UNIVERSITATEA „ȘTEFAN CEL MARE” SUCEAVA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI

ADMNISTRAȚIE PUBLICĂ

Referat la Dreptul comerțului internațional:

Contractul de distribuție exclusivă

Student: Kristia Anna

Afaceri Internaționale, anul 2, grupa 1

Suceava 2020

1
 Cuprins
I. Noțiunea..............................................................................................3
II. Distributia exclusiva si restrictionarea vanzarilor pasive.................3
III. Decizia de aprobare..........................................................................4
IV. Decizia de refuz................................................................................4
V. Avantajele.........................................................................................5
VI. Dezavantajele...................................................................................5
VII. Condiţiile de exceptare pentru acordurile de distribuţie exclusiva. .6
Articolul 2..............................................................................................6
Articolul 3..............................................................................................6
Articolul 4..............................................................................................6
Articolul 5..............................................................................................7
Articolul 6..............................................................................................7
Bibliografie...............................................................................................9

2
 I. Noțiunea
Acordul de distributie exclusiva este contractul, prin care furnizorul se obliga sa vanda produsele
sale, intr-un teritoriu delimitat, unui anumit distribuitor. Acordul de distributie exclusiva
denatureaza mediul concurential normal, pentru ca impiedica alti agenti economici, care ar avea
resursele necesare, sa vanda, la randul lor, produsele furnizorului. Pe cale de consecinta, acest
contract contravine Legii concurentei nr. 21/1996, care interzice intelegerile ce au ca obiect sau
ca efect „limitarea distributiei” si, respectiv, „limitarea sau impiedicarea accesului pe piata”.
„Limitarea distributiei” se realizeaza prin faptul ca, in loc sa existe doi sau mai multi distribuitori
ai produselor furnizorului, intr-un anumit teritoriu, exista unul singur, care are exclusivitate.
„Limitarea sau impiedicarea accesului pe piata, se realizeaza prin aceea ca unul sau mai multi
distribuitori potentiali ai produselor furnizorului in teritoriu dat nu pot deveni distribuitori
efectivi ai acestuia. Accesul pe piata este fie blocat, atunci cand nu exista decat produsele
furnizorului pe piata in cauza, fie limitat, cand mai exista si produsele unor concurenti ai
furnizorului.
Un contract de distributie exclusiva are si efecte pozitive, cum ar fi: raspandirea mai rapida a
produselor furnizorului pe o piata noua, intarirea concurentei prin oferirea simultana spre
vanzarea a produselor apartinand mai multor furnizori concurenti de catre distribuitori
concurenti, o mai buna aprovizionare a consumatorilor cu produsele respectivului furnizor si la
preturi mai mici etc. Contractele de distributie exclusiva se bucura de un tratament aparte in
legislatia de protectie a concurentei din SUA, Uniunea Europeana si Romania.
Legislatia romana a urmat-o pe cea din UE, cu o siguranta diferenta: un contract de distributie
exclusiva trebuie sa fie supus analizei Consiliului Concurentei, care sa constate, prin Decizie, ca
este exceptat de la aplicarea dispozitiilor din Legea concurentei nr. 21/1996. In aplicarea acestor
dispozitii, Consiliulul Concurentei a adoptat un regulament privind incadrarea unor intelegeri in
categorii exceptate. Astfel, in conformitate cu dispozitiile regulamentului, furnizorul si
distribuitorul trebuie sa notifice Consiliul Concurentei, inainte de a trece la executarea
contractului. In caz contrar, partile risca sa fie amendate pentru incalcarea dispozitiilor din Legea
concurentei nr. 21/1996 daca, in urma investigatiei desfasurate pe piata respectiva, se constata ca
respectivul contract (sau contracte) afecteaza semnificativ concurenta. In termen de 60 de zile de
la data notificarii, Consiliul are obligatia sa emita o decizie de aprobare a contractului,
exceptandu-l de la aplicarea dispozitiilor Legii concurentei nr. 21/1996, sau o decizie de refuz,
constatand ca respectivul contract afecteaza semnificativ concurenta si nu poate fi exceptat.

II. Distributia exclusiva si restrictionarea vanzarilor pasive

In cadrul distributiei exclusive, se permite interzicerea vanzarilor active de catre un distribuitor
in afara teritoriului stabilit prin acord, in situatia in care cota de piata a furnizorului si a
distribuitorului (luate individual) nu depaseste 30%. Prin vanzarea activa se intelege acea
vanzare care se realizeaza prin abordarea activa a clientilor de catre distribuitori. Aceasta se
poate face, de exemplu, prin: corespondenta cu caracter publicitar directa sau vizite; abordarea
activa a unei clientele determinate sau a unor clienti dintr-un teritoriu specific, alocat in mod
exclusiv unui alt distribuitor, prin intermediul reclamei si al publicitatii in mass media sau prin
alte mijloace de promovare, destinate grupului respectiv de clienti sau clientilor din teritoriul dat;
stabilirea unui depozit sau al unui punct de vanzare in teritoriul exclusiv al altui distribuitor . In
cazul vanzarii pasive, clientul este cel care solicita produsul/serviciul distribuitorilor, acestia din
urma avand un rol pasiv in procesul de vanzare. Spre deosebire de restrictionarea vanzarilor
active, interzicerea vanzarilor pasive, constituie o restrictie grava, cu efecte anticoncurentiale
majore si nu poate beneficia de exceptarile pe categorii aplicabile intelegerilor verticale. Aceasta

3
 restrictie grava este legata de impartirea pietei pe teritorii sau pe clienti . Impartirea pietei poate
fi fie rezultatul unei obligatii directe (ex. obligatia de a nu revinde anumitor clienti sau unor
clienti situati pe anumite teritorii ori obligatia de a retransmite altor distribuitori comenzile
acestor clienti), fie rezultatul unor masuri indirecte menite sa descurajeze distribuitorul sa
revanda acestor clienti (ex. refuzarea sau diminuarea bonusurilor sau a remizelor, refuzul de a
livra, reducerea volumului livrarilor sau limitarea volumului livrarilor la cererea aferenta
teritoriului sau grupului de clienti alocat, amenintarea cu denuntarea acordului, aplicarea unui
pret mai mare pentru produsele care urmeaza sa fie exportate, limitarea proportiei vanzarilor care
pot fi exportate sau obligatiilor de transfer al profitului). Aceste practici sunt si mai restrictive
atunci cand sunt asociate cu punerea in aplicare de catre furnizor a unui sistem de monitorizare a
destinatiei efective a produselor furnizate, cum ar fi utilizarea unor etichete sau serii diferentiate,
dar si de sanctiuni in cazul nerespectarii acestora. Astfel de obligatii, directe sau indirecte, de
interzicere a vanzarilor pasive, care au ca rezultat impartirea pietelor, sunt interzise de legislatia
in domeniul concurentei, fiind considerate nocive pentru un mediu concurential normal prin
insusi obiectul lor, iar efectele lor pe pietele afectate nu sunt necesar a fi demonstrate.

III. Decizia de aprobare

Contractul este aprobat cand contine, pe langa clauza exclusivitatii teritoriale, una sau mai multe
clauze „albe”, admisibile:
a)obligatia furnizorului de a nu produce sau vinde produse identice sau similare in teritoriul
alocat distribuitorului exclusiv;
b) obligatia distribuitorului de a vinde produse obtinute numai de la furnizor;
c) obligatia distribuitorului de a nu cauta clienti sau de a incerca sa vanda, direct sau prin
intermediul unei sucursale, produsele in afara teritoriului convenit cu furnizorul;
d) obligatia distribuitorului de a cumpara cantitatile minime de produse stabilite prin contract;
e) obligatia distribuitorului de a vinde produsele sub marcile comerciale ale furnizorului sau
ambalate si prezentate conform cu vointa acestuia;
f) obligatia distribuitorului de a lua masuri pentru promovarea vanzarilor.
Decizia de aprobare a contractului are o valabilitate de maximum cinci ani si ea poate fi
reinnoita, daca conditiile de pe piata respectiva si/sau termenii contractului nu s-au modificat
semnificativ.

IV. Decizia de refuz

Decizia de refuz se emite atunci cand contractul se gaseste intr-unul din cazurile:
a) doi agenti economici concurenti incheie un contract de distributie exclusiva reciproca, prin
care fiecare devine distribuitor exclusiv al produselor celuilalt, intr-un anumit teritoriu; in acest
caz, ca urmare a incheierii contractului, ei inceteaza sa mai concureze intre ei si acest lucru este
inadmisibil din punctul de vedere al Legii concurentei 21/1996;
b) doi agenti economici concurenti incheie un contract de distributie nereciproca, prin care unul
devine distribuitor exclusiv al produselor celuilalt, intr-un anumit teritoriu, atunci cand unul
dintre ei detine o cota de piata ce depaseste 5%;
c) partile la contract prevad ca produsele ce fac obiectul contractului pot fi achizitionate de
consumatori numai de la distribuitorul exclusiv, fara a mai exista o sursa de aprovizionare
alternativa in afara teritoriului convenit prin contract; prin urmare, nimeni altcineva nu va mai
vinde produsele furnizorului, nici macar el insusi.

4
d) este inclusa o clauza care asigura protectia teritoriala absoluta, prin care furnizorul si
distribuitorul exclusiv se obliga sa ia toate masurile posibile ca produsele furnizorului sa nu se
vanda in teritoriul stabilit prin contract pe alte cai decat prin intermediul distribuitorului exclusiv.
O decizie de refuz poate fi emisa si intr-una din urmatoarele situatii:
a) in teritoriul delimitat de contract nu exista produse similare sau identice, care sa concureze cu
produsele;
b) este foarte greu, aproape imposibil, pentru concurentii furnizorului sa patrunda, pentru a-si
vinde produsele lor, in teritoriul acordat distribuitorului exclusiv;
c) alti distribuitori, en-gros sau/si en-detail, nu pot obtine produsele ce fac obiectul contractului
de distributie exclusiva (produsele furnizorului) din afara teritoriului acordat, prin contract,
distribuitorului exclusiv.
Pentru a evita emiterea unei decizii de refuz, partile la contract trebuie sa evite situatiile
mentionate mai sus. In cazul in care totusi partile insista pentru mentinerea contractului de
distributie exclusiva, in ciuda deciziei de refuz, acestea au la dispozitie posibilitatea de a cere o
dispensa individuala de la aplicarea dispozitiilor Legii concurentei nr. 21/1996.

V. Avantajele
 creează şi dezvoltă fidelitatea distribuitorului.
 stimulează distribuitorul să facă eforturi financiare în vederea finanţării unei părţi din
stocuri şi să-şi asume riscurile determinate de un astfel de angajament.
 permite păstrarea unui grad ridicat de control asupra canalului, asupra marjelor
comerciale, asupra preţurilor de vânzare şi asupra stocurilor.
 posibilitatea elaborării unor previziuni mai precise asupra
cererii şi asupra tendinţelor pieţei.
 gradul ridicat de control asupra canalului care permite menţinerea imaginii produselor
producătorului.

VI. Dezavantajele
 nu permite exploatarea întregului potenţial al pieţei şi realizarea unor vânzări mari.
 producătorul devine dependent, în zona geografcă respectivă, de un singur distribuitor
care poate intenţiona să preia controlul canalului.
 marjele comerciale mari, cotele mari de profit şi volumul redus al vânzărilor nu conduc
la performanţe optime atunci când cererea este elastică la preţ.

5
VII. Condiţiile de exceptare pentru acordurile de distribuţie
exclusiva
REGULAMENT din 28 februarie 1997privind acordarea exceptarii, pe categorii de înţelegeri,
decizii de asociere ori practici concertate, de la interdicţia prevăzută la art. 5 alin. (1) din Legea
concurentei nr. 21/19961
Articolul 2
Obiectul exceptariiÎn baza prevederilor art. 5 alin. (5) din Legea concurentei, se exceptează de la
interdicţia prevăzută la art. 5 alin. (1) din lege, în condiţiile prezentului regulament, acordurile
dintre doi agenţi economici prin care se convine ca una dintre părţi să livreze numai celeilalte
părţi anumite produse în vederea revinzarii pe piaţa românească sau pe o parte a acesteia.
Articolul 3
Restrictionari ale concurentei impuse celor două părţi prin acord, care se exceptează de la
interdicţieConsiliul Concurentei poate excepta acordurile de distribuţie exclusiva, menţionate la
art. 1 din prezentul regulament, care cuprind următoarele clauze care, în condiţii particulare,
restrictioneaza concurenta în înţelesul art. 5 alin. (1) din Legea concurentei:
1. Obligaţia furnizorului de a livra numai distribuitorului exclusiv produsele convenite în acord,
în teritoriul convenit.
2. Restrictionari impuse distribuitorului exclusiv:
a. obligaţia de a nu produce sau de a nu distribui produse care concurează cu cele convenite
prin acordul de distribuţie exclusiva încheiat cu furnizorul;
b. obligaţia de a obţine pentru revinzare produsele convenite doar de la cealaltă parte la
acordul de distribuţie exclusiva încheiat;
c. obligaţia de a se abţine sa caute clienţi, sa înfiinţeze vreo sucursala şi sa menţină vreun
depozit de distribuţie în afară teritoriului convenit, pentru produsele convenite prin
acordul de distribuţie exclusiva încheiat.
3. Distribuitorul exclusiv poate prelua, în totalitate sau parţial, şi următoarele obligaţii:
a. sa cumpere produsele în sortimentul complet sau în cantităţile minime convenite prin
acord;
b. sa vinda produsele convenite sub mărcile comerciale sau ambalate şi prezentate asa cum
specifică furnizorul;
c. sa ia măsuri pentru promovarea vinzarilor şi, în special:

 să facă publicitate;
 sa menţină reţeaua de comercializare şi mărfurile la vînzare;
 sa furnizeze clienţilor servicii în perioada de garanţie;
 sa folosească personal cu instruire de specialitate economică sau tehnica.
Articolul 4
Restrictionari ale concurentei, care exclud de la exceptare acordurile de distribuţie
exclusivaConsiliul Concurentei nu va acorda exceptarea de la interdicţia prevăzută la art. 5 alin.
(1) din Legea concurentei pentru acordurile de distribuţie exclusiva care prevăd sau conduc la
oricare dintre următoarele restrictionari ale concurentei:

1
Regulamentul a fost aprobat de Plenul Consiliului Concurentei şi pus în aplicare prin Ordinul
nr. 34/1997, publicat în Monitorul Oficial al României, Partea I, nr. 49 din 21 martie 1997.
6
 1. producători de produse identice sau de produse considerate de utilizatori substituibile din
punct de vedere al caracteristicilor, al preţului şi utilităţii convin prin acord distribuţia
exclusiva reciprocă pentru astfel de produse;
2. producători de produse identice sau de produse considerate de utilizatori substituibile din
punct de vedere al caracteristicilor, al preţului şi utilităţii convin prin acord distribuţia
exclusiva nereciproca pentru astfel de produse, în afară de cazul în care cel puţin una
dintre părţile la acord deţine o pondere de piaţa de maximum 5%;
3. utilizatorii pot obţine produsele specificate în acord, în aria de exclusivitate convenită,
numai de la distribuitorul exclusiv şi nu au o sursa alternativa de aprovizionare în afară
teritoriului convenit prin acordul de distribuţie exclusiva;
4. una sau ambele părţi la acord creează dificultăţi intermediarilor sau utilizatorilor la
obţinerea produselor specificate în acord de la alţi distribuitori existenţi pe piaţa
românească sau, atunci când nu exista sursa alternativa de aprovizionare pe piaţa
românească, la importul acestor produse, în special atunci când una sau ambele părţi:

a. îşi exercită drepturile de proprietate industriala pentru a împiedica pe distribuitori sau pe

utilizatori să obţină din import produsele specificate în acord sau să le vinda în teritoriul
delimitat corespunzător în acord;
b. îşi exercită alte drepturi sau iau alte măsuri pentru a împiedica pe distribuitori sau pe
utilizatori să obţină din import produsele convenite în acord sau să le vinda în teritoriul
stabilit prin acord.
Articolul 5
Notificarea acordurilor de distribuţie exclusiva şi obţinerea deciziei Consiliului Concurentei.
(1) În baza prevederilor art. 5 alin. (7) din Legea concurentei, notificarea acordurilor de
distribuţie exclusiva, menţionate la art. 1 din prezentul regulament, informaţiile şi documentele
care trebuie furnizate, examinarea notificărilor şi emiterea deciziilor Consiliului Concurentei se
vor face în conformitate cu prevederile prezentului regulament, formularul de notificare fiind
cuprins în anexa nr. 1/1.
(2) În condiţiile de procedura menţionate la alin. (1), Consiliul Concurentei va putea acorda, de
la caz la caz, prin decizie, beneficiul exceptarii acordului de distribuţie exclusiva de la interdicţia
prevăzută la art. 5 alin. (1) din Legea concurentei.
(3) În cazurile pentru care s-a emis decizie de neincadrare, acordul în cauza neputind beneficia
de exceptarea pentru categoria acordurilor de distribuţie exclusiva, agenţii economici vor putea
inainta cerere de dispensa la Consiliul Concurentei, în condiţiile art. 5 alin. (2) din Legea
concurentei, în baza art. 5 alin. (4) şi (6) din lege şi a Regulamentului pentru aplicarea
prevederilor art. 5 şi 6 din Legea concurentei nr. 21/1996, privind practicile anticoncurentiale,
emis de Consiliul Concurentei.
Articolul 6
Alte prevederi
(1) Art. 4 alin. (1) şi (2) se aplică, de asemenea, atunci când produsele menţionate sunt fabricate
de către alţi agenţi economici, legaţi de una dintre părţile la acordul de distribuţie exclusiva; la
ponderea de piaţa a fiecărei părţi la acord, dacă este cazul, se va adauga ponderea de piaţa a
agenţilor economici legaţi de aceasta.
(2) Prin agent economic legat de una dintre părţi se înţelege:
a) agenţii economici la care una dintre părţile la acord deţine, direct sau indirect:

7
  mai mult de jumătate din capitalul social sau din active;
sau
 puterea de a exercita mai mult de jumătate din drepturile de vot;
sau
 puterea de a desemna mai mult de jumătate din numărul membrilor consiliului de
administraţie sau ai organelor care îl reprezintă legal pe agentul economic;
sau
 dreptul de a conduce afacerile agentului economic;
b) agenţii economici care deţin, direct sau indirect, la unele dintre părţile la acord, drepturile sau
puterile enumerate la lit. a);
c) asociaţiile de agenţi economici, la care unul dintre agenţii economici menţionaţi la lit. b)
deţine, direct sau indirect, drepturile sau puterile enumerate la lit. a);
d) agenţii economici, societăţile în comun (asociaţiile de agenţi economici), la care părţile
participante la acord sau agenţii economici legaţi de ele deţin controlul în comun în baza
drepturilor sau puterilor enumerate la alin. (2) lit. a), sunt consideraţi ca fiind legaţi de fiecare
dintre părţile participante la acordul de distribuţie exclusiva.
(3) În condiţiile prezentului regulament, acordurile de distribuţie exclusiva sunt exceptate şi în
cazul în care 2 ani financiari consecutivi din perioada de valabilitate a acordului ponderea de
piaţa de 5% este depăşită cu cel mult 10% .
(4) Exceptarea în condiţiile alin. (3) se aplică şi atunci când ponderea de piaţa de 5% este
depăşită cu cel mult 10% pe o perioadă de 6 luni de la sfârşitul ultimului an financiar din
perioada pentru care este prevăzută exceptarea.

8
 Bibliografie
https://www.capital.ro/distribuitorii-se-dau-in-vant-dupa-exclusivitati-2946.html
http://legislatie.just.ro/Public/DetaliiDocument/10727
http://www.euroavocatura.ro/articole/2426/
Distributia_exclusiva_si_restrictionarea_vanzarilor_pasive
https://www.academia.edu/31109867/Politica_de_distributie