Fişa de documentare

Componenţa şi conducătorul echipei de negociere

Mărime/structură
Pregătirea echipei Atribuţii (şef/membrii)
de negociere Mod de comunicare

1 persoană:
atenţie distributivă (observă, ascultă,
notează, comunică, argumentează,
evaluează)
Mărimea echipei de 2 persoane:
negociere utilizarea tehnicilor de lucru în
echipă
3-7 persoane (număr
suficient)
11 persoane (număr foarte mare)

Rol în cadrul echipei negociatori;

consilieri;
furnizori de date.

Structura echipei competenţă legală (comercial,

financiar, tehnic, juridic)
funcţional (negociatori,
observatori)
 negociatori propriu-zişi
pregătirea documentaţiilor;
furnizare de informaţii;
furnizare de argumente.
Sarcinile

respect;
sprijin reciproc;
fără contraziceri, sprijin constant
Mod de comunicare (verbal/nonverbal)
 Locul şi data negocierilor

Acasă În deplasare
amenajare conform vizualizează oferta de
dorinţelor; produse;
cooptarea altor specialişti în intră în contact cu partenerul;
echipa de negociere;
face uz de stratagema lipsei
organizarea mandatului de negociere.
demonstraţiilor/expoziţiilor de
produse

Locul de desfăşurare

Neutru
recomandat în negocierea:
afacerilor;
diplomatică;
politică.

Data negocierilor este stabilită de părţi de comun acord.

 Pregătirea negocierilor

Pregătirea negocierii

Analiza
inform
Colectarea aţiilor
informaţiilor

 dimensionarea corectă a obiectivelor;

 elaborarea unei strategii adecvate.

Colectarea informaţiilor:
Colectarea informaţiilor:
produs (comercial, tehnic, juridic);
produs (comercial, tehnic, juridic);
mediul economic (mediul apropiat: constrângerilor pieţei; conjunctura internă sau
mediul economic (mediul apropiat: constrângerilor pieţei; conjunctura internă sau
internaţională; comportamentul partenerilor economici: clienţi, furnizori, concurenţi;
internaţională; comportamentul partenerilor economici: clienţi, furnizori, concurenţi;
mediul îndepărtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
mediul îndepărtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
cadrul particular al afacerii (situaţia comercială proprie şi a
cadrul particular al afacerii (situaţia comercială proprie şi a
partenerului; evoluţia relaţiilor reciproce si perspectivele
partenerului; evoluţia relaţiilor reciproce si perspectivele
lor; relaţiile cu alţi parteneri economici; cotele de piaţă;
lor; relaţiile cu alţi parteneri economici; cotele de piaţă;
politicile de marketing; politicile de producţie;
politicile de marketing; politicile de producţie;
politicile de investiţii; situaţia financiară; bonitatea sau solvabilitatea
politicile de investiţii; situaţia financiară; bonitatea sau solvabilitatea
partenerului.
partenerului.
antecedentele relaţiei (experienţă comună în conlucrare, cunoaşterea
antecedentele relaţiei (experienţă comună în conlucrare, cunoaşterea
modului în care partenerul abordează de regulă negocierile pe baza
modului în care partenerul abordează de regulă negocierile pe baza
informaţiilor obţinute de la parteneri comuni;
informaţiilor obţinute de la parteneri comuni;
terţe persoane care pot da relaţii asupra acestor aspecte).
terţe persoane care pot da relaţii asupra acestor aspecte).
 Planul de negociere

Planul de negociere -
ansamblu de acţiuni ordonate ce
urmează a fi întreprinse de-a
lungul rundelor succesive de
negocieri.

definirea precizarea
precisă a limitelor
obiectivului/ minime sau
maxime
obiectivelor
acceptabile
Elemente:

stabilirea propuneri
poziţiilor pentru
de ordinea de zi
negociere

componenţa termenele
echipei de calendaristic
negociatori e cheie

variante de posibilităţi
formulări/ de
compromis
propuneri

atitudinea
generală,
strategiile
adoptate