Tehnici de negociere

Negociere comerciala internationala

Lect. Dr. Laura Vladuca

Samoila Mariana Ancuta

Afaceri internationale- I.D. Anul II

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizata de negociatori in

abordarea procesului de negociere, avand rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele partilor.
Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai
putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de situatie. Prin
urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu
a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de
moment.
Tinand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici,
a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul positional:
- extinderea obiectului de negociere implica adaugarea unor elemente noi in
discutie. Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu
subiecte care au fost identificare de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de
negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor
protagonisti.
- transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau
partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea
anterioara (ín continuarea celei prezente sau ulterior).
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru
tehnici diferite de prezentare a lor.
A. Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze
oferta pentru toate elementele in discutie. De la acest punct de pornire, negocierea
va evolua prin dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu-se
ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. In final, se ajunge la acord, atunci
cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere,
pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul
urmator.
Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor:
B. Abordarea de tip lider: unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar
partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe
ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca intreaga
dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau
sustinuta, celalalt partener incercand sa o schimbe fara a formula propria sa
oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine `liderul`.
C. Abordarea de tip independent: presupune ca un negociator sa isi prezinte
propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener, apoi acesta din urma face o
contra-propunere, discutata la randul ei.
Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie
utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt:
Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea
aspiratiilor partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
Tehnica posibilitatilor limitate- in care partenerul este informat ca bugetul este
mai mic decat pretentiile acestuia.
Tehnica `scurt-circuitarii`- consta in `ocolirea` unui negociator dificil.
Tehnica falselor concesii- consta in `inventarea` de obiectii si obstacole mare,
care apoi sunt `vandute` partenerului drept concesii.
Tehnica intreruperii negocierii (time-out)- in scopul temperarii unui partener
iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea
acestuia.
Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii
unei decizii, crearea de confuzie.
Tehnica negocierii `sterile`- este utilizata atunci cand nu se doreste a se ajunge
la un acord.
Tactici de negociere sunt:
1. Tactica: este important pentru mine!
2. Tactica `lipsa de imputernicire`
3. Tactica `uliul si porumbelul` sau `baiat bun-baiat rau`
4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei ofertei
5. Tactica tergiversarii
6. Tactica politetii exagerate
 7. Tactica apelului la simturi
8. Tactica lansarii unor cereri exagerate
9. Tactica dominarii discutiilor
10. Tactica `tinuta gen poker`
11. Tactica eludarii
Tehnica `uliul si porumbelul` sau ` baiatul bun-baiatul rau`: mecanismul
tacticii este simplu, intr-o echipa formata din doi negociatori, unul dintre ei va
conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilat coleg
pentru fazele finale. Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si
dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de
cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cerei inalte la inceputul negocierii, ferm
si fara rezerve.
Tehnica apelului la simturi: se utilizeaza atunci cand ratiunea nu cosimte la un
anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau
nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul
actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc...). Pentru a contraataca o astfel de
tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de
reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.
Tactica eludarii: o astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor
internationale superdimensionate. Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune
asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sai sau chiar cu colegii acestuia
din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a
pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de
tactica, asupra posibilitatii de a fi contractate, precum si asupra intentiilor
fundamentale ale persoanei in cauza.