Facultatea de Ştiinţe Juridice

Specializarea Drept

Contractul de distribuţie selectivă

Profesor coordonator: lect. univ. Olar Gavril Daniel

Student: Pop Mihai gr. 4

1
 Contractul de distribuţie selectivă

Numeroşi producători nu pot să-şi vândă direct mărfurile fie datorită lipsei
resurselor financiare fie lipsei unor canale de distribuţie determinate. Astfel că ei
apelează la intermediari (distribuitori autorizaţi) care au deja o reţea de de distribuţie
bine organizată, prin care desfac pe piaţă anumite produse. Producătorii se axează
astfel pe activitatea de producţie, deoarece aceasta este principala sursă aducătoare de
venit lăsând distribuitorilor sarcina de creare, organizare şi extindere a canalelor de
distribuţie prin care desfac produsele furnizorilor.
Contractul de distribuţie selectivă:-este acel contract prin care furnizorul acordă
distribuitorului dreptul de a desface mărfurile produse, în cadrul unor punctele de
vânzare, stabilite de comun accord în contract. Distribuitorii sunt selectaţi de către
furnizori după anumite criterii aceştia având totodată şi obligaţia de a nu vinde aceste
produse altor distribuitori neautorizaţi.Bună-credinţă constituie fundamentul elementului
specific al contractului de distributie selectiva, reprezentat de obligaţia de colaborare.
Aceasta derivă din voinţa juridică a părţilor, concretizată în acordul de voinţa realizat la
încheierea contractului.

Prin utilizarea distributorilor activitatea de comercializare a produselor furnizorului

este mult mai eficientă, datorită dimensiunii la care aceştia îşi desfăşoară activitatea,
oferind furnizorilor posibilităţi mai numeroase de valorificare a produselor decât în cazul
în care furnizorii ar face vânzarea pe cont propriu. În comerţul modern, imaginea
produsului sau serviciului este esenţială pentru succesul comecial, astfel că furnizorul
trebuie să aleagă cu atenţie persoana distribuitorului pentru că, atitudinile şi conduita
partenerului se pot resfrânge mai apoi asupra notorietăţii produsului şi implicit asupra
succesului financiar. De aceea este esenţial pentru furnizor să găsească un partener
profesionist care cunoaşte piaţa produsului şi domeniul respectiv de activitate.

Astfel distribuitorii sunt aleşi după anumite standarde ridicate cum ar fi de

exemplu:-pregătirea personalului, amplasarea punctelor de vânzare, servicile auxiliare
ofrite, notorietatea mărfurilor concurente pe care deja le desface. Furnizorul ţine cont de
aceste calităţi statuare care sunt esenţiale pentru încheierea sau continuarea
parteneriatului.Şi persoana furnizorului este esenţială într-un contract deoarece de
regulă în cadrul sistemului de distribuţie selectivă se vând produse de înaltă tehnologie
sau produse de lux astfel că furnizorul trebuie să aibă o anumită prestanţă atât în cea ce
priveşte calitatea mărfurilor cât şi cu privire la preţul cerut. Furnizorul îşi poate alege
astfel distribuitorii încât să menţină renumele mărcii sale, iar distribuţia să se realizeze în
cele mai bune condiţii.Şi pentru distribuitori notorietatea mărcii sub care se face
desfacerea precum şi eventualele beneficii rezultând din asistenţa tehnică sau
comercială acordată pot reprezenta elemente esenţiale pentru distribuitor să încheie
acel contract.1
Contractul de distribuţie selctivă vizează dezvoltarea unui parteneriat de lungă
durată menit să asigure existenţa unei clientele pentru produselefurnizorului. Furnizorul
are posibilitatea de a apela la mai mulţi distribuitori aleşi după acelesi standarde ridicate
1 Şerban Diaconescu, Contractul -Cadru de distribuţie comercială,op. citat pag 87-88;
2
care să distribuie produsele şi în alte pieţe. Acest contract poate avea atât un caracter
naţional cât şi unul internaţional atunci când priveşte o reţea de distribuţie iniţiată de
acelaşi furnizor însă cu distribuitori şi în alte ţări.

Contractul de distribuţie selectivă prezintă următoarele caractere:

 este un contract nenumit (nu este reglementat de lege, noţiuni cu privire la acest
contract găsim în Regulamentul C. E. 2790/1999 aceste noţiuni folosind doar la
definirea câmpului de aplicare şi nu la reglementarea un regim juridic).

 este un contract sinalagmatic (deoarece generează drepturi şi obligaţi în

beneficiul ambelor parţi contractante).

 este un contract cu titlu oneros (prin care părţile urmăresc obţinerea unui profit)

 este un contract cu executare succesivă (se execută pe o perioadă îndelungată

de timp).

 este un contract de dependentă, în care furnizorul are o poziţie preeminenţă faţă

de distribuitor, putându-i impune anumite obligaţii, fără ca acesta din urmă să le
poată negocia;

 este un contract de integrare (distribuitorul este integrat în reţeaua furnizorului).2

Acest contract se încheie de regulă, pe durată nedeterminată, ambele părţi având

posibilitatea de reziliere a contractului în orice moment, atunci când clauzele nu sunt
respecte. Se încheie în formă scrisă, fie sub forma unui înscris sub semnătura privat fie
sub forma înscrisului în formă autentică, acest lucru se lasă la aprecierea părţilor
deoarece condiţie de formă cu privire la acest contract nu este reglementată de lege. El
se poate încheia şi consensual însă forma scrisă de cere cao condiţie ad probationem.
Clauzele contractului de distribuţie selectivă sunt negociate şi stabilite de către părţi în
mod liber în baza acordul de voinţă în funcţie de interesele pe care aceştia le urmăresc.
Cu ocazia încheierii contractului de distribuţie, furnizorul îl informează pe distribuitor,
despre structura reţelei sale, despre şi despre îndatoririle ce îi revin. În cadrul acestui
contract distribuitorul se obligă să furnizeze marfă în condiţiile cele mai ridicate iar
furnizorul să asigure producţia. Părţile aleg de regulă categoria de mărfuri care face
obiectul distribuţiei. Specific acestui contract este că furnizorul nu mai este interesat să
vândă cât mai mult ci de a vinde către distribuitor atât cât este acesta în măsură să
revândă pentru păstrarea imaginii şi a clientelei.

Obligaţiile ce le revin ale părţilor în cadrul unui astfel de contract sunt:

2 Adrian Tutuianu, Contracte Comerciale speciale, op. citat pag. 84 ;
3
A. Obligaţiile furnizorului

Ř Obligaţia de informare cu privire la drepturile şi obligaţiile distribuitorului dar şi cu

privire la structura reţelei, care îi revine cu ocazia încheierii contractului;

Ř Obligaţia de aport -ea constitue în punerea la dispoziţia distribuitorului a unor

drepturi ce aparţin furnizorului pentru a fi folosite în interesul comun de ex.
(emblema, sigla, elemente de know-how)

Ř Obligaţia de a furniza produsele în termenul modalitatea convenită în contract:

Ř Obligaţia de acordă asistenţă tehnică, comercială şi financiară distribuitorului;3

B. Obligaţiile care îi revin distribuitorului sunt:

1. Distribuitorul selectiv nu poate alege liber strategia comercială. (el trebuie să urmeze
instrucţiunile furnizorului, pentru a asigura comercializarea produselor, de asemenea,
trebuie să respecte modul de amenajare a punctelor de vânzare, să aibă personal
calificat, să constituie un stoc minim, să valorifice marca, practicând un anumit sistem
de preţuri, în general să nu întreprindă nimic de natură a aduce atingere imaginii mărcii
fabricantului)

2. Distributorul nu poate comercializa produsele decât în locurile pentru care a fost

abilitat. (el nu poate vinde într-un magazin care nu este sau nu mai este agreat de
furnizor, în practică respectarea acestei obligaţii fiind asigurată prin includerea unor
pacte comisorii).

3.Distribuitorul nu poate vinde produsele unor comercianţi neacceptaţi de furnizor.

Nerespectarea acestor obligaţii este de asemenea sancţionată.

4. Distribuitorul are obligaţia de neconcurentă faţă de ceilalţi distribuitori integraţi în

reţea (în cazul în care furnizorul are încheiat contracte cu mai mulţi distributori aestia au
obligaţia de a nu îşi crea concurenţă în activitatea desfăşurată.)

5. Distribuitorul are obligaţia de a exercita comerţul numai pe un anumit teritoriu,

determinat de către furnizor (doar în spatiul geografic deteminat în contractul de
distribuţie selectivă are dreptul acel distribuitor de a de a comercializa acele produse)

6. Distribuitorul are bligatia de a asigura service-ul pentru produsele comercializate de

furnizor prin intermediul reţelei. 4

3 C. M. Costin, Principalele obligatii ale furnizorului, initiator sau promotor al retelei de distributie
comerciala, Partea I, Revista de drept comercial, nr.1/2003, p. 71.
4 Adrian Tutuianu, Contracte Comerciale speciale, op. citat pag. 91 ;
4
 Dacă aceste obligaţii nu sunt respectate furnizorul poate dispune rezilerea pe
cale unilaterală a contractului de distribuţie selectivă. Durată contractelor de distribuţie
selectivă vă stabilită în mod liber de către părţi, care trebuie însă să ţină seama şi de
dispoziţiile dreptului concurenţei.

Clauzele contractului de distribuţie nu poate aduce atingere liberei concurenţe.

Furnizorul nu poate impune restricţii cantitative nejustificate distribuitorului. Contractul
trebuie încheiat cu recpectarea normelor dreptului concurenţial în vigoare stabilite
Regulamentul C.E nr 2790/199. Potrivit Regulamentului (CE) nr. 2790/1999 privind
aplicarea art. 81 alin. (3) din Tratat privind categoriilor de acorduri verticale şi practicilor
concertate, prin „sistem de distribuţie selectivă” se înţelege un sistem de distribuţie în
care furnizorul se angajează să vândă bunurile sau serviciile contractate, numai
anumitor distribuitori selectaţi pe baza unor criterii specificate de ex. (putere financiară)
şi în care aceşti distribuitori se angajează să nu vândă acele bunuri sau servicii unor
distribuitori neautorizaţi. Totodată acesta a prevăzut că sunt permise clauzele care
interzic vânzarea activă a unui produs nou al furnizorului în zona de exclusivitate a unui
distribuitor, zona în care produsul nu a fost încă lansat. Aceste clauze se justifică prin
necesitatea ca fabricantul să-şi conducă liber activitatea, limitând comercializarea unui
produs nou la un anumit teritoriu, pentru a decide în funcţie de rezultatele obţinute
strategia sa ulterioară.
Furnizorul nu mai este un simplu element exterior, de la care să se obţină produsele şi
serviciile la cel mai mic preţ posibil, ci un element fundamental al sistemului de
distribuţie selectivă.
Cooperarea şi concurenţă sunt două noţiuni compelmentare, iar această
complementaritate presupune un interes comun al intreprinderilor-partenere, dar şi
interese divergenţe, care se manifestă în special în relaţiile dintre distribuitori.
Domeniul distribuţiei selective trebuie raportat şi la dispoziţiile reglamantand
concurenţă, pentru că adesea este posibil ca prin asemenea contracte aceasta să fie
afectată sau restrânsă. Reţelele de distribuţie selectivă pot dobândi pe piaţă o poziţie
dominantă şi pot abuza de această prin politica de preţuri, împiedicarea pătrunderii pe
piaţă a altor comercianţi, aplicarea unor criterii discriminatorii faţă de potenţialii
distribuitori, etc., încălcarea regulilor concurenţei putând fi realizată atât prin înţelegeri
orizontale, cât şi verticale şi complexe.
O altă problemă legată de contractul de distribuţie selectivă priveşte determinarea
preţului contractului. Este vorba despre validitatea contractului de distribuţie selectivă în
care preţul mărfurilor nu este fixat în mod obiectiv, ci depinde într-o măsură mai mică
sau mai mare de voinţa furnizorului. Jurisprudenţa Curţii de casaţie franceză este în
sensul admiterii caracterului licit atât pentru contractul-cadru, cât şi pentru contractul de
aplicare, atunci când în contractul-cadru este prevăzut modul de determinare a preţului
din contractele de aplicare. Nimic nu împiedica stabilirea preţului numai de către una
dintre părţi, fie ca este furnizorul, fie că este distribuitorul, acest mod de determinare
subiectivă nefiind per se ilicit. Totuşi, determinarea subiectivă a preţului nu trebuie să fie
arbitrară, Curtea calificând aceste ipoteze drept “abuz în fixarea preţului”, caz în care
instnata poate interveni, pronunţând rezilierea contractului sau îndemnizând victimă
abuzului. Problemele persistă însă, pentru că nici în lege, nici în jurisprudenţă nu sunt
stabilite criterii clare pentru existenţa abuzului.
O altă problemă priveşte acordurile şi practicile concertate, care sunt interzise în

5
principiu atât în dreptul intern, cât şi în dreptul comunitar, dacă au efecte
anticoncurenţiale. În măsură în care contractele de distribuţie selctiva împiedică accesul
concurenţilor pe piaţă, limitează producţia sau desfacerea, falsifică sau restrâng jocul
concurenţei, părţile pot fi sancţionate conform prevederilor dreptului concurenţei. De
aceea, toate clauzele restrictive de concurenţă sunt de strictă interpretare şi atrag a
priori nulitatea respectivelor contracte de distribuţie selectivă. Contractul de distribuţie îşi
găseşte raţiunea în controlul pe care furnizorul îl dobândeşte asupra punctelor de
vânzare, prin intermediul integrării.5

BIBLIOGRAFIE

5Şerban Diaconescu, Contractul -Cadru de distribuţie comercială,op. citat pag. 92;

6
1. Şerban Diaconescu, Contractul -Cadru de distribuţie
comercială, Editura Universul Juridic, Bucureşti 2010;

2. Adrian Tutuianu, Contracte Comerciale speciale, Editura

Bibliotheca, Târgovişte 2006;

3. C. M. Costin, Principalele obligaţii ale furnizorului, iniţiator sau

promotor al reţelei de distribuţie comercială, Partea I, Revista de
drept comercial, nr.1/2003