FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S-Converted-2

UNIVERSITATEA „CONSTANTIN
BRÂNCOVEANU”
PITEŞTI
Prof. univ. dr. ALEXANDRU PUIU

– coordonator –
dr. Gianina CIORĂŞTEANU dr. Cristina GĂNESCU dr. Denisa PARPANDEL

drd. Mihaela MĂRĂCINE dr. Carmen PIRNEA drd. Iuliana TALMACIU
MANAGEMENT ŞI TEHNICI
DE AFACERI ECONOMICE
- CURS APLICATIV -
2014
Cuvânt înainte
Lucrarea „Management şi tehnici de afaceri economice” face

parte dintr-o suită de lucrări despre management, elaborate în cadrul
Universitatii „Constantin Brâncoveanu”.
Lucrarea este axată pe analiza tehnicilor de afaceri economice
interne şi internationale, care au largă valabilitate în economia de
piată contemporană: lohnul, comertul sub marcă proprie, licenta
brevetelor de inventii, afacerile cu know-how, cele realizate prin
consulting- engineering, leasingul, franchisingul, reexportul, licitatiiile,
bursele, etc.
Materialul didactic pentru cursurile cu frecventa redusă,
care cuprinde în proportie hotărâtoare părti aplicative (exercitii,
aplicatii practice, studii de caz, teste grilă, etc) se doreşte să aibă
caracterul functional care să-i ajute pe studenti să se adapteze cât
mai rapid la problemele actuale ale vietii social-economice.
Evident, studentii pot completa cunoştintele teoretice şi
din lucrările destinate studentilor de la cursurile de zi.
Sper ca actuala editie să fie cel putin atât de bine primită ca şi
cele anterioare. Totodată aşteptăm cu plăcere observatii şi sugestii
pentru a putea să aducem perfectionări în cercetările şi în publicatiile
viitoare.
Prof. univ. dr. Alexandru PUIU
3
CUPRINS
I. INFORMATII GENERALE 7
a) Date de identificare a cursului 7
b) Conditionări şi cunoştinte anterioare 7
c) Descrierea cursului 7
d) Competente 8
e) Organizarea modulelor în cadrul cursului 9
f) Formatul şi tipul activitatilor implicate de curs 9
g) Materiale bibliografice 10
h) Materiale şi instrumente necesare pentru curs 11
i) Calendarul cursului 11
j) Politica de evaluare şi notare 11
k) Elemente de deontologie academică 12
l) Strategii de studiu recomandate 12
II. SUPORTUL DE CURS PROPRIU-ZIS 13
Modulul I. Abordări privind managementul afacerilor 13
economice interne şi internationale
Lectia 1. Importanta şi factorii care determină creşterea rolului 14
managementului în afacerile economice interne şi internationale
Modulul II. Cooperarea economică internationala 16
Lectia 2. Contrapartida în afacerile economice 17
Lectia 3. Afaceri economice internationale prin prelucrare în 20
lohn
Lectia 4. Piata lohn-ului în România 21
Modulul III. Franchising – tehnică de afaceri în plină 44
expansiune. Piata franchising - ului în România
Lectia 5. Conceptii cu privire la evolutia, continutul, clasificarea, 45
avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane
Lectia 6. Piata franchising – ului în România 50
Modulul IV. Drepturile de proprietate industrială şi intelectuală 70
– componentă de înaltă competitivitate şi eficientă în
afacerile economice interne şi internationale
Lectia 7. Marca în economia contemporană 72
Lectia 8. Importanta drepturilor de proprietate intelectuală în 74
afacerile economice. Brevetul de inventii. Licenta de brevet
Lectia 9. Comertul cu know-how şi colaborarea prin consulting-
76
engineering
Modulul V. Managementul afacerilor economice prin leasing. Piat
5
a leasing-ului în România 101
Lectia 10. Continutul şi semnificata leasing-ului în afacerile
economice 102
Lectia 11. Piata leasing-ului în România 108
Modulul VI. Licitata – tehnică managerială de 125
importantă deosebită în economia contemporană
Lectia 12. Semnificata şi caracteristicile licitatiiilor. 126
Tipologia
licitatiiilor
Lectia 13. Licitatiia de vânzare (de export) 127
Lectia 14. Licitatiiile de cumpărare (de import) 128
6
I. INFORMATII GENERALE
a) Date de identificare a cursului
semestrul IV nr. credite 5

a. formativă
Categoria (DF- fundamentală, DG - generală, DS - de specialitate, DE
disciplinei DE - economică/managerială, DU -umanistă)
b. optionalitate
DI
(DI - impusă, DO - optională, DL - liber aleasă
(facultativă)
Numărul orelor de C/SI S/L/P
activitati didactice 28 28
Lect. univ.dr. Gianiana Ciorăşteanu
Colectivul Lect. univ.dr. Laura Dindire
disciplinei: Lect. univ.dr. Cristina Gănescu
Lect. univ.dr. Denisa Parpandel
b) Conditionări şi cunoştinte anterioare

Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” nu este
conditionat de promovarea niciunui examen din anii anteriori,
însă cunoştintele dobândite prin aprofundarea disciplinelor de
„Management”,
„Promovare, negociere, contractare”, „Microeconomie”, conduc la o mai
bună întelegere a temelor propuse.
c) Descrierea cursului
Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” îşi propune
formarea viitorilor economişti într-un domeniu bazat pe analiza tehnicilor de
afaceri economice interne şi internationale, care au o largă valabilitate
în economia de piată contemporană: lohnul, comertul sub marcă
proprie, licenta brevetelor de inventii, leasing, franchising, etc.
Obiectivele cursului:
 dobândirea unor cunoştinte, formarea unor deprinderi
şi determinarea mecanismelor şi a tehnicilor de desfăşurare a afacerilor
economice interne şi internationale;
 prezentarea legilor şi a altor reglementări interne şi internationale
în domeniul operatiunilor de prelucrare în lohn, al transferului
drepturilor de proprietate industrială şi intelectuală, al leasingului,
franchisingului, licitatiiilor, etc.;
 identificarea avantajelor şi dezavantajelor pe care le presupun
tehnicile de afaceri în perioada actuală;
 analiza elementelor specifice contractelor comerciale ce stau la
baza tehnicilor de afaceri economice;
Cursul debutează cu o succintă descriere a continutului şi a factorilor
care determină creşterea rolului managementului în afacerile economice
interne şi internationale, pentru ca în următoarele şapte module să
detalieze câteva dintre cele mai cunoscute şi des utilizate tehnici de afaceri.
Având un caracter prin excelentă de analiză managerială, cursul
prezintă, totodată, largi şi frecvente deschideri juridice mai ales în punctele
destinate problematicii contractării şi derulării afacerilor.
d) Competente
Cursul de „Management şi tehnici de afaceri economice” îşi propune
să aibă un caracter aplicativ, în vederea familiarizării studentilor cu anumite
deprinderi referitoare la tehnicile de negociere, contractare şi derulare a
unei afaceri economice internationale (lohn, leasing, licentiere, licitatiii,
know-how, consulting) ca şi beneficiile realizării unei afaceri prin
dezvoltarea propriilor mărci sau prin folosirea unor mărci deja cunoscute pe
piată (franchising).
Caracterul aplicativ, functional va fi asigurat atât prin
analiza studiilor de caz din literatura de specialitate, cât şi pe baza
documentării practice efectuate în tară, posibil şi în străinătate. Prin
conceptele şi tehnicile utilizate, disciplina „Management şi tehnici de
afaceri economice urmăreşte” dezvoltarea următoarelor competente:
explicarea şi analizarea unor concepte, metode, tehnici, strategii
teoretice cât şi practice ale acestei discipline;
abilitatea de a identifica avantajele, limitele sau restrictiile
tehnicilor de afaceri studiate;
întelegerea mecanismelor de derulare a unor afaceri interne
şi internationale, precum şi identificarea etapelor care stau la baza initierii
acestora;
deprinderea de a elabora un contract specific afacerilor economice
interne şi internationale pe baza notiunilor teoretice prezentate în cadrul
cursului;
analizarea unei strategii de marcă – încadrarea unei mărci cunoscute la
nivel national sau international într-una din strategiile de marcă studiate;
prezentarea unei oferte pentru licitata de vânzare sau a unui caiet de
sarcini pentru licitata de cumpărare, cu accent pe criteriile în vederea
alegerii celei mai avantajoase oferte.
e) Organizarea modulelor în cadrul cursului
Cursul este structurat pe şase module:
Modulul I. Abordări privind managementul afacerilor economice
interne şi internationale
Lectia1. Importanta şi factorii care determină creşterea rolului
managementului în afacerile economice interne şi internationale
Modulul II. Cooperarea economică internatională
Lectia 2. Contrapartida în afacerile economice
Lectia 3. Afaceri economice internationale prin prelucrare în
lohn Lectia 4. Piata lohn-ului în România
Modulul III Franchising – tehnică de afaceri în plină expansiune.
Piata franchising-ului în România
Lectia 5. Conceptii cu privire la evolutia, continutul, clasificarea,
avantajele
şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane Lectia 6. Piata franchising – ului în România
Modulul IV. Drepturile de proprietate industrială şi intelectuală –
componentă de înaltă competitivitate şi eficientă
în afacerile economice interne şi internationale
Lectia 7. Marca în economia contemporană
Lectia 8. Importanta drepturilor de proprietate intelectuală în
afacerile economice. Brevetul de inventii. Licenta de brevet
Lectia 9. Comertul cu know-how şi colaborarea prin consulting-
engineering
Modulul V. Managementul afacerilor economice prin leasing.
Piata leasing-ului în România
Lectia 10. Continutul şi semnificata leasing-ului în afacerile economice
Lectia 11. Piata leasing-ului în România
Modulul VI. Licitatiia – tehnică managerială de importantă deosebită
în economia contemporană
Lectia12 Semnificata şi caracteristicile licitatiiilor. Tipologia licitatiiilor
Lectia13. Licitatiia de vânzare (de export)
Lectia 14. Licitatiiile de cumpărare (de
import)
f) Formatul şi tipul activitatilor implicate de curs
Acest suport de curs a fost elaborat pentru a facilita parcurgerea şi
întelegerea notiunilor şi tehnicilor specifice managementului
afacerilor economice interne şi internationale. Parcurgerea cursului
presupune atât activitati obligatorii cât şi facultative din partea
studentului, în functie de cuprinsul fiecărui modul – acest lucru va fi
precizat şi detaliat la sfârşitul fiecărui modul. Activitatile facultative
constau, participarea la sesiunea de comunicări ştiintifice; activitatile
obligatorii presupun prezenta studentului
la cursuri, precum şi îndeplinirea unor cerinte care vor face obiectul
evaluării şi notării acestuia.
g) Materiale bibliografice
de bază:
1. Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de
afaceri economice interne şi internationale, Editura
Independenta Economică, Piteşti, 2007
2. Puiu Alexandru (coord.) – Management în afaceri economice –
Tehnici de afaceri. Îndrumar pentru examen, Editura.
Independenta Economică, Piteşti, 2011
3. Gherman Liliana, Dugan Silvia, Pănoiu Laura – Management
international, culegere de aplicatii, studii de caz,
Editura Independenta Economică, Piteşti, 2002.
facultativă:
1. Aaker David – Managementul capitalului unui brand, Editura
Brandbuilders, Bucureşti, 2005;
2. Achim Monica Violeta - Leasing – o afacere de succes, Editura
Economică, Bucureşti, 2005;
3. Bejean Felicia - Franciza sau Cum să faci avere prin metode testate
de altii, Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 2008;
4. Clocotici Dorin, Gheorghiu Gh. - Operatiuni de leasing, Editura
Lumina Lex, Bucureşti, 2000;
5. Charan Ram – Know-how, Editura ALL, Bucureşti, 2008
6. Czartowski Tory – 500 cele mai importante mărci ale lumii, Editura
Paralela 45, Bucureşti, 2007;
7. Dănilă Ligia - Dreptul de autor şi dreptul de proprietate industrială,
Editura CH. Beck, Bucureşti, 2008;
8. Driga Corina, Driga Eugen – Primii paşi în franciză, Editura CH
Beck, Bucureşti, 2006
9. Gheorgiu Ghe., Turcu N. Gabriel - Operatiuni de franciză,
Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2002;
10. Haiq Matt – Mari eşecuri ale unor branduri renumite, Editura
Meteor Press, Bucureşti, 2008;
11. Macovei Ioan - Dreptul proprietatii intelectuale, Editura CH.
Beck, Bucureşti, 2007;
12. Mocanu Mihaela - Contractul de franciză, Editura CH. Beck,
Bucureşti, 2008;
13. Mutulescu Antonio Silviu (coord.) - Contractul de franciză. Teorie şi
practică internă şi internationala; Studii de caz; Modele de
contracte, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2009;
14. Popa Ioan - Tranzactii de comert exterior, Editura Economică,
Bucureşti, 2002;
15. Puiu Ovidiu - Marca în economia contemporană, Editura Paralela
45, Bucureşti, 1997;
16. Sitaru Dan Alexandru - Contractul de franciză în dreptul intern şi
comparat, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2007;
h) Materiale şi instrumente necesare pentru curs
Se recomandă utilizarea următoarelor materiale, instrumente şi echipamente:
- în cazul studiului individual studentului îi este necesar suportul de
curs, manualul şi un calculator de birou cu legătură Internet în vederea
documentării şi din alte surse;
- pentru desfăşurarea în conditii optime a activitatilor de seminar
sunt necesare: laptop (asigurat de facultate); videoproiector (asigurat de
facultate).
i) Calendarul cursului
Studentul de la frecventă redusă va studia individual suportul de
curs, manualul, urmând ca activitatile aplicative, cum este seminarul la
disciplina
„Management şi tehnici de afaceri economice” să se desfăşoare în cadrul
Universitatii „Constantin Brâncoveanu” unde vor fi seminarizate
modulele cursului. Calendarul activitatilor este înmânat studentilor
la începutul fiecărui semestru.
j) Politica de evaluare şi notare
Evaluarea studentilor consta într-un examen scris în sesiunea de
examene din modulele cursului, notă care va avea o pondere de 70% din nota
finală, precum şi din nota primită pentru activitatile realizate în timpul
semestrului cu pondere de 30%.
Forma de evaluare (E- examen, V – verificare pe parcurs) E
Stabilirea notei finale la examenul 50%
examen (%) activitatea din timpul semestrului 50%
Evaluarea activitatii din testarea cunoştintelor 20%
timpul semestrului (%) teme de control 10%
Activitati aplicative (proiecte, 20%
referate, studii de caz)
k) Elemente de deontologie academică
Se vor avea în vedere următoarele elemente de natură organizatorică:
 orice tentativă de fraudă sau fraudă depistată va fi
sanctionată conform reglementărilor în vigoare;
 rezultatele finale vor fi puse la dispozitia studentilor prin
comunicare directă după corectarea lucrărilor şi prin afişare la
sediul Universitatii
„Constantin Brâncoveanu”, în maxim 48 ore de la examen;
 contestatiile pot fi adresate în maxim 24 de ore de la afişarea
rezultatelor, iar solutionarea lor nu va depăşi 48 de ore de la momentul
depunerii.
l) Strategii de studiu recomandate
Schema modului de lucru recomandat de cadrele didactice, care
functionează la această disciplină, pentru parcurgerea
cursului “Management şi tehnici de afaceri economice ” este următoarea:
II. SUPORTUL DE CURS PROPRIU-ZIS
MODULUL I.
ABORDĂRI PRIVIND MANAGEMENTUL AFACERILOR

ECONOMICE INTERNE ŞI INTERNAłIONALE
Introducere
Afacerile economice interne şi internationale reprezintă, probabil, cea
mai relevantă activitate a economiei de piată contemporană, numărul,
amploarea si diversitatea acestora crescând considerabil în ultimele decenii.
In aceste conditii a apărut si s-a impus, ca o cerintă a realizării unor afaceri
economice performante, managementul afacerilor economice.
Modulul I prezintă continutul managementului afacerilor
economice interne şi internationale precum şi o descriere a continutului şi
a factorilor care determină creşterea rolului acestuia, pentru ca în
următoarele şapte module să detalieze câteva dintre cele mai cunoscute şi
des utilizate tehnici de afaceri. Având un caracter prin excelentă de analiză
managerială, cursul prezintă, totodată, largi şi frecvente deschideri juridice
mai ales în punctele destinate problematicii contractării şi derulării
afacerilor.
Obiective
 Analiza continutului managementului afacerilor economice;
 Evidentierea şi analiza principalilor factori care determină
creşterea rolului managementului în afacerile interne şi internationale
 Familiarizarea studentilor cu anumite deprinderi referitoare la
tehnicile de afaceri economice interne şi internationale
Fond de timp:
2 ore studiu individual şi 2 ore activitate de seminar
Ritmul de studiu:
Temele şi lectiile noi sunt expuse în conexiune cu vechile cunoştinte.
Ele sunt grupate conform programei analitice şi se recomandă urmărindu-se
respectarea întocmai a acesteia.
Ritmul de studiu recomandat este de o lectie pe săptămână.
Timpul recomandabil de învatare este de maximum 50 de minute, cu
pauză de 10 minute.
Cuvinte cheie:
interdependente economice, managementul afacerilor economice, tehnici
de afaceri interne şi internationale,
Recomandări privind studiul
Însuşirea aspectelor teoretice presupune studiul individual al
prezentului material şi a bibliografiei indicate pe parcurs, suportul de curs
reprezentând numai un ghid pentru sistematizarea materialului.
Se recomandă ca la început să se abordeze subiectele grele, să se
grupeze subiectele în functie de similitudine, iar după
întelegerea chestiunilor teoretice să se treacă la rezolvarea
aplicatilor şi studiilor de caz. De asemenea, se face apel la cunoştintele
dobândite de studenti pe parcursul anilor de studiu la alte discipline
(macroeconomie, management,
drept, negociere-contractare în afaceri economice).
Lectia 1. Importanta şi factorii care determină creşterea

rolului managementului în afacerile economice interne şi
internationale
Managementul afacerilor economice reprezintă totalitatea conceptelor, a
metodelor şi instrumentelor necesare identificării oportunitatii,
promovării, negocierii, contractării şi derulării tranzactiilor economice.
Factorii care determină creşterea rolului managementului afacerilor
economice Managementul afacerilor economice internationale are o
semnificate
deosebită datorită următorilor factori, care s-au manifestat puternic în
ultimele decenii:
a) În ultimele trei-patru decenii a avut loc o puternică dezvoltare şi
diversificare a afacerilor economice.
Adâncirea interdependentelor economice, expresie convingătoare a
dinamismului afacerilor economice, se reflectă în diferite fenomene din
economia mondială: liberalizarea mişcării internationale de mărfuri, servicii,
capital, fortă de muncă, ritmurile înalte de dezvoltare a comertului mondial,
fără precedent în perioadele anterioare din ultimii peste o sută de ani, (a se
aminti de previziunea conferintei unor mari economişti) devansarea creşterii
P.N.B. şi a productiei industriale de către cea a comertului international etc.
b) În ultimele decenii s-a produs diversificarea relatiilor
economice internationale pe fluxuri, precum şi a continutului
fluxurilor economice internationale:
 comertul international cu mărfuri tangibile, a căror structură,
la rândul său, s-a diversificat considerabil;
 comertul cu servicii (servicii tehnice, bancare, transporturi, turism etc.);
 circulata internatională de capital şi alte relatii financiar-monetare;
 cooperarea economică internatională.
c) Diversificarea afacerilor internationale are loc şi în
privinta tehnicilor manageriale. O serie de tehnici mai vechi,
cum sunt licitatiiile,
bursele internationale, operatiunile de reexport, comertul în
contrapartidă ş.a. s-au dezvoltat şi mai ales s-au modernizat. De asemenea, s-
a impus şi o serie de tehnici mai noi de tip consulting - engineering,
transferuri de tehnologii, leasing, franchising, operatiuni de
switch, cooperări internationale în productie, în ştiintă, tehnologie, în
comert, turism, în domeniul financiar-bancar etc.
d) Într-un important segment al pietei mondiale oferta de mărfuri
şi servicii depăşeşte în mod curent cererea, astfel încât problemele vânzării
în general, ale exportului de mărfuri şi servicii în special, au devenit din ce în
ce mai dificile, deci şi problemele conducerii acestei activitati au
devenit deosebit de complexe.
e) În prezent, în economia mondială are loc amplificarea
instabilitatii economico-financiare, reflectată în mobilitatea preturilor cu
tentă pronuntată şi aproape permanentă de inflatie, flotarea cursurilor
monetare, etc. Această instabilitate introduce în strategiile şi tacticile de
conducere noi elemente contractuale şi extracontractuale, care să contribuie la
conservarea echilibrului în ceea ce priveşte avantajele reciproce dintre
partenerii de afaceri.
f) Complexitatea conducerii afacerilor economice internationale
este datorată, de asemenea, deosebirilor dintre partenerii de afaceri în ceea
ce priveşte apartenenta la diferite sisteme politico-sociale, juridice,
precum şi cele care tin de religie, traditie, obiceiuri.
g) În abordarea afacerilor economice, agentii economici din
tara noastră trebuie să ia în considerare faptul că suntem membri ai U.E. şi
ca atare circulata liberă a mărfurilor şi capitalului face ca orice afacere să
fie atât una de piată internă, natională, cât şi de piată europeană. Ca
atare, exigentele manageriale sunt considerabil mai mari.
MODULUL II.
COOPERAREA ECONOMICĂ INTERNATIONALĂ
Introducere
Cooperarea economică internatională permite partenerilor
să desfăşoare afaceri economice reciproc avantajoase. În afacerile economice
de contrapartidă se initiază şi dezvoltă un spirit de cooperare, cel putin
de jure, dar uneori şi de facto, contribuind la atenuarea marilor
disparitati, la obtinerea unor avantaje reciproce atât pe termen scurt, cât şi
pe termen lung între parteneri cronic inegali care actionează pe
piata mondială. Contrapartida se poate regăsi în cele mai diferite formule
de cooperare economică internatională. Afacerile economice prin
prelucrare în lohn au cunoscut o mare extindere în România datorită
capacitatii producătorilor locali de a satisface exigentele ordonatorilor.
Obiective
 Prezentarea semnificatiei lohn-ului în afacerile economice;
 Prezentarea diferitelor perspective de analiză a operatiunilor
de prelucrare în lohn;
 Evidentierea principalelor caracteristici ale firmelor participante
la afacerile economice prin prelucrare în lohn;
 Identificarea motivatiilor extinderii lohn-ului, dar şi a limitelor
şi riscurilor impuse de această tehnică de afaceri;
 Elaborarea contractului de prelucrare în lohn şi
evidentierea principalelor caracteristici, elemente, drepturi şi obligatii
ale părtilor în cadrul acestui contract;
 Analiza evolutiei afacerilor de prelucrare în lohn din România.
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
Cuvinte cheie:
contrapartidă, compensatiii, barter, clearing, operatiuni
paralele, prelucrarea în lohn, ordonator /importator / beneficiar în lohn,
executant / exportator în lohn, lohn activ / lohn pasiv, „productie la
comandă”, contract de prelucrare în lohn.
Recomandări privind studiul:
Se recomandă ca la început să se abordeze subiectele grele, să se grupeze
subiectele în functie de similitudine, iar după întelegerea chestiunilor
teoretice să se treacă la rezolvarea aplicatiilor şi studiilor de caz. Pentru a
întâmpina transferul negativ se vor lua pauze mai mari la trecerea spre alte
subiecte neînrudite.
De asemenea, se face apel la cunoştintele dobândite de studenti
pe parcursul anilor de studiu la alte discipline. În cazul în care cititorul nu îşi
mai aduce aminte de aspectele respective este necesară recitirea suportului
de curs de la disciplina în cauză.
Lectia 2. Contrapartida în afacerile economice
2.1. Definirea contrapartidei
Operatiunile de contrapartidă constau în legarea vânzării
de cumpărare, a importului de export, în scopul asigurării unor schimburi
comerciale echilibrate între partenerii respectivi, presupunând eliminarea
sau reducerea monedei ca mijloc de plată, înlocuind-o cu schimburile
reciproce de mărfuri şi servicii.
2.2. Clasificarea operatiunilor în contrapartidă
> După gradul de compensare prin marfă şi/sau servicii:
- compensatiii, care elimină total moneda din afacerea comercială
(tabloul 1);
- operatiuni paralele, în care compensarea se face partial cu
mărfuri şi / sau servicii, partial folosind moneda.
> După numărul partenerilor de afaceri operatiunile în
contrapartidă sunt:
- bilaterale;
- multilaterale.
> Tinând seama de nivelul economic-juridic al partenerilor
operatiunile în contrapartidă se derulează:
- la nivel de întreprindere;
- la nivel de grupuri de întreprinderi şi ramuri (barter);
- la nivel de state (clearing).
Clasificarea prezentată nu acoperă toată varietatea de afaceri de acest
fel, în cadrul acestor categorii de operatiuni în contrapartidă.
Tabloul nr. 1
Clasificarea operatiunilor de compensatiie
Compensatii
A. Individuale
B. Globale
Individuale Individuale
Barter Clearing
simple progresive
Bilaterale Multiple
Triunghiulare
lărgite (lant)
2.2.1 Compensatiiile constau în schimburi de mărfuri şi prestări
de servicii între două sau mai multe firme din aceeaşi tară sau
din tari diferite, efectuate pe baza relatiei marfă pentru marfă,
servicii pentru servicii fără folosirea monedei ca mijloc de plată.
Operatiunile de compensatiie se pot clasifica, în
functie de sfera lor de cuprindere, în următoarele categorii:
A. Compensatiii particulare sau individuale, practicate sub forma
de afaceri încheiate între firme sau întreprinderi care privesc schimburile de
mărfuri şi/sau servicii. Compensatiiile individuale se împart la rândul lor în:
a) Compensatiii individuale simple se încheie între
întreprinderi, fiecare dintre ele apărând atât în calitate de vânzător cât şi de
cumpărător, respectiv de exportator şi de importator; valorile celor două
partizi de mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc.
b) Compensatiii individuale progresive se practică sub formă
de compensatiii bilaterale lărgite, în esentă, de o parte şi de alta sunt mai
multi parteneri, din doua tări, precum şi compensatiii triunghiulare,
multiple sau în lant, când sunt mai multi parteneri, din mai mult de doua
tări.
B. Compensatiiile globale se realizează la nivel de holdinguri,
ramuri economice, economii nationale, deci la nivel
mezoeconomic şi macroeconomic şi se prevăd în cadrul acordurilor de
barter şi a acordurilor interguvernamentale de clearing.
a) Barterul este o compensatiie globală, realizată la nivel de
grupe de întreprinderi apartinând uneia sau mai multor ramuri
economice.
De regulă, barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între
ministere şi chiar la nivel interguvernamental, de obicei, pe termene scurte,
de cel mult un an. De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe
termen scurt.
b) Clearingul reprezintă o compensatiie globală privind
schimbul reciproc de mărfuri şi servicii între două sau mai multe tări.
Într-o formă mai complexă, clearingul cuprinde nu numai schimbul de
mărfuri, ci şi de prestări financiare şi de servicii, în acest caz compensându-
se drepturile şi obligatiile băneşti, ale tărilor în cauză, rezultate atât
din comertul vizibil, cât şi din comertul invizibil (transporturi, depozitare,
turism, plata personalului angajat în străinătate etc.).
Clearingul poate fi: bilateral, realizat între doua tări, şi multilateral,
între trei sau mai multe tări, stingerea obligatilor făcându-se într-o
conceptie mai clasică, antrenând deci mai multi parteneri.
2.2.2. Operatiunile paralele constau, în esentă, în legarea sau
conditionarea unui import de mărfuri de un export concomitent sau a
unui export de un import, din care cauză se numesc şi operatiuni
conexate, conjugate sau de reciprocitate, compensarea făcându-se
partial prin mărfuri şi partial prin monedă.
Există mai multe tipuri de operatiuni paralele:
Ð Achizitionările (cumpărările) legate, care constau în
obligarea exportatorului de a cumpăra o serie de produse nationale
oferite de către întreprinderea din tara parteneră în scopul promovării
exportului unor mărfuri ce se vând mai greu.
Ð Operatiunile adresate (compensatiile inverse, rezerve
concurentiale) constau în faptul că, o firmă care urmează să exporte
un anumit bun, de regulă, de valoare mai mare, cumpără în prealabil de la
clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel „ex ante” obligatia de
contrapartidă. Aceste operatiuni se utilizează, de obicei, între tările care au
încheiat acorduri de clearing, pentru depăşirea unor blocaje ale acestui
mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”.
Ð Cumpărarea de produse rezultate („buy-back”, „achat en retour”1),
este o formă perfectionată a achizitiilor legate, fiind solicitată de către
unii specialişti, ca o formă de cooperare economică internatională şi constă
în livrări de echipamente industriale pe credit rambursabil.
1
Cu privire la continutul acestei formule de cooperare şi alte aspecte ale cooperării
economice internationale, vezi Alexandru D. Albu (coord.), Cooperarea economică internationala,
Editura Expert, Bucureşti, 1995.
Lectia 3. Afaceri economice prin prelucrare în lohn
3.1. Definirea lohn-ului
Prelucrarea în lohn constă într-o afacere economică internationala
desfăşurată pe bază contractuală între două firme din tari diferite
în care una execută, contra unei retributii în bani sau natură, un
produs la comandă după modelele, desenele, de regulă cu materiile
prime şi materialele celeilalte firme, care îşi păstrează dreptul de a
comercializa produsul respectiv sub marca proprie.
Firma care lansează comanda se numeşte ordonator, importator sau beneficiar.
Firma care realizează produsul, îndeplineşte rolul de executant şi, în
mod conventional, este numit exportator.
Pentru executant lohn-ul este activ iar pentru ordonator lohn-ul este pasiv.
3.2. Principalele caracteristici ale firmelor participante la afacerile
economice prin prelucrare în lohn
Firmele executante în lohn (exportatorii) se caracterizează prin
următoarele aspecte:
 dispun de factori de productie, clădiri, maşini, utilitati şi, cu deosebire;
 fortă de muncă ieftină şi care are o bună calificare;
 nu au mărci proprii sau, dacă le au nu le-au introdus pe pietele externe;
 nu dispun sau nu valorifică în mod performant managementul şi
marketingul, mai ales cel al afacerilor economice;
 cel mai adesea, nu au fondurile necesare pentru a se lansa în
programe relevante de export sub propria marcă;
 se multumesc cu putin, au devenit victimele rutinei.
Firmele ordonatoare în lohn, cele care lansează comanda, se
caracterizează prin următoarele:
 detin mărci de prestigiu bine introduse pe piata mondială;
 desfăşoară un management - marketing de export de calitate superioară;
 ordonatorii în lohn valorifică la maximum avantajele care decurg
din pozitia bună pe care o detin pe piată, vânzând mai mult decât produc în
propriile fabrici.
 nu dispun de fortă de muncă ieftină;
3.3. Principalele avantaje ale lohn-ului
a) Avantaje pentru executantii în lohn:
- folosesc capacitati de productie pe seama afacerilor economice
în lohn, mentin productia la un nivel cantitativ acceptabil;
- mentin la un nivel ridicat gradul de ocupare a fortei de muncă;
- beneficiază de impactul favorabil al know-how-ului oferit de ordonatori;
- obtin profituri în monedă de largă circulate;
b)Avantaje pentru ordonatorii în lohn
- îşi măresc volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără
investitii în productie;
- obtin o rată înaltă a profiturilor datorită: atât diferentelor mari
care există, de regulă, între nivelul salariilor din tara lor, în care au
fabricile proprii şi tara executantilor în lohn, cât şi a faptului că ordonatorii
în lohn îşi valorifică din plin avantajele comercializării sub marcă proprie;
- ordonatorii în lohn îşi consolidează pozitia pe termen lung prin
mentinerea şi extinderea cotei de vânzări pe piata mondială.
3.4. Limite şi riscuri ale lohn-ului
a) Limite şi riscuri pentru executantii în lohn:
- lohn-ul asigură executantului o rată a profitului modestă;
- capitalizarea întreprinderii executante în lohn se amână „sine die”,
tocmai datorită acumulărilor modeste de profit;
- lohn-ul mentine executantii în anonimat pentru pietele externe;
- există riscul ca ordonatorul-importator să renunte la afacerea
economică în lohn;
- riscul de pret care se manifestă pentru exportator, în sensul că
pretul după semnarea contractului de lohn.
b) Limite şi riscuri pentru ordonatorii în lohn:
- este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai
prescriptiile privind calitatea produselor;
- ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinte de calitate,
cât şi a termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă afaceri economice deja
contractate;
Concluzie. Pentru respectarea pe deplin a adevărului, trebuie însă
subliniat că ordonatorul obtine avantaje mult mai mari decât executantul,
atât pe termen scurt cât, mai ales, pe termen lung.
Lectia 4. Piata lohn-ului în România

În România afacerile în lohn se întâlnesc, în special, în industria
uşoară şi a încăltămintei. Potrivit legislatiei, odată cu intrarea în
Uniunea Europeană, datorită eliminării granitelor vamale cu statele
membre, există două categorii de operatiuni de lohn:
 Când ordonatorul este din afara UE operatiunile sunt încadrate
in operatiuni de perfectionare activă şi se aplică legislatia vamală;
 Când ordonatorul este din UE operatiunile sunt considerate
lucrări asupra bunurilor mobile corporale şi se aplică prevederile
legislatiei de TVA.
Industria uşoara românească a cunoscut în anii 2000 o perioadă
înfloritoare în care a fost „inima” Europei, urmată de o perioadă
descendentă începând cu 2006. Declinul a fost anticipat de către specialiştii
acestui domeniu deoarece în industriile în care forta de muncă
ieftină reprezintă punctul forte pierd cota de piată atunci când economia
intră în Uniunea Europeană. Aceeaşi pantă descendentă au avut-o şi
industriile în care se practică sistemul lohn din alte tări (Ungaria, Polonia)
atunci când au devenit membre ale Uniunii Europeane. Creşterea
cheltuielilor cu utilitatile, exodul fortei de muncă, scăderea puterii monedei
nationale pe piata valutară au contribuit la scăderea atuurilor executantilor
români, şi multi ordonatori au ales să lucreze cu ordonatori din alte tări,
cum ar fi: China, India, Tunisia. Acestor factori li s-a adăugat şi criza
economică, iar consecintele asupra productiei confectiilor, textilelor şi
încăltămintei au fost multiple:
o reducerea numărului de producatori în sistem lohn;
o sporirea costurilor de productie;
o diminuarea numărului de angajat;
o diminuarea câştigurilor salariale în firmele de confectii;
o scăderea puterii de cumpărare;
o diminuarea bugetului alocat de către consumatori achizitiilor de
îmbrăcăminte şi încăltăminte;
o pătrunderea pe piată a produselor ieftine şi slabe calitativ.
Un alt factor care a contribuit la diminuarea comenzilor ordonatorilor a
fost liberalizarea pietei mondiale a textilelor. La 01.01.2005 a fost
abolit sistemul care impune restrictionarea comertul mondial cu
textile prin impunerea unor cote la importurile din anumite tări. Aceste cote
au fost cerute şi aplicate de o serie de tări cum ar fi SUA sau tările UE pentru
a se proteja de exportul agresiv al produselor chinezeşti de îmbrăcăminte,
textile, încăltăminte.
Tabelul 1
Top 10 suppliers in clothing
Top 10 furnizori de îmbrăcăminte - mil. euro
2005 2006 2007 2008 Cota
Extra-UE27 49,305 55,494 58,036 59,433 100.0
China 16,961 18,883 21,860 25,311 42.6
Turcia 8,098 8,238 8,916 7,882 13.3
Bangladeş 3,538 4,615 4,404 4,730 8.0
India 3,239 3,811 3,833 3,898 6.6
Tunisia 2,463 2,468 2,571 2,582 4.3
Maroc 2,264 2,368 2,540 2,396 4.0
Vietnam 690 1,024 1,128 1,246 2.1
Sri Lanka 797 969 1,042 1,124 1.9
Indonezia 1,200 1,414 1,196 1,123 1.9
Pakistan 779 907 909 882 1.5
Sursa: Eurostat
Eliminarea cotelor a condus la liberalizarea pietei mondiale
a textilelor, toate tările membre ale OMC au fost nevoite să îşi
deschidă portile la importurile din China. Pietele americane,
europene au fost "invadate" de produse ieftine fabricate în China. Datele
din tabelele 1 şi 2 ne arată creşterea constantă pe piata europeană, începând
cu 2005, a ponderii pe care o detin furnizorii de îmbrăcăminte şi
textile din China în totalul furnizorilor extracomunitari.
Tabelul 2
Top 10 furnizori de textile – mil euro suppliers in textiles
(million €)
% creştere
2005 2006 2007 2008 Cota
2005/2008
Extra-E27 18,074 19,868 20,930 19,885 100.0 10.0
China 4,081 4,885 5,451 5,613 28.2 37.5
Turcia 3,328 3,677 3,815 3,418 17.2 2.7
India 2,028 2,210 2,398 2,225 11.2 9.7
Pakistan 1,246 1,394 1,546 1,472 7.4 18.1
USA 894 987 954 924 4.6 3.4
ElveŃia 935 943 982 902 4.5 -3.6
Coreea de
803 737 799 676 3.4 -15.8
Sud
Japonia 522 549 568 571 2.9 9.5
Taiwan 487 522 411 426 2.1 -12.6
Indonezia 387 438 459 395 2.0 2.0
Sursa: Eurostat
Multi ordonatorii nu au mai apelat la executantii din România
preferând să îşi realizeze productia în fabricile din China datorită
cheltuielilor scăzute cu manopera şi facilitatilor oferite de către executantii
chinezi.
Unul dintre factorii care a contribuit la dezvoltarea afacerilor în regim
lohn în tara noastră a fost reprezentat de către forta de muncă ieftină şi
bine pregătită. Salariati care activau în acest domeniu aveau printre
cele mai scăzute salarii din industrie. Lipsa locurilor de muncă în alte
domenii, creşterea şomajului, a contribuit la crearea unui excedent de fortă
de muncă şi implicit a dat posibilitatea angajatorilor de a negocia dur
salariile oferite.
Tabelul 3
Câştigul salarial nominal mediu net lunar (lei / salariat)
Activitatea 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fabricarea 356 456 523 578 701 853 979 1057 1161
produselor
textile
Fabricarea 323 427 490 521 632 750 773 858 909
articolelor de
îmbrăcăminte
www.insse.ro – Anuarul statistic al României 2010, 2011, 2012
În ultimii ani câştigul salarial nominal mediu obtinut de către cei
care lucrează în fabricarea produselor textile este printre cele mai scăzute din
industria prelucrătoare
Intrarea in Uniunea Europeana a oferit oportunitatea multor persoane de a putea
pleca sa lucreze (legal sau ilegal) in tarile Uniunii pentru sume net superioare celor
câştigate în întreprinderile de confectii din România. Consecinta acestor
actiuni a fost diminuarea dramatică a numărului celor dispuşi să lucreze în acest
domeniu.
Tabelul 4
Numărul mediu al salariatlor (mii persoane)
Activitatea 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Fabricarea 84 78 67 65 58 35 27 25 28
produselor
textile
Fabricarea 303 281 259 247 215 211 176 138 144
articolelor de
îmbrăcăminte
www.insse.ro – Anuarul statistic al României, 2010, 2011, 2012
Munca grea şi câştigurile scăzute fac ca acest domeniu să nu fie
atractiv pentru forta de muncă. Pentru a îşi putea onora
comenzile producătorii găsesc solutii cum ar fi:
 apelarea la muncitori din afara din mediul rural. Aceştia fac zilnic
naveta cu mijloace de transport puse la dispozitie de către angajator.
 angajarea de muncitori din alte tări,
 delocalizarea fabricii din zona urbană în zona rurală.
Prosperitatea economiei Chinei a contribuit la creşterea salariilor
muncitorilor din confectii. Institut Francais de la Mode estimează că
salariul mediu din zonele de coastă ale Chinei a crescut de la 240 de euro în
2005 la 400 de euro în 2011.2 Distanta, barierele lingvistice, cotele de
productie cerute de către producătorii chinezi a condus la scăderea
atractivitatii acestei tări pentru unii ordonatori.
Consecinta acestei situatii este reîntoarcerea afacerilor în lohn în
tările Europei de Est şi implicit în România. Au decis apeleze la executantii
români ordonatorii care nu fac productie de masă, ci serii mici şi medii,
pentru care este foarte important ca produsele să fie realizate impecabil,
iar distanta dintre lansarea comenzii şi livrare să fie scurtă.
Piata confectiilor a fost afectată puternic, multe companii au
dat faliment, iar pe piată au reuşit să rămână cei care au avut capacitatea
să se adapteze perioadei de recesiune. Strategiile de supravietuire au
diferit de la o companie la alta, iar cei care au rămas au de făcut fată unor
noi provocări.
2
www.mediafax.ro - Fabricile de confectii ale marilor branduri revin spre Europa odată cu
creşterea salariilor în China - 22 martie 2012
APLICATII, EXERCITII ŞI STUDII DE CAZ
1. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentat
răspunsul dumneavoastră:
Nr. Afirmati A/F
crt.
1. Barterul este o compensatiie individuală realizată la nivel de
grupe
de întreprinderi apartinând uneia sau mai multor ramuri
economice.
2. Clearingul reprezintă o compensatiie globală privind
schimbul
reciproc de mărfuri şi servicii între două sau mai multe tări.
3. Compensatiile globale se realizează la nivel de întreprinderi.
4. Cumpărarea de produse rezultate presupune că o firmă care
urmează să exporte un anumit bun îşi îndeplineşte „ex ante”
obligatia de contrapartidă.
5. După numărul partenerilor de afaceri operatiunile în
contrapartidă sunt: bilaterale şi multilaterale.
6. Clearingul poate fi: bilateral, realizat între doua tări, şi
multilateral, între trei sau mai multe tări.
7. Compensatii particulare sau individuale sunt practicate
sub forma de afaceri încheiate între tări şi privesc
schimburile
de mărfuri şi/sau servicii.
8. Achizitionările legate constau în obligarea exportatorului
de a cumpăra o serie de produse nationale oferite de către
întreprinderea din tara parteneră.
9. Compensatii individuale progresive se practică sub
formă de compensatii bilaterale lărgite, precum şi
compensatii
triunghiulare, multiple sau în lant.
10. Operatiunile de contrapartidă constau în legarea vânzării de
cumpărare, a importului de export.
2. Exercitiu
Completati spatiile goale, utilizând următorii termeni: promovării,
barterul, cumpărările, cooperare economică, exportatorului, scurt, clearing,
contrapartidă
Ð Achizitionările (...........................) legate, care constau în
obligarea ....................de a cumpăra o serie de produse nationale oferite de
către întreprinderea din tara parteneră în scopul ...................exportului unor
mărfuri ce se vând mai greu.
Ð ................se realizează pe baza unor acorduri încheiate între
ministere şi chiar la nivel interguvernamental, de obicei, pe termene............
Unii specialişti consideră barterul un ...............pe termen scurt.
Ð Operatiunile în ..................... pot fi incluse în diferite actiuni de
..........................internationala, îndeosebi în forma cunoscută sub
denumirea de buy-back, dar şi în alte forme cum ar fi coproductia,
productia la comandă, subproductia şi subcontractarea.
3. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte asimilarea de către studenti a
mecanismului contrapartidei prin interpretarea schemei de mai jos.
Mod de rezolvare: Cadrul didactic împarte grupa de studenti în două
subgrupe, urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească cerintele exercitiului
prezentat.
Analizat următoarea schemă şi explicat modalitatea de derulare
a unei operatiuni paralele.
(2) Contract de achiziŃie în

contrapartidă
Banca occidentală
(6) Plata pentru echipamente
industriale
fluxul platilor
(5) Livrare de echipamente

Firma (7) Achizitii în Partener român
occidentală contrapartidă
(8) Plata pentru achizitii în contrapartidă
4. Alegeti varianta corectă

1. Acordul dintre două sau mai multe tări pentru o
compensare globală a fluxurilor de mărfuri şi servicii reciproce pe o
perioadă de timp determinată se numeşte:
a) clearing;
b) holding;
c) barter;
d) lohn;
e) reexport.
2. Operatiunile care constau în legarea vânzării de cumpărare, a
importului de export, presupunând eliminarea sau reducerea monedei,
înlocuind-o cu schimburile reciproce de mărfuri şi servicii se numeşte:
a) reexport;
b) contrapartidă;
c) lohn;
d) leasing;
e) franchising.
3. Operatiunea în care o firmă care urmează să exporte un
anumit bun îşi îndeplineşte „ex ante” obligatia de contrapartidă, se
numeşte:
a) licenta;
b) operatiune iunctimată;
c) audit;
d) leasing;
e) franchising.
4. Operatiunile care au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii pe
baza relatei marfă pentru marfă, serviciu pentru serviciu, fără
folosirea monedei ca mijloc de plată se numesc:
a) operatiuni paralele;
b) operatiuni legate;
c) operatiuni de compensatiie;
d) operatiuni buy-back;
e) operatiuni adresate.
5. Operatiunile în contrapartidă care se derulează la nivel de
grupuri de întreprinderi poartă denumirea de:
a) clearing;
b) barter;
c) leasing:
d) reexport
e) frabchising.
6. După economic – juridic al partenerilor operatiunile de
contrapartidă se se derulează în:
a) doar la nivel de întreprindere;
b) doar la nivel de grupuri de întreprinderi şi ramuri (barter);
c) doar la nivel de state (clearing).
d) la nivel de întreprindere, la nivel de ramuri (barter) şi la nivel de state
(clearing).
e) bilaterale, unilaterale, multilaterale.
7. După numărul partenerilor operatiunile de contrapartidă
se clasifică în:
a) compensatii şi operatiuni paralele
b) barter şi clearing
c) bilaterale şi multilaterale
d) reexport şi lohn
e) bilaterale, unilaterale, multilaterale.
8. În operatiunile paralele, obligatiile se sting:
a) numai prin mărfuri
b) numai prin bani
c) atât prin mărfuri cât şi prin bani
d) prin orice fel de plati
e) atât prin mărfuri cât şi prin servicii.
5. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte identificarea de către studenti a
principalelor caracteristici ale unui contract de vânzare-cumpărare în
compensatie.
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de activitate.
Contract de vânzare-cumpărare în compensatiie

Nr. /
I. Părtile contractante
S.C. „A” cu sediul în înmatriculată la
R.C. sub nr. , reprezentată prin
în calitate de şi
S.C. „B” cu sediul în înmatriculată la
R.C. sub nr. , reprezentată prin
în calitate de .
II. Obiectul contractului
Art. 1. Obiectul prezentului contract constituie vânzarea de către S.C. „A” a
mărfurilor XXXXXXXX, cu plata valorii lor de către S.C. „B”, în compensatiie
valorică prin mărfurile prezentate în anexa 2.
Art. 2. Eventualele diferente valorice ce pot rezulta sub aspect calitativ sau
cantitativ şi care nu pot fi acoperite în natură, vor fi suspectate de către partea
debitoare prin plata pretului lor prin virament în contul celeilalte părti.
III. Termenul contractului
Art. 3. Prezentul contract intră în vigoare la data semnării lui iar
obligatiile asumate de către părti vor fi executate până la data de sau conform
graficului cu scadenta, anexă la contract.
Art. 4. Decalarea termenului obligatilor se poate realiza numai prin acordul
expres şi prealabil al părtilor.
Art. 5. Eventuala diferentă de valoare ce ar putea rezulta în urma
operatiunii de compensare a celor două partizi de marfă se va achita de către partea
debitoare în moneda , în termen de zile de la constatarea ei.
IV. Obligatiile părtilor
Art. 6. S.C. „A” se obligă:
- să livreze mărfurile prevăzute în anexa 1, la termenul de ,
în cantitatile, sortimentele şi parametrii calitativi prevăzuti contractual;
- să preia partida de marfă a S.C. „B”, la termenul de _ ,
la valoarea negociată, să efectueze receptia şi să formuleze eventualele
reclamati în termen de zile de la receptie;
- să garanteze mărfurile livrate pentru evictiune şi cu privire la vicii ascunse;
- să îndeplinească toate formalitatile legale care îi revin, în raport de
conditia de livrare prevăzută, pentru exportul respectiv importul mărfurilor, obiect
al prezentului contract;
- să vireze eventuala sumă ce rezultă în urma compensării finale a loturilor de
marfă pe baza actelor de receptie agreate de părti.
Art. 7. S.C. „B” se obligă:
- să primească şi să receptioneze lotul de marfă prevăzut în anexa 1,
la termenul mentionat şi conforme conditiei de livrare negociate;
- să expedieze la termenul, în conditiile, sortimentele şi indicii
calitativi prevăzuti, mărfurile mentionate în anexa 2 la contract;
- să garanteze mărfurile livrate în compensatiie, pentru evictiune şi
pentru vicii ascunse;
- să îndeplinească toate formalitatile legale, conform conditiei de
livrare negociate cu privire la importul şi respectiv exportul de mărfuri obiect al
contractului;
- să vireze în termenul negociat eventuala sumă stabilită cu caracter de
sumă rezultată din compensarea finală a loturilor de marfă, în baza actelor de
receptie agreate de către părti.
V. Valoarea contractului
Art. 9. Valoarea lotului de mărfuri prevăzut în anexa 1 la contract, ce
urmează a fi livrată de către S.C. „A”, în conditia de livrare ,
INCOTERMS 2000, conform specificatilor şi indicilor calitativi mentionat în
anexă este de USD.
Art. 10. Valoarea lotului de mărfuri prevăzut în anexa 2 la contract, ce
urmează a fi livrat de către S.C. „B”, în conditia de livrare ,
INCOTERMS 2000, conform specificatilor şi indicilor calitativi mentionat în
anexă este de USD.
VI. Răspundere contractuală
Art. 11. Neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a
obligatilor contractuale, dă dreptul părtii păgubite la penalitati şi daune
compensatorii.
Art. 12. Neexecutarea obligatei contractuale de livrare a cantitatilor de
marfă la termenul şi conform indicilor calitativi specificat obligă partea în culpă
la penalitati de %/zi/valoarea obligatei neonorate
Se consideră întârziere în executare şi perioada de timp necesară înlocuirii
cantitatii de marfă necorespunzătoare dacă prin aceasta se depăşeşte
termenul prevăzut, în contract sau dacă părtile nu au agreat expres plata
pretului acestor mărfuri, ca modalitate de stingere a obligatei.
Se penalizează cu %/zi/valoare, refuzul părtii care nu preia
mărfurile prevăzute contractual şi care corespund cantitativ şi calitativ. Penalizarea
aplicată nu exclude executarea obligatei de preluare a mărfurilor contractate.
Depăşirea termenului de zile negociat de părti pentru plata în bani a
eventualelor sumă rezultând din compensarea finală a loturilor de marfă se
penalizează cu %/zi/valoare de plată.
Art. 13. Eventualele daune suferite de către o parte contractantă datorită
neexecutării culpabile, de către cealaltă parte, a obligatilor asumate dă
dreptul acesteia la compensare în bani a prejudiciului efectiv cât şi a beneficiului
nerealizat, în baza actelor doveditoare a pagubei create.
Art. 14. Cauzele de fortă majoră, constând în războaie, răscoale, cataclisme
naturale, acte normative potrivnice obiectului contractului, constatate, comunicate şi
dovedite în 5 zile de la aparitia evenimentului invocat, apără de răspundere
partea care le invocă.
Art. 15. Eventualele litigii nesolutionate prioritar amiabil sunt de
competenta arbitrajului de pe lângă .
Hotărârea prezentată este recunoscută de către părti drept definitivă şi
executorie.
VII. Clauze speciale
Art. 16. În situata în care termenul de predare a mărfurilor prevăzute
în anexa 1 diferă fată de termenul specificat pentru predarea mărfurilor
prevăzute în anexa 2 sau când derularea contractului determină fortuit decalarea
acestor două operati, partea contractantă care îşi îndeplineşte prima obligatiile
are dreptul de a primi o garantie pentru a se asigura împiedicarea riscului de
neexecutare din partea celeilalte părti contractante.
Neîndeplinirea acestei garantii de către cealaltă parte constituie motiv
legal de neexecutare a obligatei cu termen anticipat, exoneratoare de răspundere.
Art. 17. În cazul în care lotul de marfă nu corespunde sub aspect calitativ în
proportie de % dă dreptul părtii păgubite să refuze întregul lot, să
declare rezolutiunea contractului şi pretinderea de daune în compensare.
Art. 18. Actele de receptie a mărfurilor obiect al contractului se vor
întocmi după o prealabilă notificare a părtilor cu zile/ore/ înainte de
efectuarea operatiunii.
Art. 19. Neprezentarea părtii contractante expeditoare a mărfurilor,
la termenul şi locul notificat al operatiunii de receptie dă dreptul celeilalte
părti la efectuarea autoreceptiei în prezenta delegatului unui organ de specialitate
neutru.
Art. 20. Receptia mărfurilor se face „loco beneficiar”.
Art. 21. Îndeplinirea obligatei de livrare presupune implicit
transmiterea actelor doveditoare ale proprietatii, riscurile fiind transmise
odată cu întocmirea actelor de receptie necontestate de către părti.
VIII. Dispozitii finale
Art. 22. Modificarea prezentului contract se poate realiza numai pe bază de
acte aditionale semnate de către părti.
Art. 23. Legea contractului este iar moneda de
referintă este .
Art. 24. Prezentul contract a fost redactat în exemplare originale în
limbile română şi engleză, ambele cu aceeaşi valoare interpretativă, astăzi
la sediul .
S.C. „A” S.C. „B”

6. Teme
1. Definiti contrapartida.
2. Motivatile şi avantajele contrapartidei, de ce îşi mentine
valabilitatea contrapartida şi în prezent?
3. Limitele şi riscurile contrapartidei.
4. Ce efecte are „barterizarea” exagerată a economiei?
5. Propuneti modelul unei afaceri în contrapartidă.
Nr. Afirmati A/F
crt.
1 Prin afacerile în lohn ordonatorul evită supradimensionarea
aparatului său administrativ.
2 Ratunea lohnului pentru ordonator este diminuarea riscurilor.
3 Prin afacerile în lohn ordonatorul nu evită efectuarea de
investitii noi.
4 Pentru ordonator este mai avantajos să încheie contracte de lohn
pentru perioade mari de timp comparativ cu realizarea de
investitii proprii.
5 Ordonatorul împarte riscurile tehnice cu executantii.
6 Prin apelarea la lohn ordonatorul se adaptează mai bine la
situatiile conjuncturale de pe piată.
7 Derulând afaceri în lohn ordonatorii îşi perfectionează
personalul.
8 Executantul poate deveni un concurent direct al
ordonatorului.
9 Executantul participă la comercializarea produsului.
10 Prin afacerile în lohn ordonatorul îşi sporeşte costurile de
productie
datorită valorificări diferentelor de costuri cu manopera.
8. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte identificarea principalelor
caracteristici ale celor doi parteneri participanti la afacerile în lohn.
Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărti grupa de studenti
în subgrupe, astfel încât fiecare să răspundă cerintelor exercitiului.
Rezultatele se vor analiza la nivelul grupe.
Dintre caracteristicile firmelor participante la afacerile în lohn de mai
jos identificat-le pe cele care apartin ordonatorilor şi care executantilor:
Caracteristica O/E
Detin mărci de prestigiu bine introduse pe piata mondială
Nu au fondurile necesare pentru a se lansa în de exportul sub
propria marcă
Vând mai mult decât produc în propriile fabrici.
Dispun de fortă de muncă ieftină şi care are o bună calificare
Nu dispun sau nu valorifică în mod performant managementul şi
marketingul
Dispun de factori de productie, clădiri, maşini, utilaje.
Cererea pentru produsele lor le depăşeşte capacitati de productie
proprii
Mărcile proprii nu sunt cunoscute la nivel internatonal
Fortă de muncă pe care o au la dispozitie nu este ieftină
Desfăşoară un management - marketing de export de calitate superioară
9. Exercitiu
drepturi şi obligati ale celor doi parteneri participanti la afacerile în lohn.
Identificat care sunt drepturi şi care sunt obligati pentru
executanti şi pentru ordonatori.
Obligati şi drepturi executant O/D
să beneficieze de avansuri, de materii prime, modele, desene;
să execute produsul în conditiile de calitate convenite;
să asigure conditii pentru receptia cantitativă şi calitativă
să respecte termenele de livrare;
să pună în fabricae tesăturile şi auxiliarele cu defecte numai cu
aprobarea Beneficiarului
să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.;
uneori să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului
să execute controlul de calitate pe fluxul de fabricate
să încaseze pretul convenit;
să execute produsul în conditiile de cantitate convenite
Obligati şi drepturi ordonator O/D
să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nici
o ingerintă din partea executantului;
să preia produsele finite în conditiile în care acestea
corespund
standardelor convenite;
cantitatile trimise spre prelucrare să includă un plus de x % pentru
eventualele pierderi tehnologice
să controleze procesul de fabricate şi să efectueze receptia
produsului direct sau printr-o institutie abilitată în controlul calitatii;
să plătească pretul cuvenit şi eventual un avans pentru
lansarea
produsului în fabricate.
să asigure modele, desene, consultantă tehnică, materii prime
şi
materiale în totalitate sau partial;
să aprobe seria 0 pentru fiecare model
să asigure propriul tehnician pentru începerea productiei şi pentru
verificarea confectiilor înaintea începerii încărcării
să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a
conditiilor de calitate şi a termenelor de livrare.
10. Exercitiu
Completat spatile punctate:
a) execută, comercializa, retributii, lohn
Prelucrarea în .............. constă într-o afacere economică
internationala desfăşurată pe bază contractuală între două firme din tări
diferite în care una
..............., contra unei ..........................în bani sau natură, un produs la
comandă după modelele, desenele, de regulă cu materiile prime şi
materialele celeilalte firme, care îşi păstrează dreptul de a ...........................
produsul respectiv sub marca proprie.
b) profit, executanti, ordonatori, marcă, salarii,
.......................... obtin o rată ridicată a ............................datorită:
diferentelor mari care există între nivelul ....................din tara lor şi tara
............................în lohn, şi faptului că ordonatorii în lohn îşi valorifică din
plin avantajele comercializării sub marcă proprie.
c) executant, supravietuieşte, minim
....................... produselor în lohn valorifică cu o eficientă
....................... resursele materiale şi umane, îşi asigură existenta de astăzi
pe mâine, deci ..................................
11. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte analizarea evolutiei lohn-ului in Ńara
noastră.
a. Analizat evolutia titlurilor în concordantă cu evolutia
afacerilor în lohn în România.
b. Cititi şi comentat aceste articole
În tabelul de mai jos sunt prezentate titluri de articole
referitoare la lohn apărute în diferite publicati economice.
Titlu articol An Publicata
Fabricile de confectii ale marilor branduri 2012 www.mediafax.ro
revin
spre Europa odată cu creşterea salariilor în China
Cămăşi MaxMara şi bluze Benetton made in 2012 Ziarul financiar
Sighişoara: clientii externi saltă cu 15%
afacerile Târnava
Industria textilelor a scăzut cu 30% anul trecut 2010 Financiarul
Veniturile producătorilor locali care lucrează în 2010 Ziarul financiar
sistem lohn au scăzut la nivelul de acum 3 ani
Producătorul de încăltăminte Clujana 2010 Ziarul financiar
angajează 100 de oameni la fabrica de la Cluj
1000 de producători de textile ar putea închide 2009 Financiarul
unitatile
Confectiile craiovene sunt cu un picior în 2008 Financiarul
Africa
Textile româneşti cu eticheta made in China 2008 Financiarul
pe manşetă
Industria textilelor isi acopera cu greu costurile 2008 Financiarul
Valea Pantalonilor a intrat la apă 2007 Capital
Lohn-ul a obosit, dar rămâne favoritul 2007 Capital
exporturilor
Disparitia industriei în sistem lohn, o 2006 Adevărul
bombă
socială pentru Timiş
Blue jeanşii de marcă au paşaport românesc 2005 Capital
Croitorul Europei, atins de febra galbenă 2005 Săptămâna
financiară
Chinezii si aprecierea leului dezumfla 2005 Capital
profiturile în confectii
Aderarea la UE este fatală pentru firmele de lohn 2004 Capital
Soldati Albionului se îmbracă de la Piatra 2004 Capital
Neamt
Tot mai multi cetateni din UE se îmbracă cu 2002 Adevărul
produse made in România
12. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte stimularea creativitatii studentilor
Mod de rezolvare: Studentii se împart în două grupe. Grupa 1
"jurnaliştii" pregătesc cel putin 10 întrebări adresate managerului firmei
X. Grupa 2 "managerii" oferă răspunsuri la întrebările adresate de către
jurnalişti.
O importantă revistă economică dedică un întreg număr rolului
lohnului în economia natonală. Acesta presupune şi realizarea
unor interviuri cu managerii unor firme care derulează afaceri în lohn. Unul
dintre managerii intervievat este Dan Ionescu, manager general de 15 ani în
firma X. Firma activează de 30 ani în domeniul confectiilor, şi în
prezent lucrează 90% din productie în sistem lohn şi 10% în productia de
lenjerii de pat sub marcă proprie.
13. Exercitiu
Analizat următorul text şi calculat pierderile pe care le are firma
X, ştiind că plata se face în 3 tranşe de valoare egală în lunile ianuarie,
august şi decembrie.
În 2005 moneda europeană s-a devalorizat rapid, după cum se poate
observa în graficul de mai jos. Pentru multe fabrici care lucrau în lohn
aceasta a fost lovitura de grate care a condus la închiderea afacerilor. Pentru
activitatea de prelucrare a materialelor ordonatorilor contractele încheiate de
către firmele româneşti sunt cu plata în euro. Scăderea euro a condus la
scăderea veniturilor încasate şi la creşterea cheltuielilor cu utilitatile
care sunt calculate în euro.
Evolutia cursului lei euro în 2005

3,85
3,8 3,8178
3,75
3,7
3,6765
3,65 3,653 ,6589
3,6338 3,6293 3,6182 3,6139
lei noi
3,6 3,5984
3,55 3,5655
3,5 3,5057 3,5103
3,45
3,4
3,35
3,3
123456789101112
luni
Firma X a încheiat un contract în valoare de 250.000 euro pentru

executarea în regim lohn de tricouri.
14. Exercitiu
Pe baza informatilor de mai sus negociat următoarele elemente
contractuale:
1. Drepturile şi obligatiile părtilor
2. Modalitatile de livrare
3. Conditia de livrare
4. Penalitati
Simulare negociere contract de lohn
Firma X din România – producător de peste 40 de ani de
confectii damă.
Firma Y din Germania – detinătoare a uneia dintre cele mai
apreciate mărci de confectii dama la nivel european.
Y comandă X realizarea de fuste conice din stofă de diferite culori
după modelele pe care le va pune la dispozitie. Firma Y furnizează
stofa, nasturii, fermoarele, ata, etichete, ambalajele.
15. Exercitiu
Cititi textul de mai jos şi răspundeti la următoarele întrebări:
1. Care sunt caracteristicile firmelor româneşti care continuă să
lucreze în sistem lohn?
2. De ce ordonatorii au renuntat la colaborarea cu executantii
români?
Deşi multe firme ordonatoare au ales să părăsească România, de la
începutul crizei şi să îşi mute productia în tările Asiei, există firme care au
ales să îşi realizeze produsele în tara noastră.
Una dintre aceste este producătorul irlandez de echipament sportiv
O’Neills. Acesta preferă să lucreze aici datorită flexibilitatii pe care o
oferă partenerul român. O’Neills face comenzi multe, în cantitati mici şi cu
termene scurte de livrare. Deoarece compania oferă produsele sale
personalizate echipelor care practică diferite sporturi comenzile nu sunt mari,
doar de câteva zeci, dar sunt numeroase săptămânal. În Asia se acceptă
comenzile de serie mare, cele de serie mică nu sunt acceptate datorită
cheltuielilor care trebuie făcute cu reglarea utilajelor. Pentru a putea
răspunde cerintelor producătorului de echipament sportiv firma executantă
românească lucrează cu alte firme. Acestea sunt specializate pe realizarea
unui singur produs, ceea ce conduce la obtinerea de costuri de productie
scăzute.
Sursa: adaptare după articolele disponibile la www.financiarul.com - O'Neills continuă
productia în România;
16. Studiu de caz: De la lohn la marca proprie
1. Care sunt avantajele şi dezavantajele relocalizării productiei
în China pentru Gotech şi pentru statul român?
2. De ce a ales Gotech să îşi mute productia în China?
Cu aproximativ 20 de ani în urmă, când entuziasmul în afaceri era la
cote ridicate, în Baia Mare a fost înfiintată de trei asociat o firmă de
productie în domeniul textil. Investitia initială nu era foarte mare, şi ca
multe firme din confectii, firma a început să lucreze în lohn. Bineînteles,
banii primiti de la ordonatori erau putini comparativ cu cât câştigau
aceştia din vânzarea produselor realizate la Baia Mare. Aşa că, ideea de a
face afaceri sub marcă proprie a încoltit în mintea actionarilor. Pentru
aceasta a fost stabilit un colectiv de cerecetare-dezvoltare care să se ocupe
cu proiectarea şi documentata tehnică a produselor, iar în următori ani
au fost realizate numeroase modele. Produsele erau modele de echipament
sportiv de iarnă, proprietarii alegând această categorie deoarece erau
pasionat de munte şi cunoşteau caracteristicile pe care trebuie să le aibă un
excelent echipament pentru sporturile de iarnă. Următorul pas a fost
încheierea unui contract cu o firmă germană de outdoor, Vaude, care a început
să cumpere produsele în sistem de marcă privată. Firma românească se
ocupa de create şi productie iar firma germană contribuia cu brandul. În
acelaşi mod au încheiat contracte şi cu alte firme cunoscute cum ar fi: Dunlop
Sport sau Mountain Hardwear. Afacerile în sistem marcă privată au permis
firmei româneşti să semneze contracte mai avantajoase financiar decât cele în
lohn, diminuând principalul dezavantaj al lohnului: insuficienta capitalizare a
firmei.
Având know-how şi resurse financiare firma a început să producă sub
propria marcă Gotech - născută din dragostea pentru munte, pentru zăpadă,
pentru înăltimi, pentru zbor. Cu toate că beneficiau de experienta productiei
în lohn şi a celei în sistem marcă privată nu a fost suficient, au apărut
probleme. Solutia a fost participarea la cursuri de management.
Deoarece pe piata românească a început să crească costul fortei
de muncă s-a luat decizia relocalizării productiei şi păstrării doar a
activitatii de design şi realizare a prototipurilor, între 150 şi 200 de modele
anual. Din 2003 echipamentul Gotech este produs în China prin
subcontractare la mai multe linii de fabricate în functie de modelele
realizate. Pentru realizarea echipamentului sportiv lucrează în China peste
1500 de persoane, iar în România 23 de salariat. Pentru supravegherea
întregului proces de productie firma şi-a deschis un birou în China.
Delocalizarea productiei s-a dovedit o mişcare strategică bună deoarece a
condus la dublarea veniturilor. Chiar şi principalele branduri
competitoare şi-au relocalizat productia în China. În China, pentru
stimularea economiei se practică taxe mari pentru
materiile prime exportate şi taxe reduse pentru exportul de produse finite
ceea ce le determină pe firmele care îşi realizează productia acolo să
apeleze la materiile prime locale.
Echipamentele Gotech concurează cu produse realizate de producători cu
experientă şi se distribuie pe 2 continente în tări ca Italia, Germania, Elvetia,
Austria, Elvetia, Ungaria, Slovacia, Ucraina, Liban şi tările baltice, dar
şi în Africa de Sud şi Chile. Vânzarea se face în hipermarketuri dar şi în
magazine specializate multibrand cum ar fi: Himalaya sau Rosignol, precum şi
on-line.
Criza mondială a afectat şi firma Gotech şi, deşi în 2008 a obtinut
profit, în 2009 se afla în mari dificultati financiare.
Sursa: adaptare după articolele disponibile la www.capital.ro – „O firmă din Baia Mare dă de lucru la
2.000 de chinezi” şi www.financiarul.com – “Gotech-marca-romaneasca-made-in-China
17. Contract de lohn

Scopul: Exercitiul urmăreşte identificarea de către studenti
a principalelor caracteristici ale unui contract de prelucrare
în lohn.
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de activitate.
CONTRACT DE PRELUCRARE ÎN LOHN
Nr. 1/1.10.2010
I. Părtile contractante
1.1. S.C. CONFEXTIM S.R.L., cu sediul social în Piteşti, str. Narcisei, nr. 15,
bloc B1, scara C, etaj 1, apartament 4, judet Argeş, înregistrată la
Oficiul Registrului Comertului Argeş, sub nr. J/03/2701/2000, cod
fiscal nr. R 135504, reprezentată prin domnul Vasilescu Gabriel, cu
functia de director economic, cetatean român, în calitate de executant
(producător), şi
1.2. S.V.B RIZZOTTO, cu sediul social în Napoli, via Giovana, nr. 13,
Italia, cod fiscal nr. 0210356789212, din 15.05.2001, reprezentată prin
domnul Antonio Pablo, cu functia de director, cetatean italian,
în calitate de ordonator (beneficiar),
au convenit să încheie prezentul contract de prelucrare în lohn, în
următoarele conditii:
II. Obiectul contractului
2.1. Prin prezentul contract, beneficiarul se angajează să pună la
dispozitia producătorului materii prime şi materiale, cu scopul de a fi
prelucrate corespunzător cu documentata şi prescriptiile
tehnice pe care beneficiarul le pune la dispozitia producătorului.
2.2. Se vor produce, pe bază de lohn, produsele finite:
- încăltăminte bărbat: pantofi, ghete, cizme
III. Durata contractului
3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data de
1.11.2010 până la data de 1.11.2012 .
3.2. Părtile contractante pot conveni prelungirea prezentului contract
prin încheierea în scris a unui act aditional, semnat de ambele părti
contractante.
IV. Pretul contractului
4.1. Valoarea prezentului contract este de 10.000 euro, sumă ce îi revine
producătorului. (Această valoare se obtine astfel: pretul x total unitati =
valoarea contractului) .
V. Modalitati de plată
5.1. Beneficiarul se obligă să plătească producătorului în 5 zile de la semnarea
contractului, 25 % la vedere, contra garantie bancară sau ipotecă, prin
care se va acoperi atât valoarea avansului, cât şi valoarea materialelor livrate
de beneficiar, plătibil în 15 zile de la data semnării contractului.
5.2. Beneficiarul va plăti producătorului contravaloarea produselor finite în termen
de 30 zile de la livrare, prin ordin de plată, deschis la Banca B.C.R – Argeş.
VI. Obligatiile părtilor contractante
6.1. Obligatiile producătorului sunt următoarele:
a) să asigure toate aprobările necesare privind importul materiilor
prime, materialelor, pieselor brute, accesoriilor, trimise spre
prelucrare pentru îndeplinirea obiectului prezentului contract;
b) să asigure exportul produselor finite către beneficiar sau către un
mandatar ori împuternicit al acestuia;
c) să respecte prescriptiile tehnice, documentata, schitele, proiectele şi
desenele puse la dispozitie de către beneficiar;
d) să respecte termenele de livrare, stabilite de comun acord cu
beneficiarul, pentru produsele rezultate din prelucrare;
e) să asigure mijloacele de transport corespunzătoare efectuării livrării
produselor finite, pe costul şi pe cheltuiala beneficiarului (în cazul în
care aceste cheltuieli nu au fost incluse în pretul operatiunii de lohn);
f) să asigure un ambalaj corespunzător, care să protejeze marfa pe
parcursul transportului, de la producător şi până la beneficiar şi care
să nu încarce costul transportului;
g) să asigure, pentru produsele care prin natura lor se livrează fără
ambalaj, transportul în mijloace adecvate, care să nu le afecteze
calitatea şi cantitatea;
h) să respecte cantitatea, pentru fiecare livrare;
i) să respecte parametrii tehnici şi de calitate, în procesul de productie;
j) să accepte dreptul de control sau supravegherea permanentă din
partea beneficiarului a întregului proces de prelucrare.
6.2. Obligatiile beneficiarului sunt următoarele:
a) se obligă să trimită în termen de 5 zile materiile prime, materialele
pentru procesul de productie;
b) se obligă, în termen de 7 zile, să asigure producătorului
documentata, schitele, proiectele şi desenele după care vor fi
executate produsele;
c) să asigure producătorului un avans de 2.500 euro, pentru a putea
permite acestuia să organizeze şi să efectueze operatiunea de
productie;
d) să accepte instituirea dreptului de gaj al producătorului asupra bunurilor
primite spre prelucrare, ca o garantie a platii preturilor prelucrării;
e) asigurarea platii potrivit clauzelor din prezentul contract;
f) să asigure asistentă de specialitate producătorului pe tot
parcursul operatiunii de prelucrare în lohn;
g) să suporte toate cheltuielile legate de licente de import, plata de
taxe etc., pentru Ńările unde va fi livrată marfa;
h) să asigure plata asigurărilor şi a transportului;
VII. Garantii
7.1. Pentru produsele la care contractul nu acordă un termen de
garantie, producătorul va elibera un certificat de calitate sau un buletin
de analiză, în functie de natura produsului.
7.2. În perioada de garantie, producătorul continuă să fie răspunzător
pentru remedierea defectiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor
de la producător la beneficiar a avut deja loc, prin livrarea mărfii.
VIII. Alte clauze asupra cărora convin părtile
8.1. Preturile şi termenele de livrare, prevăzute de prezentul contract, pot
fi renegociate de către părti, pentru fiecare lot de produse finite,
dar nu mai târziu de 15 zile înainte de terminarea lotului anterior.
8.2. În acest scop, părtile contractante vor încheia un act aditional
la prezentul contract.
IX. Forta majoră
9.1. Nici una dintre părtile contractante nu răspunde de neexecutarea
la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător - total sau
partial - a oricărei obligati care îi revine în baza prezentului
contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a
obligatei respective a fost cauzată de forta majoră, aşa cum este definită
de lege.
9.2. Partea care invocă forta majoră este obligată să notifice celeilalte
părti, în termen de 5 zile, producerea evenimentului şi să ia toate
măsurile posibile în vederea limitării consecintelor lui.
9.3. Dacă în termen de 10 zile, de la producere, evenimentul respectiv nu
încetează, părtile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin drept
a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
X. Clauza penală
14.1. În cazul în care beneficiarul nu va livra producătorului materiile prime,
materialele, conform termenului contractual, beneficiarul va plăti
producătorului penalitati de 0,2 % pe zi de întârziere, din valoarea
contractului, în primele 10 zile, iar în următoarele 20 zile, 0,5 % pe zi din
valoarea acestuia.
14.2. În cazul nerespectării celor mentionate, în termen de 30 zile, înăuntrul
căruia se percep penalitati, producătorul are dreptul să denunte
contractul din culpa beneficiarului şi să solicite daune în functie de
pagubele ce i-au fost produse.
14.3. În cazul în care producătorul nu-şi respectă obligatiile
contractuale, acesta va plăti beneficiarului penalitati de 0,2 % pe zi de
întârziere din valoarea contractului, în primele 10 zile, 0,5 % pe zi de
întârziere, în următoarele zile, din valoarea acestuia.
14.4. Pentru nerespectarea prevederilor pct. 14.3., în termen de 30 zile,
beneficiarul are dreptul să denunte contractul din culpa
producătorului şi să solicite daune în functie de pagubele ce i-au fost
produse.
XI. Clauza de confidentialitate
11.1. Părtile se obligă să păstreze confidentialitatea datelor, informat lor şi
documentelor pe care le vor detine ca urmare a executării clauzelor
prezentului contract.
XII. Încetarea contractului
12.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi necesară
interventia unui/unei tribunal arbitral/instante judecătoreşti, în cazul
în care una dintre părti:
- nu îşi execută una dintre obligatiile esentiale din prezentul contract;
- este declarată în stare de incapacitate de plati sau a fost declanşată
procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării prezentului
contract;
- cesionează drepturile şi obligatiile sale prevăzute de
prezentul contract fără acordul celeilalte părti;
- îşi încalcă vreuna dintre obligatiile sale, după ce a fost
avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă
nerespectare a acestora va duce la rezolutiunea/rezilierea prezentului
contract.
XIII. Clauze finale
13.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act
aditional încheiat între părtile contractante.
13.2.În cazul în care părtile îşi încalcă obligatiile lor, neexercitarea de partea
care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere executarea întocmai sau prin
echivalent bănesc a obligatei respective nu înseamnă că ea a renuntat la
acest drept al său.
13.3. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2 exemplare, astăzi
1.11.2010, data semnării lui.
PRODUCĂTOR, BENEFICIAR,
REPREZENTANTI LEGALI, REPREZENTANTI
LEGALI,
1. Lohn-ul pune în valoare marca:
a) exportatorului;
b) importatorului;
c) atât a importatorului, cât şi a exportatorului;
d) nicio marcă;
e) vânzătorului.
2. Prelungirea pe termene lungi şi foarte lungi a lohn-ului contribuie la:
a) dezvoltarea întreprinderilor executante;
b) plafonarea şi stagnarea economică a executantilor;
c) obtinerea de către executanti a unei rate înalte a profitului;
d) încălcarea de către executant a prescriptiilor privind calitatea
produselor;
e) creşterea volumului afacerilor economice ale executantului fără
investitii în productie.
3. Lohn-ul activ presupune că:
a) exportatorul vinde manoperă;
b) exportatorul importă produse finite;
c) importatorul vinde manoperă;
d) importatorul importă materii prime;
e) exportatorul vinde materii prime.
4. Ordonatorii în lohn se caracterizează prin :
a) detin factori de productie, clădiri, utilaje;
b) nu valorifică în mod performant managementul şi marketingul;
c) obligatia procurării de materii prime;
d) nu au bază materială la care oferta lor de mărfuri este solicitată pe
piată;
e) ocuparea fortei de muncă în tara lor.
5. Sursa ratei înalte a profitului obtinută de ordonatorul în lohn
rezultă din:
a) nivelul scăzut al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca ordonatorului;
b) nivelul scăzut al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca executantului;
c) nivelul constant al salariilor la ordonator şi comercializarea produselor
sub marca executantului;
d) nivelul ridicat al salariilor la executant şi comercializarea produselor
sub marca sa;
e) nivelul scăzut al salariilor la ordonator şi comercializarea produselor
fără marcă.
6. Firmele executante în lohn se caracterizează prin:
a) detin mărci de prestigiu bine introduse pe piata mondială;
b) valorifică la maximum avantajele care decurg din pozitia bună
pe care o detin pe piată;
c) nu au mărci proprii, sau dacă au, nu le-au introdus pe pietele externe;
d) nu detin fortă de muncă ieftină;
e) nu detin bază materială suficientă pentru a acoperi cererea pietei.
7. Lohn-ul în domeniul confectiilor în tara noastră a condus la:
a) dezvoltarea unei puternici industrii de filatură şi tesături;
b) lichidarea industriei de filatură şi tesături;
c) la modernizarea industriei de filatură şi tesături;
d) la privatizarea industriei de filatură şi tesături;
e) nu a avut nici o influentă.
8. Sunt dispensat de obligatia procurări materiilor prime şi
semifabricatelor:
a) ordonatorii în lohn;
b) firmele executante;
c) importatorii;
d) importatorii şi ordonatorii;
e) importatorii şi executantii.
9. Pentru a rămâne competitiv trebuie să realizeze investitii în
productie:
a) ordonatorii în lohn;
b) firmele executante;
c) importatorii;
d) importatorii şi ordonatorii;
e) importatorii şi executantii.
19. Teme
1. Comparat avantajele şi limitele lohn-ului pentru executanti cu cele
obtinute de ordonatori.
2. Analizat sursele ratei înalte a profitului ordonatorului.
3. Prezentat consecintele folosirii lohn-ului pe termen lung pentru
oraşul dumneavoastră şi pentru România.
4. Identificat, în publicatile de specialitate, evolutia unor firme care
au practicat lohn-ul.
MODULUL III.
FRANCHISINGUL –TEHNICĂ DE AFACERI ÎN PLINĂ

EXPANSIUNE. PIATA FRANCHISING - ULUI ÎN
ROMÂNIA
Introducere
Preocupările ştiintifice din domeniul cercetării fenomenului de
„franchising”, pe plan natonal şi internatonal, s-au intensificat în ultima
perioadă, ca urmare a dezvoltării comertului, a dinamicii acestuia
în contextul globalizării, a accelerării ritmului extinderii retelelor de
distributie comercială, a diversificării şi dezvoltării tehnicilor de afaceri.
Franchising – ul este considerat ca fiind, una dintre cele mai complexe
tehnici de afaceri şi forme de pătrundere pe pietele externe care s-a
impus în perioada contemporană, având implicati profunde asupra
economiilor nationale ale tărilor, dar şi asupra relatilor economice
internationale, fiind o afacere „la cheie”, care aduce francizatului nu numai
know-how tehnic, dar şi know-how managerial precum şi o cultură
antreprenorială specifică.
Obiective:
o identificarea şi compararea punctelor de vedere privind definirea
franchising-ului;
o prezentarea câtorva considerati de ordin istoric privind aparitia
şi evolutia franchising-ului;
o evidentierea principalilor factori ce conduc la reuşita unei afaceri în
franciză;
o prezentarea principalelor criterii de clasificare a franchisingului;
o identificarea principalelor avantaje şi limite ale franchising-ului în
afacerile economice internationale;
o modalitatea de elaborare a contractului de franciză prin evidentierea
principalelor caracteristici, elemente, drepturi şi obligati ale părtilor în
cadrul acestui contract.
o piata francizei în România.
Fond de timp: 4 ore studiu individual şi 4 ore seminar.
Ritmul de studiu:
Cuvinte şi expresii cheie:
o franchising (franciză); franchisor (francizor); franchiser (francizat);
institutionalizări; retea de franciză; avantaje, limite ale francizei; taxă
de franchising; redeventă; contract de franchising.
grupeze subiectele în functie de similitudine, iar după întelegerea
chestiunilor teoretice să se treacă la rezolvarea aplicatilor şi studiilor de caz.
Pentru a întâmpina transferul negativ se vor lua pauze mai mari la trecerea
spre alte subiecte neînrudite.
Lectia 5. Conceptii cu privire la evolutia, continutul, clasificarea,

avantajele şi limitele franchising-ului în afacerile economice
contemporane
Străbătând un drum lung în timp şi spatu, franciza se utiliza încă din
Evul Mediu cu întelesul de „acordare a unui privilegiu, a unei libertati”3.
Dezvoltându-se şi diversificându-se pe tărâmul Statelor Unite ale Americii,
franciza (franchising-ul), tehnică de afaceri în plină expansiune, a condus la
aparitia unei noi tehnici de distributie ce s-a remarcat in anii '80, printr-o
creştere spectaculoasă, astfel se considera în acea perioadă că sistemul american
de franciză ar putea echivala cu „a şaptea mare putere economică din lume4”.
În evolutia franchising - ului, se pot distinge două etape5:
a) Aparitia lantului de magazine (chain stores) - poate fi
considerat ca o primă etapă în aparitia franchising-ului (premisa
franchisingului) deoarece, prin acesta se descoperă şi se statorniceşte
principiul de bază al existentei şi al eficientei franchisingului: îmbinarea
avantajelor conducerii centralizate şi
3
Sofronie Ana Maria - Managementul francizei, Revista Adevărul Economic, nr. 18, 7 -13 mai
2003; 4 Gheorghiu Ghe., Turcu Gabriel N., - Contractul de franciză. Aspecte generale,
Revista de drept comercial, nr. 3/2000;
5
Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri economice interne şi
internationale, tratat volumul II, Editura Independenta Economică, Piteşti, 2007, p.147;
desfăşurării la scară mare a operatiunii cu avantajul operării prin unitati mici,
capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
b) Dezvoltarea propriu-zisă a franchisingului. Domeniul în care a
apărut şi s-a dezvoltat ulterior cel mai rapid această tehnică de afaceri a fost
industria automobilelor. Companiile producătoare de automobile, în perioada de
început a activitatii lor, nu dispuneau de suficient capital, personal şi timp
pentru a crea noi centre de desfacere, iar pentru comerciantii
independenti, angajarea în desfacerea automobilelor era dificilă datorită
obligatilor ce le reveneau (service post-vânzare, reparati necesitând
personal specializat, piese de schimb etc.). Producătorii de automobile au
initiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri şi se asigura un
control permanent al distributiei, care se extindea rapid (General Motors
Corporation).
Astfel, datorită succesului înregistrat de această tehnică de
comercializare, formula dezvoltată în SUA a pătruns şi în alte tari:
Anglia, Franta, Belgia, Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelandă, Hong-
Kong etc.
În România se extinde acest sistem de franchising, fiind deja
cunoscute mărci de prestigiu în domeniu, care îşi desfăşoară activitatea şi în
tara noastră: „McDonald’s”, „KFC” „Pizza Hut”, „Rosprint” ş.a.
Sistemul de franchising a luat amploare în toată lumea cu efecte
benefice asupra multor categorii de oameni, dintre aceştia multi
devenind viitorii antreprenori independenti, având sprijinul unor
firme deja consolidate în domeniul productiei sau al comercializării
unor mărfuri cunoscute pe plan mondial6.
Franchising-ul, cunoaşte numeroase , dintre care vom prezenta, în
continuare, pe cele pe care le-am considerat mai relevante
Alexandru Puiu
„Franchisingul reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă
franchisor cedează unor persoane sau firme individuale franchiser (franciser)
dreptul sau privilegiul să facă afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă
determinată de timp şi într-un loc determinat, totodată beneficiind de succesul şi
protectia franchisorului contra unor procente din profitul realizat”7.
Articolul 1, litera a., din O.G. nr. 52/1997, republicată în M.O.,
partea I, nr.180 din 14.05/1998, privind regimul juridic al francizei.
„Un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între
persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar,
prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane,
denumite beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un
produs, o tehnologie sau un serviciu”.
6
Puiu Alexandru, op. cit. p.148;
7
idem, p. 143;
Figura nr. 1
Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising
TRADITIA COMUNICAREA
Factori de
reuşită
TESTAREA PIETEI
LEGISLATIA
Sursa: Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri

economice interne şi internationale, tratat volumul II, Editura Independenta
Economică, Piteşti, 2007, p.146;
traditia se referă la specificul, traditiile, obiceiurile fiecărei tari, în
care se doreşte demararea unei afaceri;
legislatia presupune armonizarea legislatiei tarii în care se
realizează afacerea cu cea internationala;
comunicarea este esentială pentru reuşita unei afaceri în
franciză, prin schimbul reciproc de informati între ambii parteneri;
testarea pietei prezintă o importantă deosebită şi este indicat
a se efectua înainte de încheierea contractului de franciză pentru a evita
surprizele neplăcute ce pot apărea în anumite tari datorită lipsei de cultură
organizatonală.
Figura nr. 2
Clasificarea francizei (franchising-ului)
După gradul de determinare a obiectului francizabil:
franciza afacerii (Business Format Franchising)
franciza afiliată
franciza multiconceptuală
acordul reciproc de franciză
franciza Nisa
franciza principală + subfranciza
contractul de zonă
După domeniul de activitate: După modalitatile particulare de exploatare a

franciza de distributie francizei:
franciza de servicii franciza financiară
franciza de productie franciza de stand
franciza de distributie - este considerată cea mai simplă formă de
franciză, dar şi cea mai apropiată de un alt angajament contractual, respectiv
concesiunea comercială. Curtea Europeană de Justitie, în
baza Regulamentului nr. 4087/88, consideră franciza de distributie
mijlocul prin care se acordă francizatului dreptul să vândă produse într-
un magazin care poartă denumirea francizorului8.
franciza de productie – atunci când francizorul este producătorul
sau importatorul exclusiv al produselor comercializate, iar beneficiarii sunt
distribuitorii acestuia, vorbim astfel de franciza de productie sau industrială9.
franciza de servicii – cunoaşte cea mai spectaculoasă dezvoltare
având în vedere că activează în cel mai dinamic sector al economiei, cel al
serviciilor (tertiar). Acest tip de franciză este modalitatea prin care furnizorii
de servicii intră pe noi piete pentru a exploata conceptul de afaceri creat de ei
într-un domeniu specific.
franciza financiară – este întâlnită în proiectele investitionale de
anvergură care necesită mobilizarea de mari capitaluri, deoarece acest sistem
oferă posibilitatea investitorilor să angajeze propriile capitaluri în proiecte a căror
gestiune este oferită unor mandatari specializat care devin asociati
afacerilor10.
franciza de stand, partială sau „de colt” – denumită şi
„corner franchise”, „franciză de tejghea11” se caracterizează prin faptul că
un comerciant oferă, în cadrul magazinului său, posibilitatea vânzării
produselor fabricate de un producător renumit, conform prescriptiilor
acestuia.
franciza afacerii („business format franchising”) sau franciza
pură – denumită şi „franciză de program de activitate” este cea mai
reprezentativă şi poate cea mai completă formă de franciză, îmbinând
elementele de le celelalte forme de francize.
franciza afiliată – este creată între unitatea francizoare şi un
comerciant independent care activa deja pe piată şi care-şi converteşte
activitatea, afiliindu-se la reteaua de franciză.
franciza multiconceptuală – vizează situatiile în care
francizorii achizitionează şi dezvoltă noi concepte de franciză pe care le
exploatează în retea, iar beneficiarii de franciză pot dezvolta sau
achizitiona concepte francizabile, devenind în acelaşi timp francizori.
acordul reciproc de franciză – conform Regulamentului CEE nr.
4087/1988, articolul 5, se realizează între doi sau mai multi francizori care-
8
Hotărârea Curtii Europene de Justitie din 28.01.1986 în afacerea „Pronuptia”. Pronuptia
Paris GmbH, Frankurt am Main contra Pronuptia de Paris, Irmgard Schillgallis, Hamburg;
9
Silviu Mutulescu – Contractul de franciză, Editura Nomina Lex, Bucureşti, 2009;
10
Martin Mendelsohn – The guide to franchising, Publisher Thomson Learning, London, 2004;
11
Mocanu Mihaela - Contractul de franciză, Editura CH. Beck, Bucureşti, 2008;
şi împart o piată şi/sau beneficiarii datorită faptului că ambii oferă
produse şi/sau servicii similare sau considerate identice prin natura,
pretul sau folosinta lor. Este o formă mascată de monopol, pe
care legislatia internationala o sanctionează.
franciza Nisa – este un concept de franciză dezvoltat în ultimi ani în
domeniul hotelier şi al restaurantelor, se adresează numai unor mărci de
renume, care se bucură de notorietate pe anumite segmente de piată şi care
au impus anumite tehnici şi metode de functionare. Denumirea de „franciza
Nisa” vine de la faptul că a fost considerată ca o conventie încheiată între
mai multe firme de notorietate, care s-au întâlnit în oraşul cu acest nume.
contractul de zonă – diferă de franciza principală prin faptul că
beneficiarul trebuie să exploateze el însuşi direct, prin noi puncte deschise,
zona de exclusivitate oferită, nu prin subbeneficiari.
Avantaje ale afacerii în sistem franciză (franchising-ului)12
 obtinerea de câştig într-un timp relativ scurt;
 reducerea numărului participantilor la procesul distributiei ceea
ce face franchisingul preferabil unui export prin intermediari;
 investitii reduse şi risc valutar scăzut în comparate cu folosirea
unor exporturi prin constituirea de magazine în străinătate;
 împărtirea riscurilor;
 realizarea de exporturi de produse respinse de canalele
conventionale ale pietei;
 reglementările guvernamentale favorabile deoarece antrenează
ocuparea şi instruirea fortei de muncă locale;
 posibilitatea de a pătrunde pe piete care nu admit decât distribuitori
locali;
 folosirea unor localnici cu francizatul, care oferă avantajele
cunoaşterii mai bune a traditiilor comerciale şi a pietei respective;
 cooperare în sfera dezvoltării know-how-ului.
Dezavantaje / limite ale afacerii în sistem franciză (franchising-ului) 13
 achizitionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă o
investitie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin (taxe de intrare
în retea, redevente lunare, taxe de publicitate etc.
 respectarea întocmai a standardelor impuse de francizor, iar odată
cu încetarea contractului, francizatul nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
 unele francize impun o monitorizare a francizatlor efectuată în mod
regulat de către diverse echipe de specialişti ai francizorului;
12
Puiu Alexandru, op.cit., p.167-168;
13
Idem, p.168-169;
 pentru că francizatul se află de mai multi ani în sistem şi
afacerea merge”strună”, francizorul îi cunoaşte toate dedesubturile şi atunci
nimic nu mai este cum era la început – dacă la început totul părea o
provocare, acum totul este rutină;
 trist, dar adevărat, însuşi francizorul poate reprezenta un dezavantaj,
deoarece francizati depind de performantele lui, de tipul său, de persoana,
de talentul şi abilitatile sale;
 reprezintă un dezavantaj major, deoarece francizati nu mai
beneficiază de ajutorul, sprijinul, suportul pe care-l primeau de la francizor,
fiind pe cont propriu, independenti;
 distantarea teritorială a partenerilor şi diferentele din legislatia celor
doi parteneri pot avea consecinte nefavorabile asupra organizării sistemului,
adică specificul tarii de operare poate impune anumite modificări în
pachetul francizat, în tehnica de comercializare, în regulamentul financiar-
monetar etc.
Francizarea este o oportunitate atrăgătoare pentru a detine şi conduce o
mică afacere utilizând un plan de afacere şi un format de afacere ce a
functionat cu succes în alte locati14.
Lectia 6. Piata franchising – ului în România

Franchising-ul a început să fie practicat cu succes şi în tara
noastră, având perspective de dezvoltare şi extindere.
Istoria francizei în România începe încă din anul 1975 când este
semnat primul contract comercial care continea elemente
specifice sistemului de franciză. Contractul a fost încheiat de HERTZ cu
Automobil Clubul Român15, dar prima franciză clasică intrată pe piata
românească a fost McDonald’s, în 1995.
Piata francizei a înregistrat un trend ascendent, în 2002, numărul
total al lanturilor de franciză era de 30 (McDonald’s, Coca-Cola, Shell şi
Fornetti etc.), în 2004 numărul total al francizelor care operau pe teritoriul
României era de aproape 180, acest număr a ajuns la 438 în 2010 din care:
243 au cel putin o unitate în franciză, 195 francize cu o prezentă de 2-4 ani
pe piată nu au nici o unitate de franciză16. În 2012 numărul total al
francizelor de pe piata românească a cunoscut o uşoară creştere după o
scădere în 2011, la
14
Asociata Română de Franciză – Şcoala de franciză, cursul Franciza şi ciclul de viată al
francizei, http://www.fbb.ro/index.php?page=curs-3#franciza_ciclul_francizei, accesat în 01.02.2013;
15
Asociata Română de Franciză – Evolutia francizei în
România, http://franchising.info.ro/manual-franciza/35/evolutia-francizei-romania/, accesat
în 05.02.2013;
16
IMO Group, firmă de consultantă în domeniul francizelor, www.fbb.ro/.../350-francize-
opereaza-in-romania.htm, accesat în septembrie 2012;
aproximativ 400 de francize şi un volum total al afacerii estimat la 10
milioane de euro17.
Domeniile cele mai populare în franciză de pe piata românescă în
2012 au fost18:
Domeniu de activitate: Pondere în total unitati:
Servicii personale 30.54%
Retail 28.29%
Fast food 25.07%
Servicii firme 6.57%
Amenajări interioare 2.66%
Îmbrăcăminte şi accesorii 2.47%
Alimentate 1.63%
Imobiliare 1.06%
Constructii 0.65%
Restaurante & cafenele 0.65%
Hoteluri 0.42%
Celemai cunoscutefrancizeautohtonesunt19: ”GogoaşaÎnfuriată”,

”Elvila”,”TuraboCafe”,”Jolidon”,”Musette”,”TinaR”,”Startonight”, ”Rodipet”,
”Rompetrol”, ”Piritex”, ”Ana Pan”, ”Best Clean”, ”Rent a Benz”, ”Expert Detailing”,
”Mobexpert”, ”Romstal”, ”Fereastra Suki”, ”Perfect Nails”. Cele mai cunoscute
brand-uri care au intrat pe piaŃa internă prin francizare sunt: “McDonald’s”,
”KFC”, ”Broaster Chicken”, ”WU XING”, ”Four Star Pizza”, ”New York Pizza”, “Pizza
Hut”, ”City Wok”, “Fornetti”,
”DannyDonuts”,“BurgerKing”,“GoldenPie”,“Wienerwald”,“Clate”, “Coca-
Cola”,“Pepsi”,“YvesRocher”,“H&M”,”Miniblu”,”Replay”, ”Mexton”, “s.Oliver”,
”VERO MODA”, ”Veronesse”, ”Gloria Jean’s”, ”New
Look”,”MotorJeans”,”Etam”,”PerfectNails”,”Safety Broker”, ”Mr.
Bricolage”,”Elvila”, ”Lavazza”, “Segafredo Zanetti Espresso”, ”Caffe Filicori
Zecchini”, ”Caffe Vergnano”, ”Illy Caffe”, ”Julius Meinl”, ”Euroins”.
Pe piata românească ar fi loc pentru mult mai multe francize, mai
ales că o asemenea afacere are, din start, 80% şanse de reuşită.
În România, principala piedică în dezvoltarea acestui sistem este
costul mare al finantării. Aşa că, astfel de afaceri au, deocamdată, o pondere
17
Constantin Anton, preşedintele Asociatei Române de
Franciză, http://www.manager.ro/articole/francize/piata-francizelor-in-
romania-va-creste-in-2012- 19352.html, accesat în 02.02.2013;
18
IMO Group, firmă de consultantă în domeniul francizelor, http://www.fbb.ro/home/350-
francize-opereaza-in-romania/expozitia-de-francize.htm, accesat în 02.02.2013
19
Asociata Română de Franciză – Evolutia francizei în
România, http://franchising.info.ro/manual-franciza/35/evolutia-francizei-
romania/, accesat în 05.02.2013;
de numai 7% din totalul comertului. Majoritatea băncilor percep dobânzi şi
comisioane foarte mari şi în plus sunt foarte reticente în a împrumuta o
firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există chiar companii care
îşi vând brandurile numai celor care îşi deschid o firma nouă, considerând că
în acest fel se reduce riscul de compromitere a mărcii pe piată.
Pe de altă parte, francizele autohtone nu sunt suficient testate ca
sistem, de aceea există sisteme care se închid destul de repede. Potrivit lui
Eugen Driga (consultant în domeniul francizei), aceste lucruri sunt general
valabile pentru francizele autohtone, însa în perioada de criză devin cu atât
mai accentuate.
Piata francizelor autohtone în noul context economic vizează
ajustarile care se produc la nivelul planurilor de extindere pentru perioada în
curs şi care au în vedere francizele care se dezvoltă pe segmente afectate de
noul context economic, cum ar fi serviciile financiar-bancare, francize din
domeniul imobiliar/constructii, francize autohtone din segmentul de
fashion retail etc Francizele româneşti din sectorul imobiliar şi financiar au
înregistrat un trend descendent de aproximativ 90%, fată de
perioada anterioară crizei economice, de asemenea, fashion retail-ul a
înregistrat o scădere de 60%, iar în celelalte domenii scăderea a fost de
30%20. Deşi, contextul actual al pietei favorizează negocierile cu
potentialii francizori, partenerii investitori locali dau dovadă de precautie
în plasarea investitiilor în franciză şi aleg să dezvolte businessuri pe nişe
slab reprezentate, fără concurentă locală.
APLICAłII, EXERCIłII ŞI STUDII DE CAZ

1. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentat alegerea
făcută
Nr.
Afirmate A/F
crt.
1. Prima franciză clasică intrată pe piata românească a
fost
Coca-Cola în 1995.
2. În evolutia franchising-ului se pot distinge patru etape:
aparitia lantului de magazine, franciza timpurie,
dezvoltarea
propriu-zisă a franchising-ului, franciza matură.
3. Achizitionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă
o investitie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin (taxe
de intrare în retea, redevente lunare, taxe de publicitate etc.
20
http://antreprenor.money.ro/segmentele_de_nisa_atrag_investitii_in_franciza-
82974.html, 2009, accesat în 08.06.2010;
4. După criteriul „modalitatile particulare de exploatare a
francizei”, identificăm următoarele tipuri de francize: de
distributie, de servicii, de productie.
5. Taxa de franchising se compune din: taxa de intrare în
retea
(de aderentă) + redeventa.
6. Franchisingul este o formă de donate.
7. Cedentul (franchisorul) detine dreptul de proprietate
asupra unei mărci de fabrică, de comert sau de serviciu,
cedează un know-how de productie sau de
comercializare unei alte
persoane, în conditii comerciale.
8. Franciza de distributie presupune că beneficiarul
poate produce şi comercializa
anumite produse, făcând apel la
cunoştintele pe care i le furnizează francizorul.
9. Franciza de servicii este întâlnită în proiectele investitionale
de anvergură care necesită mobilizarea de mari capitaluri,
deoarece acest sistem oferă posibilitatea investitorilor să
angajeze propriile capitaluri în proiecte a căror gestiune este
oferită unor mandatari
specializat care devin asociati afacerilor.
10. Dezavantajul francizei constă în imposibilitatea de a
pătrunde pe piete care nu admit decât distribuitori locali.
2. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte evidentierea câtorva precursori
ai francizei pe plan internatonal şi în tara noastră.
Mod de rezolvare: Cadrul didactic împarte grupa de studenti în
două subgrupe, urmând ca fiecare subgrupă să îndeplinească
cerintele exercitiului prezentat. Rezultatele sunt analizate la nivelul grupei.
Adăugat în tabel alti precursori ai francizei din perioada
contemporană, cunoscuti atât pe plan natonal, cât şi internatonal:
Pionierii francizei
În 1731 Benjamin Franklin, împreună cu
Thomas Whitmarsh a pus bazele unei afaceri în
franchising.
Realizând o anumită standardizare a modelului
de afacere, Franklin a reuşit să pună bazele unui lant
de tipografii prin care se făcea distributia şi
ceea ce numim noi astăzi trainingul operatorilor în
schimbul unei taxe.
Cel mai aproape de relata modernă de franciză a
fost considerat în 1850 Isaac Singer şi compania sa
de maşini de cusut „Singer Sewing Machine
Company”. Pentru a-şi mări distributia de
maşini, Singer a încheiat contracte prin care şi alte
persoane puteau vinde maşinile de cusut produse de
el sub umbrela „Singer”. Contractele încheiate de
Singer sunt considerate precursoarele actualelor
contracte de franciză
La scurt timp s-a remarcat compania Coca-Cola
care a preluat de la Isaac Singer acest tip de afacere
în sistem franciză începând cu 1896-1897. Coca –
Cola s-a răspândit rapid în SUA, prin acordarea
companiilor locale a drepturilor de productie,
stocare şi îmbuteliere a produsului.
Salonul de înfrumusetare Martha Harper –
„The Harper Method Shop” era marca pentru un
salon de înfrumusetare şi o fabrică de şampon.
În 1891 această afacere, detinută de d-ra
Harper , faimoasă pentru părul ei foarte lung a
început francizarea. În jurul anilor 1950, avea
nu mai
putin de 350 unitati francizate.
Nu se poate realiza un istoric al francizei fără a-
l include pe cel care a fost vânzător de mixere
pentru Milk-Shake, americanul Ray Kroc a fost
considerat „părintele afacerii” în sistem franciză.
W. Metzger este considerat a fi primul francizat

în comertul cu automobile, care obtinea în
1818 dreptul de a vinde automobile cu abur produse
de General Motors şi în România.
............................................................... ........................
............................................................... ........................
3. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte evidentierea principalilor factori ce
conduc la reuşita unei afaceri în franciză.
Mod de rezolvare: Studentii descriu şi exemplifică fiecare factor.
Rezultatele sunt analizate la nivelul grupei.
Notat şi exemplificat în tabel caracteristicile fiecărui factor care
stau la baza reuşitei unei afaceri de succes în franciză.
Factori Descriere Exemple
Traditia
Legislatia
Comunicarea
Testarea pietei
4. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte asimilarea de către studenti a
avantajelor şi dezavantajelor /limitelor franchisingului în afacerile economice.
Mod de rezolvare: Studentii analizează situata şi selectează din
enumerarea de mai jos avantajele şi limitele / dezavantajele pe care le
prezintă o afacere în franciză.
Completat următorul tabel corespunzător cerintelor solicitate.
Avantaje Dezavantaje/Limite
a) folosirii reciproce a resurselor materiale;

b) a posibilitatii franchisorului să-şi creeze un sistem de
distributie de dimensiuni mai mari decât i-ar permite propriile mijloace;
c) extinderii activitatii franchising-ului printr-o retea densă,
sporind astfel reputata produselor;
d) ajutorului din partea franchisorului, adică asistenta
necesară pentru a reuşi;
e) achizitionarea unei afaceri în sistem franciză reprezintă
o investitie serioasă, deoarece acesta nu se vinde ieftin(taxe de intrare în
retea, redevente lunare, taxe de publicitate etc;
f) respectarea întocmai a standardelor impuse de francizor, iar odată
cu încetarea contractului, francizatul nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest sistem;
g) trainingului, adică a know-how –ului transmis francizatului pentru
a şti cum să opereze toate zonele afacerii, precum productie,
preparare, contabilitate, control, marketing, promovare şi vânzare;
h) a anihilării concurentei pe anumite piete;
i) faptul că francizatul se află de mai multi ani în sistem şi
afacerea merge „strună”, francizorul îi cunoaşte toate dedesubturile şi atunci
nimic nu mai este cum era la început. Dacă la început totul părea o
j) reprezintă un dezavantaj major, deoarece francizati nu
mai beneficiază de ajutorul, sprijinul, suportul pe care-l primeau de la
francizor, fiind pe cont propriu, independent;
k) unii francizori, pretind de la francizat depunerea unor
eforturi peste puterile lor pentru creşterea vânzărilor, acapararea
concurentei, le impun taxe prea mari, le creează concurentă în zona în
care activează prin deschiderea de noi puncte de lucru în imediata apropiere,
conducând la o presiune inutilă asupra afacerii francizatlor;
l) existentei unei legături şi a unei asistente permanente între părti,
duce la diminuarea riscului falimentului;
m)beneficierii de reduceri substantiale de preturi din
partea francizorului, la anumite materii prime, materiale;
n) oferirii unor solutii prompte pentru rezolvarea diferitelor probleme;
o) accesului la informate, adică francizatul beneficiază de patentele,
mărcile înregistrate, drepturile de autor.
5. Exercitiu
Scopul:. Exercitiul urmăreşte cunoaşterea de către studenti
a diferitelor tipuri de francize.
Mod de rezolvare: Studentii vor asocia fiecărui tip de franciză câte
un exemplu de afacere în franciză, iar răspunsurile vor fi analizate în cadrul
grupei.
Clasificarea franchising-ului (francizei)
Criteriu de Variante de francize Exemplu de
clasificare afacere în
franciză
a) După domeniul - franciza de distributie
de activitate - franciza de servicii
- franciza de productie
b) După gradul de - franciza afacerii (Business
determinare a Format Franchising)
obiectului - franciza afiliată
francizabil - franciza multiconceptuală
- acordul reciproc de franciză
- franciza Nisa
- franciza principală +
subfranciza
- contractul de zonă
c) După modalitatile - franciza financiară
particulare de - franciza de stand
exploatare a
francizei
6. Exercitiu
Analizat sistemul de franchising al firmei „Gogoaşa Înfuriată”
Nu departe de Piata Senatului ajungem, pe malul drept al

râului Dâmbovita, în fata Palatului de Justitie, încet dar sigur ne
îndreptăm către Piata Unirii. Probabil că multi dintre cei care se întâlnesc
“în fată la Mc” nu şi- au pus problema ce se afla aici înainte să se nască.
Biserica Domnita Bălaşa, astăzi sugrumată de blocuri, a fost construită, se
poate spune, cu multe peripetii. Actuala clădire datează din secolul al XIX-lea,
mai exact 1885. Lângă biserica, fondată de doamna Safta Brâncoveanu a fost
construit în 1835, Spitalul Brâncovenesc, dărâmat în 1985, acesta se afla pe
locul unde găsim acum “Gogoaşa Înfuriată”. [http://www.la-pas.com/?p=49]
În anul 1996, cu o investitie de 1.000 dolari, doi români au decis
să deschidă o gogoşerie în Bucureşti. Cei doi au dat gogoşeriei numele
„Gogoaşa Înfuriată”, nume popular în anii '40.
Astăzi, „Gogoaşa Înfuriată” este una dintre cele mai cunoscute
mărci româneşti. Produsele marca „Gogoaşa Înfuriată” sunt celebre şi se
bucură de aprecierea clientilor.
Pentru că a avut succes, cei doi parteneri au înfiintat alte magazine
proprii în Bucureşti şi în Ńară. Ulterior au primit propuneri de colaborare
de la persoane care doreau să-şi deschidă la rândul lor o gogoşerie.
Solutia economică şi juridică pentru încheierea unor astfel
de parteneriate a constituit-o franciza. De ce? Pe de o parte, pentru că,
pentru proprietarii afacerii, franciza reprezenta un mod de extindere a
afacerii. Pe de altă parte, pentru că, pentru partenerii lor, franciza constituia o
oportunitate de a deschide şi conduce o afacere sub o marcă recunoscută.
Prin franciză, un partener, respectiv „Gogoaşa Înfuriată”, a
acordat celuilalt partener, o entitate independentă şi distinctă, dreptul de a
crea o „clonă” a afacerii marca „Gogoaşa Înfuriată” în schimbul unor sume
de bani. Astfel, în anul 2002, s-a deschis primul magazin în sistem
franciză în oraşul Cluj-Napoca, iar în 2003 al doilea magazin în
Craiova. Marca a căpătat notorietate şi poate fi întâlnită în Bucureşti,
Cluj, Mamaia, Eforie Nord, Costineşti, Craiova şi Neptun. Numai în anul
2003, firma avea în proiect deschiderea a încă trei gogoşerii. În plus,
proprietarii afacerii s-au gândit ca până la sfârşitul anului să bată palma
pentru cinci- şase magazine în franciză. Toate cele 16 magazine au
realizat în 2003 o cifră de afaceri de un milion de dolari, spunea Cristea
Coman, director de dezvoltare la Daneel Comexim. În prezent,
proprietarii afacerii detin
10 gogoşerii proprii şi 16 unitati în franciză.
[http://www.markmedia.ro/press_review_show.php?g_id=1488]
Ritmul de extindere a francizelor cu gogoşi i-a propulsat pe investitori
într-o nouă etapă: deschiderea de fabrici cu linii de productie suficient de mari
pentru a susŃine dezvoltarea.
Numai pentru acest an se pregătesc investitii de peste 4 milioane
de euro, potrivit Business Magazin.
Christian Macedonschi, nepotul poetului cu acelaşi nume, a
cumpărat spre sfârşitul anului 2006 un hectar de teren în localitatea
Cristian, din judetul Braşov. Nu va ridica acolo o cabană ca să
caute inspirate privind muntii, ci, pasionat de cafea şi gustări care se
asortează cu cafeaua, va construi o fabrică de gogoşi în care spune că va
investi un milion de euro (70% pentru echipamente, 30% pentru teren şi
constructia halei) şi care va urma să producă 6 milioane de gogoşi pe an,
începând cu a doua jumătate a lui 2007.
Gogoşile vor fi congelate, ambalate, iar o parte din ele vor pleca
spre Germania şi Ungaria, în timp ce cealaltă parte vor rămâne în Ńară,
unde va alimenta punctele de vânzare pe care Christian Macedonschi a
început să le dezvolte încă din anul 2006.
"Primul nostru contract pentru vânzare de gogoşi l-am încheiat cu
hipermarketurile Real, în toate magazinele pe care le au ei deschise (în opt
oraşe de provincie)”, spune Christian Macedonschi. Standurile au fost
plasate în magazinele Real, fiind operate de firma lui Macedonschi, Trus
HoReCa Services, împreună cu partenerul lor german, Roka GMBH.
După câteva luni, în care vânzările au atins peste 3.000 de gogoşi
pe zi, Christian Macedonschi s-a gândit să dezvolte conceptul: "Mi-am
zis: ce rost are să vindem numai gogoşi - la o gogoaşă merge şi un suc
fresh şi o cafea, iar pentru cei mici o înghetată". Astfel a apărut conceptul
"Live hi, eat fresha" - un stand dotat cu expresor de cafea, storcătoare de
fructe şi automat de înghetată.
Cristi Coman, unul dintre investitorii în reteaua Gogoaşa
Înfuriată, spune că nu va mai da francize până la sfârşitul acestui an, când
va ieşi pe piată cu "mai mult decât o gogoşerie": "Va fi un concept de
bistro, pentru care vom solicita francizatlor o suprafată de vânzare de 50
mp, unde vor fi scaune înalte şi mese, dar şi o taxă mai mare de intrare, de
aproximativ
20.1 de euro, în care vor intra şi mai multe facilitati".
Coman precizează că va lansa şi un sistem de rate pentru franciză,
pentru a nu mai exista impedimentul de a plăti întreaga suma de la
început. Noile francize vor aduce însă şi profit mai mare: dacă la o actuala
franciză Gogoaşa Înfuriată profitul net al francizatului ajunge cam la
1.000-1.300 de euro pe lună, în cazul noii francize, Cristi Coman
estimează un câştig lunar de peste 2.500 de euro pentru francizat.
Clientii Gogoaşa Înfuriată vor avea acces în noile bistrouri nu
numai la gogoşi, ci şi la cafea, la pizza, covrigi şi diverse alte produse de
patiserie congelate. Pentru a putea lansa acest proiect, Cristi Coman şi
partenerul său, Cosmin Predulescu, afirmă că vor investi un milion de euro
într-o fabrică de productie în Bucureşti, în cartierul Berceni, alături de
locul unde se află momentan şi mica linie de productie unde se
produc, de doi ani, berlinezele (acestea fiind produse proaspete, care se
fac noaptea în fabrică şi se duc dimineata la cele 14 magazine din
Bucureşti). "Cea mai mare investitie va fi în echipamente - este vorba de
multe linii de productie, dar şi terenul şi constructia vor fi destul de
scumpe", spune Coman.
[http://stiri.rol.ro/Piata-gogosilor-creste-vazand-cu-ochii-
30239.html]
Întrebări:
1. Cum apreciat evolutia spectaculoasă a acestei afaceri pe piata
românească?
2. Care au fost factorii cheie care au condus la reuşita afacerii?
7. Exercitiu
Comentat următoarele texte:
1. Cu toate că anul 2009 a fost considerat de specialişti ca fiind unul
sumbru pentru mediul de afaceri din România şi din întreaga lume,
dezamăgirile investitorilor din sectorul imobiliar şi pierderile acestora pe
bursă vor fi „alinate” în următorii ani prin investitii în franciză,
gen "Fornetti" sau "Gogoaşa Înfuriată"21.
2. „Franciza reprezintă pentru noi mecanismul ideal de dezvoltare şi
o alternativă la solutia costisitoare a deschiderii de noi unitati
proprii. Principalul său avantaj este motivata pentru succes pe
care o au francizati. Ei sunt managerii propriei lor afaceri şi,
fiind vorba de resursele lor, vor fi puternic motivat ca afacerea să
reuşească şi vor face eforturi pe măsură pentru a asigura profitabilitatea
afacerii lor“, spune Enrico Perini, preşedintele Romstal22.
3. La fiecare 12 minute o nouă franciză se deschide undeva în SUA şi
deci putem spune cu certitudine că „franciza este povestea de succes a
acestui deceniu”23.
8. Exercitiu
1. Completat spatile libere, cu termenii corespunzători:
Franchising-ul reprezintă ..................................... prin care o firmă ..................
cedează unor persoane sau firme individuale ............................ dreptul sau
privilegiul să facă afaceri
,
totodată beneficiind de succesul şi protectia ............................... contra
unor
................. din profitul realizat.
Testarea pietei prezintă ........................... şi este indicat a se
efectua
..................... contractului de franciză pentru a evita ............................................
Ńări datorită lipsei .....................organizatonală.
Istoria francizei ................începe încă din anul 1975 când este
.............................care continea elemente ........................de franciză.
21
Criza economică se tratează cu "Gogoaşa înfuriată", articol,
http://www.ziare.com/economie/stiri-economice/criza-economica-se-trateaza-cu-gogoasa-
infuriata-595228, accesat în mai 2012;
22
Revista “Capital” – interviu cu Enrico Perini, preşedintele Romstal, „Enrico Perini şi-a
trimis franciza după banii ruşilor”, 15 aprilie 2009, http://www.capital.ro/articol/enrico-
perini-si-a-trimis-franciza-dupa-banii-rusilor.
23
World Bank - www.worldbank.org/data/countryclass/countryclass.html, 2005;
9. Exercitiu
a principalelor caracteristici ale unui contract de franchising, (obiectul
contractului, drepturile şi obligatiile părtilor, plata redeventelor, taxa
de franchising, încetarea contractului ).
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul de franchising,
ulterior încercând să elaboreze unul similar modelului, cu un alt obiect de
activitate.
Studiat următorul contract de franchising şi evidentiat
principalele caracteristici, mentionate anterior.
CONTRACTUL DE FRANCIZĂ
(FRANCHISING)
Încheiat astăzi, 25.02.2013
- Model -
I. PĂRTILE CONTRACTANTE:
1.1. S.C. DANEEL COMEXIM S.R.L., cu sediul social în Bucureşti,
str. Dristor, nr. 96, bloc 2A, scara C, etaj 1, apartament 4, sector 3,
înregistrată la Oficiul Registrului Comertului Bucureşti, sub
nr. J40/4420/1993, cod fiscal nr. 3513310, având contul nr.
RO92RNCB1029287473828, deschis la BCR Bucureşti, existând şi
functionând potrivit legislatiei statului român, reprezentată de Popescu
Daniel, cu functia de manager, cetatean român, în calitate de
francizor (franciza „Gogoaşa Înfuriată”), şi
1.2. S.C. FOOD & SNAKS S.R.L., cu sediul social în localitatea
Râmnicu Vâlcea, str. Rapsodiei, nr. 22, bloc A12, scara B, etaj 2, apartament
7, judet Vâlcea, înregistrată la Oficiul Registrului Comertului Vâlcea,
sub nr. J38/1548/2006, cod fiscal nr. 2978144, având contul nr.
RO92RNCB003459711040021, deschis la BCR Vâlcea, existând şi
functionând potrivit legislatiei statului român, reprezentată de Vasilescu
Florin, cu functia de administrator, cetatean român, în
calitate de francizat/beneficiar,
au convenit să încheie prezentul contract de franchising, în
II. OBIECTUL CONTRACTULUI
2.1. Francizorul se angajează, prin prezentul contract, să pună la
dispozitia beneficiarului marca de fabrică (de comert, de serviciu)
pentru distribuirea şi/sau fabricarea produselor de patiserie: gogoşi simple şi
cu diverse umpluturi, sub numele său, controlând în permanentă
această activitate, prin intermediul unitatilor, pe care le-a deschis în
teritoriu.
2.2. Beneficiarul se obligă să distribuie şi/sau să fabrice produsele de
patiserie: gogoşi simple şi cu diverse umpluturi sub numele şi în
conformitate cu practica de afaceri a francizorului.
III. DURATA CONTRACTULUI
3.1. Contractul se încheie pe o durată de 2 ani, începând cu data de
6.10.2010 până la data de 6.10.2012.
3.2. Părtile contractante pot conveni prelungirea prezentului
contract prin încheierea, în scris, a unui act aditional, semnat de ambele
părti.
IV. PRETUL CONTRACTULUI
4.1. Preturile de distributie şi/sau de fabricate pentru produsele
de patiserie includ: valoarea materiilor prime şi a materialelor consumabile,
contravaloarea know-how de fabricate şi vânzare, service post instalare
utilaje/echipamente.
4.2. Preturile pot fi modificate numai cu acordul scris al
părtilor contractante. Oricare parte contractantă care solicită modificarea
pretului se obligă să notifice cealaltă parte cu acordarea unui preaviz de 10
zile.
V. MODALITATILE DE PLATĂ. REDEVENTA
5.1. Beneficiarul se obligă să achite francizorului pretul
produselor şi/sau serviciilor astfel:
- taxa de intrare în reteaua de franciză (de aderentă) 10.000
euro, care va fi plătită prin ordin de plată, în contul francizorului, în termen
de 7 zile de la data semnării contractului;
- redeventă lunară, reprezentând 7% din valoarea vânzărilor
lunii respective, plătibilă la fiecare 25 ale lunii, în contul francizorului.
Neplata a trei redevente lunare, consecutive, poate conduce
la rezilierea contractului, cu suportarea de penalitati de către francizat.
VI. OBLIGATIILE PĂRTILOR:
6.1. Francizorul se obligă:
- să pună la dispozitia beneficiarului, gratuit, design-ul,
instructiunile necesare privitoare la mobilier şi decorare pentru spatile de
desfacere şi/sau fabricate, spatu pe care în prealabil l-a avizat;
- să acorde gratuit asistentă tehnică în domeniul conducerii
şi instruirii profesionale pe toată durata contractuală;
- să pună la dispozitia beneficiarului marca de fabrică, de comert
sau de serviciu, al cărei titular este;
- să pună la dispozitia beneficiarului licenta şi know-how-ul
unui proces deja existent de fabricate şi distributie;
- să transmită până la data de 6.10.2010 beneficiarului dreptul de
folosintă exclusivă, în limitele teritoriului, a mărcilor puse la dispozitie;
- să nu folosească nici o altă marcă sau nume pentru produsele
respective, altele decât cele care au fost cesionate beneficiarului;
- să livreze produsele comandate de beneficiar, în
cantitatile, calitatile şi termenele pe care acesta le-a solicitat prin
înscrisuri, conform regulii INCOTERMS 1990;
- să verifice punctele de desfacere şi/sau de fabricate deschise
de beneficiar;
- să nu numească, pe durata derulării contractului, un alt beneficiar sau
distribuitor pentru produsele şi/sau serviciile ce fac obiectul prezentului contract;
- să garanteze produsele şi/sau serviciile conform termenelor
înscrise în prezentul contract;
- să înceteze furnizarea anumitor produse beneficiarului, dacă acest
lucru se justifică prin conditiile economice;
- în decursul fiecărui an, să instruiască un număr de maximum 4
salariat ai beneficiarului, în tehnici şi metode de distribuire a produselor, la
sediul său, pe o perioadă nu mai lungă de 15 zile. Cheltuielile pentru această
operatiune (de salarizare, transport şi cazare ale personalului instruit) vor
fi suportate de beneficiar.
6.2. Beneficiarul se obligă:
- să vândă produsele sau să presteze serviciile, cu respectarea strictă a
conditiilor contractuale sau, după caz, şi realizarea productiei conform
licentei francizorului şi aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
- să vândă produsele numai în zona teritorială determinată prin contract;
- să efectueze investitii, după caz, pentru a putea pune în
aplicare formula de productie a francizorului;
- să accepte dreptul de control al francizorului;
- să desfăşoare întreaga activitate sub numele comercial/marca
francizorului;
- să facă cunoscut tertilor şi consumatorilor faptul că este
beneficiarul francizorului;
- să informeze permanent pe francizor asupra modificărilor din
planul legislativ, administrativ şi de afaceri, în teritoriu;
- să-şi asigure un stoc de produse care să permită o activitate continuă;
- să achite francizorului contravaloarea produselor, să plătească
redeventa, în conditiile stipulate în prezentul contract, şi să
suporte contravaloarea cheltuielilor de transport şi asigurare a produselor;
- să nu divulge la terte persoane know-how-ul furnizat de
către francizor, atât pe toată durata contractului, cât şi ulterior;
- orice atingere ori contestare din partea unor terte persoane,
în limitele teritoriului, la adresa mărcilor cesionate, va fi adusă imediat la
cunoştinta francizorului specificându-se toate aspectele relevante;
- va lua orice măsuri de natură a preveni eventualele încălcări sau de
a apăra mărcile cedate.
VII. GARANTII
7.1. Francizorul garantează produsele conform termenelor de
garantie stipulate în prezentul contract.
7.2. Francizorul se obligă să asigure, pe cheltuiala sa, prin grija
beneficiarului, service-ul pentru produsele necorespunzătoare. Punctul de
service va fi organizat conform instructiunilor francizorului, în teritoriu,
la sediul beneficiarului şi va fi utilizat numai pentru produsele ce fac obiectul
prezentului contract.
7.3. Francizorul se obligă să pună la dispozitia beneficiarului
întreaga documentate privind service-ul, în termen de 7 zile, de
la deschiderea primului magazin.
VIII. ALTE CLAUZE
8.1. Beneficiarul nu va promova distribuirea produselor în afara
teritoriului şi nici nu va vinde produse similare cu cele care fac obiectul
prezentului contract, dar va putea să onoreze comenzi pentru livrarea de
produse în afara teritoriului emise de:
- consumatori;
- alti beneficiari ai francizorului.
IX. INVALIDAREA PARTIALĂ
9.1. Rezilierea totală sau partială a clauzelor contractului nu are
nici un efect asupra obligatilor deja scadente între părti.
9.2. Prevederile alineatului precedent nu sunt de natură să înlăture
răspunderea părtii care, din vina sa, a determinat încetarea contractului.
X. DIVIZAREA CONTRACTULUI
10.1. În cazul în care una sau mai multe clauze ale prezentului
contract vor fi declarate nule, clauza/clauzele valide îşi vor produce, în
continuare, efectele, cu exceptia cazurilor în care clauza/clauzele
anulate reprezintă o obligate esentială.
10.2. În conditiile prevăzute la alineatul precedent sunt
considerate esentiale următoarele obligati: vicierea de către francizor a
folosirii depline a mărcii, conform contractului, aprovizionarea la termen cu
materii prime, plus furnizarea know-how-ului, efectuarea la termen a
platilor rezultate din contract, plati ce fac obligatia beneficiarului,
realizarea de către acesta a activitatilor ce fac obiectul prezentului
contract conform stipulatilor prohibitive ale acestuia.
XI. RENUNTAREA LA DREPTURI
11.1. Faptul că una dintre părti nu insistă pentru îndeplinirea strictă a
clauzelor prezentului contract sau nu-şi exercită vreuna dintre optiunile
la care are dreptul în baza prezentului contract nu înseamnă că renuntă
la drepturile pe care urmează să le dobândească în temeiul prevederilor sale.
XII. CESIUNEA CONTRACTULUI
12.1. Părtile contractante nu vor putea cesiona drepturile
şi obligatiile prevăzute de prezentul contract unei terte persoane fără
acordul expres, dat în scris de cedent.
12.2. Acordul prevăzut la alineatul precedent trebuie comunicat de
cesionar în termen de 10 zile de la data când cedentul i-a cerut acest acord; în
caz contrar se prezumă că cesionarul nu a consimŃit cesiunea contractului.
XIII. FORTA MAJORĂ
13.1. Nici una dintre părtile contractante nu răspunde
de neexecutarea la termen sau/şi de executarea în mod necorespunzător -
total sau partial - a oricărei obligati care îi revine în baza prezentului
contract, dacă neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a obligatei
respective a fost cauzată de forta majoră, aşa cum este definită de lege.
13.2. Partea care invocă forta majoră este obligată să
notifice celeilalte părti, în termen de 5 zile, producerea evenimentului şi să
ia toate măsurile posibile în vederea limitării consecintelor lui.
13.3. Dacă în termen de 15 zile de la producere, evenimentul
respectiv nu încetează, părtile au dreptul să-şi notifice încetarea de plin
drept a prezentului contract fără ca vreuna dintre ele să pretindă daune-
interese.
XIV. CONSECINTE ALE ÎNCETĂRII
EFECTELOR CONTRACTULUI
14.1. În cazul încetării efectelor prezentului contract, beneficiarul
este obligat:
- să restituie, pe cheltuiala sa, francizorului toate produsele aflate în
stoc care nu au fost integral plătite;
- să plătească toate sumele datorate francizorului, chiar dacă
asemenea sume au o scadentă ulterioară datei încetării contractului.
XV. CLAUZA PENALĂ
15.1. În cazul în care una dintre părti nu îşi îndeplineşte
obligatiile contractuale sau şi le îndeplineşte în mod necorespunzător, se
obligă să plătească celeilalte părti penalitati daune-interese în valoare de
5000 euro, astfel: 2500 euro la data rezilierii contractului şi 2500 euro la un
termen ulterior ce se va stabili de părti, termen ce nu poate depăşi
90 zile calendaristice şi de la care partea în drept este îndreptatită a socoti
curgerea penalitatilor.
XVI. CLAUZA DE CONFIDENTIALITATE
16.1. Părtile se obligă să păstreze confidentialitatea
datelor, informatilor şi documentelor pe care le vor detine ca urmare a
executării clauzelor prezentului contract, potrivit prevederilor
angajamentului
XVII. NOTIFICĂRI
17.1. În acceptiunea părtilor contractante, orice notificare adresată
de una dintre acestea celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la
sediul prevăzut în partea introductivă a prezentului contract.
17.2. În cazul în care notificarea se face pe cale poştală, ea va fi
transmisă, prin scrisoare recomandată, cu confirmare de primire şi se
consideră primită de destinatar la data mentionată de oficiul poştal
primitor pe această confirmare.
17.3. Dacă notificarea se trimite prin telex sau telefax, ea se
consideră primită în prima zi lucrătoare după cea în care a fost expediată.
17.4. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre
părti, dacă nu sunt confirmate, prin intermediul uneia din
modalitatile prevăzute la alineatele precedente.
XVIII. SOLUTIONAREA LITIGIILOR
18.1. În cazul în care rezolvarea neîntelegerilor nu este posibilă
pe cale amiabilă, ele vor fi supuse spre solutionare Curtii de Arbitraj
Comercial Internatonal de pe lângă Camera de Comert şi Industrie a
României, conform regulamentului său.
XIX. ÎNCETAREA CONTRACTULUI
19.1. Prezentul contract încetează de plin drept, fără a mai fi
necesară interventia unui/unei tribunal arbitral/instante judecătoreşti,
în cazul în care una dintre părti:
- nu îşi execută una dintre obligatiile esentiale enumerate la pct.
VI, din prezentul contract;
- este declarată în stare de incapacitate de plati sau a fost
declanşată procedura de lichidare (faliment) înainte de începerea executării
prezentului contract;
- cesionează drepturile şi obligatiile sale prevăzute de
prezentul contract fără acordul celeilalte părti;
- îşi încalcă vreuna dintre obligatiile sale, după ce a fost
avertizată, printr-o notificare scrisă, de către cealaltă parte, că o nouă
nerespectare a acestora va duce la rezolutiunea/rezilierea prezentului
contract.
sau
- în termen de 3 zile de la data primirii notificării prin care i s-a adus
la cunoştintă că nu şi-a executat ori îşi execută în mod
necorespunzător oricare dintre obligatiile ce-i revin.
19.2. Partea care invocă o cauză de încetare a prevederilor
prezentului contract o va notifica celeilalte părti, cu cel putin 5 zile înainte
de data la care încetarea urmează să-şi producă efectele.
19.3. Rezilierea prezentului contract nu va avea nici un efect asupra
obligatilor deja scadente între părtile contractante.
19.4. Prevederile prezentului capitol nu înlătură răspunderea
părtii care în mod culpabil a cauzat încetarea contractului.
XX. CLAUZE FINALE
20.1. Modificarea prezentului contract se face numai prin act
aditional încheiat între părtile contractante.
20.2. Prezentul contract, împreună cu anexele sale care fac parte
integrantă din cuprinsul său, reprezintă vointa părtilor şi înlătură orice
altă întelegere verbală dintre acestea, anterioară sau ulterioară încheierii lui.
20.3. În cazul în care părtile îşi încalcă obligatiile lor,
neexercitarea de partea care suferă vreun prejudiciu a dreptului de a cere
executarea întocmai sau prin echivalent bănesc a obligatei respective nu
înseamnă că ea a renuntat la acest drept al său.
20.4. Prezentul contract a fost încheiat într-un număr de 2
exemplare, din care unul pentru fiecare parte, astăzi 25.02.2013, data
semnării lui.
FRANCIZOR, BENEFICIAR,
Popescu Daniel Vasilescu Florin
10. Alegeti varianta corectă:
1. Limitele franchising-ului pentru cedent vizează:
a) lipsa independentei totale;
b) caracterul temporar al accesului la piată;
c) cerinte initiale mari de capital, repatrierea profitului;
d) folosirea reciprocă a resurselor materiale;
e) nicio variantă nu este corectă.
2. Franchising-ul este o formă:
a) de donate;
b) de concesiune a mărcii;
c) de cesiune a proprietatii asupra unei mărci;
d) de valorificare a unui brevet de inventii;
e) nicio variantă corectă.
3. Principalii factori în reuşita unei afaceri de franchising sunt:
a) cota de piată, traditia, legislatia;
b) cultura organizatonală, comunicarea, legislatia;
c) traditia, legislatia, comunicarea, testarea pietei;
d) traditia, legislatia, conditiile de mediu;
e) traditia, comunicarea, legislatia, natonalitatea.
4. Taxa de franchising se compune din:
a) redeventă;
b) taxa de intrare în retea;
c) redeventă + taxa de intrare în retea;
d) rata profitului;
5. Limitele franchising-ului pentru cesionar vizează:
a) lipsa independentei totale;
b) caracterul permanent al accesului la piată;
c) cerinte initiale mari de capital, repatrierea profitului;
d) folosirea reciprocă a resurselor materiale;
e) repatrierea profiturilor.
6. Prima franciză clasică intrată pe piata românească a fost:
a) Fornetti;
b) Coca – Cola;
c) McDonald’s;
d) Hilton;
e) Pizza Hut.
7. După domeniul de activitate, franchisingul se clasifică astfel:
a) franciza de distributie, franciza de servicii şi franciza de productie;
b) franciza financiară şi franciza de stand;
c) franciza afacerii şi franciza afiliată;
d) franciza multiconceptuală şi franciza Nisa;
e) franciza principală şi subfranciza.
8. Se mai numeşte şi „franciza de colt”:
a) franciza afacerii;
b) franciza principală;
c) franciza multi-conceptuală;
d) franciza de stand;
e) franciza de distributie.
9. Avantaje ale afacerii în sistem franciză:
a) obtinerea de câştig într-un timp relativ scurt;
b) franciza nu se vinde ieftin (taxe de intrare în retea,
redevente lunare, taxe de publicitate etc.
c) francizatul nu poate beneficia de vadurile comerciale anterior
create;
d) monitorizarea francizatlor efectuată în mod regulat de către diverse
echipe de specialişti ai francizorului;
e) francizorul cunoaşte toate dedesubturile francizatului şi atunci
nimic nu mai este cum era la început – dacă la început totul părea o
10. Este o formă mascată de monopol, pe care
legislatia internationala o sanctionează:
a) franciza afacerii;
b) franciza principală;
c) franciza multi-conceptuală;
d) franciza de stand;
e) acordul reciproc de franciză.
11. Teme
1. Analizat impactul crizei economice asupra pietei francizei din
România.
2. Analizat etapele privind initierea şi crearea unei retele de franciză
la o firmă de profil din oraşul dvs. (Studiu de caz).
3. Elaborat un contract de franchising al cărui obiect de activitate
îl constituie distributia de produse fast-food.
MODULUL IV.
DREPTURILE DE PROPRIETATE INDUSTRIALĂ ŞI

INTELECTUALĂ – COMPONENTĂ DE ÎNALTĂ
COMPETITIVITATE ŞI EFICIENTĂ ÎN AFACERILE
ECONOMICE INTERNE ŞI INTERNATIONALE
Introducere
Creata ştiintifico-tehnică s-a manifestat încă din antichitate, cea
mai prolifică în acele vremuri îndepărtate fiind China căreia, după unii
autori, îi apartin mai mult de jumătate din inventiile şi descoperirile
fundamentale pe care se reazemă lumea modernă.
În acceptiune contemporană, drepturile de proprietate
industrială cuprind: brevetele de inventii, mărcile de fabrică, de comert sau
de servicii, procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how), consultanta
de specialitate (consulting), asistenta tehnico-inginerească
(engineering), indicatile de provenientă sau denumirile de origine pe cale
contractuală.
În 1967, la Stockholm, s-a semnat Convetia de constituire
a Organizatei Mondiale a Proprietatii Intelectuale (O.M.P.I.), semnatară
a acestei conventii fiind şi tara noastră. Potrivit conventiei
mentionate, conceptul de proprietate intelectuală cuprinde drepturile privind
operele literare, artistice şi ştiintifice, fonogramele şi emisiunile radiofonice,
inventii în toate domeniile activitatii umane, descoperirile ştiintifice,
desenele şi modelele de serviciu, numele şi denumirile comerciale,
protectia împotriva concurentei neloiale, activitatea intelectuală în
domeniul industrial, ştiintific, literar şi artistic.
Obiective:
 Evidentierea principalelor caracteristici ale mărcilor performante
 Identificarea raportului identitate – imagine
 Evidentierea principalelor functii ale mărcilor
 Analiza strategiilor de marcă
 Analiza relatei marcă – produs
 Evidentierea principalelor aspecte teoretice privind licenta;
 Identificarea elementelor de continut privind contractul de
licentă de brevet;
 Evidentierea particularitatilor privind negocierea şi contractarea
afacerilor cu know-how;
 Identificarea elementelor de continut privind contractul în afacerile
cu know-how;
 Prezentarea principalelor activitati de consulting-engineering;
 Identificarea elementelor de continut privind contractul de
consulting- engineering;
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
marcă; identitatea mărcii; marcă puternică; strategia marcă-produs, marcă-
linie, marcă-gamă, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-garantie;
relata marcă-produs; brevet de inventie, licentiere, comert cu
know-how, consulting-engineering.
întelegerea chestiunilor teoretice să se treacă la rezolvarea aplicatilor şi
studiilor de caz. Pentru a întâmpina transferul negativ se vor lua pauze mai
mari la trecerea spre alte subiecte neînrudite.
Lectia 7. Marca în economia contemporană
7.1. Definirea mărcii

Marca reprezintă un semn distinctiv care înmănunchează
ansamblul semnificatilor referitoare la produs sau serviciu, care dau o
imagine personalizată a acestora; un mijloc de a numi, cumpăra şi
recupera un produs sau serviciu; de a reduce riscurile cumpărării unui
produs care să nu concorde cu propriile cerinte şi exigente;
o modalitate simplă de a păstra în memorie un produs sau serviciu.
7.2. Logica mărcii

Marca se înscrie în logica de diferentiere a ofertei, ca o
conditie a succesului de piată. Marca este memoria şi viitorul
produselor, memoria astfel creată purtând în ea programul dezvoltărilor
ulterioare, caracteristicile modelelor viitoare.
Marca se judecă pe termen lung, un eşec fiind oricând posibil, dar
ataşamentul fată de aceasta lasă un răgaz pentru a se restabili.
7.3. Caracteristicile mărcii24

O marcă trebuie să fie înzestrată cu numeroase caracteristici, care
privesc modul în care este evidentiată, pusă în circulate, simbolizată:
perceptibilitate ridicată, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, personalitate, notorietate, asociativitate.
7.4. Functiile mărcii în economia contemporană:

O marcă îndeplineşte o serie de functii şi anume:
 semn de proprietate conferit de protectia sa legală;
 componentă semnificativă a strategiei de marketing şi de
promovare a vânzărilor.
 instrument de protectie a caracteristicilor unice ale
produsului contra eventualelor imitati.
 mijloc de diferentiere a produsului de cele similare apartinând
concurentei.
 modalitate de certificare a calitatii şi de autentificare a sursei
produsului.
 simbol al caracteristicilor de bază şi ale culturii întreprinderii.
 rol de umbrelă pentru a acoperi şi alte produse sau servicii
apartinând aceleiaşi întreprinderi.
24
Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri economice interne
şi internationale, tratat volumul II, Editura Independenta Economică, Piteşti, 2007, p.73
7.5. Strategiile de marcă
Strategiile de marcă reprezintă modalitatile de determinare a acestora
în raport cu produsele şi întreprinderile pe care le reprezintă.
Strategii de marcă
Tabloul nr.2
marcă- marcă-
gamă umbrelă
marcă-
linie marcă-
Strategii de sursă
marcă
marcă- marcă-
produs garantie
 Strategia marcă-produs - reprezintă numele unui singur produs şi
unei singure pozitionări. Singura extindere posibilă a mărcii o
constituie reînnoirea produsului.
 Strategia marcă-linie. Linia răspunde preocupării de a furniza o
ofertă coerentă, sub acelaşi nume, propunând mai multe produse
complementare. Linia constă în exploatarea conceptului care s-a bucurat de
succes, rămânând foarte aproape de produsul initial datorită principiului
activ.
 Strategia marcă-gamă. Mărcile-gamă desemnează sub acelaşi
nume de marcă şi promovează sub aceeaşi promisiune un ansamblu de
produse apartinând aceluiaşi teritoriu de competentă. În arhitectura
mărcii- gamă, produsele îşi păstrează numele curent. Aceste mărci unesc
ansamblul produselor lor printr-un principiu unic, un concept de marcă.
 Strategia marcă-umbrelă. Aceeaşi marcă sprijină mai multe
produse pe piete diferite: fiecare produs are propria comunicate,
îşi dezvoltă propria promisiune, (uneori are proprii agenti de
publicitate), produsele păstrând un nume generic.
 Strategia marcă-sursă. Marca-sursă reprezintă acel nume care este
leader şi care dă produsului distinctia şi amprenta de care numele singur
nu beneficiază, produsul este o poartă de intrare în universul mărcii, în cultura
ei.
 Strategia marcă-garantie. Marca-garantie semnează un evantai
larg şi diversificat de produse regrupate în mărci-produse, mărci-linie sau
mărci- gamă. Marca-garantie este un soclu, „o reasigurare”.
Lectia 8. Importanta drepturilor de proprietate industrială şi
intelectuală în afacerile economice. Brevetul de inventii.
Licenta de brevet
8.1. Transferul internatonal al brevetelor de inventii

Brevetul de inventie este un titlu eliberat de stat, care atestă caracterul
de inventie al obiectului său şi care conferă titularului o serie de drepturi
dintre care cel mai important este acela de folosire exclusivă a inventiei,
acest fapt trebuind înteles în sensul că numai titularul poate
dispune de obiectul brevetului, fie exploatându-l personal, fie autorizându-
i pe altii să-l exploateze.
Licentierea reprezintă întelegerea pe bază de contract prin care
titularul unui drept de proprietate industrială transmite, pe bază contractuală,
unei alte persoane, în total sau în parte, folosinta dreptului său exclusiv de
exploatare, în schimbul platii unei sume de bani sau a unor produse.
8.1.1. Clasificarea licentelor

După continutul drepturilor conferite licentiatului, licenta se clasifică
astfel: Licenta exclusivă presupune că licentiarul acordă licentiatului
dreptul exclusiv de utilizare a inventiei, renuntând la concedarea unor
drepturi
identice tertilor.
Licenta exclusivă cunoaşte două variante:
- forma atenuată
- forma absolută
Licenta simplă presupune că licentiarul, acordând
licentiatului dreptul de exploatare a inventiei brevetate, îşi rezervă
dreptul de a acorda licenta în cauză şi altor beneficiari.
8.1.2. Continutul contractului de licentă de brevet

Contractul de licentă de brevet prezintă următoarele
caracteristici: este consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, comutativ şi
intuitu personae.
Se încheie, de regulă, în formă scrisă.
a) Preambulul contractului: denumirea părtilor, dreptul
de proprietate industrială cu indicarea acordurilor sau reglementărilor care au
stat la baza încheierii contractului
b) Drepturile şi obligatiile licentiarului:
- Dreptul de a acorda sublicente sau interdictia acestui proces
- Dreptul de a limita cantitativ, eventual şi valoric, productia
realizată sub licentă
- Dreptul de a stabili aria de comercializare a produselor realizate sub
licentă
- Obligatia de remitere: trebuie să pună la dispozitia
licentiatului folosinta dreptului de a exploata brevetul
- Obligatia de garantie în legătură cu valabilitatea juridică a
brevetului (existenta şi validitatea dreptului transmis;
exercitarea acestuia; titularul nu a decăzut între timp din drept)
- Obligatia de a garanta sub aspect tehnic obiectul contractului
- Obligatia de a garanta împotriva evictiunii, atât pentru fapta
tertilor, cât şi pentru fapta proprie
- Obligatia de a comunica perfectionările aduse inventiei (grant-back
clause)
Drepturile şi obligatiile licentiatului:
- Dreptul de a folosi marca, numele comercial sau de serviciu ale
licentiarului
- Obligatia de a exploata licenta, care trebuie să fie serioasă şi efectivă
- Obligatia de plată a pretului
- Obligatia de a păstra secretul
- Obligatia de non-concurentă fată de licentiar, pe anumite piete
- Obligatia de a nu contesta validitatea brevetului
- Obligatia de a se aproviziona cu materii prime şi materiale exclusiv
de la licentiar sau din sursa indicată de acesta
- Obligatia de a respecta anumite preturi de vânzare pentru
produsele realizate sub licentă
c) Pretul şi plata acestuia
- O sumă forfetară achitată global sau în rate
- Redevente (royalties)
- Metoda ad valorem
- Plata prin combinarea unor sume forfetare cu redevente
- Plata în produse fabricate cu ajutorul inventiei
d) Termenele de plată şi eşalonarea acestora
e) Durata contractului
f) Executarea contractului de licentă; riscuri şi restrictii
Riscuri şi restrictii datorate licentiarului:
- Clauza achizitionării legate – obligativitatea licentiatului de
a achizitiona odată cu brevetul de inventie şi o serie de
produse la preturile fixate de licentiar.
- Sistemul licentelor grupate – licentiarul transmite în paralel
cu licenta de brevet şi licente colaterale care, uneori, nu prezintă
interes pentru licentiat.
- Conditionările şi limitările temporale şi spatale ale productiei şi
comercializării produselor realizate sub licentă
- Preturile monopoliste
Riscuri şi restrictii datorate licentiatului:
- Nerespectarea parametrilor tehnici prevăzuti de licentiar
- Riscuri politice sau economice din tara licentiatului
- Riscuri monetare
Încălcarea de către licentiat a restrictiilor mentionate este socotită
contrafacere.
g) Dispozitii finale
Lectia 9. Comertul cu know-how şi colaborarea prin

consulting-engineering
9.1. Definirea know-how-ului. Semnificata acestuia în

economia contemporană
Know-how-ul cuprinde inventiile nebrevetate sau
nebrevetabile, inovatile, abilitatea profesională deosebită,
experienta valoroasă profesională, cunoştintele şi procedeele de exceptie.
Factorii care determină creşterea rolului know-how-ului în
economia contemporană:
 Rolul prioritar detinut în prezent de activitatea de cercetare-
dezvoltare, în înfăptuirea progresului, în toate domeniile de activitate.
 Importanta deosebită a transferului de cunoştinte în atingerea
unor performante deosebite.
 Preferinte pentru protectia şi transferul sub formă de know-
how generate adesea de procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare impusă
de înregistrarea inventiilor şi eliberarea brevetelor.
 Imposibilitatea folosirii tuturor cunoştintelor tehnico-ştiintifice în
cadrul brevetului, ceea ce impune transferarea acestora printr-un contract
comercial.
 Dorinta de a păstra secretul, fie chiar şi temporar, asupra
unor cunoştinte tehnice, pentru a le valorifica apoi cu eficientă ridicată.
 Complexitatea deosebită, caracteristică descrierilor de brevete de
inventii, face imposibilă, de cele mai multe ori, exploatarea acestora în
lipsa furnizării unor elemente suplimentare.
 Cunoştintele rezultate din cercetare-dezvoltare stau la
baza prosperitatii firmelor şi a natunilor.
9.2. Particularitati ale negocierii şi contractării afacerilor

cu know-how
Pentru ofertantul (exportatorul) de know-how:
- riscul de a oferi prea multe informati despre continutul ofertei, fapt
ce determină eşecul sau întreruperea tratativelor.
Aceste riscuri se pot reduce prin:
- prezentarea ofertei fără a o descrie în detaliu;
- alegerea mijlocului juridic de asigurare a păstrării secretului, precum:
 angajamentul unilateral (asumat anterior începerii tratativelor, de
către cumpărător, prin care acesta se obligă să considere strict
confidential comunicările ce îi vor fi făcute, abtinându-se de
la divulgarea sau utilizarea acestora înainte de semnarea
contractului);
 conventia prealabilă sau contractul de optiune (încheiată între
cele două părti, prin care titularul de know-how se angajează să
furnizeze anumite precizări despre acesta, iar beneficiarul potential
se obligă să nu-l divulge sau să-l exploateze înainte de încheierea
contractului).
Pentru cumpărătorul (importatorul) de know-how:
- riscul de a i se oferi cunoştinte intrate deja în larga folosire
prin publicarea în diferite reviste de specialitate.
Aceste riscuri se pot reduce printr-o informare temeinică.
9.3. Contractul în afacerile cu know-how – definire

Contractul de know-how reprezintă întelegerea prin care una
din părti, denumită furnizor, transmite celeilalte părti, denumită
beneficiar, contra platii unei sume de bani sau a unei alte prestati,
cunoştinte tehnice secrete, nebrevetate sau nebrevetabile, privind fabricarea
unui produs sau aplicarea unor tehnologii industriale.
Continutul contractului în afacerile cu know-how
a) Preambulul contractului: denumirea părtilor
b) Obiectul contractului: transmiterea cunoştintelor tehnice de
către furnizor şi plata pretului de către beneficiar. Se precizează
modalitatile prin care se transmite know-how-ul de la furnizor la beneficiar.
c) Drepturile şi obligatiile părtilor
- Obligatia furnizorului de remitere a know-how-ului
- Obligatia furnizorului de a garanta împotriva evictiunii
- Obligatia beneficiarului de a exploata licenta, care trebuie să fie
serioasă şi efectivă
- Obligatia beneficiarului de plată a pretului
- Obligatia părtilor de a păstra secretul în legătură cu know-how-ul
d) Pretul şi plata acestuia
- O sumă forfetară
- Redevente (royalties)
- Plata unei sume globale initiale, completată cu redevente
- Plata în produse sau servicii, în cazul unor actiuni de contrapartidă
f) Executarea contractului de licentă
9.4. Continutul activitatii de consulting-engineering
Conceptul de consulting cuprinde acordarea de asistentă în
vederea organizării unor activitati economice, a perfectionării conducerii şi
functionării unor întreprinderi şi institutii prin formularea unor recomandări
menite să ducă la optimizarea deciziilor de ordin economic, tehnic şi chiar
socio-cultural.
Engineering-ul reprezintă ansamblul de operatiuni
anterioare, concomitente şi ulterioare ce însotesc realizarea unui proiect
industrial prin care se urmăreşte efectuarea de investitii în conditii de
eficientă maximă. După continutul său, engineering-ul poate fi industrial, de
proiectare sau economic.
Tipuri de activitati de consulting-engineering
 Studii de fezabilitate
 Recomandarea furnizorilor în vederea selectării lor
pentru echiparea obiectivelor industriale
 Elaborarea caietelor de sarcini
 Îndrumarea şi controlul modului de punere în functiune a instalatilor
 Urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de constructii
 Adaptarea de tehnologii noi
 Optimizarea proceselor de productie, organizare, conducere
prin utilizarea unor metode moderne
 Elaborarea de studii şi proiecte
Alegerea consultantilor
Alegerea consultantilor se realizează prin:
 procedeul de alegere neoficială;
 procedeul de alegere oficială.
Relata client-consultant presupune următoarele variante:
- Metoda conventională (consultantul actionează în numele şi pe baza
instructiunilor clientului);
- Realizarea proiectului prin forte proprii (utilizarea minimă a
consultantului deoarece clientul dispune de personal calificat pentru a
realiza proiectul);
- Conducerea proiectului (utilizarea mai multor consultanti
pentru etape specifice din proiect);
- Realizarea “la cheie” (se încheie un contract cu o singură firmă de
consultantă pentru a realiza toate fazele implementării unui obiectiv
economic).
9.5. Contractul de consulting – engineering

a) Preambulul contractului: denumirea părtilor, interesele acestora
b) Obiectul contractului: îndeplinirea activitatilor de consultantă
de către consultant şi plata pretului de către beneficiar.
c) Drepturile şi obligatiile părtilor
Dreptul consultantului de a subcontracta
Obligatia consultantului de a realiza studiul de fezabilitate, de
a estima costurile, planificarea realizării obiectivului, coordonarea
activitatii de realizare a obiectivului
Obligatia clientului de plată a pretului
Obligatia părtilor de a păstra secretul în legătură cu informatile
prezentate
d) Pretul şi plata acestuia
- Plata în functie de timpul lucrat
- Costuri plus cheltuieli generale
- Sumă forfetară
- Cost plus onorariu procentual sau fix
- Procentul din costul realizării obiectivului
- Onorariul de angajare
- Pretul minim garantat
f) Executarea contractului de consultantă
Potrivit standardelor internationale agreate, consultantul în management:
- plasează interesele clientului înaintea celor ale consultantului
- tratează strict confidential informatile preluate de la client
- evită conflictele de interese
- defineşte obiective clare şi stabileşte scopul muncii prestate
- stabileşte costurile percepute înainte de a se apuca de lucru
- nu acceptă o misiune decât atunci când beneficiază de suportul
necesar de expertiză
- demonstrează profesionalism şi integritate privind toate aspectele pe
care le implică actul de consultantă.

Nr. Afirmata A/F
crt.
1. Marca reprezintă un mijloc de a reduce riscurile cumpărării unui
produs sa serviciu care să nu concorde cu propriile cerinte şi
exigente.
2. Marca este ceea ce întreprinderea produce, marca este ceea
ce clientul cumpără.
3. Strategia marcă-umbrelă desemnează un evantai larg şi
diversificat de produse regrupate în mărci-produse, mărci-
linie sau mărci-gamă.
4. O marcă se caracterizează prin perceptibilitate scăzută.
5. Marca reprezintă un semn de proprietate.
6. Strategia marcă-produs are un teritoriu de legitiate precis.
7. Strategia marcă-gamă permite evolutia continutului acesteia
datorită aportului imaginii asociate produselor pe care ea nu
le acoperea până atunci.
8. Marca-produs este total autonomă, fără referinte sau filiatuni.
2. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte asimilarea şi
întelegerea principalelor notiuni definitorii ale mărcii
în subgrupe, astfel încât fiecare student să răspundă cerintelor exercitiului şi
să ofere un alt exemplu în afara celor prezentate mai jos. Rezultatele se vor
analiza la nivelul grupe.
Identificat marca fiecărui semn distinctiv, din tabelul de mai jos
şi dat alte exemple de mărci care se identifică printr-un simbol:
Denumirea mărcii Semnul distinctiv
Denumirea mărcii Semnul distinctiv
3. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte asimilarea de către studenti
a principalelor caracteristici şi functii ale mărcii.
Mod de rezolvare: Studentii explică fiecare caracteristică în
parte, motivându-şi răspunsurile. Explicatile şi motivatile se vor
analiza la nivelul grupei.
Completat tabelele de mai jos, corespunzător cerintelor solicitate.
Caracteristică Explicate / Motivate

Perceptibilitate ridicată
Omogenitate
Distinctie
Putere de evocare
Personalitate
Capacitate de memorizare
Notorietate
Asociativitate
Functii Explicate / Motivate
Semn de proprietate
Componentă semnificativă a strategiei de
marketing şi de promovare a vânzărilor
Instrument de protectie a
caracteristicilor unice ale produsului contra
eventualelor imitati
Mijloc de diferentiere a produsului
Modalitate de certificare a calitatii şi de
autentificare a sursei produsului
Simbol al caracteristicilor de bază şi ale
culturii întreprinderii
Rol de umbrelă pentru a acoperi şi alte
produse sau servicii apartinând aceleiaşi
întreprinderi
4. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte cunoaşterea şi întelegerea de
către studenti a strategiilor de marcă.
4.1. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărti grupa de studenti
în subgrupe, astfel încât fiecare student să răspundă la cel putin una
din cerintele exercitiului. Rezultatele se vor analiza la nivelul grupe.
Identificat definitia corectă pentru fiecare strategie de marcă:
Nr. Strategia Definitia
crt.
1. Marcă-produs - reprezintă acel nume care este leader şi care dă
produsului distinctia şi amprenta de care numele
singur nu beneficiază.
2. Marcă-linie - sprijină mai multe produse pe piete diferite:
fiecare produs are propria comunicate, îşi
dezvoltă propria promisiune, produsele păstrează
un nume generic.
3. Marcă-gamă - desemnează sub acelaşi nume de marcă un
ansamblu de produse apartinând aceluiaşi
teritoriu de competentă.
4. Marcă-umbrelă - desemnează un evantai larg şi diversificat de
produse regrupate în mărci-produse, mărci-linie
şi mărci-gamă.
5. Marcă-sursă - constă în exploatarea conceptului care s-a
bucurat de succes, rămânând foarte aproape de
produsul initial prin principiul activ.
6. Marcă-garantie - constă în a destina în mod exclusiv un nume
unei singure mărci.
4.2. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărti grupa de

studenti în 6 subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă va identifica avantajele
şi dezavantajele unei singure strategii de marcă. Rezultatele se vor analiza la
nivelul grupe.
Completat tabelele următoare, corespunzător cerintelor solicitate.
Strategia marcă-produs
Avantaje Dezavantaje
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-linie
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-gamă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-umbrelă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-sursă
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
Strategia marcă-garantie
......................................................... .....................................................
......................................................... .....................................
4.3. Mod de rezolvare: Fiecare student va da câte un exemplu de
marcă pentru fiecare din strategiile de marcă. Astfel, cadrul didactic va putea
verifica capacitatea studentilor de a încadra o marcă în una din
strategiile de marcă studiate.
Completat tabelul următor, corespunzător cerintelor solicitate.
Nr. Strategia Exemplu de marcă
crt.
1. Marcă-produs
2. Marcă-linie
3. Marcă-gamă
4. Marcă-umbrelă
5. Marcă-sursă
6. Marcă-garantie
5. Exercitiu
Completat spatile goale, utilizând următorii termeni: semn de
proprietate, semn distinctiv, produsul, marca, marcă-produs, marcă-
linie, marcă-umbrelă:
a. marca reprezintă ............................................... conferit de protectia
sa legală;
b. marca reprezintă ............................................... care înmănunchiază
ansamblul semnificatilor referitoare la produs sau serviciu;
c. ........................ este ceea ce întreprinderea produce, ......................
este ceea ce clientul cumpără;
d. în cazul strategiei marcă-gamă, costul lansării noilor produse este
relativ redus în comparate, de pildă, cu strategia
....................................................;
e. strategia ............................................. conferă fortă pozitiei mărcii şi
instalează o imagine de marcă foarte coerentă;
f. strategia ............................................ aşează sub aceiaşi „umbrelă”
mai multe produse şi servicii eterogene.
6. Aplicate
Cititi textul de mai jos, şi având în vedere caracteristicile cu care
trebui să fie înzestrată o marcă, găsiti un nume original de
marcă pentru următoarele produse: revistă, automobil, ciocolată,
universitate, parfum, firmă de publicitate, telefon mobil, organizate
neguvernamentală care sprijină bătrânii, post de televiziune, suc natural.
ALEGEREA UNUI NUME
Numele unei firme noi trebuie verificat astfel încât să nu corespundă
celui al unei mărci înregistrate anterior. Se pune problema atât a asemănării
vizuale cât şi fonetice.
Pentru a asigura succesul, numele e bine să fie scurt, sonor şi uşor de
pronuntat în diferite limbi (ex. Kodak, Lego, Coca Cola, Esso, Shell etc.)
El poate apare dintr-o întâmplare oarecare, şi atunci, dacă firma în cauză
este de succes, povestea devine legendă şi i se face toată publicitatea necesară.
Aşa s-a întamplat cu celebrul om din pneuri, Bibendum, sau pe scurt
Bib, a lui Michelin („Nunc est bibendum – le pneu Michelin boit
l'obstacle” scria pe primele reclame ale firmei). Succesul produselor firmei
au consacrat personajul. George Eastman inventa şi el cuvântul Kodak
pornind de la deosebita personalitate a literei K şi de la asemănarea numelui
propus cu sunetul unui declanşator.
Din motive publicitare, firma Daimler – Benz foloseşte pentru
automobile numele de Mercedes, propus în 1905 şi consacrat până astăzi.
Lego porneşte din danezul „leg godt” care înseamnă „joacă bună”.
Potrivirea numelui dat de dulgherul Ole Kirk Christiansen cu latinul
„lego” (asamblare) a fost o întâmplare fericită.
BMW, VW etc. sunt sigle pornite de la denumiri pe cât banale, pe atât de
putin comerciale prin lungime şi dificultati de pronuntie (Bayerische
Motor Werke, VolksWagen). Alegerea numelui poate fi deci o transpunere sau
chiar o transformare a siglei (initialelor) obtinându-se un logotip pentru
întreprinderi, institutii, organizati sau chiar actiuni, ca de exemplu
Bancorex (BANCa ROmână de COmert EXterior), Best (Board of
Europeans Students in Technology) sau ISwint (International Students
bWorkshop în Timişoara – logotip la care se speculează şi asemănarea fonetică
cu East Wind – vânt de est).
7. Aplicate
a. Identificat, pe baza textului de mai jos, avantajele şi
dezavantajele înregistrării mărcilor
b. Realizat un eseu de maxim 20 de rânduri prin care vă
expuneti părerea referitoare la înregistrarea mărcilor. Considerat că
este necesară?
ÎNREGISTRAREA MĂRCILOR
Marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică, servind la
deosebirea produselor sau a serviciilor unei persoane fizice sau juridice de
cele apartinând altor persoane.
Dreptul asupra mărcii sau a indicatei geografice este dobândit şi
protejat prin înregistrarea acestora la OSIM (Oficiul de Stat pentru
Inventii
şi Mărci) în conditiile prevăzute de Legea nr. 84/1998. Orice
persoană fizică sau juridică poate înregistra o marcă.
Înregistrarea mărcii conferă titularului un drept de folosire exclusivă a
mărcii pentru produsele şi/sau serviciile pentru care s-a efectuat
înregistrarea, pe un termen de zece ani de la data constituirii depozitului,
precum şi dreptul de a interzice tertilor folosirea mărcii sau imitarea
sa frauduloasă. La cererea titularului, înregistrarea unei mărci poate fi
reînnoită la împlinirea fiecărui termen de protectie de zece ani.
O marcă este refuzată la înregistrare dacă:
- este asemănătoare cu o marcă anterioară, iar produsele sau serviciile
pentru care înregistrarea mărcii a fost cerută sunt identice cu cele pentru
care marca anterioară este protejată;
- este identică cu o marcă anterioară şi este destinată a fi aplicată unor
produse sau servicii similare, cu cele pentru care marca anterioară este
protejată, dacă există un risc de confuzie pentru public;
- este similară cu o marcă anterioară şi este destinată a fi aplicată unor
produse sau servicii identice sau similare, dacă există un risc de confuzie
pentru public, incluzând şi riscul de asociere cu marca anterioară.
8. Studiu de caz. Marca Porsche

a. Identificat principalele caracteristici ale mărcii Porsche România.
b. Identificat tipurile de strategii de marcă pe care firma Porsche
România le utilizează.
Porsche România şi-a început activitatea în noiembrie 1997 cu 8
angajat, fiind astăzi considerată una dintre cele mai de succes operatiuni ale
holdingului austriac.
Începând cu 7 martie 2006 importatorul Porsche România a primit
certificarea ISO 9001: 2000 pentru vânzarea de autovehicule noi, piese de
schimb originale şi service, acordată de TÜV SÜD Management Service.
Un obiectiv important al companiei Porsche România, până în prezent,
a fost înfiintarea unei retele competente de distributie şi service la nivel
natonal. Porsche România este responsabilă pentru evolutia calitativă şi
extinderea retelei de distributie.
În martie 2006 activitatea companiei in România a depăşit 100.000 de
autovehicule vândute, totalul personalului dedicat mărcilor din întreaga retea
ajungând la peste 3.000 de angajat. Pe 10 ianuarie 2008 a fost depăşit pragul
de 200.000 de autovehicule vândute, numărul angajatlor din întreaga retea de
dealeri depăşind 3500 de persoane.
Investitiile puternice în reteaua natonală de dealeri, organizarea
activitatii de service şi vânzări, precum şi instruirea personalului au fost
principalele
obiective urmărite de echipa de conducere. Rezultatele după cei 10 ani de
activitate arată că Porsche România are drept parteneri de încredere 90 de dealerii
din întreagă Ńară, cu o investitie totală de peste 135 de milioane de euro.
Porsche România a fost încă din anul 1998 importatorul numărul unu în
România. În decursul anilor a mentinut o cotă constantă de 30 de procente
din totalul pietei de importuri de automobile. În martie 2006 a fost atinsă
cifra de 100 000 unitati livrate de la înfiintare, următorul prag, cel de
200.000 unitati vândute, fiind atins în mai putin de doi ani, pe 10 ianuarie
2008.
Printre mărcile promovate sub „umbrela” Porsche, se numără:
Volkswagen, Audi, Bentley, SEAT, Skoda şi Volkswagen Autovehicule
Comerciale sunt mărci înregistrate Volkswagen AG Weltauto, Autovehicule
de ocazie este marcă înregistrată Porsche Holding.
Porsche este marcă înregistrată de Dr. Ing. h. c. Ferdinand Porsche AG.
Audi Skoda
Progres prin tehnologie Simply clever
Bentley Volkswagen
Das Auto
Porsche Volkswagen
Autovehicule
Comerciale
SEAT Weltauto
Auto Emocion Autovehicule de
ocazie
9. Studiu de caz. Prejudiciile care ating mărcile

a. Pe baza textului de mai jos, identificat şi alte prejudicii
care ating mărcile.
b. Cititi textul de mai jos şi dat şi alte exemple de mărci de
renume cărora li s-au adus diferite prejudicii.
c. Elaborat un eseu de maxim 20 de rânduri, în care să vă
exprimat părerea personală cu privire la prejudiciile care
ating mărcile de prestigiu din România şi nu numai.
Datorită deosebitei sale utilitati, o marcă de renume este tentantă
şi trebuie protejată. Pentru aceasta trebuie cunoscute modalitatile în
care ea poate fi atacată şi prejudiciată, şi acestea trebuie consemnate ca
prejudicii în legislatia economică.
Contrafacerea este reproducerea neautorizată a unei mărci înregistrate
complete sau a unuia sau mai multor elemente esentiale sau
caracteristice (grafism, grupaj de culori, textură fondului, caracterul
literelor, nume etc.) pentru produse identice sau similare.
Exemplu: marca unei firme locale, Petro Banat, cu initialele PB
înscrise cu galben pe un scut verde, imită din plin marca unei firme de prestigiu
mondial, British Petroleum, cu initialele BP înscrise tot cu galben pe scut
verde.
Imitata frauduloasă sau ilicită se limitează la utilizarea unuia sau a
mai multor elemente ale altei mărci.
Exemplu: în România unde, înainte de 1989, nu existau
concurentă şi publicitate reale, apare o oarecare ambiguitate. Mărci şi sigle
au fost deseori realizate de neprofesionişti, prin obligate de serviciu, aşa că
deseori solutiile erau mai degrabă repetări ale unor forme conventionale
decât inovati pline de imaginate, spirit şi originalitate. Ca o consecintă, de
exemplu, aproape toate uzinele mecanice, ca de altfel şi institutiile de
proiectări şi de învaatământ cu profil mecanic, cuprindeau în marca lor
roata dintată.
Omonimele cu mărci deja înregistrate sunt şi ele un mijloc fraudulos
de a folosi beneficiile pe care le oferă o marcă cunoscută pe plan comercial.
De exemplu, pentru a proteja originalul, a fost necesar ca, în anii ‘70
când România şi-a lansat din produse pe piata internationala, să se înscrie
pe etichetele româneşti „Vin spumant realizat dupa metoda din
Champagne” în loc de traditionalul „Şampanie”.
Folosirea frauduloasă a unor mărci pe toate căile amintite, este foarte
răspândită astăzi, când firme de prestigiu îşi desfac produsele în întreaga lume.
Acestea au cheltuit sume importante pentru reclamă şi şi-au asigurat un
prestigiu prin calitatea produselor lor. Produsele pirat sunt dificil de depistat în
sistemul economic interconectat actual. Aceste produse nu numai că acoperă un
sector de piată câştigat de firma proprietară a mărcii, dar sunt şi de
calitate deseori mai slabă, atingând prestigiul şi încrederea de care firma se
bucură.

1. Caracteristicile mărcii sunt:
a) perceptibilitate, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, notorietate, capacitate de memorizare;
b) perceptibilitate, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, rentabilitate, configurate hibridă;
c) perceptibilitate, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, productivitate, configurate sintetică;
d) perceptibilitate, omogenitate, distinctie, putere de
evocare, productivitate, rentabilitate;
e) perceptibilitate, omogenitate, distinctie, opacitate, putere
de evocare, rentabilitate.
2. Printre functiile mărcii nu se numără:
a) semn de proprietate;
b) simbol al culturii întreprinderii;
c) mijloc de diferentiere a produsului de cele similare apartinând
concurentei;
d) caracterul lizibil, estetic şi armonios;
e) componentă semnificativă a strategiei de marketing.
3. Strategia marcă – produs constă în:
a) sprijinirea mai multor produse pe piete diferite;
b) furnizarea unei oferte coerente, sub aceleaşi nume, a mai multor
produse complementare;
c) a destina în mod exclusiv un nume unui singur produs şi unei
singure pozitionări;
d) a promova un ansamblu de produse apartinând aceluiaşi
teritoriu de competentă;
4. Unul dintre avantajele conferite de adoptarea strategiei marcă-
produs este:
a) eventuala extindere nu necesită publicitate;
b) insuccesul uneia dintre mărci nu se răsfrânge şi asupra celorlalte;
c) concentrarea asupra unui nume unic;
d) costul lansării noilor produse este relativ redus;
e) realizarea sinergiei capitalizării.
5. Reprezintă un dezavantaj al strategiei marcă-umbrelă:
a) fiecare produs sau comunicate contribuie la notorietatea mărcii;
b) permite mărcii să cucerească noi categorii de consumatori;
c) se concentrează pe un nume unic;
d) aşezarea sub aceeaşi “umbrelă” a unor produse şi servicii
eterogene, aşa încât marca-umbrelă să umbrească produsele şi
serviciile pe care le cuprinde;
e) nicio variantă corectă.
6. Strategiile de marcă sunt:
a) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-
rentabilitate;
b) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-sursă, marcă-
garantie, marcă-gamă;
c) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-asociativitate,
marcă-omogenitate;
d) marcă-produs, marcă-linie, marcă-rentabilitate, marcă-sursă,
marcă-omogenitate;
e) marcă-produs, marcă-linie, marcă-umbrelă, marcă-resurse, marcă-
garantie.
7. Faimoasele mărci de automobile americane Pontiac, Buick,
Chevrolet sau Opel, realizate de General Motors se încadrează în strategia:
a) marcă-gamă;
b) marcă-sursă;
c) marcă-rentabilitate;
d) marcă-garantie;
e) marcă-notorietate.
11. Teme
1. Prezentat o marcă cunoscută la nivel local şi evidentiat
principalele caracteristici şi functii ale acestei.
2. Realizat un eseu în care să prezentat o marcă cunoscută la nivel
natonal sau internatonal şi să o încadrat în una sau mai multe din
strategiile de marcă studiate.
3. Prezentat o marcă de prestigiu căreia i-au fost aduse
diferite prejudicii (contrafacerea, imitata frauduloasă sau ilicită, omonimele
etc.)
12. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentat alegerea

făcută.
Nr.
Afirmate A/F
crt.
1. Licenta atenuată este o formă a licentei simple.
3. Abilitatea, experienta şi cunoştintele tehnice nepatentate
fac
obiectul unui brevet de inventie.
4. O dată ce o tehnică de know-how devine disponibilă valoarea ei
scade.
5. Prin contractul de know-how se transmit cunoştinte tehnice
brevetate privind fabricarea unui produs.
6. Sistemul licentelor grupate presupune transmiterea alături
de
licenta de brevet şi a altor licente colaterale.
7. Elementele know-how-ului sunt: abilitate tehnică,
experienta tehnică, cunoştinte tehnice şi procedee.
8. Clauza achizitionării legate reprezintă un avantaj pentru
licentiat.
9. Know-how-ul cuprinde inventiile nebrevetate sau
nebrevetabile, inovatile, abilitatea profesională deosebită,
cunoştintele şi procedeele de exceptie.
13. Exercitiu
Completat spatile goale, utilizând termenii mentionat:
a) folosinta, contract, proprietate industrială, produse, exploatare
Licentierea reprezintă întelegerea pe bază de ........................prin
care titularul unui drept de ..................................transmite unei alte
persoane, în
total sau în parte, ............................. dreptului său exclusiv de
......................., în schimbul platii unei sume de bani sau a unor ..................
b) nebrevetabile, procedeele, know-how-ul, inovatile, profesională
..................................cuprinde inventiile .......................sau
nebrevetabile, ....................., abilitatea profesională deosebită,
experienta valoroasă .........................., cunoştintele şi ........................de
exceptie.
c) activitati, asistentă, functionării, optimizarea, conducerii
Conceptul de consulting (consultantă) cuprinde acordarea de
.....................în vederea organizării unor......................economice, a
perfectionării ..........................şi ..................................unor întreprinderi şi
institutii prin formularea unor recomandări menite să ducă la
..........................deciziilor de ordin economic, tehnic şi chiar socio-cultural.
14. Comentat următoarele texte:

a) Omul de ştiintă nu Ńinteşte un rezultat imediat. El nu se
aşteaptă ca ideile sale să fie repede acceptate. Munca lui este asemeni acelui
ce plantează pentru viitor. Datoria lui este să aştearnă fundata pentru
cei ce vor veni şi să le arate drumul. El trăieşte, munceşte şi speră.
b) Drepturile asupra unei inventii înseamnă monopolul afacerii.
15. Exercitiu
a principalelor caracteristici ale unui contract de licentă de
brevet.
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul, ulterior încercând să
elaboreze unul similar modelului.
Contract de licentă de brevet
NR. ...../..............
Încheiat între:
S.C. ..............................., cu sediul în .............., str. ............, nr. ..., cod
postal ......, tel./fax ..........., înscrisă la Registrul Comertului sub nr. .......,
cod fiscal ..........., reprezentată prin
......................., în calitate de ,
denumită în continuare LICENTIAR
şi
S.C. ..............................., cu sediul în .............., str. ............, nr. ..., cod
postal ......, tel./fax ..........., înscrisă la Registrul Comertului sub nr. .......,
cod fiscal ..........., reprezentată prin
......................., în calitate de ,
denumită în continuare LICENTIAT, s-a încheiat următorul contract de
licentă.
Art. 1. Obiectul contractului:
LICENTIARUL acordă LICENTIATULUI dreptul de a produce şi de
a utiliza următoarele mărfuri: ..................................................... fabricate şi
dezvoltate conform brevetului LICENTIARULUI, având
caracteristicile tehnice şi realizând parametrii specificat în anexa nr.
1 la contract, denumite în prezentul contract "produse". LICENTIATUL
va avea dreptul de a vinde produsele în următoarele teritorii:
...............................
Art. 2. Drepturile şi obligatiile LICENTIARULUI:
În calitatea sa de proprietar al brevetului, LICENTIARUL poate
retrage LICENTIATULUI dreptul de productie, utilizare şi vânzare,
în cazul neîndeplinirii obligatilor contractuale, cu avizarea acestuia
într-un termen de 30 de zile.
LICENTIARUL este îndreptatit la încasarea pretului pentru licenta
acordată. LICENTIARUL declară că produsele sunt rezultatul propriei sale
conceptii, că ele reprezintă proprietatea sa industrială şi că el poate dispune
legal şi liber de toate brevetele, protejând LICENTIATUL în fata
tertilor şi suportând eventualele daune care ar rezulta din aceste pretentii.
LICENTIARUL se angajează să livreze documentata tehnică şi
furnitura necesare executării şi utilizării produselor, la termenele prevăzute
în anexa nr. 2 la contract şi să acorde asistentă tehnică pentru fabricarea
produselor.
Art. 3. Drepturile şi obligatiile LICENTIATULUI:
LICENTIATUL are dreptul exclusiv de productie, utilizare
şi comercializare a produselor în teritoriul contractual, în conditiile
specificate în contract.
Pe toată durata valabilitatii contractului, LICENTIATUL nu va
putea contracta drepturi de productie, utilizare şi comercializare pentru
produse similare, cu concurentii LICENTIARULUI fără aprobarea acestuia.
LICENTIATUL se angajează să nu transmită drepturile de
productie, utilizare şi comercializare obtinute prin acest contract în
favoarea unui tert fără acordul prealabil al LICENTIARULUI.
LICENTIATUL se angajează să plătească LICENTIARULUI
pretul solicitat pentru drepturile de productie, utilizare şi comercializare
primite.
Art. 4. Termene şi conditii de livrare pentru documentata tehnică:
LICENTIARUL se angajează să livreze documentata tehnică necesară
exercitării drepturilor LICENTIATULUI, la termenele prevăzute în
anexa nr. 2 la contract.
Art. 5. Livrarea furniturii:
LICENTIARUL se angajează să livreze toate componentele, piesele
şi materialele necesare fabricării produselor la termenele şi în
conditiile specificate în anexa nr. 2 la contract.
Art. 6. Pretul contractului şi modalitatile de plată:
Pretul pe care LICENTIATUL este obligat să-l plătească este de ... $.
Plata pretului se va face pe baza facturii emise de către LICENTIATOR, în
maximum ...... zile de la primire.
Plata se va face în lei, la cursul zilei emiterii facturii.
Art. 7. Garantii contractuale:
LICENTIARUL garantează LICENTIATUL asupra calitatii şi a
performantelor tehnice ale produselor pe o perioada de ... luni de la
data comercializării lor.
Art. 8. Modificarea contractului:
Modificarea unilaterală a contractului este interzisă. Completările şi
modificările la prezentul contract se fac prin acordul de vointă liber exprimat
al ambelor părti şi devin valabile şi opozabile părtilor contractante dacă
sunt cuprinse în acte aditionale semnate de ambii parteneri.
Art. 9. Răspunderea contractuală:
Prezentul înscris serveşte interesul comun al părtilor care se obligă să-
l execute întocmai, cu buna credintă, sinceritate şi seriozitate.
Ambele părti se obligă să urmărească şi să se informeze reciproc
asupra derulării contractului. Neexecutarea, executarea necorespunzătoare sau
executarea cu întârziere a obligatilor contractuale angajează pentru partea
în culpă răspunderea şi, implicit, plata de penalitati şi despăgubiri.
Nerespectarea în termen a obligatilor asumate în prezentul contract atrage o
penalizare de ...% din valoarea contractului, penalizare ce va fi suportată de
partea în culpă.
Art. 10. Forta majoră:
Forta majoră exonerează de răspundere partea care o invocă, în conditiile
legii, cu cerinta notificării partenerului contractual în termen de ... zile de la
aparitie. Orice eveniment independent de vointa părtilor, imprevizibil şi
insurmontabil, apărut după încheierea contractului şi care împiedică părtile
să execute total sau partial obligatilor contractuale, va fi considerat caz de
forta majoră.
Partea care invocă forta majoră are obligatia să o aducă la cunoştintă
celeilalte părti, în scris, în maximum 5 (cinci) zile de aparitie, iar
dovada fortei majore, împreună cu avertizarea asupra efectelor şi întinderii
posibile a fortei majore, se va comunica în maximum 15 (cincisprezece)
zile de la aparitie. Data de referintă este data ştampilei poştei de expediere.
Dovada va fi certificată de Camera de Comert şi Industrie sau alt
organism abilitat de legea statului care o invocă. Partea care invocă forta
majoră are obligatia să aducă la cunoştinta celeilalte părti încetarea cauzei
acesteia în maximum 15 (cincisprezece) zile de la încetare. Dacă aceste
împrejurări şi consecintele
lor durează mai mult de 3 luni, fiecare partener poate renunta la executarea
contractului pe mai departe. În acest caz, nici una din părti nu are dreptul de
a cere despăgubiri de la cealaltă parte, dar ele au îndatorirea de a-şi onora
toate obligatiile până la această dată.
Art. 11. Solutionarea litigiilor:
Eventualele litigii care s-ar putea ivi în legătura cu acest contract vor fi
solutionate pe cale amiabilă, iar dacă părtile nu cad de acord, vor fi
solutionate de instantele de judecată competente.
Art. 12. Dispozitii finale:
Prezentul contract s-a încheiat în 2 (două) exemplare, din care 1 exemplar la
LICENTIAT şi 1 exemplar la LICENTIAR.
Actele aditionale la contract se vor încheia în acelaşi număr de exemplare.
LICENTIAR, LICENTIAT,
Prin ........................ Prin ........................
În calitate de ............... În calitate de .................
.............................
.............................
16. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte identificarea de către studenti a principalelor
caracteristici ale unui contract de know-how.
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul, ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului.
Contract de know-how
PĂRTILE
1. S.C. ………………… cu sediul în ………….., str. …………, nr.
…., sector ……….., tel. ……….., fax ……….., înregistrată la Registrul
Comertului cu nr. ……………, cod fiscal nr. ………….., cont nr.
…………., deschis la ………………….. reprezentată prin DIRECTOR
GENERAL – ……………………………………. în calitate de FURNIZOR
2. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr.
……, sector ………, tel. ……….., fax ……….., înregistrată la Registrul
Comertului cu nr. ……………, cod fiscal nr. ………….., cont nr.
GENERAL – …………………………………. în calitate de BENEFICIAR.
Art. 1. – Obiectul contractului
Furnizorul transferă beneficiarului cunoştintele referitoare la tehnologia
sau procedeul ………………………………………… contra unui pret.
Art. 2. – Termenul contractului
Prezentul contract se încheie pe o perioadă de …… ani şi intră în vigoare la
data semnării lui.
Art. 3. – Obligatiile furnizorului
- să asigure accesul beneficiarului la vizionarea procesului de fabricate ...;
- să permită beneficiarului să fotografieze fazele procedeului ce face
obiectul prezentului contract;
- să ofere beneficiarului posibilitatea de a se documenta în uzina
furnizorului de know how;
- să ofere beneficiarului informati tehnice, documentări tehnologice
referitoare la tehnologia sau procedeul ce face obiectului prezentului contract;
- să desemneze reprezentanti care să şcolarizeze personalul beneficiarului
în vederea aplicării în practică a cunoştintelor transmise.
Art. 4. – Obligatiile beneficiarului
- să asigure reprezentantilor furnizorului conditiile materiale
pentru desfăşurarea activitatii lor;
- să nu încheie contracte similare cu societati comerciale cu acelaşi obiect
de activitate cu furnizorul;
- să plătească furnizorului pretul stabilit în contract pentru serviciile sale.
Art. 5. – Pretul
Pretul pe care beneficiarul se obligă să-l plătească furnizorului este de ... lei.
Art. 6. – Clauza de confidentialitate
Furnizorul se obligă prin prezentul contract să păstreze secretul cunoştintelor
transmise beneficiarului pe toată perioada desfăşurării prezentului
contract şi pentru un termen de 3 ani de la încheierea raporturilor
contractuale cu beneficiarul.
Art. 7. – Litigii
Litigiile de orice fel dintre părtile contractante vor fi solutionate
de instantele judecătoreşti şi de drept comun.
Art. 8. – Forta majoră
Orice împrejurare independentă de vointa părtilor contractante,
intervenită după data semnării contractului şi care împiedică executarea
acestuia este considerată ca fortă majoră şi exonerează de răspundere
partea care o invocă. Sunt considerate ca fortă majoră, în sensul
acestei clauze, împrejurări ca: război, revolutie, calamitati etc.
Partea care invocă forta majoră trebuie să anunte cealaltă parte în termen
de 10 zile de la data aparitiei respectivului caz de fortă majoră.După
încetarea cazului de fortă majoră, partea care l-a invocat, îşi va relua
obligatiile contractuale în termen de 3 zile şi va anunta
cealaltă parte. Dacă nu procedează la anuntarea, în termenele
prevăzute mai sus, a
începerii şi încetării cazului de fortă majoră, partea care îl invocă va
suporta toate daunele provocate celeilalte părti prin neanuntarea în termen.
Art. 9. – Licenta
Dacă tehnologia sau procedeul la care se referă cunoştintele transmise
face obiectul unei licente sau brevet de inventie, părtile pot stabili
printr-un alt contract cesiunea de licentă sau brevet.
Art. 10. – Rezilierea contractului
Se poate cere de către oricare dintre părtile contractante, în
cazul neîndeplinirii culpabile a obligatilor de către cealaltă parte, cu o
notificare prealabilă în termen de 15 zile.
Art. 11. – Dispozitii finale
Modificarea ulterioară a clauzelor stipulate în prezentul contract este admisă
numai cu acordul ambelor părti şi se va realiza prin act aditional.
Prezentul contract a fost încheiat azi ………………. în două exemplare,
câte unul pentru fiecare parte.
FURNIZOR, BENEFICIAR,
....................................... ...............................
17. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte identificarea de către studenti a principalelor
caracteristici ale unui contract de know-how.
Mod de rezolvare: Studentii vor analiza contractul, ulterior încercând
să elaboreze unul similar modelului.
Contract de inginerie şi consultantă

PĂRTILE
1. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr. ….,
sector ……, tel. ……….., fax ……………., înregistrată la Registrul
Comertului cu nr. ……………, cod fiscal nr. ………….., cont
nr.
GENERAL – ……………. în calitate de FURNIZOR
2. S.C. ………………… cu sediul în ……….., str. ……………, nr. ….,
sector ……, tel. ……….., fax ……………., înregistrată la Registrul
Comertului cu nr. ……………, cod fiscal nr. ………….., cont
nr.
GENERAL – ……………. în calitate de BENEFICIAR.
Art. 1. Obiectul contractului

Furnizorul prestează în folosul beneficiarului, servicii privind conducerea
lucrărilor de constructii-montaj a instalatilor industriale ………………,
acordă
consultati inginereşti, elaborează proiecte, efectuează studii tehnico-economice,
acordă asistentă tehnică, contra unui pret.
Art. 2. Termenul contractului
Prezentul contract se încheie pe o perioadă de …… ani şi intră în vigoare la
data semnării lui.
Art. 3. Obligatiile furnizorului
- să participe direct la conducerea lucrărilor de proiecte, studii şi de
constructii-montaj;
- să obtină de la furnizorii de materiale pentru lucrarea de
constructii- montaj, cele mai bune conditii de garantie;
- să controleze calitatea materialelor, utilajelor şi echipamentelor;
- să pună în functiune investitia;
- să presteze servicii de planificare şi organizare a muncii;
- să efectueze analize bugetare;
-să acorde beneficiarului consultati inginereşti pe proiectul respectiv ori de câte
ori acesta are nevoie;
- să avizeze lucrările pe şantier.
Art. 4. Obligatiile beneficiarului
- să asigure furnizorului conditiile materiale pentru desfăşurarea
activitatii sale (asigurarea terenului pe care se vor monta utilajele);
- să asigure personalul auxiliar necesar furnizorului în efectuarea proiectului;
- să furnizeze datele necesare constructiei şi montajului;
- să plătească furnizorului pretul stabilit în contract pentru serviciile sale.
Art. 5. Pretul
Pretul pe care beneficiarul se obligă să-l plătească furnizorului este de...
lei. Plata se va face eşalonat pentru fiecare etapă a proiectului elaborat de furnizor
şi aprobat de beneficiar, astfel cum va fi stabilit prin act aditional la
prezentul contract.
Art. 6. Clauza de confidentialitate
Furnizorul se obligă prin prezentul contract să păstreze secretul datelor de
fabricate pe toată perioada desfăşurării prezentului contract şi pentru
un termen de 3 ani de la încheierea raporturilor contractuale cu beneficiarul.
Art. 7. Răspunderea contractuală
Furnizorul răspunde de buna functionare a investitiei la parametrii tehnici şi
consumurile specifice din proiectele şi studiile de bază elaborate.
Art. 8. Litigii
Litigiile de orice fel dintre părtile contractante vor fi solutionate
de instantele judecătoreşti şi de drept comun.
Art. 9. Forta majoră
Orice împrejurare independentă de vointa părtilor contractante, intervenită
după data semnării contractului şi care împiedică executarea acestuia este
considerată ca fortă majoră şi exonerează de răspundere partea care o
invocă. Sunt
considerate ca fortă majoră, în sensul acestei clauze, împrejurări ca:
război, revolutie, calamitati etc. Partea care invocă forta majoră trebuie să
anunte cealaltă parte în termen de 10 zile de la data aparitiei respectivului
caz de fortă majoră. După încetarea cazului de fortă majoră, partea care
l-a invocat, îşi va relua obligatiile contractuale în termen de 3 zile şi va
anunta cealaltă parte. Dacă nu procedează la anuntarea, în termenele
prevăzute mai sus, a începerii şi încetării cazului de fortă majoră, partea
care îl invoca va suporta toate daunele provocate celeilalte părti prin
neanuntarea în termen.
Art. 10. Rezilierea contractului
Se poate cere de către oricare dintre părtile contractante, în
cazul neîndeplinirii culpabile a obligatilor de către cealaltă parte, cu o
notificare prealabilă în termen de 15 zile.
Art. 11. Dispozitii finale
Modificarea ulterioară a clauzelor stipulate în prezentul contract este admisă
numai cu acordul ambelor părti şi se va realiza prin act aditional.
Prezentul contract a fost încheiat azi ………. în două exemplare câte unul
pentru fiecare parte.
FURNIZOR, BENEFICIAR,

1. În contractul de licentă, royalty reprezintă:
a) o plată în avans;
b) o despăgubire plătită de licentiat;
c) o plată sub forma unui procent din valoarea vânzărilor de mărfuri
realizate pe baza licentei;
d) un profit brut;
e) profitul net.
2. Contractul de licentă este:
a) oneros;
b) de donate;
c) de închiriere;
d) de locate;
e) nici o variantă corectă.
3. Brevetul de inventie:
a) angajează garantarea de către stat a proprietatii;
b) nu angajează garantarea proprietatii de către stat;
c) garantarea este numai problema inventatorului;
d) garantarea este numai problema utilizatorului;
e) angajează garantarea proprietatii de stat.
4. Sistemul licentelor grupate reprezintă:
a) un avantaj pentru licentiat;
b) un avantaj pentru licentiar;
c) un dezavantaj pentru licentiar;
d) un avantaj atât pentru licentiar cât şi pentru licentiat;
e) un dezavantaj atât pentru licentiar cât şi pentru licentiat.
5. Transferul cunoştintelor tehnice, care nu fac obiectul unui
patent, se poate face prin:
a) vânzare de know-how;
b) cesiune de brevet;
c) licentiere de brevet;
d) locatune de brevet;
e) donate.
6. Know-how-ul cuprinde:
a) abilitate, experientă;
b) abilitate, experientă, cunoştinte, procedee;
c) cunoştinte, procedee;
d) asistenta tehnico-inginerească, indicatile de provenientă;
e) abilitate, experentă, cunoştinte, strategii.
7. În afacerile de know-how contractul de optiuni apără de riscuri:
a) pe exportator;
b) pe importator;
c) nu apără pe nimeni;
d) atât pe exportator cât şi pe importator;
e) pe cumpărător.
8. Pentru proprietarul de know-how, negocierea comportă riscuri ce
derivă din:
a) caracterul reversibil al mărfii;
b) posibilitatea de a i se oferi cunoştinte intrate deja în larga folosire;
c) caracterul ireversibil al mărfii;
d) caracterul netransferabil al mărfii.
e) nu comportă riscuri.
9.Plata serviciilor de consulting-engineering se face prin metodele:
a) cost plus onorariu;
b) pret minim garantat;
c) cost plus onorariu sau pretul minim garantat sau onorariu de angajare;
d) onorariu de angajare sau pret minim garantat;
e) cost + royalites.
10. Alegerea unui consultant se poate face:
a) numai prin procedeul de alegere oficială;
b) numai prin procedeul de alegere neoficială;
c) atât prin procedeul de alegere oficială cât şi neoficială;
d) numai prin licitatii;
e) nici o variantă corectă.
19. Teme
1. Rolul licentei de brevet în economia românească.
2. Metode de plată în contractul de licentă.
3. Prezentat factorii care duc la creşterea importantei know-how-ului
în economia contemporană.
4. Determinarea pretului în contractul de know-how.
5. Procedee de alegere a consultantilor.
MODULUL V
MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

ÎN LEASING
Introducere
Leasingul este, fără îndoială, un domeniu al controverselor în
materie juridică, contabilă şi financiară. Din acest motiv este uşor de înteles
neîncrederea, şi chiar rezistenta, cu care a fost întâmpinat încă de la
aparitie. Totuşi, practica economică a sesizat avantajele acestui
nou instrument de finantare şi, din dorinta de a beneficia de acestea,
a impus organelor legislative elaborarea de norme care să
reglementeze situata leasingului.
Leasingul este un pas înainte în finantarea societatilor
comerciale care doresc să îşi achizitioneze utilaje şi echipamente, dar
care nu au posibilitati financiare. Această tehnică de finantare – care
presupune un risc ridicat – vine să dea satisfactie agentilor economici
care nu pot să obtină credite de la bănci, ori nu vor să-şi greveze
bunurile mobile şi imobile prin instituirea de ipoteci sau gajuri, sarcini de
natura ce ar putea afecta dinamismul specific domeniului comercial.
Obiective:
 Identificarea continutului şi a semnificatei leasingului în
afacerile economice contemporane;
 Analizarea principalelor caracteristici ale leasingului;
 Prezentarea avantajelor şi dezavantajelor pentru partenerii implicat în
afacerea de leasing;
 Clasificarea operatiunilor de leasing;
 Exemplificarea drepturilor şi obligatilor părtilor contractante în
contractul de leasing;
 Analiza calcului taxei de leasing;
 Prezentarea si interpretarea etapelor unei afaceri de leasing.
 Analiza evolutiei pietei de leasing din România.
Fond de timp:
Ritmul de studiu:
Timpul recomandabil de învatare este de maximum 50 de minute, cu pauză
de 10 minute.

leasing financiar, leasing operatonal, time-sharing, master leasing, societate
de leasing, tripla optiune în leasing, contract de lesing, taxa de
leasing, royalities sau bonificati de leasing, utilizator, finantator, valoare
reziduală, cerere de ofertă, livrarea bunurilor, eficienta leasingului,
asistentă tehnică, rata taxei marginale, instructiuni de folosire

întelegerea chestiunilor teoretice să se treacă la rezolvarea aplicatilor şi
studiilor de caz. Pentru a întâmpina transferul negativ se vor lua pauze mai
mari la trecerea spre alte subiecte neînrudite.
Lectia 10. Continutul şi semnificata

leasingului în afacerile economice
Leasingul este o tehnică de afaceri economice, de comert şi

de finantare cu bunuri mobiliare şi imobiliare, care are la bază un contract
de locate prin care se înstrăinează dreptul de folosintă dar se păstrează cel
de proprietate. La expirarea contractului utilizatorul are dreptul la tripla
optiune: să cumpere produsul la valoare reziduală, să prelungească sau
să înceteze afacerea de leasing.
 Principalele caracteristici ale leasingului
Leasingul prezintă câteva caracteristici distincte, în raport cu alte
afaceri economice, cu deosebire fată de operatiunea de vânzare-cumpărare:
- disocierea dreptului de proprietate de cel de posesiune, prin leasing
se înstrăinează numai dreptul de folosire (posesiune) şi se conservă cel de
proprietate.
- riscul principal nu este unul de productie, ci de proprietate de bunuri.
- societatea de leasing care îşi păstrează dreptul de proprietate sprijină
activitatea utilizatorului (întretinere, reparati, service).
- leasingul lasă la latitudinea utlilizatorilor potentiali
alegerea bunurilor şi furnizorilor.
- tripla optiune pe care utlizatorul o poate exprima la
expirarea contractului de leasing.
- societatile de leasing exercită o influentă însemnată asupra
pietei, mai ales când sunt specializate pe anumite sortimente de bunuri sau
pe un anumit segment de piată.
Leasingul are atât asemănări, cât şi deosebiri fată de
vânzarea– cumpărarea pe credit precum şi traditionala închiriere.
Avantajele şi limitele afacerilor în leasing
a) Avantajele pentru client (utilizator):

- leasingul este mai putin vulnerabil, pentru utilizator, în raport
cu actul de cumpărare, fată de uzura morală accelerată, datorată creşterii
vitezei progresului ştiintific şi tehnic;
- economisirea în fază initială a capitalului ca urmare
a mecanismului de plată;
- bilantul firmei utilizatoare nu se modifică, deoarece atât
maşinile, cât şi obligatiile ce decurg din plata taxei de leasing nu apar în
acesta, acestă taxă fiind considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o
investitie;
- mărimea constantă a taxei facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielior;
- durata operatiunii de leasing poate fi astfel stabilită
încât întreprinderea să fie dotată permanent cu maşinile cele mai moderne şi
cu cel mai bun randament;
- economisirea totală de fonduri, care se realizează dacă perioada de
utilizare a maşinilor este relativ scurtă, nerepetabilă într-un viitor apropiat şi,
ca atare, nu s-ar justifica cumpărarea;
- furnizorii de leasing, de regulă, permit folosirea în continuare, după
încheierea perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând taxe mai reduse;
- avantaj pentru obtinerea unui credit bancar, prin faptul că leasingul
oferă o mai bună imagine financiară a întreprinderii prin
influentarea indicatorilor determinat pe baza bilantului contabil;
- utilizatorul poate beneficia la preturi modice de know-how
privind exploatarea optimă a maşinilor, instalatilor, utilajelor aflate în
folosinta sa, pregătirea personalului şi creşterea nivelului de calificare;
- graficul de plati al unei operatiuni de leasing este mult mai flexibil
decât al unui credit bancar.
b) Avantajele pentru furnizor (producător):
- este o tehnică de marketing eficientă, contribuind la promovarea şi
dezvoltarea exporturilor, furnizorul având posibilitatea să realizeze, pe lângă
exportul traditional, şi pe cel în leasing;
- câştigarea de noi clienti prin faptul că un anumit echipament este
mai întâi închiriat pentru a-l convinge pe client de randamentul său, iar în
cazul unui rezultat pozitiv, acesta va achizitiona echipamentul;
- permite depăşirea anumitor dificultati legate de legislate,
de exemplu atunci când legislatia natonală interzice anumite exporturi
de maşini şi utilaje către anumite Ńări;
- rata profitului este, de regulă, mai mare în cazul leasingului decât
în vânzările traditionale;
- bilantul nu este afectat de datorii, în ciuda refinantării,
deoarece vânzarea creantelor nu presupune o cerere de credit şi
permite realizarea unor câştiguri din închiriere, câştiguri care n-au ajuns
încă la scadentă.
c) Limitele şi riscurile pe care le prezintă leasingul pentru utilizator
(client):
- este eficient numai în conditiile în care se poate exploata
obiectul contractului de leasing în toată perioada de închiriere;
- adeseori este mai costisitor decât cumpărarea pe credit, iar
optiunea pentru o astfel de operatiune se justifică numai dacă sumele
eliberate pot fi investite în alte domenii rentabile;
- operatiunea devine realmente rentabilă în situatii
numericeşte limitate (avem în vedere în special leasingul financiar);
- prezintă conditii restrictive în ceea ce priveşte obligatiile
de întretinere a bunului mai ales în cazul leasingului operatonal.
d) Limitele şi riscurile leasingului pentru societatea de leasing:
- bunurile închiriate pot fi deteriorate prin utilizarea
necorespunzătoare a lor de către beneficiar;
- sunt situatii în care un bun utilizat temporar să nu-şi mai
găsească solicitanti (în special în cazul leasingului operatonal);
- necesită o instruire specială a personalului atât la furnizor, cât şi la
beneficiar, cu privire la gestionarea bunului închiriat în special pentru faza
initială şi finală a încheierii contractului de leasing.
Clasificarea operatiunilor de leasing
a) În functie de pozitia furnizorului în contractul de
leasing, leasingul poate fi:
>Leasing direct, care se realizează prin încheierea contractului între
producătorul exportator şi utilizatorul bunului care face obiectul operatiunii,
finantarea fiind asigurată de către furnizor.
>Leasing indirect, care presupune existenta societatilor de
leasing, ce preiau functia de creditare, pe cea de prestare de servicii,
precum şi asumarea riscurilor ce decurg din aceste operatiuni.
b) În functie de continutul ratei de leasing, avem:
>Leasingul financiar, care presupune, în principiu, ca în perioada
de închiriere de bază (prima închiriere) să se recupereze întregul pret al
obiectului contractat, inclusiv costurile auxiliare, precum şi să se obtină,
eventual, un profit.
Contractul de leasing financiar se încheie, în mod obişnuit, pentru
perioada de bază, care, de regulă, este mai scurtă decât durata de folosintă a
obiectului leasingului şi nu poate fi reziliat de nici una din părti, iar riscurile
economico-financiare sunt transferate în mod hotărâtor asupra clientului. În
cazul întârzierii platii ratelor de către client, partenerul are dreptul să
dispună de obiectul leasingului.
Leasingul financiar poate să aibă două variante: cu plata integrală
şi cu plata partială.
✓ Leasingul cu plata integrală: ratele sunt astfel calculate încât,
după încheierea perioadei de bază, întreprinzătorul să-şi poată acoperi
cheltuielile şi să realizeze dobânda pentru capitalul investit plus un anumit
beneficiu.
✓ Leasingul cu plata partială: la sfârşitul perioadei de
valabilitate a contractului de leasing se determină valoarea reziduală a
echipamentului
folosit, pe care o va suporta utilizatorul dacă doreşte să devină proprietarul
produsului respectiv.
>Leasingul functional (operatonal): presupune ca în perioada de
bază să se realizeze doar o parte din pretul de export al obiectului
contractului.
În acest tip de leasing, accentul cade pe serviciile furnizate de
societatea de leasing, neexistând, de regulă, o relate directă între pretul
la care a fost achizitionat echipamentul de către societatea de leasing şi
taxa percepută.
Societatea de leasing îşi asumă, de obicei, riscurile uzurii morale şi
răspunde de furnizarea pieselor de schimb, efectuarea
reparatilor, asigurarea echipamentelor şi plata diverselor taxe şi impozite.
Leasingul functional este reziliabil, la cererea beneficiarului, care
poate fi formulată în avans fată de data expirării contractului. Ambele părti
au dreptul, după terminarea perioadei de bază, să prelungească durata
operatiunii.
c) În functie de continutul ratelor percepute, leasingul este:
>Leasing brut, care cuprinde în ratele sale pe lângă pretul
de vânzare al mărfii (în totalitate sau partial) şi cheltuielile de
întretinere, service şi reparati.
>Leasing net, care cuprinde în ratele sale numai „pretul de
export” al obiectului de închiriat.
d) łinând seama de particularitatile mecanismului de realizare
distingem următoarele forme de leasing:
>Lease-back, care presupune că un proprietar, aflându-se în
situata de a modifica întreprinderea pentru a face fată concurentei
sau având urgentă nevoie de fonduri băneşti pentru diverse scopuri, îşi
vinde întreprinderea unei societati de leasing dar o exploatează
printr-un contract de leasing. Scopul acestor operatiuni este, deci,
transformarea fondurilor imobilizate în fonduri disponibile. După expirarea
perioadei primare, proprietarul initial are dreptul să răscumpere
întreprinderea. Acest tip de operatiuni se utilizează, de regulă, pentru
bunurile imobile, dar uneori şi pentru bunuri mobile, ele permitând o
finantare pe termen lung în conditii mai simple decât prin procedeele
traditionale, cum ar fi emisiunile de valori mobiliare sau împrumuturile
ipotecare.
>Time-sharing presupune acordarea dreptului de folosire în timpi
partajat, simultan de către mai multi utilizatori. Această formulă de leasing
s-a
adoptat în practică din considerente economice, cum ar fi costul ridicat al unor
utilaje, precum şi uzura morală rapidă a acestora: echipamente electronice de
calcul, avioane moderne de transport.
>Leasingul experimental se foloseşte în scopul promovării
afacerilor economice. Astfel, pentru a promova vânzarea unor maşini şi
utilaje, acestea sunt închiriate pe perioade scurte, de câteva luni, în mod
experimental, cu conditia ca, după expirarea acestei perioade, ele să
fie achizitionate de clienti, dacă sunt corespunzătoare cerintelor, sau să
fie restituite dacă prezintă unele neajunsuri.
>Operatiuni de renting sunt încheiate pe termen foarte scurt
şi cuprind închirierile cu ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de
transport sau a unor utilaje de constructie: macarale, excavatoare
etc. Având în vedere perioada foarte scurtă de închiriere şi simplitatea
acestor operatiuni, unii specialişti le consideră ca fiind forme de
trecere de la închirierea obişnuită, la leasing.
>Leasing actionar, care presupune următoarele:
- o societate pe actiuni, de dimensiuni mici sau mijlocii
îşi majorează sau poate chiar să-şi constituie capitalul propriu prin emiterea
de actiuni care sunt subscrise de un fond de investitii;
- acest fond cedează în locate actiuni societatii emitente care varsă,
în schimb, periodic, o taxă, în baza unui contract;
- la încheierea contractului, societatea emitentă are posibilitatea de a
răscumpăra propriile actiuni, la un pret convenit între părti, Ńinând cont şi
de vărsămintele efectuate prin plata taxelor de leasing.
Această operatiune se mai poate desfăşura şi prin cedarea în locate a
titlurilor către un alt întreprinzător decât societatea emitentă care, la sfârşitul
contractului, poate deveni proprietar al actiunilor.
>Master leasing (leasingul de containere). Adesea, pentru
expeditorii de mărfuri şi pentru cărăuşi este mai avantajoasă închirierea de
containere decât achizitionarea lor, care ar implica mari investitii
şi dificultate în organizarea unei exploatări eficiente a acestora, având în
vedere discontinuitatile în folosirea lor, cheltuieli suplimentare
cu întretinerea şi reparata, cu pregătirea unui personal calificat.
Master leasingul apare în două variante:
- term leasing, ceea ce înseamnă o operatiune încheiată pe termen fix;
- trip leasing sau contractul pe o călătorie, situate în care intră
în calcul pozitia containerelor pe trasee şi regimul exploatării lor.
Master lease system care constă în faptul că marile companii de leasing
au căutat să-şi întărească pozitiile pe piată folosind modalitati noi,
specifice acestui sector, cum ar fi, de exemplu, contractele complexe de
leasing. Conform acestui tip de contract, pus în practică prima dată în SUA, în
anii ’60, celui care i se dau containerele în leasing i se acordă dreptul să lase
containerele goale, iar aducerea lor în punctele unei noi încărcări se face de
către compania proprietară. Cel care ia în arendă containerele trebuie să
plătească o anumită taxă care este mai mică decât cheltuielile suportate de
cărăuşi pentru transportul propriilor containere goale. Se recurge la aceasta
deoarece unele companii de navigate nu dispun de retele largi, de puncte de
containere dispersate pe tot globul, aşa cum dispun companiile de leasing.
Contractul de leasing
Contractul de leasing face parte din categoria contractelor de locate,
prezentând o serie de aspecte specifice ce tin de obiectul şi tehnica de
realizare a acestei operatiuni. Particularitatile pe care le prezintă
diferitele forme de leasing se reflectă şi în contractele ce reglementează
aceste operatiuni, neexistând un tip de contract. Totuşi, există o
serie de reglementări de interes general sau în orice caz mai larg, care se iau
în considerare, în afacerile de leasing.
Societatile de leasing împart viata tehnică a maşinilor (adică timpul
în care o maşină poate fi mentinută în stare de functionare prin
întretinere şi reparati) în două perioade:
 perioadă primară, egală cu viata economică a maşinii,
intervalul de timp în care se apreciază că maşina nu riscă să sufere o uzură
morală. Perioada primară corespunde, în unele cazuri, cu perioada de
amortizare fiscală, adică cu intervalul de timp fixat de legile fiscale, în care
producătorii pot prevedea la capitolul ”cheltuieli” o cotă de amortizare
neimpozabilă. În timpul acestei perioade, ca regulă generală, contractul de
leasing nu poate fi denuntat în vederea rezilierii;
 perioadă secundară, echivalentă cu intervalul de timp care durează
de la terminarea vietii economice până la sfârşitul vietii tehnice a maşinii.
În
decursul perioadei secundare, contractul poate fi reziliat oricând, cu un
preaviz, conform cu prevederile contractuale.
Tehnica stabilirii taxei de leasing
Metodele de calcul a taxei de leasing diferă de la o formă de leasing la
alta, de la o societate de leasing la alta, dar, de regulă, se parcurg
următoarele etape:
- determinarea pretului real de achizitie a echipamentului, la care
se adaugă cheltuielile de transport şi altele;
- determinarea comisionului societatii de leasing, care depinde
atât de pretul echipamentului, cât şi de cheltuielile generale ale
societatii (în general, el se situează între 5-25%);
- stabilirea cotelor procentuale de amortizare a echipamentului care,
prin aplicarea la cheltuielile de capital şi însumate, asigură recuperarea
uzurii fizice a echipamentului;
- aplicarea unei cote procentuale asupra cheltuielilor de capital, a
factorilor care cuantifică serviciile de creditare sau ajutorul financiar pe
care îl acordă societatea de leasing clientului; acest factor este întâlnit şi
sub denumirea de ”rata taxei marginale”.
Lectia 11. Piata leasingului în România
Leasingul a cunoscut, la nivelul pietei româneşti, o evolutie

sinuoasă. Dacă la nivelul anului 2008, piata de leasing financiar din
România se situa la 4,8 miliarde euro, pe fondul crizei economice, aceasta a
scăzut drastic cu 72%, ajungând la 1,29 miliarde euro, în anul 2009.
În 2010, piata leasingului a scăzut cu 14%, la 1,12 miliarde de euro.
În 2011 se constată o creştere a pietei de leasing financiar cu 20% fată de
perioada precedentă, ajungând la 1,34 miliarde euro. Finantările
pe segmentul auto au atins 917 milioane de euro în 2011, de la 712 milioane
de euro, la nivelul anului 2010.
La nivelul anului 2012 piata de leasing financiar a înregistrat,
în primele nouă luni, o scădere de 2% fată de aceeaşi perioadă a anului
trecut, ajungând la 648 milioane euro, pe fondul reducerii volumului de
finantări pe segmentele de echipamente şi imobiliare. Finantările pentru
vehicule au reprezentat 71% din totalul pietei, cumulând 464 milioane
euro, potrivit datelor prezentate de preşedintele Asociatei Societatilor
Financiare – ALB România la Conferinta Natonală ALB. Ponderea
echipamentelor în totalul finantărilor este de apx. 25%, având valoarea de
161 de milioane euro; iar finantările pentru imobiliare au cunoscut un
regres semnificativ de la 81, 338 mii euro la nivelul anului 2011, la
valoarea de 22,262 mii euro în 2012, detinând o pondere de 3% în total
finantări.
Raportându-ne la durata contractelor de leasing financiar încheiate,
se constată că ponderea cea mai ridicată, în totalul contractelor încheiate, o
detin cele cu o durată cuprinsă între 4-5 ani (cu 25% în 2012, fată de
26% în 2011). Contractele cu o durată cuprinsă între 2-3 ani, se află pe locul
al doilea, ca pondere, cu 23% în 2012 şi 20% în 2010. Pe ultimul loc, în
acest sens, se plasează contractele cu o durată cuprinsă între 7-10 ani, având
ponderea de 1% , atât la nivelul anului 2011, cât şi în 2012. În ceea ce
priveşte finantarea vehiculelor, se constată preferinta pentru încheierea
unor contracte ce au ca obiect autoturismele, cu o pondere de 61% la nivelul
anului 2012, în creştere cu 5% fată de aceeaşi perioadă a anului 2011.
Pe următorul loc se află vehiculele comerciale grele, cu o pondere de 27% în
2012, într-o uşoară scădere fată de anul 2011, când detineau
30%. Vehiculele comerciale uşoare detin o pondere de 12% la nivelul
anului 2012, în totalul finantărilor, într-un declin vizibil fată de
2009, când detineau 17% .
Piata de leasing financiar ar putea înregistra în anul 2013, o creştere
de 10%-15%, potrivit opiniei reprezentantilor din industrie, numai
dacă mediul economic îşi va reveni, iar investitorii îşi recapătă încrederea.

4.1. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi
argumentat alegerea făcută
Nr.crt. Afirmate A/F
1. Afacerea de leasing, este initiată, de regulă, de către
producător care se adresează clientului.
2. Cererea de ofertă este documentul realizat de către
societatea de leasing.
3. Analiza eficientei leasingului trebuie apreciată doar
prin
prisma utilizatorului.
4. Utilizatorul poate realiza o analiză a eficientei operatiunii
de leasing doar la finele contractului.
5. Un drept al societatii de leasing este să încaseze taxa
de
leasing
6. Royality reprezintă un adaos calculat în functie de
intensitatea utilizării maşinii, adăugat la taxa de leasing.
7. Legislatia românească recunoaşte următoarele forme de
leasing: leasingul financiar, leasingul functional, leasingul
operatonal, leasingul experimental.
8. În leasingul financiar, riscurile şi beneficiile aferente
dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din
momentul semnării contractului.
9. Leasingul operatonal este leasingul care nu
îndeplineşte
niciuna din conditiile leasingului financiar.
10. Leasingul net cuprinde în ratele sale pe lângă pretul
de vânzare al mărfii şi cheltuielile de întretinere,
service şi
reparati.
4.2. Exercitiu
Scopul: Exercitiul practic urmăreşte asimilarea de către studenti a
definitiilor date diverselor tipuri de leasing.
Mod de rezolvare: Studentii analizează situata, şi prezintă pentru
fiecare categorie de leasing definitia corespunzătoare.
Identificat definitia specifică fiecărei categorii de leasing din cele

enuntate mai jos.
1. Leasing direct a Presupune, în principiu, ca în perioada de închiriere
de bază (prima închiriere) să se recupereze întregul
pret al obiectului contractat, inclusiv
costurile auxiliare, precum şi să se obtină,
eventual, un profit.
2. Leasing b Presupune, că un proprietar, aflându-se în situata de
indirect a
modifica întreprinderea pentru a face fată
concurentei sau având nevoie de fonduri băneşti,
pentru diverse scopuri, îşi vinde întreprinderea
unei societati de
leasing dar o exploatează printr-un contract de leasing.
3. Leasing c Presupune ca în perioada de bază să se realizeze doar
financiar o parte din pretul de export al obiectului
contractului.
4. Leasing brut d Cuprinde în ratele sale pe lângă pretul de vânzare
al mărfii (în totalitate sau partial) şi cheltuielile de
întretinere, service şi reparati.
5. Leasing Presupune acordarea dreptului de folosire în timpi
e
functional partajat, simultan de către mai multi utilizatori.
6. Leasing net f Se foloseşte în scopul promovării afacerilor economice.
7. Lease-back g Conform acestui tip de leasing, celui care i se dau
containerele în leasing i se acordă dreptul să lase
containerele goale, iar aducerea lor în punctele unei
noi încărcări se face de către compania prorietară.
8. Time-sharing h Este o tehnică financiară inventată pentru a întâmpina
cerintele tot mai mari ale întreprinderilor mici şi
mijlocii în ceea ce priveşte atragerea de fonduri.
9. Operatiuni de i Cuprinde în ratele sale numai pretul de export al
renting obiectului de închiriat.
10. Leasing j Se realizează prin încheierea contractului între
actionar producătorul exportator şi utilizatorul bunului care
face obiectul operatiunii, finantarea fiind
asigurată de către furnizor.
11. Master k Se încheie pe termen foarte scurt şi cuprind
leasing închirierile cu ziua sau cu ora, în special a
mijloacelor de transport sau a unor utilaje de
constructie: macarale, excavatoare etc.
12. Leasing l Presupune existenta societatilor de leasing, ce
experimental preiau functia de creditare, pe cea de prestare de
servici , precum
şi asumarea riscurilor ce decurg din aceste operatiuni.
1. .......... 7. ..........
2. .......... 8. ..........
3. .......... 9. ..........
4. .......... 10. .........
5. .......... 11. .........
6......... 12...........
4.3. Exercitiu
1. Completat spatile goale, utilizând termenii potriviti:
Leasingul este ..............de afaceri economice, anume de .........şi de
........ cu bunuri ........ şi imobiliare, care are la bază un contract de prin
care se ..............dreptul de folosintă şi se .................cel de proprietate. La
expirarea contractului utilizatorul are dreptul la .............: să cumpere
produsul la valoare........, să................ sau să înceteze afacerea de ........
Leasingul este.......... numai în conditiile în care se poate ............pe
deplin obiectul contractului de leasing în toată perioada de...........Adeseori
este mai ......... decât cumpărările pe ........, iar optiunea pentru o astfel
de
................ se justifică numai dacă.........eliberate pot fi investite în alte
domenii mai.......
Leasingul apare în afacerile economice ca o formulă.............,
promitătoare de........... ..........., în care partenerii sunt:.............,
finantatorul şi............. Leasingul are atât ..............., cât şi............ fată de
pe
credit precum şi traditionala ..........
4.4. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte asimilarea de către studenti a avantajelor
leasingului, atât pentru utilizator, cât şi pentru furnizor.
prezentat, mai precis, o grupă identifică avantajele leasingului pentru
utilizator, iar cealaltă grupă avantajele leasingului pentru furnizor.
Rezultatele sunt dezbătute la nivelul grupei.
Selectat din enumerarea de mai jos care sunt avantajele
leasingului pentru utilizator şi pentru furnizor, exemplificat şi apoi
notat-le în tabelul alăturat.
1. Economisirea în fază initială a capitalului ca urmare a mecanismului de
plată.
2. Obtinerea unor câştiguri suplimentare din revânzarea sau
reînchirierea maşinilor şi utilajelor care i-au fost returnate după expirarea
perioadei de închiriere de bază.
3. Furnizorii de leasing, de regulă, permit folosirea în continuare, după
încheierea perioadei contractuale, a maşinilor, solicitând taxe mai reduse.
4. Mărimea constantă a taxei facilitează programarea mai riguroasă a cheltuielilor.
5. Leasingul contribuie la promovarea şi dezvoltarea exporturilor.
6. Economisirea totală de fonduri, care se realizează dacă perioada de
utilizare a maşinilor este relativ scurtă, nerepetabilă într-un viitor
apropiat şi, ca atare, nu s-ar justifica cumpărarea.
7. Rolul promotional al leasingului care se realizează, prin faptul că
un anumit echipament este mai întâi comercializat prin leasing pentru a-l
convinge pe client de randamentul său, iar în cazul unui rezultat pozitiv,
acesta va fi achizitionat.
8. Bilantul firmei utilizatoare nu se modifică, deoarece atât maşinile, cât
şi obligatiile ce decurg din plata taxei de leasing nu apar în acesta,
această taxă fiind considerată o cheltuială a întreprinderii şi nu o
investitie.
9. Rata profitului este, de regulă, mai ridicată în cazul leasingului decât în
vânzările traditionale, taxa de leasing continând ”o primă” de risc
ce decurge din mecanismul acestei operatiuni.
10. Durata operatiunii de leasing poate fi astfel stabilită încât întreprinderea
să fie dotată permanent cu maşinile cele mai moderne şi cu cel mai bun
randament.
11. Leasingul este mai putin vulnerabil, în raport cu actul de cumpărare,
fată de uzura morală accelerată.
Avantajele leasingului pentru Avantajele leasingului pentru

utilizator furnizor
4.5. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte asimilarea de către studenti
a operatiunilor privind initierea şi derularea unei tranzactii de leasing.
prezentat.
Identificat în sarcina cui revin operatiunile mentionate în
următorul tabel
Operatiunea Furnizorul Societatea Utilizatorul
de leasing
Adresarea unei cereri de
ofertă
Acceptarea cererii de ofertă
Negocierea contractului de
vânzare-cumpărare
Încheierea contractului de
leasing
Încheierea contractului de
vânzare-cumpărare
Livrarea obiectului contractat
Plata contravalorii obiectului
Plata taxei de leasing
Acordarea asistentei tehnice
asupra produsului, conform
prevederilor contractuale
Lichidarea operatiunii de
leasing
Tripla optiune
4.6. Exercitiu
Interpretat următoarele grafice:
Figura 1. Evolutia pietei de leasing financiar (creşteri anuale)
Sursa: Asociata Societatilor Financiare- Alb –România

Figura 2. Piata de leasing financiar din România după durata
contractului
Figura 3. Piata de leasing financiar din România finantarea vehiculelor

4.7. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte analizarea evolutiei leasingului
in tara noastră.
a. Analizat evolutia titlurilor în concordantă cu evolutia

afacerilor în leasing în România.
b. Cititi şi comentat aceste articole
Titlul articolului An Publicate/ Site internet
Piata de leasing: 5 mld. Euro 2007 Wall-Street
în
2007
Piata de leasing a scăzut cu 2,6 % 2008 www.dailybusiness.ro
în 2008, până la 4,8 mld euro
Piata românească de leasing 2009 www.efin.ro
fată
în fată cu criza economică
Piata de leasing a scăzut cu 70% 2009 www.newschannel.ro
iar trendul se mentine
Piata de leasing – 1 miliard de 2010 www.primm.ro
euro în 2010
Prima estimare a pietei de leasing 2010 Wall-Street
în 2010: Scădere şoc de 81% în
primul trimestru
Ce a mai rămas din leasing 2011 Revista Biz
Surpriza plăcută a pietei de 2012 Capital
leasing
Piata de leasing s-a redresat uşor 2012 www.bancherul.ro
în 2011, cu o creştere de aproape
30%
Prognoze pentru Piata de leasing: 2013 www.business24.ro
15% creştere în 2013
4.8. Exercitiu
Scopul: Exercitiul urmăreşte asimilarea de către studenti
a principalelor elemente componente ale unui contract de leasing.
Mod de rezolvare: Studiat următorul contract de leasing şi evidentiat
principalele clauze ale acestuia:
- părtile contractante;
- drepturile şi obligatiile părtilor contractante;
- conditiile de plată;
- penalizări;
- garantii;
- asigurarea;
- forta majoră;
- rezilirea contractului de leasing.
Contract de Leasing Financiar

Nr. 30102 din 04.03.2012
Prezentul contract de leasing (denumit în cele ce urmează ”CLF”) se

încheie între:
1. Părtile contractante
A. Locator
S.C. Raiffeisen Leasing IFN S.A., cu sediul social în Bucureşti, Calea
13 Septembrie, nr. 90, sector 5, având codul unic de înregistrare:
11972373, nr. Ordine în Registrul Comertului: J40/6468/1999 şi
B. Utilizatorul
S.C. Novo Tex. S.A., cu sediul social în Str. Matei Basarab, Nr.7,
Piteşti, Argeş, având nr. Ordine în Registrul Comertului:
J03/2022/1994, reprezentat de Ionescu Alexandru, în calitate de director
general al firmei.
Părtile au convenit încheierea prezentului contract în
2. Obiectul Leasingului (denumit în cele ce urmează OL) şi durata
contractului
Locatorul acceptă să predea în leasing către Utilizator, iar Utilizatorul
să primească în leasing de la Locator, OL contra platii periodice a ratei de
leaing, respectând clauzele prezentului contract.
Descriere OL: Dacia Logan L90 KISS 1.5 DCI 85CP IM 15085 E4.
OL este descris în detaliu în anexa A.
Contractul se încheie pe o perioadă de 48 luni, începând cu data livrării
şi încetează la expirare sau la momentul exprimării optiunii de
cumpărare de către Utilizator.
3. Livrarea/ Instalarea OL
Furnizorul va livra şi, dacă este necesar, va instala OL sau orice
componentă a acestuia direct către Utilizator. Livrarea se va efectua numai
dacă OL se află deja sub acoperirea asigurării prevăzute la punctul 4.
Acceptarea OL în întregul său sau a componenetelor acestuia va fi
confirmată şi evidentiată prin semnarea Procesului-verbal de
Acceptare.
După semnarea Procesului- verbal de Acceptare, Utilizatorul va purta
întreaga responsabilitate privind OL, inclusiv răspunderea civilă şi
răspunderea privind distrugerea proprietatii.
4. Asigurarea OL
Locatorul va asigura OL ”Casco/ toate riscurile”, pe cheltuiala
Utilizatorului, împotriva tuturor riscurilor asigurabile începând din
momentul intrării OL în posesia Utilizatorului şi până în momentul în care
Locatorul reintră în posesia OL sau dreptul de proprietate asupra OL este
transferat Utilizatorului.
Asigurare de răspundere civilă obligatorie pentru daune produse
tertilor pe teritoriul României (RCA) va fi încheiată la livrarea OL de
către Locator, pe cheltuiala Utilizatorului. În continuare, RCA se va încheia
şi achita direct de către Utilizator, în numele Locatorului, cu exceptia
cazului în care Locatorul nu dispune altfel.
5. Obligatiile de plată ale Utilizatorului în cadrul
CLF Avansul – 15% din valoarea prezentului
contract Taxa de administrare, fără TVA: 170.03 Euro
– vor fi primite în contul specificat de Locator, în termen de 10 zile
calendaristice de la data semnării prezentului contract.
Finantare – diferenta de 85% din valoarea contractului,
inclusiv dobânda aferentă de 7,96% pe an, va fi plătită în 48 rate lunare, pe o
perioadă de 48 de luni, prima rată fiind scadentă la o lună de la data livrării
bunului, obiect al contractului.
Valoarea reziduală – 20% din valoarea echipamentului.
Eşalonarea ratelor se găseşte în Anexa B a prezentului contract.
Dacă Utilizatorul nu îşi îndeplineşte, în termenul de grate prevăzut
în CLF oblogatile de plată izvorâte din CLF, este obligat să
plătească penalitati de întărziere, în valoare de 0,25% din suma
datorată pentru fiecare zi de întârziere de la data scadentă a obligatei de
plată respective.
6. Drepturile şi obligatiile părtilor contractante
6.1. Drepturile utilizatorului-beneficiar:
- dreptul de folosintă asupra bunului închiriat;
- autonomie tehnică şi de gestiune în utilizarea bunului închiriat;
- beneficiază de asistentă tehnică din partea societatii de leasing
sau a furnizorului;
- poate înlocui utilajele avariate, cu conditia de a respecta
instructiunile de folosire;
- poate înlocui utilajul uzat moral cu altul corespunzător progresului
tehnic înregistrat în ramura respectivă, cu majorări ale chiriei;
- beneficiază la sfârşitul contractului, de tripla optiune –
cumpărare, restituire sau continuarea operatiunii de leasing prin reînnoirea
contractului.
6.2. Obligatiile utilizatorului:
- să exploateze maşinile şi utilajele închiriate conform instructiunilor
tehnice;
- să se îngrijească împreună cu societatea de leasing de instruirea
personalului destinat exploatării maşinilor închiriate;
- să nu aducă niciun fel de modificări în constructia utilajelor
fără acordul societatii de leasing;
- să asigure maşinile în folosul societatii de leasing;
- să păstreze în conditii corespunzătoare utilajele închiriate, pe
toată durata contractului, chiar şi în perioada când nu se află în exploatare.
6.3.Drepturile societatii finantatoare:
- să încaseze taxa de leasing;
- să inspecteze periodic starea utilajului închiriat şi modul de exploatare;
- să rezilieze contractul înainte de termen, dacă utilizatorul nu şi-a
îndeplinit obligatiile comerciale, aceasta atrăgând după sine restituirea
utilajului închiriat, plata în continuare a chiriei, precum şi a unor eventuale
daune.
6.4. Obligatiile societatii de leasing:
- să livreze utilizatorului echipamentul în stare bună de functionare;
- să instruiască personalul destinat exploatării bunului ce face
obiectul locatei;
- să efectueze reparata defectiunilor care nu sunt rezultatul
nerespectării instructiunilor de exploatare;
- să asigure piesele de schimb necesare reparatei sau să achite
contravaloarea acestora, dacă au fost procurate de utilizator.
7. Garantie şi asistentă tehnică
Perioada de garantie asigurată de către Locator începe odată cu
întocmirea procesului-verbal de Acceptare a OL şi se întinde pe toată durata
de valabilitate a contractului.
8. Răspunderea contractuală
Pentru neexecutarea totală sau partială, ori pentru
neexecutarea necorespunzătoare a obligatilor contractuale, părtile
datorează despăgubiri cât şi penalitati stabilite conform prezentei clauze
penale:
a) Locatorul datorează penalitati în valoare de 0,1% /zi/ valoarea
OL nereparat sau neînlocuit, când acestă operatiune întră în atributiile
sale.
b) În cazul nerespectării obligatilor asumate de către
Locator, Utilizatorul poate opta pentru rezilierea contractului, cu
despăgubiri.
c) Utilizatorul datorează penalitati în valoarea de 0,1%/zi/ valoare,
în cazul depăşirii scadentei de plată a avansului, platii la livrare, cât
şi a chiriilor lunare.
d) Următoarele situatii pot fi considerate de către Locator, drept
încălcări grave ale contractului de către Utilizator:
 Orice act sau neglijentă care a putea pune în pericol
securitatea, siguranta, integritatea şi buna functionare a
bunului, obiect al contractului;
 Orice act sau neglijentă din partea Utilizatorului care ar putea
afecta titlul de proprietate al Locatorului asupra OL;
 Orice act sau neglijentă din partea Utilizatorului care
poate conduce la anularea asigurării;
Contractul poate fi reziliat cu pretinderea de despăgubiri de către
Locator în următoarele situatii:
 A fost initiată procedura de executare silită a oricărui bun
din patrimoniul Utilizatorului;
 Utilizatorul devine insolvent sau este declarat falit;
 Utilizatorul îşi suspendă activitatea;
 La încheierea CLF Utilizaorul a furnizat Locatorului date/informati
greşite/false sau a ascuns acestuia date/informati relevante
legate de bonitatea sa;
În cazurile mentionate, Locatorul are dreptul de reziliere a contractului
şi preluarea OL, printr-o simplă notificare adresată Utilizatorului.
9. Forta Majoră
Constituie caz de fortă majoră orice eveniment pe care partea
care-l invocă nu-l putea prevedea la momentul încheierii contractului şi
căruia nu-i putea împiedica sau preveni efectele, care este de natură să facă
imposibilă executarea obligatilor contractuale, în tot sau în parte,
temporar sau definitiv.
Partea care invocă o cauză de fortă majoră are obligatia de a aviza de
acest lucru şi cealaltă parte în termen de 5 zile de când ea are cunoştintă de
eveniment.
10. Dispozitii finale
Anexele la contract fac parte integrantă din acesta.
Prezentul contract întră în vigoare la data semnării şi are o valabilitate
de 4 ani.
Încheiat în 2 exemplare astăzi 04.03.2012, la sediul Utilizatorului.
Locator, Utilizator,
Mateescu Florin Ionescu Alexandru
4.9. Studiu de caz: Leasingul de personal
În prezent, angajati pentru secretariat, contabilitate, marketing

şi resurse umane sunt cei mai căutat de firmele care apelează la
leasingul de personal. Solutiile de leasing pot fi potrivite când este
nevoie de mai multi oameni pentru un proiect punctual sau când
angajati permanenti sunt în concedii medicale, de odihnă sau
maternitate.
Leasingul de personal, numit oficial muncă temporară, este activitatea prin
care o companie de resurse umane pune la dispozitia unei firme din
alt domeniu, personalul calificat de care aceasta din urma are nevoie pentru o
anumita perioadă de maxim 18 luni, plus încă două prelungiri de termen.
Personalul care functionează pe acest principiu nu este angajat direct
al companiei pentru care prestează servicii, ci al companiei de resurse
umane.
“Între cele două companii există un contract de prestări servicii pe
baza căruia sunt puşi la dispozitie profesionişti cu diverse specializări”.
La nivel mondial, conceputul functionează de aproximativ 60 de ani. Pe
piata din România, leasingul de personal a apărut în a doua jumătate a anilor
’90 şi a fost legiferat în anul 2004, prin Codul Muncii. “Leasingul de
personal a apărut în România odată cu marile multinationale care
având nevoie de astfel de servicii (fiind obtinute să le folosească din
pietele lor de origine, mult mai dezvoltate decât pe piata din
România) i-au convins pe consultantii locali să le furnizeze astfel
de servicii”, explică Madălina Popescu, General Manager la compania
de consultantă Pluri Consultants Romania.
Legal, nu există un număr minim sau maxim de persoane care pot fi
angajate prin leasing. Cifra depinde de dimensiunea şi de nevoile unei
companii, precum şi de motivele pentru care se recurge la acest instrument,
putându-se ajunge până la câteva sute de astfel de salariat. În medie,
cele mai multe contracte de leasing de personal se semnează pentru şase luni.
Luiza Petrică, Branch Manager la compania de resurse umane şi leasing de
personal Manpower Romania, spune ca aceasta este o perioada optimă în
care o companie să îşi acopere nevoile şi să identifice dacă persoana
selectată şi angajată în leasing corespunde profilului solicitat.
În general, firmele de leasing de personal furnizează angajati
necesari în maxim trei săptămâni de la solicitare, în functie de
numărul solicitat şi de pregătirea necesară.
Principalele avantaje ale acestei strategii sunt legate de accesul rapid la
forta de muncă preselectată şi calificată, reducerea costurilor şi a timpului
pentru găsirea oamenilor potriviti, accesul la servicii de consultantă
fiscală şi dreptul muncii, sistemul de plată care poate fi eşalonat. De
asemenea, firmele pot să desfiinteze un post pe care au angajat o
persoană în leasing
fără să sufere consecintele legale de încetare a raporturilor de muncă.
Costul acestui serviciu este reprezentat de salariul angajatului (în care sunt
incluse pachetele de compensatii şi beneficii, precum şi impozitele şi
taxele), cheltuielile financiare şi comisionul companiei de leasing. Suma
totală depinde de numărul de angajat, de fondul total de salarii şi de
durata colaborării dintre solicitant şi firma de resurse umane. Comisionul
perceput de firmele de leasing variază între 8% şi 18% din totalul
cheltuielilor cu angajatul, potrivit consultantilor din domeniu. Acest
procent depinde de durata leasingului (taxa fiind mai mare pe termen
scurt) şi de obligatiile contractuale ale companiei de leasing (dacă se
obligă să recruteze sau să înlocuiască angajatul).
(Sursa: http://www.startups.ro/analize/cand-sa-apelezi-la-leasingul-de-personal)
Întrebări:
1. Apreciat utilitatea acestui tip de leasing în firmele româneşti.
2. Prezentat avantajele şi dezavantajele leasingului de personal.
4.10. Alegeti varianta corectă
1. Leasingul este fată de uzura morală pentru utilizator, în comparate cu

vânzarea traditională:
a) mai vulnerabil;
b) mai putin vulnerabil;
c) la fel de vulnerabil;
d) mult mai vulnerabil;
e) lipsit de vulnerabilitate.
2. În leasingul financiar în perioada de bază se obtine:
a) pretul şi beneficiul;
b) o parte din pret;
c) numai pretul;
d) numai beneficiul;
e) accentul cade pe serviciile furnizate de societatea de leasing.
3. Proprietarul bunului care face obiectul unui contract de leasing devine
şi utilizator în cazul leasingului:
a) financiar;
b) de tip lease-back;
c) de tip time sharing;
d) experimental;
e) de tip hire
4. În leasing rata taxei marginale vizează :
a) pretul real de achizitie;
b) comisionul societatii de leasing;
c) o cotă aplicată asupra cheltuielilor de capital;
d) cota procentuală de amortizare a echipamentului;
e) comisionul societatii cumpărătoare.
5. Leasingul financiar poate să aibă ca variante de plată:
a) numai plata integrală;
b) numai plata partială;
c) plata integrală şi partială;
d) plata numai în produse;
e) partial marfă, partial monedă.
6. Leasingul presupune pentru beneficiar un efort initial de capital:
a) redus;
b) mediu;
c) ridicat;
d) nici un efort initial de capital;
e) nici o variantă nu este corectă.
7. Leasingul actionar se referă, de regulă, la:
a) burse;
b) întreprinderi mici şi mijlocii;
c) societati transnationale;
d) tări;
e) întreprinderi mijlocii şi mari.
8. Leasingul presupune:
a) înstrăinarea dreptului de folosintă;
b) înstrăinarea dreptului de proprietate;
c) înstrăinarea atât a dreptului de folosintă, cât şi a celui de proprietate;
d) conservarea dreptului de folosintă;
e) cedarea dreptului de proprietate.
9. Master leasingul este specific:
a) calculatoarelor;
b) containerelor;
c) avioanelor;
d) automobilelor;
e) clădirilor.
10. Tripla optiune în leasing, constă în:
a) cumpărare, lichidare, prelungire;
b) cumpărare, prelucrare, reexport;
c) cumpărare, revânzare, prelungire;
d) cumpărare, revânzare, reexport;
e) cumpărare, lichidare, renuntare.
4.11. Teme
1. Realizat o analiză comparativă între leasingul financiar şi cel
operatonal, scotând în evidentă asemănările şi deosebirile.
2. Enumerat cel putin cinci avantaje şi dezavantaje ale
leasingului pentru utilizator.
3. Prezentat factorii ce au condus la prăbuşirea pietei de leasing la
nivelul anului 2009.
4. Caracterizat piata de leasing din România în perioada actuală.
MODULUL VI .
LICITATIIA – TEHNICĂ MANAGERIALĂ DE

IMPORTANTĂ DEOSEBITĂ ÎN ECONOMIA
CONTEMPORANĂ
Introducere:
Licitatiile sunt piete de mărfuri care concentrează cererea şi oferta într-
o perioadă determinată şi într-un anumit loc. Scopul licitatei este de a
selecta acel vânzător care acordă conditiile cele mai avantajoase şi, mai
ales, pretul cel mai redus (licitatii de cumpărare) sau acel cumpărător care
oferă cele mai bune conditii şi pretul cel mai ridicat (licitatii de vânzare).
Licitatiile, ca forme de comercializare, prezintă caracteristici
distincte care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, respectiv: se
desfăşoară pe baza unor regulamente proprii, sunt bazate pe concurentă, se
finalizează prin actiunea de adjudecare, contribuie la încheierea operativă a
contractelor.
Obiective:
o Evidentierea principalelor caracteristici ale licitatiiilor
o Identificarea principalelor criterii de clasificare şi tipuri de licitatii
o Identificarea principalelor etape ale tehnicii vânzării prin licitatii
o Analiza mecanismului licitatei de vânzare
o Identificarea avantajelor şi dezavantajelor pentru cumpărători, în
cazul licitatei de import/de cumpărare
o Identificarea avantajelor şi dezavantajelor pentru ofertanti, în
cazul licitatei de import/de cumpărare
o Identificarea principalelor etape ale tehnicii vânzării prin licitatii
o Analiza mecanismului licitatei de vânzare
o Evidentierea criteriilor posibile de stabilire a ofertei celei mai
avantajoase
Fond de timp:
o 6 ore de studiu individual şi 6 ore de seminar
Ritmul de studiu:
Temele şi lectiile noi sunt expuse în conexiune cu vechile
cunoştinte. Ele sunt grupate conform programei analitice şi se recomandă
urmărindu-se respectarea întocmai a acesteia. Ritmul de studiu recomandat
este de o lectie pe săptămână. Timpul recomandabil de învatare este de
maximum 50 de minute, cu pauză de 10 minute.
Cuvinte şi expresii cheie: licitatii de vânzare (de export) licitatii
pentru cumpărare (de import) caiet de sarcini adjudecarea ofertă avantajoasă
Lectia 12. Semnificata şi caracteristicile licitatiiilor.
Tipologia licitatiiilor
Licitatiile sunt piete de mărfuri şi tehnici de afaceri,
care concentrează în acelaşi timp şi în acelaşi loc oferta şi cererea de
mărfuri, functionează periodic sau ocazional, după un ansamblu de
norme şi reglementări nationale şi internationale pe care se
grefează regulamente proprii.
În măsura în care la licitatii participă firme din două sau mai multe
tări, acestea devin internationale.
Caracteristicile distinctive ale licitatiiilor
Tabloul nr.1
cheltuieli relativ reduse

cu cercetarea pietelor şi
promovarea
concurenta
atribuirea deschide premise
proprietatii prin pentru afaceri
adjudecare corecte
încheierea operativă Licitatii reglementări

nationale şi
a afacerii
internationale
Tipologia licitatiiilor:
 După functia economică pe care o îndeplinesc organizatorii:
 pentru vânzare (de export), numite şi „auctiuni”;
 pentru cumpărare (de import), numite şi „tratative de
concurentă” sau „adjudecări”;
 łinând cont de regimul juridic:
 publice (deschise;
 închise (limitate);
 După frecventa organizării:
 periodice;
 ocazionale;
 După mărimea partizilor de mărfuri comercializate:
 cu ridicata;
 cu amănuntul;
 După natura obiectului tranzactiei licitatiile sunt:
 pentru produsele de bază (materii prime, semifabricate);
 pentru produsele finite;
 pentru anumite lucrări şi obiective economice complexe;
 pentru servicii.
Tipologia l
icitatiiilor
Tabloul nr.2
LICITATIE DE CUMPĂRARE
(de import)
DEFINIRE CLASIFICARE Caracteristică importurilor de: maşini, utilaje,
instalatii, lucrări
Concentrează oferta şi cererea de constructii, afaceri economice complexe
LICIT AłII
După obiect: Este agreată în tările în curs de dezvoltare
de mărfuri
de prestări servicii Concentrează cererea şi oferta
După felul operatiunii: Este deschisă
de export sau cu participare limitată
de import
Principalele documente precontractuale: caietul de
După perioadă: conditii, oferta
periodice
Criterii de departajare: pret, credit, know-how,
ocazionale marca fabricii etc.
LICITATIE DE VÂNZARE (de export)

Se foloseşte pentru tot felul de Constituie o formă de privatizare
mărfuri
Lectia 13. Licitatiile de vânzare (de export)

Licitatiile de vânzare (de export) sunt organizate de
către vânzători, care pot fi direct producători sau comercianti,
firme specializate în aceste tehnici de comert („auction brokers”),
bănci, organizatorul licitatei oferind într-un cadru organizat
mărfurile celor care au intentia să încheie afaceri, să cumpere.
Societatea de licitate trebuie să garanteze conditiile juridice ale
transmiterii pozitiilor cumpărate, precum şi ordinea vânzării şi a
încasării contravalorii mărfii.
Mecanismul licitatei de vânzare cuprinde următoarele etape:
Tabloul nr. 3
Stabilirea pozitiilor Evaluarea
Formarea pretului
(mostrelor)
Depozitarea
Adjudecarea
Licitate de vânzare
Anuntarea
licitatiiilo Depunerea taxei
r de garantie
Predarea mărfii
cumpărătorului Formalitatile de
Pregătirea
câştigător decontare
licitatei
a. Anuntarea licitatei şi publicarea unui catalog cu mărfuri grupate pe

„pozitii specifice acestor tehnici comerciale”.
b. Depozitarea mărfurilor care urmează să participe la licitate.
c. Luarea probei şi dreptul examinării mărfii..
d. Preturile de vânzare-cumpărare pot fi formate, la licitatii, prin
diferite metode:
 începerea licitării cu pretul minim de strigare;
 licitarea începe cu pretul de strigare maxim;
e. Depunerea taxei de garantie. Se recomandă ca cel care a câştigat
marfa licitată să depună pe loc o taxă de garantie.
f. Predarea mărfii cumpărate. Poate avea loc după ce cumpărătorul a achitat,
în prealabil, pretui ei şi a dobândit prin aceasta dreptul de proprietate.
Lectia 14. Licitatiile de cumpărare (de import)

Licitatiile de cumpărare (de import), cunoscute şi sub
denumirea de „tratative de concurentă” sau „adjudecări”, sunt
initiate de cumpărători (importatori), direct sau prin firme
specializate.
Licitatiile prezintă următoarele avantaje pentru cumpărători
(importatori):
 obtinerea unui număr mare de oferte care pot să fie
comparate, într-un interval de timp relativ scurt;
 eficienta de regulă ridicată ca urmare a caracterului concurential
al afacerii economice;
 posibilitatea realizării controlului statului, privind calitatea
achizitiei unor produse de importantă strategică;
 stimularea activitatii economice interne prin atragerea firmelor
locale, dacă nu ca furnizori principali, cel putin ca subfurnizori;
 realizarea unor încasări pe seama cheltuielilor efectuate de firmele
străine şi prilejuite de participarea acestora la licitatii;
 efectuarea unor afaceri economice cu un aparat comercial al
importatorului relativ redus.
Riscurile pentru cumpărători:
 cheltuieli însemnate pentru pregătirea caietului de sarcini, pentru
publicitate, analiza ofertelor şi adjudecare. Aceste eforturi sunt justificate
dacă se realiză o competitie reală;
 riscul unei participări nesatisfăcătoare a ofertantilor, atât din
punct de vedere numeric, cât mai ales calitativ.
Avantajele licitatiiilor de cumpărare pentru ofertanti (exportatori):
 posibilitatea de a realiza afaceri economice, uneori de anvergură, cu
eforturi reduse de cercetare a pietei, de promovare, de negociere;
 o mai corectă apreciere a performantelor tehnice ale
produselor proprii prin comparate cu cele concurente;
 informarea asupra practicilor comerciale ale importatorului, avantaj
care poate fi valorificat şi în afaceri viitoare;
 premise pentru asigurarea unei mari obiectivitati în stabilirea
celei mai bune oferte;
 sporirea prestigiului întreprinderii, cu deosebire în conditiile în care
este câştigătoare a licitatei.
Riscurile licitatiiilor de cumpărare pentru ofertanti:
 participarea la licitatii presupune efectuarea unor cheltuieli care
se recuperează numai în cazul câştigării licitatei;
 depunerea garantiilor bancare pentru participare implică
mobilizarea unor fonduri pe o anumită perioadă de timp.
 Etapele licitatei de cumpărare
Etapele licitatei de cumpărare din punct de vedere al organizatorilor25
Tabloul nr. 4
anuntarea licitatiilor
elaborarea caietului de sarcini
receptionarea ofertelor şi a garantiilor
preselectia (precalificarea)
deschiderea, analiza şi evaluarea ofertelor
adjudecarea
comunicarea rezultatului licitatiei

Organizator
restituirea garantiilor
încheierea contractului
Etapele licitatei de cumpărare din punct de vedere al ofertantilor26

Tabloul nr.5
receptionarea anuntului cu privire la organizarea licitatiilor
cumpărarea caietului de sarcini
elaborarea ofertei
documentele de participare
participarea la adjudecare
primirea rezultatului
retragerea garantiei în cazul pierderii
Ofertant
licitatiei sau depunerea garantiei de
bună executare în cazul câştigării
licitatiei
încheierea contractului
25
şi internationale, tratat volumul II, Editura Independenta Economică, Piteşti, 2007, p.187
26
Idem, p.188
 Caietul de sarcini
Caietul de sarcini sau de conditii, documentul cel mai
important în mecanismul licitatei de import, îndeplineşte functia de cerere
de ofertă şi cuprinde conditiile care pot fi grupate în trei categorii: tehnice,
comerciale şi generale.
 Oferta în licitata de import
Ofertantii elaborează şi depun ofertele pe baza conditiilor şi
a termenelor prevăzute, în caietul de sarcini. Oferta de licitate contine
trei categorii de componente: generale, tehnice şi comerciale.
 Garantia bancară de participare reprezintă, de regulă, 1-5%
din valoarea obiectului licitatei şi poate fi constituită din bani lichizi,
scrisoare de garantie bancară, actiuni sau titluri de credit purtătoare de
dobândă.
 Adjudecarea şi încheierea contractului
În vederea deschiderii şi evaluării ofertelor şi a adjudecării licitatei
se constituie o comisie în care, de regulă, reprezentantul organizării licitatei
are calitatea de preşedinte.
 Conditii de valabilitate a ofertelor
Conditiile de valabilitate se referă la continutul ofertei şi la o serie
de aspecte: să fie depuse în termen, pe una din căile indicate de
organizatori, să fie prezentate în forma solicitată prin caietul de sarcini, de
regulă în plicuri sigilate. Neîndeplinirea acestor conditii
atrage descalificarea automată şi returnarea ofertelor.
Criterii posibile de stabilire a ofertei celei mai avantajoase27
Tabloul nr.6
Conditii de
Perioada de gratie Termene de livrare
creditare
(executie)
Calitatea service-ului
Calitatea Oferta cea mai şi asigurarea cu piese
produselor avantajoasă de schimb
Gradul de
Pret Costue operationale antrenare a
(logistica) firmelor indigene
27
şi internationale, tratat volumul II, Editura Independenta Economică, Piteşti, 2007, p. 196
Oferta care, în urma analizei, comparării şi definitivării prin tratative a
tuturor conditiilor tehnice şi comerciale, este cea mai avantajoasă,
prin prisma complexului de criterii de evaluare, este retinută pe primul
loc în vederea adjudecării.
 Operatiuni post adjudecare
După anuntarea rezultatului, are loc returnarea ofertelor şi
retragerea garantiilor bancare de către firmele care au pierdut
adjudecarea, iar firmei câştigătoare îi revine obligatia de a depune
garantia de bună executie, asigurând beneficiarul asupra intentiei sale
ferme de a încheia contractul. În cadrul aşa-numitului termen de discutii,
până la încheierea contractului, se angajează tratative suplimentare
între parteneri, legate de executia lucrării, urmărindu-se adesea
obtinerea unor facilitati tehnice şi de pret. Finalizarea tratativelor prin
încheierea contractului este urmată de livrarea mărfurilor şi executarea
lucrărilor conform clauzelor contractuale.
Nr. Afirmata A/F
crt.
1. Licitatiile sunt realizate numai de comercianti.
2. Licitatiile sunt tehnici de afaceri economice care permit
încheierea operativă a contractelor.
3. După frecventa organizării, licitatiile pot fi de vânzare
şi
de cumpărare.
4. Licitatiile de cumpărare se mai numesc şi adjudecări
sau
tratative de concurentă.
5. Caietul de sarcini este documentul cel mai important al
licitatei de cumpărare.
6. Conditi le comerciale din caietul de sarcini cuprind pretul de
strigare.
7. Pretul reprezintă un criteriu important de stabilire a ofertei
celei mai avantajoase.
8. Oferta în licitate de import poate fi: generală şi
comercială.
9. În cazul licitatiiilor de export se începe cu pretul de
strigare
maxim, acesta fiind redus până când unul dintre
cumpărători anuntă oferta de pret.
10. Licitatiile se desfăşoară pe bază de norme şi
regulamente
proprii.
2. Exercitiu
tipuri de licitatii în functie de o serie de criterii de clasificare.
Rezultatele se vor analiza la nivelul grupei.
Completat tabelul de mai jos, corespunzător cerintelor solicitate.
Nr. Criterii de clasificare Tipuri de licitatii

crt.
1. - după functia economică - ............................................................
pe care o îndeplinesc - ............................................................
organizatorii:
2. - tinând cont de regimul - ............................................................
juridic: -.............................................................
3. - după frecventa - ............................................................
organizării: - ............................................................
4. - după mărimea partizilor - ............................................................
de mărfuri - ............................................................
comercializate:
5. - după natura obiectului - ............................................................
tranzactiei: - ............................................................
- ............................................................
- ............................................................
3. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte identificarea şi analizarea
principalelor etape ale mecanismului licitatei de cumpărare, atât pentru
ofertant, cât şi pentru organizator.
Etapele licitatei de cumpărare
Pentru ofertant Pentru organizator
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
........................................................... ...........................................................
............................................................... ...........................................................
Completat corespunzător tabelul de mai sus, identificând corect

etapele licitatei de cumpărare pentru ofertant şi pentru
organizator: cumpărarea caietului de sarcini, elaborarea ofertei,
anuntarea licitatiiilor, deschiderea, elaborarea caietului de sarcini,
receptionarea ofertelor şi a garantiilor, încheierea contractului,
analiza şi evaluarea ofertelor, adjudecare, încheierea contractului,
receptionarea anuntului cu privire la organizarea licitatiiilor,
documentele de participare, participarea la adjudecare, preselectia
(precalificarea), retragerea garantiei în cazul pierderii licitatei sau
depunerea garantiei de bună executare în cazul câştigării licitatei,
restituirea garantiilor, comunicarea rezultatului licitatei, primirea
rezultatului.
4. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte capacitatea studentilor de
a identifica tipurile de licitatii.
Cititi anunturile de mai jos şi identificat tipul de licitate care se
organizează, în functie de clasificările studiate:
1. Autoturism marca Dacia Logan, anul de fabricate 2010, rulaj
236.1 km. Caietul de sarcini al licitatei poate fi procurat, contra cost, de
la sediul S.C. Comesad S.A. în zilele lucrătoare, începând cu data de
18.03.2013, între orele 0900 – 1500, până cel târziu la data de 01.04.2013,
orele1000. Pretul Caietului de sarcini este de 100 lei. Pretul se va achita la
casieria S.C. Comesad S.A.
Taxa de participare la licitate este de 100 lei. Garantia de participare
este de 3% din pretul de pornire al bunului ofertat. Licitata cu strigare se va
desfăşura în data de 01.04.2013, începând cu orele 1200. (Anunt publicat în
data de 18.03.2013 pe site-ul www.comesad.ro)
- licitate ........................................................................
2. Consiliul Judetean Ialomita, în conformitate cu
prevederile Ordonantei de Urgentă a Guvernului nr. 54/2006,
privind regimul contractelor de concesiune de bunuri proprietate publică şi
Hotarârea Guvernului nr.168/14.02.2007 pentru aprobarea Normelor
metodologice de aplicare a Ordonantei de Urgentă a Guvernului nr.
54/2006, anuntă: Licitata privind concesionarea unor terenuri apartinând
domeniului privat al judetului Ialomita, situate pe raza comunei Vlădeni.
(Anunt publicat în data de 24.02.2013, www.presaonline.com)
- licitate ........................................................................
3. INVITAłIE DE PARTICIPARE
S.C. STUDIMED S.R.L. Iaşi, în calitate de achizitor, cu sediul în
Iaşi, Str. G. Ibrăileanu nr. 1, având CUI 21260291, organizează procedura
deschisă de prospectare a pietei – studiu de piată, în vederea
atribuirii contractului de servicii „ÎNCHIRIERE SALĂ DE CURSURI”.
Oferta de pret se va depune la sediul achizitorului din Iaşi, str. G.
Ibrăileanu, nr 1, până la data de 10.04.2013, ora 1000. Deschiderea ofertelor
va avea loc la sediul achizitorului din Iaşi, str. G. Ibrăileanu, nr. 1, în data de
10.04.2013, ora 1700. Pot participa numai persoanele care au primit
această invitate. Criteriul de atribuire este „pretul cel mai scăzut”.
- licitate ........................................................................
4. Consiliul Local al Municipiului Oradea, prin
Administrata Imobiliară Oradea cu sediul în Oradea, P-ta Unirii nr.1,
organizează licitate pentru vânzarea a diferite suprafete de teren situate în
diferite comune şi sate din împrejurimile oraşului Oradea. Documentia
solicitată ofertantilor poate fi achizitionată de la sediul organizatorului
licitatei: Piata Unirii nr.1, cam. 23 – parter, la pretul de 50 lei.
Deschiderea ofertelor va avea loc în data 20.04.2013, ora 1100, cam. 202,
et.II, clădirea Primăriei municipiului Oradea, P-ta Unirii nr.1, în
sedintă publică. (Anunt publicat www.aioradea.ro)
- licitate ........................................................................
5. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte dezvoltarea capacitatii
studentilor de a analiza continutul unui caiet de sarcini şi capacitatea de a
identifica cele trei tipuri de conditii generale, tehnice şi comerciale.
în subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă să răspundă cerintelor
exercitiului. Rezultatele se vor analiza la nivelul grupei.
Cerinte:
a. Cititi şi analizat continutul următorului caiet de sarcini privind
închirierea prin licitate publică a boxelor pentru desfacerea produselor
din carne şi lactate, făină şi cereale, din Piata “9 Mai” Bârlad.
b. Identificat elementele celor trei tipuri de conditii: generale,
tehnici şi comerciale ale caietului de sarcini.
c. Realizat oferta, pe baza conditiilor şi a termenelor prevăzute în
caietul de sarcini.
CAIET DE SARCINI
privind închirierea prin licitate publică a boxelor pentru desfacerea
produselor din carne şi lactate, făină şi cereale, din Piata “9 Mai”,
Bârlad
I. Obiectul contractului. 4 boxe situate în incinta închisă din
Piata “9 Mai” din Bârlad, cu destinata desfacere de produse din carne şi
lactate şi 4 boxe făină, cu destinata desfacere de făină şi produse cerealiere.
II. Tipul licitatei: Licitate publică deschisă cu strigare.
III. Durata închirierii. Boxele pentru desfacerea produselor din carne şi
lapte, făină şi cereale din Piata “9 Mai”, Bârlad, se închiriază pe o perioadă
de un an, începând cu data de 01.01.2013, cu posibilitatea de prelungire.
IV. Investitii. Realizarea investitiilor de către chiriaş se vor face
pe cheltuiala acestuia, cu acordul scris al proprietarului, obtinut în prealabil.
V. Conditii de participare. Participanti la licitate:
- pentru 4 boxe destinate comercializării produselor din lapte şi carne
– se pot înscrie la licitate numai persoane juridice care au în
obiectul de activitate comercializarea produselor mentionate mai
sus;
- pentru 4 boxe destinate comercializării cerealelor şi produselor
agricole – se pot înscrie la licitate persoane juridice care au
în obiectul de activitate comercializarea produselor mentionate
mai sus şi producători agricoli;
Pretul de pornire a licitatei este de 672 lei/boxa/lună, fără TVA,
pentru boxele de carne şi produse lactate şi de 234 lei, fără TVA, pentru
boxele de făină şi produse cerealiere, pret stabilit prin Hotărârea Consiliului
Local nr. 13 din 10.10.2012.
Taxa de participare la licitate este de 50 lei. Garantia de participare la
licitate este de 50 lei. Costul documentelor de licitate (caiet de sarcini) este de
25 lei.
Garantia de participare la licitate se va include în garantia contractuală
în cazul adjudecării unei boxe. În cazul neadjudecării unei boxe, taxa de
participare se va pierde, iar garantia se va restitui. Agentii
economici participanti la licitate nu vor putea licita decât un spatu pentru
atribuire.
Licitata se va desfăşura la sediul Directiei din Piata “9 Mai”,
str. Cetatea de Pământ, nr.1, pe cele două tipuri de boxe, pe parcursul a zece
tururi, câte unul pentru câte o boxă scoasă la licitate.
Înainte de începerea tururilor de licitare, comisia va verifica
conditiile de calificare la licitate şi va exclude agentii economici care nu
îndeplinesc aceste cerinte, consemnând aceasta în procesul-verbal al
licitatei:
- turul I, câştigătorul primului tur va fi agentul economic care a oferit
pretul cel mai mare şi are dreptul de a alege una din cele 4 boxe
scoase la licitate;
- turul II, câştigătorul turului doi va fi agentul economic care a oferit
rămase;
- turul III, câştigătorul turului trei va fi agentul economic care a oferit
rămase;
- turul IV, ultima boxă va fi atribuită câştigătorului turului patru,
participantului care a oferit pretul cel mai mare, în situata
când sunt înscrişi doi sau mai multi agenti economici. Dacă se
înscrie numai un agent economic, se va adjudeca acestuia, la
pretul cel mai mare de la turul III.
Participantii care nu au câştigat la un tur se pot înscrie în tururile
următoare ale licitatei, până la adjudecarea tuturor boxelor scoase la liciate.
În situata în care numărul agentilor economici înscrişi la licitate este mai
mic decât numărul boxelor scoase la licitate, se va licita până
la adjudecarea ultimei boxe, proportional cu numărul celor înscrişi, urmând
ca pentru boxele neadjudecate să se organizeze o altă licitate publică.
Pentru a nu se crea confuzii la licitarea şi atribuirea spre închiriere a
boxelor scoase la licitate, acestea vor fi nominalizate prin identificarea
locatei şi atribuirea unui număr de ordine, conform unei schite realizate de
organizatori.
La data încheierii contractului, chiriaşul trebuie să depună o
garantie egală cu trei chirii lunare.
Actele necesare pentru înscrierea la licitate, care reprezintă conditii
de calificare: cerere de participare; buletin de identitate (copie); certificate
înmatriculare societate, cu modificările la zi (copie); statutul
societatii (copie); certificat fiscal de la bugetul de stat (copie); chitantă
de plată a
garantiei, a taxei de participare la licitate şi de achizitie a caietului de
sarcini; certificat fiscal privind impozitele şi taxele locale din care să rezulte
că nu are datorii la bugetul local; dosar.
În plus fată de actele solicitate se vor solicita: încadrarea în obiectul de
activitate şi dovada achitării taxelor solicitate.
VI. Obligatiile chiriaşului
 să folosească spatul închiriat conform destinatei stabilite prin
caietul de sarcini;
 să plătească chiria în termenele şi în conditiile stabilite prin contract;
 la expirarea sau rezilierea contractului de închiriere, să restituie
spatul închiriat, liber de sarcini; în caz contrar, proprietarul
va elibera spatul, pe cheltuiala chiriaşului;
 subînchirierea partială sau totală a spatului închiriat este interzisă;
 utilitatile (apă, canal şi energie electrică) se vor plăti lunar până
pe data de 30 a lunii în curs;
 chiriaşul are obligatia să plătească chiria până la data de 15 a
lunii pentru luna în curs;
 întârzierea la plată se sanctionează cu majorări de întârziere,
în procent de 0,1% / zi, conform prevederilor legale în vigoare.
VII. Clauze speciale
Neplata chiriei şi a majorărilor de întârziere timp de 3 luni are ca efect
rezilierea automată a contractului de închiriere, recuperarea chiriei din garantia
depusă şi evacuarea imediată a chiriaşului. În această situate, contractul se
consideră desfiintat de plin drept, fără somate şi fără punere în întârziere,
contractul constituind titlu executoriu.
Prin semnarea contractului, chiriaşul confirmă că a luat act de toate
conditiile impuse de proprietar, prin caietul de sarcini şi că le acceptă
integral.
Chiriaşul are obligatia să pună la dispozitia organelor de control,
inclusiv a Directorului Executiv al Serviciului Public “Directia pentru
Administrarea Pietelor, Parcărilor şi Cimitirelor“ din Municipiul Bârlad toate
evidentele şi informat le solicitate şi să respecte prevederile privind statutul
de organizare şi functionare a Directiei pentru Administrarea Pietelor
Parcărilor şi Cimitirelor, precum şi a dispozitiilor date de Directorul
executiv în vederea reglementări activitatii din cadrul Directiei.
Contractul de închiriere se modifică prin acordul părtilor sau la aparitia
unor acte normative (Hotărâri ale Consiliului Local Bârlad, hotărâri ale guvernului,
ordonate ale guvernului, legi etc.), care impun alte reglementări, caz în care
contractul se modifică (completează) de drept şi unilateral de către D.A.P.P.C.
Bârlad, fără acordul celeilalte părti. Orice modificare a destinatei initiale şi a
suprafetei se poate face numai prin Hotărârea Consiliului Local al Municipiului
Bârlad.
Litigiile apărute între părti se solutionează pe cale amiabilă, iar
dacă acest lucru nu este posibil, prin intermediul instantei judecătoreşti.
VIII. Dispozitii finale
Alte drepturi şi obligati se vor stabili prin contractul de închiriere.
Contractul de închiriere va fi semnat în termen de 30 zile de la data
adjudecării. În caz contrar, câştigătorii licitatei vor pierde licitata şi
garantia de participare.
6. Exercitiu
Scopul: Acest exercitiu urmăreşte măsura în care studentii au
înteles notiunile introductive referitoare la licitatii şi mecanismul de
desfăşurare a unei licitatii de cumpărare.
în subgrupe, astfel încât fiecare subgrupă va elabora documentele necesare
pentru participarea la o licitate publică deschisă cu strigare, realizată
de Primăria Municipiului Piteşti, în vederea amenajării unui parc pentru
copii în zona centrală a oraşului. Rezultatele se vor analiza la nivelul grupei.
Completat următoarele tipuri de documente necesare în vederea
participării la licitata organizată de Primăria Municipiului Piteşti.
Ofertantul Înregistrat la sediul
autoritatii contractante
nr / 2013
(denumirea/numele)
SCRISOARE DE ÎNAINTARE
Către
(denumirea autoritatii contractante şi adresa completă)
Ca urmare a invitatei dumneavoastră privind aplicarea procedurii
pentru atribuirea contractului
(denumirea contractului de achizitie publică)

noi vă transmitem alăturat următoarele:
(denumirea/numele ofertantului)
1.Coletul sigilat şi marcat în mod vizibil, continând, în original şi într-
un număr de copii:
a. oferta;
b. documente care însotesc oferta.
Avem speranta că oferta noastră este corespunzătoare şi vă satisface
cerintele. Data completării / /
Cu stimă,
Operator economic,
(semnatura autorizată)
FORMULAR DE OFERTĂ
Către PRIMĂRIA MUNICIPIULUI PITEŞTI
Domnilor,
1. Examinând documentata pentru elaborarea şi prezentarea
ofertei, subsemnatul
……………………………………….., reprezentant al
……..……………………. ne oferim ca, în conformitate cu prevederile şi
cerintele cuprinse în documentata mai sus mentionată, să realizăm Proiect
amenajare parc pentru copii pentru suma de...................................lei,
reprezentând ……………….. euro, plătibilă după receptia produselor,
la care se adaugă T.V.A. în valoare de..........................lei.
2. Ne angajăm ca, în cazul în care oferta noastră este stabilită
câştigătoare, să furnizăm produsele în graficul de timp stabilit.
3. Ne angajăm să mentinem această ofertă valabilă pentru o durată de
…………... zile, respectiv până la data de ………………. şi ea va ramâne
obligatorie pentru noi şi poate fi acceptată oricând înainte de expirarea
perioadei de valabilitate.
4. Până la încheierea şi semnarea contractului de achizitie
publică această ofertă, împreună cu comunicarea transmisă de
dumneavoastră, prin care oferta noastră este stabilită câstigătoare, vor
constitui un contract angajant pentru noi.
5. Am înteles şi consimŃim că, în cazul în care oferta noastră
este stabilită ca fiind câstigătoare, să constituim garantia de bună
executie în conformitate cu prevederile din documentata pentru
elaborarea şi prezentarea ofertei.
6. Întelegem că nu sunteti obligat să acceptat oferta cu cel mai scăzut
pret sau orice altă ofertă pe care o puteti primi.
Data ……………………..
……………………………. în calitate de …………………………..., legal

autorizat să semnez oferta pentru şi în numele ………………………………
Semnătura,
……………………………
Anexa la formularul de ofertă
1. Valoarea maximă a lucrărilor ............ (% din pretul total ofertat)

executate de subcontractanti
2. Garantia de bună executie va fi
constituită sub forma: ............ (% din pretul total ofertat)
în cuantum de:
3. Perioada de garantie de bună ................... luni calendaristice
executie
4. Perioada de mobilizare (durata de la ................... zile calendaristice
data primirii ordinului de începere a
lucrărilor până la data începerii
executiei)
5. Termenul pentru emiterea ordinului ................... zile calendaristice
de începere a lucrărilor (de la data
semnării contractului)
6. Penalizări pentru întârzieri la .................. (% din valoarea care
termene intermediare şi la termenul trebuia să fie realizată)
final de executie
7. Limita maximă a penalizărilor ............ (% din pretul total ofertat)
8. Limita minimă a asigurărilor ............ (% din pretul total ofertat)
9. Perioada medie de remediere a ............... zile calendaristice
defectelor
10. Limita maximă a retinerilor din ..................(% din situatiile de
situatiile de plată lunare (garantii, plată lunare)
avansuri etc.)
Ofertant,
(semnătura autorizată)
OPERATOR ECONOMIC
(denumirea/numele)
DECLARATIE PRIVIND ELIGIBILITATEA
Subsemnatul, reprezentant împuternicit al ,

(denumirea/numele şi sediul/adresa operatorului economic)
declar pe propria răspundere, sub sanctiunea excluderii din procedură
şi a sanctiunilor aplicate faptei de fals în acte publice, că nu ne aflăm în
situata prevăzută la art. 180 din Ordonanta de urgentă a Guvernului
nr. 34/2006 privind atribuirea contractelor de achizitie publică, a
contractelor de concesiune de lucrări publice şi a contractelor de
concesiune de servicii, respectiv în ultimii 5 ani nu am fost condamnat prin
hotărâre definitivă a unei instante judecătoreşti pentru participarea la
activitati ale unei organizati criminale, pentru coruptie, fraudă şi/ sau
spălare de bani.
De asemenea, declar că la prezenta procedură nu particip în două sau
mai multe asocieri de operatori economici, nu depun candidatură/ofertă
individuală şi o altă candidatură/ofertă comună, nu depun ofertă individuală,
fiind nominalizat ca subcontractant în cadrul unei alte oferte.
Subsemnatul declar că informatile furnizate sunt complete şi corecte
în fiecare detaliu şi înteleg că autoritatea contractantă are dreptul de
a solicita, în scopul verificării şi confirmării declaratilor orice
documente doveditoare de care dispunem.
Prezenta declarate este valabilă până la data de .
(se precizează data expirării perioadei de valabilitate a ofertei)
Data completării ......................

Operator economic,
CANDIDATUL/OFERTANTUL
(denumirea/numele)
INFORMATII GENERALE
1. Denumirea/numele:
2. Codul fiscal:
3. Adresa sediului central:
4. Telefon:
Fax:
E-mail:
5. Certificatul de înmatriculare/înregistrare
(numărul, data şi locul de înmatriculare/înregistare)

6. Obiectul de activitate, pe domenii:
(în conformitate cu prevederile din statutul propriu)

7. Birourile filialelor/sucursalelor locale, dacă este cazul:
(adrese complete, telefon, fax certificate de înmatriculare/înregistrare)

8. Principala piată a afacerilor:
9. Cifra de afaceri pe ultimii 3 ani:
Nr. Anul Cifra de afaceri anuală Cifra de afaceri anuală la 31

Crt. la 31 decembrie decembrie (echivalent euro)
(mii lei)
1. 2008
2. 2009
3. 2010
Media anuală:
Candidat / ofertant
LS.
CANDIDATUL/OFERTANTUL
(denumirea/numele)
EXPERIENTA SIMILARĂ*1)
1. Denumirea şi obiectul contractului: .

Numărul şi data contractului: .
2. Denumirea/numele beneficiarului/clientului: .
Adresa beneficiarului/clientului: .
Tara: .
3. Calitatea în care a participat la îndeplinirea contractului: (se bifează
optiunea corespunzătoare)
|_| contractant unic sau contractant conducator (lider de asociate)
|_| contractant asociat
|_| subcontractant
4. Valoarea contractului: exprimată în moneda exprimată în echivalent
în care s-a încheiat contractul euro*2)
a) initială (la data semnării contractului):
b) finală (la data finalizării contractului):
5. Dacă au fost litigii privind îndeplinirea contractului, natura acestora şi
modul lor de solutionare: .
6. Durata de executie a lucrării(luni)
a) contractantă – termen PIF:
b) efectiv realizată – PIF:
c) motivul de decalare a termenului contractat (dacă e cazul), care va fi
susŃinut pe bază de acte aditionale încheiate cu beneficiarul: .
7. Numărul şi data procesului verbal de receptie la terminarea lucrărilor: .
8. Principalele remedieri şi completări înscrise în procesul verbal de
receptie: _.
9. Alte aspecte relevante prin care ofertantul/candidatul îşi
susŃine experienta similară, cu referire în mod special la suprafete sau
volume fizice ale principaleleor capacitati şi categorii de lucrări
prevăzute în contract:
.
Candidat/ofertant,
1*)
Se completează fişe distincte pentru fiecare contract, care vor fi confirmate, la cererea
comisiei de evaluare, prin prezentarea contractului respectiv.
2*)
Pentru contractele încheiate înainte de anul 1999 valoarea contractului se exprimă în
echivalent dolari S.U.A.
7. Exercitiu
Cerinte:
Completat următoarele tipuri de formulare folosite în licitatii:
BANCA
......................................
(denumire, sediu, telefon, fax)
SCRISOARE DE GARANTIE BANCARĂ NR.

pentru participarea cu ofertă la procedura de atribuire a contractului
de achizitie
În cazul în care ofertantul ……………………………………………
a înaintat .....................................oferta sa, datată ……………, în vederea
participării la procedura de atribuire a contractului de achizitie
de
……………………………., vă facem cunoscut că noi
………………………… garantăm în favoarea ................................., pentru
suma de ……………………………, sumă pe care ne angajăm să o plătim
la prima dumneavoastră cerere scrisă şi fără altă procedură, în cazul în care
ofertantul se află într-una dintre situatiile următoare:
1. revocă oferta în perioada de valabilitate a acesteia;
2. fiind declarat câştigătorul procedurii, refuză să semneze contractul în
termenul stabilit;
3. fiind declarat câştigătorul procedurii, nu constituie garantia de
bună executie a contractului;
Prezenta garantie este valabilă până la data de .............................şi
devine nulă în cazul neacceptării ofertei depuse sau dacă contractul a fost
încheiat de un alt ofertant.
Valabilitatea garantiei poate fi extinsă, în cazul în care este necesar,
la solicitarea ..............................................., cu acordul prealabil al
ofertantului. Dacă până la expirarea termenului de
valabilitate al scrisorii de garantie, nu s-a primit la
ghişeele băncii, din partea
......................................................nicio cerere scrisă de executare, în strictă
conformitate cu termenii şi conditiile specificate mai sus, această
scrisoare de garantie bancară devine, în mod automat, nulă şi
neavenită, indiferent dacă este sau nu restituită.
(denumirea băncii)
Director,
OPERATOR ECONOMIC
……………………………
(denumire)
CERERE
DE RESTITUIRE A GARANTIEI DE PARTICIPARE
Către: ..........................................................................................
Subscrisa ………………………………………………………, cu
sediul în …………………………………………………solicităm prin
prezenta restituirea garantiei, în valoare de ................................................,
constituită în vederea participării la procedura.............................................,
privind achizitionarea de ………………………...…… de către …………....
..…….......……………… .prin:
 Scrisoare de garantie bancară nr. ………………………………
emisă de ………………………………………………………
 Ordin de plată nr. ……………………………......………
 Chitanta nr.……………...................................................
 Alte forme de constituire, respectiv …………………….................
…………………………………………………..................................
Restituirea garantiei de participare se va face în contul societatii, cod
IBAN ………………………………………………, deschis la ……………
………………… .......................................................
Vă multumim,
Data completării: ……………
(Nume, prenume)
(Functie)
(Semnătura autorizată şi ştampila)

COMUNICARE REZULTAT PROCEDURĂ
Către,
S.C.
(adresa)
Domnului/Doamnei
DIRECTOR GENERAL
Prin prezenta vă facem cunoscut că, în urma analizei ofertelor

depuse la procedura de atribuire a contractului de achizitie publică
_ – COD CPSA ,
oferta dvs. a fost declarată câştigătoare la pretul de lei.
Vă invităm în data de , ora la sediul
pentru semnarea contractului de achizitie publică.
Persoane de contact:
(nume, prenume, telefon)
Cu considerate,
………………….
OFERTANTUL
(denumirea/numele)
FORMULAR DE OFERTĂ
Către ....................................................................................................
(denumirea autoritatii contractante şi adresa completă)
Domnilor,
1. Examinând documentata de atribuire, subsemnati, reprezentanti ai
ofertantului _, ne oferim ca, în conformitate cu
prevederile şi cerintele cuprinse în documentata mai sus mentionată, să
executăm pentru suma de _ lei,
(denumirea lucrării) (suma în litere şi în cifre)
reprezentând _ euro, la care se adaugă taxa pe valoarea
(suma în litere şi în cifre)
adaugată în valoare de lei.
(suma în litere şi în cifre)
2. Ne angajăm ca, în cazul în care oferta noastră este stabilită
câştigătoare, să începem lucrările cât mai curând posibil după primirea
ordinului de începere şi să terminăm lucrările în conformitate cu graficul de
executie anexat în luni calendaristice.
(perioada în litere şi în cifre)
3. Ne angajăm să mentinem această ofertă valabilă pentru o durată de
zile, respectiv pana la data de
(durata în litere şi în cifre) (ziua/luna/anul)
şi ea va rămâne obligatorie pentru noi şi poate fi acceptată oricând
înainte de expirarea perioadei de valabilitate.
4. Până la încheierea şi semnarea contractului de achizitie
publică această ofertă, împreună cu comunicarea transmisă de
dumneavoastră, prin care oferta noastră este stabilită câştigătoare, vor
constitui un contract angajant între noi.
5. Alături de oferta de bază:
|_| depunem oferta alternativă, ale cărei detalii sunt prezentate într-un
formular de ofertă separat, marcat în mod clar "alternativă";
|_| nu depunem ofertă alternativă.
(se bifează optiunea corespunzătoare)
6. Am înteles şi consimtim că, în cazul în care oferta noastră
este stabilită ca fiind câştigătoare, să constituim garantia de bună
executie în conformitate cu prevederile din documentata de atribuire.
7. Întelegem că nu sunteti obligat să acceptat oferta cu cel mai scăzut
pret sau orice altă ofertă pe care o puteti primi.
Data / /
, în calitate de , legal autorizat să semnez
(semnatura)
oferta pentru şi în numele .
Nr. /
INVITATIE DE PARTICIPARE
Către, S.C.
S.C.
S.C.
(denumire autoritate contactantă)

are onoarea să vă invite să participat la procedura de atribuire a contractului
de achizitie publică “ ”.
(obiect contract)
1. Obiectul contractului: .
2. Procedura aplicata pentru atribuirea contractului de achizitie
publica:
3. Sursa de finantare a contractului care

urmeaza sa fie atribuit: (tipul contractului)
(sursa finantare)
4. Oferta depusă de ofertant trebuie să cuprindă:
Propunerea tehnică
Ofertantul va elabora propunerea tehnică astfel încât această să
respecte în totalitate cerintele prevăzute în Caietul de sarcini.
Propunerea financiară – formularul de ofertă
Ofertantul va elabora propunerea financiară astfel încât aceasta să
furnizeze toate informatile solicitate cu privire la pret precum şi la alte
conditii financiare şi comerciale legate de obiectul contractului de achizitie
publică.
5. Data limită pentru solicitarea clarificărilor:
6. Limba de redactare a ofertei:
7. Perioada de valabilitate a ofertelor: /zile
8. Pretul va fi exprimat in RON, fără TVA şi echivalent euro.
9. Data pentru care se determină echivalentă RON/euro: cursul
RON/euro comunicat de Banca Natonală a României valabil în .
10. Pretul ofertei este ferm în RON.
(se bifează optiunea corespunzătoare)
o NU se acceptă actualizarea pretului contractului
o SE acceptă actualizarea pretului contractului
11. Criteriul care va fi utilizat pentru atribuirea contractului .
(tipul contractului)
(criteriul ales)
12. La oferta de bază: (se bifează optiunea corespunzătoare)
oNU se acceptă oferte alternative
oSE se accepta oferte alternative
13. Perioada de garantie a :
(produse,servicii,lucrări) (luni,ani)
14. Termenul comercial în care se va încheia contractul: .
15. Livrarea va fi realizată în maxim

(produse,servicii,lucrări) (zile,luni)
de la semnarea contractului.
16. Plata pretului contractului se va face prin contul nr.
deschis la sectorului
în maxim zile/luni de la data
17. Documentele care însotesc oferta:
18. Adresa la care se depune oferta:
.
19. Data limită pentru depunerea ofertei: ora
20. Ora, data şi locul deschiderii ofertelor: ora
la sediul .
Alăturat vă transmitem documentata de atribuire.
Pentru informatii suplimentare ne puteti contacta la
tel. .
…………………

1. Determinarea calitatii în licitatiile de vânzare se face, de regulă, prin:
a) descriere tehnică;
b) tipuri standard de marfă;
c) metoda tel-quel;
d) degustare;
e) clauza comertului cu secară (Rye Terms sau RT).
2. Caietul de sarcini la licitatiile de import are rolul:
a) unei oferte ferme;
b) unei cereri de ofertă;
c) unei oferte fără obligatii;
d) unei garantii de participare;
e) unei comenzi.
3. Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase vizează:
a) pretul, creditul, termenul de livrare, renumele firmei;
b) data depunerii ofertei;
c) creditul, termenul de livrare, renumele firmei;
d) conditiile tehnice, renumele firmei;
e) pretul, creditul, termenul de rambursare.
4. Recipisa depozitului se foloseşte de regulă:
a) în leasing;
b) în lohn;
c) în licitatii;
d) în franchising;
e) în know – how.
5. Caietul de sarcini:
a) prevede obligatoriu nivelul pretului;
b) prevede la cerere nivelul pretului;
c) nu prevede nimic referitor la pret;
d) poate solicita detalierea pretului;
e) poate solicita pretul exact.
6. Conditiile în caietul de sarcini pot fi grupate în:
a) tehnice, generale, de livrare;
b) comerciale, de livrare, de plată;
c) tehnice, comerciale, generale;
d) de livrare, de plată, generale;
e) tehnici, financiare, comerciale.
7. În cazul unei licitatii de import, în absenta
precalificării, verificarea capacitatii tehnice şi financiare a
ofertantilor pentru executarea viitorului contract se realizează prin:
a) conditiile tehnice sau comerciale din caietul de sarcini;
b) operatiunile de postcalificare;
c) solicitarea garantiei de participare;
d) analiza ofertei comerciale;
e) conditiile generale din caietul de sarcini
8. Oferta este conformă cu documentele licitatiiei dacă:
a) cuprinde doar o parte din documentele solicitate;
b) cuprinde toate elementele solicitate;
c) contine modificări majore fată de elementele solicitate;
d) respectă numai conditiile comerciale;
e) dacă cuprinde doar modificări ale cantitatii şi calitatii.
9. Garantia de onoare la licitatiiile de import:
a) se depune de toti ofertantii;
b) este depusă de câştigătorul licitatei;
c) se restituie celor care îşi retrag oferta înainte de termenul de
expirare a valabilitatii;
d) se depune de ofertantii nesiguri;
e) trebuie depusă obligatoriu de toti ofertantii.
9. Teme
1. Avantaje şi riscuri ale licitatei de cumpărare pentru
importatori (organizatori) şi pentru exportatori (ofertanti).
2. Prezentat elementele componente ale caietului de sarcini în
licitata de cumpărare.
3. Criteriile de determinare a ofertei celei mai avantajoase.
4. Rolul licitatiiilor în dezvoltarea economiei mondiale şi a
celei româneşti.

FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S-Converted-2

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FR MG Curs Management Si Tehnici de Afaceri Econ An II S-Converted-2

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „CONSTANTIN

Prof. univ. dr. ALEXANDRU PUIU

dr. Gianina CIORĂŞTEANU dr. Cristina GĂNESCU dr. Denisa PARPANDEL

Lucrarea „Management şi tehnici de afaceri economice” face

Prof. univ. dr. Alexandru PUIU

a) Date de identificare a cursului

semestrul IV nr. credite 5

b) Conditionări şi cunoştinte anterioare

ABORDĂRI PRIVIND MANAGEMENTUL AFACERILOR

Lectia 1. Importanta şi factorii care determină creşterea

COOPERAREA ECONOMICĂ INTERNATIONALĂ

Lectia 4. Piata lohn-ului în România

(2) Contract de achiziŃie în

(5) Livrare de echipamente

4. Alegeti varianta corectă

Contract de vânzare-cumpărare în compensatiie

S.C. „A” S.C. „B”

Evolutia cursului lei euro în 2005

Firma X a încheiat un contract în valoare de 250.000 euro pentru

17. Contract de lohn

FRANCHISINGUL –TEHNICĂ DE AFACERI ÎN PLINĂ

Lectia 5. Conceptii cu privire la evolutia, continutul, clasificarea,

Sursa: Puiu Alexandru – Managementul afacerilor economice. Tehnici de afaceri

După domeniul de activitate: După modalitatile particulare de exploatare a

Lectia 6. Piata franchising – ului în România

Celemai cunoscutefrancizeautohtonesunt19: ”GogoaşaÎnfuriată”,

APLICAłII, EXERCIłII ŞI STUDII DE CAZ

W. Metzger este considerat a fi primul francizat

a) folosirii reciproce a resurselor materiale;

Nu departe de Piata Senatului ajungem, pe malul drept al

DREPTURILE DE PROPRIETATE INDUSTRIALĂ ŞI

7.1. Definirea mărcii

7.2. Logica mărcii

7.3. Caracteristicile mărcii24

7.4. Functiile mărcii în economia contemporană:

8.1. Transferul internatonal al brevetelor de inventii

8.1.1. Clasificarea licentelor

8.1.2. Continutul contractului de licentă de brevet

Lectia 9. Comertul cu know-how şi colaborarea prin

9.1. Definirea know-how-ului. Semnificata acestuia în

9.2. Particularitati ale negocierii şi contractării afacerilor

9.3. Contractul în afacerile cu know-how – definire

9.5. Contractul de consulting – engineering

APLICATII, EXERCITII ŞI STUDII DE CAZ

1. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentat

Completat tabelele de mai jos, corespunzător cerintelor solicitate.

Caracteristică Explicate / Motivate

4.2. Mod de rezolvare: Cadrul didactic va împărti grupa de

8. Studiu de caz. Marca Porsche

9. Studiu de caz. Prejudiciile care ating mărcile

10. Alegeti varianta corectă

12. Răspundeti cu ADEVĂRAT sau FALS şi argumentat alegerea

14. Comentat următoarele texte:

Contract de inginerie şi consultantă

Art. 1. Obiectul contractului

18. Alegeti varianta corectă

MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE

Cuvinte şi expresii cheie:

Recomandări privind studiul:

Lectia 10. Continutul şi semnificata

Leasingul este o tehnică de afaceri economice, de comert şi

Avantajele şi limitele afacerilor în leasing

a) Avantajele pentru client (utilizator):