Sunteți pe pagina 1din 3

Tehnici integrative (cooperative)

Negocierea 'salam' - consta in inaintarea punct cu punct, felie cu felie, prin mici
compromisuri paralele, spre incheierea acordului. Decuparea fiecarei probleme mari in
pasi mici, realizabili, prezinta anumite avantaje:
- este mai usor sa-l pui pe partener in situatia de a spune de mai multe ori 'da' in
probleme de mica anvergura, decat sa obtii de la acesta un 'da' global si definitiv;
- instaurarea unui climat de succes, de castig, care contribuie la obtinerea
acceptului in punctele esentiale ale unor afaceri, intrucat din punct de vedere psihologic
oamenii sunt atrasi de succesul unei tranzactii in momentul in care castigurile s-au
acumulat, ceea ce inseamna ca partenerul a investit deja in proiect;
- o investitie de ordin emotional, in masura in care intre cei doi parteneri se
creeaza o relatie interpersonala;
- obtinerea unor succese mici tinde sa faciliteze comunicarea si increderea intre
parti.
Tehnica largirii campului negocierii - O negociere poate fi legata de alta
negociere, paralela sau ulterioara, iar campul ei poate fi largit sau transformat prin
abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi. Aceasta implica adaugarea unor clauze
sau aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide
(care pot fi diferite de obiectul negocierii) sau a unor compensatii.
Tehnica transformarii - Intr-un moment critic al negocierii, una din parti propune
o noua miza. De exemplu, in comertul international, negocierea unui contract de mare
anvergura se transforma intr-o negociere de cooperare economica sau de 'joint-venture'.
Tehnica apelarii la un tert - Apelarea la un tert pentru concilierea punctelor de
vedere sau pentru mediere confirma importanta comunicarii in procesul de negociere.
Partile sunt puse, prin intermediul acestei tehnici, intr-un context psihologic care
faciliteaza intelegerea dintre ele, intrucat abordarile si compromisurile care le sunt
sugerate pot fi mai usor acceptate nereprezentand punctul de vedere al nici unuia dintre
parteneri.

Tehnici distributive (manipulatoare)


pauzele - pot fi utilizate pentru a formula o noua strategie, a evalua progresele
realizate, a obtine informatii sau instructiuni si, la fel de important, pentru odihna si
recuperare;
Scurtarea perioadei de negociere - prin fixarea unui moment-limita. Ea consta in
plasarea 'adversarului' intr-o pozitie de constrangere temporala si actionala, facandu-l sa
creada fie ca trebuie sa profite repede de o ocazie, fie ca trebuie sa evite un pericol.
Tehnica concesiei limita - Un negociator abil poate crea o falsa impresie cu privire
la punctul sau de rezistenta. Intrucat nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia
limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea
motivelor care se afla in spatele ofertei si nu a ofertei in sine.
Tehnica 'prafului in ochi' - Un negociator poate sa obtina un avantaj de la partener
manifestand o falsa dorinta. De exemplu, partenerul cere o concesie care nu reprezinta
mare lucru. In loc sa i-o acorde imediat, negociatorul utilizeaza un subterfugiu,
supralicitand valoarea concesiei cerute. Este important ca in acest caz negociatorul sa nu
dezvaluie importanta, mai mare sau mai mica, pe care o acorda vreunui punct al
negocierii.
Tehnica 'enervarii' partenerului - Este contrariul tehnicii invaluirii. Insusi faptul
de a negocia provoaca o emotie, o tensiune, un stres. Atat timp cat acestea se mentin in
limite normale stresul este benefic (absenta oricarei emotii este neproductiva). Daca insa
incordarea, tensiunea negociatorului cresc exagerat, starea lui psihica si activitatea
cognitiva se deterioreaza. Partenerul profita uneori de ambianta tensionata cu scopul de a
cuceri avantaje pe care intr-o ambianta calma nu le-ar putea obtine.
Sursele de stres sunt numeroase:
- crearea unor conditii improprii (lipsa aerului conditionat, vara; frigul, iarna),
- schimbarea de mai multe ori a cadrului negocierii,
- tergiversarea,
- comportarea agresiva a partenerului. Dusmania personala intre parteneri sau
prezenta unui tert ostil creeaza de asemenea o situatie tensionata.
Tehnica culpabilizarii - Forta economica a unui negociator il incita pe partenerul
sau dintr-o tara mai putin dezvoltata sa-i starneasca simpatia facand caz de relativa sa
saracie, de lipsa de experienta sau de slabiciunile sale de tot felul. Tehnica tipica este nu
argumentarea pozitiei sale in negociere, ci atragerea atentiei asupra necesitatilor sale.
Raspunsuri ca: 'sunt de acord cu dumneavoastra, dar am mare nevoie de un anume lucru
' sunt obisnuite in acest caz.

Tehnica scoaterii din maneca a Marelui Patron - Dupa perfectarea intelegerii


finale, una din parti afirma ca noul contract trebuie aprobat mai intai de presedintele
firmei, ceea ce-l transforma intr-un simplu proiect (care va suferi modificari, schimbari
de clauze etc.) Uneori, aceasta tehnica reuseste si partea straina accepta compromisuri
inacceptabile doar ca sa evite pierderea a zeci de ore consacrate negocierii. Dar, alteori,
partenerii considera acest procedeu inacceptabil si renunta definitiv la contract.
Modalitati de contracarare:
- partenerul trebuie sa insiste, cu mult tact, ca aprobarea fiecarui punct sa fie
acordata inainte de a se trece la alte puncte de care depind aspectele majore ale
contractului;
- sa se previna partenerul, de la bun inceput, ca in cazul in care acordul va fi supus
controlului de catre superiori, iar acestia cer alte concesii sau modificari, atunci intregul
contract va fi supus renegocierii;
- insistenta ca factorul decizional sa ia parte de la bun inceput la negocieri.
Tehnica Da, dar'
Se concretizeaza prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, fiecare
acord fiind insa insotit de o cerere complet noua. Contracarare unei asftel de tehnici se
poate realiza prin:
- prevenirea partenerului inca de la prima sa tentativa ca toate punctele de pe
agenda de lucru vor trebui renegociate in cazul in care se introduce un punct nou;
- redeschiderea negocierii privind punctele anterioare si/sau introducerea unor noi
puncte proprii.