Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negocierea 'salam' - consta in inaintarea punct cu punct, felie cu felie, prin mici
compromisuri paralele, spre incheierea acordului. Decuparea fiecarei probleme mari in
pasi mici, realizabili, prezinta anumite avantaje:
- este mai usor sa-l pui pe partener in situatia de a spune de mai multe ori 'da' in
probleme de mica anvergura, decat sa obtii de la acesta un 'da' global si definitiv;
- instaurarea unui climat de succes, de castig, care contribuie la obtinerea
acceptului in punctele esentiale ale unor afaceri, intrucat din punct de vedere psihologic
oamenii sunt atrasi de succesul unei tranzactii in momentul in care castigurile s-au
acumulat, ceea ce inseamna ca partenerul a investit deja in proiect;
- o investitie de ordin emotional, in masura in care intre cei doi parteneri se
creeaza o relatie interpersonala;
- obtinerea unor succese mici tinde sa faciliteze comunicarea si increderea intre
parti.
Tehnica largirii campului negocierii - O negociere poate fi legata de alta
negociere, paralela sau ulterioara, iar campul ei poate fi largit sau transformat prin
abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Aceasta implica adaugarea unor clauze
sau aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide
(care pot fi diferite de obiectul negocierii) sau a unor compensatii.
Tehnica transformarii - Intr-un moment critic al negocierii, una din parti propune
o noua miza. De exemplu, in comertul international, negocierea unui contract de mare
anvergura se transforma intr-o negociere de cooperare economica sau de 'joint-venture'.
Tehnica apelarii la un tert - Apelarea la un tert pentru concilierea punctelor de
vedere sau pentru mediere confirma importanta comunicarii in procesul de negociere.
Partile sunt puse, prin intermediul acestei tehnici, intr-un context psihologic care
faciliteaza intelegerea dintre ele, intrucat abordarile si compromisurile care le sunt
sugerate pot fi mai usor acceptate nereprezentand punctul de vedere al nici unuia dintre
parteneri.