11

Comerul n contrapartid

11.1 Concept, scurt istoric, motivaii ale contrapartidei

n sens larg, contrapartida desemneaz acele operaiuni prin care se realizeaz o
compensare integral sau parial a livrrilor reciproce ntre parteneri n domeniul comercial sau
al activitilor de cooperare economic internaional, principala raiune a acestor operaiuni
fiind aceea de a reduce sau elimina plile n valut.
Dei experii recunosc n unanimitate importana schimburilor n contrapartid, estimrile
privind ponderea acestora n valoarea total a comerului internaional variaz sensibil de la o
surs la alta. Conform unor observatori aceste schimburi s-ar ridica la cca 1/3 din comerul
mondial.1
a)
b)
c)
d)

Operaiunile de contrapartid se pot clasifica n funcie de mai multe criterii i anume:

Dup gradul de compensare: operaiuni care elimin total moneda din tranzacii, schimburile
compensndu-se reciproc (compensaii) i, respectiv, operaiuni n care compensarea este
parial, livrrile fiind decontate n valut (operaiuni legate sau paralele);
Dup coninutul operaiunilor: operaiuni de contrapartid comercial i, respectiv, de
contrapartid n cadrul unor activiti de cooperare economic internaional (operaiuni de
buy-back, coproducie, aranjamente off-set);
Dup numrul de participani: operaiuni bilaterale, trilaterale i, respectiv, multilaterale;
Dup nivelul la care se desfoar: operaiuni la nivel de ntreprinderi sau grupuri de
ntreprinderi i operaiuni la nivel de state (cliringul).
Istoricul contrapartidei

n forma compensaiilor, originile contrapartidei sunt foarte vechi, trocul putnd fi inclus
n aceast categorie.
n alte variante (cum sunt: operaiunile paralele, operaiunile de buy-back, aranjamentele
off-set etc.) originile sunt mai recente, promotorii lor fiind n principal rile n curs de
dezvoltare i cele din fostul bloc socialist.
Evoluia istoric a operaiunilor de contrapartid evideniaz faptul c practicarea
acestora are loc de regul n perioade de climat economic dificil.
Ca exemplu, criza anilor 1929-1933 care a generat prbuirea sistemului de pli
internaionale a incitat marea parte a rilor Europei Occidentale s ncheie acorduri bilaterale de
cliring, avnd ca obiectiv s asigure echilibrul balanelor comerciale fr transfer de devize.
n perioada imediat urmtoare celui de-al Doilea Rzboi Mondial, cliringul a reprezentat
forma preponderent de realizare a schimburilor comerciale ntre rile europene occidentale,
pn la trecerea la convertibilitate a monedelor lor naionale.

Casvugil, S.T.; Knight, G.; Riesenberger, J., A Frame for International Business, Pearson Education, 2012

191

Operaiunile de contrapartid revin n for n relaiile economice internaionale n anii

70 ai secolului trecut, odat cu declanarea crizei economice cu caracter structural care a afectat
marea parte a rilor lumii.
ncepnd cu aceast perioad, rile n curs de dezvoltare au fost nevoite s apeleze tot
mai frecvent la legarea importurilor lor de realizarea unor exporturi de produse naionale fie
primare, fie prelucrate.
n mod similar, rile aparinnd fostului lagr socialist au nceput s pun un accent mai
pronunat pe realizarea unor schimburi comerciale ct mai echilibrate.
n sfrit, rile industrializate confruntate cu restrngerea dimensiunilor pieelor interne
i externe au devenit interesate n valorificarea oricror oportuniti de export.
Reticente la nceput fa de aceste operaiuni, pe motiv c ngrdesc libera circulaie a
mrfurilor accentund bilateralismul n comerul internaional, rile dezvoltate au nceput s le
accepte treptat, iar n prezent multe firme occidentale le consider drept instrumente necesare
pentru a-i mbunti poziiile pe pieele externe (exist firme ale cror produse sunt preferate pe
pieele externe nu pentru c sunt superioare calitativ unor produse concurente, ci pentru c
firmele ce le produc accept operaiuni n contrapartid).
n prezent, principalii factori cu efect de antrenare asupra operaiunilor n contrapartid
sunt:
a) dificultile de plat ale unor ri n curs de dezvoltare care nregistreaz deficite substaniale
ale balanelor de pli externe; prin contrapartid se asigur o parte din resursele necesare
acoperirii cheltuielilor n valut generate de importuri (cazul operaiunilor legate) sau se evit
efortul valutar (cazul compensaiilor);
b) oscilaiile frecvente i adesea imprevizibile ale cursurilor de schimb ale valutelor prioritar
utilizate n plile internaionale;
c) lipsa convertibilitii monedei naionale pentru un numr nsemnat de ri n curs de
dezvoltare;
d) creterea numrului de ri potenial exportatoare de produse manufacturate (contrapartida sub
forma operaiunilor legate faciliteaz exportul de produse indigene prin faptul c suplinete
lipsa unor reele proprii de comercializare);
e) interesul rilor dezvoltate de a-i largi posibilitile de export.

Exist i unele argumente mpotriva operaiunilor n contrapartid i anume2:

lipsa unui personal specializat n astfel de operaiuni face ca firmele care le accept s recurg
la intermediari, care ridic substanial costul tranzaciilor;
apariia pe parcursul derulrii tranzaciilor a unor deficiene privind preluarea la timp a
produselor de contrapartid;
dificulti legate de compensarea valoric a schimburilor comerciale;
ncurajarea exportului de produse necompetitive realizat de ctre rile n curs de dezvoltare.

Abordarea de ctre firme a operaiunilor n contrapartid permite identificarea mai multor

strategii de ctre acestea i anume:
Strategia defensiv: presupune c firma este ostil operaiunilor n contrapartid, iar atunci
cnd le accept ea ridic substanial preul exporturilor ei.
Strategia pasiv: firma consider contrapartida un ru necesar i particip la astfel de
operaiuni la nivel minim i n mod sporadic.
Strategia reactiv: presupune c firma coopereaz cu parteneri din ri care promoveaz
contrapartida ca un instrument de ptrundere pe pieele respective.
Strategia proactiv: firma utilizeaz contrapartida ca un instrument de marketing
considernd-o o oportunitate pentru obinerea de profit i nu un inconvenient.
2

Popa, Ioan, Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002

192

11.2 Compensaii comerciale

Aceste operaiuni presupun schimburi de mrfuri i servicii ntre dou sau mai multe
firme din ri diferite, pe baze echivalente, fr folosirea mijloacelor de plat (noiunea utilizat
n limbajul anglo-saxon pentru a defini aceste operaiuni este aceea de barter).
Compensaiile se clasific n compensaii particulare (individuale), practicate la nivel
de firme i compensaii la nivel de state, care presupun existena unui cadru juridic
macroeconomic specific, sub forma unor acorduri guvernamentale (acorduri de barter sau
cliring).
Compensaiile particulare pot fi la rndul lor: simple, bilaterale lrgite, triunghiulare
i n lan.
Compensaiile simple se ncheie ntre dou firme din dou ri diferite, fiecare din ele
avnd dubl calitate de exportator i importator, valorile celor dou loturi sunt egale
compensndu-se reciproc3.
Compensaiile simple prezint urmtoarele caracteristici:
schimburile de mrfuri se realizeaz pe baza unui singur contract;
mrfurile ce fac obiectul schimbului nu se deconteaz n valut;
schimbul de mrfuri are loc simultan sau la un interval scurt de timp.
Contractul care se ncheie ntre pri prevede clauza de compensare prin care se
precizeaz c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare egal.
n vederea unei mai depline sigurane n realizarea operaiunii, se poate recurge la una din
urmtoarele variante:
9 partenerul care livreaz primul marfa va solicita celuilalt o scrisoare de garanie bancar,
prin care banca emitent se angajeaz s fac ea plata dac partenerul nu va livra marfa de
contrapartid;
9 o alt posibilitate este livrarea partidei unui ter, cu dispoziia de a nu livra marfa
partenerului de contrapartid dect dac acesta i-a ndeplinit obligaia de livrare.
Sunt situaii n care exportatorul care accept o operaiune de compensaie nu are nevoie
de produsele care i sunt oferite n contrapartid. n acest caz el are dou posibiliti i anume:
prima este aceea de a prelua produsele i a le revinde apoi unui comerciant sau chiar
utilizatorului final, iar cea de-a doua, este aceea de a se adresa direct sau prin intermediar unui
operator specializat, care se angajeaz s preia direct produsele de compensaie contra unui
comision.
Compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea mai multor parteneri din
partea fiecrei ri i pot mbrca mai multe forme i anume:
- compensaii cu 3 parteneri (de exemplu, partea romn importatoare de marf din strintate
realizeaz un export n contrapartid care este preluat de alt cumpartor dect cel din
contractul principal sau, partea romn importatoare de marf din strintate desemneaz o
firm romn s exporte o marf de valoare egal); n primul caz, partea romn are dubl
calitate (importator i exportator), iar n cel de-al doilea, partea strin are dubl calitate);
- compensaii cu 4 parteneri (de exemplu, doi parteneri romni, un importator i un exportator
i 2 parteneri strini, cu caliti corelative).
Compensaiile triunghiulare i n lan se caracterizeaz prin participarea a trei sau mai
multe ri la operaiunea respectiv; livrarea mrfii are loc n circuit nchis, prin care se
efectueaz i stingerea obligaiilor reciproce.
O problem important i dificil n negocierea operaiunilor de compensaie o reprezint
determinarea raportului de schimb ntre bunurile ce fac obiectul schimburilor reciproce. Dac n
cazul mrfurilor fungibile stabilirea preurilor se face plecnd de la cotaiile de burs, pentru
3

Popa, Ioan, op. cit.

193

produsele manufacturate nu exist un pre de pia conturat. De regul se manifest tendina de

supralicitare a preurilor acestor produse n cursul negocierilor, att pentru acoperirea riscurilor
specifice operaiunii, ct i pentru dobndirea de avantaje unilaterale.
Compensaii la nivel de state
Aceste compensaii au loc n baza unor acorduri interguvernamentale i pot fi la rndul
lor simple (acorduri de barter) i globale (acorduri de cliring).
Exemple de acorduri de barter: acordul China-Ceylon, ncheiat n 1952, privind schimbul
de orez contra cauciuc pe o perioad de 5 ani, acordul SUA-Jamaica din 1982 privind schimbul
de produse lactate americane contra bauxit din Jamaica4, acordul recent Pakistan-Iran privind
livrarea de gru pachistanez contra ngrminte din Iran, achiziia de ctre Federaia Rus a
produselor alimentare, achiziia de ctre Cuba de produse petroliere contra zahr etc.
Prestaiile ca obiect al barterului sunt de regul produsele fungibile, dar ele pot consta i
n alte produse sau pot s existe schimburi de bunuri contra servicii (exemplu, contract de
prestare servicii de rafinare contra o cantitate de produse rezultate).
Acordul de barter conine clauze privind obiectul livrrilor reciproce, ealonarea n timp a
livrrilor, calitatea mrfii etc.
Pentru a controla echilibrul contabil al operaiunilor, prile deschid un cont de referin
(evidence account) a crui funcie este s nregistreze fluxurile i s identifice n final un sold
debitor/creditor n favoarea uneia din pri. Prile stabilesc printr-o clauz specific modul de
reglare al soldului (fie suplimentarea livrrilor fizice, fie plata n valut).
Cliringul reprezint o compensaie global privind schimburile de mrfuri i servicii
ntre dou sau mai multe ri care au ncheiat un acord guvernamental n acest sens.
Acordul de cliring a cunoscut de-a lungul istoriei dou forme de existen i anume: cliring
bilateral i, respectiv, multilateral.
n cazul cliringului bilateral acordul conine urmtoarele clauze specifice:
desemnarea bncilor nsrcinate cu deschiderea i funcionarea conturilor de cliring;
moneda de cliring (moned n care se face estimarea valoric a schimburilor reciproce i care
poate fi moneda uneia din pri sau o ter moned; n situaia utilizrii unei monede
convertibile ca moned de cliring, ea devine automat neconvertibil i netransferabil n alte
conturi);
pli admise a se efectua prin acordul de cliring;
creditul tehnic (plafon valoric n limita cruia se admit decalaje ntre valoarea importurilor i,
respectiv, a exporturilor fiecrei pri pentru a putea debloca livrrile n caz de dezechilibre
ale schimburilor reciproce);
modul de lichidare al soldului final.
Acordurile sunt nsoite de anexe ce cuprind mrfurile i serviciile care pot face obiectul
tranzaciilor n cliring.
Cliringul multilateral const n participarea a trei sau mai multe ri la mecanismul de
compensare al plilor. Un astfel de acord l-a reprezentat Uniunea Vest European de Pli, care
a funcionat ca un organism de compensare multilateral a plilor ntre rile vest-europene i
care a fost lichidat odat cu trecerea la convertibilitate a acestor monede (sfritul anilor 50).
Decontarea prin cliring multilateral a funcionat o perioad ndelungat i ntre rile
fostului lagr socialist aparinnd organizaiei CAER.

11.3 Operaiuni paralele (legate sau condiionate)

Aceste operaiuni constau n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri de un
export, scopul fiind plasarea de mrfuri mai puin solicitate pe pieele externe.
4

Moatti, L., Les echanges compensees internationaux, Paris, 2005

194

Operaiunile paralele se deosebesc de compensaii prin cteva caracteristici de baz i

anume:
a) n cadrul lor se ncheie dou contracte distincte;
b) valoarea celor dou loturi de mrfuri nu este egal;
c) cele dou livrri se deconteaz n valut utiliznd modalitatea de plat dorit.
n funcie de faptul c prestaia de contrapartid intervine dup sau nainte de executarea
contractului principal, operaiunea se numete contracumprare sau cumprare anticipat.
Contracumprrile
Iniiate de rile aparinnd fostului bloc socialist la nceputul anilor 60 ai secolului
trecut i stimulate de primul oc petrolier, contracumprrile constituie la ora actual forma de
contrapartid cea mai utilizat pe relaia ri occidentale ri n curs de dezvoltare.
n numeroase ri obligaia exportatorilor strini de a cumpra produse din ara
importatorului rezult din texte oficiale.
De exemplu, n unele ri exist reglementri privind acordarea contractelor de achiziie
public numai contra angajamentului asumat de exportator de a cumpra produse de origine
naional, pn la un anumit procent din valoarea contractului adjudecat prin licitaie.
n Australia contrapartida este obligatorie pentru achiziii ale guvernului federal care
depesc 2,5 milioane de $, iar n Coreea de Sud pentru achiziiile guvernamentale care
depesc 1 million de $.5
Alte ri impun indirect recursul la contrapartid subordonnd acordarea licenelor de
import de ndeplinirea obligaiei de compensaie.
Pe plan juridic operaiunea legat face obiectul a dou tranzacii negociate n acelai
moment de ctre prile contractante i anume6:
1) Prima tranzacie (contractul principal) se refer la livrarea de bunuri sau servicii i prevede
plata integral n devize; ea reprezint o tranzacie autonom juridic i financiar;
2) Cea de-a doua prevede importul de produse de compensaie de ctre exportatorul iniial.
Livrarea produselor de compensaie se face conform unei clauze coninut n contractul
principal sau a unei nelegeri distincte numit convenie de contracumprare (contract cadru
sau scrisoare de angajament), prin care prile se angajeaz s cumpere/vnd anumite produse
de contrapartid ntr-un termen precizat.
Contractul principal (de import) i cel cadru se ncheie de regul n acela moment sau la
date apropiate, contractul cadru fiind ulterior.
Contractele de export n contrapartid urmeaz a se ncheia ntr-un termen maxim
precizat n contractul cadru (variaz de la cteva luni la 2-5 ani).
Clauza de compensaie poate avea urmtorul coninut:
n contrapartid a vnzrii de (bunuri de echipament sau altele), ale cror
caracteristici i preuri au fost stabilite mai sus, ntreprinderea A (exportator) se angajeaz s
cumpere sau s fac ntreprinderea B s cumpere de la ntreprinderea C (importator) sau de la
alt ntreprindere din ara acestuia, produse reprezentnd X % din valoarea prezentului
contract, ntr-un interval de ... de la data semnrii prezentului contract.
n ceea ce privete stabilirea produselor care vor face obiectul unor livrri n
contrapartid, n clauz de compensaie sau n convenia de contrapartid se pot folosi diverse
formule, ca de exemplu: n execuia obligaiilor sale de contracumprare, exportatorul poate
cumpra:
a) orice produs enumerat n anex la prezenta convenie;
b) orice produs vndut de importator i enumerat n anexa ... la prezenta convenie;
5
6

Cavusgil, S.T., op. cit.

Moatti, L., op. cit.

195

c) orice produs vndut fie de importator fie de alte ntreprinderi enumerate n anexa ... la
prezenta convenie.
sau
Exportatorul se angajeaz s cumpere, n valoare de X % din contractul principal
bunuri industriale i produse diverse astfel:
X % de la ntreprinderea importatoare;
Y % de la orice ntreprindere din ara importatoare.
sau
Exportatorul se angajeaz s cumpere n valoare de din contractul principal dup
cum urmeaz:
- 40% produse din sectorul A;
- 30 % produse din sectorul B;
- 30 % produse la liber alegere.
Caracteristicile tehnice ale produselor de contrapartid ca i preturile i termenele de
livrare urmeaz s fie precizate ntr-un contract semnat fie de ctre aceleai pri care au semnat
contractul principal, fie de ctre alte pri (exportatorul din contractul principal deleag unei alte
pri angajamentul su de a ncheia i executa obligaia de contrapartid, iar importatorul poate
transmite la rndul su dreptul de a vinde produse de contrapartid unei alte pri).
Valoarea produselor de contrapartid este exprimat fie absolut, fie procentual din
valoarea contractului principal. Sunt mai rare cazurile cnd convenia fixeaz doar o limit
minim a angajamentului de contrapartid.
n convenia de contrapartid se mai precizeaz: termenele n care se vor ncheia
contractele de export subsecvente, sanciuni aplicabile partenerului pentru nendeplinirea
obligaiei de contrapartid, condiiile i zonele n care vor fi comercializate mrfurile
compensatorii (se pot prevedea restricii de revnzare pe anumite piee), arbitrajul competent
pentru soluionarea litigiilor, legea aplicabil.
Exemplu de clauz de penalizare n operaiunile paralele7:
1) Conform contractului de vnzare principal, A se angajeaz ca, ntr-un interval de 5 ani s
cumpere sau s fac alte intreprinderi s cumpere pentru revnzare n Frana, fr
restricii, maini, echipamente, alte mrfuri din lista de produse ale societilor alese de A,
pn la o valoare de.. Aceste produse vor fi pltite n .., sau alte monede convertibile.
2) Dac A nu i ndeplinete obligaia de cumprare i nu realizeaz plile conform
articolului. Din prezentul contract, A va fi obligat s-i plteasc lui B penaliti n valoare
de 10% din sumele datorate pentru anul respectiv.
3) Dac societile sus menionate nu livreaz marfa lui A conform articolului prile se vor
pune de acord asupra posibilitii de reportare a obligaiilor n anul (anii) urmtori, pn
la ultimul an prevzut pentru achiziii. n cursul anului (anilor) urmtori, dac A nu-i va
ndeplini obligaia de cumprare din cauza motivelor susmenionate, A nu va fi obligat la
plata penalitilor.
Societile de export vor trebui s-l informeze pe B n scris c nu i-au putut ndeplini
obligaiile contractuale.
n ceea ce privete contractul de contracumprare, el este un contract clasic de vnzarecumprare internaional, cu meniunea c n fiecare asemenea contract se indic faptul c este
ncheiat n baza prevederilor din convenia de contrapartid.

Financements et garanties dans le commerce international, ITCl, Geneva, 2002

196

Cumprri anticipate
Doritori s beneficieze de o libertate mai mare n alegerea produselor de contrapartid i,
respectiv, a momentului achiziiei, exportatorii occidentali s-au orientat spre o alt tehnic, ce
const n realizarea cu anticipaie a obligaiei de contrapartid.
Mecanismul n acest caz este urmtorul:
O ntreprindere occidental, doritoare s dezvolte relaii cu un partener care i solicit o
tranzacie de contrapartid, cumpr cu anticipaie mrfuri din ara respectiv.
Partenerii convin ca, ansamblul cumprrilor realizate de ntreprinderea occidental s-i
confere acesteia o diminuare a obligaiei de contrapartid pentru exporturile ulterioare pe care le
va realiza pe pia respectiv.
Exemplu8:
n anul 2004, un exportator occidental cumpr dintr-o ar n curs de dezvoltare
produse n valoare de 5 mil. $, iar n 2005 obine o comand de 15 mil. $ la o tax de
compensaie de 60% (9 mil $). n virtutea achiziiilor pe care le-a fcut cu anticipaie,
exportatorul occidental va fi obligat la cumprri de produse de pe piaa respectiv n valoare
de doar 4 mil $.
O tranzacie similar a realizat Renault n anul 1980, achiziionnd cu anticipaie textile
din China n vederea exportului de automobile i camioane pe aceast pia.
n cazul acestor tranzacii, dreptul viitorului exportator de a beneficia de diminuarea
obligaiei sale de contrapartid trebuie specificat n contractul de cumprare anticipat.
Acest drept se numete credit de compensaie.
n practic este posibil ca achiziia anticipat s fie fcut i de o alt ntreprindere, care
poate ceda creditul de compensaie unui exportator interesat de piaa respectiv.
Pentru a controla operaiunile, prile in contabilitatea fluxurilor reciproce de mrfuri i
devize ntr-un cont special, la Banca Central a rii celui care dorete compensarea.
Exemplu de cumprare anticipat:
T1 ntreprinderea X dintr-o ar dezvoltat (A) cumpr produse n valoare de
40 mil. $ de la un furnizor (F) dintr-o ar n curs de dezvoltare. Operaiunea este nregistrat la
banca central din ara furnizorului.
T2 ntreprinderea X (din ara A) ncheie un contract de export cu ntreprinderea (F)
pentru 100 mil $. ntreprinderea X se angajeaz s realizeze o obligaie de contrapartid de
40 mil. $.
n acest scop X cumpr un credit de compensaie de la X (contra unui comision).
T3 X prezint partenerului (F) creditul de compensaie care stinge n totalitate
angajamentul su de contrapartid.
Operaiunile paralele pot mbrca i alte forme cum sunt tranzaciile buy-back sau
aranjamentele off-set.
Tranzaciile buy-back9 sunt forme de contrapartid care oblig exportatorul de bunuri
de echipament sau de obiective la cheie ca, n contul rambursrii valorii exporturilor sale s
importe de la beneficiar fie produse obinute n obiectivele respective, fie alte produse de
provenien naional.
Aceste operaiuni sunt legate de creterea numrului de contracte de livrri la cheie
ncheiate ntre ri occidentale i ri estice ncepnd cu anii 70 ai secolului trecut i ele pot
implica i autoritile publice.
8
9

Moatti, L., op. cit.

Albu, A., Cooperarea economic internaional, Editura Expert, 1995

197

Ca exemplu, primul acord important de buy-back a fost ncheiat n 1968 ntre Austria i
fosta URSS, el acoperind livrarea de gaz natural de ctre fosta URSS contra bunurilor de
echipament i a serviciilor tehnice furnizate de firme austriece i necesare construciei unui
gazoduct n URSS10.
ntre contractele celebre mai pot fi menionate acordul din 1971 ntre Occidental
Petroleum i autoritile fostei URSS viznd plata unor rafinrii prin amoniac rezultat din
acestea, precum i proiectul gazoductului Euro-Siberian semnat n 1981 ntre fosta URSS i 10
ri europene pentru o durat de 20 de ani, privind plata echipamentelor furnizate de rile
occidentale n livrri de gaz natural.
n forma cea mai simpl operaiunea de buy-back presupune doar dou pri: furnizorul
de echipamente sau obiective la cheie i partenerul su, fiecare din pri avnd o dubl calitate i
anume exportator i importator.
Sunt situaii n care vnztorul principal nu va utiliza el nsui produsele rezultate, caz n
care el are la dispoziie dou soluii: fie cumpr produsele pentru a le revinde, fie cedeaz
obligaia sa unui ter, care va executa contractul de cumprare i va prelua produsele.
n funcie de situaiile de mai sus, exist dou variante ale buy-back-ului i anume11:
Negocierea i ncheierea unui singur contract, care prevede livrarea de maini, utilaje,
echipamente sau construirea unor obiective la cheie pe credit rambursabil integral n produse
rezultate sau n alte produse de provenien naional; n acest caz operaiunea reprezint o
compensaie;
Negocierea i ncheierea unor contracte distincte pentru fiecare etap a operaiunii (livrarea
de utilaje i, respectiv, preluarea de produse rezultate), angajamentul prilor constnd n a
se nscrie pe ct posibil n aceleai limite valorice (operaiuni paralele). n acest caz este
posibil ca fiecare parte s delege o alta care s-i preia obligaiile (vezi caseta 1).
Valoarea angajamentului de cumprare de produse rezultate poate fi exprimat n cifre
absolute, sub forma unei sume monetare sau ca procent din preul total al furniturii principale
(aceast formul se folosete dac preul furniturii poate fi specificat fr ambiguitate n
contract)12.
Deoarece exist un termen de regul ndelungat ntre momentul semnrii contractului de
buy-back i, respectiv, momentul n care echipamentul sau obiectivul la cheie intr n funciune,
prile sunt supuse unor riscuri de pre (creterea preurilor la materii prime, componente, salarii,
etc. sau creterea preurilor la produsele rezultate).
Pentru a diminua efectele acestor riscuri prile pot prevedea n contracte un numr de
principii care se vor aplica n determinarea preurilor.
De exemplu, pentru preul produselor rezultate prile se pot referi la preurile practicate
la momentul executrii obligaiei de livrare, n brana comercial i teritoriul considerat, pentru
produse vndute n condiii comparabile.
De asemenea ele pot nscrie n contract clauza clientului cel mai favorizat, pentru a
asigura cumprtorul de produse rezultate c partenerul su nu va acorda condiii mai favorabile
altor cumprtori.
Avantajele operaiunii de buy-back:
a) Eficiena ridicat, generat de interdependena ntre interesele prilor: furnizorul de bunuri
de echipament urmrete s obin rambursarea creditului prin cote pri din producia
realizat n ara beneficiarului i n consecin este interesat de livrarea unor mrfuri de nivel
tehnic i calitate ridicate; similar, beneficiarul de credit este interesat n obinerea ct mai
rapid de produse pentru a-i achita datoriile, n consecin va sprijini realizarea investiiei;
b) Efectul antrenant al operaiunii asupra creterii economice n ara beneficiarului i, respectiv,
asupra schimburilor comerciale internaionale.
10

Moatti, L., op. cit.

Albu, A., op. cit.
12
www.jurisint.org/countertrade transactions
11

198

Pentru ara receptoare de credit operaiunea este utilizat pentru realizarea unor obiective
de importan naional: crearea de noi locuri de munc, valorificarea unor resurse naturale,
accesul la o tehnologie avansat verificat productiv i comercial.
Pentru furnizorul de credit, buy-back-ul este o cale de a-i spori exportul de echipamente
cu valoare ridicat, a cror plasare pe pia este dificil din cauza volumului mare al creditului pe
care l implic; pe de alt parte furnizorul de credit se poate aproviziona cu materii prime,
combustibili etc. pe o baz stabil de pe piaa receptorului.
c) Schimburile ntre pri sunt mai puin afectate de fenomenele de instabilitate din economia
mondial.
Contrapartida prin aceast formul prezint i unele dezavantaje i anume:
a) Reinerea furnizorului de echipament de a apela la buy-back pentru a nu-i crea concuren.
Din acest motiv furnizorul va prefera s livreze produse uzate din punct de vedere tehnic i
va tinde s limiteze aria de desfacere a produselor fabricate la piee care nu intr n sfer sa
de interese.
b) Furnizorii de echipamente nu sunt n toate cazurile interesai ca rambursarea creditului s se
fac n produse, ceea ce poate genera urmtoarele situaii:
creditul se acord cu condiia ca numai o parte din acesta s fie rambursat n produse, cea
mai mare parte urmnd s reprezinte un credit obinuit de export;
beneficiarii de credit recurg la soluia depistrii unui ter dispus s preia producia, s o
comercializeze i s ramburseze creditul, caz n care apare o cooperare n triunghi i n
consecin un set de trei contracte i anume: un contract ntre furnizorul de credit i
beneficiar privind livrarea de echipamente sau construcia de obiective la cheie, un
contract ntre beneficiar i un ter prin care beneficiarul se oblig s livreze produse
rezultate sau alte produse de provenien naional, n sfrit, un contract ntre furnizorul
de credit i ter prin care terul se oblig la rambursarea creditului dup comercializarea
produselor.
Caseta 1
Studiu de caz privind operaiunea de buy-back13
n 1977 ntreprinderea german KIS obine comand pentru o uzin siderurgic la
cheie ca urmare a unei participri la o licitaie organizat de o ntreprindere iranian de stat
(NISIC). Acordarea comenzii a fost subordonat cumprrii de ctre KIS a unei cantiti de
petrol brut iranian de la o societate petrolier iranian NIOC, pe o perioad de 5 ani, pn
la valoarea total a uzinei.
Conform unei convenii ntre KIS i o societate belgian Petrofina aceasta din urm
s-a angajat, contra unui comision, s ncheie contracte de achiziie direct cu ntreprinderea
iranian NIOC, prelund toate obligaiile societii KIS cu privire la operaiunea de
contrapartid.
Operaiunea iniial i cea de contracumprare au fost constatate n dou contracte
separate, ncheiate n aceeai zi, contractele fiind autonome n execuie i stipulnd pli
independente i anume:
contractul principal ntre KIS i ntreprinderea iranian NISIC;
contractul de contracumprare ntre ntreprinderea Petrofina i ntreprinderea iranian
NIOC.
n octombrie 1978 intervine revoluia iranian i contractul principal este reziliat.

13

Moatti, L., op. cit.

199

Petrofina refuz propunerea KIS de a rezilia i contractul de contrapartid pe motiv c,

n noile condiii ea ar trebui s se aprovizioneze de la ali productori cu pierderi
financiare.
n final, Petrofina obine (dup rezilierea contractului principal) o cantitate important
de petrol de la firma iranian i solicit ntreprinderii KIS vrsarea comisionului
proporional cu aceast cantitate.
KIS refuz pe considerentul c prin anularea contractului principal, contractul de
contra-cumprare este privat de fundamentul su i n consecin raiunea plii
comisionului dispare.
Societatea belgian se adreseaz unui tribunal pentru a obine plata comisionului i a
dobnzilor aferente.
Tribunalul a dat ctig de cauz reclamantei, considernd fundamentat aciunea n
virtutea faptului c n convenia dintre KIS i Petrofina NU exist nicio referire la vreo
legtur juridic dintre cele dou contracte (cel iniial i cel de contrapartid).
Aranjamentul offset reprezint o nelegere ntre o firm exportatoare de echipamente
de valoare mare (din domeniul militar, aeronautic, naval etc.) i o entitate importatoare (de
regul autoritate guvernamental), prin care exportatorul se oblig fie s asocieze firme din ara
importatoare la realizarea echipamentelor respective, fie s achiziioneze mrfuri din ara
importatoare pn la un anumit procent din valoarea exportului principal.
Aranjamentele se regsesc i pe relaia ri dezvoltate ri n curs de dezvoltare, dar i
ntre rile dezvoltate.
Dac prestaiile de compensaie sunt legate tehnic de prestaia principal, offsetul se mai
numete i direct, n caz contrar vorbim de offset indirect.
Prestaiile offset pot fi diverse: livrri de bunuri, de servicii, operaiuni de subcontractare.
Primul acord de offset a fost ncheiat ntre SUA i Australia n 1973, pentru a facilita
exporturile australiene ctre SUA la nivelul a 25% din valoarea importurilor de materiale
militare provenite din SUA.14
Un tip de offset care ngrijoreaz analitii din rile dezvoltate l reprezint politica
Chinei n materie de achiziii publice, prin care firmele strine trebuie s garanteze localizarea
parial a fabricaiei i un anumit transfer de tehnologie, ca o condiie a semnrii contractului.
De exemplu, n domeniul energiei eoliene China a solicitat n 2001 o localizare de 40%, iar n
2007 de 70%.
Acest tip de offset este considerat a deschide calea unei concurene redutabile din partea
Chinei n diverse sectoare ale tehnologiei nalte.
Alte exemple de offset:
a) Bell-Helicopter a vndut elicoptere Coreei de Sud oferind contracte de subcontractare local a
unor componente n valoare de 50% din contractul principal.
b) Mc Donnell Douglas a vndut avioane de pasageri Chinei, n contract fiind specificat
prevederea ca o serie de componente ale acestora s fie fabricate n China;
c) n 1993, India a achiziionat patru avioane Boeing oferind n contrapartid servicii n diverse
domenii la nivelul a 30% din valoarea lor.
d) n 1986, guvernul englez a achiziionat apte sisteme de control i avertizare de la Boeing, n
valoare de 1.150 milioane $, Boeing oferind un offset de 100% ;
e) contractul de vnzare de avioane Mirage 2000 de ctre societatea Dassault n Grecia (1985)
pentru o perioad de 15 ani, prevedea o obligaie general de offset pentru o valoare
reprezentnd 100% din totalul vnzrii principale.
Obligaiile de offset vizau trei categorii de prestaii:
subcontractarea fabricrii unor componente ale Mirage;
14

Sylvain, Christian Les offsets et les compensations internationales www.conventions.fr

200

 subcontractarea n materie de aeronautic n general;

prestaii fr nicio legtur cu obiectul contractului principal (cumprare de produse i
servicii diverse).
f) n anul 2002, conform acordului ncheiat ntre MAPN i Ministerul Britanic al Aprrii,
Romnia s-a angajat s achiziioneze dou fregate britanice n valoare de 116 milioane lire
sterline n schimbul exportului n Marea Britanie de echipamente militare i civile produse de
industria romneasc de aprare n valoare de 80% din contractul principal (aceast cot nu a
fost realizat).
Se apreciaz c cca 140 de ri fac apel la compensaii atunci cnd este vorba de achiziii
publice i peste 80 de ri au astzi politici de offset afirmate prin legi, reguli sau practici
neformale, dar sistematice.15
Reglementrile se refer la aspecte cum sunt: domeniul n care se aplic, obiectivele pe
termen lung ale politicii de offset, pragurile de offset, tipul de offset (direct sau indirect),
procentajul offsetului, penaliti pentru nendeplinirea offsetului, modaliti de monitorizare a
derulrii offsetului etc.
Diferite organizaii naionale i internaionale au ca scop facilitarea contactelor ntre
operatorii implicai n operaiuni de contrapartid i offset.
Dintre cele internaionale sunt de menionat Global Offset and Countertrade Association
(GOCA) i European Club for Countertrade and Offset (ECCO).
GOCA este succesoarea American Countertrade Association (creat n 1986 i care a
cptat din 2004 o orientare global) i are drept scop s ofere un forum pentru firmele implicate
n acest tip de comer.16

ntre activitile ei se includ:

Furnizarea de informaii firmelor care doresc s exploreze posibilitile oferite de
contrapartid i offset;
Facilitarea accesului membrilor la furnizori de servicii care pot oferi soluii n comerul n
contrapartid;
Monitorizarea tendinelor pe piaa contrapartidei;
Facilitarea contactelor ntre membrii pentru diseminarea experienei i cunotinelor;
Furnizarea de servicii educaionale n domeniu.

ntre membrii permaneni se includ firme precum ABB Ltd, BAE Systems, Bombardier
Aeropace, Caterpillar, Cysco Systems, EADS, General Electric etc.
ECCO a fost creat n 2010 ca o asociaie incorporat sub legea francez, cu scopul de a
crea o platform internaional pentru a schimba experien i informaii n domeniul comerului
n contrapartid17.
Dei interacioneaz cu autoriti guvernamentale i instituii internaionale, ECCO nu are
ca obiectiv s ncurajeze cererile de offset.

15

Ibidem
www.globaloffset.org.
17
www.ecco offset.eu
16

201

11.4 Contrapartida ocazionat de coproducia n ntreprinderi separate

Coproducia n ntreprinderi separate mbrac dou forme i anume18:
a) Partenerii se neleg s produc fiecare n propria ntreprindere anumite componente,
subansamble, pri ale unui produs complex, urmnd ca din asamblarea lor s rezulte produsul
final;
Pentru obinerea produsului final pot exista trei alternative:
remiteri reciproce de componente realizate de fiecare dintre parteneri i asamblarea
produsului n fabrica fiecruia;
remiterea componentelor cu valoare i greutate mic spre ara n care se produc componente
cu valoare i greutate mare;
asamblarea ntr-o ter ar pe a crei pia se desface o parte important a produciei
obinut n aceast form.
b) Cea de-a doua variant este cunoscut sub denumirea de program comun de producie i
const n nelegerea dintre parteneri din ri diferite de a fabrica fiecare o parte dintr-un
nomenclator de produse, urmnd ca prin schimb reciproc fiecare dintre parteneri s dispun
de ntreaga gam de produse pe care s o comercializeze n mod autonom (variant larg
rspndit n industria farmaceutic, producia de mijloace de transport, maini unelte).
Acordul de coproducie, n oricare din variantele sale, reglementeaz urmtoarele aspecte
mai importante:
9 responsabilitatea prilor privind tehnologia i know-howul;
9 reglementarea livrrilor componentelor cu scopul unei sincronizri perfecte a remiterilor;
9 precizarea aspectelor legate de comercializarea produselor i anume: piee de desfacere,
marc de comercializare, reguli de evitare a concurenei, eventual constituirea unei reele
mixte de comercializare, responsabiliti privind activitatea de service, livrarea pieselor de
schimb etc.

18

Albu,A., op. cit.

202