MODULUL 10

OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE –

OPERAŢIUNI ÎN CONTRAPARTIDĂ

Obiective educaţionale
Acestă temă are ca obiectiv cunoaşterea şi înţelegerea modului în care
extinderea mare pe care o cunosc acest gen de operaţii se explică prin avantajele pe
care le oferă: valorificarea unor capacităţi de producţie subutilizate, extinderea
folosirii unei mărci (în cazul lohnului), obţinerea de profit prin escaladarea unor
bariere comerciale discriminatorii (în cazul reexportului), sau necesitatea de a
debloca şi de a asigura continuitatea unor contracte de clearing sau a altor
aranjamente comerciale (în cazul switch).

Cuvinte cheie:

Operaţiuni în contrapartidă
Conţinutul şi funcţiile contrapartidei
Compensaţiile
Operaţiuni paralele
EXPUNEREA DETALIATĂ A TEMEI

În ultimele decenii, în comerţul internaţional au căpătat o pondere tot mai mare o

serie de operaţiuni comerciale combinate; aceste operaţiuni se desfăşoară într-un
cadru juridic bine determinat, care antrenează reunirea mai multor contracte sau
elemente specifice mai multor tipuri de contracte, de export-import tradiţional, de
contrapartidă, de intermediere, etc.

În ultimele decenii, în comerţul mondial operaţiunile comerciale în contrapartidă au

cunoscut o amplă extindere datorită incapacităţii sistemului monetar internaţional de
a rezolva problema lichidităţilor la nivelul cerinţelor, mai ales pentru ţările slab
dezvlotate. Cu toate acestea, operaţiile în contrapartidă sunt utilizate în mod frecvent
şi de către ţările dezvoltate ale lumii.

Tranzacţiile în contrapartidă sunt operaţiuni comerciale care se deosebesc de cele

clasice – bazate pe vânzare-cumpărare, care presupun atât transferul mărfurilor cât şi
a banilor, prin aceea că prestaţiile celor doi parteneri se realizează în mărfuri (sunt
afaceri ce se derulează după principiul marfă – marfă)

10.1 CONŢINUTUL ŞI FUNCŢIILE CONTRAPARTIDEI

Operaţiile în contrapartidă s-au practicat din cele mai vechi timpuri, căpătând un ritm
şi o importanţă mai mare după al doilea război. Ca urmare a ritmului rapid de creştere
din ultimele două decenii, ponderea acestor operaţii a ajuns, conform estimărilor
OMC la circa 20% din comerţul mondial. Analiza trăsăturilor specifice ale acestor
operaţii ne dezvăluie o serie de elemente care ne ajută să înţelegem mecanismul de
funcţionare a lor:

a) combină mai multe operaţiuni comerciale tradiţionale cu altele de dată

recentă (intermedieri, cooperare etc)
b) afacerile de acest gen sunt practicate de firme specializate în calitate de
reprezentanţe, agenţi de comercializare internaţională, firme care
acţionează pe cont propriu etc.
c) au un grad ridicat de complexitate, fiind însoţite de numeroase riscuri
comerciale şi necomerciale.
 d) necesită înaltă pregătire, abilitate, experienţă, valorificate în condiţii
comerciale favorabile pe mai multe pieţe.
Principalii factori de expansiune a acestor afaceri sunt:

 nevoia de valută convertibilă

 escaladarea unor bariere comerciale discriminatorii
 atenuarea caracterului rigid al convenţiilor şi acordurilor comerciale
 obţinerea unui loc mai bun în comerţul mondial
 realizarea unor interese de politică comercială şi valorificarea unor stocuri de
mărfuri greu vandabile
 decalajele internaţionale în domeniul comercializării şi inechităţile existente
în acest domeniu
 amploarea şi complexitatea sporită a actelor şi faptelor de comerţ
internaţional
 folosirea mai bună a resurselor umane şi materiale.
Esenţa acestor operaţii are la bază principiul “marfa plăteşte marfa” şi constă în
schimbul reciproc de mărfuri fără utilizarea reală a mijloacelor de plată.

Operaţiile în contrapartidă pot fi definite ca acele operaţii care presupun

reducerea sau eliminarea modalităţilor şi instrumentelor de plată tradiţionale şi
înlocuirea lor cu schimburi reciproce de mărfuri şi servicii. Prima formă de
manifestare a contrapartidei a fost trocul – adică schimbul de marfă contra marfă, ea
evoluând odată cu economia mondială. Această formă de comerţ a proliferat mai ales
în perioadele de instabilitate monetară. Astăzi, contrapartida este privită ca o soluţie
pentru reducerea efortului şi a riscului valutar, care au devenit elemente de
condiţionare ale reuşitei unei afaceri. Principala raţiune a acestor operaţii este de a
reduce sau elimina plăţile nete în valută între partenerii aparţinând unor ţări diferite.

Dintre avantajele care au determinat extinderea schimburilor în contrapartidă

enumerăm:

 depăşirea problemelor legate de instabilitatea monetară, determinată de

flotarea generalizată a cursurilor valutare, şi de lipsa lichidităţilor
internaţionale
  costul creditelor internaţionale foarte ridicat face ca operaţiile în
contrapartidă să permită suplinirea lipsei de resurse financiare şi înlocuirea
creditului în valută cu un transfer de marfă (credit comercial)
 oferă avantajul unor eforturi investiţionale mai mici pentru parteneri, prin
angajarea unor operaţiuni comerciale de cooperare în producţie
 oferă posibilitatea dezvoltării relaţiilor reciproce dintre state prin realizarea
contrapartidei la nivel global (clearing)
 oferă posibilitatea practicării unui comerţ mai ieftin, în sensul că,
contrapartida necesită o activitate de marketing mai redusă
 posibilitatea evitării barierelor protecţioniste.
Cu toate aceste avantaje, desfăşurarea comerţului în contrapartidă implică şi apariţia
unor limite sau inconveniente:

 echilibrul care există între partenerii care practică contrapartidă se poate

deteriora în timp, datorită faptului că, volumul de mărfuri de care dispune
fiecare poate fi inegal ca şi cantitate şi valoare
 compensarea valorică a unor mărfuri poate fi destul de greoaie, fapt care va
distorsiona, în sensul reducerii, fluxul comercial de mărfuri
 posibilitatea ca unii parteneri din ţări dezvoltate să ofere mărfuri depăşite din
punct de vedere tehnic partenerilor din ţări mai puţin dezvoltate, solicitându-
le în schimb cantităţi importante de materii prime
 influenţă negativă asupra raportului de schimb.
Trebuie precizat faptul că, la nivelul anilor ’70 specialiştii apreciau că operaţiile în
contrapartidă răspund unor motivaţii conjuncturale. Cu toate acestea, analizând
evoluţia fluxului comercial de mărfuri şi servicii s-a constatat că, acest gen de
operaţiuni răspunde unor motivaţii economice mult mai profunde. Este semnificativ
faptul că, dacă în 1970 numai circa 12 ţări utilizau în mod curent această practică, în
anii ’90 numărul participanţilor a crescut la peste 100. Domeniile în care se manifestă
cu preponderenţă sunt cele industriale, comerţul cu maşini, utilaje, instalaţii,
tehnologie.

Analiza acestor operaţii în cadrul comerţului mondial trebuie să pornească de la o

clasificare a lor după următoarele criterii:
 a) în funcţie de nivelul la care se realizează:

- operaţiuni în contrapartidă la nivel de firmă

- operaţiuni la nivel de grupuri de firme sau ramură economică (barter)
- operaţiuni la nivel de state (clearing)
b) după numărul participanţilor la afacere:

- operaţiuni în contrapartidă bilaterale

- operaţiuni în contrapartidă multilaterale
c) după gradul de compensare prin marfă şi/sau servicii:

- compensaţii, care elimină total moneda din afacerea comercială

- operaţiuni paralele, în care o parte din afacere include moneda ca termen de
schimb, iar restul operează în schimburi reciproce.
Pentru ca operaţiile în contrapartidă să fie avantajoase pentru toţi partenerii, trebuie
realizat un cadru contractual riguros. În practică, apare posibilitatea utilizării unui
singur contract pentru ambele fluxuri de marfă, sau a două contracte diferite, dar
legate (unul de export şi unul de import). De obicei, cele două contracte se negociază
în acelaşi timp, chiar dacă obligaţia unuia dintre parteneri va trebui executată peste o
perioadă de timp mai mare. În orice operaţie în contrapartidă peste aceste contracte,
se suprapune un document numit contract de bază sau contract cadru, care va conţine
drepturile şi obligaţiile părţilor legate de acest tip de operaţie (serveşte ca şi ghid
pentru toate contractele ce urmează a fi semnate de exportator, sau un terţ desemnat
de acesta, cu toate firmele din ţara importatoare în executarea obligaţiei de
contrapartidă).

Un astfel de contract de bază va cuprinde următoarele clauze1:

 precizarea părţilor contractante, inclusiv a firmei terţe (de exemplu, o casă de

comerţ), desemnată să preia produsele livrate în contrapartidă
 referire la contractul principal de export, în legătură cu care se stabilesc
obligaţiile de contrapartidă
 valoarea livrărilor în contrapartidă
 eşalonarea în timp a livrărilor

1
Puiu, Alexandru – Management în afacerile economice internaţionale, Ed. Independenţa economică,
Bucureşti, 2006, p. 333-334
  lista de mărfuri pentru contrapartidă, disponibile în ţara importatoare, ce pot
fi selectate de către exportator în cadrul operaţiei de contrapartidă
 indicaţii privind calitatea şi preţul produselor vizate
 precizări privind dreptul beneficiarului contrapartidei de a exporta produsele
primite pe terţe pieţe
 stabilirea de penalităţi pentru nerespectarea de către partener a obligaţiei de
preluare în contrapartidă
 precizarea că obligaţia de contrapartidă va fi anulată dacă se reziliază
contractul de export
 modalităţi de soluţionare a eventualelor litigii.

10.2 COMPENSAŢIILE
Compensaţiile reprezintă acele operaţii în contrapartidă în care se realizează
schimbul de marfă contra marfă, servicii contra servicii, fără folosirea monedei ca
mijloc de plată. Trebuie precizat faptul că, prin contractul cadru existent mărfurile
implicate în aceste două operaţii (de import şi de export) nu se plătesc în valută ci se
compensează reciproc. În literatura de specialitate operaţiile de compensare se
clasifică în funcţie de mai multe criterii:

- în funcţie de obiectul lor: compensaţii particulare (individuale) şi

compensaţii globale
- în funcţie de numărul partenerilor implicaţi: compensaţii simple, compensaţii
lărgite, compensaţii triunghiulare, compensaţii în lanţ
- în funcţie de nivelul la care se desfăşoară: compensaţii inter-firme şi
compensaţii inter-guvernamentale

COMPENSAŢII INDIVIDUALE
Compensaţiile individuale sau particulare sunt acele compensaţii care se practică sub
forma unor tranzacţii între firme individuale din diferite ţări şi care privesc
schimburile de mărfuri şi servicii. Acest tip de operaţiune îmbracă mai multe forme
în funcţie de numărul participanţilor şi de mecanismul lor de desfăşurare; astfel avem
compensaţii individuale simple şi compensaţii individuale progresive.

a) Compensaţia individuală simplă - este compensaţia care se încheie între două

firme din ţări diferite, fiecare dintre ele fiind atât exportator cât şi importator, valorile
celor două partide de mărfuri sunt egale şi se compensează reciproc. Acest tip de
compensaţie seamănă foarte mult cu trocul, în sensul că, se schimbă o marfă pe o altă
marfă de valoare egală, care se livrează simultan. Acest tip de operaţie apare în
momentul în care, în contractul dintre cele două firme va fi cuprinsă clauza de
compensare (aceasta prevede că plata mărfurilor importate se va face printr-un export
de valoare egală). În general, în practica comercială apar mai multe situaţii rezultate
din dorinţa partenerilor de a avea o mai mare siguranţă în ceea ce priveşte onorarea
contractului:

- efectuarea unui import prealabil, adică să se livreze marfa proprie numai

după primirea contrapartidei de mărfuri; în acest caz partenerul care livrează
primul marfa, pentru a limita riscul nelivrării contrapartizii poate solicita o
scrisoare de garanţie bancară sau să recurgă la expedierea mărfurilor pe
adresa unui terţ cu dispoziţia de a le elibera numai concomitent cu obţinerea
contrapartizii
- efectuarea unor operaţii de import şi export concomitent, adică schimbarea
efectivă a mărfurilor, unele pe altele în cadrul zonelor libere, a târgurilor
internaţionale etc.
- efectuarea compensaţiilor cu import export alternativ, adică divizarea
partizilor de mărfuri în loturi care se livrează alternativ şi eşalonat într-o
anumită perioadă de timp, diminuându-se astfel riscul nelivrării mărfurilor în
contrapartidă
b) Compensaţii individuale progresive - cunosc o extindere tot mai mare în comerţul
contemporan practicându-se în mai multe variante: compensaţii bilaterale lărgite,
compensaţii multiple (triunghiulare şi în lanţ).

Compensaţii bilaterale lărgite - se bazează pe participarea a doi sau mai mulţi

parteneri din partea fiecăreia dintre cele două ţări. În cadrul acestor operaţii,
mărfurile circulă între cele două ţări, iar stingerea obligaţiilor generate de aceste
fluxuri comerciale se efectuează prin decontarea în interiorul fiecărei ţări (prin
decontări între firmele din aceeaşi ţară, în monedă naţională). Adică, exportatorul
dintr-o ţară va primi contravaloarea mărfurilor exportate de la importatorul din
propria ţară în monedă naţională, fără să fie necesară existenţa devizelor. Aceste
compensaţii se pot desfăşura numai în condiţiile în care, regulamentul valutar al ţării
în cauză permite acest lucru. Pentru realizarea cu succes a acestor operaţii este nevoie
de colaborarea firmelor în cauză cu societăţi financiare sau chiar bănci, care să
supravegheze finalizarea acţiunii, adică realizarea plăţii în monedă naţională .

Compensaţii multiple - se realizează prin participarea a trei firme (compensaţie

triunghiulară) sau mai multe (compensaţii în lanţ) din mai multe state, livrarea
mărfurilor între firmele participante având forma unui circuit închis; stingerea
obligaţiilor se face în acelaşi mod, evitându-se astfel decontările în valută .
Operaţiunile din această categorie urmăresc satisfacerea ofertei şi a cererii la nivel
global.

Operaţiile de compensare progresivă prezintă unele avantaje faţă de cele simple

deoarece, în condiţiile participării mai multor firme din aceeaşi ţară sau din alte ţări
se poate realiza mai uşor înţelegerea partenerilor asupra mărfurilor tranzacţionate.

COMPENSAŢII GLOBALE

Compensaţiile globale sunt acelea care se practică în cadrul acordurilor de barter şi

clearing şi care se realizează la nivel de holdinguri, ramuri economice şi economii
naţionale, pe baza unor acorduri încheiate la nivel interguvernamental.

a) Barterul este o formă a compensaţiei globale realizată la nivel de grupe de firme,

aparţinând uneia sau mai multor ramuri economice din ţări diferite; de regulă, se
realizează pe baza unor acorduri încheiate între ministere, şi chiar la nivel
guvernamental. Trebuie precizat faptul că, acordurile interguvernamentale care stau
la baza acestei operaţii sunt încheiate de obicei, pe termene scurte, de cel mult un an.
Principalele deosebiri care apar între barter şi compensaţiile simple ţin atât de sfera
de cuprindere (care este mult mai mare în cazul barterului) cât şi prin nivelul de
instituţionalizare (mai înalt, în cazul barterului). Pe de altă parte, delimitarea care
apare între barter şi clearing este dată de faptul că, acesta din urmă este o
compensaţie globală, realizată la nivelul economiei naţionale, şi pe termen lung.
Datorită faptului că, în contractul de barter nu există o menţionare de stingere a
obligaţiilor prin instrumente şi mijloace de plată obişnuite, apare necesitatea
existenţei unei scrisori de garanţie bancară ca mijloc de asigurare. Cu toate avantajele
barterului folosirea acestei forme de compensare într-o manieră exagerată poate avea
efecte negative asupra economiei naţionale prin faptul că se reduce aportul valutar,
fapt care va afecta situaţia balanţei de plăţi.

b) Clearingul este o formă a compensaţiei globale, privind schimbul de mărfuri şi

servicii dintre două sau mai multe ţări. La fel ca şi în cazul oricărei operaţii în
contrapartidă, şi clearingul presupune numai schimbul de mărfuri, fără un schimb de
devize. Spre deosebire de compensaţiile simple, relaţia de clearing este formată din
importatori – bancă de compensaţie – exportatori. Plata exportatorilor se va face în
limitele disponibilităţilor băncii de clearing, constituite din vărsămintele
importatorilor. Compensaţia se efectuează în mod global la sfârşitul anului, soldul
rezultat urmând a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit în acordul
de clearing (livrări de mărfuri, prestaţii de servicii, plăţi în valută). Din această cauză,
fiind vorba despre o compensaţie globală, nu este necesar să existe un echilibru între
diferitele categorii de exporturi reciproce.

Clearingul poate fi: bilateral, realizat între două ţări şi multilateral, cu participarea a
trei sau mai multe state, stingerea obligaţiilor făcându-se într-o formulă mai elastică.

Prin această metodă plăţile aferente contractelor de import – export nu se efectuează

în valută, ci în monedele naţionale ale ţărilor partenere. Trebuie să precizăm faptul
că, exporturile şi importurile nu se desfăşoară simetric din punct de vedere al valorii
astfel că, la un moment dat se poate întâmpla ca disponibilul din contul de clearing să
nu fie suficient pentru plata exporturilor efectuate, caz în care, exportatorii ar trebui
să aştepte până când se creează un disponibil suficient în cont prin plăţile efectuate de
importator. Pentru a se evita această situaţie s-a instituit noţiunea de credit tehnic sau
spaţiu de joc. Acesta reprezintă suma maximă cu care se poate credita contul ţării
partenere. Prin acordul de clearing trebuie să se prevadă mărimea maximă a
creditului tehnic pe care părţile şi-l acordă reciproc, precum şi condiţiile de acordare.
În general, depăşirea creditului tehnic este admisă pe termen scurt când nu se
plăteşte dobândă; însă dacă durata este depăşită se prevede plata unei dobânzi.
 În situaţia în care, la sfârşitul unui an, contul de clearing nu este echilibrat, soldul
activ trebuie acoperit de celălalt partener prin livrări suplimentare de mărfuri, prestări
de servicii sau prin devize.

10.3 OPERAŢIUNI PARALELE

Operaţiunile paralele sunt cele care operează în schimburile reciproce, parţial cu
mărfuri sau servicii şi parţial cu monedă ca termen de schimb. Aceste operaţiuni se
mai numesc şi operaţiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate, fiind fluxuri
comerciale care se derulează la nivel de firmă sau economie naţională având la bază
acorduri special încheiate în acest sens.

Operaţiunile paralele au ca şi trăsături de bază2:

- valoarea celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egală şi de regulă, nu este
egală, ca în cazul compensaţiilor, ceea ce înseamnă că numai o parte din
valoarea importului este acoperită printr-un export concomitent, restul urmând să
fie acoperit prin plata în devize libere
- contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută, utilizându-
se una din modalităţile de plată cunoscute: acreditiv sau incasso documentar
- numărul partenerilor din cele două ţări care participă la operaţiune nu este egal,
el fiind diferit da la o ţară la alta, în funcţie de firmele antrenate în realizarea
operaţiunilor
- din momentul încheierii tranzacţiei, între fluxurile de mărfuri exportate există o
condiţionare reciprocă în sensul că, o ţară nu acordă autorizaţie de import decât
în situaţia în care în schimbul mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din
ţara parteneră.
Scopurile principale urmărite prin operaţiile paralele sunt:

 plasarea avantajoasă a unor mărfuri la export

 obţinerea unor mărfuri absolut necesare, în condiţii de eficienţă
După modalitatea în care se realizează compensarea exportului cu importul,
distingem: cumpărări legate, cumpărări în avans (operaţiuni iunctimate sau adresate)
şi cumpărări de produse rezultate (buy-back).

2
Puiu, Alexandru – Management în afacerile economice internaţionale, Ed. Independenţa economică,
Bucureşti, 2006, p. 337
CUMPĂRĂRI LEGATE
Cumpărări (achiziţionări) legate - sunt acele operaţii care presupun obligativitatea
exportatorului de a cumpăra anumite produse din ţara importatorului (prin semnarea
unui acord-cadru între firme sau între ţările respective). Contrapartida poate fi impusă
şi de ţara importatoare; în acest caz, scopul operaţiunii este de a dirija la export
anumite produse mai puţin competitive, sau pentru a depăşi anumite obstacole de
politică comercială care se interpun la export.

În general, cumpărările legate sunt specifice produselor cu un grad înalt de

prelucrare, precum şi importului de tehnologie. În acest ultim caz, ele sunt de fapt
mijloace de promovare, permiţând ţărilor beneficiare să-şi asigure, prin exporturile de
produse finite în ţara parteneră, o parte din valuta necesară pentru plata importurilor
(acoperă între 30-100% din valoarea echipamentelor). Există situaţii în care
autorităţile comerciale dintr-o anumită ţară nu acordă licenţe de import decât, în
situaţia în care, se exportă alte mărfuri în ţara parteneră, asigurând prin aceasta
continuitatea fluxului de mărfuri între cele două ţări în ambele direcţii (export-
import). Caracteristicile de bază ale unei ale unei cumpărări legate sunt:

- se încheie două contracte separate unul de altul, unul de import şi altul de

export, peste care se suprapune un acord-cadru al operaţiei legate
- mărfurile din cele două contracte sunt facturate separat, în valută şi obligaţia
de plată este exigibilă pe o perioadă de 1-5 ani
- în acordul-cadru al cumpărării legate trebuie specificat faptul că, obligaţia de
cumpărare trebuie îndeplinită într-o perioadă de timp specificată,
neîndeplinirea ei putând fi sancţionată prin plata unor penalităţi, mergând
până la 25% din valoarea cumpărării legate.

CUMPĂRĂRI ÎN AVANS

Cumpărările în avans, numite şi operaţiuni inuctimate sau adresate - constau în aceea

 că, o firmă care urmează să exporte un anumit produs, de regulă de valoare mare,
cumpără în prealabil de la partenerul său o anumită cantitate de marfă, îndeplinindu-
şi astfel “ex ante” obligaţia de contrapartidă. Principalul scop al acestor cumpărări
este acela de a crea capacitate de plată partenerului importator. Aceste operaţii sunt
cel mai des întâlnite între ţările care au încheiat acorduri de clearing, fiind folosite
pentru a depăşi anumite blocaje care pot să apară datorită depăşirii creditului tehnic.
Pentru ca, exportatorii din ţara creditoare să-şi poată continua livrările, se pot încheia
astfel de operaţiuni adresate, prin care exportul lor este destinat în mod expres
realizării unui import de mărfuri .

În practică, pot apărea probleme legate de garantarea utilizării banilor rezultaţi

din cumpărările în avans, pentru plata importurilor din ţara exportatoare (adică de a
nu folosi fondurile rezultate din cumpărările în avans pentru alte plăţi). În acest sens
au apărut aşa-numitele “conturi de siguranţă”, deschise la o bancă şi în care se depun
sumele rezultate din achiziţiile în avans făcute de exportator. Aceste sume sunt
destinate strict pentru plata livrărilor făcute de exportator în ţara parteneră.

CUMPĂRĂRI DE PRODUSE REZULTATE (BUY BACK)

Cumpărarea de produse rezultate sau buy-back - este o formă a operaţiilor paralele
prin care exportatorul unor bunuri şi echipamente tehnologice se obligă să importe
produse finite realizate cu echipamentele respective de la beneficiarul acestora (de la
importatorul de echipamente). Baza contractuală într-o operaţiune buy-back este
formată din trei instrumente principale:

 un acord-cadru, în care se stabilesc condiţiile în care un export de

echipamente urmează să fie rambursat printr-un import de produse rezultate
 un contract de vânzare/export al unor echipamente, instalaţii, etc.
 un contract de cumpărare/import prin care exportatorul echipamentului se
obligă să cumpere (pe o perioadă de timp sau pe o valoare determinată)
produse obţinute cu echipamentul respectiv .
Acest tip de operaţii întrunesc caracteristicile generale ale contrapartidei: există
două contracte distincte (de vânzare şi de cumpărare) şi un acord-cadru, facturarea
mărfurilor în ambele cazuri se face în valută convertibilă, livrările reciproce au loc
într-un interval de timp bine determinat. Pe lângă aceste trăsături generale, apar o
 serie de particularităţi specifice operaţiunilor buy-back: valoarea tranzacţiei este
foarte mare (instalaţii, echipamente, etc.), iar intervalul de timp al derulării
operaţiunii este mare, între 5 şi 25 de ani. Derularea acestor operaţiuni prezintă o
serie de avantaje pentru ambii parteneri:

- pentru exportatorul de utilaje - lărgirea pieţelor de desfacere pentru

echipamentele în cauză, valorificarea cunoştinţelor tehnice, eficienţă
economică ridicată a investiţiei, asigurarea aprovizionării cu factori prioritari
pe o perioadă lungă de timp, apariţia unor efecte de antrenare, etc.
- pentru importatorul de echipament - asigură depăşirea dificultăţilor legat de
finanţare, accesul la o tehnologie avansată, promovarea exportului de
produse manufacturate.
Apar situaţii în care, cumpărările de produse rezultate pot avea un caracter mult mai
complex, antrenând o serie de terţi specializaţi (intermediari, bănci finanţatoare,
garanţi), astfel că succesul operaţiunii depinde de capacitatea de coordonare şi
armonizare a intereselor părţilor implicate. Acest gen de operaţii, care sunt
considerate de cei mai mulţi ca o formă de cooperare economică, au cunoscut o
anumită extindere, contribuind mai ales la transformarea comerţului internaţional
într-un factor de eliminare a subdezvoltării unor ţări. Pe de altă parte, criticile cele
mai mari apar din faptul că operaţiunile buy-back sunt o formă de protecţionism,
deoarece furnizorul de echipamente este obligat să cumpere mărfuri pe care în alte
condiţii nu le-ar fi luat.

Intrebari de autoevaluare:
1. Trăsăturile operaţiilor în contrapartidă

2. Avantajele contrapartidei.
3. Definiţi compensaţiile.

4. Prezentaţi compensaţiile bilaterale lărgite.

5. Cumpărări legate

Rezumatul acestei sectiuni:

Esenţa acestor operaţii are la bază principiul “marfa plăteşte marfa” şi constă în
schimbul reciproc de mărfuri fără utilizarea reală a mijloacelor de plată. Tipologia
acestor operaţiuni cuprinde:

 compensaţiile - operaţii în contrapartidă în care se realizează schimbul de

marfă contra marfă, servicii contra servicii, fără folosirea monedei ca mijloc
de plată
 operaţiuni paralele - operează în schimburile reciproce, parţial cu mărfuri sau
servicii şi parţial cu monedă ca termen de schimb; se materializează în
cumpărări legate, cumpărări în avans, operaţiuni buy back