Stilul egiptean de negociere

Atunci cand negociem în Egipt trebuie să avem grijă la diferențele etnice, deoarece egiptenilor
nu le place să fie numiți arabi decât dacă vin din Peninsula Egiptenică.

Negociatorii egipteni sunt foarte loiali grupului din care fac parte deoarece cultura lor este una
colectivistă, în același timp lasă totuși loc și preferințelor individuale. Egiptenii au nevoie de o
perioadă lungă în care să se acomodeze cu persoana cu care negociază, deoarece fac afaceri numai cu
persoane care le-au câștigat încrederea, însă acest lucru nu înseamnă că negocierea nu va fi dură. Le
place mai mult să negocieze cu parteneri cărora le cunosc tacticile şi tehnicile folosite. În general
mai întâi semnează contractul și apoi negociază pe baza lui, deoarece pentru ei un contract
înseamnă mai puțin decât o scrisoare de intenție în S.U.A. Relațiile de afaceri din Egipt există în
special între indivizii care participă la negocieri și nu între companiile pe care aceștia le
reprezintă. Chiar dacă s-a ajuns la un acord și încrederea partenerilor egipteni a fost câștigată,
asta nu înseamnă ca ei vor avea încredere și în alte persoane din cadrul companiei. Schimbarea
unui membru cheie poate duce la reluarea procesului de negociere, sau chiar la suspendarea lui.
Menținerea unor relații cordiale este de o importanță majoră, iar contactele în cadrul societății
sunt foarte importante, deoarece persoanele pe care le cunoști îi pot face pe ceilalți sa-și dorească
să te cunoască. De aceea folosirea unor intermediari este recomandată.

Ca și în cazul chinezilor și indienilor fațada joacă un rol foarte important și în negocierile cu

egiptenii. Respectul de care se bucură o persoană în cultura egipteană este dat de statutul pe care
îl are în societate și de vârstă. Persoanele mai în vârstă trebuie tratate cu respect.
Comunicarea este indirectă, fapt ce îi poate dezorienta pe parteneri, adoră exagerările și
expresiile pompoase, artificiile verbale. Consideră persoanele elocvente, respectabile și demne
de încredere. Conflictele deschise și neînțelegerile exprimate direct sunt rare și evitate. Nu au
obiceiul de a spune „nu”, iar atunci când zic „da” de fapt înseamnă „probabil”. Răspunsurile
ambigue de tipul „trebuie să verificăm asta” sau „ne vom gândi la acest aspect” , de obicei
înseamnă „nu”. Contactul vizual este recomandat deoarece denotă sinceritate și ajută la
consolidarea încrederii.

Întâlnirile ar trebui programate cu cel puțin trei sau patru săptămâni în avans. Pentru egipteni
timpul nu este foarte important, întrucât fac parte dintr-o cultură policronică, așa că e posibil să
întârzie la întâlniri, sau să oprească negocierile pentru a vorbi la telefon, pot să și anuleze
întâlnirile cu foarte puțin timp înainte. Programul este flexibil și lejer.
Vor să construiască relații pe termen lung cu partenerii de afaceri, concentrându-se pe beneficiile
aduse de afaceri pe termen lung. Deși adoptă un stil de negociere competitiv, egiptenii fac și
compromisuri dacă este nevoie. Negociatorii egipteni pot apărea foarte competitivi, chiar dacă
uneori negociază cu înverșunare pentru niște câștiguri aparent nesemnificative. Arată respect față
de negociatorii duri, atâta timp cât aceștia evită conflictele directe.
Marja negocierii este mare, prețurile percep și modificări de până la 50% față de oferta inițială. 1
Concesiile sunt întâlnite pe tot parcursul procesului de negociere, fiind reciproce. În timpul
negocierilor, caută să stabilească afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmăresc
obţinerea unui nivel satisfăcător al profitului şi nu maximizarea acestuia.
Sistemul ierarhic este foarte rigid, granițele privitoare la statut sunt fixe, iar influența este
determinată de relațiile ierarhice existente. Cei care iau deciziile sunt indivizi care au în vedere
interesul grupului sau organizației din care fac parte și trebuie să se consulte cu mai multe
persoane , de aceea luarea deciziilor poate fi un proces greoi. Deciziile prin urmare necesită mai
multe aprobări până la implementare.
Lumea egipteană este în continuare dominată de bărbați, chiar dacă și femeile lucrează nu au
ajuns incă să aibă aceleași poziții ca și bărbații și nici același venit. De aceea ei sunt sceptici în a
negocia cu femei.

Stilul de negociere adoptat Fac apel la emoții

Concesiile Prezente pe tot parcursul negocierilor
Răspunsul la concesii Concesiile sunt privite cu reciprocitate de
fiecare dată
Relațiile construite Pe termen lung
Puterea de decizie a negociatorului Nelimitată
Poziția inițială Extremă
Termenele limită Nu sunt foarte importante, întrucât construirea
unei relații este primordială

1
Lothar Katz “Negotiating International Business - The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around the
World”, pag 353-360, Copyright 2006.