerciale anterior
create;
d) monitorizarea francizaŃilor efectuată în mod regulat de către diverse
echipe de specialişti ai francizorului;
e) francizorul cunoaşte toate dedesubturile francizatului şi atunci
nimic nu mai este cum era la început – dacă la început totul părea o
provocare, acum totul este rutină;
10. Este o formă mascată de monopol, pe care legislaŃia
internaŃională o sancŃionează:
68
a) franciza afacerii;
b) franciza principală;
c) franciza multi-conceptuală;
d) franciza de stand;
e) acordul reciproc de franciză.
11. Teme
1. AnalizaŃi impactul crizei economice asupra pieŃei francizei din România.
2. AnalizaŃi etapele privind iniŃierea şi crearea unei reŃele de franciză
la o firmă de profil din oraşul dvs. (Studiu de caz).
3. ElaboraŃi un contract de franchising al cărui obiect de activitate îl
constituie distribuŃia de produse fast-food.
69
MODULUL IV.
DREPTURILE DE PROPRIETATE INDUSTRIALĂ ŞI

INTELECTUALĂ – COMPONENTĂ DE ÎNALTĂ
COMPETITIVITATE ŞI EFICIENłĂ ÎN AFACERILE
ECONOMICE INTERNE ŞI INTERNAłIONALE
Introducere
CreaŃia ştiinŃifico-tehnică s-a manifestat încă din antichitate, cea mai
prolifică în acele vremuri îndepărtate fiind China căreia, după unii autori, îi
aparŃin mai mult de jumătate din invenŃiile şi descoperirile fundamentale pe
care se reazemă lumea modernă.
În accepŃiune contemporană, drepturile de proprietate industrială
cuprind: brevetele de invenŃii, mărcile de fabrică, de comerŃ sau de servicii,
procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how), consultanŃa de specialitate
(consulting), asistenŃa tehnico-inginerească (engineering), indicaŃiile de
provenienŃă sau denumirile de origine pe cale contractuală.
În 1967, la Stockholm, s-a semnat ConveŃia de constituire a
OrganizaŃiei Mondiale a ProprietăŃii Intelectuale (O.M.P.I.), semnatară a
acestei convenŃii fiind şi Ńara noastră. Potrivit convenŃiei menŃionate,
conceptul de proprietate intelectuală cuprinde drepturile privind operele
literare, artistice şi ştiinŃifice, fonogramele şi emisiunile radiofonice, invenŃii
în toate domeniile activităŃii umane, descoperirile ştiinŃifice, desenele şi
modelele de serviciu, numele şi denumirile comerciale, protecŃia împotriva
concurenŃei neloiale, activitatea intelectuală în domeniul industrial, ştiinŃific,
literar şi artistic.
Obiective:
• EvidenŃierea principalelor caracteristici ale mărcilor performante
• Identificarea raportului identitate – imagine
• EvidenŃierea principalelor funcŃii ale mărcilor
• Analiza strategiilor de marcă
• Analiza relaŃiei marcă – produs
• EvidenŃierea principalelor aspecte teoretice privind licenŃa;
• Identificarea elementelor de conŃinut privind contractul de licenŃă
de brevet;
• EvidenŃierea particularităŃilor privind negocierea şi contractarea afacerilor
cu know-how;
70
• Identificarea elementelor de conŃinut privind contractul în afacerile cu
know-how;
• Prezentarea principalelor activităŃi de consulting-engineering;
• Identificarea elementelor de conŃinut privind contractul de consulting-
engineering;
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
marcă; identitatea mărcii; marcă puternică; strategia marcă-produs, marcă-
linie, marcă-gamă, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-garanŃie; relaŃia
marcă-produs; brevet de invenŃie, licenŃiere, comerŃ cu know-how,
consulting-engineering.
71
LecŃia 7. Marca în economia contemporană
7.1. Definirea mărcii

Marca reprezintă un semn distinctiv care înmănunchează
ansamblul semnificaŃiilor referitoare la produs sau serviciu, care dau o
imagine personalizată a acestora; un mijloc de a numi, cumpăra şi
recupera un produs sau serviciu; de a reduce riscurile cumpărării unui
produs care să nu concorde cu propriile cerinŃe şi exigenŃe; o
modalitate simplă de a păstra în memorie un produs sau serviciu.
7.2. Logica mărcii

Marca se înscrie în logica de diferenŃiere a ofertei, ca o condiŃie a
succesului de piaŃă. Marca este memoria şi viitorul produselor, memoria
astfel creată purtând în ea programul dezvoltărilor ulterioare,
caracteristicile modelelor viitoare.
Marca se judecă pe termen lung, un eşec fiind oricând posibil, dar
ataşamentul faŃă de aceasta lasă un răgaz pentru a se restabili.
7.3. Caracteristicile mărcii24

O marcă trebuie să fie înzestrată cu numeroase caracteristici, care
privesc modul în care este evidenŃiată, pusă în circulaŃie, simbolizată:
perceptibilitate ridicată, omogenitate, distincŃie, putere de evocare,
personalitate, notorietate, asociativitate.
7.4. FuncŃiile mărcii în economia contemporană:

O marcă îndeplineşte o serie de funcŃii şi anume:
semn de proprietate conferit de protecŃia sa legală;
componentă semnificativă a strategiei de marketing şi de
promovare a vânzărilor.
instrument de protecŃie a caracteristicilor unice ale produsului
contra eventualelor imitaŃii.
mijloc de diferenŃiere a produsului de cele similare aparŃinând concurenŃei.
modalitate de certificare a calităŃii şi de autentificare a sursei produsului.
simbol al caracteristicilor de bază şi ale culturii întreprinderii.
rol de umbrelă pentru a acoperi şi alte produse sau servicii
aparŃinând aceleiaşi întreprinderi.
24
şi internaŃionale, tratat volumul II, Editura IndependenŃa Economică, Piteşti, 2007, p.73
72
7.5. Strategiile de marcă
Strategiile de marcă reprezintă modalităŃile de determinare a acestora
în raport cu produsele şi întreprinderile pe care le reprezintă.
Strategii de marcă
Tabloul nr.2
marcă-gamă marcă-umbrelă
marcă-linie
marcă-sursă
Strategii de
marcă
marcă-produs marcă-garanŃie
Strategia marcă-produs - reprezintă numele unui singur produs şi

unei singure poziŃionări. Singura extindere posibilă a mărcii o constituie
reînnoirea produsului.
Strategia marcă-linie. Linia răspunde preocupării de a furniza o
ofertă coerentă, sub acelaşi nume, propunând mai multe produse
complementare. Linia constă în exploatarea conceptului care s-a bucurat de
succes, rămânând foarte aproape de produsul iniŃial datorită principiului activ.
Strategia marcă-gamă. Mărcile-gamă desemnează sub acelaşi
nume de marcă şi promovează sub aceeaşi promisiune un ansamblu de
produse aparŃinând aceluiaşi teritoriu de competenŃă. În arhitectura mărcii-
gamă, produsele îşi păstrează numele curent. Aceste mărci unesc ansamblul
produselor lor printr-un principiu unic, un concept de marcă.
Strategia marcă-umbrelă. Aceeaşi marcă sprijină mai multe
produse pe pieŃe diferite: fiecare produs are propria comunicaŃie, îşi
dezvoltă propria promisiune, (uneori are proprii agenŃi de publicitate),
produsele păstrând un nume generic.
Strategia marcă-sursă. Marca-sursă reprezintă acel nume care este
leader şi care dă produsului distincŃia şi amprenta de care numele singur nu
beneficiază, produsul este o poartă de intrare în universul mărcii, în cultura ei.
Strategia marcă-garanŃie. Marca-garanŃie semnează un evantai larg
şi diversificat de produse regrupate în mărci-produse, mărci-linie sau mărci-
gamă. Marca-garanŃie este un soclu, „o reasigurare”.
73
LecŃia 8. ImportanŃa drepturilor de proprietate industrială şi
intelectuală în afacerile economice. Brevetul de invenŃii.
LicenŃa de brevet
8.1. Transferul internaŃional al brevetelor de invenŃii

Brevetul de invenŃie este un titlu eliberat de stat, care atestă caracterul de
invenŃie al obiectului său şi care conferă titularului o serie de drepturi dintre
care cel mai important este acela de folosire exclusivă a invenŃiei, acest fapt
trebuind înŃeles în sensul că numai titularul poate dispune de obiectul
brevetului, fie exploatându-l personal, fie autorizându-i pe alŃii să-l exploateze.
LicenŃierea reprezintă înŃelegerea pe bază de contract prin care
titularul unui drept de proprietate industrială transmite, pe bază contractuală,
unei alte persoane, în total sau în parte, folosinŃa dreptului său exclusiv de
exploatare, în schimbul plăŃii unei sume de bani sau a unor produse.
8.1.1. Clasificarea licenŃelor

După conŃinutul drepturilor conferite licenŃiatului, licenŃa se clasifică astfel:
LicenŃa exclusivă presupune că licenŃiarul acordă licenŃiatului dreptul
exclusiv de utilizare a invenŃiei, renunŃând la concedarea unor drepturi
identice terŃilor.
LicenŃa exclusivă cunoaşte două variante:
- forma atenuată
- forma absolută
LicenŃa simplă presupune că licenŃiarul, acordând licenŃiatului
dreptul de exploatare a invenŃiei brevetate, îşi rezervă dreptul de a acorda
licenŃa în cauză şi altor beneficiari.
8.1.2. ConŃinutul contractului de licenŃă de brevet

Contractul de licenŃă de brevet prezintă următoarele caracteristici:
este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, comutativ şi intuitu personae.
Se încheie, de regulă, în formă scrisă.
a) Preambulul contractului: denumirea părŃilor, dreptul de
proprietate industrială cu indicarea acordurilor sau reglementărilor care au
stat la baza încheierii contractului
b) Drepturile şi obligaŃiile licenŃiarului:
- Dreptul de a acorda sublicenŃe sau interdicŃia acestui proces
- Dreptul de a limita cantitativ, eventual şi valoric, producŃia realizată
sub licenŃă
- Dreptul de a stabili aria de comercializare a produselor realizate sub licenŃă
74
- ObligaŃia de remitere: trebuie să pună la dispoziŃia licenŃiatului
folosinŃa dreptului de a exploata brevetul
- ObligaŃia de garanŃie în legătură cu valabilitatea juridică a brevetului
(existenŃa şi validitatea dreptului transmis; exercitarea acestuia;
titularul nu a decăzut între timp din drept)
- ObligaŃia de a garanta sub aspect tehnic obiectul contractului
- ObligaŃia de a garanta împotriva evicŃiunii, atât pentru fapta terŃilor,
cât şi pentru fapta proprie
- ObligaŃia de a comunica perfecŃionările aduse invenŃiei (grant-back clause)
Drepturile şi obligaŃiile licenŃiatului:
- Dreptul de a folosi marca, numele comercial sau de serviciu ale licenŃiarului
- ObligaŃia de a exploata licenŃa, care trebuie să fie serioasă şi efectivă
- ObligaŃia de plată a preŃului
- ObligaŃia de a păstra secretul
- ObligaŃia de non-concurenŃă faŃă de licenŃiar, pe anumite pieŃe
- ObligaŃia de a nu contesta validitatea brevetului
- ObligaŃia de a se aproviziona cu materii prime şi materiale exclusiv de
la licenŃiar sau din sursa indicată de acesta
- ObligaŃia de a respecta anumite preŃuri de vânzare pentru produsele
realizate sub licenŃă
c) PreŃul şi plata acestuia
- O sumă forfetară achitată global sau în rate
- RedevenŃe (royalties)
- Metoda ad valorem
- Plata prin combinarea unor sume forfetare cu redevenŃe
- Plata în produse fabricate cu ajutorul invenŃiei
d) Termenele de plată şi eşalonarea acestora
e) Durata contractului
f) Executarea contractului de licenŃă; riscuri şi restricŃii
Riscuri şi restricŃii datorate licenŃiarului:
- Clauza achiziŃionării legate – obligativitatea licenŃiatului de a
achiziŃiona odată cu brevetul de invenŃie şi o serie de produse la
preŃurile fixate de licenŃiar.
- Sistemul licenŃelor grupate – licenŃiarul transmite în paralel cu
licenŃa de brevet şi licenŃe colaterale care, uneori, nu prezintă interes
pentru licenŃiat.
- CondiŃionările şi limitările temporale şi spaŃiale ale producŃiei şi
comercializării produselor realizate sub licenŃă
- PreŃurile monopoliste
Riscuri şi restricŃii datorate licenŃiatului:
- Nerespectarea parametrilor tehnici prevăzuŃi de licenŃiar
75
- Riscuri politice sau economice din Ńara licenŃiatului
- Riscuri monetare
Încălcarea de către licenŃiat a restricŃiilor menŃionate este socotită contrafacere.
g) DispoziŃii finale
LecŃia 9. ComerŃul cu know-how şi colaborarea prin

consulting-engineering
9.1. Definirea know-how-ului. SemnificaŃia acestuia în economia

contemporană
Know-how-ul cuprinde invenŃiile nebrevetate sau nebrevetabile,
inovaŃiile, abilitatea profesională deosebită, experienŃa valoroasă
profesională, cunoştinŃele şi procedeele de excepŃie.
Factorii care determină creşterea rolului know-how-ului în
economia contemporană:
Rolul prioritar deŃinut în prezent de activitatea de cercetare-
dezvoltare, în înfăptuirea progresului, în toate domeniile de activitate.
ImportanŃa deosebită a transferului de cunoştinŃe în atingerea unor
performanŃe deosebite.
PreferinŃe pentru protecŃia şi transferul sub formă de know-how
generate adesea de procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare impusă de
înregistrarea invenŃiilor şi eliberarea brevetelor.
Imposibilitatea folosirii tuturor cunoştinŃelor tehnico-ştiinŃifice în cadrul
brevetului, ceea ce impune transferarea acestora printr-un contract comercial.
DorinŃa de a păstra secretul, fie chiar şi temporar, asupra unor
cunoştinŃe tehnice, pentru a le valorifica apoi cu eficienŃă ridicată.
Complexitatea deosebită, caracteristică descrierilor de brevete de
invenŃii, face imposibilă, de cele mai multe ori, exploatarea acestora în lipsa
furnizării unor elemente suplimentare.
CunoştinŃele rezultate din cercetare-dezvoltare stau la baza
prosperităŃii firmelor şi a naŃiunilor.
9.2. ParticularităŃi ale negocierii şi contractării afacerilor cu

know-how
Pentru ofertantul (exportatorul) de know-how:
- riscul de a oferi prea multe informaŃii despre conŃinutul ofertei, fapt
ce determină eşecul sau întreruperea tratativelor.
Aceste riscuri se pot reduce prin:
- prezentarea ofertei fără a o descrie în detaliu;
- alegerea mijlocului juridic de asigurare a păstrării secretului, precum:
76
angajamentul unilateral (asumat anterior începerii tratativelor, de
către cumpărător, prin care acesta se obligă să considere strict
confidenŃial comunicările ce îi vor fi făcute, abŃinându-se de la
divulgarea sau utilizarea acestora înainte de semnarea contractului);
convenŃia prealabilă sau contractul de opŃiune (încheiată între cele
două părŃi, prin care titularul de know-how se angajează să furnizeze
anumite precizări despre acesta, iar beneficiarul potenŃial se obligă să
nu-l divulge sau să-l exploateze înainte de încheierea contractului).
Pentru cumpărătorul (importatorul) de know-how:
- riscul de a i se oferi cunoştinŃe intrate deja în larga folosire prin
publicarea în diferite reviste de specialitate.
Aceste riscuri se pot reduce printr-o informare temeinică.
9.3. Contractul în afacerile cu know-how – definire

Contractul de know-how reprezintă înŃelegerea prin care una din
părŃi, denumită furnizor, transmite celeilalte părŃi, denumită beneficiar,
contra plăŃii unei sume de bani sau a unei alte prestaŃii, cunoştinŃe tehnice
secrete, nebrevetate sau nebrevetabile, privind fabricarea unui produs sau
aplicarea unor tehnologii industriale.
ConŃinutul contractului în afacerile cu know-how
a) Preambulul contractului: denumirea părŃilor
b) Obiectul contractului: transmiterea cunoştinŃelor tehnice de către
furnizor şi plata preŃului de către beneficiar. Se precizează modalităŃile prin
care se transmite know-how-ul de la furnizor la beneficiar.
c) Drepturile şi obligaŃiile părŃilor
- ObligaŃia furnizorului de remitere a know-how-ului
- ObligaŃia furnizorului de a garanta împotriva evicŃiunii
- ObligaŃia beneficiarului de a exploata licenŃa, care trebuie să fie
serioasă şi efectivă
- ObligaŃia beneficiarului de plată a preŃului
- ObligaŃia părŃilor de a păstra secretul în legătură cu know-how-ul
d) PreŃul şi plata acestuia
- O sumă forfetară
- RedevenŃe (royalties)
- Plata unei sume globale iniŃiale, completată cu redevenŃe
- Plata în produse sau servicii, în cazul unor acŃiuni de contrapartidă
f) Executarea contractului de licenŃă
77
9.4. ConŃinutul activităŃii de consulting-engineering
Conceptul de consulting cuprinde acordarea de asistenŃă în vederea
organizării unor activităŃi economice, a perfecŃionării conducerii şi funcŃionării
unor întreprinderi şi instituŃii prin formularea unor recomandări menite să ducă
la optimizarea deciziilor de ordin economic, tehnic şi chiar socio-cultural.
Engineering-ul reprezintă ansamblul de operaŃiuni anterioare,
concomitente şi ulterioare ce însoŃesc realizarea unui proiect industrial prin care
se urmăreşte efectuarea de investiŃii în condiŃii de eficienŃă maximă. După
conŃinutul său, engineering-ul poate fi industrial, de proiectare sau economic.
Tipuri de activităŃi de consulting-engineering
Studii de fezabilitate
Recomandarea furnizorilor în vederea selectării lor pentru
echiparea obiectivelor industriale
Elaborarea caietelor de sarcini
Îndrumarea şi controlul modului de punere în funcŃiune a instalaŃiilor
Urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de construcŃii
Adaptarea de tehnologii noi
Optimizarea proceselor de producŃie, organizare, conducere prin
utilizarea unor metode moderne
Elaborarea de studii şi proiecte
Alegerea consultanŃilor
Alegerea consultanŃilor se realizează prin:
• procedeul de alegere neoficială;
• procedeul de alegere oficială.
RelaŃia client-consultant presupune următoarele variante:
- Metoda convenŃională (consultantul acŃionează în numele şi pe baza
instrucŃiunilor clientului);
- Realizarea proiectului prin forŃe proprii (utilizarea minimă a
consultantului deoarece clientul dispune de personal calificat pentru a
realiza proiectul);
- Conducerea proiectului (utilizarea mai multor consultanŃi pentru
etape specifice din proiect);
- Realizarea “la cheie” (se încheie un contract cu o singură firmă de
consultanŃă pentru a realiza toate fazele implementării unui obiectiv economic).
9.5. Contractul de consulting – engineering

a) Preambulul contractului: denumirea părŃilor, interesele acestora
b) Obiectul contractului: îndeplinirea activităŃilor de consultanŃă de
către consultant şi plata preŃului de către beneficiar.
78
c) Drepturile şi obligaŃiile părŃilor
Dreptul consultantului de a subcontracta
ObligaŃia consultantului de a realiza studiul de fezabilitate, de a
estima costurile, planificarea realizării obiectivului, coordonarea
activităŃii de realizare a obiectivului
ObligaŃia clientului de plată a preŃului
ObligaŃia părŃilor de a păstra secretul în legătură cu informaŃiile
prezentate
d) PreŃul şi plata acestuia
- Plata în funcŃie de timpul lucrat
- Costuri plus cheltuieli generale
- Sumă forfetară
- Cost plus onorariu procentual sau fix
- Procentul din costul realizării obiectivului
- Onorariul de angajare
- PreŃul minim garantat
f) Executarea contractului de consultanŃă
Potrivit standardelor internaŃionale agreate, consultantul în management:
- plasează interesele clientului înaintea celor ale consultantului
- tratează strict confidenŃial informaŃiile preluate de la client
- evită conflictele de interese
- defineşte obiective clare şi stabileşte scopul muncii prestate
- stabileşte costurile percepute înainte de a se apuca de lucru
- nu acceptă o misiune decât atunci când beneficiază de suportul
necesar de expertiză
- demonstrează profesionalism şi integritate privind toate aspectele pe
care le implică actul de consultanŃă.

Nr. AfirmaŃia A/F
crt.
1. Marca reprezintă un mijloc de a reduce riscurile cumpărării unui
produs sa serviciu care să nu concorde cu propriile cerinŃe şi exigenŃe.
2. Marca este ceea ce întreprinderea produce, marca este ceea
ce clientul cumpără.
79
3. Strategia marcă-umbrelă desemnează un evantai larg şi
diversificat de produse regrupate în mărci-produse, mărci-
linie sau mărci-gamă.
4. O marcă se caracterizează prin perceptibilitate scăzută.
5. Marca reprezintă un semn de proprietate.
6. Strategia marcă-produs are un teritoriu de legitiate precis.
7. Strategia marcă-gamă permite evoluŃia conŃinutului acesteia
datorită aportului imaginii asociate produselor pe care ea nu
le acoperea până atunci.
8. Marca-produs este total autonomă, fără referinŃe sau filiaŃiuni.
2. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte asimilarea şi înŃelegerea
principalelor noŃiuni definitorii ale mărcii
subgrupe, astfel încât fiecare student să răspundă cerinŃelor exerciŃiului şi să
ofere un alt exemplu în afara celor prezentate mai jos. Rezultatele se vor
analiza la nivelul grupe.
IdentificaŃi marca fiecărui semn distinctiv, din tabelul de mai jos
şi daŃi alte exemple de mărci care se identifică printr-un simbol:
Denumirea mărcii Semnul distinctiv
80
Denumirea mărcii Semnul distinctiv
3. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte asimilarea de către studenŃi a
principalelor caracteristici şi funcŃii ale mărcii.
Mod de rezolvare: StudenŃii explică fiecare caracteristică în parte,
motivându-şi răspunsurile. ExplicaŃiile şi motivaŃiile se vor analiza la
nivelul grupei.
CompletaŃi tabelele de mai jos, corespunzător cerinŃelor solicitate.
Caracteristică ExplicaŃie / MotivaŃie

Perceptibilitate ridicată
Omogenitate
DistincŃie
Putere de evocare
Personalitate
Capacitate de memorizare
Notorietate
Asociativitate
81
FuncŃii ExplicaŃie / MotivaŃie
Semn de proprietate
Componentă semnificativă a strategiei de
marketing şi de promovare a vânzărilor
Instrument de protecŃie a caracteristicilor
unice ale produsului contra eventualelor
imitaŃii
Mijloc de diferenŃiere a produsului
Modalitate de certificare a calităŃii şi de
autentificare a sursei produsului
Simbol al caracteristicilor de bază şi ale
culturii întreprinderii
Rol de umbrelă pentru a acoperi şi alte
produse sau servicii aparŃinând aceleiaşi
întreprinderi
4. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte cunoaşterea şi înŃelegerea de către
studenŃi a strategiilor de marcă.
4.1. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărŃi grupa de studenŃi în
subgrupe, astfel încât fiecare student să răspundă la cel puŃin una din
cerinŃele exerciŃiului. Rezultatele se vor analiza la nivelul grupe.
IdentificaŃi definiŃia corectă pentru fiecare strategie de marcă:
Nr. Strategia DefiniŃia
crt.
1. Marcă-produs - reprezintă acel nume care este leader şi care dă
produsului distincŃia şi amprenta de care numele
singur nu beneficiază.
2. Marcă-linie - sprijină mai multe produse pe pieŃe diferite: fiecare
produs are propria comunicaŃie, îşi dezvoltă propria
promisiune, produsele păstrează un nume generic.
3. Marcă-gamă - desemnează sub acelaşi nume de marcă un
ansamblu de produse aparŃinând aceluiaşi
teritoriu de competenŃă.
4. Marcă-umbrelă - desemnează un evantai larg şi diversificat de
produse regrupate în mărci-produse, mărci-linie
şi mărci-gamă.
82
5. Marcă-sursă - constă în exploatarea conceptului care s-a
bucurat de succes, rămânând foarte aproape de
produsul iniŃial prin principiul activ.
6. Marcă-garanŃie - constă în a destina în mod exclusiv un nume
unei singure mărci.
4.2. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărŃi grupa de studenŃi

în 6 subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă va identifica avantajele şi
dezavantajele unei singure strategii de marcă. Rezultatele se vor analiza la
nivelul grupe.
CompletaŃi tabelele următoare, corespunzător cerinŃelor solicitate.
Strategia marcă-produs
Avantaje Dezavantaje
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-linie
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-gamă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-umbrelă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-sursă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-garanŃie
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
83
4.3. Mod de rezolvare: Fiecare student va da câte un exemplu de
marcă pentru fiecare din strategiile de marcă. Astfel, cadrul didactic va
putea verifica capacitatea studenŃilor de a încadra o marcă în una din
strategiile de marcă studiate.
CompletaŃi tabelul următor, corespunzător cerinŃelor solicitate.
Nr. Strategia Exemplu de marcă
crt.
1. Marcă-produs
2. Marcă-linie
3. Marcă-gamă
4. Marcă-umbrelă
5. Marcă-sursă
6. Marcă-garanŃie
5. ExerciŃiu
CompletaŃi spaŃiile goale, utilizând următorii termeni: semn de
proprietate, semn distinctiv, produsul, marca, marcă-produs, marcă-
linie, marcă-umbrelă:
a. marca reprezintă ............................................... conferit de protecŃia
sa legală;
b. marca reprezintă ............................................... care înmănunchiază
ansamblul semnificaŃiilor referitoare la produs sau serviciu;
c. ........................ este ceea ce întreprinderea produce, ......................
este ceea ce clientul cumpără;
d. în cazul strategiei marcă-gamă, costul lansării noilor produse este
relativ redus în comparaŃie, de pildă, cu strategia
....................................................;
e. strategia ............................................. conferă forŃă poziŃiei mărcii şi
instalează o imagine de marcă foarte coerentă;
f. strategia ............................................ aşează sub aceiaşi „umbrelă”
mai multe produse şi servicii eterogene.
6. AplicaŃie
CitiŃi textul de mai jos, şi având în vedere caracteristicile cu care trebui
să fie înzestrată o marcă, găsiŃi un nume original de marcă pentru
următoarele produse: revistă, automobil, ciocolată, universitate, parfum,
firmă de publicitate, telefon mobil, organizaŃie neguvernamentală care
sprijină bătrânii, post de televiziune, suc natural.
84
ALEGEREA UNUI NUME
Numele unei firme noi trebuie verificat astfel încât să nu corespundă
celui al unei mărci înregistrate anterior. Se pune problema atât a asemănării
vizuale cât şi fonetice.
Pentru a asigura succesul, numele e bine să fie scurt, sonor şi uşor de
pronunŃat în diferite limbi (ex. Kodak, Lego, Coca Cola, Esso, Shell etc.)
El poate apare dintr-o întâmplare oarecare, şi atunci, dacă firma în cauză
este de succes, povestea devine legendă şi i se face toată publicitatea necesară.
Aşa s-a întamplat cu celebrul om din pneuri, Bibendum, sau pe scurt
Bib, a lui Michelin („Nunc est bibendum – le pneu Michelin boit
l'obstacle” scria pe primele reclame ale firmei). Succesul produselor firmei
au consacrat personajul. George Eastman inventa şi el cuvântul Kodak
pornind de la deosebita personalitate a literei K şi de la asemănarea numelui
propus cu sunetul unui declanşator.
Din motive publicitare, firma Daimler – Benz foloseşte pentru
automobile numele de Mercedes, propus în 1905 şi consacrat până astăzi.
Lego porneşte din danezul „leg godt” care înseamnă „joacă bună”.
Potrivirea numelui dat de dulgherul Ole Kirk Christiansen cu latinul
„lego” (asamblare) a fost o întâmplare fericită.
BMW, VW etc. sunt sigle pornite de la denumiri pe cât banale, pe atât de
puŃin comerciale prin lungime şi dificultăŃi de pronunŃie (Bayerische Motor
Werke, VolksWagen). Alegerea numelui poate fi deci o transpunere sau chiar o
transformare a siglei (iniŃialelor) obŃinându-se un logotip pentru întreprinderi,
instituŃii, organizaŃii sau chiar acŃiuni, ca de exemplu Bancorex (BANCa
ROmână de COmerŃ EXterior), Best (Board of Europeans Students in
Technology) sau ISwint (International Students bWorkshop în Timişoara –
logotip la care se speculează şi asemănarea fonetică cu East Wind – vânt de est).
7. AplicaŃie
a. IdentificaŃi, pe baza textului de mai jos, avantajele şi
dezavantajele înregistrării mărcilor
b. RealizaŃi un eseu de maxim 20 de rânduri prin care vă expuneŃi
părerea referitoare la înregistrarea mărcilor. ConsideraŃi că este necesară?
ÎNREGISTRAREA MĂRCILOR
Marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică, servind la
deosebirea produselor sau a serviciilor unei persoane fizice sau juridice de
cele aparŃinând altor persoane.
Dreptul asupra mărcii sau a indicaŃiei geografice este dobândit şi
protejat prin înregistrarea acestora la OSIM (Oficiul de Stat pentru InvenŃii
85
şi Mărci) în condiŃiile prevăzute de Legea nr. 84/1998. Orice persoană
fizică sau juridică poate înregistra o marcă.
Înregistrarea mărcii conferă titularului un drept de folosire exclusivă a
mărcii pentru produsele şi/sau serviciile pentru care s-a efectuat
înregistrarea, pe un termen de zece ani de la data constituirii depozitului,
precum şi dreptul de a interzice terŃilor folosirea mărcii sau imitarea sa
frauduloasă. La cererea titularului, înregistrarea unei mărci poate fi reînnoită
la împlinirea fiecărui termen de protecŃie de zece ani.
O marcă este refuzată la înregistrare dacă:
- este asemănătoare cu o marcă anterioară, iar produsele sau serviciile
pentru care înregistrarea mărcii a fost cerută sunt identice cu cele pentru
care marca anterioară este protejată;
- este identică cu o marcă anterioară şi este destinată a fi aplicată unor
produse sau servicii similare, cu cele pentru care marca anterioară este
protejată, dacă există un risc de confuzie pentru public;
- este similară cu o marcă anterioară şi este destinată a fi aplicată unor
produse sau servicii identice sau similare, dacă există un risc de confuzie
pentru public, incluzând şi riscul de asociere cu marca anterioară.
8. Studiu de caz. Marca Porsche

a. IdentificaŃi principalele caracteristici ale mărcii Porsche România.
b. IdentificaŃi tipurile de strategii de marcă pe care firma Porsche
România le utilizează.
Porsche România şi-a început activitatea în noiembrie 1997 cu 8
angajaŃi, fiind astăzi considerată una dintre cele mai de succes operaŃiuni ale
holdingului austriac.
Începând cu 7 martie 2006 importatorul Porsche România a primit
certificarea ISO 9001: 2000 pentru vânzarea de autovehicule noi, piese de
schimb originale şi service, acordată de TÜV SÜD Management Service.
Un obiectiv important al companiei Porsche România, până în
prezent, a fost înfiinŃarea unei reŃele competente de distribuŃie şi service la
nivel naŃional. Porsche România este responsabilă pentru evoluŃia calitativă
şi extinderea reŃelei de distribuŃie.
În martie 2006 activitatea companiei in România a depăşit 100.000 de
autovehicule vândute, totalul personalului dedicat mărcilor din întreaga
reŃea ajungând la peste 3.000 de angajaŃi. Pe 10 ianuarie 2008 a fost depăşit
pragul de 200.000 de autovehicule vândute, numărul angajaŃilor din întreaga
reŃea de dealeri depăşind 3500 de persoane.
InvestiŃiile puternice în reŃeaua naŃională de dealeri, organizarea activităŃii
de service şi vânzări, precum şi instruirea personalului au fost principalele
86
obiective urmărite de echipa de conducere. Rezultatele după cei 10 ani de
activitate arată că Porsche România are drept parteneri de încredere 90 de dealerii
din întreagă Ńară, cu o investiŃie totală de peste 135 de milioane de euro.
Porsche România a fost încă din anul 1998 importatorul numărul unu în
România. În decursul anilor a menŃinut o cotă constantă de 30 de procente din
totalul pieŃei de importuri de automobile. În martie 2006 a fost atinsă cifra de
100 000 unităŃi livrate de la înfiinŃare, următorul prag, cel de 200.000 unităŃi
vândute, fiind atins în mai puŃin de doi ani, pe 10 ianuarie 2008.
Printre mărcile promovate sub „umbrela” Porsche, se numără:
Volkswagen, Audi, Bentley, SEAT, Skoda şi Volkswagen Autovehicule
Comerciale sunt mărci înregistrate Volkswagen AG Weltauto, Autovehicule
de ocazie este marcă înregistrată Porsche Holding.
Porsche este marcă înregistrată de Dr. Ing. h. c. Ferdinand Porsche AG.
Audi Skoda
Progres prin tehnologie Simply clever
Bentley Volkswagen
Das Auto
Porsche Volkswagen
Autovehicule
Comerciale
SEAT Weltauto
Auto Emocion Autovehicule de
ocazie
9. Studiu de caz. Prejudiciile care ating mărcile

a. Pe baza textului de mai jos, identificaŃi şi alte prejudicii care
ating mărcile.
b. CitiŃi textul de mai jos şi daŃi şi alte exemple de mărci de
renume cărora li s-au adus diferite prejudicii.
c. ElaboraŃi un eseu de maxim 20 de rânduri, în care să vă
exprimaŃi părerea personală cu privire la prejudiciile care ating
mărcile de prestigiu din România şi nu numai.
Datorită deosebitei sale utilităŃi, o marcă de renume este tentantă şi
trebuie protejată. Pentru aceasta trebuie cunoscute modalităŃile în care ea
poate fi atacată şi prejudiciată, şi acestea trebuie consemnate ca prejudicii în
legislaŃia economică.
87
Contrafacerea este reproducerea neautorizată a unei mărci
înregistrate complete sau a unuia sau mai multor elemente esenŃiale sau
caracteristice (grafism, grupaj de culori, textură fondului, caracterul
literelor, nume etc.) pentru produse identice sau similare.
Exemplu: marca unei firme locale, Petro Banat, cu iniŃialele PB înscrise
cu galben pe un scut verde, imită din plin marca unei firme de prestigiu mondial,
British Petroleum, cu iniŃialele BP înscrise tot cu galben pe scut verde.
ImitaŃia frauduloasă sau ilicită se limitează la utilizarea unuia sau a
mai multor elemente ale altei mărci.
Exemplu: în România unde, înainte de 1989, nu existau concurenŃă şi
publicitate reale, apare o oarecare ambiguitate. Mărci şi sigle au fost deseori
realizate de neprofesionişti, prin obligaŃie de serviciu, aşa că deseori soluŃiile
erau mai degrabă repetări ale unor forme convenŃionale decât inovaŃii pline de
imaginaŃie, spirit şi originalitate. Ca o consecinŃă, de exemplu, aproape toate
uzinele mecanice, ca de altfel şi instituŃiile de proiectări şi de învaăŃământ cu
profil mecanic, cuprindeau în marca lor roata dinŃată.
Omonimele cu mărci deja înregistrate sunt şi ele un mijloc fraudulos
de a folosi beneficiile pe care le oferă o marcă cunoscută pe plan comercial.
De exemplu, pentru a proteja originalul, a fost necesar ca, în anii ‘70
când România şi-a lansat din produse pe piaŃa internaŃională, să se înscrie
pe etichetele româneşti „Vin spumant realizat dupa metoda din
Champagne” în loc de tradiŃionalul „Şampanie”.
Folosirea frauduloasă a unor mărci pe toate căile amintite, este foarte
răspândită astăzi, când firme de prestigiu îşi desfac produsele în întreaga lume.
Acestea au cheltuit sume importante pentru reclamă şi şi-au asigurat un
prestigiu prin calitatea produselor lor. Produsele pirat sunt dificil de depistat în
sistemul economic interconectat actual. Aceste produse nu numai că acoperă un
sector de piaŃă câştigat de firma proprietară a mărcii, dar sunt şi de calitate
deseori mai slabă, atingând prestigiul şi încrederea de care firma se bucură.

1. Caracteristicile mărcii sunt:
a) perceptibilitate, omogenitate, distincŃie, putere de evocare,
notorietate, capacitate de memorizare;
b) perceptibilitate, omogenitate, distincŃie, putere de evocare,
rentabilitate, configuraŃie hibridă;
c) perceptibilitate, omogenitate, distincŃie, putere de evocare,
productivitate, configuraŃie sintetică;
d) perceptibilitate, omogenitate, distincŃie, putere de evocare,
productivitate, rentabilitate;
e) perceptibilitate, omogenitate, distincŃie, opacitate, putere de
evocare, rentabilitate.
88
2. Printre funcŃiile mărcii nu se numără:
a) semn de proprietate;
b) simbol al culturii întreprinderii;
c) mijloc de diferenŃiere a produsului de cele similare aparŃinând concurenŃei;
d) caracterul lizibil, estetic şi armonios;
e) componentă semnificativă a strategiei de marketing.
3. Strategia marcă – produs constă în:
a) sprijinirea mai multor produse pe pieŃe diferite;
b) furnizarea unei oferte coerente, sub aceleaşi nume, a mai multor
produse complementare;
c) a destina în mod exclusiv un nume unui singur produs şi unei
singure poziŃionări;
d) a promova un ansamblu de produse aparŃinând aceluiaşi teritoriu
de competenŃă;
4. Unul dintre avantajele conferite de adoptarea strategiei marcă-
produs este:
a) eventuala extindere nu necesită publicitate;
b) insuccesul uneia dintre mărci nu se răsfrânge şi asupra celorlalte;
c) concentrarea asupra unui nume unic;
d) costul lansării noilor produse este relativ redus;
e) realizarea sinergiei capitalizării.
5. Reprezintă un dezavantaj al strategiei marcă-umbrelă:
a) fiecare produs sau comunicaŃie contribuie la notorietatea mărcii;
b) permite mărcii să cucerească noi categorii de consumatori;
c) se concentrează pe un nume unic;
d) aşezarea sub aceeaşi “umbrelă” a unor produse şi servicii
eterogene, aşa încât marca-umbrelă să umbrească produsele şi
serviciile pe care le cuprinde;
e) nicio variantă corectă.
6. Strategiile de marcă sunt:
a) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-
rentabilitate;
b) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-
garanŃie, marcă-gamă;
c) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-asociativitate,
marcă-omogenitate;
d) marcă-produs, marcă-linie, marcă-rentabilitate, marcă-sursă,
marcă-omogenitate;
89
e) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-resurse, marcă-
garanŃie.
7. Faimoasele mărci de automobile americane Pontiac, Buick,
Chevrolet sau Opel, realizate de General Motors se încadrează în strategia:
a) marcă-gamă;
b) marcă-sursă;
c) marcă-rentabilitate;
d) marcă-garanŃie;
e) marcă-notorietate.
11. Teme
1. PrezentaŃi o marcă cunoscută la nivel local şi evidenŃiaŃi
principalele caracteristici şi funcŃii ale acestei.
2. RealizaŃi un eseu în care să prezentaŃi o marcă cunoscută la nivel
naŃional sau internaŃional şi să o încadraŃi în una sau mai multe din
strategiile de marcă studiate.
3. PrezentaŃi o marcă de prestigiu căreia i-au fost aduse diferite
prejudicii (contrafacerea, imitaŃia frauduloasă sau ilicită, omonimele etc.)
12. RăspundeŃi cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentaŃi alegerea făcută.

Nr.
AfirmaŃie A/F
crt.
1. LicenŃa atenuată este o formă a licenŃei simple.
3. Abilitatea, experienŃa şi cunoştinŃele tehnice nepatentate fac
obiectul unui brevet de invenŃie.
4. O dată ce o tehnică de know-how devine disponibilă valoarea ei scade.
5. Prin contractul de know-how se transmit cunoştinŃe tehnice
brevetate privind fabricarea unui produs.
6. Sistemul licenŃelor grupate presupune transmiterea alături de
licenŃa de brevet şi a altor licenŃe colaterale.
7. Elementele know-how-ului sunt: abilitate tehnică,
experienŃa tehnică, cunoştinŃe tehnice şi procedee.
8. Clauza achiziŃionării legate reprezintă un avantaj pentru
licenŃiat.
9. Know-how-ul cuprinde invenŃiile nebrevetate sau
nebrevetabile, inovaŃiile, abilitatea profesională deosebită,
cunoştinŃele şi procedeele de excepŃie.
90
13. ExerciŃiu
CompletaŃi spaŃiile goale, utilizând termenii menŃionaŃi:
a) folosinŃa, contract, proprietate industrială, produse, exploatare
LicenŃierea reprezintă înŃelegerea pe bază de ........................prin care
titularul unui drept de ..................................transmite unei alte persoane, în
total sau în parte, ............................. dreptului său exclusiv de
......................., în schimbul plăŃii unei sume de bani sau a unor ..................
b) nebrevetabile, procedeele, know-how-ul, inovaŃiile, profesională
..................................cuprinde invenŃiile........................sau
nebrevetabile, ....................., abilitatea profesională deosebită, experienŃa
valoroasă .........................., cunoştinŃele şi ........................de excepŃie.
c) activităŃi, asistenŃă, funcŃionării, optimizarea, conducerii
Conceptul de consulting (consultanŃă) cuprinde acordarea de
.....................în vederea organizării unor......................economice, a
perfecŃionării ..........................şi ..................................unor întreprinderi şi
instituŃii prin formularea unor recomandări menite să ducă la
..........................deciziilor de ordin economic, tehnic şi chiar socio-cultural.
14. ComentaŃi următoarele texte:

a) Omul de ştiinŃă nu Ńinteşte un rezultat imediat. El nu se aşteaptă
ca ideile sale să fie repede acceptate. Munca lui este asemeni acelui ce
plantează pentru viitor. Datoria lui este să aştearnă fundaŃia pentru cei ce
vor veni şi să le arate drumul. El trăieşte, munceşte şi speră.
b) Drepturile asupra unei invenŃii înseamnă monopolul afacerii.
15. Exercitiu
principalelor caracteristici ale unui contract de licenŃă de brevet.
Mod de rezolvare: StudenŃii vor analiza contractul, ulterior încercând să
elaboreze unul similar modelului.
Contract de licenŃă de brevet
NR. ...../..............
Încheiat între:
S.C. ..............................., cu sediul în .............., str. ............, nr. ..., cod
postal ......, tel./fax ..........., înscrisă la Registrul ComerŃului sub nr. ......., cod
fiscal ..........., reprezentată prin ......................., în calitate de ..........,
denumită în continuare LICENłIAR
şi
S.C. ..............................., cu sediul în .............., str. ............, nr. ..., cod
91
postal ......, tel./fax ..........., înscrisă la Registrul ComerŃului sub nr. ......., cod
fiscal ..........., reprezentată prin ......................., în calitate de ..........,
denumită în continuare LICENłIAT, s-a încheiat următorul contract de
licenŃă.
Art. 1. Obiectul contractului:
LICENłIARUL acordă LICENłIATULUI dreptul de a produce şi de a
utiliza următoarele mărfuri: ..................................................... fabricate şi
dezvoltate conform brevetului LICENłIARULUI, având caracteristicile
tehnice şi realizând parametrii specificaŃi în anexa nr. 1 la contract,
denumite în prezentul contract "produse". LICENłIATUL va avea dreptul
de a vinde produsele în următoarele teritorii: ...............................
Art. 2. Drepturile şi obligaŃiile LICENłIARULUI:
În calitatea sa de proprietar al brevetului, LICENłIARUL poate retrage
LICENłIATULUI dreptul de producŃie, utilizare şi vânzare, în cazul
neîndeplinirii obligaŃiilor contractuale, cu avizarea acestuia într-un termen
de 30 de zile.
LICENłIARUL este îndreptăŃit la încasarea preŃului pentru licenŃa acordată.
LICENłIARUL declară că produsele sunt rezultatul propriei sale concepŃii,
că ele reprezintă proprietatea sa industrială şi că el poate dispune legal şi
liber de toate brevetele, protejând LICENłIATUL în faŃa terŃilor şi
suportând eventualele daune care ar rezulta din aceste pretenŃii.
LICENłIARUL se angajează să livreze documentaŃia tehnică şi furnitura
necesare executării şi utilizării produselor, la termenele prevăzute în anexa
nr. 2 la contract şi să acorde asistenŃă tehnică pentru fabricarea produselor.
Art. 3. Drepturile şi obligaŃiile LICENłIATULUI:
LICENłIATUL are dreptul exclusiv de producŃie, utilizare şi
comercializare a produselor în teritoriul contractual, în condiŃiile specificate
în contract.
Pe toată durata valabilităŃii contractului, LICENłIATUL nu va putea
contracta drepturi de producŃie, utilizare şi comercializare pentru produse
similare, cu concurenŃii LICENłIARULUI fără aprobarea acestuia.
LICENłIATUL se angajează să nu transmită drepturile de producŃie,
utilizare şi comercializare obŃinute prin acest contract în favoarea unui terŃ
fără acordul prealabil al LICENłIARULUI.
LICENłIATUL se angajează să plătească LICENłIARULUI preŃul
solicitat pentru drepturile de producŃie, utilizare şi comercializare primite.
Art. 4. Termene şi condiŃii de livrare pentru documentaŃia tehnică:
LICENłIARUL se angajează să livreze documentaŃia tehnică necesară
exercitării drepturilor LICENłIATULUI, la termenele prevăzute în anexa
nr. 2 la contract.
Art. 5. Livrarea furniturii:
92
LICENłIARUL se angajează să livreze toate componentele, piesele şi
materialele necesare fabricării produselor la termenele şi în condiŃiile
specificate în anexa nr. 2 la contract.
Art. 6. PreŃul contractului şi modalităŃile de plată:
PreŃul pe care LICENłIATUL este obligat să-l plătească este de ... $.
Plata preŃului se va face pe baza facturii emise de către LICENłIATOR, în
maximum ...... zile de la primire.
Plata se va face în lei, la cursul zilei emiterii facturii.
Art. 7. GaranŃii contractuale:
LICENłIARUL garantează LICENłIATUL asupra calităŃii şi a
performanŃelor tehnice ale produselor pe o perioada de ... luni de la data
comercializării lor.
Art. 8. Modificarea contractului:
Modificarea unilaterală a contractului este interzisă. Completările şi
modificările la prezentul contract se fac prin acordul de voinŃă liber exprimat al
ambelor părŃi şi devin valabile şi opozabile părŃilor contractante dacă sunt
cuprinse în acte adiŃionale semnate de ambii parteneri.
Art. 9. Răspunderea contractuală:
Prezentul înscris serveşte interesul comun al părŃilor care se obligă să-l
execute întocmai, cu buna credinŃă, sinceritate şi seriozitate.
Ambele părŃi se obligă să urmărească şi să se informeze reciproc asupra
derulării contractului. Neexecutarea, executarea necorespunzătoare sau
executarea cu întârziere a obligaŃiilor contractuale angajează pentru partea în
culpă răspunderea şi, implicit, plata de penalităŃi şi despăgubiri. Nerespectarea
în termen a obligaŃiilor asumate în prezentul contract atrage o penalizare de ...%
din valoarea contractului, penalizare ce va fi suportată de partea în culpă.
Art. 10. ForŃa majoră:
ForŃa majoră exonerează de răspundere partea care o invocă, în condiŃiile legii,
cu cerinŃa notificării partenerului contractual în termen de ... zile de la apariŃie.
Orice eveniment independent de voinŃa părŃilor, imprevizibil şi insurmontabil,
apărut după încheierea contractului şi care împiedică părŃile să execute total sau
parŃial obligaŃiilor contractuale, va fi considerat caz de forŃa majoră.
Partea care invocă forŃa majoră are obligaŃia să o aducă la cunoştinŃă
celeilalte părŃi, în scris, în maximum 5 (cinci) zile de apariŃie, iar dovada
forŃei majore, împreună cu avertizarea asupra efectelor şi întinderii posibile
a forŃei majore, se va comunica în maximum 15 (cincisprezece) zile de la
apariŃie. Data de referinŃă este data ştampilei poştei de expediere. Dovada va
fi certificată de Camera de ComerŃ şi Industrie sau alt organism abilitat de
legea statului care o invocă. Partea care invocă forŃa majoră are obligaŃia să
aducă la cunoştinta celeilalte părŃi încetarea cauzei acesteia în maximum 15
(cincisprezece) zile de la încetare. Dacă aceste împrejurări şi consecinŃele
93
lor durează mai mult de 3 luni, fiecare partener poate renunŃa la executarea
contractului pe mai departe. În acest caz, nici una din părŃi nu are dreptul de
a cere despăgubiri de la cealaltă parte, dar ele au îndatorirea de a-şi onora
toate obligaŃiile până la această dată.
Art. 11. SoluŃionarea litigiilor:
Eventualele litigii care s-ar putea ivi în legătura cu acest contract vor fi
soluŃionate pe cale amiabilă, iar dacă părŃile nu cad de acord, vor fi
soluŃionate de instanŃele de judecată competente.
Art. 12. DispoziŃii finale:
Prezentul contract s-a încheiat în 2 (două) exemplare, din care 1 exemplar la
LICENłIAT şi 1 exemplar la LICENłIAR.
Actele adiŃionale la contract se vor încheia în acelaşi număr de exemplare.
LICENłIAR, LICENłIAT,
Prin ........................ Prin ........................
În calitate de ............... În calitate de .................
.............................
.............................
16. ExerciŃiu
caracteristici ale unui contract de know-how.
Contract de know-how
PĂRłILE
1. S.C. ………………… cu sediul în ………….., str. …………, nr.
…., sector ……….., tel. ……….., fax ……….., înregistrată la Registrul
ComerŃului cu nr. ……………, cod fiscal nr. ………….., cont nr.
…………., deschis la ………………….. reprezentată prin DIRECTOR
GENERAL – ……………………………………. în calitate de FURNIZOR
2. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr.
……, sector ………, tel. ……….., fax ……….., înregistrată la Registrul
GENERAL – …………………………………. în calitate de BENEFICIAR.
Art. 1. – Obiectul contractului
Furnizorul transferă beneficiarului cunoştinŃele referitoare la tehnologia sau
procedeul ………………………………………… contra unui preŃ.
94
Art. 2. – Termenul contractului
Prezentul contract se încheie pe o perioadă de …… ani şi intră în vigoare la
data semnării lui.
Art. 3. – ObligaŃiile furnizorului
- să asigure accesul beneficiarului la vizionarea procesului de fabricaŃie ...;
- să permită beneficiarului să fotografieze fazele procedeului ce face
obiectul prezentului contract;
- să ofere beneficiarului posibilitatea de a se documenta în uzina
furnizorului de know how;
- să ofere beneficiarului informaŃii tehnice, documentări tehnologice referitoare
la tehnologia sau procedeul ce face obiectului prezentului contract;
- să desemneze reprezentanŃi care să şcolarizeze personalul beneficiarului în
vederea aplicării în practică a cunoştinŃelor transmise.
Art. 4. – ObligaŃiile beneficiarului
- să asigure reprezentanŃilor furnizorului condiŃiile materiale pentru
desfăşurarea activităŃii lor;
- să nu încheie contracte similare cu societăŃi comerciale cu acelaşi obiect de
activitate cu furnizorul;
- să plătească furnizorului preŃul stabilit în contract pentru serviciile sale.
Art. 5. – PreŃul
PreŃul pe care beneficiarul se obligă să-l plătească furnizorului este de ... lei.
Art. 6. – Clauza de confidenŃialitate
Furnizorul se obligă prin prezentul contract să păstreze secretul
cunoştinŃelor transmise beneficiarului pe toată perioada desfăşurării
prezentului contract şi pentru un termen de 3 ani de la încheierea
raporturilor contractuale cu beneficiarul.
Art. 7. – Litigii
Litigiile de orice fel dintre părŃile contractante vor fi soluŃionate de
instanŃele judecătoreşti şi de drept comun.
Art. 8. – ForŃa majoră
Orice împrejurare independentă de voinŃa părŃilor contractante, intervenită
după data semnării contractului şi care împiedică executarea acestuia este
considerată ca forŃă majoră şi exonerează de răspundere partea care o
invocă. Sunt considerate ca forŃă majoră, în sensul acestei clauze,
împrejurări ca: război, revoluŃie, calamităŃi etc.
Partea care invocă forŃa majoră trebuie să anunŃe cealaltă parte în termen de
10 zile de la data apariŃiei respectivului caz de forŃă majoră.După încetarea
cazului de forŃă majoră, partea care l-a invocat, îşi va relua obligaŃiile
contractuale în termen de 3 zile şi va anunŃa cealaltă parte.
Dacă nu procedează la anunŃarea, în termenele prevăzute mai sus, a
95
începerii şi încetării cazului de forŃă majoră, partea care îl invocă va suporta
toate daunele provocate celeilalte părŃi prin neanunŃarea în termen.
Art. 9. – LicenŃa
Dacă tehnologia sau procedeul la care se referă cunoştinŃele transmise face
obiectul unei licenŃe sau brevet de invenŃie, părŃile pot stabili printr-un alt
contract cesiunea de licenŃă sau brevet.
Art. 10. – Rezilierea contractului
Se poate cere de către oricare dintre părŃile contractante, în cazul
neîndeplinirii culpabile a obligaŃiilor de către cealaltă parte, cu o notificare
prealabilă în termen de 15 zile.
Art. 11. – DispoziŃii finale
Modificarea ulterioară a clauzelor stipulate în prezentul contract este admisă
numai cu acordul ambelor părŃi şi se va realiza prin act adiŃional.
Prezentul contract a fost încheiat azi ………………. în două exemplare,
câte unul pentru fiecare parte.
FURNIZOR, BENEFICIAR,
....................................... ...............................
17. ExerciŃiu
caracteristici ale unui contract de know-how.
Contract de inginerie şi consultanŃă

PĂRłILE
1. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr. ….,
sector ……, tel. ……….., fax ……………., înregistrată la Registrul
GENERAL – ……………. în calitate de FURNIZOR
2. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr. ….,
sector ……, tel. ……….., fax ……………., înregistrată la Registrul
GENERAL – ……………. în calitate de BENEFICIAR.
Art. 1. Obiectul contractului

Furnizorul prestează în folosul beneficiarului, servicii privind conducerea
lucrărilor de construcŃii-montaj a instalaŃiilor industriale ………………, acordă
96
consultaŃii inginereşti, elaborează proiecte, efectuează studii tehnico-economice,
acordă asistenŃă tehnică, contra unui preŃ.
Art. 2. Termenul contractului
Prezentul contract se încheie pe o perioadă de …… ani şi intră în vigoare la
data semnării lui.
Art. 3. ObligaŃiile furnizorului
- să participe direct la conducerea lucrărilor de proiecte, studii şi de
construcŃii-montaj;
- să obŃină de la furnizorii de materiale pentru lucrarea de construcŃii-
montaj, cele mai bune condiŃii de garanŃie;
- să controleze calitatea materialelor, utilajelor şi echipamentelor;
- să pună în funcŃiune investiŃia;
- să presteze servicii de planificare şi organizare a muncii;
- să efectueze analize bugetare;
-să acorde beneficiarului consultaŃii inginereşti pe proiectul respectiv ori de câte ori
acesta are nevoie;
- să avizeze lucrările pe şantier.
Art. 4. ObligaŃiile beneficiarului
- să asigure furnizorului condiŃiile materiale pentru desfăşurarea activităŃii
sale (asigurarea terenului pe care se vor monta utilajele);
- să asigure personalul auxiliar necesar furnizorului în efectuarea proiectului;
- să furnizeze datele necesare construcŃiei şi montajului;
- să plătească furnizorului preŃul stabilit în contract pentru serviciile sale.
Art. 5. PreŃul
PreŃul pe care beneficiarul se obligă să-l plătească furnizorului este de... lei.
Plata se va face eşalonat pentru fiecare etapă a proiectului elaborat de furnizor şi
aprobat de beneficiar, astfel cum va fi stabilit prin act adiŃional la prezentul contract.
Art. 6. Clauza de confidenŃialitate
Furnizorul se obligă prin prezentul contract să păstreze secretul datelor de
fabricaŃie pe toată perioada desfăşurării prezentului contract şi pentru un
termen de 3 ani de la încheierea raporturilor contractuale cu beneficiarul.
Art. 7. Răspunderea contractuală
Furnizorul răspunde de buna funcŃionare a investiŃiei la parametrii tehnici şi
consumurile specifice din proiectele şi studiile de bază elaborate.
Art. 8. Litigii
Litigiile de orice fel dintre părŃile contractante vor fi soluŃionate de
instanŃele judecătoreşti şi de drept comun.
Art. 9. ForŃa majoră
Orice împrejurare independentă de voinŃa părŃilor contractante, intervenită după
data semnării contractului şi care împiedică executarea acestuia este considerată
ca forŃă majoră şi exonerează de răspundere partea care o invocă. Sunt
97
considerate ca forŃă majoră, în sensul acestei clauze, împrejurări ca: război,
revoluŃie, calamităŃi etc. Partea care invocă forŃa majoră trebuie să anunŃe cealaltă
parte în termen de 10 zile de la data apariŃiei respectivului caz de forŃă majoră.
După încetarea cazului de forŃă majoră, partea care l-a invocat, îşi va relua
obligaŃiile contractuale în termen de 3 zile şi va anunŃa cealaltă parte. Dacă nu
procedează la anunŃarea, în termenele prevăzute mai sus, a începerii şi încetării
cazului de forŃă majoră, partea care îl invoca va suporta toate daunele provocate
celeilalte părŃi prin neanunŃarea în termen.
Art. 10. Rezilierea contractului
Se poate cere de către oricare dintre părŃile contractante, în cazul
neîndeplinirii culpabile a obligaŃiilor de către cealaltă parte, cu o notificare
prealabilă în termen de 15 zile.
Art. 11. DispoziŃii finale
Modificarea ulterioară a clauzelor stipulate în prezentul contract este admisă
numai cu acordul ambelor părŃi şi se va realiza prin act adiŃional.
Prezentul contract a fost încheiat azi ………. în două exemplare câte unul
pentru fiecare parte.
FURNIZOR, BENEFICIAR,

1. În contractul de licenŃă, royalty reprezintă:
a) o plată în avans;
b) o despăgubire plătită de licenŃiat;
c) o plată sub forma unui procent din valoarea vânzărilor de mărfuri
realizate pe baza licenŃei;
d) un profit brut;
e) profitul net.
2. Contractul de licenŃă este:
a) oneros;
b) de donaŃie;
c) de închiriere;
d) de locaŃie;
e) nici o variantă corectă.
3. Brevetul de invenŃie:
a) angajează garantarea de către stat a proprietăŃii;
b) nu angajează garantarea proprietăŃii de către stat;
c) garantarea este numai problema inventatorului;
d) garantarea este numai problema utilizatorului;
e) angajează garantarea proprietăŃii de stat.
98
4. Sistemul licenŃelor grupate reprezintă:
a) un avantaj pentru licenŃiat;
b) un avantaj pentru licenŃiar;
c) un dezavantaj pentru licenŃiar;
d) un avantaj atât pentru licenŃiar cât şi pentru licenŃiat;
e) un dezavantaj atât pentru licenŃiar cât şi pentru licenŃiat.
5. Transferul cunoştinŃelor tehnice, care nu fac obiectul unui patent,
se poate face prin:
a) vânzare de know-how;
b) cesiune de brevet;
c) licenŃiere de brevet;
d) locaŃiune de brevet;
e) donaŃie.
6. Know-how-ul cuprinde:
a) abilitate, experienŃă;
b) abilitate, experienŃă, cunoştinŃe, procedee;
c) cunoştinŃe, procedee;
d) asistenŃa tehnico-inginerească, indicaŃiile de provenienŃă;
e) abilitate, experenŃă, cunoştinŃe, strategii.
7. În afacerile de know-how contractul de opŃiuni apără de riscuri:
a) pe exportator;
b) pe importator;
c) nu apără pe nimeni;
d) atât pe exportator cât şi pe importator;
e) pe cumpărător.
8. Pentru proprietarul de know-how, negocierea comportă riscuri ce
derivă din:
a) caracterul reversibil al mărfii;
b) posibilitatea de a i se oferi cunoştinŃe intrate deja în larga folosire;
c) caracterul ireversibil al mărfii;
d) caracterul netransferabil al mărfii.
e) nu comportă riscuri.
9.Plata serviciilor de consulting-engineering se face prin metodele:
a) cost plus onorariu;
b) preŃ minim garantat;
c) cost plus onorariu sau preŃul minim garantat sau onorariu de angajare;
d) onorariu de angajare sau preŃ minim garantat;
e) cost + royalites.
10. Alegerea unui consultant se poate face:
a) numai prin procedeul de alegere oficială;
99
b) numai prin procedeul de alegere neoficială;
c) atât prin procedeul de alegere oficială cât şi neoficială;
d) numai prin licitaŃii;
e) nici o variantă corectă.
19. Teme
1. Rolul licenŃei de brevet în economia românească.
2. Metode de plată în contractul de licenŃă.
3. PrezentaŃi factorii care duc la creşterea importanŃei know-how-ului
în economia contemporană.
4. Determinarea preŃului în contractul de know-how.
5. Procedee de alegere a consultanŃilor.
100
MODULUL V
MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

ÎN LEASING
Introducere
Leasingul este, fără îndoială, un domeniu al controverselor în
materie juridică, contabilă şi financiară. Din acest motiv este uşor de
înŃeles neîncrederea, şi chiar rezistenŃa, cu care a fost întâmpinat încă de la
apariŃie. Totuşi, practica economică a sesizat avantajele acestui nou
instrument de finanŃare şi, din dorinŃa de a beneficia de acestea, a impus
organelor legislative elaborarea de norme care să reglementeze situaŃia
leasingului.
Leasingul este un pas înainte în finanŃarea societăŃilor comerciale
care doresc să îşi achiziŃioneze utilaje şi echipamente, dar care nu au
posibilităŃi financiare. Această tehnică de finanŃare – care presupune un
risc ridicat – vine să dea satisfacŃie agenŃilor economici care nu pot să
obŃină credite de la bănci, ori nu vor să-şi greveze bunurile mobile şi
imobile prin instituirea de ipoteci sau gajuri, sarcini de natura ce ar putea
afecta dinamismul specific domeniului comercial.
Obiective:
• Identificarea conŃinutului şi a semnificaŃiei leasingului în afacerile
economice contemporane;
• Analizarea principalelor caracteristici ale leasingului;
• Prezentarea avantajelor şi dezavantajelor pentru partenerii implicaŃi în
afacerea de leasing;
• Clasificarea operaŃiunilor de leasing;
• Exemplificarea drepturilor şi obligaŃiilor părŃilor contractante în
contractul de leasing;
• Analiza calcului taxei de leasing;
• Prezentarea si interpretarea etapelor unei afaceri de leasing.
• Analiza evoluŃiei pieŃei de leasing din România.
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
Temele şi lecŃiile noi sunt expuse în conexiune cu vechile cunoştinŃe. Ele
sunt grupate conform programei analitice şi se recomandă urmărindu-se
101
Timpul recomandabil de învăŃare este de maximum 50 de minute, cu pauză
de 10 minute.

leasing financiar, leasing operaŃional, time-sharing, master leasing, societate
de leasing, tripla opŃiune în leasing, contract de lesing, taxa de leasing,
royalities sau bonificaŃii de leasing, utilizator, finanŃator, valoare reziduală,
cerere de ofertă, livrarea bunurilor, eficienŃa leasingului, asistenŃă tehnică,
rata taxei marginale, instrucŃiuni de folosire

LecŃia 10. ConŃinutul şi semnificaŃia leasingului

în afacerile economice
Leasingul este o tehnică de afaceri economice, de comerŃ şi de

finanŃare cu bunuri mobiliare şi imobiliare, care are la bază un contract de
locaŃie prin care se înstrăinează dreptul de folosinŃă dar se păstrează cel de
proprietate. La expirarea contractului utilizatorul are dreptul la tripla
opŃiune: să cumpere produsul la valoare reziduală, să prelungească sau să
înceteze afacerea de leasing.
Principalele caracteristici ale leasingului
Leasingul prezintă câteva caracteristici distincte, în raport cu alte
afaceri economice, cu deosebire faŃă de operaŃiunea de vânzare-cumpărare:
- disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune, prin leasing
se înstrăinează numai dreptul de folosire (posesiune) şi se conservă cel de
proprietate.
- riscul principal nu este unul de producŃie, ci de proprietate de bunuri.
102
- societatea de leasing care îşi păstrează dreptul de proprietate sprijină
activitatea utilizatorului (întreŃinere, reparaŃii, service).
- leasingul lasă la latitudinea utlilizatorilor potenŃiali alegerea
bunurilor şi furnizorilor.
- tripla opŃiune pe care utlizatorul o poate exprima la expirarea
contractului de leasing.
- societăŃile de leasing exercită o influenŃă însemnată asupra pieŃei,
mai ales când sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un
anumit segment de piaŃă.
Leasingul are atât asemănări, cât şi deosebiri faŃă de vânzarea–
cumpărarea pe credit precum şi tradiŃionala închiriere.
Avantajele şi limitele afacerilor în leasing
a) Avantajele pentru client (utilizator):

- leasingul este mai puŃin vulnerabil, pentru utilizator, în raport cu
actul de cumpărare, faŃă de uzura morală accelerată, datorată creşterii vitezei
progresului ştiinŃific şi tehnic;
- economisirea în fază iniŃială a capitalului ca urmare a
mecanismului de plată;
- bilanŃul firmei utilizatoare nu se modifică, deoarece atât maşinile,
cât şi obligaŃiile ce decurg din plata taxei de leasing nu apar în acesta, acestă
taxă fiind considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o investiŃie;
- mărimea constantă a taxei facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielior;
- durata operaŃiunii de leasing poate fi astfel stabilită încât
întreprinderea să fie dotată permanent cu maşinile cele mai moderne şi cu
cel mai bun randament;
- economisirea totală de fonduri, care se realizează dacă perioada de
utilizare a maşinilor este relativ scurtă, nerepetabilă într-un viitor apropiat şi,
ca atare, nu s-ar justifica cumpărarea;
- furnizorii de leasing, de regulă, permit folosirea în continuare, după
încheierea perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând taxe mai reduse;
- avantaj pentru obŃinerea unui credit bancar, prin faptul că leasingul
oferă o mai bună imagine financiară a întreprinderii prin influenŃarea
indicatorilor determinaŃi pe baza bilanŃului contabil;
- utilizatorul poate beneficia la preŃuri modice de know-how privind
exploatarea optimă a maşinilor, instalaŃiilor, utilajelor aflate în folosinŃa sa,
pregătirea personalului şi creşterea nivelului de calificare;
- graficul de plăŃi al unei operaŃiuni de leasing este mult mai flexibil
decât al unui credit bancar.
103
b) Avantajele pentru furnizor (producător):
- este o tehnică de marketing eficientă, contribuind la promovarea şi
dezvoltarea exporturilor, furnizorul având posibilitatea să realizeze, pe lângă
exportul tradiŃional, şi pe cel în leasing;
- câştigarea de noi clienŃi prin faptul că un anumit echipament este
mai întâi închiriat pentru a-l convinge pe client de randamentul său, iar în
cazul unui rezultat pozitiv, acesta va achiziŃiona echipamentul;
- permite depăşirea anumitor dificultăŃi legate de legislaŃie, de
exemplu atunci când legislaŃia naŃională interzice anumite exporturi de
maşini şi utilaje către anumite Ńări;
- rata profitului este, de regulă, mai mare în cazul leasingului decât
în vânzările tradiŃionale;
- bilanŃul nu este afectat de datorii, în ciuda refinanŃării, deoarece
vânzarea creanŃelor nu presupune o cerere de credit şi permite realizarea
unor câştiguri din închiriere, câştiguri care n-au ajuns încă la scadenŃă.
c) Limitele şi riscurile pe care le prezintă leasingul pentru utilizator (client):
- este eficient numai în condiŃiile în care se poate exploata obiectul
contractului de leasing în toată perioada de închiriere;
- adeseori este mai costisitor decât cumpărarea pe credit, iar opŃiunea
pentru o astfel de operaŃiune se justifică numai dacă sumele eliberate pot fi
investite în alte domenii rentabile;
- operaŃiunea devine realmente rentabilă în situaŃii numericeşte
limitate (avem în vedere în special leasingul financiar);
- prezintă condiŃii restrictive în ceea ce priveşte obligaŃiile de
întreŃinere a bunului mai ales în cazul leasingului operaŃional.
d) Limitele şi riscurile leasingului pentru societatea de leasing:
- bunurile închiriate pot fi deteriorate prin utilizarea
necorespunzătoare a lor de către beneficiar;
- sunt situaŃii în care un bun utilizat temporar să nu-şi mai găsească
solicitanŃi (în special în cazul leasingului operaŃional);
- necesită o instruire specială a personalului atât la furnizor, cât şi la
beneficiar, cu privire la gestionarea bunului închiriat în special pentru faza
iniŃială şi finală a încheierii contractului de leasing.
Clasificarea operaŃiunilor de leasing
a) În funcŃie de poziŃia furnizorului în contractul de leasing,
leasingul poate fi:
Leasing direct, care se realizează prin încheierea contractului între
producătorul exportator şi utilizatorul bunului care face obiectul operaŃiunii,
finanŃarea fiind asigurată de către furnizor.
104
Leasing indirect, care presupune existenŃa societăŃilor de leasing,
ce preiau funcŃia de creditare, pe cea de prestare de servicii, precum şi
asumarea riscurilor ce decurg din aceste operaŃiuni.
b) În funcŃie de conŃinutul ratei de leasing, avem:
Leasingul financiar, care presupune, în principiu, ca în perioada
de închiriere de bază (prima închiriere) să se recupereze întregul preŃ al
obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum şi să se obŃină,
eventual, un profit.
Contractul de leasing financiar se încheie, în mod obişnuit, pentru
perioada de bază, care, de regulă, este mai scurtă decât durata de folosinŃă a
obiectului leasingului şi nu poate fi reziliat de nici una din părŃi, iar riscurile
economico-financiare sunt transferate în mod hotărâtor asupra clientului. În
cazul întârzierii plăŃii ratelor de către client, partenerul are dreptul să
dispună de obiectul leasingului.
Leasingul financiar poate să aibă două variante: cu plata integrală
şi cu plata parŃială.
Leasingul cu plata integrală: ratele sunt astfel calculate încât,
după încheierea perioadei de bază, întreprinzătorul să-şi poată acoperi
cheltuielile şi să realizeze dobânda pentru capitalul investit plus un anumit
beneficiu.
Leasingul cu plata parŃială: la sfârşitul perioadei de valabilitate
a contractului de leasing se determină valoarea reziduală a echipamentului
folosit, pe care o va suporta utilizatorul dacă doreşte să devină proprietarul
produsului respectiv.
Leasingul funcŃional (operaŃional): presupune ca în perioada de
bază să se realizeze doar o parte din preŃul de export al obiectului
contractului.
În acest tip de leasing, accentul cade pe serviciile furnizate de
societatea de leasing, neexistând, de regulă, o relaŃie directă între preŃul la
care a fost achiziŃionat echipamentul de către societatea de leasing şi taxa
percepută.
Societatea de leasing îşi asumă, de obicei, riscurile uzurii morale şi
răspunde de furnizarea pieselor de schimb, efectuarea reparaŃiilor,
asigurarea echipamentelor şi plata diverselor taxe şi impozite.
Leasingul funcŃional este reziliabil, la cererea beneficiarului, care
poate fi formulată în avans faŃă de data expirării contractului. Ambele părŃi
au dreptul, după terminarea perioadei de bază, să prelungească durata
operaŃiunii.
105
c) În funcŃie de conŃinutul ratelor percepute, leasingul este:
Leasing brut, care cuprinde în ratele sale pe lângă preŃul de
vânzare al mărfii (în totalitate sau parŃial) şi cheltuielile de întreŃinere,
service şi reparaŃii.
Leasing net, care cuprinde în ratele sale numai „preŃul de
export” al obiectului de închiriat.
d) łinând seama de particularităŃile mecanismului de realizare
distingem următoarele forme de leasing:
Lease-back, care presupune că un proprietar, aflându-se în
situaŃia de a modifica întreprinderea pentru a face faŃă concurenŃei sau
având urgentă nevoie de fonduri băneşti pentru diverse scopuri, îşi vinde
întreprinderea unei societăŃi de leasing dar o exploatează printr-un
contract de leasing. Scopul acestor operaŃiuni este, deci, transformarea
fondurilor imobilizate în fonduri disponibile. După expirarea perioadei
primare, proprietarul iniŃial are dreptul să răscumpere întreprinderea. Acest
tip de operaŃiuni se utilizează, de regulă, pentru bunurile imobile, dar uneori
şi pentru bunuri mobile, ele permiŃând o finanŃare pe termen lung în condiŃii
mai simple decât prin procedeele tradiŃionale, cum ar fi emisiunile de valori
mobiliare sau împrumuturile ipotecare.
Time-sharing presupune acordarea dreptului de folosire în timpi
partajaŃi, simultan de către mai mulŃi utilizatori. Această formulă de leasing s-a
adoptat în practică din considerente economice, cum ar fi costul ridicat al unor
utilaje, precum şi uzura morală rapidă a acestora: echipamente electronice de
calcul, avioane moderne de transport.
Leasingul experimental se foloseşte în scopul promovării
afacerilor economice. Astfel, pentru a promova vânzarea unor maşini şi
utilaje, acestea sunt închiriate pe perioade scurte, de câteva luni, în mod
experimental, cu condiŃia ca, după expirarea acestei perioade, ele să fie
achiziŃionate de clienŃi, dacă sunt corespunzătoare cerinŃelor, sau să fie
restituite dacă prezintă unele neajunsuri.
OperaŃiuni de renting sunt încheiate pe termen foarte scurt şi
cuprind închirierile cu ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de
transport sau a unor utilaje de construcŃie: macarale, excavatoare etc.
Având în vedere perioada foarte scurtă de închiriere şi simplitatea acestor
operaŃiuni, unii specialişti le consideră ca fiind forme de trecere de la
închirierea obişnuită, la leasing.
Leasing acŃionar, care presupune următoarele:
- o societate pe acŃiuni, de dimensiuni mici sau mijlocii îşi
majorează sau poate chiar să-şi constituie capitalul propriu prin emiterea de
acŃiuni care sunt subscrise de un fond de investiŃii;
106
- acest fond cedează în locaŃie acŃiuni societăŃii emitente care varsă,
în schimb, periodic, o taxă, în baza unui contract;
- la încheierea contractului, societatea emitentă are posibilitatea de a
răscumpăra propriile acŃiuni, la un preŃ convenit între părŃi, Ńinând cont şi de
vărsămintele efectuate prin plata taxelor de leasing.
Această operaŃiune se mai poate desfăşura şi prin cedarea în locaŃie a
titlurilor către un alt întreprinzător decât societatea emitentă care, la sfârşitul
contractului, poate deveni proprietar al acŃiunilor.
Master leasing (leasingul de containere). Adesea, pentru
expeditorii de mărfuri şi pentru cărăuşi este mai avantajoasă închirierea de
containere decât achiziŃionarea lor, care ar implica mari investiŃii şi
dificultate în organizarea unei exploatări eficiente a acestora, având în
vedere discontinuităŃile în folosirea lor, cheltuieli suplimentare cu
întreŃinerea şi reparaŃia, cu pregătirea unui personal calificat.
Master leasingul apare în două variante:
- term leasing, ceea ce înseamnă o operaŃiune încheiată pe termen fix;
- trip leasing sau contractul pe o călătorie, situaŃie în care intră în
calcul poziŃia containerelor pe trasee şi regimul exploatării lor.
Master lease system care constă în faptul că marile companii de
leasing au căutat să-şi întărească poziŃiile pe piaŃă folosind modalităŃi noi,
specifice acestui sector, cum ar fi, de exemplu, contractele complexe de
leasing. Conform acestui tip de contract, pus în practică prima dată în SUA, în
anii ’60, celui care i se dau containerele în leasing i se acordă dreptul să lase
containerele goale, iar aducerea lor în punctele unei noi încărcări se face de
către compania proprietară. Cel care ia în arendă containerele trebuie să
plătească o anumită taxă care este mai mică decât cheltuielile suportate de
cărăuşi pentru transportul propriilor containere goale. Se recurge la aceasta
deoarece unele companii de navigaŃie nu dispun de reŃele largi, de puncte de
containere dispersate pe tot globul, aşa cum dispun companiile de leasing.
Contractul de leasing
Contractul de leasing face parte din categoria contractelor de locaŃie,
prezentând o serie de aspecte specifice ce Ńin de obiectul şi tehnica de
realizare a acestei operaŃiuni. ParticularităŃile pe care le prezintă diferitele
forme de leasing se reflectă şi în contractele ce reglementează aceste
operaŃiuni, neexistând un tip de contract. Totuşi, există o serie de
reglementări de interes general sau în orice caz mai larg, care se iau în
considerare, în afacerile de leasing.
SocietăŃile de leasing împart viaŃa tehnică a maşinilor (adică timpul în
care o maşină poate fi menŃinută în stare de funcŃionare prin întreŃinere şi
reparaŃii) în două perioade:
107
• perioadă primară, egală cu viaŃa economică a maşinii, intervalul
de timp în care se apreciază că maşina nu riscă să sufere o uzură morală.
Perioada primară corespunde, în unele cazuri, cu perioada de amortizare
fiscală, adică cu intervalul de timp fixat de legile fiscale, în care producătorii
pot prevedea la capitolul ”cheltuieli” o cotă de amortizare neimpozabilă. În
timpul acestei perioade, ca regulă generală, contractul de leasing nu poate fi
denunŃat în vederea rezilierii;
• perioadă secundară, echivalentă cu intervalul de timp care durează
de la terminarea vieŃii economice până la sfârşitul vieŃii tehnice a maşinii. În
decursul perioadei secundare, contractul poate fi reziliat oricând, cu un
preaviz, conform cu prevederile contractuale.
Tehnica stabilirii taxei de leasing
Metodele de calcul a taxei de leasing diferă de la o formă de leasing la
alta, de la o societate de leasing la alta, dar, de regulă, se parcurg
următoarele etape:
- determinarea preŃului real de achiziŃie a echipamentului, la care se
adaugă cheltuielile de transport şi altele;
- determinarea comisionului societăŃii de leasing, care depinde atât
de preŃul echipamentului, cât şi de cheltuielile generale ale societăŃii (în
general, el se situează între 5-25%);
- stabilirea cotelor procentuale de amortizare a echipamentului care,
prin aplicarea la cheltuielile de capital şi însumate, asigură recuperarea
uzurii fizice a echipamentului;
- aplicarea unei cote procentuale asupra cheltuielilor de capital, a
factorilor care cuantifică serviciile de creditare sau ajutorul financiar pe
care îl acordă societatea de leasing clientului; acest factor este întâlnit şi
sub denumirea de ”rata taxei marginale”.
LecŃia 11. PiaŃa leasingului în România
Leasingul a cunoscut, la nivelul pieŃei româneşti, o evoluŃie

sinuoasă. Dacă la nivelul anului 2008, piaŃa de leasing financiar din
România se situa la 4,8 miliarde euro, pe fondul crizei economice, aceasta a
scăzut drastic cu 72%, ajungând la 1,29 miliarde euro, în anul 2009.
În 2010, piaŃa leasingului a scăzut cu 14%, la 1,12 miliarde de euro.
În 2011 se constată o creştere a pieŃei de leasing financiar cu 20% faŃă de
perioada precedentă, ajungând la 1,34 miliarde euro. FinanŃările pe
segmentul auto au atins 917 milioane de euro în 2011, de la 712 milioane de
euro, la nivelul anului 2010.
108
La nivelul anului 2012 piaŃa de leasing financiar a înregistrat, în
primele nouă luni, o scădere de 2% faŃă de aceeaşi perioadă a anului trecut,
ajungând la 648 milioane euro, pe fondul reducerii volumului de finanŃări pe
segmentele de echipamente şi imobiliare. FinanŃările pentru vehicule au
reprezentat 71% din totalul pieŃei, cumulând 464 milioane euro, potrivit
datelor prezentate de preşedintele AsociaŃiei SocietăŃilor Financiare – ALB
România la ConferinŃa NaŃională ALB. Ponderea echipamentelor în totalul
finanŃărilor este de apx. 25%, având valoarea de 161 de milioane euro; iar
finanŃările pentru imobiliare au cunoscut un regres semnificativ de la 81,
338 mii euro la nivelul anului 2011, la valoarea de 22,262 mii euro în 2012,
deŃinând o pondere de 3% în total finanŃări.
Raportându-ne la durata contractelor de leasing financiar încheiate,
se constată că ponderea cea mai ridicată, în totalul contractelor încheiate, o
deŃin cele cu o durată cuprinsă între 4-5 ani (cu 25% în 2012, faŃă de 26%
în 2011). Contractele cu o durată cuprinsă între 2-3 ani, se află pe locul al
doilea, ca pondere, cu 23% în 2012 şi 20% în 2010. Pe ultimul loc, în acest
sens, se plasează contractele cu o durată cuprinsă între 7-10 ani, având
ponderea de 1% , atât la nivelul anului 2011, cât şi în 2012. În ceea ce
priveşte finanŃarea vehiculelor, se constată preferinŃa pentru încheierea unor
contracte ce au ca obiect autoturismele, cu o pondere de 61% la nivelul
anului 2012, în creştere cu 5% faŃă de aceeaşi perioadă a anului 2011. Pe
următorul loc se află vehiculele comerciale grele, cu o pondere de 27% în
2012, într-o uşoară scădere faŃă de anul 2011, când deŃineau 30%.
Vehiculele comerciale uşoare deŃin o pondere de 12% la nivelul anului
2012, în totalul finanŃărilor, într-un declin vizibil faŃă de 2009, când
deŃineau 17% .
PiaŃa de leasing financiar ar putea înregistra în anul 2013, o creştere
de 10%-15%, potrivit opiniei reprezentanŃilor din industrie, numai dacă
mediul economic îşi va reveni, iar investitorii îşi recapătă încrederea.

4.1. RăspundeŃi cu ADEVĂRAT sau FALS şi
argumentaŃi alegerea făcută
Nr.crt. AfirmaŃie A/F
1. Afacerea de leasing, este iniŃiată, de regulă, de către
producător care se adresează clientului.
2. Cererea de ofertă este documentul realizat de către
societatea de leasing.
3. Analiza eficienŃei leasingului trebuie apreciată doar prin
prisma utilizatorului.
109
4. Utilizatorul poate realiza o analiză a eficienŃei operaŃiunii
de leasing doar la finele contractului.
5. Un drept al societăŃii de leasing este să încaseze taxa de
leasing
6. Royality reprezintă un adaos calculat în funcŃie de
intensitatea utilizării maşinii, adăugat la taxa de leasing.
7. LegislaŃia românească recunoaşte următoarele forme de
leasing: leasingul financiar, leasingul funcŃional, leasingul
operaŃional, leasingul experimental.
8. În leasingul financiar, riscurile şi beneficiile aferente
dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din
momentul semnării contractului.
9. Leasingul operaŃional este leasingul care nu îndeplineşte
niciuna din condiŃiile leasingului financiar.
10. Leasingul net cuprinde în ratele sale pe lângă preŃul de
vânzare al mărfii şi cheltuielile de întreŃinere, service şi
reparaŃii.
4.2. ExerciŃiu
Scopul: ExerciŃiul practic urmăreşte asimilarea de către studenŃi a
definiŃiilor date diverselor tipuri de leasing.
Mod de rezolvare: StudenŃii analizează situaŃia, şi prezintă pentru
fiecare categorie de leasing definiŃia corespunzătoare.
IdentificaŃi definiŃia specifică fiecărei categorii de leasing din cele

enunŃate mai jos.
1. Leasing direct a Presupune, în principiu, ca în perioada de închiriere
de bază (prima închiriere) să se recupereze întregul
preŃ al obiectului contractat, inclusiv costurile
auxiliare, precum şi să se obŃină, eventual, un profit.
2. Leasing b Presupune, că un proprietar, aflându-se în situaŃia de a
indirect modifica întreprinderea pentru a face faŃă concurenŃei
sau având nevoie de fonduri băneşti, pentru diverse
scopuri, îşi vinde întreprinderea unei societăŃi de
leasing dar o exploatează printr-un contract de leasing.
3. Leasing c Presupune ca în perioada de bază să se realizeze doar
financiar o parte din preŃul de export al obiectului contractului.
4. Leasing brut d Cuprinde în ratele sale pe lângă preŃul de vânzare
al mărfii (în totalitate sau parŃial) şi cheltuielile de
întreŃinere, service şi reparaŃii.
110
5. Leasing Presupune acordarea dreptului de folosire în timpi
e
funcŃional partajaŃi, simultan de către mai mulŃi utilizatori.
6. Leasing net f Se foloseşte în scopul promovării afacerilor economice.
7. Lease-back g Conform acestui tip de leasing, celui care i se dau
containerele în leasing i se acordă dreptul să lase
containerele goale, iar aducerea lor în punctele unei
noi încărcări se face de către compania prorietară.
8. Time-sharing h Este o tehnică financiară inventată pentru a întâmpina
cerinŃele tot mai mari ale întreprinderilor mici şi
mijlocii în ceea ce priveşte atragerea de fonduri.
9. OperaŃiuni de i Cuprinde în ratele sale numai preŃul de export al
renting obiectului de închiriat.
10. Leasing j Se realizează prin încheierea contractului între
acŃionar producătorul exportator şi utilizatorul bunului
care face obiectul operaŃiunii, finanŃarea fiind
asigurată de către furnizor.
11. Master k Se încheie pe termen foarte scurt şi cuprind
leasing închirierile cu ziua sau cu ora, în special a
mijloacelor de transport sau a unor utilaje de
construcŃie: macarale, excavatoare etc.
12. Leasing l Presupune existenŃa societăŃilor de leasing, ce preiau
experimental funcŃia de creditare, pe cea de prestare de servicii, precum
şi asumarea riscurilor ce decurg din aceste operaŃiuni.
1. .......... 7. ..........
2. .......... 8. ..........
3. .......... 9. ..........
4. .......... 10. .........
5. .......... 11. .........
6......... 12...........
4.3. ExerciŃiu
1. CompletaŃi spaŃiile goale, utilizând termenii potriviŃi:
Leasingul este ..............de afaceri economice, anume de .........şi de
........ cu bunuri ........ şi imobiliare, care are la bază un contract de ......... prin
care se ..............dreptul de folosinŃă şi se .................cel de proprietate. La
expirarea contractului utilizatorul are dreptul la .............: să cumpere
produsul la valoare........, să................ sau să înceteze afacerea de ........
111
Leasingul este.......... numai în condiŃiile în care se poate ............pe
deplin obiectul contractului de leasing în toată perioada de.......... Adeseori
este mai ......... decât cumpărările pe ........, iar opŃiunea pentru o astfel de
................ se justifică numai dacă.........eliberate pot fi investite în alte
domenii mai.......
Leasingul apare în afacerile economice ca o formulă.............,
promiŃătoare de........... ..........., în care partenerii sunt:............., finanŃatorul
şi............. Leasingul are atât ..............., cât şi............ faŃă de .................. pe
credit precum şi tradiŃionala ..........
4.4. ExerciŃiu
Scopul: ExerciŃiul urmăreşte asimilarea de către studenŃi a avantajelor
leasingului, atât pentru utilizator, cât şi pentru furnizor.
subgrupe, urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească cerinŃele exerciŃiului
prezentat, mai precis, o grupă identifică avantajele leasingului pentru
utilizator, iar cealaltă grupă avantajele leasingului pentru furnizor.
Rezultatele sunt dezbătute la nivelul grupei.
SelectaŃi din enumerarea de mai jos care sunt avantajele
leasingului pentru utilizator şi pentru furnizor, exemplificaŃi şi apoi
notaŃi-le în tabelul alăturat.
1. Economisirea în fază iniŃială a capitalului ca urmare a mecanismului de plată.
2. ObŃinerea unor câştiguri suplimentare din revânzarea sau reînchirierea
maşinilor şi utilajelor care i-au fost returnate după expirarea perioadei de
închiriere de bază.
3. Furnizorii de leasing, de regulă, permit folosirea în continuare, după
încheierea perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând taxe mai reduse.
4. Mărimea constantă a taxei facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielilor.
5. Leasingul contribuie la promovarea şi dezvoltarea exporturilor.
6. Economisirea totală de fonduri, care se realizează dacă perioada de
utilizare a maşinilor este relativ scurtă, nerepetabilă într-un viitor
apropiat şi, ca atare, nu s-ar justifica cumpărarea.
7. Rolul promoŃional al leasingului care se realizează, prin faptul că un
anumit echipament este mai întâi comercializat prin leasing pentru a-l
convinge pe client de randamentul său, iar în cazul unui rezultat pozitiv,
acesta va fi achiziŃionat.
112
8. BilanŃul firmei utilizatoare nu se modifică, deoarece atât maşinile, cât şi
obligaŃiile ce decurg din plata taxei de leasing nu apar în acesta, această
taxă fiind considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o investiŃie.
9. Rata profitului este, de regulă, mai ridicată în cazul leasingului decât în
vânzările tradiŃionale, taxa de leasing conŃinând ”o primă” de risc ce
decurge din mecanismul acestei operaŃiuni.
10. Durata operaŃiunii de leasing poate fi astfel stabilită încât întreprinderea să fie
dotată permanent cu maşinile cele mai moderne şi cu cel mai bun randament.
11. Leasingul este mai puŃin vulnerabil, în raport cu actul de cumpărare, faŃă
de uzura morală accelerată.
Avantajele leasingului pentru Avantajele leasingului pentru

utilizator furnizor
4.5. ExerciŃiu
operaŃiunilor privind iniŃierea şi derularea unei tranzacŃii de leasing.
subgrupe, urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească cerinŃele exerciŃiului
prezentat.
IdentificaŃi în sarcina cui revin operaŃiunile menŃionate în
următorul tabel
OperaŃiunea Furnizorul Societatea Utilizatorul
de leasing
Adresarea unei cereri de
ofertă
Acceptarea cererii de ofertă
Negocierea contractului de
vânzare-cumpărare
Încheierea contractului de
leasing
113
Încheierea contractului de
vânzare-cumpărare
Livrarea obiectului contractat
Plata contravalorii obiectului
Plata taxei de leasing
Acordarea asistenŃei tehnice
asupra produsului, conform
prevederilor contractuale
Lichidarea operaŃiunii de
leasing
Tripla opŃiune
4.6. ExerciŃiu
InterpretaŃi următoarele grafice:
Figura 1. EvoluŃia pieŃei de leasing financiar (creşteri anuale)
Sursa: AsociaŃia SocietăŃilor Financiare- Alb –România
114
Figura 2. PiaŃa de leasing financiar din România după durata
contractului
Figura 3. PiaŃa de leasing financiar din România finanŃarea vehiculelor
115
4.7. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte analizarea evoluŃiei leasingului in
Ńara noastră.
a. AnalizaŃi evoluŃia titlurilor în concordanŃă cu evoluŃia

afacerilor în leasing în România.
b. CitiŃi şi comentaŃi aceste articole
Titlul articolului An PublicaŃie/ Site internet
PiaŃa de leasing: 5 mld. Euro în 2007 Wall-Street
2007
PiaŃa de leasing a scăzut cu 2,6 % 2008 www.dailybusiness.ro
în 2008, până la 4,8 mld euro
PiaŃa românească de leasing faŃă 2009 www.efin.ro
în faŃă cu criza economică
PiaŃa de leasing a scăzut cu 70% 2009 www.newschannel.ro
iar trendul se menŃine
PiaŃa de leasing – 1 miliard de 2010 www.primm.ro
euro în 2010
Prima estimare a pieŃei de leasing 2010 Wall-Street
în 2010: Scădere şoc de 81% în
primul trimestru
Ce a mai rămas din leasing 2011 Revista Biz
Surpriza plăcută a pieŃei de 2012 Capital
leasing
PiaŃa de leasing s-a redresat uşor 2012 www.bancherul.ro
în 2011, cu o creştere de aproape
30%
Prognoze pentru PiaŃa de leasing: 2013 www.business24.ro
15% creştere în 2013
4.8. ExerciŃiu
principalelor elemente componente ale unui contract de leasing.
Mod de rezolvare: StudiaŃi următorul contract de leasing şi evidenŃiaŃi
principalele clauze ale acestuia:
116
- părŃile contractante;
- drepturile şi obligaŃiile părŃilor contractante;
- condiŃiile de plată;
- penalizări;
- garanŃii;
- asigurarea;
- forŃa majoră;
- rezilirea contractului de leasing.
Contract de Leasing Financiar

Nr. 30102 din 04.03.2012
Prezentul contract de leasing (denumit în cele ce urmează ”CLF”) se

încheie între:
1. PărŃile contractante
A. Locator
S.C. Raiffeisen Leasing IFN S.A., cu sediul social în Bucureşti, Calea
13 Septembrie, nr. 90, sector 5, având codul unic de înregistrare:
11972373, nr. Ordine în Registrul ComerŃului: J40/6468/1999 şi
B. Utilizatorul
S.C. Novo Tex. S.A., cu sediul social în Str. Matei Basarab, Nr.7,
Piteşti, Argeş, având nr. Ordine în Registrul ComerŃului: J03/2022/1994,
reprezentat de Ionescu Alexandru, în calitate de director general al firmei.
PărŃile au convenit încheierea prezentului contract în următoarele
condiŃii:
2. Obiectul Leasingului (denumit în cele ce urmează OL) şi durata
contractului
Locatorul acceptă să predea în leasing către Utilizator, iar Utilizatorul
să primească în leasing de la Locator, OL contra plăŃii periodice a ratei de
leaing, respectând clauzele prezentului contract.
Descriere OL: Dacia Logan L90 KISS 1.5 DCI 85CP IM 15085 E4.
OL este descris în detaliu în anexa A.
Contractul se încheie pe o perioadă de 48 luni, începând cu data
livrării şi încetează la expirare sau la momentul exprimării opŃiunii de
cumpărare de către Utilizator.
3. Livrarea/ Instalarea OL
Furnizorul va livra şi, dacă este necesar, va instala OL sau orice
componentă a acestuia direct către Utilizator. Livrarea se va efectua numai
dacă OL se află deja sub acoperirea asigurării prevăzute la punctul 4.
Acceptarea OL în întregul său sau a componenetelor acestuia va fi
confirmată şi evidenŃiată prin semnarea Procesului-verbal de Acceptare.
117
După semnarea Procesului- verbal de Acceptare, Utilizatorul va purta
întreaga responsabilitate privind OL, inclusiv răspunderea civilă şi
răspunderea privind distrugerea proprietăŃii.
4. Asigurarea OL
Locatorul va asigura OL ”Casco/ toate riscurile”, pe cheltuiala
Utilizatorului, împotriva tuturor riscurilor asigurabile începând din
momentul intrării OL în posesia Utilizatorului şi până în momentul în care
Locatorul reintră în posesia OL sau dreptul de proprietate asupra OL este
transferat Utilizatorului.
Asigurare de răspundere civilă obligatorie pentru daune produse
terŃilor pe teritoriul României (RCA) va fi încheiată la livrarea OL de către
Locator, pe cheltuiala Utilizatorului. În continuare, RCA se va încheia şi
achita direct de către Utilizator, în numele Locatorului, cu excepŃia cazului
în care Locatorul nu dispune altfel.
5.ObligaŃiile de plată ale Utilizatorului în cadrul CLF
Avansul – 15% din valoarea prezentului contract
Taxa de administrare, fără TVA: 170.03 Euro
– vor fi primite în contul specificat de Locator, în termen de 10 zile
calendaristice de la data semnării prezentului contract.
FinanŃare – diferenŃa de 85% din valoarea contractului, inclusiv
dobânda aferentă de 7,96% pe an, va fi plătită în 48 rate lunare, pe o
perioadă de 48 de luni, prima rată fiind scadentă la o lună de la data livrării
bunului, obiect al contractului.
Valoarea reziduală – 20% din valoarea echipamentului.
Eşalonarea ratelor se găseşte în Anexa B a prezentului contract.
Dacă Utilizatorul nu îşi îndeplineşte, în termenul de graŃie prevăzut
în CLF oblogaŃiile de plată izvorâte din CLF, este obligat să plătească
penalităŃi de întărziere, în valoare de 0,25% din suma datorată pentru
fiecare zi de întârziere de la data scadentă a obligaŃiei de plată respective.
6. Drepturile şi obligaŃiile părŃilor contractante
6.1. Drepturile utilizatorului-beneficiar:
- dreptul de folosinŃă asupra bunului închiriat;
- autonomie tehnică şi de gestiune în utilizarea bunului închiriat;
- beneficiază de asistenŃă tehnică din partea societăŃii de leasing sau
a furnizorului;
- poate înlocui utilajele avariate, cu condiŃia de a respecta
instrucŃiunile de folosire;
- poate înlocui utilajul uzat moral cu altul corespunzător progresului
tehnic înregistrat în ramura respectivă, cu majorări ale chiriei;
- beneficiază la sfârşitul contractului, de tripla opŃiune – cumpărare,
restituire sau continuarea operaŃiunii de leasing prin reînnoirea contractului.
118
6.2. ObligaŃiile utilizatorului:
- să exploateze maşinile şi utilajele închiriate conform instrucŃiunilor tehnice;
- să se îngrijească împreună cu societatea de leasing de instruirea
personalului destinat exploatării maşinilor închiriate;
- să nu aducă niciun fel de modificări în construcŃia utilajelor fără
acordul societăŃii de leasing;
- să asigure maşinile în folosul societăŃii de leasing;
- să păstreze în condiŃii corespunzătoare utilajele închiriate, pe toată
durata contractului, chiar şi în perioada când nu se află în exploatare.
6.3.Drepturile societăŃii finanŃatoare:
- să încaseze taxa de leasing;
- să inspecteze periodic starea utilajului închiriat şi modul de exploatare;
- să rezilieze contractul înainte de termen, dacă utilizatorul nu şi-a
îndeplinit obligaŃiile comerciale, aceasta atrăgând după sine restituirea utilajului
închiriat, plata în continuare a chiriei, precum şi a unor eventuale daune.
6.4. ObligaŃiile societăŃii de leasing:
- să livreze utilizatorului echipamentul în stare bună de funcŃionare;
- să instruiască personalul destinat exploatării bunului ce face
obiectul locaŃiei;
- să efectueze reparaŃia defecŃiunilor care nu sunt rezultatul
nerespectării instrucŃiunilor de exploatare;
- să asigure piesele de schimb necesare reparaŃiei sau să achite
contravaloarea acestora, dacă au fost procurate de utilizator.
7. GaranŃie şi asistenŃă tehnică
Perioada de garanŃie asigurată de către Locator începe odată cu
întocmirea procesului-verbal de Acceptare a OL şi se întinde pe toată durata
de valabilitate a contractului.
8. Răspunderea contractuală
Pentru neexecutarea totală sau parŃială, ori pentru neexecutarea
necorespunzătoare a obligaŃiilor contractuale, părŃile datorează despăgubiri
cât şi penalităŃi stabilite conform prezentei clauze penale:
a) Locatorul datorează penalităŃi în valoare de 0,1% /zi/ valoarea OL
nereparat sau neînlocuit, când acestă operaŃiune întră în atribuŃiile sale.
b) În cazul nerespectării obligaŃiilor asumate de către Locator,
Utilizatorul poate opta pentru rezilierea contractului, cu despăgubiri.
c) Utilizatorul datorează penalităŃi în valoarea de 0,1%/zi/ valoare, în
cazul depăşirii scadenŃei de plată a avansului, plăŃii la livrare, cât şi a
chiriilor lunare.
d) Următoarele situaŃii pot fi considerate de către Locator, drept încălcări
grave ale contractului de către Utilizator:
119
Orice act sau neglijenŃă care a putea pune în pericol securitatea,
siguranŃa, integritatea şi buna funcŃionare a bunului, obiect al
contractului;
Orice act sau neglijenŃă din partea Utilizatorului care ar putea
afecta titlul de proprietate al Locatorului asupra OL;
Orice act sau neglijenŃă din partea Utilizatorului care poate
conduce la anularea asigurării;
Contractul poate fi reziliat cu pretinderea de despăgubiri de către
Locator în următoarele situaŃii:
A fost iniŃiată procedura de executare silită a oricărui bun din
patrimoniul Utilizatorului;
Utilizatorul devine insolvent sau este declarat falit;
Utilizatorul îşi suspendă activitatea;
La încheierea CLF Utilizaorul a furnizat Locatorului
date/informaŃii greşite/false sau a ascuns acestuia date/informaŃii
relevante legate de bonitatea sa;
În cazurile menŃionate, Locatorul are dreptul de reziliere a contractului
şi preluarea OL, printr-o simplă notificare adresată Utilizatorului.
9. ForŃa Majoră
Constituie caz de forŃă majoră orice eveniment pe care partea care-l
invocă nu-l putea prevedea la momentul încheierii contractului şi căruia nu-i
putea împiedica sau preveni efectele, care este de natură să facă imposibilă
executarea obligaŃiilor contractuale, în tot sau în parte, temporar sau
definitiv.
Partea care invocă o cauză de forŃă majoră are obligaŃia de a aviza de
acest lucru şi cealaltă parte în termen de 5 zile de când ea are cunoştintă de
eveniment.
10. DispoziŃii finale
Anexele la contract fac parte integrantă din acesta.
Prezentul contract întră în vigoare la data semnării şi are o valabilitate
de 4 ani.
Încheiat în 2 exemplare astăzi 04.03.2012, la sediul Utilizatorului.
Locator, Utilizator,
Mateescu Florin Ionescu Alexandru
120
4.9. Studiu de caz: Leasingul de personal
În prezent, angajaŃii pentru secretariat, contabilitate, marketing şi

resurse umane sunt cei mai căutaŃi de firmele care apelează la leasingul
de personal. SoluŃiile de leasing pot fi potrivite când este nevoie de mai
mulŃi oameni pentru un proiect punctual sau când angajaŃii permanenŃi
sunt în concedii medicale, de odihnă sau maternitate.
Leasingul de personal, numit oficial muncă temporară, este activitatea prin
care o companie de resurse umane pune la dispoziŃia unei firme din alt
domeniu, personalul calificat de care aceasta din urma are nevoie pentru o
anumita perioadă de maxim 18 luni, plus încă două prelungiri de termen.
Personalul care funcŃionează pe acest principiu nu este angajat direct al
companiei pentru care prestează servicii, ci al companiei de resurse umane.
“Între cele două companii există un contract de prestări servicii pe
baza căruia sunt puşi la dispoziŃie profesionişti cu diverse specializări”. La
nivel mondial, conceputul funcŃionează de aproximativ 60 de ani. Pe piaŃa
din România, leasingul de personal a apărut în a doua jumătate a anilor ’90
şi a fost legiferat în anul 2004, prin Codul Muncii. “Leasingul de personal a
apărut în România odată cu marile multinaŃionale care având nevoie de
astfel de servicii (fiind obŃinute să le folosească din pieŃele lor de origine,
mult mai dezvoltate decât pe piaŃa din România) i-au convins pe
consultanŃii locali să le furnizeze astfel de servicii”, explică Madălina
Popescu, General Manager la compania de consultanŃă Pluri Consultants
Romania.
Legal, nu există un număr minim sau maxim de persoane care pot fi
angajate prin leasing. Cifra depinde de dimensiunea şi de nevoile unei
companii, precum şi de motivele pentru care se recurge la acest instrument,
putându-se ajunge până la câteva sute de astfel de salariaŃi. În medie, cele
mai multe contracte de leasing de personal se semnează pentru şase luni.
Luiza Petrică, Branch Manager la compania de resurse umane şi leasing de
personal Manpower Romania, spune ca aceasta este o perioada optimă în
care o companie să îşi acopere nevoile şi să identifice dacă persoana
selectată şi angajată în leasing corespunde profilului solicitat.
În general, firmele de leasing de personal furnizează angajaŃii
necesari în maxim trei săptămâni de la solicitare, în funcŃie de numărul
solicitat şi de pregătirea necesară.
Principalele avantaje ale acestei strategii sunt legate de accesul rapid la forŃa
de muncă preselectată şi calificată, reducerea costurilor şi a timpului pentru
găsirea oamenilor potriviŃi, accesul la servicii de consultanŃă fiscală şi
dreptul muncii, sistemul de plată care poate fi eşalonat. De asemenea,
firmele pot să desfiinŃeze un post pe care au angajat o persoană în leasing
121
fără să sufere consecinŃele legale de încetare a raporturilor de muncă. Costul
acestui serviciu este reprezentat de salariul angajatului (în care sunt incluse
pachetele de compensaŃii şi beneficii, precum şi impozitele şi taxele),
cheltuielile financiare şi comisionul companiei de leasing. Suma totală
depinde de numărul de angajaŃi, de fondul total de salarii şi de durata
colaborării dintre solicitant şi firma de resurse umane. Comisionul perceput
de firmele de leasing variază între 8% şi 18% din totalul cheltuielilor cu
angajatul, potrivit consultanŃilor din domeniu. Acest procent depinde de
durata leasingului (taxa fiind mai mare pe termen scurt) şi de obligaŃiile
contractuale ale companiei de leasing (dacă se obligă să recruteze sau să
înlocuiască angajatul).
(Sursa: http://www.startups.ro/analize/cand-sa-apelezi-la-leasingul-de-personal)
Întrebări:
1. ApreciaŃi utilitatea acestui tip de leasing în firmele româneşti.
2. PrezentaŃi avantajele şi dezavantajele leasingului de personal.
4.10. AlegeŃi varianta corectă
1. Leasingul este faŃă de uzura morală pentru utilizator, în comparaŃie cu

vânzarea tradiŃională:
a) mai vulnerabil;
b) mai puŃin vulnerabil;
c) la fel de vulnerabil;
d) mult mai vulnerabil;
e) lipsit de vulnerabilitate.
2. În leasingul financiar în perioada de bază se obŃine:
a) preŃul şi beneficiul;
b) o parte din preŃ;
c) numai preŃul;
d) numai beneficiul;
e) accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing.
3. Proprietarul bunului care face obiectul unui contract de leasing devine
şi utilizator în cazul leasingului:
a) financiar;
b) de tip lease-back;
c) de tip time sharing;
d) experimental;
e) de tip hire
122
4. În leasing rata taxei marginale vizează :
a) preŃul real de achiziŃie;
b) comisionul societăŃii de leasing;
c) o cotă aplicată asupra cheltuielilor de capital;
d) cota procentuală de amortizare a echipamentului;
e) comisionul societăŃii cumpărătoare.
5. Leasingul financiar poate să aibă ca variante de plată:
a) numai plata integrală;
b) numai plata parŃială;
c) plata integrală şi parŃială;
d) plata numai în produse;
e) parŃial marfă, parŃial monedă.
6. Leasingul presupune pentru beneficiar un efort iniŃial de capital:
a) redus;
b) mediu;
c) ridicat;
d) nici un efort iniŃial de capital;
e) nici o variantă nu este corectă.
7. Leasingul acŃionar se referă, de regulă, la:
a) burse;
b) întreprinderi mici şi mijlocii;
c) societăŃi transnaŃionale;
d) Ńări;
e) întreprinderi mijlocii şi mari.
8. Leasingul presupune:
a) înstrăinarea dreptului de folosinŃă;
b) înstrăinarea dreptului de proprietate;
c) înstrăinarea atât a dreptului de folosinŃă, cât şi a celui de proprietate;
d) conservarea dreptului de folosinŃă;
e) cedarea dreptului de proprietate.
9. Master leasingul este specific:
a) calculatoarelor;
b) containerelor;
c) avioanelor;
d) automobilelor;
e) clădirilor.
10. Tripla opŃiune în leasing, constă în:
a) cumpărare, lichidare, prelungire;
b) cumpărare, prelucrare, reexport;
123
c) cumpărare, revânzare, prelungire;
d) cumpărare, revânzare, reexport;
e) cumpărare, lichidare, renunŃare.
4.11. Teme
1. RealizaŃi o analiză comparativă între leasingul financiar şi cel
operaŃional, scoŃând în evidenŃă asemănările şi deosebirile.
2. EnumeraŃi cel puŃin cinci avantaje şi dezavantaje ale leasingului
pentru utilizator.
3. PrezentaŃi factorii ce au condus la prăbuşirea pieŃei de leasing la
nivelul anului 2009.
4. CaracterizaŃi piaŃa de leasing din România în perioada actuală.
124
MODULUL VI .
LICITAłIA – TEHNICĂ MANAGERIALĂ DE

IMPORTANłĂ DEOSEBITĂ ÎN ECONOMIA
CONTEMPORANĂ
Introducere:
LicitaŃiile sunt pieŃe de mărfuri care concentrează cererea şi oferta într-
o perioadă determinată şi într-un anumit loc. Scopul licitaŃiei este de a
selecta acel vânzător care acordă condiŃiile cele mai avantajoase şi, mai ales,
preŃul cel mai redus (licitaŃii de cumpărare) sau acel cumpărător care oferă
cele mai bune condiŃii şi preŃul cel mai ridicat (licitaŃii de vânzare).
LicitaŃiile, ca forme de comercializare, prezintă caracteristici distincte
care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, respectiv: se desfăşoară pe
baza unor regulamente proprii, sunt bazate pe concurenŃă, se finalizează prin
acŃiunea de adjudecare, contribuie la încheierea operativă a contractelor.
Obiective:
o EvidenŃierea principalelor caracteristici ale licitaŃiilor
o Identificarea principalelor criterii de clasificare şi tipuri de licitaŃii
o Identificarea principalelor etape ale tehnicii vânzării prin licitaŃii
o Analiza mecanismului licitaŃiei de vânzare
o Identificarea avantajelor şi dezavantajelor pentru cumpărători, în
cazul licitaŃiei de import/de cumpărare
o Identificarea avantajelor şi dezavantajelor pentru ofertanŃi, în cazul
licitaŃiei de import/de cumpărare
o Identificarea principalelor etape ale tehnicii vânzării prin licitaŃii
o Analiza mecanismului licitaŃiei de vânzare
o EvidenŃierea criteriilor posibile de stabilire a ofertei celei mai avantajoase
Fond de timp:
o 6 ore de studiu individual şi 6 ore de seminar
Ritmul de studiu:
respectarea întocmai a acesteia. Ritmul de studiu recomandat este de o lecŃie
pe săptămână. Timpul recomandabil de învăŃare este de maximum 50 de
minute, cu pauză de 10 minute.
Cuvinte şi expresii cheie: licitaŃii de vânzare (de export) licitaŃii
pentru cumpărare (de import) caiet de sarcini adjudecarea ofertă avantajoasă
125
LecŃia 12. SemnificaŃia şi caracteristicile licitaŃiilor.
Tipologia licitaŃiilor
LicitaŃiile sunt pieŃe de mărfuri şi tehnici de afaceri, care
concentrează în acelaşi timp şi în acelaşi loc oferta şi cererea de
mărfuri, funcŃionează periodic sau ocazional, după un ansamblu de
norme şi reglementări naŃionale şi internaŃionale pe care se grefează
regulamente proprii.
În măsura în care la licitaŃii participă firme din două sau mai multe
Ńări, acestea devin internaŃionale.
Caracteristicile distinctive ale licitaŃiilor
Tabloul nr.1
cheltuieli relativ reduse

cu cercetarea pieŃelor şi
promovarea
concurenŃa
atribuirea deschide premise
proprietăŃii prin pentru afaceri
adjudecare corecte
încheierea operativă LicitaŃii reglementări

a afacerii naŃionale şi
internaŃionale
Tipologia licitaŃiilor:
După funcŃia economică pe care o îndeplinesc organizatorii:
• pentru vânzare (de export), numite şi „aucŃiuni”;
• pentru cumpărare (de import), numite şi „tratative de concurenŃă”
sau „adjudecări”;
łinând cont de regimul juridic:
• publice (deschise;
• închise (limitate);
După frecvenŃa organizării:
• periodice;
• ocazionale;
După mărimea partizilor de mărfuri comercializate:
• cu ridicata;
• cu amănuntul;
După natura obiectului tranzacŃiei licitaŃiile sunt:
• pentru produsele de bază (materii prime, semifabricate);
• pentru produsele finite;
• pentru anumite lucrări şi obiective economice complexe;
• pentru servicii.
126
Tipologia licitaŃiilor
Tabloul nr.2
LICITAłIE DE CUMPĂRARE
(de import)
DEFINIRE Caracteristică importurilor de:
maşini, utilaje, instalaŃii, lucrări
CLASIFICARE de construcŃii, afaceri
L I C I T A ł I I
Concentrează economice complexe
oferta şi cererea
Este agreată în Ńările în
curs de dezvoltare
După obiect:
- de mărfuri
- de prestări Concentrează
servicii cererea şi oferta
După felul Este deschisă

operaŃiunii: sau cu
- de export participare limitată
- de import
Principalele documente
După perioadă: precontractuale: caietul
- periodice de condiŃii, oferta
- ocazionale
Criterii de departajare:
preŃ, credit, know-how,
marca fabricii etc.
LICITAłIE DE VÂNZARE (de export)

Se foloseşte pentru tot felul Constituie o formă de
de mărfuri privatizare
LecŃia 13. LicitaŃiile de vânzare (de export)

LicitaŃiile de vânzare (de export) sunt organizate de către
vânzători, care pot fi direct producători sau comercianŃi, firme
specializate în aceste tehnici de comerŃ („auction brokers”), bănci,
organizatorul licitaŃiei oferind într-un cadru organizat mărfurile celor
care au intenŃia să încheie afaceri, să cumpere.
Societatea de licitaŃie trebuie să garanteze condiŃiile juridice ale
transmiterii poziŃiilor cumpărate, precum şi ordinea vânzării şi a încasării
contravalorii mărfii.
127
Mecanismul licitaŃiei de vânzare cuprinde următoarele etape:
Tabloul nr. 3
Stabilirea poziŃiilor Evaluarea
Formarea preŃului
(mostrelor)
Depozitarea
Adjudecarea
LicitaŃie de vânzare
AnunŃarea
licitaŃiilor Depunerea taxei
de garanŃie
Pregătirea Predarea mărfii

licitaŃiei cumpărătorului FormalităŃile de
câştigător decontare
a. AnunŃarea licitaŃiei şi publicarea unui catalog cu mărfuri grupate pe

„poziŃii specifice acestor tehnici comerciale”.
b. Depozitarea mărfurilor care urmează să participe la licitaŃie.
c. Luarea probei şi dreptul examinării mărfii..
d. PreŃurile de vânzare-cumpărare pot fi formate, la licitaŃii, prin diferite
metode:
• începerea licitării cu preŃul minim de strigare;
• licitarea începe cu preŃul de strigare maxim;
e. Depunerea taxei de garanŃie. Se recomandă ca cel care a câştigat marfa
licitată să depună pe loc o taxă de garanŃie.
f. Predarea mărfii cumpărate. Poate avea loc după ce cumpărătorul a achitat,
în prealabil, preŃui ei şi a dobândit prin aceasta dreptul de proprietate.
LecŃia 14. LicitaŃiile de cumpărare (de import)

LicitaŃiile de cumpărare (de import), cunoscute şi sub denumirea
de „tratative de concurenŃă” sau „adjudecări”, sunt iniŃiate de
cumpărători (importatori), direct sau prin firme specializate.
LicitaŃiile prezintă următoarele avantaje pentru cumpărători
(importatori):
• obŃinerea unui număr mare de oferte care pot să fie comparate,
într-un interval de timp relativ scurt;
128
• eficienŃa de regulă ridicată ca urmare a caracterului concurenŃial al
afacerii economice;
• posibilitatea realizării controlului statului, privind calitatea
achiziŃiei unor produse de importanŃă strategică;
• stimularea activităŃii economice interne prin atragerea firmelor
locale, dacă nu ca furnizori principali, cel puŃin ca subfurnizori;
• realizarea unor încasări pe seama cheltuielilor efectuate de firmele
străine şi prilejuite de participarea acestora la licitaŃii;
• efectuarea unor afaceri economice cu un aparat comercial al
importatorului relativ redus.
Riscurile pentru cumpărători:
• cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini, pentru
publicitate, analiza ofertelor şi adjudecare. Aceste eforturi sunt justificate
dacă se realiză o competiŃie reală;
• riscul unei participări nesatisfăcătoare a ofertanŃilor, atât din punct
de vedere numeric, cât mai ales calitativ.
Avantajele licitaŃiilor de cumpărare pentru ofertanŃi (exportatori):
• posibilitatea de a realiza afaceri economice, uneori de anvergură,
cu eforturi reduse de cercetare a pieŃei, de promovare, de negociere;
• o mai corectă apreciere a performanŃelor tehnice ale produselor
proprii prin comparaŃie cu cele concurente;
• informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului, avantaj
care poate fi valorificat şi în afaceri viitoare;
• premise pentru asigurarea unei mari obiectivităŃi în stabilirea celei
mai bune oferte;
• sporirea prestigiului întreprinderii, cu deosebire în condiŃiile în care
este câştigătoare a licitaŃiei.
Riscurile licitaŃiilor de cumpărare pentru ofertanŃi:
• participarea la licitaŃii presupune efectuarea unor cheltuieli care se
recuperează numai în cazul câştigării licitaŃiei;
• depunerea garanŃiilor bancare pentru participare implică mobilizarea
unor fonduri pe o anumită perioadă de timp.
129
Etapele licitaŃiei de cumpărare
Etapele licitaŃiei de cumpărare din punct de vedere al organizatorilor25
Tabloul nr. 4
anunŃarea licitaŃiilor
elaborarea caietului de sarcini
recepŃionarea ofertelor şi a garanŃiilor
preselecŃia (precalificarea)
deschiderea, analiza şi evaluarea ofertelor
adjudecarea
comunicarea rezultatului licitaŃiei

Organizator
restituirea garanŃiilor
încheierea contractului
Etapele licitaŃiei de cumpărare din punct de vedere al ofertanŃilor26

Tabloul nr.5
recepŃionarea anunŃului cu privire la organizarea licitaŃiilor
cumpărarea caietului de sarcini
elaborarea ofertei
documentele de participare
participarea la adjudecare
primirea rezultatului
retragerea garanŃiei în cazul
pierderii licitaŃiei sau depunerea Ofertant
garanŃiei de bună executare în cazul
câştigării licitaŃiei
încheierea contractului
25
şi internaŃionale, tratat volumul II, Editura IndependenŃa Economică, Piteşti, 2007, p.187
26
Idem, p.188
130
• Caietul de sarcini
Caietul de sarcini sau de condiŃii, documentul cel mai important în
mecanismul licitaŃiei de import, îndeplineşte funcŃia de cerere de ofertă şi cuprinde
condiŃiile care pot fi grupate în trei categorii: tehnice, comerciale şi generale.
• Oferta în licitaŃia de import
OfertanŃii elaborează şi depun ofertele pe baza condiŃiilor şi a
termenelor prevăzute, în caietul de sarcini. Oferta de licitaŃie conŃine trei
categorii de componente: generale, tehnice şi comerciale.
• GaranŃia bancară de participare reprezintă, de regulă, 1-5% din
valoarea obiectului licitaŃiei şi poate fi constituită din bani lichizi, scrisoare de
garanŃie bancară, acŃiuni sau titluri de credit purtătoare de dobândă.
• Adjudecarea şi încheierea contractului
În vederea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitaŃiei
se constituie o comisie în care, de regulă, reprezentantul organizării
licitaŃiei are calitatea de preşedinte.
• CondiŃii de valabilitate a ofertelor
CondiŃiile de valabilitate se referă la conŃinutul ofertei şi la o serie
de aspecte: să fie depuse în termen, pe una din căile indicate de
organizatori, să fie prezentate în forma solicitată prin caietul de sarcini, de
regulă în plicuri sigilate. Neîndeplinirea acestor condiŃii atrage
descalificarea automată şi returnarea ofertelor.
Criterii posibile de stabilire a ofertei celei mai avantajoase27
Tabloul nr.6
CondiŃii de Perioada de graŃie Termene de livrare
creditare (execuŃie)
Calitatea service-ului
Calitatea Oferta cea mai şi asigurarea cu piese
produselor avantajoasă de schimb
Gradul de
PreŃ Costue operaŃionale antrenare a
(logistica) firmelor indigene
27
şi internaŃionale, tratat volumul II, Editura IndependenŃa Economică, Piteşti, 2007, p. 196
131
Oferta care, în urma analizei, comparării şi definitivării prin tratative a
tuturor condiŃiilor tehnice şi comerciale, este cea mai avantajoasă, prin
prisma complexului de criterii de evaluare, este reŃinută pe primul loc în
vederea adjudecării.
• OperaŃiuni post adjudecare
După anunŃarea rezultatului, are loc returnarea ofertelor şi retragerea
garanŃiilor bancare de către firmele care au pierdut adjudecarea, iar firmei
câştigătoare îi revine obligaŃia de a depune garanŃia de bună execuŃie,
asigurând beneficiarul asupra intenŃiei sale ferme de a încheia contractul. În
cadrul aşa-numitului termen de discuŃii, până la încheierea contractului, se
angajează tratative suplimentare între parteneri, legate de execuŃia lucrării,
urmărindu-se adesea obŃinerea unor facilităŃi tehnice şi de preŃ. Finalizarea
tratativelor prin încheierea contractului este urmată de livrarea mărfurilor şi
executarea lucrărilor conform clauzelor contractuale.
Nr. AfirmaŃia A/F
crt.
1. LicitaŃiile sunt realizate numai de comercianŃi.
2. LicitaŃiile sunt tehnici de afaceri economice care permit
încheierea operativă a contractelor.
3. După frecvenŃa organizării, licitaŃiile pot fi de vânzare şi
de cumpărare.
4. LicitaŃiile de cumpărare se mai numesc şi adjudecări sau
tratative de concurenŃă.
5. Caietul de sarcini este documentul cel mai important al
licitaŃiei de cumpărare.
6. CondiŃiile comerciale din caietul de sarcini cuprind preŃul de strigare.
7. PreŃul reprezintă un criteriu important de stabilire a ofertei
celei mai avantajoase.
8. Oferta în licitaŃie de import poate fi: generală şi
comercială.
9. În cazul licitaŃiilor de export se începe cu preŃul de strigare
maxim, acesta fiind redus până când unul dintre
cumpărători anunŃă oferta de preŃ.
10. LicitaŃiile se desfăşoară pe bază de norme şi regulamente
proprii.
132
2. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte identificarea principalelor tipuri
de licitaŃii în funcŃie de o serie de criterii de clasificare.
se vor analiza la nivelul grupei.
CompletaŃi tabelul de mai jos, corespunzător cerinŃelor solicitate.
Nr. Criterii de clasificare Tipuri de licitaŃii

crt.
1. - după funcŃia economică - ............................................................
pe care o îndeplinesc - ............................................................
organizatorii:
2. - Ńinând cont de regimul - ............................................................
juridic: -.............................................................
3. - după frecvenŃa - ............................................................
organizării: - ............................................................
4. - după mărimea partizilor - ............................................................
de mărfuri - ............................................................
comercializate:
5. - după natura obiectului - ............................................................
tranzacŃiei: - ............................................................
- ............................................................
- ............................................................
3. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte identificarea şi analizarea
principalelor etape ale mecanismului licitaŃiei de cumpărare, atât pentru
ofertant, cât şi pentru organizator.
133
Etapele licitaŃiei de cumpărare
Pentru ofertant Pentru organizator
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
............................................................... ...........................................................
CompletaŃi corespunzător tabelul de mai sus, identificând corect

etapele licitaŃiei de cumpărare pentru ofertant şi pentru organizator:
cumpărarea caietului de sarcini, elaborarea ofertei, anunŃarea licitaŃiilor,
deschiderea, elaborarea caietului de sarcini, recepŃionarea ofertelor şi a
garanŃiilor, încheierea contractului, analiza şi evaluarea ofertelor,
adjudecare, încheierea contractului, recepŃionarea anunŃului cu privire la
organizarea licitaŃiilor, documentele de participare, participarea la
adjudecare, preselecŃia (precalificarea), retragerea garanŃiei în cazul
pierderii licitaŃiei sau depunerea garanŃiei de bună executare în cazul
câştigării licitaŃiei, restituirea garanŃiilor, comunicarea rezultatului
licitaŃiei, primirea rezultatului.
4. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte capacitatea studenŃilor de a
identifica tipurile de licitaŃii.
CitiŃi anunŃurile de mai jos şi identificaŃi tipul de licitaŃie care se
organizează, în funcŃie de clasificările studiate:
1. Autoturism marca Dacia Logan, anul de fabricaŃie 2010, rulaj
236.000 km. Caietul de sarcini al licitaŃiei poate fi procurat, contra cost, de
la sediul S.C. Comesad S.A. în zilele lucrătoare, începând cu data de
134
18.03.2013, între orele 0900 – 1500, până cel târziu la data de 01.04.2013,
orele1000. PreŃul Caietului de sarcini este de 100 lei. PreŃul se va achita la
casieria S.C. Comesad S.A.
Taxa de participare la licitaŃie este de 100 lei. GaranŃia de participare
este de 3% din preŃul de pornire al bunului ofertat. LicitaŃia cu strigare se va
desfăşura în data de 01.04.2013, începând cu orele 1200. (AnunŃ publicat în
data de 18.03.2013 pe site-ul www.comesad.ro)
- licitaŃie ........................................................................
2. Consiliul JudeŃean IalomiŃa, în conformitate cu prevederile
OrdonanŃei de UrgenŃă a Guvernului nr. 54/2006, privind regimul
contractelor de concesiune de bunuri proprietate publică şi Hotarârea
Guvernului nr.168/14.02.2007 pentru aprobarea Normelor metodologice de
aplicare a OrdonanŃei de UrgenŃă a Guvernului nr. 54/2006, anunŃă:
LicitaŃia privind concesionarea unor terenuri aparŃinând domeniului privat al
judeŃului IalomiŃa, situate pe raza comunei Vlădeni. (AnunŃ publicat în data
de 24.02.2013, www.presaonline.com)
- licitaŃie ........................................................................
3. INVITAłIE DE PARTICIPARE
S.C. STUDIMED S.R.L. Iaşi, în calitate de achizitor, cu sediul în
Iaşi, Str. G. Ibrăileanu nr. 1, având CUI 21260291, organizează procedura
deschisă de prospectare a pieŃei – studiu de piaŃă, în vederea atribuirii
contractului de servicii „ÎNCHIRIERE SALĂ DE CURSURI”. Oferta de
preŃ se va depune la sediul achizitorului din Iaşi, str. G. Ibrăileanu, nr 1,
până la data de 10.04.2013, ora 1000. Deschiderea ofertelor va avea loc la
sediul achizitorului din Iaşi, str. G. Ibrăileanu, nr. 1, în data de 10.04.2013,
ora 1700. Pot participa numai persoanele care au primit această invitaŃie.
Criteriul de atribuire este „preŃul cel mai scăzut”.
- licitaŃie ........................................................................
4. Consiliul Local al Municipiului Oradea, prin AdministraŃia
Imobiliară Oradea cu sediul în Oradea, P-Ńa Unirii nr.1, organizează licitaŃie
pentru vânzarea a diferite suprafeŃe de teren situate în diferite comune şi sate
din împrejurimile oraşului Oradea. DocumenŃia solicitată ofertanŃilor poate
fi achiziŃionată de la sediul organizatorului licitaŃiei: PiaŃa Unirii nr.1, cam.
23 – parter, la preŃul de 50 lei. Deschiderea ofertelor va avea loc în data
20.04.2013, ora 1100, cam. 202, et.II, clădirea Primăriei municipiului
Oradea, P-Ńa Unirii nr.1, în sedinŃă publică. (AnunŃ publicat
www.aioradea.ro)
- licitaŃie ........................................................................
135
5. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte dezvoltarea capacităŃii studenŃilor
de a analiza conŃinutul unui caiet de sarcini şi capacitatea de a identifica cele
trei tipuri de condiŃii generale, tehnice şi comerciale.
subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă să răspundă cerinŃelor exerciŃiului.
Rezultatele se vor analiza la nivelul grupei.
CerinŃe:
a. CitiŃi şi analizaŃi conŃinutul următorului caiet de sarcini privind
închirierea prin licitaŃie publică a boxelor pentru desfacerea produselor
din carne şi lactate, făină şi cereale, din PiaŃa “9 Mai” Bârlad.
b. IdentificaŃi elementele celor trei tipuri de condiŃii: generale,
tehnici şi comerciale ale caietului de sarcini.
c. RealizaŃi oferta, pe baza condiŃiilor şi a termenelor prevăzute în
caietul de sarcini.
CAIET DE SARCINI
privind închirierea prin licitaŃie publică a boxelor pentru desfacerea
produselor din carne şi lactate, făină şi cereale, din PiaŃa “9 Mai”,
Bârlad
I. Obiectul contractului. 4 boxe situate în incinta închisă din PiaŃa
“9 Mai” din Bârlad, cu destinaŃia desfacere de produse din carne şi lactate şi
4 boxe făină, cu destinaŃia desfacere de făină şi produse cerealiere.
II. Tipul licitaŃiei: LicitaŃie publică deschisă cu strigare.
III. Durata închirierii. Boxele pentru desfacerea produselor din carne şi
lapte, făină şi cereale din PiaŃa “9 Mai”, Bârlad, se închiriază pe o perioadă de
un an, începând cu data de 01.01.2013, cu posibilitatea de prelungire.
IV. InvestiŃii. Realizarea investiŃiilor de către chiriaş se vor face pe
cheltuiala acestuia, cu acordul scris al proprietarului, obŃinut în prealabil.
V. CondiŃii de participare. ParticipanŃi la licitaŃie:
- pentru 4 boxe destinate comercializării produselor din lapte şi carne –
se pot înscrie la licitaŃie numai persoane juridice care au în obiectul
de activitate comercializarea produselor menŃionate mai sus;
- pentru 4 boxe destinate comercializării cerealelor şi produselor
agricole – se pot înscrie la licitaŃie persoane juridice care au în
obiectul de activitate comercializarea produselor menŃionate mai
sus şi producători agricoli;
PreŃul de pornire a licitaŃiei este de 672 lei/boxa/lună, fără TVA,
pentru boxele de carne şi produse lactate şi de 234 lei, fără TVA, pentru
136
boxele de făină şi produse cerealiere, preŃ stabilit prin Hotărârea Consiliului
Local nr. 13 din 10.10.2012.
Taxa de participare la licitaŃie este de 50 lei. GaranŃia de participare la licitaŃie
este de 50 lei. Costul documentelor de licitaŃie (caiet de sarcini) este de 25 lei.
GaranŃia de participare la licitaŃie se va include în garanŃia contractuală în
cazul adjudecării unei boxe. În cazul neadjudecării unei boxe, taxa de
participare se va pierde, iar garanŃia se va restitui. AgenŃii economici
participanŃi la licitaŃie nu vor putea licita decât un spaŃiu pentru atribuire.
LicitaŃia se va desfăşura la sediul DirecŃiei din PiaŃa “9 Mai”, str.
Cetatea de Pământ, nr.1, pe cele două tipuri de boxe, pe parcursul a zece
tururi, câte unul pentru câte o boxă scoasă la licitaŃie.
Înainte de începerea tururilor de licitare, comisia va verifica condiŃiile
de calificare la licitaŃie şi va exclude agenŃii economici care nu îndeplinesc
aceste cerinŃe, consemnând aceasta în procesul-verbal al licitaŃiei:
- turul I, câştigătorul primului tur va fi agentul economic care a
oferit preŃul cel mai mare şi are dreptul de a alege una din cele 4
boxe scoase la licitaŃie;
- turul II, câştigătorul turului doi va fi agentul economic care a oferit preŃul
cel mai mare şi are dreptul de a alege una din cele 3 boxe rămase;
- turul III, câştigătorul turului trei va fi agentul economic care a oferit
preŃul cel mai mare şi are dreptul de a alege una din cele 2 boxe rămase;
- turul IV, ultima boxă va fi atribuită câştigătorului turului patru,
participantului care a oferit preŃul cel mai mare, în situaŃia când
sunt înscrişi doi sau mai mulŃi agenŃi economici. Dacă se înscrie
numai un agent economic, se va adjudeca acestuia, la preŃul cel
mai mare de la turul III.
ParticipanŃii care nu au câştigat la un tur se pot înscrie în tururile
următoare ale licitaŃiei, până la adjudecarea tuturor boxelor scoase la liciaŃie.
În situaŃia în care numărul agenŃilor economici înscrişi la licitaŃie este mai
mic decât numărul boxelor scoase la licitaŃie, se va licita până la
adjudecarea ultimei boxe, proporŃional cu numărul celor înscrişi, urmând ca
pentru boxele neadjudecate să se organizeze o altă licitaŃie publică.
Pentru a nu se crea confuzii la licitarea şi atribuirea spre închiriere a
boxelor scoase la licitaŃie, acestea vor fi nominalizate prin identificarea locaŃiei şi
atribuirea unui număr de ordine, conform unei schiŃe realizate de organizatori.
La data încheierii contractului, chiriaşul trebuie să depună o garanŃie
egală cu trei chirii lunare.
Actele necesare pentru înscrierea la licitaŃie, care reprezintă condiŃii
de calificare: cerere de participare; buletin de identitate (copie); certificate
înmatriculare societate, cu modificările la zi (copie); statutul societăŃii
(copie); certificat fiscal de la bugetul de stat (copie); chitanŃă de plată a
137
garanŃiei, a taxei de participare la licitaŃie şi de achiziŃie a caietului de
sarcini; certificat fiscal privind impozitele şi taxele locale din care să rezulte
că nu are datorii la bugetul local; dosar.
În plus faŃă de actele solicitate se vor solicita: încadrarea în obiectul de
activitate şi dovada achitării taxelor solicitate.
VI. ObligaŃiile chiriaşului
• să folosească spaŃiul închiriat conform destinaŃiei stabilite prin
caietul de sarcini;
• să plătească chiria în termenele şi în condiŃiile stabilite prin contract;
• la expirarea sau rezilierea contractului de închiriere, să restituie
spaŃiul închiriat, liber de sarcini; în caz contrar, proprietarul va
elibera spaŃiul, pe cheltuiala chiriaşului;
• subînchirierea parŃială sau totală a spaŃiului închiriat este interzisă;
• utilităŃile (apă, canal şi energie electrică) se vor plăti lunar până pe
data de 30 a lunii în curs;
• chiriaşul are obligaŃia să plătească chiria până la data de 15 a lunii
pentru luna în curs;
• întârzierea la plată se sancŃionează cu majorări de întârziere, în
procent de 0,1% / zi, conform prevederilor legale în vigoare.
VII. Clauze speciale
Neplata chiriei şi a majorărilor de întârziere timp de 3 luni are ca efect rezilierea
automată a contractului de închiriere, recuperarea chiriei din garanŃia depusă şi evacuarea
imediată a chiriaşului. În această situaŃie, contractul se consideră desfiinŃat de plin drept,
fără somaŃie şi fără punere în întârziere, contractul constituind titlu executoriu.
Prin semnarea contractului, chiriaşul confirmă că a luat act de toate
condiŃiile impuse de proprietar, prin caietul de sarcini şi că le acceptă integral.
Chiriaşul are obligaŃia să pună la dispoziŃia organelor de control, inclusiv a
Directorului Executiv al Serviciului Public “DirecŃia pentru Administrarea PieŃelor,
Parcărilor şi Cimitirelor“ din Municipiul Bârlad toate evidenŃele şi informaŃiile solicitate
şi să respecte prevederile privind statutul de organizare şi funcŃionare a DirecŃiei pentru
Administrarea PieŃelor Parcărilor şi Cimitirelor, precum şi a dispoziŃiilor date de
Directorul executiv în vederea reglementării activităŃii din cadrul DirecŃiei.
Contractul de închiriere se modifică prin acordul părŃilor sau la apariŃia unor acte
normative (Hotărâri ale Consiliului Local Bârlad, hotărâri ale guvernului, ordonate ale
guvernului, legi etc.), care impun alte reglementări, caz în care contractul se modifică
(completează) de drept şi unilateral de către D.A.P.P.C. Bârlad, fără acordul celeilalte
părŃi. Orice modificare a destinaŃiei iniŃiale şi a suprafeŃei se poate face numai prin
Hotărârea Consiliului Local al Municipiului Bârlad.
Litigiile apărute între părŃi se soluŃionează pe cale amiabilă, iar dacă
acest lucru nu este posibil, prin intermediul instanŃei judecătoreşti.
138
VIII. DispoziŃii finale
Alte drepturi şi obligaŃii se vor stabili prin contractul de închiriere.
Contractul de închiriere va fi semnat în termen de 30 zile de la data
adjudecării. În caz contrar, câştigătorii licitaŃiei vor pierde licitaŃia şi
garanŃia de participare.
6. ExerciŃiu
Scopul: Acest exerciŃiu urmăreşte măsura în care studenŃii au înŃeles
noŃiunile introductive referitoare la licitaŃii şi mecanismul de desfăşurare a
unei licitaŃii de cumpărare.
subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă va elabora documentele necesare
pentru participarea la o licitaŃie publică deschisă cu strigare, realizată de
Primăria Municipiului Piteşti, în vederea amenajării unui parc pentru copii
în zona centrală a oraşului. Rezultatele se vor analiza la nivelul grupei.
CompletaŃi următoarele tipuri de documente necesare în vederea
participării la licitaŃia organizată de Primăria Municipiului Piteşti.
Ofertantul Înregistrat la sediul
autorităŃii contractante
____________ nr ______/___ ___ 2013
(denumirea/numele)
SCRISOARE DE ÎNAINTARE
Către _________________________________________________
(denumirea autorităŃii contractante şi adresa completă)
Ca urmare a invitaŃiei dumneavoastră privind aplicarea procedurii
pentru atribuirea contractului
______________________________________
(denumirea contractului de achiziŃie publică)
noi ___________________________ vă transmitem alăturat următoarele:
(denumirea/numele ofertantului)
1.Coletul sigilat şi marcat în mod vizibil, conŃinând, în original şi într-
un număr de __copii:
a. oferta;
b. documente care însoŃesc oferta.
Avem speranŃa că oferta noastră este corespunzătoare şi vă satisface cerinŃele.
Data completării __/__/_____
Cu stimă,
Operator economic,
________________
(semnatura autorizată)
139
FORMULAR DE OFERTĂ
Către PRIMĂRIA MUNICIPIULUI PITEŞTI
Domnilor,
1. Examinând documentaŃia pentru elaborarea şi prezentarea ofertei,
subsemnatul ……………………………………….., reprezentant al
……..……………………. ne oferim ca, în conformitate cu prevederile şi
cerinŃele cuprinse în documentaŃia mai sus menŃionată, să realizăm Proiect
amenajare parc pentru copii pentru suma de ………………….. lei,
reprezentând ……………….. euro, plătibilă după recepŃia produselor, la
care se adaugă T.V.A. în valoare de ..……………….. lei.
2. Ne angajăm ca, în cazul în care oferta noastră este stabilită
câştigătoare, să furnizăm produsele în graficul de timp stabilit.
3. Ne angajăm să menŃinem această ofertă valabilă pentru o durată de
…………... zile, respectiv până la data de ………………. şi ea va ramâne
obligatorie pentru noi şi poate fi acceptată oricând înainte de expirarea
perioadei de valabilitate.
4. Până la încheierea şi semnarea contractului de achiziŃie publică
această ofertă, împreună cu comunicarea transmisă de dumneavoastră, prin
care oferta noastră este stabilită câstigătoare, vor constitui un contract
angajant pentru noi.
5. Am înŃeles şi consimŃim că, în cazul în care oferta noastră este
stabilită ca fiind câstigătoare, să constituim garanŃia de bună execuŃie în
conformitate cu prevederile din documentaŃia pentru elaborarea şi
prezentarea ofertei.
6. ÎnŃelegem că nu sunteŃi obligaŃi să acceptaŃi oferta cu cel mai scăzut
preŃ sau orice altă ofertă pe care o puteŃi primi.
Data ……………………..
……………………………. în calitate de …………………………..., legal

autorizat să semnez oferta pentru şi în numele ………………………………
Semnătura,
……………………………
140
Anexa la formularul de ofertă
1. Valoarea maximă a lucrărilor ............ (% din preŃul total ofertat)

executate de subcontractanŃi
2. GaranŃia de bună execuŃie va fi
constituită sub forma: ............ (% din preŃul total ofertat)
în cuantum de:
3. Perioada de garanŃie de bună ................... luni calendaristice
execuŃie
4. Perioada de mobilizare (durata de la ................... zile calendaristice
data primirii ordinului de începere a
lucrărilor până la data începerii
execuŃiei)
5. Termenul pentru emiterea ordinului ................... zile calendaristice
de începere a lucrărilor (de la data
semnării contractului)
6. Penalizări pentru întârzieri la .................. (% din valoarea care
termene intermediare şi la termenul trebuia să fie realizată)
final de execuŃie
7. Limita maximă a penalizărilor ............ (% din preŃul total ofertat)
8. Limita minimă a asigurărilor ............ (% din preŃul total ofertat)
9. Perioada medie de remediere a ............... zile calendaristice
defectelor
10. Limita maximă a reŃinerilor din ..................(% din situaŃiile de
situaŃiile de plată lunare (garanŃii, plată lunare)
avansuri etc.)
Ofertant,
(semnătura autorizată)
141
OPERATOR ECONOMIC
____________________
(denumirea/numele)
DECLARAłIE PRIVIND ELIGIBILITATEA
Subsemnatul, reprezentant împuternicit al___________________________,

(denumirea/numele şi sediul/adresa operatorului economic)
declar pe propria răspundere, sub sancŃiunea excluderii din procedură şi a
sancŃiunilor aplicate faptei de fals în acte publice, că nu ne aflăm în situaŃia
prevăzută la art. 180 din OrdonanŃa de urgenŃă a Guvernului nr. 34/2006
privind atribuirea contractelor de achiziŃie publică, a contractelor de
concesiune de lucrări publice şi a contractelor de concesiune de servicii,
respectiv în ultimii 5 ani nu am fost condamnat prin hotărâre definitivă a
unei instanŃe judecătoreşti pentru participarea la activităŃi ale unei
organizaŃii criminale, pentru corupŃie, fraudă şi/ sau spălare de bani.
De asemenea, declar că la prezenta procedură nu particip în două sau
mai multe asocieri de operatori economici, nu depun candidatură/ofertă
individuală şi o altă candidatură/ofertă comună, nu depun ofertă individuală,
fiind nominalizat ca subcontractant în cadrul unei alte oferte.
Subsemnatul declar că informaŃiile furnizate sunt complete şi corecte
în fiecare detaliu şi înŃeleg că autoritatea contractantă are dreptul de a
solicita, în scopul verificării şi confirmării declaraŃiilor orice documente
doveditoare de care dispunem.
Prezenta declaraŃie este valabilă până la data de _________________ .
(se precizează data expirării perioadei de valabilitate a ofertei)
Data completării ......................

Operator economic,
_________________
142
CANDIDATUL/OFERTANTUL
___________________________
(denumirea/numele)
INFORMATII GENERALE
1. Denumirea/numele:
2. Codul fiscal:
3. Adresa sediului central:
4. Telefon:
Fax:
E-mail:
5. Certificatul de înmatriculare/înregistrare
___________________________
(numărul, data şi locul de înmatriculare/înregistare)
6. Obiectul de activitate, pe domenii:
_____________________________________
(în conformitate cu prevederile din statutul propriu)
7. Birourile filialelor/sucursalelor locale, dacă este cazul:
_______________________
(adrese complete, telefon, fax certificate de înmatriculare/înregistrare)
8. Principala piaŃă a afacerilor:
9. Cifra de afaceri pe ultimii 3 ani:
Nr. Anul Cifra de afaceri anuală Cifra de afaceri anuală la 31

Crt. la 31 decembrie decembrie (echivalent euro)
(mii lei)
1. 2008
2. 2009
3. 2010
Media anuală:
Candidat / ofertant
_______________
LS.
143
CANDIDATUL/OFERTANTUL
_____________________
(denumirea/numele)
EXPERIENłA SIMILARĂ*1)
1. Denumirea şi obiectul contractului: _____________________________.

Numărul şi data contractului: __________________________________.
2. Denumirea/numele beneficiarului/clientului: ______________________.
Adresa beneficiarului/clientului: _______________________________.
łara: ____________________.
3. Calitatea în care a participat la îndeplinirea contractului: (se bifează
opŃiunea corespunzătoare)
|_| contractant unic sau contractant conducator (lider de asociaŃie)
|_| contractant asociat
|_| subcontractant
4. Valoarea contractului: exprimată în moneda exprimată în echivalent
în care s-a încheiat contractul euro*2)
a) iniŃială (la data semnării contractului): ______ ______
b) finală (la data finalizării contractului): ______ ______
5. Dacă au fost litigii privind îndeplinirea contractului, natura acestora şi
modul lor de soluŃionare: ___________________________.
6. Durata de execuŃie a lucrării(luni)
a) contractantă – termen PIF: _______
b) efectiv realizată – PIF: __________
c) motivul de decalare a termenului contractat (dacă e cazul), care va fi
susŃinut pe bază de acte adiŃionale încheiate cu beneficiarul: ______ .
7. Numărul şi data procesului verbal de recepŃie la terminarea lucrărilor: __.
8. Principalele remedieri şi completări înscrise în procesul verbal de
recepŃie: _____ _.
9. Alte aspecte relevante prin care ofertantul/candidatul îşi susŃine
experienŃa similară, cu referire în mod special la suprafeŃe sau volume fizice
ale principaleleor capacităŃi şi categorii de lucrări prevăzute în contract:
_____________________________.
Candidat/ofertant,
_______________
1*)
Se completează fişe distincte pentru fiecare contract, care vor fi confirmate, la cererea
comisiei de evaluare, prin prezentarea contractului respectiv.
2*)
Pentru contractele încheiate înainte de anul 1999 valoarea contractului se exprimă în
echivalent dolari S.U.A.
144
7. ExerciŃiu
CerinŃe:
CompletaŃi următoarele tipuri de formulare folosite în licitaŃii:
BANCA
......................................
(denumire, sediu, telefon, fax)
SCRISOARE DE GARANłIE BANCARĂ NR. ____________

pentru participarea cu ofertă la procedura de atribuire a contractului
de achiziŃie
În cazul în care ofertantul ……………………………………………
a înaintat .....................................oferta sa, datată ……………, în vederea
participării la procedura de atribuire a contractului de achiziŃie de
……………………………., vă facem cunoscut că noi
………………………… garantăm în favoarea ................................., pentru
suma de ……………………………, sumă pe care ne angajăm să o plătim
la prima dumneavoastră cerere scrisă şi fără altă procedură, în cazul în care
ofertantul se află într-una dintre situaŃiile următoare:
1. revocă oferta în perioada de valabilitate a acesteia;
2. fiind declarat câştigătorul procedurii, refuză să semneze contractul în
termenul stabilit;
3. fiind declarat câştigătorul procedurii, nu constituie garanŃia de bună
execuŃie a contractului;
Prezenta garanŃie este valabilă până la data de ………………… şi
devine nulă în cazul neacceptării ofertei depuse sau dacă contractul a fost
încheiat de un alt ofertant.
Valabilitatea garanŃiei poate fi extinsă, în cazul în care este necesar, la
solicitarea ..............................................., cu acordul prealabil al ofertantului.
Dacă până la expirarea termenului de valabilitate al scrisorii de
garanŃie, nu s-a primit la ghişeele băncii, din partea
......................................................nicio cerere scrisă de executare, în strictă
conformitate cu termenii şi condiŃiile specificate mai sus, această scrisoare
de garanŃie bancară devine, în mod automat, nulă şi neavenită, indiferent
dacă este sau nu restituită.
__________________________
(denumirea băncii)
Director,
145
OPERATOR ECONOMIC
……………………………
(denumire)
CERERE
DE RESTITUIRE A GARANłIEI DE PARTICIPARE
Către: ..........................................................................................
Subscrisa ………………………………………………………, cu
sediul în …………………………………………………solicităm prin
prezenta restituirea garanŃiei, în valoare de ………………………………,
constituită în vederea participării la procedura ……………………………,
privind achiziŃionarea de ………………………...…… de către …………....
..…….......……………… .prin:
 Scrisoare de garanŃie bancară nr. ………………………………
emisă de ………………………………………………………
 Ordin de plată nr. ……………………………......………
 ChitanŃa nr.……………...................................................
 Alte forme de constituire, respectiv …………………….................
…………………………………………………..................................
Restituirea garanŃiei de participare se va face în contul societăŃii, cod
IBAN ………………………………………………, deschis la ……………
………………… .......................................................
Vă mulŃumim,
Data completării: ……………

___________________________
(Nume, prenume)
___________________________
(FuncŃie)
___________________________
(Semnătura autorizată şi ştampila)
146
COMUNICARE REZULTAT PROCEDURĂ
Către,
S.C. _________________________
_________________________________________
(adresa)
Domnului/Doamnei _________________________
DIRECTOR GENERAL
Prin prezenta vă facem cunoscut că, în urma analizei ofertelor

depuse la procedura de atribuire a contractului de achiziŃie publică
______________________ _ – COD CPSA ________________,
oferta dvs. a fost declarată câştigătoare la preŃul de ____________ lei.
Vă invităm în data de __________________, ora ________ la sediul
____________________ pentru semnarea contractului de achiziŃie publică.
Persoane de contact: ___________________________________
(nume, prenume, telefon)
Cu consideraŃie,
………………….
147
OFERTANTUL
__________________
(denumirea/numele)
FORMULAR DE OFERTĂ
Către ....................................................................................................
(denumirea autorităŃii contractante şi adresa completă)
Domnilor,
1. Examinând documentaŃia de atribuire, subsemnaŃii, reprezentanŃi ai
ofertantului _______________________ _, ne oferim ca, în conformitate cu
prevederile şi cerinŃele cuprinse în documentaŃia mai sus menŃionată, să
executăm _________________ pentru suma de __ __ _ lei,
(denumirea lucrării) (suma în litere şi în cifre)
reprezentând ______ ___ _ euro, la care se adaugă taxa pe valoarea
(suma în litere şi în cifre)
adaugată în valoare de _________________ lei.
(suma în litere şi în cifre)
2. Ne angajăm ca, în cazul în care oferta noastră este stabilită
câştigătoare, să începem lucrările cât mai curând posibil după primirea
ordinului de începere şi să terminăm lucrările în conformitate cu graficul de
execuŃie anexat în _________________________ luni calendaristice.
(perioada în litere şi în cifre)
3. Ne angajăm să menŃinem această ofertă valabilă pentru o durată de
___________________________ zile, respectiv pana la data de _____________
(durata în litere şi în cifre) (ziua/luna/anul)
şi ea va rămâne obligatorie pentru noi şi poate fi acceptată oricând
înainte de expirarea perioadei de valabilitate.
4. Până la încheierea şi semnarea contractului de achiziŃie publică
această ofertă, împreună cu comunicarea transmisă de dumneavoastră, prin
care oferta noastră este stabilită câştigătoare, vor constitui un contract
angajant între noi.
5. Alături de oferta de bază:
|_| depunem oferta alternativă, ale cărei detalii sunt prezentate într-un
formular de ofertă separat, marcat în mod clar "alternativă";
|_| nu depunem ofertă alternativă.
(se bifează opŃiunea corespunzătoare)
6. Am înŃeles şi consimŃim că, în cazul în care oferta noastră este
stabilită ca fiind câştigătoare, să constituim garanŃia de bună execuŃie în
conformitate cu prevederile din documentaŃia de atribuire.
7. ÎnŃelegem că nu sunteti obligaŃi să acceptaŃi oferta cu cel mai scăzut
preŃ sau orice altă ofertă pe care o puteŃi primi.
Data _____/_____/_____
__________, în calitate de __________________, legal autorizat să semnez
(semnatura)
oferta pentru şi în numele ____________________________________.
148
Nr.____/_________
INVITAłIE DE PARTICIPARE
Către, S.C. _______________________

S.C. _______________________
S.C. _______________________
_____________________________________________________________
(denumire autoritate contactantă)
are onoarea să vă invite să participaŃi la procedura de atribuire a contractului
de achiziŃie publică “___________________________________________”.
(obiect contract)
1. Obiectul contractului:___________________________.
2. Procedura aplicata pentru atribuirea contractului de achizitie
publica:
________________________________________________________
3. Sursa de finantare a contractului ________________care
urmeaza sa fie atribuit: (tipul contractului)
____________________________________________
(sursa finantare)
4. Oferta depusă de ofertant trebuie să cuprindă:
Propunerea tehnică
Ofertantul va elabora propunerea tehnică astfel încât această să
respecte în totalitate cerinŃele prevăzute în Caietul de sarcini.
Propunerea financiară – formularul de ofertă
Ofertantul va elabora propunerea financiară astfel încât aceasta să
furnizeze toate informaŃiile solicitate cu privire la preŃ precum şi la alte condiŃii
financiare şi comerciale legate de obiectul contractului de achiziŃie publică.
5. Data limită pentru solicitarea clarificărilor: _____________
6. Limba de redactare a ofertei: _______________
7. Perioada de valabilitate a ofertelor: _____/zile
8. PreŃul va fi exprimat in RON, fără TVA şi echivalent euro.
9. Data pentru care se determină echivalentă RON/euro: cursul
RON/euro comunicat de Banca NaŃională a României valabil în _________.
10. PreŃul ofertei este ferm în RON.
(se bifează opŃiunea corespunzătoare)
o NU se acceptă actualizarea preŃului contractului
o SE acceptă actualizarea preŃului contractului
149
11. Criteriul care va fi utilizat pentru atribuirea contractului ______ .
(tipul contractului)
________________________________
(criteriul ales)
12. La oferta de bază: (se bifează opŃiunea corespunzătoare)
o NU se acceptă oferte alternative
o SE se accepta oferte alternative
13. Perioada de garanŃie a __________________: ________
(produse,servicii,lucrări) (luni,ani)
14. Termenul comercial în care se va încheia contractul:________.
15. Livrarea _______________ va fi realizată în maxim ________

(produse,servicii,lucrări) (zile,luni)
de la semnarea contractului.
16. Plata preŃului contractului se va face prin contul nr.
_________________________ deschis la ___________________ sectorului
____ în maxim ____zile/luni de la data ____________
17. Documentele care însoŃesc oferta:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
18. Adresa la care se depune oferta: __________________________
________________________________________________________.
19. Data limită pentru depunerea ofertei: ____________ora _____
20. Ora, data şi locul deschiderii ofertelor: ____________ora
_____la sediul __________________________________________.
Alăturat vă transmitem documentaŃia de atribuire.
Pentru informaŃii suplimentare ne puteŃi contacta la
tel.___________________.
…………………

1. Determinarea calităŃii în licitaŃiile de vânzare se face, de regulă, prin:
a) descriere tehnică;
b) tipuri standard de marfă;
c) metoda tel-quel;
d) degustare;
e) clauza comerŃului cu secară (Rye Terms sau RT).
150
2. Caietul de sarcini la licitaŃiile de import are rolul:
a) unei oferte ferme;
b) unei cereri de ofertă;
c) unei oferte fără obligaŃii;
d) unei garanŃii de participare;
e) unei comenzi.
3. Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase vizează:
a) preŃul, creditul, termenul de livrare, renumele firmei;
b) data depunerii ofertei;
c) creditul, termenul de livrare, renumele firmei;
d) condiŃiile tehnice, renumele firmei;
e) preŃul, creditul, termenul de rambursare.
4. Recipisa depozitului se foloseşte de regulă:
a) în leasing;
b) în lohn;
c) în licitaŃii;
d) în franchising;
e) în know – how.
5. Caietul de sarcini:
a) prevede obligatoriu nivelul preŃului;
b) prevede la cerere nivelul preŃului;
c) nu prevede nimic referitor la preŃ;
d) poate solicita detalierea preŃului;
e) poate solicita preŃul exact.
6. CondiŃiile în caietul de sarcini pot fi grupate în:
a) tehnice, generale, de livrare;
b) comerciale, de livrare, de plată;
c) tehnice, comerciale, generale;
d) de livrare, de plată, generale;
e) tehnici, financiare, comerciale.
7. În cazul unei licitaŃii de import, în absenŃa precalificării,
verificarea capacităŃii tehnice şi financiare a ofertanŃilor pentru
executarea viitorului contract se realizează prin:
a) condiŃiile tehnice sau comerciale din caietul de sarcini;
b) operaŃiunile de postcalificare;
c) solicitarea garanŃiei de participare;
d) analiza ofertei comerciale;
e) condiŃiile generale din caietul de sarcini
151
8. Oferta este conformă cu documentele licitaŃiei dacă:
a) cuprinde doar o parte din documentele solicitate;
b) cuprinde toate elementele solicitate;
c) conŃine modificări majore faŃă de elementele solicitate;
d) respectă numai condiŃiile comerciale;
e) dacă cuprinde doar modificări ale cantităŃii şi calităŃii.
9. GaranŃia de onoare la licitaŃiile de import:
a) se depune de toŃi ofertanŃii;
b) este depusă de câştigătorul licitaŃiei;
c) se restituie celor care îşi retrag oferta înainte de termenul de
expirare a valabilităŃii;
d) se depune de ofertanŃii nesiguri;
e) trebuie depusă obligatoriu de toŃi ofertanŃii.
9. Teme
1. Avantaje şi riscuri ale licitaŃiei de cumpărare pentru importatori
(organizatori) şi pentru exportatori (ofertanŃi).
2. PrezentaŃi elementele componente ale caietului de sarcini în
licitaŃia de cumpărare.
3. Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase.
4. Rolul licitaŃiilor în dezvoltarea economiei mondiale şi a celei
româneşti.
152

FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „CONSTANTIN BRÂNCOVEANU”

Prof. univ. dr. ALEXANDRU PUIU

dr. Gianina CIORĂŞTEANU dr. Cristina GĂNESCU dr. Denisa PARPANDEL

- CURS APLIC ATIV -

Lucrarea „Management şi tehnici de afaceri economice” face

Prof. univ. dr. Alexandru PUIU

a) Date de identificare a cursului

semestrul IV nr. credite 5

b) CondiŃionări şi cunoştinŃe anterioare

ABORDĂRI PRIVIND MANAGEMENTUL AFACERILOR

LecŃia 1. ImportanŃa şi factorii care determină creşterea

COOPERAREA ECONOMICĂ INTERNAłIONALĂ

2.2.1 CompensaŃiile constau în schimburi de mărfuri şi prestări de

LecŃia 4. PiaŃa lohn-ului în România

(2) Contract de achiziŃie în contrapartidă

(5) Livrare de echipamente

(8) Plata pentru achiziŃii în contrapartidă

4. AlegeŃi varianta corectă

Contract de vânzare-cumpărare în compensaŃie

S.C. „A” S.C. „B”

EvoluŃia cursului lei euro în 2005

Firma X a încheiat un contract în valoare de 250.000 euro pentru

17. Contract de lohn

FRANCHISINGUL –TEHNICĂ DE AFACERI ÎN PLINĂ

LecŃia 5. ConcepŃii cu privire la evoluŃia, conŃinutul, clasificarea,

Sursa: Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri

După gradul de determinare a obiectului francizabil:

După domeniul de activitate: După modalităŃile particulare de

LecŃia 6. PiaŃa franchising – ului în România

APLICAłII, EXERCIłII ŞI STUDII DE CAZ

W. Metzger este considerat a fi primul francizat

a) folosirii reciproce a resurselor materiale;

Nu departe de PiaŃa Senatului ajungem, pe malul drept al râului

DREPTURILE DE PROPRIETATE INDUSTRIALĂ ŞI

7.1. Definirea mărcii

7.2. Logica mărcii

7.3. Caracteristicile mărcii24

7.4. FuncŃiile mărcii în economia contemporană:

Strategia marcă-produs - reprezintă numele unui singur produs şi

8.1. Transferul internaŃional al brevetelor de invenŃii

8.1.1. Clasificarea licenŃelor

8.1.2. ConŃinutul contractului de licenŃă de brevet

LecŃia 9. ComerŃul cu know-how şi colaborarea prin

9.1. Definirea know-how-ului. SemnificaŃia acestuia în economia

9.2. ParticularităŃi ale negocierii şi contractării afacerilor cu

9.3. Contractul în afacerile cu know-how – definire

9.5. Contractul de consulting – engineering

APLICAłII, EXERCIłII ŞI STUDII DE CAZ

CompletaŃi tabelele de mai jos, corespunzător cerinŃelor solicitate.

Caracteristică ExplicaŃie / MotivaŃie

4.2. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărŃi grupa de studenŃi

8. Studiu de caz. Marca Porsche

9. Studiu de caz. Prejudiciile care ating mărcile

10. AlegeŃi varianta corectă

12. RăspundeŃi cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentaŃi alegerea făcută.

14. ComentaŃi următoarele texte:

Contract de inginerie şi consultanŃă

Art. 1. Obiectul contractului

18. AlegeŃi varianta corectă

MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

Cuvinte şi expresii cheie:

Recomandări privind studiul:

LecŃia 10. ConŃinutul şi semnificaŃia leasingului

15. Livrarea _______ va fi realizată în maxim