Tema 1

TIPURI DE OPERAIUNI UTILIZATE N

COMERUL INTERNAIONAL CU BUNURI
CORPORALE
Comerul internaional cu bunuri corporale cunoate actualmente o mare
varietate de forme i tehnici. Putem totui distinge 4 tipuri principale de operaiuni:
exportul clasic de mrfuri; contrapartida; comerul prin burse i licitaii; alte
operaiuni combinate.

Exportul de mrfuri
Este tipul cel mai rspndit de tranzacie comercial internaional. El
presupune expedierea unei mrfi de ctre un vnztor unui cumprtor strin, fie
direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. n cazul exportului indirect,
ntre exportator i cumprtorul final se interpune, n funcie de complexitatea
relaiilor de pe piaa importatoare, fie o firm distribuitoare care cumpr marfa n
scop de revnzare. (Distribuitorii sunt de regul, firme angro sau cu amnuntul,
lanuri de magazine, case de comer etc.), fie un agent intermediar. Acesta din urm,
indiferent dac acioneaz n nume propriu sau n numele altei firme, nu ia marfa n
proprietate ci doar faciliteaz ncheierea tranzaciei. (Cei care acioneaz n nume
propriu se numesc comisionari. Ceilali, care acioneaz att n numele ct i pe
contul altor firme, se numesc reprezentani sau mandatari. Exist i o treia categorie,
brokerii, care nu particip la ncheierea tranzaciei ci doar faciliteaz contactul dintre
vnztor i cumprtor, fiind remunerai cu un comision.) Plata mrfii are loc, de
regul, prin intermediul bncilor. Exportul de mrfuri acoper o parte considerabil a
tranzaciilor internaionale, ndeosebi comerul cu bunuri manufacturate.

Contrapartida
Contrapartida este un concept bivalent: el semnific att un tip de operaiune
comercial ct i o metod utilizat pentru efectuarea plilor n tranzaciile
internaionale. Contrapartida are loc atunci cnd o firm accept altceva dect bani
n schimbul bunurilor livrate sau serviciilor prestate. Cuprinde operaiunile
comerciale numite generic compensaii, al cror obiect l constituie schimburile de tip
marf contra marf, fr intervenia mijloacelor de plat. Tot n sfera contrapartidei
se includ i operaiunile paralele sau conjugate, ce constau n esen, n legarea sau
1

condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent, sau invers. n cadrul

compensaiilor, livrrile reciproce de mrfuri nu se pltesc n bani ci se compenseaz
la valoarea paritar, pe baza unui singur contract. Dei se desfoar la nivelul
firmelor individuale, tranzaciile de acest tip au loc de regul n baza acordurilor de
barter sau cliring ncheiate ntre ri.
Contrapatida cunoate mai multe forme: barterul, contracumprarea
(counterpurchase), clearingul, buy-back-ul, i cumprarea n compensaie (offset
purchase).
Barterul
Barterul este n forma lui cea mai simpl un schimb de bunuri de valoare
egal, adic un export i un import concomitent. Schimbul se realizeaz simultan (sau
la intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract, i fr utilizarea
mijloacelor de plat sau de credit. Un exemplu l constituie acordul de barter ncheiat
n anii 80, ntre o firm romneasc de export-import i compania General Electric.
Firma american a livrat turbine generatoare de aburi pentru centrale nucleare, n
compensaie cu mrfuri generale de fabricaie romneasc. n practic, se ntlnesc i
forme mai complexe, n cadrul crora intervin i alte instituii (bnci, societi de
asigurare, companii de transport etc.).
De exemplu, la sfritul anilor 90, The State Trading Corporation of India a
fost de acord s schimbe gru i alte cereale cu Turkmenistan, contra bumbac. n
mod similar, Azerbaidjan a fost de acord s importe 100,000 tone de gru din
Romnia, ca urmare a unei recolte slabe n Azerbaidjan i unei recolte foarte bune n
Romnia. Plata s-a fcut de ctre Azerbaidjan sub form de iei). n 1993, Cuba a
ncheiat un contract de barter n valoare de $60 milioane cu firma productoare de
alimente Italgrani, avnd sediul n Napoli. Cuba a livrat zahr iar italienii au livrat n
schimb cereale alimentare paste finoase i uleiuri vegetale.
Contracumprarea
O form mai sofisticat de contrapartid este contracumprarea, prin care o
firm i vinde produsele unei alte firme ntr-un anumit moment n timp, iar apoi,
livrarea este compensat prin produsele celeilalte firme, livrate ntr-un alt moment n
viitor. Contracumprarea este forma cea mai popular de contrapartid. Uneori este
numit barter paralel deoarece separ n timp prestaiile celor dou pri din
contract. n felul acesta, una din pri poate continua chiar dac a doua are nevoie de
mai mult timp. Boeing, de exemplu, a utilizat contracumprarea pentru a vinde
avioane Arabiei Saudite n schimbul petrolului, i Indiei contra cafea, orez, ulei de
ricin i alte bunuri.
Cliringul
A compensa vnzrile i contracumprrile pe fiecare contract n parte este
adesea foarte dificil. Pentru a facilita contrapartida, firmele pot s accepte
2

deschiderea de conturi de clearing la bnci comerciale, n care s fie nregistrate

livrrile reciproce. Firma exportatoare se oblig s cumpere n contrapartid marf de
aceeai valoare, care se nregistreaz n contul ei de clearing. Cnd firma cumpr
marf de la partener, obligaia ei se reduce. n felul acesta o firm nu trebuie s
echilibreze tranzaciile individuale de contrapartid, dei trebuie s-i onoreze
obligaiile cumulativ n momentul n care contul de clearing a expirat. Spre deosebire
de barter, clearingul poate fi aplicat att la nivel de firm ct i la nivel de ar. n
acest ultim caz, el poat s apar sub 2 forme:
Cliringul bilateral este o form mai rafinat de barter, constnd n esen, ntrun acord ncheiat ntre dou naiuni, prin care sunt compensate exporturile reciproce
de mrfuri pe perioad determinat (de regul un an). Operaiunile comerciale
(exporturile reciproce) sunt nregistrate n conturi de cliring inute de bnci
comerciale special desemnate n acest scop, compensarea global avnd loc de
regul, la sfritul perioadei de valabilitate a acordului de cliring. Livrrile reciproce
de mrfuri sau prestrile de servicii se exprim i se nregistreaz valoric cu ajutorul
unei uniti de cont, numit moned de cliring, un etalon valoric n care se exprim
preurile bunurilor ce fac obiectul livrrilor. Moneda de cliring nu este mijloc de
circulaie; ea nu poate fi convertit n alte monede i nici transferat n alte conturi.
Cliringul permite astfel, evitarea schimbului monetar i a plilor n monede
convertibile. El implic totui, utilizarea unui curs de transformare ntre monedele
rilor contractante, sau ntre monedele acestora i moneda ter folosit ca unitate de
cont. Din punct de vedere tehnic, practica cunoate mai multe forme de cliring
bilateral: cu dou conturi, cu un singur cont, cliring descentralizat .a. Indiferent de
tipul su, n orice acord de cliring este prevzut un anumit plafon valoric al debitelor,
numit credit tehnic. El exprim limita valoric pn la care una din ri poate s se
afle n poziie debitoare fa de ara partener. n acord, sunt de asemenea precizate i
modalitile de stingere a debitului: livrri de mrfuri sau prestri de servicii, plata n
devize, operaiuni de switch etc.
Cliringul multilateral este un mecanism de compensri reciproce la care pot s
participe mai mult de dou ri. Principiul de baz este urmtorul: deficitul rii A
fa de ara B poate fi compensat prin excedentul rii A fa de ara C sau fa de alte
ri .a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent dect cliringul bilateral. El a
cunoscut o larg aplicabilitate n Europa occidental n primele decenii dup cel de-al
doilea rzboi mondial, pe fondul dezorganizrii relaiilor comerciale i lipsei
mijloacelor de plat. ncepnd cu anii 70, importana cliringului n relaiile
comerciale dintre naiunile industrializate, membre ale OCDE ncepe s scad. El va
rmne ns, pn la sfritul anilor 90, unica modalitate de decontare a livrrilor de
mrfuri i prestrilor de servicii dintre rile foste socialiste.
Tranzaciile de tip buy-back
Tranzaciile tip buy-back sunt operaiuni paralele ce constau n combinarea
unui transfer de tehnologie cu preluarea de ctre furnizorul echipamentelor a
produciei obinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de acest
tip prezint un grad sporit de complexitate deoarece implic transferul unor valori
importante, desfurate pe perioade mai lungi de timp. Dei importana sa relativ a
3

sczut n ultimul deceniu, buy-back-ul continu s reprezinte, pentru unele ri n curs

de dezvoltare, o formul avantajoas de achiziionare a tehnologiilor moderne. O
parte a produciei obinute este vndut de ctre beneficiarul echipamentelor pe piaa
sa intern. Cealalt parte este comercializat de ctre furnizorul de tehnologie, pe
tere piee, sub marc proprie. Un astfel de aranjament s-a ncheiat n anii 80, ntre
Levi Strauss i guvernul ungar. Compania american a furnizat tehnologia i marca
de fabric unei ntreprinderi din Ungaria, prelund n schimb o parte a produciei
obinute spre a o vinde pe pieele occidentale. Dup prbuirea CAER-ului n 1990,
rile foste socialiste au renunat n bun msur la operaiunile n contrapartid,
prefernd decontrile n monede convertibile, ndeosebi dolari SUA.
Deoarece leag plata de producia obinut cu bunurile cumprate, buy-back-ul
este util mai ales cnd cumprtorul bunurilor trebuie s se asigur c exportatorul va
furniza serviciile post-vnzare necesare ca repararea utilajelor sau instruciuni cu
privire la modul de exploatare a utilajelor.
Alte exemple de buy-back.
Fukusuke Corporation of Japan a vndut 10 maini de tricotat i materii prime
firmei Chinatex, un productor de mbrcminte din Shanghai, contra 1 milion
de perechi de lenjerie, ce urmau s produse cu acele maini.
n acelai mod, International Vine of Latvia a fost de acord s cumpere utilaje
pentru producerea de concentrat de suc de mere de la firma PKL din Elveia i
s plteasc utilajele cu o pate din producia obinut.
Cumprarea n compensare
Cumprarea n compensare este o procedur prin care o parte dintr-un bun
exportat este produs n ara importatoare. Cumprarea n compensare sunt importante
ndeosebi pentru vnzrile de echipament militar scump, de tipul avioanelor de
vntoare sau tancurilor. De exemplu, General Dynamics a vndut cteva sute de
avioane militare F-16 Belgiei, Danemarcei, Norvegiei i Olandei, fiind de acord s
permit acestor ri de a compensa valoarea avioanelor prin aranjamente de
coproducie. Ca parte a afacerii (deal) rile menionate au primit permisiunea de a
produce 40% din valoarea avioanelor pe care le-au cumprate de la General
Dynamics. Firma american a ndulcit afacerea permind rilor europene s produc
n colaborare 10% din toate avioanele F-16 vndute armatei americane i 15% din
valoarea oricrui avion vndut altor ri.

Comerul prin burse i licitaii

Dac vnzrile de produse manufacturate se realizeaz de regul prin export
direct sau indirect, vnzarea materiilor prime i produselor de baz are loc
preponderent, prin intermediul burselor i licitaiilor internaionale. Produsele de
acest tip (cum sunt ieiul i derivatele, metalele neferoase, lna, bumbacul, zahrul,
cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic mrfuri fungibile. Ele pot fi
4

comercializate pe pieele deschise, de tipul burselor de mrfuri sau licitaiilor de

export deoarece prezint unele caracteristici care le fac apte pentru aceasta:
omogenitate, divizibilitate, exprimarea calitativ prin tipuri sau denumiri uzuale,
posibilitatea de a nlocui un lot de marf cu altul .a. Mrfurile fungibile sunt
comercializate fie n starea lor natural, fie dup ce au fost aduse ntr-o form
acceptabil pieei. (De exemplu, metalele neferoase se comercializeaz sub form de
lingouri.) Exist ns i licitaii ce au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile; acestea
sunt organizate cel mai adesea de rile n curs de dezvoltare, n vederea achiziionrii
de echipamente, instalaii complexe etc. sau executrii unor obiective complexe.
Indiferent ns de obiectul lor, licitaiile au ca scop gsirea ofertanilor care acord
condiiile tehnice i comerciale cele mai avantajoase i, desigur, cel mai bun pre.
Tehnicile i metodele folosite variaz n funcie de natura produselor, specificul
pieelor, uzane etc.

Licitaiile de export

Caracteristici:
Sunt numite i piee de auciune;
Se organizeaz de regul, pe pieele rilor productoare. Datorit lipsei de
sofisticare a sistemului comercial din aceste ri, productorii au rareori ocazia de
a intra n legtur cu firmele importatoare din rile consumatoare. De altfel, nici
nu sunt interesai de acest lucru. Ei efectueaz n general, doar o prelucrare
sumar, compus din cteva operaii, produsul fiind livrat angro negustorilor
specializai (numii i brokeri de auciune).
Negustorii specializai realizeaz vnzarea
propriu-zis a produsului n
strintate; productorii nu sunt interesai s-i dezvolte o reea proprie de
comercializare extern. Nu este un semn de lips de informare n ce privete
pieele ci doar o mprire mai strict a domeniilor de activitate ntre productori i
comerciani. Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz calitatea
produselor spre a rspunde mai bine cerinelor pieelor externe. Fiind n
permanent contact cu muli cumprtori strini, ei devin foarte receptivi la
modificrile cererii, modificri de care productorii de cele mai multe ori nu au
cunotin. Acest sistem l ntlnim de exemplu, pe piaa australian a lnii. n
Australia exist numeroi productori de ln dar ei aprovizioneaz piaa n mod
colectiv, prin intermediul negustorilor ce opereaz la licitaiile din Sidney.
Desfurarea licitaiei. Cu ocazia licitaiei:
organizatorii expun mrfurile spre vizionare cu cteva zile nainte de inerea
acesteia, astfel nct negustorii pot s le examineze (prelevnd eventual probe).
Calitatea mrfii este stabilit dup metoda tel quel, adic marfa trebuie acceptat
aa cum se gsete.
Livrarea are loc n condiia franco-depozit (ceea ce nseamn c riscurile trec
imediat asupra cumprtorului).
5

 Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer preul cel mai mare.
Licitaiile de import

Caracteristici.
Au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii etc. sau
realizarea unor obiective economice complexe ( ntreprinderi la cheie, baraje,
reele de ap, canale interioare, instituii culturale, reele energetice, amenajarea de
porturi .a.).
Cererile de ofert sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care
organizatorii l pun la dispoziie, contra cost, tuturor celor interesai. Caietele de
sarcini cuprind, ntr-o form detaliat:
- condiiile tehnico-comerciale i de procedur pe care ofertanii
trebuie s le ndeplineasc pentru ca ofertele lor s fie luate n
considerare de ctre organizatori. ntre condiiile tehnice
menionm:
documentaia ce trebuie s nsoeasc produsele;
principalii parametrii tehnici i de calitate;
punerea n funciune;
efectuarea probelor;
asistena tehnic i service-ul;
oferta pentru perioada de garanie i post-garanie;
colarizarea personalului cumprtorului;
impactul asupra mediului nconjurtor etc.
- Principalele condiii comerciale avute n vedere sunt:
preul;
termenul de livrare;
condiiile de plat;
eventualele credite acordate cumprtorului;
msura n care oferta duce la crearea de locuri de
munc n ara organizatoare .a.
- Ct privete normele de procedur, ele se refer la:
modalitatea de inere a licitaiei;
deschiderea plicurilor;
pstrarea confidenialitii ofertelor;
valabilitatea ofertelor;
motivele de respingere;
restituirea garaniilor etc.
Ofertele sunt transmise n plic nchis.
Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea unor garanii
bancare. Garania de participare este de 5-10% din valoarea bunurilor ce fac
obiectul licitaiei. Ea se restituie participanilor ale cror oferte nu au fost
adjudecate. Pentru oferta adjudecat, se depune o garanie de bun execuie a
contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
6

 Adjudecarea se face innd cont de mai multe criterii: preuri, termene de livrare,
parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mrcii de fabric sau de comer, facilitile
n perioada de garanie, msura n care o dat cu tehnologia este transferat i
know-how-ul, crearea de locuri de munc n ara importatoare, condiiile de plat,
alte faciliti pe care furnizorul le acord sau le anvizajeaz viv-a-vis de execuie
i/sau exploatare .a.m.d.
Desfurarea licitaiei. Licitaiile de import se desfoar n dou etape:
(1)
Transmiterea de ctre organizatori a caietului de sarcini, fie
direct prin pot (aceast modalitate este folosit mai ales n
cazul licitaiilor nchise, la care se dorete participarea unui
numr restrns de firme furnizoare, avnd o anumit reputaie
pe piaa internaional), fie prin mijloace publicitare obinuite.
(n cazul licitaiilor deschise, este admis participarea oricrei
firme furnizoare).
(2)
Transmiterea de ctre participani a ofertelor. deschiderea
avnd loc n edin public, la o dat anunat cu suficient
timp nainte (2-4 luni) de ctre organizatori.
Bursele de mrfuri

Caracteristici.
Bursa de mrfuri este o pia:
- liber;
- deschis;
- simbolic;
- localizat;
- instituionalizat; sub aspect juridico-instituional, bursa funcioneaz:
fie ca administraie de stat (n care caz, nu are caracter lucrativ);
fie ca societate pe aciuni (n care caz, ea este nfiinat i
administrat de ctre comunitatea de afaceri dintr-un stat sau o
regiune).
Amplasare. Bursele de mrfuri sunt organizate mai ales n zonele de distribuie i
de consum.
Reglementri legale. Tranzaciile se desfoar dup anumite reguli ce au la baz:
- normele proprii ale burselor;
- legislaia statelor pe teritoriul crora se gsesc;
- uzanele internaionale.
Obiectul contractelor l constituie vnzarea-cumprarea mrfurilor fungibile,
avnd 3 caracteristici de baz:
(1) sunt livrabile n loturi, existnd posibilitatea de a nlocui un lot cu
altul;
(2) sunt standardizate, semnificnd faptul este relativ uoar msurarea
i exprimarea lor calitativ, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor
uzuale;
7

(3) sunt depozitabile, adic pot fi pstrate un timp mai ndelungat.

Iat cteva dintre mrfurile cel mai intens tranzacionate la burse:
- produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui,
carne, brnzeturi, ulei, unt, zahr, pete, ceai, cafea, cacao,
citrice, ln, bumbac, iut, mtase, piei .a.);
- animale vii (bovine, ovine, porcine);
- produse petroliere (iei i derivate);
- metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan,
molibden, wolfram .a.);
- metale preioase (aur, argint, platin .a.);
- alte mrfuri (produse siderurgice, materiale de construcie,
hrtie, carton, , cauciuc natural, cauciuc sintetic .a.).
Bursele de mrfuri pot fi de interes:
- local;
- naional;
- internaional. Cele din a treia categorie sunt piee caracteristice
pe care se formeaz preul mondial al mrfurilor
comercializate n cadrul lor.
Piee caracteristice:
- n Europa :
Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier;
London Mercantile and Shipping Exchange (gru, cartofi
albi, orz i navlosiri),
London Metal Exchange (metale neferoase),
London Commodity Exchange (cacao, cafea, fin de soia,
zahr, cauciuc, ln),
Bourse de Paris (zahr fin, bumbac, ln),
Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ou proaspete,
carne de porc, laminate din oel);
- n America de Nord
New York Mercantile Exchange (carne de vit);
New York Metal Exchange (metale neferoase);
Chicago Mercantile Exchange (cartofi roii, semine de
floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vit, ou
proaspete, curcani congelai);
Chicago Board of Trade (gru, porumb, soia, ovz, piei
brute, pui congelai .a.);
Kansas City Board of Trade (gru, porumb, soia);
Winnipeg Commodity Exchange (gru);
- n America de Sud
Sao Paolo Coffee and Cocoa ;
- n Asia i Australia
Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);
8

 Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc

natural);
Tokyo Grain Exchange (cereale);
Osaka Sugar (zahr);
Sidney Futures Exchange (ln, animale vii, carne de vit
dezosat.
Preul de burs este unul de referin, influennd formarea preurilor tuturor
mrfurilor similare tranzacionate pe piaa mondial. Cotaiile sunt publicate zilnic
n buletine oficiale i n presa de specialitate.
Tranzaciile de burs
- au ca obiect contracte tipizate care se ncheie nu pe uniti
fizice de marf ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai uor de
negociat i executat;
- Ct privete desfurarea propriu-zis a tranzaciilor, acestea
au loc n ringul bursei, vnztorul i cumprtorul fiind
reprezentai de ctre brokeri sau dealeri autorizai. Brokerii nu
lucreaz pe cont propriu; ei execut doar ordinele clienilor, de
regul la cel mai bun pre obtenabil. Spre deosebire de brokeri,
dealerii ncheie tranzacii i pe cont propriu. Preurile, numite
i cotaii se formeaz direct, prin strigare. Excepie fac bursele
moderne.1
Mrfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele s fie vzute de cumprtori;
este suficient prezentarea de ctre vnztori a documentelor care atest dreptul de
proprietate asupra lor.
Lichidarea operaiunilor are loc:
1. fie prin livrarea efectiv a mrfurilor (mai rar);
2. fie prin angajarea unei operaiuni de aceeai valoare dar de sens opus
(cumprarea este lichidat printr-o vnzare i viceversa).
Garantarea onorrii ntocmai i la timp a tranzaciilor se asigur prin intermediul
casei de clearing. Aceasta acioneaz ca un client permanent, substituindu-se att
vnztorilor ct i cumprtorilor n toate contractele ncheiate n burs. De
exemplu, pentru un vnztor care are de ncasat contravaloarea mrfii livrate,
debitor nu este cumprtorul ci casa de clearing; i invers, pentru un cumprtor
ce are de achitat o marf, creditor este casa de clearing, nu vnztorul mrfii.
Livrarea este n funcie de natura mrfii:
- pe unele piee, cum este de exemplu cea a fructelor i
legumelor, produsul este oferit n loturi specifice pe care
cumprtorul poate s le inspecteze nainte de cumprare, iar
predarea se face imediat ce tranzacia a fost ncheiat.
1

La unele din acestea (de ex. Bursa din Wellington, nfiinat n 1981), tranzaciile se ncheie i se deruleaz pe baz de
nelegere telefonic. La altele (de ex. International Futures Exchange cu sediul n Insulele Bermude), sistemul de
licitaie pe baz de strigare este nlocuit cu un sistem informatic; bursa nu are ring, negocierile fiind desfurate pe o
reea de terminale legate la un calculator central.

- Alte piee, precum cea a ceaiului acord cumprtorului

potenial posibilitatea de a testa mostre prelevate din stocuri
existente n antrepozite, i aduse de brokeri. Dac
cumprtorul se declar satisfcut de calitatea mrfii, livrarea
are loc imediat.
- n sfrit, un al treilea tip de pia este reprezentat de bursa
metalelor neferoase (Londra, New York etc.). Ea opereaz
numai pe baz de specificaii: Nici cumprtorul, nici ali
ageni de pe pia nu pot vedea marfa real care se vinde i se
vinde. Aceste specificaii sunt recunoscute peste tot n lume i
sunt suficient de detaliate pentru ca posibilitatea unei devieri
de la calitatea contractat s fie eliminat.
Funciile burselor de mrfuri. Pe lng formarea preurilor internaionale la
un mare numr de produse de baz, bursele de mrfuri ndeplinesc i alte funcii
comerciale: speculativ, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de cretere a
celeritii tranzaciilor.
I. Funcia speculativ are la baz 2 elemente:
(1)
caracteristica esenial a bursei de a fi o pia simbolic, n sensul
c n cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra
mrfurilor; ceea ce intereseaz este evoluia preului care poate
aduce un ctig i nu micarea efectiv a mrfii fizice;
(2)
existena a dou tipuri de contracte bursiere n funcie de termenul de
livrare a mrfii:
1. contracte cu livrare imediat (cash), nu sunt considerate
contracte de burs propriu-zise (dei se ncheie n incinta
bursei); ele presupun livrarea mrfii n cteva zile i
plata imediat.
2. contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de
burs. n cadrul lor;
preul este fixat n momentul ncheierii
contractului;
livrarea i plata avnd loc la o dat ulterioar
(dup o 1,2,3,6 luni).
la expirarea termenului, prile contractante pot s
aleag ntre:
o executarea contractului n natur
(livrarea efectiv a mrfii);
o reglementarea prin plata unei
diferene (dintre
preul convenit
iniial i cel existent n momentul
livrrii).
Operaiunile speculative se bazeaz aadar pe
fluctuaiile de pre ce au loc n mod frecvent pe
pieele produselor de burs; ele constituie
majoritatea covritoare a tranzaciilor bursiere.
10

 Speculaiile pot fi:

- la cretere ( la hausse); Speculatorul la hausse
cumpr o marf la termen spre a o revinde cash, miznd pe
creterea preului ntre momentul ncheierii contractului i data
plii. Dac previziunea se realizeaz, el ctig din diferena
de pre.
- la scdere ( la baisse). Speculatorul la baisse
procedeaz invers: el vinde la termen o marf al crei pre
sper c va scdea, spre a o recumpra cash la un pre mai mic.
Exemplul 1
Presupunnd c preul grului este 45$/buel, un speculator la hausse
ncheie un contract forward pentru cumprarea, s spunem, a 1000 bueli de gru,
cu livrare la 3 luni, la acest pre. El mizeaz evident pe creterea preului; dac
previziunea se realizeaz iar preul devine, s spunem, 50$/buel, speculatorul va
revinde cash cei 1000 de bueli de gru, obinnd un ctig de 5$ la fiecare buel de
gru tranzacionat.
Folosind datele din exemplul de mai sus, s presupunem c preul grului este
50 $/buel. Speculatorul la baisse, miznd pe o scdere a preului n urmtoarele 3
luni, vinde la termen cei 1000 de bueli, la preul de 50 $/buel. Dac previziunea se
realizeaz i n momentul plii preul devine 45$/buel, speculatorul va recumpra
grul printr-un contract cash, ctignd 5$ pentru fiecare buel tranzacionat.
Tot n categoria speculaiilor de burs se includ i operaiunile de arbitraj.
Acestea constau n specularea nu doar a diferenelor ce rezult din micarea n timp a
preului unei mrfi pe o anumit pia, ci a diferenelor rezultnd din micarea
preului unei mrfi pe piee diferite i la termene diferite.
II. Funcia de acoperire a riscului de pre. Dac funcia speculativ se
ntemeiaz pe dorina de a obine ctiguri de pe urma micrii preurilor, cea de
acoperire a riscului rspunde necesitii productorilor i comercianilor de a se
proteja mpotriva fluctuaiilor de pre atunci cnd au de efectuat tranzacii efective cu
mrfuri de burs iar livrarea i plata sunt decalate n timp fa de ncheierea
contractului. Acoperirea se realizeaz cel mai adesea prin operaiuni de hedging;
acestea presupun combinarea operaiunilor de pe piaa fizic cu operaiuni la termen
ncheiate n burs. n vederea contracarrii efectului micrii preului, o tranzacie
efectiv este dublat n burs, printr-o operaiune la termen pentru aceeai marf dar
de sens contrar (cumprarea printr-o vnzare sau viceversa). Astfel, indiferent de
evoluia ulterioar preului, dac din tranzacia cu marf rezult o pierdere, ea va fi
compensat prin ctigul obinut la burs sau invers. Distingem dou situaii, dup
cum plata la termen pe piaa fizic are loc la un pre fix sau la cotaia zilei.
Exemplul 2 (plata la cotaia zilei)
S presupunem c speculantul din exemplul anterior este n realitate un
exportator de cereale care a ncheiat un contract privind vnzarea n strintate a
1000 de bueli de gru, termenul de livrare este de 90 de zile de la ncheierea
contractului iar plata se face la cotaia din ziua livrrii. Presupunem c la data
11

ncheierii contractului, preul spot este 50$/buel. Pentru a se proteja mpotriva

scderii preului, el va ncheia n acelai timp un contract n burs pentru
cumprarea la 3 luni a 1000 de bueli de gru, la un pre mai mic, s spunem, 45
$/buel. Precednd astfel, exportatorul este acoperit: dac la mplinirea termenului
preul grului devine 45 $/buel, el va putea procura cei 1000 de bueli la preul de
45$/buel, n baza contractului la termen ncheiat n burs. Pierderea de 5$/buel de
pe piaa fizic (datorat scderii preului) se compenseaz prin ctigul de 5 $/buel
obinut n burs.
Un importator se poate proteja n acelai mod. S presupunem c el are de
primit din strintate 1000 de bueli de gru peste 3 luni, cu plata la cotaia din ziua
livrrii. Presupunem c la data ncheierii contractului, preul spot este 50$/buel.
Pentru a se proteja mpotriva creterii preului, el va ncheia n acelai timp un
contract n burs pentru vnzarea la 3 luni a 1000 de bueli de gru, la un pre mai
mare, s spunem, 55$/buel. Precednd astfel, exportatorul este acoperit: dac la
mplinirea termenului preul grului devine 55$/buel, el va putea procura banii
pentru plata importului din contractul la termen ncheiat n burs. Pierderea de
5$/buel de pe piaa fizic (datorat creterii preului) este compensat prin ctigul
de 5 $/buel obinut n burs.
III. Funcia de diminuare a riscului i cretere a celeritii tranzaciilor se
realizeaz cu ajutorul operaiunilor futures i cu opiuni. Aceste inovaii permit
derularea tranzaciilor n burs cu o rapiditate sporit i pe o baz de risc redus,
comparativ cu operaiunile tradiionale (la vedere i la termen).
Un contract comercial futures const n angajamentul prilor de a livra,
respectiv prelua, la o dat viitoare (ntr-o anumit lun), o marf
determinat, la un pre convenit la momentul contractrii. Deosebirea
esenial dintre un contract forward obinuit i unul de tip futures rezid
n flexibilitatea acestuia din urm:
- este standardizat (ceea ce nseamn c toate clauzele
contractului (cantitate, calitate etc.) sunt predeterminate,
singurul element care se negociaz fiind preul),
- este marcat zilnic la pia (asta nseamn c nu se ateapt
pn la mplinirea termenului contractual pentru a vedea cine a
ctigat i cine a pierdut; ctigurile i pierderile sunt
contabilizate n fiecare moment i operate n contul prilor);
- poate fi oricnd lichidat nainte de scaden. Contractele
forward pot fi lichidate numai la scaden, n funcie de cursul
existent la data respectiv. Contractul futures poate fi lichidat
(printr-o operaiune de sens contrar) oricnd nainte de
scaden dac una din pri este nemulumit de evoluia
preului. Riscul nregistrrii de pierderi este astfel mult
diminuat, dac una din pri dorete acest lucru.
Contractele cu opiuni sunt similare contractelor futures, deosebirea
constnd n faptul c n cazul opiunii, ceea ce se tranzacioneaz este nu
o marf propriu- zis ci dreptul de a cumpra sau vinde o marf (sau un
12

contract futures pe marf). Vnztorul opiunii acord cumprtorului

dreptul (dar nu i obligaia), de a cumpra o marf (sau un contract
futures) de la el sau de a-i vinde o marf (sau un contract futures), la un
anumit pre i un anumit termen.

Alte operaiuni combinate

Au la baz diferite tehnici speciale privind:
comercializarea mrfurilor (reexeportul, lohnul, swapul, switchul .a. );
alianele competitive (producia sub licen, contractul de know-how, franiza
etc.);
finanarea tranzaciilor (leasingul, forfaitingul factoringul, finanarea prin
europiee).
Unele cum sunt franiza sau leasingul au un grad mai mare de complexitate,
reunind att tehnici de comercializare ct i elemente specifice contractelor de
finanare. Altele, cum sunt licenierea, know-how-ul, consulting-engineeringul .a.
sunt componente importante ale transferului internaional de tehnologie. Operaiunile
combinate au aprut i s-au diversificat continuu spre a rspunde necesitilor pieei
internaionale.
Reexportul
Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, avnd urmtoarele
motivaii:
A. obinerea unei diferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare, care s
acopere cheltuielile legate de derularea operaiunii respective i s asigure un
beneficiu pentru ntreprinztor; beneficiul apare ca urmare a diferenelor de
preuri pe diferite piee, n funcie de factorii spaiu i timp.
B. promovrii relaiilor comerciale reciproce. Pot s apar urmtoarele cazuri:
- unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele
celuilalt ns neavnd mijloace de plat, condiioneaz
cumprarea de vnzarea produselor proprii. Asemenea
reexporturi se utilizeaz n special n cadrul tranzaciilor de
contrapartid. Ele, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii,
contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei
de desfacere, la creterea numrului partenerilor externi,
avnd un anumit rol promoional;
- efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este
o modalitate practicat frecvent, ndeosebi de productorii
de maini, echipamente i instalaii complexe;

13

- efectuarea de reexporturi pentru testarea unor piee pe care

s se exporte n viitor mrfuri provenind din ara
exportatorului.
- importul unor partizi de marf, n scopul obinerii de
avantaje comerciale (ex. discont la pre) dar care depesc
posibilitile de desfacere pe plan intern;
- importul pentru constituirea unor pachete optime de
export (gam diversificat, calitate etc.)
- importul n barter (clearing) cu reexport n devize
convertibile.
Derularea implic urmtoarele aspecte:
Deoarece obiectivul principal al companiei care iniiaz astfel de
operaiuni este obinerea unei diferene ct mai mari ntre preul de
export i cel de import i innd seama de costurile suplimentare pe care
ntreprinderea trebuie s le suporte, operaiunile de reexport se realizeaz
se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere,
evitndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor
fiscale etc.
Reexportul implic existena a dou acte de vnzare-cumprare. Dei
sunt distincte i autonome din punct de vedere juridic, ntre ele se
stabilete o interdependen, chiar prin mecanismul operaiunii. Aadar,
reexportatorul va ncheia 2 contracte distincte: unul de import, cu
exportatorul i altul de export, cu importatorul.
n contractarea i derularea operaiunii, trebuie avute n vedere (de ctre
firma iniiatoare) cteva cerine eseniale:
i. Este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou
contracte privind: garantarea calitii i bunei funcionri,
condiiile n care pot fi formulate reclamaiile, termenele n care
pot fi remise etc., n vederea diminurii riscurilor legate de marf,
care oricum, sunt superioare operaiunilor obinuite de exportimport.
ii. Reexportatorul i va lua msuri de protecie mpotriva riscurilor
legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea
monedei de plat pentru ambele operaiuni, inserarea de clauze de
acoperire identice (de ex. Clauza DST, clauza ECU etc.).
iii. Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s
contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n
contractul de import, este indicat s se utilizeze clauze din grupa
C (de ex. CIF); n contractul de export, se pot utiliza condiii din
grupa F (de ex.FOB) sau din grupa C, n funcie de natura
mrfurilor, distana dintre pri, condiiile de asigurare a
transportului etc.
iv. Ca modalitate de plat, este preferabil utilizarea acreditivului
back-to-back deoarece prezint un grad sporit de siguran n ce
14

privete ncasarea contravalorii mrfii. Aceast tehnic presupune

c acreditivul deschis vnztorului din primul contract se sprijin
pe acreditivul din al doilea contract, n care beneficiarul este
tocmai reexportatorul. Este recomandabil ca acreditivele s fie
domiciliate n ara acestuia deoarece astfel, se reduce timpul
necesar ncasrii contravalorii lor. De asemenea, poate fi utilizat i
acreditivul transferabil, astfel: acreditivul deschis de importatorul
final este transferat vnztorului iniial , firma ncasnd diferena
de pre.
v. Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat n starea
n care a fost preluat, poate fi supus unor transformri sau poate
fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Astfel,
distingem:
a. Reexport cu prelucrarea sumar a mrfii (cu
tranzitare prin ara reexportatoare sau printr-o zon
liber)
b. Reexport fr prelucrarea mrfii (fr tranzitare prin
ara reexportatoare sau printr-o zon liber)
c. Prelucrri n lohn (mbin elemente de contrapartid,
reexport i cooperare).
Avantaje:
- obinerea unui profit ce rezult din diferena dintre preul de
vnzare i cel de cumprare
- transformarea n devize convertibile a unor disponibiliti
create prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care
prevd plata creditului acordat de furnizorul de instalaii
complexe n moneda rii beneficiare (care poate, chiar
convertibil fiind, s aib o poziie slab pe piaa
internaional). ntruct aceste conturi nu sunt de regul
purttoare de dobnzi sau au dobnzi foarte mici, posesorul
este interesat s valorifice mai profitabil aceste fonduri,
cumprnd unele mrfuri de pe piaa rii beneficiare a
creditului i revnzndu-le pe tere pie;
- plasarea de mrfuri strine pe alte piee, atunci cnd
exportul de mrfuri indigene este condiionat de preluarea
la import a unor mrfuri ce nu pot fi desfcute pe piaa
intern.
Lohnul
- Prelucrarea n lohn (reexport cu prelucrare sau export de
manoper)
combin caracteristicile operaiunilor pur
comerciale cu elemente ale relaiilor de cooperare,
preponderent tehnologic. Ele se difereniaz de
15

operaiunile clasice de import-export prin faptul c obiectul

operaiunii l constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri
(importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Obiective i motivaii specifice:
- cnd exportatorul nu dispune de materiile prime i
materialele care s corespund calitativ cerinelor exprimate
de ctre importator, i din acest motiv, le procur pe aceast
cale;
- n unele cazuri, industriile prelucrtoare dispun de un
surplus de capaciti, comparativ cu industriile extractive;
acestea din urm nu pot furniza materiile prime necesare n
cantiti suficiente (ex. extracia i prelucrarea petrolului);
- n anumite ramuri care se afl sub influena relativ mai
puternic a factorilor sezonieri (de ex. confeciile textile),
apare uneori necesitatea suplimentrii cantitii de
manoper , pentru a face fa cererii de pe pia;
- exploatarea diferenelor dintre nivelurile diferite de
salarizare existente n diferite ri; dac aceste diferene
sunt suficient de mari pentru a acoperi costul transportului
(dus-ntors) i alte cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este
eficient economic.
Caracteristici:
Obiectul operaiunii l constituie prelucrarea materialelor,
materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre
pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Plata pentru munca depus se poate face printr-o sum
compensatorie stabilit n devize sau prin livrri reciproce de
mrfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac
obiectul prelucrrii n lohn se bucur n majoritatea rilor de
tratament vamal preferenial.
Avantaje:
a) pentru exportator
i. este eliberat parial de sarcina aprovizionrii cu materii
prime (inclusiv de riscurile aferente)
ii. nu trebuie s se preocupe de valorificarea produselor
obinute.
iii. conciliaz discrepanele ce se manifest din punct de
vedere sortimental i cantitativ ntre posibilitile interne
i cerinele pieelor externe, favoriznd utilizarea optim a
capacitilor de producie;
iv. favorizeaz importul de tehnologie;
v. lrgete posibilitile de a vinde pe pieele externe;
vi. duce la creterea calificrii forei de munc;
16

vii. poate favoriza diminuarea capitalului circulant;

viii. deschide perspective ale unor aciuni de cooperare. Astfel,
importatorul poate:
- furniza utiliti (echipamente etc.) n vederea realizrii
produselor finite;
- acorda asisten tehnic n sensul calificrii forei de
munc;
- furniza modele, desene, schie, mostre etc.
b) pentru importator
i. realizeaz produsele la un cost relativ sczut
deoarece mna de lucru n ara exportatorului este
mai ieftin;
ii. i poate valorifica eficient tehnologiile i
capacitile de producie.
Riscuri:
a) pentru exportator
- n cazul unei conjuncturi nefavorabile pe piaa produselor
respective, importatorul poate renuna la tranzacie;
- ntrzieri n aprovizionarea materiilor prime i materialelor
ce pot influena negativ programul de producie;
- venitul din export este inferior situaiei n care produsul ar
fi fabricat integral de ctre exportator;
- poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa
extern, ndeosebi n ce privete promovarea produselor i
urmrirea lor n consum; acest fapt are implicaii negative
pe termen lung;
- riscul de pre se manifest astfel:
a. n situaia unei evoluii nefavorabile a preului la
produsul finit, importatorul poate pretinde
exportatorului diminuarea preului execuiei;
b. n situaia
unei evoluii favorabile a preului,
diferena este nsuit de importator, exportatorul
neprofitnd de aceast situaie;

Swapul
Swapul este o tehnic complex, utilizat att n activiti comerciale ct i n
operaiuni financiare. Sub acest aspect, distingem dou tipuri de swap:
17

A. Swapul cu marf mbin elementele de contrapartid cu motivaii specifice

reexportului. Const dintr-un aranjament ncheiat ntre doi exportatori de mrfuri
similare, situai de regul la distan mare unul de cellalt, n baza cruia una din
pri livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat, cealalt parte (titularul
obligaiei de livrare ctre terul respectiv) livrnd n schimb marfa sa unei firme
situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare.
Raiunea acestui tip de operaiune este realizarea de economii la cheltuielile de
livrare, n special cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marf s se
deruleze n bune condiii, este necesar omogenizarea calitativ a celor dou
partizi de marf. n caz contrar, prile vor trebui s specifice n aranjament
modul n care beneficiarii vor fi compensai.
B. Swapul financiar numit i swapul datoriilor externe se utilizeaz de obicei n
cadrul investiiilor internaionale. Un investitor care vizeaz implantarea unei
filiale ntr-o ar cu grad ridicat de ndatorare extern poate s cear guvernului
acelei ri rscumprarea unei pri din datoriile fa de strintate. El cumpr de
la banca creditoare (care deine creanele rii receptoare a investiiei), prin
intermediul unui broker (de ex. o banc de investiii) pe piaa secundar
obligaiuni emise de ara respectiv, la o valoare sub pari. Diferena dintre
valoarea de cumprare i valoarea nominal a obligaiunilor este diferit de la ar
la ar. Ea poate fi substanial atunci cnd creditorii sunt dispui s vnd sub
pre, mai degrab dect s-i asume riscul de neplat. Prin cumprarea de
obligaiuni, potenialul investitor se substituie creditorilor iniiali. Dup ce obine
aprobrile necesare din partea autoritilor competente ale rii debitoare,
investitorul prezint obligaiunile respective bncii centrale ale acesteia, care i le
rscumpr n moned naional, la o valoare apropiat de valoarea nominal,
obinut prin transformarea valutei convertibile n care este emis obligaiunea n
moned naional, la cursul oficial de schimb sau la cursul pieei. Uneori aceast
sum este investit direct n aciuni ale unei firme locale. Uneori, investitori sunt
chiar bncile creditoare. n unele ri, se impun restricii cu privire la mrimea
dividendului precum i o perioad minim de ateptare pentru repatrierea
profitului i a capitalului. Unele ri solicit investitorului s aduc, pe lng
capitalul provenit din swap, o cot de capital nou (fresh money).

Producia sub licen

Definiie: Este operaiunea prin care o firm (numit liceniat sau
beneficiar sau cedent) dobndete contra plii unui pre, dreptul de a utiliza
cunotinele tehnice brevetate ale unei alte firme (numit liceniator sau
cesionar). Liceniatorul acord liceniatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o
anumit tehnologie (evident, brevetat) de produs sau de proces, n baza unui contract
de licen. Prin tehnologie se nelege n general, ansamblul structurat al proceselor,
18

metodelor operaiilor etc. utilizate n scopul producerii sau comercializrii unui

anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producie.
Obiective:
- liceniatorul poate avea n vedere urmtoarele obiective:
a. acoperirea integral a capacitilor de producie;
b. sporirea veniturilor;
c. exploatarea n strintate a brevetelor, mrcilor i
know-how-ului;
d. valorificarea maxim i recuperarea rapid a
cheltuielilor de cercetare;
e. stimularea exporturilor de maini i utilaje;
f. repartizarea ntre parteneri a zonelor de desfacere;
g. penetrarea pe pieele pe care exportul este prohibit
sau dificil de realizat;
h. procurarea de know-how prin intermediul cercetrilor
fcute n strintate;
-

liceniatul urmrete:
a. procurarea de informaii tehnice, adesea nsoit de
livrarea de echipamente i comunicarea de know-how
i asisten tehnic, care s-i permit s-i dezvolte
propria tehnologie i propriul sistem de fabricaie;
b. introducerea rapid a unor tehnologii avansate;
c. realizarea de economii pe seama reducerii
importurilor de bunuri similare;
d. promovarea exporturilor de produse sub licen;
e. valorificarea rezervelor de materii prime i for de
munc, prin aplicarea acestora la tehnologii
performante;
f. ocolirea barierelor vamale naionale care interzic sau
fac neeconomic exportul produsului respectiv;

Caracteristici:
Licenierea are la baz noiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un tip de
transfer de tehnologie) care :
are o sfer de cuprindere mai larg dect cea de tehnic. Practic,
tehnologia reprezint o cunoatere organizat i formalizat a
tehnicilor.
cuprinde trei componente principale:
o elementele materiale (materii prime, echipamente
etc.)
o elementele informaionale (cunoaterea procedeelor,
experiena/abilitile individuale i/sau colective etc.)
19

o elementele operaionale (funciile de producie,

coordonarea, ritmul de lucru etc.)
Licenierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate
intelectual. Specific licenierii este faptul c se transfer n esen cunotine
tehnice, invenii, care sunt folosite de beneficiar n activitatea sa de producie i
permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii. Odat cu proprietatea
industrial (materializat n brevetul propriu-zis) se transmit i alte drepturi de
proprietate intelectual (cum ar fi dreptul de utilizare a mrcii sau numelui
comercial).
Licenierea este o form de cooperare industrial ntruct presupune anumite
interese comune ale cedentului i cesionarului, colaborare n producie i
comercializare i de regul, un sistem de relaii pe termen lung. Prin contract,
se stabilesc obligaiile reciproce ale prilor. Liceniatorul trebuie s-l asiste pe
liceniat n realizarea i eventual, n comercializarea produciei. Uneori,
liceniatorul poate fi pltit nu n devize ci prin redevene, calculate la volumul
vnzrilor produsului fabricat sub licen; n alte cazuri, plata se face n
produse rezultate (ca n cazul buy-back-ului). n aceste din urm situaii,
caracterul cooperrii iese i mai pregnant n eviden.
Licenierea este o form de internaionalizare a activitilor firmei liceniatoare,
prin faptul c:
apare ca o etap intermediar ntre export (producie intern i
comercializare la extern) i delocalizarea produciei (transferul
produciei n strintate).
Pentru firmele mici, ea reprezint uneori cea mai eficient
modalitate de a ptrunde pe o pia strin, n condiiile n care nu
dispun de capitalul i experiena necesare pentru a crea societi
mixte sau pentru a implanta filiale de producie n strintate.
Este preferat atunci cnd:
- ara liceniat impune restricii la import sau la investiiile
directe;
- segmentul de pia este restrns;
- liceniatorul dorete s introduc urgent o tehnologie nou
n ntreprinderile proprii; n acest caz, el va dori s
valorifice prin liceniere vechea tehnologie.
- exist oportuniti de liceniere a proceselor tehnologice
auxiliare (fr tehnologia de baz).
Plata licenei se face de regul, ntr-una din urmtoarele forme:
a. decontarea de redevene periodice (running
royalties). Acestea pot fi calculate:
i. ca procent pe unitatea de
produs
fabricat
sau
comercializat sub licen;
20

ii. ad valorem, adic la

volumul
valoric
al
produselor vndute sub
licen.
b. plata unei sume forfetare (lump sum)
c. o combinaie de sume forfetare i redevene
periodice.
d. alte forme:
i. produse fabricate pe baza
licenei;
ii. alte
aranjamente
compensatorii;
iii. conversia redevenelor n
aciuni la firma liceniat;
Transferul de know-how .
Definiie: Noiunea de know-how se refer la ansamblul cunotinelor tehnice,
nebrevetabile, deinute de o firm, n legtur cu fabricarea unui produs sau proces
de fabricaie. Aceste cunotine sunt de regul pstrate n secret, pentru a fi
exploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul nelege s le transmit terilor
interesai numai n anumite condiii. Proliferarea acestui tip de tranzacie se
explic prin procedura greoaie, ndelungat i costisitoare, implicat de
nregistrarea inveniilor i eliberarea brevetelor, timp n care elementele de noutate
tehnic cuprinse n cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaug
imposibilitatea ncadrrii tuturor cunotinelor tehnico-tiinifice n termenii
convenionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferrii acestora
separat, printr-un contract independent de cel de liceniere.
Componente:
Abilitatea tehnic Fiind o trstur inerent persoanei, aceasta nu
constituie o valoare negociabil n sine i ca atare, poate fi transmis
altei ntreprinderi numai odat cu persoana care o posed. Se refer la:
- grija i precizia cu care un angajat execut anumite operaii,
specifice ntreprinderii din care face parte.
- ndemnarea practic a lucrtorilor, ctigat n urma unei
practici ndelungate ntr-o anume meserie;
Experiena tehnic se transfer n beneficiul terilor, de obicei prin
prestarea de servicii personale sub forma asistenei tehnice, dar ea se
poate concretiza i n documente scrise, ce reprezint o valoare
economic independent, transmisibil i negociabil per se. Se
concretizeaz n:
- capacitatea de a da soluii rapide i eficiente;

21

- modul n care o anumit persoan a asimilat i reinut,

pentru aplicarea ulterioar, nvmintele rezultate din
practica sa industrial ndelungat;
Cunotinele tehnice cuprind:
- volumul de cunoatere ce se poate extrage din stadiul
cunoscut al tehnicii mondiale;
- cunotinele de ordin empiric deduse din experimentele
efectuate n cursul fabricrii unui produs sau al aplicrii
unei tehnologii;
- cunotinele ce decurg din cercetare-dezvoltare;
Procedeele se refer la:
- procesele industriale propriu-zise (brevetabile sau nu);
- tehnicile utilizate pentru aplicarea i optimizarea
procedurilor industriale (brevetabile sau nu);
Pot fi sub forma:
- tehnicilor de aplicare a unui procedeu brevetat, n care
cauz este indispensabil brevetului i circul sub form de
know-how;
- procedeelor industriale nebrevetate din cauz c:
a. nu sunt brevetabile (nu ntrunesc condiiile legale
pentru a fi brevetate), sau
b. inventatorul nu dorete acest lucru.
Switch
Switch-ul este legat de operaiunile de contrapartid. Uneori, firmele intr n
aranjamente de contrapartid pentru a-i spori vnzrile internaionale, dar fr a avea
experiena necesar sau dorina de a se angaja n contrapartid. n acest caz,
aranjamentele de contrapartid permit adesea folosirea de aranjamente de switch, prin
care obligaiile de contrapartid sunt transferate de la o firm la alta. O varietate de
firme de consulting, multe cu sediul la Londra (datorit accesului la pieele de
capital) sau Vienna (datorit accesului la pieele rilor ex-comuniste) sunt
disponibile de a presta servicii juridice, financiare i de marketing de care au nevoie
firmele internaionale pentru a ncheia aranjamente de switch. Companiile de tip
sogo sosha din Japonia, mari companii comerciale, sunt deosebit de abile n
folosirea aranjamentelor de switch i a conturilor de clearing datorit operaiunilor pe
care ele le desfoar pe scar larg. O sogo sosha poate s asiste la vnzarea de
camioane Mitshubishi n Ghana , s primeasc plata n cacao, care poate fi apoi
vndut procesatorilor de alimente din cadrul conglomeratelor keiretzu sau
productorilor independeni de bomboane oriunde n lume.
USwitch-ul permite unor firme s se specializeaz n exploatarea
oportunitilor de contrapartid, construind relaii de comer complicate pe mai multe
22

piee ca parte a afacerilor normale ale firmei. Este tipic cazul firmei Marc Rich &
Co., care a fcut afaceri de peste 3 miliarde de dolari anual n fosta Uniune Sovietic.
Imediat dup ce Uniunea Sovietic s-a desfiinat la nceputul anilor 90, firma a
conceput o afacere complicat ntre nite ri srace, care au nceput cu cumprarea a
70,000 tone de zahr brut din Brazilia, pe piaa liber. Apoi a angajat o firm
ucrainean pentru a rafina zahrul i a pltit rafinarea cu o parte din zahr. Apoi a
schimbat restul de zahr rafinat cu rafinriile de petrol din Siberia, care aveau nevoie
de zahr pentru muncitorii lor, contra benzin. Apoi a schimbat 130,000 de tone de
benzin cu Mongolia, contra 35,000 tone concentrat de cupru. Concentratul de cupru
a fost expediat la rafinriile de cupru din Kazakhstan, care a acceptat plata n
produse. Apoi, cuprul rafinat a fost vndut pe piaa mondial. n acest punct, Marc
Rich dup cteva luni de efort a putut s-i extrag profitul din aceste operaiuni,
n moned forte.
Surse informate sugereaz c contrapartida reprezint ntre 15 i 20 la sut din
comerul mondial, dei unele rapoarte publicate susin c proporia se apropie de 40
la sut. Contrapartida are o importan deosebit pentru rile care nu au o moned
convertibil i adesea este utilizat ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitate
de monede forte. Fosta Uniune Sovietic de exemplu, a fost un important mnuitor al
contrapartidei. n relaiile cu celelalte ri ex-comuniste, bunurile erau tranzacionate
prin contrapartid, folosind conturi de clearing. Foste ri comuniste s-au angajat n
tranzacii de contrapartid cu ri capitaliste.

Franiza (Franchising)
Istoric: Conceptul provine de la termenul francez affranchir, nsemnnd a
elibera, a scuti de taxe, semnificaie pe care a avut-o n Evul Mediu. Cu timpul,
termenul a cptat sensul de imunitate sau privilegiu, iar mai trziu, pe acela de
dreptul de a face ceva. Comerul modern a preluat termenul i i-a extins sensul,
aplicndu-l acelui tip de afacere prin care se acord unei persoane sau firme dreptul
de a opera o anumit afacere, sub un anumit nume (de obicei consacrat).
Franiza, ca tehnic de comercializare a produselor i serviciilor, cunoate o
extindere deosebit n ultimele decenii pe plan internaional, numrul reelelor de
franchising fiind de ordinul sutelor de mii iar a vnzrilor prin aceste sisteme, de
ordinul miilor de miliarde de dolari. Avnd n vedere coninutul operaiunii i formele
specifice pe care le-a mbrcat de-a lungul timpului, distingem dou mari etape n
evoluia franizei:
A. Prima etap mai este numit i etapa franizei de produs, i premergtoare
apariiei operaiunii sub forma i denumirea ei actual este etapa apariiei i
dezvoltrii lanurilor de magazine (chain stores). nceputurile lor le gsim n
China antic, nc din secolul V .C. Mai trziu, pe la 1640, le ntlnim n
Japonia medieval, n Germania (lanul familiei Fugger), n Anglia (lanul
Merchant Adventurers) .a. Despre instituionalizarea acestui tip de sistem
23

comercial se poate vorbi abia din anul 1859, cnd a fost nfiinat lanul Great
Atlantic & Pacific Tea Company. De la aceast dat, lanul de magazine a
nceput s ia amploare, att n ce privete dimensiunea pe care o putea atinge
un singur lan (de la cteva sute la peste o mie de magazine), ct i n ce
privete numrul de lanuri. Astfel, apariia i dezvoltarea lanului de
magazine este considerat ca prima etap a afirmrii franizei ntruct lanul
de magazine descoper i statornicete principiul de baz al eficienei acestei
afaceri: mbinarea avantajelor conducerii centralizate i desfurrii la scar
mare a operaiunii cu avantajul operrii prin uniti mici, capabile a se adapta
mai bine specificului local al consumatorilor.
i. Domeniul n care a nceput s funcioneze i n care s-a dezvoltat
ulterior cel mai rapid a fost industria automobilelor. (Dup unii
autori, franiza a debutat mai devreme, imediat dup terminarea
Rzboiului civil din SUA, cnd Compania Singer productoare
de maini de cusut a iniiat un lan de distribuie i vnzare n
sistem de franiz, pe piaa Statelor Unite.) nceputul secolului
XX coincide cu dezvoltarea industrial a rilor occidentale, care
trec pe scar larg la producia de mas. Productorii au neles
repede c distribuia produselor lor spre consumatorii finali era
cheia succesului. n anii 1920 i 1930, industria automobilului
cunoate o dezvoltare puternic, publicul devenind tot mai
contient de avantajele oferite de acest produs (n special n
privina mobilitii). Comerul cu automobile a cunoscut astfel o
extindere spectaculoas. n aceste mprejurri, franiza s-a dovedit
a fi formula ideal de organizare a distribuiei pentru acest produs.
Deoarece companiile de automobile duceau lips de timp,
personal i capital pentru a crea centre (deci lanul de centre de
desfacere nu mai putea fi o soluie convenabil) i deoarece pentru
comercianii independeni angajarea n desfacerea automobilelor
era o chestiune delicat (avnd n vedere c service-ul post
vnzare, reparaiile ntreinerea etc. necesitau o pregtire i
angajare de personal speciale), productorii de automobile au
instituit un sistem care:
- s le umple golurile de personal, capital, timp;
- s le asigure i supravegherea i controlul permanent al
distribuiei;
- s se poat extinde n mod rapid.
ii. n mod similar, productorii de buturi rcoritoare i-au dat seama
c vor avea mari probleme cu transportul de buturi mbuteliate, la
distane mari, i astfel au stabilit aranjamente de franiz cu
productorii locali, care s mbutelieze sub licen. Aranjamente
similare s-au stabilit i cu distribuitorii.
iii. Industria petrolului a oferit de asemenea oportuniti pentru
tranzacii de franiz. Distribuia produselor petroliere este de
regul organizat n sistem de franiz.
24

B. A doua etap este cea a franizrii afacerii. Este etapa apariiei i evoluiei
propriu-zise a franizei. S-a afirmat n prima jumtate a secolului XX dar a
cunoscut un avnt deosebit n perioada postbelic. Ceea ce se transmite nu este
doar dreptul de a vinde ceva (cedat de ctre productor fie angrosistului, fie
detailistului), ci o afacere complet (business package). Cele mai propice
domenii pentru acest tip de formul au fost turismul i restaurantele cu servire
rapid (fast food).
Definiii:
Din multitudinea de definiii care s-au dat franizei, dou pot fi reinute ca fiind
de referin. Prima aparine autorului american Charles I. Vaughn. Acesta definete
franiza ca fiind o tehnic de comercializare sau de distribuie prin care o firm
(numit franchisor sau cedent) cedeaz unor persoane sau firme individuale
(numite franchisee sau cesionar, sau beneficiar)dreptul sau privilegiul de a
face afaceri ntr-un anumit mod, pentru o anumit perioad de timp i ntr-un loc
determinat.
Cea de-a doua definiie aparine unui alt autor american, Donald N. Thompson.
Acesta definete astfel franiza: un sistem de relaii economice i juridice prin care o
organizaie (franchisor), care a descoperit un model, o formul pentru producerea
unui bun sau prestarea unui serviciu extinde la nivelul altor firme (franchisee)
dreptul de a efectua tranzacii comerciale, drept condiionat de anumite restricii i
controale din partea firmei cedente.
Tipuri de franize:
Corespunztor domeniilor de activitate economic i manierei n care se
realizeaz, se disting acorduri de franiz n domeniile:
- produciei de bunuri;
- distribuiei de mrfuri;
- prestrilor de servicii.
n domeniul prestrilor de servicii, franizorul, care a pus la punct o
metod sau o tehnic specific de prestare de servicii autorizeaz pe franizat
s utilizeze aceste metode i tehnici n prestarea aceluiai gen de servicii.
Exemple de astfel de reele: McDonalds, Pizza Hut, Avis, Rent a car, Holiday
Inn .a.
Exist de asemenea, reele de franiz construite n etape. Prin acordul
de franiz principal (master franchise), ntreprinderea franizoare acord altei
persoane, subfranizor, n schimbul unei compensaii financiare directe sau
indirecte, dreptul de a exploata o franiz n vederea ncheierii de contracte de
franiz cu teri franizai.
Caracteristici:
25

 Se bazeaz pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului s

desfoare activiti lucrative sub numele su (sau sub un nume asociat
cu cedentul) i n conformitate cu o formul de afaceri agreat de acesta.
Cedentul asigur beneficiarului asisten tehnic, material i uneori
financiar, att naintea angajrii afacerii ct i n timpul derulrii
acesteia.
Cedentul are dreptul de control asupra modului n care beneficiarul
deruleaz afacerile.
Beneficiarul este proprietar al afacerii sale, fiind o persoan juridic
distinct de cedent; el folosete propriul capital i i asum riscurile
afacerii.
Este o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual.
Cedentul transmite prin contract beneficiarului dreptul de a se folosi de
marca sa ori de alte active intangibile (numele de comer, dreptul de
autor, know how etc.), la care se adaug cunotinele i mijloacele
necesare pentru desfurarea unei activiti profitabile. n acest sens,
franiza este considerat o tehnic de transfer internaional de
tehnologie, respectiv a tehnologiei comerciale, incluznd aspecte de
management comercial i de marketing.
Este o form de marketing i distribuie internaional. Franiza permite
extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii de marc,
prin crearea unei reele de distribuie internaional, prin contractele
dintre cedent i mai muli beneficiari.
Este un mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient.
Principiul de baz al franizei este mbinarea avantajelor conducerii
centralizate cu desfurarea activitilor prin uniti mici, capabile s se
adapteze mai bine specificului local al consumatorilor.
Este o form de alian competitiv prin faptul c mbin aspectele
comerciale cu cele de alian i cooperare. Ea presupune existena unui
sistem de legturi permanente ntre parteneri, pe o perioad mai
ndelungat.
Pentru a iniia un sistem viabil, cedentul trebuie s dein o marc
cunoscut, deja lansat pe pia i s dispun de mijloacele necesare
pentru furnizarea asistenei tehnice i exercitarea controlului asupra
desfacerii.
Elementele afacerii:
Oferta franizorului conine mai multe elemente reunite ntr-un pachet
care cuprinde:
o descrierea proiectului, evideniindu-se separat drepturile pe care le
cedeaz firma ofertant i asistena pus la dispoziia
beneficiarului;

26

- alocarea pieelor de comercializare, innd cont de capacitatea

real de distribuie a beneficiarului. De regul, exclusivitatea
pe o pia este condiionat de un anumit nivel al vnzrilor.
Dac franiza se refer la un singur produs, cedentul poate
solicita beneficiarului s se aprovizioneze exclusiv de la el.
- preul operaiunii: taxa de intrare n sistem (5-10% din costul
total) i redevenele (calculate la volumul afacerilor)
- prezentarea planului de pregtire a beneficiarului (formarea la
cesionar a unui personal nalt calificat)
- instruciunile de participare n sistem, de regul sub forma unui
manual de operare. Manualul cuprinde:
concepia general a afacerii;
echipamentul i personalul de care trebuie s
dispun beneficiarul;
o prezentare detaliat a tehnicii de operare
(calculul taxelor, contabilitatea operaiunii,
asigurarea,
publicitatea,
instruirea/formarea
personalului, organizarea i fiele posturilor,
stocurile, proiectarea i amenajarea spaiilor
comerciale etc.)
Reglementarea juridic a franizei:
Romnia este a doua ar din lume, dup Statele Unite, care a adoptat un
act normativ privind regimul juridic al franizei. Succesul franizei ca afacere a
stat la baza adoptrii Ordonenei nr.52 /28 august 1997 privind regimul juridic
al franizei, aprobat prin Legea nr.79 /9 aprilie, 1998. Legea a eliminat,
modificat sau abrogat unele titluri i articole din Ordonan, dar nu a reuit s
nlture toare neajunsurile acesteia.
Baza juridic a operaiunii o constituie contractul de franizare ncheiat
ntre cedent sau franizor (partea care deine dreptul de proprietate asupra unei
mrci de fabric, de comer sau serviciu) i beneficiar sau franizat (cesionarul,
partea care dorete s iniieze o operaie pe cont propriu, deinnd mijloacele
materiale, financiare i profesionale pentru a putea obine franiza). Contractul
de franiz este un surogat; n cadrul su, gsim elemente ale contractelor de:
- cesiune comercial (reglementat n Codul comercial);
- vnzare-cumprare cu monopol;
- licen;
- know-how;
- reprezentare.
n contract, sunt stipulate drepturile i obligaiile prilor, dup cum
urmeaz:
Drepturile beneficiarului:
autorizarea funcionrii unui magazin sau unei uniti de
prestri servicii, sub marca cedentului;
27

 asistena comercial i financiar primit din partea

franizorului, asisten care, din punctul de vedere al
beneficiarului, reprezint principalul avantaj pe care l obine
n cadrul operaiunii. Asistena se acord n dou etape:
a) n perioada anterioar deschiderii unitii, asistena se refer la:
- amplasarea locului;
- nchirierea terenului i a spaiilor necesare;
- alegerea designului;
- nchirierea sau proiectarea localului;
- proiectarea i alegerea echipamentului;
- instruirea cesionarului;
- selectarea i instruirea personalului necesar;
- ajutoarele financiare sub form de credite;
- stabilirea sistemului de eviden contabil, de rapoarte ctre
franizor;
- acordarea de ajutoare de lansare.
b) n perioada de funcionare a sistemului.
- rezolvarea unor probleme de management i marketing;
- efectuarea publicitii generale, la scar naional i
internaional, pentru ntregul lan;
- stabilirea unui program de relaii publice de care
beneficiaz toi cesionarii;
- furnizarea de mrfuri, echipament, nlocuirea din stocul
cesionarilor a mrfurilor care nu se vnd ntr-o perioad
rezonabil de timp;
- reorganizarea i reamenajarea unitilor de desfacere;
analiza contabil a activitii cesionarilor;
- recrutarea i pregtirea n continuare a personalului necesar;
- acordarea de ajutoare financiare.
Obligaiile beneficiarului:
- comercializarea produselor sau a serviciilor preluate de la
cedent, cu respectarea strict a condiiilor contractuale. n
acest sens, el se oblig:
a. s se aprovizioneze cu mrfuri de la cedent
b. s menin nivelul standard al calitii produselor
c. s investeasc mijloacele materiale i bneti pentru a
pune n aplicare formula acestuia.
- s se conformeze regulilor i condiiilor impuse de cedent:
a. respectarea listelor de furnizori de produse i
echipamente, a know-how-ului de producie i
funcionare;
b. folosirea tehnicilor standard de vnzare, prezentare,
design;
28

c. acceptarea controlului cedentului cu privire la

tehnicile de comercializare i mijloacele publicitare
realizate pe plan local sau regional;
d. respectarea zonei teritoriale n care poate s acioneze
e. realizarea cifrei minime de afaceri (n caz contrar,
fiind supus penalizrilor)
- pentru dreptul de operare care i-a fost ncredinat,
cesionarul pltete cedentului taxe de franiz care se
compun din:
a) taxa de intrare n grupul economic respectiv
(de aderen la acest grup)
b) o redeven variabil, calculat n raport cu
cifra de afaceri.
Avantajele franizei:
a) pentru franizor
- poate valorifica resursele materiale ale cesionarului;
- i poate crea un sistem de distribuie de dimensiuni mai mari dect iar permite propriile mijloace;
- i poate extinde activitatea printr-o reea mai dens sporind astfel
reputaia produselor sale;
- realizarea unor importante economii;
- dac franizorul este exportator, al beneficiaz de avantaje
suplimentare:
1. reducerea numrului de participani la procesul
distribuiei i deci posibilitatea obinerii unor
venituri superioare; rezult c franiza este adesea
preferabil exportului prin intermediari.
2. investiii reduse i risc valutar sczut n
comparaie cu exportul direct prin magazine
proprii deschise n strintate;
3. sprijin din partea autoritilor locale deoarece se
creeaz locuri de munc;
4. posibilitatea de a ptrunde pe piee pe care nu
admit dect distribuitori locali;
5. folosirea unor cesionari locali care cunosc mai
bine tradiiile comerciale ale pieei respective i
se pot adapta mai rapid acesteia.
b) pentru cesionar
- beneficiaz de reputaia mrcii, ceea ce i asigur renume, clientel,
expansiunea rapid a operaiilor
- diminuarea riscurilor de afaceri
Riscurile franizei:
pentru franizor
29

consumul de capital pentru iniierea operaiunii;

probleme n repatrierea profiturilor;
dificulti n selectarea cesionarilor corespunztori;
n sistemele internaionale, apar probleme n ce privete
controlul i ndrumarea activitii cesionarilor.
pentru cesionar
- lipsa unei independene totale de aciune
- odat cu ncetarea franizei, nu poate beneficia de vadurile
comerciale create pentru produsele distribuite prin acest
sistem;
- preul franizei este uneori destul de ridicat, ceea ce
nseamn c posibilitile de a obine profituri mari din
afacere sunt reduse.

30

Tema 2

INTERVENIA STATELOR N RELAIILE

COMERCIALE INTERNAIONALE
Politica comercial, ca parte component a politicii guvernamentale
reglementeaz unul din cele mai importante domenii de care depinde bunstarea unei
naiuni: relaiile economice cu strintatea. Ea cuprinde totalitatea msurilor cu
caracter juridic, administrativ, fiscal, monetar, bugetar etc., adoptate de stat n
scopul reglementrii activitii de comer exterior, promovrii schimburilor
comerciale i cooperrii economice cu alte state, precum i protejrii economiei
naionale de concurena strin.
Comerul cu strintatea a constituit, nc din cele mai vechi timpuri, obiect de
preocupare i intervenie din partea guvernelor de pretutindeni. Explicaia acestui fapt
pornete de la o realitate incontestabil: relaiile economice externe sunt un puternic
factor de cretere economic i acumulare de avuie. Nici un stat din lume, indiferent
de posibilitile i resursele de care dispune, nu-i poate permite s ignore acest lucru.
De-a lungul istoriei, statele naionale s-au implicat n fel i chip n
reglementarea relaiilor comerciale cu alte naiuni. Din pcate, de cele mai multe ori,
aceast implicare nu s-a exercitat n sensul stimulrii lor, ci a luat forma restriciilor i
obstacolelor de tot felul. Aceste obstacole sunt denumite generic bariere publice n
calea comerului internaional. Ele pot fi de natur tarifar, dac utilizeaz ca
principal instrument taxele vamale, sau netarifar, n cazul cnd sunt utilizate alte
instrumente dect taxele vamale.
De-a lungul timpului, statele lumii au promovat trei tipuri principale de politici
comerciale: de liber schimb, protecioniste i autarhice. Politicile comerciale de liber
schimb s-au aplicat pe scar larg n deceniile 6 i 7 ale secolului al XIX-lea, fiind
susinute teoretic de ctre coala clasic englez. n concepia reprezentanilor acestei
coli, comerul internaional liber, fr restricii are ca rezultat maximizarea
produciei i a consumului la nivel mondial, asigurnd creterea bunstrii tuturor
naiunilor. Spre deosebire de acestea, politicile protecioniste au drept principal
obiectiv, restricionarea accesului produselor strine pe pieele naionale. Ele s-au
aplicat pe scar larg n rile europene i n Statele Unite, n a doua jumtate a
secolului al XIX-lea. n acea perioad, o serie de gnditori i oameni de stat au
combtut politica liberului schimb, artnd c ea era n avantajul unor ri precum
Anglia i Frana, unde revoluia industrial ncepuse mai devreme; n schimb
susineau avocaii protecionismului naiunile care au pit mai trziu pe drumul
industrializrii (Germania, SUA .a.) i pot vedea industriile ruinate ntruct acestea
nu pot concura cu produsele de export engleze. Protecionismul cunoate astzi o
51

recrudescen ngrijortoare, ns nu n forma clasic (a taxelor vamale) ci n forme

mai voalate. Politicile comerciale autarhice conin msuri ndreptate spre interior,
spre izolarea economic a statului respectiv. n realitate, nu exist autarhie absolut
pentru c nici un stat din lume nu se poate izola complet de comunitatea
internaional. Exist numai tendine autarhice, avnd la baz anumite concepii
politice, care se manifest n dublu plan: la nivelul politicii economice, autarhia se
caracterizeaz prin dorina de a dezvolta cu orice pre anumite ramuri sau sub-ramuri.
Un exemplu l constituie politica comercial promovat n Romnia pn n 1989.
Regimul comunist totalitar a impus fabricarea n ar a autoturismelor de mic litraj,
fr a ine seama de posibilitile industriei romneti. Consecinele acestei msuri
iraionale au fost catastrofale. La nivelul politicii comerciale, ea se manifest prin
msuri drastice de reducere a importurilor.

Obiectivele politicii comerciale

Obiectivele politicii comerciale pot fi clasificate n dou categorii: obiective
strategice pe termen lung, i obiective conjuncturale pe termen scurt i mediu.
Obiectivele strategice pe termen lung deriv din obiectivele generale privind
dezvoltarea economic a naiunii; sunt deci prin excelen, obiective de eficien.
Pornind de la preceptele teoriei comerului internaional (prezentate pe scurt n
capitolul 1), obiectivul strategic al politicii comerciale const n valorificarea
avantajelor comparative i a celor competitive. Prin aceasta, naiunea realizeaz o
economie de resurse, o dezvoltare economic echilibrat i o cretere a gradului de
bunstare a populaiei. Aadar, pe termen lung, prin politica comercial, o naiune
urmrete obinerea unui loc ct mai favorabil n diviziunea internaional a muncii,
prin influenarea specializrii ei internaionale.
n perioada postbelic, naiunile lumii au avut drept obiectiv major crearea
unui sistem mondial de comer liber, deschis. ntr-un astfel de sistem, ctigurile din
comer se materializeaz n: preuri interne mai mici, metode de producie i
comercializare mai eficiente, largi de posibiliti de consum, produse noi .a.
Liberalizarea comerului internaional genereaz beneficii la scara economiei
mondiale. Am artat c ntr-un sistem deschis, o naiune import acele bunuri pe care
le produce cu un cost relativ ridicat, exportnd bunuri pe care le poate produce la un
cost relativ sczut. Datorit faptului c resursele sunt canalizate dinspre zonele i
sectoarele unde sunt utilizate cu productivitate mic spre cele n care ele sunt
valorificate la un nivel superior de eficien, comerul internaional liber asigur
nivele nalte ale consumului i investiiilor la nivel global.
Pe termen scurt i mediu, obiectivele politicii comerciale sunt de natur
preponderent conjunctural. Iat cteva astfel de obiective:
Aprovizionarea pieei interne cu materii prime, materiale, bunuri
manufacturate etc., necesare fie consumului industrial (de ex. minereu de fier, ln,
bumbac, piei .a.), fie consumului guvernamental (de ex. aparatur medical,
helicoptere pentru dotarea armatei etc.), fie consumului populaiei (cafea, citrice,
autoturisme etc.). n anumite perioade, guvernele pot fi interesate ca aceste importuri
52

s sporeasc, n alte perioade, dimpotriv, se dorete reducerea lor; de aici, caracterul

pronunat conjunctural al acestui obiectiv. n msura n care guvernul este interesat ca
importurile de acest fel s fie mari, ele sunt stimulate prin reduceri sau scutiri de taxe
vamale, un regim simplificat de acordare a licenelor etc. n caz contrar, dac
guvernul dorete s le descurajeze, msurile sunt opuse: creterea taxelor vamale
(inclusiv ngreunarea formalitilor de trecere prin vam), instituirea de interdicii sau
contingente, subvenionarea produselor similare fabricate n ar, impunerea de taxe
(de acciz, consulare, portuare, sanitare etc.); toate acestea au ca efect creterea
preului bunurilor importate pe piaa intern, rezultatul fiind creterea relativ a
competitivitii bunurilor indigene. De menionat c atunci cnd guvernul ncurajeaz
importurile destinate consumului industrial, obiectivul urmrit este ncurajarea
anumitor industrii n detrimentul altora.1
Echilibrarea balanei de pli. n situaiile n care balanele de pli ale
naiunilor nregistreaz n mod repetat deficite importante, guvernele recurg adesea la
msuri de reducere a importurilor. Acest tip de msuri s-au aplicat pe scar larg n
deceniile ase i apte ale secolului XX, rezultatele fiind ns mai degrab negative.
Din anii 1980, ele au nceput s fie privite cu circumspecie, chiar i de ctre
guvernele rilor n curs de dezvoltare. Este un fapt cunoscut astzi c reducerea
importurilor afecteaz de regul industriile eficiente sau cele care lucreaz pentru
export2; rezultatul n acest caz, poate fi o nrutire a situaiei balanei de pli. n
orice caz, promovarea politicii de descurajare a importurilor trebuie s in cont de
cauza pentru care s-a produs dezechilibrarea balanei. Dac este vorba de o cauz
exogen (de exemplu, s-a importat o marf n cantitate prea mare ca urmare a
eliminrii restriciilor la import, sau au sczut dramatic veniturile din exportul unei
mrfi datorit prbuirii preului extern .a.m.d.), msurile de politic comercial pot
s redreseze situaia. Dac ns cauzele sunt endogene, adic in de deficienele
funcionrii economiei, atunci de regul, msurile de politic comercial, chiar dac
au un anumit efect, nu pot elimina cauza; n aceste situaii, guvernele trebuie s
acioneze alte prghii dect politica comercial.
Protejarea pieei interne. Guvernele acioneaz adesea, prin politici
comerciale, n scopul protejrii industriilor indigene de concurena strin. Cauza
principal a interveniei guvernamentale este fr ndoial, competitivitatea sczut a
acestor industrii n raport cu productorii strini. Naiunile chiar i cele mari cum
sunt Statele Unite prefer adesea s-i protejeze industriile naionale prin msuri de
politic comercial, n pofida efectelor negative pe care acestea le produc asupra
economiei n ansamblu. n anumite perioade, obiectivul proteciei dobndete o
importan sporit. n timp de rzboi sau n perioadele cnd naiunea se confrunt cu
dificulti majore (de exemplu, n fazele de declin ale ciclului economic cnd
naiunea se confrunt cu nivele nalte ale omajului i un grad redus de utilizare a
capacitilor productive), obiectivele politice i cele militare devin prioritare n raport
1

Dac spre exemplu, este stimulat importul de fire de bumbac, acest fapt este n avantajul industriilor care prelucreaz
firele (estorii) i n dezavantajul filaturilor. Dimpotriv, creterea taxei vamale la importul, s spunem, de anvelope
auto avantajeaz pe productorii interni de anvelope dar creeaz mari probleme n industria automobilului, care
consum acest produs. (n.a.)
2
Spre exemplu, importurile de petrol pot fi reduse pn la o anumit limit; dincolo de aceast limit, industriile care
utilizeaz petrolul ca materie prim pot fi afectate. (n.a.)
53

cu eficiena economic. n astfel de situaii, se ncearc reducerea importurilor i

susinerea, prin diferite mijloace, a industriilor autohtone.
Sintetiznd, intervenia guvernelor n vederea protejrii ramurilor, sectoarelor
industriale sau chiar a productorilor individuali se ntemeiaz pe argumente bine
definite, chiar dac unele dintre ele sunt neeconomice i n orice caz, mai puin
convingtoare dect erau cu 2-3 decenii n urm. Unul din argumentele cel mai des
invocate n favoarea interveniei statului este aprarea naional. Unele industrii sunt
protejate deoarece sunt considerate vitale din acest punct de vedere. n concepia unor
guvernani, sectoarele ce produc pentru nzestrarea armatei trebuie meninute n
funciune chiar dac sunt mai puin competitive dect ale concurenei, argumentul
fiind acela c n caz de rzboi, ele ar putea juca un rol vital. Aceste industrii sunt ns
ndeobte destul de numeroase, forele armate solicitnd sute de articole, de la
lenjerie de corp pn la cele mai sofisticate bombe sau dispozitive electronice; ele
acoper practic, o parte considerabil a produciei civile a unei naiuni.
Un alt argument este industrializarea. Dup cel de-al doilea rzboi mondial, un
mare numr de naiuni, inclusiv Romnia au ales calea dezvoltrii industriale,
considernd industrializarea sinonim cu modernizarea. Opiunea industrializrii are
la baz o serie de motivaii economice: n primul rnd, industria este capabil s
asigure un ritm al dezvoltrii economice superior celui din agricultur. Fiind motorul
dezvoltrii economice, industria asigur unei naiuni calea spre prosperitate
economic. n al doilea rnd, un sector industrial dezvoltat atrage investiiile strine
ntr-o msur mai mare dect o face agricultura. Investiiile strine nseamn
posibiliti sporite de cretere economic. n al treilea rnd, dezvoltarea industriei
permite o mbuntire a structurii comerului exterior, n sensul creterii, la export, a
ponderii produselor prelucrate (Este cunoscut faptul c pe piaa mondial, preul
bunurilor manufacturate crete mai rapid dect cel al produselor de baz.)
Un alt argument este protejarea industriilor tinere sau a industriilor
mbtrnite. Industriilor tinere, aflate n proces de formare, trebuie s le fie garantat
o cot substanial din piaa intern, pn cnd ele ating un nivel de eficien suficient
de nalt astfel nct s poat concura cu importurile. Cea mai uzitat strategie pentru
atingerea acestui scop a fost substituirea importurilor, adic nlocuirea att n
cadrul consumului populaiei ct i a celui industrial i guvernamental a bunurilor
din import, superioare calitativ i chiar mai ieftine cu bunuri similare produse n ar.
Ct privete industriile mbtrnite, acestea solicit protecie din partea guvernelor
pentru a se putea menine n competiie. Multe din aceste industrii se afl ntr-o stare
de declin pronunat datorit faptului c, fie se adreseaz unor piee care se restrng
pe plan mondial (cum sunt de exemplu, industria oelului, industria mainilor unelte
.a.), fie au fost depite, sub aspect tehnologic i managerial, de alte industrii.
Realitatea a artat c susinerea industriilor depite nu a dat niciodat rezultate.

54

Politici tarifare
Politica tarifar (sau vamal) este transpus n practic cu ajutorul unor
instrumente specifice dintre care cel mai important sunt taxele vamale i tariful
vamal.
Taxa vamal
Taxa vamal este un impozit indirect, perceput de stat asupra mrfurilor
importate, iar n unele cazuri (mult mai rare), i asupra celor exportate. Taxele
vamale pot fi clasificate dup un numr de criterii, ntre care menionm: obiectul
impunerii, scopul impunerii, modul de calcul i de percepere, tipul relaiilor
comerciale, gradul de protecie .a.
Dup obiectul impunerii, distingem:
o taxe vamale de export. Taxele de export se utilizeaz de regul, n dou
situaii tipice:
- cnd guvernul care le aplic dorete, dintr-un anumit motiv, s
descurajeze exportul unei mrfi (cel mai adesea, o materie
prim deficitar sau un produs strategic). De pild, guvernul
romn a impus o tax vamal asupra exportului de fier vechi,
pentru ca aceast preioas materie prim s rmn n ar i
s fie valorificat de productorii romni de oel. n general,
astfel de msuri nu pot fi luate vis-a-vis de partenerii din UE
datorit angajamentelor asumate de ara noastr prin Acordul
de asociere. Totui, dat fiind c este vorba de un sector
sensibil, Acordul permite luarea unor msuri n situaii
excepionale.
- Cnd o naiune cu pondere nsemnat n exportul mondial al
unui produs dorete s limiteze oferta spre a fora creterea
preului mondial. Pe piaa mondial, taxe vamale de export ar
putea impune de exemplu, OPEC la exportul de petrol, Brazilia
la exportul de cafea, Ghana la exportul de cacao .a.m.d. (a i
fcut-o cu civa ani n urm). Exceptnd aceste situaii
particulare (inclusiv cele n care mrfurile se afl n tranzit), n
toate celelalte cazuri, taxele vamale se aplic mrfurilor
importate.
o taxe vamale de import;
o taxe vamale de tranzit (pentru mrfuri strine ce tranziteaz teritoriul unui
stat).
Scopul impunerii vamale poate fi:
o de natur fiscal, n care caz, urmresc obinerea de venituri la bugetul
statului, avnd din acest motiv, un nivel mediu mai sczut. Pn la
introducerea impozitului pe venit, guvernele multor ri i asigurau o bun
parte a veniturilor bugetare din taxe vamale. Chiar i n prezent, ele
55

constituie importante surse de venituri pentru majoritatea naiunilor n curs

de dezvoltare, asigurnd n unele cazuri, peste jumtate din totalul
ncasrilor bugetare.
o Protecionist. Taxele vamale cu scop protecionist urmresc protejarea
anumite industrii sau sectoare din economia naional de concurena strin;
spre a servi acestui scop, nivelul lor poate fi orict de nalt. Taxa vamal
ridic preul mrfii importate, afectnd competitivitatea ei n raport cu
mrfurile indigene. n anumite cazuri, taxele protecioniste pot fi deosebit
de ridicate, ntrecnd de cteva ori valoarea mrfurilor importate. Un binecunoscut exemplu l constituie Legile cerealelor, adoptate n Anglia la
nceputul secolului al XIX-lea, prin care importurile de cereale erau supuse
taxelor vamale. Dei erau apologeii liberului schimb n domeniul
comerului cu mrfuri industriale, n domeniul agricol, englezii au fost
mereu preocupai de protejarea pieei interne. Legile grului s-au aplicat
mai bine de trei decenii, fiind abolite abia n deceniul al 5-lea, sub presiunea
Micrii Chartiste.
Importana taxelor vamale a sczut de-a lungul timpului, sub ambele aspecte.
Ca surse de venituri bugetare, ele nu mai pot reprezenta ce au reprezentat n trecut de
vreme ce nivelul lor a sczut continuu, n urma negocierilor multilaterale desfurate
sub egida Organizaiei Mondiale a Comerului. n rile industrializate, importana
taxelor vamale ca surse de venituri bugetare este astzi nesemnificativ, n multe
cazuri, nedepind 2-3 procente din totalul acestor venituri. Ca bariere comerciale,
taxele vamale i-au pierdut de asemenea din importan. Actualmente, guvernele
prefer s se protejeze prin alte tipuri de instrumente, ndeosebi netarifare, care
prezint unele avantaje n raport cu taxele vamale.
Dup modul de calcul i de percepere, taxele vamale sunt de trei tipuri: specifice,
ad valorem i compuse.
Taxa vamal specific se exprim ca o sum fix, perceput asupra
unei uniti fizice din produsul importat, indiferent de preul acestuia.
n rile industrializate, importana taxelor vamale ca surse de
venituri bugetare este astzi nesemnificativ, n multe cazuri,
nedepind 2-3 procente din totalul acestor venituri.
Taxa vamal ad valorem se exprim ca un procentaj fix din valoarea
mrfii importate. Spre deosebire de taxa specific, taxa ad valorem
nseamn perceperea de ctre stat a unei sume de bani care este cu
att mai mare cu ct preul produsului importat este mai mare. De
exemplu, dac n locul taxei specifice de 10 milioane lei per
automobil importat se impune o tax ad valorem de 10%,
importatorul va plti 10 milioane de lei dac preul automobilului este
100 milioane lei, 20 milioane lei dac preul este 200 milioane lei
.a.m.d. n aceste condiii, importatorul va plti echivalentul n lei a
10 USD pentru un aparat n valoare de 100 USD, echivalentul n lei a
20 USD plus 2 milioane lei pentru un aparat n valoare de 200 USD
.a.m.d.
56

 Taxa vamal compus este o combinaie ntre taxa specific i cea ad

valorem. n general, taxa vamal compus se aplic atunci cnd una
din formele simple este considerat insuficient de protecionist. De
exemplu, la importul de aparate TV se poate impune o tax compus
de 10% ad valorem plus 2 milioane lei pentru fiecare aparat importat
avnd preul mai mare de 100 USD.
Gradul de protecie difer aadar, n funcie de tipul taxei vamale utilizate.
ntruct nu depinde de valoarea mrfii ci numai de numrul de uniti fizice
importate, taxa vamal specific se aplic mai ales mrfurilor standardizate i
produselor de baz, la care nu se nregistreaz diferene importante de pre, n scopul
limitrii cantitative a importului acestora. La produse precum cereale, iei, minereuri
etc., protecia se poate realiza la fel de eficient folosind taxe vamale specifice sau ad
valorem. La importul produselor prelucrate ns, taxa ad valorem asigur o protecia
nu doar uniform ci i mai eficient deoarece gradul de protecie crete pe msura
creterii preului. Dac la astfel de produse s-ar folosi taxa specific, ea ar avantaja n
mod evident produsele scumpe n detrimentul celor ieftine, ducnd la o redistribuire
inechitabil de venit naional.
n funcie de tipul relaiilor comerciale ce se stabilesc ntre diferite ri i grupuri
de ri, taxele vamale pot fi clasificate n 4 grupe: autonome , convenionale,
prefereniale, i de retorsiune.
Taxele vamale autonome se aplic de ctre un stat mrfurilor
provenind din ri cu care statul respectiv nu are ncheiate acorduri
privind acordarea reciproc a clauzei naiunii celei mai favorizate; ca
atare, ele sunt stabilite n mod independent, fr a se ine seama de
ara de provenien a mrfurilor.
Taxele vamale convenionale au un nivel mai sczut dect cele
autonome, fiind fixate de un stat prin nelegere cu alte state, n baza
existenei unor acorduri inter-guvernamentale ce prevd acordarea
reciproc a clauzei naiunii celei mai favorizate.
Taxele vamale prefereniale sunt aplicate mrfurilor importate din
anumite ri, evident n baza unor nelegeri ncheiate de regul, la
nivel regional.
Taxele vamale de retorsiune se aplic de regul, ca rspuns la
practicile neloiale ale altor state.
Ele mbrac dou forme: taxe vamale antidumping (percepute peste
taxele vamale obinuite pentru a anihila efectele dumpingului) i taxe
vamale compensatorii (pentru a nltura efectele subvenionrii
exporturilor sau primelor de export).
Dup gradul de protecie pe care-l ofer, taxele vamale pot fi nominale i
efective.
Taxa vamal nominal pe care o gsim publicat n tariful vamal
de import ofer doar o imagine general (destul de vag) privind
gradul de protecie al diferitelor industrii i sectoare din economie.
Aceasta se datoreaz faptului c nu ntotdeauna bunurile sunt produse
57

n proporie de sut la sut n aceeai ar. Sunt frecvente cazurile

cnd bunurile finite produse de industriile indigene nglobeaz
materii prime, piese, subansamble etc. importate, care sunt la rndul
lor supuse taxelor vamale. ntruct se aplic la valoarea ntregului
produs supus impunerii vamale, taxa nominal ad valorem nu reflect
msura efectiv, real n care sunt protejai productorii autohtoni de
competiia extern. Compararea pur cantitativ a nivelului taxelor
vamale nominale, fr a ine seama de gradul de prelucrare a
bunurilor precum i de aportul industriei naionale la producerea lor
nu este suficient pentru a aprecia intensitatea (efectul) aciunii
acesteia ca instrument de protecie. Pentru aceasta, trebuie s
cunoatem protecia efectiv.
Taxa vamal efectiv (rata proteciei efective) vizeaz doar valoarea
nou creat (manopera) ncorporat n produsul supus impunerii
vamale. Ea exprim, sub form procentual, creterea valorii
adugate pe unitatea de produs n condiiile existenei proteciei
nominale, n raport cu situaia n care nu exist taxe vamale. Taxa
efectiv indic astfel, msura n care taxa vamal nominal d
posibilitatea productorilor naionali s sporeasc valoarea adugat,
i implicit preul, n raport cu situaia n care comerul internaional
este complet liberalizat. Formula de calcul este urmtoarea: Te =
Vt V
x100, unde: Te
V

= taxa vamal efectiv; Vt = valoarea nou-

creat n producia intern, n condiiile existenei taxei vamale

nominale asupra produsului finit sau materiei prime; V = valoarea
nou-creat n producia intern, n condiiile n care nu exist taxe
vamale.Dac dorim s determinm protecia vamal efectiv direct,
pe baza taxelor vamale nominale, formula de calcul este urmtoarea:
Te =

T f xV f Tm xVm
V f Vm

x100

unde: Tf = taxa

vamal nominal perceput la importul produsului finit; Tm= taxa

vamal nominal perceput la importul materiei prime; Vf = valoarea
produsului finit; Vm = valoarea materiei prime.
Aplicaii
Rata proteciei efective depinde n principal de trei factori: nivelul taxelor
vamale nominale, gradul de prelucrare al produselor i diferena dintre nivelul t.v.n.
aplicate produsului finit i t.v.n. aplicate materiei prime. Pentru a nelege mai bine
modul cum evolueaz protecia efectiv atunci cnd se modific factorii menionai,
vom considera un exemplu. S presupunem c la importul de autobuze n Romnia,
taxa vamal nominal este de 15%, iar importul de piese i subansambluri (motor,
cutie de viteze, aparataj de bord etc.) este scutit de taxe vamale. Ponderea
subansamblurilor n produsul finit este, s spunem, de 75%, ceea ce nseamn c
58

dac preul unui autobuz este, s spunem, 100.000 mii lei, subansambluri
ncorporate n el ar putea fi valorificate cu 75.000 mii lei. Rezult de aici o pondere
a valorii nou-create n industria de profil din Romnia de 25%. n aceste condiii,
protecia real de care se bucur productorii romni de autobuze nu este de 15%, ci
va fi dat de taxa vamal efectiv. Pentru a o determina, aplicm relaia de mai sus:
Te =

T f xV f Tm xVm
V f Vm

x100 =

0,15 x100.000 0 x75.000

x
100.000 75.000

100 = 0,6 x 100 = 60%.

La acelai rezultat ajungem aplicnd relaia 2.1. n condiiile n care nu ar
exista taxe vamale, preul unui autobuz pe piaa din Romnia ar fi de 100.000 mii lei.
Existena unei taxe vamale nominale de 15% aplicat importurilor de autobuze
permite productorilor romni care asambleaz produsul finit s ncaseze 115.000
mii lei/bucat, n loc de 100.000 mii lei, realiznd un profit suplimentar de
15.000.000 lei la fiecare autobuz vndut. Acest rezultat nu se datoreaz eforturilor
proprii ale productorilor romni din industria auto ci exclusiv taxei vamale, care
ridic n mod artificial preul intern. nlocuind n formul, avem:
Te =

Vt V
40.000 25.000
x100 =
x 100 = 60%.
25.000
V

S vedem cum evolueaz protecia efectiv atunci cnd guvernul, manevrnd

anumite prghii economice, modific factorii care o determin. Metodele sunt n
funcie de obiectivele urmrite prin politicile guvernamentale. Dac guvernul este
interesat n stimularea produciei de autobuze asamblate pe plan intern, atunci va
ncerca s ridice nivelul proteciei efective n ramura respectiv; dac dimpotriv, se
dorete descurajarea acestei industrii, msurile vor fi n sensul diminurii proteciei
efective. Vom considera trei situaii:
(1) Cresc sau scad taxele vamale nominale. Din relaia matematic se poate
deduce c, dac toate celelalte condiii rmn nemodificate, o cretere a taxei
vamale nominale aplicate produsului finit (Tf ) are ca efect creterea taxei efective i
invers. Ct privete taxa vamal nominal aplicat materiei prime, pieselor,
subansamblelor etc. importate, dac toate celelalte condiii rmn nemodificate,
creterea acesteia determin scderea taxei efective i invers.
(2) Se modific gradul de prelucrare a produselor. Presupunem c n urma
retehnologizrii industriei auto din Romnia, ponderea valorii nou-create n
valoarea produsului finit crete de la 25 la 40 la sut. n acest caz, taxa efectiv
devine:
Te =

T f xV f Tm xVm
V f Vm

x100 =

0,15 x100.000 0 x 60.000

x100 = 0,375x100 =37,5%.
40.000

Dac ponderea valorii nou-create n loc s creasc ar scdea la, s spunem,

20% din valoarea produsului finit, taxa efectiv ar fi:
Te =

T f xV f Tm xVm
V f Vm

x100 =

0,15 x100.000 0 x80.000

x100 = 0,75x100 = 75%.
100.000 80.000
59

n concluzie, dac toate celelalte condiii rmn nemodificate, creterea

gradului de prelucrare a produselor (creterea ponderii valorii nou-create) are ca
efect scderea proteciei efective i invers, scderea ponderii valorii adugate de
activitile productive interne are ca rezultat creterea taxei efective.
(3) Crete sau scade diferena dintre nivelul t.v.n. aplicate produsului finit i
t.v.n. aplicate materiei prime, pieselor, semifabricatelor etc. importate. Aceast
diferen poart numele de dispersie tarifar. Presupunem c guvernul, urmrind
intensificarea proteciei la frontier, hotrte s mreasc taxa vamal att la
importul de autobuze (care devine, s spunem, 25%) ct i la importul piese i
subansamble (aceasta crete de la 0 la, s spunem, 5%). n consecin, dispersia
tarifar crete cu 5 puncte procentuale iar taxa efectiv devine:
Te =

0,25 x100.000 0,05 x 75.000

x100=0,85x100 = 85%.
25.000

n concluzie, dac toate celelalte condiii rmn nemodificate, creterea

dispersiei tarifare are ca efect creterea proteciei efective i invers. Relaia este
valabil indiferent de sensul n care se mic taxele vamale nominale. Dac n
exemplul anterior guvernul, dorind s reduc nivelul general de protecie la frontier
hotrte scderea t.v.n. att la importul de autobuze (de la 25% la, s spunem,
22%) ct i la importul de piese i subansamble (presupunem c aceasta revine la 0),
atunci dispersia tarifar crete cu dou puncte procentuale iar taxa efectiv devine:
Te =

0,22 x100.000 0 x 75.000

x100=0,88 x100=88%.
25.000

Tariful vamal de import

Tariful vamal de import este actul legal care cuprinde, ntr-o form
sistematizat, taxele vamale aplicate de ctre un stat bunurilor importate. El este
astfel conceput nct s rspund unor criterii de utilitate ce decurg din funciile pe
care le ndeplinete. O prim funcie este aceea de cod al politicii vamale a unui stat;
n aceast calitate, tariful vamal cuprinde, distinct, toate categoriile de taxe vamale
aplicate importurilor statului respectiv. n al doilea rnd, tariful vamal este un
instrument de lucru pentru organele vamale. Spre a rspunde acestui obiectiv, el este
alctuit pe baza unui nomenclator tarifar n cadrul cruia, mrfurile sunt codificate i
grupate pe poziii tarifare, dup anumite criterii.
Dac nscrierea mrfurilor n tariful vamal este n esen o operaiune de
codificare i clasificare, vmuirea propriu-zis (trecerea prin vam) implic alte dou
operaiuni specifice: stabilirea originii bunurilor i determinarea bazei de impozitare.
Originea mrfurilor
Originea mrfurilor importate se stabilete pe baza a dou criterii principale:
1. criteriul bunurilor produse n ntregime ntr-o ar i
2. criteriul transformrii substaniale, cnd la producerea unei mrfi
iau parte dou sau mai multe ri. Transformarea substanial
presupune c ponderea cheltuielilor efectuate pe teritoriul rii
60

exportatoare pentru fabricarea unui produs reprezint cel puin

jumtate din preul su de export. Importana stabilirii originii
decurge din faptul c bunurile importate se bucur de regimuri
vamale difereniate n funcie de ara de provenien.
Valoarea n vam
Valoarea n vam este valoarea atribuit mrfurilor importate n vederea
stabilirii cuantumului taxelor vamale. Ea se determin de ctre organele vamale ale
rii de import i se exprim n moneda acestei ri pe baza preului extern (la care se
adaug cheltuielile de transport i alte cheltuieli pe parcurs extern) i a cursului de
schimb existent n momentul efecturii operaiunii.

Bariere netarifare
Politicile netarifare urmresc n esen, aceleai obiective ca i cele care
utilizeaz taxe vamale: aprarea pieei interne de concurena strin, susinerea
anumitor industrii sau sectoare economice, echilibrarea balanei de pli etc.
Instrumentele ce fac parte din arsenalul acestor politici sunt denumite generic
bariere netarifare. Utilizarea lor de ctre guverne n scopul restricionrii, limitrii
sau deformrii fluxurilor comerciale la nivel internaional a cunoscut n ultimele
decenii, o intensificare ngrijortoare. Practic, protecionismul netarifar s-a ntrit,
substituindu-se treptat celui tarifar. n perioada 1966-1986, ponderea importurilor
afectate de diferite categorii de bariere netarifare a crescut astfel: la produsele
alimentare de la 56 la 92%, la materii prime de la 4 la 41%, la produse manufacturate
de la 19 la 58%, la produse textile de la 30 la 89%. Pe ri i grupuri de ri, recordul
l deine Uniunea European ale crei importuri de produse alimentare i textile sunt
afectate n proporie de 100% de bariere netarifare.
Comparativ cu instrumentele tarifare, analizate n subcapitolul anterior,
barierele netarifare prezint un grad mult mai mare de diversitate. Uneori, ele
acioneaz direct asupra importurilor, limitnd ntr-o msur mai mare sau mai mic
cantitatea importat; alteori, ele acioneaz nu asupra tranzaciilor de import ci asupra
mprejurrilor n care acestea se desfoar. Pornind de la aceste premise, putem
clasifica barierele netarifare n 2 mari categorii: bariere cantitative care au inciden
direct asupra cantitii importate i bariere necantitative care influeneaz factorii ce
determin importul bunurilor ntr-o ar.

Bariere cantitative
Barierele cantitative sunt msuri adoptate n scopul nemijlocit al restricionrii
importurilor. Cnd acest scop este declarat explicit, ele acioneaz direct asupra
cantitii importate, n sensul limitrii acesteia. Exemple de astfel de bariere sunt:
61

interdiciile la import, contingentele de import, restriciile voluntare la export .a.

Uneori ns, scopul restricionrii importurilor nu este explicit ci implicit, msurile
luate n astfel de cazuri influennd indirect cantitatea importat, prin mecanismul
preurilor. Astfel de msuri sunt: preurile maxime i minime, msurile cu caracter
fiscal, subveniile interne, prelevrile variabile, taxele de retorsiune .a. n sfrit,
exist i pachete de msuri, care combin avantajele diferitelor tipuri de
instrumente. Din aceast categorie fac parte aranjamentele privind comercializarea
ordonat a produselor.
Contingentele de import
Contingentele de import sunt reglementri ce limiteaz cantitativ importul
anumitor categorii de bunuri, pe o perioad determinat de timp (de regul un an).
Contingentele sunt msuri unilaterale, fiind adoptate de guvernele rilor
importatoare fr consultarea rilor partenere. Prin contingentare, volumul
importului este limitat la un plafon superior, fixat sub nivelul realizabil n condiii de
comer liber.
n funcie de modul de fixare, contingentele pot fi globale sau bilaterale (selective). n
cadrul contingentelor globale, este fixat doar plafonul de import, fr a se specifica
proveniena mrfurilor. Astfel, contingentele globale au avantajul c nu permit
manifestarea favoritismelor sau discriminrilor fa de rile exportatoare. Ele sunt n
schimb mai greoaie n ce privete procedura de aplicare a lor. Contingentele
bilaterale sau selective sunt relativ mai uor de administrat dar prezint
inconvenientul c permit discriminarea ntre rile exportatoare. Un exemplu binecunoscut l constituie contingentele pe care SUA le fixeaz anual la importurile de
zahr. Guvernul american stabilete cote cantitative unui numr de 23 de ri
exportatoare, pentru un import total de cca. 2,5 milioane tone (producia intern
oferind n jur de 7 milioane tone). Pe lng aceasta, multe din dificultile inerente
contingentelor globale apar i n cazul celor selective. Contingentele bilaterale sunt
administrate pe baz de licene de import, acordate firmelor importatoare. Licenele
de import se acord i pentru derularea contingentelor globale dar n acest caz, ele nu
sunt condiionate n nici un fel, avnd doar scop statistic.
Contingentele de import produc modificri importante n structura pieei
interne a rii importatoare. Prin limitarea cantitii importate, oferta intern pentru un
bun scade iar preul crete. Spre deosebire de taxele vamale ns, care aduc statelor
importatoare venituri importante, contingentele nu aduc nici un fel de venituri ci doar
bareaz accesul importurilor pe piaa statelor respective.
O form extrem a contingentului de import este interdicia total sau parial,
pe o perioad determinat de timp sau nelimitat, a importului anumitor bunuri.
Interdiciile sunt msuri cu caracter unilateral, fapt ce le confer o anumit
agresivitate, i din acest motiv, guvernele nu recurg la ele dect n dou tipuri de
situaii:
(1)
cnd importul unei mrfi poate afecta populaia sau mediul nconjurtor.
De exemplu, n 1996, un numr de ri europene au interzis importul de
62

(2)

carne de vit provenind din Regatul Unit n urma depistrii sindromului

Creutzfeld-Jacob (ESB) la bovine,
care produce encefalopatia
spongiform, cunoscut sub numele de boala vacii nebune. n iunie
2001, Polonia i Ungaria un interzis importurile de carne de vit provenind
din Cehia, din acelai motiv. Un alt exemplu: n martie 2002, Rusia a
interzis importul de carne de pasre din SUA, motivnd c dezinfectanii pe
baz de clorin folosii de fermierii americani pot cauza cancer. n 1997,
UE instituise interdicia importulrilor la acest produs din SUA, din acelai
motiv.
cnd exist motive de natur politic. Utilizarea interdiciilor n alte
mprejurri sau scopuri dect cele menionate este riscant. Pe de o parte,
este foarte probabil ca statele partenere s adopte msuri similare fa de
statul care le-a iniiat; astfel de situaii pot degenera n adevrate rzboaie
comerciale. De exemplu, msura luat de Uniunea European la 1 ianuarie
1989, de interzicere a importului din SUA a crnii de vit tratat cu
hormoni, dei a fost motivat prin necesitatea protejrii sntii populaiei,
a iritat foarte tare autoritile de la Washington care au rspuns,
introducnd taxe vamale la importul unui numr de produse provenind din
UE (carne de porc, sucuri de fructe, vin .a.). UE a rspuns din nou i a
ameninat c va interzice noi importuri din SUA (miere de albine, conserve
de carne, cafea solubil .a.) n valoare de 140 milioane USD. La rndul
lor, SUA au ameninat c vor interzice toate importurile de carne din UE
(500 mil. USD). n acest fel, ntre Statele Unite i UE s-a declanat la
nceputul anilor 1990 un veritabil rzboi comercial care a afectat serios
desfurarea negocierilor multilaterale din cadrul GATT. Friciunile dintre
cele dou mari puteri comerciale au fcut ca Runda Uruguay s se
prelungeasc pn n 1994. Pe de alt parte, interdiciile la import ce au ca
scop protejarea industriilor indigene tinere se soldeaz aproape ntotdeauna
cu eecuri; este foarte puin probabil ca industriile protejate s devin
competitive. Este elocvent exemplul msurii adoptate de autoritile din
Brazilia n anul 1984, de a interzice prin lege, importurile de echipamente
electronice (computere, microcipuri, fax-uri etc.), spre a stimula producia
autohton. Rezultatul a fost creterea preurilor bunurilor respective pe
piaa intern (un computer personal costa n 1990 n Brazilia, de cca. 2,5 ori
mai mult dect n SUA) i scderea competitivitii internaionale a
industriilor de export braziliene.
Subveniile interne

Subveniile interne fac parte din categoria barierelor care limiteaz indirect
importurile, prin mecanismul preurilor. Sunt msuri alternative la care pot recurge
guvernele pentru a susine producia naional n confruntarea cu exportatorii strini
(subvenia intern este prin natura ei, o msur camuflat i din acest motiv, este
adesea preferat altor tipuri de restricii; dei exist astzi numeroase controverse n
rndul specialitilor cu privire la natura i obiectivele subveniilor interne, ele nu
63

trebuie confundate cu subveniile de export). Subvenia intern const dintr-o sum

de bani pe care guvernul o acord, direct sau indirect, productorilor interni pentru ca
acetia s se poat menine n competiie cu importurile. Subvenia intern produce
efecte similare cu cele ale unui contingent de import:
prin subvenionare, cantitatea oferit de productorii interni crete (sporul este n
funcie de cuantumul subveniei);
cantitatea importat se reduce corespunztor.
Avantaje ale subveniei interne n raport cu contingentul de import:
1. n cazul contingentului de import, oferta intern total scade; n cazul
subveniei interne, oferta intern total rmne nemodificat (deoarece
scderea importurilor are loc n aceeai msur n care sporete producia
intern).
2. n cazul contingentului de import, preul intern crete. n cazul subveniei
interne, preul intern nu se modific.
Dezavantaje ale subveniei interne:
1. Sumele de bani pe care industria autohton le ncaseaz
n plus pentru a se putea menine n competiie
reprezint o cheltuial a guvernului pe care n ultim
instan, o suport tot consumatorii.
2. Subvenionarea provoac distorsiuni ale competiiei pe
piaa intern, cu efecte negative asupra competitivitii
internaionale a firmelor.
Msuri de protecie condiionat
Msurile de protecie condiionat sunt cele prin care statele lumii, fie rspund
la anumite practici comerciale (nu ntotdeauna loiale) ale statelor partenere, fie sunt
nevoite s le impun pentru a nltura efectele negative ale perturbrii pieei interne.
Ele pot fi utilizate de orice naiune importatoare care se consider prejudiciat.
Distingem prin urmare, dou situaii:
Cnd statele rspund la anumite practici comerciale (nu ntotdeauna loiale)
ale statelor partenere. n asemenea cazuri, se apeleaz la taxe de retorsiune. Cele mai
cunoscute sunt taxele antidumping i taxele compensatorii. Primele au ca scop
protejarea mpotriva efectelor dumpingului, n timp de taxele compensatorii urmresc
contracararea efectelor subveniilor de export.
Taxele de retorsiune se ncadreaz n categoria msurilor tarifare. Totui, n
unele cazuri, ele pot deveni bariere netarifare, acionnd asupra importurilor prin
mecanismul preurilor. Caracterul netarifar rezid prin urmare nu n natura lor
(eminamente tarifar) ci n maniera i circumstanele n care se aplic. Pentru ca
taxele de retorsiune s poat fi adoptate, normele internaionale (Codul
antidumping i Acordul privind subveniile la export i taxele compensatorii.
Ambele au fost adoptate cu ocazia Rundei Tokyo -1981). prevd necesitatea
desfurrii n prealabil, a unei anchete prin care s se fac dovada c aceste politici
au cauzat rii importatoare un prejudiciu grav. n perioada ct dureaz aceast
anchet, relaiile comerciale cu firmele acuzate de astfel de practici neloiale sunt
64

sistate. Totodat, intensitatea proteciei netarifare poate fi sporit prin stabilirea unor
suprataxe mai mari sau pe o perioad mai lung dect este necesar pentru a anula
efectele dumpingului sau subveniilor. Conform statisticilor OMC, n perioada 19851992, au fost iniiate 1040 de anchete antidumping (298 de ctre Statele Unite, 278 de
ctre Australia, 159 de ctre statele UE .a.m.d.), mare parte dintre ele avnd ca
obiect importuri provenind din rile n curs de dezvoltare.
Combaterea concurenei neloiale. Statele sunt legitimate s elaboreze i s
pun n aplicare legi prin care s-i protejeze industriile naionale atunci cnd
importurile exercit asupra acestora o concuren neloial. Caracterul neloial rezult
de regul, din preul incorect la care sunt comercializate importurile respective. n
realitate, deosebim dou tipuri de situaii n care un produs importat este perceput ca
avnd un pre incorect, adic mai mic dect un nivel considerat normal: cnd
exportatorul practic dumpingul sau cnd exportul este subvenionat. n astfel de
situaii, statele importatoare pot institui taxe antidumping i taxe compensatorii
pentru a elimina efectele negative ale practicilor respective.
Pe lng principii (n afara principiilor expuse, mai pot fi menionate:
reciprocitatea, transparena, reglementarea diferendelor comerciale pe baz de
consultri .a.) , statele au adoptat ca rezultat al cooperrii n cadrul OMC norme
de politic comercial. Acestea reglementeaz protecia condiionat, adic msurile
la care pot recurge autoritile guvernamentale spre a face fa unor situaii
excepionale. n esen, este vorba de msuri de restricionare a importurilor, avnd
drept scop protejarea pieei interne mpotriva efectelor negative ce pot s apar ca
urmare, fie a practicilor comerciale neloiale (la care ne-am referit mai sus) promovate
de unele ri partenere, fie a unei liberalizri brute datorat eliminrii ntr-o msur
nsemnat i ntr-un interval de timp relativ scurt a restriciilor la import. S
analizm separat cele dou situaii:
Pe plan internaional, lipsa de loialitate comercial mbrac dou forme
principale: dumpingul i subvenionarea exporturilor. Ambele forme presupun
practicarea de ctre firmele aparinnd anumitor ri (adesea cu concursul guvernelor
respective), pe pieele externe, a unor preuri inferioare unui nivel considerat normal,
sustrgndu-se n mod artificial de la rigorile concurenei i lovind n interesele
industriilor autohtone. De ce au aprut astfel de practici? Care este raiunea lor
economic?
Pentru a rspunde la ntrebrile de mai sus, s ne ntoarcem pentru moment la
teoriile analizate n cadrul primului capitol. Comerul internaional se definete astzi
prin cteva trsturi care-l deosebesc esenial de cel care se practica n perioada
conceptualizrii avantajului comparativ.
o O prim caracteristic este multiplicarea numrului de piee naionale, care
de fapt se manifest concomitent cu cea de separare a multora dintre ele,
prin intermediul diferitelor categorii de bariere (distana geografic,
obstacole tarifare i netarifare etc.), fapt ce determin existena unor
deosebiri notabile de la o pia la alta. Dac ar fi s ne referim numai la
structura i caracteristicile cererii, putem distinge o multitudine de tipuri de
piee n ce privete elasticitatea fa de pre, dinamica creterii etc. Unele
piee cum sunt cele din majoritatea rilor dezvoltate sunt nalt
65

competitive, fiind extrem de sensibile la variaii relativ mici ale preului.

Altele au un grad de competitivitate mai sczut, fiind izolate prin bariere
comerciale sau de alt natur (politic, logistic etc.).
o o a doua caracteristic este concurena imperfect, cu cele dou forme
principale: monopolist i de oligopol.
o o a treia caracteristic const n posibilitatea firmelor de a obine economii
de scar. Aceasta explic cel puin n parte tendinele spre globalizare ce
se manifest n economia mondial contemporan. Posibilitile firmelor de
a-i spori profiturile cresc pe msur ce acestea i extind sfera de influen
dincolo de graniele naionale.
Caracteristicile sus-menionate au favorizat apariia n comerul internaional
postbelic a unor practici mai puin loiale, bazate pe discriminarea ntre diferitele piee
naionale pe criteriul preului. ntre acestea, cea mai cunoscut este dumpingul.
Dumpingul. Dup cum sugereaz i denumirea (provine de la termenul
englezesc to dump care nseamn a vrsa, a arunca, a bascula), termenul se refer la
tendina unor firme aparinnd anumitor ri de a plasa cantiti mari de mrfuri pe
pieele altor ri. Caracterul neloial rezid n faptul c preul la care sunt vndute
mrfurile pe pieele strine este inferior celui practicat de aceleai firme, pentru
aceleai mrfuri, pe pieele lor naionale sau pe tere piee. Totui, aplicnd ad literam
definiia de mai sus, putem ajunge la o concluzie greit, anume aceea c orice
vnzare de bunuri n strintate, la un pre mai mic dect cel care se practic pe piaa
de destinaie reprezint o aciune de dumping. Lucrurile sunt ceva mai complicate i
din acest motiv, este necesar o scurt analiz economic a dumpingului. De altfel,
normele OMC (n spe, Codul antidumping) prevd necesitatea desfurrii unei
anchete care s stabileasc n ce msur o operaiune comercial poate fi considerat
a intra n aceast categorie.
n primul rnd, trebuie s precizm c nu toate operaiunile de dumping
constituie practici neloiale, altfel spus, nu toate sunt efectuate cu intenia vdit de a
leza interesele partenerilor. n funcie de obiectivele urmrite, teoria comerului
internaional distinge trei forme de dumping: persistent, spoliator i sporadic.
Dumpingul persistent are ca scop maximizarea profitului unei firme exportatoare
care deine o poziie de monopol sau cvasi-monopol pe piaa sa naional. Datorit
faptului c piaa intern a exportatorului este izolat prin bariere comerciale sau de
alt natur, preul de aici este mai mare dect cel care predomin pe alte piee
strine, mai competitive. n asemenea circumstane, firma exportatoare
promoveaz, n mod sistematic i planificat, o strategie de discriminare
internaional prin pre (vnznd bunurile n strintate la un pre inferior celui la
care aceleai bunuri sunt vndute pe piaa intern), strategie care rspunde unor
interese economice ale firmei i nu urmrete neaprat provocarea de prejudicii
partenerilor aflai n competiie sau naiunilor importatoare. Este nici mai mult nici
mai puin dect o metod de maximizare a profitului prin care exportatorul
exploateaz inteligent diferena de competitivitate care exist ntre pieele de
export i piaa sa naional.
Dumpingul spoliator este tipul de dumping care prezint puternice accente de
neloialitate. n esen, el se definete ca fiind tendina unei firme de a-i vinde
66

produsele pe o pia strin la un pre inferior valorii lor normale, n scopul

instituirii unui monopol pe piaa respectiv prin eliminarea total i ntr-o manier
brutal, a concurenei. Dup ce aceasta a fost lichidat, preurile sunt ridicate
pentru ca firma spoliatoare s beneficieze de poziia de monopol astfel dobndit.
Acest tip de intervenie ce denot rapacitate i lips de scrupule nu are nimic
comun cu principiile de politic comercial recomandate de OMC. Ea lezeaz
grav interesele productorilor autohtoni i ale naiunii importatoare dar i
afecteaz n mare msur i pe productorii din alte ri.
Dumpingul sporadic are caracter conjunctural i se refer la vnzarea n strintate
a unei mrfi, la un pre inferior valorii normale, n scopul lichidrii unor stocuri
create din cauze ce nu au putut fi prevzute. Elementul de neloialitate apare i n
acest caz, dei ntr-o msur mult mai mic dect la dumpingul spoliator.
Sub aspect juridic, anchetele ntreprinse de organele abilitate la nivel naional
se ntemeiaz pe normele internaionale existente, n special cele cuprinse n Codul
antidumping. Acestea definesc astfel dumpingul: vnzarea produselor unei ri pe
piaa altei ri, la un pre inferior valorii normale, n condiiile producerii sau
ameninrii cu producerea unui prejudiciu important unei producii existente sau ale
ntrzierii considerabile a crerii unei astfel de producii naionale n ara
importatorului. O prim observaie pe care o putem face vis--vis de definiia OMC
este c ea nu face deosebire ntre cele trei forme de dumping pe care le-am prezentat
mai sus, cu toate c subliniem din nou unele dintre ele nu au caracter neloial. A
doua observaie este c definiia opereaz cu dou noiuni de baz: valoarea normal
a unui bun i prejudiciul important provocat pe o pia. S le analizm pe rnd:
Valoarea normal este definit astfel: un produs exportat de o ar n alt ar
este considerat, ca regul general, a fi introdus la un pre inferior valorii normale
atunci cnd preul este:
1. inferior preurilor comparabile, practicate n cadrul
operaiunilor comerciale normale, cu ale unui produs
similar, destinat consumului n ara exportatoare, sau, n
absena unui asemenea pre pe piaa rii exportatoare,
dac preul produsului exportat este
2. inferior preurilor comparabile, practicate n cadrul
operaiunilor comerciale normale, cu cele mai ridicate la
exportul unui produs similar ntr-o ar ter, sau
3. inferior costului acestui produs n ara de origine, plus
un supliment rezonabil pentru cheltuieli de desfacere i
beneficii.
Prejudiciul important const n lezarea intereselor rii importatoare, fie c este
vorba de interesele economice ale industriilor aflate n competiie direct cu
importurile (falimentul unor companii, pierderea locurilor de munc etc.), fie sunt n
joc interese mai largi ale naiunii (dispariia unor ramuri industriale, creterea
omajului etc.). Indiferent de natura lui, prejudiciul constituie elementul-cheie n
sensul c n absena sa, dumpingul rmne o chestiune pur teoretic. Dac nimeni nu
este lezat n vreun fel, nu se pune problema nici a neloialitii, nici a msurilor
antidumping.
67

Corobornd cele dou noiuni de baz, valoarea normal i prejudiciul, o

situaie de dumping presupune ndeplinirea cumulativ a trei condiii:
1) dovedirea practicrii preurilor de dumping (pe baza valorii
normale);
2) existena unui prejudiciu important;
3) existena unei legturi cauzale ntre practicarea preurilor de
dumping i provocarea prejudiciului.
n vederea protejrii productorilor naionali de efectele dumpingului,
guvernele pot institui taxe antidumping. Acestea sunt suprataxe vamale al cror rol
este de a anula marja de dumping (diferena dintre preul de import i valoarea
normal). Pentru a rspunde acestui scop, ele se percep numai att timp ct este
necesar pentru nlturarea efectelor dumpingului. Folosirea abuziv a taxelor
antidumping (adic n cuantum mai mare sau pe o perioad mai lung dect este
necesar) descurajeaz importurile, crend avantaje nejustificate productorilor
naionali. Pe de alt parte, intenia spoliatoare a firmei exportatoare nu este
ntotdeauna uor de dovedit. Dei o legislaie antidumping exist n prezent n peste
50 de ri (inclusiv n Romnia), cazurile de dumping sunt dificil de instrumentat.
Conform datelor OMC, n perioada 1985-1992, au fost declanate 1040 de anchete
antidumping dintre care 949 de ctre naiunile dezvoltate (SUA-298, Australia-278,
UE-159 .a.m.d.) i doar 91 de ctre ri n curs de dezvoltare.
Subvenionarea exporturilor. Aceasta nu trebuie ns confundat cu dumpingul
de care se deosebete printr-un aspect esenial. Dac dumpingul presupune aa cum
am artat vnzarea unui bun la un pre inferior valorii sale normale, n cazul
subvenionrii, acest lucru nu este obligatoriu. Rolul subveniei de export nu const n
a-l abilita pe exportator s practice dumpingul, ci mai degrab de a-i permite s se
alinieze la preurile concurenei atunci cnd nivelul mai ridicat al costurilor sale de
producie i comercializare nu-i permit acest lucru. innd cont de definiia de mai
sus, am fi tentai ca n cazul subveniei, s ignorm sau chiar s negm existena
elementului de neloialitate. Lucrurile sunt ns ceva mai complicate pentru c n
realitate, statele utilizeaz att subvenii de export directe, explicite, ct i subveniile
de export indirecte. Aceasta explic de fapt, eforturile OMC de a instaura o disciplin
n acest domeniu. Statele membre s-au angajat s elimine subveniile de export
explicite cu excepia produselor agricole care au rmas n afara prevederilor
Acordului General. Ct privete subveniile indirecte, acestea constituie o problem
mult mai dificil de soluionat. n anumite sectoare, subveniile sunt att de mari nct
deformeaz nsi structura normal a comerului internaional cu unele produse.
Consiliul Internaional al Grului de pild, estimeaz c subveniile de export
influeneaz dou treimi din exporturile mondiale de gru. Adesea, acestea reflect
mrimea subveniilor acordate de o ar, mai degrab dect avantajul comparativ.
Cele mai largi subvenii sunt practicate de UE i SUA (cte 6 miliarde dolari n
deceniul 9), dar i de unele ri ce dispun de condiii mai puin favorabile cum sunt
Arabia Saudit, Algeria .a. Arabia Saudit de exemplu, a vndut gru Noii Zeelande
la preul de 100 USD/ton, n condiiile n care costurile de producie se ridicau la
600USD/ton. n mod cert, guvernele vor fi ntotdeauna tentate s subvenioneze
anumite industrii, avnd o varietate de motive: ncurajarea industriilor tinere sau
68

protejarea celor tradiionale, susinerea produciei de aprare, sprijinirea dezvoltrii

unor regiuni rmase n urm, protecia mediului nconjurtor, susinerea activitilor
de cercetare-dezvoltare i multe altele. Dei toate aceste tipuri de subvenii sunt n
principiu acceptabile conform principiilor OMC, este n afara oricrei discuii c
susinerea prin mijloace bugetare a unei industrii indigene, are ca efect pe lng
sporirea produciei interne reducerea importurilor i expansiunea exporturilor, n
detrimentul competitorilor strini. Revenind la specificul subveniei de export ca i
practic comercial, criteriul preului de vnzare nu este aadar relevant. ntruct
prezumia de neloialitate exist, statele importatoare se pot proteja, impunnd taxe
compensatorii prin care urmresc neutralizarea subveniei sau primei de export ce
permite exportatorului s se menin n competiie chiar dac preul practicat este cel
normal. Regimul taxelor compensatorii este identic cu al taxelor antidumping: ele
trebuie utilizate exclusiv n scopul contracarrii efectelor subveniei, n caz contrar,
devenind obstacole netarifare n calea importurilor.
Situaia n care piaa intern a unei ri este puternic perturbat ca urmare
a ridicrii restriciilor la import. Liberalizarea pieei interne produce aa cum am
artat n prima parte a capitolului efecte benefice pentru naiune, ndeosebi pentru
consumatorii interni care au posibilitatea de a cumpra bunuri mai variate i mai
ieftine. n schimb, productorii interni sunt aproape ntotdeauna defavorizai de
liberalizarea importurilor cu care se afl n competiie. Dac acest lucru este pn la
o anumit limit suportabil, n realitate, exist i situaii cnd industriile interne,
aflate n diferite etape de maturizare sunt att de puternic afectate de concurena
importurilor nct sunt n pericol de a disprea de pe pia. n astfel de situaii n care
nu exist prezumia de neloialitate din partea rilor partenere dar interesele rii
importatoare sunt grav afectate, guvernele pot interveni prin politici de salvgardare.
Dac creterea rapid a importurilor amenin existena unei industrii indigene,
guvernul poate lua msuri de protecie, cel mai adesea sub forma creterii taxelor
vamale pe baz nediscriminatorie.
Salvgardarea presupune respectarea a dou condiii de ctre statul care o
invoc. n primul rnd, toate msurile luate n acest context au caracter temporar; nici
o ar nu se poate prevala de politica de salvgardare pentru a impune taxe vamale
ridicate pe o perioad mai lung de 5 ani, i n plus, taxele trebuie reduse progresiv.
Protecia este menit s ajute industria aflat n dificulti s se adapteze noilor
condiii: dac ea nu se mai poate redresa, resursele pot fi transferate n alte sectoare
fr a genera disfuncionaliti majore n economie; dac se poate redresa, atunci
perioada de 5 ani este suficient pentru retehnologizare i creterea eficienei. A doua
condiie cere ca statul care mrete taxele vamale, invocnd salvgardarea s plteasc
compensaii, sub diferite forme (de pild, s reduc taxele la alte categorii de bunuri)
rilor partenere afectate de aceste msuri. Acestea din urm i rezerv dreptul de a
ridica la rndul lor taxele vamale la anumite categorii de produse. Datorit friciunilor
la care pot da natere, ce pot impieta asupra bunei desfurri a relaiilor comerciale
internaionale, politicile de salvgardare au constituit obiectul unor ample discuii cu
ocazia Rundei Uruguay, unele state membre avansnd idea reformrii acestora.

69

Alte bariere cantitative

Alte bariere cantitative sunt: preurile maxime i minime, msurile cu caracter
fiscal, subveniile interne, prelevrile variabile la import. Preurile minime de import
sunt folosite ca bariere n calea importurilor n cazul n care produsele indigene au
costuri de producie mult mai ridicate dect cele ale concurenei. Diferena se explic
prin decalajele care exist n lume n ce privete preul minii de lucru. Datorit
nivelului redus al salariilor, exporturile provenind din rile n curs de dezvoltare
(ndeosebi produse de baz sau cu grad sczut de prelucrare) constituie o ameninare
serioas pentru industriile concurente din rile occidentale. Preurile minime se
aplic de asemenea, cnd pe piaa internaional, preurile la anumite produse scad,
ameninnd s perturbe pieele unor ri importatoare. n anumite sectoare, subveniile
sunt att de mari nct deformeaz nsi structura normal a comerului internaional
cu unele produse. Consiliul Internaional al Grului de pild, estimeaz c subveniile
de export influeneaz dou treimi din exporturile mondiale de gru. Adesea, acestea
reflect mrimea subveniilor acordate de o ar, mai degrab dect avantajul
comparativ. Cele mai largi subvenii sunt practicate de UE i SUA (cte 6 miliarde
dolari n deceniul 9), dar i de unele ri ce dispun de condiii mai puin favorabile
cum sunt Arabia Saudit, Algeria .a. Arabia Saudit de exemplu, a vndut gru Noii
Zeelande la preul de 100 USD/ton, n condiiile n care costurile de producie se
ridicau la 600USD/ton.
Preurile maxime de import au ca scop mpiedicarea ridicrii artificiale de
ctre rile exportatoare a preurilor la anumite produse. O naiune care ocup o
pondere nsemnat n importul mondial al unui produs poate fixa un nivel maxim al
preului de import, apropiat de preul produselor similare indigene.
Impozitele indirecte asupra importurilor pot deveni bariere netarifare n
msura n care nu se aplic n aceeai msur i produselor indigene. Din acest motiv,
mai sunt cunoscute i sub numele de ajustri fiscale la frontier. Cel mai cunoscut
impozit indirect este taxa asupra valorii adugate (TVA) care se percepe la fiecare
stadiu de circulaie a mrfurilor, ns nu la ntreaga valoare ci numai la fraciunea nou
adugat la fiecare stadiu. TVA a fost introdus n rile membre ale UE la nceputul
anilor 70, nlocuind alte taxe (taxa pe vnzare, taxa n cascad .a.). Dup 1990, ea a
fost preluat i de naiunile din Europa central i de est. Dintre rile extraeuropene,
TVA se mai aplic n Canada i Japonia. Statele Unite, Australia i Elveia se gsesc
n afara sistemului TVA. Este deci un impozit general pe consum, pe care firmele l
pltesc la fiecare stadiu al produciei i distribuiei, la valoarea pe care ele o adaug
materiilor prime, energiei, semifabricatelor, bunurilor de capital etc. cumprate.
Obligaiile unei firme privind plata TVA se calculeaz aplicndu-se o cot
procentual la totalul vnzrilor din care a fost dedus valoarea bunurilor i
serviciilor cumprate de la alte firme care au pltit la rndul lor TVA. Rezult deci c
pentru o firm complet integrat pe vertical, cota de TVA se aplic la totalul cifrei
de afaceri deoarece firma nu are, n amonte, ali pltitori n general, TVA nu se
aplic exporturilor i prin aceasta, ea constituie un stimulent de cretere a acestora.
Un alt impozit frecvent ntlnit este taxa de acciz care se percepe de ctre stat la
unele categorii de produse (tutun, buturi alcoolice, carburani, articole de lux etc.).
70

Taxa de acciz are n general un nivel ridicat (uneori peste 100%), urcnd mult preul
de desfacere al produselor. Ea aduce venituri importante la bugetul statului.
Prelevrile variabile la import, numite i taxe de prelevare sunt instrumente
specifice politicii agricole a Uniunii Europene. n esen, ele reprezint o povar
fiscal suplimentar impus importatorilor de produse agricole din rile membre.
Firmele care import astfel de produse din afara Comunitii, la preuri inferioare
preului indicativ sunt obligate s verse diferena la bugetul comunitar. Prin astfel de
mijloace, importurile de produse agricole sunt descurajate, importatorii nefiind
interesai s le deruleze, de vreme ct nu obin nici un profit din aceasta.
Aranjamentele privind comercializarea ordonat a produselor reprezint
nelegeri care restrng accesul exporturilor de anumite bunuri pe pieele unor naiuni
importatoare, n scopul atenurii competiiei internaionale pe pieele respective.
ACO-urile permit productorilor interni mai puin eficieni s-i pstreze o cot din
pia, ce altminteri ar fi fost pierdut n favoarea productorilor strini, datorit
faptului c acetia din urm ofer un produs superior sau la un pre mai bun, pe o
baz mai competitiv. Cel mai cunoscut este Aranjamentul internaional privind
comerul cu textile, cunoscut sub numele de Acordul multifibre, ncheiat n 1973,
ntre naiunile industrializate (membre ale OCDE) pe de o parte, i un mare numr de
naiuni n curs de dezvoltare de cealalt parte. Obiectul acordului l constituie
comerul internaional cu produse textile, care a fost scos de sub egida GATT, fiind
supus unui regim special de restricionare la import (contingente, autolimitri la
export, preuri maxime etc.). Un exemplu tipic de astfel de aranjament sunt
restriciile voluntare la export. Acestea reprezint acorduri guvernamentale ce pot s
intervin ntre dou ri ntre care exist raporturi comerciale intense, n situaia n
care aceste raporturi sunt dezechilibrate n sensul c exporturile uneia pe piaa
celeilalte au loc ntr-o asemenea cantitate nct provoac prejudicii celei de-a doua.
ara exportatoare, la cererea rii importatoare (care amenin c n caz contrar, va
introduce restricii cantitative) este de acord s reduc volumul exportului unui
produs pn la un anumit nivel, pe o perioad determinat de timp. Cu alte cuvinte,
guvernul rii exportatoare instituie un contingent de export. Termenul voluntare
este impropriu deoarece n realitate, aceste msuri sunt adoptate prin constrngere.
Ele produc un efect de diversiune comercial prin faptul c permit unor exportatori
mai puin eficieni dar nesupui restriciilor s se substituie altora mai eficieni dar
constrni s-i reduc cota de pia. Spre exemplu, pe piaa SUA, locul firmelor
japoneze productoare de textile, afectate de restriciile voluntare a fost luat de alte
firme din Hong Kong, Singapore, Coreea, China etc., de unde rezult c, pe lng
efectul negativ menionat, restriciile voluntare au i un efect pozitiv, acela c ofer i
altor firme posibilitatea de a accede pe marile piee.
RVE-urile au fost introduse la nceputul anilor 80 n relaiile dintre Japonia pe
de o parte, i Statele Unite i UE pe de alt parte. Acestea din urm au constrns
Japonia s-i limiteze exporturile de textile, oel, automobile, produse electronice .a.
pe pieele lor, scopul fiind evident acela de a diminua excedentul comercial uria al
Japoniei i a echilibra relaiile comerciale. De pild, n 1981, guvernul japonez i-a
limitat exportul de automobile pe piaa SUA la 2,3 milioane uniti. Lucru ciudat
ns, n pofida acestei autolimitri cantitative, veniturile firmelor japoneze
71

exportatoare nu au sczut ci au crescut. Pe fondul restrngerii ofertei interne, acestea

fie au mrit preurile, fie au promovat modele mai scumpe. De altfel, un studiu
ntocmit de ctre Comisia Federal de Comer a Statelor Unite a artat c n perioada
1981-1985, RVE-ul impus exporturilor japoneze de automobile i-a costat pe cetenii
americani un miliard de dolari anual, bani ce au fost nsuii de productorii niponi
sub forma preurilor mrite.

Bariere necantitative
n afara barierelor cantitative, exist i alte mijloace prin care statele pot
interveni n favoarea industriilor indigene atunci cnd acestea se afl n competiie cu
importurile. Manevrnd abil o serie de prghii administrative, guvernele reuesc fie
s influeneze mprejurrile n care au loc tranzaciile de import (prin crearea de
obstacole suplimentare n derularea acestora), fie s asigure produselor indigene un
regim mai favorabil n ce privete comercializarea pe piaa intern, vis--vis de
bunurile importate. Aceste prghii cestea poart numele generic de bariere
necantitative.
Barierele necantitative asigur un grad difereniat de protecie iar domeniile de
aplicabilitate sunt foarte variate. Prin maniera n care acioneaz ct i prin formele
pe care le mbrac, ele urmresc mrfurile pe tot parcursul lor, de la exportator pn
la importator i mai departe, pn la consumatorul final. n sfrit, aceste bariere sunt,
datorit modului subtil i adesea ocult n care acioneaz, mai greu de cunoscut de
ctre exportatori i din aceast cauz, mai greu de contracarat sau de evitat de ctre
acetia.
ncepnd cu al optulea deceniu al secolului XX, ca urmare a fenomenelor
negative ce au avut loc n economia mondial (cele dou ocuri petroliere din anii
1973-1974 i respectiv 1979, prbuirea sistemului monetar internaional bazat pe
etalonul aur-devize, evoluia sinuoas a dolarului n anii 80 o apreciere record n anii
1985-86, urmat de o depreciere puternic la nceputul anilor 90, politica american
a dobnzilor nalte n timpul administraiei Reagan .a), protecionismul netarifar s-a
accentuat foarte mult, substituindu-se treptat celui tarifar. A avut loc o proliferare a
barierelor netarifare, ndeosebi a celor necantitative, fapt ce i-a determinat pe unii
economiti contemporani s vorbeasc despre neoprotecionism. Un studiu efectuat
de specialitii Bncii Mondiale n anii 80 a constatat c o parte nsemnat a
importurilor mondiale de mrfuri, n valoare de peste 230 miliarde dolari, provenind
din 16 ri erau afectate de aproape 90.000 de obstacole netarifare. Totui, estimarea
nu reflect dect parial realitatea ntruct vizeaz doar importurile efective, nu i cele
care nu s-au mai efectuat ca urmare a existenei barierelor. Paul Krugman, Robert
Feenstra, Jagdish Bhagwati i alii. ntr-un articol publicat n 1995, Krugman se
ntreba retoric: A trecut oare vremea comerului liber? Reputatul economist
american constat cu insatisfacie c protecionismul ctig teren nu doar ca politic
de stat ci chiar i n teoria economic.

72

Evaluarea vamal sau alte formaliti legate de trecerea mrfurilor

prin vam
Evaluarea mrfurilor n vam are la baz prevederile din art. VII al GATT i
Conveniei internaionale privind evaluarea vamal, ncheiat la Bruxelles n 1950.
Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Codul privind evaluarea vamal. Conform
acestor prevederi, evaluarea vamal se face pornind de la preul extern facturat
(inclusiv cheltuielile de aducere a mrfurilor n ar). n practic ns, se constat
frecvente abateri de la procedura standard, unele dintre acestea impietnd asupra
derulrii normale a importurilor. Spre exemplu, n situaia n care preul facturat nu
este disponibil sau exist dubii cu privire la autenticitatea lui, organele vamale trebuie
s fac evaluarea pe baza preului unor bunuri identice. Dac nici acest lucru nu este
posibil, valoarea n vam va fi stabilit n funcie de preul unor bunuri similare care
au fost importate n aceeai perioad. n sfrit, dac nu exist nici un fel de date
concrete, valoarea bunului va fi determinat prin compunere, lund n calcul un cost
rezonabil. Dar chiar dac datele necesare stabilirii bazei de impunere sunt disponibile,
pot aprea probleme n legtur cu ncadrarea tarifar. Funcionarii vamali pot (i
adesea o fac) s ncadreze un bun importat la o poziie tarifar la care este prevzut
o tax vamal mai mare, descurajnd importul respectiv. Dac tariful vamal de
import al unei ri prevede, s spunem, un anumit nivel de impunere pentru articole
de mobilier i un nivel mai nalt pentru articole sportive, atunci anumite produse (de
tipul saltelelor) pot fi ncadrate la al doilea capitol, ceea ce oblig firma importatoare
la plata unor taxe vamale mai mari. n unele cazuri, exist diferene notabile ntre
nivelul taxei vamale aplicate bunurilor considerate produse finite i cea aplicat
acelorai bunuri dac sunt dezasamblate. Este sugestiv exemplul unei companii
americane care a exportat n Canada pantofi de sport fr ireturi deoarece n felul
acesta, produsele au beneficiat de o ncadrare tarifar mai favorabil. La fel de bine
ns, vameii pot s se implice n acte de corupie, ncadrnd bunurile la poziii
tarifare cu taxe inferioare i privnd statul de venituri substaniale.
Documentele i formalitile suplimentare cerute la import constituie de
asemenea obstacole ce pot deveni uneori descurajatoare pentru importatori. n pofida
eforturilor depuse pe plan internaional pentru simplificarea formalitilor i tipizarea
documentelor de trecere a mrfurilor prin vam, n numeroase cazuri, acestea
constituie obstacole pentru importatori. n Frana de exemplu, guvernul a luat n 1980
o msur menit a ngreuna excesiv derularea importurilor de video-receptoare
provenind din Japonia. Formalitile vamale pentru aceste importuri au fost
concentrate ntr-un singur punct vamal (n oraul Poitiers), cu dotare slab i personal
puin. Astfel, timpul de ateptare la vam s-a prelungit excesiv, fapt ce a determinat
firmele japoneze exportatoare s-i restrng oferta. n acelai timp, Japonia, n
calitate de ar importatoare practic pe scar larg astfel de procedee. Bunoar, la
importul de bulbi de lalele din Olanda, organele vamale japoneze le inspecteaz prin
secionare vertical, ceea ce nseamn distrugerea iremediabil a mrfii.

73

Bariere administrative rezultnd din politica de achiziii a sectorului

public i alte activiti comerciale ale statului
Achiziiile guvernamentale pot deveni bariere netarifare n msura n care
ofertele firmelor strine sunt tratate discriminatoriu n raport cu cele ale firmelor
indigene. Fenomenul se manifest cu mai mare intensitate n rile unde proprietatea
de stat este predominant n raport cu proprietatea privat. l gsim ns i n celelalte
ri, n sectoarele care, n mod legal i tradiional, se afl n proprietatea statului. Un
bun exemplu n acest sens l constituie politica Uniunii Europene n domeniul
achiziiilor pentru utilitile publice. Directiva UE cu privire la utiliti prevede la art.
29 c firmelor din rile membre li se acord o preferin de 3 procente n raport cu
cele din afara Uniunii; companiile strine sunt deci obligate s liciteze un pre cu 3%
mai mic comparativ cu firmele din UE pentru a putea deveni eligibile n vederea
ncheierii unui contract de furnizare. Cu ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Acordul
cu privire la achiziiile guvernamentale. n acord, se prevede obligaia statelor
semnatare de a trata ofertele companiilor strine n mod nediscriminatoriu n raport
cu firmele naionale.
n general, activitatea comercial a statului nu constituie un obstacol n calea
comerului internaional dect n msura n care se ofer ntreprinderilor cu capital
majoritar de stat unele privilegii (fiscale, administrative sau de alt natur) n raport
cu ntreprinderile particulare. De exemplu, facilitile fiscale i de alt natur acordate
de guvernul romn grupului Renault-Dacia plaseaz aceast societate pe o poziie
privilegiat pe piaa naional a automobilelor, n raport cu importatorii. Este i
motivul pentru care decizia de acordare a facilitilor a trebuit s fie avizat de
Consiliul Naional al Concurenei. O astfel de barier poate fi de exemplu,
mpiedicarea prin diferite mijloace a accesului firmelor strine la reelele de
distribuie din ara de import, mai ales cnd aceste reele se afl sub controlul
statului. Spre exemplu, reelele de distribuie din Coreea au fost mult vreme nchise
strinilor. Abia din 1991, unui numr limitat de firme li s-a permis s ptrund n
sectoarele de vnzare cu ridicata i cu amnuntul. Accesul strinilor continu s fie
interzis n reelele de distribuie din 26 de sectoare ale economiei. Un alt tip de
barier sunt cumprrile locale prin care autoritile statului importator oblig
firmele exportatoare strine s achiziioneze anumite bunuri i servicii (piese,
componente, materii prime, diverse servicii etc.) de la furnizorii locali, chiar dac
sunt mai scumpe dect n alt parte. O astfel de msur a adoptat n august 2002
Guvernul Romniei. A fost promovat o ordonan de urgen care-i oblig pe
productorii de igri s utilizeze n procesare cel puin 50% tutun din producia
intern. Msura i are ns reversul ei: n condiiile n care pe piaa romneasc
(unde multinaionalele au o pondere de 80%) producia de tutun nu poate asigura
dect aproximativ un sfert din necesarul de tutun al industriei igrilor, diferena pn
la 50% trebuie asigurat din import. Acest lucru i va afecta n ultim instan tot pe
productorii autohtoni de tutun. n sfrit, statele pot restriciona importurile pe calea
controlului guvernamental, exercitat asupra anumitor sectoare economice, sociale,
74

culturale etc., firmele strine fiind obligate s obin autorizaii pentru a exporta sau a
desfura activiti n sectoarele respective.
Bariere tehnice
Barierele tehnice decurg din reglementrile privind caracteristicile tehnice i de
calitate, numite i standarde, pe care trebuie s le ndeplineasc bunurile i serviciile
pentru a putea fi comercializate. n general, standardele sunt indispensabile ntr-o
economie, scopul lor fiind protejarea sntii i securitii consumatorilor, protecia
fito-sanitar, securitatea public etc. Cele mai rspndite sunt standardele sanitare i
fito-sanitare, standardele de securitate i standardele privind ambalarea marcarea i
etichetarea produselor. Normele sanitare i fito-sanitare se aplic produselor
destinate consumului oamenilor i animalelor precum i celor utilizate n agricultur
(ngrminte chimice, erbicide, semine etc.). Normele de securitate vizeaz n
general, bunurile cu grad sporit de prelucrare (automobile, echipamente, instalaii
etc.); acestea prevd obligativitatea ndeplinirii de ctre productori a unor prescripii
tehnice, de igien i securitatea muncii etc., produsele fiind de regul supuse unor
testri. Normele privind ambalarea, marcarea i etichetarea reglementeaz condiiile
tehnice i de calitate n care are loc comercializarea produselor. Se aplic ndeosebi
bunurilor de consum.
Standardele pot deveni bariere netarifare n situaia n care se aplic numai
produselor importate, fr a le afecta i pe cele indigene. Posibilitatea statelor de a
folosi standardele ca obstacole n calea importurilor anumitor bunuri depinde ns de
existena sau nonexistena standardelor internaionale pentru bunurile respective.
Acolo unde exist standarde internaionale, posibilitile importatorilor de a le eluda
sunt mult mai reduse comparativ cu bunurile pentru care nu exist astfel de standarde.
n aceste din urm situaii, statele importatoare aplic de regul standarde naionale
care pot fi foarte diferite de la ar la ar, ocazionnd cheltuieli suplimentare att din
partea exportatorilor ct i a importatorilor pentru a se conforma cerinelor lor.
Danemarca a utilizat n lipsa unor norme internaionale o norm intern privind
ambalajul pentru a-i proteja industria de buturi rcoritoare de competiia strin.
Norma danez prevedea ca toate buturile rcoritoare s fie comercializate n sticle
returnabile. Aceasta i-a dezavantajat pe productorii strini (ndeosebi pe francezii
de la Souce Perrier) care aduceau marfa de la distane mari. ntr-un alt caz, Japonia
a declarat o serie de produse conservate importate ca fiind inacceptabile conform cu
standardele agricole japoneze ntruct cifrele indicnd ziua, luna i anul fabricaiei
erau nscrise avnd spaii prea mari ntre ele .a.m.d. n practica comercial, au fost
ns i situaii n care, dei existau standarde internaionale pentru un anumit produs,
ele nu au fost respectate de ctre statele importatoare. Acestea fie au ncercat s
impun exportatorilor alte standarde, diferite de cele internaionale, fie au recurs la
fel de fel de tertipuri pentru a eluda standardele internaionale. n alte cazuri,
standardele au fost astfel stabilite nct numai productorii autohtoni au putut s se
conformeze prevederilor lor. Guvernul canadian a impus acum civa ani, nite
standarde mai speciale cu privire la sterilizarea brnzeturilor, pe care productorii
francezi de brnz Brie nu le-au putut ndeplini. Cazul a ajuns n cele din urm n
75

faa organelor GATT. Acestea au dat ctig de cauz exportatorilor francezi care au
demonstrat, cu argumente solide, inaplicabilitatea standardelor respective.

Promovarea i stimularea exporturilor

Pe lng obiectivele legate de protejarea pieei interne, guvernele sunt
preocupate de gsirea cilor i mijloacelor prin care exporturile naiunii pot fi sporite.
n acest sens, ele adopt, n funcie de necesiti, dou tipuri de msuri: de promovare
i de stimulare a exporturilor.

Promovarea exporturilor
Promovarea exporturilor are drept obiectiv influenarea potenialilor clieni
externi pentru a cumpra anumite produse care sunt disponibile sau care vor fi
disponibile, ntr-un viitor apropiat, pentru export. Sunt n general, msuri care se iau
la nivel guvernamental i sunt destinate a-i sprijini pe toi exportatorii dintr-un stat.
Astfel de msuri sunt:
negocierea i ncheierea de tratate de comer i navigaie;
acorduri comerciale i de cooperare economic i alte nelegeri cu celelalte state;
organizarea participrii la trguri i expoziii internaionale i organizarea de astfel
de manifestri pe teritoriul propriu;
organizarea de agenii i reprezentane comerciale n strintate;
prestarea unor servicii de informare i consultan clienilor externi;
diverse modaliti de publicitate extern (prin editarea de prospecte, reviste i alte
materiale care transmit informaii cu privire la produsele de export) i altele.

Stimularea exporturilor
Stimularea exporturilor se realizeaz n principal pe trei ci:
prin subvenionare;
prin programe de finanare;
prin crearea de zone de comer exterior.
Subvenionarea
Subvenionarea presupune implicarea nemijlocit a statului n activitatea de
export, prin acordarea de la bugetul public a unor sume de bani (subvenii)
exportatorilor, fie direct, fie sub forma unor faciliti fiscale, pentru ca acetia s-i
sporeasc cantitile de bunuri vndute n strintate sau s se menin pe pieele
strine. Subvenia este menit s fac rentabil activitatea de export atunci cnd
76

preurile la care se realizeaz mrfurile pe piaa mondial se situeaz la nivelul

costurilor de producie ale ntreprinderii subvenionate sau chiar sub aceste costuri.3
Subvenionarea exporturilor:
nrutete termenii schimbului naiunii care o practic deoarece
provoac scderea preului extern al produselor exportate n timp ce
preul acestora pe piaa naional a firmei exportatoare crete. n acest
fel, sunt favorizai consumatorii strini care beneficiaz de produse mai
ieftine, n detrimentul celor naionali.
poate produce efectele scontate doar dac elasticitatea fa de pre a
cererii pe pieele de import pentru bunurile subvenionate este
supraunitar. Numai n aceste condiii exportatorii vor ncasa nite
venituri suficient de mari pentru a compensa pierderile suferite de
economia naional (pierderile consumatorilor datorat creterii preului
i ale guvernului prin sumele pe care le aloc). Dac pe pieele de import
exist o cerere inelastic la pre, subvenia de export nu are nici un efect
pozitiv.
se face selectiv, avndu-se n vedere n primul rnd, ramurile care
prezint interes pentru economia naional (de importan strategic,
ramuri de vrf, industrii tinere etc.) i care prin pierderea unor piee de
export ar putea determina apariia unor grave dezechilibre economice i
sociale interne. Unele state dezvoltate subvenioneaz ramuri ale
industriei aflate n declin (extractiv, siderurgic, textil), considerate
sensibile sau foarte sensibile la concurena strin.
nu doar afecteaz negativ eficiena exportului, ci genereaz pierderi
economiei rii exportatoare deoarece provoac o scdere artificial a
preului de vnzare n strintate.
Pentru a explica acest fenomen, s ne ntoarcem pentru moment la subcapitolul
3.2, i s ncercm s corelm efectele cele dou tipuri de msuri ntre care exist o
strns legtur: subvenia de export i taxa vamal de import. n figura 3.3,c este
redat piaa petrolului rii exportatoare, Alia. S ne reamintim c, n urma impunerii
unei taxe vamale la importul de petrol de ctre Domestica, preul mondial a sczut de
la pm la pe. Productorii din Alia sunt obligai s accepte acest pre extern cu toate
c nu le este de loc convenabil de team s nu piard poziiile deinute pe o pia
important cum este cea din Domestica.
Ce se ntmpl ns dac la noul pre (pe) exportatorii din Alia i pierd
profiturile sau i mai grav, nu-i mai pot acoperi costurile? ntr-o astfel de situaie,
singur soluie este intervenia statului. Presupunnd c guvernul din Alia este dispus
s le acorde productorilor naionali o subvenie care s le permit s-i menin
rentabilitatea exporturilor (suportnd de la buget diferena pmpe), acetia i vor
putea vinde petrolul n strintate la vechiul pre (pm).
3

Subvenia de export, ca orice subvenie de altfel, apare uneori n forme mascate: faciliti fiscale acordate
exportatorilor sub forma scutirii, reducerii sau restituirii diferitelor taxe (de ex. TVA), scutirii sau reducerii impozitului
pe venitul obinut din export; importul cu scutirea condiionat de plata taxelor vamale (produsele ce urmeaz a fi
ncorporate n produsele destinate exportului), msur cunoscut sub numele de drawback (n.a.)
77

Efectele economice ale subveniei de export sunt redate n figura 3.9. n

condiii de comer liber (aceasta nsemnnd c nici o ar nu impune nici un fel de
restricii la import sau la export), echilibrul ar fi localizat n punctul E2. Cererea
mondial, redat prin linia ntrerupt C*m+i intersecteaz pe Oi n punctul E2, la un
nivel al preului egal cu pm.
Nivelul real al cererii mondiale este cel marcat de curba Cm+i (i nu de C*m+i)
deoarece taxa vamal impus de Domestica la importul de petrol determin o scdere
artificial a cererii mondiale pentru acest produs. n paralel, are loc i o comprimare a
preului mondial, din motivele pe care le-am explicat anterior.4 naintea acordrii
subveniei, echilibrul din Alia este deci localizat n punctul E1, unde cererea mondial
(Cm+i) intersecteaz oferta intern (Oi), la nivelul de pre pe. Producia de petrol este
egal cu OC iar consumul cu OB, cantitatea BC fiind exportat.
Subvenionarea exportului permite productorilor din Alia s-i vnd petrolul
n strintate la preul sczut (pe), fr a-i diminua rentabilitatea, deoarece diferena
pmpe o suport statul. n aceste condiii, pe piaa intern preul pm devine
predominant, iar producia atinge nivelul din starea de comer liber, OD. Consumul
intern scade (cu valoarea AB) iar exporturile cresc (de la BC la AD).5 Datorit
creterii preului, consumatorii pierd o valoare egal aria a+b n timp ce productorii
interni ctig o valoare egal cu aria a+b+c. Primele 2 componente ale ctigului
productorilor (ariile a i b) reprezint venit redistribuit de la consumatori n timp ce
aria c provine de la bugetul public.

Pre

Oi
E2

pm
a

pe

C*m+i

d
E1

} subvenia

Cm+i

E0

Ci
O

Cantitate

Fenomenul l-am explicat n cadrul subcapitolului 3.2 (Taxele vamale i termenii schimbului) i este redat n figura
3.1, b. Cererea relativ mondial de cereale crete; curba CR este deplasat spre dreapta, din CR1 n CR2. Oferta relativ
mondial scade; curba OR este deplasat spre stnga, din OR1 n OR2. Preul relativ al cerealelor crete. Dac inversm
rapoartele, rezultatele nu se schimb: cererea relativ mondial de petrol scade (curba se deplaseaz spre stnga), oferta
relativ crete (curba se deplaseaz spre dreapta), iar preul relativ scade. (n.a.)
5
Trebuie s precizm c lucrurile se petrec astfel numai dac Alia este o ar mic. n cazul unei ri mari, cu pondere
relativ nsemnat n exportul mondial de petrol, exporturile nu vor crete, n ciuda subvenionrii, datorit comprimrii
artificiale a cererii mondiale n urma restriciilor tarifare adoptate de Domestica. ntr-o astfel de situaie, guvernul rii
mari poate fora creterea exporturilor doar prin scderea preului sub nivelul pe. (n.a.)
78

Punnd n balan costurile i beneficiile operaiunii descrise mai sus, rezult o

pierdere evident pentru naiunea exportatoare. Pierderea total este egal cu
pierderea consumatorilor (a+b) plus cuantumul subveniei (b+c+d). Ctigul
productorilor este egal cu aria a+b+c. Ariile b i d sunt pierderi nete de eficien.6
Atunci de ce ar accepta autoritile statului din Alia s subvenioneze exporturile?
Am explicat acest lucru n cadrul primului capitol, cnd am prezentat limitele
modelelor clasice i neoclasice. Am artat cu acel prilej c obiectivul eficienei
economice nu trebuie absolutizat. Prin politicile pe care le promoveaz, statele pot s
aib n vedere i alte obiective dect maximizarea beneficiilor. Unele din aceste
obiective in de imperativele dezvoltrii: protejarea unor industrii tinere, susinerea
industriilor cu perspective de cretere n viitor sau care au un avans tehnologic
sensibil fa de alte industrii .a.m.d. Alte obiective sunt de natur mai degrab
social-politic: sprijinirea unor industrii aflate n declin (datorit lobby-ului susinut
pe care-l fac sindicatele i patronii din industriile respective), protejarea unor industrii
sau sectoare considerate vitale pentru naiune (militare, culturale) etc. Alte obiective
sunt de natur neomercantilist: ptrunderea cu orice pre pe anumite piee strine sau
meninerea pe acele piee, sporirea exporturilor pentru a menine omajul la un
anumit nivel .a.m.d.
Programele de finanare
Programele de finanare cuprind faciliti de natur financiar-bancar acordate
productorilor sau exportatorilor, ntre care menionm: creditele de export,
asigurarea i garantarea creditelor de export etc.
Creditele de export joac un rol nsemnat n stimularea exporturilor, ndeosebi
a celor cu valoare ridicat (echipamente, instalaii complexe etc.). Ele mbrac
o varietate de forme: credit cumprtor7, credit furnizor8, credit consorial9 .a.
(v. cap.VII)
Asigurarea i garantarea creditelor de export sunt operaiuni ce au ca scop
stimularea productorilor autohtoni de a efectua vnzri pe credit n strintate.
Ele se realizeaz de ctre instituii bancare din ara exportatorului i urmresc
acoperirea riscului acestuia de a nu ncasa la scaden contravaloarea
mrfurilor vndute pe credit.
Experiena internaional arat c asigurarea i garantarea creditelor de
export acordate importatorilor constituie o prghie important de cointeresare a
exportatorilor n a efectua vnzri pe credit n strintate, dar i a
importatorilor. Asigurarea i garantarea creditelor de export sunt dou
operaiuni ce nu trebuie confundate, ntre ele existnd o serie de deosebiri,
dup cum urmeaz:
6

Observm c aria b reprezint pierdere dubl pentru consumatori: o dat, ca i contribuie fiscal (parte a subveniei),
a doua oar, prin faptul c ei pltesc un pre mai mare pentru produsul al crui export a fost subvenionat. (n.a.)
7
Este un credit acordat direct importatorului de ctre o instituie financiar-bancar din ara exportatorului. (n.a.)
8
Este un credit acordat exportatorului de ctre o banc din ara sa, destinat a-i acoperi un credit n marf pe care primul
l-a acordat importatorului. (n.a.).
9
Este un credit acordat de un grup (consoriu) de bnci unui beneficiar dintr-o ar ter. (n.a.)
79

- Asigurarea se face pentru creditele furnizor i urmrete

acoperirea riscului exportatorului de a nu ncasa la scaden
contravaloarea mrfurilor vndute pe credit. Se realizeaz de
ctre o instituie bancar din ara exportatorului.
- Garantarea se face pentru creditele cumprtor, de ctre o
instituie bancar din ara importatorului, care se oblig fa de
banca creditoare din ara exportatorului de a achita
contravaloarea mrfii livrate pe credit, n cazul n care
debitorul (importatorul) devine insolvabil.
Zonele de export import
Zonele de export import sunt cunoscute i sub numele de zone libere. Acestea
apar ca urmare a restrngerii teritoriului vamal al unei ri la dimensiunile unui ora
sau regiuni.
Cnd teritoriul vamal este mai mic dect teritoriul naional nseamn c o
poriune dintr-o ar este exceptat de la regimul vamal n vigoare n ara respectiv.
Acele poriuni poart denumirea generic de zone libere. Ca regul general,
mrfurile strine introduse temporar n aceste zone sunt scutite de plata taxelor
vamale pn la precizarea ulterioar a destinaiei lor. Mrfurile pot suferi anumite
prelucrri, transformri, recondiionri, selectri, reambalri etc. n urma crora pot fi
orientate spre piaa intern, fiind supuse impunerii vamale sau pot prsi statul
respectiv, rmnnd scutite de plata taxelor vamale de import. De regul, n aceste
zone pot fi create ntreprinderi comerciale sau industriale, n vederea transformrii
mrfurilor importate pentru a fi ulterior reexportate, fr perceperea taxelor vamale.
n aceeai categorie se includ i antrepozitele vamale. Acestea sunt depozite n care
pot fi depuse i pstrate mrfurile importate sau mrfurile strine aflate n tranzit, pe
o perioad determinat de timp, fr a se plti taxe vamale de import.
Cnd teritoriul vamal este mai mare dect teritoriul naional, avem de-a face cu o
extindere a teritoriului vamal dincolo de frontierele de stat ale unei ri, aciune prin care ia
natere o uniune vamal sau o zon de liber schimb. Uniunea vamal reprezint nelegerea
dintre dou sau mai multe ri privind suprimarea frontierelor vamale dintre ele i stabilirea
unui teritoriu vamal unic. rile membre ale uniunii vamale promoveaz o politic
comercial unic n raporturile cu terii. Zonele de liber schimb sunt nelegeri prin care sunt
suprimate frontierele vamale dintre rile membre. n relaiile cu terii fiecare ar membr
i promoveaz propria politic comercial.

Eficiena comerului exterior

Eficiena comerului exterior al unei naiuni poate fi pus n eviden cu
ajutorul termenilor schimbului. n definirea acestui concept, se pleac de la o realitate
care nu este greu de verificat: aceea c preurile la care se vnd bunurile i serviciile
80

pe plan internaional difer de cele practicate pe pieele interne. n aceste condiii,

termenii schimbului msoar raportul n care diferitele ri schimb ntre ele bunuri
i servicii. Dac o ar export, s spunem, cereale, importnd n schimb petrol,
termenii schimbului ne arat cte tone de cereale trebuie s exporte ara respectiv
pentru a putea importa o ton de petrol.
Termenii schimbului
Indicele termenilor schimbului exprim relaia dintre preul pe care o naiune l
obine la exporturile sale i cel pe care-l pltete pentru importurile pe care le
efectueaz. Matematic, se calculeaz mprind indicele agregat al preurilor de
export ( I XP ) la indicele agregat al preurilor de import ( I MP ) i nmulind cu 100.
Indicele termenilor schimbului reflect aadar, raportul dintre valoarea medie unitar
a exportului i valoarea medie unitar a importului.10 l mai ntlnim i sub denumirea
de indicele raportului de schimb net (IRSN).
IRSN =

I XP
x 100 .
I MP

(3.3)

mbuntirea termenilor schimbului unei naiuni are loc atunci cnd preul
mediu al exporturilor ei crete mai repede dect preul mediu al importurilor. Asta
nseamn c un volum de exporturi cantitativ mai mic este necesar pentru a cumpra
aceeai cantitate de bunuri importate. Invers, deteriorarea termenilor schimbului are
loc n cazul n care preul mediu al importurilor crete mai rapid dect al exporturilor,
ceea ce nseamn c naiunea, pentru a cumpra un volum dat de importuri, trebuie s
sacrifice un volum mai mare de exporturi. De exemplu, dac n perioada 1985-1992
valoarea medie unitar a exporturilor unei naiuni, s spunem Suedia, a crescut cu
25% iar a importurilor sale doar cu 4%, nseamn c termenii schimbului acestei ri
s-au mbuntit cu 20%.11 Dac n aceeai perioad, preul unitar al exporturilor altei
naiuni, s spunem Singapore a sczut cu 21% iar al importurilor sale a sczut cu
13%, rezult o nrutire a termenilor schimbului pentru Singapore cu 9%.12
Taxa vamal influeneaz termenii schimbului unei naiuni prin faptul c ea
creeaz o diferen (bre) ntre preurile interne i cele mondiale. Preul intern al
unui bun importat, supus impunerii vamale devine mai mare dect preul extern,
diferena fiind tocmai valoarea taxei vamale. Bunurile importate de ctre o ar vor fi
astfel mai scumpe n interiorul ei dect n afar. Acest fapt are dou implicaii
importante: (1) un bun supus impunerii vamale devine mai scump n termeni relativi
(preul su crete comparativ cu al altor bunuri, autohtone sau importate), ceea ce
face ca producia intern s fie stimulat; (2) consumul unui bun supus impunerii
vamale va scdea deoarece consumatorii din ara importatoare se vor reorienta spre
alte tipuri de bunuri (autohtone sau de import), relativ mai ieftine.
10

n locul indicatorilor de pre se pot folosi indicii valorii medii unitare (IVMU), care sunt indici ai preului mediu.
Valoarea medie unitar se calculeaz pentru diferite perioade (o lun, un an), pe baza datelor centralizate din declaraiile
vamale, la fiecare poziie tarifar. (n.a)
11
Aplicnd relaia 3.3, avem: IRSN = 125/104 x 100 = 120% (n.a.)
12
Aplicnd relaia 3.3, avem: IRSN = 79/87 x 100 = 91% (n.a.)
81

Intensitatea efectelor redate mai sus depinde de mrimea rii importatoare.

Dac aceasta deine o pondere nsemnat n importul mondial al unui produs, taxa
vamal de import produce simultan, un dublu efect: creterea preului intern i
scderea preului extern, astfel nct diferena dintre ele este egal cu valoarea taxei
vamale. Explicaia este urmtoarea: restricionarea importului unui bun de ctre o ar
mare induce n mod obligatoriu, o reacie din partea exportatorilor bunului respectiv.
Vzndu-i ameninat poziia deinut pe o pia important, acetia vor fi de acord
s-i diminueze preul de vnzare, spre a evita o posibil diminuare sau chiar pierdere
a acestei poziii n viitor.

Politica statelor n domeniul investiiilor internaionale

Fenomenul cunoscut sub numele de investiii internaionale ne este astzi la
fel de familiar ca i comerul internaional. Cele dou concepte cu greu pot fi
separate, dat fiind c ntre ele exist o relaie de inter-determinare: pe de o parte, idea
de a investi, adic de a produce bunuri i servicii ntr-o alt ar s-a nscut de fapt din
comer, mai precis din imposibilitatea de a-l practica datorit barierelor protecioniste
pe care statele le-au impus de sute de ani n calea importurilor de bunuri. Pe de alt
parte, investiiile internaionale, prin faptul c dau natere unor noi obiective
economice, productoare de bunuri sau prestatoare de servicii, genereaz la rndul
lor noi fluxuri comerciale.
Ce sunt investiiile internaionale? La modul cel mai general, le putem defini
ca fiind achiziionarea de active strine n scopul obinerii de profit. La prima
vedere, s-ar prea c ele nu difer esenial de investiiile efectuate pe plan intern
ntruct presupun prezena acelorai elemente definitorii: profitul, riscul i timpul de
recuperare. Primele dou decurg din faptul c orice investiie reprezint o afacere; al
treilea este specific investiiilor: ele implic renunarea la un consum n prezent, n
sperana obinerii unui consum mai mare n viitor. Totui, investiiile strine prezint
unele particulariti n raport cu cele interne prin faptul c ele conin dou
componente suplimentare: una multinaional i una multicultural.
a. Multinaionalitatea este consecina direct a globalizrii i se manifest prin
faptul c naionalitatea firmelor tinde s aib o semnificaie din ce n ce mai vag n
afacerile internaionale. Ca urmare a circulaiei libere a capitalului, marile companii
i-au pierdut treptat identitatea naional, devenind multinaionale sau transnaionale.
n principiu, companiile naionale care desfoar operaiuni comerciale n alte ri
devin, n virtutea acestui fapt, multinaionale sau transnaionale. Deoarece reprezint
o categorie extrem de larg, specialitii le trateaz distinct, n funcie de anumite
criterii. Dac aplicm de pild, criteriul pieei, putem distinge trei tipuri de astfel de
companii: multidomestice, globale i transnaionale. Cele multidomestice opereaz
prin intermediul filialelor localizate n mai multe ri, dispunnd de largi competene
n ce privete conceperea produselor, promovarea, tehnicile de producie etc., n
scopul servirii consumatorilor de pe pieele respective. Ele ncearc prin urmare, s
valorifice deosebirile ce exist ntre diferitele piee. Companiile globale pleac de la
82

premisa opus, aceea c ntre pieele naionale nu mai exist deosebiri, ncercnd s
conceap i s ofere produse standardizate la scar global. Companiile
transnaionale sau mondiale ncearc c combine avantajele viziunii multidomestice
cu cele ale viziunii globale.
Companiile multinaionale s-au afirmat n anii 1960, pe fondul penetrrii
puternice a capitalului american n Europa occidental, refcut dup rzboi cu
ajutorul Planului Marshall. ncepnd cu deceniul opt, companiile multinaionale
americane au cedat treptat supremaia ntr-un numr nsemnat de industrii,
companiilor japoneze, germane, franceze, olandeze etc.13 n unele domenii (de ex.
semiconductori, produse electronice de consum, inclusiv cea de hardware .a.),
firmele americane care au dominat timp de decenii piaa mondial (ca IBM,
Motorola, General Electric, Hewlett Packard, Texas Instruments etc.) se confrunt cu
o concuren extrem de intens din partea firmelor japoneze (NEC, Fujutsu, Hitachi,
Toshiba, Matsushita, Sony i altele), sau europene (Philips, Siemens etc.).14
n prezent, multinaionalitatea nu mai constituie un atribut exclusiv al
companiilor mari. Pe lng acestea, n ultimele decenii au aprut minimultinaionalele, adic firme de talie mijlocie sau mic, intens implicate n comer i
investiii internaionale. Graie avansului tehnologic i managerial dobndit15, minimultinaionalele dein n mod incontestabil un avantaj competitiv pe anumite
segmente sau nie ale pieei internaionale.
b. Multiculturalitatea. Diferenele umane i culturale dintre naiuni fac ca
mediul de afaceri mondial s fie extrem de eterogen, practicile de afaceri fiind uneori
foarte diferite de la o zon a lumii la alta. nelegerea culturilor i altor caracteristici
ale grupurilor de persoane din anumite regiuni sau ri este nu doar util celor
implicai n activiti comerciale n regiunile sau rile respective, ea este uneori
indispensabil pentru succesul investiiilor internaionale. Ignorarea acestor aspecte
poate duce la pierderea afacerilor i chiar a partenerilor. Cnd doresc s opereze n
strintate, companiile trebuie s stabileasc, apriori, dac practicile de afaceri dintr-o
ar strin sunt diferite de cele din propria ar sau de cele pe care ar dori s le
ntlneasc. Dac exist astfel de diferene, politica firmei trebuie adaptat
corespunztor pentru ca ea s poat aciona eficient n ara respectiv.
Importana factorului multicultural poate fi pus n eviden cu ajutorul unor
concepte cunoscute cum sunt de naiunea, individul, grupurile, atributele fizice i nu
n ultimul rnd, cultura nsi.
Naiunea, dei este un concept eminamente politic, n contextul business-ului
mondial, definete foarte bine o anumit societate. Este uor de observat c
principalele asemnri dintre oameni constituie att cauza ct i efectul existenei
frontierelor naionale. Din aceast cauz, legile care guverneaz practicile de
13

Dac n anul 1973, din primele 260 de companii multinaionale 48,5 la sut aparineau Statelor Unite, n 1991, din
primele 500 de astfel de companii, doar 32 la sut erau americane (22,2 la sut fiind japoneze, 8 la sut britanice
.a.m.d.). (Charles W.L.Hill op.cit.)
14
Companiile americane sunt totui greu de btut n anumite domenii pe care continu s le domine cu autoritate,
cum sunt de exemplu construciile aerospaiale, producia de soft, producia de aparatur medical, de echipamente
antipoluare .a. (n.a.)
15
Firmele mici s-au afirmat mai cu seam n industriile aa-numite fragmentate (materiale ceramice, articole de
iluminat, lubrifiani pentru maini unelte, echipamente industriale cu raze X .a.) n care nu economiile de scar sunt
importante ci un anumit standard calitativ, indispensabil ocuprii unor nie ale pieei. (n.a.)
83

afaceri au de regul, aplicabilitate n interiorul frontierelor care delimiteaz

teritoriul naional. n ciuda deosebirilor dintre ele precum i a faptului c unele au o
structur eterogen (nglobnd o varietate de subculturi, grupuri etnice, religioase,
rase etc.), fiecare naiune posed anumite norme caracteristice (fizice, demografice,
comportamentale etc.) care formeaz sa identitatea naional i care poate afecta
activitatea companiilor strine.
Individul este perceput i valorizat diferit n cadrul diverselor culturi. n societile
occidentale, persoanele individuale (i nu grupurile) constituie baza sistemului
social. n aceste societi predomin aa-numita filozofie a individualismului ce
pune un accent deosebit pe performanele individuale. Implicaia cea mai
important a acestui fapt este dezvoltarea spiritului antreprenorial. Pe de alt parte,
competiia permanent dintre indivizi poate s afecteze coeziunea instituiilor i
firmelor, individualismul fiind incompatibil cu lucrul n echip. Competitivitatea
mai slab a unor firme europene i nord-americane n raport cu cele japoneze se
explic tocmai prin individualismul exagerat ce predomin n cadrul primelor.
Grupurile reprezint n unele ri, ndeosebi n Asia, structurile de baz ale
societii. Acolo unde grupurile au o importan relativ mare, statutul persoanelor
individuale este marcat cu prioritate de faima i credibilitatea grupului cruia i
aparin, mai degrab dect de performanele individuale.
Atributele fizice sunt cele care caracterizeaz fizionomia oamenilor dintr-o ar.
Ele pot avea uneori o importan mai mare, alteori mai mic. n orice caz,
proiectarea anumitor produse trebuie s in seama de atributele fizice ale naiuniigazd, altminteri produsele respective pot s nu aib succes pe pia.16
Cultura const dintr-un set specific de norme nvate, bazate pe atitudini, valori i
credine, care se regsesc la o anumit societate. Observaiile empirice precum i
cercetrile psiho-sociologice au relevat existena unor importante deosebiri
culturale ntre rile lumii, deosebiri ce pot influena activitatea companiilor strine.
Sistemul cultural al unei naiuni se ntemeiaz pe un set complex de valori i
norme. Acestea sunt rezultatul unui proces ndelungat de socializare n cadrul
cruia oamenii, interacionnd permanent, dobndesc cunotine, capt convingeri,
i nsuesc tradiii i obiceiuri etc. Valorile reprezint idei abstracte cu privire la
ceea ce societatea consider a fi bun, corect sau dizirabil. Ele determin atitudinea
membrilor societii fa de preceptele sociale: libertate, democraie, justiie,
loialitate, responsabilitate colectiv, cstorie etc. Normele reprezint reguli
sociale, definite pe baza valorilor, care prescriu un anumit comportament al
oamenilor n situaii tipice.
Multiculturalitatea a generat o mare varietate de practici comportamentale ce
pot afecta afacerile: afilierea la grupuri, rolul acordat competenei, importana
acordat muncii, legturile de familie .a. Afilierea la grupuri a persoanelor reflect
statutul lor n societate, mai ales dac aceasta este stratificat pe criterii sociale.17
16

Caucazienii de pild, au o serie de atribute care-i deosebesc de alte rase (asiatici, africani etc.). Aceste particulariti
(cromatice, de statur etc.) trebuiesc luate n considerare n proiectarea anumitor produse cum sunt de exemplu,
confeciile textile, produsele cosmetice .a. (n.a.)
17
n unele ri (de exemplu India), a predominat mult vreme sistemul castelor, bazat pe reguli rigide (interdicia
cstoriei n afara castei, imposibilitatea trecerii ntr-o alt cast). Dei s-au produs unele schimbri, apartenena la
caste este nc foarte puternic. (n.a.).
84

Rolul acordat competenei difer de la ar la ar. Bunoar, n rile industrializate

din Occident, competena are o importan relativ mare. n alte ri ns, ndeosebi
din Orient, predomin culturi diferite care plaseaz alte criterii naintea competenei
(vrst, afilierea la grupuri etc.). Importana acordat muncii este de asemenea
diferit n funcie de tipul de cultur predominant. n rile industrializate din
Occident sau din Japonia de pild, muncii i este asociat o importan relativ
sporit, comparativ cu alte ri. Legturile de familie constituie n anumite culturi,
cele mai puternice relaii interumane i uneori, singurele bazate pe ncredere. n
numeroase ri din Zona Mediteranei, America Latin, Extremul Orient .a.,
acceptarea individului n societate se ntemeiaz pe statutul i respectabilitatea
familiei creia i aparine, mai degrab dect pe realizrile personale.18
Clasificarea investiiilor internaionale. Pornind de la definiia pe care am dato investiiilor internaionale (achiziionarea de active strine n scopul obinerii de
profit), le putem clasifica n funcie de dou criterii: natura activelor i obiectivul
urmrit de investitor.
Dup natura activelor, investiiile pot fi reale sau financiare. Investiiile reale
presupun fie nfiinarea n strintate a unor uniti economice noi, fie preluarea
unora existente, eventual extinderea sau modernizarea lor. Investiiile financiare au ca
obiect active financiare strine: achiziionarea de titluri emise de firme sau guverne
strine, acordarea de mprumuturi unor clieni din alte ri etc.
Dup obiectivul urmrit, investiiile internaionale pot fi directe sau de
portofoliu. Investiiile strine directe (ISD) au drept scop obinerea controlului asupra
obiectivului de investiii. Investiiile de portofoliu urmresc doar ctigul pe termen
scurt din dobnzi, dividende etc. sau din diferena de curs. Ele sunt aadar, simple
plasamente financiare.
ntre cele dou criterii menionate exist o relaie de intercondiionare n sensul
c natura activelor determin scopul investiiei i invers. Din acest motiv, ele
opereaz ca unul singur. Astfel, investiiile directe sunt de regul investiii reale,
scopul urmrit fiind acela de a desfura o activitate comercial pe teritoriul riigazd, n timp ce investiiile de portofoliu sunt de regul investiii financiare. Grania
dintre investiiile directe i cele de portofoliu este destul de dificil de trasat, ntre cele
dou existnd i o zon gri. Dificultatea provine n primul rnd din faptul c
noiunea de control nu poate fi definit cu exactitate, att din considerente juridice
ct i economice.
Sub aspect juridic, controlul unei companii este asigurat prin deinerea
pachetului de control care confer deintorului controlul asupra votului n
adunarea general a acionarilor. Mrimea pachetului de control nu este ns una
standard; ea variaz n funcie de capitalul firmei: de la peste 50 la sut n cazul
firmelor mici, la sub 25 la sut n cazul celor mari. Companiile gigant, avnd un
numr mare de aciuni distribuite unui numr la fel de mare de acionari pot fi
controlate chiar i cu 10 la sut din capitalul social. n general, cu ct o companie
este mai mic, cu att este nevoie de un pachet de control mai mare.
18

n China spre exemplu, asocierea n afaceri se bazeaz n mare msur pe legturi de familie. Relaiile n afara
familiei sunt de regul privite cu suspiciune i sunt generatoare de nencredere. (n.a.)
85

Sub aspect economic, controlul asupra unei afaceri nu depinde numai de

mrimea pachetului de aciuni ci i de ali factori. Pachetul majoritar poate asigura
controlul numai dac afacerea respectiv este controlabil managerial. n unele cazuri
ns, controlul asupra afacerii nu se afl n interiorul ci n exteriorul companiei.
Atunci cnd luarea unor decizii importante este mpiedicat de anumite norme sau
reglementri guvernamentale, controlul asupra afacerii nu se poate realiza nici n
condiiile deinerii a sut la sut din aciuni. Dac accesul la anumite resurse eseniale
pentru activitatea companiei este ngreunat sau mpiedicat, controlul de asemenea se
gsete n exterior, la cei care dein sau administreaz resursele respective. Iat de ce
conceptul de control nu trebuie neles n mod absolut ci trebuie nuanat n funcie de
situaia concret din teren.
Obiective i forme specifice ale ISD. Dac scopul general al investiiilor
internaionale este obinerea de profit din exploatarea activelor strine, investiiile
directe au la baz obiective mai precise. Ele corespund n linii mari cu obiectivele
comerului internaional, prezentate n capitolul 1. S le reamintim: naiunile se
specializeaz i vnd n strintate bunurile i serviciile pe care le produc cu
cheltuieli mai mici dect alte naiuni i n acelai timp, cumpr din strintate
bunurile i serviciile pe care le produc cu cheltuieli relativ mari. Cu alte cuvinte, pe
fluxurile de export, obiectivul general este vnzarea de bunuri i servicii pe pieele
externe; pe fluxurile de import, obiectivul general este achiziionarea de resurse i
mrfuri de consum.
Obiectivele investiiilor internaionale corespund n linii mari cu cele descrise
mai sus. n principiu, companiile investesc n alte ri pentru a-i putea vinde
produsele pe pieele respective. (Prin investiii, productorii pot depi o serie de
obstacole care protejeaz diferitele piee naionale de concurena importurilor.) n
acelai timp, investiiile reprezint uneori unica posibilitate pentru productorii de
bunuri de a avea acces la resursele necesare produciei. Aceste resurse se gsesc n
rile-gazd iar guvernele care le administreaz le folosesc ca prghie pentru
atragerea de investiii strine, att de necesare dezvoltrii economice. Sintetiznd,
principalele motivaii ale ISD sunt: (1) ptrunderea pe pieele externe sau sporirea
cotei deinute pe pieele respective cnd acestea sunt protejate prin bariere
comerciale; (2) obinerea de economii de scar; (3) achiziionarea de resurse strine
(materii prime, mn de lucru, etc.).
(1) Ptrunderea pe pieele externe sau sporirea cotei deinute pe pieele
respective cnd acestea sunt protejate prin diferite bariere comerciale: costuri de
transport, restricii la import, deturnri de comer pe care le genereaz uniunile
vamale i zonele de liber schimb etc.
Costurile de transport influeneaz competitivitatea exporturilor. Impactul este
uneori att de puternic nct anumite bunuri nici nu ar putea fi vndute pe pieele
externe dac nu ar fi produse chiar pe pieele respective.19

19

Ne putem uor imagina n ce situaie s-ar gsi o companie cum este de pild Coca-cola dac ar fi nevoit s
mbutelieze ntreaga cantitate de buturi rcoritoare n Statele Unite i s le expedieze apoi n ntreaga lume. Ea s-ar
confrunta probabil cu nite costuri de transport insuportabile. (n.a.)
86

 Restriciile la import (de tipul taxelor vamale, contingentelor, subveniilor interne

etc.) impuse de ctre guverne au drept scop protejarea pieelor naionale mpotriva
concurenei strine i ncurajarea aa-numitelor industrii tinere. Ele acioneaz de
regul ca stimulente pentru productori n a-i organiza producia direct pe pieele
respective. Decizia este ns n funcie i de caracteristicile pieelor-int. Cu ct
acestea sunt mai atractive sub aspectul capacitii lor de absorbie, cu att
investitorii sunt mai predispui de a se implanta acolo.20
Creri sau deturnri de comer pe care le genereaz uniunile vamale i zonele de
liber schimb. rile care urmeaz s adere la uniuni vamale sau zone de liber
schimb devin mai atractive pentru potenialii investitori care doresc s beneficieze
de noile fluxuri comerciale create n cadrul respectivelor uniuni sau zone.21
(2) Obinerea de economii de scar reprezint n general o motivaie puternic
de a investi n strintate. Pentru anumite industrii n care ponderea costurilor cu
capitalul fix este relativ mare iar producia este standardizat22 ea este chiar
principala motivaie. Succesul investiiilor strine ce au drept scop obinerea de
economii de scar depinde de regul, de dou elemente: caracteristicile pieei-int i
lipsa capacitii de producie pe piaa naional. Piaa-int trebuie s fie suficient de
mare pentru a asigura un volum al vnzrilor care s permit obinerea de economii la
costurile de producie i comercializare. Aceste economii trebuie s fie superioare
costurilor de transport. n ce privete capacitile, atta vreme ct companiile dispun
de capaciti disponibile pe propria pia, este puin probabil ca ele s-i transfere
producia n strintate, cu excepia cazurilor cnd costurile de transport sunt foarte
mari. Pe msur ce producia sporete, utilizarea capacitilor din ar se apropie de
nivelul maxim iar costurile firmei nu mai pot fi acoperite dect prin creterea
capitalului fix, adic prin extinderea capacitilor productive. ntr-o astfel de situaie,
firma va fi tentat s investeasc n strintate. Acest tip de expansiune a activitii
unei firme prin care ea produce n strintate acelai tip de bun pe care-l produce n
propria ar, n scopul exploatrii economiilor de scar poart numele de dezvoltare
orizontal.
(3) Achiziionarea de resurse strine (materii prime, mn de lucru, etc.)
reprezint o motivaie cel puin la fel de puternic ca i cele precedente deoarece
unele industrii sunt dependente de resurse naturale ce sunt localizate n alte zone ale
globului dect acelea unde are lor producia. Sunt destul de frecvente situaiile n care
tehnologia unui produs i piaa de desfacere pentru el s se afle ntr-o ar
industrializat iar materiile prime din care este fabricat, ntr-o ar n curs de
dezvoltare. n asemenea cazuri, marile firme productoare ncearc s integreze
vertical producia respectiv, investind n rile care posed resursele naturale.
ntruct capitalul poate fi uor transferat peste grani, nu este de mirare c activitile
20

Aceast motivaie este vizibil i n cazul rii noastre. Dei unele ri vecine (Ungaria, Cehia etc.) au piee interne
mai mici ca dimensiuni, ele au atras un volum de investiii strine superior Romniei, una din explicaii fiind tocmai
capacitatea relativ mic de absorbie a pieei romneti, datorat nivelului sczut al venitului pe locuitor (aprox.
jumtate din cel al rilor menionate). (n.a.)
21
Un exemplu l constituie rile din Europa central i de est. n urma ncheierii acordurilor de asociere a acestor ri la
UE, o serie de companii de pe alte continente (Toyota, Daewoo .a.) au investit n aceste ri pentru a beneficia de un
regim mai favorabil n raporturile comerciale cu rile din UE. (n.a.)
22
De exemplu, producia de anvelope auto, semiconductori, rulmeni i alte categorii de bunuri standardizate. (n.a.)
87

de explorare i exploatare a resurselor naturale din rile n curs de dezvoltare se afl

n minile companiilor transnaionale.23
Investiiile strine directe mbrac forme variate, n funcie de obiectivul
urmrit, potenialul firmei investitoare, posibilitile de ptrundere pe piaa riigazd etc. ntre cele mai uzitate forme ale ISD pot fi menionate: nfiinarea unei
societi comerciale n strintate, deschiderea ntr-o ar strin a unei filiale a unei
ntreprinderi existente n propria ar, achiziionarea unei firme strine sau fuziunea
cu o astfel de firm, crearea unei societi cu participare de capital strin, achiziii de
active strine prin leasing, franchising sau alte forme speciale de finanare .a.
Factori care determin dinamica ISD. Investiiile directe n strintate sunt
supuse unor influene conjugate, cele mai importante fiind stabilitatea politic i
economic a rilor-gazd precum i mediul de afaceri ce caracterizeaz rile
respective. ntr-un mod mai analitic, factorii care determin dinamica i orientarea
geografic a fluxurilor de ISD pot fi grupai n: a) factori economici; b) factori
politici; c) factori tehnologici; d) factori manageriali i organizaionali.
a) Factorii economici se refer la 2 aspecte principale privind economia riigazd: caracteristicile pieei interne i starea general a economiei (reflectat prin
indicatorii macroeconomici).
Caracteristicile pieei rii-gazd pot spori sau pot afecta eficiena investiiei.
Astfel de caracteristici sunt: mrimea pieei interne (i msura n care aceasta este
protejat fa de concurena strin), existena resurselor naturale (i gradul de
acces la ele), prezena forei de munc ieftine (semicalificat sau necalificat).
Toate aceste aspecte au reprezentat de-a lungul timpului motivaii mai puternice
sau mai slabe dar n orice caz importante pentru deciziile firmelor de a investi n
strintate. Dei pstreaz nc o anumit relevan, ele i-au pierdut mult din
importan, mai cu seam n domeniile n care schimbarea tehnologic joac un rol
nsemnat. Cea mai puternic erodare au cunoscut-o ultimii 2 factori, accesul la
resurse naturale i mna de lucru ieftin. Importana relativ a resurselor naturale a
sczut ca urmare a scderii generalizate a preurilor mondiale la materiile prime i
produsele de baz, sub impactul a dou tendine: creterea productivitii i
utilizarea lor superioar.24 Ct privete mna de lucru, pe de o parte, ponderea
manoperei n valoarea nou-creat a sczut n medie la toate categoriile de produse,
cu excepia celor intensive n factorul munc; pe de alt parte, chiar i n industriile
23

Un exemplu l constituie exploatarea gazului natural. Experii l consider drept forma suprem de energie a secolului
XXI ntruct este mai abundent dect petrolul, mai uniform repartizat din punct de vedere geografic i mai puin
poluant. El reprezint actualmente 15-20% din consumul total de energie. Marile companii care activeaz n domeniul
exploatrii ct i al distribuiei sunt: Gazprom (Rusia); Shell (anglo-olandez); Exxon, Amoco (SUA); Aramco (Arabia
Saudit); Total (Frana); Sonatrach (Algeria); Pemex (Mexic) .a. Acestea i-au creat deja filiale n zonele productoare.
Grupul francez Total se afl implicat n exploatarea unor zcminte importante descoperite n Birmania (platforma
Yadana). Transportul gazului n Thailanda, unde poate fi lichefiat i ncrcat pe vas impune construirea unui gazoduct
lung de 350 km. (Rmi Kauffer Arma dezinformrii, Ed.Antet, 1998)
24
Volumul de materii prime coninut ntr-o unitate de PIB tinde s se micoreze. Dup calculele FMI, aceast
"economie" de materie prim ar depi 1% pe an. ocurile petroliere au accentuat puternic aceast micare, n 10 ani
rile dezvoltate diminund pe ansamblu, cu 25 pn la 60 la sut cantitatea de petrol coninut ntr-o unitate de valoare
adugat industrialProdusele noi ncorporeaz mai puine materii prime, materii prime mai puin scumpe sau pur i
simplu mai puin materie. De exemplu, cutare marc de automobil anun pentru urmtorii 15 ani automobile ce vor
cntri cu 200 kg mai puin, iar astzi, n valoarea unui semiconductor, materia prim nu reprezint dect 3%. (Michel
Didier Economia: regulile jocului, Ed.Humanitas, 1998)
88

ce folosesc intensiv fora de munc (textil, componente electronice etc.), nevoia de

a utiliza noi tehnologii i tehnici de producie pentru satisfacerea unor piee tot mai
exigente i mai sofisticate va reduce n viitor importana relativ a salariilor mici.25
Mrimea pieei interne continu s rmn factorul economic cu cel mai puternic
impact asupra deciziei de a investi n strintate, cu toate c i acesta a cunoscut un
recul n ultimele dou decenii, datorat n principal nlturrii barierelor comerciale
i intensificrii legturilor din cadrul blocurilor regionale.
Situaia general a economiei, reflectat cu ajutorul indicatorilor macroeconomici
(rata inflaiei, rata dobnzii, cursul de schimb, deficitul bugetar, datoria public,
fiscalitatea, soldul balanei de pli, datoria extern etc.) constituie un factor de
atractivitate n msura n care reflect o anumit stabilitate. rile n care
indicatorii macroeconomici manifest o volatilitate ridicat sunt n general evitate
de investitorii strini. Totui, ar fi o greeal s atribuim acestui factor o importan
exagerat.
b) Factorii politici se refer la atitudinea autoritilor publice din rile
receptoare vis--vis de ISD; ei arat n ce msur guvernele au capacitatea i
disponibilitatea de a crea un regim favorabil investiiilor strine. Stabilitatea politic,
existena unei legislaii permisive pentru investitori, promovarea unor msuri
administrative stimulative i nediscriminatorii (care s permit derularea n bune
condiii a afacerilor, rezolvarea diferendelor, repatrierea profiturilor etc.) sunt
principalii factori de natur politic ce pot determina un anumit regim al ISD. Dintre
acetia, cel mai important este fr ndoial factorul legislativ. Realitatea a artat c
rile care au atras cel mai mare volum de ISD de-a lungul anilor au fost cele care
au oferit investitorilor un cadru legislativ coerent i relativ stabil.26 Nu trebuie totui
neglijate nici aspectele administrative; mediile economice caracterizate prin
birocraie excesiv, formaliti greoaie, numr excesiv de mare de autorizri necesare
funcionrii firmelor, lips de coordonare la nivelul instituiilor statului, incompeten
i corupie la nivelul funcionarilor publici etc. sunt descurajante pentru investitorii
strini. Ct privete stabilitatea politic, importana ei nu trebuie nici minimizat nici
exagerat. Realitatea arat c factorii legislativi i administrativi au avut o influen
mai puternic asupra fluxurilor de ISD dect stabilitatea politic din rile-gazd.27
Tot n categoria factorilor politici trebuie inclus liberalizarea politicii
comerciale a statelor receptoare. Dup opinia specialitilor, aceasta se manifest n
principal n dou direcii: liberalizarea comerului exterior i liberalizarea regimului
ISD.28 Liberalizarea comerului exterior reduce nevoia investitorilor strini de a
depi barierele tarifare i netarifare care protejeaz anumite piee i n acelai timp,
25

Producia industrial se separ tot mai mult de munc. n timpul anilor 80, producia industrial a crescut constant
n Statele Unite, n timp ce gradul de ocupare a forei de munc n acest sector a sczut nentrerupt, ajungnd ca n 1988,
pentru a produce acelai volum de bunuri ca n 1973, folosind muncitori necalificai, s fie necesare numai dou cincimi
din timpul iniial. (P.Drucker Realitile lumii de mine, Ed.Teora, 1999, p.117)
26
Experiena Romniei n materie de ISD arat c investitorii strini dezavueaz n general modificrile frecvente n
legislaia rii-gazd. Stabilitatea i coerena cadrului legislativ este pentru investitori mai important chiar dect
facilitile care le sunt acordate. (n.a.)
27
Tot din experiena rii noastre s-a putut vedea c investitorii strini sunt de regul mai nemulumii de aspecte
precum golurile sau inadvertenele din legislaie, corupia, haosul administrativ etc. dect de schimbarea guvernelor
sau glceava partidelor politice. (n.a.)
28
UNCTAD World Investment Report, 2001
89

duce la intensificarea competiiei pe pieele respective. n mediile intens

competiionale, toate firmele sunt obligate s-i ridice nivelul de eficien tehnic
pentru a se menine n afaceri, att n activitile comerciale ci i n cele conexe
(servicii, infrastructur etc.). Societile transnaionale sunt obligate s-i
restructureze activitile i s-i redistribuie activele ntre ri, reducndu-i prezena
n zonele unde nu pot atinge pragul de competitivitate i crescnd-o acolo unde este
posibil. Aceasta implic transferarea amplasamentelor de producie i comercializare
n funcie de costuri precum i de ali factori (n principal de natur logistic) i de
asemenea, implic o realocare ntre ri a unor funcii importante cum sunt:
cercetarea-dezvoltarea, managementul financiar, politica de achiziii, deciziile
strategice etc. n vederea maximizrii eficienei la nivelul societii.29
Liberalizarea regimului ISD. Un regim ISD tipic prevede actualmente:
un numr redus de constrngeri n ce privete intrarea pe pia a firmelor strine i
activitile ce pot fi desfurate de acestea;
condiii standard privind tratamentul din partea instituiilor statului (incluznd
garanii n domenii precum transferul fondurilor, exproprierile, rezolvarea litigiilor
etc.);
asigur un mediu de pia competitiv.30
Liberalizarea regimului ISD i ntrirea standardelor internaionale cu privire la
tratamentul investitorilor strini ofer firmelor mai mult libertate n luarea deciziei
de a investi n anumite ri i alegerea celei mai potrivite strategii de servire a fiecrei
piee i satisfacere a unor necesiti funcionale. Totui, libertatea firmelor
transnaionale de a transfera activele i a redistribui funciile de producie i
comercializare de la o regiune la alta sau de la o pia naional la alta nu nseamn c
prin aceasta, producia mondial este distribuit uniform pe glob. Ca regul general,
factorii migreaz spre i se implanteaz acolo unde gsesc factori complementari. Un
astfel de factor este prezena altor firme, ce pot furniza piese, subansamble, informaii
i alte servicii necesare.31 Intensificarea competiiei oblig firmele respective s se
specializeze n activitile lor de baz, oferind transnaionalelor posibilitatea de a crea
i ntreine legturi externe strnse n diferite puncte ale lanului valorii (de la design
i inovare pn la comercializare i servicii postvnzare). Reelele de legturi pe care
le ntrein la nivel global cu firme furnizoare, cumprtoare i chiar competitoare
dintr-un mare numr de ri asigur companiilor transnaionale un control efectiv i
permanent asupra produciei mondiale. Reelele globale ndeplinesc totodat i un alt
rol: ele ofer firmelor din rile n curs de dezvoltare posibilitatea de a se racorda la
sistemul produciei mondiale, dat fiind c firmele transnaionale sunt n permanent
cutare de furnizori i subcontractani.

29

UNCTAD WIR, 2001

UNCTAD WIR, 2001
31
Indiferent c este vorba de ntreprinderi locale sau de filiale ale unor societi transnaionale, firmele complementare
sunt organizate n grupuri industriale, beneficiind de pe urma sinergiilor create de reelele dense de competitori. Ele
furnizeaz inputuri i servicii importante noilor firme care investesc pe pieele respective. Geografia actual a produciei
mondiale este astfel, n mare msur, o reflectare a modului n care fluxurile de ISD au fost orientate n trecut.
(UNCTAD WIR, 2001)
30

90

c) Factorii tehnologici au de asemenea o influen notabil asupra geografiei i

dinamicii ISD. Ei vizeaz ndeosebi aspecte legate de progresul tehnic (inovaia
tehnologic) i implementarea noilor tehnologii, n moduri specifice:
Progresul tehnic i-a pus dintotdeauna amprenta asupra structurii i dinamicii
produciei mondiale. Acest raport s-a intensificat i a cptat noi nuane. Inovaia
tehnologic este actualmente cea care propulseaz firmele n competiia global,
oferindu-le un avantaj tehnologic. Industriile care utilizeaz intensiv factorul
tehnologic32 manifest o mai mare disponibilitate n a investi n strintate
comparativ cu celelalte iar pe de alt parte, societile transnaionale trebuie s
promoveze permanent inovarea tehnologic pentru a-i menine nivelul de
competitivitate. Totodat, inovarea duce la modificri n structura produciei i
comerului mondial deoarece industriile intensive n factorul tehnologic cresc mai
rapid dect cele n care tehnologia nu are un rol esenial. 33
Implementarea noilor tehnologii n transporturi, comunicaii i informaii are
drept consecin intensificarea competiiei iar n acelai timp, permite firmelor s
distribuie i s conduc eficient activitile internaionale. Costurile tot mai mari ale
inovrii determin firmele s internalizeze avantajele tehnologice n loc de a le
valorifica prin comercializare, mrind astfel importana ISD n transferul
internaional de tehnologie. Aceste tendine se manifest n modul cel mai clar n
cadrul sistemelor globale de producie integrat, n care diferitele etape ale
procesului de producie sunt amplasate sub controlul societilor transnaionale
n locuri diferite, n scopul optimizrii randamentelor de cost i logisticii. O serie
de industrii hi tech care au fost ntotdeauna localizate n rile dezvoltate pot fi
acum amplasate n ri n curs de dezvoltare deoarece procesele industriale
intensive n for de munc pot fi, economic, separate i administrate de la distane
mari.34
d) Factorii manageriali i organizaionali exercit o influen tot mai puternic
asupra orientrii fluxurilor de ISD, n contextul multiplicrii sistemelor de producie
integrate la nivel global, descrise anterior. Adncirea specializrii, simplificarea
ierarhiilor i accentul tot mai puternic ce cade pe crearea de reele au determinat
investitorii s se orienteze spre zonele nzestrate cu factori avansai i instituii
capabile s susin avantajul competitiv al industriilor din zonele respective. Astfel,
noile tehnici organizaionale (susinute de noile tehnologii) permite o administrare
mai eficient a operaiunilor la nivel global, ncurajnd realocarea funciilor ntre
regiuni i ri. Strategiile privind integrarea produciei internaionale nu vor avea ns
succes dect n msura n care firmele vor fi capabile s adopte noile tehnologii.35
Orientarea geografic a ISD. Principalele fluxuri. Fluxurile mondiale de
ISD au crescut continuu n deceniile nou i zece ale secolului XX. Dac n perioada
1989-1990 ele s-au cifrat n medie la circa 200 miliarde de dolari anual, n a doua
jumtate a anilor 1990, fluxurile totale anuale au nregistrat creteri spectaculoase.36
32

Aa-numitele industrii hi-tech (v. subcapitolul 1.1)

UNCTAD WIR, 2001
34
UNCTAD WIR, 2001
35
UNCTAD - WIR, 2001
36
Fluxurile au fost de 331 mld. USD n 1995, 384 mld. USD n 1996, 477 mld. USD n 1997, 692 mld. USD n 1998,
1075 mld. USD n 1999, 1270 mld. USD n 2000. Pentru 2001, prognozele indic o scdere. (UNCTAD - WIR, 2001)
33

91

n ultimii ani, 1999 i 2000, ele au devansat ali indicatori economici cum sunt
produsul intern brut, investiiile interne, comerul internaional cu licene. Faptul c
fluxurile de ISD au crescut puternic n anii 1995-1999 cnd comerul internaional a
traversat o perioad de stagnare evideniaz rolul ISD de principal for a integrrii
economice globale.
Pe grupuri de ri, structura fluxurilor ISD este repartizat astfel: circa trei
ptrimi din volumul global al ISD se ndreapt ctre rile dezvoltate.37 Cota rilor n
curs de dezvoltare a atins cel mai nalt nivel (42%) n 199638, scznd la 21% n
1999, cu 6% mai puin dect n 1998, pentru ca n 2000 s scad la 19%. Mai analitic,
orientarea geografic a fluxurilor de ISD este redat n tabelul 2.2.
Observm, analiznd datele din tabelul 2.2 c fluxurile de ISD sunt departe de
a acoperi uniform suprafaa globului, investitorii orientndu-se cu precdere spre
anumite zone i ri. Lsnd la o parte fluxurile dintre membrii Triadei (UE, Statele
Unite i Japonia), pentru toate celelalte ri, geografia influxurilor de ISD rmne
puternic polarizat. Unele zone, de exemplu Asia de sud i sud-est sau America
Latin au atras un volum de ISD mult mai mare (ele dein mpreun 17,5% din
volumul global al anului 2000) dect altele. (Africa de exemplu, a atras n anul 2000
doar 0,006% din fluxurile mondiale de ISD.) Ct privete ponderea Europei centrale
i est (inclusiv rile din fosta Iugoslavie), ea este actualmente n scdere (de la 34% n perioada 1994-1996 la 2-3% n perioada 1997-2000). Trebuie ns subliniat c
mediile pe zone nu redau fidel realitatea, care arat diferene mari de la o ar la
alta.39 Pe ansamblu, ponderea rilor n curs de dezvoltare n totalul ISD atrase a
crescut de la 17% n perioada 1986-1990 la 26% n 1991, apoi 32% n 1992, au atins
nivelul record de 38% n 1997, pentru ca apoi s scad din nou, la 23% n 1999.
n tabelul 2.3 este prezentat evoluia fluxurilor mondiale de ISD, pe zone i
ri de origine. Observm c trei zone, Uniunea European, Statele Unite i Japonia
(membrii Triadei) s-au aflat la originea a 82,2% din investiiile mondiale n anul
2000. De altfel, ponderea lor a nregistrat n civa ani o cretere medie de
aproximativ zece puncte procentuale, de la circa 75% n anii 1994-1997, la circa 85%
n anii 1997-2000. Ct privete rile n curs de dezvoltare, ponderea lor n ieirile
mondiale de ISD a fost de 0,7-1% n perioada 1970-80, 2-4% n perioada 1981-90,
peste 10% n perioada 1990-99.

37

Ponderea rilor dezvoltate a crescut n ultimii ani i datorit unor achiziii i fuziuni efectuate de companii gigant:
Daimler-Chrysler, Arco-BP, Boeing-McDonell Douglas etc. (n.a.)
38
165 mld. USD (UNCTAD WIR, 1998)
39
n Asia de Sud-Est de pild, este o mare deosebire ntre dinamica, s spunem, a Hong-Kong-ului (cretere de 6 ori) i
a Filipinelor (cretere zero). n Europa central i de est, de asemenea se nregistreaz diferene: unele ri (de ex.
Polonia, Rep.Ceh, Bulgaria, Croaia .a.) au nregistrat creteri; altele (de ex. Ungaria) au nregistrat scderi. Romnia
a avut o evoluia relativ staionar. (n.a.)
92

Societile transnaionale
Activitatea transnaional a companiilor. Aa cum artam anterior, a doua
premis a globalizrii este activitatea transnaional a companiilor. Dar ce este de
fapt, transnaionalitatea? Iat cum descrie acest fenomen Peter Drucker, unul din cei
mai ilutri reprezentani ai colii americane de management: Economia
transnaional este modelat mai degrab de fluxuri monetare dect de comerul cu
bunuri i servicii. Aceste fluxuri monetare i au propria lor dinamicn economia
transnaional, factorii de producie primari, munca i natura ncep tot mai mult s fie
factori secundari. Banii, devenii i ei transnaionali i accesibili fr restricii nu mai
constituie un factor de producie care s-i ofere unei ri avantaj competitiv pe piaa
mondialn schimb, managementul devine un factor de producie decisiv, trebuind
s fie factorul determinant al unei poziii competitiveObiectivul economiei
transnaionale nu este maximizarea profitului, ci maximizarea pieei. Comerul se afl
ntr-o legtur tot mai strns cu investiiile, putnd fi considerat o funcie a
acestora.40
Esena transnaionalitii o constituie aadar, amplificarea fluxurilor monetarfinanciare internaionale41 care nu doar au propria lor dinamic, ci am aduga noi
exercit o influen tot mai puternic asupra economiilor naionale. Ele exprim sub
o alt form, micarea liber a capitalurilor peste frontierele de stat, n cutarea celor
mai bune plasamente, micare ce mbrac, fie forma investiiilor directe, fie a
investiiilor de portofoliu.
n contextul trecerii economiei mondiale de la statutul de economie
internaional la cel de economie transnaional, companiile au fost supuse la
rndul lor, aceluiai proces de tranziie, devenind din multinaionale
transnaionale. Procesul l explic acelai Peter Drucker: Compania multinaional
tradiional inventat pe la jumtatea secolului trecut de industriaii americani i
germani este alctuit dintr-o companie-mam, avnd fiice n strintate. Rolul
celei dinti este de a proiecta i de a produce pentru piaa intern. Dar proiectarea
modelelor nu intr n atribuiile filialelor sale. Ele nu pot dect s produc la nivel
local toate modelele pe care le proiecteaz compania-mam, urmnd ca apoi s le
vnd pe propriile pieen prezent, diferena dintre compania-mam i filialele sale
se estompeaz tot mai tare. n cazul companiei transnaionale, proiectarea modelelor
poate avea loc oriunde n cadrul sistemului n cadrul companiilor transnaionale, de
cele mai multe ori gestiunea fondurilor tuturor elementelor sistemului este
ncredinat unei singure companii, ntmplndu-se mai rar ca de exemplu, gestiunea
fondurilor filialei din Marea Britanie s se fac la Londra, a celei din Germania
federal la Frankfurt, a celei din Statele Unite la New York i aa mai departe. De
asemenea, managementul la nivel superior al companiei transnaionale nu coincide cu
cel al companiei-mam, chiar dac toat conducerea executiv a acesteia este
concentrat n aceeai ar. Fiecare ntreprindere din cadrul societii transnaionale,
inclusiv compania-mam, dispune de management propriu, la nivel local.
40

Peter F. Drucker Realitile lumii de mine, Ed.Teora, 1999, p.111

Fenomenul a fost declanat la nceputul anilor 1970 de dou evenimente majore: primul oc petrolier care a dus la
nfiinarea OPEC i trecerea monedelor la regimul flotrii libere n urma prbuirii Sistemului Bretton-Woods. (n.a.)

41

93

Managementul la nivel superior este transnaional, dup cum sunt i planurile,

strategiile i deciziile de afaceri ale companiei. 42
Internaionalizarea produciei prin intermediul societilor transnaionale
(STN). n ultimele decenii ale secolului XX, producia obinut de STN-e a devenit
cel mai important factor de integrare internaional, substituindu-se din acest punct de
vedere comerului internaional (v. tabelul 2.5).
Pe lng rolul de factor integrator pe care-l joac n economia global, STN-e
ndeplinesc un rol major n tranzaciile internaionale, ele fiind adesea mai eficiente n
a produce i furniza bunuri i servicii dect firmele ce-i desfoar activitatea ntr-o
singur ar i avnd acces uor la resurse. n general, eficiena STN-e deriv din 3
surse: portofoliile de proprieti asupra unor active specifice, naturale sau create
(de ex., dobndirea controlului asupra zcmintelor i altor resurse naturale, deinerea
de brevete .a.); portofoliile de active locaionale la care au acces (active cum sunt
terenurile, condiiile climatice, fora de munc calificat sau nu etc. ce nu sunt
deinute n proprietate i care nu pot fi transferate peste frontierele de stat); experiena
managerial (n organizarea produciei, conceperea produselor, comercializare etc.),
inclusiv strategiile utilizate pentru desfurarea i integrarea acestor portofolii.
Exploatarea deplin a acestor surse de eficien nu ar fi posibil n absena politicii
guvernelor n direcia dereglementrii, adic a liberalizrii tranzaciilor pe plan
internaional, inclusiv a transferului internaional de tehnologie. Dac la toate acestea
adugm o mai mare acceptabilitate a investiiilor strine din partea tuturor rilor
lumii precum i dezvoltarea fr precedent a transporturilor, comunicaiilor i
tehnologiei informaiei, obinem imaginea integrrii economice la scar global care
are loc n prezent.
Sistemele de producie ale STN-e faciliteaz transferul activelor productive
ntre firmele ce fac parte din ele. Firmele respective au acces privilegiat la resursele
create n cadrul sistemului. Pe de alt parte, STN-e, graie capacitilor tehnologice i
manageriale de care dispun, pot utiliza resursele create n interiorul sistemului
oriunde este nevoie de ele, adic acolo unde aduc cel mai mare profit i contribuie la
creterea competitivitii sistemului n ansamblu. Firmele din afara sistemelor STN-e
pot s aib acces la resursele create n cadrul lor prin scurgeri de informaii,
externaliti i alte efecte de propagare.
Clasificarea STN-e. Fora economic i financiar a STN-e poate fi msurat
att pe baza unor indicatori absolui (volumul activelor strine, volumul vnzrilor n
strintate, numrul de angajai strini etc.) ct i a unor indicatori compozii, cei mai
cunoscui fiind indicele de transnaionalitate (ITN) i indicele de mprtiere a reelei
(NSI)43. Indicatorii absolui cel mai frecvent utilizai n statisticile internaionale sunt:
volumul activelor strine, volumul vnzrilor n strintate i numrul angajailor
strini. n tabelul 2.6 sunt prezentate primele 30 de STN-e n funcie de mrimea
activelor strine. Datele arat un grad mare de concentrare al STN-e. (n 1999,
primele 100 astfel de companii deineau 12% din totalul activelor strine ale tuturor
STN-e existente n lume al cror numr depea 60 de mii).
42
43

P.Ducker op.cit.p.119
Network Spread Index (engl.)
94

Vnzrile n strintate ale STN-e manifest un grad de concentrare la fel de

mare ca cel al activelor strine. Totalul vnzrilor n strintate ale celor mai mari
100 de STN-e s-au cifrat la 2.100 miliarde USD n 1999. Din acestea, circa un sfert
au revenit companiilor din Statele Unite, 46 la sut celor din Uniunea European (din
care companiile germane reprezint 18 la sut) i 22 la sut celor japoneze.44
Numrul de angajai strini a manifestat o tendin cvasi-permanent de
cretere, excepie fcnd anul 2000 cnd s-a nregistrat o scdere de 8%. (n schimb,
numrul total de angajai a crescut cu 4%). Cele mai importante creteri ale
numrului de angajai strini le-au nregistrat companiile americane General Motors
i McDonalds.
Dac indicatorii absolui ofer date interesante dar pariale (legate de un aspect
sau altul al activitii STN-e), indicatorii compozii exprim n mod sintetic msura
n care STN-e i deruleaz activitatea n afara granielor propriilor ri (echivalent cu
gradul lor de internaionalizare), permind efectuarea de comparaii internaionale.
Indicele de mprtiere a reelei (NSI) se calculeaz ca raport procentual ntre
numrul rilor strine n care STN i deruleaz activitatea (N) i numrul rilor
strine n care ar putea amplasa filiale (N*). Ultimul este egal cu numrul de ri care
au stocuri de ISD (minus una, ara de origine a STN al crei NSI l determinm).45 n
general, valoarea NSI variaz ntre 18 i 22 de puncte procentuale. Pe ri, valori
peste medie ale NSI au nregistrat STN-e din Elveia, Olanda, Regatul Unit, Frana i
alte ri care dei sunt emiteni tradiionali de ISD, nu dispun de piee naionale mari.
n schimb, valori sub medie nregistreaz STN-e din rile mari (Statele Unite,
Japonia) deoarece ele tind s se concentreze mai mult asupra pieelor naionale.
Companiile cu nivelul cel mai nalt al indicelui NSI (peste 30 de puncte) au fost:
Shell, Nestl, Unilever, TotalFina, Aventis i ABB. La extremitatea cealalat a
spectrului, cele mai mici valori ale indicelui NSI (sub 5 puncte) au nregistrat WalMart, Texas Utilities, Woodbridge Company, Southern Company, Mitsubishi, AES
Corporation, Cemax, Nippon Oil .a.
Indicele de transnaionalitate (ITN) se determin ca medie a trei rapoarte:
active strine/total active, vnzri n strintate/total vnzri, numr de angajai
strini/ numr total de angajai. Analiznd datele din tabelul 2.7, constatm c STN-e
cu cel mai ridicat indice de transnaionalitate sunt localizate mai ales n rile mici
(Elveia de exemplu, are 3 STN al cror ITN este de peste 90%). Explicaia este
urmtoarea: STN-e localizate n ri mici tind ca regul general s-i extind
activitatea n strintate spre a depi constrngerile pieei lor naionale i a capta
economiile de scar necesare meninerii nivelului de competitivitate.
Polarizarea geografic i structura pe ramuri a STNe. Datele privind
originea naional a STN-e indic un grad nalt de polarizare: peste 90 la sut din
cele mai mari 100 de STN-e sunt localizate n rile Triadei (Uniunea European,
Statele Unite i Japonia).46 n ultimul deceniu, n familia celor mari au intrat recent
44
45

UNCTAD WIR, 2001

n 1999, N* era egal cu 187 (UNCTAD WIR , 2001)

46

Aceast pondere a crescut n anii 1990, mai cu seam datorit STN-e japoneze a cror pondere a crescut pe seama
scderii ponderii companiilor din unele ri mai mici ca Norvegia, Noua Zeeland, Belgia .a.
95

i STN-e din ri n curs de dezvoltare (Hong Kong, Mexic, Venezuela .a.). n ce

privete structura pe ramuri, datele statistice arat c majoritatea STN-e sunt
concentrate n 4 industrii majore: echipament electric i electronic, automobile,
explorarea, exploatarea i distribuia petrolului, i industria alimentar (inclusiv
prelucrarea tutunului) i a buturilor. Cele patru industrii menionate concentreaz 55
din primele 100 de STN-e.
Expansiunea prin achiziii internaionale. Expansiunea STN-e pe pieele
strine are loc prin politica de achiziii internaionale. Prin achiziie internaional se
nelege acea form de investiie internaional direct care presupune combinarea a
dou sau mai multe firme. n urma combinrii, firma achizitoare preia controlul
asupra firmei achiziionate (numit firm-int).47 La baza achiziiilor stau de
regul urmtoarele considerente economico-financiare48:
sinergia: prin combinarea a dou sau mai multe firme, firma rezultant va avea o
for economic i o capacitate concurenial mai mare dect suma performanelor
firmelor iniiale;
surplusul relativ i temporar de capital;
cumprarea activelor sub costul lor de nlocuire: n unele cazuri, valoarea de pia
a unei firme este inferioar valorii totale a activelor sale. Prin nghiirea unei astfel
de firme, achizitorul cumpr, de fapt, activele respective sub valoarea lor de
nlocuire;
diversificarea internaional; reducerea riscului portofoliului de investiii;
ocolirea barierelor protecioniste;49
exploatarea diferenelor de regim fiscal ntre ri: n acest scop, STN-e utilizeaz
frecvent strategia preurilor de transfer; activitatea este desfurat n ara n
care sunt ntrunite condiiile obiective i subiective necesare dar profitul este
realizat n alt ar, cu regim fiscal mai ngduitor; transferul produsului activitii
ntre ri se realizeaz cu ajutorul acestor preuri;
obinerea unor poziii monopoliste pe anumite piee, prin eliminarea concurenei;
mbuntirea calitii activitii manageriale.
Sub aspect juridic,
achiziiile internaionale pot s apar, fie sub forma
prelurii unor firme de ctre altele, fie sub forma fuziunilor. Prin preluarea de ctre
o firm a pachetului de control al unei alte firme-int, ia natere un holding.
Preluarea se poate face cu acordul firmei-int sau prin cumprri succesive de
aciuni la bursa de valori.50 Spre deosebire de preluri care nu duc la separarea
juridic a firmelor, fuziunile internaionale sunt achiziii n urma crora nu
supravieuiete juridic dect firma achizitoare. Din punct de vedere tehnic, fuziunile
47

C.Munteanu, C.Vlsan Investiii internaionale, Ed.Oscar Print, 1995

C.Munteanu, C.Vlsan op.cit.
49
v. subcapitolul anterior (Investiii internaionale)
50
Prelurile se pot realiza prin mecanismul cunoscut sub numele de OPC (Oferte Publice de Cumprare). Ele se
datoreaz gradului mare de dispersie a aciunilor i vizeaz obinerea rapid a controlului asupra unei societi. Dintrun alt punct de vedere, prelurile pot fi amicale atunci cnd se realizeaz cu acordul conductorilor ntreprinderii
cumprate, sau neamicale cnd nu exist acest acord. n cazul prelurii neamicale prin OPC, n situaiile critice, cei
ameninai cu preluarea ncearc s provoace o supralicitare din partea unei ntreprinderi prietene (cavalerul alb).
Americanii aplic uneori metoda parautei aurite care const n a prevedea despgubiri foarte mari pentru
conductorii n exerciiu n caz de liceniere. (Michel Didier Economia: regulile jocului, Ed.Humanitas, 1998)
48

96

sunt de dou feluri: fuziune prin absorbie (sau nghiire)51 i fuziune prin consolidare
(numit fuziune pur). Absorbia este o tranzacie prin care o firm achiziioneaz
integral o alt firm. Firma achizitoare dobndete toate drepturile patrimoniale ale
firmei, asumndu-i toate obligaiile ei. Consolidarea este o tranzacie prin care dou
sau mai multe firme se unesc ntr-o companie nou, firmele originale ncetndu-i
existena juridic.
Facilitarea accesului la resurse pentru rile n curs de dezvoltare. n
economia global de astzi, internaionalizarea produciei prin intermediul STN-e
ofer rilor lumii un acces tot mai larg la activele create necesare dezvoltrii
capacitilor lor productive. Sistemele de producie ale STN-e cuprinznd firmelemam i filialele lor din ar i din strintate sunt generatoare de factori de
producie: capitaluri pentru investiii, tehnologii, know-how, abiliti antreprenoriale
i manageriale etc. Crearea acestor factori de ctre sistemele de producie ale STN-e
este rezultatul interaciunii dintre activele aflate n proprietatea lor i activele
locaionale specifice furnizate de rile n care STN-e opereaz. Dei importana
relativ a diferitelor categorii de resurse variaz de la ar la ar, factori precum
capitalul fizic i financiar, tehnologiile, capacitile tehnologice i manageriale i nu
n ultimul rnd, cantitatea i calitatea forei de munc au un rol central n organizarea
i creterea produciei. Crearea lor de ctre STN-e constituie un sprijin pentru
sistemele productive din rile n curs de dezvoltare unde stocul de active create
ndeosebi capitalul fizic i uman i capacitile tehnologice se afl la un nivel
inferior celui din rile dezvoltate.
n concluzie, unul din avantajele importante ale sistemelor de producie ale
STN-e este c realizeaz n favoarea rilor n curs de dezvoltare un transfer de
active creatoare de valoare, tangibile i intangibile, contribuind ntr-o msur
important la mbuntirea performanei lor economice.

51

Merger (engl.)
97

Tema 3

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAIONALE

Negocierea i contractarea n afacerile internaionale
Contractarea. Tipuri de contracte comerciale internaionale
Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate n organizarea
activitilor economico-sociale i a vieii n general. n sensul su cel mai larg, un
contract reprezint un acord care definete o relaie ntre 2 sau mai multe pri. n
unele cazuri (ndeosebi n cadrul raporturilor civile), aceste entiti pot fi reduse la
una singur. n domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri ntre care se
stabilete un acord, n scopul derulrii unei afaceri (o vnzare-cumprare, o
nchiriere, un gaj, prestarea unui serviciu, transmiterea unui drept etc.)
n practica comerului internaional ntlnim o mare varietate de contracte.
Aceasta se explic prin numrul mare i varietatea operaiunilor i tehnicilor prin
care bunurile i serviciile sunt transferate de la vnztori la cumprtori.1 Practic,
aproape fiecrui tip de operaiune i corespunde un tip de contract internaional.
Principalele tipuri de contracte sunt:
- contracte internaionale de vnzare;
- contracte internaionale de cooperare;
- contracte de executare de lucrri n strintate (de antrepriz);
- contracte de depozit;
- contracte de comision sau consignaie;
- contracte de mandat sau reprezentare comercial;
- contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale;
- contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de licen,
de know-how, de consulting-engineering etc.);
- contracte de turism internaional;
- contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting,
factoring, leasing etc.);
- contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n
lohn, switch, franiza etc.)
Contractarea reprezint etapa cea mai important a tranzaciei de comer
exterior. n cadrul ei, are loc materializarea acordului de voin al prilor n sensul
derulrii unei afaceri internaionale. Contractele internaionale nu sunt ns uor de
ncheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex dect
ntocmirea unui contract ntre pri din aceeai ar. O cauz important a acestei
deosebiri const n faptul c n timp ce partenerii din aceeai ar provin, n
majoritatea cazurilor, din acelai mediu cultural, atunci cnd partenerii sunt n ri
1

V. Cap.1
98

diferite, ei sunt aproape ntotdeauna sub influena unor culturi diferite. Prile ntr-un
contract internaional:
au posibiliti mai reduse de a se ntlni fa n fa;
de regul, au valori sociale i practici diferite;
legile crora li se supun sunt impuse de administraii distincte, cu
practici i sisteme juridice diferite.
Diferenele menionate pot avea o influen negativ asupra contractului i
asupra afacerilor n general, ducnd frecvent la nenelegeri i chiar la litigii. De
aceea, prile ntr-un contract internaional trebuie s-i defineasc acordul de
voin sub forma unor clauze clare, cuprinztoare, lipsite de ambiguiti. Este
preferabil ca aceste clauze s fie scrise.

Aspecte care influeneaz contractele comerciale internaionale

Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaionale
presupun existena unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
partenerii pot fi strini unul n raport cu cellalt (i au reedina statutar n ri
diferite);
obiectul contractului poate fi strin n raport cu unul dintre parteneri (n cazul unei
vnzri, s spunem, ntre doi parteneri romni, obiectul contractului poate fi un
bun strin, de exemplu, o nav aflat sub pavilion liberian);
locul unde se execut contractul poate fi strin (n exemplul de mai sus,
presupunnd c nava ce face obiectul contractului este sub pavilion romnesc, este
posibil ca ea s se afle undeva ntr-un port strin).
Balana puterii contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou
pri aflate pe poziii adverse. n cele mai multe situaii contractuale, una din pri
deine o poziie mai puternic dect cealalt. De exemplu, o mare corporaie ce ofer
spre vnzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor condiii
contractuale foarte favorabile ei, restrngnd astfel drepturile cumprtorilor. Ea
poate oferi un contract-tip, avnd clauze nenegociabile, conform principiului accept
sau renun.
Balana puterii poate s ncline:
n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele
eseniale au fost deja negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul
care redacteaz contractul va include n mod obinuit prevederi care s-l
avantajeze (anumite condiii de livrare, modaliti de plat etc.).
n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a
crei ar are un sistem mai evoluat de executare contractual. De exemplu,
una din clauzele frecvent inserate n contractele din SUA este time is of the
essence (timpul este esenial), ceea ce nseamn c neexecutarea
contractului n intervalul de timp stabilit este considerat o nclcare material
a acestuia, cealalt parte fiind ndreptit s cear despgubiri sau alte
compensaii (sau chiar rezilierea). Dimpotriv, n mediile care pun un mai
99

mare accent pe continuitatea relaiei de afaceri, astfel de clauze au mai mic

importan, contractele fiind de regul renegociate spre a permite uneia din
pri s depeasc dificultile ntmpinate n executare. n astfel de situaii,
continuitatea relaiei de afaceri este mai important dect tranzacia n sine.
Balana puterii poate avea o importan deosebit n cazul executrii silite. Aici
este valabil reversul medaliei: balana poate fi defavorabil prii mai puternice n
negocierea contractului. Instanele judectoreti i arbitri refuz adesea s impun
executarea unor clauze care apas ntr-un mod nerezonabil asupra unei dintre pri
sau care sunt n general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se d de
obicei o interpretare strict mpotriva prii care le-a redactat, din motivele expuse
mai sus.
Diferene ntre practicile de afaceri. n contractele internaionale, este
important s se stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac n
contractele ncheiate ntre parteneri din aceeai ar, clauzele lips pot fi uor
completate cu practicile i prevederile legilor comerciale n vigoare n ara respectiv
(deoarece se poate presupune c nsi prile le-au avut n vedere, fiindu-le
familiare), n cazul contractelor internaionale, inteniile prilor sunt mai greu de
stabilit din cauz c ele provin din medii juridice diferite precum i din medii de
afaceri diferite, care utilizeaz practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca
drepturile i obligaiile prilor s fie exprimate clar, sub form de clauze contractuale
precise.
Aspecte transculturale. Succesul n afacerile internaionale depinde n mare
msur de flexibilitatea prilor n ce privete recunoaterea i respectarea culturilor
strine. Diferenele de ordin cultural nu influeneaz doar negocierile cu partenerii
strini ci i gradul n care bunurile i serviciile exportatorului sunt acceptate pe piaa
importatorului. n afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guverneaz modul
de derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii unor state diferite. Aceste reguli
stabilesc eticheta, tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de negociere ale unui
grup de oameni. Trebuie inut seama de faptul c:
cultura este legat de indivizi i nu de naiuni;
n interiorul unei ri, putem identifica mai multe culturi;
mediile i normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
oamenii se afl ntr-o continu micare; culturile traverseaz graniele
naionale iar normele de ordin cultural se modific permanent;
un contract care reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai
multe anse de a fi respectat, spre satisfacia ambelor pri.
Contractele bine redactate acord importana cuvenit aspectelor
transculturale. Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite ateptri, care le
afecteaz buna nelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate s
nu fie pentru cealalt i viceversa. n asemenea situaii, nu se poate afirma c exist
acordul de voin care este elementul esenial al oricrui contract.
Pentru a depi aceste dificulti, prile trebuie s aib n vedere urmtoarele:

100

 Trebuie formulate prevederi care s reflecte cultura partenerului (sau s

nu fie incompatibile cu aceasta), innd seama n acelai timp, de
propriile cerine. O asemenea redactare presupune o bun nelegere a
culturii celeilalte pri i a diferenelor fa de cultura proprie.
Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele s poat
fi bine nelese de partener, mai ales n situaiile cnd contractul urmeaz
a fi tradus n limba acestuia.
Prescurtrile, expresiile colocviale, formulrile pretenioase sau
avoceti vor fi reduse la minimum.

Formarea contractului comercial internaional

Contractarea se desfoar n etape. Ea presupune: 1) o etap precontractual
(cereri de ofert, oferte etc.); 2) contractarea propriu-zis (negocierea contractului;
semnarea contractului etc.); 3) o etap post-contractual (livrarea mrfii, plata,
garania post-garania etc.).
A. Etapa precontractual
O tranzacie comercial este precedat de regul, de o suit de aciuni
ntreprinse att de ofertant ct i de destinatarul ofertei, avnd drept scop cunoaterea
condiiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activiti, adevrate
dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin coresponden, convorbiri
telefonice, contacte directe etc. se materializeaz ntr-o serie de acte i documente
comerciale: cererea de ofert, acceptarea, oferta, comanda .a. Toate acestea nu sunt
dect pai concrei a cror finalitate este ncheierea contractului. ncheierea propriuzis are loc dup ce a fost stabilit un consens ntre ofert i acceptare.
Cererea de ofert este documentul comercial prin care o firm i
manifest dorina de a ncheia un contract cu un obiect determinat.
Ea se materializeaz sub form de scrisoare comercial,
telegram, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu
partenerul potenial. Ca regul general, cererea de ofert nu
produce efecte juridice dar are funcia important de a declana
dialogul precontractual.
Oferta este documentul comercial pe care o firm l adreseaz
unui client potenial la cererea acestuia sau din proprie iniiativ
prin care se comunic condiiile concrete cu privire la ncheierea
unei afaceri, cu un obiect determinat. ntruct acceptarea ei de
ctre destinatar este echivalent cu ncheierea contractului, orice
ofert trebuie:
o s fie ferm, adic s rezult clar disponibilitatea i
posibilitatea ofertantului de a livra marfa ce face obiectul
ei; n general, o ofert este ferm dac precizeaz tipul
101

mrfii, cantitatea i preul (sau include alte indicaii care

permit determinarea acestor elemente);
o s fie fcut n scris;
o s precizeze un termen limit pn la care poate fi
acceptat.
n principiu, o ofert ferm:
o este irevocabil.
o produce efecte numai din momentul n care a ajuns la
destinatar. De aceea, ea poate fi retras dac retractarea
ajunge la destinatar naintea ofertei (sau cel mai trziu odat
cu oferta).
Oferta ferm nu poate fi revocat dac:
- ea arat ad literam, c este irevocabil,
fixnd un termen pentru acceptare;
- este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca
irevocabil i dac a acionat n consecin;
Acceptarea ofertei const ntr-o declaraie sau alt act al
destinatarului din care s rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expres;
o poate s rezulte din comportarea destinatarului, din orice
fapt sau act al acestuia ce poate fi considerat ca echivalent
al declaraiei exprese de acceptare (de ex. nceperea
executrii contractului, expedierea bunului, promisiunea
expedierii, comunicarea preului);
o n toate cazurile, trebuie s rezulte dintr-un fapt pozitiv (o
declaraie, o aciune etc.) al destinatarului i nu printr-o
atitudine pasiv sau din tcerea acestuia.
o trebuie s corespund ntocmai ofertei spre a produce
efectele sale specifice; acceptarea care nu corespunde
ntocmai ofertei (conine modificri) poate fi considerat ca
o contraofert. Aceasta va declana un nou ciclu de
negocieri. Totui, dac acceptarea nu conine modificri
eseniale ale coninutului ofertei poate fi considerat ca o
acceptare.
o poate fi revocat numai dac ajunge la ofertant naintea
acceptrii sau n acelai timp cu ea.
Momentul i locul ncheierii contractului este n funcie de
existena sau nonexistena contactului direct ntre parteneri.
o n cazul contractelor care se formeaz n prezena prilor,
momentul i locul formrii lui este acela unde a fost
ncheiat prin semnarea lui de ctre cei doi parteneri.
102

o n cazul contractelor ncheiate prin coresponden (inter

absentes) exist dou teorii:
1. a emisiunii, conform creia contractul se
consider ncheiat n momentul n care
destinatarul ofertei (al comenzii) i manifest
acceptul su (data cnd a expediat acceptarea).
Acest principiu se gsete n sistemul
Common Law.
2. a recepiei, conform creia contractul se
consider format nu n momentul n care
destinatarul a expediat ofertantului acceptarea
sa, ci acela n care acceptarea destinatarului a
ajuns la ofertant.

B. Negocierea
Pentru a reui n afaceri, exportatorii (ca i importatorii) trebuie s-i
pregteasc n avans, suficient de bine negocierile. Pregtirea negocierilor este o
sarcin complex, care presupune aciuni n urmtoarele direcii:
Analiza poziiei propriei firme. Negociatorii experimentai se ghideaz dup o
serie de principii confirmate de via, cum ar fi:
Nu-i subaprecia niciodat partenerul de negocieri. Pleac de la
premisa c el este mai bine pregtit i informat dect tine.
Formuleaz-i clar obiectivele.
Nu ncepe negocierile nainte de a fi bine pregtit. Superficialitatea
atrage dup sine erori (calcule i decizii pripite).
Utilizeaz negociatorii cei mai experimentai i care stpnesc cel
mai bine limba folosit n negocieri.
Nu trata partenerii ce pe nite adversari.
Nu uita s iei n seam, n suficient msur, punctul de vedere al
partenerului.
Pclirea unui partener echivaleaz cu pierderea definitiv a acestuia.
O negociere corect nseamn respectarea dreptului la avantaje
reciproce. Trebuie s ai o strategie n ce privete concesiile de
acordat. Pentru negociatori, maniera i momentul cnd ofer concesii
valoreaz tot att ct se ofer. Ordinea n care se fac concesiile este
de asemenea important. Trebuie fcut distincie ntre:
concesiile din faza de nceput, mai
puin preioase pentru negociator, dar
apreciate de partener, crendu-se un
climat de bunvoin:
concesiile importante, acordate de
regul, spre finalul negocierilor.
S stpneti bine elementele de ordin tehnic, economic i juridic.
103

 Caut s finalizezi ct mai bine negocierile.

Cunoaterea poziiei celeilalte pri.
Este esenial s se cunoasc bine poziia celeilalte pri n negocieri,
iar acestea s fie verificate n cursul negocierii.
Trebuie cunoscute relaiile partenerului cu ali clieni, cu bncile,
firmele de consultan, camerele de comer i industrie etc.
Informaiile despre partener se pot obine i punndu-i acestuia, n
avans, ntrebri utile, pentru a-i cunoate punctele forte i cele slabe.
Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonitii sale, prin instituiile
n msur s dea informaii pertinente.
Stabilirea propriilor limite de negociere.
pentru exportatori:
o preul minim pe care pot s-l
accepte;
o condiiile cele mai proaste care
pot fi acceptate;
pentru importatori;
o preul maxim pe care-l i-l pot
permite
o oferta cea mai proast pe care
sunt gata s o accepte;
o oferta cea mai bun la care pot
s spere.
Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinat s ajute
persoana responsabil n planificarea negocierii, faciliteaz pregtirile pentru
negociere i, n funcie de experiena dobndit, poate s fie modificat dup
nevoi. Lista cuprinde de regul, o serie de factori a cror manifestare trebuie
studiat la nivelul ntreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precum
i la nivelul concurenilor. Lista cuprinde urmtoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este n poziie de for?
o Ce concesii pot s se acorde i cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este i ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele ateptate, pentru care trebuie
formulate contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?
Principalele etape ale negocierii.
1. Cunoaterea reciproc a partenerilor trebuie s aib loc
ntr-o atmosfer relaxat, prieteneasc.
104

2. Declararea dezideratelor, intelor, obiectivelor, de

ambele pri.
3. nceperea discuiilor. Partenerii de regul, nu-i pun pe
mas, dintr-o dat toate planurile i inteniile, ci o fac
treptat, prin ncercri i tatonri reciproce.
4. Exprimarea dezacordurilor i posibilitatea apariiei
conflictelor de interese. Acestea trebuie mnuite cu
calificarea i diplomaia comercial necesar, spre a nu
degenera n conflicte ireconciliabile.
5. Reevaluarea ofertelor i contraofertelor i atingerea
compromisului acceptabil pentru ambele pri.
6. Acordul mutual al prilor i transpunerea n form
scris a acordului negociat.
Selectarea strategiei de negociere. n calitate de negociator, o ntreprindere are
n vedere mai multe strategii posibile. n alegerea strategiei, se va ine seama de:
poziia proprie, conjunctura pieei, obiective, ali factori. Cele mai cunoscute
strategii de negociere practicate n tranzaciile internaionale sunt:
o Amnarea negocierilor (differed strategy),
pentru realizarea ofertei, contraofertei.
o mprirea ntre parteneri a diferenei de pre
(split the difference strategy).
o Salamul tiat (sau pictura chinezeasc), adic
negocierea cu rbdare, pas cu pas, pn la
epuizarea tuturor problemelor.
o Faptul mplinit (fait accompli), nsemnnd o
strategie ce poate fi riscant dac nu este acceptat
de partener.
o Practica standard, adic strategia folosirii
contractelor-tip.
o Punctul mort. Ar putea fi uneori o strategie
eficient. Partenerul a crui strategie a fost
respins n negocieri revine dac este cu adevrat
interesat. Cel care o aplic trebuie s cunoasc
bine interesul partenerului.
o Retragerea aparent, pentru a determina
obinerea de concesii de la oponent.
o Negociator bun / negociator ru (good guy/bad
guy), strategie folosit pentru a fora obinerea a
maximum de avantaje, dar cu grija de a nu
periclita negocierea i ncheierea tranzaciei. De
aceea, n echipa de negocieri vor fi incluse att
persoane dure ct i persoane conciliante.
o Autoritatea limitat. Negociatorii care invoc
autoritate limitat sunt dificili, putnd bloca
negocierile, amna ncheierea tranzaciei.
105

Eventual,
se
negociatorului.

poate

invoca

schimbarea

Greeli ce trebuie evitate n negocierile de afaceri:

o pregtirea inadecvat (superficial);
o ignorarea principiului d ca s primeti;
o utilizarea practicilor de intimidare;
o nerbdarea (impacientarea);
o pierderea calmului (enervarea);
o vorbind prea mult, asculi foarte puin;
o argumentezi n loc s influenezi;
o ignori conflictul n loc s acionezi pentru a-l
stinge.
Aspecte ce nu trebuie ignorate:
o Rezultatele negocierilor trebuie analizate,
evaluate.
o Un contract ncheiat trebuie respectat n toate
prevederile sale.
o Nu se poate invoca nici un motiv pentru a nu livra
marfa, chiar dac a fost contractat de o cas de
export-import (intermediar) la un pre inferior
celui din ziua livrrii.
o Trebuie cunoscute aspectele de ordin cultural,
cutumiar, psihologic etc. ale mediului din care
provine partenerul. Aceste elemente sunt
importante n alegerea celei mai potrivite strategii
i tactici de negociere. Negociatorii se vor informa
din timp dac n ara celeilalte pri se obinuiete
ca afacerile s se fac rapid sau n timp. De
exemplu, ntr-un fel se pun problemele cnd
negociatorii sunt din ri dezvoltate, cu economie
de pia tradiional, i altfel cu cei din ri n curs
de dezvoltare. Deosebiri pot fi i de la ar la ar,
de exemplu:
negociatorii din rile anglo-saxone i
germanice sunt sobri, precii, temeinic
documentai. n negocierile cu acetia,
luarea unor marje de pre de peste 5% peste
preul de pia documentat poate s
nsemne pierderea ansei de negociere.
106

o
o
o

Partenerii din sistemul latin sunt mai puin

sensibili la acest aspect, mai dispui s
negocieze un timp mai ndelungat, pentru a
ajunge la parametrii reali ai pieei.
Negociatorii din sistemul de drept islamic
sunt bucuroi s negocieze vreme mai
ndelungat; ei nu practic negocierea ntre
dou avioane precum cei din rile
occidentale, care se conduc dup deviza
time is money.
Receptivitatea cultural prezint o importan
major n faza contactului i negocierilor iniiale,
multe reguli fiind nsoite la ntlnirile ulterioare.
Atunci cnd are loc primul contact, negociatorii
trebuie s se intereseze dac se tinde spre
aplicarea rigid a protocolului din ara respectiv.
Urmtorul pas const n a cunoate acest protocol,
i n special elementele care apar n prima etap a
negocierilor (de ex, saluturi, amabiliti, etica de
afaceri, modul de luare a deciziilor, modul de
adresare n funcie de sexul partenerului,
formaliti legate de ntlnire, vestimentaia etc.).
Gafele de natur cultural sunt inevitabile i se
comit de ctre ambii parteneri. De aceea, ei nu
trebuie s arate rigiditate ci dimpotriv, s fie
dispui s fac haz pe seama greelilor proprii.
ntr-o asemenea situaie, negociatorul nu greete
dac scoate ghidul din buzunar i l arat gazdei.
Umorul contribuie la detensionarea celor mai
dificile situaii.
n discuiile cu parteneri strini, modul de
adresare trebuie s fie respectuos. Aceasta
nseamn i a-i acorda partenerului timp s-i
spun prerile.
Totodat, un negocitor abil
ateapt ntotdeauna ca partenerul s se adreseze
ntr-un mod neprotocolar, evitnd s fac el
primul acest pas.
Este important s rspundem imediat solicitrilor,
de preferat prin telefon.
Un bun negociator tie s fie entuziast, fr a fi
insistent.
Cnd se confrunt cu probleme de discriminare
sexual, religioas, etnic sau rasial ,
negociatorul va ti s pstreze o nfiare calm,
un comportament profesionist i o abordare
107

protocolar. i va prezenta cartea de vizit, va

vorbi calm, cu argumente i autoritate, adoptnd o
atitudine ferm. Atunci cnd este posibil, va veni
la negocieri nsoit () de un alt partener de acelai
sex, religie, etnie, ras cu comerciantul strin,
rolul lor fiind acela de a confirma autoritatea i
aptitudinile negociatorului. Negociatorul se va
interesa n prealabil dac poate negocia cu un alt
reprezentant al firmei respective. Indiferent ns
de situaie, negociatorul se va abine de la a face
declaraii (sau demonstraii) cu privire la
drepturile omului. Dac tranzacia este
important, se va strdui s nu aduc celeilalte
pri jigniri personale i va evita s-i in prelegeri
asupra unor chestiuni de principiu. Nu trebuie
plecat de la premisa c alte persoane din aceeai
firm sau chiar din aceeai ar mprtesc opinii
similare.
o n timpul discuiilor, negociatorul va da dovad de
autoritate i fermitate. Va observa cu atenie
modul n care este contactat fizic i vizual de ctre
gazd, i se va menine n cadrul limitelor
stabilite. Va analiza trsturile de ordin cultural i
practicile de afaceri tipice ale comerciantului
strin. Va stabili din timp punctele asupra crora
se poate adopta o atitudine flexibil, astfel nct
negocierile pot fi demarate de la un nivel superior
rezultatului scontat. Va face apel la umor atunci
cnd este cazul, dar l va compensa cu o atitudine
rezervat cnd discuia este serioas. Negociatorul
nu va lsa impresia c este flexibil la toate
capitolele, i va evita conflictul deschis sau
dezbaterea prea ndelungat a unei probleme. Nu
va face eforturi pentru a acoperi orice pauz
aprut n conversaie; uneori, tcerea poate fi de
aur. Negociatorul nu-i va schimba brusc tonul
vocii sau comportamentul general.
o Cnd se confrunt cu probleme juridice,
negociatorul va afla dac negocierile sunt doar
preliminare sau dac partea advers intenioneaz
s ncheie o nelegere. Va solicita gazdei o list
cu cei prezeni la ntlnire, iar n cazul n care va
participa i consilierul juridic al gazdei, va fi
nsoit de propriul consilier juridic. Dac
negocierile sunt serioase iar negociatorii nu
108

cunosc cu certitudine riscurile la care se expun,

vor apela la un avocat.
Negociatorul nu va
ncheia nici o tranzacie i nu va semna nici un
contract fr a fi absolut sigur c a neles i a
consimit pe deplin la toate drepturile i obligaiile
ambelor pri.
o Un negociator trebuie s posede:
cunotine de psihologie,
cultur general,
sim al umorului;
personalitate;
atracie (a ti s te faci plcut);
simul proporiilor;
simul msurii;
stpnire de sine;
capacitatea de a se concentra pe problemele
eseniale;
abilitate n conducerea negocierilor;
tact i discreie;
calm i stpnire de sine;
rbdare i atenie n ascultarea partenerului;
capacitatea de a recepiona i analiza
obiectiv faptele i informaiile;
integritate moral;
loialitate fa de firma sa;
pregtire tehnic, economic i juridic;
o bun cunoatere a limbilor strine de
circulaie internaional;
sntate (minte sntoas n corp sntos).
o Un negociator nu trebuie:
s aib prejudeci: rasiale, etnice,
religioase, naionale, de sex etc.
s ncerce s monopolizeze discuiile,
pedalnd prea mult pe interesul propriu i
ignornd interesele partenerului;
s fie nepoliticos, indiferent de mprejurri.
Tehnici de ncheiere a negocierii.
o Tehnica alternativei. Una din pri face o ofert
final care este alctuit dintr-o opiune oferit
celeilalte pri. De exemplu, vnztorul este de
acord s suporte cheltuielile cu ncrcarea i
stivuirea mrfii pe vas dac cumprtorul accept
s preia marfa tel quel.
109

o Tehnica presupunerii. Negociatorul presupune c

cealalt parte este gata s-i dea acordul, i trece
la discuii detaliate referitoare la livrare. Este
folosit frecvent de vnztori spre a-i determina
pe cumprtori s-i dea acordul. Este util cnd
partea iniiatoare ofer mai multe variante
celeilalte pri.
o Tehnica concesiei. Negociatorul i rezerv cteva
concesii pentru final, cu intenia de a ncuraja
cealalt parte s ncheie afacerea. Este eficient n
situaia n care concesiile sunt ateptate ca un
semn de nelegere, naintea ncheieri acordului
final.
o Tehnica dezvoltrii. Negociatorul propune un
acord pentru o situaie particular i continu s
stabileasc altele, pn cnd se ajunge la un punct
de vedere comun pentru toate situaiile implicate.
o Tehnica conexrii. Punerea n legtur a unei
concesii cerute cu o alt concesie oferit n
schimb. Este eficient cnd prile au ajuns deja la
o nelegere privind aspectele cele mai importante
ale tranzaciei.
o Tehnica stimulrii. Este utilizat pentru a obine
un acord imediat, fcnd o ofert final cu
beneficii speciale doar dac este acceptat
imediat. De exemplu, negociatorul poate oferi
nite servicii suplimentare (asisten tehnic,
punere n funciune etc.), o reducere de pre
.a.m.d.
o Tehnica rezumrii. Unul dintre negociatori va
rezuma toate aspectele discutate, punnd accent
pe concesiile fcute i evideniind beneficiile pe
care le-ar obine cealalt parte dac va fi de acord
cu propunerea. Trebuie s fie scurt i s reflecte
cu acuratee ceea ce s-a discutat.
o Tehnica separrii diferenelor. O tehnic de
ncheiere eficient este separarea diferenelor,
cnd prile au ajuns la un acord i diferenele
rmase sunt minime. n acest punct, este
preferabil s se separe diferenele dect s se
continue discuia asupra unor aspecte minore. Se
presupune c ambele pri pornesc cu oferte
realiste, altfel va aprea un avantaj neloial.
o Tehnica ncercrii. Este utilizat pentru a afla
ct de aproape este cealalt parte pentru a ncheia
110

tranzacia. ntr-o ofert de ncercare, una din pri

face o propunere, acordnd o ans celeilalte pri
s-i exprime rezervele. Obieciile la oferta de
ncercare indic domeniile viitoare ale discuiei.
Prin oferta de ncercare, partea iniiatoare nu se
oblig cu nimic, iar cealalt parte nu trebuie s o
accepte. n general, o ofert de ncercare are ca
rezultat o ofert constructiv pe domeniile la care
nu s-a ajuns la consens. Este o tehnic util pentru
a afla ce probleme au mai rmas de clarificat.
o Tehnica ultimatumului. Aceast tehnic const n
a fora cealalt parte s ia decizii referitor la
ultima ofert. Dac cealalt parte accept oferta,
partea iniiatoare se ntoarce la negocieri. Nu este
recomandat pentru negocierile la care ncrederea
i buna credin sunt necesare, dac se dorete
ajungerea la o nelegere.

Reglementarea juridic a contractelor comerciale internaionale

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaionale.
Contractele pot fi n form oral sau scris. n al doilea caz, clauzele sale pot s
apar, fie ntr-o form organizat, sistematizat (ntr-un memorandum), fie nserate n
alte tipuri de documente funcionale (facturi, certificate, chitane etc.).
Datorit faptului c relaia contractual se stabilete ntre 2 sau mai multe pri
avnd interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regul completate i
limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja interesele prilor i a defini
raporturile concrete dintre ele n cazul cnd prevederile contractuale sunt neclare sau
chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaional care reglementeaz activitatea de contractare i
derulare a tranzaciilor internaionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naionale, uzanele internaionale i conveniile internaionale
(dreptul internaional uniform).
1. Sistemele de drept naionale continu s dein un rol important n
reglementarea raporturilor comerciale internaionale. n principiu, orice sistem
internaional de drept poate fi apt s crmuiasc un contract extern, cu condiia ca el
s fi fost desemnat n acest scop de ctre pri, printr-o clauz expres: legea
aplicabil contractului. 2 Dreptul aplicabil contractului de vnzare internaional
include ntreg ansamblul de reglementri normative dintr-un stat i nu un singur act
normativ sau o lege.
2

n baza principiului pactum de lege utenda prin care prile hotrsc, de comun acord, ca un anumit sistem de drept
s guverneze raportul contractual dintre ele.
111

Prin urmare, n cazul n care prile nu specific n contract care este dreptul
aplicabil contractului, n cadrul raportului contractual ia natere un conflict de legi
care se soluioneaz pe baza normelor de drept internaional privat (norme
conflictuale). Iat cteva astfel de norme:
- lex voluntatis care permite (de dreptul) prilor s desemneze legea
aplicabil contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus) prevede c legea aplicabil
contractului este legea rii n care contractul a fost ncheiat;
- lex loci executionis prevede c legea aplicabil este legea rii unde
are loc executarea contractului (sau a operaiunilor eseniale);
- lex rei sitae prevede c legea aplicabil este legea rii unde se afl
bunul ce formeaz obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede c legea aplicabil este legea rii
vnztorului.
n concluzie, prile ntr-un contract comercial internaional au facultatea de a
stabili care sistem de drept naional va crmui raportul juridic dintre ele. Hotrrea
prilor, nscris n clauza legea aplicabil contractului are putere de drept, adic ea
nu poate fi eludat de nimeni. Orice instan chemat s judece n cazul unui litigiu
(indiferent dac este vorba de o instan de drept comun sau de un organ de arbitraj)
va aplica legea respectiv. n cazul n care prile nu stabilesc legea aplicabil,
instana este cea care o va face, aplicnd norma conflictual cea mai potrivit
contractului n cauz. n orice caz, lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor
juridice privind formarea, efectele i stingerea obligaiilor.
2. Uzanele internaionale reprezint practici repetate care, datorit frecventei
lor folosiri sub form de clauze contractuale, au cptat caracter de norme juridice. n
scopul creterii operativitii, a celeritii i siguranei operaiunilor, practica
internaional a realizat o standardizare i o uniformizare a unor uzane pe plan
internaional. Unele organisme internaionale (UNCITRAL3, CEE ONU, CCI de la
Paris, asociaiile profesionale ale comercianilor etc.) au realizat uniformizarea unor
categorii de uzane, sub form de : condiii de livrare, contracte-tip, condiii generale,
contracte-cadru etc. pentru ca ele s fie nelese i interpretate la fel pretutindeni n
lume.4
3

Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, organism din sistemul ONU nfiinat n 1966, n
scopul coordonrii aciunilor la nivel mondial n direcia uniformizrii normelor dreptului comerului internaional.
4
CCI de la Paris a realizat uniformizarea condiiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS
(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate n mai multe ediii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980,
1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzanelor referitoare la acreditive, publicate n broura Regulile i uzanele
uniforme cu privire la creditele documentare (Broura 500).
CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub form de condiii de livrare, ntre
care:
- model 574 pentru furnizri de materiale i echipamente;
- model 730 pentru export de bunuri de consum de folosin ndelungat i materiale de construcii;
- model 410 pentru vnzarea de lemne tiate;
- model 125 pentru vnzarea produselor metalice.
Asociaiile de comerciani au elaborat contracte-tip pentru tranzacii cu unele produse de baz:
- The London Corn Trade Association: pentru cereale;
- The Incorporated Oil Seed Association: pentru semine oleaginoase;
- The Refined Sugar Association: pentru zahr;
- The London Jute Association: pentru iut;
112

3. Conveniile internaionale cu privire la contractele comerciale internaionale

constituie un element de completare a cadrului legal internaional n materie. Acestea
aduc precizri i reglementri mai ales n domeniile i zonele care nu-i gsesc
reglementarea nici n sistemele de drept ale diferitelor state, nici n uzanele
internaionale.
n domeniul vnzrilor internaionale de bunuri, cele mai importante convenii
internaionale sunt: Convenia asupra legii aplicabile vnzrilor cu caracter
internaional de bunuri mobile corporale (Haga, 1955; Haga, 1964); Convenia
Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional de mrfuri (Viena,
1980).

Contractul privind vnzarea internaional de bunuri

Condiii generale de validitate
Legile i practicile locale stabilesc de regul modul n care trebuie s se
dovedeasc existena unui contract. ntr-o ar un contract oral se poate dovedi
suficient, n timp ce n alta, ar putea fi necesar un acord scris i chiar autentificat la
notariat.
Pentru a-i produce efectele, contractul de vnzare internaional trebuie s
ndeplineasc anumite condiii eseniale de validitate, cerute de lege, condiii care
privesc att fondul ct i forma contractului.
a) Condiii de validitate privind fondul contractului vizeaz n principal, 2
elemente i anume:
- capacitatea i consimmntul prilor;
- obiectul i cauza contractului;
Capacitatea i consimmntul prilor sunt reglementate prin normele existente n
legea naional a prilor (lex patriae). n legislaia romn, capacitatea i
consimmntul sunt reglementate n Codul Civil, la articolele 948 i 950. Legea
definete capacitatea prin excepie, preciznd ce se nelege prin incapacitate. n
aceast categorie sunt inclui minorii, alienaii mintali i persoanele puse sub
interdicie judectoreasc.5 Pentru ca contractul s fie valabil, este necesar ca prile
s aib capacitate juridic n momentul ncheierii lui. Consimmntul reprezint
manifestarea hotrrii prilor de a ncheia un act juridic. Pentru a fi valabil exprimat,
el trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
s emane de la o persoan cu discernmnt. Legea definete discernmntul prin
excepie, preciznd categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de
discernmnt: pe lng cele care nu au capacitate juridic, n aceast categorie
- The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;
- The British Wool Federation: pentru ln;
- The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.
5
Cei crora li s-a interzis, prin hotrre judectoreasc definitiv, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care i
pe acela de a sta parte ntr-un contract comercial.
113

intr persoanele aflate sub rul unor tulburri mentale vremelnice (sub influena
alcoolului, a drogurilor etc.)
consimmntul nu poate fi viciat, n momentul manifestrii lui, prin eroare,
violen, dol sau eviciune. Eroarea este o fals reprezentare a realitii la
momentul ncheierii contractului. Dac ea vizeaz chiar obiectul contractului,
atunci produce nulitatea lui.6 Violena se refer la toate aciunile (ameninri,
antaj, bruscare fizic etc.) prin care se exercit presiuni asupra unei persoane spre
a o determina s ncheie un contract pe care altfel nu l-ar fi ncheiat. Dolul
(nelciunea) semnific inducerea n eroare a unei persoane, prin mijloace nonviolente, n scopul de a o determina s ncheie un contract. Dolul presupune cel
mai adesea furnizarea de informaii false cu privire la elementele contractului:
calitatea mrfii, termenul de livrare, posibilitatea plii etc. Eviciunea reprezint
tentativa unei persoane de a exercita un drept care nu-i aparine.
Obiectul i cauza contractului. Contractul comercial de vnzare internaional este:
- bilateral (particip 2 pri);
- sinalagmatic (prile au interese opuse);
- cu titlu oneros (prestaia fiecrei pri se face contra unei prestaii
echivalente);
- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietii asupra
mrfii de la vnztor la cumprtor).
Ca urmare, n sens larg, prin obiectul contractului nelegem prestaiile la care
se oblig prile prin contract. n sens restrns, obiectul contractului se refer numai
la prestaia vnztorului, adic la marf. Din aceast perspectiv, obiectul trebuie s
ndeplineasc condiiile de validitate, dup cum urmeaz:
el trebuie s existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul s existe n momentul
ncheierii contractului, el putnd fi constituit i n viitor (de ex. contractele de
furnizare).
el trebuie s fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cnd
prile stabilesc n contract cantitatea, fr ns a determina exact calitatea (de ex.,
1000t de benzin). Obiectul este determinabil atunci cnd prin contract se
stabilesc criteriile cu ajutorul crora, la scaden se poate determina obiectul.
el trebuie s fie posibil. Un obiect este imposibil material (dac nu poate fi realizat
de nimeni), sau imposibil juridic (obligaia de a ceda un drept care nu-i aparine).
el trebuie s fie n concordan cu dispoziiile legale i cu morala social.
Cauza contractului se refer la scopul urmrit de pri la ncheierea lui. Pentru
a fi valabil, cauza trebuie s fie real, s fie licit i s fie moral.
b) Condiii de validitate privind forma contractului
Prin forma contractului se nelege modalitatea prin care se exteriorizeaz
voina prilor de a da natere ntre ele la un raport juridic. Forma poate fi cerut de
lege ca o condiie de validitate a acestora (ad validitatem) sau ca o condiie de prob
(ad probationem). Condiiile de form ale vnzrii ies de regul de sub incidena lui
6

Eroarea trebuie neleas n sensul de confuzie, adic o greeal neintenionat , cauzat de aspecte exterioare cum ar fi
de exemple, dificultile de traducere (datorate nuanelor de limbaj etc.). Iat un exemplu de eroare: am crezut c
cumpr gru dar n realitate era vorba de orz. Nu intr n discuie erorile cauzate din neglijen sau incompeten.
114

lex contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu

caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state, se
admite acordul de voin, realizat pe cale verbal.
Legile i practicile locale stabilesc de regul modul n care trebuie s se
dovedeasc existena unui contract. ntr-o ar un contract oral se poate dovedi
suficient, n timp ce n alta, ar putea fi necesar un acord scris i chiar autentificat la
notariat. Din acest motiv, partenerii caut ntotdeauna s obin cea mai bun dovad
a existenei contractului. Acest fapt i pune la adpost de multe neplceri n situaia
executrii silite.
Pentru ca anumite contracte s devin executorii, majoritatea jurisdiciilor
impun existena lor n form scris. De obicei, contractele de vnzare a mrfurilor
(dar i cele privind nchirierea proprietilor imobiliare) cu o valoare total ce
depete o limit stabilit prin lege trebuie s existe n form scris pentru a putea fi
declarate executorii. Dei prile pot s ncheie asemenea contracte n form oral,
convenind s execute de bun voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu
pot fi onorate silit n cazul unui litigiu.
Conform legislaiei romne, contractele de comer exterior se ncheie n mod
obligatoriu n form scris, aceast form fiind obligatorie att pentru validitatea ct
i pentru proba lor. n alte sisteme de drept, forma scris nu este obligatorie; proba
existenei contractului poate fi fcut prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdiciei asupra tranzaciei,

soluionarea litigiilor i executarea silit
n general, asemenea probleme apar atunci cnd prile ajung la nenelegeri.
Dac au fost anticipate, ele vor crea mai puine probleme partenerilor. A stabili legea
aplicabil nseamn a preciza n avans care sunt drepturile i responsabilitile
prilor n contract.
Legea aleas s crmuiasc contractul i jurisdicia asupra lui nu trebuie
neaprat s coincid. De pild, un contract poate fi crmuit de legea romn iar forul
competent pentru soluionarea litigiilor s fie Tribunalul comercial din Frankfurt.
Condiia este ca forul ales s accepte legea desemnat de pri. De asemenea, simplul
fapt c o instan are drept de jurisdicie nu nseamn c aceasta va accepta s audieze
i s soluioneze un caz adus naintea sa. n multe ri, instanele au dreptul de a
refuza s soluioneze anumite dispute internaionale, recomandnd alte foruri,
considerate a fi mai n msur s judece cazurile respective.
Odat cu desemnarea legii aplicabile i a jurisdiciei asupra tranzaciei, prile
trebuie s aib n vedere i modalitile de soluionare a litigiilor. O modalitate facil
de a limita responsabilitile i costurile n caz de litigiu const n alegerea anticipat
a mijloacelor de soluionare a acestuia. Cea mai ieftin soluie este de obicei
negocierea. Dac decizia trebuie luat de o ter parte, cea mai bun soluie este
arbitrajul, cu condiia ca acesta s fie uor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent
115

ntlnit n contractele internaionale deoarece confer prilor un control mai mare

asupra procedurii dect n cazul aciunilor n instan.
n caz de litigiu, prile (sau una dintre ele) trebuie s obin executarea
sentinei. Dac acest lucru nu este posibil, sentina este inutil iar judecarea cauzei de
asemenea. Executarea silit este un proces juridic, asemntor cu aplicarea
sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumit prestaie, i din acest
motiv, ea este dus la ndeplinire de ctre funcionari ai statului (executori
judectoreti, poliiti etc.). Acetia au, n virtutea legii, autoritatea de a duce la
ndeplinire un ordin judectoresc. n consecin, valabilitatea judecii sau a sentinei
obinute trebuie recunoscut de ctre autoritile locului n care se va realiza
executarea. Dac exist o hotrre judectoreasc emis de un anumit for, iar
executarea urmeaz s fie efectuat de un altul, este posibil s apar dificulti
deoarece recunoaterea unei sentine sau judeci emise n alt ar este o chestiune
de apreciere.

Coninutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaionale de vnzare a mrfurilor au un coninut complex. Ele
au numeroase clauze, nscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, n funcie i de
complexitatea tranzaciei pe care o reglementeaz. Totui, coninutul contractului
poate fi sistematizat n cteva pri eseniale i anume: preambulul (identificarea
prilor); obiectul contractului; preul; condiiile de livrare; durata contractului,
termenele i locul executrii obligaiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite
innd cont de tendinele conjuncturii externe, de interesele economiei naionale);
rspunderile contractuale ale prilor. Vom analiza primele 4 pri.
A. PREAMBULUL conine datele necesare identificrii prilor contractante,
ca de exemplu:
- denumirea prilor i calitatea lor (vnztor sau cumprtor);
- sediul prilor (sediul social statutar);
- datele privind nmatricularea n registrul comerului;
- forma juridic i naionalitatea;
- persoanele fizice mputernicite s reprezinte prile, funcia lor
precum i actele juridice n temeiul crora ele sunt abilitate s
semneze contractul; procura (general sau special) trebuie s fie
ntocmit n conformitate cu legislaia rii de reedin i
autentificat de ctre o autoritate competent (Ministerul Justiiei,
notariat, camere de comer i industrie.
- acordul , tratatul convenia sau orice alt nelegere (la nivel
interguvernamental) ncheiat anterior care creeaz premisele
ncheierii tranzaciei respective.

116

B. OBIECTUL CONTRACTULUI
n sens restrns, obiectul contractului se refer la condiiile n care vnztorul
se oblig s execute mrfurile sau s presteze serviciile, pentru satisfacerea ct mai
deplin a cerinelor cumprtorului. Din acest punct de vedere, obiectul contractului
poate fi definit prin urmtoarele elemente privitoare la marfa ce urmeaz a fi livrat:
denumirea, cantitatea, calitatea, garaniile privind calitatea, controlul i recepia,
respingerea, ambalarea i marcarea.
a) Denumirea mrfii trebuie astfel stabilit nct s nlture orice posibilitate de
confuzie sau nelegere greit. n cazul mrfurilor fungibile (de mas), este suficient
nscrierea denumirii complete i a tipului de marf, conform uzanelor comerciale
internaionale. (De exemplu: cuvntul light desemneaz un tip de iei, simbolul
SMR 20 un tip de cauciuc, zahrul poate fi de calitatea 11, 14, .a.m.d.)
Pentru mrfuri nefungibile, i servicii este necesar enumerarea elementelor
care contribuie la individualizarea produsului sau a prestrii. descrierea exact,
tehnologiade fabricaie, parametrii tehnici, referirea la catalog, prospect, tip, norm
tehnic, mostr, eantion, marc de fabric etc.
b) Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur iar n cazul
bunurilor nefungibile, prin precizarea numrului de buci (numr de seturi, duzini,
groi). Cantitatea se determin de regul, la locul unde se face expedierea mrfii
(staia de cale ferat, portul sau aeroportul de expediere). Prile pot s cad de acord
ca determinarea cantitii s se fac la locul de destinaie. Uneori, se realizeaz o
dubl determinare: att la locul de expediere ct i la cel de destinaie (mai ales n
situaiile n care pe parcursul transportului, nu exist certitudinea conservrii
calitative a mrfii).
Pentru a determina corect cantitatea, n contract este necesar s se prevad:
Unitatea de msur este n funcie de natura mrfii. Pentru bunuri nefungibile se
utilizeaz buci sau multiplii (de ex. duzini, seturi, groi n cazul nasturilor etc.).
Pentru bunuri fungibile se utilizeaz uniti de suprafa, lungime, greutate,
capacitate etc. Trebuie inut cont de diferenele care exist ntre sistemele de
msuri i greuti.7
Modul de stabilire a cantitii, dac se face prin numrare, cntrire, msurare
etc.; se va preciza dac operaiunea se efectueaz integral sau parial (i cota la
care trebuie s se limiteze verificarea).
7

ntre sistemul metric i cel anglo-saxon. de exemplu, dac unitatea de greutate este tona, n contract trebuie s se
precizeze dac este vorba de tona metric (1000 kg) sau alte tone (tona scurt = 907 kg; tona lung = 1016 kg). Dac
unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; n lipsa oricrei precizri, se ia n calcul vagonul de 10.000 kg.
Alte uniti din sistemul anglo-saxon sunt: galonul (gallon - 4,34 l); piciorul (foot 30,5 cm); yardul (yard 0,9
m); stnjenul (fathom - 1,85 m).
Iat cteva uniti de msur frecvent utilizate n tranzaciile internaionale cu anumite bunuri:
- bumbacul se vinde cu balotul (bale);
- cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stnjenul ( fathom, cub sau liniar);
- cerealele se vnd cu buelul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; n sistemul anglo-saxon exist o unitate
numit hundredweight (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg n Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg n SUA);
- cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);
- fina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);
- petrolul i derivatele se vnd cu barilul (barrel) egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.
- produsele chimice lichide se vnd cu butoiul (drum) de aprox. 200 l.
117

 Documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul, conform uzanelor

internaionale, acestea sunt nsi documentele de transport (scrisoarea de trsur
sau conosamentul, n funcie de modalitatea de transport).
Tolerana admis. n cazurile n care cantitatea nu se poate determina exact, de la
nceput (ndeosebi la mrfurile fungibile), aceasta se nscrie n contract cu o
anumit aproximaie, indicndu-se tolerana admis, n unitatea de msur
specific sau n procente. Admiterea de tolerane cantitative i d posibilitatea
expeditorului s utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, s evite
frachtul mort, s depisteze uor mijloacele de transport necesare i potrivite etc.
Dac n contract nu se precizeaz tolerana, ea trebuie neleas ca fiind de
maximum 10%.
Starea fizic a mrfii. La unele categorii de mrfuri, cantitatea este n funcie de
starea ei fizic n momentul cntririi. La mrfuri cum sunt cerealele, bumbacul,
fibrele, lna, minereurile .a., trebuie precizat procentul de umiditate.
Concentraia n substan util. Pentru ngrminte chimice, minereuri i altele
mrfuri de acest tip, trebuie indicat concentraia n substan util. Acest amnunt
este foarte important deoarece de el depinde nsui preul mrfii.8
c) Calitatea mrfii este unul din elementele eseniale care determin
competitivitatea exporturilor. n principiu, calitatea oricrei mrfi se determin prin
descrierea parametrilor de calitate mpreun cu descrierea parametrilor tehnici.
Totui, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. n
practic, se vorbete despre nivelul tehnico-calitativ.9 Calitatea se determin prin
mai multe metode:
Pe baz de vizionare. Conform acestei clauze, cumprtorul examineaz marfa i
i d consimmntul asupra ei. Metoda poate fi folosit n 2 variante: (1) clauza
vzut i plcut presupune c importatorul a vzut marfa nainte de ncheierea
contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei. Se utilizeaz de regul la
mrfuri fungibile. (2) Clauza dup ncercare presupune c ncheierea
contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor care
trebuie s se pronune n timp limitat. Dac cumprtorul n u accept marfa,
contractul se consider reziliat. (Aceast metod se utilizeaz frecvent n comerul
cu maini, echipamente i alte bunuri nefungibile).
Metoda tel quel (sau tale quale) presupune c importatorul accept marfa
aa cum este, fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o. Metoda este
practicat n comerul mondial cu produse agricole, minereuri i alte mrfuri la
care nu pot interveni modificri importante de calitate.
Pe baz de mostre. Dac se utilizeaz aceast metod, vnztorul pune la
dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d consimmntul.
Mostra este n funcie de natura mrfii: n cazul bunurilor fungibile, ea poate fi o
8

Este firesc s fie aa. Un cumprtor nu va plti acelai pre pentru, s spunem, minereu de mangan cu concentraie
55% ca pentru acelai minereu dar cu coninut 65%. Preul crete pe msur ce crete concentraia n substan util.
9
n literatura de specialitate, se face uneori distincie ntre calitate i nivel tehnic. Noiunea de calitate se refer la
treapta pe care se situeaz proprietile mrfii, n vederea satisfacerii cerinelor economice pentru a care a fost produs.
Nivelul tehnic este definit prin concepia tehnic i tehnologic, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, n
timp ce calitatea este apreciat prin calitatea materialelor utilizate, fineea execuiei etc.
118

parte reprezentativ a mrfii (o cantitate mic din marf, de ex. un scule de

cafea), pe ct posibil fr ntrebuinri uzuale i deci fr valoare comercial. n
cazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi dect un exemplar din marf (o
serviet, o pereche de mnui, un covor .a.m.d.). Dac este vorba de o mostr cu
voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui dup ncercare sau se va
deconta la un pre prestabilit. Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai
mostrei. n caz de contestaie, concordana dintre marf i mostr poate fi stabilit
prin expertiz. Dac marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumprtorul poate
pretinde o bonificaie de pre. Dac neconcordana este serioas, ea poate s fie
inacceptabil pentru cumprtor care este n drept s refuze marfa. De regul,
mostrele se depun spre pstrare la tere persoane (camere de comer, asociaii ale
comercianilor etc.).10
Pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Este o metod ce se utilizeaz n special la
mrfurile de burs. Mostrele pot fi nlocuite cu tipuri care nu reprezint o marf
real ci o noiune abstract, un simbol al unei caliti standard de care trebuie s se
apropie ct mai mult calitatea mrfii (de ex. simbolurile RSS 1 sau RSS 2
reprezint tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale
pentru a desemna o anumit calitate a mrfii (de ex. expresiile common, fair,
middling pentru diferite caliti de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6
pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde exist standarde internaionale,
mrfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu
meniunea ISO 2000, ISO 2001 etc.).
Pe baz de degustare. se practic pentru mrfuri alimentare, buturi etc. La unele
mrfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectueaz de ctre experi.
Prin indicarea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu. Mrcile de fabric i
de comer permit identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse
similare. Marca de serviciu atest calificarea i competena organizaiilor
specializate n acest scop.
Clauza rye- terms (RT). Aceast metod a fost practicat n comerul cu secar,
fiind apoi preluat i n tranzaciile cu alte mrfuri. Conform acestei clauze,
cumprtorul poate pretinde vnztorului o bonificaie dac starea calitativ a
mrfii sosite la destinaie nu corespunde cu cea prevzut n contract.
Clauza sound delivered prin care se nelege marf sntoas la descrcare,
se utilizeaz n special n comerul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT,
aceasta d dreptul cumprtorului s refuze marfa n cazul n care bonificaia nu
este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metod universal, fiind cel mai
frecvent utilizat n tranzaciile comerciale internaionale.
Tot legat de calitatea mrfii, prile vor preciza n contract i procedeele
tehnice de determinare a calitii: metodologia de calcul a datelor convenite;
toleranele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mrfurile
care se preteaz; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere10

n fapt, la bunurile fungibile, mostra se divide n 3 pri: dou sunt pstrate de ctre pri iar a 3-a este predat spre
pstrate unui ter.
119

respingere a loturilor; cotele normative i modul de ncadrare a rezultatelor n aceste

cote; modul de apreciere a defectelor.
d) Ambalarea i marcarea
Ambalarea mrfii constituie o component important a strategiei comerciale,
n special n tranzaciile cu bunuri de consum. n contract, trebuie precizat felul
ambalajului care este n funcie de natura mrfii. n general, ambalajul trebuie s
ndeplineasc urmtoarele condiii: (1) s fie uor, pentru a facilita manipularea i a
nu ncrca excesiv costul transportului; (2) s fie rezistent, pentru a proteja
integritatea mrfii; (3) s fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vnzrii. Dac
n contract nu se specific felul ambalajului, vnztorul este obligat s predea marfa
n ambalajul uzual de export.
n contract se nscriu precizri cu privire la faptul dac: a) ambalajul trece n
proprietatea cumprtorului sau rmne n proprietatea vnztorului i se mprumut
doar importatorului; preul la care trece n proprietatea cumprtorului. b) ambalajul
se returneaz ; n acest caz, trebuie precizat cine suport cheltuielile de returnare i
termenul de restituire.
n funcie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului n preul mrfii, n
practic exist urmtoarele clauze privind ambalajul:
netto: vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic)
fiind inclus n preul mrfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculeaz separat de al mrfii;
ambalajul se factureaz separat;
netto/netto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern (de
prezentare) nici al celui extern (pentru transport);
brutto/netto: preul ambalajului este cuprins n preul mrfii; uneori se calculeaz
la preul unitar al mrfii (de ex. ldiele de citrice).
Marcarea este o operaie care ndeplinete cel puin dou funcii: (1)
operativitate n mnuirea mrfii pe timpul transportului. (2) publicitate comercial n
cazul revnzrii mrfii de ctre importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut,
limba utilizat, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaia cumprtorului
de a furniza abloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete i/sau ambajale
individuale special imprimate.
Marcarea se face n limba rii vnztorului iar traducerea ntr-o limb de
circulaie internaional sau numai n aceasta din urm.
Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv, i s poarte marca de fabric sau de
comer a firmei vnztoare.
Marcajul se face innd cont de ruta i mijlocul de transport precum i de
dispoziiile conveniilor internaionale privind transportul de mrfuri (COTIF, CMR).
n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica diferite
marcaje cum ar fi:
special mai ales la mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de
precizie, materiale explozive etc.);
120

 originar marfa rmne n ambalajul productorului;

neutru cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de
origine a mrfii; cumprtorii solicit de regul un marcaj neutru atunci cnd: a)
sunt supui unor msuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b)
doresc s reexporte marfa.
e) Garaniile cu privire la calitatea mrfii
Garaniile asupra mrfii sunt date de vnztor i se refer la:
garania contra eviciunii, respectiv a eventualelor pretenii pe care le-ar
ridica persoane tere dac le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul
de proprietate asupra mrcii de comer sau de fabricaie, asupra
modelelor de utilitate etc.
Garania contra viciilor de calitate. Prin contract, vnztorul trebuie s
garanteze calitatea mrfii. n general, sunt de remarcat dou categorii de
mrfuri din punct de vedere al necesitii acordrii garaniei: mrfuri
care contractual, necesit termene de garanie (majoritatea bunurilor
prelucrate) i mrfuri care nu necesit termene (toate bunurile fungibile
precum i cele cumprate n starea n care se afl, prin metoda tel
quel).
Pentru mrfurile la care prin contract nu se acord un termen de garanie,
trebuie s se prevad obligaia vnztorului de a elibera un certificat de calitate sau
un buletin de analiz.
n perioada de garanie, vnztorul continu s fie rspunztor pentru
remedierea defeciunilor, chiar dac transferarea riscurilor de la vnztor la
cumprtor a avut deja loc. n orice contract, se va stipula c vnztorul este
rspunztor de viciile aparente i de viciile ascunse privind calitatea.
f) Controlul i recepia mrfii
Cumprtorul se oblig prin contract, s recepioneze marfa, adic s depun
diligenele necesare pentru a intra n posesia ei. Intrarea n posesia mrfii se face dup
efectuarea controlului final de recepie. n cazul n care rezultatele controlului nu
permit preluarea mrfii, cumprtorul este obligat s o depoziteze n condiii normale
de pstrare i conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe contul i cheltuielile
vnztorului. n contract se va stipula locul unde se va face recepia, n funcie de
natura mrfii i de nelegere. Se va indica pe ct posibil i organul mputernicit de
cumprtor cu controlul mrfii i de asemenea, dac controlul se va efectua i la
sediul vnztorului (la locul de producie).
Controlul cantitativ i calitativ trebuie realizat cu maxim atenie pentru a fi
evideniate toate defectele care apar la data efecturii acestuia. Cumprtorul are
obligaia de a-l informa pe vnztor despre orice neregul sau deficien descoperit
n timpul controlului, att la locul de producie ct i la livrare sau la destinaie.

121

g) Reclamaii. Respingerea mrfii

Reclamaiile pot s se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiiile de
calitate nscrise n contract, deficiene de ambalare, marcare, etichetare .a.
Reclamaia nu conduce automat la respingerea mrfii, care nseamn refuzul
cumprtorului de a considera marfa ca fiind livrat, ea nefiind conform cu
prevederile contractului. Respingerea de ctre cumprtor a mrfii este o msur cu
efecte complexe. Se recurge la ea ori de cte ori cumprtorul este convins c au avut
loc nclcri serioase ale contractului de ctre vnztor. Cazurile de respingere
trebuie precizate n contract. n general, se consider c vnztorul nu i-a respectat
obligaiile contractuale, n urmtoarele situaii:
Cu privire la cantitate: cnd a livrat o cantitate n plus sau n minus fa de cea
stipulat, peste tolerana admis n mod expres n contract. Cel mai grav este cazul
n care cantitatea livrat este mult inferioar celei convenite, situaie n care
cumprtorul nu-i poate onora obligaiile asumate fa de clienii interni (mai ales
cnd este vorba de mrfuri sezoniere sau care se comercializeaz cu prilejul
srbtorilor).
Cu privire la calitate. Avem 2 situaii: (1) dac a livrat alt marf dect cea
prevzut n contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau
modelul trimis cumprtorului i pentru care acesta i-a dat acordul, un produs de
alt marc dect cea indicat de cumprtor etc.). (2) Dac marfa sosit la
destinaie nu posed calitile necesare pentru utilizare comercial (marf
deteriorat sau distrus pe timpul transportului, indiferent dac este vina
productorului sau a cruului).
Cu privire la termenul de livrare: dac marfa a fost livrat cu ntrziere, astfel
nct cumprtorul este n situaia de a nu-i putea onora obligaiile asumate fa
de clienii interni.
Dac cumprtorul dispune de date i informaii pe care i poate baza
respingerea mrfii, el i poate exercita acest drept i nainte de livrare. Motivele
refuzului trebuie s fie temeinic fundamentate, cunoscnd c cumprtorul este
pasibil de grave consecine materiale dac vnztorul dovedete c marfa nu trebuia
respins.
Contractul trebuie s precizeze remediile posibile n caz de respingere. Trebuie
inut cont de faptul c respingerea mrfii nu echivaleaz cu rezilierea sau rezoluia
contractului. Cumprtorul poate s doreasc s rmn n raporturi contractuale cu
vnztorul i chiar s ncerce s obin unele avantaje din situaia nou creat, cum ar
fi preluarea mrfii la o alt dat, convenit de comun acord, cu acceptarea de loturi
noi de marf, corespunztor prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizri
sau despgubiri.
Cumprtorului i revine obligaia de a notifica fr ntrziere vnztorului
despre respingerea mrfii i de a cere instruciuni. Cu toate c notificarea oral poate
fi considerat suficient, este util ca ea s fie confirmat n scris.
Riscurile decurgnd din respingerea mrfii revin vnztorului i de aceea,
claritatea notificrii orale i a confirmrii scrise sunt deosebit de importante. Dac
vnztorul nu poate s fac aranjamentele necesare pentru custodierea mrfii imediat
122

dup respingere, cumprtorul este obligat s se ngrijeasc de marf, n contul

vnztorului, i s o returneze acestuia imediat ce a primit indicaii n acest sens.
Sintetiznd, prin contract, trebuie negociate i convenite modalitile de
prezentare i rezolvare a reclamaiilor, ca de exemplu:
- transmiterea n form scris a reclamaiei;
- menionarea documentelor justificative care vor fi anexate la
reclamaie;
- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta
documentele justificative;
- prelevarea i transmiterea de eantioane din marfa reclamat;
- stabilirea termenului n care pot fi transmise reclamaiile;
- stabilirea termenului n care vnztorul rezolv reclamaia i n ce
mod (bonificaie, nlocuirea parial a mrfii livrate, remediere la
destinaie, returnare pentru remediere n ara vnztorului .a.).
C. PREUL CONTRACTULUI
a) Formarea preurilor internaionale
Preurile internaionale sunt de regul diferite de cele ce se formeaz pe pieele
naionale. n prezent, dei globalizarea produciei i a pieelor face ca aceste diferene
s se reduc foarte mult, ele continu totui s se menin, ndeosebi n unele
sectoare. Diferenele dintre preurile interne i cele internaionale se explic prin: (1)
o serie de legi economice (de ex. legea cererii i ofertei, legea concurenei, legea
avantajului comparativ .a.) acioneaz diferit la nivelul pieei internaionale n raport
cu pieele naionale. Aceasta face ca valoarea internaional a bunurilor s nu
corespund cu cea care se formeaz n cadrul economiilor naionale. Preul mondial
al unui bun reprezint aadar, msura sau expresia bneasc a valorii internaionale
a bunurilor. El nu se formeaz n funcie de condiiile de producie dintr-o anumit
ar ci are la baz valoarea medie internaional, reflectnd nivelul cheltuielilor medii
de producie pe plan internaional. Acestea la rndul lor, sunt supuse unor modificri
cvasi-continue, n funcie de progresele tehnologiei, ale cunoaterii etc. (2) Asupra
preurilor internaionale se exercit o serie de influene specifice rezultnd din
conjunctura pieelor (evoluia raportului cerere ofert), politicile statelor i
gruprilor de state precum i din alte evenimente imprevizibile.
Ca regul general, preul mondial al unui bun sau serviciu se formeaz pe
pieele caracteristice, adic acolo unde se desfoar cel mai mare numr de
tranzacii de export-import cu bunul sau serviciul respectiv. (De exemplu, Rotterdam
este o pia caracteristic pentru iei, Sidney pentru ln, Londra pentru navluri i
asigurri maritime .a.m.d.) Pentru unul i acelai bun pot s existe mai multe piee
caracteristice.
Rolul determinant n formarea preurilor pe pieele internaionale l constituie
raportul dintre cerere i ofert, cu precizarea c este vorba de cererea mondial i de
oferta mondial. Principalii factori care influeneaz formarea preurilor mondiale
sunt:
123

 Evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice din rile sau

regiunile care dein o pondere nsemnat n producia i consumul mondial,
precum i n exportul sau importul mondial.
Ciclul economic din rile dezvoltate, caracterizat prin: tendinele n domeniul
investiiilor, produciei industriale, agricole etc., a stocurilor, omajului.
Nivelul i perspectivele inflaiei, ndeosebi n rile dezvoltate. Inflaia are de
regul o influen notabil i direct asupra preurilor mondiale.
Fluctuaia cursurilor de schimb, mai ales ntre principalele monede utilizate ca
monede de plat (dolarul SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau aprecierea
acestora are un impact direct asupra preurilor internaionale.
Evoluia preului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilor
variabile n producia majoritii mrfurilor ce fac obiectul comerului
internaional.
Politicile comerciale ale statelor sau gruprilor de state cu poziii puternice n
comerul mondial sau regional cu anumite bunuri.
Aranjamentele ncheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind
reglementarea anumitor piee (de ex. comerul internaional cu textile, cu produse
lactate, cu aeronave civile, cu carne de vit .a.).
Condiiile climatice din principalele zone de cultur a produselor agricole.
Factorii menionai acioneaz cu intensitate diferit n funcie de tipul
bunurilor.
1. n cazul bunurilor fungibile, acioneaz preponderent factori cum sunt:
- modificrile cererii i ale ofertei;
- speculaiile pe pieele bursiere;
- nivelul recoltelor;
- calamitile naturale;
- anumite evenimente care au loc n economia mondial (de ex. refuzul
Irak-ului de a livra iei rilor occidentale a determinat urcarea
preului cu 1,5 2 dolari/baril).
- la produsele agro-alimentare, preurile sunt mai sensibile la
modificrile climei i condiiilor meteorologice;
- la alte produse cum sunt metalele neferoase, preul este sensibil la
variaiile activitii economice din rile industrializate, datorate
ciclului economic.
Un rol important n evoluia preurilor la bunurile fungibile l au anticiprile
productorilor i consumatorilor cu privire la evoluia viitoare a condiiilor de pe
piaa mondial a acestor produse. n general, la aceste produse:
o cererea mondial este staionar sau chiar n declin, i de regul,
este puin elastic la modificrile preului;
o oferta este elastic fa de pre i n plus, este influenat i de ali
factori.
La produsele agro-alimentare, preurile sunt mai
sensibile la modificrile climei i condiiilor meteorologice. La
alte produse cum sunt metalele neferoase, preul este sensibil la
124

variaiile activitii economice din rile industrializate, datorate

ciclului economic.
2. n cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preurile mondiale
manifest o tendin de cretere pe termen lung, reflectnd procesul continuu de
modernizare i nnoire a produselor, de perfecionare a parametrilor tehnicoconstructivi i funcionali ai acestora. Pot fi evideniate urmtoarele aspecte:
- productorii nu reduc preurile bunurilor atunci cnd cererea extern este n
declin, ntruct costurile de producie se menin ridicate sau chiar cresc.
- Scderea produciei industriale ntr-un sector, sub aciunea diminurii
cererii, are drept rezultat utilizarea incomplet a capacitilor de producie i
pe cale de consecin, creterea costurilor specifice.
- Productorii ignor de regul fluctuaiile pe termen scurt ale cererii ntruct
o adaptare temporar a produciei ar fi foarte costisitoare dac nu chiar
imposibil de realizat.
- Preurile practicate de productori sunt n funcie de tendinele pe termen
mediu i lung care se manifest pe pia i sunt astfel corelate nct s evite
efectele negative ale scderii cererii din perioadele de recesiune.
- Preurile bunurilor manufacturate manifest o sensibilitate sporit la
inflaie; ele urmeaz ndeaproape cursul acesteia.
b) Clasificarea preurilor internaionale
Preurile internaionale se clasific dup mai multe criterii i anume:
- n funcie de poziia celor care le stabilesc, avem:
o Preuri de monopol;
o Preuri de oligopol;
o Preuri de cartel;
o Preuri de acord comercial i de cooperare economic
internaional;
o Preuri de productor;
o Preuri ale comercianilor.
- n funcie de tehnicile de comercializare, distingem:
o Cotaii de burs;
o Preuri de licitaie;
o Preuri de catalog. Exist cataloage ale marilor firme
productoare i comerciale. Unele sunt utilizate n toat
lumea (de ex. Marconis International Register), altele
doar n anumite ri (de ex. Thomas Register of American
Manufactures). Exist i cataloage pe anumite domenii sau
ramuri industriale (de ex. Chemical Industry Directory
editat de revista Chemical Age). Ca regul general,
cataloagele specializate se ntocmesc pentru produse de
serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.

125

c) Fundamentarea preurilor internaionale

Preurile din contractele internaionale necesit o temeinic
fundamentare, bazat pe informare, comparare i analiz. Principalele elemente
luate n calcul sunt:
- costurile de producie i de comercializare;
- preurile internaionale;
- raportul dintre cerere i ofert;
- condiiile de livrare;
- condiiile de plat;
- conjunctura internaional;
- situarea produsului propriu pe piaa mondial, n raport cu cele ale
concurenilor;
- altele.
n fundamentarea preurilor, un rol important l deine principiul comparaiei,
n baza cruia exportatorul stabilete asemnrile i deosebirile existente ntre
parametrii tehnici i economici ai produsului propriu pe de o parte, i au unuia sau
mai multe produse reprezentative concurente, pe de alt parte. Pentru produsele
prelucrate, se calculeaz de regul i un coeficient de corecie.
Fundamentarea este orientativ. Ea nu este obligatorie i nu poate fi impus
partenerilor altfel dect ca o argumentaie n negocieri. Pentru a realiza un nivel de
acuratee ct mai nalt, deci pentru a fundamentare ct mai corect a preului, trebuie
s se in seama de costurile proiectrii, fabricrii i comercializrii mrfurilor
precum i de raportul cerere ofert existent pe diferite piee.
Metode de fundamentare a preurilor internaionale
Metoda preului specific este folosit n comerul internaional cu materii prime i semifabricate,
deci produse cu un grad redus de prelucrare, care pot fi caracterizate printr-un singur parametru. Relaia de
clacul se bazeaz pe principiul proporionalitii simple:
Pn = Pe [1+ (Nn Ne)/Ne], n care:
Pn= preul sortimentului (produsului) urmrit;
Pe= preul sortimentului (produsului) reprezentativ;
Nn= parametrul sortimentului (produsului) urmrit;
Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.
Exemplu:
Vrem s determinm preul contractual pentru produsul rezistene electrice de 120 W. Cunoatem c
rezistenele de 100W se vnd pe piaa mondial cu 2 $ bucata.
Pn = 2 [1+ (120 100)/100] = 2,4 $ /bucat.
Metoda Fischer se folosete pentru determinarea preului unui utilaj cu grad mai ridicat de
tehnicitate, n funcie de preul existent pe piaa extern la un utilaj similar. Se folosete formula:
Pn / Pe = (Qn/Qe)k, n care:
Pn = preul bunului ce urmeaz a fi determinat;
Pe = preul bunului luat ca baz de comparaie;
Qn = parametrul tehnic de baz al utilajului al crui pre dorim s-l fundamentm;
Qe = parametrul tehnic de baz al utilajului luat ca baz de comparaie;
k = coeficient a crui valoare este cuprins ntre 0,6 i 0,7.
126

Exemplu:
Vrem s determinm preul contractual pentru un autoturism de teren. Parametrul tehnic de baz este
capacitatea cilindric. Produsul nostru are CC = 2000 cm3. Cunoatem c autoturismele de teren avnd
capacitatea de 1800 cm3 se vnd pe piaa mondial cu preul de 10.000 $. Considerm k = 0,6. Aplicnd
formula avem:
Pn /10.000 = (2000/1800)0,6; Pn = 10.000 (2000/1800)0,6; Pn = 104 . (10/9)3/5;
lgPn = lg[104 . (10/9)3/5 ] = lg104 + lg(10/9)3/5 = 4 + 3/5(1 lg9) = 4,03.
Pn = 104,03 = 10715 $.
Metoda proporionalitii multiple se utilizeaz pentru produsele cu un numr relativ restrns de
parametri comparabili. Relaia de calcul este:
Pn = Pe . Kt , n care:
Kt (k1 . k2 .......kn) este coeficientul total, obinut din produsul unor coeficieni pariali, calculai prin
raportarea parametrilor celor 2 produse comparate.
Exemplu:
Vrem s determinm preul pentru un tractor agricol avnd parametrii:
1. capacitatea cilindric: 2200cm3.
2. puterea motorului: 110 CP
3. turaia motorului: 3500 rot/min.
Cunoatem c tractoarele avnd parametrii:
1. capacitatea cilindric: 2000cm3.
2. puterea motorului: 100 CP
3. turaia motorului: 3000 rot/min
se vnd pe piaa mondial cu 5000 USD.
Aplicm formula:
Pn = 5000 (2200/2000 x 110/100 x 3500/3000) = 5000 x 1,41 = 7058 USD/buc.
Metoda determinrii pe baza dimensiunilor sau performanelor este folosit n principal pentru
determinarea preurilor la instalaiile complexe. ntr-o prim etap, se calculeaz cte un pre pentru fiecare
subansamblu, prin corelarea lui cu dimensiunile sau respectiv performanele sale, iar suma acestor preuri
pariale, ponderate cu greutatea fiecrei componente formeaz preul total. Relaia de calcul este:
Pt = q1p1 + q2p2 +...............+ qnpn, n care:
Pt = preul total al instalaiei
i = numrul componentelor instalaiei (i = 1,2,3....n)
qi = ponderea componentei i;
pi = preul componentei i.

d) Determinarea i nscrierea preului n contract

Preul se nscrie n contract fie pe unitate de produs, fie ca o sum global
pentru ntreaga cantitate de marf care face obiectul contractului. Din punct de vedere
al tehnicii de decontare, preul poate fi:
Determinat dac se stabilete de ctre parteneri la ncheierea
contractului. Se folosete n contractele care au ca obiect derularea unor
cantiti mari de mrfuri, livrabile la termene relativ scurte. Se
consider c, datorit termenelor scurte de livrare, este posibil ca
eventualele schimbri care apar pe piaa extern s fie anticipate la
ncheierea contractului. Poate s apar n 2 variante:

127

 n variant fix; const n indicarea n contract a unui pre

exact, definitiv, pe unitatea de msur, pe produs sau pe
ntreaga cantitate care formeaz obiectul acestuia. De
exemplu: Preul stabilit n prezentul contract este de 2000
USD/buc.

n variant mobil; n acest caz, exist 2 posibiliti:

i. stabilirea n contract a unui pre pentru o
calitate de baz a mrfii respective, iar n
funcie de abaterile ulterioare de la aceasta,
preul se modific corespunztor. De
exemplu, la semnarea contractului, se
stabilete un pre de 15 euro /ton pentru
minereu de fier cu un coninut de 62% fier.
Dac ulterior se livreaz un minereu cu un
coninut de 60% fier, preul se corecteaz n
raport cu acest coninut, pe baza unei
formule care se menioneaz n contract.
Aceast variant a preului se practic de
regul, n contractele care au ca obiect
mrfuri la care calitatea difer practic de la
o partid la alta cum ar fi: minereuri,
bumbac, ln, iei, crbuni cocsificabili,
cocs, cereale, cherestea etc. i care permit
comensurarea
valoric
a
diferenei
respective de calitate.
ii. stabilirea n contract a preului pentru un
sortiment de baz al mrfii, urmnd ca
pentru celelalte sortimente, preul s poat
fi determinat matematic, pe baza unei
formule nscrise n contract. De exemplu,
ntr-un contract de export de tabl de
diferite grosimi, se fixeaz preul pentru un
sortiment de baz, s spunem, grosimea de
1 mm (cea mai mic). Pentru celelalte
dimensiuni, preul se determin adugnduse o diferen de pre pentru suplimentul de
grosime, folosind eventual listele practicate
n comerul mondial cu laminate (de ex.
lista CECO). Acest mod de determinare a
preului se practic n comerul mondial cu
laminate, evi de oel, rulmeni etc.

128

 Determinabil. Preul determinabil se stabilete la o dat ulterioar

ncheierii contractului, pe baza unor criterii i precizri nscrise n
contract. Se practic n general:
o n cazul unor contracte de lung durat, n care livrarea
produselor este ealonat pe o perioad lung de timp de la
ncheierea contractului. (De ex., construirea unor obiective
industriale cu plata n produse, livrarea unor mrfuri pe baz de
contract cadru anual etc.)
o n cazul unor produse la care se nregistreaz fluctuaii mari de
preuri pe pieele externe, determinate de o multitudine de factori
care nu pot fi practic cunoscui n momentul ncheierii
contractului. Poate s apar n variante diferite, n funcie de tipul
mrfii, de uzanele pieei etc. Exemple:
n cazul unor produse de burs, cum
este s spunem, ceaiul, clauza de pre
poate suna astfel: Preul de decontare a
mrfii prevzute n contract se
determin pe baza mediei cotaiilor la
Bursa din Londra, pe ultimele 15 zile
premergtoare datei nceperii livrrilor,
inndu-se seama de diferenele fa de
marfa etalon care coteaz. Se poate
stabili ca preul de decontare s fie chiar
cotaia din ziua livrrii.
Pentru produse petroliere, care coteaz
pe pieele caracteristice (Golful Mexic
Arruba, Golful Persic Abadan, Europa
Rotterdam) clauza poate fi formulat
astfel:
- pre provizoriu: .....USD/ton,
FOB Constana.
- preul definitiv va fi calculat
pe baza cotaiei medii a
produsului la Rotterdam, din
ziua ncrcrii (adic data
conosamentului).
La aceasta, se poate aduga:
- la preul rezultat din calculul
cotaiei de mai sus, vnztorul
acord cumprtorului un rabat
de ...USD/ton, reprezentnd
taxele de transport de la
Constana la Rotterdam, taxe
vamale, diferen de calitate
etc.
129

 Pentru metale neferoase (aluminiu,

cupru, zinc, argint etc.) care coteaz
zilnic la burs, preul se stabilete
astfel: Preul este .....USD/ton, FOB
New York, pre provizoriu stabilit pe
baza cotaiei lunii anterioare ncheierii
contractului. Preul definitiv va fi media
cotaiilor din Metal Bulletin din
perioada... (o lun calendaristic, care
va fi luna livrrii pentru o evoluie
staionar a preurilor, luna anterioar
livrrii dac tendina preurilor este de
scdere, sau luna posterioar livrrii
dac tendina este de cretere.
o n cazul exportului de fructe i legume proaspete, flori i alte
bunuri perisabile. Preul se stabilete n funcie de preul care se
practic pe piaa respectiv n ziua vnzrii mrfii, avndu-se n
vedere diferenele fa de clasele de calitate ale produselor.
Este de asemenea necesar ca n contractul care se ncheie, s se prevad
i documentaia privind demonstrarea nivelului preurilor practicate pe piaa de
referin sau pe plan mondial. Acest fapt necesit din partea organelor care
particip la contractare, o cunoatere temeinic a tendinei preurilor pe piaa
extern i o informare operativ i complet a evoluiei acestora.
n contract, n clauza de pre trebuie s se precizeze:
(a)
Cantitatea pentru care trebuie s se achite contravaloarea
mrfurilor (cantitatea stabilit n staia de ncrcare, cantitatea
sosit n bun stare etc.).
(b)
Moneda n care urmeaz s se fac plata.
(c)

Eventualele reduceri de pre care se acord. Reducerea de pre

reprezint o diminuare a preului pltit de importator n raport cu
preul contractual, n dou tipuri de situaii:
i. n raport cu condiiile specifice de producie, comercializare i
transport ale mrfurilor, reducerea este cerut de ctre importator
i acceptat de exportator. Dac marfa nu corespunde termenilor
contractuali, importatorul poate pretinde o reducere a preului, n
urmtoarele situaii:
bonificaie pentru abateri calitative
sau cantitative de la prevederile
contractuale;
don pentru alterarea natural a mrfii;
surdon pentru avariere accidental;
130

 coulage n caz de scurgere a

lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin
exploatare sau uscare;
fusti n caz de prfuire, existena
corpurilor
strine,
murdrirea
mrfurilor;
besemson pentru lipirea mrfurilor de
vasul n care se transport;
refacie pentru cantiti neutilizabile.
ii. n scopul stimulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ea este
acordat de exportator (din proprie iniiativ) importatorului.
Exportatorii pot oferi reduceri de pre astfel:
- remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea
nainte de termen a mrfurilor sezoniere;
- scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plii
nainte de scaden sau pentru plata cash.
e) Clauze de acoperire a riscului de pre
Acestea sunt prevederi contractuale prin care se urmrete meninerea
echilibrului contractual, n sensul ca preul pltit efectiv la data scadenei s fie
echivalent ca valoare cu cel nscris n contract, pentru ca nici una din pri s nu fie
prejudiciat.
Principalele clauze de acoperire a riscului de pre sunt urmtoarele:
(1) Clauza preului escaladat se menioneaz n contract n situaia n care prile
vor s menin echilibrul ntre preul produsului finit i cel al factorilor de
producie utilizai pentru fabricarea lui: materii prime, energie, mna de lucru
etc. Clauza are un rol deosebit n contractele pe termen lung, cele cu livrri
succesive, n aciunile de cooperare n producie. Clauza se aplic pe baza
urmtoarei formule:
Pt = P0/100 (a + b.Mt/M0 + c.Lt/L0), n care:
Pt = preul final de facturat;
P0 = preul iniial al mrfii, stipulat n contract i valabil la data plii;
Mt = media aritmetic sau ponderat a preurilor (indicilor de pre) pentru
materiile prime, materialele i combustibilii luai n considerare n perioada de
referin (care poate fi definit printr-o fraciune a termenului de livrare sau prin
totalitatea lui).
M0 = preul pentru aceleai elemente la data fixat mai sus pentru P0.
Lt = media aritmetic sau ponderat a salariilor (retribuii, asigurri sociale etc.)
sau indicilor acestora, n timpul perioadei de referin;
L0 = salariile la data fixat pentru P0;
131

a,b,c = procentajul (ponderea) elementelor particulare n preul iniial, a cror

sum este egal cu 100; a = partea fix (regii etc.); b = partea de materii prime
etc.; c = cheltuielile cu munca vie.
Pentru ca aplicarea clauzei s-i ating scopul, este necesar:
- s se stabileasc documentele de referin pentru determinarea preurilor
la materii prime, energie, salarii etc.
- s se nscrie limita minim a diferenelor rezultate (cu ) de la care se
recalculeaz preul;
- s fie evaluate elementele parte fix, care corespund costurilor constante,
altele dect materiile prime i mna de lucru. Practica relev faptul c
aceste cheltuieli fixe pot reprezenta ntre 10 i 20 la sut din costul total
al unui produs complex. Ca atare, este indicat ca, funcie de ramura
industrial respectiv, acest coeficient s se stabileasc ct mai aproape
de realitate.
Formula poate fi utilizat i ntr-o variant extins, lund n considerare i ali
factori care contribuie la formarea preului: preul SDV-urilor, al
subansamblurilor etc.
Exemplu:
O firm din
condiii:
-

Romnia ncheie un contract de export de utilaje, n urmtoarele

data ncheierii contractului: 1 ian.2002;

termen de livrare: 30.11.2002;
condiia de livrare: FOB Constana;
pre contractual: 50.000 euro / bucat.
Structura preului:
o Costuri fixe: 20%;
o Materii prime, materiale, energie: 50%;
o Cheltuieli cu munca vie (salarii, asig. sociale): 30%.
S se determine preul contractual cunoscnd c n perioada 1.01.2002
30.11.2002, preurile la materii prime i materiale au crescut n medie cu 25% iar
salariile au crescut cu 10%.

Avem: a = 20%; b = 50%; c = 30%.

Structura preului este:
- partea fix: 10.000 euro;
- materiale etc. (M0) : 25.000 euro;
- salarii : (L0): 15.000 euro.
Mt = M0 + 25% (M0) = 25.000 + 6.250 = 31.250 euro;
Lt = L0 + 10% (L0) = 15.000 + 1.500 = 16.500 euro.
Pt = 50.000/100 (20 + 50 . 31250/25000 + 30 . 16500/15000) = 500 (20 + 62,5 +
33) = 500 . 115,5 = 57.750 euro.
132

ntruct creterea este de +15%, preul va fi revizuit. Deci preul contractului devine
57.750 euro/ bucat.
(2) Clauza de indexare constituie o prevedere contractual adoptat n scopul
meninerii valorii contractului i contracarrii efectului variaiei preului. Ea
prevede legarea sumelor prevzute n contracte de:
i. un etalon monetar
ii. unul sau mai multe produse de prim necesitate, exprimate n
unitile de msur respective (ex. o ton de bumbac, o ton de
crbune, un baril de iei etc.)
Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb
automat i preul de contract, fr intervenia prilor ori a instanei.
Modificarea are loc printr-o escaladare n salturi, de la un anumit punct al
scrii la altul.
Clauza de indexare este util atunci cnd marfa care face obiectul contractului
este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor
produse, care se iau ca etalon (de ex., preul esturilor din bumbac este legat
de preul bumbacului, preul conductorilor din cupru de preul cuprului, preul
firelor sintetice de preul unui mc. de gaz metan .a.m.d.)
(3) Clauza de rectificare a preului este specific livrrilor de maini i utilaje.
Ea const n alinierea automat la schimbrile de conjunctur pe piaa
reprezentativ a echipamentului contractat. Valoarea relativ mare a
echipamentelor, utilajelor, instalaiilor a determinat extinderea considerabil a
vnzrilor pe credit. n prezent, peste 70% din tranzaciile internaionale cu
astfel de produse au la baz credite, avnd urmtoarele caracteristici:
- sunt rambursabile la diferite termene;
- au dobnzi care variaz de la pia la pia;
- formele de rambursare sunt diferite.
n cadrul acestor tranzacii, la ncheierea contractelor se impune luarea n
consideraie i a unor factori cum sunt:
- dobnda prevzut n contract, ca urmare a unor acorduri
guvernamentale, n raport cu cea practicat pe piaa monetar sau
financiar caracteristic;
- termenul de graie acordat, respectiv numrul de ani n care nu se
ncaseaz rate de rambursare a creditelor, perioad n care exportatorul
suport unele cheltuieli legate de finanarea produciei;
- coeficientul anual de eroziune a capitalului, prin depreciere valutar
(rata inflaiei pe pieele de import);
Relaia de calcul este urmtoarea:
Pe = P0/100 (a1+ d/100 + r/100)n,
Pe = preul echivalent;
P0 = preul iniial;
133

n care:

d = rata dobnzii;
r = rata inflaiei.
Aceast operaiune de corectare a preurilor n funcie de anumii factori,
care pot interveni ntre momentul perfectrii contractului comercial
internaional i data plii (care se situeaz la un termen mai ndelungat)
este cunoscut sub numele de actualizarea sau rectificarea preurilor.
Practic, putem ntlni urmtoarele dou situaii diferite (dup cum exportul
este sau nu pe credit):
1. Termen de livrare mai mare de un an. ntr-o vnzare de
utilaje cu termen de livrare peste 3 ani, cu un pre la data
ncheierii contractului de 10.000 USD/buc., vnztorul
trebuie s aib n vedere, pentru a nu nregistra o pierdere
de eficien, evoluia deprecierii monetare, respectiv
eroziunea capitalului. El va trebui s calculeze astfel preul
nct ceea ce va ncasa la data scadenei s fie echivalent cu
preul actual.
Considernd c efortul de finanare este al productorului
(ce se presupune a fi inclus n preul de export), trebuie
luat n calcul eroziunea anual a capitalului, care este
estimat la 7%. Prin urmare, preul echivalent va fi:
Pe = (1 + r/100)n . P0 = (1 + 7/100)3 . 10000 = 1,073 . 10000
= 12.250 USD.
Rezult c tranzacia va fi eficient numai la un pre de
minimum 12.250 USD.
2. Export pe credit. n ipoteza c acelai utilaj se contracteaz
cu termen de livrare n anul tranzaciei dar cu plata cash
20% din preul contractual iar diferena peste 2 ani, cu o
dobnd de 4% (conform acordului interguvernamental
privind vnzrile de mrfuri pe credit), formarea preului
contractual se va face astfel:
i. din preul de 10.000 USD se deduce avansul de
20%, ceea ce nseamn un credit acordat pe
timp de 2 ani, de 8.000 USD;
ii. la creditul de 8.000 USD, calculndu-se
dobnda simpl de 4%, cumprtorul urmeaz
s plteasc la scaden suma de mai sus, plus
o sum de 640 USD, reprezentnd dobnda
corespunztoare creditului acordat.
Dac raionamentul s-ar opri aici, vnztorul ar nregistra o
dubl pierdere:
prin acordarea creditului la o rat a
dobnzii inferioare celei practicate pe
134

piaa
monetar
sau
financiar
reprezentativ;
prin eroziunea capitalului datorit
inflaiei.
Ca urmare, se vor lua n calcul i factorii menionai mai
sus, a cror influen determin formarea unui pre superior
celui de vnzare cash, cu o diferen de valoare care se
obine astfel:
V = [(1 +

Dd
r n
+
) 1] . c ,
100
100

unde:

V = valoarea aferent creditului acordat, care urmeaz a fi

adugat preului actual pentru a obine echivalena cu
preul de plat la scaden;
D = dobnda pe piaa monetar reprezentativ;
r = rata inflaiei (%);
c = valoarea creditului acordat, mai puin avansul.
n aceste condiii, avem:
V = [(1 +

94
6 2
+
) 1] . 8000 = 1857 USD.
100
100

Astfel, preul de negociere este 10.000 USD (din care 2.000

USD avans iar diferena credit). La acesta, se adaug
diferene de dobnd i eroziune pe perioada de doi ani
asupra creditului de 8.000 USD, ceea ce corespunde unui
pre echivalent de 11.857 USD.
(4) Clauze de acoperire a riscului de curs de schimb sunt utilizate pe scar larg
n afacerile economice internaionale, n condiiile cursurilor de schimb
flotante. Ele presupun legarea monedei contractului de un etalon monetar, care
poate fi: o alt moned, un grup de monede, preul aurului, DST etc.
Clauza aur presupune legarea monedei contractuale (n care se va efectua
plata) de preul aurului, n msura n care acesta manifest o anumit
stabilitate. Dac cursul monedei de contract fa de etalon (aurul n acest
caz) variaz n sus sau n jos fa de nivelul stabilit, valoarea contractului se
recalculeaz corespunztor.
Clauza valutar presupune legarea monedei contractuale (n care se va
efectua plata) de o alt moned, considerat mai stabil. Dac cursul
monedei de contract fa de moneda-etalon variaz n sus sau n jos fa de
nivelul stabilit, valoarea contractului se recalculeaz corespunztor. Acest
lucru implic inserarea n contract a urmtoarelor elemente:
Cursul dintre cele dou monede n momentul ncheierii
tranzaciei;
Momentul recalculrii sumei de plat;
135

 Abaterile de curs de schimb n limitele crora nu se

recalculeaz valoarea contractului.
Clauza multivalutar mai este numit i clauza coului monetar. Este
utilizat pentru asigurarea echilibrului contractual, n condiiile flotrii
generalizate a monedelor. n practic, poate fi ntlnit n 2 variante:
i)
a coului simplu, conform
creia moneda contractului
este legat de un co valutar, n
scopul
de
a
compensa
evoluiile contradictorii ale
monedelor ce compun coul,
asigurnd astfel stabilitatea
cursului de schimb; cursul se
calculeaz ca medie aritmetic
a cursurilor monedelor din co;
ii)
a coului ponderat, situaie n
care moneda de contract este
legat tot de un co de monede
ns cursul este calculat ca
medie ponderat a cursurilor
acestora, ponderea fiind n
funcie de o serie de factori
precum:
importana monedelor
respective pe piaa de
referin;
ponderea monedelor n
balana de ncasri i
pli a firmei;
Clauza coului monetar poate fi enunat astfel: Toate obligaiile de
plat decurgnd din prezentul contract sunt exprimate n euro, n
echivalen cu un curs de baz format din media aritmetic a cursurilor
de cumprare i de vnzare, la deschidere i/sau la nchidere, a
urmtoarelor monede:
Moneda
Euro
Lira sterlin
Dolarul SUA
Dolarul canadian
Francul elveian

Curs

Pondere (%)

1,274
0,96
1,17
1,08

25
25
25
10
15

Cursurile din tabel au fost certificate de Deutsche Bank. Cursul efectiv la

fiecare plat va fi calculat conform formulei de mai sus, avnd n vedere
136

cursurile de nchidere i/sau deschidere ale celor 5 monede din ziua care
precede fiecare plat scadent, certificate de sus-numita banc.
n cazul n care la data plilor scadente monedele respective nu coteaz,
vor fi luate n calcul cursurile din ultima zi precedent n care piaa
respectiv a fost deschis.
Dac ntre cursul de baz i cursul efectiv de la data plii exist o
diferen care depete 5%, atunci valoarea plii scadente va fi
recalculat n mod corespunztor pentru ntreaga diferen.
Clauza DST. Clauza multivalutar poate fi constituit lund drept co
de monede Drepturile Speciale de Tragere (DST), la cursul stabilit de
FMI n ziua anterioar semnrii contractului. Se aplic ntocmai a i
clauza coului nonetar.
(5) Alte clauze. Pentru evitarea sau diminuarea riscului de pre, pot fi ntlnite i
alte clauze:
- clauza consolidrii preului;
- clauza monedei multiple;
- clauza ofertei concurente;
- clauza hardship.

D. CONDIIILE DE LIVRARE
Livrarea mrfii presupune, n afar de transferul bunurilor de la vnztor la
cumprtor, i o serie de cheltuieli i riscuri legate de aceasta, care sunt n funcie de:
natura mrfii;
distana de la punctul de expediere la cel de destinaie;
mijlocul de transport utilizat ;
ali factori;
n aceste condiii, ntre alte elemente i prevederi contractuale, a cptat o
importan decisiv clauza privind condiiile de livrare. Acestea presupun precizarea
ct mai exact a locului i momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la
vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le
implic livrarea, acestea. n privina condiiilor de livrare, exist o serie de uzane pe
plan internaional. Acestea au fost standardizate i uniformizate de ctre camera
Internaional de Comer de la Paris, sub denumirea de INCOTERMS. Ele au fost
publicate prima oar n 1936 i apoi revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980 i 1990.
Regulile INCOTERMS au caracter de uzane internaionale. Utilizarea lor este
facultativ. Ele capt putere de lege numai n situaia nscrierii lor n contract, de
ctre pri, fr o descriere amnunit ci doar printr-o referire la denumirea de cod.

137

n acest caz, exist certitudinea c ele vor fi interpretate i nelese peste tot n lume,
n acelai fel.
Regulile INCOTERMS i extind efectele asupra tuturor etapelor pe care
implic circulaia mrfurilor de la vnztor la cumprtor, stabilind obligaiile prilor
n fiecare etap. Mai precis, ele se refer le:
Obligaia vnztorului de a livra i a cumprtorului de a prelua i a plti marfa
ce face obiectul contractului. Prile trebuie s respecte ntocmai prevederile
acestuia.
Controlul cantitativ i calitativ al mrfii. Vnztorul este obligat s efectueze
toate operaiunile (i s suporte cheltuielile) aferente controlului, n scopul de a
pune marfa la dispoziia cumprtorului, conform condiiilor contractuale.
Stabilirea momentului i locului de trecere a cheltuielilor i riscurilor, de la
vnztor la cumprtor.
Obligaia vnztorului de a-l aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la
dispoziia sa (sau a cruului) i n cazul n care angajarea mijlocului de
transport cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a aviza pe
vnztor asupra condiiilor n care marfa trebuie predat cruului desemnat
ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare;
Obinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaie,
certificat de origine, factur consular etc.
Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.
n anul 1990, a avut loc ultima revizuire a INCOTERMS. Termenii au fost
adaptai la comunicarea prin sistem electronic (EDI Electronic Data Interchange).
Aceast adaptare vizeaz o serie de documente ca: facturi comerciale, documentele
cerute pentru vmuire, documentele doveditoare ale livrrii mrfurilor (ex.
documentele de transport etc.). Prezenta versiune d posibilitate prilor s foloseasc
sistemul EDI n toate mprejurrile.
INCOTERMS a fost sistematizat n 4 grupe, simbolizate prin literele: E,F,C,D.
Fiecare clauz are o denumire standard i o abreviere din 3 litere. Regulile sunt
enunate pornind de la cea care reprezint cheltuielile minime ce pot fi suportate de
vnztor (Ex Works) i terminnd cu cea care statueaz ca vnztorul s suporte cea
mai mare pate a acestor cheltuieli (Delivered Duty Paid). Cele 4 grupe sunt
urmtoarele (denumirile clauzelor sunt redate n limbile englez i romn):
1. Grupa E, conform creia vnztorul pune marfa la dispoziia
cumprtorului, n fabrica sau depozitul propriu. Cuprinde o singur
clauz:
- Ex Works (Mill, Warehouse) named place (EXW), Franco uzin
(Franco depozit) locul convenit.
a. Rspunderea vnztorului este de a asigura marfa
disponibil n depozitul fabricii, ambalat,
individualizat, lotizat, gata de ncrcare n
mijlocul de transport. Vnztorul nu suport

138

cheltuielile privind ncrcarea n mijlocul de

transport al cumprtorului.
b. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor n
momentul n care marfa s-a ncrcat n mijlocul de
transport.
c. Vnztorul are obligaia de a-l aviza pe
cumprtor despre faptul c marfa este gata de
expediere i se afl la dispoziia sa.
d. Cumprtorul are obligaia:
i. s asigure mijlocul de transport pentru
preluarea mrfii de la sediul vnztorului;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa, licena
de export i de import (dac este cazul),
autorizaiile pentru tranzitarea mrfii pe
teritoriul unor ri tere;
iii. s ndeplineasc formalitile vamale de
export i de import, i s plteasc taxele
aferente;
iv. s plteasc marfa.
2. Grupa F cuprinde clauze conform crora vnztorul trebuie s
livreze mrfurile unui cru numit de cumprtor. Cuprinde 3 clauze:
- Free Carrier named place of shipment (FCA) sau Franco
cru locul de ncrcare convenit.
a. Aceast clauz a fost convenit pentru a satisface
cerinele unui transport modern, mai ales cel
multimodal.
b. Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa
pn cnd aceasta a fost predat primului cru,
la locul convenit prin contract.
c. Riscul pierderii sau degradrii mrfii trece de la
vnztor la cumprtor odat cu predarea mrfii la
cru (i nu cnd marfa a fost ncrcat n
mijlocul de transport).
d. Documentul eliberat de cru (scrisoare de
trsur, conosament sau certificat de primire
(carriers receipt) atest c vnztorul s-a achitat
de obligaiile sale asumate prin contractul de
vnzare cumprare i are dreptul la contra
prestaii (plata mrfii).
e. Vnztorul are obligaia:
i. s ndeplineasc formalitile vamale de
export i s suporte toate cheltuielile (taxe,
speze etc.) legate de export;
139

ii. s predea marfa n custodia cruului (sau

expeditorului) de semnat de cumprtor, la
locul sau punctul convenit; se ivesc 2
situaii:
1. la transportul pe calea ferat (n
cazul unui vagon complet sau
conteiner complet) vnztorul trebuie
s ncarce vagonul sau conteinerul.
Livrarea se consider efectuat n
momentul n care vagonul ncrcat
sau conteinerul este preluat de ctre
calea ferat.
2. la transportul rutier, livrarea se
consider efectuat n momentul n
care marfa a fost ncrcat n
mijlocul de transport, pus la
dispoziie de cumprtor.

f.

iii. s suporte toate cheltuielile legate de marf,

pn la livrarea ei primului cru:
iv. s avizeze cumprtorul cu privire la
livrarea mrfii n custodia cruului.
Cumprtorul are obligaia:
i. s plteasc preul convenit prin contract;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa licena
sau alte autorizaii oficiale pentru importul
mrfii, s ndeplineasc formalitile
vamale de import i s suporte toate taxele
privind importul precum i taxele sau alte
cheltuieli pe parcurs extern.
iii. s asigure mijlocul de transport la locul
convenit prin contract;
iv. s preia marfa pus la dispoziie de
vnztor;
v. s suporte toate cheltuielile legate de marf
din momentul n care aceasta se consider
livrat;
vi. s avizeze vnztorul cu privire la numele
cruului;
vii. s specifice modalitatea de transport
precum i data sau perioada de livrare a
mrfii.

140

- Free Alongside Ship named port of shipment (FAS) sau Franco

de-a lungul navei portul de ncrcare convenit;
a. Vnztorul este obligat ca la data convenit, s
livreze marfa la dana unde va acosta nava, sau n
barje11 n portul nominat.
b. Deoarece marfa trebuie s atepte nava i nu
invers, vnztorul poate obine un certificat de
antrepozitare din partea autoritii portuare, care
atest faptul c el i-a ndeplinit obligaiile
contractuale.
c. Vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile
pn cnd marfa este aezat lng vas, inclusiv
cheltuielile cu ncrcarea barjelor, dac este cazul.
d. Vnztorul are obligaia:
i. s livreze marfa i s furnizeze factura
comercial
sau
mesajul
electronic
echivalent;
ii. s obin, pe riscul i cheltuiala sa, licena
de export (i orice alte autorizaii oficiale)
i s ndeplineasc formalitile vamale de
export;
e. Cumprtorul are obligaia:
i. s plteasc preul convenit n contract;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa, licena
de import (i alte autorizaii) i s
ndeplineasc formalitile vamale de
import (i alte cheltuieli privind importul);
iii. s asigure spaiul de transport maritim (i
s-l avizeze pe vnztor);
iv. s preia marfa de la locul convenit.
- Free On Board named port of shipment (FOB) sau Franco la
bord portul de ncrcare convenit.
a. Vnztorul este obligat:
i. s livreze marfa la bordul navei i s
furnizeze factura comercial sau mesajul
electronic echivalent;
ii. s obin, pe riscul i cheltuiala sa, licena
de export (i orice alte autorizaii oficiale)
i s ndeplineasc formalitile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);
11

Barjele sunt ambarcaiuni mici, asemntoare lepurilor. Ele pot fi grupate n convoaie i deplasate n apele interioare.
n cltoriile transoceanice, se transport la bordul unor nave speciale, Lighter Aboard Ships (LASH).
141

iii. s suporte toate cheltuielile legate de marf

pn n momentul n care aceasta a trecut
balustrada navei n portul convenit;
b. Cumprtorul este obligat:
i. s plteasc preul convenit n contract;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa, licena
de import (i alte autorizaii) i s
ndeplineasc formalitile vamale de
import (i alte cheltuieli privind importul)
precum i cele privind tranzitarea mrfii pe
parcurs extern;
iii. s asigure spaiul de transport maritim (i
s-l avizeze pe vnztor);
iv. s preia marfa dup ce aceasta a fost trecut
peste copastia navei;
v. s suporte toate cheltuielile legate de marf
pn din momentul n care aceasta a fost
livrat la bordul vasului n portul convenit;
vi. s suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mrfii, din momentul n care
aceasta a fost livrat la bordul vasului;
vii. s-l avizeze pe vnztor cu privire la
numele vasului, locul de ncrcare i
termenul de livrare.
c. ntruct de regul, prin clauza FOB se nelege
livrarea mrfii la bordul navei nu i aezarea ei
n hambare, ori de cte ori marfa urmeaz a fi
stivuit n hambarele navei, este necesar ca n
contract s se prevad clauza FOB stowed
(FOB stivuit), prin care se nelege c stivuirea
cade n sarcina vnztorului.
d. Documentul care atest c vnztorul s-a achitat
de obligaiile sale este conosamentul curat.
3. Grupa C cuprinde clauze conform crora vnztorul este obligat s
suporte transportul iar n condiiile CIF i CIP s suporte i asigurarea
mrfii. Vnztorul nu i asum ns riscul pierderii sau avarierii
mrfurilor i nu suport costurile suplimentare care survin dup
ncrcarea i expedierea mrfii. Cuprinde 4 clauze:
- Cost and Freight named port of destination(C&F) sau Cost i
navlu portul de destinaie convenit;
142

a. Vnztorul suport toate cheltuielile cu marfa

n cnd aceasta ajunge n portul de destinaie,
mai puin asigurarea mrfii.
b. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor (ca n
cazul clauzei FOB) odat cu trecerea mrfii peste
balustrada navei n portul de ncrcare; deci marfa
cltorete pe riscul cumprtorului.
c. Vnztorul are obligaia:
i. s livreze marfa la bordul navei, n portul
convenit i s furnizeze factura comercial
sau mesajul electronic echivalent;
ii. s obin, pe riscul i cheltuiala sa, licena
de export (i orice alte autorizaii oficiale)
i s ndeplineasc formalitile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);
iii. s ncheie pe cheltuiala sa, contractul pentru
transportul mrfii la portul de destinaie
convenit;
iv. s suporte toate cheltuielile legate de marf
pn cnd aceasta a fost livrat la bordul
vasului n portul de destinaie convenit;
v. s-l avizeze pe cumprtor privind livrarea
mrfii la bordul navei;
vi. s suporte cheltuielile legate de efectuarea
operaiunilor de verificare (cantitativ,
calitativ etc.)
d. Cumprtorul are obligaia:
i. s plteasc preul convenit n contract;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa, licena
de import (i alte autorizaii) i s
ndeplineasc formalitile vamale de
import (i alte cheltuieli privind importul)
precum i cele privind tranzitarea mrfii pe
parcurs extern (dac este cazul);
iii. s suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mrfii precum i costurile
suplimentare din momentul n care aceasta
a trecut balustrada vasului n portul de
ncrcare;
iv. s suporte toate cheltuielile legate de marf
din momentul n care aceasta a fost preluat
la bordul vasului n portul de destinaie
convenit;
e. Data livrrii mrfii este considerat data
conosamentului eliberat de armatorul navei n
143

portul de ncrcare, fa de care cumprtorul

poate considera c marfa s-a livrat sau nu n
termenul contractual convenit.
f. n general, vnztorul nu are obligaia descrcrii
mrfii n portul de destinaie. Funcie de mrimea
navlului i de tipul vasului (nav tramp sau de
linie), ntlnim 3 situaii:
1. clauza CFR landed, adic cost i
navlu, descrcat; apare mai ales n
cazul navelor tramp; vnztorul se
oblig s descarce marfa;
2. clauza CFR liner termes, pentru
nave de linie; navlul include
cheltuielile de ncrcare / descrcare;
3. clauza CFR free cost, adic
vnztorul nu suport cheltuielile de
descrcare;
- Cost, Insurance, Freight named port of destination(CIF) sau
Cost, asigurare,i navlu portul de destinaie convenit;
a. Se deosebete de clauza CFR doar prin faptul c
vnztorul are i obligaia de a asigura marfa i a
preda cumprtorului polia de asigurare contra
riscurilor transportului maritim.
b. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor n
momentul trecerii mrfurilor peste balustrada
navei n portul de ncrcare.
- Carriage Paid To named place of destination(CPT) sau Fraht
pltit pn la locul de destinaie convenit;
a. Vnztorul pltete costul transportului mrfurilor
pn la locul convenit prin contract.
b. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor n
momentul cnd marfa a fost preluat spre
transport de primul cru (i nu cnd a fost
ncrcat n mijlocul de transport sau cnd a trecut
balustrada navei n portul de ncrcare).
c. Vnztorul are obligaia:
i. s livreze marfa i s furnizeze factura
comercial
sau
mesajul
electronic
echivalent;
ii. s obin, pe riscul i cheltuiala sa, licena
de export (i orice alte autorizaii oficiale)
i s ndeplineasc formalitile vamale de
export (inclusiv cheltuielile aferente);

144

iii. s ncheie contractul de transport i s

suporte costul transportului pn la locul de
destinaie convenit.
iv. s suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mrfii precum i costurile
suplimentare, pn la predarea acesteia
ctre primul cru;
v. s suporte toate cheltuielile legate de marf
pn n momentul n care aceasta a fost
predat la locul de destinaie convenit;
vi. s-l avizeze pe cumprtor privind livrarea
mrfii;
vii. s suporte cheltuielile legate de efectuarea
operaiunilor de verificare (cantitativ,
calitativ etc.)
d. Cumprtorul are obligaia:
i. s plteasc preul convenit n contract;
ii. s obin pe riscul i cheltuiala sa, licena
de import (i alte autorizaii) i s
ndeplineasc formalitile vamale de
import (i alte cheltuieli privind importul)
precum i cele privind tranzitarea mrfii pe
parcurs extern (dac este cazul);
iii. s suporte toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a mrfii din momentul n care
aceasta a fost predat primului cru, n
staia de expediere precum i precum i
cheltuielile suplimentare intervenite dup
predarea mrfii la primul cru;
iv. s suporte toate cheltuielile legate de marf
din momentul n care aceasta a fost preluat
la locul de destinaie convenit.
e. Cruul elibereaz un conosament sau o scrisoare
de trsur, sau certificat de preluare pentru
transport, care atest c vnztorul i-a ndeplinit
obligaiile asumate prin contract, privind livrarea
mrfii. Federaia Internaional a Organizatorilor
de Expediii (FIATA), cu sediul la Berna a
elaborat o serie de documente-tip care atest
predarea mrfii pentru expediere. Pentru clauza
CPT, cel mai frecvent folosit este conosamentul
direct (through bill of lading). Data acestuia este
data livrrii mrfii.

145

- Carriage and Insurance Paid To named place of

destination(CIPT) sau Fraht i asigurare pltite pn la locul de
destinaie convenit;
a. Clauza CIPT se deosebete de clauza CPT prin
faptul c vnztorul are i obligaia de a asigura
marfa i a preda cumprtorului polia de
asigurare
contra
riscurilor
transportului
multimodal.
4. Grupa D. Conform clauzelor din aceast grup, vnztorul trebuie s
suporte toate cheltuielile i riscurile aferente transportului mrfurilor,
pn n ara de destinaie. Are 5 clauze:
- Delivered at Frontier named place of delivery at frontier(DAF)
sau Livrat la frontier la punctul de frontier convenit;
a. Se consider c vnztorul i-a ndeplinit
obligaiile fa de cumprtor n momentul cnd a
depus marfa, vmuit pentru export, la punctul
(locul) de pe frontier precizat n contract, dar
nainte de punctul vamal de trecere a frontierei
rii limitrofe.
b. Termenul frontier poate fi folosit pentru orice
frontier, inclusiv cea a rii exportatoare. Este
ns foarte important s se precizeze punctul i
locul. (de ex. DAF, frontiera romno-ungar,
punctul Curtici).
c. Toate cheltuielile legate de marf pn la punctul
vamal sunt n sarcina vnztorului.
d. Riscurile trec de la vnztor la cumprtor n
momentul n care marfa trece punctul de frontier
specificat n DAF. Momentul transferrii
riscurilor poate fi i apriori, dac vnztorul
obine un certificat de antrepozitare care atest
faptul c el i-a ndeplinit obligaiile. Data livrrii
este chiar data certificatului de antrepozitare.
e. Cumprtorul suport toate cheltuielile legate de
marf, din momentul n care aceasta a trecut
punctul vamal specificat n DAF, sau a fost
antrepozitat.
f. Formalitile de import sunt n sarcina
cumprtorului.
- Delivered Ex Ship named port of destination(DES) sau Livrat
pe nav portul de destinaie convenit;
a. Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n
momentul n care marfa este pus la dispoziia
cumprtorului, la bordul navei, vmuit pentru
146

export dar nevmuit pentru import, n portul de

destinaie convenit.
b. Vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile
legate de marf, pn la sosirea acesteia n portul
de destinaie.
c. Data livrrii este data avizrii cumprtorului
despre faptul c marfa se afl la dispoziia sa la
bordul navei, n portul de destinaie.
d. Cheltuielile i formalitile privind descrcarea i
importul mrfii sunt n sarcina cumprtorului.
- Delivered Ex Quay Duty Paid named port of destination(DEQ)
sau Livrat pe chei, taxe vamale pltite portul de destinaie
convenit;
a. Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n
momentul n care marfa este pus la dispoziia
cumprtorului, pe chei, n portul de destinaie
convenit, vmuit att pentru export ct i pentru
import.
b. Vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile
legate de marf (inclusiv taxele vamale de
import), pn la sosirea acesteia n portul de
destinaie, pe chei.
c. Nu trebuie utilizat aceast clauz dac nu exist
certitudinea c vnztorul poate s vmuiasc
marfa pentru import n ara de destinaie (de ex.,
dac nu poate s obin licena de import etc.).
d. n cazul n care prile convin ca vmuirea la
import s fie asigurat de ctre cumprtor
(inclusiv plata taxelor vamale), se adaug
cuvintele duty unpaid sau duties on buyers
account (taxe vamale nepltite , respectiv
taxe vamale n sarcina cumprtorului).
e. n cazul cnd prile convin s exclud din
obligaiile vnztorului unele taxe (ex. TVA), se
adaug cuvintele VAT unpaid. Clauza devine:
Delivered Ex Quay Duty Paid, VAT Unpaid
named port of destination(DEQ) sau Livrat pe
chei, taxe vamale pltite, TVA nepltit portul
de destinaie convenit.
f. Vnztorul suport toate cheltuielile i riscurile
pn cnd marfa a fost lotizat i depozitat,
obinnd n acest scop un certificat de
antrepozitare care atest ndeplinirea obligaiilor.
Apoi l ntiineaz imediat pe cumprtor.
147

- Delivered Duty Unpaid named place of destination(DDU) sau

Livrat, taxe vamale pltite locul de destinaie convenit;
a. DDU nseamn c vnztorul i ndeplinete
obligaia de livrare n momentul n care marfa este
pus la dispoziia cumprtorului, la locul
convenit din ara importatoare, vmuit pentru
export dar nevmuit pentru import.
b. Vnztorul trebuie s suporte costurile i riscurile
legate de aducerea mrfii n acest loc, cu excepia
taxelor vamale i a altor taxe i speze care se
percep la import.
c. Formalitile legate de importul mrfii i
cheltuielile
aferente
sunt
n
sarcina
cumprtorului.
d. Dac prile convin ca ntre obligaiile
vnztorului s intre i achitarea unor taxe legate
de importul mrfii (ex. TVA), trebuie adugate
cuvintele respective (ex. Delivered Duty Unpaid,
VAT Paid, New York).
e. DDU poate fi folosit indiferent de modalitatea de
transport.
f. n general, vnztorul obine un document de la
societatea care preia marfa n custodie (recipis de
depozit i warrant), prin care dovedete c i-a
ndeplinit obligaiile i avizeaz imediat pe
cumprtor.
- Delivered Duty Paid named place of destination(DDP) sau
Livrat, taxe vamale pltite locul de destinaie convenit;
a. Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n
momentul n care marfa, vmuit pentru import,
este pus la dispoziia cumprtorului, la locul
convenit din ara importatoare.
b. Vnztorul trebuie s suporte costurile (inclusiv
taxele vamale de import) i riscurile legate de
aducerea mrfii n acest loc,
c. Dac EXW reprezint o obligaie minim pentru
vnztor, DDP reprezint o obligaie maxim.
d. Nu trebuie utilizat aceast clauz dac nu exist
certitudinea c vnztorul poate s vmuiasc
marfa pentru import n ara de destinaie (de ex.,
dac nu poate s obin licena de import etc.).
e. n cazul cnd prile convin s exclud din
obligaiile vnztorului unele taxe (ex. TVA), se
adaug cuvintele VAT unpaid. Clauza devine:
148

Delivered Duty Paid, VAT Unpaid named

place of destination(DEQ) sau Livrat, taxe
vamale pltite, TVA nepltit locul de destinaie
convenit.
f. Vnztorul va obine un document care atest
antrepozitarea mrfii i deci ndeplinirea
obligaiilor sale contractuale, i l avizeaz
imediat pe cumprtor.
Concluzii:
Dei INCOTERMS au grad nalt de rigurozitate, este practic imposibil s fie
stabilite cu precizie obligaiile prilor. De aceea, este necesar ca ntr-o anumit
msur, s se fac referire la uzanele unor anumite zone comerciale sau la
practicile anterioare dintre cei doi parteneri. Ele pot prevala asupra
INCOTERMS.
n unele situaii, nu este posibil ca n momentul contractrii s se stabileasc
punctul exact al locului n care va fi livrat marfa. Importatorul i rezerv
dreptul de a face mai trziu aceast precizare. Dac nu o face, el i asum
rspunderea pentru riscurile i costurile suplimentare rezultate.
n general, de vmuire se ocup partea domiciliat n ara unde are loc aceast
activitate. Astfel, exportatorul vmuiete marfa pentru export iar importatorul,
marfa pentru import. Cteva din condiii se bat de la aceast regul (la EXW,
vmuirea pentru export este n sarcina importatorului; la DEQ i DDP,
vmuirea pentru import este n sarcina exportatorului). n aceste situaii,
cumprtorul, respectiv vnztorul i asum orice risc decurgnd din
prohibirea exportului sau importului.
Dac cumprtorul dorete s preia marfa n condiia EXW, dar vmuit pentru
export, dup condiia de livrare va fi adugat meniunea vmuit pentru
export (cleared for export).
n situaia n care unele ri strine ntmpin dificulti n obinerea licenelor
de import, a unor scutiri de taxe vamale, a reducerii TVA, se apeleaz la
condiia DDU. Dac vnztorul utilizeaz clauza DDU dar dorete totui s se
ocupe de vmuire (fr ns a plti taxa vamal), se face meniunea DDU
cleared.
INCOTERMS nu fac referire la momentul transferrii proprietii de la
vnztor la cumprtor. Acest moment nu corespunde n mod necesar cu
momentul transferrii riscurilor sau al cheltuielilor. El se stabilete juridic.
Momentul trecerii riscurilor de la vnztor la cumprtor nu corespunde cu
momentul trecerii cheltuielilor de la o parte la cealalt (ex. clauzele CFR, CPT
etc.).
Opiunea pentru una sau alta din clauzele INCOTERMS este n funcie de:
- nclinaia spre risc a partenerilor;
149

- poziia vnztorului n raport cu cumprtorul; cnd primul are o

poziie ofensiv, el va opta pentru clauzele din grupele C i D;
invers, cnd cumprtorul este ofensiv, se vor aplica cu predilecie
clauzele din grupele E i F.
- situaia pe piaa navlurilor, a tarifelor la transportul terestru i aerian;
cnd cotele navlurilor sunt n scdere, vnztorul va opta pentru
clauzele din grupele C i D;
- situaia pe piaa asigurrilor; cnd este favorabil, vnztorul va opta
pentru clauzele CIF, CIPT;
- participarea la convenii privind transportul internaional (care
implic tarife reduse i faciliti; de ex., rabatul pe care-l primesc
expeditorii care folosesc n exclusivitate, pe o anumit rut, navele
unei conferine pentru navigaia de linie).
E. TERMENUL DE LIVRARE
n legtur cu termenul de livrare apar urmtoarele aspecte:
Termenul de livrare poate fi:
a. determinat de la nceput i nscris n contract;
b. determinabil
i. la o dat fix;
ii. n funcie de un eveniment cert al crui
moment de producere nu poate fi
cunoscut de ctre pri n momentul
ncheierii contractului.

n situaia n care din contract rezult c livrarea trebuie fcut n

cursul unei anumite perioade (lun, trimestru), vnztorul are
dreptul s fixeze data exact a livrrii.
n cazul n care n contract nu se menioneaz nimic n privina
datei livrrii, se subnelege de regul, c vnztorul este obligat
s remit marfa cumprtorului, ntr-un termen rezonabil dup
ncheierea contractului, n funcie de natura mrfii i mprejurrile
existente.
Dac vnztorul nu-i respect obligaiile decurgnd din termenul
de livrare iar aceasta este de natur s constituie o nclcare
esenial a contractului, cumprtorul poate s opteze pentru:
i. executarea n continuare;
ii. rezilierea; (dac cere executarea i nu o obine ntr-un
termen convenabil, poate cere rezilierea).
Dac ntrzierea nu constituie o nclcare esenial a contractului,
vnztorul i pstreaz dreptul de a efectua n continuare livrarea
iar cumprtorul pe acela de a pretinde executarea contractului.
150

151

Tema 4

DERULAREA TRANZACIILOR INTERNAIONALE

Pregtirea mrfurilor pentru export
Controlul mrfii cerut de importator. Prin contract, prile pot conveni ca
marfa, nainte de mbarcare i de expediere s fie supus controlului unui organ
neutru angajat de exportator sau de importator. Uneori, controlul este impus chiar de
legislaia din ara importatorului. Controlul vizeaz n principal: cantitatea, calitatea
i preul. Exist pe plan naional i internaional organe specializate cu controlul
mrfurilor (Veritas, Socit Gnrale de Surveillance .a.). Societatea de control,
dup inspecia fizic a mrfii, elibereaz un certificat de control, care intr n setul de
documente bancare i n cel care nsoete marfa. El indic faptul c marfa a fost
controlat (n conformitate cu normele impuse la nivel de ramur, de ctre client, de
ctre guvern sau de ctre cru) nainte de a fi expediat, precum i rezultatele
controlului. Certificatele de control sunt de regul obinute de la o organizaie neutr
de testare (un organism guvernamental sau o organizaie independent). Ele conin n
principal urmtoarele informaii:
detalii eseniale cu privire la marfa expediat;
data controlului;
metodologia de testare;
rezultatele controlului;
numele, semntura i/sau tampila ori sigiliul autoritii de control.
Obinerea autorizaiilor pentru efectuarea exportului. n vederea derulrii
exportului, exportatorul trebuie s obin unele autorizri, dintre care cel mai frecvent
ntlnite sunt:
Licena de export este un document ntocmit de un organism
guvernamental care d dreptul de a exporta o anumit cantitate de marf
ntr-o anumit ar1. Dac legislaia din ara vnztorului prevede
obligativitatea licenierii exportului unei anumite mrfi, lipsa licenei
provoac imposibilitatea livrrii mrfii respective, chiar dac plata s-a
efectuat deja. Obinerea licenei este n majoritatea cazurilor (cu excepia
condiiei de livrare Ex Works), de competena vnztorului. Licenele de
export se elibereaz de regul, de Serviciile de autorizaii financiare i
comerciale, aparinnd camerelor de comer i industrie. Prin excepie,
asemenea atribuiuni pot fi ncredinate i altor instituii (de ex.,
ministerele economice).
Certificatul de origine este un document emis de un organism autorizat,
cel mai adesea de ctre camerele de comer i industrie din ara
1

V. cap.3
151

exportatorului. El servete cumprtorului pentru obinerea unor

faciliti vamale sau de alt natur.2 Certificatul de origine asigur
totodat, protejarea unor drepturi de proprietate intelectual (de ex.,
denumirea de origine).
Lista mrfurilor este un document ntocmit de expeditor, n care se
specific felul i cantitatea mrfurilor ce fac obiectul unui anumit
transport. Adeseori, un exemplar al listei de mrfuri este trimis mpreun
cu marfa, iar un alt exemplar este trimis direct importatorului pentru a-l
ajuta s verifice marfa atunci cnd o primete.
Lista mrfurilor este o versiune mai detaliat a facturii comerciale,
dar nu conine informaii referitoare la pre. n schimb, conine precizri
cu privire la:
- tipul fiecrui container;
- dimensiunile i greutatea sa.
Factura consular este o factur care se folosete n transportul unor
mrfuri certificate, fiind ntocmit de regul n 3 exemplare n ara
exportatorului, de ctre consulatul rii de destinaie. Este folosit de
autoritile vamale ale rii de import pentru a verifica valoarea,
cantitatea, ara de origine i felul mrfii.
Facturarea mrfii este o operaiune de mare importan n tranzaciile
comerciale internaionale. n esen, facturarea se refer la ntocmirea facturii
comerciale, numit i factur extern, precum i a altor tipuri de facturi, dup caz
(factur pro forma, factur vamal etc.). Cel mai important document este ns n
mod indiscutabil, factura extern.
Factura extern este un nscris ntocmit de exportator prin care se arat
condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servicii. Ea cuprinde n
detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente
acestora.
Factura extern conine dou pri: antetul i coninutul. n antet, sunt
precizate elementele de identificare a exportatorului i importatorului,
precum i cele privind comanda sau contractul n baza cruia s-a efectuat
livrarea. Coninutul cuprinde datele eseniale cu privire la marf, condiii
de livrare, pre, modalitate de plat, jurisdicie, reclamaii etc.
Factura extern ndeplinete o serie de funcii, ntre care:
- arat c marfa a fost vndut;
- mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor;
- servete la ncasarea contravalorii mrfurilor (intr n setul de
documente bancare, att n cazul plii prin acreditiv documentar
ct i al plii prin incasso documentar);
- servete la ndeplinirea formalitilor vamale.

De exemplu, taxe vamale reduse, dac ara exportatoare este beneficiar a SGP (Sistemul Generalizat de Preferine
vamale). n astfel de cazuri, trebuie folosite formulare speciale, cum este de ex., formularul de tip A (pentru SGP).
152

Expediia internaional a mrfii

Principalele atribuii ale expeditorului internaional
Prin expediie internaional nelegem organizarea i coordonarea efecturii
transportului n trafic internaional, de ctre companii specializate. n principiu,
orice exportator poate s organizeze expediia propriului export. n multe cazuri, este
mai eficient pentru el s ncredineze aceast operaiune unei firme specializate.
Aceasta face legtura ntre exportator i cru, fiind un mandatar al unuia dintre ei.
Uniunile naionale ale expeditorilor sunt membre ale organizaiei internaionale
a expeditorilor, FIATA3, cu sediul la Berna. Scopul ei principal este dezvoltarea
activitii de expediie internaional i aprarea intereselor companiilor implicate n
aceast activitate.
Expeditorul internaional are urmtoarele atribuii principale:
ambalarea mrfurilor preluate pentru expediie sau acordarea de asisten
tehnic celor ce se ocup de ambalarea mrfurilor, avndu-se n vedere
i normele legale n materie (n ara de destinaie sau n rile de tranzit);
preluarea mrfurilor ce urmeaz a fi expediate; mrfurile sunt preluate n
antrepozitele proprii iar furnizorului4 i se elibereaz un certificat de
preluare n sarcin5; la primirea mrfurilor n vederea expedierii, se
elibereaz unul din urmtoarele documente (conform instruciunilor
FIATA):
o FIATA FCR : Forwarders Certificate of
Receipt (de culoare verde); se remite de ctre
expeditor furnizorului (ncrctorului), imediat
dup preluarea mrfurilor n sarcin, n
vederea expedierii lor sau pentru a le pstra la
dispoziia deponentuli; nu este negociabil:
o FIATA FCT : Forwarders Certificate of
Transport (de culoare galben); este emis de
ctre expeditor i nmnat furnizorului, imediat
ce mrfurile au fost preluate pentru expediere;
este negociabil;
o FIATA FBL: Negociable FIATA Combined
Transport Bill of Lading (FIATA Bill of
Lading) de culoare albastr; este emis de
ctre un cru (transportator) i a fost creat
pentru uzul operatorilor de transport combinat;
o FIATA Warehouse Receipt; este emis n cazul
n care expeditorul primete mrfurile n
3

Fdration Internationale des Associations de Transitaires et Assimils.

Care este de regul, productorul mrfii, dar poate fi nsui exportatorul (dac el este productorul sau posesorul
mrfii).
5
taking in charge (engl.)
4

153

antrepozitele lui; nu se confund cu recipisa

warrant, FWR nefiind negociabil;
o FIATA

FFI:
FIATA
Forwarding
Instructions; formularele tipizate sunt emise de
ctre
expeditor,
n
conformitate
cu
instruciunile
ONU
pentru
documente
uniformizate n comerul internaional;
o FIATA SDT : Shipping Declaration for the
Transport of Dangerous Goods; se emite de
ctre expeditor semnat n alb, urmnd a fi
completat de ctre ncrctor;

msurarea i cntrirea mrfurilor preluate n sarcin;

asigurarea mrfurilor, dac este cazul;
ntocmirea formalitilor vamale;
emiterea i legalizarea facturilor consulare, n cazuri specifice;
livrarea mrfurilor la cru; acesta poate fi ales de expeditor sau poate
fi desemnat de ctre una din prile contractante, n funcie de condiia
de livrare;
procurarea de la cru a documentului care atest preluarea mrfurilor
pentru transport i nmnarea lui exportatorului;
efectuarea plii, dup caz, a unor servicii (taxe consulare, cheltuieli
locale cu transportul i manipularea mrfii, prime de asigurare etc.), n
numele i pe contul mandantului;
supravegherea expedierii printr-un contact permanent cu cruul.

Derularea expediiei. Vmuirea mrfurilor pentru export

Etapele expediiei. Expediia internaional presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
Emiterea de ctre exportator a Dispoziiei de transport i vmuire (DTV),
document ce servete la organizarea transportului mrfii pn la frontiera
vamal a rii exportatoare, precum i la efectuarea formalitilor vamale de
export. n DTV sunt nscrise condiiile din contractul comercial extern cu
privire la expediere i vmuire, mpreun cu instruciunile de expediere
primite de la cumprtorul extern. DTV-ul este transmis expeditorului
internaional.
n baza DTV-ului, expeditorul organizeaz expedierea mrfii pentru export.
Distingem dou situaii:
o n cazul transportului terestru, el emite scrisorile
de trsur internaionale, pe care le remite
furnizorului intern al mrfii. Furnizorul intern le
154

prezint transportatorului n momentul prelurii

de ctre acesta a mrfii spre ncrcare.
Transportatorul este cel care completeaz
scrisorile de trsur, menionnd cantitatea mrfii
(numrul de colete etc.), numrul vagonului sau al
camionului, data expediiei etc.
o n cazul transportului via mare, n condiiile de
livrare CFR i CIF, exportatorul transmite
expeditorului cererea de tonaj (pe un formular
special), n baza creia acesta din urm poate s
angajeze spaiu de transport pe vas. Expeditorul
este n acest caz, i navlositor. Cererea de tonaj
trebuie transmis n timp util pentru ca
expeditorul s poat s prospecteze piaa
navlurilor i s ncheie un contract de navlosire
avantajos. Dup stabilirea aranjamentului cu
armatorul,
navlositorul
notific
aceasta
exportatorului printr-un alt document: avizul de
navlosire. Acest document conine toate datele cu
privire la nav (tip, capacitate, armator, pavilion,
data sosirii n port, timp de ncrcare etc.). La
primirea avizului de navlosire, exportatorul
transmite expeditorului acordul su pentru
ncheierea contractului de transport, materializat
ntr-un document-tip, numit not comand
conosament. Pe baza lui, expeditorul organizeaz
ncrcarea mrfii pe nav, i obine semntura
cpitanului vasului pe conosament. n acelai
timp, cpitanul vasului primete un set de
documente care la destinaie, vor fi nmnate
primitorului mrfii. Conosamentul este eliberat de
cpitanul vasului i transmis exportatorului n
numrul de exemplare solicitat. Un exemplar va fi
inclus n setul de documente bancare, el atestnd
expedierea mrfii de ctre exportator. Dac
condiia de livrare este CIF, exportatorul transmite
expeditorului i avizul de asigurare, care-i
permite s ncheie contractul pentru asigurarea
mrfii pe parcurs extern
ndeplinirea formalitilor vamale. n general, regimurile naionale de control
vamal mpart mrfurile de export n:
mrfuri liberalizate, nesupuse controlului vamal,
respectiv pentru care nu trebuie ndeplinit nici o
formalitate;
155

 mrfuri liberalizate dar supravegheate, pentru care se

cere o declaraie de export;
mrfuri prohibite, care nu pot fi exportate dect cu
licen de export (cele contingentate).
n practica internaional, ntlnim dou tipuri de regimuri de vmuire:
i. Exportul definitiv. n cadrul acestui regim, marfa nu se mai ntoarce pe
teritoriul naional. Se completeaz numai o declaraie vamal cu
caracter statistic. Nu se aplic taxe vamale.
Valoarea declarat n vam depinde de condiia de livrare, astfel:
- FOB port de mbarcare de
pe teritoriul naional;
- FCA
aeroportul
de
mbarcare de pe teritoriul
naional;
- DAF frontiera teritoriului
naional,
pentru
transporturile pe alea ferat,
rutier i fluvial;
Nu se aplic TVA. Legislaia din unele ri prevede restituirea TVA,
pltit la importul materiilor prime, materialelor, componentelor etc.
precum i a taxelor vamale pltite pentru asemenea produse ncorporate
n produsul finit destinat exportului.
ii. Exportul temporar. Se refer la produsele trimise la expoziiile i
trgurile internaionale, sau trimise n strintate pentru diverse probe
i ncercri. Reimportul se poate realiza dac sunt ntrunite
urmtoarele condiii:
- mrfurile importate sunt
cele care au fost exportate;
- mrfurile sunt reimportate
n starea lor iniial (nu au
suferit
modificri,
recondiionri,
prelucrri
etc.);
- reimportul trebuie s se
ncadreze
n
anumite
termene
prevzute
n
legislaia naional.
La sosirea n vam, exportatorul (sau mandatarul lui) completeaz o declaraie
pe un formular tipizat, numit DAU (Document Administrativ Unic), la care
anexeaz: factura, lista de ambalaj, declaraia de export sau licena de export
dac produsul este supus controlului comerului exterior.

156

Transportul mrfii pe parcurs extern

Transportul internaional maritim
Tipuri de nave comerciale. Deoarece peste 2/3 din totalul cantitilor de
mrfuri ce intr n fluxul comerului internaional se desfoar pe ci maritime,
societile angajate n acest tip de operaiuni dispun de dotri importante.
Componenta major a bazei tehnico-materiale n transportul maritim este flota
comercial, format din totalitatea navelor aparinnd diferitelor ri, destinate s
transporte mrfurile ce fac obiectul contractelor de export-import. Navele comerciale
pot fi mprite n 3 mari categorii:
1. Nave pentru transportul mrfurilor uscate.
2. Nave pentru transportul mrfurilor lichide (tancuri).
3. Nave cu destinaie special:
- pentru transportul gazelor
lichefiate;
- pentru transportul sulfului,
oelului topit, cimentului n
vrac etc.
Indiferent de mrimea lor, navele trebuie s corespund volumului i greutii
mrfii ce urmeaz a fi transportat, pentru a putea naviga n condiii normale. n
funcie de aceste 2 criterii la care se adaug i natura mrfii, navele au fost clasificate
de ctre instituiile specializate6 pe tipuri, fiecare tip avnd o construcie special i
dispunnd de echipamente adaptate la specificul mrfii transportate. Exist astfel:
ii.
nave de tip bulk-carrier, pentru mrfuri diverse livrate n vrac;
iii. nave combinate sau mixte:
i. OBO (ore-bulk-oil);
ii. OO (ore-oil);
iii. OB (Ore-bulk);
nave de tip heavy lift, pentru transportul mrfurilor
agabaritice i foarte grele;
nave portcontainere cu puni rabatabile;
nave de tip lash, pentru transportul barjelor;
nave de tip RO/RO (roll on / roll off), dotate cu dispozitive
de ncrcare i descrcare pe orizontal;
nave de tip LO/LO (lift on / lift off), dotate cu dispozitive de
ncrcare i descrcare pe vertical.
n funcie de orarul de desfurare a curselor, navale se mpart n dou mari
categorii:
nave de linie, circulnd dup un orar fix, prestabilit, i pe anumite rute,
de asemenea prestabilite.
nave tramp, care nu navigheaz dup un orar prestabilit.
6

n Romnia, este Registrul Naval Romn.

157

Caracteristici ale navelor de transport. nchirierea de neve comerciale (sau de

spaiu pe o nav) n vederea transportului maritim sau fluvial de mrfuri se numete
navlosire. Navlosirea presupune cunoaterea unor termeni consacrai ce exprim
caracteristicile tehnice i de exploatare ale navelor. Iat cteva dintre ele:
Tona registru msoar mrimea volumetric a unei nave. Este o unitate
convenional egal cu 100 de picioare cubice (2,8315 m3)7.
Tonajul registru brut (TRB) reprezint mrimea volumetric a spaiilor nchise la
o nav.
Tonajul registru net (TRN) reprezint mrimea volumetric a spaiilor unei nave,
utilizate pentru ncrcarea mrfurilor.
Deplasamentul reprezint greutatea total (n tone lungi sau metrice) pe care o
poate transporta nava n condiii normale de navigaie, incluznd i greutatea
mainilor, instalaiei i a combustibilului necesar.
Deadweight-cargo reprezint greutatea (n tone) a mrfurilor pe care nava le poate
transporta.
Pescajul navei , respectiv adncimea navei n ap, msurat pe vertical, de la
suprafa pn la planul inferior al chilei navei. El difer la aceeai ncrctur n
funcie de natura apei (dulce sau srat) i de anotimp.
Capacitatea de ncrcare a navei care trebuie navlosit se calculeaz n prealabil,
nmulind indicele de stivuire sau cubajul mrfii cu numrul de tone lungi care
urmeaz a fi ncrcate. O nav este exploatat raional atunci cnd tonajul registru
net i deadweight-cargo sunt utilizai din plin.
Tarifele la transportul pe mare. Preul transportului mrfurilor pe mare, pe
care navlositorul (beneficiarul serviciilor) este obligat s-l plteasc armatorului
(prestatorul) se numete navlu8. n schimbul navlului, armatorul se oblig s
transporte mrfurile:
cu maximum de grij;
n timpul cel mai scurt;
pe ruta cea mai direct (sau cea mai scurt), de la punctul de ncrcare la
cel de descrcare.
Transportul se deruleaz pe baza unui contract de transport care se ncheie ntre
cele 2 pri i n care se nscrie mrimea navlului. Aceasta este n funcie de nivelul
cererii i ofertei pe piaa navlurilor, adic de cantitatea de mrfuri care trebuie
transportat i respectiv de capacitatea de transport existent la un moment dat.
Navlul exprim preul unui serviciu de transport individual, negociat ntre
armator i navlositor. Pentru navele de linie, companiile percep tarife de transport,
stabilite n mod unilateral de Conferine.
Contractul de transport maritim, conform Conveniei Naiunilor Unite privind
transportul de mrfuri pe mare (1978) nseamn orice contract prin care cruul
(armatorul) se oblig, contra plii unui navlu, s transporte mrfuri pe mare de la un
port la altul. n practica transporturilor maritime, contractul de transport poate s
apar sub 2 forme n funcie de tipul navei, astfel:
7
8

1 m3 = 35,34 picioare cubice.

Freight (n lb.engl)
158

1. Charter Party (sau contract de nevlosire), pentru navele tramp. Acest

contract reglementeaz raporturile dintre armator9 i navlositor10 cu
privire la condiiile de nchiriere a spaiului pe nav.
Charter Party se semneaz de ctre pri nainte de efectuarea
transportului.
Este un contract de nchiriere a spaiului maritim. Prin acest
contract, armatorul pune nava la dispoziia navlositorului, n
vederea efecturii unui transport de mrfuri via mare.
Poate fi ncheiat:
a. pentru ntreaga nav11;
b. pentru o pate a spaiului de transport al navei.12
Trebuie redactat ct mai clar posibil, pentru a evita dubiile sau
ambiguitile. Nu poate fi modificat dect cu acordul prilor.
Poate s apar ntr-una din urmtoarele forme:
i. Voyage Charter se ncheie pentru a o anumit cltorie sau
cltorii succesive, contra unui navlu calculat dup
cantitatea ncrcturii, iar uneori contra unei sume
globale.13 Armatorul i pstreaz rolul de cru, avnd
controlul navei, iar comandantul i echipajul rmn n
serviciul i la ordinele lui.
ii. Time Charter este un contract n care navlosirea se face pe
un timp fix, iar navlul se calculeaz pe rate lunare i pe
tonaj (deadweight); navlul se pltete de regul, anticipat, la
perioade scurte (lunar sau bilunar). Navlositorul suport
toate cheltuielile de exploatare a navei (combustibil,
lubrefiani, ap, materiale de ntreinere pentru punte i
maini, cheltuieli portuare i de agenturare etc.).
iii. Demise Charter prevede c personalul navei (comandantul
i echipajul) nu mai depind de autoritatea proprietarului
navei ci numai de ordinele i instruciunile navlositorului.
Indiferent de forma de redactare i de ordinea n care apar
nscrise n text diferitele clauze, elementele eseniale pe care
trebuie s le conin n mod obligatoriu orice Charter Party
sunt urmtoarele:
o data ncheierii contractului;
o locul ncheierii contractului;
o numele armatorului i adresa sa juridic (locul unde
firma este nregistrat oficial i unde poate fi citat n
caz de litigiu);

Owner (engl.)
Charterer (engl.)
11
Full cargo charter (engl.)
12
Part charter (engl.)
13
Lump sum (engl.)
10

159

o descrierea caracteristicilor navei (numele i pavilionul,

clasa, pescajul, TRB/TRN, viteza de deplasare etc.)
o locul unde se afl nava n momentul ncheierii
contractului i data probabil a sosirii acesteia n portul
de ncrcare;
o numele navlositorului i adresa sa juridic;
o capacitatea de ncrcare a navei (cantitatea minim i
maxim);
o caracteristicile mrfurilor ce urmeaz a fi transportate;
o porturile de ncrcare i de descrcare;
o navlul i modalitatea de plat;
o data de prezentare a navei n portul de ncrcare (E.T.A.)
i data rezilierii contractului;
o obligaiile navlositorului privind timpul maxim de
ncrcare i descrcare a navei (stalii);
o clauza privind penalizrile (demurrage) i indemnizaiile
(dispatch money) pentru operaiunile de ncrcaredescrcare;
o clauze privind rspunderea prilor i exonerarea de
rspundere pentru cazuri de for major;
o modul de soluionare a diferendelor;
o alte clauze.

2. Conosament14, pentru navele de linie. Numit i poli de ncrcare, el

conine prevederi cu privire la marfa predat la transport, fiind un
document probatoriu fa de ncrctor (navlositor), armator, destinatar
i alte persoane care intervin ntr-un fel sau altul n acest contract.
Conosamentul:
se ncheie n mod obligatoriu i n cazul navelor tramp, chiar
dac exist Charter Party. Datele din conosament trebuie s
coincid cu cele din Charter Party, ele constituind dovada c
mrfurile au fost preluate de nav pentru a fi transportate i
implicit, c a nceput s fie executat contractul de transport
maritim. Spre deosebire de Charter Party, conosamentul se
semneaz de regul, dup ce marfa a fost ncrcat pe nav.
Este un document redactat n scris, eliberat de comandantul
navei, certificnd preluarea de ctre acesta a mrfii n vederea
transportului. Comandantul se oblig s predea marfa
destinatarului, ntr-un port nominalizat, n funcie de anumite
condiii stabilite de pri.
ndeplinete urmtoarele funcii:
14

Bill of Lading (engl.)

160

o titlul probator, fcnd dovada pentru ncrctor c marfa

a fost ncrcat pe nav. Astfel, armatorul se oblig fa
de orice dobnditor de bun credin, n limitele
coninutului literal al conosamentului i n funcie de
locul de descrcare, s-i elibereze marfa i s-i ncaseze
sumele ce i se datoreaz pentru transport i alte
cheltuieli convenite.
o Titlul de credit reprezentativ, prin faptul c de regul,
este emis la ordin, ceea ce nseamn c el reprezint
marfa ce se transport, fiind astfel i un instrument de
credit, care poate circula pe calea girului. Acest fapt
prezint importan mai cu seam n cazul n care
modalitatea de plat este incasso documentar.
(Conosamentul fiind emis la ordinul exportatorului,
acesta l va putea gira la ordinul bncii, care urmeaz ca
n schimbul documentelor, s ncaseze preul, girnd la
rndul ei, conosamentul.) Transmiterea prin gir nu este
posibil n cazul conosamentelor nominalizate.
o Contract de navlosire, atunci cnd nu este emis n baza
unui Charter Party (n cazul transportului cu nave de
linie). ntre elementele cuprinse n conosament i
prevederile acreditivului trebuie s existe o perfect
concordan, orice nepotrivire putnd da natere la
amnarea sau chiar la refuzul plii de ctre banca
ordonatoare (acreditivul transformndu-se astfel ntr-un
incasso documentar).
Un conosament se poate emite n mai multe exemplare
negociabile (al cror numr trebuie s figureze n conosament),
iar altele nenegociabile. Pentru a se indica numrul complet al
conosamentelor emise pentru un transport de marf, se
utilizeaz noiunea de joc complet sau serie complet de
conosamente i se exprim n cifre prin fracii ordinare: 2/2,
3/3, 4/4, 5/5 etc. Copiile conosamentului (exemplarele
nenegociabile) constituie pentru deintorii lor (comandantul
navei, expeditor, vnztor etc.) acte de eviden i nu titluri
asupra mrfii.
Exist mai multe tipuri de conosament. Clasificarea lor se face
n funcie de principalele funciuni pe care le ndeplinesc i
anume:
a. Din punct de vedere al ncrcrii mrfii pe nav:
- conosamentul primit spre ncrcare15 se
elibereaz naintea ncrcrii mrfii la bordul
navei i se poate obine n situaia cnd mrfurile
15

Received for Shipment Bill of Lading (engl.)

161

sunt sosite n port, pregtite spre a fi ncrcate, iar

nava nu a sosit nc;
- conosamentul ncrcat la bord16se elibereaz o
dat cu ncrcarea mrfurilor la bordul navei; ele
sunt solicitate mai ales n cazul plilor prin
acreditiv.
b. Din punct de vedere al modului de transmitere a dreptului de
proprietate:
a. conosamentul nominativ este un document n care
este precizat expres numele persoanei pentru care
a fost emis; transmiterea lui se poate face numai
prin cesiune;
b. conosamentul la purttor nu conine numele
proprietarului mrfii , dnd dreptul oricrui
deintor s dispun asupra mrfii;
c. conosamentul la ordin se emite disponentului
(persoan fizic sau juridic) la ordinul cruia se
va elibera marfa; poate fi transmis prin gir.
c. Din punct de vedere al manipulrii mrfurilor pe parcursul
transportului:
a. conosamentul fr transbordare17 este o form
preferat de conosament deoarece se evit riscul
deteriorrii sau dispariiei mrfii n timpul
transbordrilor;
b. conosamentul
cu
transbordare18
conine
nominalizate toate porturile unde va fi
transbordat marfa; n acest caz, n practic se
utilizeaz 2 tipuri de conosament:
i. conosament direct19, valabil pe toat durata
transportului
ii. conosament de serviciu, se emite pentru
rute de transport fracionate.
d. Din punct de vedere al meniunilor pe care le conine:
- conosamentul curat20 nu conine observaii
referitoare la starea necorespunztoare a mrfii i
ambalajului sau fr rectificri, tersturi sau alte
nsemnri care ar face ca el s nu fie acceptat la
negociere; de regul, cumprtorii sunt interesai
16

Shipped on Board (engl.)

without transshipment bill of lading (engl.)
18
with transshipment bill of lading (engl.)
19
through bill of lading (engl.)
20
clean bill of lading (engl.)
17

162

s primeasc conosamente curate, care garanteaz

calitatea bun a mrfurilor i ambalajelor, iar
vnztorii s le prezinte la banc n aceeai stare,
pentru a nu li se refuza plata;
- conosamentul cu rezerve21 conine diferite
meniuni prin care comandantul navei i declin
rspunderea pentru starea ambalajului, calitatea
mrfurilor sau eventualele deteriorri care ar putea
interveni pe parcursul transportului din aceast
cauz. De regul, pentru a nu primi un
conosament cu rezerve, care ar putea fi refuzat la
plat de ctre banca importatorului, navlositorul
ncearc s remedieze pe loc defectele sau s
nlocuiasc marfa defect. n unele cazuri, dac
mrfurile au nite neajunsuri, comandantul navei
poate totui s accepte un conosament curat (fr
meniuni dezavantajoase) n schimbul unei
scrisori de garanie.22 Prin aceasta, navlositorul
garanteaz c va suporta prejudiciile constatate la
destinaie i pentru care cumprtorul solicit
despgubiri (ca urmare a nenscrierii lor n
conosament n momentul ncrcrii).
Reguli i uzane privind ncrcarea mrfurilor pe nav. ncrcarea este
precedat de o serie de pregtiri preliminare care privesc att nava ct i marfa care
urmeaz a fi ncrcat pe aceasta.
A. n faza preliminar, au loc urmtoarele operaii:
Comandantul anun agentul su din portul de ncrcare despre momentul sosirii23
cu cel puin 3 zile nainte, pentru ca nava s poat fi inclus n programul portului
iar marfa s fie pregtir. Regula general este: marfa ateapt nava i nu invers.
La sosirea n port, comandantul solicit conducerii portului permisul de liber
practic (adic de a intra sub operaii). Dup primirea acestuia, nava acosteaz la
dana de ncrcare iar comandantul comunic navlositorului c nava este pregtit
pentru ncrcare.24 Din momentul primirii ntiinrii, curge timpul staliilor.
Pentru buna organizare a ncrcrii mrfii pe nav, comandantul, eful stivuitor i
ncrctorul ntocmesc mpreun un plan de ncrcare25, adic o schi a aezrii
mrfii n hambarele navei. Cargo planul va ine seama de necesitatea realizrii
unei proporii judicioase ntre mrfurile uoare i mrfurile grele, astfel nct s fie
utilizate pe deplin capacitatea deadweight ct i cea volumetric.
La ncrcarea pe nav, marfa este nsoit de un ordin de imbarco, ntocmit de
agentul comandantului, n mai multe exemplare.
21

foul bill of lading (engl.)

letter of indemnity (engl.)
23
Anunul se numete notice of expected arrival.
24
Comunicatul poart numele de notice of readiness.
25
Cargo plan (engl.).
22

163

B. n faza ncrcrii propriu-zise, au loc urmtoarele operaii:

Indiferent de cine suport cheltuielile cu ncrcarea i stivuirea mrfurilor pe nav,
rspunderea pentru integritatea deplin a navei, ncrcturii i echipajului o poart
comandantul navei.
Se va evita stivuirea mrfurilor pe punte. n situaii de excepie, unele mrfuri de
gabarite foarte mari sau periculoase pot fi stivuite i pe punte, n baza acordului
scris al expeditorului i cu menionarea n Charter Party.26
n procesul stivuirii mrfurilor, o mare importan au doi indicatori:
1. coeficientul de ncrcare a navei se obine ca un raport ntre
volumul spaiilor de ncrcare ale navei, msurat n picioare
cubice i capacitatea teoretic de ncrcare a navei (deadweight
cargo capacity).
2. Capacitatea de ncrcare (ct marf poate fi ncrcat) se
obine mprind deadweight cargo capacity (pentru grne sau
pentru mrfuri ambalate, dup caz) la indicele de stivuire a
mrfii. Acesta reprezint totalul de picioare cubice pe care le
ocup o ton lung din marfa respectiv, stivuit n mod
normal pe nav. n practic, capacitatea de ncrcare a unei
nave care urmeaz a fi navlosit se determin nmulind
indicele de stivuire (cubajul mrfii) cu numrul de tone lungi
care urmeaz a fi ncrcate pe nav.
Dup terminarea ncrcrii i stivuirii mrfurilor, comandantul ntocmete un
manifest, n care sunt specificate toate mrfurile ncrcate pe nav. Mrfurile
aflate la bord i necuprinse n manifest, care nu au fost declarate organelor vamale
ca bunuri ale echipajului sunt considerate de contraband i se confisc.
Timpul alocat pentru ncrcarea (sau descrcarea) navei poart denumirea de
stalii.27 El este stabilit fie ca un numr fix de zile, fie prin indicarea unei norme de
ncrcare-descrcare a mrfurilor, pentru a nu da natere la interpretri diferite.
Dac timpul de stalii este depit, nava intr n contrastalii.28 Conceptul are o
dubl acceiune:
- o despgubire pe care
armatorul trebuie s o
primeasc de la navlositor
pentru reinerea navei peste
timpul alocat prin Charter
Party pentru ncrcaredescrcare (stalii).
- o perioad de imobilizare a
navei de ctre navlositor.

26

shipped on deck at shippers risk (engl.)

lay-days (engl.)
28
demurrge (engl.)
27

164

 Dac nava a fost ncrcat nainte ca timpul de stalii s fi expirat, pentru timpul
economisit, armatorul pltete navlositorului o indemnizaie.29
Documentul de baz utilizat pentru calculul timpului de stalii i implicit al
contrastaliilor i dispatch-ului este foaia timpului de ncrcare. 30n acest
document, se ine evidena cronologic a timpului de staionare a navei n port i a
timpului consumat pentru ncrcare-descrcare.

Transportul internaional feroviar

Reglementri internaionale. Transportul feroviar internaional se realizeaz
n baza unor convenii internaionale, care cuprind reguli uniforme aplicabile cilor
ferate participante. n afar de conveniile internaionale multilaterale, ntre rile
limitrofe exist i convenii feroviare bilaterale, referitoare la cooperarea ntre staiile
feroviare de frontier, reglementnd:
iv.
modul de vmuire;
v.
modul de predare/primire a vagoanelor;
vi.
modul de transbordare;
vii. alte chestiuni de interes reciproc.
Cea mai important convenie internaional cu privire la transportul mrfurilor
pe calea ferat este Convenia referitoare la transporturile internaionale feroviare
(COTIF)31, ncheiat la Berna n 1896 i revizuit n 1961. Cuprinde 2 pri:
a)
Reguli uniforme privind contractul de transport
feroviar internaional al persoanelor i bagajelor
CIV.32
b)
Reguli uniforme privind contractul de transport
feroviar internaional al mrfurilor CIM.33
Din COTIF fac parte rile europene, unele ri asiatice (Turcia, Siria, Iran,
Irak, i Liban) precum i unele ri din Africa de Nord (Maroc, Tunisia, Algeria).
CIM se aplic tuturor expediiilor, n cazul n care transportul strbate teritoriile a cel
puin 2 state, cu excepia cazurilor cnd statele implicate au convenit s nu le
considere internaionale.
Contractul de transport feroviar internaional poart numele de scrisoare de
trsur feroviar.34 Prezint urmtoarele caracteristici:
Cuprinsul i forma sa sunt reglementate de CIM.
Se ncheie ntre predtorul mrfurilor i staia de primire a mrfurilor din
ara de expediie, care acioneaz ca reprezentant unic al cilor ferate
participante la transportul n cauz. Se consider ncheiat din momentul
29

dispatch money (engl.)

time-sheet (engl.)
31
Convention Relative aux Transports Internationaux Ferovieaires (fr.)
32
Convention Internationale Relative aux Transports des Voyageurs (fr.)
33
Convention Internationale Relative aux Transports des Marchandises (fr.)
34
Rail Waybill (engl.)
30

165

n care staia a preluat marfa i a confirmat primirea prin aplicarea

tampilei pe scrisoarea de trsur.
Se ntocmete pentru fiecare vagon ncrcat cu marf sau pe fiecare
expediie de coletrie. O expediie de coletrie nu trebuie s depeasc
5000 kg, iar volumul s fie mai mic dect al unui vagon.
Conine n mod obligatoriu, urmtoarele date:
a) numele i adresa predtorului;
b) denumirea staiei de primire a mrfii;
c) denumirea mrfii;
d) numele i adresa destinatarului;
e) denumirea staiei de destinaie;
f) greutatea mrfii sau n lipsa acesteia, o indicaie conform
cu prescripiile n vigoare ale staiei de primire;
g) numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru
expediiile de coletrie;
h) numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare,
ara de nmatriculare;
i) precizarea documentelor convenite ntre vnztor i
cumprtor care nsoesc marfa pe timpul transportului.
Este redactat sub form de set, alctuit din:
i. Originalul nsoete transportul pe tot parcursul mpreun
cu documentele comerciale anexate i se elibereaz
destinatarului o dat cu marfa i documentele comerciale;
ii. Foaia de expediie este oprit de staia de destinaie,
servind la decontarea cheltuielilor de transport ntre cile
ferate; se elibereaz ntr-un numr de exemplare egal cu
numrul cilor ferate participante la transport;
iii. Avizul i adeverina de primire nsoesc marfa pn la
destinatar, pentru notificarea destinatarului i confirmarea
primirii mrfii de ctre acesta.
iv. Duplicatul se nmneaz predtorului dup aplicarea
tampilei staiei de expediie, pentru a face dovada
expedierii mrfii. El constituie dovada prelurii taxelor de
transport, total sau parial. Este folosit de predtor la
ncasarea contravalorii mrfii expediate.
v. Matca rmne n staia de frontier a rii expeditoare.
vi. Certificatul nsoete transportul pn la frontiera rii de
expediie. Se folosete pentru antecalcularea taxelor de
transport i pentru reclamarea refaciilor (reducerilor)
indirecte la cile ferate de tranzit.
vii. Copia rmne la staia de expediere.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur, documentele
comerciale pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pe cele solicitate de
alte instituii administrative. Principalele documente comerciale anexate n
original sunt:
166

factura comercial;
factura vamal (dup caz);
certificatul de origine;
certificatul de calitate;
certificatul de control i
recepie;
- certificatul fito-sanitar sau
sanitar-veterinar (dup caz);
- polia de asigurare (dup
caz).

Copii dup aceleai documente se anexeaz i la duplicatul scrisorii de

trsur n vederea ncasrii contravalorii mrfii de ctre exportator.
Calea ferat nu este obligat s verifice exactitatea i suficiena
documentelor anexate de predtor la scrisoarea de trsur.
Predtorul rspunde fa de calea ferat pentru orice pagub care rezult din
lipsa, insuficiena sau inexactitatea acestor documente. n caz de culp,
calea ferat rspunde de pierderea sau folosirea greit a documentelor
anexate la scrisoarea de trsur, cu precizarea c eventuala despgubire nu
poate depi despgubirea ce ar rezulta din pierderea total a mrfii.
Obligaii i rspunderi ale cii ferate.
I. Calea ferat care a primit marfa, pe baza scrisorii de trsur, este obligat:
S realizeze transportul pe ruta indicat n contract, n limitele de
timp prevzute, n funcie de tipul de contract (mare sau mic vizet)
i de modalitatea de expediere (coletrie, vagon complet sau
mesagerie).
Termenul de executare a contractului se compune din:
- termenul de expediere;
- termenul de realizare a
transportului propriu-zis;
- termene suplimentare, ce se
acord n plus cilor ferate
pentru
ndeplinirea
formalitilor de vmuire,
verificarea unor diferene
fa de meniunile fcute n
scrisoarea
de
trsur,
ngrijirile
speciale
ce
trebuie acordate mrfurilor
(realimentarea cu ghea,
hrnirea
i
adparea
animalelor vii etc.)

167

II. Calea ferat care a primit marfa, pe baza scrisorii de trsur este rspunztoare
pentru:
executarea transportului pe ntregul parcurs, inclusiv pentru eliberarea
mrfii n staia de destinaie;
avarierea sau pierderea mrfii precum i pentru neexecutarea transportului
n termenul prevzut n CIM;
urmrile rezultate din pierderea documentelor nsoitoare, anexate de
predtor la scrisoarea de trsur;
III. Calea ferat este scutit de rspundere pentru:
avarierea sau pierderea mrfii, total sau parial i paguba care rezult din
depirea termenului de executare a contractului de transport, dac acestea
s-au produs datorit riscurilor inerente mrfii sau datorit uneia din
urmtoarele fapte:
- natura anumitor mrfuri cu
nsuiri specifice (ruginesc,
se usuc, se sparg, se
altereaz etc.)
- ncrcarea sau descrcarea
mrfii
efectuate
necorespunztor
de
predtor sau destinatar;
- transportul mrfurilor n
vagoane descoperite, cnd
acest mod de transport nu
este
admis
de
regulamentele staiei ferate
de expediere;
- ambalare
necorespunztoare;
- stivuirea
i
legarea
defectuoas a mrfurilor,
executate de predtor;
- denumirea inexact sau
incomplet a produselor.

Transportul internaional rutier

Reglementri internaionale. Transportul rutier prezint avantajul c se
realizeaz direct i rapid, din poart n poart. Din acest motiv, el permite o mai
bun conservare a mrfii i reducerea cheltuielilor cu ambalarea i manipularea
intermediar. Transportul rutier a devenit predominant n expedierea unor mrfuri

168

precum: bunuri alimentare (inclusiv igri), buturi, mobil, legume i fructe, bunuri
de larg consum, articole electronice, articole de cosmetic i farmacie.
Reglementrile internaionale n domeniul transporturilor rutiere cuprind o
serie de convenii internaionale, dintre care cele mai importante sunt urmtoarele:
1. Convenia referitoare la Transportul Internaional Rutier CMR35, elaborat n
1956 de Comisia Economic a ONU. Principala reglementare a CMR se refer la
contractul de transport internaional.
2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de mrfuri sub
acoperirea carnetului TIR.36 Principalele prevederi ale Conveniei TIR sunt:
- scrisoarea de trsur este nsoit de carnetul TIR;
- nu se mai face control vamal la trecerea frontierelor;
- IRU garanteaz c datele prezentate n cele 2
documente sunt reale, iar vmile recunosc plomba
vamal din ara de expediie;
- n cazul n care valoarea transportului depete
50.000 de dolari, unele ri de tranzit pot cere
depunerea de garanii la intrarea n ara de tranzit;
- se permite efectuarea controlului prin sondaj, pentru
a se evita contrabanda;
- carnetele TIR se completeaz de cru i se verific
de organele vamale din ara de expediie;
- carnetul TIR cuprinde maximum 14 volete, care se
detaeaz la intrarea / ieirea din ara de tranzit; prin
compararea lor se poate constata dac ara a prsit
ara de tranzit;
- dac sigiliul a fost rupt, din motive independente de
voina cruului, acesta este obligat s ntocmeasc
un proces-verbal, n prezena organelor competente
din ara de tranzit, care se ataeaz la carnetul TIR.
Contractul de transport internaional rutier poart numele de scrisoare de
trsur internaional.37 Contractul tip CMR se consider ncheiat cnd marfa a fost
ncrcat n autocamion, iar conductorul auto a semnat scrisoarea de trsur, de
preluare a mrfii. Are urmtoarele caracteristici:
Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea nsoete marfa pn la
destinaie, iar al treilea exemplar rmne la cru.
Se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte, chiar dac lotul de marf
expediat este mai mare i se ncarc pe mai multe camioane, aparinnd aceluiai
cru.
Trebuie s cuprind:
o numele i adresa expeditorului;
35

Convention relative au Contrat de Transport International des Marchandises par Route (fr.)
Convention Douannire relative aux Transports Internationaux des Marchandises sous le Carnet TIR (fr.) n 1948, sa nfiinat IRU (International Road Transport Union), cu sediul la Geneva, care n 1959 devine organ al Consiliului
Economic al Europei, avnd ca scop facilitarea i ncurajarea transporturilor rutiere internaionale.
37
International Consignment Note (engl.)
36

169

locul i data ntocmirii;

numele i adresa cruului;
locul i data primirii mrfii pentru transport;
locul prevzut pentru eliberarea mrfii;
numele i adresa destinatarului mrfii;
denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscut;
o numrul coletelor, cu menionarea marcajelor respective;
o cantitatea exprimat n kilograme, precum i n alte uniti, dup caz
(metri liniari, metri cubi, buci, perechi etc.)
o instruciunile privind formalitile vamale;
o meniunea c transportul respectiv este supus regimului stabilit prin
CMR;
o meniuni privind modul de plat a taxelor de transport;
o termenul n care trebuie efectuat transportul (se prevd penalizri
pentru fiecare zi de ntrziere);
o valoarea declarat a mrfii;
o lista documentelor remise cruului pentru ca acesta s rspund n
caz de rtcire sau deteriorare a lor.
Obligaiile i rspunderea prilor. Prile n contractul de transport
internaional rutier rspund pentru nendeplinirea obligaiilor.
a) Expeditorul este obligat s anexeze documentele comerciale convenite prin
contractul de vnzare/cumprare la scrisoarea de trsur, menionndu-le ntr-o
rubric a acesteia. Expeditorul rspunde fa de cru n principal pentru:
- nedeclararea corect a mrfii sau proasta ambalare,
care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a
altor mrfuri pe care le transport sau care ar putea
provoca daune persoanelor care vin n contact cu
marfa;
- insuficiena, lipsa sau proasta completare a
documentelor necesare tranzitrii, ndeplinirii
formalitilor de vmuire la frontierele rilor de
tranzit sau n ara de destinaie; expeditorul trebuie s
furnizeze toate informaiile pentru ca transportul s
se poat executa n bune condiii, cruul nefiind
obligat s examineze documentele primite.
b) Cruul rutier rspunde pentru pierderea total sau parial a mrfii precum i de
avarierea care au avut loc n timpul transportului. El este obligat:
- s conserve cantitatea i calitatea mrfii n timpul
transportului i s-o predea n bune condiii la timpul
prevzut n contract. O marf poate fi considerat ca
pierdut dac au trecut 30 de zile de la termenul de
eliberare prevzut n contract, sau n lipsa unui astfel
de termen, dac au trecut 60 de zile de la data
predrii mrfii de ctre expeditor cruului.
o
o
o
o
o
o

170

- s-l despgubeasc pe expeditor cu o sum egal cu

valoarea mrfii pierdute.
- la preluarea mrfii s verifice meniunile din
scrisoarea de trsur. El asist la ncrcarea mrfii i
confirm cele nscrise n scrisoarea de trsur. Dac
nu se face nici o meniune n scrisoarea de trsur, se
presupune c marfa a fost preluat n bune condiii i
n conformitate cu prevederile contractului. Prin
urmare, cruul nu poate fi exonerat de rspundere
pe motiv c oferul nu a putut s constate dac s-a
ncrcat toat cantitatea sau c unele colete au fost
avariate.
c) Cruul nu rspunde fa de expeditor n urmtoarele cazuri:
1. s-au folosit autocamioane descoperite (fr prelate),
pe rspunderea expeditorului, dac acest lucru a
precizat expres n scrisoarea de trsur.
2. Avarierea sau pierderea s-a produs ca urmare a unui
ambalaj defectuos sau necorespunztor specificului
mrfurilor:
3. Operaiunile de ncrcare, descrcare i stivuire s-au
fcut de ctre expeditor, destinatar sau persoanele
mputernicite de acetia.
4. Avarierea, pierderea total sau parial s-au produs ca
urmare a naturii mrfurilor (ruginire, scurgere,
uscare, evaporare etc.).
5. Rtcirea i pierderea s-au datorat insuficienei sau
imperfeciunii marcajelor fcute de expeditor pe
colete.
6. Transportul de animale vii.

Asigurarea pe parcurs extern

Obiectul asigurrii: riscuri i avarii
Riscurile reprezint anumite evenimente, care pot surveni n timpul
transportului sau al depozitrii mrfii i care au ca urmare, pierderea sau avarierea
total sau parial, att a mijloacelor de transport i a depozitelor ct i a mrfurilor
transportate sau depozitate. Pagubele ivite nu se acoper n totalitate ci numai acelea
care se datoreaz unor riscuri probabile i care au fost asigurate. n practica
internaional a asigurrilor se ntlnesc 2 categorii de riscuri:
i.
Riscurile asigurabile pot fi:

171

ii.

- riscuri obinuite, sunt cele care pot

interveni n timpul transportului i a
depozitrii i se datoreaz unor evenimente
fortuite, survenite din diferite motive (de
ex., la transporturile maritime, aciunea
vnturilor sau a valurilor). Din categoria
riscurilor obinuite fac parte: furtuna,
naufragiul, euarea, abordajul, coliziunea,
aruncarea mrfurilor peste bord n caz de
pericol, incendiul, furtul, jaful, deraierea,
ciocnirea etc.
- riscuri speciale, care sunt datorate fie
caracteristicilor
fizico-chimice
ale
mrfurilor transportate, fie altor cauze
deosebite ivite n timpul transportului i
depozitrii. O poli de asigurare obinuit
nu acoper astfel de riscuri, asigurarea
pentru acestea fcndu-se numai la cererea
expres a asiguratului contra unei prime de
asigurare speciale. Dintre riscurile speciale
menionm : rzboaiele, tulburrile interne,
grevele, inundaiile, cutremurele, luarea de
valuri a ncrcturii de pe puntea navei etc.
sau transformrile pe care le sufer
mrfurile i care pot fi:
- fizice: scurgerea lichidelor,
spargerea
sticlriei,
autoaprinderea etc.;
- chimice:
ncingerea
cerealelor,
ruginirea
fierului, oetirea vinului,
alterarea crnii, putrezirea
fructelor etc.
Riscuri excluse, sunt cele pe care societile de asigurare nu le asigur sau
pentru care n caz de ivire nu poart nici o rspundere. Dintre acestea
menionm:
- dolul sau neglijena grav a asiguratului, a
beneficiarului sau a reprezentanilor acestora;
- nerespectarea regulilor stabilite pentru transportul i
pstrarea bunurilor;
- viciul propriu al mrfii datorat unor proprieti
speciale ale acestora;
- influena temperaturii aerului n cala navei;
- ambalaj necorespunztor;
- expedierea mrfii n stare deteriorat;
172

- atacarea mrfii de viermi i roztoare, taxe vamale

neprevzute aplicate la sosirea mrfii la destinaie;
- contrastaliile;
- cheltuielile de carantin i magazinaj;
- locaiile;
- ntrzierile n livrare;
- confiscarea;
- capturarea.
Avariile se refer la pierderea total sau parial a bunurilor asigurate sau
distrugerea total ori parial a acestora, respectiv vtmarea mrfurilor asigurate de o
manier care s produc modificri n caracteristicile fizice sau chimice ale acestora.
Se clasific n 3 categorii:
1. Avariile totale presupun pierderea sau distrugerea total a mrfurilor asigurate.
Sunt de 2 feluri:
- avarii totale reale; n acest caz, mrfurile sunt
transformate din punct de vedere fizic ntr-o aa msur
nct ele nu mai fac parte din categoria mrfurilor
pentru care s-a contractat asigurarea (de ex., mrfuri
incendiate, , alimente alterate de apa mrii, ciment udat
i pietrificat etc.) sau au disprut complet i definitiv
(asiguratul nu mai poate intra n posesia lor);
- avarii totale prezumtive, n cazurile n care mrfurile
asigurate sunt abandonate n mod rezonabil de asigurat
pe seama asiguratorului, respectiv cnd pierderea lor
total este inevitabil, cu toate cheltuielile i eforturile
ce s-ar putea depune pentru a fi salvate;
2. Avariile pariale sau particulare sunt acele avarii (de orice fel) ale mijloacelor de
transport sau a mrfurilor transportate i depozitate, care nu sunt totale i sunt
datorate unor riscuri ntmpltoare. Cu excepia unor avarii materiale, avariile
particulare pot lua forma unor lipsuri sau chiar a unor cheltuieli ocazionate cu
recondiionarea sau repararea mrfurilor avariate.
3. Avariile comune sau generale se produc n situaiile n care comandanii navelor,
pentru a prentmpina producerea unor pagube mai mari, sunt nevoii s arunce n
mod deliberat o parte din ncrctur n mare, salvnd n felul acesta echipajul,
nava i restul ncrcturii. n aceste condiii, ar fi inechitabil ca pagubele rezultate
s fie suportate numai de proprietarul mrfii sacrificate. Toi participanii la
transport trebuie s participe la crearea fondului de despgubire a prii (sau
prilor) care au fost pgubite prin aruncarea mrfurilor peste bord, inclusiv
proprietarul navei.

Reglementri internaionale
Reglementrile internaionale n materie de asigurri au la baz asigurarea
mrfurilor transportate pe mare, care este uniformizat. Asigurarea mrfurilor
173

transportate pe calea ferat, aerian sau rutier se bazeaz pe practica asigurrilor

maritime, pentru aceste modaliti de transport neexistnd norme uniformizate pe
plan internaional. Dintre cele mai importante reglementri internaionale n materie
de asigurri, menionm:
Avaria comun. Sistemul de asisten mutual, cunoscut sub numele de
avarie comun sau general, practicat la nceput sub form de uzan, a fost
codificat pn la urm n aa-numitele Reguli York-Anvers , elaborate n 1890 de
ctre Olanda i Marea Britanie (reactualizate n 1950 i 1994). Din aceste reguli
rezult c avaria comun, spre deosebire de celelalte categorii de avarii, este
rezultatul unui act intenionat, voluntar, ntreprins ntr-un moment de primejdie grav
pentru ntreaga expediie, n scopul salvrii acesteia, i-i privete pe toi cei interesai
n expediia maritim. Pierderile rezultate se mpart proporional ntre ei, indiferent
dac bunurile au fost asigurate sau nu. Pentru ca sacrificiul sau cheltuielile efectuate
s fie recunoscute ca act de avarie comun, este necesar ca:
primejdia care a impus msura excepional s fie comun, adic s amenine
nava, ncrctura i navlul;
primejdia s fie real i grav (ieit din comun);
cheltuielile s aib un caracter excepional, adic s se detaeze net de cheltuielile
normale fcute de armator n cadrul obligaiilor contractuale;
sacrificiul sau cheltuielile fcute s fie rezonabile i totodat, rezultatul unui act
internaional, ntreprins pentru salvarea proprietii comune;
Prile interesate sau tribunalul maritim numesc un specialist, numit
dispaor, care urmeaz s stabileasc cuantumul cheltuielilor de avarie comun i
valoarea bunurilor componente ale oricrei expediii maritime: valoarea navei,
valoarea ncrcturii i navlul. O dat stabilite aceste valori, cheltuielile i sacrificiile
de avarie comun se repartizeaz proporional ntre ele. Operaiunile de reglementare
a avariei comune dureaz ns mult, fapt pentru care se obinuiete ca fiecare posesor
de bunuri s depun o sum aproximativ egal cu suma cu care ar urma s contribuie
la avaria comun i s semneze o declaraie (Avarage Bond) prin care s se angajeze
ca la stabilirea definitiv a obligaiei de ctre dispaor, s achite cota care-i va reveni
la avaria comun i s dea orice informaii cu privire la valoarea ncrcturii. Sumele
stabilite se depun la o banc indicat de dispaor, pe numele a doi depozitari, unul
numit de armator, iar altul de proprietarul ncrcturii, formnd un depozit de avarie
comun. Ca principiu, la avaria comun, proprietarii bunurilor nu au voie nici s
ctige dar nici s pgubeasc de pe urma sacrificiului respectiv.
Alte reglementri internaionale n materie de asigurri sunt:
Uniunea Internaional a Societilor de Asigurare Maritim38, cu sediul la
Zrich. Din ea fac parte 43 de ri, inclusiv Romnia. Are ca obiect reprezentarea,
salvgardarea i promovarea intereselor rilor asociate privind asigurrile
maritime.
Regulile Asociaiei Comisarilor de Avarie, cu sediul la Londra. Dei sunt specifice
Marii Britanii, conin reguli uniforme intrate n practica internaional cu privire la
precizarea avariilor i modalitilor de ocrotire.
38

The International Union of Maritime Insurers (engl.)

174

 Regulile de la Haga, elaborate n 1921 (modificate n 1963 la Stockholm), au ca

scop principal definirea obligaiilor i rspunderii cruului maritim.

Contractul de asigurare
Polia de asigurare. Asigurarea n transportul internaional este materializat
ca n orice contract de asigurare de altfel n documentul cunoscut sub numele de
poli de asigurare. O parte contractant numit asigurator (de regul, o companie
internaional specializat) se oblig s despgubeasc cealalt parte numit asigurat,
n cazul n care acesta a suferit o pagub provocat de un risc specificat n momentul
asigurrii, n schimbul unei prime de asigurare pe care o pltete asiguratul. Aceasta
se emite de ctre compania de asigurri sau de agentul ei i conine:
- numele
i
semntura
asiguratorului;
- numele asiguratului;
- descrierea
riscurilor
acoperite;
- valoarea asigurat;
- descrierea lotului de marf
asigurat;
- locul i agentul ctre care
urmeaz s fie naintate
reclamaiile;
- semntura asiguratului39;
- data emiterii documentului.
n principiu, revendicarea drepturilor de la compania de asigurare se poate face
numai de ctre persoana ctre care au fost transferate riscurile i n numele creia s-a
fcut asigurarea, lucru precizat prin condiia de livrare nscris n contractul
internaional de vnzare.
Polia de asigurare poate s apar sub mai multe forme. Cele mai frecvent
ntlnite sunt:
Cu sau fr valoare specificat.40
1. n primul caz (cu valoare), n poli se specific valoarea
mrfurilor asigurate, respectiv se precizeaz valoarea
despgubirii la care se angajeaz compania asiguratoare, n
cazul n care s-au produs evenimentele de risc acoperite prin
poli.
2. n al doilea caz (fr valoare), n poli nu se specific valoarea
despgubirii, urmnd ca aceasta s fie determinat o dat cu
determinarea i evaluarea obiectului asigurat i a daunei,
nainte de solicitarea despgubirii.
39

Dac dreptul de a revendica despgubiri este transferat unei alte pri, de regul cumprtorului, atunci este necesar
i andosarea asiguratului pe polia de asigurare.
40
Valued sau Unvalued (engl.)
175

 Flotant41, conine condiiile generale ale asigurrii contra riscurilor ce pot

afecta mrfurile n decursul mai multor cltorii. Detaliile cu privire la
marf se stabilesc naintea fiecrui voiaj, de ctre asigurat sau asigurator.
Este un tip de poli folosit de un numr mare de exportatori care nu
doresc s ncheie asigurri individuale pentru fiecare tranzacie.
De voiaj42, prin care se acoper riscurile ce ar putea aprea n decursul unui
voiaj.
Pe timp43, acoper riscurile pe o perioad de timp stabilit n momentul
contractrii asigurrii.
Principalele clauze ale contractului de asigurare precizeaz tipurile de riscuri
pe care le acoper polia emis de asigurator. Acestea sunt:
1. Clauza FPA (Liber la avarie particular44) acoper riscul pierderilor sau
deteriorrii totale a mrfii ca urmare a unei avarii generale.
2. Clauza WA (cu avarie45) acoper daunele provocate de avarii generale i
particulare, fiind n multe privine asemntoare clauzei all risks. La ncheierea
contractului, asiguratul trebuie s precizeze toate avariile particulare specifice
mrfii asigurate.
3. Clauza All Risks (Toate riscurile). Dei denumirea sugereaz c acoper toate
riscurile, n fapt, ea acoper numai majoritatea riscurilor de pierdere sau
deteriorare a mrfii. (De exemplu, nu acoper riscul rezultat din sosirea cu
ntrziere a mrfii n portul de destinaie. De asemenea, nu acoper riscurile ce au
la baz sabotajul, incompetena celor care transport i manipuleaz mrfurile,
viciile ascunse .a.) Ea acoper deci, riscurile provenite din incertitudine i nu pe
cele din culpabilitate (care este totalmente opus noiunii de risc).
4. Clauzele A, B, C definesc riscurile acoperite de contractul de asigurare,
similar clauzelor FPA, WA, All Risks. Clauza A este similar clauzei All Risks.
Clauza C acoper numai daunele provocate de avarii generale, n timp ce clauza B
acoper n plus i daunele provocate de ptrunderea apei n hambare i pierderea
total a mrfii n timpul ncrcrii sau descrcrii. n diferite legislaii, coninutul
acestor clauze difer.
5. Clauza SRCC46 acoper daunele provocate de pierderea fizic sau deteriorarea
mrfurilor cauzate de greve47, rscoale48, tulburri civile49. Nu acoper danele
provocate de rzboaie civile sau revoluii; acestea sunt acoperite de clauza
Rzboi50, care include riscul capturrii, confiscrii sau altor acte de agresiune
din partea armatelor beligerante.

41

Floating sau Open Cover (engl.)

Voyage (engl.)
43
Time (engl.)
44
Free from Particular Average (engl.)
45
With Average (engl.)
46
Strikes, Riots, Civil Commotion (engl.)
47
Strikes (engl.)
48
Riots (engl.)
49
Civil Commotion (engl.)
50
War (engl.)
42

176

6. Clauza Magazie la magazie 51const n asigurarea mrfii din momentul n care

a prsit magazia de expediie i pn la magazia de destinaie sau pn la
terminarea timpului de transport i descrcare n portul de destinaie.
7. Clauza Important (sau a rspunderii prii asigurate) oblig pe asigurat s ia
toate msurile pentru minimalizarea pagubei.
8. Clauza Pierdere total constructiv52 . Prin aceasta, se consider drept pierdere
sau daun total a mrfii, dac costurile de salvare mpreun cu costurile de
transport pn la destinaie sunt mai mari dect valoarea mrfii la destinaie.
9. Clauza Liber de... 53 indic lipsa de acoperire, n polia de asigurare, a riscului
determinat de greve, rscoale tulburri civile etc.

51

Warehouse to Warehouse (engl.)

Constructive Total Loss (engl.)
53
Free from ... (engl.)
52

177

Tema 5

PLI I GARANII INTERNAIONALE

Probleme financiare ale comerului internaional

ncepem prin a identifica problemele asociate finanrii comerului
internaional. n orice tranzacie de afaceri, cumprtorul i vnztorul trebuie s
negocieze i s ajung la un acord cu privire la chestiuni fundamentale cum sunt
preul, cantitatea, i data livrrii. Totui, cnd tranzacia implic un vnztor i un
cumprtor din 2 ri diferite, apar i alte probleme:
Ce moned s fie folosit pentru tranzacie
Cnd i cum s fie verificat creditul
Ce form de plat s se foloseasc
Cum s se rezolve problema finanrii

Alegerea monedei
O problem unic pentru firmele internaionale este alegerea monedei n care s
se fac plata tranzaciei. Exportatorii i importatorii au de obicei preferine clare i
contradictorii cu privire la ce moned s aleag. Exportatorul prefer n mod tipic,
plata n moneda sa naional, astfel nct va ti suma exact pe care o va primi de la
importator. Importatorul prefer s plteasc n propria sa moned astfel nct s tie
exact ce sum va trebui s plteasc. Uneori, exportatorul i importatorul pot s
opteze pentru folosirea unei monede tere. De exemplu, dac ambii membri sunt
localizai n ri cu monede relativ slabe sau volatile, ei vor prefera probabil s
ncheie tranzacia ntr-o moned mai stabil, cum sunt dolarul SUA sau yenul
japonez. Conform unor estimri, peste 70 la sut din exporturile rilor mai puin
dezvoltate i 85 la sut di exporturile rilor Americii Latine sunt facturate folosind
dolarul SUA. In unele industrii, se folosete de obicei o anumit moned pentru
decontarea tranzaciilor. De exemplu, n industria petrolului, dolarul SUA
ndeplinete aceast funcie. n relaiile dintre marile ri exportatoare, practica cea
mai frecvent este ca exportatorul s factureze marfa n propria sa moned. Totui,
rile exportatoare mai mici pot s opteze pentru folosirea monedei unui partener
comercial important; de exemplu, 91 la sut din exporturile Tailandei sunt facturate
n dolari SUA.
178

Verificarea creditului
O alt problem financiar critic n comerul internaional se refer la
seriozitatea cumprtorului i msura n care se poate avea ncredere n el. Dac
importatorul este o companie sntoas financiar, serioas i una cu care un
exportator a avut relaii de afaceri anterioare satisfctoare, exportatorul poate s
opteze pentru a simplifica procesul plii acordnd un credit importatorului. Totui,
dac importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca avnd un risc de
credit slab, exportatorul poate s solicite o form de plat care s-i reduc riscul.
n tranzaciile comerciale, este nelept a se verifica ratingul de credit al
clienilor. Pentru majoritatea tranzaciilor interne firmele dispun de mecanisme
simple i ieftine pentru a realiza acest lucru. n America de Nord de exemplu, firmele
pot s solicite referine de credit sau s contacteze surse cunoscute de informaii de
credit cum este Dun & Bradstreet. Surse similare sunt disponibile i n alte ri;
totui, muli din cei care sunt nceptori n alte exportului nu le cunosc. Din fericire,
bancherul din ara unui exportator poate adesea s obin informaii de credit despre
clienii strini prin filialele strine ale bncilor sau prin banca corespondent dintr-o
ar strin. Majoritatea ageniilor guvernamentale care se ocup cu promovarea
exporturilor ofer de asemenea servicii de verificare a creditului. De exemplu, The
International Trade Adminstration, o agenie a US Department of Commerce,
furnizeaz informaii financiare despre firme strine contra unei taxe. De asemenea,
funcionarii de la US and Foreign Commercial Service sunt disponibili pentru a-i
orienta pe noii exportatori spre aceste servicii.
Firma care ignor procesul verificrii creditului poate avea serioase probleme de
pli. De exemplu, un mic productor american a exportat palete de ventilator n
valoare de 127 mii de dolari unui nou client din Africa. Totui, el a omis s
contacteze mai nti pe cineva care i-ar fi putut da referine despre creditul clientului
su. Frustrat de lipsa ulterioar a plii, productorul a transferat cazul unei agenii de
colectare, care a descoperit c presupusul client dispruse iar referinele despre
creditul su nici nu existau.
n aceast discuie exist o lecie implicit pe care muli din cei care au reuit n
afaceri au nvat-o din propriile greeli. Deoarece decalajele fizice i culturale dintre
exportator i importator sunt adesea mari, gsirea de parteneri, clieni i distribuitori
cu care s cldeti relaii de afaceri de ncredere, pe termen lung este de nepreuit
pentru orice firm internaional.

179

Instrumente de plat utilizate n tranzaciile

comerciale internaionale
Tranzaciile pe piaa de schimb se realizeaz cu ajutorul unor instrumente
financiare. Acestea pot fi clasificate n urmtoarele categorii: moneda strin,
efectiv sau n cont; transferurile; devizele; instrumentele electronice
Unele dintre ele cum sunt bancnotele sau cecurile de cltorie sunt specifice
acestei piee. Altele, cum sunt transferurile, devizele, cardul etc. se ntlnesc i pe alte
piee (monetar, de capital etc.).

Moneda strin n form efectiv sau n cont

Moneda strin desemneaz moneda unui stat deinut de cetenii altui stat,
servind la efectuarea de pli sau transferuri internaionale. Dolarii americani
utilizai de locuitorii Statelor Unite n tranzaciile interne nu sunt moned strin. Ei
dobndesc acest statut atunci cnd deintorii i folosesc pentru a achita mrfuri
importate sau servicii prestate n strintate. Pe aceast cale, dolarii ajung n posesia
nerezidenilor care-i utilizeaz la rndul lor, pentru a cumpra bunuri, servicii sau
active financiare din Statele Unite.
Monedele strine n form efectiv (numerar) continu s joace un rol
important, mai ales pentru facilitarea circulaiei turistice. Turitii aflai ntr-o ar
strin au nevoie de numerar pentru a-i plti serviciile consumate sau pentru
efectuarea unor cheltuieli mrunte (distracii, suveniruri etc.) Aceti bani reintr apoi,
prin intermediul comercianilor sau caselor de schimb, n posesia bncilor.
Fenomenul este vizibil mai ales n zonele de frontier. Chiar i n ri cu moned
neconvertibil, bncile situate n zona micului trafic de frontier colecteaz moneda
rii vecine. Procednd astfel, ele de fapt se crediteaz reciproc.
Utilizarea monedelor n stare efectiv prezint unele inconveniente (pierdere,
furt etc.) i din acest motiv, ele sunt tot mai mult nlocuite cu alte instrumente care
ndeplinesc aceleai funcii dar au un grad sporit de securitate. ntre acestea, foarte
populare sunt cecurile de cltorie. Ele sunt puse n circulaie de ctre mari bnci i
agenii turistice (cum sunt American Express, Thomas Cook .a.) contra, fie a unei
sume pe care solicitantul o achit pe loc, fie a unui disponibil pe care acesta l are la
banca respectiv. Posesorul cecului de cltorie l prezint bncilor sau ageniilor
strine, primind n schimb suma nscris pe el, n moneda respectiv, sau la cerere, o
sum echivalent n moneda naional a instituiei pltitoare.
Moneda strin scriptural se prezint sub forma unor sume de bani,
denominalizate n moned strin, depuse n conturi la bnci, motiv pentru care mai
este numit i moned de cont. Prin intermediul operaiunilor de ncasri i pli
efectuate de bnci, banii de cont pot trece n form efectiv i invers. Totui, partea
covritoare a tranzaciilor financiar-monetare se realizeaz n moned scriptural.
Trecerea banilor dintr-un cont n alt cont, n cadrul aceleiai bnci sau ntre bnci
diferite, poart numele de transfer bancar sau virament.

180

Transferurile bancare
Cu unele excepii pe care le-am menionat, tranzaciile pe pieele de schimb
mbrac forma unor transferuri bancare. n baza lor, au loc att remiterile de sume
reprezentnd creane comerciale (rezultnd cel mai adesea din tranzacii efectuate n
cont deschis1), ct i operaiunile de schimb propriu-zise prin care bncile realizeaz
convertirea depozitelor denominalizate n anumite monede n depozite
denominalizate n alte monede. Transferul bancar are aadar drept suport monedele
n cont i const dintr-un ordin de executare, transmis de o persoan (numit
emitent) unei bnci, de a vira o sum ntr-un cont indicat de ctre emitent.
Emitentul cel care transmite ordinul, aflat n postura de vnztor de moned strin
d dispoziie bncii s debiteze contul su i s crediteze contul cumprtorului sau
al unei persoane desemnate de acesta. S presupunem, de exemplu, c un exportator
din Romnia ncaseaz 1 milion de euro pe care-i importatorul i depune ntr-un cont
la o banc din Hamburg. Utiliznd transferul bancar, exportatorul poate converti
suma respectiv n lei. El va transmite un ordin bncii germane, solicitnd transferul
n contul unei bnci din Romnia. n baza ordinului, banca german crediteaz contul
n euro al bncii romne corespondente iar aceasta din urm crediteaz contul n lei al
exportatorului cu o sum echivalent, la cursul de schimb n vigoare n momentul
efecturii transferului. La rndul lor, importatorii crora li se solicit plata n moned
strin a bunurilor i serviciilor importate, utilizeaz transferul bancar pentru a-i
procura sumele necesare. Banca importatorului este n acest caz, cea care vinde
moned strin. n baza ordinului emis de importator, ea debiteaz contul n moned
naional al acestuia i vireaz suma n moned strin n contul din strintate al
exportatorului.
n funcie de suportul tehnic prin care se realizeaz, transferurile pot fi
telegrafice, potale sau electronice.
Transferul telegrafic continu s fie un instrument eficient pentru
reglementrile interbancare datorit vitezei cu care se realizeaz (1-2 zile),
cu toate c din punct de vedere tehnic, este considerat depit.
Transferul potal poate fi utilizat n situaiile n care viteza nu este un
factor imperativ. Derularea sa necesit de regul mai multe zile, n funcie
de viteza circuitelor potale. n plus, corespondena potal obinuit
presupune transmiterea fizic a documentelor autentice. Aceasta nseamn
timp, riscuri i cheltuieli relativ ridicate.
Transferul electronic a cunoscut o larg aplicabilitate o dat cu crearea
sistemului SWIFT (Society for Worldwide Inter-Bank Financial
Telecommunications - Societatea pentru telecomunicaii financiare
interbancare). Transferul electronic este cel mai rapid i mai sigur mijloc
pentru efectuarea de transferuri bancare. Transferul electronic poate fi
realizat n dou modaliti: transfer internaional2 i transfer internaional
1

Modalitate de plat prin care exportatorul transmite importatorului documentele de expediere a mrfii nainte ca acesta
din urm s fi efectuat plata sau s fi luat un angajament ferm n acest sens. (n.a.)
2
Abreviat IMT (International Money Tranfer)
181

expres.3 Transferul internaional este succesorul electronic al transferului

potal iar transferul internaional expres este corespondentul n sistem
SWIFT al transferului telegrafic.
SWIFT este un sistem electronic de interconectare a bncilor din ntreaga lume, inaugurat
n 1973 de ctre 239 de bnci din 15 ri, care permite transmiterea mesajelor cu vitez mai mare
i la costuri mai mici dect canalele tradiionale. Sistemul permite, pe baza unor mesaje
standardizate, computerizate, transmiterea ordinelor ntr-un timp foarte scurt (ntre cteva minute
i cteva ore), existnd i posibilitatea confirmrii mesajului.
nc de la nceput, sistemul SWIFT a fost conceput n manier modular pentru a permite
integrarea treptat de noi adereni i adaptarea i adaptarea la creterea continu a traficului de
informaii. Reeaua SWIFT s-a extins rapid: n 1984, cuprindea deja 1100 de membri din 53 de ri.
Reeaua internaional cu prinde 4 ordinatoare gigant, amplasate n Bruxelles, Amsterdam (2
ordinatoare) i Culpeper (Virginia, SUA), denumite centre de comutare. Acestea comunic cu
ordinatoarele de talie mai modest, amplasate n cadrul centrelor naionale. Reeaua se ramific
apoi, pe terminale amplasate n diferitele bnci participante.
SWIFT cuprinde trei niveluri de funcionare: banca, cu terminal propriu; comutatorul
naional; centrul de comutare. Comutatorul naional servete drept nod de concentrare local a
informaiilor. Centrele de comutare reprezint relee n sistemul SWIFT, care asigur cuplarea la
reea a rilor ce le sunt arondate. Pentru realizarea de transferuri via SWIFT, debitorul plii
completeaz un formular la banca sa (ordin de plat). Banca debiteaz contul importatorului i
transmite ordinul la banca exportatorului (beneficiarul plii). La primirea mesajului, banca
exportatorului crediteaz contul acestuia cu suma specificat n ordin. Durata de executare a
ordinului este de 20 de minute n procedur normal i 5 minute n procedur de urgen.
Transferul SWIFT permite bncilor din centre situate la mari distane unele de altele s
ntrein legturi n timp real, ceea ce nseamn o prompt servire a clienilor precum i o
diminuare a riscurilor legate de acest gen de operaiuni. Costurile sunt de cteva ori mai mici
comparativ cu transferul telegrafic sau potal.

Devizele
Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate n moned
strin. Titlul de credit reprezint un document constitutiv i constatator al unei
creane, precis determinate n cuprinsul su, care permite titularului s o realizeze la
scaden.
Devizele particip alturi de banii efectivi i cei de cont la operaiunile de
transferuri i pli internaionale. Pe lng stingerea rapid a oricrei creane, devizele
ndeplinesc i rolul de rezerve internaionale. ntr-o accepiune mai larg, n categoria
devizelor se include i titlurile pe termen mediu i lung.
Dup domeniul de utilizare, ele pot fi grupate n 3 categorii:
1. Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de
bani. Din aceast categorie fac parte cambia, biletul la ordin i cecul.
Tot n categoria titlurilor comerciale se includ i titlurile aa-numite
reprezentative, cele mai cunoscute fiind conosamentul i warrantul;
3

Abreviat EIMT (Express International Money Tranfer)

182

acestea confer posesorului drept de gaj sau posesiune asupra

mrfurilor.
2. Titlurile bancare sunt hrtii ce nglobeaz drepturi de crean pe
termen scurt asupra bncilor (certificatul de depozit), altor instituii
financiare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de
tezaur negociabile).
3. Titlurile financiare confer deintorilor fie drepturi de crean asupra
instituiilor emitente (obligaiuni), fie drepturi de proprietate asupra
unor fraciuni din capitalul ntreprinderilor (aciuni), fie alte drepturi
(titluri de rent).
Prezint o dualitate a valorii. Ele au:
o valoare nominal;
o valoare de pia
n general, titlurile de credit sunt negociabile, ceea ce nseamn c pot fi realizate
nainte de scaden dar nu la valoarea nominal (nscris pe ele n momentul
emiterii) ci la valoarea de pia.
n ce privete circulaia lor, titlurile pot fi transmise prin diferite proceduri (care
sunt n funcie de natura titlului), astfel:
Prin predare n mn (tradiiune) pentru titlurile la purttor.
Prin cesionare, pentru titlurile nominative.
Prin gir, pentru titlurile la ordin (cele comerciale) pot fi transmise
prin gir.
Din marea familie a titlurilor de credit, cea mai larg utilizare n tranzaciile
internaionale o au titlurile comerciale. Ele ndeplinesc 3 funcii majore:
mijloace de circulaie i de plat;
mijloace de rezerv;
instrumente de credit. Circulaia titlurilor comerciale joac un rol de prim
importan n derularea tranzaciilor i fluidizarea plilor, comerul fiind de ne
conceput n afara creditului. ntruct cumprtorii nu au n general posibilitatea s
achite pe loc mrfurile cumprate, ei au nevoie de un interval de timp n care s
revnd aceste mrfuri pentru a-i procura banii necesari. Cnd plata se face n
cont deschis, exportatorii acord de regul pn la 90 de zile importatorilor
pentru a efectua plata. Chiar i n cazul modalitilor de plat speciale cum este de
exemplu, creditul documentar, sumele pe care ordonatorii le pun la dispoziia
exportatorilor provin cel mai adesea din credite acordate de bncile comerciale.
Totui, exist n practica comercial internaional posibilitatea ca exportatorii si ncaseze imediat contravaloarea mrfurilor exportate, transfernd creditele
asupra bncilor cu ajutorul titlurilor de credit. Titlurile cu cea mai larg utilizare n
afacerile internaionale sunt: cambia, biletul la ordin i cecul. Acestea sunt
nscrisuri reglementate printr-un regim juridic special, pe care bncile le accept i
le onoreaz pe loc, urmnd s le ncaseze la scaden. Datorit largii lor utilizri n
tranzaciile comerciale, ele mai sunt denumite i efecte de comer.

183

Cambia

Definiie, reglementri, elemente constitutive. Cambia (numit i trat sau

poli) este un nscris prin care o persoan numit trgtor d ordin unei alte
persoane numit tras de a plti la cerere sau ntr-un termen precis determinat,
suma de bani nscris n cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinul
acesteia.
Definiia are la baz Convenia de la Geneva asupra cambiei i biletului la
ordin din 1930 la care au aderat un mare numr de ri, inclusiv Romnia.4
Circulaia cambiei se bucur de un regim juridic suplu i eficace, adoptat n scopul
creterii siguranei i celeritii comerului internaional. Cteva elemente contribuie
n mod deosebit la aceasta i anume:
rigurozitatea condiiilor privind forma cambiei;
posibilitatea realizrii nainte de scaden, uurina transmiterii;
o procedur simplificat de executare a debitorilor cambiali.
Cambia trebuie s cuprind urmtoarele meniuni eseniale (v. modelul) :
(1) denumirea de cambie, nscris n text n limba n care a fost
redactat documentul;
(2) ordinul necondiionat de a plti, exprimat n mod ne echivoc5;
(3) trgtorul este persoana care emite cambia. n tranzaciile
comerciale, trgtor este de obicei nsui exportatorul. Numele
i adresa sa, dac nu sunt tiprite pe document, trebuie nscrise
clar.
(4) Trasul este persoana asupra creia este tras cambia. n
tranzaciile comerciale, n postura de tras apare fie
importatorul, fie banca sa. n al doilea caz, banca va onora
cambia dup ce a fost acceptat de ctre importator.
(5) Beneficiarul este persoana n favoarea creia se face plata. El
poate fi o ter persoan (care deine o crean asupra
trgtorului) sau poate fi nsui trgtorul. Dac trgtorul i
beneficiarul sunt una i aceeai persoan, n ordinul de a plti
se includ de obicei cuvintele: pltii la ordinul nostru.6
(6) Data plii poate fi data prezentrii la plat n cazul cambiilor
la vedere sau o dat fix n cazul cambiilor cu scaden.
Termenul de plat se fixeaz la un anumit numr de zile de la
emitere, de la prezentare sau de la o dat fix. Cambiile la
4

n Romnia, reglementarea legal a cambiei are la baz Legea nr.58/1934 modificat prin Legea nr.83/1994. Acestea
se completeaz cu prevederile Codului Comercial Romn. (n.a.)
5
De regul, folosind expresiile: pltii sau pltii la ordinul i altele de acest fel. Formulele de curtoazie de
tipul v rugm s binevoii sau v rugm s avei amabilitatea .a.m.d. vor fi evitate. La fel de nepotrivit ar fi
inserarea n text a unei condiii de care depinde efectuarea plii, de exemplu pltii cu condiia ca marfa s fie livrat
pn la data de sau pltii n momentul descrcrii navei .a.m.d. Astfel de formule n msura n care sunt
necesare vor fi nscrise numai n contract i nu n textul cambiei. (n.a.)
6
n unele cazuri (mai rare), pe cambie se nscrie meniunea la purttor, ceea ce nseamn c ea va fi pltit unui ter
beneficiar al crui nume nu este specificat. Aceast practic o ntlnim mai rar n tranzaciile comerciale i mai frecvent
n raporturile civile. (n.a.)
184

vedere conin n text una din formulele: la vedere, la

cerere, la prezentare i sunt pltite la cererea beneficiarului.
n cazul cambiilor cu scaden, trgtorul menioneaz n text
un interval de timp la expirarea cruia ele trebuie pltite.
Trasul nu este inut s efectueze plata nainte de mplinirea
termenului prevzut. Intervalul de timp pn la scaden este
socotit precis n zile calendaristice. Data plii nu poate fi
determinat de elemente exterioare relaiei de plat, cum ar fi
de pild, sosirea mrfii la destinaie, recepia, prezentarea unor
documente .a.m.d., chiar dac acestea au legtura cu ea.7
(7) Locul plii.
(8) Locul i data emiterii.
(9) O sum de bani bine determinat, ceea ce nseamn c
utilizarea expresiilor aproximativ, cel puin, pn la, n
jur de, nu mai mult de i a altora de acest fel este exclus.
Se va scrie pur i simplu: 1.000.000 FF sau 200.000 USD sau
52.433,35 euro sau 5.000.000 lei .a.m.d. Nu este permis
includerea de alternative (1000 sau 2.000 $). Se poate ns
nsera o clauz care s permit determinarea cursului de
schimb.
(10) Semntura trgtorului.
Existena elementelor menionate este obligatorie. Lipsa fie i numai a unuia
dintre ele face ca documentul s nu fie considerat cambie i drept urmare, s nu
beneficieze de avantajele pe care le ofer regimul juridic cambial. De la aceast
regul, se admit 3 excepii:
a)
cambia care nu conine nici un fel de
meniune privind data plii, este
considerat pltibil la vedere.
b)
Dac nu este menionat locul plii, acesta
este considerat a fi domiciliul trasului.
c)
Dac nu este menionat locul emiterii,
acesta este considerat a fi domiciliul
trgtorului.
Acceptarea cambiilor cu scaden. Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc,
n momentul prezentrii lor trasului, fr nici o alt formalitate. Cambiile cu scaden
trebuie mai nti acceptate de ctre tras i numai apoi ele devin exigibile. Acceptarea
este obligatorie. Trasul devine parte n raportul juridic cambial i se oblig legal
numai dup ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document meniunea
acceptat i a semnat.8 Din acest moment, el nu mai poate invoca nici un fel de

Se consider c data producerii unor evenimente de tipul celor menionate este nu numai necunoscut dar i incert.
Prin urmare, legarea datei plii de astfel de evenimente ar complica inutil raportul cambial. (n.a.)
8
Dup unii autori, acceptarea nu ar fi absolut obligatorie, trasul putnd fi inut s plteasc chiar dac nu i s-a prezentat
cambia spre acceptare. Este cert ns c acceptarea cambiei este n interesul beneficiarului, care are astfel certitudinea
de sut la sut a ncasrii ei la scaden.
185

motiv pentru a refuza plata. Astfel, o cambie acceptat devine exigibil oricare ar fi
posesorul ei legal i independent de raportul comercial care i-a dat natere.9
Scontarea u rescontarea cambiilor. O cambie poate fi ncasat nainte de
scaden prin operaiunea numit scontare. Dac beneficiarul cambiei, de exemplu
exportatorul unei mrfi dorete s obin imediat contravaloarea mrfii exportate, el
poate s sconteze (s vnd) cambia la o banc comercial. Prin scontare, posesorul
primete n schimb o sum egal cu valoarea nominal (nscris pe cambie) din care
banca a dedus taxa de scont, reprezentnd dobnda pentru suma pltit, calculat din
momentul scontrii pn la scaden, plus cheltuielile necesare ncasrii cambiei la
scaden. Astfel suma rezultat prin scontare poate fi calculat dup formula:
S=V

VxTs xn
360x100

unde :
S = suma ncasat prin scontare de posesorul cambiei;
V = valoarea nominal;
Ts = taxa scontului (procente pe an);
n = numrul de zile rmase pn la scaden.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobndete toate drepturile ce
decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres mpotriva trgtorului. (Dac trasul
refuz plata cambiei, posesorul se poate ndrepta mpotriva trgtorului.) Bncile
comerciale de regul, nu pstreaz cambiile spre a le ncasa la scaden ci se
refinaneaz la banca central, cednd cambiile acesteia prin operaiunea numit
rescontare. Pentru acest serviciu, banca central percepe o tax numit tax de
rescont sau tax oficial a scontului.10

n comerul internaional, cambiile acceptate de ctre importatori poart numele de accepte i sunt negociate pe o
pia special, piaa acceptelor. (n.a.)
10
Evident, taxa de rescont este mai mic dect cea de scont, diferena fiind ctigul bncii comerciale. (n.a)
186

Lyon / 3rd April, 2001

Place/date.

US $ 10,650

sight
At
thissole.

pay

against

BILL OF EXCHANGE
PREST IMPEX SRL SIBIU, ROMANIA
to the order of
the amount of
US Dollars ten thousand six hundred and fifty.
456999
10th February,2001
Drawn under L/C No. dated.
Credit Lyonnais, succursale de Bordeaux
Of ..
Credit Lyonnais
22 rue de la Rpublique
32457 Bordeaux, FRANCE
Socit Gnrale des Exportations du Midi
M.Maurice Durant
Directeur

Model de cambie la vedere

Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum i cel de regres mpotriva

trgtorului sunt preluate de banca central. Pe lng aceasta, intervenia bncii
centrale are i o alt semnificaie important. O cambie sau orice alt titlu de credit
care a ajuns n posesia autoritii monetare prin rescontare echivaleaz cu o emisiune
monetar, o cretere a masei monetare n circulaie. ncasarea titlurilor la scaden de
ctre banca central are efect invers, de diminuare a masei monetare i sporire a
volumului hrtiilor de valoare aflate n circulaie. Taxa oficial a scontului constituie
prin urmare, o important prghie macroeconomic, un instrument cu ajutorul cruia
autoritatea monetar regleaz circulaia monetar, avnd impact i asupra regimului
dobnzilor, micrii capitalurilor, balanei de pli i altor sectoare ale economiei.
187

Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu

uurin de la un posesor la altul prin andosare sau gir. Operaiunea se realizeaz
prin simpla nscriere pe dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei
(numit giratar sau andosator) nsoit de meniunea pltii la ordinul Persoana
care transmite cambia se numete girant sau andosant. Cambia va fi ncasat la
scaden de ctre ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantat prin operaiunea de
avalizare. Avalistul, de regul o banc cu o bonitate recunoscut nscrie pe
document meniunea bun pentru aval, obligndu-se prin aceasta s o achite dac
trasul refuz plata. Beneficiarul cambiei avalizate poart numele de avalizat.
Cambii curate i cambii documentare. Din perspectiva tranzaciilor
comerciale pe care le deservete, practica internaional distinge dou tipuri
principale de cambie, curat i documentar. Cambia curat nu este nsoit de nici
un alt document privind livrarea mrfii. Este utilizat mai ales n comerul
internaional cu servicii. O ntlnim i n tranzaciile cu mrfuri (ndeosebi cele
efectuate n cont deschis) atunci cnd, dintr-un motiv sau altul, documentele
privind expedierea mrfurilor au fost transmise pe o alt cale cumprtorului.
Cambia documentar este utilizat n cadrul plilor prin incasso sau prin credit
documentar. n ambele cazuri, att cambia ct i documentele nsoitoare sunt
transmise importatorului de ctre exportator prin intermediul bncilor. Utilizarea
circuitului bancar contribuie decisiv la diminuarea riscului de neplat pe care i-l
asum exportatorul. 11
Cambia bancar. n operaiunile de transferuri i pli internaionale, ntlnim
o form specific a cambiei, numit cambie bancar. n anumite situaii,
importatorul poate s solicite bncii sale s trag o cambie asupra bncii
corespondente din ara exportatorului. Banca importatorului execut aceast
operaiune debitnd n acelai timp contul importatorului cu suma respectiv plus
cheltuielile aferente emiterii cambiei. Aceasta este remis apoi exportatorului spre a
fi ncasat. Fiind un document tras de o banc asupra altei bnci, cambia bancar
reprezint un instrument mai atractiv pentru exportator dect cecul cumprtorului,
ale crui neajunsuri sunt prezentate ceva mai ncolo, n seciunea dedicat cecului.
Deoarece n expedierea cambiei bancare sunt utilizate circuitele potale, exist totui
riscul de pierdere n tranzit, risc care exist i n cazul cecului.
Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variant a cambiei de care difer totui printr-o trstur
esenial: el nu conine nici un fel de ordin de plat ci reprezint un angajament ferm
pe care-l ia nsui trgtorul, de a plti la scaden posesorului suma de bani
nscris pe el. Biletul la ordin se bucur de un regim juridic asemntor cu al
cambiei. La fel ca i cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.12
11

Serviciile pe care bncile le presteaz companiilor exportatoare i importatoare n vederea derulrii n bune condiii a
tranzaciilor comerciale internaionale sunt denumite generic finanare comercial (trade financing n engl.). (n.a.)
12
n Romnia, biletul la ordin este reglementat, la fel ca i cambia, prin Legea nr.58/1934 modificat prin Legea
nr.83/1994. (n.a.)
188

Cecul

Definiie, elemente specifice. Cecul reprezint un nscris prin care o persoan

(trgtorul) d ordin unei bnci (trasul) s efectueze n favoarea sa sau a unui ter
(beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont de care
trgtorul poate dispune.13
Din nsi definiia cecului rezult cteva trsturi eseniale care-l deosebesc
att de cambie ct i de biletul la ordin. n primul rnd, cecul, dei constituie un titlu
de credit ca i primele dou, nu are scaden, fiind pltibil ntotdeauna la vedere. n al
doilea rnd, cecul presupune, n afara unei creane asupra trgtorului, existena unui
disponibil al acestuia, denumit provizion, la banca tras, avnd rol de acoperire a
cecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar constituit de client sau o
deschidere de cont bancar. n orice caz, acoperirea trebuie constituit nainte de
emiterea cecului i trebuie s fie cel puin egal valoric cu mrimea acestuia. De
asemenea, ea trebuie s fie disponibil, adic s nu existe nici un impediment
pentru beneficiar n ncasarea cecului i irevocabil, n sensul c trgtorul se
oblig s menin acoperirea la dispoziia purttorului cecului pn la ncasare sau
pn la prescrierea titlului.
Incidente de pli. Atunci cnd un cec nu poate fi onorat, ne aflm n situaia
unui incident de plat. n termenii cei mai simpli, un asemenea eveniment apare
atunci cnd ceva nu este n regul, astfel nct cecul nu poate fi onorat la plat.
Conform legislaiei din Romnia14, incidentele pot fi majore sau minore. Cele majore
apar atunci cnd un cec este emis fr autorizarea trasului sau cnd un cec este
refuzat din lips de disponibil, ceea ce nseamn c trgtorul a nclcat regulile cu
privire la acoperirea cecului. Incidentele minore se refer mai ales la aspecte legate
de forma documentului. n astfel de situaii, posesorul poate exercita dreptul de regres
mpotriva giranilor, avalitilor i a trgtorului.
Tipuri uzuale de cec. n practica bancar i comercial, cecul poate s apar
sub mai multe forme. Iat cum apar aceste forme n conformitate cu legislaia din
Romnia15:
a) Cecul circular este emis de o banc anume autorizat,
pentru sume primite de la titular n momentul emiterii.
El este pltibil la vedere, n oricare din locurile artate
alternativ de ctre banca emitent. Banca emitent este
obligat s constituie o cauiune la BNR pentru 40% din
valoarea cecurilor emise zilnic, cauiune asupra creia
posesorii cecurilor au un privilegiu special.
b) Cecul barat este un cec pe faa cruia trgtorul sau
posesorul trage dou linii paralele. Bararea poate fi
general (dac ntre cele dou linii nu se nscrie nimic,
sau se scrie numai banc sau un alt termen echivalent)
13

n Romnia, cecul este reglementat prin Legea nr. 59 / 1934 modificat prin Legea nr.83 / 1994, i prin prevederile
din Codul Comercial. (n.a.)
14
Este vorba de Regulamentul privind organizarea i funcionarea la BNR a Centralei Incidentelor de Pli. (n.a.)
15
I.Turcu Operaiuni i contracte bancare, Ed.Lumina Lex, 1994
189

sau special (dac ntre linii se nscrie denumirea unei

bnci). Cecul cu barare general poate fi pltit numai
altei bnci sau unui client al bncii pltitoare. Cecul cu
barare special poate fi pltit numai bncii nscrise ntre
linii sau unui client al acesteia.16
c) Cecul pltibil n cont este cecul la care trgtorul sau
posesorul poate interzice plata n numerar, insernd
transversal pe faa documentului cuvintele: pltibil n
cont sau alt expresie echivalent.
d) Cecul netransmisibil este emis cu meniunea
netransmisibil i poate fi pltit numai primitorului su
ori la cererea acestuia.
e) Cecul certificat este cel pe care banca emitent
semneaz pe faa documentului, garantnd astfel
existena acoperirii i meninerea ei la dispoziia
posesorului, pn la ncasare.
f) Cecul potal este un serviciu bancar prestat de pot,
avnd o utilitate deosebit n zonele sau localitile unde
nu exist agenii bancare.
Din perspectiva tranzaciilor comerciale internaionale, cecul emis de
importator (numit i cecul cumprtorului17) constituie mijlocul de remitere cel mai
dezavantajos pentru exportatori. Pe lng riscul de neplat la prezentare, este i foarte
lent, necesitnd uneori mai multe sptmni pentru a fi ncasat efectiv.18 Din aceste
motive, exportatorii atunci cnd au posibilitatea recurg la instrumente alternative.
Rapiditatea plii poate fi mrit prin utilizarea transferului bancar. Ct privete riscul
de neplat, el poate fi diminuat prin utilizarea n locul cecului, a tratei bancare.
Sistemele de compensare ale bncilor centrale. Sistemele de compensare ale
bncilor centrale au fost mai puin tratate n cursurile universitare i n literatur n
general. Ele constituie un obiect invizibil, relativ ezoteric i de aceea este rar abordat
n discuiile pe teme financiare. Totui, nelegerea lor poate fi util. Cu ct sistemele
de compensare sunt mai eficiente, cu att fondurile (reprezentnd ncasri, venituri
etc.) firmelor i persoanelor pot fi micate mai rapid de la un punct la altul, i deci
beneficiarii le pot primi mai rapid.
Sistemele de compensare ale bncilor centrale reprezint mijloacele prin care
bncile, centrale i comerciale deopotriv, i compenseaz instrumentele de plat
prin sistemele lor financiare. Ele au o importan deosebit pentru progresul
economic al naiunii. Pentru a ne da seama ce nseamn sistemul de compensare, s
ne imaginm ce se ntmpl cnd scriem un cec pentru a achita o factur lunar. Din
punct de vedere pur tehnic, sistemul se pune n micare n momentul n care predm
16

Uneori banca desemnat poate recurge, pentru ncasare, la o alt banc. (I.Turcu op.cit.)
Buyers cheque (lb.engl.)
18
S presupunem c un exportator romn este pltit de ctre un importator din SUA, printr-un cec tras, s spunem,
asupra filialei din Illinois a unei bnci americane fr activitate internaional, cum este de exemplu, Commercial Bank.
n acest caz, ncasarea de ctre firma romn a cecului este dificil, ea fiind nevoit s recurg la serviciile unei mari
bnci americane care are relaii de coresponden cu bnci din Romnia (cum sunt de exemplu, Chase Manhatten Bank,
Manufacturer Hanover Trust .a.). (n.a.)
17

190

cecul prestatorului de servicii (sau l expediem prin pot la sediul acestuia) i nu se

termin dect dup ce ne-am regularizat contul de cecuri cu banca. Ce se ntmpl
ns ntre cele dou momente?
Drumul parcurs de un cec cuprinde n general urmtoarele etape:
depunerea unei sume n contul beneficiarului, la banca acestuia;
codificarea i sortarea;
compensarea propriu-zis, care presupune debitarea bncii emitente a
cecului i creditarea bncii acceptatoare;
returnarea la banca emitent;
returnarea final la trgtor pentru reglementarea contului.
Dac banca emitent a cecului i cea acceptatoare sunt una i aceeai, cecul
este compensat n cas, formalitile fiind simple.
Dac banca emitent a cecului i cea acceptatoare sunt diferite, compensarea
implic mai multe operaii. Ceea ce conteaz c adevrat n acest proces nu este calea
precis pe care o urmeaz cecurile ci faptul de a fi orientate pe calea cea mai puin
costisitoare. n aceasta const eficiena sistemului. Obiectivul su major rmne acela
de a utiliza cele mai bune mijloace disponibile la un moment dat pentru a asigura
fluidizarea plilor n economie.
Exist diferite sisteme de compensare i pli n cadrul rilor lumii.
Diferenele se explic prin:
tradiii;
tipul sistemelor de comunicaii existente;
nivelul tehnologic;
gradul de concentrare a populaiei;
topografia geografic;
preferine personale.
Totui, criteriul principal pe baza cruia se difereniaz sistemele naionale de
compensare este gradul de utilizare a monedei efective ca mijloc de plat. n unele
ri, ca Germania, Finalanda .a., firmele i consumatorii utilizeaz puin numerarul
n tranzacii. n alte ri, numerarul este mult mai intens folosit. n Germania, cele
mai multe tranzacii mbrac forma de giro, un sistem de transfer interbancar fr
cash, similar cu cardurile de debit americane, n sensul c plile sunt efectuate
automat din cont, n momentul n care au fost autorizate de ctre titularul contului. n
schimb, n SUA i Canada, sunt larg folosite cecurile de hrtie, sistemul giro nefiind
aplicat.
Compensarea cecurilor este deci o operaiune ce se desfoar n toate rile
(inclusiv n Romnia), zilnic, sub coordonarea nemijlocit a bncii centrale.
Sintetiznd, compensarea este un proces care implic depozitarea unui cec primit de
o banc comercial la banca central, creditarea contului de rezerve al bncii
beneficiare cu valoarea cecului, i debitarea cu aceeai sum a contului de rezerve al
bncii trase. Dei se poate presupune c aceste operaiuni sunt simultane, n realitate,
ntre ele exist un decalaj de timp, adic debitarea contului bncii trase are loc dup
un anumit timp de la creditarea contului bncii beneficiare. Datorit acestui decalaj,
n sistemul bancar are loc o sporire a rezervelor, cunoscut sub denumirea de
191

disponibil (float, lb.engl.) Mult lume este tentat s profite de acest

disponibil. Spre exemplu, cineva poate s completeze un cec vineri, pentru nite
bani pe care de fapt nu-i are, bazndu-se pe faptul c compensarea cecului va avea
loc, s spunem, mari. n acest interval, emitentul poate depune la banca tras suma
acoperitoare, evitnd astfel un incident de plat. 19

Cardul instrument modern de plat

Utilizarea mijloacelor electronice n domeniul plilor a permis introducerea de
instrumente moderne, suple i rapide, amplificnd tendina de scoatere a banilor
clasici din circulaie. Un astfel de instrument este cardul. El asigur posesorului
autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a numerarului.
Plile prin card sunt aadar, pli n cont. Totui, utilizatorul are dou posibiliti: fie
s plteasc direct, fie s obin, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care s achite
bunurile i serviciile cumprate.
Istoricul apariiei cardului. Premisele plii prin carduri au fost create n 1946.
Un specialist american de la Flatbush National Bank din Brooklyn, New York
(specializat n acordarea de credite de consum) are idea de a lansa un nou plan de
creditare numit Charge It care s utilizeze bonuri valorice (numite scrip) n
schimbul crora se puteau face achiziii de la comercianii participani la acest nou
plan de creditare. Principiul care sttea la baza acestui plan era relativ simplu:
comercianii depuneau aceste bonuri valorice obinute n urma vnzrilor efectuate
(n general de mic valoare) ntr-un cont bancar, iar banca factura cumprtorii pentru
contravaloarea lor. De la acest plan de creditare pn la apariia efectiv a primului
credit-card modern nu mai era dect un pas, iar n 1951 acest pas a fost fcut de ctre
Franklin Bank din New York.
Cam n aceeai perioad, n 1950, Diners Club introducea primul card pentru
cltorii i consum (Travel & Entertainment Card). Acest nou card a strnit interesul
bncilor de a lua n considerare o nou form de acordare de credite pentru consum,
pe baza unui card de plastic care funciona ntr-un mod similar cu scrip-ul, descris
mai sus.
n forma n care le ntlnim astzi, cardurile au fost puse n circulaie la
nceputul anilor 1960, de ctre Bank of America care a lansat BankAmericard
(cunoscut sub numele de VISA International). Succesul a fost total. n mai puin de
zece ani, statisticile indicau existena a peste 20 milioane deintori de carduri. Cam
n aceeai perioad (mijlocul anilor 1960), un grup de 17 bnci nfiineaz Asociaia
19

Atunci cnd primete un cec, beneficiarul l remite bncii sale n vederea ncasrii lui. Pentru a obine plata, banca
beneficiarului (care a primit cecul) trebuie s-l prezinte bncii trase. Astfel, zilnic bancherii sunt posesorii cecurilor a
cror sum trebuie ncasat de la confraii lor, prezentndu-le efectiv ageniilor acestora. Pentru a evita aceste micri
permanente, lucrtorii londonezi nsrcinai cu ncasrile se obinuiser s se reuneasc i s schimbe cecurile. Acest
obicei s-a generalizat i exist astzi peste tot camere de compensaie. De exemplu, camera de compensaie a
bancherilor din Paris centralizeaz cecurile provenind de la aproximativ 3000 de ghiee din Paris i aici sunt schimbate
3 milioane de cecuri zilnic.
192

Interbancar de Carduri (AIC) care se ocupa cu procedurile de autorizare,

compensare i decontare. Ulterior, AIC i schimb numele n Mastercard. La
nceputul anilor 1990, aceasta din urm avea peste 90 milioane deintori de carduri.
Lund exemplul cardurilor bancare, societi non-bancare precum lanuri de
magazine, cluburi private etc. au lansat propriile carduri care, pe lng recunoaterea
calitii de membru, asigur posibilitatea efecturii de cheltuieli n timp real.
Caracteristici. Cardurile, indiferent de funciunile ndeplinite, au o serie de
trsturi comune care le confer uniformitate tehnologic i recunoatere universal.
Acestea sunt:
(1)
suport fizic din material plastic cu dimensiune i grosime standard
(54mm x 86 mm);
(2)
pe aversul cardurilor este inscripionat prin tiprire, gofrare
(embosare) sau gravare laser numele emitentului, sigla emitentului,
numrul cardului, perioada de valabilitate, sfera de aplicabilitate i
numele posesorului;
(3)
pe reversul cardului este aplicat o band magnetic servind la
ncriptarea elementelor de securitate precum i un spaiu desemnat
exclusiv semnturii posesorului.
(4)
Clasificarea cardurilor. n funcie de sursa de acoperire a
cheltuielilor, cardurile se mpart n dou categorii: de debit i de
credit. Cardurile de debit (debit-card) asigur utilizatorului
achiziionarea de bunuri sau servicii, sau retrageri de numerar din
fonduri existente n conturi de card. n cazul cardurilor de credit
(credit-card), plile se efectueaz dintr-un credit sau o linie de
credit acordate posesorului de card.
(5)
Utilizarea cardurilor. Orice card prezentat la plat va fi verificat de
ctre beneficiarul plii. Dac el corespunde
criteriilor de
autenticitate, comerciantul va proceda la efectuarea plii care
presupune urmtoarele etape:
Avantajele utilizrii cardului. Uurina n utilizare a asigurat succesul imediat
al cardurilor.
A. Pentru deintori:
deintorii nu mai sunt obligai s poarte asupra lor sume importante de numerar;
nu mai apar probleme n utilizarea cecurilor;
nu exist nici o dificultate n achiziionarea de bunuri i servicii (cardurile sunt
acceptate de foarte muli comerciani );
pentru deintori, obligaia de a achita efectiv bunurile i serviciile achiziionate
este amnat cu aproape o lun. Chiar dac deintorul de card are posibilitatea
achitrii n ntregime a soldului, el primete extrasul de cont lunar dup efectuarea
achiziiilor. Peste 70% din deintorii de carduri nu pltesc n ntregime soldurile
din conturile lor, utiliznd creditul de tip revolving.
Cardul asigur obinerea instantanee de credite. Aceasta nseamn c:

193

- este foarte convenabil pentru consumatorii care nu

dispun de sumele necesare sau nu doresc s
achiziioneze anumite produse din fonduri proprii;
- creditele obinute automat, prin utilizarea cardului pot fi
rambursate ntr-o singur rat, la scadena stabilit, sau
n rate lunare flexibile. Pentru prima dat n istoria
bancar, clienii puteau obine credite fr s mai
completeze cereri de credite, chiar dac se aflau n alt
localitate.
B. Pentru comerciani
n principiu, pentru informarea clienilor, toi comercianii care accept carduri ca
instrument de plat pentru bunurile vndute (serviciile prestate) au obligaia de a
afia n locuri vizibile nsemnele organizaiilor emitente.
vnzrile se pot autoriza cu uurin. Procedura este relativ simpl:
dac numrul de card nu apare pe lista neagr a
comerciantului iar valoarea tranzaciei se ncadreaz n limita de
autorizare stabilit, achiziia este considerat valid.
Dac valoarea tranzaciei depete limita de autorizare
stabilit de banc, comerciantul ia legtura telefonic cu centrul de
autorizare al bncii, pentru a valida tranzacia. Prin aceasta,
comercianii nu sunt expui riscurilor inexistenei fondurilor sau a
invaliditii cardurilor.
Comerciantul nu mai trebuie s urmreasc direct ru platnicii; prin simpla
aplicare a procedurii standard (de mai sus), comercianilor li se plteau sumele
cuvenite, de ctre banc, n momentul n care depun la banc chitanele n
original.
Crete volumul vnzrilor, datorit publicitii intense efectuate de bnci. (n
momentul lansrii cardurilor, bncile i asociaiile naionale au cheltuit sume
importante de bani pentru publicitate i direcionaea posesorilor de carduri ctre
punctele de vnzare ce afiau autocolante cu nsemnele bncii (marca de card).
Odat cu creterea numrului deintorilor de carduri, comercianii au nceput s
accepte mai multe mrci de carduri, contribuind astfel la creterea volumului
vnzrilor.
Achiziiile de bunuri i servicii sunt mai mari dect dac s-ar face numai cu
numerar.
Gestionarea de ctre comerciani a achiziiilor efectuate pe credit (cumprri n
rate) este mult uurat. Ea era extrem de dificil, ndeosebi pentru micii
comerciani. Odat cu apariia cardurilor (n special Mastercard International i
VISA International), comercianii au putut s vnd pe credit. Oricare comerciant
care accept carduri poate s vnd pe credit oricrui consumator care folosete
carduri.
Comerciantul nu trebuie s analizeze solvabilitatea clientului. Acest serviciu l
presteaz bncile, contra unui comision. Singurul impediment (care i-a mpiedicat
pe unii comerciani s accepte cardurile la nceput) era plata acestui comision
194

bancar pentru serviciile oferite n momentul acceptrii cardurilor, el fiind calculat

ca un procent din valoarea achiziiilor.
C. Pentru bnci
Utilizarea creditelor tip revolving. Aceasta a simplificat mult formalitile
acordrii de mprumuturi, creditul rencrcndu-se automat (cu condiia ca debitul
s nu depeasc plafonul de creditare stabilit, adic suma total pe care banca o
pune la dispoziia clientului). Deintorii se pot mprumuta continuu, rambursnd
sumele la scadene lunare. Astfel, volumul creditelor bancare a sporit substanial
iar veniturile din dobnzi de asemenea. (Au fost depite problemele de hazard
moral, aprute la nceput cnd bncile aveau tendina de a deschide linii de credit
unui numr ct mai mare de clieni. ntruct nu toate persoanele au tiut s
utilizeze judicios aceste linii de credit, bncile au nregistrat pierderi.)
Cardurile constituie o inovaie n activitatea bancar pentru c atrag i clienii care
nu triesc n apropierea bncilor. Acetia nu-i mai aleg banca n funcie de
apropierea de domiciliu sau de locul de munc. Prin apariia cardului, poziia fa
de client nu mai conteaz. Bncile ofer carduri clienilor situai la mari distane.
Clientul poate obine un credit fr prea multe inconveniente. El nu trebuie s se
deplaseze la banc pentru aceasta.
Deintorii de carduri devin clieni poteniali i pentru alte produse bancare.
Bncile obin venituri importante din comisioanele pltite de comercianii care
accept cardurile.
Pe lng aceasta, comercianii aduc bncii depozite
suplimentare, deoarece listele cu chitanele acestora sunt considerate depozite.
Astfel, banii obinui din achiziiile clienilor cu ajutorul cardului genereaz noi
depozite bancare, care constituie surse suplimentare pentru noi credite.
Smart-cardul. Cardurile obinuite nmagazineaz informaie dar nu conin
microprocesor. Idea de a aduga un chip (circuit integrat) la un card de plastic a
aprut n momentul n care chipul a devenit suficient de mic pentru a putea fi
ncorporat n el. Frana a fost pioniera smart-cardurilor. Acestea au fost folosite
pentru aplicaii financiare, n 1990, prin convertirea cardurilor bancare n smartcarduri. Sunt de relevat urmtoarele aspecte:
mai este numit i card cu microprocesor;
are un circuit integrat (chip), ncorporat n cardul din plastic standard; un
chip cu microprocesor este un computer n miniatur:
- are un sistem de operare care ofer funciile de baz
(citirea, scrierea etc.);
- poate rula aplicaii care utilizeaz parametri sau opiuni
care pot fi stabilii de ctre emitentul cardului i folosesc
date specifice deintorului de card (de ex., numrul
contului acestuia);
- chipurile se deosebesc ntre ele prin:
o capacitatea de prelucrare;
o cantitatea de memorie pe care o
conin.

195

 Un smart-card de putere medie conine un microprocesor capabil s

execute operaiuni logice i de criptare; poate avea 128 de bii RAM,
aprox 4000 de bii ROM i aprox. 1000 de bii EEPROM.
Exist astzi circa 170 de tipuri de smart-carduri n lume, produse
conform standardelor ISO;
ofer largi posibiliti pentru aplicaii; smart-cardurile mai complexe
sunt capabile s execute proceduri foarte sofisticate de
criptare/decriptare i tind s aib o mai mare capacitate de memorie
dect cele de putere medie; unele sunt proiectare pentru aplicaii
speciale, de exemplu, telefonia fix i celular;
Sistemele electronice de transfer al fondurilor. n perioada contemporan, n
rile dezvoltate economic transferurile monetare se realizeaz ntr-o proporie
nsemnat prin intermediul sistemului electronic de transfer al fondurilor. Acesta
reprezint ansamblul dispozitivelor i procedeelor speciale care asigur deplasarea
fluxurilor monetare de la pltitor la beneficiar ntr-un mediu exclusiv electronic. Prin
intermediul acestui sistem, plile se efectueaz n timp real i nu mai este solicitat
prezena suportului de hrtie doveditor.
Telebankingul. Un exemplu semnificativ al sistemelor electronice de transfer
al fondurilor este telebankingul. Acesta reprezint procedeul de efectuare a plilor i
ncasrilor bancare cu ajutorul unor aplicaii bancare informatice. Un soft bancar
de mare putere i fiabilitate asigur, n condiii de deplin siguran, iniierea
plilor bancare i transferul fondurilor de la pltitor (prin banca sa) ctre
beneficiar prin iniierea electronic a ordinului de plat, de la un calculator personal
poziionat n afara sistemului bancar. Banca care opereaz astfel de tranzacii pune la
dispoziia clienilor si un echipament de calcul adecvat, precum i instruciunile de
utilizare, i asigur transferul de fonduri iniiat.
O aplicabilitate ideal a sistemului electronic de transfer al fondurilor a fost
identificat n spaiul plilor prin carduri. Nevoia de cretere a vitezei de operare i
de asigurare a securitii transferului de fonduri a determinat implementarea
sistemului electronic de transfer, n primul rnd n domeniul tranzaciilor cu carduri.
Specificul deosebit al acestui nou instrument de plat a fcut posibil punerea n
funciune a proiectelor mondiale de transferuri electronice de fonduri.
n domeniul plilor cu carduri, transferurile electronice de fonduri pot fi
realizate cu ajutorul urmtoarelor echipamente specializate:
Puncte electronice de vnzare la comerciani (EFT POS).
Dispozitive automate de eliberare de numerar (ATM).
Sisteme mondiale majore care asigur promovarea i globalizarea plilor
prin carduri. Sistemele mondiale sau regionale au asigurat, sub forma unor
organizaii non-profit, generarea unui comportament de pli uniform, excluznd
orice barier naional, moned transnaional sau comportament financiar particular.
Dintre aceste sisteme, putem aminti: VISA International, Europay International,
American Express, MasterCard International, Dinners (Belgia), JCB etc.
196

1. VISA International
este om organizaie non-profit, proprietate a membrilor ei, nfiinat i subvenionat
prin intermediul taxelor i costurilor de participare.
este alctuit din organisme financiare: bnci comerciale, case de economii etc.
este o societate cu marc nregistrat. Aceast marc, incluznd faimoasele benzi
colorate n albastru, alb i galben, autorizeaz membrii n decontarea tranzaciilor
internaionale.
ofer o varietate de instrumente de plat orientate spre satisfacerea diferitelor
necesiti, ale fiecrui client al membrilor VISA.
deine o poziie dominant pe piaa internaional a cardurilor.
Tipuri de carduri VISA
o Cardul de tip classic (VISA Classic card) are dou forme:
- cardul de debit;
- cardul de credit.
o Cardul de tip VISA Business
o Cardul Gold Card/Premier
o Cardul de tip Electron Card
o Cardul VISA Cash
o Cardul Afinity
o Cecurile de cltorie VISA
2. Europay International este o organizaie non-profit, proprietate a membrilor ei, nfiinat
i subvenionat prin intermediul taxelor i a costurilor de participare.
Cuprinde membrii:
o MasterCard International cu sediul
n SUA;
o Eurocard International, cu sediul n
Belgia;
MasterCard i Eurocard acord reciproc dreptul de emitere i acceptare a cardurilor,
pe teritoriul naional al membrului. n consecin, bncile membre Europay por emite i
accepta att cardurile Eurocard (care reunesc siglele Eurocard i MasterCard), ct i
pe cele MasterCard (care nu poart i sigla Eurocard). Ambele sigle sunt mrci
nregistrate, utilizarea lor fiind condiionat de calitatea de membru Europay.
Tipuri de carduri n sistemul Europay:
o Cardul clasic Eurocard/MasterCard
o Cardul Cirrus
o Eurocard ATM
o Eurocheque
o Edc
o Maestro
o Europay CLIP
3. American Express este un sistem global de pli prin carduri promovat de banca american
American Express. Ea ofer servicii globale sub sigla American Express. Cardurile sale (n
variant debit sau credit) sunt destinate n special agenilor economice sau persoanelor
fizice cu potenial financiar ridicat. mbrac urmtoarele forme:
American Express Business Card:
American Express Gold Card
American Express Classic Card

197

Modaliti de plat utilizate n tranzaciile internaionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaionale
este cea referitoare la efectuarea plii contravalorii mrfurilor sau serviciilor. Acest
lucru se poate face prin mai multe modaliti. Prin modalitate de plat (sau condiii
de plat) nelegem totalitatea operaiunilor i tehnicilor mpreun cu circuitul
documentelor, prin intermediul crora creditorul ncaseaz de la debitor creana
rezultat din livrarea mrfurilor sau prestarea serviciilor.
Prile ntr-o tranzacie internaional, n mod normal, negociaz o metod de
plat bazat pe evaluarea de ctre exportator a soliditii creditului
importatorului i pe reglementrile din industria lor. Multe modaliti de plat au
evoluat de-a lungul secolelor, inclznd: plata n avans, contul deschis, incasso
documentar, scrisoarea de credit (L/C), crile de credit i contrapartida. Fiecare
form presupune grade diferite de risc i de cost
Modalitatea de plat aleas mai este n funcie de:
relaia dintre vnztor i cumprtor,
natura mrfii, normele de ramur,
distana dintre cumprtor i vnztor,
fluctuaiile cursului de schimb,
stabilitatea economic i politic a celor dou ri.
Aceti factori sunt luai n considerare la ncheierea contractului, prile
hotrndu-se asupra unei anumite modaliti de plat, care va fi nscris n contract la
clauza condiii de plat. Totui, cel mai important factor este natura i durata
relaiei de afaceri dintre cumprtor i vnztor. ncrederea n cellalt are un rol
decisiv n disponibilitatea ambelor pri de a accepta condiii de plat cu un grad
sporit de risc.
n practica internaional, 4 modaliti de plat sunt mai frecvent ntlnite. Ele
prezint grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoas pentru
vnztor la cea mai benefic pentru cumprtor :
plata n avans (ordinul de plat);
creditul documentar;
incasso-ul documentar;
plata n cont deschis
Toate prile implicate ntr-o tranzacie i doresc, bineneles, o siguran
total. Vnztorul vrea s se asigure c-i primete banii, iar cumprtorul vrea s se
asigure c primete marfa pe care a comandat-o. Nici una dintre prile participante
nu are ns garanii absolute. Dac una din pri are o siguran absolut (vnztorul
este pltit n avans sau cumprtorul primete bunurile nainte de ale achita), cealalt
parte pierde cu siguran. n afar de aceasta, un cumprtor sau un vnztor care
vrea ca o tranzacie s fie numai n folosul lui are foarte mult de pierdut. De aceea, de
multe ori, tranzaciile internaionale implic realizarea unui compromis ntre
198

cumprtor i vnztor, ceea ce duce la crearea unei sigurane relative pentru ambele
pri.

Plata n avans (ordinul de plat)

Plata n avans presupune achitarea de ctre cumprtor a mrfii comandate,
nainte ca vnztorul s-o livreze.
Exportatorii prefer ca plile n avans s fie fcute prin transfer telegrafic, care
permite folosirea imediat a fondurilor. Plata prin cec obinuit poate dura ntre 4 i 6
sptmni, necesare pentru ca cecul s trac prin sistemele de compensare ale celor 2
ri, depinznd i de mrimea i sofisticarea al sectoarelor financiare
Aceast modalitate de plat prezint urmtoarele trsturi:
este cea mai sigur pentru vnztor, dar cea mai riscant pentru
cumprtor, n cazul n care vnztorul nu respect ntru totul condiiile
contractuale.
plata se face nainte i independent de livrarea mrfii. Dac marfa
ntrzie sau este de o calitate inferioar, ultima posibilitate a
cumprtorului este de a intenta un proces vnztorului, pe baza
contractului de vnzare-cumprare (dac vnztorul nu remediaz n
mod satisfctor situaia).
Din cauza gradului mare de risc, cumprtorul trebuie mai nti s se
asigure c nu exist nici o alternativ, nainte de a consimi s plteasc
marfa n avans.
Plile n avans se fac n contul bancar specificat de vnztor/exportator, prin:
- trat normal importatorul trage o trat asupra bncii sale,
pe care o remite exportatorului spre ncasare; (la plata n cont
deschis, lucrurile se petrec invers: vnztorul trage o trat
asupra cumprtorului sau bnci sale);
- trat bancar importatorul d ordin bncii sale s trag o
trat asupra bncii exportatorului; banca importatorului
execut ordinul: emite trata i o remite exportatorului spre
ncasare; este cel mai sigur instrument de plat;
- cec n care caz, vnztorul trebuie s se asigure c acesta are
acoperire, nainte de a iniia livrarea mrfurilor; plata prin cec
prezint un mare inconvenient: dac importatorul trage cecul
asupra unei bnci ce nu are relaii de coresponden cu banca
exportatorului, atunci acesta ncaseaz mai greu contravaloarea
mrfurilor (trebuie s apeleze la o banc intermediar);
- transfer telegrafic sau electronic cumprtorul (numit
ordonator) ntocmete un ordin de plat, adic o dispoziie
dat bncii sale de a plti o sum determinat n favoarea
vnztorului (numit beneficiar); ordinul de plat este totui rar
folosit n tranzaciile internaionale datorit riscului de
revocare pe care-l prezint. (Ordinul de plat este prin natura
199

lui revocabil, putnd fi anulat de ctre ordonator nainte de a fi

ncasat de beneficiar, deoarece pn n momentul plii, sumele
se afl la dispoziia ordonatorului).
Plata n avans poate fi utilizat:
- de cei care primesc comenzi de la cumprtori necunoscui, din
ri instabile politic sau economic;
- de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
- cnd se livreaz o mostr ctre un cumprtor.
- n cazul n care cumprtorul este o firm mare, vnztorul este
o firm mic, iar comanda este mare, cumprtorul poate fi
dispus s plteasc n avans, pentru a ajuta firma mai mic s
continue procesul de producie.
- n situaiile mai speciale, cnd relaia de afaceri este nou,
tranzacia este mic, iar cumprtorul nu este dispus s suporte
costurile plii prin acreditiv documentare, se poate solicita
plata n avans.
Din aceste motive, exportatorii care insist pentru plata n avans sunt
vulnerabili la pierderea vnzrilor fa de competitorii dispui s ofere condiii de
plat mai atractive. Totui, plata n avans poate s fie forma de plat preferat dac
riscul de credit al importatorului este slab.

Acreditivul documentar
Uzane i practici uniforme privind acreditivele documentare reprezint un
cod de reguli acceptate pe plan internaional n scopul uniformizrii practicilor
bancare cu privire la acreditivele documentare. Acest cod a fost elaborat de un
comitet de lucru de pe lng Camera Internaional de Comer de la Paris. La anumite
intervale de timp el este revizuit i actualizat. Versiunea n vigoare astzi a fost
publicat de CCI Paris la numrul 500, sub titlul Uniform Customs and Practice for
Documentary Credits (UCP). 20
Acreditivul este un document emis de o banc coninnd o promisiune de a-l
plti pe exportator la primirea dovezii c exportatorul a ndeplinit toate cererile
menionate n document. Datorit angajamentului bncii, exportatorul suport mai
puine riscuri utiliznd scrisoarea de credit dect dac se bazeaz pe incasso
documentar. Totui, bncile prudente nu sunt dispuse s emit o scrisoare de credit
dect dac se ateapt ca importatorul s suporte plata. Apoi, utilizarea unei scrisori
de credit mai are i avantajul c exportatorul beneficiaz de cunoaterea de ctre
banc a capacitii de plat a importatorului, reglementrile vamale din ara
importatorului
precum i orice restricii pe care guvernul rii importatoare le
impune circulaiei monetare.
De obicei, un importator apeleaz la banca sa local n majoritatea cazurilor,
la cea cu care are relaii curente de afaceri pentru o scrisoare de credit. Banca
20

Motiv pentru care mai este denumit i Broura 500. Vechiul cod a fost Broura 400.
200

evalueaz apoi capacitatea de plat a importatorului, examineaz tranzacia,

stabilete dac necesit garanii , i, dac consider c totul este n ordine, emite
scrisoarea de credit. Banca l taxeaz de regul pe importator cu (for) un comision
pentru acest serviciu. Scrisoarea de credit detaliaz condiiile n care banca
importatorului l va plti pe exportator pentru marf. Condiiile impuse de banca
emitent reflect practici de afaceri normale, sntoase. Majoritatea scrisorilor de
credit cer exportatorului s prezinte o factur, documente vamale corespunztoare ,
un conosament, o list a mrfurilor expediate, i o dovad a asigurrii mrfii. n
funcie de tipul produsului, banca importatorului poate s cear documente
suplimentare nainte de a finana scrisoarea, cum ar fi:
Licene de export, sunt emise de o agenie din ara exportatorului. Ele pot fi cerute
pentru bunuri sensibile politic, cum sunt combustibilii nucleari, sau pentru bunuri
de nalt tehnologie care pot avea utilizri militare.
Certificate de origine a produsului confirm c bunurile expediate au fost produse
n ara exportatoare. Ele pot fi cerute de ctre autoritile rii importatoare pentru
ca acestea s poat stabilitaxe vamale i s pun n aplicare contingente.
Certificate de inspecie pot fi cerute pentru a certifica c bunurile au fost
inspectate i c ele corespund standardelor relevante. De exemplu, alimentele
importate trebuie adesea s corespund unor standarde riguroase cu privire la
reziduurile de pesticide, curenie, igien i depozitare.
Caracteristici.
Acreditivul documentar21 reprezint un angajament ferm luat de o banc
(numit banc ordonatoare), la ordinul i n conformitate cu instruciunile
clientului su (cumprtorul, numit ordonator) de a efectua o plat ctre o
ter persoan (vnztorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza
o alt banc (numit banc notificatoare) pentru efectuarea acestei pli care,
n genere, reprezint contravaloarea mrfii livrate sau serviciilor prestate de
beneficiar.
La derularea plii particip 4 pri:
o Ordonatorul, care este cumprtorul din contractul
comercial, este cel care iniiaz procedura plii prin
acreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-l
transmite bncii sale.
o Banca ordonatoare este banca care deschide
acreditivul, n baza ordinului primit de la clientul su,
ordonatorul.
o Banca notificatoare este o banc din ara
vnztorului, mandatat de ctre banca ordonatoare
s efectueze plata, n condiiile specificate.
o Beneficiarul, este vnztorul din contractul
comercial. El este persoana n favoarea creia se fac
21

Documentary Credit (engl.)

201

plata, la prezentarea documentelor prevzute n

acreditiv.
Acreditivele documentare sunt cea mai utilizat form de plat n tranzaciile
internaionale pentru c ofer un grad sporit de siguran att vnztorului ct
i cumprtorului. Ele ofer aproximativ acelai grad de siguran att
cumprtorului ct i vnztorului, iar n ceea ce privete sigurana
vnztorului, acreditivul este depit doar de plata n avans.
Pentru exportator, acreditivul constituie o promisiune irevocabil din partea
unei bnci de a plti, condiionat de prezentarea de ctre el, ntr-un anumit
termen, a setului de documente care atest expedierea mrfii. Acreditivul ofer
deci vnztorului certitudinea c dac se va conforma ntocmai condiiilor
specificate n acreditiv i va ncasa contravaloarea mrfii livrate.
Pentru importator, acreditivul ofer o garanie la fel de serioas. n ordinul de
deschidere pe care-l transmite bncii ordonatoare, el formuleaz exigenele sale
cu privire la documentele pe care trebuie s le depun beneficiarul la banca sa.
Documentele trebuie s fie n concordan cu clauzele din contractul de
vnzare-cumprare, iar specificaiile din acreditiv trebuie s fie ct mai clare,
mai concise i mai simple cu putin. Documentul-cheie este conosamentul
sau actul de proprietate care l autorizeaz pe posesor s ia n primire marfa. n
orice caz, corectitudinea i exactitatea sunt eseniale n pregtirea i
prezentarea documentelor pentru efectuarea plii prin acreditiv documentar.
Actele prezentate de vnztor trebuie s respecte cerinele menionate n
acreditiv, altfel banca nu va efectua plata. Dac actele conin erori, mai mici
sau mai mari, ele pot ntrzia sau anula execuia acreditivului.
Cnd deschide un acreditiv documentar, banca ordonatoare i asum
responsabilitatea de a efectua plata n numele acestuia, interpunndu-se astfel
n relaia dintre vnztor i cumprtor, n poziia de creditor. Banca (bncile)
acioneaz astfel ca intermediari. Totui:
- banca se ocup numai de documentele care privesc
marfa, nu i de marf n sine. Cu alte cuvinte, bncile
nu sunt interesate dac marfa corespunde cu ce scrie
n documente, ci le intereseaz doar ca documentele
s fie n conformitate cu ce scrie n acreditiv.
- Atunci cnd verific ndeplinirea condiiilor din
acreditiv, bncile sunt interesate numai de
documentele prezentate, nu i dac prile i-au
ndeplinit obligaiile contractuale. (Dac ntre
vnztor i cumprtor apar ulterior dezacorduri
privind execuia comenzii, acestea se vor rezolva
ntre ei, independent de bnci sau de efectuarea
plii.)
Angajamentul de plat al bncii se bazeaz pe depozitul bancar constituit n
acest scop, fie din disponibilitile bneti aflate n contul importatorului, fie

202

dintr-un mprumut pe care banca nsi l acord clientului su importatorul

n vederea achitrii importului.
Acreditivul documentar presupune dou contracte distincte: (1) primul ncheiat
ntre ordonator i beneficiar, care este contractul comercial de vnzarecumprare n care este nscris clauza plii prin acreditiv; (2) al doilea contract
se ncheie ntre ordonator i banca sa.
Acreditivul documentar poate fi amendat n anumite situaii. Cnd vnztorul
primete acreditivul documentar, acesta trebuie examinat cu atenie,
verificndu-se dac termenii i condiiile reflect prevederile contractuale
(adic dac obligaiile nscrise n acreditiv sunt cele la care s-a angajat prin
contract) i dac pot fi ndeplinite n intervalul de timp stipulat. Astfel, pot s
apar diferite situaii cum ar fi:
- vnztorul nu este de acord cu termenii i condiiile
stipulate deoarece conin modificri fa de cele din
contract;
- Vnztorul constat c nu poate ndeplini anumite
clauze din acreditiv, chiar dac ele nu contravin
prevederilor contractului (de exemplu, anumite
documente nu pot fi obinute att de repede).
Dac vnztorul mai vrea ca tranzacia s aib loc, dar cu modificri ale
condiiilor din acreditiv, trebuie s-l contacteze imediat pe cumprtor i s
cear amendarea acreditivului. Amendamentele trebuie autorizate de
cumprtor i transmise vnztorului de banca emitent prin acelai circuit ca
i acreditivul original. ntruct amendarea poate da natere la complicaii, ea nu
trebuie iniiat dect dac este absolut necesar.
Are i dezavantaje, dintre care menionm:
- nu-l asigur pe cumprtor c marfa expediat este n
conformitate cu prevederile contractuale;
- nu-i scutesc pe cumprtori i pe vnztori de alte
nenelegeri i nemulumiri ce pot s apar n timpul
derulrii tranzaciei;
Cuprinde urmtoarele elemente:
a) denumirea i sediul bncii ordonatoare, care deschide acreditivul;
b) denumirea i sediul bncii notificatoare, care este autorizat s efectueze
plata sau s negocieze cambii trase asupra ei sau asupra ordonatorului;
c) denumirea i sediul ordonatorului, adic a importatorului;
d) momentul deschiderii acreditivului; este important pentru exportator, care
nu va livra marfa nainte de a fi anunat cu privire la deschiderea
acreditivului. ntrzierea deschiderii acreditivului n raport cu perioada
prevzut n contract poate atrage rspunderea ordonatorului (Acesta
poate fi obligat la plata de penaliti de ntrziere sau dreptul vnztorului
de a cere daune-interese.) Operaia de deschidere a acreditivului nu implic
o operaie de plat din partea ordonatorului, ci creeaz doar premisa
acesteia, n momentul prezentrii documentelor de ctre exportator.
203

e) Valoarea acreditivului se nscrie de obicei sub forma unei sume fixe,

indicndu-se i moneda de plat, stabilit prin contractul comercial care se
afl la baza lui.
f) Confirmarea acreditivului implic faptul c la angajamentul de plat al
bncii emitente se mai adaug nc unul, de obicei din partea bncii
notificatoare. n general, banca notificatoare efectueaz doar plata, dac este
mandatat de ctre banca ordonatoare. Confirmarea acreditivului de ctre
banca notificatoare echivaleaz ns cu un angajament ferm al acesteia. Ea
garanteaz plata, mpreun cu banca ordonatoare.
g) Denumirea mrfii ce urmeaz a fi pltit, mpreun cu toate caracteristicile
care s permit identificarea ei dup documente (natura, cantitatea,
calitatea, preul, condiia de livrare, modul de efectuare a controlului
calitii etc.).
h) Termenul de valabilitate este termenul limit pn la care se pot prezenta
documente de plat sau cambii spre acceptare. El este determinat de regul,
de locul plii.
i) Disponibilitatea acreditivului se refer la punerea la dispoziia
beneficiarului (vnztorului) a banilor (fondurilor) dup prezentarea
documentelor specificate n acreditiv. Forma de disponibilitate a banilor
trebuie specificat n acreditivul original i trebuie acceptat de ctre
vnztor. Principalele forme de reglementare sunt: la vedere, cu termen de
plat obinuit, cu plata ulterioar.
j) Documentele de expediere i de plat sunt expres precizate n acreditiv. Ne
conformitatea acestora cu condiiile din acreditiv atrage dup sine ne
efectuarea plii (refuzul bncii de a efectua plata).
k) Tipul acreditivului este o meniune important, avnd n vedere diversitatea
de forme pe care le cunoate aceast modalitate de plat.
Clasificarea acreditivelor. Dup gradul de aplicabilitate, acreditivele pot fi
clasificate n 2 categorii mari: acreditive standard i acreditive speciale.
A. Acreditivele standard
Acreditivele standard au o utilizare mai larg, ele rspunznd unei game
variate de situaii din comerul internaional. Ele pot fi clasificate dup mai multe
criterii, astfel:
I.
n funcie de natura lor, ele pot fi:
1)
Irevocabile. n acest caz, banca ordonatoare se angajeaz s plteasc
beneficiarului suma stabilit, n baza prezentrii documentelor conforme cu
condiiile acreditivului. Este aadar, o obligaie contractual ferm, asumat
de banca emitent de a onora clauzele de plat stipulate n acreditiv.
Cumprtorul i banca emitent nu pot amenda sau anula acreditivul fr
aprobarea expres a vnztorului. Acreditivele irevocabile sunt avantajoase
pentru vnztori. Atta timp ct vnztorul respect condiiile din acreditiv,
banca emitent va efectua plata.
Astzi, aproape toate acreditivele emise sunt irevocabile, acest lucru
fiind specificat pe faa documentului. Broura 500 vine conine o prevedere
important cu privire la natura acreditivului. n absena unei precizri
204

2)

II.

III.

privind natura acreditivului, acest este considerat irevocabil. n aceast

situaie, orice dispoziie bancar din acreditiv nu se poate modifica sau
anula fr acordul prealabil al beneficiarului, i respectiv al bncii avnd
sarcina executrii dispoziiei, pn la expirarea termenului de valabilitate,
chiar dac se introduc dispoziii n favoarea beneficiarului.
Revocabile. Un acreditiv documentar revocabil d cumprtorului i/sau
bncii emitente posibilitatea de a amenda sau anula acreditivul n orice
moment, pn n clipa efecturii plii, fr aprobarea sau tirea
vnztorului. Ele sunt astfel, foarte avantajoase pentru cumprtor. Ele
sunt, pe de alt parte, foarte dezavantajoase pentru vnztor, cci ele pot fi
anulate n orice moment, chiar i atunci cnd marfa se afl n tranzit, iar
vnztorul nu mai are sigurana ncasrii preului. Din acest motiv,
vnztorii rar accept plata prin acest tip de acreditiv. El se utilizeaz mai
ales n relaiile dintre firmele afiliate.
n funcie de posibilitatea transmiterii lor, acreditivele pot fi:
1)
Transferabile. Acreditivul transferabil conine o clauz de
transferabilitate, conform creia beneficiarul iniial poate s-i
substituie un alt beneficiar sau mai muli. Exist riscul ca prin acest
transfer, banca care-l va executa s nu fie o banc corespondent a
bncii ordonatoare i astfel, s apar dificulti n efectuarea plii.
Transferabilitatea poate fi avantajoas pentru beneficiarul
acreditivului, n situaia n care acesta nu poate livra marfa, dintr-un
motiv sau altul. El poate introduce n operaiune un alt exportator,
fr dificulti n planul circuitelor bancare. n schimb, nu este
avantajoas pentru importator deoarece este posibil ca n operaiune
s apar alt furnizor necunoscut, ce ar putea livra o marf diferit
calitativ de aceea ateptat, ajungndu-se la litigii.22
Acreditivul transferabil este folosit de intermediarii care fac
legtura ntre furnizori i beneficiari n scopul obinerii unui profit
din tranzacie. Cumprtorul deschide un acreditiv documentar,
numindu-l pe intermediar drept beneficiar. Intermediarul transfer
apoi furnizorului att obligaia de a livra marfa ct i o parte din
drepturile ce decurg din acreditiv. Pe parcursul tranzaciei,
intermediarul nu contribuie cu fonduri sau o face ntr-o mic msur.
2)
Netransferabile sunt cele care nu conin o astfel de clauz. Prin
urmare, unicul beneficiar este exportatorul.
n funcie de gradul de siguran, acreditivele pot fi:

22

n astfel de situaii, se apeleaz la prevederile Brourii 500 care instituie principiul c n absena unor stipulaii
contrare un acreditiv nu se poate transfera dect o singur dat. Totodat, pot fi introduse unele clauze pe care trebuie
s le respecte primul beneficiar n ipoteza transferrii (s se limiteze transferarea numai la ara respectiv sau numai la
anumite firme dinainte stabilite).

205

1)

IV.

Confirmate. n cazul unui acreditiv irevocabil, efectuarea plii este

garantat de banca emitent. Totui, din perspectiva vnztorului,
aceast garanie poate avea o valoare limitat, cci banca emitent
- se poate afla ntr-o ar strin;
- poate fi ndatorat cumprtorului;
- poate fi o banc mic, necunoscut vnztorului;
- poate fi supus unor restricii valutare necunoscute.
Din aceste considerente, vnztorul i-ar putea manifesta dorina
ca o banc local s garanteze (confirme) i ea plata mpreun cu
banca emitent.
Acreditivul documentar confirmat oblig la efectuarea plii att
banca emitent ct i banca notificatoare. Aceasta din urm i asum
obligaia de a plti dup ce banca emitent s-a obligat ea nsi s
plteasc, angajamentul su fiind independent de cel al bncii
emitente. Astfel, atunci cnd documentele conforme cu clauzele
acreditivului documentar confirmat sunt prezentate la timp, banca
notificatoare se achit de obligaia de plat pe care o are fa de
vnztor, sub toate aspectele care-l privesc pe acesta.
n concluzie, acreditivele documentare irevocabile confirmate i
ofer vnztorului cea mai mare protecie ntruct el poate conta pe
angajamentele a dou bnci pentru efectuarea plii. Banca
confirmatoare va efectua plata, chiar dac banca emitent nu poate
sau nu este dispus s onoreze trata, dintr-un motiv sau altul. Din
cauza riscului suplimentar asumat de bnci, acest tip de acreditiv este
mai costisitor dect celelalte.
2)
Neconfirmate. n cazul unui acreditiv documentar neconfirmat,
numai banca emitent se oblig s efectueze plata, aceasta fiind
singura obligaie a bncii respective. Un astfel de acreditiv va fi
comunicat vnztorului printr-o banc aflat cel mai probabil n ara
vnztorului, iar documentele de transport precum i alte documente
vor fi prezentate bncii pentru efectuarea plii. Totui, obligaia
final a efecturii plii revine numai bncii emitente.23
n funcie de disponibilitatea lor, acreditivele pot fi:
1)
La vedere (reglementare prin plat).
- n cazul unui acreditiv la vedere confirmat, banii sunt pui
la dispoziia beneficiarului de ndat ce termenii i
condiiile specificate n acreditiv au fost ndeplinite
(imediat ce setul de documente specificat a fost prezentat
bncii de confirmare i a fost verificat de aceasta). Cnd
banii sunt n moned strin, pot trece mai multe zile ntre

23

Banca notificatoare poate sau nu s negocieze trata vnztorului, n funcie de riscul politic i financiar anticipat n
ara unde se afl banca emitent i n funcie de reputaia bncii emitente. n orice caz, exportatorii din rile dezvoltate,
atunci cnd intr n relaii comerciale cu parteneri din rile n curs de dezvoltare, nu accept de regul dect plata prin
acreditiv irevocabil confirmat.
206

2)

3)

momentul n care beneficiarul prezint documentele i cel

n care are loc transferul efectiv al fondurilor n contul
beneficiarului.
- n cazul unui acreditiv la vedere neconfirmat, banii sunt
pui la dispoziia beneficiarului n momentul n care banca
notificatoare a primit fondurile de la banca emitent.
Cu termen de plat obinuit (reglementare prin acceptare). n cazul
unui acreditiv cu termen de plat obinuit, beneficiarul prezint
bncii setul de documente cerut mpreun cu o trat la termen tras
asupra bncii emitente, bncii notificatoare sau asupra unei a treia
bnci pentru valoarea acreditivului. Cnd documentele au ajuns la
cumprtor i s-a constatat c totul este n regul, trata este acceptat
de banca asupra creia a fost tras. Trata poart acum denumirea de
accept i este retransmis vnztorului, care o pstreaz pn la
scaden. Vnztorul are posibilitatea de a vinde acceptul, prin
scontare. Mrimea scontului practicat va depinde ntr-o anumit
msur, de timpul rmas pn la scadena tratei i riscul asociat
ncasrii ei. Cumprtorul achit trata la scaden deintorului
acesteia.
Cu plata ulterioar (reglementare prin negociere). n cazul unui
acreditiv cu plata ulterioar, cumprtorul accept documentele i
consimte s plteasc bncii dup o perioad de timp stabilit. n
esen, acest lucru i ofer cumprtorului timp (o perioad de graie)
ntre livrarea mrfii i efectuarea plii. Banca emitent efectueaz
plata la data specificat, cnd condiiile i termenii din acreditiv au
fost ndeplinite. Vnztorul include n setul de documente:
a. un document negociabil de transport;
b. alte documente (factura comercial, polia de
asigurare, certificat de origine, certificat de control
etc.)
c. o trat tras asupra bncii.
Acreditivele cu plata ulterioar sunt deseori folosite n
tranzaciile cu produse alimentare sau cu medicamente, mrfuri
care necesit un control de calitate nainte de a fi importate,
precum i obinerea unei aprobri din partea unei agenii
guvernamentale. n acest caz, banca elibereaz importatorului /
cumprtorului documentele n schimbul unei garanii. Banca
pstreaz actele de proprietate asupra mrfii, precum i
proprietatea asupra acesteia. Cnd marfa a fost aprobat de
agenia guvernamental, banca transfer cumprtorului actele de
proprietate, ncarc contul cumprtorului i efectueaz plata ctre
vnztor.

207

V.

n funcie de numrul prilor ce intervin n relaia de plat, acreditivele

pot fi:
1)
Directe. Un acreditiv documentar irevocabil direct const ntr-un
angajament luat de banca emitent de a onora exclusiv tratele sau
documentele prezentate de beneficiarul acreditivului, acesta trebuind
s trateze direct cu banca ordonatoare (sau cu banca mandatat de
aceasta).
n practica internaional, acreditivul irevocabil direct apare
cel mai adesea sub forma scrisorii de credit (L/C). Obligaia bncii
emitente este menionat n textul scrisorii, printr-o formul de genul:
Prin prezenta, ne angajm fa de d-voastr s onorm orice trat
tras asupra noastr i prezentat nou n conformitate cu clauzele
prezentului acreditiv documentar.
Acreditivul documentar irevocabil direct, sub form de
scrisoare de credit, prezint urmtoarele trsturi specifice:
- este emis de banca ordonatoare (la ordinul clientului
su, importatorul); scrisoarea este adresat
exportatorului i remis direct acestuia; banca
emitent l autorizeaz pe beneficiar s trag cambii
la vedere sau la termen asupra sa;
- este utilizabil numai prin cambii trase asupra bncii
emitente, nsoite de documentele de expediere cerute
prin scrisoare;
- banca emitent se angajeaz s onoreze cambiile prin
plat (dac sunt la vedere) sau prin acceptare (dac
sunt cu scaden), cu condiia ca o dat cu ele s fie
remise i documentele cerute prin scrisoare;
- este domiciliat ntotdeauna n strintate, la sediul
bncii ordonatoare; aceasta nseamn c exportatorul
trebuie s atepte plata pn la sosirea documentelor
i a cambiilor la sediul bncii emitente; n aceast
perioad, el acord de fapt un credit importatorului,
chiar dac tratele sunt la vedere24;
- nu implic de la nceput existena fondurilor
acoperitoare, ca n cazul celorlalte acreditive, ceea ce
constituie un alt avantaj pentru ordonator.
2)
Negociabile. Un acreditiv documentar irevocabil negociabil const
ntr-un aranjament luat de banca emitent de a onora tratele sau
documentele prezentate de ctre beneficiar sau de ctre tere pri
care pot negocia sau cumpra tratele beneficiarului (inclusiv
documentele specificate n acreditivul documentar).25 Aceasta

24

Pentru a ncasa imediat preul mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s sconteze cambiile, dup acceptarea lor de
ctre banca emitent.
25
Este normal ca bncile sau alte instituii financiare s cumpere tratele sau documentele unui beneficiar la un pre mai
mic. De exemplu, un vnztor poate deine o trat care oblig banca emitent s plteasc suma indicat n interval de
208

nseamn c beneficiarul acreditivului documentar (vnztorul)

poate cere unei tere pri, banc sau instituie financiar, s
negocieze sau s cumpere i s revnd trate i documente specificate
n acreditivul documentar.
Banca emitent se oblig s onoreze tratele i documentele
deinute de teri, atta timp ct beneficiarul i terii ndeplinesc
condiiile i termenii din acreditivul documentar. Obligaia bncii
emitente este menionat chiar n acreditiv, prin formulri de genul:
Acreditiv ncasabil de la orice banc, prin negocierea tratei la vedere
a beneficiarului...
Acreditivul negociabil este avantajos pentru vnztor, acesta
ne mai fiind nevoit s atepte ca banca cumprtorului s verifice
documentele n vederea efecturii plii.
Marea majoritate a acreditivelor documentare sunt liber
negociabile. Ele sunt frecvent folosite n comerul internaional unde
vnztorii strini vor de regul, s ncaseze imediat contravaloarea
mrfurilor de la bnci locale.
B. Acreditivele speciale
Exist mai multe tipuri de acreditive speciale, concepute pentru a satisface
anumite nevoi ale vnztorilor, cumprtorilor i intermediarilor. Acreditivele
speciale implic o participare sporit din partea bncilor i prin urmare, taxele i
costurile de finanare sunt mai mari.
I.

II.

Acreditivul parial sau pltibil n trane se utilizeaz n cazul n care s-a

convenit livrarea ealonat a mrfurilor, pentru fiecare tran fiind
prevzut att cantitatea ct i termenul de ncasare. Fiecare livrare poate fi
privit ca o operaiune distinct. Este utilizat mai ales la livrrile de materii
prime, pe baz de grafic de livrare.
Acreditivul revolving este o variant a acreditivului pltibil n trane, care se
deschide numai pentru contravaloarea unei singure trane i i rentregete
valoarea pe msura utilizrii lui, pn la limita valorii la care a fost deschis,
banca rencrcndu-l automat.
Aadar, n cadrul unui acreditiv de tip revolving, obligaia bncii
emitente const n a-l reactiva la valoarea iniial dup ce el a fost utilizat,
fr a fi nevoie de un amendament.
Acreditivul revolving poate fi:
- revocabil sau irevocabil;
- cumulativ sau necumulativ; dac este cumulativ,
orice sum neutilizat de beneficiar pe parcursul unui
interval de timp se adaug la suma pe care trebuie s

90 de zile. Dac vnztorul are nevoie de bani, poate vinde trata bncii lui la un pre mai mic, dar pltibil imediat. n
cazul unui acreditiv documentar irevocabil direct, banca emitent nu are nici o obligaie fa de un astfel de cumprtor
sau deintor al tratei.
209

III.

IV.

o primeasc n intervalul urmtor; n al doilea caz,

aceast regul nu opereaz;
- reactivat ca numr de utilizri, timp sau valoare.
A fost conceput pentru a facilita continuarea relaiilor stabilite ntre
vnztori i cumprtori, atunci cnd cumprtorii doresc s achiziioneze:
a) marf de o valoare maxim posibil ntr-un anumit interval de timp;
b) marf de o valoare maxim posibil, bine stabilit;
c) ct poate produce sau furniza un vnztor dintr-un anumit produs.
Aadar, acreditivul revolving este utilizat n situaia n care cumprtorul
i vnztorul consimt ca marfa s fie livrat continuu i atunci cnd prile
vor s deschid un singur acreditiv pentru toate livrrile, n locul
acreditivelor pariale pentru fiecare livrare. Prin aceasta, acreditivul
revolving difer esenial de cel pltibil n trane care se deschide, de la
nceput, pentru ntreaga valoare. El caut s concilieze interesele prilor.
De exemplu, ntr-un contract privind livrarea de produse agricole pe o
perioad mai lung de timp, care presupune livrri ealonate, plata prin
acreditiv revolving rspunde att interesului vnztorului (care se angajeaz
s livreze, n timp, cantiti pariale) de a avea asigurat vnzarea ntregii
cantiti, ct i interesului cumprtorului de a nu-i vedea blocat n cont
suma integral aferent acestei cantiti (el primind marfa treptat, de-a
lungul unei perioade determinate).
Acreditivul stand by const dintr-un angajament luat de banca emitent de a
efectua plata ctre beneficiar n cazul n care solicitantul nu se achit de
obligaiile contractuale. Deosebirea fa de un acreditiv documentar
standard este c n cazul acreditivului stand by, nu se aplic regula obinuit
dup care banca emitent are obligaia de a efectua plata ctre vnztor n
baza respectrii de ctre acesta a condiiilor stipulate n acreditiv, ci
obligaia de plat opereaz numai n cazul n care solicitantul nu se achit
de obligaiile contractuale. Din acest motiv, acreditivele stand by mai sunt
numite i acreditive de neexecuie, ele fiind folosite exclusiv ca o
modalitate de rezerv, n cazul n care data de ncasare prin metoda de plat
standard a fost depit.
Acreditivul stand by se utilizeaz cel mai frecvent n cadrul contractelor
de livrri complexe sau de execuii de obiective complexe (infrastructur
etc.9 n strintate. Prin aceast modalitate, exportatorii garanteaz faptul
c-i vor ndeplini obligaiile contractuale. Dac marfa este livrat sau
serviciile sunt prestate conform prevederilor contractului, acreditivul stand
by expir fr s fie folosit.26
Acreditivul cu clauz roie conine o clauz special care prevede obligaia
bncii emitente de a garanta plile n avans efectuate de o banc
confirmatoare (sau de orice alt banc nominalizat) ctre beneficiar,
nainte de prezentarea documentelor.27 Fiind un mecanism de finanare a

26

Acreditivele stand by sunt larg folosite n Statele Unite ca form legal de garanie bancar (legislaia SUA interzice
bncilor s acorde anumite tipuri de garanii).
27
Denumirea este dat de faptul c clauza de autorizare a plii n avans este scris de obicei cu cerneal roie.
210

V.

VI.

vnztorului nainte de livrarea mrfii, acreditivul CR este adesea utilizat

pentru a-i sprijini fie pe productori (s plteasc materialele, fora de
munc etc.), fie pe intermediarii care au nevoie de bani pentru a ncheia o
tranzacie. Clauza roie specific mrimea avansului autorizat precum i
termenii i condiiile de acordare a acestuia.
Acreditivul back-to-back este un acreditiv nou, deschis n favoarea unui alt
beneficiar pe baza unui acreditiv documentar irevocabil netransferabil deja
existent. Este format din 2 acreditive distincte:
1) Un acreditiv documentar deschis de cumprtor, n care
vnztorul este numit drept beneficiar;
2) Un al doilea acreditiv deschis de vnztor, n care furnizorul
final al mrfii este numit drept beneficiar.
Acreditivul B/B se utilizeaz n cazul n care acreditivul iniial nu
este transferabil, iar banca este dispus s emit un al doilea acreditiv la
cererea vnztorului, folosind primul acreditiv drept garanie sau suport
pentru al doilea. Totui, banca nu are obligaia de a deschide al doilea
acreditiv. Majoritatea bncilor refuz s emit un astfel de acreditiv n cazul
n care nu au foarte mare ncredere n solvabilitatea vnztorului i n
capacitatea sa de a-i respecta obligaiile. Din cauza complexitii
tranzaciei, bncile nu consider primul acreditiv ca pe o garanie, ci mai
degrab ca un suport pentru emiterea celui de-al doilea.
Al doilea acreditiv trebuie formulat cu grij, cerndu-se toate
documentele (mai puin factura comercial) necesare i pentru primul
acreditiv. De asemenea, deoarece trece un timp ntre emiterea primului
acreditiv i emiterea celui de-al doilea, acesta din urm trebuie formulat
astfel nct s se solicite ca documentele s fie prezentate la timp pentru a se
satisface cerinele impuse prin primul acreditiv.
Acreditivul de rambursare reprezint ordinul emis de ctre o banc
(ordonatoare) unei bnci corespondente din strintate, la care are cont i
disponibil, pentru ca aceasta s in la dispoziia unei bnci tere o sum
determinat.

Dei banca emitent nu-l va plti pe exportator pn cnd toate condiiile din
scrisoarea de credit au fost ndeplinite, exportatorul poate adesea s vnd scrisoarea,
nainte de data ateptat a plii, bncii sale sau unui alt mprumuttor comercial la un
discount de la valoarea nominal. Discountul reflect valoarea n timp a banilor,
riscul pe care-l suport cumprtorul instrumentului dac banca emitent nu-i
respect obligaiile, precum i costurile administrative ale cumprtorului. Deoarece
scrisorile de credit confirmate i irevocabile reduc riscul cumprtorilor ulteriori
astfel de scrisori se vnd la preuri mai mari dect scrisorile de credit fr aceste
caracteristici. Astfel, un exportator care i propune s vnd o scrisoare de credit
nainte de livrare trebuie s compare inconvenientul taxelor mai mari pltite pentru
ele, respectiv pentru a le face irevocabile i/sau confirmate, cu preurile mai mari pe
care le pot primi pentru ele de la cumprtorii ulteriori.
211

Riscuri ale plii prin credit documentar.

n concluzie, acreditivul
documentar, indiferent de forma sau natura lui, prezint un grad relativ sporit de
siguran pentru toate prile angrenate ntr-o tranzacie comercial. De fapt, este
singura modalitate de plat care conine garanii certe cu privire la ndeplinirea
obligaiilor, att pentru vnztor ct i pentru cumprtor.28Exist ns i situaii cnd
bncile refuz onorarea acreditivului. Acestea sunt n principal urmtoarele:
a)
n cazul prezentrii de ctre beneficiar a unor documente incomplete
sau incorecte;
b)
n cazul cnd prezentarea documentelor are loc dup expirarea
termenului de valabilitate al acreditivului;
c)
dac din documente rezult c marfa a fost expediat cu ntrziere.
n situaiile de mai sus, banca poate totui oferi beneficiarului una din
urmtoarele soluii:
i. pentru cazul de la punctul a, s corecteze documentele n limita
termenului de valabilitate al acreditivului;
ii. pentru cazul de la punctul c, s solicite ordonatorului un
amendament la condiiile acreditivului, care s fac documentele
acceptabile;
iii. pentru cazul b, exist 2 posibiliti:
- s solicite o prelungire a termenului de valabilitate,
ceea ce implic cheltuieli suplimentare pe care
beneficiarul (n cazul acceptrii acestei soluii de
ctre ordonator) va trebui s le suporte, plus alte
daune;
- renunarea la acreditiv i expedierea documentelor
prin incasso documentar.

28

Plata n avans prezint un grad de siguran mai mare, dar numai pentru vnztor; cumprtorul este total
descoperit.
212

EXPORTATOR

IMPORTATOR

8b

6
10

8a

9
BANCA
NOTIFICATOARE

BANCA
ORDONATOARE

Legend:
1 Contractul internaional prevede plata prin L/C
2 Importatorul cere bncii sale s deschid un L/C
3 Banca importatorului avizeaz banca exportatorului c
a fost emis scrisoarea de credit i o mputernicete s
efectueze plata
4 Banca exportatorului avizeaz i/sau confirm L/C-ul
5 Exportatorul expediaz marfa
6 Exportatorul transmite documentele la banca notificatoare
7 Documentele sunt trimise pentru a fi revzute
8a Banca transmite documentele importatorului
8b Plata mrfii este efectuat (sau banca l poate
credita pe importator)
9 Banca importatorului transmite fondurile
datorate la exportator
10 Exportatorul primete plata

Figure 2 Plata prin acreditiv

213

Incasso documentar
Pentru a evita problemele de risc i cash flow cauzate de folosirea plii n
avans i contului deschis, firmele internaionale i bncile au dezvoltat alte metode de
finanare a tranzaciilor. Una dintre ele este incasso documentar, prin care bncile
comerciale joac rolul de intermediari pentru a facilita procesul plii.
Uzane i practici uniforme privind incasso-urile. Reglementarea juridic pe
plan internaional a plilor prin incasso se reduce la un cod de uzane numit
Regulile uniforme privind plata prin incasso, cod acceptat pe plan internaional i
care uniformizeaz practicile bancare n materie. Acest cod a fost elaborat tot de
experii Camerei Internaionale de Comer de la Paris. La anumite intervale de timp el
este revizuit i actualizat. Versiunea n vigoare astzi a fost publicat de CCI Paris la
numrul 322, sub titlul Rgles uniformes relatives aux encaissements (RUE).
Caracteristici.
a) Incasso documentar este o modalitate de plat ce se realizeaz prin
aceleai circuite bancare ca i acreditivul. Deosebirea const n faptul c
iniiatorul operaiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ci
nsui exportatorul care trimite bncii sale documentele ce atest
livrarea mrfii n conformitate cu prevederile contractului comercial
internaional. Banca exportatorului remite documentele spre ncasare
bncii importatorului, iar aceasta la rndul ei, le transmite importatorului
dup ce acesta din urm a acceptat s achite contravaloarea mrfii.
b) Incasso documentar este asemntor modalitii de plat COD (cash on
delivery29), cu deosebirea c plile se fac numai prin banc iar
eliberarea mrfii se face contra actului de proprietate (cel mai adesea
conosamentul) pe care cumprtorul l obine tot de la banc. Totui,
banca nu garanteaz plata (deoarece ea nu s-a angajat ferm la aceasta) i
nici nu-i asum riscul creditrii, ci acioneaz doar ca ncasator al
banilor n schimbul documentelor. Prin urmare, bncile acioneaz ca
intermediari.
c) O a doua caracteristic const n faptul c operaiunea este mai simpl
dect n cazul acreditivului iar taxele bancare sunt mai mici.
d) La fel ca n cazul acreditivului, i n cazul incasso-ului documentar,
vnztorul pregtete i prezint bncii documentele care atest
ndeplinirea de ctre el a obligaiilor privind livrarea mrfii. Exist 2
mari diferene fa de plata prin acreditiv:
- trata implicat nu este tras de ctre vnztor asupra
unei bnci, ci asupra cumprtorului nsui;
- banca vnztorului nu are obligaia de a plti la
prezentare, ci acioneaz doar ca o banc ncasatoare
sau remitent n numele vnztorului, n schimbul
unui comision.
29

Plata prin ramburs.

214

e) La operaiunea de plat prin incasso documentar particip 4 pri:

1. mandantul este n general vnztorul (exportatorul); este
iniiatorul operaiunii;
2. banca remitent a mandantului;
3. banca ncasatoare este banca cumprtorului;
4. cumprtorul.
f) Operaiunea de plat prin incasso documentar presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
Exportatorul expediaz mrfurile i depune la banca sa 3 tipuri
de documente:
a. Financiare: un document numit cambie, prin care se
cere cumprtorului s plteasc ntr-un interval de
timp specificat.
b. comerciale: facturi; documentele de expediere
corespunztoare, cum sunt lista mrfurilor i
conosamentul. Conosamentul ndeplinete 2 funcii
importante n cadrul incasso-ului: de contract de
transport ntre exportator i cru, i titlul asupra
mrfii;
c. ordinul de incasso, care conine instruciunile
vnztorului transmise bncii sale.
Banca exportatorului verific documentele i dac sunt
corect ntocmite, le transmite bncii importatorului.
Banca importatorului, conform instruciunilor din ordinul
de incasso, remite documentele clientului su, pe care
acesta fie le achit pe loc, fie le accept (dac este vorba de
cambii cu scaden).

215

EXPORTATOR

IMPORTATOR

BANCA
EXPORTATORULUI

BANCA
IMPORTATORULUI

Legend:
1 Exportatorul livreaz marfa (titlul asupra mrfii nu este
transferat pn la pasul 6)
2 Exportatorul prezint cambia, nsoit de celelalte
documente
3 Banca exportatorului transfer documentele la banca
importatorului
4 banca importatorului notific acestuia despre sosirea
documentelor
5 Plata
6 Banca importatorului elibereaz conosamentul, transfernd
titlul asupra mrfii importatorului
7 Plat
8 - Plat

Figure 1 Schema plii prin incasso (D/P)

Pentru un exportator, plata prin incasso are cteva avantaje fa de folosirea

contului deschis.
1. Mai nti, taxele bancare pentru incasso sunt foarte rezonabile pentru c
bncile acioneaz ca i intermediari, fr a-i asuma riscuri, cu excepia
cazului cnd se folosete acceptul bancar.
2. n al doilea rnd, un accept bancar sau comercial este un instrument
executoriu dup legile multor ri, ceea ce ntrete poziia legal a
exportatorului dac importatorul nu-i respect promisiunea de a plti.
3. n al treilea rnd, folosirea bncilor simplific procesul ncasrii banilor
pentru exportator i n plus, substituie experiena superioar a bncii n
materie de pli internaionale cunotinelor presupuse mai slabe ale
exportatorului n aceast privin. Pe lng aceasta, deoarece cel care
216

ncaseaz este o banc local, iar importatorul nu vrea s-i pericliteze

reputaia n faa unui mprumuttor local, este mai probabil ca
importatorul s plteasc o cambie cu scaden la timp dect o factur
expediat prin cont deschis.
4. n final, datorit forei executorii a acceptelor n instanele de judecat,
ncheierea de aranjamente de finanare a creanelor strine este mai
uoar i mai puin costisitoare atunci cnd este folosit dect n cazul
folosirii contului deschis.
Clasificarea incasso-urilor. Exist trei tipuri de incasso documentar, n funcie
de opiunea cumprtorului de a plti, opiune ce se exercit n momentul prezentrii
documentelor. Aceste 3 tipuri sunt:
1. Documente contra plat (D/P). n acest caz,
banca ncasatoare elibereaz cumprtorului
documentele doar dup ce acesta a achitat
cambiile.
2. Documente contra acceptare (D/A). Banca
ncasatoare are dreptul de a elibera
cumprtorului documentele contra acceptrii
cambiilor la termen. Cambiile acceptate sunt
pstrate de banca ncasatoare i prezentate
cumprtorului n schimbul plii la scaden.
Pentru a intra n posesia mrfii, atunci cnd se
folosete cambia cu scaden, importatorul
trebuie s scrie pe cambie acceptat, prin
aceasta lundu-i obligaia legal a achita
cambia la scaden. O cambie acceptat poart
numele de accept comercial, care conform
legislaiei din multe ri este un instrument de
datorie executoriu i negociabil. Contra unei
taxe, banca importatorului poate i ea s
accepte cambia, prin aceasta adugnd propria
obligaie de a plti cambia la aceea a
importatorului. n acest caz, cambia cu
scaden devine un accept bancar .
3. Documente de acceptare contra plat. Este o
form care combin elemente ale primelor
dou. n acest caz, documentele rmn n
posesia bncii ncasatoare pn la achitarea
mrfii. Este o garanie suplimentar pentru
vnztor.
Exportatorul poate s dein fie un accept comercial fie un accept bancar pn
devine scadent. Totui, bncile i ali mprumuttori comerciali sunt adesea dispui s
cumpere acceptele la un discount, prin aceasta permind exportatorului s primeasc
banii imediat. Unele accepte sunt vndute fr recurs, nsemnnd c cumprtorul
217

acceptului suport pierderea dac importatorul nu pltete. Altele sunt vndute cu

recurs, nsemnnd c exportatorul trebuie s-l despgubeasc pe cumprtorul
acceptului dac importatorul nu pltete. Exportatorii care i propun s vnd
acceptele trebuie s cntreasc preurile pe care le vor primi pentru cambii contra
taxele bancare suplimentare pe care vor trebui s le plteasc (n cazul unui accept
bancar) i gradul de risc pe care sunt dispui s i-l asume (n cazul acceptelor
bancare fr recurs). Datorit gradului lor superior de risc, acceptele vndute fr
recurs sunt vndute la disconturi mai mari fa de valoarea nominal dect acceptele
cu recurs. n mod similar, deoarece acceptele bancare sunt garantate de banc precum
i de importator, ele sunt mai puin riscante i de regul, sunt mai puin discontate
dect cele comerciale .
Riscuri ale plii prin incasso documentar. Plata prin incasso documentar
prezint riscuri pentru ambii parteneri ai tranzaciei comerciale. Totui, vnztorul
este expus unor riscuri mai mari.
1. Incasso documentar este o modalitate de plat mai puin sigur pentru
vnztor deoarece marfa este livrat pe adresa cumprtorului fr o garanie
de plat. n practic, acest neajuns poate fi nlturat printr-una din urmtoarele
aciuni la care vnztorul poate recurge:
- solicitarea unei sume n avans;
- expedierea mrfii pe adresa unei bnci agreate de
exportator sau a unui depozit de mrfuri din staia de
destinaie, fcnd totodat meniunea ca mrfurile s
fie eliberate pe baza unei dovezi de efectuare a plii;
acest procedeu poart numele de vinculaie.
2. Marfa este transportat, depozitat i asigurat pe cheltuiala i pe riscul
vnztorului pn cnd se efectueaz plata sau se semneaz un accept. n
general, bncile nu sunt obligate s protejeze marfa. Ele nu au nici o
responsabilitate nici n cazul n care marfa a fost oprit la vam sau a fost
confiscat pentru a se acoperi eventualele taxe de nmagazinare neachitate.
3. Dac cumprtorul refuz s plteasc (n cazul n care n contract s-a prevzut
clauza documente contra plat) sau s accepte cambiile (dac clauza este
documente contra acceptare), vnztorul pstreaz proprietatea mrfii. El
poate renegocia condiiile contractuale cu cumprtorul sau poate gsi un alt
cumprtor. n ultim instan, vnztorul poate aranja s-i fie returnat marfa,
suportnd cheltuielile de returnare. S presupunem c condiiile locale de
afaceri se schimb sau c importatorul gsete o surs de aprovizionare mai
ieftin. ntr-un asemenea caz, importatorul poate pur i simplu s refuze marfa
i s refuze acceptarea cambiei, invocnd probabil un fals pretext c marfa a
sosit cu ntrziere sau c bunurile nu au fost ambalate corespunztor. Refuzul
importatorului de ea executa contractul l plaseaz pe exportator n situaia de
neinvidiat de a-i vedea mrfurile depozitate ntr-un doc strin i suportnd
taxe de depozitare (numite contrastalii) i de a nu primi nici o plat pentru ele.
4. Pentru vnztor, situaia cea mai indezirabil este aceea n care cumprtorul a
acceptat cambiile, a primit documentele dar la scaden refuz s plteasc. n
218

acest caz, vnztorul rmne i fr bani i fr marf. Unica posibilitate de

recuperare a banilor este aciunea
n justiie n scopul executrii
cumprtorului ca debitor cambial.
5. Pentru cumprtor, riscul plii prin incasso documentar decurge din
posibilitatea ca vnztorul s nu-i ndeplineasc obligaiile contractuale, adic
s trimit o cantitate mai mic de marf, o alt marf sau o marf de calitate
inferioar. n acest caz, cumprtorul nu poate dect s ia legtura cu
vnztorul sau s-l dea n judecat.
Rolul bncilor notificatoare
n calitate de exportator, v ntrebai probabil mereu de ce pltii taxa de notificare.
Pe lng cheltuielile curente i cele de fax, exist o varietate de servicii pe care banca
notificatoare vi le face nainte ca scrisoarea de credit s fie definitiv notificat dvs.
Bncile notificatoare au responsabilitatea de a fi atente n a verifica dac un
acreditiv sau amendament pe care-l notific beneficiarului este autentic. Datorit sumelor
mari de bani care se vehiculeaz, sistemul scrisorilor de credit a devenit inta crimei
organizate. Pentru a-i proteja pe beneficiar de fraude, bncile notificatoare verific
valabilitatea oricrui acreditiv sau amendamente, prin proceduri variate de verificare
privat . Nici un acreditiv (credit) nu este notificat fr un test electronic sau o autentificare
a semnturii.
Bncilor li se cere de asemenea s revad scrisorile de credit i amendamentele n
ce privete anumite interziceri . De regul, scrisorile de credit emise de bnci din Orientul
Mijlociu conin stipulaii cu privire tranzaciile sau comerul cu Israelul. Uneori, n
conformitate cu Export Administration Act, aceste stipulaii sunt ilegale i/sau guvernul
trebuie informat asupra lor. Conform legislaiei, banca notificatoare are rspunderea de a
informa US Department of Treasury despre existena interdiciilor dintr-o scrisoare de
credit. Acest lucru este valabil nu numai pentru scrisorile de credit din Orientul Mijlociu ci
pentru orice scrisoare de oriunde din lume.
Guvernul menine de asemenea a list a rezidenilor unor ri special desemnai.
Aceast list conine nume ale unor firme i persoane din ntreaga lume care au pierdut
dreptul de a exporta n sau de a importa din Statele Unite. Ei au fost trecui pe list pentru
c au refuzat s se conformeze legilor americane. Orice solicitant sau beneficiar al fiecrui
acreditiv este verificat pentru a avea certitudinea c nu se afl pe list. Aceast
responsabilitate revine tot bncii notificatoare.
O funcie important a bncii notificatoare este de a revedea acreditivele pentru a
vedea dac sunt funcionale. Surprinztor, multe scrisori de credit conin stipulaii
contradictorii, termeni incoreci, i chiar date de valabilitate expirate. n timp ce banca
revede scrisoarea de credit n ce privete corectitudinea ei, este important s nu uitm c
astfel de revederi se fac din perspectiva bncii i c perspectiva bncii asupra
corectitudinii scrisorilor de credit poate s fie diferit de cea a exportatorului. Exportatorii
trebuie la rndul lor s revad scrisorile de credit sub acest aspect, din punctul lor de
vedere.
n sfrit, taxa de notificare pltete un serviciu istoric dar bun. Adesea, exportatorii
au nevoie de lmuriri n ce privete documentaia cerut prin scrisorile de credit, condiiile
de plat, sau stipulaiile n legtur cu plata. O banc care este un bun notificator este
pregtit, dispus i capabil s v ajute n toate aceste probleme.

(Preluat din Griffin, Pustay International Business, ed. 2001)

219

Plata n cont deschis

Cumprarea pe baz de cont deschis presupune acordul cumprtorului de a
plti marfa comandat ntr-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acest
interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, dei s-au mai ntlnit i termen mai
lungi, de 180 de zile.
Contul deschis prezint urmtoarele particulariti:
este metoda de plat cea mai sigur pentru cumprtor i cea mai riscant pentru
vnztor. n cazul n care cumprtorul nu respect condiiile contractuale i nu
pltete aa cum a promis, vnztorul este total descoperit. El trebuie s se bazeze
mai cu seam pe reputaia importatorului de bun platnic. El a expediat
documentele care conin titlul asupra mrfii i rmne total la dependent de
onestitatea i buna credin a cumprtorului.
n cazul n care cumprtorul nu achit marfa, ultima ans a vnztorului este
aceea de a-i intenta un proces pe baza contractului de vnzare-cumprare. Din
cauza gradului mare de risc la care se expune, vnztorul trebuie s se asigure c
nu exist o alt alternativ, nainte de a accepta plata n cont deschis.
Contul deschis poate de asemenea s fie folosit ca un instrument de marketing
pentru c el ofer cumprtorilor poteniali finanare pe termen scurt.
Deoarece tranzacia nu implic prezena unui intermediar financiar cum este o
banc, exportatorul nu se poate ajuta de experiena unui asemenea intermediar n
cazul n care intr n litigiu cu importatorul.
n general, n funcie de condiiile din contract, plata se efectueaz fie la recepia
mrfii, fie dup expirarea perioadei de credit. Este vorba evident, de un credit pe
care vnztorul l acord cumprtorului. Contul deschis i permite acestuia din
urm s primeasc marfa, s o revnd pe piaa proprie, s primeasc banii pe ea
i s achite marfa vnztorului, fr a face vreo investiie direct din fondurile
proprii.
Exportatorul trebuie s-i blocheze capitalul circulant pentru a finana creane
externe. A mprumuta capital circulant pe baza garaniei creanelor externe este
adesea costisitor pentru c este ndeobte greu pentru mprumuttorii orientai spre
piaa intern s evalueze gradul de risc al unui portofoliu de creane externe al
unei firme.
Exportatorul trebuie s plteasc un pre pentru a avantajul de a ntocmi mai
puine hrtii: dac importatorul refuz s plteasc, lipsa documentelor l poate
mpiedica pe exportator s susin o aciune n justiie n ara importatorului .
Plile se efectueaz de regul prin trat bancar, prin cec sau prin mandat
telegrafic n contul bancar specificat de vnztor/exportator.
Dei este o metod de plat frecvent utilizat n comerul intern, unde sistemul
legislativ i pedepsete pe cumprtorii ru platnici, plata n cont deschis este
foarte rar ntlnit n tranzaciile internaionale. Ctigarea unui proces i
ncasarea creanelor peste hotare sunt mult mai dificile dect n propria ar. De
obicei, aceast modalitate este utilizat:

220

- cnd bunurile sunt livrate ctre o filial strin a unei

companii multinaionale sau cnd ntre cumprtor i
vnztor exist o relaie bazat pe ncredere, iar
vnztorul are convingerea c importatorul este
capabil i dispus s plteasc. n cazul unei tranzacii
cu un cumprtor necunoscut, vnztorii vor insista
evident pentru o alt modalitate de plat.
- cnd exportul se deruleaz ntre parteneri ntre care
exist relaii ndelungate de afaceri;
- n relaiile de export-import dintre rile membre ale
UE (se estimeaz c peste 70% din aceste tranzacii
se deconteaz pe baz de pli n cont deschis);
- cnd importatorul este o firm cunoscut pe plan
internaional (de ex. Mitsubishi, General Electric
.a.), a crei bonitate nu poate fi pus la ndoial;
dac numele firmei nu este suficient de bine
cunoscut, acceptarea contului deschis se va baza pe
informaiile furnizate de bnci sau agenii de credit;
- dac competiia este att de intens nct exportatorii
sunt forai s accepte condiiile care li se ofer n ce
privete preul i modalitatea de plat.
n concluzie: contul deschis se potrivete cel mai bine pentru afacerile cu
clieni vechi, i serioi sau cu firme mari care au un rating de credit impecabil i
reputaia de buni pltitori. De pild, filialele strine ale aceleiai companii-mam fac
adesea afaceri una cu cealalt pe baz de cont deschis pentru c riscul d ea nu-i
ndeplini obligaiile n acest caz este minim. Circa 40 la sut din comerul
internaional al Statelor Unite presupune tranzacii intre filialele aceleiai firmemam.
Plata n avans i contul deschis au o similitudine fundamental. Ambele
transfer sarcina cash flow-ului i riscul nendeplinirii obligaiilor ctre o singur
parte: asupra cumprtorului n cazul plii n avans i asupra vnztorului n cazul
contului deschis.

221

Modaliti de plat utilizate n tranzaciile internaionale

MODALITATEA

MOMENTUL
PLII

MOMENTUL
LIVRRII

RISCURI
PENTRU
EXPORTAT
OR

RISCURI
PENTRU
IMPORTER

POSIBILITI
DE
FINANARE
PENTRU
EXPORTATOR

CONDIII
FAVORIZANTE

Plata
avans

naintea livrrii
mrfii

Dup efectuarea
plii, la sosirea
mrfii n ara de
import

Nici unul

Exportatorul
poate s nu
livreze marfa

Nici una

Contul
deschis

n conformitate
cu condiiile de
credit oferite
de exportator

La sosirea mrfii
n ara de import

Importatorul
poate s nu
plteasc

Nici unul

Da,
prin
factoring

Incasso
documentar

La livrare dac
este folosit o
trat la vedere;
la
o
dat
specificat
dac
este
folosit o trat
cu scaden
Dup
ce
condiiile din
acreditiv
au
fost ndeplinite

n momentul plii
dac este folosit
o trat la vedere;
n
momentul
acceptrii
dac
este folosit o
trat cu scaden

Importatorul
poate s nu
plteasc
sau s nu
accepte
cambia

Nici unul

Da, vnznd
cambia la un
discount fa
de valoarea
nominal

Exportatorul
are o poziie
puternic;
importatorul
necunoscut
Exportatorul
are ncredere
deplin
n
importator; ei
fac parte din
aceeai familie
corporatist
Exportatorul
are ncredere
c importatorul
va plti; cnd
riscul
de
neplat
este
mic

n conformitate cu
condiiile
din
contractul
de
vnzare i cu cele
din L/C

Exportatorul
se
poate
conforma
condiiilor din
L/C dar nu i
condiiilor din
contract

Da,
dac
vinde L/C-ul
la
un
discount fa
de valoarea
paritar

n conformitate
cu procedurile
normale
ale
companiilor de
carduri
Cnd
exportatorul
livreaz marf
n
contrapartid

Cnd
bunurile
ajung
n
ara
importatorului

Banca
ordonatoare
poate s nu
plteasc;
documentele
pot
fi
ntocmite
incorect
Nici unul

Exportatorul
nu livreaz
marfa

Nici una

Exportatorul
s-ar putea s
nu aib ce
marf
s
livreze
n
contrapartid

Nici unul

Nici una

Acreditivul

Credit card

Contrapartida

Cnd
bunurile
ajung
n
ara
importatorului

Exportatorul nu
are informaii
despre
importator
;
importatorul
are credit bun
la
bncile
locale
Tranzacii
de
valoare mic

Importatorul nu
deine fonduri
n
monede
convertibile;
Importatorul
sau
exportatorul vor
s obin acces
la
reelele
externe
de
distribuie

(Griffin, Pustay International Business, 3rd edition)

222

Plile prin Internet

Avntul comerului electronic
Comerul internaional a cunoscut o dezvoltare exploziv n ultimii zece ani i
iat c acum este posibil s cumprm bunuri i servicii din mult mai multe locuri i
n mai multe moduri dect pn acum. Comerul electronic cumprarea de bunuri i
servicii pe cale electronic, prin Internet, din lumea ntreag, la orice or din zi i din
noapte este n plic dezvoltare. Internetul se transform rapid ntr-un mijlocitor de
tranzacii digitale de mare vitez. Tot mai multe companii profit de Internet,
vnznd produse i servicii de tot felul consumatorilor (persoane sau firme).
Dei astzi este posibil s facem achiziii pe Internet, aceast form de comer
nu este nc suficient de popular pentru a fi considerat un factor semnificativ n
comerul internaional.30 Potenialul su este ns imens. Posibilitatea pe care o ofer
de a comanda produse n alte ri i a le plti poate revoluiona comerul internaional.
Deoarece multe ri nc mai aplic restricii la importul unor produse i
reglementeaz publicitatea i folosirea altor instrumente de marketing n cadrul
granielor naionale, cumprtorii au adesea la dispoziie o gam restrns de
produse. Avnd acces la Internet, cumprtorii pot cutreiera lumea ntreag n
cteva minute, pentru a gsi produsul potrivit la preul potrivit.
Instrumente utilizate n plile pe Internet
Standardele privind sigurana tranzaciilor electronice (SET) SET este un
standard unic de protejare a achiziiilor cu plata prin cri de credit i mai nou, de
debit, facturate prin Internet. Este un protocol internaional ce conine prezentarea
detaliat a modului n care vor fi protejate tranzaciile comerciale efectuate pe
Internet, folosindu-se tehnologia de codificare i certificare digital. 31SET
ndeplinete condiiile minime de codificare acceptate pe plan internaional n
vederea asigurrii unui serviciu global eficient de autentificare.
SET conine:
- cerinele pe care trebuie s le ndeplineasc firmele;
- normele tehnice;
- un ghid al programatorului.
Publicarea SET deschide piaa electronic pentru bncile, vnztorii i
cumprtorii din lumea ntreag. SET este un uria pas nainte n protejarea

30

Aceasta se datoreaz existenei a 2 probleme majore: lipsa de ncredere i sigurana. Infrastructura Internetului nu este
suficient de sigur, inspirnd nencredere. Mult vreme nu a existat o tehnologie adecvat de prevenire a fraudelor sau a
furturilor n cazul folosirii cardurilor. O dat cu elaborarea n 1997 a Standardelor privind sigurana tranzaciilor
electronice (SET), primul pas n direcia eliminrii acestor neajunsuri a fost fcut.
31
A fost elaborat de un consoriu format din IBM, VISA, MasterCard, Microsoft, Netscape Communications, VeriSign
& VeriFone, GTE i alte companii.
223

tranzaciilor comerciale desfurate pe Internet i va crea condiiile pentru creterea

ncrederii celor care utilizeaz comerul electronic.
n loc de a oferi vnztorilor acces direct la numerele crilor de credit,
tehnologia SET din calculatoarele vnztorului i ale cumprtorului codific aceste
numere, pentru ca numai consumatorul i instituia financiar s aib acces la ele.
Cnd se solicit efectuarea unei tranzacii, informaiile de pe cartea de credit sunt
transmise prin mijloace electronice bncii vnztorului, unde informaia este
decodificat i verificat. Banca emite apoi un certificat digital prin care atest faptul
c prile participante la tranzacie sunt ntr-adevr cine afirm ele c sunt, i c
tranzacia este legal. Banca acioneaz ca un fel de garant virtual i instantaneu.
Implementarea SET presupune existena unui software compatibil n
calculatorul posesorului de card (cumprtorul) i n cel al vnztorului. n plus,
calculatorul de la banca vnztorului trebuie s aib tehnologia necesar decodificrii
informaiilor financiare. Autoritatea de certificare folosete aceeai tehnologie pentru
a emite certificate digitale.32 n viitorul apropiat, se preconizeaz ca o mare parte din
tehnologia necesar s fie implementat n browserele i serverele de reea existente.
Fiecare parte implicat n tranzacie, i mai puin posesorul efectiv al cardului
trebuie s aib 2 chei, una public i una privat. Fiecare cheie trebuie s poate
semntura unei autoriti de certificare de ncredere, care creeaz i distribuie
certificate electronice pentru posesorii de card, comerciani i cei care fac pli (cel
mai adesea, bncile). Aceste certificate joac un rol semnificativ n vederea
identificri utilizatorilor, vnztorilor i chiar a autoritilor de certificare. Fiecare
parte implicat ntr-o tranzacie SET, cu excepia posesorului de card, trebuie s aib
un certificat digital valabil emis de o autoritate de certificare.
Certificatele se procur de regul, de la autoritile publice de certificare (care
trebuie s respecte procedurile stricte de conformitate i control prevzute n SET) i
sunt de 3 tipuri:
1. Certificate clasa nti :
- sunt emise numai pentru persoanele fizice;
- atest faptul c numele utilizatorului i adresa
electronic nu sunt identice cu o alt combinaie a
acestor dou elemente deja existente n registrul de
certificare.
2. Certificate clasa a doua:
- sunt emise numai persoanelor fizice;

32

O dat cu dezvoltarea SET, protocolul a fost pus n aplicare mai ales de ctre companiile cu sediul n Statele Unite,
concentrndu-se n special asupra tranzaciilor ce implic folosirea crilor de credit. Totui, pentru ca acest comer
electronic s devin cu adevrat internaional, trebuie elaborat o metod sigur de realizare a tranzaciilor de ctre
comercianii din rile n care crile de credit nu sunt la fel de mult utilizate ca n SUA. Pentru aceasta, Banca Fuji din
Japonia (una din cele mai mari din lume) a pus bazele unui uria proiect-pilot cu privire la folosirea crilor de debit pe
Internet, utiliznd Protocolul SET. Programul respectiv a extins protocolul SET la tranzaciile cu cri de debit pe baza
Normelor Personale de Identificare (PIN). Cnd acest program va fi implementat n totalitate, SET va fi utilizat pentru
susinerea ntregii operaiuni de plat de la folosirea unei cri de debit sau de credit de ctre un cumprtor pentru a
achita o marf, pn la primirea banilor de ctre vnztor din partea bnci cumprtorului, efectuarea tranzaciei fiind
reflectat de actualizarea conturilor celor 2 pri.
224

- sunt eliberate numai dup ce Autoritatea de

Certificare a verificat informaiile de nregistrare a
solicitantului n baza de date pus la dispoziie de o
ter parte de ncredere;33
- ee folosesc de obicei la certificarea potei electronice,
la validarea programelor informatice i la prestarea
serviciilor de abonare prin Internet;
- ofer o garanie rezonabil dar nu deplin asupra
identitii posesorului.
3. Certificate clasa a treia:
- sunt emise att persoanelor fizice ct i organizaiilor
(pentru persoane fizice, prin prezentare personal la
Autoritatea Local de nregistrare Clasa a Treia, pe
baza buletinului de identitate; pentru firme, pe baza
actelor firmei);
- sunt foarte sigure.
Alte instrumente alternative utilizate pentru efectuarea plilor prin Internet
sunt n principal urmtoarele:
Smart-cardul. Dei SET reprezint o ncercare ndrznea de a impune un
standard unic pentru tranzaciile comerciale internaionale efectuate cu
mijloace electronice, el nc nu este disponibil pe scar larg i s-ar putea s
treac nc mult timp nainte ca tehnologia i software-ul necesar s fie
disponibile i funcionale n lumea ntreag. Pn atunci exist alternative
care, dei nu asigur un grad ridicat de confidenialitate i ncredere ca SET,
permit ca tranzaciile comerciale internaionale s aib loc pe cale
electronic. Un asemenea instrument este smart-cardul (pe care l-am
prezentat n cadrul primului subcapitol). Bnci din Australia, Europa i
Japonia emit deja smart-carduri care combin funciile de credit, debit i
stocarea informaiei. Sigurana unei cartele cu cip ncorporat este mult mai
mare dect a cartelelor magnetice obinuite pentru c utilizarea cipurilor
permite codificarea informaiilor vitale.
Smart-cardurile se folosesc pentru:
- a nmagazina informaii medicale importante,
precum i date referitoare la tratamentele
efectuate de o persoan n timp;
- stocarea numerelor de cont i PIN-urilor pentru
ca acelai telefon celular s poat fi folosit de
mai muli oameni, prin introducerea cartelei
proprii;
- stocarea de informaii cu privire la clienii
fideli (de ctre lanuri hoteliere, linii aeriene
etc.)

33

Baza de date este asemntoare cu cele folosite pentru verificarea solvabilitii firmelor.
225

- n comerul internaional, cu scopul de a se

urmri documentele de transport (de ex.,
conosamentul).
Un smart-card funcioneaz astfel:
- cumprtorul introduce cartela n dispozitivul
de citire;
- tranzacia este sigur i garantat, fcnd ca
achiziionarea de produse prin Internet s fie
deosebit de tentant att pentru firme, ct i
pentru persoane fizice;
- o singur cartel are mai multe aplicaii: poate
funciona ca o carte de credit, de debit sau
ATM i n acelai timp, n ea se pot stoca
informaii (despre asigurarea medical a
deintorului, despre cltoriile pe care le
efectueaz frecvent cu avionul i alte
informaii de natur financiar);
- informaiile cu privire la deintorul cartelei
pot fi accesate de la un dispozitiv de acceptare
a cartelei numai dac terminalul respectiv este
programat s citeasc cartela sau dac
deintorului i este permis accesul prin
intermediul PIN-ului sau a unei amprente
digitale.
Banii electronici (e-cash). Majoritatea tranzaciilor electronice implic
debitarea contului posesorului unei cri de credit sau de debit. Dei acest
sistem funcioneaz bine, dezvluirea numrului crii d ecredit sau a
numrului de cont bancar i poate expune pe cumprtori la riscul inutil de a
fi furai, atunci cnd cartela este folosit ntr-un mediu nesigur ca Internetul.
Mai multe companii au creat sisteme ce permit ca tranzaciile s se realizeze
exclusiv prin Internet. Pentru a fi eficiente, aceste sisteme trebuie:
- s poat valida tranzacia;
- s previn respingerea ei de ctre una din pri;
- s asigure un anumit nivel de confidenialitate
pentru toate prile implicate n tranzacie.
Sistemele E-cash folosesc semnturi digitale care pot fi rapid verificate
de autoritatea care le-a emis pentru a valida faptul c moneda electronic are
valoare. O semntur digital este un mod de codificare a unui mesaj, astfel
nct primitorul s-l poat decodifica i s fie sigur de autenticitatea tranzaciei.
n plus, se poate lua o msur referitoare la confidenialitate, utilizndu-se o
semntur oarb o semntur cu un numr ncorporat n ea, cunoscut doar de
deintorul acesteia. Banii electronici asigur astfel utilizatorului anonimatul
total, vnztorul netiind cine este cumprtorul, ci doar c banii acestuia sunt
valabili. Acest fapt are reversul su: n rile n care exist restricii legale cu
226

privire la circulaia capitalurilor peste grani, cetenii pot achiziiona bunuri

i servicii din alte ri fr a fi detectai de autoriti.
CyberCash. Sistemul CyberCash conecteaz tranzaciile electronice la
reeaua bancar. Cu ajutorul lui, tranzaciile cu cri de credit, lichiditi sau
cri de debit pot fi realizate n condiii de siguran sporite. Cu ajutorul
Sistemului CyberCash, un comerciant trimite cumprtorului o factur
electronic pentru marfa comandat, iar dup ce factura electronic a fost
acceptat de cumprtor, programul cibernetic CyberCash codific numrul
crii de credit a cumprtorului i l nscrie pe factur, care este trimis
napoi vnztorului. Acesta aplic codul de confirmare i transmite factura
Sistemului CyberCash, care o decodific i introduce tranzacia n sistemul
bancar aproape la fel ca la o tranzacie normal cu carte de credit.
Vnztorul nu vede niciodat informaiile de pe cartea de credit a
cumprtorului.
First Virtual. Sistemul de tranzacii electronice First Virtual se bazeaz mai
degrab pe pota electronic dect pe crile de credit sau de debit i nu
necesit existena la client a programului informatic. Utilizatorul trebuie s
deschid un cont la First Virtual. Deintorul contului primete un PIN pe
care l va folosi n tranzaciile efectuate prin sistemul FV.
Cnd deintorul unui cont vrea s fac o achiziie electronic, trimite
comerciantului un e-mail cu numrul personal de identificare (PIN).
Vnztorul verific autenticitatea PIN-ului prin FV, care apoi trimite un email de confruntare ctre cumprtor, nainte de debitarea contului. Toate
tranzaciile financiare se desfoar prin reeaua privat FV care este
conectat la reeaua bancar.
Datorit faptului c FV se bazeaz pe reeaua proprie, tranzaciile
sunt mult mai bine protejate de fraude i furt, iar datorit confirmrii prin email, furtul unui PIN este imediat depistat n momentul n care adevratul
deintor primete un mesaj de confirmare pentru o achiziie pe care nu a
fcut-o. Dezavantajul major const n viteza relativ redus a potei
electronice i costurile mari de dinaintea efecturii tranzaciei.
DigiCash. Sistemul DigiCash lucreaz direct cu bncile, dar cumprtorii
trebuie s trimit banii prin carte de credit sau retragere ATM unei bnci
care emite bani electronici. Banca trimite apoi un e-mail codificat care
conine o list cu numere de cod. Fiecare numr reprezint o sum care
poate fi utilizat din momentul respectiv pentru a face cumprturi pe
Internet. De exemplu, un cumprtor ce achiziioneaz un obiect de 20 de
dolari dintr-un loc n care banii electronici sunt acceptai, alege unul din
codurile ce reprezint suma de 20 de dolari i l transmite vnztorului.
Cnd codul ajunge la vnztor, banca crediteaz contul su i urmrete
codurile sumelor folosite deja de cumprtor.

227

Garanii bancare

Principii fundamentale
n schimburile internaionale, firmelor exportatoare sau importatoare le este de
cele mai multe ori greu s aprecieze capacitile profesionale i financiare ale
partenerilor. Cumprtorul este interesat s solicite o garanie, care s dovedeasc
faptul c vnztorul este n msur s furnizeze prestaia oferit. n cazul
vnztorului, garania bancar cerut de el se limiteaz n principiu, la acoperirea
riscului de neefectuare a plii (n cazul sistemului de plat pe baz de factur). Ca i
pentru acreditive i incasso-uri documentare, CCI Paris a stabilit Regulile uniforme
privind garaniile contractuale, a cror prim ediie a aprut n 1978, revizuit n
1992.
n esen, garania bancar reprezint un angajament irevocabil asumat de o
banc de a plti o sum n numerar n cazul n care un ter nu i respect obligaiile
de livrare de marf, prestare de servicii sau de plat. n practic, ea apare ntr-o
varietate de tipuri, n funcie de situaia concret i de obiectul garantat: oferta la o
licitaie, buna execuie a unui contract, efectuarea plii etc. n ce privete forma,
dou forme sunt mai des ntlnite n practica internaional: scrisoarea de garanie i
cauiunea.
Sub aspect juridic, garaniile bancare sunt supuse dreptului naional al rii
emitente.
Scrisoarea de garanie bancar
Scrisoarea de garanie bancar este un angajament scris luat de o banc n
favoarea unei persoane (beneficiarul) de a plti acestuia o sum de bani, n cazul n
care o alt persoan (ordonatorul), n contul creia se emite garania, nu a onorat o
anumit obligaie asumat printr-un contract fa de beneficiarul garaniei. Obligaia
garantat de banc se poate referi la livrarea de marf, prestarea de servicii sau
efectuarea plii.
Scrisoarea de garanie bancar constituie un angajament prin ea nsi,
independent de contractul ncheiat ntre creditor i debitor; banca garant se
angajeaz s efectueze plata la prima cerere, dac condiiile stipulate n garanie sunt
ndeplinite.
Solicitarea unei garanii bancare presupune plata unui comision, care variaz
de la ar la ar, i de la banc la banc. Dintre toate formele asiguratorii, garania
bancar este cea mai sigur dar i cea mai scump.

228

Cauiunea
Cauiunea este o form de garanie prin care un ter se angajeaz, prin contract,
fa de creditorul unei obligaii, s execute el nsui acea obligaie dac debitorul
principal nu va fi n msur s o fac. Cauiunea este un angajament auxiliar care nu
poate exista dect pe baza unei datorii principale, i depinde de aceasta dup
principiul accesorium sequitur principae. Numai neexecutarea vreuneia din
clauzele stipulate n contractul principal poate determina exercitarea cauiunii.
Cauiunea este reglementat n dreptul continental, ndeosebi n cel francez i
cel elveian. n afacerile internaionale, este mai rar folosit comparativ cu scrisoarea
de garanie, datorit avantajelor pe care aceasta din urm le are, n primul rnd
angajamentul bncii de a efectua plata la prima cerere.

Tipuri de garanii utilizate n tranzaciile internaionale

Garania de angajare (garantarea ofertei)34

Acest tip de garanie este necesar n cazul cererilor de oferte publice.
ntreprinderea ofertant trebuie s remit o astfel de garanie (n cuantum de 1-5% din
valoarea ofertei), care asigur ndeplinirea obligaiilor sale. Valabilitatea garaniei de
angajare se extinde pn la semnarea contractului sau furnizarea unei garanii de bun
execuie. n general, garania opereaz:
- n cazul n care oferta este retras de ctre ofertant
nainte de adjudecare;
- n cazul n care comanda este refuzat de ctre
ofertant dup adjudecare;
- n cazul n care garania de angajare nu este nlocuit
printr-o garanie de bun execuie35 dup adjudecare.
Garania bunei execuii
Acest tip de garanie se acord la cererea vnztorului. Banca se angajeaz s i
plteasc beneficiarului suma garantat (n general, 10% din valoarea contractului),
n cazul n care furnizorul nu i ndeplinete obligaiile contractuale. Termenul de
valabilitate se extinde pn la executarea complet a contractului. n cele mai multe
cazuri, termenul de valabilitate coincide cu termenul contractual de garanie al
mainii sau instalaiei. El poate fi 2 ani sau mai mult.

34
35

bid bond (engl.)

performance bond (engl.)
229

Garania privind restituirea avansurilor36

Acest tip de garanie este legat de condiiile de plat ale comenzilor importante
pentru export, care prevd adesea obligaia cumprtorului de a vrsa un avans pentru
materiile prime i cheltuielile de producie. Cumprtorul nu va vrsa acest avans
dect dac primete o garanie de restituire, care s-i asigure rambursarea avansului n
cazul n care vnztorul nu i ndeplinete obligaiile contractuale. Se stinge n
momentul livrrii obiectului contractului.
Garania pentru neefectuarea plii
Acest tip de garanie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe baza
prezentrii facturii. Exist mai multe variante. Garania poate avea ca obiect plata
complet a unei livrri de mrfuri sau a unei prestaii de servicii. Beneficiarul invoc
n general garania, declarnd n scris c a furnizat marfa, ns nu a primit plata la
scaden.
O alt variant const n garantarea parial a unui contract pe o durat de una
an, ncheiat pentru furnizarea de bunuri de larg consum sau prestarea de servicii.
Contractanii pot conveni, de exemplu, ca livrrile s fie lunare, pltibile pe baza
facturii zece zile dup recepia mrfii, prin virament bancar. n loc de a deschide un
acreditiv pentru ntreaga sum, prile pot decide s stabileasc o garanie n caz de
neplat, care s acopere 1-3 livrri lunare. Angajamentul bncii subzist pn la
executarea complet a contractului, ns garania nu va fi invocat dect n cazul n
care cumprtorul nu efectueaz plata unei trane lunare.
Acest tip de garanie conine att avantaje ct i dezavantaje. Principalele
avantaje sunt:
- cheltuieli modice pentru ambele pri;
- garantarea plii pentru vnztor, cel puin pentru
marfa sau prestaiile deja furnizate;
- pentru cumprtor, garania nu acoper dect suma
facturat pentru fiecare livrare parial.
Principalele dezavantaje sunt:
- garania acoper o singur livrare parial;
- nu este convenabil dect pentru garantarea plii
bunurilor de larg consum, care pot eventual fi
vndute terilor n cazul n care cumprtorul nu i
poate ndeplini obligaia de a recepiona marfa.

36

advance payment guarantee (engl.)

230

231

Tema 6

FINANAREA TRANZACIILOR INTERNAIONALE

Importana creditului n comerul internaional
Finanarea tranzaciilor este, probabil, cea mai mare surs de frustrare, att
pentru vnztor ct i pentru cumprtor. Cumprtorii doresc s obin credite pe
termen lung, n condiii lejere, care s le permit s revnd marfa i s o achite
vnztorului, n timp ce vnztorii doresc ca marfa s fie achitat imediat, pentru a
evita riscul creditrii i pentru a-i acoperi costurile de producie. Realitatea oblig
multe firme s acorde credit cumprtorilor. Att cumprtorul, ct i vnztorul
neleg c un credit poate duce la creterea vnzrilor i a profiturilor ambelor pri
implicate n tranzacie. Totui, acordarea de credite este un proces riscant.
Principiile acordrii creditelor comerciale
Politica de creditare a vnztorului. Majoritatea principilor aplicate n
administrarea creditelor interne sunt valabile i n cazul creditelor de export.
Exportatorii acord credite numai acelor firme pe care le consider capabile i
dispuse s returneze ntreaga sum la timp, aa cum s-a convenit. Totui, tranzaciile
internaionale adaug un plus de incertitudine n luarea deciziei de creditare. Firme
necunoscute, ri ndeprtate, limbi i culturi diferite, risc valutar, riscuri politice i
economice - toate acestea joac un anumit rol n luarea deciziei.
Vnztorii ar trebui s urmeze aceleai principii ca i n cazul creditrii
clienilor din ar. Anumitor clieni li se va acorda creditul, altora nu. Primul pas pe
care trebuie s-l fac vnztorul este s-i formuleze o politic de creditare pe care s
o revizuiasc permanent n funcie de realitile din teren.
Condiiile de plat acordate variaz de la caz la caz, n funcie de:
- relaia existent ntre vnztor i cumprtor;
- bonitatea financiar a cumprtorului;
- considerente legate de schimbul monetar;
- stabilitatea politic, economic i social a rii cumprtorului;
Politica de creditare a vnztorului trebuie s in seama de:
- specificul firmei i al ramurii n care opereaz aceasta;
- mrimea contractelor de vnzare;
- marja de profit utilizat;
- stabilitatea pieei i a clientului;
- repetabilitatea tranzaciilor;
- frecvena vnzrilor ctre fiecare client;
- informaiile minime necesare pentru luarea unei decizii.
231

Durata creditului. Pentru determinarea duratei optime a creditului, sunt utile

clauzele standard prevzute n contractele comerciale ncheiate n ramura de
activitate a vnztorului pentru produsele de export-import. n general, cumprtorii
ateapt s beneficieze de avantajele generate de aceste clauze.
- durata normal de creditare variaz, cu cteva excepii, ntre 30 i 180 de zile
pentru:
o bunurile de larg consum;
o substane chimice i alte materii prime industriale;
o mrfuri de origine agricol;
o piese de schimb i componente.
- n cazul produselor realizate la comand sau al echipamentelor de mare valoare,
poate fi nevoie de termen de plat mai lungi sau mai scurte, n funcie de situaie;
uneori, se acord i un timp mai lung pentru expedierea mrfii deoarece
cumprtorii nu vor ca perioada de acordare a creditului s nceap nainte de
primirea mrfii.
Costul creditului. Clienilor strini li se percepe dobnd mai ales la creditele
pe termen lung (de peste 180 de zile) i mai puin la cele pe termen scurt. Majoritatea
exportatorilor amortizeaz dobnda pentru creditele pe termen scurt, dac clientul nu
pltete cu ntrziere.
Ci de obinere a creditelor comerciale
Direct de la vnztori. Creditele (ndeosebi cele pe termen scurt) pot fi
obinute direct de la exportatori, dac acetia sunt convini c au de-a face cu un
partener serios care-i respect angajamentele i care n plus, este solvabil.
Cumprtorii trebuie s tie c vnztorii sunt n general dispui s le acorde credite
comerciale deoarece au tot interesul s-i extind reelele de distribuie pe pieele lor.
Relaia de creditare trebuie dezvoltat gradual: se poate ncepe de exemplu, prin a
plti pe baz de cec postdadat, apoi se poate solicita un credit pe termen mai scurt (30
de zile) iar apoi pe termen mai lungi .a.m.d. ntotdeauna ns, beneficiarul creditului
trebuie s-i achite n mod impecabil obligaiile.1
Prin intermediul ageniilor de promovare a exporturilor. Cu sprijinul
vnztorului, un cumprtor poate uneori s obin fondurile necesare prin
intermediul unei agenii de promovare a exporturilor din ara vnztorului. Aceasta
poate fi o problem complicat i n general, vizeaz tranzaciile repetate de valoare
medie sau mare. n unele cazuri, agenia de promovare a exportului ofer
vnztorului o garanie de plat pe care acesta o poate folosi pentru a obine de la o
banc intern finanarea creanelor n condiii rezonabile.
Prin folosirea cardurilor. n ultimii ani, pe msur ce fondurile au devenit tot
mai greu de obinut de la creditorii tradiionali, folosirea crilor de credit ca
modalitate de plat a luat o mare amploare. Muli importatori de produse de valoare
mic achiziionate direct de la furnizori pot plti cu ajutorul crilor de credit. De
asemenea, muli comerciani au nceput prin a folosi cri de credit pentru a obine
1

Este greit ca cineva s solicite partenerului de afaceri un credit, fr s aib certitudinea c poate s-i respecte
obligaiile. Astfel de derapaje pot duce la pierderea partenerilor.
232

finanare gratuit pe o durat de 25-40 de zile, ntre data achiziionrii mrfii i data
plii.

Forme de finanare ntlnite n practica internaional

n general, finanarea tranzaciilor din comerul internaional nu difer esenial
de cea care se practic n afacerile derulate pe plan intern, cu toate c anumite forme
rmn specifice primelor n timp ce altele ar fi nepotrivite dac s-ar folosi n comerul
intern. Majoritatea sunt ns comune ntruct reflect principiile generale de
mprumut, principii pe care le aplic mprumuttorii din toat lumea.
Practica internaional cunoate o mare varietate a formelor de finanare a
tranzaciilor comerciale. Datorit acestui fapt, exportatorii se orienteaz de regul, n
politica de finanare, spre acele forme care corespund cel mai bine intereselor lor, pe
termen scurt i de perspectiv. Redm mai jos cteva din cele mai cunoscute forme de
finanare a tranzaciilor.
Forme de finanare pe termen scurt
n funcie de scopul urmrit de exportator, distingem dou tipuri de finanare
pe termen scurt:
Finanarea n vederea expansiunii pe noi piee. De multe ori, eforturile
financiare ale firmelor exportatoare n direcia prospectrii pieei externe sunt
suplimentate prin credite pe termen scurt acordate de bnci sau alte instituii
financiare specializate. Un astfel de credit, numit credit de prospectare, poate acoperi
valoarea integral a bugetului prospectrii sau doar o parte a cheltuielilor. Cererea
pentru obinerea unui credit de prospectare trebuie firete, s ntruneasc condiiile
minime de credibilitate, adic s conin elemente concrete din care s rezult c
prospectarea are finalitate.
Finanarea pentru acoperirea cheltuielilor crora exportatorul trebuie s le
fac fa ntre momentul ncheierii contractului i cel al plii. n multe situaii,
exportatorii care vnd pe baz de credit comercial au ei nii nevoie de refinanare,
n vederea relurii ciclului de fabricaie i a vnzrilor la export. n funcie de
termenul de rambursare a creditului, exist mai multe metode de finanare:
1. Creditele de prefinanare se acord de bnci firmelor exportatoare n cazul
exporturilor de produse de valori mari (de ex., instalaii complexe) sau cu ciclul
lung de fabricaie. n anumite situaii, creditul poate fi extins i subfurnizorilor
dac acetia au nevoie de fonduri pentru a produce i livra anumite subansambluri.
n orice caz, rolul acestor credite este de a acoperi necesarul de lichiditi la
productor atunci cnd avansul primit de la importator este insuficient sau cnd
apar probleme de acoperire a cheltuielilor pe parcursul fabricaiei.
2. Creditele de export sunt forme specifice de convertire a creanelor la export pe
termen scurt n lichiditi. Acest lucru poate fi realizat n mai multe moduri, dup
cum urmeaz:

233

 n baza documentelor care arat c marfa este pregtit pentru livrare la

export (certificat de depozit, recipis warrant etc.), banca acord
exportatorului un avans n moned naional, care nu depete de regul,
80% din valoarea mrfurilor.
n baza documentelor care atest c o marf a fost livrat la export dar nu a
fost ncasat, banca acord exportatorului un avans n moneda strin n
care urmeaz s se fac plata. Avansul are un dublu rol:
de a-l refinana pe exportator;
de a-l proteja contra riscului de curs de
schimb.
n baza documentelor care atest livrarea la export a mrfii, exportatorul
poate cesiona creana sa n favoarea bncii, n baza unui contract de
cesionare, primind un avans (de max. 70% din valoarea mrfurilor), pn la
ncasarea facturii externe.
Dac creditul comercial este materializat ntr-o cambie cu scaden,
exportatorul poate obine un credit de scont. Valoare creditului se
calculeaz plecnd de la valoarea cambiei din care se deduce taxa scontului,
precum i un comision al bncii. Prin aceasta, o vnzare pe credit este
transformat ntr-o vnzare cash. Exportatorii obinuiesc s includ n
preul mrfii o marj suplimentar care s le acopere costul scontrii.
De reinut c scontarea cambiei se poate efectua i de ctre
importator. Operaiunea este n esen aceeai pentru c datele problemei nu
se schimb: exportatorul este pltit pe loc iar importatorul rmne debitor
fa de banc. Singura deosebire este c n acest al doilea caz, importatorul
este cel care suport costul scontrii.
Dac importatorul nu accept cambii trase asupra sa, exportatorul poate n
baza documentelor care atest c deine o crean fa de strintate s
trag cambiile asupra bncii sale, obinnd n acest fel un credit de accept.
Banca tras accept cambiile (de unde denumirea de credit de accept) care
pot fi apoi scontate de ctre exportator.
Forme de finanare pe termen mediu i lung
Creditele de export pe termen mai mare de un an se acord de regul, n cazul
exporturilor de mare valoare (livrri de instalaii complexe, echipamente etc.) precum
i n cadrul unor forme de cooperare industrial. Totodat, aa cum am artat n
capitolul al treilea, creditele pe termen lung (acordate importatorilor sau
exportatorilor, asigurate sau garantate de stat) reprezint i o form de stimulare a
exporturilor.
1. Creditul furnizor este un credit bancar acordat exportatorului2 atunci cnd
acesta consimte partenerului su o amnare de plat pentru marfa livrat n
strintate. Practic, operaiunea presupune 2 operaii distincte de creditare:
2

De unde i denumirea sa.

234

 un credit n marf, acordat de exportator importatorului prin

acceptarea efecturii plii la un anumit termen de la livrare;
un credit n bani, acordat de banc exportatorului pentru
finanarea operaiunii de export.
Creditul furnizor acoper circa 80-90% din valoarea mrfii i presupune
existena a 3 documente:
i. contractul comercial internaional (ncheiat ntre exportator i
importator);
ii. convenia de creditare (ntre exportator i banc);
iii. polia de asigurare (este un contract ncheiat ntre exportator i
instituia specializat n asigurarea creditelor).
De regul, bncile comerciale condiioneaz acordarea creditelor de
acest fel de asigurarea lor la o instituie specializat n asigurarea creditelor.
Polia de asigurare emis n favoarea furnizorului este cedat de acesta bncii
care a finanat exportul. Ea servete drept garanie bncii pe toat durata
valabilitii creditului. Costul asigurrii, sub forma primei de asigurare pltite
de exportator este ntotdeauna suportat de importator, fie direct, prin
evidenierea ei separat n contract, fie indirect, prin includerea n preul mrfii.
2. Creditul cumprtor este o finanare direct acordat importatorului de ctre o
banc din ara exportatorului pentru a-i permite cumprtorului s plteasc
imediat contravaloarea mrfii. Se deruleaz astfel:
- este acordat, de regul, de o banc sau instituie specializat n finanarea
exporturilor din ara exportatorului, n acest scop ncheindu-se o
convenie de credit ntre importator (sau banca sa) i banca
exportatorului;
- creditul acoper n general, ntre 75 i 90% din valoarea mrfurilor
livrate, diferena fiind suportat sub form de avans sau plat la livrare,
de ctre importator;
- asigurarea creditului se realizeaz de ctre banca exportatorului la o
instituie de asigurare din ara sa. Costul asigurrii este suportat de
regul, de ctre importator (uneori i de exportator);
- intervin aceleai 3 documente ca i n cazul creditului furnizor:
i. contractul comercial internaional (ncheiat ntre exportator i
importator);
ii. convenia de creditare (ntre importator i banca exportatorului);
iii. polia de asigurare (este un contract ncheiat ntre banca
exportatorului i instituia specializat n asigurarea creditelor).
3. Alte tipuri de credite. n aceast categorie se includ:
Creditul consorial reprezint un mprumut acordat de un grup de bnci,
constituite ntr-o grupare temporar, fr personalitate juridic (numit
consoriu) unui beneficiar dintr-o ar ter.
Creditul revolving este un tip de credit specific europieelor. Este numit
astfel deoarece dobnda sa este revizuit periodic (n general la 3 luni), n

235

funcie de evoluia ratei dobnzii la creditele pe termen scurt.3 n esen,

este un credit pe termen mediu, mobilizat prin intermediul unor credite pe
termen scurt.
Tipuri speciale de finanare. Aceast categorie cuprinde forme mai complexe,
care presupun combinarea mai multor tipuri de operaiuni (comerciale i financiare),
iar pe de alt parte, implic participarea i altor instituii financiare dect cele
bancare. Cele mai cunoscute sunt: forfetarea, factoringul i leasingul.
Forfetarea exportului pe credit const n transmiterea creanelor provenite
din livrri de mrfuri la export unei instituii financiare specializate care le
pltete imediat, urmnd s recupereze contravaloarea acestora, la scaden,
de la debitorul importator. Aceast tehnic permite recuperarea sumelor
nainte de scaden (transformarea unei vnzri pe credit ntr-o vnzare
cash). Prezint urmtoarele caracteristici:
- spre deosebire de scontare, forfetarea nu d instituiei financiare drept de
recurs asupra vnztorului creanei n cazul n care importatorul este
insolvabil;
- se poate aplica att creanelor cu termene scurte ct i celor pe termen
mediu (1-7 ani);
- costul este mai ridicat dect cel al scontrii i const dintr-o rat fix de
dobnd, la care se adaug comisionul instituiei financiare, stabilit
difereniat n funcie de:
a. bonitatea debitorului;
b. msura n care creana (cambia) este sau nu avalizat;
c. riscul estimat al operaiunii;
d. modalitatea de plat.
- instituia de forfetare preia asupra sa toate riscurile de neplat izvorte
din reaua credin sau falimentul debitorului;
- se realizeaz pe plan internaional, de un numr relativ redus de instituii
specializate de forfetare, situate de regul, n centre financiare
importante;
- are ca surs de finanare fondurile atrase de instituiile de forfetare de pe
piaa eurodevizelor; ca atare, costul forfetrii are ca baz de formare
nivelul dobnzii (pe aceast pia) la moneda n care este exprimat
creana.
Factoringul este operaiunea desfurat pe baza contractului ncheiat ntre
o instituie financiar (factor) i exportatorul care are de ncasat creane din
strintate (aderent). n schimbul unui comision, factorul preia n
proprietatea sa creanele aderentului rezultate dintr-un export pe credit,
achitndu-i facturile nencasate (ce poart semntura cumprtorului).
Factoringul prezint urmtoarele caracteristici:
- n funcie de momentul cnd are loc plata facturilor de ctre factor,
distingem dou tipuri de factoring:
3

Creditele pe termen scurt sunt vehiculate pe piaa monetar internaional, numit i piaa eurodevizelor. Rata
dobnzii pe aceast pia se stabilete n funcie de nivelul ratei dobnzii pe piaa londonez, cunoscut sub numle de
LIBOR (London Inter-bank Offer Rate).
236

i. factoring clasic4, cnd factorul pltete facturile n momentul

prelurii acestora (dar nu mai mult de 85%, restul la ncasarea
banilor de la importator); aceasta nseamn c el acord un credit
aderentului pn n momentul scadenei creditului cumprtor
acordat de exportator importatorului, i pentru care reine o
dobnd (taxa de scont);
ii. factoring la scaden5, cnd factorul pltete creanele aderentului
n momentul exigibilitii acestora, reinndu-i comisionul pentru
intermedierea operaiunilor de decontare.
- la cerere, factorul pune la dispoziia aderentului o serie de servicii, cum
ar fi:
- preluarea
administraiei
registrului
contabil (postul clieni);
- acordarea de sprijin n gestiune;
- ndrumarea aderentului n privina
alegerii clienilor,
- verificarea bonitii clienilor ;
- urmrirea ncasrilor .a.
- costul serviciilor (pentru administrarea registrului contabil i sprijin n
gestiune) este de 0,5-3% din valoarea facturii;
- pentru plata n avans a facturilor se percepe o dobnd cu 1,5-3% mai
mare dect dobnda bancar;
- n virtutea contractului de factoring, are loc subrogarea factorului n
poziia aderentului, astfel nct importatorul se va elibera valabil prin
efectuarea plii ctre factor;
Leasingul este un contract prin care proprietarul unui activ (locatorul) l
nchiriaz pentru folosin unui beneficiar (utilizatorul), contra unei chirii
prestabilite. Leasingul prezint urmtoarele caracteristici principale:
- este o alternativ la cumprarea de active de valori importante
(echipamente, instalaii complexe, avioane, camioane, nave, uzine
electrice etc.). Peste o treime din echipamentele noi puse n funciune n
SUA, n ultimii ani funcioneaz n regim de leasing.
- adesea, ntr-un contract de leasing apar 3 pri i anume:
a. locatorul6, este proprietarul bunului i finanatorul
operaiunii;
b. locatarul (numit i utilizator)7, este cel care primete
bunul n locaie, spre folosin;
c. productorul bunului.
- locatorul (creditorul) cumpr bunul de la productor spre a-l nchiria
utilizatorului (debitorul); acesta din urm se angajeaz:
4

Old line factoring (engl.)

Maturity factoring (engl.)
6
lessor (engl.)
7
lessee (engl.)
5

237

- s suporte toate cheltuielile legate de ntreinerea bunului

nchiriat;
- s exploateze bunul n mod raional (s nu-l supun unei
suprancrcri sau suprasolicitri); locatorul i rezerv
dreptul de a controla modul cum este utilizat bunul.
exist 3 mari categorii de locatori :
i. productori de echipamente8;
ii. bnci;
iii. firme specializate de leasing; acestea s-au
diversificat n funcie de natura serviciilor
oferite; unele acioneaz n dubl calitate: de
locatori i de brokeri de leasing.
plata chiriei se efectueaz conform contractului de leasing; pot fi
prevzute pli lunare sau la 6 luni; neplata chiriei duce la rezilierea
contractului, pe contul i rspunderea utilizatorului (plata de dauneinterese); chiria se poate calcula astfel:
- se determin preul real al bunului;
- se stabilete comisionul ce revine societii de leasing;
- se calculeaz cotele de amortizare a bunului;
- se determin profitul;
- pe baza elementelor de mai sus, se fixeaz rata de leasing.
la sfritul perioadei contractuale, dac bunul nu a fost amortizat
complet, utilizatorul are 3 opiuni:
a. s renune la contract;
b. s prelungeasc contractul;
c. s cumpere bunul la valoarea rezidual.
leasingul ofer prilor contractante o serie de avantaje ntre care
menionm:
a. leasingul este foarte avantajos cnd se dorete
utilizarea unui activ pe termen scurt, uneori chiar cu
caracter de unicat; alternativa cumprrii implic
prospectarea
pieei,
negocierea
cumprrii,
asigurarea, precum i operaiile corespunztoare la
ncheierea utilizrii (revnzarea, anularea asigurrii
etc.). Pe termen scurt, este avantajos ndeosebi
leasingul funcional.
b. nlocuirea operativ a echipamentelor depite
moral. Posibilitatea de a anula n orice moment
contractul este extrem de important pentru
echipamente cu o vitez mare de mbtrnire
tehnologic.

Cum este de exemplu, firma Xerox din SUA.

238

c. Asigurarea ntreinerii. Societile de leasing, de

multe ori specializate pe anumite tipuri de active,
asigur, n regim full-service, o ntreinere eficient.
d. Standardizarea contractelor. Contractele de leasing
sunt standardizate pe anumite tipuri de active. n
consecin, formalitile administrative i legale pot
fi reduse la minimum.
e. Plata unor impozite mici. Proprietatea unui activ fix
implic calculul unei amortizri care se deduce din
venitul impozabil. Proprietarul activului, sub un
contract de leasing, deduce amortizarea din profitul
impozabil (brut). Beneficiul astfel obinut poate fi
transferat locatarului sub forma unei chirii mai
sczute.
f. Evitarea unor proceduri birocratice. n multe ri,
procurarea unor echipamente n regim de leasing
necesit un numr redus de aprobri comparativ cu
achiziionarea prin cumprare.
g. Promovarea vnzrilor. Pentru furnizor, leasingul
este o metod de promovare a vnzrilor (n special
pentru bunurile de valori mari), de lrgire a cercului
de clieni.
h. Alternativ la finanarea prin credit bancar. Fa de
operaiunile obinuite de creditare, leasingul are
avantajul c prezint un grad sporit de siguran
pentru finanator, care pstreaz proprietatea asupra
bunului.
i. Venituri atractive. Veniturile obinute de societile
de leasing (chiria pentru folosina bunului, dobnda
pentru finanarea pe termen mijlociu/lung) sunt
adesea mai mari dect n cadrul operaiunilor
tradiionale de creditare.
j. Plata ealonat n timp (n locul plii globale) este
un avantaj pentru utilizator, ceea ce face ca firmele
cu disponibiliti financiare mai reduse s aib acces
la utilizarea productiv a unor bunuri de echipament
de valoare ridicat.
- exist 2 tipuri de contracte de leasing:
1. leasingul financiar9 este acel tip de
leasing, foarte asemntor cu un
mprumut bnesc, n care:

Financial/capital /full-payout lease (engl.)

239

a. durata
contractului
acoper
ntreaga via economic estimat
a bunului.
b. Contractul nu poate fi anulat sau
terminat de ctre nici una din
pri. n caz contrar, proprietarul
va fi despgubit pentru eventuale
pierderi.
c. Locatorul se ateapt s primeasc
n final, preul integral al
echipamentului, plus un profit la
capitalul investit, prin plata
chiriei.
d. Utilizatorul,
dei
nu
este
proprietarul legal, suport toate
riscurile de proprietate a bunului
(de ex., riscul de mbtrnire, de
utilizare sub capacitate etc.)
Locatorul nu suport dect riscul
ncetrii plii chiriei de ctre
utilizator.
2. Leasingul funcional10 este acel tip de
leasing n care:
a. Contractul este de obicei pe
termen scurt.
b. Locatarul (utilizatorul) poate s
decid terminarea contractului
printr-o
simpl
notificare
prealabil a proprietarului, ntr-un
anumit termen.
c. Locatorul nu se ateapt s
recupereze preul integral al
bunului (plus profitul) la expirarea
contractului, ci ia n considerare
valoarea neamortizat (rezidual)
a bunului.
d. Utilizatorul nu mai suport nici
un risc de proprietate a bunului
(riscul este suportat de locator)
deoarece are opiunea de a anula
contractul n orice moment.
e. Prin caracteristicile lui, acest tip
de leasing este considerat un mod
10

Operating lease (engl.)

240

eficient de comercializare a unor

bunuri, mai degrab dect o form
de finanare. De fapt, el este i
una i alta.
- n practic, ntlnim i forme speciale de leasing cum ar fi:
i. n funcie de modul de finanare, distingem:
a. leasing
cu
autofinanarea
locatorului; n acest caz, locatorul
dispune de ntreaga sum necesar
cumprrii
sau
producerii
bunului;
b. leasing multiplicativ sau de tip
levier; este un leasing financiar
n care locatorul mprumut o
parte
din
banii
necesari
cumprrii bunului sau chiar toat
suma, folosind contractul de
leasing ca o garanie pentru
mprumut.
ii. n funcie de tipul serviciului asigurat,
distingem:
a. Leasingul brut11; locatorul se
angajeaz s ntrein bunul, s-l
asigure i s plteasc orice fel de
taxe derivate din proprietatea
asupra bunului.
b. Leasingul net; locatarul este cel
care-i asum obligaiile de mai
sus.
iii. n funcie de originea bunului, distingem:
a. Leasingul direct, n care bunul
este produs chiar de ctre locator.
b. Leasingul indirect, n care
utilizatorul alege un anumit
echipament, indic locatorului s-l
cumpere de la productor iar apoi
se ncheie contractul de leasing
ntre locator i locatar.
c. Lease-back
(vinde
i
nchiriaz). Locatarul, care are n
proprietate un activ i are nevoie
de lichiditi,
vinde activul

11

full-service lease (engl.)

241

locatorului i apoi l nchiriaz de

la acesta n regim de leasing.
iv. Leasingul pe timpi partajai (time-sharing).
Bunurile se nchiriaz simultan mai multor
beneficiari, pe perioade distincte, n scopul
folosirii integrale a capacitii lor (calculatoare,
mijloace de transport etc.).
v. Leasingul experimental se folosete n scopul
promovrii vnzrilor. Pentru a promova
vnzarea unor maini i utilaje, acestea sunt
nchiriate pe perioade scurte, de cteva luni, n
mod experimental, cu condiia ca, dup
expirarea acestei perioade, aceste bunuri s fie
achiziionate
de
clieni
(dac
sunt
corespunztoare cerinelor), sau s fie returnate
(dac prezint unele neajunsuri.
vi. Master leasing este o form special,
practicat pentru nchirierea containerelor.
Poate fi:
- pe termen;
- pe cltorie.

242

Bibliografie selectiv
M.Czinkota, I.Ronkainen International Marketing, 3rd The Dryden Press, 1993
Daniels (John D.), Radebaugh (Lee H.) -International Business, Addison-Wesley
Publishing Co., 1995
Alexandru Albu Contrapartida n relaiile economice internaionale, Ed.
tiinific, 1991
I. Stoian, E. Dragne, M.Stoian Comer internaional, Ed. Caraiman, 1997
Ioan Popa Bursa, Ed. Adevrul, 1994, vol.2, p.69
Ioan Popa (coord.) - Tranzacii comerciale internaionale, Ed.Economic, 1997
Sorin Burnete - Economie mondial, Ed. Alma Mater, 2002
Sorin Burnete Relaiile monetar-financiare internaionale, Ed.Alma Mater, 2002
Edward G. Hinkelman Pli internaionale, Ed.Teora, 2000
Peter Briggs - Principles of International Trade and Payments, Blackwell
Publishers, 1994
N.Sut, D.Miron, S.Sut-Sljan - Comer internaional i politici comerciale
contemporane, Ed. Eficient, 1997
Alexandru Puiu Managementul n afacerile economice internaionale,
Ed.Independena economic, 1992
R.Popescu, C.Tudorancea, F. Berbec Cardul, instrument modern de plat,
Ed.Tribuna economic, 1999
I.Turcu Operaiuni i contracte bancare, Ed.Lumina Lex, 1994
D.A. P. Florescu, Th. Mrejeru Contractul de comer internaional, Ed.Coresi,
1999
I.Sndulescu Reguli i practici n comerul internaional, Ed.All Back, 1998
Karla C. Shippey Contracte internaionale, Ed.Teora, 2000
Jeffrey E. Curry Negocieri internaionale de afaceri, Ed.Teora, 2000
*** Ghidul lucrtorului de comer exterior, editat de Revista economic, 1983
***Dicionar de relaii economice internaionale, Ed. Eciclopedic, 1994

243