Procesul de cumpărare

și vânzare
Procesul de cumpărare și vânzare reprezintă fundamentul negocierilor
comerciale, implicând etape și strategii distincte pentru fiecare parte. De
la identificarea nevoilor până la încheierea tranzacției, acest proces este
crucial pentru succesul unei afaceri.

by Borcoman Iuliana
Diferența dintre negociere și vânzare
Negociere
Negocierea este un proces de schimb de
informații, argumente și oferte între două sau
mai multe părți, cu scopul de a ajunge la o
înțelegere mutuală favorabilă.
În negociere, părțile pot avea obiective diferite
și încearcă să găsească un teren comun pentru
a ajunge la un acord.
Vânzare
Vânzarea este procesul prin care un vânzător
transmite un produs sau serviciu unui
cumpărător, adesea în schimbul unei sume de
bani.
În contrast cu negocierea, vânzarea se
concentrează mai mult pe convingerea
clientului să cumpere produsul sau serviciul
oferit de vânzător.
Caracteristicele negocierii comerciale
Flexibilitate: capacitatea de a se adapta la diferite situații și cerințe
Empatie: capacitatea de a înțelege și de a identifica nevoile și preocupările celor implicați

Comunicare eficientă: abilitatea de a transmite mesaje clare și de a asculta cu atenție

Parțile implicate într-o negociere
comercială
Vânzătorii
Vânzătorii reprezintă partea
care oferă produse sau
servicii în cadrul negocierii
comerciale. Aceștia își
propun să obțină un preț
cât mai bun pentru
produsul lor.
Cumpărătorii
Cumpărătorii sunt cei care
doresc să achiziționeze
produse sau servicii. Ei
caută să obțină cele mai
bune condiții de achiziție în
timpul negocierii.
Intermediarii
Intermediarii, cum ar fi
agenții de vânzări sau
brokeri, pot facilita procesul
de negociere și pot asigura
o comunicare fluidă între
cele două părți implicate.
Obiectivele unei negocieri comerciale
1 Stabilirea unei relații de încredere
Obiectivul inițial al unei negocieri
comerciale este să se creeze un mediu de
încredere reciprocă între părți.
3 Maximizarea beneficiilor
reciproce
Negocierea comercială are ca obiectiv
maximizarea beneficiilor pentru toate
părțile implicate, creeând un avantaj
comun.
2 Identificarea nevoilor și
intereselor
Este important ca părțile implicate să
identifice clar nevoile și interesele
celorlalte pentru a ajunge la un acord
satisfăcător.
4 Stabilirea unor acorduri clare și
durabile
Obiectivul final este să se ajungă la
acorduri clare, echitabile și durabile, care
să fie respectate pe termen lung.
Etapele unei negocieri comerciale
1 Pregătirea
Identificarea obiectivelor, cercetarea părților implicate și stabilirea strategiei.

2 Negocierea propriu-zisă
Discuția directă a termenilor și condițiilor, ofertelor și contraofertelor.

3 Încheierea
Finalizarea acordurilor, redactarea contractelor și implementarea soluțiilor
convenite.
Tehnici de negociere eficiente

Convingere Empatie Ascultare activă

Este important să folosiți Folosiți empatia pentru a Ascultarea atentă și înțelegerea
argumente solide pentru a înțelege nevoile și perspectiva profundă a mesajelor
convinge partenerul de partenerului în negocieri. transmise sunt esențiale.
business.
Strategii de negociere
Pregătire intensivă
1
Studiul detaliat al subiectului și identificarea punctelor de apel

Comunicare eficientă
2
Folosirea limbajului clar și concis pentru a evita neînțelegerile

Flexibilitate
3 Capacitatea de a adapta strategia în funcție de
evoluția discuțiilor
Abilități necesare pentru o
negociere de succes
Pentru a avea succes în negocierile comerciale, este crucial să deții
abilități de comunicare eficiente, capacitatea de a asculta activ și de a
înțelege nevoile partenerilor. De asemenea, este important să fii flexibil și
să ai o atitudine pozitivă, având în vedere diversitatea de contexte și
persoane implicate.

Competențele interculturale și capacitatea de a rezolva probleme sunt la

fel de importante, având în vedere varietatea de parteneri și situații. În
plus, abilitățile de negociere și argumentare solidă sunt esențiale pentru
a obține rezultate favorabile într-o negociere.
Încheierea unei negocieri comerciale
Rezolvarea detaliilor finale
1 Finalizarea termenilor, prețului și condițiilor de plată.

Întocmirea contractului
2 Redactarea și semnarea contractului comercial convenit.

Urmărirea implementării
3 Monitorizarea respectării acordurilor și angajamentelor impuse de contract.