ERBAN DIACONESCU

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Universul Juridic Bucureti -2010-

Editat de S.C. Universul Juridic S.R.L. Copyright 2010, S.C. Universul Juridic S.R.L. Toate drepturile asupra prezentei ediii aparin S.C. Universul Juridic S.R.L. Nicio parte din acest volum nu poate fi copiat fr acordul scris al S.C. Universul Juridic S.R.L.

NICIUN EXEMPLAR DIN PREZENTUL TIRAJ NU VA FI COMERCIALIZAT DECT NSOIT DE SEMNTURA AUTORULUI I TAMPILA EDITORULUI, APLICATE PE INTERIORUL ULTIMEI COPERTE. Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei DIACONESCU, ERBAN Contractul-cadru de distribuie comercial / erban Diaconescu. - Bucureti : Universul Juridic, 2010 Bibliogr. ISBN 978-973-127-325-9 347. 4

REDACIE:

tel./fax: 021.314.93.13 tel.: 0732.320.665 e-mail: redactie@universuljuridic.ro

DEPARTAMENTUL telefon: 021.314.93.15; 0733.673.555 DISTRIBUIE: tel./fax: 021.314.93.16 e-mail: distributie@universuljuridic.ro

www.universuljuridic.ro
COMENZI ON-LINE,
CU REDUCERI DE PN LA 15%

INTRODUCERE

Introducere

Prezentul demers tiinific i propune s analizeze contractele de distribuie necesare realizrii formelor moderne de comer. Punctul de plecare l reprezint preluarea, n practica comercial romn, pe filier vest-european, a unor formule contractuale atipice n spaiul juridic romnesc, contractele-cadru de distribuie. i legislaia romn, nevoit a se adapta la intrarea n Piaa Unic European, a preluat norme concureniale i a reglementat for1 mule contractuale de sorginte comunitar . n acest context, am considerat c se impune o analiz aprofundat a acestor noi tehnici contractuale. Dificultatea major a unei astfel de ntreprinderi survine din faptul c domeniul studiat se caracterizeaz printr-o evoluie rapid a structurilor economice i, implicit, a formulelor contractuale menite s le deserveasc. Datorit acestui fapt, problemele juridice legate de contractele de distribuie nu au fost ndeajuns decantate nici n spaiul juridic vest-european, asupra multor aspecte discuiile fiind n continuare deschise. Noutatea acestor probleme n dreptul romnesc face ca materialul bibliografic i practica judiciar s fie aproape inexistente. Distribuia este n primul rnd un fenomen economic, parte a sistemului economic de pia. Domeniul cercetat este vizat i de politicile economice publice, datorit impactului pe care l are asupra nivelului preurilor i asupra echilibrelor macroeconomice. Printr-o succint trecere n revist a formelor moderne de distribuie comercial am ncercat s sintetizm nevoile la care formula contractual aleas trebuie s rspund.

Facem aici referire la Legea concurenei nr. 21/1996, republicat n M. Of. nr. 742 din 16 august 2005, Regulamentele i Instruciunile Consiliului Concurenei, emise n vederea aplicrii ei, respectiv la O.G. nr. 52/1997, republicat n M. Of. nr. 180 din 14 mai 1998, privitoare la contractele de franciz i Legea nr. 509/2002, publicat n M.Of. nr. 581 din 6 august 2002, privitoare la agenii comerciali permaneni.

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Pentru nceput, am apreciat necesar a dovedi necesitatea unor noi formule contractuale. n definitiv, distribuia de mrfuri i servicii se realizeaz de mult timp prin intermediul unor contracte clasice, precum vnzarea-cumprarea, antrepriza, n cazul distribuitorilor revnztori, respectiv comisionul sau mandatul comercial, n cazul celorlali intermediari. Numai c vnzarea-cumprarea, respectiv diferitele forme de antecontract, au fost gndite structural s fie aplicate unui schimb de prestaii cu executare instantanee. Adaptarea lor la o relaie de durat, care reclam flexibilitate i adaptabilitate, s-a lovit, n plan juridic, de dificulti insurmontabile. n comerul modern, succesul pe pia se realizeaz, mai ales, prin intermediul unor parteneriate de durat ntre furnizor i distribuitor. Provocarea cea mai mare n configurarea unui astfel de parteneriat o reprezint gestionarea n timp a necunoscutelor cu privire la evoluia clientelei, a concurenei i a conjuncturii economice, imposibil de previzionat cu exactitate n avans. Discutat este i problema efectelor apartenenei unui distribuitor la reeaua de distribuie a furnizorului, n condiiile n care o astfel de structur nu se bucur de recunoatere din punct de vedere juridic dect prin prisma normelor concurenei. Soluia adecvat acestor necesiti, decelat de practica contractual vest-european pe parcursul mai multor decenii, a fost scindarea juridic a acestor operaiuni economice unice n dou contracte, unul iniial, care s cuprind regulile care vor guverna parteneriatul, i o serie de contracte ulterioare, contractele de aplicaie, prin care se realizeaz juridic vnzarea mrfurilor/prestarea serviciilor. Privite din unghiul contractelor de vnzare-cumprare utilizate n formele mai vechi de distribuie, aceste convenii iniiale, contractele-cadru, au fost tratate cu mari rezerve. S-a pus la ndoial calitatea lor de contracte, n sensul de surs de obligaii concrete pentru partenerii comerciali. Au fost adesea tratate ca simple pacte de preferin sau simple condiii generale ale uneia dintre pri. S-a spus despre ele c ar putea fi considerate ca simple asocieri de contracte clasice i nu ar forma o nou categorie de contracte. Ca o not comun a fost pus la ndoial utilitatea unei astfel de construcii juridice.

INTRODUCERE

Toat aceast dezbatere juridic ne-a fcut s abordm tratarea contractului-cadru de distribuie prin prisma nevoii de a convinge juristul obinuit nu numai de necesitatea unei astfel de construcii juridice, ci i de faptul c ea reprezint un veritabil contract, cu o natur juridic fundamental diferit de contractele clasice. Elementul atipic coninut de toate contractele-cadru de distribuie este partea normativ, coninnd regulile aplicabile viitoarelor contracte de vnzare de mrfuri/prestri de servicii care se vor ncheia ntre pri, fr de care realizarea obiectivelor contractului este imposibil. n vederea realizrii acestui deziderat ne-am propus s tratm cu atenie elementele structurale ale contractului, precum i problemele legate de legturile dintre contractul-cadru i contractele pe care le guverneaz. Adoptarea unei concepii unitare despre contractul-cadru de distribuie, indiferent de forma de desfacere pe care o deservete (distribuia exclusiv, distribuia selectiv, franciza de distribuie etc.) ridic noi ntrebri n legtur cu interpretarea, aplicarea i adaptarea clauzelor. Gsirea unui principiu, care s ghideze sistemul juridic n abordarea unui astfel de contract, a fost o preocupare constant a doctrinei nc de la apariia contractului-cadru de distribuie. Soluiile propuse denot viziuni diferite asupra naturii raporturilor tratate, prezenta lucrare ncercnd s fac o alegere argumentat n acest sens. Sursa de comparaie pe care am apreciat-o a fi cea mai potrivit este dreptul francez, cu o experien zbuciumat de peste 40 de ani n domeniu. Dreptul privat romn n general i trage seva din dreptul francez. A cerceta mecanismele i resorturile unui contract de drept privat implic referiri la sistemul juridic francez. Dincolo de micile diferene inerente, legislaia similar i principiile de drept privat comune recomand construciile juridice din dreptul francez ca potrivite i pentru sistemul nostru de drept. Dorina de a pstra o structur unitar i logic a demersului ne-au determinat s renunm la dezvoltarea unor probleme legate de contractul-cadru de distribuie, precum influena normelor concurenei asupra sistemului de drept privat sau delicata problem a contractelor internaionale de distribuie, care ar fi singure n

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

msur s fac obiectul unei teze de doctorat. Fiind un domeniu de cert interes, practic analiza a cutat s gseasc soluii pragmatice, dar i coerente pentru domeniul cercetat. Planul tezei cuprinde un prim capitol dedicat noiunii de contract-cadru, necesitilor economice care au generat apariia sa i diferenei fa de contractele anterior utilizate n domeniu. Capitolul II urmrete prezentarea principalelor caractere ale contractului i identificarea unui principiu de interpretare a contractului. Capitolul trei urmrete s dovedeasc realitatea i caracterul unitar al conceptului prin analiza cauzei i obiectului contractului. Ultimele trei capitole, dedicate efectelor (IV), mecanismelor de pro- tecie a prilor (V) i ncetrii contractului (VI), urmresc s surprind problemele teoretice i practice aprute n domeniu.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

CAPITOLUL I ncadrarea juridic i economic a contractelor-cadru de distribuie comercial

n prezentul capitol introductiv ne propunem s creionm principalele repere economice i juridice care permit localizarea contractelor-cadru de distribuie n peisajul juridic i decelarea particularitilor lor. Vom insista asupra aspectelor care prezint interes practic i care servesc demersului propus de a demonstra identitatea i utilitatea noiunii de contract-cadru de distribuie. Pentru nceput vom prezenta un istoric sintetic al conceptului de contract-cadru, al evoluiei sale pn n prezent, cu accent pe contractele-cadru de distribuie comercial. Vom insista mai apoi asupra necesitilor economice la care construcia juridic, n sensul de formul contractual aleas, trebuie s rspund. Pentru a reine principalele linii directoare ale politicilor comerciale actuale am subliniat cte o concluzie pentru fiecare form de distribuie susceptibil, n opinia noastr, a mbrca forma contractului-cadru. Cea mai mare parte a capitolului urmrete prezentarea distinciei dintre contractele-cadru i contractele clasice cu care s-ar putea confunda, prilej cu care vom dezvolta utilitatea formulei contractuale prezentate pentru domeniul distribuiei.

1.1. Noiunea de contract-cadru

Pentru a putea analiza mecanismele i particularitile contractelor-cadru de distribuie comercial, apreciem util o scurt trecere n revist a noiunilor de contract-cadru i de contract de distribuie comercial, precum i a obiectivelor economice la care ele trebuie s rspund.

10

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

1. Noiunea de contract-cadru a fost puin analizat de doctrina romn, dei aplicaiile practice, n special n materie de comer exterior i distribuie comercial, sunt des ntlnite. n Dicio1 narul juridic de comer exterior , contractul-cadru este prezentat ca o varietate a contractului comercial internaional care, datorit complexitii obiectului i marei durate de valabilitate conine, ntr-o msur sau alta, clauze de principiu a cror executare implic concretizarea lor prin acordul ulterior al prilor. Cel mai adesea, realizarea obiectului stabilit printr-un astfel de contract presupune ncheierea unor contracte subsecvente ntre aceleai pri etc. Termenul este preluat din doctrina vest-european. n cea francez, el este utilizat frecvent, ncepnd cu a doua jumtate a secolului trecut, pentru conveniile prin care prile pregtesc 2 ncheierea altor contracte , termen preluat i de jurispruden ncepnd cu anul 1966. Aceast tehnic juridic i gsete aplicarea i n materia contractelor de distribuie, unde prile, n vederea realizrii unei colaborri comerciale de lung durat, stabilesc printr-o convenie iniial cadrul acestei colaborri, cu eventuale obligaii iniiale specifice (exclusivitate de aprovizionare, asisten, transmitere de know-how etc.), urmnd ca n realizarea acestui contract s se ncheie n viitor contracte de vnzare-cumprare, cantitatea de produse i preul rmnnd a fi fixate cu prilejul ncheierii fiecrei convenii de aplicare. Datorit practicii contradictorii n ceea ce privete obligativitatea fixrii preului n convenia iniial sub sanciunea nuli3 tii , Curtea de Casaie, n adunarea plenar, a consacrat juris4 prudenial valabilitatea contractului-cadru de distribuie . n dicioV. Babiuc, I. Bcanu, ... .a., Dicionar juridic de comer exterior, Ed. tiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1986, p. 115. 2 J. Gatsi, Le contrat-cadre, LGDJ, Paris, 1996, p. 4. 3 n aplicarea art. 1129 si 1591 C. civ. fr., echivalent art. 964 i 1303 C. civ. rom., Obligaia trebuie s aib de obiect un lucru determinat, cel puin n specia sa. Cantitatea obiectului poate fi necert, de este posibil determinarea sa., respectiv Preul vnzrii trebuie s fie serios i determinat de ctre pri.. 4 V. Decizia din 1 Decembrie a Curii de Casaie. Pentru efectele sale asupra doctrinei i practicii franceze, v.: C. Jamin, Les apports au droit des contrats-cadre, T. Revet, Les apports au droit des relations de dependence, i D. Ferrier, Les apports au droit commun des obligations, toate n RTDC, nr. 1/1997, melange ; L. Aynes, La
1

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

11

nar a fost definit ca o formul contractual particular, prin care un furnizor i un distribuitor precizeaz condiiile n care se vor realiza raporturile dintre ei, i care precizeaz condiiile i modalitile de vnzare ale contractelor de aplicaie ce se vor ncheia n baza acestuia. Graie unui contract-cadru, a crui natur (franciz, distribuie exclusiv sau selectiv etc.) sau coninut (clauze de exclusivitate sau de quota etc.) sunt diverse, pot fi ncheiate de 1 o manier extrem de supl i rapid contracte de aplicaie . Principiile similare aplicabile n materie contractual fac ca soluiile discutate s fie valabile i pentru sistemul de drept romnesc. 2. O bun justificare a acestei tehnici o reprezint evoluia sa 2 n dreptul italian . Codul civil italian definete contractul de 3 somministrazione , un schimb cu executare succesiv, cu eventuale clauze de aprovizionare exclusiv i exclusivitate teritorial. Dei n cazul acestor contracte, spre deosebire de dreptul francez, canti4 tatea de bunuri care va fi livrat poate s rmn nedeterminat , 5 iar preul s fie de asemenea nedeterminat , acest tip de contract nu rspunde nevoilor de flexibilitate pe care le cer politicile comer6 ciale . De asemenea, apar dificil de ncadrat la un contract de furnizare periodic obligaiile de promovare a produselor i alte tehnici de marketing. n aceste condiii, unele contracte de distribuie, concessione di vendita, au fost calificate de doctrina italian fie contracte mixte (vnzare succesiv sau schimb i mandat), fie
question de la dtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 16-24, melange ; F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, Le contrat-cadre, par dla les paradoxes, n RTDC, nr. 2/1996, pp. 179-210. 1 M. Malaurie, D. Manguy, Lexique de droit de la distribution et concurrence, n Ch. dr. entr., supp., nr. 5/1998, p. 18. 2 CREDA (Centre de recherche sur le droit des affaires), sub conducerea lui A. Sayang si coordonarea lui D. Tallon, colectiv, Le contrat-cadre, Paris, Litec, 1995, vol. I, pp. 197-218; J. Gatsi, op. cit., p. 7. 3 V. art. 1559-1570 C. civ. it. 4 Textul legal prevede c va fi livrat cantitatea de bunuri de care are nevoie distribuitorul. 5 Preul de livrare se consider a fi, n acest caz, preul pieei. 6 F. Bortolotti, Le contrat de distribution en Italie, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 25-27.

12

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

contracte-cadru. ncadrarea unor convenii de distribuie la 1 aceast categorie juridic a fost reinut i de practica judiciar . 3. Noiunea de contract-cadru cunoate o evoluie ndelungat 2 3 i n dreptul german . Situat ntre antecontract (care oblig la ncheierea unui contract determinat), vnzare cu executare suc4 5 cesiv (furnizare permanent) i contract directiv (contract normativ care nu d natere la obligaii imediate ntre pri), aplicarea sa este recunoscut de ctre doctrin i practic, n special n cazul 6 unor contracte de distribuie de lung durat . Datorit legii din 9 7 decembrie 1976 cu privire la condiiile generale ale contractelor , care prevede c prile pot conveni anticipat aplicarea unor condiii generale determinate unei anumite categorii de acte juridice, unii juriti germani disting ntre contractul-cadru acceptat, care este o convenie asupra condiiilor generale ale unei pri aplicabile contractelor viitoare, alturi de alte obligaii specifice, i contractul-cadru negociat, prin care prile au negociat n detaliu coninutul contractelor viitoare dintre ele, cu anumite consecine n privina interpretrii clauzelor abuzive.
1 V. Curtea de Casaie, dec. nr. 11960/1990, 4976/1994 i 9035/1995, apud. F. Bortolotti, op. cit., p. 26. 2 CREDA, op. cit., pp. 165-193. 3 Ibidem, pp. 178-179. 4 Ibidem, pp. 183-185. 5 Ibidem, pp. 181-182. 6 Pentru statutul distribuitorului i reglementarea aplicabil, v.: C.M. Radtke, P. Shultz, Introduction au droit allemand des affaires, tez, Lyon, 1999; S. Habermeier, Le statut du distribuiteur en allemange, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 23-25. 7 Cu privire la dispoziiile i domeniul de aplicare al acestei legi, v.: K. Weil, F. Puis, Le droit allemand des conditions gnrales daffaires revu et corrige par la directive communautaire relative aux clauses abusives, n RIDC, 1994, pp. 125-140; H. Micklitz, La loi allemande relative au rgime juridique de conditions gnrales des contrats du 9 dcembre 1976, n RIDC, 1989, pp. 101-122. n esen, este vorba de o lege pentru protecia consumatorului mpotriva clauzelor abuzive, n cuprinsul creia se face distincie de regim juridic ntre situaia cnd condiiile generale de contractare ale uneia dintre pri sunt impuse celeilalte ( contracte de adeziune), i situaia n care prile au negociat efectiv respectivele clauze, distincie ce se reflect i n teoria contractelor-cadru.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

13

4. Dei schimbarea de sistem economic de dup 1990 a fcut ca aceast tehnic contractual s fie importat i n comerul intern, n special n cadrul raporturilor de distribuie, noiunea contractului-cadru continu s fie marginalizat n doctrina 1 noastr i expediat ca o problem de comer internaional . Abia recent problema a fost ridicat n doctrin i cu privire la rapor2 3 turile de drept comercial intern . Dintre multiplele sale aplicaii dorim s analizm n detaliu noiunea de contract-cadru de distribuie comercial. Datorit afinitilor dintre sistemele juridice i reglementrii cvasisimilare a raporturilor juridice analizate, considerm soluiile analizate n dreptul francez ca fiind cele mai utile i adaptate pentru dreptul nostru. n lipsa unei definiii legale i a unei abordri atente doctrinare, vom ncerca s analizm aceast tehnic contractual prin comparaie cu contractele cu care se poate confunda. Pentru nceput ns apreciem necesar o scurt prezentare a raporturilor de distribuie.

1.2. Repere economice ale distribuiei comerciale

5. Distribuia este, n primul rnd, un fenomen economic, parte 4 a sistemului economiei de pia . n faza actual a evoluiei societii, activitatea economic cuprinde trei stadii: producie, distribuie i consumaie. Producia corespunde etapei n care sunt create, n sens larg, bunurile i serviciile. Consumaia este etapa n care are loc utilizarea final a produselor i serviciilor. ntre aceste dou etape se situeaz fenomenul economic al distribuiei.
1 M.N. Costin, C.M. Costin, Dreptul comerului internaional, Ed. Argonaut, Cluj-Napoca, 1999, p. 24. 2 V., C. Costin, Noiunea de contract-cadru, n RRDA., nr. 9/2003, pp. 21-29. 3 J. Gatsi, op. cit., pp. 17-101. Exist astfel de contracte n domeniul bancar, al distribuiei comerciale, n cadrul raporturilor industriale, n domeniul proprietii intelectuale, sau cu privire la anumite clauze specifice (form, rezerva proprietii etc.). 4 V., D. Ferrier, Droit de la distribution, ed. a II-a, Litec, Paris, 2000, pp. 2-6. Reputatul profesor definete fenomenul distribuiei ca ansamblul operaiunilor materiale i juridice care permit comercializarea produselor sau serviciilor ctre distribuitori i consumatori, profesioniti sau neprofesioniti.

14

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Odat cu dezvoltarea acestui fenomen economic au aprut i instrumente juridice menite s satisfac interesele economice ale furnizorilor i distribuitorilor. Datorit ingeniozitii practicienilor 1 i eforturilor doctrinare, n viaa juridic occidental au aprut i s-au dezvoltat noi tipuri de contracte, precum contractele-cadru de furnizare, de aprovizionare, care ulterior au evoluat n forme mai complexe sau mai specializate. De asemenea, datorit impactului major asupra economiei i asupra echilibrului social, raporturile de distribuie sunt vizate de constrngeri legale menite s asigure 2 jocul liber al concurenei . Aceste contracte specifice economiei de pia au fost importate i n ara noastr dup 1990, iar legislaia 3 concurenei s-a adaptat cerinelor comunitare . Forma clasic de realizare a acestei intermedieri este cumprarea n vederea revnzrii, respectiv intermedierea unor servicii pentru consumatori. Raporturile dintre pri se materializeaz prin forme ale contractelor de vnzare-cumprare sau de antrepriz. Noile realiti economice cer o mai bun gestiune a activitii, la care contractele clasice nu mai pot rspunde eficient. 6. Ne propunem n continuare, printr-o succint prezentare a 4 obiectivelor economice ale furnizorilor i distribuitorilor, s evideniem necesitile la care trebuie s rspund un contract de distribuie. Fr contientizarea acestui dat economic iniial, la care ne vom raporta constant pe parcursul lucrrii, construcia
M. Behar Touchais, G. Virassamy, Trait des contrats, Les contrats de la distribution, sous la direction de J. Ghestin, LGDJ, Paris, 1999, pp. 1-3. 2 V. art. 28 (fost 30), 30 (fost 36), 81 (fost 85) i 82 (fost 86) din Tratatul UE, aa cum a fost modificat prin Tratatul de la Amsterdam. n aplicarea acestor texte, pn la data de 1 mai 2004 a fost n vigoare Regulamentul nr. 17/62 al Consiliului EU, iar de la 1 mai a intrat n vigoare Regulamentul nr. 1/2003, publicat la 16 decembrie 2002 n JOCE. 3 V. Legea nr. 21/1996, Legea nr. 11/1991 i Ordinul nr. 103/2002 al Consiliului Concurenei. 4 Prezentarea nu reprezint o analiz economic, ci se dorete doar un rezumat al concepiilor economice fundamentale despre distribuia de mrfuri i servicii. Rezumatul are la baz lucrarea reputatului economist american Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998, capitolele 20 i 21, care reprezint un reper bibliografic fundamental pentru orice economist. Din raiuni estetice nu vom relua citarea lucrrii pe parcursul capitolului.
1

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

15

juridic a contractului-cadru de distribuie va putea prea inutil sau chiar o form fr fond. n condiiile economice actuale, cei mai muli productori nu-i vnd bunurile direct utilizatorilor finali, ntre ei existnd numeroi intermediari, cu denumiri diverse, care ndeplinesc diferite funcii. Unii, cum ar fi angrositii i detailitii, cumpr, i nsuesc i apoi revnd marfa. Alii, cum ar fi comisionarii sau agenii, caut clieni, poart negocieri n beneficiul productorului, fr a deveni proprietari ai bunurilor intermediate. Deciziile privind alegerea unui canal de distribuie reprezint una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul procesului de conducere a unei afaceri, influennd direct toate celelalte decizii de marketing. Realizarea unui sistem de distribuie dureaz de regul mai muli ani, iar o schimbare a acestuia nu este uor de nfptuit. El are o importan la fel de mare pentru ntre1 prindere ca i principalele resurse interne, cum ar fi personalul, capacitile de producie, de cercetare, de proiectare i de vnzare. El reprezint un angajament al societii fa de un mare numr de societi independente implicate n activiti de distribuie, ca i fa de pieele pe care acestea le deservesc. De asemenea, el impune aplicarea anumitor tehnici i politici care contribuie la realizarea fundamentului de relaii pe termen lung. Prin urmare, formula contractual aleas pentru contractul de distribuie trebuie s permit organizarea vnzrilor de mrfuri i a prestrilor de servicii pe o durat lung de timp. 7. Din punct de vedere economic, canalele de distribuie sunt grupuri de organizaii independente implicate n procesul de punere la dispoziie a unui produs sau serviciu, n vederea utilizrii sau consumului acestuia. Credem c nu ar fi lipsit de interes pentru nelegerea obiectivelor contractelor de distribuie, enumerarea ctorva motive care pot determina productorii s ncredineze unor intermediari comercializarea produselor proprii.
1 Am utilizat termenul de ntreprindere n sensul utilizat de normele comunitare, acela de entitate implicat n derularea unor activiti comerciale, indiferent de forma juridic sub care funcioneaz (societate comercial, persoan fizic autorizat, asociaie sau fundaie, societate civil etc.). Legiuitorul romn utilizeaz pentru acest concept termenul de agent economic.

16

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Numeroi productori nu-i pot vinde direct mrfurile, datorit lipsei resurselor financiare. n plus, dac ar practica vnzarea direct, muli productori ar fi nevoii s devin intermediari pentru produse complementare ale altor productori, cu scopul de a obine economii din distribuia unor cantiti mari de produse. Astfel c, pentru atragerea i fidelizarea clientelei, un rol principal asumat de ctre distribuitori este de a desface game variate de produse ale unor furnizori complementari sau concureni. Uneori, productorii care ar avea resursele financiare pentru a organiza propriile canale de distribuie obin o rat de profit mai mare din activitatea de producie proprie dect din distribuie, fiind astfel mai rentabil extinderea produciei dect organizarea unui canal de distribuie. n schimb, distribuitorii pot spori eficiena activitii lor prin organizarea unor canale de distribuie pentru produse ale unor furnizori complementari sau concureni utiliznd aceeai logistic. n mare, prin utilizarea intermediarilor se sporete eficiena activitii de comercializare, mai precis de punere la dispoziie a mrfurilor ctre consumatorii vizai i facilitarea accesului acestora ctre bunurile vizate. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, specializrii i dimensiunii activitilor pe care le desfoar, ofer productorilor posibiliti mai numeroase de valorificare a produselor dect n cazul n care acetia ar face vnzarea pe cont propriu. n msura n care eficiena distribuitorilor este mai mare dect cea a unui canal de distribuie propriu al productorului, preul pltit de clientul final este mai mic. Aceast realitate este luat n considerare de legislaia concurenei, care permite anumite comportamente anticoncureniale (de genul exclusivitilor), n msura n care efectele pozitive asupra preurilor finale ctre 1 consumatori prevaleaz fa de efectele negative . 8. n privina tipului de canal de distribuie ales, furnizorii pot apela la mai multe variante: Distribuia exclusiv. Aceast strategie impune limitarea numrului de intermediari care asigur desfacerea bunurilor i/sau a
1 Art. 5 din Legea concurenei nr. 21/1996, republicat n M. Of. nr. 742 din 16 august 2005.

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

17

serviciilor furnizorului. Ea este aplicat pentru situaiile n care se dorete pstrarea, n mare msur, a controlului asupra nivelului prestaiilor i asupra rezultatelor obinute de ctre intermediari. Adeseori aplicarea ei se impune i atunci cnd se dorete ca intermediarii s nu comercializeze produse ale concurenei (prin oferirea de ctre furnizor, n contraprestaie pentru o obligaie de aprovizionare exclusiv asumat de distribuitor, a unei exclusiviti teritoriale pentru revnzarea ctre distribuitori subsecveni sau clieni finali). Ea implic o strns colaborare ntre productor i intermediar, productorul oferind, de regul, asisten econo- mic i financiar n vederea obinerii, din partea distribuitorului, a unei comercializri agresive a produsului. Distribuia selectiv. Aceast strategie implic utilizarea mai multor intermediari dispui s distribuie un anumit produs, la anumite standarde de desfacere (de regul ridicate). Se obine o colaborare eficient cu civa intermediari specializai pe piaa produsului respectiv. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea considerabil a efortului de comercializare, permind productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i ale unor costuri mai mici n comparaie cu distribuia intensiv. Distribuia intensiv. Aceast strategie se caracterizeaz prin plasarea bunurilor prin intermediul unui numr ct mai mare de uniti de desfacere. Atunci cnd satisfacerea cererii necesit o mai bun amplasare n teritoriu a acestor uniti, este foarte important ca distribuia s se realizeze ntr-un ritm ct mai intens. 9. Oricare form de distribuie ar fi aleas, furnizorul i distribuitorii au nevoie de un contract care s stea la baza colaborrii comerciale viitoare i care s vizeze cel puin urmtoarele aspecte minimale: Politica de pre, care l oblig pe productor s ntocmeasc o list de preuri i o schem de acordare a rabaturilor comerciale (discount-uri), pe care intermediarii s le considere ca fiind suficiente i echitabile. Condiiile de comercializare, care se refer la condiiile de plat i la garaniile acordate de productor. Majoritatea produc-

18

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

torilor acord distribuitorilor rabaturi pentru plata mrfurilor la o dat ct mai apropiat de momentul cumprrii ei. Garaniile privesc calitatea mrfurilor i a serviciilor. Drepturile teritoriale ale distribuitorilor reprezint o alt component a ansamblului de relaii comerciale. Distribuitorii doresc s tie unde i desfoar activitatea ceilali distribuitori cu care va lucra productorul i, de regul, s li se ncredineze ntreaga activitate de comercializare pentru teritoriul pe care opereaz. Serviciile i obligaiile reciproce asumate n cadrul parteneriatului de durat (asistena tehnic i comercial, dreptul de a utiliza marca, transmiterea know-how-ului, standardele reelei care trebuie respectate de ctre distribuitor etc.). De aceea, o component inerent oricrui contract de distribuie o reprezint obligaiile comerciale pe care i-le asum fiecare dintre pri n cadrul parteneriatului pentru cucerirea i fidelizarea clientelei i, uneori, pentru ntrirea poziiei pe pia a reelei din care fac parte (cum ar fi cazul unei reele de franciz, de distribuie sau o reea de distribuie monomarc). 10. n prezent, sistemele de distribuie vertical cunosc o ntindere din ce n ce mai mare, ele formndu-se cu scopul de a face fa canalelor de distribuie convenionale. Un canal convenional este format dintr-un productor independent, din unul sau mai muli angrositi i din unul sau mai muli detailiti. Fiecare dintre acetia reprezint o entitate de afaceri separat, care caut s i maximizeze profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul obinut de sistem n ansamblul su. Niciunul dintre membrii canalului de distribuie nu deine prghii economice de control total sau parial asupra celorlali. n cazul acestui sistem de distribuie furnizorii i distribuitorii pstreaz un comportament comercial independent. Dimpotriv, un sistem de distribuie vertical este format dintr-un productor independent, din unul sau mai muli angrositi i din unul sau mai muli detailiti care tind s acioneze ca un organism unitar. Unul dintre membrii canalului de distribuie (de regul furnizorul) deine prghii de control economic sau juridic asupra celorlali membri. ntr-un sistem de franciz de distribuie,

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

19

francizorul este cel care deine conceptul (know-how-ul) pe care ceilali membri ai reelei l reitereaz, depinznd astfel de eficiena activitii acestuia. Reelele de distribuie de acest tip tind a fi administrate de profesioniti i planificate la nivel central cu scopul de a obine economii din operarea n comun i maximum de impact asupra pieei. Sistemele de distribuie vertical au luat natere cu scopul de a supraveghea comportamentul membrilor canalului i de a evita conflictele ce ar putea rezulta din interese divergente ale membrilor acestuia. Avantajele acestui din urm sistem de distribuie au fcut ca el s fie majoritar n piaa american i cea comunitar. n sfera comerului cu amnuntul, n prezent concurena nu se mai desfoar ntre comerciani independeni, luai individual, ci ntre sisteme aparinnd unor reele programate la nivel central care lupt pentru obinerea celor mai mari economii de costuri i a celui mai bun rspuns din partea consumatorilor. Pentru a rezista concurenei, pentru eficientizarea activitii de distribuie i, n special, pentru a ntri imaginea partenerilor n ochii consumatorilor, productorii i distribuitorii formeaz adeseori reele de distribuie care funcioneaz sub aceeai marc, cu o politic comercial comun, a crei conducere este ncredinat coordonatorului reelei n vederea realizrii interesului comun, cucerirea i fidelizarea clientelei.

1.3. Distincia dintre contractul-cadru de distribuie i alte contracte care ar putea fi utilizate pentru acest tip de distribuie
11. n vederea realizrii acestor deziderate, au fost create instrumente juridice menite s dea coninut formelor noi de 1 organizare a distribuiei . Doctrina i practica vest-european au cristalizat, n urma unui efort de abstractizare, ncadrarea juridic a acestor raporturi stabilite ntre contractani. n principiu, prile vizeaz realizarea unei colaborri economice de lung durat, care s satisfac interesele economice ale furnizorilor i distribuitorilor.
V., M.A. Frison-Roche, Le contrat de distribution: cration de la pratique et de la jurisprudence, mode de gestion des rapports de force dans les rseaux, n Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 11-16.
1

20

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Un astfel de contract urmrete, n principal, definirea angajamentelor asumate de pri n cadrul parteneriatului, a prestaiilor care urmeaz a fi executate n vederea atingerii interesului comun, cucerirea i fidelizarea clientelei pentru produsele i serviciile care fac obiectul distribuiei. Contractul trebuie s creeze un parteneriat flexibil, deoarece evoluia pieei i a cerinelor consumatorilor pe parcursul mai multor ani este imposibil de realizat cu precizie. Cantitatea exact de mrfuri care se va vinde, uneori i forma 1 exact a produsului , trebuie s poat fi determinate doar n viitor. n acest context, i gsete utilitatea contractul-cadru de distribuie. 12. Viznd fixarea obiectivelor generale i modalitile de realizare a colaborrii comerciale viitoare dintre pri, contractulcadru de distribuie risc s fie confundat cu o vnzare comercial cu executare succesiv, cu o promisiune unilateral de vnzare, o promisiune sinalagmatic de vnzare, un pact de preferin, cu un acord de principiu sau cu condiiile generale de contractare ale uneia dintre pri. Ne vom referi n continuare la contractele-cadru care vizeaz realizarea n viitor a unor contracte de vnzarecumprare, deoarece ele formeaz marea majoritate a contractelor-cadru de distribuie. Doctrina apreciaz c poate face obiect 2 al raporturilor de distribuie i intermedierea de servicii , ns concluziile ce se vor desprinde sunt valabile n egal msur i pentru contractele-cadru care vizeaz ncheierea n viitor a unor contracte de prestri servicii. 13. Contractul-cadru de distribuie nu este o vnzare comercial cu executare succesiv. Cel mai adesea, contractul-cadru de distribuie este confundat cu o vnzare cu executare succesiv. Distincia este i mai dificil atunci cnd contractul-cadru cuprinde o obligaie de a contracta din partea uneia sau a ambelor pri. n
Cum ar fi cazul unui contract de distribuie care vizeaz produse de mbrcminte, care organizeaz vnzarea textilelor care vor fi la mod peste doi sau trei ani, mod care nu poate fi anticipat exact de ctre pri. 2 Ph. Le Tourneau, Les contrats de franchisage, Litec, Paris, 2003, cap. III, Franchisage de service, pp. 193-292 ; D. Ferrier, op.cit., pp. 5-6, ; M. Behar Touchais, G. Virassamy, op.cit., p. 4.
1

NCADRAREA JURIDIC I ECONOMIC A CONTRACTELOR-CADRU

21

mod firesc, practicienii se ndreapt mai nti ctre formele clasice de contract. Un contract unic ns, implic n primul rnd determinarea tuturor elementelor eseniale (cantitate, pre), nc de la momentul ncheierii conveniei, urmnd ca doar executarea s fie ealonat n timp. O astfel de convenie nu poate rspunde intereselor furnizorilor i distribuitorilor, n cazul unor raporturi de lung durat, n special n ceea ce privete determinarea, la momentul acordului de voin, a preului i a cantitii de bunuri ce urmeaz a fi vndute. Astfel, furnizorul nu poate s realizeze politica sa comercial prin intermediul controlului asupra preului de vnzare n funcie de conjunctura de pe pia, iar distribuitorul nu se poate proteja de fluctuaiile pieei locale de revnzare. Atunci cnd prile nu pot anticipa nc de la momentul ncheierii conveniei intensitatea curentului de afaceri ce se va derula ntre ele i, uneori, nici forma exact prin care acesta se va realiza, trebuie s aeze raporturile dintre ele n etape: mai nti s defineasc un cadru general, cu unele obligaii preliminare, urmnd ca operaiunile de vnzare propriu-zise s se realizeze prin intermediul unor contracte ulte1 rioare . 14. O elocvent dovad a necesitii derulrii raporturilor contractuale n etape o reprezint evoluia acestei tehnici n dreptul italian. Aa cum am artat, Codul italian definete contractul de 2 somministrazione , iar doctrina i practica l interpreteaz ca pe un 3 contract de schimb cu executare ealonat n timp . n plus, spre deosebire de dreptul romn sau cel francez, n cazul n care furnizarea bunurilor are loc periodic, preul va fi determinat n 4 funcie de timpul i locul unde se vor efectua prestaiile , iar n cazul n care cantitatea de produse este nedeterminat n cuprinsul conveniei, se consider a fi aceea care corespunde nevoilor celui 5 care are dreptul la furnizarea bunurilor .
F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op.cit., p. 186. V. art. 1559-1570 C. civ. it. 3 Massimo Argan, n CREDA, Le contrat-cadre, vol. II, La distribution, Litec, Paris, 1995, pp. 150-152. 4 Art. 1561-1562 C. civ. it. 5 Art. 1560 C. civ. it.
2 1

22

CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUIE COMERCIAL

Cu toate acestea, n cazul unora dintre contractele de distribuie (concesiune, franciz), prile sunt nevoite s apeleze la teh1 nica contract-cadru - contracte de aplicaie , datorit faptului c durata ndelungat vizat pentru derularea colaborrii comerciale face imposibil determinarea obiectului (automobilele din seria care se va produce sau hainele din colecia din anul respectiv), sau faptului c prile vizeaz n primul rnd stabilirea elementelor colaborrii comerciale, cantitatea i preul urmnd a fi stabilite la fiecare furnizare prin ncheierea unor contracte distincte. Cu att mai mult, aceast tehnic contractual este necesar contractelor de distribuie ncheiate n sistemul dreptului romnesc unde, la fel 2 ca i n dreptul francez , exist riscul, n cazul calificrii acestora ca vnzri cu executare succesiv, ca ele s fie desfiinate pentru insuficienta determinare a preului sau a cantitii de bunuri ce ur3 meaz a fi vndute . 15. Dei att contractul-cadru, ct i vnzarea cu executare succesiv sunt contracte de durat (determinat sau nedeterminat), cele dou convenii se deosebesc n cteva puncte eseniale. n primul rnd, vnzarea cu executare succesiv este un contract unic, a crui executare se realizeaz n timp. n cazul contractului-cadru, pentru realizarea operaiunii comerciale avute n vedere de ctre pri, este necesar, n aplicarea conveniei iniiale, ncheierea unor contracte ulterioare de vnzare-cumprare, 4 numite contracte de aplicare . Contractul-cadru i contractele de 5 aplicare sunt contracte complementare , care dau natere unei 6 forme particulare de grup de contracte .
Massimo Argan, n CREDA, op. cit., pp. 161-169. Pentru aceast problem n dreptul francez, v.: D. Manguy, Bref retour sur lindtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 2/1998, pp. 24-26; A. Laude, Lexigence de dtermination du prix, n Ch. dr. entr., supp., nr. 6/1997, pp. 29-31; RTDC, nr. 1/1997, melange; L. Aynes, op. cit.; F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op. cit.; M. Behar-Touchais, Plaidoyer pour un revirement: contre lobligation de dtermination du prix dans les contrats de distribution, n JCP, 1994, I, 3800. 3 V. art. 964, 1303 C. civ. 4 J. Gatsi, op.cit., pp. 182-186. 5 Ibidem, pp. 282-302. 6 Detalii infra, nr. 91-103. Pentru amnunte, v.: CREDA, op.cit., vol. I, pp. 4, 64-65 i 84-91; F. Pollaud Dulian, A. Ronzano, op. cit, p. 188. Pentru noiunea de grup de contracte n dreptul romnesc, v. I. Deleanu, Prile i terii, relativitatea i
2 1