Procesul de cumpărare și

vânzare
Procesul de cumpărare și vânzare reprezintă fundamentul
negocierilor comerciale, implicând etape și strategii distincte pentru
fiecare parte. De la identificarea nevoilor până la încheierea
tranzacției, acest proces este crucial pentru succesul unei afaceri.

Realizat:Borcoman Iuliana
Grupa:PAA-041
Profesor:Movileanu Veronica
Diferența dintre negociere și vânzare
Negociere Vânzare

Negocierea este un proces de schimb de Vânzarea este procesul prin care un vânzător
informații, argumente și oferte între două sau transmite un produs sau serviciu unui
mai multe părți, cu scopul de a ajunge la o cumpărător, adesea în schimbul unei sume de
înțelegere mutuală favorabilă. bani.

În negociere, părțile pot avea obiective diferite În contrast cu negocierea, vânzarea se

și încearcă să găsească un teren comun concentrează mai mult pe convingerea
pentru a ajunge la un acord. clientului să cumpere produsul sau serviciul
oferit de vânzător.
Caracteristicele negocierii comerciale
• Flexibilitate: capacitatea de a se adapta la diferite situații și cerințe
• Empatie: capacitatea de a înțelege și de a identifica nevoile și preocupările celor implicați
• Comunicare eficientă: abilitatea de a transmite mesaje clare și de a asculta cu atenție
Parțile implicate într-o negociere
comercială
Vânzătorii Cumpărătorii Intermediarii
Vânzătorii reprezintă Cumpărătorii sunt cei care Intermediarii, cum ar fi
partea care oferă produse doresc să achiziționeze agenții de vânzări sau
sau servicii în cadrul produse sau servicii. Ei brokeri, pot facilita
negocierii comerciale. caută să obțină cele mai procesul de negociere și
Aceștia își propun să bune condiții de achiziție pot asigura o comunicare
obțină un preț cât mai în timpul negocierii. fluidă între cele două părți
bun pentru produsul lor. implicate.
Obiectivele unei negocieri comerciale
1 Stabilirea unei relații de încredere
Obiectivul inițial al unei negocieri
comerciale este să se creeze un mediu
de încredere reciprocă între părți.
3 Maximizarea beneficiilor reciproce
Negocierea comercială are ca obiectiv
maximizarea beneficiilor pentru toate
părțile implicate, creeând un avantaj
comun.
2 Identificarea nevoilor și intereselor
Este important ca părțile implicate să
identifice clar nevoile și interesele
celorlalte pentru a ajunge la un acord
satisfăcător.
4 Stabilirea unor acorduri clare și
durabile
Obiectivul final este să se ajungă la
acorduri clare, echitabile și durabile, care
să fie respectate pe termen lung.
Etapele unei negocieri comerciale
1 Pregătirea
Identificarea obiectivelor, cercetarea părților implicate și stabilirea
strategiei.

2 Negocierea propriu-zisă
Discuția directă a termenilor și condițiilor, ofertelor și contraofertelor.

3 Încheierea
Finalizarea acordurilor, redactarea contractelor și implementarea
soluțiilor convenite.
Tehnici de negociere eficiente

Convingere Empatie Ascultare activă

Este important să folosiți Folosiți empatia pentru a Ascultarea atentă și
argumente solide pentru a înțelege nevoile și perspectiva înțelegerea profundă a
convinge partenerul de partenerului în negocieri. mesajelor transmise sunt
business. esențiale.
Strategii de negociere
Pregătire intensivă
1
Studiul detaliat al subiectului și identificarea punctelor de apel

Comunicare eficientă
2
Folosirea limbajului clar și concis pentru a evita neînțelegerile

Flexibilitate
3 Capacitatea de a adapta strategia în funcție
de evoluția discuțiilor
Abilități necesare pentru o
negociere de succes
Pentru a avea succes în negocierile comerciale, este crucial să deții
abilități de comunicare eficiente, capacitatea de a asculta activ și de a
înțelege nevoile partenerilor. De asemenea, este important să fii
flexibil și să ai o atitudine pozitivă, având în vedere diversitatea de
contexte și persoane implicate.

Competențele interculturale și capacitatea de a rezolva probleme sunt

la fel de importante, având în vedere varietatea de parteneri și situații.
În plus, abilitățile de negociere și argumentare solidă sunt esențiale
pentru a obține rezultate favorabile într-o negociere.
Încheierea unei negocieri comerciale

Rezolvarea detaliilor finale

Finalizarea termenilor, prețului și condițiilor de plată.

Întocmirea contractului
Redactarea și semnarea contractului comercial convenit.

Urmărirea implementării
Monitorizarea respectării acordurilor și angajamentelor impuse de contract.