NEGOCIATORUL

PERSUASIV
 DESCRIERE PROGRAM “NEGOCIATORUL PERSUASIV”.

OBIECTIVELE PROGRAMULUI

“In viata nu primesti niciodata ceea ce meriti, ci doar ceea ce negociezi” spune la
carte. Vei gasi asta si in manualul de negocieri pe care il vei primi in urma training-
ului pe care il vom parcurge impreuna.

Cu alte cuvinte, orice context de interactiune umana reprezinta o negociere, iar tu

trebuie sa fii bine pregatit si cu multe “arme” in “tocul de piele”. Aceste “arme”
sunt reprezentate, in mod cert de tehnici si tactici concrete si aplicabile de
negociere si influenta. As putea spune chiar si de vanzari, pentru ca, nu-i asa, pana
la urma te intereseaza sa vinzi produsul sau serviciul tau.

Trainingul “Negociatorul Persuasiv” vine in sprijinul tau pentru a-ti oferi exact
tehnicile si tacticile de negociere, influenta si vanzari adaptate in industria ta si
aplicabile in aria face-to-face, prin telefon sau prin skype.

Care este avantajul tau in companie in urma acestui training? Pai este simplu: Vei
avea la dispozitie instrumentele de lucru specifice negociatorului (tehnicile de
negociere persuasiva), mai mult decat atat acestea vor fi aplicate special pentru
tine in industria in care negociezi.

Dupa cum spunea Rudyard Kipling: “Cuvintele reprezinta probabil, cel mai puternic
drog folosit de omenire.” Daca stii sa le folosesti intr-un mod persuasiv, daca
reusesti sa argumentezi clar si specific ceea ce transmiti, daca ai tehnicile si
tacticile de negociere in “tolba” ta, esti considerat un negociator desavarsit, iar
mesajul tau isi atinge scopul, in speta vanzarea.
Un context intalnit in viata reala pe care l-am vazut intr-o emisiune de televiziune,
anume “MasterChef – Proba Celebritatii” adauga ceva foarte interesant. Octavian
Strunila, actor de meserie l-a contrazis pe unul dintre chefi, atunci cand l-a criticat
ca vorbeste prea mult si fara rost: “Da Chef, insa eu am invatat din meseria pe
care o practic”, zice: “Daca nu poti sa-i convingi, zapaceste-i.”

Desigur ca “Farmecul ti-e util doar 15 minute, dupa aceea ar fi indicat sa si stii
ceva”, dupa cum bine spunea Octavian Paler. De aceea te astept in cadrul
trainingului “Negociatorul Persuasiv”, unde vei invata abilitatile specifice atingerii
performantei in munca de negocieri, in persuasiune, in interactiunea cu clientul si
in vanzarea produselor/serviciilor tale.

In urma acestui program fiecare dintre participanti va fi capabil sa isi sporeasca

propria eficienta in procesul de negociere, mai ales in interactiunea pe care acesta
o poarta cu clientul, in scopul vanzarii; va dezvolta o abordare profesionista vis-a-
vis de persuasiune si de aplicarea ei in negocieri; va dobandi competentele
necesare unei argumentari eficiente si va utiliza cu succes abordarea CAB
(caracteristici,avantaje,beneficii) in relatia cu clientii si stakehoderii din sistem. In
plus, iti propun o varianta “Negociatorul Persuasiv” cu o abordare noua, cu tehnici
noi, pe care le-am practicat in arena negocierilor, tehnici pe care le-am deprins
atat din scoala vietii, cat si din metodologii si discipline renumite la nivel
international.

1. Dezvoltarea capacitatii de argumentare, structurare si transmitere a unui

mesaj de vanzare in mod eficient, context face-to-face/telefon.

2. Dezvoltarea abilitatii practice de negociere prin utilizarea tehnicilor de

negociere specifice si a abilitatilor de persuasiune si influenta in contextul face-
to-face/telefon.

3. Dezvoltarea competentei de identificare a tiparelor de limbaj, de lucru,

motivatoare si a tipologiei interlocutorului in procesul de negociere, astfel incat
sa construiasca rapport si interactiune productiva cu clientul/partenerul de
negociere.
 SESSION OUTLINE

1. Tehnici de Argumentare si Transmitere a unui mesaj de Vanzare clar si

coerent– Tehnica CAB (Caracteristici, Avantaje, Beneficii), Tehnica
Argumentarii face-to-face
2. Atitudinea Negociatorului si Comunicarea paraverbala si nonverbala. –
Modelul AIDA in negocieri, Tehnici de Paraverbal si de gestionare a vocii,
Comportament nonverbal in negocierile face-to-face. Adaptarea
atitudinii negociatorului in context de negociere cu oponent-femeie sau
cu oponent-barbat Salutul. Tinuta/Vestimentatia
negociatorului/Pozitionarea la masa intr-o negociere face-to-face.
3. Pregatirea negocierii - Informatii despre oponent, Matricea
Obiectivelor intr-o negociere, Strategii de negociere (ce vrei sa obtii de
la acea negociere);
4. Limbaj persuasiv si Influenta – Principiile lui Cialdini aplicate in practica
negocierilor; Modelul Milton pentru limbaj – structuri lingvistice de
persuasiune si influenta; Metamodelul - Cum sa dezamorsezi tehnicile
de influenta ale oponentului prin intrebari; Milton si Metamodel face-to-
face.
Indici de accesare vizuali – descifrezi harta interlocutorului in functie de
accesarea privirii.
5. Tactici si Tehnici de negociere – Deschiderea negocierii, Prezentarea
produsului/serviciului, Tratarea obiectiilor, Finalizarea negocierii;
 Escaladare, Eludare, Tinuta Poker, Uliul si Porumbelul, Piciorul in usa,
Usa in nas, Confidenta, Politetea si complimentarea, Contrastul,
Intoxicarea statistica, Salamul, Low-Balling etc
Tratarea obiectiilor intr-o negociere. Finalizarea negocierii.
6. Tipologii de negociatori – cum jonglezi cu cele 4 tipologii de negociatori
in functie de context. Cum identifici si cum te pliezi pe tipologia
interlocutorului. Matricea stilurilor din metodologia Persuasive
Communicator.
Gestionarea conflictelor intr-o negociere. Stiluri de gestionare a
conflictelor.
7. Rapport cu interlocutorul, “chimia” pe care o creezi cu interlocutorul –
tehnici din L.A.B. Profile (Language & Behaviour Profile) – Criteriile in
negocieri, Nivelul motivatiei, Directia motivatiei, Stilul de lucru, Aria de
lucru, Modul de convingere

BONUS – Tehnica “Pozitii Perceptuale” din Programarea Neuro-

Lingvistica aplicata in pregatirea negocierilor face-to-face

ORGANIZAREA TRAININGULUI
Cursul are un caracter interactiv, dinamic si participativ si foloseste invatarea prin
experimentare si aplicatii. Se utilizeaza multe exercitii de grup, jocuri de rol,
secvente video si demonstratii. Apelul la teorie constituie aproximativ 25% din
componenta cursului, restul de 75% reprezentand teritoriul aplicatiilor practice si
exercitiilor, precum si sesiunilor de debriefing si plan de actiune din finalul fiecarei
sesiuni.

La finalul cursului, fiecare participant isi concepe propriul plan de actiune pentru
aplicarea celor invatate in curs si isi stabileste obiective masurabile.

Cursul este organizat pe parcursul a 2 zile + 1 zi de follow-up, program 9.00 –

18.00 si include feedback si sugestii post training (pe parcursul a 30 de zile) prin
intermediul mailului sau a telefonului pentru evaluare si monitorizare. In cele 30
de zile dintre sesiunile de classroom, participantii vor avea de construit un proiect
de negociere stabilit de comun acord cu beneficiarul. Proiectul va continua
invataturile din primele 2 zile de training si va fi in stransa concordanta cu planul
de actiune individual stabilit in urma training-ului. Se va mentine legatura dintre
trainer si participanti, cu cc la manager in toata aceasta perioada; se va oferi
sprijin din partea trainerului si remindere; se va raspunde la intrebari, se vor oferi
sugestii de aplicabilitate practica.

Ziua de follow-up va avea ca scop, prezentarea proiectelor si oferirea feedback-

ului pentru fiecare participant si pentru intreaga echipa si va continua
experimentarea si aplicarea de noi tehnici in materie de negociere.

Numar de participanti: 10-15 per grupa

Cursul are la baza concepte multiple si o bibliografie vasta pentru a acoperi

nevoile de instruire. Sunt folosite pentru atingerea obiectivelor instrumente de
vanzari, instrumente de negocieri, instrumente de persuasiune si influenta si
tehnici aplicate de argumentare, programare neuro-lingvistica si analiza
tranzactionala.
 AGENDA TRAINING
ZIUA 1 – PERSUASIUNE SI INFLUENTA
900-1100  Introducere, cunoasterea
participantilor, colectarea
asteptarilor, stabilirea obiectivelor
training-ului.
 Icebreaker. Experiente personale cu
pilda “Negociatorul Persuasiv”.
Anecdote “Negocieri”. Ce am
invatat eu ca trainer din negocierile
pe care le-am avut.
 Persuasiune versus Influenta
 Comunicare persuasiva
paraverbala si nonverbala in
contextul face-to-face/telefon
Aplicatii practice. Exercitii de citire
proceduri pe diverse tipuri de voci
si tonalitati. Lucru pe subtext in
negocieri.
 Harta nu este Teritoriul – principiul
fundamental aplicat in negocieri.
Exercitiu aplicativ
Pasul 1 din planul de actiune: cum sa
comunici paraverbal si nonverbal la
telefon/skype/face-to face intr-o
negociere astfel incat sa fii persuasiv
1100-11:15 Pauză de cafea
ZIUA 2 – NEGOCIERI APLICATE
 Recapitularea zilei intai si fixarea
practicilor
 Energizer sin intro zi de training
 Atitudinea negociatorului – salutul,
vestimentatia
 Modelul AIDA in negocierile prin
telefon/skype
 Adaptarea atitudinii negociatorului in
context de negociere cu oponent-
femeie sau cu oponent-barbat.
 Prima impresie conteaza.
 Pozitionarea la masa intr-o negociere
face-to-face.
 Exercitii si Aplicatii practice
 Atitudine de Negociator – Pas 4 al
planului de actiune
1115-1315  Tipare de limbaj persuasiv.
Modelul Milton de limbaj. Tehnici
specifice.
Exercitii si Aplicatii practice in
contextul nostru.
 Oglinda Milton-modelului –
Metamodelul – tehnici de
contracarare si dezamorsare a
limbajului miltonian persuasive prin
intrebari. Tehnici specifice.
Exercitii si Aplicatii practice
 Pasul 2 din planul de actiune:
Limbaj Persuasiv - cum sa folosesti
Milton-modelul si Metamodelul in
practica negocierii face-to-face
 JOCURI DE ROL PE CONTEXT
1315-1400 Pauză de prânz
1400-1530  Cialdini Persuasion – cele 6
principii ale lui Cialdini in practica
negocierilor.
Reciprocitate, Simpatie, Dovada
Sociala, Autoritate, Raritate,
Angajament/Consecventa
Exercitii si Aplicatii practice.
Jocuri de rol.
Pasul 3 din planul de actiune:
Persuadeaza prin Cialdini – pasi de
actiune pe fiecare principiu aplicat
1530-1545 Pauză de cafea
 Pregatirea negocierii
Informatii despre opponent. Matricea
obiectivelor intr-o negociere. Strategia de
negociere.
 Tehnica CAB (Caracteristici, Avantaje,
Beneficii) in contextul nostru.
Drumul de la Caracteristici la Beneficii.
 Tehnica Argumentarii eficiente
Pasii unei argumentari eficiente on-the-
phone/skype/face-to-face
BONUS – TEHNICA “POZITII
PERCEPTUALE” – NLP
EXERCITII SI APLICATII
Jocuri de rol
PLAN DE ACTIUNE –
Pregatire + CAB + Argumentare
TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE face-
to-face
Deschiderea negocierii, Prezentarea
produsului/serviciului, Tratarea obiectiilor,
Finalizarea negocierii; Escaladare, Eludare,
Tinuta Poker, Uliul si Porumbelul, Piciorul
in usa, Usa in nas, Confidenta, Politetea si
complimentarea, Contrastul, Intoxicarea
statistica, Salamul, Low-Balling etc etc
Aplicatii practice
Exercitii
Jocuri de rol in perechi
Negocieri filmate si vizualizare filmulete
Debriefing & Feedback
1545-1730  Rapport si “citirea” interlocutorului
de negociere. Persuadarea
acestuia.
 L.A.B. Profile – tipare
motivationale si tipare de lucru
Criteriile in negocieri, Nivelul
motivatiei, Directia motivatiei, Stilul de
lucru, Aria de lucru, Modul de
convingere.
Exercitii si aplicatii practice.
 Exercitiu integrator - participantii
vor prelua diverse roluri (inclusiv de
observatori) pentru a exersa si
integra toate conceptele si
practicile de comunicare ale zilei
intai
 Incheierea – recapitulare, anecdote
de final “Negociatorul Persuasiv”
 Introducere Tipologii de Negociatori
TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE on-
the-phone/skype/face-to-face
Deschiderea negocierii, Prezentarea
produsului/serviciului, Tratarea obiectiilor,
Finalizarea negocierii; Escaladare, Eludare,
Tinuta Poker, Uliul si Porumbelul, Piciorul
in usa, Usa in nas, Confidenta, Politetea si
complimentarea, Contrastul, Intoxicarea
statistica, Salamul, Low-Balling etc etc
Aplicatii practice
Exercitii
Jocuri de rol in perechi
Negocieri filmate si vizualizare filmulete +
Debriefing & Feedback
 Recapitulare
 Q/A
 Plan de actiune individual –
obiectiv, termen limita, resurse,
mod de aplicare etc
 Incheierea

BONUS TRAINING

 *La sfarsitul primei zile participantii primesc tema de echipa pentru a doua zi.
Fiecare echipa va trebui sa promoveze/vanda produsele/serviciile companiei
prin intermediul mai multor jocuri de rol. (activitate optionala, stabilita in
colaborare cu contractorul de training)
 Contexte –vor fi stabilite ulterior de echipa trainingului (Contractor-Furnizor).
Echipele participante vor trebui sa construiasca scenariul, sa ofere roluri, sa
creeze replicile si sa joace contextul. Se va efectua debriefing dupa
prezentarea jocurilor de rol pe itemi prestabiliti.
 Beneficii – Utilizarea tehnicilor de vanzare si negociere specifice contextului ;
Lucru in echipa; Functionalitati si disfunctionalitati de lucru in echipa; Echipa
performanta; Stimularea creativitatii si inovatiei; Relaxare si distractie;
Autocunoastere si Dezvoltare Personala; Utilizarea tehnicilor de argumentare
si persuasiune;.

ZIUA 3 – FOLLOW-UP

- Recapitularea conceptelor si reluarea aplicabilitatii practice a primelor 2 zile

de training
- Discutarea proiectelor conform planului de actiune stabilit si oferire de
feedback individualizat si pentru intreaga echipa.
- Tipologii de Negociatori – modalitati de negociere adaptate fiecarei
tipologii. Cum depistezi tipologia de negociator din fata ta. Cum satisfaci
nevoile acestuia in negocierea voastra. Cum tratezi obiectiile fiecarei
tipologii. Cum finalizezi negocierea si vanzarea cu fiecare tipologie in parte.
- Exercitii. Jocuri de rol. Aplicatii practice

INVESTITIE

- 1350 EUR + TVA / zi de training (incluse in pret discutiile, sugestiile,

recomandarile, coaching in perioada de 30 de zile intre sesiunile de
classroom)
 TRAINERUL CURSULUI – CATALIN CHIRILESCU (LEARNING
ARCHITECT MMM CONSULTING)
Om. “Nimic nu este mai presus decat calitatea de om”, spunea
Octavian Goga. Si voi incepe cu Om. Apoi Learning Architect la MMM
Consulting. Trainer, Speaker, Consultant, Antreprenor. Autor pe
www.catalinchirilescu.ro si site-uri specifice dezvoltarii personale si
profesionale din Romania.
Training & Development Specialist la Coca-Cola HBC Romania, unde a livrat tot ce
inseamna soft skills pentru cei 1700 de angajati din reteaua Coca-Cola HBC Romania,
incepand de la Effective Communication & Listening pana la Negociere si Vanzari.
Actualmente trainer-colaborator pe toate programele de soft skills in Coca-Cola HBC
Romania.
Peste 70 de grupe de “Train of Trainers” si “Public Speaking” livrate pana in prezent in
diverse companii de training din Romania, peste 5000 de ore de training la activ in
domeniile “Train of Trainers” & “Public Speaking”.
Autor al e-book-ului “Public Speaking – Secrete & Trucuri”, fost multiplu campion
national, campion balcanic si medaliat la concursuri internationale de scrima,
certificare acreditata international NLP Practitioner si NLP Master, practician
ThetaHealing, a absolvit ca sef de promotie Facultatea de Kinetoterapie si Motricitate
Speciala si cu rezultate deosebite, Facultatea de Marketing din cadrul ASE (masterat) si
Facultatea de Psihologie si Stiintele Educatiei din cadrul Universitatii Bucuresti
(masterat).
Domenii de expertiza: Vanzari, Negociere, NLP, Public Speaking, Train of Trainers,
Persuasiune si Influenta, Leadership practic, Management, Brand Personal,
Comunicare si Ascultare Activa, Construire de echipe, Creativitate si Inovatie, Analiza
Tranzactionala, Coaching etc
Specialist in metodologiile Persona Global, vasta experienta cu numeroase companii
din FMCG, Automotive, Pharma, Banking, IT, Constructii, Oil & Gas, Telecom, Airlines.