Contractul de distributie

Un exportator care doreste så facå afaceri în Uniunea Europeanå poate angaja

un agent comercial, un broker sau un distributor.
Articolul de mai jos se concentreazå aproape exclusiv pe contractul de distributie
si pe diferentele ce existå între distribuitor si agent comercial.

Un contract de distributie contribuie în general la îmbunåtåtirea distributiei

produselor, pentru cå producåtorul sau exportatorul este astfel capabil så se
concentreze pe activitåtile sale de vanzare cåtre o singurå persoanå / entitate si
nu mai este pus în situatia de a mentine contacte de afaceri foarte numeroase.

Prin operarea printr-un singur distribuitor, exportatorul poate mult mai usor så
rezolve problemele ce apar în derularea afacerii, datorate diferentelor lingvistice,
de naturå legalå sau provenite din alte cauze. De asemenea, contractul de
distributie faciliteazå promovarea pe piatå a produsului. Contractarea unui
distribuitor, care så ia asupra sa promovarea, furnizarea, sevice-ului pentru
produs si monitorizarea stocurilor, este adesea cea mai eficientå - uneori singura
cale la îndemana unui producåtor de a påtrunde pe o piatå. Aceastå realitate
este si mai evidentå în cazul afacerilor de dimensiuni mici si medii.

Sub numele distribuitorului si pe baza contului såu bancar

Un distribuitor, spre deosebire de un agent comercial, cumpårå bunurile de la
un exportator

pentru a le revinde - indiferent dacå existå sau nu un acord de exclusivitate - pe

o anumitå piatå. Aceastå operatie se deruleazå sub numele distribuitorului si pe
baza contului såu bancar. Nu existå o legislatie nationalå specificå pentru acest
tip de contracte. Ele sunt supuse legilor care guverneazå încheierea contractelor
si din acest motiv un element definitoriu al lor este cinstea si corectitudinea
partenerilor. Un distribuitor trebuie så fie înregistrat la Camera de Comert din
zona unde îsi desfåsoarå activitatea.

Un distribuitor trebuie så respecte legislatia Uniunii Europene referitoare la

competitia liberå si loialå. ïn principal aceasta presupune restrictia de a nu
impune preturi de monopol pe piatå, de a nu împårti piata cu alti distribuitori, sau
alte clauze care så împiedice libera competitie. Totusi, sunt posibile si contracte
de exclusivitate de distributie, legislatia Uniunii Europene permitand si anumite
exceptii.

Competitie liberå si corectå

Elementul de bazå al legislatiei europene este libera miscare a bunurilor pe
teritoriul comunitåtii si interzicerea contractelor care limiteazå competitia.
Legislatia europeanå precizeazå, în principal, cå nici un contract de distributie
sau pårti din el nu pot så contravinå sau så continå clauze ce ar limita liberul
trafic al bunurilor în interiorul Comunitåtii Europene.
Comunitatea Europeanå a împuternicit Comisia Europei så aplice legislatia
liberei concurente la anumite categorii de contracte de distributie exclusive (EEC
regulation no. 1983 /83 publicatå în "Official Journal" din 30 iunie 1983).
Aceastå lege stabileste o exceptare automatå de la legislatia în vigoare privind
competitia în cadrul Uniunii Europene, a acelor contracte de distributie exclusive
ale cåror clauze nu depåsesc anumite limitåri impuse prin acest document.

Fårå restrictii
Nici o altå restrictie nu poate fi impuså producåtorului în afara obligatiei de a livra
bunurile sale spre vanzare pe respectiva piatå numai prin intermediul
distribuitorului contractat.

De asemenea, distribuitorului exclusiv nu i se va impune alte restrictii referitoare

la derularea contractului, în afara celor mentionate mai jos:
1. Obligatia de a obtine respectivele bunuri numai de la furnizorul cu care are
contract;
2. Obligatia de a nu produce sau distribui bunuri ce intrå în competitie cu
bunurile pentru care are contract de distributie;
3. Obligatia de a nu vinde sau distribui respectivele bunuri pe alte piete pentru
care nu are permisiunea expreså prin contract a furnizorului de produse cu care
are contract, de a nu deschide sucursale pe terte piete destinate vanzårii
respectivelor bunuri.

Unele obligatii
Existå unele obligatii care sunt permise. Distribuitorul poate fi obligat så cumpere
întreaga gamå de produse, sau o cantitate minimå specificatå prin contract. De
asemenea, existå posibilitatea de a obliga distribuitorul så vandå mårfurile
contractate sub numele unei anumite mårci comerciale sau anumit ambalaj
si så prezinte marfa conform specificatiilor producåtorului.

Distribuitorul poate fi obligat så initieze måsuri pentru promovarea vanzårilor, cu

un accent deosebit pe publicitate, så mentinå o cantitate suficientå de bunuri în
reteaua de vanzare, så furnizeze cumpåråtorului servicii de garantie si så
angajeze personal calificat.

Rezilierea contractului si compensatii

Un aspect important al contractelor de distributie este rezilierea lor, incluzand
aici si plata daunelor sau compensatiilor.
Un contract de distributie încheiat pe un termen nelimitat poate fi reziliat de
oricare din pårti, dupå o notificare prealabilå, printr-o procedurå asupra cåreia
ambele pårti au convenit anterior sau, în lipsa acestei prevederi contractuale,
dupå o notificare urmatå de scurgerea unei perioade de timp consideratå
rezonabilå.

Un contract de distributie, încheiat pe un termen de timp definit, se terminã la

sfarsitul acelei perioade de timp. Dacå totusi, pårtile continuå så respecte si så
deruleze contractul si dupå expirarea perioadei de timp specificatå, în acest caz
contractul se considerå ca încheiat pe o perioadå nelimitatå de timp.

Cereri de despågubiri
Cand un distribuitor a fåcut investitii substantiale sau cand costurile implicand
vanzarea mårfii sunt mari si el nu va fi în måsurå så-si recupereze acele costuri
datoritå rezilierii contractului, în acest caz va putea cere compensatii, chiar dacå
notificarea si rezilierea contractului s-au fåcut într-un timp suficient de lung.

O conditie pentru rezilierea contractului de distributie este ca pårtile så respecte

scurgerea unei perioade rezonabile de timp de la notificarea rezilierii. De
exemplu, dacå exportatorul nu notificå în timp util distribuitorul, acesta este
îndreptåtit så cearå despågubiri. Chiar dacå pårtile respectå o perioadå de
notificare rezonabilå, totusi un tribunal din tara respectivå poate stabili plata unor
despågubiri pe baza principiilor de corectitudine si rezonabilitate.

Compensatii pentru daune: Contractul de distributie

În principiu, la rezilierea unui contract de distributie, distribuitorul nu este
îndreptåtit la compensatii pentru daune. (Aceastå situatie diferå dacå contractul
este încheiat cu un agent comercial).
Desi armonizarea legislatiei este cuvantul cheie în Uniunea Europeanå, totusi
existå diferente notabile între tårile Uniunii. Uneori legislatiile nationale acordå
protectie mai mare distributorului decat legislatia Uniunii Europene.
De exemplu, în Belgia un distribuitor primeste protectie legalå în cazul
contractelor de distribuire exclusivå. El este îndreptåtit så pretindå compensatii în
cazul rezilierii contractului si cu sigurantå cå judecåtorul îi va acorda aceste
compensatii.

Exclusivitate si piata de desfacere

Un contract de distributie este de obicei limitat la un anumit teritoriu, adicå la o
anumitå piatå si poate fi exclusiv sau ne-exclusiv pe acea piatå. Adesea, un
contract de distributie va garanta distribuitorului un anumit grad de exclusivitate
în vanzarea bunurilor pe acea piatå.
Prin aceasta, producåtorul este obligat så vandå prin acel distribuitor. De
exemplu, în Olanda un
producåtor, ce are un contract de distributie cu un distribuitor, nu poate så vandå
prin alt distribuitor respectivul produs. Totusi, pe de altå parte, un distribuitor
poate så obtinå posibilitatea de a vinde pe alte piete ale Uniunii Europene.

Agentul comercial
Legislatia sub care un agent comercial opereazå este bazatå pe directivele
Uniunii Europene (publicate de Comisia Uniunii la data de 24 decembrie 1962 si
care se referå exclusiv la contractele de distributie cu agentii comerciali si
brokeri: "Official Journal, dated 28 December 1962").
Ideea de bazå este de a furniza agentului protectie maximå. Recunoasterea si
acordarea de compensatii pentru daune agentului comercial la rezilierea
contractului este punctul forte. Aceasta este si principala diferentå dintre
contractul de distributie pentru distribuitor si contractul de distributie încheiat de
agent. Multe din clauzele unui contract de distributie pentru agent sunt obligatorii.

Un agent comercial este o persoanå fizicå sau o entitate / persoanå juridicå

mandatatå de principal (de obicei producåtorul sau exportatorul) de a actiona în
numele acestuia pe o perioadå limitatå sau nelimitatå de timp, pentru a negocia,
sau a negocia si încheia contracte în numele si în beneficiul principalului. Un
agent comercial, care este o persoanå fizicå, se bucurå aproximativ de aceleasi
drepturi ca un angajat. Dacå el actioneazå în numele a maximum doi principali,
în acest caz, exceptand cazurile de urgentå, contractul nu poate fi reziliat de
principal decat cu consimtåmantul obtinut aprioric de la oficiul de muncå din zona
respectivå (în cele mai multe cazuri acesta este oficiul de muncå la care este
arondat agentul).

Principala obligatie a principalului este de a plåti comisionul datorat agentului,

dacå acesta încheie un contract de vanzåri cu o tertå parte. Aceastå obligatie
råmane valabilå chiar dacå principalul încheie direct un contract de vanzare cu o
tertå parte pe piata arondatå agentului. Numai în cazul în care existå o prevedere
expreså în contract, care nu då dreptul de exclusivitate al agentului, principalul
este exonerat de aceastå obligatie.

Principalul este obligat så furnizeze agentului toatå documentatia relevantå. De

asemenea, principalul este obligat så-l avertizeze din timp pe agent dacå
intentioneazå så reducå valoarea comisionului. Principalul are si obligatia de a
informa din timp agentul dacå nu poate accepta anumite tranzactii.

Activitatea pe bazå de comision

Un agent comercial de obicei lucreazå pe bazå de comision si legea stabileste
numeroase reguli
pentru a determina cand un comision trebuie plåtit.

Agentul este obligat så manifeste grijå fatå de interesele principalului. De

exemplu, agentul nu poate încheia un contract în numele principalului cu o tertå
parte dacå respectiva parte este insolvabilå. Agentul poartå toatå råspunderea
dacå încheie un contract cu o tertå parte care se dovedeste a fi insolvabilå. Cand
încheie o tranzactie, agentul are obligatia så informeze principalul despre
solvabilitatea (bonitatea) acelei terte pårti, precum si despre nemultumirile
clientilor (dacå existå) privind relatiile cu acea tertå parte. De asemenea, agentul
are obligatia de a råspunde de modul cum îndeplineste instructiunile
principalului, de exemplu: ce agentii contacteazå, ce fel de contracte este pe cale
så accepte (cu alti producåtori / exportatori).
Asa numita clauzå "del credere"- prin care agentul garanteazå, în baza unui
comision, plata mårfii de cåtre clienti (de pe piata pe care actioneazå) - poate fi
utilizatå de cåtre terta parte pentru a impune agentului un anumit grad de
responsabilitate pentru lipsa de compliantå a principalului. Legislatia Uniunii
Europene stabileste limite pentru astfel de aranjamente, pentru a proteja agentul.

În ciuda eforturilor UE de armonizare a legislatiei, clauza "del credere" diferå de

la o tarå la alta.

Rezilierea contractului de agent

Pe langå rezilierea în cazul unor urgente, un astfel de contract poate fi reziliat
dacå a fost încheiat pe o perioadå determinatå, de oricare dintre pårti, cu o
notificare prealabilå, asa cum s-a prevåzut în contract. Regulamentul statutar
prevede o perioadå minimã de preavizare, care poate fi introduså în contract,
precum si perioada cerutå pentru preavizare, în cazul lipsei unei
astfel de clauze din contract.

Un contract de agent încheiat pe o perioadå determinatå se terminå automat la

sfarsitul acelei perioade. Dacå totusi pårtile continuå så execute prevederile
contractului si dupå expirarea sa, atunci acel contract va fi considerat ca fiind
încheiat pe o perioadå nedefinitå, sub aceleasi conditii ca si contractul initial. În
acest caz se vor aplica prevederile de reziliere mentionate mai sus.

Compensatii pentru rezilierea contractul de agent

La rezilierea contractului de agent comercial agentul poate fi îndreptåtit så
primeascå compensatii în baza faptului cå a adus principalului clienti noi sau a
contribuit la cresterea afacerii cu clientii deja existenti si cå principalul obtine
beneficii substantiale din relatiile cu acesti clienti.

Suma compensatiei nu trebuie så depåseascå suma echivalentå remuneratiei

anuale a agentului, sumå calculatå pe baza remuneratiilor din anul anterior.

Clauza pentru evitarea concurentei

O clauzå pentru evitarea concurentei trebuie incluså, în scris, în contract si poate
fi valabilå numai pentru o perioadå de cel mult doi ani de la rezilierea contractului
de agent. Printr-o decizie judecåtoreascå aceastå clauzå poate fi invalidatå sau
reduså ca perioadå de timp.

Legea competitiei
Un agent comercial este privit ca dependent dacå el actioneazå ca o "extensie" a
producåtorului sau exportatorului.

Unui agent dependent nu i se cere så respecte regulile competitie loiale. Legea

competitiei loiale a Uniunii Europene este totusi aplicatå dacå agentul actioneazå
ca independent. Agentul independent este asimilat unui distribuitor exclusiv si va
trebui så respecte legea competitiei loiale.
Un agent comercial va fi considerat ca un distribuitor dacå:
1. agentul are de suportat un risc mai mare decat riscul "del credere"
2. trebuie så ruleze afacerea pe banii såi
3. trebuie så ofere sevicii fårå a încasa comision
4. are permisiunea de a stabili preturile de revanzare sau conditiile de
revanzare.

Articol prelucrat dupå

publicatia :
" CBI NEWS BULLETIN"
Constantin UDREA