Contractul de distributie selectiva Tache Floriana,grupa 937

Numerosi producatori nu pot sa-si vanda direct marfurile fie datorita lipsei resurselor financiare, fie lipsei unor canale de distributie determinate. Astfel ca ei apeleaza la intermediari (distribuitori autorizati) care au deja o retea de de distributie bine organizata, prin care desfac pe piata anumite produse. Producatorii se axeaza astfel pe activitatea de productie, deoarece aceasta este principala sursa aducatoare de venit, lasand distribuitorilor sarcina de creare, organizare si extindere a canalelor de distributie prin care desfac produsele furnizorilor. Contractul de distributie selectiva este acel contract prin care furnizorul acorda distribuitorului dreptul de a desface marfurile produse, in cadrul unor puncte de vanzare, stabilite de comun acord in contract. Distribuitorii sunt selectati de catre furnizori dupa anumite criterii, acestia avand totodata si obligatia de a nu vinde aceste produse altor distribuitori neautorizati.Buna-credinta constituie fundamentul elementului specific al contractului de distributie selectiva, reprezentat de obligatia de colaborare.Aceasta deriva din vointa juridica a partilor, concretizata in acordul de vointa, realizat la incheierea contractului.Prin utilizarea distributorilor, activitatea de comercializare a produselor furnizorului este mult mai eficienta, datorita dimensiunii la care acestia isi desfasoara activitatea,oferind furnizorilor posibilitati mai numeroase de valorificare a produselor decat in cazul in care furnizorii ar face vanzarea pe cont propriu. in comertul modern, imaginea produsului sau serviciului este esentiala pentru succesul comercial, astfel ca furnizorul trebuie sa aleaga cu atentie persoana distribuitorului, pentru ca atitudinile si conduita partenerului se pot resfrange mai apoi asupra notorietatii produsului si implicit asupra succesului financiar. De aceea este esential pentru furnizor sa gaseasca un partener profesionist care cunoaste piata produsului si domeniul respectiv de activitate.Astfel, distribuitorii sunt alesi dupa anumite standarde ridicate cum ar fi de exemplu: pregatirea personalului, amplasarea punctelor de vanzare, servicile auxiliare oferite, notorietatea marfurilor concurente pe care deja le desface. Furnizorul tine cont de aceste calitati statuare care sunt esentiale pentru incheierea sau continuarea parteneriatului.Persoana furnizorului este esentiala intr-un contract deoarece in cadrul sistemului de distributie selectiva se vand produse de inalta tehnologie sau produse de lux, astfel ca furnizorul trebuie sa aiba o anumita prestanta atat in cea ce priveste calitatea marfurilor cat si cu privire la pretul cerut. Furnizorul isi poate alege astfel distribuitorii incat sa mentina renumele marcii sale, iar distributia sa se realizeze in cele mai bune conditii. Contractul de distributie selctiva vizeaza dezvoltarea unui parteneriat de lunga durata, menit sa asigure existenta unei clientele pentru produsele furnizorului. Furnizorul are

posibilitatea de a apela la mai multi distribuitori alesi dupa aceleasi standarde ridicate, care sa distribuie produsele si in alte piete. Acest contract poate avea atat un caracter national cat si unul international atunci cand priveste o retea de distributie initiata de acelasi furnizor, insa cu distribuitori si in alte tari. Clauzele contractului de distributie selectiva sunt negociate si stabilite de catre parti in mod liber in baza acordului de vointa, in functie de interesele pe care acestia le urmaresc.Cu ocazia incheierii contractului de distributie, furnizorul il informeaza pe distribuitor despre structura retelei sale si despre indatoririle ce ii revin. in cadrul acestui contract, distribuitorul se obliga sa furnizeze marfa in conditiile cele mai ridicate, iar furnizorul sa asigure productia.

Studiu de caz

Partile: Societatea V,situata in Lyon,Franta si societatea Tang,situata in Taiwan. Societatea Tang este distribuitor exclusiv pentru toate aparatele de radiologie medicala,fabricate de societatea V ; teritoriul de exclusivitate este Asia de Sud-Est. Contractul este incheiat pe o perioada de trei ani.Daca relatiile comerciale sunt profitabile pentru ambele parti,contractul va fi reinnoit in mod automat. Societatea V se angajeaza sa livreze societatii Tang produsele comandate in trei saptamani de la primirea comenzii,la sediul sau din Lyon.Plata se va face prin cambie avalizata,la 180 de zile de la data expeditiei.Totodata,vor fi furnizate toate informatiile de care distribuitorul are nevoie.Pentru prima comanda,ea se oblige sa asigure instalarea aparatelor sis a trimita pe cheltuiala sa specialistii proprii pentru a face pregatirea angajatilor taiwanezi. Tang se angajeaza sa vanda in primul an 15 aparate in zona sa.In anul al doilea va distribui 25,iar in continuare va ajunge la 30 de aparate pe an.Distribuitorul va concepe si va realiza politica de vanzari,utilizand toate mijloacele pentru promovarea produsului,inclusiv participarea la toate manifestarile comerciale importante din zona. Tang va garanta toate aparatele timp de doi ani si va asigura serviciile post-vanzare. Distribuitorul este liber sa stabileasca pretul,dar nu va putea vinde sub pretul de cumparare.V il va informa in legatura cu orice crestere a pretului si ii va trimite cataloage complete in fiecare an. Tang se va abtine de la orice concurenta fata de V si,in particular,ea nu va putea sa reprezinte o alta societate care comercializeaza produse similare.Toate produsele vandute vor fi sub marca V si Tang va face totul pentru a asigura buna reputatie a societatii V. Contractul va fi desfiintat de plin drept,fara despagubiri,daca Tang comite o greseala grava in relatiile cu V,daca nu face plata la termenele stabilite si daca nu realizeaza cotele de vanzari precizate in contract.Pe de alta parte,V se angajeaza sa despagubeasca pe Tang in eventualele cazuri de intarziere in livrare,in raport cu prejudicial suferit de acesta.

1. Care sunt principalele deosebiri intre un agent si un concesionar ? Concesionarul este o persoana (fizica sau juridica) care beneficiaza de o concesiune ( conventie prin care o persoana (fizica sau juridica) dobandeste dreptul de a exploata anumite servicii publice sau anumite bunuri ale statului, in schimbul unor beneficii care revin acestuia din urma),in timp ce agentul este o persoana angajata in cadrul echipei de vanzari a unei firme, care comercializeaza produsele acesteia intr-o anumita zona geografica. 2. Care sunt principalele obligatii ale concesionarului si concedentului? Concesionarul se obliga: sa confirme concedentului acceptarea ofertelor primite prin dresarea unor comenzi certe in termen de 10 de zile de la primirea ofertelor; sa depuna toate diligentele pentru expunerea permanenta si in conditiile cele mai bune a tuturor produselor concedentului existente in stoc, in vederea cresterii volumului vanzarilor; sa transmita concedentului prin fax sau postal -prin scrisoare recomandata- confirmarea de receptie a marfii si a actelor insotitoare; sa anunte in termen de maxim 3 zile de la data receptiei produselor eventualele lipsuri constatate (dovada lipsurilor constatate trebuie facuta prin proces verbal incheiat intre delegat/ transportator si concesionar la data receptionarii produselor; procesul verbal va fi semnat de transportator/delegat si concesionar;dovezile vor fi comunicate concedentului in termen de 10 zile de la ridicarea marfii). sa transmita la cererea concedentului sau cel putin lunar nu mai tarziu de a-15-a zi a lunii urmatoare celei analizate, un raport scris prin care va prezenta situatia exacta a stocului de produse detinut de concesionar si volumul vanzarilor in luna analizata, necesarul de aprovizionat precum si situatia exacta a livrarilor si platilor efectuate; Concesionarul va raspunde pentru exactitatea datelor furnizate. Concedentul se obliga: sa trimita lunar concesionarului oferte, care vor cuprinde toate produsele existente in stoc si pretul pentru fiecare produs in parte, conform modelului din anexa; sa accepte toate comenzile primite de la concesionar. El va confirma -prin fax, telefon sau scrisoare recomandata- comenzile acceptate in termen de 5 zile de la data primirii lor; sa livreze concesionarului produsele comandate in termen de 10 zile de la data primirea comenzii; depasirea termenului de livrare a produselor creeaza in sarcina concedentului obligatia la plata de penalitati in cuantum de 0,5 % din valoarea comenzii acceptate, pentru fiecare zi de intarziere;

 sa execute integral si la termen toate comenzile pe care le-a acceptat, aprovizionand ritmic distribuitorul; sa retraga de la concesionar produsele necorespunzatoare calitativ si cantitativ; sa suporte deteriorarile s-au lipsurile datorate transportului, in cazul in care concesionarul va face dovada acestui fapt, prin intocmirea unui proces verbal la receptia produselor in prezenta transpotatorului/delegatului (comunicarea dovezilor se va face de concesionar conform art. 11 lit. d alin. 3. ). sa acorde bonificatii constand in majorarea rabatului comercial cu ______ % din pretul de vanzare cu amanuntul, in cazul in care concesionarul va asigura o crestere a volumului de produse vandute, prin: expunerea deosebita a produselor concedentului sub forma unui stand individualizat la toate punctele de vanzare; sa puna la dispozitia concesionarului diverse materiale publicitare. sa prezinte la cererea concesionarului situatia livrarilor si platilor dintre ei.

3. Care sunt concecintele clauzei de exclusivitate asupra partilor ? Potrivit clauzei de neconcurenta,distribuitorul se obliga sa nu reprezinte, sa nu produca sau sa nu vanda marfuri identice sau/si similare cu cele care fac obiectul prezentului contract. In mod exceptional, distribuitorul poate sa actioneze in interesul unui alt producator/vanzator, dar numai dupa ce a primit acordul dat in prealabil, in scris, din partea producatorului/vanzatorului, parte a prezentului contract. 4. Care ar fi efectele asupra societatii V in cazul in care Tang nu isi respecta obligatiile ? In cazul in care societatea Tang nu-si indeplineste obligatiile contractuale sau si le indeplineste in mod necorespunzator, se obliga sa plateasca daune-interese. Daunele interese reprezinta pentru partea pagubita( societatea V) un echivalent in bani destinat sa acopere prejudiciul suferit.De asemenea,contractul va fi desfiintat.