MODULUL 11

OPERAŢIUNILE DE REEXPORT, LOHN ŞI SWITCH

Obiective educaţionale
Acestă temă are ca obiectiv cunoaşterea şi înţelegerea modului în care aceste
operaţiuni implică obţinerea de profit prin acte şi fapte de comerţ, având deseori ca
obiect mărfuri de provenienţă terţă (care nu au încorporate elemente naţionale).
Extinderea mare pe care o cunosc acest gen de operaţii se explică prin avantajele pe
care le oferă: valorificarea unor capacităţi de producţie subutilizate, extinderea
folosirii unei mărci (în cazul lohnului), obţinerea de profit prin escaladarea unor
bariere comerciale discriminatorii (în cazul reexportului), sau necesitatea de a
debloca şi de a asigura continuitatea unor contracte de clearing sau a altor
aranjamente comerciale (în cazul switch).

Cuvinte cheie:

Operaţiunile de reexport, lohn, switch

Reexportul
Prelucrarea în lohn
Operaţiunea de switch
EXPUNEREA DETALIATĂ A TEMEI

11.1 REEXPORTUL
Reexportul reprezintă importul unei mărfi şi exportul acesteia în scopul obţinerii unui
profit, prin diferenţa dintre preţul de cumpărare şi cel de vânzare, diferenţă care să
acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaţiunii respective, precum şi în
scopul promovării relaţiilor comerciale cu diferite ţări. Această activitate economică
o regăsim în cele mai vechi timpuri; dezvoltarea cetăţilor greceşti, feniciene a
cunoscut prin practicarea acestui tip de comerţ un ritm fără precedent. De asemenea,
în perioada colonizării ţări ca Olanda, Spania, Anglia au acumulat bogăţii mari în
urma reexporturilor de mărfuri din teritoriile colonizate.

Scopurile care stau la baza realizării unei operaţii de reexport au determinat o

clasificare a acestora astfel:

 reexport realizat pentru obţinerea unui beneficiu

 reexport realizat pentru promovarea relaţiilor comerciale reciproce
 reexport destinat completării exportului pe baza importului
 reexport destinat testării unor pieţe pe care se va exporta în viitor mărfuri similare
provenind din ţara reexportatorului.

Un alt criteriu de clasificare a operaţiilor de reexport are la bază mecanismul prin

care se desfăşoară:

 reexport direct de la furnizorul extern la clientul extern, fără să tranziteze ţara

reexportatorului
 reexport indirect, în condiţiile în care marfa a tranzitat ţara exportatorului

Ţinând cont de gradul de prelucrare suplimentară pe care o suportă marfa în ţara

reexportatorului, avem:

 reexporturi de mărfuri care sunt supuse unui proces de prelucrare (ambalare,

etichetare, marcare, sortare, etc.) realizat în ţara reexportatorului
 reexporturi de mărfuri care nu suferă nici o prelucrare în circuitul reexportului.
Reexporturile realizate pentru obţinerea unui beneficiu reprezintă cea mai frecventă
formă de reexport din schimburile externe, destinate obţinerii unui profit în urma
diferenţelor de preţuri de pe diferite pieţe. În această situaţie, producătorul mărfii
(exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul final) nu se cunosc, legătura dintre ei
este făcută de către reexportator, care va iniţia operaţiunea (va cumpără de la
exportator şi va vinde la importator), asumându-şi toate riscurile comerciale. Trebuie
precizat că, obiectivul unui astfel de reexport este obţinerea de către cel care iniţiază
operaţiunea a unui profit cât mai mare, şi implicit a unor diferenţe cât mai mari, între
preţul cu care cumpără marfa (preţul de import) şi cel cu care vinde marfa (preţul de
export), ţinând cont şi de cheltuielile ocazionate de depozitarea temporară, tranzitul
sau alte operaţii pe care le necesită produsul.

Reexportul realizat pentru promovarea relaţiilor comerciale reciproce apare mai

ales în cadrul operaţiilor în contrapartidă; astfel îl întâlnim în situaţia în care unul
dintre parteneri are nevoie de mărfurile celuilalt, însă neavând mijloace de plată
condiţionează cumpărarea de vânzarea produselor proprii. În această situaţie, este
posibil ca marfa partenerului care nu dispune de mijloace de plată să nu prezinte
interes pentru piaţa celuilalt partener şi astfel prin reexport să fie vândută pe o terţă
piaţă. Acest tip de operaţii, chiar dacă nu aduc profituri foarte mari, pot juca un rol
important în buna desfăşurare a operaţiilor în contrapartidă dintre diferite ţări.

Reexport destinat completării exportului pe baza importului apare în situaţia în

care, în componenţa anumitor produse de export vor fi încorporate subansamble din
import, fie datorită faptului că astfel se asigură o mai mare competitivitate propriilor
produse, fie că acest lucru este solicitat de către clienţi. În literatura de specialitate sunt
considerate reexporturi numai acele importuri de complectare care intră în componenţa
unor produse exportate, fără ca aceste produse importate să cunoască vreo modificare
în procesul de producţie, păstrându-şi forma şi marca de origine (aceste importuri intră
în teritoriul vamal în regim de drawback).

Reexport destinat testării unor pieţe pe care se va exporta în viitor mărfuri

similare provenind din ţara reexportatorului apare în situaţia activităţilor
promoţionale, fiind realizat înaintea încheierii unui contract de valoare foarte mare,
pentru a testa viabilitatea produsului pe o piaţă străină.

Reexport direct de la furnizorul extern la clientul extern, fără să tranziteze ţara

reexportatorului presupune că marfa va trece direct de la producător la importatorul
final, fără să tranziteze ţara reexportatorului. Asemenea operaţii sunt posibile acolo
unde legislaţia este permitivă pentru o asemenea tranzacţie.

Reexport indirect, în condiţiile în care marfa a tranzitat ţara exportatorului presupune

obligativitatea reexportatorului de a aduce produsul în propria ţară şi abia apoi să-l
reexporte.

Reexporturi de mărfuri care sunt supuse unui proces de prelucrare sunt operaţiile în
care mărfurile vor suferi o transformare în ţara reexportatorului; o variantă a acestei
forme este prelucrarea în lohn. Acest tip de reexport se practică mai ales în zonele
libere, porturi libere, antrepozite, etc.; uneori, operaţiile de prelucrare constă numai
în sortarea, ambalarea, etichetarea şi marcarea produsului în conformitate cu
legislaţia din ţara cumpărătorului.

Reexporturi de mărfuri care nu suferă nici o prelucrare în circuitul reexportului

presupun faptul că mărfurile reexportate numai vor tranzita ţara reexportatorului fără
să sufere nici o transformare, fiind vândute în starea în care au fost în momentul
cumpărării lor.

Operaţia de reexport implică existenţa a două acte de vânzare – cumpărare distincte şi

autonome din punct de vedere juridic: un contract de import încheiat între producător şi
reexportator şi un contract de export între reexportator şi cumpărător. În practică, se
întâlneşte şi situaţia în care reexportul se realizează prin asocierea mai multor parteneri,
caz în care avem de a face cu reexport în lanţ sau multiplu (marfa este vândută în mod
succesiv între mai mulţi comercianţi). Prima cerinţă pe care trebuie să o îndeplinească o
firmă care vrea să practice reexportul este aceea de a avea acces la o bază de date a
producătorilor şi cumpărătorilor de diferite produse de pe piaţa externă, de a dispune de
fonduri şi posibilităţi de depozitare în diferite ţări. Trebuie spus că, firmele care se
implică în afaceri de reexport trebuie să dispună de specialişti în comerţ exterior,
deoarece acest tip de operaţie presupune riscuri foarte mari datorită tehnicii complexe de
derulare. Astfel, pot apărea probleme şi din faptul că acţiunea se desfăşoară între trei
parteneri care provin din ţări cu legislaţii diferite; în acest sens, în momentul realizării
contractelor trebuie clar definite chestiunile legate de transferul proprietăţii, al riscului,
modul de soluţionare a reclamaţiilor, etc. În contractele de reexport este de preferat
precizarea unor preţuri determinate fixe datorită faptului că termenele de derulare sunt
scurte. Acest preţ va trebui să includă şi cheltuielile făcute de reexportator, privind
impozitele şi taxele vamale, comisioanele bancare şi comerciale, certificatele de origine,
cheltuieli cu depozitarea, cu tranzitul, etc. În ceea ce priveşte modalitatea de plată cea
mai frecvent utilizată este acreditivul “spate în spate” (“back–to–back”). În situaţia în
care, există încredere între parteneri se poate utiliza acreditivul transferabil, care dă
posibilitatea beneficiarului de a ceda drepturile şi obligaţiile sale din acreditiv unui alt
furnizor, economisindu-se astfel comisioanele bancare. Practicarea reexportului
presupune existenţa unor avantaje şi riscuri pentru partenerii implicaţi. Dintre avantaje
enumerăm:

- obţinerea unui profit prin practicarea unor operaţiuni de cumpărare-vânzare

pe piaţa externă
- valorificarea la export a unor produse naţionale, care au încorporate în ele
diverse produse de import
- o mai mare flexibilitate în desfăşurarea acordurilor de clearing sau a altor
contracte de contrapartidă
- posibilitatea obţinerii unor profituri suplimentare de către reexportator din
specularea conjuncturii valutare, utilizând la import o monedă cu tendinţe de
devalorizare, iar la export o monedă cu tendinţe de valorizare.
Riscurile pe care le presupune operaţia de reexport sunt:

- nerespectarea obligaţiilor contractuale de către unul dintre parteneri

(vânzătorul nu dispune de marfă sau are o marfă slabă calitativ, sau
cumpărătorul nu mai doreşte marfa)
- riscuri generate de fluctuaţiile valutare care pot să apară între monedele
celor două contracte
- cheltuieli suplimentare privind tranzitul şi depozitarea mărfurilor în situaţia
în care operaţiunile nu se desfăşoară conform termenelor stabilite.
În general, aceste riscuri ale reexportului pot fi acoperite prin: verificarea bonităţii
partenerilor comerciali, prin utilizarea unor clauze de indexare a preţurilor la cele
două contracte sau acoperirea riscului valutar prin negocierea preţurilor în cele două
 contracte într-o singură monedă.

Operaţiunile de reexport sunt considerate în general operaţiuni de export invizibil,

materializate în combinaţii comerciale care aduc în general profituri ridicate cu
cheltuieli reduse.

Se pune întrebarea “ce presupune o afacere bună de reexport ?” Cel mai simplu
răspuns îl găsim în următoarele:

- practicarea unui management adecvat (flexibil)

- existenţa unei baze materiale (depozite, antrepozite, stocuri tampon)
- realizarea unei activităţi de marketing pe pieţe externe
- competenţă comercială înaltă pentru a putea ocoli diferitele interdicţii
comerciale care pot să apară
- corelarea strictă a prevederilor contractuale
- verificarea bonităţii partenerilor
- desfăşurarea unor operaţiuni de acoperire a riscurilor de preţ şi valutare.
O variantă a reexportului o reprezintă şi operaţiunea de swap. Swap-ul de marfă
îmbină elementele de contrapartidă cu raţiuni specifice reexportului. El constă în
angajamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaţi la distanţă unul de altul,
în baza căruia una din părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă
parte – titularul obligaţiei de livrarea către terţul respectiv, livrând în schimb marfa sa
unei alte firme situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea obligaţia de
vânzare.
Principala raţiune de desfăşurare a acestor operaţii este aceea de a economisi
costul transportului, respectiv a cheltuielilor de livrare. Condiţia de bază pentru reuşita
acestei operaţii este asigurarea omogenităţii calitative a celor două partizi de marfă; în
situaţia în care apar diferenţe calitative între cele două produse este necesar ca părţile să
precizeze acest lucru, precum şi modul în care beneficiarii vor fi recompensaţi.
În practica internaţională întâlnim pe lângă swap-ul cu marfă şi operaţiunea de
swap financiar. Aceasta apare în situaţia în care un investitor care implantează o filială
într-o ţară cu un înalt grad de îndatorare, va cere să răscumpere o parte din creanţele ţării
respective (el va putea preschimba creanţa în valută în monedă locală, putând astfel să
investească în terenuri, materii prime, mână de lucru, etc.).
11.2 PRELUCRAREA ÎN LOHN
Lohnul, denumit şi “comerţ cu manoperă”, din punctul de vedere al fluxului
comercial, sau “producţie la comandă”, din perspectiva cooperării internaţionale este
un tip de operaţie combinată tot mai frecvent întâlnită în relaţiile economice
internaţionale.

Prelucrarea în lohn, ca tehnică a afacerilor economice internaţionale constă într-o

tranzacţie desfăşurată pe o bază contractuală între două firme din ţări diferite, în care
una execută un produs la comandă după modelele, desenele şi sub marca celeilalte
firme, care îşi păstrează dreptul de a comercializa produsul respectiv1. Această
operaţie se diferenţiază de operaţiunile clasice de export-import prin aceea că
obiectul tranzacţiei îl constituie prelucrarea materiilor prime, produselor semifinite
aparţinând uneia dintre părţi (ordonatorul / importatorul de produse finite) de către
cealaltă parte (executantul /exportatorul). În cadrul acestei operaţii implicarea celor
două firme se materializează în: lansarea comenzii de către o firmă, adică
ordonatorul şi realizarea producţiei de către cealaltă, care este executant. În literatura
de specialitate, se consideră că operatorii de lohn sunt firme care au deja o marcă
consacrată pe piaţă, şi care prin acte de colaborare economică, care îmbracă forma
producţiei la comandă realizată de executant, încearcă să-şi valorifice la maxim
avantajele pe care le oferă această operaţie combinată. Aceste avantaje se constituie
ca şi motive pentru ca o firmă să se implice într-o astfel de operaţie. Dintre
avantajele pe care le are executantul / exportatorul amintim:

- utilizarea surplusului de capacitate

- este eliberat de sarcina aprovizionării
- eliminarea cheltuielilor de marketing ocazionate de intrarea sau menţinerea
pe o anumită piaţă externă
- executarea unei producţii la un nivel calitativ ridicat
- cunoştinţele dobândite de la partenerul extern oferă posibilitatea creşterii
calitative a forţei de muncă
- posibilitatea modernizării unor tehnologii şi a activităţilor din domeniul
proiectării şi realizării produsului

1
Puiu, Alexandru (coord.) – Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică şi
Enciclopedică, Bucureşti, 2009, p.125
 - creşterea competitivităţii întreprinderii
- obţinerea unui tratament vamal preferenţial.
Pentru ordonatorul / importatorul operaţiunii, principalele avantaje rezultate sunt:

- creşterea cifrei de afaceri

- posibilitatea creşterii ratei profitului
- obţinerea unor produse cu costuri mult mai mici decât în ţara de origine
datorită diferenţei de cost al manoperei
- valorificarea unor situaţii favorabile de pe piaţă fără extinderea capacităţilor
de producţie
- creşterea volumului afacerilor fără realizarea unor noi investiţii în capacităţi
de producţie
- consolidarea poziţiei pe piaţă prin oferirea unor produse calitative la preţuri
mai mici şi în cantităţile cerute.
Toate aceste avantaje au determinat extinderea acestui tip de operaţii combinate mai
ales între firme din ţări dezvoltate - care au deja un prestigiu, o marcă consacrată pe
piaţa mondială şi firme din ţări mai puţin dezvoltate - unde costurile realizării unui
produs sunt mai mici datorită, în principal costului manoperei mai redus; în general
ordonatorul obţine avantaje mult mai mari decât executantul. Cu toate acestea, apar
situaţii în care operaţiile de lohn prezintă o serie de limite sau riscuri.

Cel mai mare risc la care este supus un executant apare în situaţia în care
ordonatorul renunţă la tranzacţie, caz în care executantului nu are altă posibilitate
decât să încerce să încheie un contract de lohn cu un alt partener sau să-şi vândă
produsele sub propria marcă (în acest caz cheltuielile legate de intrarea pe piaţă cu o
nouă marcă sunt foarte mari şi nu toate firmele dispun de suportul financiar necesar).
Alte riscuri ale executantului sunt legate de: întârzierile care pot să apară în
transportului materiilor prime şi materialelor, care vor influenţa negativ continuitatea
producţiei; obţinerea unui venit în devize mai redus decât dacă ar exporta produse
finite de provenienţă integrală din producţia proprie; exportul sub o marcă străină pe
perioade îndelungate poate afecta prestigiul firmei, poziţia pasivă pe piaţa externă.

Riscurile la care este supus ordonatorul/importatorul în lohn sunt mult mai mici
şi mult mai uşor de contracarat; dintre acestea amintim: neexecutarea la termen şi la
calitatea prevăzută a produselor, şi implicit riscul de a pierde din acest motiv afaceri
 economice importante sau conjuncturi favorabile ale pieţei.

Cu toate acestea desfăşurarea afacerilor de lohn se leagă de existenţa unor situaţii

favorabile, dintre care amintim:

- exportatorul nu are acces la materii prime şi materiale de calitate

- exportatorul are surplus de capacitate
- apariţia unei situaţii conjuncturale favorabile acestei operaţii
- importatorul nu riscă investiţia în noi capacităţi de producţie
- existenţa unor diferenţe mari în nivelul de salarizare practicat în diferite ţări.

11.3 OPERAŢIUNEA DE SWITCH

Operaţiunile de switch sunt acelea în care se combină tranzacţiile în contrapartidă cu
diverse operaţii financiar-valutare, în vederea transformării unor disponibilităţi de
clearing în devize libere (sau în disponibilităţi pentru alte acorduri de clearing) sau a
schimbării unor disponibilităţi de valută în rezerve de clearing.

Aceste operaţii au apărut pentru deblocarea relaţiilor de clearing (situaţie care poate
să apară în cazul în care o ţară din acordul de clearing: a depăşit creditul tehnic, deci
se află în imposibilitatea de a importa în continuare mărfuri din ţara parteneră,
deoarece nu dispune de mărfuri pe care să le exporte în schimb pentru a acoperi
creditul tehnic), sau când ţara respectivă dispune de sume importante în contul de
clearing, ca urmare a exporturilor pe care le-a efectuat în ţara parteneră şi nu poate
utiliza acele disponibilităţi, deoarece mărfurile care ar putea fi importate nu pot fi
vândute pe piaţa internă în condiţii profitabile. Astfel, operaţiunile de switch fac
flexibilă activitatea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv atât în desfăşurarea
relaţiilor bilaterale, cât şi pentru realizarea unor profituri în valută, fără a angaja
direct produse ce încorporează substanţa naţională.

Unele acorduri de clearing prevăd clauza “operaţii switch”, prin care se oferă
posibilitatea ţării excedentare / creditoare să-şi utilizeze soldul prin operaţii de
compensare triunghiulare sub forma unui transfer în favoarea unei terţe ţări, cu care
ambele părţi semnatare ale acordului au relaţii comerciale.

Operaţiunile de switch presupun reexportul unei mărfi dintr-o ţară parteneră de

 clearing într-o ţară terţă cu transformarea simultană a unor disponibilităţi de clearing
în rezerve de valută liber convertibilă sau, invers, transformă fonduri de valută liber
convertibilă în disponibilităţi de clearing prin reexportul unei mărfi de terţă
provenienţă într-o ţară parteneră de clearing2.

Operaţiile de switch se pot clasifica astfel:

a) după sensul alimentării contului de clearing:

- operaţiune aller sau de alimentare a contului de clearing
- operaţiune de tip retour sau vânzarea de disponibilităţi de clearing
- operaţiuni aller - retour, adică combinarea celor două
b) după obiectul operaţiunilor de switch:
- operaţiuni de switch cu marfă
- operaţiuni de switch valutar, în care are loc cumpărarea sau vânzarea unor
poziţii de clearing, recurgându-se la fonduri de valută liber convertibilă.
Mecanismul operaţiunilor de switch presupune existenţa a cel puţin trei parteneri, din
care doi să fie situaţi în mod obligatoriu, în ţările semnatare ale acordului de clearing.

Switch cu marfă aller este iniţiat de către o firmă din ţara care deţine un sold pasiv în
cadrul acordului de clearing, ţară care este interesată să continue importurile de la
partener, dar nu dispune de mărfuri căutate pe piaţa acestuia. În această situaţie,
marfa este achiziţionată (de către firma din ţara cu contul pasiv) de la un terţ cu plata
în valută şi apoi reexportată către partenerul de clearing cu decontarea în monedă de
clearing din contul acestuia. Această operaţiune, deşi ridică unele probleme pentru
ţara iniţiatoare, legate de necesitatea existenţei unei sume în valută, prezintă avantajul
deblocării contului de clearing. De asemenea, în urma acestei operaţiuni se poate
obţine o diferenţă favorabilă (agio), care revine partenerului care iniţiază operaţiunea,
ca urmare a faptului că preţul plătit în valută poate fi mai mic decât preţul încasat în
monedă de clearing.

Switch cu marfă retour este iniţiat de o firmă de switch din ţara care deţine un sold
activ. În această situaţie, firma de switch achiziţionează o marfă din ţara parteneră de
clearing (de la debitor), pe care o reexportă unui terţ cumpărător. Motivul acestui
reexport este acela că, marfa în cauză nu prezintă interes pentru importatorul din ţara

2
Puiu, Alexandru (coord.) – Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică şi
Enciclopedică, Bucureşti, 2009, p.366
cu sold activ, sau condiţiile în care ar avea loc valorificarea mărfii pe piaţa internă a
acestei ţări nu ar asigura rentabilitatea operaţiunii iniţiale de import. Astfel, în această
situaţie, marfa este achiziţionată cu decontarea în valută clearing şi este reexportată
contra valută liber convertibilă. În urma acestei operaţiuni va rezulta o diferenţă de
preţ nefavorabilă (disagio), care este suportată de ţara iniţiatoare şi care reprezintă
diferenţa între preţul plătit în clearing şi cel încasat în valută convertibilă (la care se
poate adăuga comisionul firmei de switch, dacă aceasta acţionează ca intermediar);
această diferenţă, numită disagio, este cu atât mai mare cu cât preţurile pe piaţa
externă sunt mai mici.

Switch cu marfă aller retour apare în situaţia în care, există dezechilibre în

îndeplinirea obligaţiilor reciproce între ţările participante la acordul de clearing. În
esenţă, operaţiunile de acest tip constau în combinarea a două switch-uri de sens
opus: dacă balanţa clearingului este activă, se poate începe cu partida retour, soldul
activ permiţând deschiderea unui acreditiv pentru importul formal al mărfii de retour;
dacă balanţa clearingului este pasivă, operaţiunea va începe cu partida aller, pentru a
crea disponibilităţile necesare partidei de retour .

Dacă operaţiunea începe cu faza aller prezintă avantajul că se înregistrează un agio,

care creează baza pentru negocierea mărimii cotei de disagio din faza de retour, dar
prezintă dezavantajul că, necesită un efort valutar temporar pentru crearea de fonduri
băneşti în clearing, utilizate ulterior în efectuarea operaţiunii de retour.

Dacă operaţiunea începe cu faza retour, există avantajul că se obţin devize libere
pentru faza de aller, nefiind necesar un împrumut în valută, dar apare posibilitatea
înregistrării unui disagio.

În esenţă, prin operaţiunile de aller - retour se urmăresc mai ales avantajele materiale
şi anume: obţinerea unor câştiguri în valută, pe baza speculării diferenţelor dintre
preţurile de clearing şi cele în devize libere.

Intrebari de autoevaluare:
 1. Efectele practicării reexportului.

2. Tipologia reexportului.

3. Avantajele şi dezavantajele prelucrării în lohn.

4. Definiţi operaţiunea de swap.

5. Mecanismul operaţiunii de switch retour

Rezumatul acestei sectiuni:

Extinderea mare pe care o cunosc acest gen de operaţii se explică prin avantajele pe
care le oferă: valorificarea unor capacităţi de producţie subutilizate, extinderea
folosirii unei mărci (în cazul lohnului), obţinerea de profit prin escaladarea unor
bariere comerciale discriminatorii (în cazul reexportului), sau necesitatea de a
debloca şi de a asigura continuitatea unor contracte de clearing sau a altor
aranjamente comerciale (în cazul switch).

Principalele operaţiuni dezbătute sunt:

 Reexportul, implicit operaţiunea de swap
 Prelucrarea în lohn
 Operaţiunea de switch