Etape de pregătire a tranzacţiei comerciale

Elaborat Hîncu-Chilianu Ana

TIDE211
Conţinut tematic:

 Comerţul mondial contemporan în contextul globalizării

 Tipuri de operaţiuni utilizate în comerţul internaţional
 Politici comerciale
 Riscuri în derularea tranzacţiilor comerciale
 Contractele comerciale internaţionale
 Derularea tranzacţiilor internaţionale
 Plăţi şi garanţii internaţionale
 Finanţarea tranzacţiilor internaţionale
 Relaţiile economice
internaţionale

 au evoluat de-a lungul timpului

Structura complexă a acestor relaţii este o
reflectare a faptului că modalităţile şi
mijloacele de a cumpăra, vinde sau
schimba bunuri şi servicii pe plan
internaţional au cunoscut o permanentă
diversificare şi perfecţionare.
 Circuitul economic mondial
 circulaţia internaţională a bunurilor şi serviciilor
 circulaţia internaţională a capitalurilor
 cooperarea economică internaţională
 circulaţia activelor monetar-financiare
 circulaţia internaţională a forţei de muncă
 transferurile internaţionale de tehnologie
 circulaţia internaţională a informaţiei şi cunoştinţelor
Tranzacţia comercială

 O interacţiune între două sau mai multe părţi în cadrul

căreia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte valori sunt
transferate în schimbul unei remuneraţii, de un anume tip.
 Anumite aspectele ale tranzacţiilor comerciale sunt
guvernate de lege
Tranzacţiile de comerţ exterior

 Au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri

 Bazate pe interdependenţa dintre ţări în sfera
comercializării
 Principala forma de realizare o reprezintă operaţiunile de
import-export
 presupun şi alte operaţiuni: relaţii cu agenţii şi
distribuitorii, operaţiuni de expediţie, transport, asigurări
internaţionale, proceduri de vămuire etc.
Tipuri principale de operaţiuni
comerciale:

Exportul clasic de mărfuri

Contrapartida
Comerţul prin burse şi licitaţii
Operaţiuni combinate
Exportul de mărfuri

 presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător

unui cumpărător străin, fie direct, prin birourile sau
sucursalele proprii, fie indirect.
 În cazul exportului indirect, între exportator şi
cumpărătorul final se interpune, în funcţie de
complexitatea relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o
firmă distribuitoare care cumpără marfa în scop de
revânzare, fie un agent intermediar.
 Plata mărfii are loc, de regulă, prin intermediul băncilor.
 Exporturi de mărfuri pe regiuni şi grupe de produse
*mld USD

Bunuri manufacturate
Combustibili si produse
miniere
Produse agricole
(Sursa: WTO, 2012)
 Contrapartida

 Presupune schimbul de bunuri sau servicii plătite parţial sau

integral prin alte bunuri şi servicii
 cuprinde operaţiunile comerciale numite generic compensaţii, al
căror obiect îl constituie schimburile de tip marfă contra marfă,
În cadrul compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu se
plătesc în bani ci se compensează la valoarea paritară, pe baza
unui singur contract.
 Tot în sfera contrapartidei se includ şi operaţiunile paralele sau
conjugate, ce constau în esenţă, în legarea sau condiţionarea
unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers.
Necesitatea utilizării
contrapartidei

 Extinderea / menţinerea pe o piaţă străină

 Creşterea vânzărilor
 Crearea unor relaţii cu clienţii
 Depăşirea problemelor de lichiditate
 Repatrierea unor fonduri blocate
 Câştigarea unor contracte externe pentru vânzări viitoare
 avantaj faţă de competitori

După Elderkin & Norquist, în Creative Countertrade

Riscurile contrapartidei

 Incertitudine privind valoarea mărfurilor, mai ales în cazul

acelora cu o volatilitate ridicată a preţului
 Negocieri complexe
 Cost potenţial mai ridicat
 Chestiuni logistice
Contrapatida cunoaşte mai
multe forme:

 barterul
 contracumpărarea (counterpurchase)
 clearingul,
 buy-back-ul
 cumpărarea în compensaţie (offset purchase).
Barterul

 în forma lui cea mai simplă

este un schimb de bunuri de
valoare egală, adică un
export şi un import
concomitent.
 pe baza unui singur
contract, şi fără utilizarea
mijloacelor de plată sau de
credit.
 Pepsi Cola – Stolichnaya
Vodca, flota ruseasca
 Monsanto: zaharina vs
macro congelat
Barter - Statistici
 Aproximativ 70% dintre companiile Fortune 500 practică barterul [1]
 Opt din zece corporaţii derulează operaţiuni de barter [2] .
 Aproximativ 65% dintre companiile listate la New York Stock Exchange sunt
angrenate în operaţiuni barter [3] .
 În 2001-2002, între 6 şi 10 milioane de argentinieni au participat la sistemul de
barter Red Global de Trueque, incluzând doctori, meşteşugari, chiar şi căile ferate,
constituind aproximativ 15% din venitul mediu personal [4] .
 Aprox. 400.000 de afaceri iniţiază operaţiuni de barter formalizate, tranzacţionând
bunuri în valoare de 10 mld USD în 2008 [5] .
Contracumpărarea

 O formă mai sofisticată de contrapartidă este

contracumpărarea, prin care o firmă îşi vinde produsele
unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar apoi,
livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme,
livrate într-un alt moment în viitor.
 Uneori este numită barter paralel deoarece separă în
timp prestaţiile celor două părţi din contract.
Distingem 4 tipuri principale de
operaţiuni:

exportul clasic de mărfuri;

contrapartida;
comerţul prin burse şi licitaţii;
operaţiuni combinate
 Bursa de mărfuri
 Reprezintă o piaţă fizică sau virtuală
în cadrul căreia se cumpăra, se vinde
şi se tranzacţionează bunuri fungibile
(fără diferenţe calitative)
 Există în prezent circa 50 de burse
de mărfuri principale, la nivel
mondial, în cadrul cărora se
tranzacţionează aproape 100 de
mărfuri
 au ca obiect contracte tipizate
 o piaţă “simbolică”, în sensul că în
cadrul ei, sunt negociate doar titluri
de proprietate asupra mărfurilor;
 ceea ce interesează este evoluţia
preţului care poate aduce un câştig şi
nu (neapărat) mişcarea efectivă a
mărfii fizice; Chicago Board of Trade (înfiinţată în 1848, în
1864 se tranzacţionează primele contracte
standardizate forward)
Obiectul contractelor

“Nu-ţi poţi da seama din gustul grâului, dacă el a fost produs de către
un şerb rus, de un ţăran francez sau de un capitalist englez”
 îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor fungibile,
având 3 caracteristici de bază:
• sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a
înlocui un lot cu altul;
• sunt standardizate, semnificând faptul este relativ
uşoară măsurarea şi exprimarea lor calitativă, cu
ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;
• sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai
îndelungat.
 Exista trei categorii de mărfuri:

 Resurse primare (hard commodities)

• Obţinute prin activitatea de minerit
• Ex.: minereu de fier, petrol, cărbune, aluminiu, aur, argint, paladium,
platină etc
 Produse alimentare (soft commodities)
• Sare, zahăr, ceai, cafea, soia, orez, grâu, porumb, carcase de prorc
etc
 Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)
Cele mai intens tranzacţionate
mărfuri:
• produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia,
floarea-soarelui, carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr,
peşte, ceai, cafea, cacao, citrice, lână, bumbac, iută,
mătase, piei.);
• animale vii (bovine, ovine, porcine);
• produse petroliere (ţiţei şi derivate);
• metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb,
cositor, titan, molibden, wolfram);
• metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);
• alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de
construcţie, hârtie, carton, cauciuc natural, cauciuc
sintetic ş.a.).
 Preţul de bursă este unul de
referinţă, influenţând formarea
preţurilor tuturor mărfurilor similare
tranzacţionate pe piaţa mondială.
Cotaţiile sunt publicate zilnic în
buletine oficiale şi în presa de
specialitate.
 Pe lângă formarea preţurilor
internaţionale la un mare număr de
produse de bază, bursele de mărfuri
îndeplinesc şi alte funcţii comerciale:
speculativă, de acoperire a riscului,
de diminuare a riscului, de creştere
a celerităţii tranzacţiilor
 Bursele de mărfuri pot fi de
interes:
• local;
• naţional;
• internaţional.
Comerţul prin licitaţii
 au ca obiect livrarea
de bunuri nefungibile;
 au ca scop găsirea
ofertanţilor care acordă
preţul cel mai ridicat
(licitaţii de export) sau
condiţiile tehnice şi
comerciale cele mai
avantajoase (licitaţii de
import)
Licitaţiile de export (1)
 Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”;
 Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare,
produsul fiind livrat angro negustorilor specializaţi
 Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a
produsului în străinătate;
 Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază
calitatea produselor spre a răspunde mai bine cerinţelor
pieţelor externe. Fiind în permanent contact cu mulţi
cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la modificările
cererii, modificări de care producătorii de cele mai multe
ori nu au cunoştinţă.
 Licitaţiile de export (2)
Desfăşurarea licitaţiei. Cu ocazia
licitaţiei:
 organizatorii expun mărfurile spre
vizionare cu câteva zile înainte de
ţinerea acesteia, astfel încât
negustorii pot să le examineze
(prelevând eventual probe).
 Calitatea mărfii este stabilită după
metoda tel quel, adică marfa trebuie
acceptată aşa cum se găseşte.
 Livrarea are loc în condiţia franco-
depozit
 Marfa se atribuie prin strigare celui
care oferă preţul cel mai mare.
 Licitaţiile de import (1)

 Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii

etc. sau realizarea unor obiective economice complexe
 Cererile de ofertă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini
pe care organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor
interesaţi, care cuprinde:
• condiţiile tehnico-comerciale şi de procedură pe
care ofertanţii trebuie să le îndeplinească pentru
ca ofertele lor să fie luate în considerare;
• Principalele condiţii comerciale;
• Normele de procedură.
 Ofertele sunt transmise în plic închis.
 Licitaţiile de import (2)
 Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea
unor garanţii bancare. Ea se restituie participanţilor ale căror
oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se
depune o garanţie de bună execuţie a contractului care este
ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
 Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri,
termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul
mărcii de fabrică sau de comerţ, facilităţile în perioada de
garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este transferat
şi know-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara
importatoare, condiţiile de plată, alte facilităţi pe care
furnizorul le acordă
Licitaţiile de import (3)
 Desfăşurarea licitaţiei. Licitaţiile de import se
desfăşoară în două etape:
• Transmiterea de către organizatori a caietului
de sarcini, fie direct prin poştă, fie prin
mijloace publicitare obişnuite.
• Transmiterea de către participanţi a ofertelor.
• Deschiderea în şedinţă publică, la o dată
anunţată cu suficient timp înainte (2-4 luni)
de către organizatori.
Operaţiuni combinate:

 Reexportul
 Lohnul
 Swap
 Productia sub licenta
 Transfer de know how
 Switch
Reexportul
 constă în cumpărarea şi revânzarea unei
mărfi, având următoarele motivaţii:
 obţinerea unei diferenţe între preţul de
cumpărare şi cel de vânzare;
 promovării relaţiilor comerciale reciproce.
importul în barter (clearing) cu reexport
în devize convertibile
Reexportul
- implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşi sunt
distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele se
stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii.
• În contractarea şi derularea operaţiunii
• Este necesară o strictă sincronizare a clauzelor din cele două
contracte privind: garantarea calităţii şi bunei funcţionări, condiţiile
în care pot fi formulate reclamaţiile, termenele în care pot fi remise
etc., în vederea diminuării riscurilor legate de marfă
• Reexportatorul îşi va lua măsuri de protecţie împotriva riscurilor
legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu:
alegerea monedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de
clauze de acoperire identice
• Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să
contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii.
Reexportul
• Marfa care face obiectul reexportului poate fi
exportată în starea în care a fost preluată, poate
fi supusă unor transformări sau poate fi integrată
într-un ansamblu sau într-un produs finit. Astfel,
distingem:
• Reexport cu prelucrarea sumară a mărfii (cu
tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o
zonă liberă)
• Reexport fără prelucrarea mărfii
• Prelucrări în lohn (îmbină elemente de
contrapartidă, reexport şi cooperare).
Lohnul

 Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau

export de manoperă) combină caracteristicile
operaţiunilor pur comerciale cu elemente ale
relaţiilor de cooperare, preponderent
tehnologică.
 Ele se diferenţiază de operaţiunile clasice de
import-export prin faptul că obiectul operaţiunii
îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparţinând uneia
dintre părţi (importatorul) de către cealaltă
parte (exportatorul).
Caracteristici
 Plata pentru munca depusă se poate face
printr-o sumă compensatorie stabilită în devize
sau prin livrări reciproce de mărfuri.
 Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile
etc. ce fac obiectul prelucrării în lohn se
bucură în majoritatea ţărilor de tratament
vamal preferenţial.
Obiective şi motivaţii specifice:

• când exportatorul nu dispune de materiile prime şi

materialele care să corespundă calitativ cerinţelor
importatorului
• în unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un
surplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive;
• în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai
puternică a factorilor sezonieri, apare uneori necesitatea
suplimentării cantităţii de manoperă , pentru a face faţă
cererii de pe piaţă;
• exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de
salarizare existente în diferite ţări;
Swapul
 este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi
comerciale cât şi în operaţiuni financiare.
 Swapul cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu
motivaţii specifice reexportului. Constă dintr-un
aranjament încheiat între doi exportatori de mărfuri
similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de
celălalt, în baza căruia una din părţi livrează bunuri unui
terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul
obligaţiei de livrare către terţul respectiv) livrând în
schimb marfa sa unei firme situate pe o piaţă apropiată,
faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare.
 Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de
economii la cheltuielile de livrare, în special cele de
transport extern.
Producţia sub licenţă
 Este operaţiunea prin care o firma, numită „licenţiat”
dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza
cunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită
„licenţiator” sau „cesionar”).
 Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul
de a utiliza o anumită tehnologie (brevetată) de produs
sau de proces, în baza unui contract de licenţă.
 Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul
structurat al proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate în
scopul producerii sau comercializării unui anumit produs
sau pentru realizarea unui proces de producţie.
 Caracteristici

 Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de

proprietate intelectuală.
 Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât
presupune anumite interese comune ale cedentului şi
cesionarului.
 Licenţierea este o formă de internaţionalizare a activităţilor
firmei licenţiatoare, prin faptul că:
• apare ca o etapă intermediară între export şi delocalizarea
producţiei
• Pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă
modalitate de a pătrunde pe o piaţă străină
Plata se realizeaza prin

• decontarea de redevenţe periodice (running

royalties). Acestea pot fi calculate:
• ca procent pe unitatea de produs
• ad valorem, adică la volumul valoric al produselor
vândute sub licenţă.
• plata unei sume forfetare (lump sum)
• o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe
periodice.
• alte forme:
• produse fabricate pe baza licenţei;
• alte aranjamente compensatorii;
• conversia redevenţelor în acţiuni la firma licenţiată;
Transferul de know-how

 Noţiunea de know-how se referă la ansamblul

cunoştinţelor tehnice, nebrevetabile, deţinute de o firmă,
în legătură cu fabricarea unui produs sau proces de
fabricaţie.

 Proliferarea acestui tip de tranzacţie se explică prin

procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată
de înregistrarea invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în
care elementele de noutate tehnică cuprinse în cererea
de brevet se pot uza moral.
Componentele know-how-ului

• Abilitatea tehnică Fiind o trăsătură inerentă persoanei,

aceasta poate fi transmisă altei întreprinderi numai
odată cu persoana care o posedă.
• Experienţa tehnică se transferă în beneficiul terţilor, de
obicei prin prestarea de servicii personale sub forma
asistenţei tehnice, dar ea se poate concretiza şi în
documente scrise, ce reprezintă o valoare economică
independentă, transmisibilă şi negociabilă per se
• Cunoştinţele tehnice
• Procedeele
 Operaţiunea de Switch
 este legată de operaţiunile de contrapartidă.
 are ca scop transformarea unor disponibilităţi din
valuta clearing în devize libere sau a schimbării
unor fonduri din devize libere în rezerve de
clearing,
 presupune reexportul unei mărfi dintr-o tara
partenera de clearing într-o ţară terţă (sau
reexportul dintr-o dintr-o tara terta intr-o tara
partenera de clearing
SWITCH
 Switch-ul permite unor firme să se specializeze în
exploatarea oportunităţilor de contrapartidă, construind
relaţii de comerţ complicate pe mai multe pieţe ca parte a
afacerilor normale ale firmei.
 Surse informate sugerează că contrapartida reprezintă
între 15 şi 20 la sută din comerţul mondial, deşi unele
rapoarte publicate susţin că proporţia se apropie de 40 la
sută. Contrapartida are o importanţă deosebită pentru
ţările care nu au o monedă convertibilă şi adesea este
utilizată ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor
limitate de monede forte.
Tranzactiile de comert
exterior

Contractul de vanzare
internationala
Trasaturile tranzactiilor de comert
exterior
 Au un caracter complex
 Incidenta elementelor de internationalitate si
interculturalitate
 Implica riscuri specifice
 Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a
tranzacţiei de comerţ exterior.
 Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De
aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi
definească acordul de voinţă sub forma unor clauze clare,
cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi. Este preferabil ca
aceste clauze să fie scrise.
 Principalele tipuri de contracte:
 contracte internaţionale de vânzare;
 contracte internaţionale de cooperare;
 contracte de executare de lucrări în străinătate;
 contracte de depozit;
 contracte de comision sau consignaţie;
 contracte de mandat sau reprezentare comercială;
 contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;
 contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de
licenţă, de know-how, de consulting-engineering etc.);
 contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting,
factoring, leasing etc.);
 contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în
lohn, switch, franşiza etc.)
Etapa precontractuală
 O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o
suită de acţiuni întreprinse atât de ofertant cât şi de
destinatarul ofertei, având drept scop cunoaşterea
condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial.
 Aceste activităţi, se materializează într-o serie de acte şi
documente comerciale: cererea de ofertă, acceptarea,
oferta, comanda ş.a.
 Toate acestea nu sunt decât paşi concreţi a căror
finalitate este încheierea contractului.
Contractarea propriu-zisa
Pentru a reuşi în afaceri,partile trebuie să-şi
pregătească în avans, negocierile.
 Analiza poziţiei propriei firme

 Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi

 Stabilirea propriilor limite de negociere

 Stabilirea listei de control prealabil

 Selectarea strategiei de negociere

 Tehnici de încheiere a negocierii

Contractul de vanzare internationala
 Este un act juridico-economic prin care
una dintre parti se obliga sa transmita
dreptul de proprietate asupra unui bun al
sau specificat si care, la randul sau se
obliga sa plateasca pretul stabilit ca
valoare a bunului tranzactionat, respectiv
pretul contractului
Contractul de vanzare internationala
 Este bilateral
 Consensual
 Sinalagmatic
 Translativ de proprietate
 Cu titlu oneros
 Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca partile
contractanta isi au sediul (principal) in state
diferite
 Cadrul juridic internaţional care reglementează
activitatea de contractare şi derulare a
tranzacţiilor internaţionale este format din 3
categorii de izvoare juridice:
 sistemele de drept naţionale,
 uzanţele internaţionale şi
 convenţiile internaţionale (dreptul
internaţional uniform).
 Contractele internaţionale de
vânzare a mărfurilor
 au numeroase clauze, în funcţie şi de
complexitatea tranzacţiei pe care o
reglementează. Totuşi, conţinutul contractului
poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale
şi anume: preambulul (identificarea părţilor);
obiectul contractului; preţul; condiţiile de
livrare; durata contractului, termenele şi locul
executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii
Clauze si conditii
 Sunt o expresie detaliata a acordului de
vointa realizat intre parti cu privire la
aspecte asupra carora s-a convenit
• Clauze esentiale (parti, obiect, pret)
• Alte clauze
 I.denumirea
Preambulul
părţilor şi calitatea lor;
 sediul părţilor (sediul social statutar);
 datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
 forma juridică şi naţionalitatea;
 persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile,
funcţia lor precum şi actele juridice în temeiul cărora
ele sunt abilitate să semneze contractul;
 acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere
(la nivel interguvernamental) încheiată anterior care
creează premisele încheierii tranzacţiei respective.
II. Obiectul contractului
 Este reprezentat de marfa asupra careia se
poarta negocierile si care va trece in
proprietatea cumparatorului dupa ce acesta va
achita pretul convenit vanzatorului, in
conformitate cu prevederile contractuale
 Identificarea exacta presupune stabilirea
tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj
si precizarea obligatiilor partilor referitoare la
acestea
a) Denumirea marfii
 Pentru marfuri  Pentru bunuri
fungibile nefungibile si servicii
 Specificarea denumirii  Enumerarea tuturor
complete si a tipului de caracteristicilor care
marfa conform uzantelor
comerciale individualizeaza
prestatia (tehnologia de
 cuvântul “light”
desemnează un tip de fabricatie, caracteristici
ţiţei, simbolul SMR 20 un tehnice reprezentative,
tip de cauciuc, zahărul referirea la catalog,
poate fi de calitatea 11, norma tehnica
14
 b) cantitatea
 Prin folosirea unitatilor de masura adecvate
 Trebuie indicat locul unde se va determina
cantitatea (de expeditie sau de destinatie)
 La anumite marfuri trebuie sa se tina seama
de caracteristicile tehnice care definesc
greutatea totala fizica si greutatea substantei
efective (procentul de umiditate, concentratia
de substanta activa
 Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează
c)şi îşi
calitatea

marfa dă consimţământul asupra ei.
• (1) clauza “văzut şi plăcut”
• (2) Clauza “după încercare”
 Metoda “tel quel” presupune că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”,
fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o.
 Pe bază de mostre. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai mostrei. În
caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită prin
expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate
pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să
fie inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De
regulă, mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ,
asociaţii ale comercianţilor)
 Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Acolo unde există standarde
internaţionale, mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului
respectiv
 Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare,
băuturi etc.

c) Calitatea (2)
Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu.
Mărcile de fabrică şi de comerţ permit identificarea calitativă
a unui produs dintr-o gamă de produse similare. Marca de
serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor
specializate în acest scop.
 Clauza “rye- terms” (RT). Conform acestei clauze,
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă
starea calitativă a mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu
cea prevăzută în contract.
 Clauza “sound delivered” se utilizează în special în
comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă
dreptul cumpărătorului să refuze marfa în cazul în care
bonificaţia nu este acoperitoare.
 Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă
universală, fiind cel mai frecvent utilizată în tranzacţiile
comerciale internaţionale.
 c) Calitatea (3)
• părţile vor preciza în contract şi procedeele tehnice
de determinare a calităţii: metodologia de calcul a
datelor convenite; toleranţele admise; aparatura ce
se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurile
care se pretează; metodele de colectare a probelor-
martor; criteriile de admitere-respingere a loturilor;
cotele normative şi modul de încadrare a
rezultatelor în aceste cote; modul de apreciere a
defectelor
• Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor:
ambalarea si marcarea
.
d) Ambalarea marfurilor
 În contract, trebuie precizat felul ambalajului care este în
funcţie de natura mărfii.
 ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să
fie uşor; (2) să fie rezistent (3) să fie estetic. Dacă în contract
nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să
predea marfa „în ambalajul uzual de export”.
 În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă:
 a) ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne
în proprietatea vânzătorului şi se împrumută doar
importatorului; preţul la care trece în proprietatea
cumpărătorului.
 b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine
suportă cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.
Clauze privind ambalajul:

 netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul

acestuia (foarte mic) fiind inclus în preţul mărfii;
 netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculează
separat de al mărfii; ambalajul se facturează separat;
 netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul
ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern
(pentru transport);
 brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul
mărfii; uneori se calculează la preţul unitar al mărfii (de
ex. lădiţele de citrice).
 e) marcarea marfii
 Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor
(conţinut, limba utilizată, modul de aplicare etc.).
 Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă
de circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.
 Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau
de comerţ a firmei vânzătoare.
 Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de
dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri
 În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica
diferite marcaje cum ar fi:
 special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă
 originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
 neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste
ţara de origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru
atunci când: a) sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe
vamale ridicate etc.); b) doresc să reexporte marfa.
Plata în cont deschis
 Cumpărarea pe bază de cont deschis
presupune acordul cumpărătorului de a
plăti marfa comandată într-un anumit
interval de timp de la livrarea acesteia.
Acest interval este de obicei de 30, 60
sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi
termen mai lungi, de 180 de zile.
Bibliografie
 Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International Marketing and
Export Management, Prentice Hall, 2002
 Belu G.M., Operaţiuni de comerţ exterior, editura ASE, Bucureşti, 2008
 Caraiani, G., Potecea V., Tranzacţii internaţionale, editura Wolters
Kluwer, Bucureşti, 2009
 Man, Mihai Liviu, Tranzacţii internaţionale, editura Eftimie Murgu, 2009
 Popa I, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, editura Economică,
2008
 Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica operaţiunilor de
comerţ exterior, editura Universitară, 2008
 Burnete S., Tranzacţii comerciale, suport de curs, editura Universităţii
Lucian Blaga din Sibiu, 2002
 Burnete S., Elemente de economia şi politica comerţului internaţional,
editura ASE, Bucuresti, 2007