UNIVERSITATEA ANDREI SAGUNA DIN CONSTANTA

REFERAT LA DISCIPLINA TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STUDENT:CAPSOMAN MARIANA COORDONATOR :NICORESCU ELISABETA

Tehnici de tratare a o iect!"!i ne#ocierii- n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a cror aplicare poate fi utila mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi n discuie. !tinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. "desea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau pariala, ceea ce poate sa nsemne declanarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara #n continuarea celei prezente sau ulterior$. "mbele metode se asociaz creativitii, nsemn%nd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor. Tehnici de tratare a e"e$ente"or de ne#ociere- &eoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. &e la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea put%ndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci c%nd diferentele de poziie de la toate elementele sunt acoperite. Abordarea verticala implica discutarea pe r%nd a c%te unui element de negociere, p%n se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. "poi se trece la subiectul urmtor. Tehnici de %re&entare 'i di'c!tare a o(erte"or- 'odurile n care se fac propunerile si se rspunde la acestea pot fi foarte diferite( doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip )lider) si abordarea )independent). *n abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori si prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii #si l obliga pe ofertant sa le resping$, aduce argumente si o modifica. +bservam ca ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbtut, atacata sau susinuta, celalalt partener ncerc%nd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. ,egociatorul care face oferta care este dezbtut devine )liderul). Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa si prezinte propunerea si ofer clarificrile solicitate de partener( apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la r%ndul ei. -ehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori si, cele mai utilizate pe plan mondial sunt urmatoarele: .. Tehnica mandatului limitat- in care infle!ibilitatea pozitiei urmareste scaderea /aspiratiilor: partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.

0. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanzator este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 1. Tehnica amplificarii concurentei- prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult parteneri. 2. tehnica negocierii rigide - este posibila de aplicat in cazul produselor de inalta tehnologie. 3. Tehnica scurt!circuitarii - consta in /ocolirea4 unui negociator dificil prin ridicarea nivelului negocierii. 5. Tehnica falselor concesii!consta in /inventarea4 de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt /vandute4 partenerului drept concesii. 6. tehnica intreruperii negocierii ( time out)!in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia. 7. Tehnica solicitarii unor variante!care sa aiba in vedere( durata contractului, aria de cuprindere a garantiilor, furnizarea de materiale sau componente de catre partener, variatii de specificatie tehnica, marimea comenzii etc. 8. Tehnici de abatere a atentiei! prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie. .9. Tehnica negocierii sterile ! este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt partener.*n acest sens se solicita concesii imposibile, se invoca interdictii ale autoritatilor, motive de forta majora etc. ... Tehinca falsei concurente! consta in inselarea partenerului in ce priveste numarul si puterea concurentilor sai prin prezentarea unor oferte ferme cu preturi reduse # obtinute pentru loturi mici sau de introducere pe piata$, simularea unor comvorbiri cu alti vanzatori etc. .0. Tehnica falsei comenzi de proba!se concretizeaza in solicitarea unei /comenzi de proba4 cu pret redus # fara intentia de a mai comanda cantitati suplimentare importante, sau folosirea facturii in negocierea cu alti parteneri$, justificand prin cheltuieli de promovare pentru introducere. .1. Tehnica negocierii in spirala!consta in preluarea negocierii la un nivel superior unde aceasta /se incepe de la capat4 si apoi, dupa convenirea conditiilor, din nou se transfera, la un nivel superior si se reia solicitarea de a oferi conditii mai bune. .2. Tehnica ofertei aparent atractive! prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conitii de livrare si de plata mult mai avantajoase etc. .3. Tehnica disparitiei decidentului! in care se urmareste reducerea nivelului de aspiratie a partenerului si fortarea acestuia de a consimti la reducerile de pret solicitate. .5. Tehnica obosirii partenerului!prin asezarea acestuia cu fata spre soare sau lumina puternica, alegerea unei :ali zgomotoase de tratative, asezarea in scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzatoare, lipsa incalzirii pe timpul iernii, folosirea abuziva a bauturilor alcoolice,etc.

.6. Tehnica actorului!prin e!primarea deliberata a unor trairi afective, de mare intensitate, urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, e!primarea disperarii, etc. .7. Tehnica ultimatumului! consta in avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii in prezentarea de oferte /ultime si finale4. TE"#$%$ &E #E'(%$E)E A *)ET+,+$ .. Tehnica solicitarii structurii interne a pertului! care urmareste obtinerea de informatii privind costurile reale de productie si comercializare. 0. Tehnica impartirii egale a diferentei! in care unul din negociatori propune o solutie de compromis, prin impartirea diferentei in doua parti egale. 1. Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului! consta in incercarea de a trage aliati din randul celor care vor folosi produsul, care sunt mai putin sensibili la problema pretului. 2. Tehnica renegocierii! se solicita prezentarea unei noi oefrte. 3. Tehnica falsei comenzi de proba! se solicita preturi /speciale4 pentru o cantitate mica, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale.

TACTICI DE NEGOCIERE

" stp%ni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i pulsionale, fr o determinare logic i raional. ;"legerea4 tacticii de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. "ceasta nseamn cu totul altceva dec%t o linie de naiune raional. "ltceva dec%t o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. -actica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic. <ractica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere. =%nd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s g%ndim suficient #>illiam ?r@, Dincolo de refuz, ditura de Aest, -imioara, .882$. -acticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. &eoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz e!ploatarea sa n folos propriu, de e!emplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.

,egociatorul trebuie sa cunoasc si aspecte legate de recurgerea la neltorie, pentru a sti sa-si ia masuri de aprare. nelciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. 'asurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe parcursul pregtirii si desfurrii negocierii, p%n la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect. PLANUL TACTIC AL NEGOCIATORULUI
ste antrenamentul care ii directioneaza modul de actiune, caile de urmat si defineste posibilitatile tactice in limitele strategiei generale. "ceatsa este o schema bazata pe capacitatea lui profesionala si pe calitatile psiho-fiziologice pe care le are. "crest instrument are ca scop sa-i defineasca negociatorului atitudinea globala pe care s-o adopte fata de partenerul sau. "lcatuirea acestui plan este influentata in principal de: .. informatii privind capacitatea si calitatile partenerului si cu privire la tranzactiile incheiata de acesta( 0. e!perienta eventualelor negocieri pe care le-a mai avut cu acesta( 1. informatii cu privire la calitatile si caoacitatea membrilor echipei de negociere partenere si a modului lor de colaborare( 2. verificarea planului cu membrii echipei sale de negociere.

Tactici"e de ne#ociere pot fi impartite in ofensive si defensive sau in tactici cooperante si tactici conflictuale- acestea se articuleaz cu strategia aleasa. :pecificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea e!istentei unui climat de nelegere si colaborare dintre parteneri. &in acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre realizarea acordului. ?n set numeros de tactici conflictuale este a!at pe e!ercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-. determina sa se deplaseze n direcia dorita #ameninare, bluf, biat bunBbaiat rau, angajament unilaterala, fapt mplinit, comunicare distructiva etc$. -acticile defensive si ofensive au ca problematica urmatoarele: subiectele asupra carora urmeaza sa se e!ercite presiunea( gradul de intensitate al presiunii e!ercitate( care sunt argumentele pentru fiecare problema de negociat( timpul de care dispune pentru argumentare si contraargumentare. -acticile defensive- in cadrul acestor tactici se urmareste ca partenerul sa repete e!punerea deja facuta sub prete!tul ca ; raspunsul a fost sumar si nu am reusit sa le intelegem in totalitate4. + alta tactica defensiva este aceea de a spune numai atat cat este necesar pentru a convinge cealalta parte sa vorbeasca.=u cat vorbesc mai mult cu atat negociatorii simt nevoia de a dezvalui tot mai multe aspecte pentru a fi convingatori. -acticile ofensive folosesc intrebarile de testare care urmaresc descoperirea punctelor slabe in aparare ale oponentului inainte de a se lansa in atac. *n formularea intrebarilor de ;atac4 trebuie sa se tine seama de urmatoarele reguli:

intrebarile sa fie scurte si de tipul ;& = C ; ( sa nu dezvaluie prin continut toate aspectele( sa nu sugereze raspunsul .

Tactica "&ar daca---" - -actica )&ar daca...C) se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic. :e poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de e!aminare a poziiilor si de propuneri. ste genul de tactic verbal care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. ,u cost nimic. &iplomaii nu spun aproape niciodat ,?. =a i negociatorii buni din mai toat lumea, ei au nvat acest lucru de la asiatici. Dntors din lungul su drum asiatic, 'arco <olo scria c a nt%lnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de cuv%nt ai cpeteniilor mongole i tibetane. "cetea primeau, seara, at%tea vergi la tlpi c%i de ,? le scpau peste zi de pe buze. +amenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. ;,?4 este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. <rezint riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. ;,?4 irit i nveruneaz. ste lipsit de delicatee. +amenii cu tact l evit cu mult grij. !primat simplu, clar i fr echivoc, negaia ;,?4 rm%ne fr variante de opiune ulterioar. ,u las loc de ntors. Eupe comunicarea. Dn schimb o formulare de genul ;&aF, darF4 poate fi folosit cu sensul de negaie, pstr%nd i alte dou variante de opiune.

a are trei nuane posibile: una care nseamn ;&a4, una care nseamn ;poate4 i nc una care nseamn chiar ;,u4. +ric%nd se poate continua pe varianta dorit. &e ce s spunem ;nu4, c%nd e!ist ;daF, darF4C "tunci c%nd clientul se pl%nge de preul prea ridicat, la care i oferi produsul, nu-i spune ;,u-i adevrat4. l nu-i fraier. 'ai bine ncearc ceva n genul: ;&a, avei dreptate, este mare, dar diferena vine din calitateaF, design-ulF, service-ul rapid etc.4 "sta vrea s spun: ;&a, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat n considerare faptul cF4 :ecretul lui ;&aF, darF4 este acel c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia. !ist, ns, i situaii n careF GmH 'ai bine s v spun pe ocolite. :e tie c atunci c%nd un diplomat spune ;&"4, vei nelege ;<+"- 4. =%nd o femeie spune ;,?4, nelegi tot un ;<+"- 4. =%nd un diplomat spune ;<+"- 4, vei nelege ;,?4. =%nd o femeie spune ;<+"- 4 nseamn ;&"4. ?n diplomat adevrat nu spune niciodat ,?. + femeie adevrat nu spune niciodat &". ste i asta un fel de diplomaie.

Tactica probleme de .paie care de fapt nu au valoare in sine dar care este ridicata cu intentia de a oferi in schimbul unei concesii reale. ,egociatorul incepator va fi de acord cu problemele pe care le considera de mica importanta insa acordarea unei concesii oricat de minore fara reciprocitate pot fi de importanta majora pentru cealalta parte .

$ntreruperea tactica se uitileaza atunci cand cursul negocierii nu este favorabil in dorinta de a castiga timp si a revizui pozitia la care s-a ajuns. "cest lucru se poate realiza dupa cum urmeaza: -se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negociere in timpul prezentarii argumentelor de catre partener( - se aranjeaza aducerea la momentul ales de cafea, ceai, bauturi, etc( - se solicita o pauza. (bosirea partenerului! intrucat negociatorul nu se poate rela!a nici dupa terminarea argumentatiei fiind obligat sashi pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor. Ia acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar, etc. *n mod artificial uneori insa se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor, absenta momentelor de rela!are, prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii, etc si in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. TA%T$%$ A&/E)0E 0$ A*A)A)EA 1ATA &E A%E0TEA Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizeaza si urmatoarele tactici: Tergiversarea! partenerul cauta sa evite luarea unei decizii, motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari urgente, etc. *ntr-o asemenea situatzie se cauta sa se convinga partenerul sa continue tratativele.:e arata regretul de a nu finaliza operatiunea si intentia de a finaliza cu o alta firma concurenta. *olitetea exagerata si lingusirea este folosita pornind de la premisa ca ; unui om politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinta4. a poate masca desconsiderarea sau dispretul. <rin lingusire se evidentiaza meritele reale sau imaginare( cu cat complimentele sunt mai fortate, cu atat- probabil- solicitarile vor fi mai substantziale.*ntr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete e!agerata pentru a-l determina pe partener sa renute. )eprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare J se va aplica ca reprosurile vizeaza o situatie trecuta si nu au legatura cu problema analizata. *n cazul in care partenerul cauta sa intimideze prin tonul vocii, se va pastra calmul, se va discuta la fel ca si mai inainte, utilizand politicos si intrebarea ; doar nu vreti sa ma jignitiC4. + alta abordare ar fi tratarea cu umor a situatiei. ?n alt raspuns ar fi ridicarea imediata a tonului vocii, urmata de propunerea ; nu ar fi mai bine sa vormim mai linistitC &oar ne intelegem foarte bine ;. $ntimidarea Jeste utilizata de partener atunci cand duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa e!ercite presiuni.*n caz e!trem se va propune amanarea tratativelor, solicitand partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune.

Tactica intelegerilor pas cu pas 2 negocierea incepe intre parteneri care, de regula, nu se cunosc. *n aceste conditii, este normal ca intre cele doua parti sa nu e!iste suficienta incredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta sa se dobandeasca. &e fapt , avem de-a face cu un impas care face ca negocierea sa demareze greu. <entru iesirea din acest impas, este indicat sa se foloseasca tactica intelegerilor pas cu pas, intelegeri ce au in vedere lucruri cu risc redus. + asemenea tactica creeaza posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului , a celui care negociaza( se poat astfel intui necesitatile si proritatile acestuia, cunoscandu-se si, mai ales evitandu-se zonele de risc. -ratativele pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine problema negociata, sa intre in intimitatea acesteia. &upa aceea, daca primele intelegeri s-au desfasurat normal, conducand la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. -actica intelegerilor pas cu pas prezinta o serie de avantaje: o dezvaluie multe despre personalitatea partenerului si intensitatea dorintelor acestuia( o o ascultare atenta poate dezvalui zone slabe in structura de putere a celeilalte parti( o oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfacut, in parte, de intelegerile pas cu pas( o discutiile pas cu pas permit unui om sa se retraga onorabil din situatiile dificile si, in acelasi timp, sa indeplineasca cerintele comportamentale ale celor pe care ii reprezinta. Tactica presiunii timpului J se bazeaza pe ideea ca intotdeauna e!ista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. "ceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita e!pirarii timpului alocat procesului de negociere. *n acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. :pre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. ?nul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite probleme care nu necesita amanare. "stfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori. )abdarea 2 nu este deloc gresita afirmatia ca rabdarea este tactica cea mai puternica in afaceri, poate mai importanta decat renuntarea sau amenintarea. "laturi de insistenta si de hotarare, rabdarea poate inlocui resursele insuficiente. Kaponezii sunt campionii rabdarii in timpul desfasurarii procesului diferit al negocierii. + afacere incheiata rapid este tratata drept semn de judecata nesanatoasa si poate duce la concedierea unui director japonez. Eomanii, ca de altfel si americanii, sunt, din pacate, nerabdatori din fire.*n asemenea cazuri, rezultatele nu sunt si nu pot fi pe masura posibilitatilor. *nainte de a incepe o negociere, nici una din partzi nu poate sti cum sa rezolve cel mai bine problemele si eventualele riscuri.,oile alternative sunt descoperite in timpul desfasurarii prorpiuLzise a negocierii, pe masura obtinerii de cat mai multe informatii.&eci ambele parti pot trage foloase in urma unei negocieri facute cu rabdare.Eabdarea indeplineste

misiunea de baza a negocierilor, permitand unui om sa-si faca o parere inainte de a lua o decizie. *n procesul negocierii, marea importanta a rabdarii este data de functiile acesteia, care, in principiu, sunt urmatoarele: micsoreaza asteptarile partii adverse( furnizeaza noi informatii( desparte organizatia adversarului( separa dorintele de realitate( scoate la suprafata noi probleme( implica si alti oameni( conduce la noi concesii din partea ambelor parti( forteaza o noua revedere a prioritatilor( permite unei terte parti sa mediteze. &atorita functiilor si importantei rabdarii, aceasta poate fi considerata chiar o supratactica ce conduce la rezultatele dintre cele mai profitabile. 0ecretul impasului3sa iesi basma curata J un bun negociator trebuie sa fie in permanenta preocupat de pastrarea onoarei si a prestigiului eventual castigat.<reocuparea ca atare este, de obicei, bine ascunsa, dar , oicum, ea e!ista si, de fapt, trebuie sa e!iste. "ceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale iesirii din impas si, de ce nu, ale oricarei negocieri. &e fapt, procesul negocierii se desfasoara pe doua planuri: de afaceri si personal. &e regula, o afacere proasta pentru companie, este proasta si pe plan personal. &ar e!ista si e!ceptii. "stfel, o e!plicatie buna permite unui om sa justifice esecul afacerii si, in felul acesta, negociatorul in cauza sa ramana cu autoritatea nestirbita. !ista si viceversa: daca un individ isi pierde onoarea in cadrul unei negocieri, chiar si de cea mai buna afacere, ulterior negociata, nu va reusi sa inlature gustul amar lasat. TA%T$%$ #E,($A,E Tactica .ostaticului - antajul este un gen de terorism n afaceri Dn rzboi, a lua ostatici este uzual i etic. Dn practica terorismului, o alt form dur de conflict deschis, poate fi uzual, dar nu i etic. +staticii cresc puterea de negociere. <rin ei, se foreaz fr menajamente m%na adversarului. Dn forme mai voalate, tactica ostaticului este nt%lnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea afacerilor. ste ur%t i inetic, dar aceasta nu o mpiedic s fie eficace. Dn mod obinuit, tactica ostaticului mbrac haina sordid a antajului. ;+staticul4 nu trebuie s fie neaprat o persoan. <oate fi un document, o informaie, o situaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora m%na adversarului. Dn comedia ;+ scrisoare pierdut4, de e!emplu, =aragiale ese ntreaga intrig n jurul unui document pstrat ca ;ostatic4. Eegula este simpl: ostaticul este ;capturat4 i inut ;captiv4 p%n atunci c%nd adversarul pltete o ;recompens4 sau face o ;concesie4 de genul celor pe care nu le-ar putea face n condiii normale. Eecompensa sau concesia pot fi e!orbitante, dar alternativa este i mai rea. Dn afaceri, suma de bani pltit n avans devine adesea un ostatic. Iivrrile fcute n avans, de asemenea. ?n utilaj comple! poate face obiectul unei tranzacii comple!e.

"ceasta poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. -ranzaciile pariale se condiioneaz una pe alta, astfel nc%t, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se foreaz nota n cele ulterioare. *niial, sunt livrate instalaii ;la cheie4, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. 'ulte firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de un stoc redus de consumabile i piese de schimb. ?lterior, au fost nevoite s negocieze n condiii de presiune noi livrri de toner, h%rtie, lmpi, celule foto etc. chipamentele deja cumprate deveneau ;ostaticii4 prin care li se fora m%na. <arado!al, ostaticul nu se afl n curtea celui care e!ploateaz situaia, ci n a celuia cruia i se foreaz m%na. +staticul este situaia ca atare. Dn jargon, tactica de negociere pe buci este numit a ;mortului n cas4. =azuri de acest gen sunt cu zecile. &e pild, plesnete o eav n baie. =hemi meterul i te tocmeti. =ere .9999 i se apuc de treab. +prete apa din subsol, face instalaia buci i o mprtie prin cas. "poi, zice c-i lipsete un cot i pleac s-l aduc. :e las seara i nu d un semn. Maia-i scoas din uz. Aecinii n-au ap i bat la u. -otul at%rn de meseria. -elefonezi, mergi la el i auzi ceva de genul: ;&omNle se face, daN cu 899994. "poi, e!plic ce grea treab-i acolo i cum s-a nelat el diminea. Eefuz dac-i d m%naH +staticul este n curtea lui. -e are la m%n. u am pit ceva asemntor c%nd mi s-a stricat frigiderul. 'eterul a luat compresorul i nu mi l-a adus cu una, cu dou. Ia fel procedeaz zugravii. =a s nu te piard de client, i promit c fac zugrveala n cel mult o sptm%n, vin la tine acas, i mut mobila, dau 0-1 bidinele cu var i apoiF mai dureaz 1-2 luni p%n i termin treaba. #egli4enta! nu e!ista contracte perfecte, fara lipsuri."ceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o seri de probleme proceduale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. &atorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. "semenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. <rin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie inclusa in categoria celor imporale, se profita de omisiunile si de ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in sens propriu. *n cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. ste bine sa se previna lipsurile, prin includerea in contract a intelegerilor si procedurilor. &e asemenea, atunci cand se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventuale omisiuni, necaritati sau ambiguitati, este bine sa se raspunda promptsi, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. *n cazul in care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze fara jena ca actinuea luata in discutie, in mod unilateral, este in disconcordanta cu interpretarea proprie a contractlui initial. Tactica . schimbati negociatorul ! deseori, pe parcusrul unei negocieri si , mai ales, atunci cand nu te astepti cel mai putin, partea adversa schimba negociatorul. ste una din tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata. "ceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat( de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor care ti se opun. -actica ;schimbati negociatorul4 avorizeaza in general noul negociator. l are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a intarzia unele din intzelegerile facute, de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau.'ai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.

<ractic, tactica analizata se desfasoara simplu. +mul de varf, cel care poseda autoritatea deplina, isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile care sa e!tenueze cele doua pati.=and acestea sunt aproape epuizate, omul de varf, ia in mainile sale negocierea inlocuind subordonatul sau. *ntr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si, astfel sa piarda afacerea. Tactica .baiat bun! baiat rau - n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echipa, acetia pot sa se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. )Miatul rau) adopta o atitudine rigida, pretinde ca cererile formulate sa fie ndeplinite ntocmai. ?lterior intra n discuie )biatul bun), care se dovedete conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor. <entru o mai buna punere n scena cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Oora manipulatoare consta n a fora obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a discuta cu colegul dur. <entru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordri, solicit%nd at%t )biatului rau) c%t si )biatului bun), justificri si argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaz. 1aptul 5mplinit - -actica faptului mplinit reprezint o manifestare similara cu angajamentul unilateral, miz%nd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei partenerului. "ciunile unilaterale preced de regula momentul negocierii propriuzise, pun%nd adversarul n fata unei situaii date, de la care sa porneasc tratativele. !emple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea convenita, este blocat un camion cu marfa n grania pe motiv ca marfa este necorespunzatoare. &e cele mai multe ori tactica si produce efectul, deoarece costurile corectrii situaiei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul si asuma un grad de risc. <entru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme #e!.: pentru depirea cantitii, reprezentant al clientului pentru recepia mrfii la locul de ncrcare$. Tactica falsei oferte J pe scurt, se poate caracteriza ca /un truc de negociereF cu putin teatru;. *n general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. <e cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. ?na dintre tacticile neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. + data ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. "poi incepe discutiile prin care convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. &e multe ori, vanzatorul este pus in situatia de a nu mai avea de ales. Tactica mituirii- se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a accepta daruri mai mici sau mari. "ceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. !ista o diferenta semnificativa intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. !ista insa si asemanari. Eolul protocolului si al cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel

care ofera. 'icile atentii plasate pe masa tratativelor #pi!uri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.$ sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negociatorilor. Eelatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. &iferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica. . Tactica .*iciorul!5n!prag !tehnic de manipulare psihologic minor =%nd negociezi ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai dreptate, iar nu el. Arei s zmulgi un privilegiu, o concesie, un acord. <entru asta, influenezi n favoarea ta g%ndirea, sentimentele i comportamentul su. &e l-ai putea manipula, mcar puin, ai face-o fr rezerve. "i fcut-o deja. 'uli o fac. &"F este inetic, &"EF oamenii se manipuleaz unii pe alii n modul cel mai firesc i natural..

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. :pre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situaiei si procesului, av%nd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele p%rtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. &e asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter conte!tual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. n ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea put%ndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. <rin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment.

6$6,$(')A1$E3 '"E()'"E *$0T(, .#egocierea teorie si practica , *nstitutul national de cercetari comerciale ;Airgil 'adgearu4, =olectia ;Miblioteca comertului romanesc4, Mucuresti .882 T(7A 'E()'E0%+ .#egocierea afacerilor , ditura <+E-+-OE",=+, Palati .880 &+7$T)+ 7A8$,+ .Tratat privind teoria si practica negocierilor , ditura I?'*,"I Q, Mucuresti 0990 $#TE)#ET3 RRR.ase.ro