Capitolul II II Operaiunile comerciale combinate

II.1 Operaiunile n contrapartid II.1.1 Compensaiile II.1.1.1 Barterul II.1.1.2 Clearingul II.1.2 Operaiunile paralele II.1.2.1 Cumprri legate II.1.2.2 Cumprri n avans II.1.2.3 Cumprri de produse rezultate II.1.2.4 Aranjamentele compansatorii II.1.3 Negocierea tranzaciilor n contrapartid Operaiunile de reexport i swap II.2.1 Mecanismul reexportului II.2.2 Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea n lohn II.2.3 Operaiunile de swap cu marf Operaiunile de switch II.3.1 Premise, forme II.3.2 Switch-ul cu marf II.3.3 Switch-ul cu marf retour II.3.4 Switch-uri combinate

II.2

II.3

Operaiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale care mbin operaiunile de export, import, prestri de servicii etc ntr-un mecanism tranzacional unic, conceput i pus n aplicare de compartimentele de comer exterior sau de firme specializate n acest domeniu. Operaiunile combinate s-au dezvoltat n comerul internaional n special n deceniile opt i nou i se menin i n prezent ca o form de tranzacii adaptat condiiilor specifice care caracterizeaz anumite direcii ale relaiilor economice internaionale. Dezvoltarea acestui gen de operaiuni are la baz mai muli factori: - migraia comercial preocuparea firmelor de comer exterior de a oferi noi modaliti de promovare a tranzaciilor i sporire a profiturilor; - diferenele de nivel i performan ntre rile participante la comerul mondial; - amplasarea geografic n raport cu partenerii comerciali; - deosebiri i imperfeciuni n mecanismele de pia dintre diferite ri; - regimul juridic general i cel al comerului n diferite ri; - politica comercial i valutar a diferitelor state. Operaiunile combinate se particularizeaz prin urmtoarele aspecte: - baza juridic a operaiunilor este creat, de regul, prin dou sau mai multe contracte, ntre care exist o anumit legtur; - tranzacia prezint un grad mai ridicat de risc; - realizarea tranzaciilor presupune un grad mai nalt de profesionalism. Principalele tipuri de operaiuni comerciale combinate sunt: contrapartida, reexportul i operaiunile switch.

-1-

II.1 Operaiunile n contrapartid

Livrrile n contrapartid, au cunoscut o extindere relativ nsemnat n comerul internaional contemporan i presupun eliminarea sau reducerea instrumentelor de plat tradiionale i nlocuirea lor cu schimburile reciproce de mrfuri, servicii, de regul, nsoite de diferite aranjamente financiare. Operaiunile n contrapartid se ntemeiaz, n esen, pe cea mai veche form a comerului trocul (schimbul de marf contra marf), care a precedat apariia banilor. Ar fi o greal grav ca mecanismul contrapartidei contemporane s se reduc la trocul simplu din vremurile preistorice, dar grait ar fi i s se considere c operaiunile contemporane de contrapartid se deosebesc esenial de cele de troc. Acest tip de comer s-a dezvoltat mai ales n perioadele de instabilitate monetar i n zonele unde nu exist suficiente lichiditi, n rile care au monede slabe, neconvertibile, dar i ca o ncercare de a gsi unele soluii n afaceri pentru reducerea efortului i a riscului valutar. Operaiunile n contrapartid se afirm ca modaliti sau mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre doi sau mai muli parteneri. Noiunea de contrapartid se utilizeaz n literatura de specialitate n dou accepiuni: 1. In sens larg, care se refer la toate aranjamentele compensatorii prin care exportatorul se oblig contractual s contribuie la realizarea unor venituri n valut de ctre importator. Principala raiune a acestor operaiuni este de a reduce sau a elimina, ntr-o perioad determinat de timp, plile nete n valut din ara importatoare. In aceast accepiune, contrapartida cuprinde att aciuni comerciale combinate: compensaiile i operaiunile paralele ct i operaiuni din sfera cooperrii internaionale, cum sunt: subproducia, coproducia, licenierea, etc. 2. In sens restrns, contrapartida include acele tranziii n care se impune contractual o legtur, o condiionare ntre fluxurile de export i cele de import, respectiv compensaiile (barter) i operaiunile paralele (cumprri legate). Dei formele pe care le mbrac contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea direct, integral sau parial a unui import fcut de un partener printr-un export realizat de ctre cellalt partener. Motivaiile i avantajele prin care s-ar putea explica interesul firmelor private i publice, al statelor pentru operaiunile n contrapartid sunt urmtoarele: - instabilitatea monetar, concretizat mai ales prin flotarea generalizat a cursurilor valutare, criza lichiditilor internaionale, situaia de inferioritate n care se gsesc numeroase ri n raporturile economice internaionale ca urmare a lipsei convertibilitii propriilor monede. - avantajul pe care contrapartida l ofer n angajarea unor operaiuni comerciale n aciuni de cooperare n producie, n tiin i tehnic, realizndu-se cu eforturi investiionale mai reduse pentru fiecare dintre parteneri. Contrapartida constituie deci o form comercial prin care se realizeaz o reducere a efortului valutar. - ncercarea de meninere i dezvoltare a relaiilor reciproce ntr-un cadru echilibrat al fluxurilor de mrfuri i servicii prin contrapartida la nivelul de state (clearingul). - diversificarea fondului de mrfuri pentru pia In cadrul regional, cu efecte benefice asupra consumatorilor, acest procedeu fiind i un mijloc de testare a competitivitii internaionale a unor produse - contrapartida este o form de comer puin costisitoare deoarece presupune o activitate de marketing relativ mai redus i un aparat comercial mai puin numeros dect necesit alte firme de comer. Contrapartida prezint anumite limite, fapt care explic reinerea unor oameni de afaceri fa de ea: - conjugarea interesului partenerilor pentru mrfurile de care dispune fiecare dintre acetia, fiind uneori inegal ca mrime, i echilibrul se poate deteriora mai mult n timp. - compensarea valoric a unor schimburi de mrfuri este greoaie, iar n timp se pot crea dezechilibre care frneaz aceste operaiuni - unele firme, mai ales din rile dezvoltate, au tendina de a exporta mrfuri prelucrate, depite din punct de vedere tehnic, obinnd n schimb materii prime, care devin din ce n ce mai rare la scar mondial.
-2-

Cu toate aceste limite, contrapartida se menine viabil n comer. Operaiunile n contrapartid se pot clasifica dup mai multe criterii: - dup gradul de compensare prin marf i/sau prin servicii, pot fi compensaii care elimin complet moneda, sau operaiuni paralele care opereaz n schimburile reciproce parial cu mrfuri i/sau servicii, iar o parte din afacere include moneda ca termen de schimb. - dup numrul de parteneri de afaceri, pot fi operaiuni n contrapartid bilaterale sau operaiuni n contrapartid multilaterale; - dup nivelul economic i juridic al partenerilor, pot fi operaiuni n contrapartid la nivel de intreprinderi, operaiuni n contrapartid la nivel de grupuri de intreprinderi sau ramuri (barter), sau operaiuni la nivel de state (clearing).

II.1.1 Compensaiile
Schimburile de mfuri i prestrile de servicii n compensaie ntre dou sau mai multe firme din ri diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaiei marf pentru marf, servicii pentru servicii, fr folosirea monedei ca mijloc de plat. Livrrile n compensaie se caracterizeaz printr-o serie de elemente cum sunt: partizile (loturile) de mrfuri de export i de import nu se pltesc n valut ci se compenseaz reciproc, compensarea fiind, de regul, integral; baza juridic a operaiunii o constituie un singur contract, care se refer att la operaiunile de import ct i la cele de export. Operaiunile de compensaie se pot clasifica, n funcie de sfera lor de cuprindere (de obiectul lor), n urmtoarele categorii: COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, n funcie de numrul de firme paricipante i de mecanismul lor de desfurare n: Compensaii simple se ncheie ntre intreprinderi din dou ri, fiecare din ele aprnd att n calitate de exportator, ct i de importator; valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, compensndu-se reciproc. Contractul care se ncheie ntre cele dou intreprinderi cuprinde clauza de compensaie prin care se prevede c plata mrfurilor importate se va face printr-un export de valoare egal. In vederea unei mai mari sigurane, mecanismul acestei tehnici de comer exterior fiind din acest punct de vedere relativ vulnerabil, exist mai multe practici spre care tind partenerii i dintre care unele se folosesc numai n anumite situaii: - fiecare din cei doi parteneri urmresc s efectueze un import paralel, respectiv s livreze partida proprie numai dup primirea contrapartidei de mrfuri. Partenerul care livreaz primului mrfurile, pentru a fi la adpost de riscul nelivrrii contrapartizii de mrfuri, poate solicita o scrisoare de garanie bancar sau o scrisoare comercial; - expedierea partidei de export unui ter, cu dispoziia de a elibera marfa numai concomitent cu obinerea contrapartizii; - compensaii cu import i export concomitent, aceste operaiuni efectundu-se mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n porturile i n zonele comerciale libere, n care mrfurile urmeaz a fi schimbate la faa locului; - compensaii cu export i import alternativ, acestea constnd n divizarea partizilor de mrfuri n loturi, care se livreaz ealonat, ntr-o anumit perioad de timp, diminundu-se astfel riscul nelivrrii mrfurilor n contrapartid. Compensaiile progresive cunosc n comerul internaional contemporan o extindere deosebit, ele practicndu-se sub forma compensaiilor bilaterale lrgite, triunghiulare i multiple sau n lan. - compensaiile bilaterale lrgite se ncheie cu participarea a doi sau mai muli parteneri din partea fiecreia din cele dou ri, att parteneri de export ct i de import. In acest caz, mrfurile circul ntre cele dou ri, iar decontrile se fac n interiorul fiecreia dintre acestea, ntre partenerii care apar n calitate de vnztori i cumprtori att n relaiile externe ct i n cele interne. Aceasta nseamn c exportatorul dintr-o ar va primi contravaloarea mrfurilor exportate, de la importatorul din propria ar, n moned naional, nefiind necesar circulaia devizelor ntre cele dou ri. - compensaiile triunghiulare i cele n lan presupun participarea la aceste operaiuni a unor intreprinderi din trei sau mai multe ri, livrarea mrfurilor ntre firmele participante
-3-

avnd forma unui circuit nchis. In acelai mod se efectueaz i stingerea obligaiilor, evitndu-se i de aceast dat, decontrile valutare externe. Operaiunile de compensaii prograsive sunt mai elastice dect cele simple, deoarece, n condiiile participrii mai multor intreprinderi din aceeai ar sau din alte ri, se poate realiza mai uor consensul partenerilor asupra mrfurilor ce urmeaz s fac obiectul operaiunii. COMPENSATIILE GLOBALE, practicate n cadrul acordurilor de barter i clearing i care privesc att schimbul de mrfuri, ct i pe cel de prestaii de servicii; se realizeaz la nivel de holdinguri, ramuri economice, economii naionale, deci la nivel mezoeconomic i macroeconomic i se prevd n acordurile de barter i a acordurilor interguvernamentale de clearing. Barterul (troc) este o compensaie global, realizat la nivel de grupe de intreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri economice. De regul barterul se realizeaz pe baza unor acorduri ncheiate ntre ministere i chiar la nivel interguvernamental dar, de obicei, pe termene scurte, de cel mult un an. De aceea, unii specialiti consider barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebete de compensaiile simple att prin sfera de cuprindere mai larg, ct i prin nivelul de instituionalizare mai nalt, antrennd de regul, i factori ai puterii publice. Pe de alt parte, barterul se delimiteaz de clearing prin sfera de cuprindere mai limitat, ce se refer la o grup de msuri, la un numr de intreprinderi, n timp ce clearingul este o compensaie realmente global la nivelul economiei naionale. Operaiunile de barter se realizeaz ntre firme din dou ri, fiecare partener aprnd att n calitate de exportator ct i de importator, valorile celor dou partizi de mrfuri sunt egale, nu se utilizeaz bani i nu se antreneaz n acest tip de relaie sistemul bancar i de credit. In contractele de barter, pe lng elementele comune oricrui contract internaional, exist i elemente specifice de stingere a obligaiilor reciproce. Faptul c n acest contract, neexistnd un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor i mijloacelor de pli obinuite, apare necesar scrisoarea de garanie bancar ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comercial pe scar exagerat de larg, comport riscuri i prezint neajunsuri n sensul c reduce considerabil aportul valutar i deci posibilitile de plat extern n domenii n care necesitile o impun. Se disting dou timpuri de barter: bilateral i multilateral. Barterul bilateral se practic ntre rile este europene prin organizaiile cooperatiste. Aceast variant de barter se mai practic i ntre intreprinderi aparinnd unor grupuri diferite de ri. Intr-o variant mai evoluat, barterul implic antrenarea n relaie a unor companii de asigurare, a unor societi de transporturi i instituii bancare care garanteaz livrarea mrfii. Barterul multilateral reprezint o treapt n evoluia acestui gen de oparaiuni i const n aranjamente de schimb ntre trei, iar uneori chiar mai muli parteneri. Indiferent de gradul de evoluie i de forma, aranjamentele de tip barter, se pot ntlni att la nivelul intreprinderii ct i la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament ntre guvernele diferitelor ri prezint unele trsturi specifice cum sunt: nivelul valoric de mari proporii al schimburilor ocazionate de barter, durata mare a conveniei, un consens n ceea ce provete diverse clauze de salvgardare. In practica relaiilor comerciale internaionale, astfel de acorduri se ntlnesc preponderent ntre rile n curs de dezvoltare. Obiectivul lor l constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile, petrolul, produsele chimice ale industriei uoare, maini agricole. Barterul de tip swap Un avantaj important al barterului n varianta swap, l reprezint economisirea substanial a cheltuielilor de transport. In cazul swap-ului, tranzacia const n preluarea reciproc de responsabiliti de ctre parteneri. Barterul de tip swap const i n eliminarea unor prejudicii de ordin politic, care adesea constituie o frn n dezvoltarea schimburilor comerciale clasice. Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri pentru o compensare global a fluxurilor de bunuri i servicii reciproce pe o perioad determinat de timp, de obicei un an, cu excluderea total sau parial a transferului valutar. Astfel se nate raportul: importatori-banc de compensaieexportatori. Plata exportatorilor naionali se va face n limitele disponibilitilor bncii, constituite din vrsmintele importatorilor naionali. Calculul de compensaie se efectueaz n mod global la sfritul anului, iar eventualul sold urmeaz a fi compensat de partea debitoare ntr-un mod convenit n prealabil de ctre cele dou pri (livrri de mrfuri, prestaii de servicii, plata n valut, etc).
-4-

La baza compensaiei globale prin sistemul clearing se afl un acord interguvernamental n care se stipuleaz: data intrrii n vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituia sau organul care se implic n fiecare ar de ndeplinirea obligaiilor, plile admise a fi efectuate prin clearing i care pot fi pli comerciale, pli necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea bncilor centrale sau a altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului s organizeze i s execute decontrile reciproce conform stipulaiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda n care se va efectua decontarea n clearing, precizarea plilor admise prin contul de clearing. Acordurile de clearing sunt nsoite de anexe care cuprind mrfurile i serviciile care pot face obiectul tranzaciilor (nomenclator de clearing). In baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la bncile din rile semnatare n care se in evidenele schimburilor. Un acord de claring instituie n relaia dintre pri un nou regim de plat diferit de cel n devize libere. Plile pentru operaiuni de comer exterior se fac n valut clearing i nu n valut convertibil. Moneda acordului este desemnat prin referire la monede naionale convertibile (ex. USD) sau monede artificiale (DST, ECU). Totui, acestea sunt uniti de cont i nu pot fi practic, niciodat schimbate la paritate cu monedele efective, n raport cu care au fost definite. Moneda de clearing ($ clearing) face de regul un discount (este mai slab) n raport cu moneda efectiv (USD), deoarece fa de acesta din urm, care poate fi utilizat ca mijloc de plat pentru orice marf i cu orice partener comercial (fiind convertibil), moneda clearing poate folosi la pli doar pentru mrfurile specificate n nomenclatorul de clearing. Intr-o form mai complex, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mrfuri, ci i de prestri de servicii, n acest caz compensndu-se drepturile i obligaiile bneti ale rilor n cauz, rezultate att din comerul vizibil ct i din comerul invizibil. Fiind vorba de compensaie global, nu este necesar s se asigure un echilibru ntre diferite categorii de exporturi reciproce i nici ntre exporturile reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat ntre dou ri, i multilateral, la care particip trei sau mai multe ri. Clearingul bilateral realizeaz concentrarea plilor, n vederea lichidrii lor, la o banc central sau alt instituie financiar desemnat de fiecare din rile care au ncheiat acordul de clearing. Astfel, exportatorii fiecrei ri membre a acordului de clearing sunt pltii n moneda lor naional, deci sumele corespunztoare vrsate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara partener a acordului, n care s-a fcut exportul. Rezult deci c prin acordul de clearing propriuzis, se realizeaz n principiu, o compensare global a datoriilor ntre livrrile reciproce de mrfuri, fr nici un transfer de valut. Funcionarea acordului de clearing presupune faptul c n cazul a dou ri partenere, A i B, rezidenii rii A, care sunt debitori fa de partenerii din ara B, sunt nevoii s verse sumele corespunztoare n moned naional, fie la banca lor central, fie la o instituie specializat, n general numit Oficiu de clearing sau Oficiu de compensaie. Acest organism crediteaz cu sumele respective n evidenele sale, Oficiul de clearing al rii B, i i transmite instruciuni n vederea efecturii plii contravalorii ctre creditorii din ara sa, n moned naional. In tehnica acordurilor de clearing distingem: - clearingul cu dou conturi, n care caz, fiecare ar deschide cte un cont n care se nscriu operaiile de pli i de ncasri. Importatorul care a cumprat o marf n ara partener achit la oficiul de clearing al rii sale suma care reprezint preul global al mrfii, n moned naional. Exportatorul din ara partener care are de ncasat suma reprezentnd preul global ala mrfii exportate se va prezenta la oficiul de clearing din ara sa, dovedind cu documentele de expediie prevzute n acordul de clearing interguvernamental sau n aranjamentul bancar corespunztor, efectuarea exportului conform contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerul strin. Pe baza acestor documente, oficiul de clearing va plti exportatorului suma care i se cuvine, n moneda naional, debitnd contul oficiului de clearing din ara partener cu aceast sum sau cu echivalentul ei n moneda de clearing. - clearingul cu un singur cont , care este deschis numai ntr-una din rile semnatare ale acordului, n moneda acestuia, operaiile fiind nregistrate numai n acest cont, cealalt ar avnd o poziie de debit bancar obinuit. In acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care realizeaz nregistrrile i emite ordinele de plat. Astfel, exportatorii din ara n care este deschis contul ncaseaz contravaloarea mrfurilor livrate, concomitent cu depunerea
-5-

documentelor probatoare, n timp ce exportatorii din ara partener i ncaseaz drepturile numai dup perioada n care se realizeaz circuitul bancar. Adic documentele depuse la banca din propria lui ar urmeaz s fie remise bncii din ara n care este deschis contul i care, numai dup verificarea acestora, va remite dispoziia de creditare. - clearingul de transfer se ncheie pentru a evita imobilizarea n diferite subconturi a disponibilitilor valutare ale rii partenere. Acest acord face posibil folosirea sumelor rmase neutilizate n diferite subconturi pentru pli de alt natur dect cele prevzute n acordul de pli. - clearingul descentralizat reprezint o metod de efectuare a operaiunilor comerciale, care const n faptul c Oficiul de clearing nu realizeaz direct operaiile bancare pe baza crora se fac nregistrrile n cont, fiind desemnate bnci comerciale particulare care efectueaz operaiile valutare de clearing. Oficiul de clearing funcioneaz ca un dispecerat; el deine contul central de clearing i fiecare banc nfiineaz cte unul sau mai multe subconturi n cadrul crora se desfoar operaiunile. Clearingul multilateral const n participarea a trei sau mai multe ri la aceast nelegere i n ncercarea de a evite dificultile provocate de necesitatea lichidrii soldurilor finale.

II.1.2 Operaiunile paralele

Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii i constau, n esen, n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate. Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi: - valoarea celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i de regul, nu este egal, ceea ce nseamn c numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export concomitent, restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere. - contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut, utilizndu-se ca modaliti de plat acreditivul sau incasso-ul. - numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal, el fiind diferit de la o ar la alta, n funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii. Intre fluxurile de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc, ncepnd din momentul ncheierii tranzaciei. Astfel, una dintre ri poate s nu acorde autorizaia de import dect n situaia cnd, n schimbul mrfurilor importate, se export alte mrfuri din ara partener sau invers. Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni paralele: - cumprrile legate; - cumprrile n avans; - cumprarea de produse rezultate (buy-back); - aranjamente compensatorii. Cumprrile legate se bazeaz pe obligaia exportatorului de a cumpra o serie de produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Specific acestor operaiuni este faptul c se realizeaz o intercondiionare ntre parteneri ai fluxurilor de export i import, n scopul facilitrii pentru partenerul importator a realizrii obligaiunilor sale de plat n valut. Contrapartida poate fi impus i de ara exportatoare, ar n acest caz, scopul este dirijarea la export a unor mrfuri mai puin competitive sau depirea unor obstacole de politic comercial care afecteaz competitivitatea exporturilor. De obicei, autoritile comerciale din anumite ri nu acord licene de import dect n situaia n care, pentru mrfurile importate, se export alte mrfuri n ara partener. In cazul n care ntre cele dou ri exist acorduri comerciale i de pli, aceste operaiuni se ncheie pentru continuarea livrrilor, n cazul unor anumite contingente, sau pentru livrri de mrfuri care nu au fost cuprinse n listele de contingente ale acordurilor comerciale. De multe ori cumprrile legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaia Est-Vest sau Nord-Sud, permind rilor beneficiare s-i asigure prin exporturi n ara partener o anumit parte din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. In practic, achiziiile n contrapartid acoper ntre 30 i 100% din valoarea livrrilor de echipamente ale firmelor
-6-

occidentale. Intr-un contract de cumprare legat, firma exportatoare va trebui s-i asume obligaia de a comercializa sau cumpra produse ale rii importatoare care pot s nu aib nici o legtur cu obiectivul de activitate propus. Principalele caracteristici ale unei operaiuni de cumprare legat sunt: - se ncheie dou contracte care opereaz independent unul fa de cellalt, aceste contracte sunt, de obicei subsumate unui acord cadru ntre cele dou pri; - fiecare dintre cele dou partizi de marf sunt facturate n valut i pltite separat. - valoarea bunurilor oferite spre cumprare este de 30 ... 100% din valoarea contractului de export; - obligaia de cumprare este exigibil pe o perioad cuprins ntre 1 i 5 ani; - n contractul de cumprare poate fi introdus o clauz privind transferul obligaiei de contrapartid unui ter; Prin contract, obligaia de cumprare legat trebuie ndeplinit n intervalul de timp specificat, nendeplinirea ei fiind sancionat cu plata unor penaliti, de regul reprezentnd ntre 5 i 25% din valoarea cumprrii legate. Cumprrile n avans se numesc i operaiuni adresate i sunt o variant a cumprrilor legate. Ele constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un anumit bun, de regul de valoare mai mare, cumpr n prealabil de la clientul su o anumit marf, ndeplinindu-i astfel obligaia de contrapartid. Scopul principal al cumprrilor n avans este de a crea o capacitate de plat a partenerului importator. Astfel, de exemplu, n cazul exportului de bunuri de echipament pe baz de credit furnizor, cu plata numai n avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul su, asigurndu-i astfel resursele valutare pentru plata avansului. Aceste operaiuni se utilizeaz i ntre rile care au ncheiat acorduri de clearing, pentru depirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari dect creditul tehnic. Pentru ca exportatorii din ara creditoare s-i continue livrrile, ei pot s ncheie astfel de operaiuni adresate prin care exportul lor este destinat n mod expres realizrii unui import de mrfuri. De regul, cumprrile n avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de eviden, n care se nregistreaz separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face cumprare n avans, va acumula credite de contrapartid n baza crora poate efectua exportul n ara partener. Disponibilitile create n acest mod i nefolosite de firma exportatoare pot, n principiu, s fie transferate unui ter, prin cumprarea creanei de contrapartid. Aceast form de derulare a fluxurilor comerciale ntre dou sau mai multe ri se numete comer monitorizat (evidene trading). Pentru garantarea utilizrii fondurilor lor rezultate din cumprturile n avans se utilizeaz aa numitele conturi de garanie deschise de regul la o banc din ara exportatorului i n care se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute de exportator. Cumprarea de produse rezultate (buy-back). Operaiunile buy-back sunt forme de compensare direct oblignd exportatorul de bunuri i echipament tehnologic ca, n contul rambursrii exporturilor sale, s importe de la beneficiar produse realizate cu echipamentele respective. Acordul cadru are rolul de a pune n legtur cele dou contracte de baz ale operaiunii: contractul de livrare a unor bunuri de echipament (maini i utilaje, instalaii complexe) i contractul de cumprare a unor produse din ara importatoare, n principal produse rezultate din valorificarea productiv a bunurilor de echipament importate. Livrrile de produse pot s acopere integral sau numai parial obligaiile de plat ale importatorului. Pe de alt parte, firma importatoare poate apela la o cas de comer, care s asigure desfacerea pe piaa internaional a unei pri din producia rezultat, obinnd astfel devize cu care i poate achita eventualele obligaii de plat n valut. Operaia ntrunete caracteristicile generale ale contrapartidei: - ntocmirea de contracte bilaterale; - facturarea partizilor de mrfuri n valut convertibil; - livrrile reciproce au loc ntr-un anumit interval de timp. Dar totodat, buy-back ul prezint o o serie de trsturi specifice:

-7-

tranzacia este de valoare ridicat, referindu-se la obiective mari de investiii, uzine, instalaii complexe, i duce la construirea sau dezvoltare unui obiectiv economic n ara importatoare. exist o strns interdependen ntre utilajele importate i mrfurile livrate; formula tipic este preluarea de ctre exportator a produselor realizate n obiectivele construite n ara importatoare, n anumite cazuri ns se livreaz i mrfuri fabricate n uzinele deja existente; intervalele de timp ntre exportul de echipamente i livrarea n contrapartid sunt mari, perioada de derulare a operaiunii fiind cuprins ntre 5 i 25 ani; operaiunea se bazeaz pe un amplu montaj financiar, iar valoarea contrapartidei trebuie s acopere att costul obiectivului, ct i costul finanrii. Baza juridic a unei operaiuni buy-back o reprezint un sistem de contracte: de vnzare cumprare, de liceniere, de asisten tehnic, de garanie i testri, de service, iar pe de alt parte contracte de credit, de asigurare, de garanie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate. Operaiunea de buy-back poate fi tratat i ca o formul de cooperare dac inem seama de valoarea contractului ct i de durat, gradul de cointeresare a prilor i efectele de antrenare n economia rilor partenere. Furnizorul de maini, instalaii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote pri din produsele fabricate n obiectivul construit sau modernizat, este interesat n livrarea de utilaje cu nivel tehnic ridicat, fiabilitate superioar, deoarece de calitatea acestora va depinde i calitatea mrfurilor primite n contrapartid, din aceleai motive, furnizorul de credite va fi preocupat n formarea de cadre locale care s asigure funcionarea la randament maxim a instalaiilor livrate. Operaiunile buy-back s-au dezvoltat mai ales n domeniul exploatrii materiilor prime, al dezvoltrii capacitii de producere a energiei, n industria chimic i petrochimic. Aranjamentele compensatorii reprezint o categorie de operaiuni mai complexe i cu o mare diversitate de forme de realizare. Termenul de aranjamente compensatorii este folosit n SUA i Europa, n Australia participarea industrial iar n Canada beneficii industriale. In esen un astfel de aranjament (offset) const n acordul dintre o firm exportatoare de obiective complexe sau echipamente de valoare ridicat (militare, din industria aviatic, naval) i ara importatoare, prin care exportatorul se oblig s asocieze firme din ara de import la realizarea i punerea n valoare a obiectivului. Operaiunea prezint urmtoarele caracteristici: aranjamentele se ncheie la nivel interguvernamental sau cu o important participare a guvernelor; - operaiunile se refer la contracte de valoare ridicat, ce urmeaz a fi derulate pe o perioad ndelungat (termen mediu i lung); - mbin elemente ale contrapartidei cu elemente ale aciunilor de cooperare ; - sunt mai frecvente n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare; - reprezint pentru rile importatoare un mijloc de dezvoltare a capacitilor proprii de producie, ridicare a competitivitii ofertei naionale de promovare a exportului Aranjamentele compensatorii sunt de dou feluri: - aranjamente care presupun o asociere indirect a firmelor din ara importatoare, n sensul c exportatorul cumpr din ara respectiv bunuri i servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul exportat. In acest caz este vorba de operaiuni n contrapartid n sens restrns (compensaii i operaiuni paralele) - aranjamente care implic o participare direct a firmelor din ara gazd la realizarea obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizeaz acestea (transferul de tehnologie, subproducia, coproducia, investiia de capital) fac parte din domeniul cooperrii industriale.

-8-

II.1.3 Negocierea tranzaciilor n contrapartid

Exportatorii n contrapartid au la dispoziie o gam larg de opiuni n strategia de negociere a tranzaciilor. Din practica internaional rezult c firmele pot opta pentru una din formulele urmtoare sau pentru o combinaie a lor: negocierea unor importuri n contrapartid mai reduse, n schimbul unor avantaje oferite importatorului referitoare la : executarea unor lucrri n comun; pregtirea personalului; angajamentul de transfer parial sau total a obligaiei de contrapartid unui ter; asocierea la aciuni de marketing; comercializarea pe tere piee; acceptarea parial a plii exportului n moneda naional a importatorului, chiar dac aceasta nu este convertibil i nu poate fi transferat n strintate, cu condiia ca moneda s fie folosit de exportator pentru pli i investiii n ara importatorului; acceptarea parial a plii exportatorului n servicii oferite de partener n ara de import sau n strintate, ndeosebi servicii de construcii montaj; asisten acordat pentru identificare de oportuniti de afaceri pe piee strine, beneficiile astfel rezultate pentru importator servind ca surs de plat a livrrilor fcute de exportator; subcontractarea, licenierea sau investirea n alte proiecte din ara importatoare n contextul obligaiilor exportatorului de contrapartid. O problem strategic imortant se refer la modul de abordare a contrapartidei din punct de vedere al structurilor organizatorice utilizate ca servicii de suport ale tranzaciilor. In acest sens, exist dou posibiliti: - crearea de structuri organizatorice proprii (n formula in-house); - stabilirea de relaii cu o cas de comer cu experien n contrapartid Rolul unei structuri organizatorice specializate este acela de a asista managementul firmei n conceperea i aplicarea strategiei participrii la tranzaciile de contrapartid i de a transpune aceast strategie n directive i instruciuni pentru diferite servicii/direcii ale companiei. Multe firme prefer s transfere executarea obligaiilor de contrapartid, pe care i le-au asumat n contractul cu partenerul importator, unei case de comer, avnd n vedere specializarea i experiena acesteia. Una din principalele probleme care apar n acest caz este aceea a costului operaiunii. In cele mai multe cazuri, casa de comer solicit exportatorului o plat global, compus din dou elemente: subvenia, care urmeaz s fie oferit cumprtorului final al bunurilor ce fac obiectul contrapartidei i comisionul care trebuie s acopere cheltuielile casei de comer i s-i asigure un profit. In mod normal, casele de comer solicit un comision de 1...3% din valoarea obligaiei de contrapartid dar, n situaiile de risc ridicat, acesta poate ajunge la 4...5%. Subvenia este un mijloc de promovare a vnzrilor pentru marfa n contrapartid, casa de comer putnd n baza acesteia, s ofere o reducere de pre cumprtorului final. In condiii normale, casa de comer solicit o sum global de 10% (subvenie +comision); firmele care dispun de o vast reea de clieni i au o bun capacitate de marketing pot cota subvenii mai mici, n timp ce n condiii de risc de desfacere, subveniile sunt majorate.

II.2 Operaiunile de reexport i swap

Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n scopul obinerii une idiferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare, care s acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaiunii respective i s asigure un beneficiu pentru intreprinztor, precum i n scopul promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri. Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de scopurile urmrite n:
-9-

reexporturi destinate obinerii unui beneficiu reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce

Reexporturile destinate obinerii unui beneficiu apar ca urmare a diferenelor de preuri pe diferite piee, n funcie de timp i spaiu. Reexportatorul va va ncheia dou contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul i altul de export, realizat cu importatorul. Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obine o diferen ct mai mare ntre preul de export i cel de import, aceste operaiuni se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, sczndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor fiscale. Reexporturile efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce se realizeaz cnd unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns neavnd mijloace de plat, condiioneaz cumprarea de vnzarea propriilor produse. Asemenea reexporturi se utilizeaz n special n cadrul tranzaciilor ncheiate n clearing, n compensaie, n operaiuni paralele. Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea numrului partenerilor externi, avnd un anumit rol promoional. Reexportul mai poate avea i alte motivaii: - importul unor partizi mari de marf, motivat de obinerea unor avantaje comerciale (pre), dar care depesc posibilitile de desfacere pe plan intern; - importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate); - importul n barter, clearing cu reexport n valut convertibil. Marfa care face obiectul reexportului poate fi supus unor transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi: - cu prelucrare sumar a mrfii (reexporturi cu tranzitul prin ara reexportatoare sau printr-o zon liber) - reexporturi fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzitare); - reexporturi cu prelucrare care constituie operaiunea de prelucrare n lohn.

II.2.1 Mecanismul reexportului

Reexportul implic existena a dou acte de vnzare cumprare distincte. Firma iniiatoare trebuie s aib n vedere: - o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte; - condiiile n care pot fi formulate reclamaiile; - msuri de protecie cum ar fi: alegerea monedei de plat pentru ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire valutar (ex. DST sau ECU). Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n contractul de import este indicat s se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar n contractul de export este indicat s se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adic rspunderea exportatorului nceteaz dup mbarcarea mrfii). In ceea ce privete modalitatea de plat, utilizarea acreditivului back-to-back sporete gradul de siguran a ncasrii acreditivului. Aceasta nseamn c acreditivul deschis vnztorului din primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniiatoare a operaiunii. Mecanismul operaiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte categorii de tranzacii fie prin asocierea unui numr mai mare de parteneri. Reexporturile prezint o serie de avantaje economice cum ar fi: - beneficiile comerciale care apar din diferena dintre preul de cumprare i cel de vnzare al mrfii;

- 10 -

transformarea n devize libere a unor disponibiliti create prin acorduri de cooperare n conturi speciale, care prevd plata creditului acordat de furnizorul de instalaii industriale n moneda rii beneficiare; crearea de posibiliti pentru plasarea de mrfuri indigene, n cazul n care acestea sunt condiionate de preluarea la import a unor mrfuri ce nu pot fi desfcute pe piaa intern. Operaiunile de reexport sunt n general operaiuni de export invizibil.

II.2.2 Reexportul cu prelucrare prelucrarea n lohn

Operaiunile de preluare n lohn, numite i vnzare de manoper, sunt o form specific a operaiunilor n contrapartid, n care se mbin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu anumite interdependene tehnologice. Operaiunea de preluare n lohn se difereniaz de aciunile clasice de export prin faptul c obiectul l constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). In funcie de sensul operaiunii exist: - lohn activ (export de manoper); - lohn pasiv (import de manoper) In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaz materialele puse la dispoziie de ctre importator i le reexport ctre proprietarul acestora. Lohnul pasiv este reversul lohnului activ, respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparin spre prelucrare n ara exportatorului i le readuce n ar n form finit. Operaiunile de prelucrare n lohn pot avea urmtoarele motivaii: - exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund din punct de vedere calitativ cerinelor exprimate de ctre importator i ca urmare, i le procur de la acesta; - surplusul de capaciti existent n industria prelucrtoare, comparativ cu capacitatea mai redus a industriei extractive de a furniza materiile prime necesare; - necesitatea manifestat temporar n unele ramuri industriale aflate sub influen puternic a fluctuaiilor conjuncturale i sezoniere ca de exemplu, modul de a apela la un surplus de manoper, eventual pn cnd industria autohton se va adapta noilor cerine. Operainile de preluare n lohn au i unele limite legate n principal de : - riscul potenial pentru exportatorul de manoper ca, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, importatorul s renune la tranzacia lohn. - riscurile legate de ntrzierile ce pot aprea n transportul materiilor prime i materialelor, care pot s influeneze negativ programele de producie. - riscul de pre care se manifest pentru exportatorul de manoper atunci cnd se nregistreaz o evoluie nefavorabil a preului la produsul finit realizat de acesta n raport cu preul factorilor de producie utilizai pentru producerea lui. - asigurarea unui venit n devize mai redus dect n cazul exportului de produse finite de provenien integral din producie proprie. - poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n privina aciunilor de promovare i comercializare a produselor cu consecine directe asupra poziiei pe piaa internaional.

II.2.3 Operaiunea de swap cu marf

Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de contrapartid cu raiuni specifice reexportului. Swap-ul const, n esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare, situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd n schimb marfa sa unei firme, situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare. Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, n principal costul transportului. Ea este utilizat ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse chimice. Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii bune este asigurarea omogenitii calitative a celor dou partizi de marf. In cazul n care exist diferene calitative este necesar ca prile s precizeze n acord modul n care beneficiarii vor fi compensai.
- 11 -

Swap-ul se utilizeaz frecvent n operaiunile de implantare internaional. Astfel, un investitor care vizeaz implantarea unei filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare, va cere s rscumpere o parte din creanele rii respective, avnd acordul instituiilor din ara vizat, el poate schimba creana n valut n moneda local, putnd astfel s reinvesteasc n terenuri, materii prime, mn de lucru, necesare investiiei. Aceast operaiune este numit swap financiar.

II.3 Operaiunile de switch

Operaiunile de switch au aprut, n pricipal n legtur cu existena acordurilor de pli n clearing, respectiv cu dificultile generate de natura i caracteristicile acestui regim de plat pentru desfurarea schimburilor comerciale dintre dou ri. Operaiunile de switch au fost iniiate pentru activizarea acordurilor de clearing, avnd un rol pozitiv n desfurarea relaiilor bilaterale i n realizarea unor profituri n valut. Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti de valut liber convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea unor disponibiliti din contul de clearing n fonduri n valut, ori combinarea celor dou operaii. Operaiuniea desfurndu-se n sens dublu, cunoate dou variante: - aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; - retour (ntors) sau vnzarea de disponibiliti de clearing. Combinnd dou operaiuni de sensuri opuse se obine o operaiune aller-retour n care partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct mai ales obinerea de venituri n valut. De asemenea, se practic operaiuni de switch cu caracter financiar, n care are loc doar crearea sau cedarea unor poziii de clearing recurgnd la fonduri de valut liber convertibil pentru a debloca funcionarea conturilor de clearing.

II.3.1 Switch cu marf aller

Este o operaiune iniiat de ctre o firm de switch dintr-o ar care deine un sold pasiv n cadrul acordului de clearing. Aceast firm (eventual mpreun cu o firm partener de switch) gsete un furnizor de marf de ter provenien, pe care o reexport n ara partener de clearing ca marf indigen. Marfa este achiziionat contra plii n valut liber convertibil i este reexportat cu decontarea n devize de clearing din partea importatorului final. Operaiunea de switch aller are la baz dou contracte independente, legtura dintre ele fcndu-se prin scopul n care au fost ncheiate. Primul contract, de import, se ncheie ntre firme de switch din ara debitoare n clearing (A) cu un partener dintr-o ar (C). Cel de-al doilea contract de export se ncheie n baza primului i are ca obiect aceeai marf, cumprtorul fiind partenerul de clearing (cumprtorul B). Livrarea mrfii se poate face cu tranzitare prin ara A sau, mai frecvent, direct de la C la B. Deosebirea dintre cele dou contracte, care au ca obiect aceeai marf, este faptul c n timp ce la primul preul este stabilit n valut convertibil, iar plata se face prin modalitile cunoscute, n acest regim de plat (acreditiv), cel de al doilea contract se afl sub regimul plilor n clearing. In urma realizrii acestei operaiuni, se obine de obicei o diferen favorabil care revine partenerului care iniiaz operaiunea.

II.3.2 Switch cu marf retour

Este o operaiune iniiat de intreprinderea de switch cnd exist un sold activ n favoarea rii respective sau cnd s-a creat o astfel de poziie ntr-o operaiune n sens aller. In acest caz, intreprinderea de switch n nelegere cu un partener de switch dintr-o ar ter, achiziioneaz o marf din ara partener de clearing, pe care o reexport unui cumprtor din ara ter. Operaiunea se bazeaz pe dou contracte: unul de import, ncheiat cu un vnztor din ara de clearing i avnd ca scop valorificarea disponibilului n clearing al partenerului (A); aceasta nseamn
- 12 -

s reexporte mrfurile astfel achiziionate pe piaa de devize libere, vnzarea fcndu-se direct de la B la C sau, atunci cnd anumite reglementri interzic acest lucru, marfa este tranzitat prin A. Al doilea contract, de export, se ncheie ntre cumprtorul n clearing i o firm ter (C), cu preul n valut convertibil i decontare, de regul, prin acreditiv. Costul operaiunii const n deferen dintre preul pltit n clearing, i cel ncasat n valut convertibil (la care se adaug comisionul firmei de switch, dac aceasta acioneaz ca un intermediar). Aceast diferen, este cu att mai mare cu ct preurile pe piaa liber sunt mai mici, exist ns i situaii cnd operaiunea se poate realiza i fr diferene. Dei n urma operaiunii de switch de tip retour se obine n general o diferen nefavorabil, care este suportat de firma iniiatoare, ea prezint totui, avantajul deblocrii disponibilitii sale de clearing i al obinerii unor fonduri n devize libere, fr a angaja valori materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice pia pentru a obine mrfurile de care are nevoie.

II.3.3 Switch-uri combinate

Un interes aparte prezint n practic realizarea diferitelor combinaii ntre operaiunile de switch cu marf i implicarea n tranzacii a unui numr mai mare de parteneri, din diferite ri, realizndu-se aa numitele operaiuni de switch n lan. Posibilitatea iniierii unei operaiuni aller-retour apare n momentul n care se creaz dezechilibre n ndeplinirea obligaiunilor reciproce luate n calculul unui acord de clearing de ctre cele dou pri, indiferent de poziiile de cont la data apariiei acestor dificulti. In esen, operaiunile de acest tip constau n combinarea a dou switchuri de sens opus. Prin aller-retour se urmresc mai ales avantajele de ordin financiar i anume obinerea de ctiguri n valut pe baza speculrii diferenelor dintre preurile de clearing i cele n devize libere. Operaiunea aller-retour poate ncepe fie cu faza de aller fie cu cea de retour, n funcie de situaia balanei clearingului n momentul respectiv. Dac balana clearingului este activ, se poate ncepe cu partida de retour, soldul activ permind deschiderea de acreditive pentru importul formal al mrfii de retour. Dac balana clearingului este pasiv, operaiunea va ncepe cu partea de aller, pentru a crea disponibilitile necesare partidei de retour. Dac operaiunea ncepe prin faza de aller, are loc un export dintr-o ar ter ctre partenerul de clearing, astfel, devizele libere se vor transforma n disponibiliti de clearing i se nregistreaz o diferen favorabil. In faza de retour, are loc utilizarea disponibilitilor de clearing create prin aller, transformndu-le din nou n devize libere, sub forma unui import formal de mrfuri din ara partener de clearing, import realizat efectiv de o ter ar. In acest caz, se nregistreaz o diferen nefavorabil. In fnal, diferena dintre diferena favorabil i cea defavorabil, trebuie s fie favorabil pentru ca operaiunea s fie avantajoas pentru cel care a iniiat-o.

- 13 -